第一篇：市場營銷讀書心得

《市場營銷原理》讀書心得

——房地產(chǎn)市場消費者及購買行為分析

在我們的生活中，營銷無處不在。大至國家，需要向世界推銷以吸引國外投資者前來投資，小到最常用的消費品，需要吸引目標消費者購買。讀了菲利普.科特勒的《市場營銷原理》，我才真正明白了什么是市場營銷，作為房地產(chǎn)人應該如何去做市場營銷。

市場營銷是通過為顧客創(chuàng)造價值和從顧客身上獲得價值來建立有價值的客戶關系的過程。市場營銷過程包含五個步驟：理解市場和顧客需求—設計顧客驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略—構(gòu)建卓越價值的營銷方案—建立盈利性的顧客關系并使顧客高興—從顧客身上獲得價值來創(chuàng)造利潤和顧客權(quán)益。前面四個步驟是為顧客創(chuàng)造價值和建立顧客關系，最后一步則是公司從顧客獲得價值回報。

在市場營銷過程中，所有的工作都是圍繞顧客進行的。市場營銷的目的是影響顧客的想法和行動。影響消費者行為的因素有哪些呢？菲利普.科特勒在書中總結(jié)了以下幾個因素：

1．文化因素

文化、亞文化和社會階層對購買行為起到了重要作用。

文化是引起個人愿望和行為的最根本原因。每種文化都包含了更小的亞文化。亞文化是因相同的生活經(jīng)歷和背景而具有共同價值體系的人群。社會階層是一個社會中因具有相同價值觀念、興趣和行為而穩(wěn)定存在的、有序的組成部分。

2．社會因素

社會因素包括消費者所處的小群體、家庭，以及社會角色和地位。

（1）群體和社會網(wǎng)絡。個體行為受到許多小群體的影響。個人所從屬且受到直接影響的群體稱為成員群體。參照群體是個人態(tài)度或行為形成過程中直接（面對面）或者間接對比或參照的對象。人們經(jīng)常受他們所在群體外的參照群體的影響。

（2）家庭。對不同產(chǎn)品類別而言，夫妻在不同購買階段的參與程度差別很大。購買角色也隨消費者生活方式的不同而改變。

（3）社會角色和地位。人們通常選擇適合自己角色和地位的產(chǎn)品。

3．個人因素

（1）年齡和生命周期階段。人們在食物、衣服、家具以及娛樂方面的品位往往與他們的年齡相關。購買情況也受到家庭生命周期階段——家庭隨著成員個人的發(fā)展和時間推移可能經(jīng)歷的不同階段——的影響。營銷人員常常通過定義目標市場人群所處的家庭生命周期階段，制定適合不同階段的產(chǎn)品和營銷計劃。

（2）職業(yè)。每個人的職業(yè)會影響他所購買的商品和服務。

（3）經(jīng)濟狀況。個人的經(jīng)濟狀況會影響其產(chǎn)品的選擇。受收入影響較大的商品的市場營銷者比較關注個人收入、儲蓄和利率的變化趨勢。

（4）生活方式。生活方式是個人表達自己心理的一種生活模式。生活方式不僅反映了個人的社會階層或個性，他還概述了個人的在整個社會環(huán)境中的互動模式。

（5）個性和自我觀。個性是指導致個人對自身環(huán)境做出相對穩(wěn)定和持久反應的獨特的心理特征。個性是分析消費者產(chǎn)品或品牌選擇的有用變量。品牌也有個性，消費者更傾向于選擇與自身個性相符的品牌。品牌個性是某種品牌所具有的人類特質(zhì)的具體組合。

4．心理因素

個人的購買決策還受到四種主要的心理因素影響，分別是：動機、感知、學習、信念和態(tài)度。

（1）動機。動機也是一種需要，它促使人們?nèi)で鬂M足。馬斯洛理論試圖解釋為什么人們在特定時期會有特定的需要。人類的需要是分層次排列的，從最迫切的到最不迫切的從低到高依次排列，分別是生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。

（2）感知。文化受動機驅(qū)使的人隨時準備行動。個人的行為受其對情景感知的影響。感知是人們通過收集、整理并解釋信息，形成有意義的世界觀的過程。

（3）學習。學習是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。學習論者認為，大多數(shù)的人類行為是通過學習獲得的。學習是通過驅(qū)動力、刺激物、誘因、反應和強化而形成的。

（4）信念和態(tài)度。信念是個人對事務持有的具體看法。態(tài)度是個人對事務或觀念相對穩(wěn)定的評價、感覺和偏好。

從書中可以看出，影響消費者行為的因素眾多。消費者的購買選擇受到文化、社會、個人和心理因素的相互作用。對于很多人來說，買房是大宗消費，更是人生一件大事。購房者在做出購買決定前，要對所涉及的因素進行理性的分析，具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

一、買房動因。所謂買房動因，就是我們在買房前須清楚自己為什么而買房，并且要清楚支撐我們買房的理由是否充分。每個人買房的動因都不盡相同：有的人是為了自住、有的人是為了投資、有的人是為了改善自己及家人的生活；有的人買房是為了自己的面子、有的人買房是為了結(jié)婚、有的人買房是為了子女入學；有的人買房是為了保值升值等等。

二、人生定位。每個人都有自己的生活方式和人生觀，也有對自己的人生進行定位的權(quán)利。不同的生活方式，不同的人生觀，不同的定位將令一個人的處事方法和行為產(chǎn)生不同。在買房與否的問題上，每個人的想法也不盡相同：有的人認為買一套房子是自己一生的奮斗目標、有的人認為賺了點錢首先應改善自己的生活、有的人認為事業(yè)過得去即可關鍵是要生活得好，這樣的人最易買房；有的人認為應以事業(yè)和發(fā)展為重、有的人認為應將資金進行合理規(guī)劃、有的人認為房屋的功能僅為居住，這樣的人大多選擇租房。

三、個人狀況。我們在進行每一項消費時都要依自己的狀況而定，包括自己的工作狀況、健康狀況、情感狀況等，因為不同的狀況將對自己的消費所帶來的后果產(chǎn)生不同的影響。而對于個人來說，買房只是其眾多消費行為中的一種。故在買房之前，我們需衡量一下自己的個人狀況。比如在個人工作不穩(wěn)定，健康狀況不好，個人情感出現(xiàn)危機這三者占一項以上，就不太適合買房。

四、家庭狀況。有家庭的人在進行消費時都會依據(jù)家庭狀況而做出相應的決定，同樣地，我們在買房時也需衡量自己家庭的狀況，包括家庭收支狀況、家庭成員健康狀況、家庭成員情感狀況、家庭成員事業(yè)狀況等。

五、經(jīng)濟能力。我們每個人在決定自己的消費或投資行為時都要衡量自己（或家庭）的經(jīng)濟能力，根據(jù)自己的經(jīng)濟條件進行合理的消費規(guī)劃。同樣，我們在選擇房屋消費時也要根據(jù)自己的經(jīng)濟條件進行合理規(guī)劃，切忌盲目攀比。前期，有很多人本不具備買房能力，可在盲目的心態(tài)驅(qū)使下投入購房行列，這種行為與普通人買奢侈產(chǎn)品無異，此行為于己、于家、于社會都是不利的。

六、經(jīng)濟形勢。我們每個人都是生活在社會大家庭中，國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢對于我們的消費特別是大宗消費的影響是很大的。比如在目前國際經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，我們的收入預期都不得不調(diào)低，這樣，我們在進行大宗消費時就必須要冷靜、謹慎。

七、國家政策。由于商品房不能滿足民眾普遍的住房需求，政府在不同時期都對商品房市場進行調(diào)控和理性引導，中國目前的房地產(chǎn)市場并非完全處于市場經(jīng)濟時期，因此，我們不可忽視國家政策對房地產(chǎn)市場的影響。

八、市場狀況。任何一種商品，在賣方市場環(huán)境下都比較受到熱捧，而在買方市場環(huán)境下則相反。在房產(chǎn)火爆時期，商品房的價格就是在熱捧之下被盲目推高的。今年2、3月份因“國五條”調(diào)控原因市場呈現(xiàn)小陽春行情，但其中有很大一部分是將購房需求提前了，對后續(xù)的市場需求可能會造成影響。

九、買房時機。我們在決定買房前，必須分析一下市場狀況，看買房時機是否合適。對于自住需求者在房價處上升通道或平穩(wěn)發(fā)展時都可以考慮買房，而在房價處下跌態(tài)勢下切忌

買房。

對于消費者購買行為，菲利普.科特勒根據(jù)購買者介入度和品牌差異度兩個維度劃分了四個不同類型：

復雜的購買行為：消費者高度介入且認為品牌之間存在顯著差異；

降低失調(diào)的購買行為：消費者高度介入，所購買的產(chǎn)品價格昂貴、低頻率、有風險，但品牌間差異并不大；

習慣性的購買行為：消費者介入度低，品牌差異不大；

尋求多樣性的購買行為：消費者介入度低，品牌差異度大

對于買房而言，購房者會高度參與，不同開發(fā)商和不同的樓盤有顯著的差異。因此，買房是一個復雜的購買行為。在做出最終決定之前，要經(jīng)歷一個非常復雜的決策過程?？铺乩照J為，消費者購買決策過程包含五個環(huán)節(jié)：

確認需要->搜集信息->評估備選方案->購買決策->購后行為

那消費者在購買房屋過程中需要經(jīng)過哪些步驟呢？簡單來說，購買一套商品房至少需要經(jīng)過以下幾個步驟：

第一步驟：準備工作

1、根據(jù)自身狀況，確定是否需要購房。

2、核算家庭收入，預估購房后家庭的收支狀況。

3、確定購買房屋的目標，包括價格、區(qū)域、房屋類型等。

第二步驟：看房

1、通過網(wǎng)絡等平臺搜索信息，選出符合基本要求的樓盤。

2、合理安排時間實地看房，根據(jù)市場狀況修正在價格、區(qū)域、類型、戶型等方面的定位，最終選定自己滿意的房屋。

第三步驟：簽訂認購協(xié)議

1、選好房屋后，與開發(fā)商簽訂認購協(xié)議。要注意明確自己選定的房號、價格、面積等信息；明確簽訂合同的時間，付款方式等。

2、繳納認購金，并約定好認購金的返還條件。

第四步驟：簽訂合同

1、了解合同基本條款，確定單價、面積、交房日期和附加條件等。

2、如需要貸款（商業(yè)貸款或公積金貸款），提交貸款資料等。

第五步驟：收房入住

1、對房屋進行驗收，如有問題要求開發(fā)商整改并確定整改時間。

2、交清各項稅費及公共維修基金，委托辦理房屋產(chǎn)權(quán)。

3、領取房屋鑰匙，完成房屋交接。

購買房屋的流程是非常復雜，時間跨度也很長。從購房者角度看，參與度很高，如果在購房過程中得到了非常好的服務，所購買的房屋也非常滿意，很可能會傳播到自己所在的圈層，并介紹圈層內(nèi)的熟人購買。從賣房者的角度看，如果經(jīng)營好每一個購房者，會對所售項目形成良好的口碑，老業(yè)主也會帶來很多新的顧客。

第二篇：市場營銷心得

市場營銷策劃心得

從剛接觸這門學科，什么都不懂，到現(xiàn)在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導，下面是我對營銷這門課的學習心得。通過一個學期的學習，在市場營銷策劃方面我學到了一定的知識。市場是一個買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。

其中最重要的就是市場營銷不等于銷售或推銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。

一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標是多樣的,比如市場占有率、公眾認知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等 營銷策劃的精髓是以全新的觀點看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、市場戰(zhàn)術和執(zhí)行計劃市場營銷策劃。

市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。企業(yè)必須以消費者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產(chǎn)生新的需求。

在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團隊作業(yè)能力的市場營銷策劃新人。我很喜歡市場營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學到很多，不僅學到了課內(nèi)知識，也學會了如何運用所學的知識去規(guī)劃我未來的職業(yè)道路。

第三篇：市場營銷心得

市場營銷章程心得

第一章

初次接觸到市場營銷，只是以為是推銷東西。通過本章的學習慢慢了解到市場營銷思想初始于20世紀初。市場營銷是個人和組織通過創(chuàng)造和引導需求，并于其他個人和組織交換產(chǎn)品和服務，以實現(xiàn)企業(yè)目標的一切活動。推銷是以產(chǎn)品為中心，企業(yè)推薦什么，顧客就能買什么，而市場營銷是以顧客為中心，人們需要什么，我們就生產(chǎn)什么。人們的需求和欲望是市場營銷的起點，我們需要不斷的創(chuàng)造需求，才能更好的滿足顧客需求，才能得以交換活動，銷售產(chǎn)品或提供服務。隨著科學技術的日益進步，中國大力發(fā)展有計劃的市場經(jīng)濟，市場營銷學才開始真正走向應用階段，廣泛的應用于各類營銷活動中。

第二章

慢慢的了解到了企業(yè)處于一個不斷發(fā)展、不斷變化的空間內(nèi)，它的一切營銷活動既要受到企業(yè)內(nèi)部條件的限制，又為企業(yè)外部的條件所制約。企業(yè)只有能動地使營銷活動與生存的環(huán)境相適應，才能使企業(yè)的營銷取得成效，從而實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。分析市場營銷環(huán)境，把握市場機會是市場營銷人員的首要任務，也是企業(yè)市場營銷過程的第一步。市場環(huán)境的變化給企業(yè)市場營銷活動或提供機會或帶來威脅，為此，企業(yè)必須密切監(jiān)控市場營銷環(huán)境的變化，在那里尋找市場機會并發(fā)現(xiàn)潛在威脅。企業(yè)的市場營銷分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。企業(yè)的微觀環(huán)境包括所有直接影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務的因素，如供應商、顧客、競爭者及企業(yè)本身。企業(yè)的宏觀環(huán)境包括那些影響企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的社會力量，即人口、經(jīng)濟、技術、政治、法律和社會及文化力量。

第三章

看似市場營銷這幾個字說起來很簡單，但是構(gòu)成的因素卻有很多。在前面我們了解到市場營銷分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，這只是其中的一點，我們還需要對企業(yè)的各種市場類型和購買者特點加以研究，特別重要的是消費者市場及其購買行為。所謂消費者行為研究是指個人、集團和組織究竟怎樣選擇購買、使用和處置商品、服務和創(chuàng)意。但是認識顧客行為和顧客的需要并不是一件容易的事。顧客往往對他們的需要和欲望言行不一致，他們對環(huán)境的反應即使在最后一刻也會發(fā)生變化。因為只有這樣才能為開發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品以及價格、渠道、信息、其他營銷組合因素提供依據(jù)。認識購買者的起點是了解購買者的需求，購買者的個性和決策過程導致了一定的購買決定，因此我們只有更好的了解消費者的需求，才能理解消費者的購買行為。

第五章

課程的不斷增多，我們對市場營銷的概念越來越清晰，隨著科技進步和社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)為了適應買方市場的需要，紛紛開始實行目標營銷，企業(yè)通過有效地識別不同的購買群體的需求差別，有選擇地確定一個或者幾個消費群體作為目標市場，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢，滿足其全部或部分的需要。目標市場營銷是現(xiàn)代營銷的核心戰(zhàn)略，主要包括三大步驟，即市

場細分（Segmentation）目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning），因此，目標市場營銷又常常被稱為STP營銷或STP戰(zhàn)略。即將畢業(yè)的我們，求職中也經(jīng)常運用到STP戰(zhàn)略。正因為這樣，我們要給自己合適的定位，這樣才能找到適合自己的工作。

第六章

在營銷4P理論中，產(chǎn)品是最基本的要素，其具體表現(xiàn)形式既可以是有形的產(chǎn)品，也有可能是無形的服務。從消費需求角度看，產(chǎn)品存在的意義是為滿足消費者的需求，產(chǎn)品力則表示著產(chǎn)品在滿足消費過程中的具體表現(xiàn)，即產(chǎn)品對于需求的滿足程度的高與低。因此，產(chǎn)品力構(gòu)建成了企業(yè)組織在營銷實踐中首先要解決的問題。滿足消費者的基本需求，體現(xiàn)于產(chǎn)品層面，滿足需求精神享受，而這是由品牌來滿足的。以蔬菜為例，一般從菜市場買來的蔬菜滿足的是基本需求，而從大型超市買來的高于普通蔬菜數(shù)倍的品牌有機蔬菜則是不僅滿足了“胃”的需求，更滿足了消費追求食品安全與健康的心理需求。由此可見，產(chǎn)品的整體概念以核心產(chǎn)品為中心，也就是以顧客的需求為出發(fā)點，企業(yè)在充分考慮消費者需要的前提下，產(chǎn)品決策將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎上附加多種利益，進一步滿足消費者的需要，因此，產(chǎn)品力構(gòu)建應更加注重品牌建設，與品牌精神形成有效互動。

第七章

市場營銷的產(chǎn)品定價，既要從價格理論，價格心理角度去考慮，更多的是要從市場角度去思考。正因為是這樣，所以企業(yè)在為產(chǎn)品制定價格時，必須考慮到產(chǎn)品成本，產(chǎn)品需求和供給的價格彈性，市場競爭，中間商，政府干預和調(diào)控等。不同的企業(yè)，采取的定價策略往往也不相同，有些企業(yè)為了在市場上爭做領袖，率先降價或者提價，從而確立市場主導地位。還有些是在競爭對手采取攻勢之后，為了應付競爭，被動地保持與競爭對手相同或相近的價格，以減少競爭帶來的經(jīng)濟損失，同時避免買主和競爭者對差別定價引起的反感和非議的一種跟隨性定價策略。除此之外，還有預防型的競爭定價和階段型定價策略。不管是采用的是那樣的策略，所有企業(yè)的核心任務都是以獲得利潤，提高市場占有率適應競爭力為定價的目標。

第八章

在現(xiàn)代社會大生產(chǎn)過程中，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)并不是直接出售產(chǎn)品，而是通過一系列的中間環(huán)節(jié)實現(xiàn)的，這些中間環(huán)節(jié)就是分銷渠道。分銷渠道是市場營銷4Ps營銷組合的重要因素之一，是企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同分銷有關的渠道復蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設置以及儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用。他不僅是指商品在實物形態(tài)的運動路線，還包括完成商品運動的交換結(jié)構(gòu)和形態(tài)。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)不僅對現(xiàn)有的銷售渠道進行管理，而且還要對未來的分銷渠道進行策劃、設計和管理，以不斷地提升企業(yè)競爭力和持續(xù)發(fā)展的能力。明確渠道設計意義，把握渠道設計內(nèi)容尤為重要，分銷渠道目標的確定必須是以顧客需求為核心，一個好的分銷渠道策略，是產(chǎn)品從起點到終點的通道。渠道為王，終端制勝正是這個道理。

第九章

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產(chǎn)品，而且也需要采取適當?shù)姆绞竭M行促銷，企業(yè)的營銷力特別體現(xiàn)為企業(yè)的促銷能力。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等。

通過這學期的學習，市場營銷的課程給了我很多啟示，擴大了我們的知識面。做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結(jié)合。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。

第四篇：市場營銷心得

市場營銷心得體會

蔣凱

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實習時間：9月16日—九月30日

具體工作：分析我國人們?nèi)绾握J識這種職業(yè)，社會的進步是否需要這種職業(yè)

轉(zhuǎn)眼間，兩周的市場營銷實訓結(jié)束了，給我留下的是深刻的體會和回憶。這次的實訓目的主要是初步了解市場營銷這門課程，認識到市場營銷的意義。

市場營銷在我國可以說還是個新生事物，計劃經(jīng)濟時代是沒有市場營銷的。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制不斷完善，市場營銷引導國民消費行為、指導國企生產(chǎn)活動的功能日益顯現(xiàn)，其重要性與日俱增。了解我國市場營銷的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，對于我國經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)的生存是至關重要的。

首先，就個人而言，市場營銷可以鍛煉一個人的勇氣、反應、口才、思維、修養(yǎng)等一系列綜合素質(zhì)；其次，對整個市場而言，現(xiàn)在的商場上商家所競爭的就是信息，誰有了最快最準的信息，誰就取得了市場的主動權(quán)。

市場營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，包括語文、歷史、地理、外語、數(shù)學、自然、政治、哲學、法律等知識;精通本專業(yè)的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;對其所在企業(yè)的情況及產(chǎn)品十分了解；并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

我發(fā)現(xiàn)要做好市場營銷除了專業(yè)知識還需要營銷靈敏性。舉例來說，山東生產(chǎn)一種仿古轎車（合肥“伊人夢”也有），其檔次自然與桑塔納、奧迪無法比，但是卻以“特別的愛獻給特別的你”贏得了一幫特別的“目標顧客”。天冷時汽車駕駛室的擋風玻璃好凝露生霧，妨礙視線。開窗，透進了冷氣；擦拭，不安全還麻煩——在擋風玻璃內(nèi)側(cè)再裝個“雨刷”試試？嬰兒的鞋難穿，那就將鞋的底和面分開，穿時托底蓋面，用拉鏈一帶即可，如此既不易脫落，還更保暖。

如果善于創(chuàng)新那么對市場營銷來說將帶來非常好的效果。舉例來說，賣美菱冰箱時，曾做過這樣的設想：設計統(tǒng)一的美菱小精靈（或叫龍鳳小子）分列樣機兩旁，一有客來即啟動光控開關，手舞足蹈、“開口”講解；在上海買香皂，“力士”兩塊放一起“搭售”，竟也心甘情愿地買下。為什么？原來，兩塊香皂是包在一只藤條扁筐里，周遭塞著五彩的干花，看著雅，嗅著香。該香皂一塊4.3元，合起來售8.6元，別的也沒計價。雖然藤筐、碎花算不得多大的實惠，可香皂經(jīng)這么一打扮，不啻一件藝術品。

總的來說，市場營銷作為一門學問是博大精深的，在以后的學習中，我會不斷加深對這門學問的認識，有機會的話，會在真實的背景下，體會真正的市場營銷，從實踐中吸取知識，為以后的工作打下基礎。

第五篇：市場營銷心得

市場營銷實驗報告

周四的市場營銷課上，我們進行了市場營銷模擬平臺實驗。實驗時間雖然是短短的兩節(jié)課，但是卻在這次實驗中獲得了不少的經(jīng)驗與教訓。

本次的模擬實驗的形式是模擬經(jīng)營一家擁有三千萬啟動資金的手機公司，經(jīng)營時間為三年。我公司的名字是天晨公司，手機品牌的名稱為唯一，隨后正式進行運營。

在手機生產(chǎn)之前，公司首先對宏觀市場營銷環(huán)境進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)根據(jù)地域的不同，市場被劃分為華東、華中、華北、東北、華南、西北、西南市場，每個市場對不同檔次的手機都有不同的需求量。經(jīng)過審慎調(diào)查后，最終選擇了華東市場。該市場對中檔手機的需求量較大。比較符合本公司生產(chǎn)中檔手機的定位。因為當前市場環(huán)境處于特別富裕和特別貧窮的人群相對較少，中檔市場相對而言市場較廣，利潤較低檔手機也較高。

確定本公司定位以及宏觀銷售市場之后，本公司又進行了微觀市場營銷環(huán)境調(diào)查。在營銷渠道方面，本次實驗的主要銷售渠道主要為超市與商場兩種，另外還有自由銷售渠道，能夠與競爭者之間形成資源交換與買賣。

在經(jīng)營的初期，公司首先生產(chǎn)了一批低檔手機產(chǎn)品，試圖先打開市場。但是由于品牌知名度較低，而且產(chǎn)品價格定的相對較高因此在各個超市的招標中敗多勝少。于是公司開始研發(fā)產(chǎn)品，提高技術含量，努力將手機產(chǎn)品升級到本市場需求量最大的中檔產(chǎn)品。同時，我公司還在投入大量資金提高手機品牌的知名度。但是，由于對宣傳方式和數(shù)量的錯估，導致公司利用各個媒體，尤其是對于一些價格便宜、宣傳效果較好的媒體而言投入數(shù)量較少，造成了公司資金與時間的浪費。然而在一定程度上還是提高了本公司的市場知名度。在中檔市場中占據(jù)了一些市場的招標。

在公司經(jīng)營銷售有些進入軌道后，公司開始拓展市場，提高公司在華東市場的生產(chǎn)數(shù)量與銷售數(shù)量。在產(chǎn)品銷售方面積極做一些促銷的活動，逐漸提高市場占有率。值得一提的是，公司充分利用自由營銷渠道，在自由市場上投放低檔、中檔手機的帖子。持續(xù)關注其他公司的收購帖子。在自由市場上完成了大量的訂單和合作。最終在所有運營企業(yè)中排到一個相對中等靠前的位置。

通過此次的市場營銷模擬平臺實驗，我熟悉了企業(yè)經(jīng)營中許多的環(huán)節(jié)以及經(jīng)營的模式，但是我想真正管理運作一個企業(yè)是一件更為復雜的事情，這次模擬實驗真正把市場營銷課堂上、書本上學到的知識付諸于實踐活動之中，在一定程度上豐富了我們的經(jīng)驗，讓我們對產(chǎn)品定位、市場選擇、產(chǎn)品定價、廣告宣傳、銷售渠道推廣、市場拓展等方面有了更加深刻的認識。也讓我對于市場營銷這一門課有了更加深刻的認識。

傳播1303王田田