第一篇：會議營銷技巧之如何培養(yǎng)健康明星？

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會議營銷技巧之如何培養(yǎng)健康明星？

轉(zhuǎn)自：互動會銷網(wǎng)

⑴服務(wù)好

h)與顧客保持同一頻率。

i)做顧客的貼身小棉襖、知心朋友、排憂解難。

j)作好顧客的保姆，照顧顧客的生活。

⑵對顧客加強(qiáng)管理和引導(dǎo)

①引導(dǎo)顧客：用語言的藝術(shù)引導(dǎo)、自然過度到轉(zhuǎn)介

②指導(dǎo)顧客：指導(dǎo)應(yīng)該轉(zhuǎn)介什么樣的顧客，如何轉(zhuǎn)介，拒絕時的話術(shù)等，即培訓(xùn)顧客用什么樣的方法去轉(zhuǎn)介紹（給顧客設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)）

⑶具體方向：

1．加強(qiáng)親情服務(wù)，加強(qiáng)和顧客的情感關(guān)系。

2．利用物質(zhì)的利誘。

3．給予一定的榮譽(yù)。

⑷具體方法：

1．經(jīng)常性的電話聯(lián)系，加強(qiáng)情感溝通。

2．顧客生病時的探望及問候。

3．滿足顧客的需求，如陪顧客下棋等。

4．顧客的特殊日要記住，并祝賀。

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5．單身顧客適時可幫其介紹老伴。

6．對顧客的幫助給予獎勵，如口頭表揚(yáng)，中獎等。

7．認(rèn)干親，加強(qiáng)情感聯(lián)系

8、強(qiáng)化親情服務(wù)為，減弱只為購買產(chǎn)品的感覺。

9、定期給顧客測血壓、血糖。

10、每月給顧客打２－３次電話，最好在天氣突變、過節(jié)、生日等紀(jì)念日的時候打。

11、送心意（投其所好）如：慢跑鞋、錘背、光碟、書、字畫、花種子、鮮花、健康資料、雜志、飲食卡片、圍巾、手套（自己針織的最好）。

12、初次去家里提前應(yīng)打電話，交代注意事項告其在家等候。以后再去若無特殊情況不用電話通知，到可時告其我去某某家順路來看您一下，最近還好嗎？（目的：讓顧客感覺你不是帶著什么目的來的，又顯得你很在意他，便于溝通拉近關(guān)系幫其轉(zhuǎn)介紹和續(xù)藥）互動會銷網(wǎng)： http:///備用http://

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第二篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機(jī)會，達(dá)到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來?？赡苁撬娴挠惺?、也可能是在電話里應(yīng)

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進(jìn)程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第三篇：營銷之會議營銷

簡 介

會議營銷的前身

會議營銷的切入點

如何運(yùn)作會議營銷

會議營銷的利弊

會議營銷的真正意義

會議營銷步驟

會議營銷的三大基本原則

原則一：制度大于技巧

原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

原則三：人才的本土培養(yǎng)

會議營銷的流程

一、前期籌備工作

二、中期-會議宣傳期

三、后期

簡 介

會議營

會議營銷

銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，又稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

會議營銷的前身

會議

會議營銷系統(tǒng)

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營

會議營銷書籍

銷的切入點在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會議營銷就輕松些，成功的機(jī)會就比較大。

如何運(yùn)作會議營銷

會議

醫(yī)藥保健品

營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。

會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會議之后是將活動的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。

會議營銷的利弊

會議營

銷售人員

銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。

會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。

通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業(yè)、團(tuán)隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進(jìn)行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當(dāng)天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達(dá)成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。

會議營銷的三大基本原則

從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個

好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實現(xiàn)在于它的基本功是否扎實，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個團(tuán)隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊與外來團(tuán)隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。

企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時，把整個班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個月后才能報銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。

會議營銷的流程

一、前期籌備工作

1、組織部門對會議場所的制訂和預(yù)期請多少人，本次會議的內(nèi)容大致完成多少銷售額以及安排交通、點心等相關(guān)輔助程序和突發(fā)事件的應(yīng)急。

2、銷售部門對客戶資源的收集分類-對有意向客戶進(jìn)行上面電話邀請等，將名單上報給組織部門。

3、布置會場，舉行會議前的準(zhǔn)備會議也可以說是打氣會。

二、中期-會議宣傳期

1、按前期工作，設(shè)置好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會場人員控制（氣氛，安全和防止來的人看看就走了）

2、舉行會議，宣傳本次會議你們的目標(biāo)（這一快很重要，特別是講解人和對會議氣氛的控制）

3、會議完畢，對邀請來的客人根據(jù)每個銷售部門的計劃進(jìn)行銷售。也有會在吃飯的時候進(jìn)行這一塊。

三、后期

總結(jié)，對本次會議那里做的好，不好，有什么不滿足，為什么沒達(dá)到會議的目的等情況，進(jìn)行分析，總之就是要分析原因為以后做的更好。

第四篇：保健品營銷技巧之老顧客服務(wù)-迎新春老顧客會議

中醫(yī)養(yǎng)生保健工程迎新春工作會議

（老顧客會議）主持稿

活動流程：

1、8：30主持人開場白2、8：35介紹領(lǐng)導(dǎo)及專家、獻(xiàn)花3、8：40奏國歌4、8：43領(lǐng)導(dǎo)致辭； 宣讀新春賀電5、9：10自主環(huán)節(jié)6、9：20穿插會員采訪7、10：30新春賀禮發(fā)放8、10：50合影留念，會議結(jié)束

主持稿

會前提醒:<07年大會光盤>

1、尊敬的各位會員朋友，您現(xiàn)在所在的是由中國老年保健協(xié)會中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部主辦的迎新春工作會議現(xiàn)場，下面我公布一下會議紀(jì)律：

（1）會議期間不要大聲喧嘩、不要隨意走動，為了您和他人的健康請不要吸煙，請

您將手機(jī)調(diào)至為振動或關(guān)機(jī)動狀態(tài)。

（2）衛(wèi)生間在會議室的右側(cè)，有上洗手間的會員朋友請您抓緊時間，工作人員引領(lǐng)

一下。

（3）我們的會議將在10分鐘后正式開始。在會議開始之前首先讓我們共同欣賞----請工作人員各就各位，我們的會議馬上就要開始了，請工作人員各就各位，我們的會議馬上就要開始了。

————————————《萬寶路》——————————————

一、開場白、介紹領(lǐng)導(dǎo)及專家

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、親愛的會員朋友們：

大家上午好！

您現(xiàn)在所參與的是由中國老年保健協(xié)會中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部主辦的迎新

春工作會議現(xiàn)場，在這里請允許我代表中國老年保健協(xié)會、中醫(yī)養(yǎng)生保健工程組委會以及XX省工作部的全體工作人員對大家的到來，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！新春伊始、萬象更新，這個讓所有中國人驕傲與期盼的2008年已經(jīng)來到了我們身邊，奧運(yùn)的夢想激起了華夏民族上下五千年的精魂；講文明、樹新風(fēng)、迎奧運(yùn)的理念也深入到每個炎黃子孫的心中；伴隨著這股和諧的春風(fēng)，我們中醫(yī)養(yǎng)生保健工程在2007年里也是走遍了祖國的山山水水，用我們的義務(wù)去傳播著中醫(yī)養(yǎng)生新生活的理念。

回首即將過去的2007年，是我們中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部茁壯成長的一年。在這一年里，我們的工作迅速的開展，與在座各位會員朋友的支持與鼓勵是密不可分的。值此嶄新的2008年到來之際，我們的工作得到了工程辦公室的大力支持與鼓勵，在隨后所開展的活力中會為我們XX市的會員朋友們提供最新最科學(xué)的養(yǎng)生之道和委派全國最優(yōu)秀的體質(zhì)學(xué)專家來回報廣大會員朋友。

二、歡迎專家、獻(xiàn)花

在今天的工作會議上我們XX省工作部的領(lǐng)導(dǎo)也來到了我們會議的現(xiàn)場，下面就讓我們用熱烈的掌聲歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)入場！掌聲歡迎?。I(lǐng)導(dǎo)入座）

我向大家介紹一下出席本次會議的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓：

（1）中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX省辦事處主任：XXX主任，歡迎您！

（2）（外聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)）

（3）中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部部長：XX先生，歡迎您！

三、奏國歌

中國老年保健協(xié)會中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX工作部主辦的迎新春工作會議正式開始！

大會進(jìn)行第一項：奏國歌！請全體起立。

四、領(lǐng)導(dǎo)講話

大會進(jìn)行第二項：領(lǐng)導(dǎo)講話

（1）有請中醫(yī)養(yǎng)生保健工程XX省辦事處X主任為大會致辭！

感謝X主任！

（2）外聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)講話

（3）再過幾天我們中國傳統(tǒng)的新春佳節(jié)也就要到來了，馬上就要告別富貴、吉祥的金豬，迎來機(jī)警、靈敏的小老鼠了，這鼠年是十二生肖之首，代表這新的一輪生肖年的開始，在這里我們也衷心的希望與會的所有會員朋友能在這新的一輪生肖年里拋開過去的種種不愉快，在我們中醫(yī)養(yǎng)生保健工程的陪伴下開始嶄新的中醫(yī)養(yǎng)生新生活。

在這辭舊迎新之際，中國老年保健協(xié)會、中醫(yī)養(yǎng)生保健工程辦公室也特別為我們發(fā)來了新春賀電，下面有請XX工作部的XX部長為我問宣讀賀電。

五、自主環(huán)節(jié)

（根據(jù)各市場部情況，可開展養(yǎng)生講座；表彰；新春文藝演出；座談；保健知識競賽、幸運(yùn)抽獎等活動）

例：2007年是我們XX工作部茁長成長的一年，在我們中醫(yī)養(yǎng)生保健工程工作開展的過程中，廣大中老年朋友積極宣傳推廣中醫(yī)養(yǎng)生理念，倡導(dǎo)中醫(yī)養(yǎng)生保健，不但自己健康起來，而且也帶動了身邊一大批中老年朋友加入工程，享用工程推薦產(chǎn)品，也健康起來。正是因為有了中醫(yī)養(yǎng)生保健工程這個平臺，我們才能學(xué)到這么多中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識；正是因為有了中醫(yī)養(yǎng)生保健工程這個平臺，才讓我們這些工作人員與我們的叔叔阿姨不是親人卻勝似親人，為了表示對工程的感謝，今天我們的會員朋友和我們的工作人員共同準(zhǔn)備了豐富多彩的文藝節(jié)目，來展示我們要健康長壽的決心！

……

六、表演中穿插會員發(fā)言

引導(dǎo)會員發(fā)言方向（1、您加入工程多長時間了？

2、您成為了中國老年保健協(xié)會的會員你打算以后應(yīng)該怎樣去做？

1、我們整天發(fā)放健康書籍，您覺的對您的生活有好處嗎？那你想不想把書籍也贈送給你身邊的老同事、老同學(xué)、老朋友呢？）

2、您老經(jīng)常聽講座，您覺得咱們的健康講座怎么樣？既然有這么大的改善，那你想不想也讓你周圍的人加入到健康講堂中來呢？

3、為您送資料的工作人員是哪位？您想對他說點什么嗎？如果他工作上遇到困難您樂意幫助他嗎？

4、咱們整天說發(fā)展會員，您認(rèn)為應(yīng)該以哪種方式來發(fā)展會員呢？您打算怎

樣去發(fā)展？

七、新春賀禮發(fā)放

中醫(yī)養(yǎng)生保健工程是由中國老年保健協(xié)會所發(fā)起組織的一項以宣傳健康的養(yǎng)生方式為主的大型健康公益活動，工程自從2006年8月26日在北京人民大會堂啟動以來，得到了社會各界中老年朋友的大力支持，在這一年中中國老年保健協(xié)會辦公室收到全國各地中老年朋友所寄來的感謝信多達(dá)數(shù)萬封，一封封信函中融入的是廣大會員對于工程的感謝與熱愛，一封封信函里代表的是全社會對于工程之支持與贊許，一封封信函給予我們的是對于以后的工作更加充沛的熱情與動力！

新年之際，工程辦公室為了答謝廣大會員朋友，特別為大家送來了……（健康禮品、新春掛歷、賀卡等）

在這里也是衷心的祝愿所有的會員朋友們新春快樂，祝愿大家在中醫(yī)養(yǎng)生保健工程的呵護(hù)下健康百歲！

禮品發(fā)放……

八、領(lǐng)禮品、合影、會議結(jié)束（會議結(jié)束后送禮品，領(lǐng)導(dǎo)需要在門口和

老顧客一一握手，并致祝福語：感謝各位會員的支持?。?/p>

健康是金，健康是和諧、健康是節(jié)約，健康是第一事業(yè)，讓我們積極行動起來，發(fā)動身邊的人加入到工程中來，投入到第一事業(yè)中來，為了我們每個人的健康，為了社會主義和諧社會的建設(shè)，為了祖國的繁榮昌盛做出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

第五篇：營銷明星 先進(jìn)材料

營銷明星發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家好！

我是來自房地產(chǎn)公司銷售部的***，今天非常榮幸能在這發(fā)言，我非常激動，也非常珍惜這個機(jī)會，因為我知道我代表的不僅僅是我自己，也代表了一品園銷售團(tuán)隊，背后更站著整個大橋局所有兄弟單位的營銷精英們，我深感責(zé)任重大。從2011年起，國家從宏觀政策、金融調(diào)控等方面重拳打壓房地產(chǎn)行業(yè)，整個市場持續(xù)低迷，購房者觀望心理濃厚，黃石市場也不例外。而我們一品園卻打破市場寒冬，2012年銷售實現(xiàn)了逆市飄紅，全年共銷售房屋169套，占全部可售房源的98%，圓滿完成了年初制定的163套的任務(wù)，完成率為104%；全年銷售額達(dá)7770.75萬元，回收房款6953.6萬元，較好完成了年初制定的3800萬元的回款任務(wù)，完成率達(dá)183%，不僅銷量可觀，一品園項目也逐漸在黃石市場形成了一定的知名度和美譽(yù)度，樹立了大橋地產(chǎn)的良好品牌形象。作為銷售部負(fù)責(zé)人之一，我深知我們之所以能取得這么好的成績，我本人有幸能被評為“營銷明星”，我們銷售部能被評為“先進(jìn)班組”，都離不開公司領(lǐng)導(dǎo)的英明決策和正確領(lǐng)導(dǎo)，也離不開各兄弟部門、公司的積極支持，同樣也與一品園整個營銷團(tuán)隊的努力分不開。下面我將我個人及我們團(tuán)隊銷售工作的做法作簡要匯報：

一、開展特色營銷活動，盡最大努力實現(xiàn)完美執(zhí)行。

一個品牌，要有好銷量、好形象，首先就需要有特色、有效的營銷策略，再加上完美、給力的執(zhí)行，就相當(dāng)于成功了一半。

一是瞄準(zhǔn)時機(jī)，反其道而行，開展全面營銷。由于遭遇市場寒冬，一品園開盤的前兩個月幾乎沒有賣出一套房子，當(dāng)時我們整個團(tuán)隊包括公司領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心都非常著急，大家每天冥思苦想對策，寢食難安。去年1月中旬，公司董事會作出英明決策，一品園要反其道而行之，抓住春節(jié)客戶短暫團(tuán)聚的機(jī)會開展促銷活動，而當(dāng)時所有地產(chǎn)項目全都偃旗息鼓，準(zhǔn)備過年了。在接到指示的時候，離春節(jié)只有短短幾天時間，我深刻意識到時間的緊迫性，早一分鐘把活動信息發(fā)布出去，就可能多一個人知道。于是我接到指令當(dāng)天就帶領(lǐng)辦公室同事主動加班加點與所有媒體及時聯(lián)系，搶占有效推廣版面和時段，一直到晚上9、10點左右全部落實好，確保第二天各項廣告都能及時發(fā)布出去后，大家才饑腸轆轆地下班。功夫不負(fù)有心人，我們通過戶外、報紙、短信、公交、電臺、電視臺等全方位的及時宣傳，很快在黃石掀起了一股春節(jié)風(fēng)暴，反響很好，上訪量顯著增多。同時整個春節(jié)期間，大家也都放棄了與家人團(tuán)聚的機(jī)會，堅守在工作崗位上。瞄準(zhǔn)時機(jī)開展全方位的品牌營銷，加上置業(yè)顧問的熱情接待，使得春節(jié)期間一品園售樓部顧客盈門，7天時間銷售了20多套，銷售額將近1000萬，實現(xiàn)了2012開門紅。雖然春節(jié)大家都沒休息，但是取得這樣的成績，我們心里頭喜滋滋的。隨著多種特色營銷的開展，一品園打破了銷售僵局，逐漸形成獨一無二的市場名片，人氣日益高漲，一季度熱銷105套，銷售金額約4700萬，成為黃石銷售最好的樓盤之一。

二是從自身特點做文章，開展概念營銷，做到通俗易懂。一品園所擁有的地源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)在黃石尚屬首家，這既是個特色和優(yōu)勢，同時也給品牌推廣和銷售帶來一定難度，比如客戶剛接觸地源熱泵這個事物，在聽我們說它好、綠色環(huán)保后，肯定會追問究竟怎么個好法、什么原理、如何運(yùn)營，假如我們用專業(yè)術(shù)語解釋，非常枯燥難懂，客戶也會聽得云里霧里，起不到好效果。因此，我通過書籍、網(wǎng)絡(luò)及地源熱泵機(jī)組供應(yīng)廠家等多種渠道收集了很多相關(guān)資料，進(jìn)行整合分析，提煉出該系統(tǒng)的幾大吸引客戶的關(guān)鍵賣點，再用通俗易懂的話語來表達(dá)，一方面用來指導(dǎo)完善置業(yè)顧問接待客戶時的說辭，另一方面提供給推廣公司參考，便于制定系列報紙、短信等專題推廣。另外，我也負(fù)責(zé)組織拍攝了一組長約10分鐘的地源熱泵專題片，從地源熱泵原理、對黃石這個氣候帶居民的意義、武漢同類型項目已住客戶的反饋、黃石建委相關(guān)專家解讀等方面全方位解析地源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)，并在售樓部每天循環(huán)播放，吸引了不少客戶駐足觀看，同時還以此為原素，剪輯了很多個不同的版本在電視臺、電臺、公交移動電視等多個媒體播出。我們通過著重挖掘項目綠色恒溫概念和特色，并通俗易懂地推廣出去，使得一品園的地源熱泵系統(tǒng)受到了很多人的認(rèn)可，我一個姑爺今年快70歲了，有一天看到我，對我說，“我看到你們一品園的廣告了，你們那個項目好，綠色環(huán)保，不用空調(diào)，真不錯?！蔽疑昝饕幌拢铱蓻]有單獨給他介紹過一品園項目哦。

三是注重口碑營銷，樹立誠信品牌，從“老客戶”身上做文章。黃石作為三四線城市，幅員相對狹小，客戶的口碑是最好的廣告方式，往往也是決定項目銷售好壞的關(guān)鍵所在，通過老客戶介紹新客戶，不僅大大降低傳播成本，更是保障成交率的一大法寶。在一品園的已購客戶中，有很多種不同的認(rèn)知途徑，但是比例最大最有效的認(rèn)知途徑是老客戶介紹，比例高達(dá)38％，這與我們高度重視老客戶的管理工作密不可分。我們在銷售過程中，特別注重老客戶的管理工作，節(jié)假日定期回訪，與老客戶積極互動，不斷滲透我們的品牌價值和開發(fā)理念，讓老客戶對我們項目優(yōu)良的品質(zhì)、優(yōu)異的服務(wù)、超高的性價比有深刻的印象，形成口碑式傳播效應(yīng)，對我們快速完成銷售目標(biāo)起到了積極的作用。

另外，我們也特別注重誠信經(jīng)營，如我們春節(jié)期間我們做了那次大型促銷活動，在此之前我們都提前返還了前期購房者的活動差價，這在黃石地產(chǎn)市場上還是第一家，也留下了非常好的口碑，比如申通物流的老總就曾經(jīng)親自到我們陳總辦公室表達(dá)過內(nèi)心的感慨：“你們大橋地產(chǎn)真是不簡單，確實和別的項目不一樣，一品園真的值得買！”

四是重磅出擊，開展體驗式營銷活動。我們積極利用樣板間展開體驗式營銷，進(jìn)一步強(qiáng)化項目的鮮明特色和領(lǐng)先性，吸引了很多人前來參觀體驗，有效地促進(jìn)了銷售。另外，我們也參加了黃石市建筑節(jié)能暨可再生能源建筑應(yīng)用推進(jìn)大會，通過宣傳片、宣傳手冊、展板等多種形式宣傳了項目品牌及特色，一品園項目被評為“可再生能源建筑應(yīng)用示范項目”，我們的樣板間還迎接了省建設(shè)廳、市政府及相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、300組媒體及客戶的參觀和指導(dǎo)。這次活動組織得非常成功，進(jìn)一步擴(kuò)大了項目影響力，給領(lǐng)導(dǎo)、媒體朋友、客戶留下了非常好的印象。我還記得當(dāng)時由于各種原因，給我們留下的接待準(zhǔn)備工作的時間非常緊張，但是我對袁局長曾強(qiáng)調(diào)過一句話印象非常深，即我們干事創(chuàng)業(yè)時要“不吹毛求疵找客觀，不挑挑揀揀找理由”，所以我們以此為指導(dǎo)，秉承“現(xiàn)場活動必須做到現(xiàn)場不能有遺憾，細(xì)節(jié)不可無震撼”的原則，積極做好樣板間及工地現(xiàn)場的接待準(zhǔn)備工作，盡可能將每個細(xì)節(jié)都考慮到，如現(xiàn)場氛圍營造、邀請地源熱泵專業(yè)人員現(xiàn)場講解、準(zhǔn)備水果、安排休息區(qū)、因參觀人員過多制定現(xiàn)場分流方案，以及陰雨天氣應(yīng)對方案等?；顒拥那耙惶焱砩舷轮辏盹L(fēng)吹在身上涼涼的，我和部門員工一起在工地現(xiàn)場，咬緊牙關(guān)，忍饑挨餓，與布置人員一直堅持到晚上11點全部弄好后才安心離開。第二天一大早，7點我就到了現(xiàn)場，一遍一遍地檢查布置細(xì)節(jié)。通過大家的共同努力，我們圓滿地完成了這次營銷活動，回想起來，準(zhǔn)備過程中的一點苦、一點累都顯得那么的微不足道。

五是控成本，降費(fèi)用，開展針對性營銷。當(dāng)我們所剩房源不多時，我們減少了部分廣告投入，保留了一些直接有效的宣傳方式，做且只做周四或周五報紙的底版，這樣既醒目，且意向客戶在周末還能有深刻印象記得前來看房，另外每周末我們都帶置業(yè)顧問和學(xué)生前往黃石市中心、大冶城區(qū)派發(fā)宣傳單頁，同時針對興趣客戶的疑問現(xiàn)場解答，在控本增效的同時，進(jìn)一步擴(kuò)大項目知名度。我們從之前已購客戶數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)，購買區(qū)域主要集中在黃石港與西塞山，所以我們也有針對性、重點地往這兩個區(qū)域投放宣傳夾報。另外，我們還開展了禮品營銷，針對準(zhǔn)客戶發(fā)放紀(jì)念品（如傘和杯子），禮品上印有項目名稱和電話，成本低廉，傳播效果極佳。

二、完善服務(wù)體系，注重細(xì)節(jié)，樹立品牌形象。

一是完善服務(wù)環(huán)節(jié)，不斷提高服務(wù)水平。我們圍繞“維護(hù)優(yōu)良客戶，緊追大客戶，不放小客戶，跟進(jìn)目標(biāo)客戶，挖掘潛在客戶”的服務(wù)目標(biāo)，要求每位置業(yè)顧問做好售前、售中、售后服務(wù)。在服務(wù)中，形成“優(yōu)質(zhì)服務(wù)十個一點工作法”，即“微笑多一點、嘴巴甜一點、態(tài)度好一點、耐心多一點、腦子靈一點、動作快一點、責(zé)任強(qiáng)一點、奉獻(xiàn)多一點、知識學(xué)一點、理由少一點”。為了吸引客戶，我們每個置業(yè)顧問都有隨身攜帶名片的習(xí)慣，無論在做頭發(fā)還是逛街，或是在公汽上，只要是聽到有人在談房子，都會主動遞上一張名片；遇上對項目地形不熟悉的客戶，我們會親自去車站接他們；客戶不能及時來售樓部的，我們就上門服務(wù)；遇到客戶貸款有問題的，我們積極聯(lián)系不同銀行；客戶在外地不能親自辦理的，我們幫助他們代辦。我們要求每位置業(yè)顧問都要掌握其他同事手中的客戶情況，尤其是要記住所有人的名字，這樣當(dāng)原本的接待人員在忙碌或休息時，任何一個人都可以迅速接手，讓客戶產(chǎn)生親切感和信任感。

二是定期開展培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售技能，進(jìn)行嚴(yán)格考核，把工作任務(wù)落實到每一季度、每一月、每一周、每一人上來。積極關(guān)心員工的需求和想法，用大橋豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵來感染和激勵員工，不斷提升團(tuán)隊凝聚力和向心力，形成了“奉獻(xiàn)小我，溫暖大家”的共事氛圍。如過年期間有個客戶在聽完我們置業(yè)顧問徐友黎的介紹后，對我們小區(qū)非常感興趣，呼朋喚友一下子就要買三套房，大家都很高興，但他們下一句話就讓我們犯難了，因為他們要同一棟樓同一單元樓上樓下的三套，而其中的一套早已被另一個置業(yè)顧問蔡媚的客戶先看中了。這時候，如果蔡媚堅持自己客戶之前的選擇，那徐友黎這3套也有點懸，但是她如果勸解自己的客戶，那人家可能也會一氣之下放棄在這里買房。為了團(tuán)隊的利益，蔡媚主動且毫不猶豫地做自己客戶的工作，反復(fù)與他溝通，用真誠去感染客戶，用專業(yè)去為客戶引薦另外一套房子，最終徐友黎的3套成交了，蔡媚的那個客戶也換了另外一層，實現(xiàn)了皆大歡喜。從此這種舉動也成了大家心照不宣的默契，只要對團(tuán)隊好的，我們堅決執(zhí)行堅決擁護(hù)，因為我們有個共同的集體——大橋。在良好的團(tuán)隊氛圍中，我們也涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀的置業(yè)顧問，如胡華玥，全年銷售29套房，銷售面積3232平米，銷售金額達(dá)1377萬元，蔡媚31套，銷售面積3391平米，銷售金額1420萬元，陳霞23套，銷售面積2548平米，銷售金額1036萬元，袁婷22套，銷售面積2369平米，銷售金額984萬元。

俗話說：“小溪只能泛起破碎的浪花，百川納海才能激發(fā)驚濤駭浪”。正是有了這群最可愛的同事，我們才能在地產(chǎn)寒冬季節(jié)取得這樣的成績。在這些優(yōu)秀的同事面前，我只是很普通的一員，并沒有為公司做出了不起的貢獻(xiàn)，也沒有取得特別值得炫耀的成績，只是在最平凡的崗位上做好平凡的工作，盡自己最大的努力把每一項工作都做好，向著更快、更好、更強(qiáng)的目標(biāo)奮進(jìn)。同時，我也堅信“齊心的螞蟻吃角鹿，合心的喜鵲吃老虎”，只要我們每個人都堅守在自己普通的崗位上，團(tuán)結(jié)一心，共同努力，大橋的事業(yè)一定能迎來更加燦爛的明天！

最后，衷心祝愿我們大橋事業(yè)紅紅火火，祝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事在新的一年福祥平安！謝謝大家！