第一篇：會議營銷專家講師講課技巧分享

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會議營銷講課技巧分享

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

一：直白 畫面感

在講這個話題前先講一首詩：窗前明月光 疑是地上霜

舉頭望明月 低頭思故鄉(xiāng)

我想問的是：哪怕是一個沒有文化的人，這樣的詩他能不能聽懂？回答絕對是一個字：能！

第二，在聽這首詩的時候，我們的腦海會有什么活動？會展現(xiàn)出一幅畫面：一個離鄉(xiāng)背井的游子，在他鄉(xiāng)的某個月圓之夜，遙望明月，想起了遠(yuǎn)在故鄉(xiāng)的親人。。

越多人能夠聽懂的詩才會流傳廣泛，千古傳唱；越有畫面感的詩越容易記憶。所以，想象一下你在歌劇院聽你一點都聽不懂的歌劇時會發(fā)生的情景。然后，你不要把你的講課搞得都是術(shù)語，深奧難懂。那樣，你在歌劇院的瞌睡蟲會傳染到聽你講歌劇的中老年聽眾。

我一直深深的以為：當(dāng)你的課出現(xiàn)一個又一個的瞌睡老人時，說明你的講課有很大的問題：你讓他們聽不懂了。。你讓他們感到無趣了。。你讓他們反感了。。

所以，對于中老年人的會銷講課必須始終貫徹一個原則：深入淺出，通俗易懂。也就是我說的直白。一聽就懂，不用大腦做艱難的思考！

而畫面感則是讓聽眾深深記住你某一段話，某一個重點的關(guān)鍵！

一小時的講課，聽眾不可能記住你所有講的東西，但是，你在關(guān)鍵地方設(shè)置的幾個富有畫面感的段落，就像閃光點一樣，會讓你的聽眾記憶猶新，銘刻至深！你就要把你的富有畫面感的段落設(shè)置在你需要聽眾記住的地方！比如引起強烈共振的段落；在闡述疾病時的一個形象比喻；產(chǎn)品的某一個或數(shù)個最閃光的地方！等等。

二：話術(shù)設(shè)計

周立波海派清口火到現(xiàn)在，他所說的：“朋友，幫幫忙好伐？” “ 調(diào)一調(diào)，調(diào)一調(diào) ” “那伊做忒”等等都膾炙人口。據(jù)說是每隔2分鐘全場爆出一次笑聲。如果，我是說如果，周立波的海派清口20分鐘爆出一次笑聲，他的專場能開多少次？

為什么要設(shè)置2分鐘抖一個包袱或者一段夸張的話或者一句噱頭的話加一個噱頭的動作？為什么要在嚴(yán)肅的話題上加入爆笑的佐料？是因為聆聽者有聆聽者的習(xí)慣。沒有精彩的鉤子一路鉤著，聽眾的注意力就會渙散，就像我們在第一次看變形金剛時因為精彩的鏡頭而目不轉(zhuǎn)睛；就像我們在觀看越獄第一季時因為情節(jié)的環(huán)環(huán)相扣而不能罷休；就像我們拿到黃易的覆雨翻云時因為懸念的疊起而不能釋卷。。

冗長而平庸的肥皂劇會令人昏昏欲睡，同樣，平鋪直敘的嚴(yán)肅講課同樣會令講臺下的中老年聽眾受周公的邀請?zhí)ぴ贫ァＴ噯栆幌拢喝绻蠖鄶?shù)聽眾在你的課上都陷入昏沉沉的困頓狀態(tài)，聽不進你在講西施還是飛燕，那么，你怎么讓聽眾最終踴躍搶購你所推銷的產(chǎn)品？

會銷講課最基礎(chǔ)的要求是：讓聽眾目不轉(zhuǎn)睛的把你的課從頭聽到底！會銷人網(wǎng)

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為了達到這樣一個目的，我們就必須像周立波身后的策劃團隊一樣，設(shè)計我們的課程，在每一個時間段，可以是3－5分鐘，也可以是5－6分鐘，設(shè)計出我們的包袱，策劃出我們的幽默語言或情景，渲染出我們的各種情緒：或激動或悲傷或堅定或憤怒等等。。這一個個鉤子會拉著你的聽眾跟著你走到你講課的最后一秒鐘！

我們要博采眾長，從小品，相聲，評書，滑稽戲包括別人的精彩演講里面汲取營養(yǎng)，把這些營養(yǎng)變成自己鮮活的語言，動作，表情，手勢等等，變成一個個精彩的節(jié)點，變成一個個精彩的段落，變成你講課1小時當(dāng)中的數(shù)個耀眼的閃光點。。這樣，你才能更好的把你所想說的內(nèi)容盡可能多的塞進聽眾的大腦，從盡可能多的聽眾口袋里面掏出他們的購貨款。

銷售說穿了就是做2件事：把自己的觀點塞進別人的腦袋；把別人的錢掏出來放進自己的口袋！

三：故事

一個會銷講課高手必然是一個說故事的高手！

故事是什么？故事是觀念的包裝，故事是產(chǎn)品的衣服，故事是你想要說但是說出來可能會引起反感的觀點的最好的載體！

很多事情赤裸裸說出來一是淡而無味；二是惹人厭煩；三是招人提防。所以，用雅俗共賞的故事寓教于樂的娓娓道來，就如春雨潤物，直入人心。在講故事的同時，你所要表達的東西也就順理成章的塞進了別人的腦袋。

那么，怎么講故事？

首先，故事要求簡練干達，條理清晰，短小精干。簡單的交代清楚故事人物和一些必須的資料。然后故事的發(fā)展，高潮，最后的結(jié)果。千萬不能拖沓，要惜字如金。畢竟一堂課可能會穿插好幾個故事。用3分鐘能說清楚的就不要拖延到5分鐘。

第二，故事的語言要通俗易懂。也就是說不需要受眾停下來慢慢消化你的某一個深奧的詞語或句子。一旦這種情況多了，那么你的故事就是失敗和無用的。要記?。何覀儾皇墙o專家講課，而是給中老年人群。他們最低的文化水平可能只是文盲。

第三，貼近生活。必須是你的講課受眾平時經(jīng)?？吹剑牭缴踔劣谒麄円步?jīng)歷過的一些事情或事物。這樣才容易引起共鳴，引發(fā)思考。你要知道有一句成語：事不關(guān)己高高掛起！

第四，關(guān)鍵或高潮部分必須有細(xì)節(jié)。講故事跟敘述事件不一樣。要講得跟真的一樣就必須在某些部位注入細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會幫助你的故事更加豐滿，真實，具有畫面感，令人感同身受，從而引人入勝。舉例：用敘述的語言則是：“這個老人經(jīng)過這件事情以后，兩個多月沒好好睡過，人也瘦的不像樣了?！庇霉适碌恼Z言則是：“老人跟我說，她在這件事情以后，整整兩個多月，每天晚上都睡不著，張著眼睛，盯著天花板，想啊想啊，越想越睡不著。原來她圓臉龐，胖胖的，現(xiàn)在，臉蠟黃蠟黃的，一點肉都沒有。兩邊臉頰都凹進去的，兩個眼睛像兩口井一樣。?！痹谡f的時候，還可以運用臉部的動作來表達臉頰的凹陷，從而讓受眾獲得更真實的感受。跟敘述部分不一樣，關(guān)鍵部位的細(xì)節(jié)絕對不能省略。

第五，語速和語調(diào)。敘述部分可以平，但是關(guān)鍵和高潮部分千萬不能平！要抑揚頓挫，輕重緩急，錯落有致。快的語速高的語調(diào)可以讓人集中精神，但是越是高度的集中精神，越 會銷人網(wǎng)

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是容易進入精神的懈怠期；慢的語速低的語調(diào)讓人舒緩，松弛，但是長時間的慢語速低語調(diào)則讓人昏昏欲睡。所以，你看單田芳說書，就知道你該怎么講故事了。表達高亢情緒時可以用快語速，排比的修辭手法；表達沉重情緒時，則用低語速，在某幾個字或詞語上加重語音。舉例：講到很多不孝順德例子時，很多人都會加上一句“久病床前無孝子”。你試著用輕快一筆帶過的方式講一遍；然后你再試試，這七個字每個字都加重音調(diào)，且字與字之間間隔0.5秒?！盁o”字用最強音！體驗一下它們的區(qū)別。

第六，目的。別為了講故事而講故事。你是為了銷售，所以你有很明確的目的。這個目的分解成各個層面的意思埋在你的故事里面。你故事里的這一段是為了表述出這個意思，而另一段則是為了表達出另外一個觀點，綜合起來，形成了你講這個故事的目的。

第七，故事要有感情。沒有感情的故事就像放了一個月的蘋果。故事是靠感情來達到共鳴，煽動情緒的。這些感情必須是真實的，哪怕不真實你也要表現(xiàn)出真實來。就比如演員，你看他潸然落淚的時候你能辨別出他點的眼藥水還是真情實感的爆發(fā)。自身沒有真情實感，是不能讓你的受眾感動和沖動的。所以，在這里笑話的說一句，會銷講師還得時常鉆研一種本事，叫做：“論演員的自我修養(yǎng)”。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第二篇：會議營銷講師（模版）

會議營銷講師

工作地點： 廣州

職位描述 職位描述：

1、擔(dān)任新模式相關(guān)產(chǎn)品會議演講、會議銷售工作

2、負(fù)責(zé)完成會議課件的編寫、制作，并能根據(jù)客戶需求及時調(diào)整會議和課程講

座內(nèi)容；

3、定期開展相關(guān)活動，制定活動方案；

4、制定公司培訓(xùn)工作規(guī)范、流程和培訓(xùn)方案；

5、開發(fā)培訓(xùn)課程，編制培訓(xùn)課件和建立企業(yè)培訓(xùn)資料庫；

6、講授培訓(xùn)課程，解答疑難問題等；

7、撰寫培訓(xùn)報告，反饋、評估培訓(xùn)效果；

8、跟進培訓(xùn)工作效果對培訓(xùn)工作進行改進。

資格要求：

1、本科以上學(xué)歷，從事過三年會議活動方面演講工作，并有三年以上從事種規(guī)模宣講會主講講師經(jīng)驗，并對新模式有實戰(zhàn)案例經(jīng)驗；

2、富有激情，較強的親和力和感染力、良好的文字和語言表達能力、溝通能力，思維敏捷、有較強的組織、策劃及演講能力；

3、有很強的工作責(zé)任心及團隊協(xié)作精神；

4、熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，熟練使用現(xiàn)代培訓(xùn)工具，熟練使用辦公軟件，可制作課件；

5、普通話標(biāo)準(zhǔn)，講課有特色，有激情

7、有志于在講師職業(yè)發(fā)展，能適應(yīng)短期出差和高壓工作。

工作地點：廣州 崗位要求

? ? 最低學(xué)歷：大專 工作經(jīng)驗：5-10年

集團堅持以“客戶、員工、社會、股東的價值提升”為核心價值觀，以“無限資源，共享成長”為使命，以“在追求全體員工物質(zhì)與精神兩方面幸福的同時，為民族企業(yè)的進步發(fā)展做出貢獻”為理念，面向國內(nèi)的中小型企業(yè)和企業(yè)家提供優(yōu)質(zhì)、實戰(zhàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。

集團旗下的益友會是一個集商界精英、政界領(lǐng)導(dǎo)、金融行家、名人名家的智慧平臺，是具有思想性、智慧性、創(chuàng)造性的華人社交平臺，注重思想的碰撞、心靈的交流、智慧的交融、信息的分享，全力服務(wù)于企業(yè)家的事業(yè)、財富、家庭、學(xué)習(xí)、健康、人脈等六大方面，為全體益友人構(gòu)建平等、認(rèn)同、睿智、合作的交流空間。

益友會核心理念：益者，天下皆友！凡成功者，莫不良師益友相伴其側(cè)，輔佐成其大業(yè)。而益友會中，商界精英、政界領(lǐng)導(dǎo)、金融行家、名人名家，皆為昆弟之好，坦誠相交，知人知心。古有劉關(guān)張?zhí)覉@三結(jié)義，今有天下益友四海一家人。

益友會愿景：匯聚四海華商，成就民族夢想！少年強則中國強，企業(yè)強則中國強！作為炎黃子孫，中華民族的傳人，每一位華人企業(yè)家都肩負(fù)著富強祖國、振興民族的重任，而益友會則希望能夠通過自己，讓每一位企業(yè)家能夠在這里寬眼界、闊心境、高視野、汲智慧、創(chuàng)財富，從而創(chuàng)造祖國經(jīng)濟新紀(jì)元，成就偉大民族夢想。在益友會的廣闊平臺上，企業(yè)家們可以擁有和共享以下資源：

人脈資源

每一個人都是企業(yè)的控股人、老板、總經(jīng)理，都是來自于各地各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家。而如今，人脈=錢脈！項目資源

項目可能是來自于其他會員的優(yōu)秀項目，也可能是來自于益友會所爭取的優(yōu)秀項目，或是來自國外的領(lǐng)先科技項目。對于眾多的企業(yè)家而言，一個優(yōu)秀項目很多時候等于一個千載難逢的機會！

資金資源

不論是您有優(yōu)秀的項目，需要吸納投資人加入；還是您有資金，需要尋找優(yōu)秀的項目，在益友會中，都會有合適的平臺，都能夠讓您獲得更好的收益和回報。

集團通過自主研發(fā)、資源整合，進行資源配置和優(yōu)化，通過為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來幫助客戶快速成長。集團的快速發(fā)展，吸引了大批優(yōu)秀的專業(yè)人才，全體員工自動自發(fā)的創(chuàng)新工作是推動公司快速發(fā)展的強大動力。

集團規(guī)劃未來三到五年實現(xiàn)跨越式發(fā)展，打造一流的管理團隊、一流的品牌策劃團隊、一流的名師團隊、一流的顧問團隊、一流的信息系統(tǒng)開發(fā)團隊、一流的會務(wù)團隊，加上完善的產(chǎn)品體系、全面的培訓(xùn)形式、卓越的企業(yè)文化、先進的盈利模式，成為行業(yè)的佼佼者和領(lǐng)導(dǎo)者。

總部地址：北京市朝陽區(qū)東三環(huán)中路39號院建外soho東區(qū)B座1106室

聯(lián)系部門 ：人力資源部 聯(lián) 系 人：張小姐 聯(lián)系電話：010-56286696 會議營銷主持人/講師

工作地點： 廣州

廣東雅梵健康咨詢服務(wù)股份有限公司 職位描述 崗位職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司會議營銷工作的主持工作；

2.熟悉會議營銷流程，能夠根據(jù)會議營銷內(nèi)容調(diào)整好現(xiàn)場氣氛，調(diào)動客戶情緒，激發(fā)客戶購買欲望；

3.積極配合相關(guān)部門做好溝通協(xié)調(diào)工作，協(xié)助市場及銷售部門確保營銷活動的執(zhí)行；

4.通過會議營銷有效促進銷售，達成市場推廣效應(yīng)，完成銷售目標(biāo)；

任職要求：

1.大專及以上學(xué)歷，普通話標(biāo)準(zhǔn)；

2.形象好、氣質(zhì)佳，性格積極開朗，具有一定親和力；

3.三年以上會議營銷主持或講師工作經(jīng)驗；

4.吃苦耐勞，抗壓能力強，思維敏捷，應(yīng)變能力強；

5.具有超強的組織能力和感染力，能調(diào)節(jié)活動現(xiàn)場氛圍，營造良好的營銷效果；

6.有健康行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)或保險行業(yè)大型會議營銷主持工作經(jīng)驗者優(yōu)先；

企業(yè)介紹

廣東雅梵健康咨詢服務(wù)股份有限公司

? ? ? 類型：民營公司 規(guī)模：50-150人

行業(yè)： 專業(yè)服務(wù)(咨詢、人力資源、財...廣東雅梵健康咨詢服務(wù)股份有限公司是第三方醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，注冊資金1000萬元人民幣。公司以改善高端人群的生活狀態(tài)為宗旨，以高端私人醫(yī)生式健康服務(wù)為核心，秉承“專業(yè)服務(wù)+尊貴優(yōu)遇”的經(jīng)營思路，致力于為高端人士提供涵蓋健康維護、健康預(yù)警、慢性病管理、就醫(yī)通道、健康恢復(fù)、養(yǎng)生美容的全方位、系統(tǒng)化的健康管理尊尚服務(wù)。我們的特色服務(wù)項目有：

實時健康指標(biāo)監(jiān)護系統(tǒng) 實現(xiàn)隨時隨身的健康狀態(tài)監(jiān)控 中央保健局專家面診 中央領(lǐng)導(dǎo)會診專家一對一保健會診

私人醫(yī)生服務(wù) 24小時資深全科醫(yī)師提供咨詢、診斷分析和轉(zhuǎn)診指導(dǎo)服務(wù)，鏈接各領(lǐng)域頂級專家

特殊病種提供專設(shè)服務(wù) 鼻咽癌、腎移植術(shù)后等特殊病患的治療后康復(fù)

境外專家遠(yuǎn)程會診及境外就醫(yī) 邀請境外專家進行病情評估、病理診斷和檢查報告會診，指導(dǎo)治療方案；根據(jù)會員需求提供境外頂級醫(yī)療中心就醫(yī)、住院、手術(shù)服務(wù)。

公司與國內(nèi)公司及全國排名前十的綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院以及各地區(qū)有影響力的核心醫(yī)院保持良好的學(xué)術(shù)及醫(yī)療合作關(guān)系，與多家世界頂級的醫(yī)療機構(gòu)搭建了合作交流平臺，包括美國哈佛大學(xué)麻省總醫(yī)院、加州大學(xué)洛杉磯分校附屬醫(yī)院、加州大學(xué)舊金山分校附屬醫(yī)院、Mount Sinai私立醫(yī)學(xué)中心、Aurora健康管理機構(gòu)、瑞典林雪平大學(xué)心臟中心、馬爾默泌尿外科中心等。

公司坐落在天河珠江新城一帶，高檔寫字樓，豐厚的福利待遇，五險一金，帶薪年休假，定期舉行員工活動、生日聚會等促進員工之間的交流，公司注重員工與公司之間的整體成長，為雅梵員工提供良好的職業(yè)發(fā)展平臺。

會議營銷講師

工作地點： 廣州

廣州方達圓教育咨詢有限公司 職位描述

1.擅長講演、營銷策劃、心態(tài)訓(xùn)練、執(zhí)行力訓(xùn)練、溝通力訓(xùn)練、銷售心理學(xué)培訓(xùn)，2.能獨立完成會議營銷的全案策劃、執(zhí)行和演講，3.講課風(fēng)格生動、輕松活潑，控場力、互動性強，有親和力，感染力，臨場經(jīng)驗豐富。

4.會場銷售能力強，能達成現(xiàn)場成交！

5.職業(yè)形象佳。崗位要求

? ? 最低學(xué)歷：大專 工作經(jīng)驗：二年以上 企業(yè)介紹

廣州方達圓教育咨詢有限公司

? ? ? 類型：民營公司 規(guī)模：50-150人 行業(yè)： 教育/培訓(xùn)/院校

中國CEO智慧商學(xué)院集團有限公司是一家扎根于廣東、業(yè)務(wù)范圍影響粵港兩地的以教育為基業(yè)并具有其獨特市場視角的集團公司，旗下?lián)碛兄袊鳦EO智慧峰會、商企聯(lián)盟俱樂部、中國CEO同學(xué)會、廣州天酬信息科技有限公司、廣州微訪傳媒有限公司、廣州方達圓教育咨詢有限公司等具有一定規(guī)模的公司或組織。在董事長彭紀(jì)豪先生的帶領(lǐng)下，以傳承中華智慧為使命，以實現(xiàn)中國偉大復(fù)興夢為目標(biāo)，以品牌夢，財富夢，成就中國夢為宗旨。彭紀(jì)豪，中國CEO智慧商學(xué)院集團有限公司董事長。實現(xiàn)中國復(fù)興夢一直以來是他的偉大而崇高的理想，也是他孜孜不倦、不斷鉆研和拼搏的動力。彭紀(jì)豪說，中國CEO智慧商學(xué)院集團有限公司不是簡單的教育，也與傳統(tǒng)的商學(xué)院有很大的不同，主要以《四核智慧傳承》（1、財富智慧傳承、2、治業(yè)智慧傳承、3、文化智慧傳承、4、宗系智慧傳承。）為核心體系，其志在打造中國CEO智慧峰會品牌，傳承中華智慧，令每位有抱負(fù)、有追求、有使命的中國人都能成為修身、齊家、治業(yè)、平天下的成功人士，為實現(xiàn)中國偉大復(fù)興夢為目標(biāo)而奮斗。

建國君民，教學(xué)為先，在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，科技創(chuàng)新和品牌領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)越來越受到企業(yè)重視的今天，彭紀(jì)豪和他的中國CEO智慧商學(xué)院集團有限公司必將大展宏圖，力創(chuàng)偉業(yè)！

深圳葡萄酒展會策劃案

1.0項目概要 1.1 項目名稱 1.2 項目描述 2.0葡萄酒產(chǎn)業(yè)分析 2.1 葡萄酒產(chǎn)業(yè)特征分析 2.2 葡萄酒市場分析 2.2.1葡萄酒市場現(xiàn)狀 2.2.2西方葡萄酒文化掃描 2.2.3國內(nèi)葡萄酒文化及市場現(xiàn)狀 2.2.4深圳葡萄酒市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 2.2.5深圳葡萄酒產(chǎn)業(yè)對稅收及就業(yè)的貢獻 2.3進口葡萄酒市場銷售渠道分析 2.4葡萄酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢 2.5小結(jié) 3.0項目的區(qū)域及產(chǎn)業(yè)背景 3.1龍崗的區(qū)域優(yōu)勢 3.1.1交通優(yōu)勢 3.1.2商貿(mào)優(yōu)勢 3.1.3服務(wù)設(shè)施 3.2深圳文化產(chǎn)業(yè)與文博會 3.2.1深圳文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 3.2.2深圳文博會 4.0項目開發(fā)思路 4.1項目內(nèi)容 4.2項目概述 4.3基礎(chǔ)功能建設(shè) 4.4會展功能與培訓(xùn)服務(wù) 4.5項目創(chuàng)新與差異化 4.6項目優(yōu)勢 5.0招商策略 5.1招商對象 5.2招商政策 5.3招商流程 5.4招商方式 6.0項目市場運作及宣傳策略 6．1項目市場運作 6．2項目宣傳策略 7.0項目投資收益預(yù)測 7．1項目投資估算 7．1項目收益估算

第三篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來。可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進社區(qū)》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區(qū)之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進和補充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第四篇：黨校講師講課稿

本文作者：劉 洋 陳 諾 好范文原創(chuàng)投稿

創(chuàng)新社會管理與加強依法行政

重慶市石柱縣委黨校講師 劉 洋 陳 諾

【摘 要】創(chuàng)新社會管理，是構(gòu)建和諧社會、實現(xiàn)國家長治久安、保障人民安居樂業(yè)的現(xiàn)實需要；加強依法行政，是堅持立黨為公、執(zhí)政為民、確保經(jīng)濟社會順利發(fā)展的必然要求。二者相輔相成，相互影

響，相互促進。創(chuàng)新社會管理是促進政府轉(zhuǎn)變職能、不斷推進依法行政的有效方式；推進依法行政是加強社會建設(shè)、創(chuàng)新社會管理的法治保障。

【關(guān)鍵詞】社會管理創(chuàng)新 依法行政 路徑選擇 思考

加強和創(chuàng)新社會管理，是黨中央根據(jù)新形勢、新任務(wù)而作出的重大戰(zhàn)略部署，對于推動科學(xué)發(fā)展、構(gòu)建和諧社會、實現(xiàn)國家長治久安具有十分重要的戰(zhàn)略意義。隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展,許多深層次的矛盾也日漸凸現(xiàn)，社會建設(shè)和社會管理方面臨許多新情況和新問題，這也給社會管理提出了新的更高的要求。堅持依法治國、推進依法行政，既是加強社會管理、實現(xiàn)國家長治久安的根本要求，也是推進社會建設(shè)、創(chuàng)新社會管理的制度支撐和法治保障。胡錦濤同志指出：“推進依法行政，弘揚社會主義法治精神，是黨的十七大為適應(yīng)全面建設(shè)小康社會新形勢、推進依法治國進程而提出的一項戰(zhàn)略任務(wù)，各級黨委和政府要把依法行政作為保證‘十二五’時期經(jīng)濟社會發(fā)展各項目標(biāo)任務(wù)順利實現(xiàn)的重大舉措，加強領(lǐng)導(dǎo)，抓好落實?！币虼?，我們只有以法治理念為指導(dǎo)，以法制體系、法治程序和規(guī)范為支撐，才能確保社會建設(shè)穩(wěn)步推進、社會管理不斷創(chuàng)新。

一、創(chuàng)新社會管理與加強依法行政相輔相成共同發(fā)展

作為政府的兩項重要職能，創(chuàng)新社會管理與加強依法行政不僅在

基本要求、實現(xiàn)目標(biāo)上高度一致，而且聯(lián)系緊密，相互促進，共同發(fā)展。

第一、創(chuàng)新社會管理與加強依法行政有著緊密的內(nèi)在聯(lián)系

社管理創(chuàng)新，是指在現(xiàn)有社會管理條件下，依據(jù)政治、經(jīng)濟和社會發(fā)展態(tài)勢，運用現(xiàn)有的資源和經(jīng)驗，對傳統(tǒng)管理模式及方式方法進行改進和改革，建構(gòu)新的社會管理機制和制度，以實現(xiàn)最佳的政治、經(jīng)濟和社會效益的過程。依法行政是指行政機關(guān)依據(jù)憲法、法律、法規(guī)和規(guī)章，在法定權(quán)限內(nèi)履行行政職能、行使行政權(quán)力的一種行為。創(chuàng)新社會管理與加強依法行政都是政府的職責(zé)所在。它們的內(nèi)在聯(lián)系主要體現(xiàn)在：一方面，通過加強和創(chuàng)新社會管理，促進政府切實轉(zhuǎn)變職能，不斷加強服務(wù)型政府建設(shè)，切實做到依法執(zhí)政、依法行政，自覺將立黨為公、執(zhí)政為民理念貫穿到依法行政各項工作之中。另一方面，通過全面推進依法行政，為社會管理提供可靠的法制保障，創(chuàng)造良好的法治環(huán)境，確保社會管理創(chuàng)新有法可依、有章可循，從而確保社會建設(shè)順利發(fā)展、社會管理合法創(chuàng)新。

第二、創(chuàng)新社會管理與加強依法行政有著相同的目標(biāo)要求

社會管理創(chuàng)新的基本要求是，不斷協(xié)調(diào)社會關(guān)系，切實解決社會問題，認(rèn)真化解社會矛盾，保持社會和諧穩(wěn)定，為人民群眾創(chuàng)造一個安居樂業(yè)的社會環(huán)境。推進依法行政的基本要求是，堅持用法律法規(guī)規(guī)范行政行為，切實做到有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究，為人民群眾提供一個穩(wěn)定安寧的法治環(huán)境。兩者體現(xiàn)的都要是以人為本、執(zhí)政為民，都是把保障和維護人民群眾的根本利益作為最基本的價值取向。它們不僅基本要求相同，而且追求目標(biāo)一致。社會管理創(chuàng)新的實現(xiàn)目標(biāo)是，通過加強和創(chuàng)新社會管理，促進社會和諧穩(wěn)定，保障人民安居樂業(yè)，推動經(jīng)濟社會科學(xué)發(fā)展、不斷發(fā)展。依法行政的實現(xiàn)目標(biāo)是，通過全面推進依法行政，切實維護人民群眾的根本利益，把發(fā)展作為執(zhí)政興國的第一要務(wù)，推進經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展。由此可見，創(chuàng)新社會管理與加強依法行政都是把推動科學(xué)發(fā)展、促進社會和諧作為最根本的實現(xiàn)目標(biāo)。

二、創(chuàng)新社會管理必須加強依法行政

由于我國在社會管理制度建設(shè)方面基礎(chǔ)還比較薄弱，所以，在加強和創(chuàng)新社會管理過程中，必須通過依法行政，用相關(guān)的法律法規(guī)和制度來規(guī)范、引導(dǎo)和促進社會管理創(chuàng)新，才能切實做到有法可依、依法管理。

第一、創(chuàng)新社會管理必須以法律法規(guī)作為制度支持

當(dāng)前，我國既處于發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，又處于社會矛盾凸顯期，社會管理面臨許多新情況、新問題和新挑戰(zhàn)。如果我們按照傳統(tǒng)、老套的模式和方法進行管理，不但達不到預(yù)期效果，反而會產(chǎn)生一些新的社會矛盾。比如，在保障和改善民生、實現(xiàn)基本公共服務(wù)均等化、保護弱勢群體、虛擬社會管控等方面，如果單純依靠政府利用行政手段進行管理，就不可能有效實現(xiàn)社會公正和社會穩(wěn)定。社會管理是一項涉及面廣、關(guān)系復(fù)雜、任務(wù)艱巨的糸統(tǒng)工程，只有加強依法行政，才能使社會管理創(chuàng)新有法可依、有章可循，才能有效避免各行其是、各自為政的管理局面。無論是承擔(dān)主要管理任務(wù)的行政機關(guān)，還是參與管理的社會組織或個人，都離不開完備的法律法規(guī)作為制度支撐。

第二、創(chuàng)新社會管理必須在法律法規(guī)范圍

內(nèi)進行

按照“黨委領(lǐng)導(dǎo)、政府負(fù)責(zé)、社會協(xié)同、公眾參與”的社會管理創(chuàng)新模式，黨的組織是社會管理的領(lǐng)導(dǎo)者，政府是社會管理的組織者和實施者。根據(jù)我國憲法原則和黨章規(guī)定，作為社會管理創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，“黨必須在憲法和法律的范圍內(nèi)活動”，這是由我們黨的性質(zhì)和宗旨決定的。因為憲法和法律是黨和主張和人民意志的統(tǒng)一，黨的各級組織和其它社會組織

一樣，都有遵守憲法和法律的義務(wù)，都要受到憲法和法律的約束。這也是我們黨的建設(shè)的一條重要歷史經(jīng)驗。同樣，作為社會管理創(chuàng)新的組織者和實施者，政府只有嚴(yán)格依法行政，善于運用法律手段來協(xié)調(diào)社會關(guān)系、解決社會問題、化解社會矛盾，才能從根本上維護社會穩(wěn)定、保持社會和諧，才能實現(xiàn)真正意義上的社會管理創(chuàng)新。溫家寶同志強調(diào)：嚴(yán)格依照法定權(quán)限和程序行使權(quán)力、履行職責(zé)、接受監(jiān)督，切實將政府管理經(jīng)濟社會行為納入依法運轉(zhuǎn)的軌道。無論是經(jīng)濟建設(shè)還是社會建設(shè)，都必須在憲法和法律的框架內(nèi)進行，所有活動都不能突破法律法規(guī)底線。

三、加強依法行政是創(chuàng)新社會管理的路徑選擇

推進依法行政，要求政府必須牢固樹立法治理念，不斷增強法治意識；建立健全科學(xué)民主的行政決策機制，全面推行行政執(zhí)法責(zé)任制，強化行政監(jiān)督和行政問責(zé)；認(rèn)真開展行政復(fù)議和行政應(yīng)訴，徹底糾正行政不作為、亂作為等現(xiàn)象。加強依法行政，是加快我國依法治國方略進程的必然要求，是確保社會建設(shè)健康發(fā)展、社會管理合法創(chuàng)新的一條有效途徑。

第一、廣泛開展法律知識的學(xué)習(xí)教育，是加強社會管理能力建設(shè)的重要方式

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，廣大群眾的法治意識、民主意識和權(quán)利意識明顯增強，對依法行政、依法辦事的訴求也愈來愈強烈，這就對政府公務(wù)人員和社會管理人員提出了更高的要求。具有一定的法律法規(guī)知識和較高的法律政策水平，既是政府公務(wù)人員必備的基本素養(yǎng)，也是對社會管理人員的基本要求。通過法律法規(guī)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和法制法紀(jì)的宣傳教育，既可以增強政府公務(wù)人員的法治意識，不斷提高依法行政的能力和水平，也可以提升社會管理人員依法管理、依法辦事的素質(zhì)和能力，不斷推進社會管理能力建設(shè)。

第二、建立科學(xué)民主的行政決策機制，是促進社會管理科學(xué)發(fā)展的重要途徑

行政決策是政府工作的核心，決策的正確與否，事關(guān)經(jīng)濟社會發(fā)展全局。實行科學(xué)決策、民主決策、依法決策，是全面推進依法行政的重要環(huán)節(jié)。社會管理創(chuàng)新也離不開依法科學(xué)民主決策，特別是對社會保障、公共設(shè)施、教育、醫(yī)療、就業(yè)等人民群眾最關(guān)心最直接的民生建設(shè)項目，必須通過建立公眾參與、專家論證、合法性審定和集體討論決定的行政決策機制，才能有效避免違法決策和決策失誤，確保社會管理創(chuàng)新的科學(xué)性和正確性，不斷提高社會管理的科學(xué)化水平。同時，通過科學(xué)民主的決策方式，不斷創(chuàng)新社會管理理念和方法，切實做到依法管理、科學(xué)管理、人性化管理。

第三、強化行政監(jiān)督和行政問責(zé)，是確保社會管理創(chuàng)新健康發(fā)展的重要手段

加強行政監(jiān)督和行政問責(zé)是對依法行政的基本要求，也是推進社會管理創(chuàng)新的制度保障。黨的十七大報告指出：“要堅持用制度管權(quán)、管事、管人，建立健全決策權(quán)、執(zhí)行權(quán)、監(jiān)督權(quán)既相互制約又相互協(xié)調(diào)的權(quán)力結(jié)構(gòu)和運行機制?！蓖ㄟ^強化行政監(jiān)督和行政問責(zé)，對決策程序、決策過程、決策實施進行全方位的民主監(jiān)督，特別是對民生工程、災(zāi)后重建、生態(tài)環(huán)境、自主創(chuàng)新和“瓶頸”制約項目等實施有效監(jiān)督。同時，通過健全行政復(fù)議、行政應(yīng)訴機制和推行執(zhí)法責(zé)任制、政務(wù)公開制等，用制度和規(guī)范來約束管理者的行為，使其進一步增強責(zé)任意識，不斷強化管理責(zé)任，從而確保社會管理創(chuàng)新健康發(fā)展、經(jīng)濟社會建設(shè)穩(wěn)步推進。

綜上所述，社會管理創(chuàng)新離不開依法行政，推進依法行政也需要不斷加強和創(chuàng)新社會管理。胡錦濤同志在慶祝建黨90周年大會講話中指出：“要全面落實依法治國基本方略，在全社會大力弘揚社會主義法治精神，不斷推進科學(xué)立法、嚴(yán)格執(zhí)法、公正司法、全民守法進程，實現(xiàn)國家各項工作法治化?！泵鎸π碌男蝿?、新的任務(wù)和新的要求，我們只有做到依法行政、依法管理、合法創(chuàng)新，才能使社會管理創(chuàng)新實現(xiàn)最佳的政治、經(jīng)濟和社會效益。

第五篇：講師賽講講課稿

講師賽講講課稿

引入契稅，納稅人：中華人民共和國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地，房屋權(quán)屬，承受的單位和個人為契稅的納稅人。（包括企業(yè)單位、事業(yè)單位、國家機關(guān)、軍事單位和社會團體以及其他組織、個體經(jīng)營者及其它個人。）

契稅的特點：

一、契稅屬于財產(chǎn)轉(zhuǎn)移稅（契稅以發(fā)生轉(zhuǎn)移的不動產(chǎn)，即土地和房屋為征稅對象，具有財產(chǎn)轉(zhuǎn)移課稅性質(zhì)。土地、房屋產(chǎn)權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移的，不征收契稅）；

二、契稅由財產(chǎn)承受人繳納（一般稅種都確定銷售者為納稅人，即賣方納稅。契稅則屬于土地、房屋產(chǎn)權(quán)發(fā)生交易過程中的財產(chǎn)稅，由承受人納稅，即買方納稅。而對于買方征稅的目的，在于承認(rèn)不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移生效，承受人納稅以后，便可擁有轉(zhuǎn)移過來的不動產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，法律保護納稅人的合法權(quán)益。）

契稅的征稅范圍：（契稅的征稅對象為發(fā)生土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)權(quán)屬轉(zhuǎn)移的土地和房屋。）

包括：

1、國有土地使用權(quán)出讓；（1、國有土地使用權(quán)協(xié)議出讓，國有土地使用權(quán)協(xié)議出讓指國家以協(xié)議方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家繳納土地出讓金的行為；

2、國有土地使用權(quán)競價出讓；國有土地使用權(quán)競價出讓是指市、縣人民政府土地管理部門以招標(biāo)、拍賣、掛牌等方式將土地使用權(quán)出讓給土地使用者的行為；

3、一級市場作價出資；）

2、國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈與和交換；（1、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓；

2、二級市場以作價出資；

3、土地使用 權(quán)贈與；

4、土地使用權(quán)交換；

5、以法院判決方式承受土地使用權(quán)）

3、房屋買賣。

（視同買賣房屋的情況：

1、以房產(chǎn)抵債或?qū)嵨锝粨Q房屋；應(yīng)由產(chǎn)權(quán)承受人按照房屋現(xiàn)值繳納契稅；

2、以房產(chǎn)作投資或作股權(quán)轉(zhuǎn)讓，這種交易業(yè)務(wù)屬房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，應(yīng)根據(jù)國家房地產(chǎn)管理有關(guān)規(guī)定，辦理房屋產(chǎn)權(quán)交易和產(chǎn)權(quán)變更登記手續(xù)，視同買賣房屋，由產(chǎn)權(quán)承受方按投資房產(chǎn)價值或房產(chǎn)買價繳納契稅；

3、買賣房拆料或翻建新房，只要是買來的，就要按買價繳納契稅。）

4、房屋贈與（房屋贈與是指房屋產(chǎn)權(quán)所有人將房屋無償轉(zhuǎn)讓給他人所有。其中將自己的房屋轉(zhuǎn)交給他人的法人和自然人，稱為受贈人。房屋贈與的前提，必須是產(chǎn)權(quán)無糾紛，贈與人和受贈人雙方自愿。以獲獎方式取得房屋產(chǎn)權(quán)的，其實質(zhì)是接受贈與房產(chǎn)，應(yīng)繳納契稅。）

5、房屋交換（房屋交換，是指房屋住戶、用戶、所有人為了生活工作方便，相互之間交換房屋的使用權(quán)或所有權(quán)的行為。行為的主體有公民、房地產(chǎn)管理機關(guān)、以及企事業(yè)單位、機關(guān)團體。

1、房屋使用權(quán)交換，必須經(jīng)房屋所有人同意，使用者可以通過變更租賃合同，辦理過戶手續(xù)，交換房屋使用權(quán)。交換房屋的價值相等的不征收契稅。

2、房屋所有權(quán)交換。1

交換雙方應(yīng)訂立交換契約，辦理房屋產(chǎn)權(quán)變更手續(xù)和契稅手續(xù)，交換房屋的價值相等的免征收契稅。其價值不等的，按超出部分由支付差價方繳納契稅。）契稅稅率

契稅實行的是比例稅率。

契稅的稅率為3%——5%。

陜西省契稅的稅率定為3%。（從2010年10月1日起，對個人購買90平方米及以下家庭唯一住房的普通住房，減按1%稅率征收契稅。《財政部 國家稅務(wù)總局關(guān)于調(diào)整房地產(chǎn)市場若干稅收政策的通知》財稅字［1999］210號規(guī)定個人購買自用普通住宅，暫減半征收契稅1.5%，陜西省地方稅務(wù)局 陜西省財政廳關(guān)于進一步貫徹落實個人購買自用普通住宅減半征收契稅的通知 陜地稅〔2002〕138號）

計稅依據(jù)：

1、土地使用權(quán)出售、房屋買賣，其計稅依據(jù)為成交價格。（對于承受與房屋相關(guān)的附屬設(shè)施，包括停車位、汽車庫、自行車庫、頂層閣樓以及儲藏室所有權(quán)或土地使用權(quán)的行為，征收契稅；對于不涉及土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移變動的，不征收契稅）

2、土地使用權(quán)贈與、房屋贈與，其計稅依據(jù)由征收機關(guān)參照土地使用權(quán)出售、房屋買賣的市場價格核定（這是因為土地使用權(quán)贈與、房屋贈與屬于特殊轉(zhuǎn)移形式，無貨幣支付，在計征稅額時只能參照市場上同類土地、房屋價格計算應(yīng)納稅額。）（國稅發(fā)[2001]110號國家稅務(wù)總局 關(guān)于農(nóng)業(yè)稅、牧業(yè)稅、耕地占用稅、契稅征收管理暫參照《中華人民共和國稅收征收管理法》執(zhí)行的通知。陜西省契稅實施辦法

第十七條 契稅的征收管理，依照《中華人民共和國稅收征收管理法》及本辦法和有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定執(zhí)行。）

3、土地使用權(quán)交換、房屋交換，其計稅依據(jù)是所交換的土地使用權(quán)、房屋的價格差額。（對于成交價格明顯低于市場價格且無正當(dāng)理由的，或者所交換的土地使用權(quán)、房屋的價格差額明顯不合理且無正當(dāng)理由的，由征收機關(guān)參照市場價格核定。）

4、出讓國有土地使用權(quán)的，其契稅計稅價格為承受人為取得該土地使用權(quán)而支付的全部經(jīng)濟利益。（1、以協(xié)議方式出讓的，其契稅計稅價格為面交價格。包括土地出讓金、土地補償費、安置補助費、地上附著物和青苗補償費、拆遷補償費、市政建設(shè)配套費等承受者應(yīng)支付的貨幣、實物、無形資產(chǎn)及其他經(jīng)濟利益。沒有成交價格或者成交價格明顯偏低的，征收機關(guān)可以依次按下列兩種方式確定，①評估價格：由政府批準(zhǔn)設(shè)立的房地產(chǎn)評估機構(gòu)根據(jù)相同地段、同類房地產(chǎn)進行綜合評定，并經(jīng)當(dāng)?shù)囟悇?wù)機關(guān)確認(rèn)的價格；②土地基準(zhǔn)地價：由縣以上人民政府公示的土地基準(zhǔn)地價。

2、以競價方式出讓的，其契稅計稅價格，一般應(yīng)確定為競價的成交價格，土地出讓金、市政建設(shè)配套費以及各種補償費用應(yīng)包括在內(nèi)。

3、先以劃撥方式取得土地使用權(quán)，后經(jīng)批準(zhǔn)改為出讓方式取得該土地使用權(quán)的，其計稅依據(jù)為補繳的土地出讓金和其他出讓費用。）

5、房屋買賣的契稅計稅價格為房屋買賣合同的總價款，買賣裝修的房屋，裝修費用應(yīng)包括在內(nèi)。（例如：精裝修房。）

契稅的納稅環(huán)節(jié)

契稅的納稅環(huán)節(jié)是指在簽訂土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移合同或者納稅人取得其他土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移合同性質(zhì)憑證之后，到辦理土地使用證、房屋產(chǎn)權(quán)證之前的這段過程。契稅的納稅地點和納稅時間

1、納稅地點

契稅征收機關(guān)為土地、房屋所在地的地方稅務(wù)機關(guān)。

2、納稅時間

納稅人應(yīng)當(dāng)自納稅義務(wù)發(fā)生之日起10日內(nèi)，向土地、房屋所在地的契稅征收機關(guān)辦理納稅申報，并在契稅征收機關(guān)核定的期限內(nèi)繳納稅款。減免稅優(yōu)惠有關(guān)規(guī)定：（僅涉及本地）

1、國家機關(guān)，事業(yè)單位，社會團體，軍事單位承受土地，房屋用于辦公，教學(xué)，醫(yī)療，科研和軍事設(shè)施的，免征；（所稱用于辦公、教學(xué)、醫(yī)療、科研的是指辦公室(樓)、教室(教學(xué)樓)以及其他直接用于辦公、教學(xué)的土地、房屋。門診部以及其他直接用于醫(yī)療的土地、房屋。科學(xué)試驗的場所以及其他直接用于科研的土地、房屋。）

2、城鎮(zhèn)職工按規(guī)定第一次購買公有住房的，免征；（城鎮(zhèn)職工按規(guī)定第一次購買公有住房的，是指經(jīng)縣以上人民政府批準(zhǔn)，在國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)面積以內(nèi)購買的公有住房。城鎮(zhèn)職工享受免征契稅，僅限于第一次購買的公有住房。超過國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)面積的部分，仍應(yīng)按照規(guī)定繳納契稅。）

3、納稅人承受荒山、荒溝、荒丘、荒灘土地使用權(quán)，用于農(nóng)、林、牧、漁業(yè)生產(chǎn)的，免征契稅。

4、土地、房屋被縣級以上人民政府征用、占用后，重新承受土地、房屋權(quán)屬的，免征契稅；

5、承受土地、房屋用于敬老院、孤兒院、幼兒園、托兒所、監(jiān)獄、勞改勞教所的，免征契稅；

6經(jīng)批準(zhǔn)減征或者免征契稅的納稅人因改變有關(guān)土地、房屋的用途，不再屬于本辦法第八條規(guī)定減征或者免征范圍的，應(yīng)當(dāng)補繳已經(jīng)減征或者免征的契稅。

具體涉稅問題：

1、關(guān)于城鎮(zhèn)居民委托代建房屋契稅征免問題（通過與房屋開發(fā)商簽定“雙包代建”合同，由開發(fā)商承辦規(guī)劃許可證、準(zhǔn)建證、土地使用證等手續(xù)，并由委托方按地價與房價之和向開發(fā)商付款的方式取得房屋所有權(quán)，實質(zhì)上是一種以預(yù)付款方式購買商品房的行為，應(yīng)照章征收契稅。）

2、離婚后房屋權(quán)屬變化是否征收契稅、房屋土地權(quán)屬由夫妻一方所有變更為夫妻雙方共有契稅政策（根據(jù)我國婚姻法的規(guī)定，夫妻共有房屋屬共同共有財產(chǎn)。因夫妻財產(chǎn)分割而將原 3

共有房屋產(chǎn)權(quán)歸屬一方，是房產(chǎn)共有權(quán)的變動而不是現(xiàn)行契稅政策規(guī)定征稅的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移行為。因此，對離婚后原共有房屋產(chǎn)權(quán)的歸屬人不征收契稅?；橐鲫P(guān)系存續(xù)期間，房屋、土地權(quán)屬原歸夫妻一方所有，變更為夫妻雙方共有的，免征契稅）

3、出售或租賃房屋使用權(quán)是否征收契稅（房屋使用權(quán)與房屋所有權(quán)是兩種不同性質(zhì)的權(quán)屬。根據(jù)現(xiàn)行契稅法規(guī)的規(guī)定，房屋使用權(quán)的轉(zhuǎn)移行為不屬于契稅征收范圍，不應(yīng)征收契稅。）

4、抵押貸款購買商品房征收契稅（購房人以按揭、抵押貸款方式購買房屋，當(dāng)其從銀行取得抵押憑證時，購房人與原產(chǎn)權(quán)人之間的房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移已經(jīng)完成，契稅納稅義務(wù)已經(jīng)發(fā)生，必須依法繳納契稅。）

5、以補償征地款方式取得的房產(chǎn)征收契稅（此種房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式實質(zhì)上是一種以征地款購買房產(chǎn)的行為，應(yīng)依法繳納契稅）

6、購買安居房，經(jīng)濟適用住房的減免稅問題。（依據(jù)財稅字［1998］096號 規(guī)定，第二條 條例沒有對這種情況給予減征或者免征契稅的規(guī)定。因此，應(yīng)對購買安居房，經(jīng)濟適用住房者照章征收契稅。）

7、甲乙單位合作建房契稅問題

（甲單位擁有土地，乙單位提供資金，共建住房。乙單位獲得了甲單位的部分土地使用權(quán)，屬于土地使用權(quán)權(quán)屬轉(zhuǎn)移，根據(jù)《中華人民共和國契稅暫行條例》的規(guī)定，對乙單位應(yīng)征收契稅，其計稅依據(jù)為乙單位取得土地使用權(quán)的成交價格。上述甲乙單位合建并各自分得的房屋，不發(fā)生權(quán)屬轉(zhuǎn)移，不征收契稅。）

8、為解決本單位職工住房問題，采取由單位提供土地、向購房職工收取建房資金的方式建設(shè)經(jīng)濟適用房并向職工個人出售，（國稅函[2001]167號規(guī)定，此種行為屬于《中華人民共和國契稅暫行條例細(xì)則》第八條中規(guī)定的“以預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬”行為。按照《中華人民共和國契稅暫行條例細(xì)則》和《關(guān)于公有制單位職工首次購買住房免征契稅的通知》（財稅[2000]130號）規(guī)定，凡2000年11月29日以前已簽訂協(xié)議購買上述經(jīng)濟適用住房的，應(yīng)照章征收契稅；2000年11月29日以后簽訂購房協(xié)議的，如屬職工首次購買住房，免征契稅。）

9、承受綜合人防工程產(chǎn)權(quán)用于商業(yè)服務(wù)業(yè)

（國稅函[2001]803號，根據(jù)現(xiàn)行契稅政策規(guī)定，軍事單位承受土地、房屋用于軍事設(shè)施的，免征契稅。產(chǎn)權(quán)出售給個體經(jīng)營者從事商業(yè)服務(wù)業(yè)，不屬于免稅范圍，應(yīng)對其產(chǎn)權(quán)承受者照章征收契稅。）

10、以土地?fù)Q資金以土地?fù)Q項目方式承受土地使用權(quán)是否應(yīng)征收契稅

（國稅函 [2002]1094號，根據(jù)現(xiàn)行契稅政策規(guī)定，土地使用權(quán)受讓人通過完成土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓方約定的投資額度或投資特定項目，以此獲取低價轉(zhuǎn)讓或無償贈與的土地使用權(quán)，屬于契稅征收范圍，其計稅價格由征收機關(guān)參照納稅義務(wù)發(fā)生時當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格核定。）

11、地方自行制定違規(guī)契稅政策問題

（財政部 國家稅務(wù)總局關(guān)于糾正地方自行制定違規(guī)契稅政策的通知財稅 [2003]89號 在執(zhí)行契稅政策方面存在一些問題：有的地區(qū)以減征或免征購房人應(yīng)納契稅的方式，對個人購房實行所謂“財政貼費”政策；有的擅自變通計稅方式，變相降低契稅的法定稅率。這些做法不僅擾亂了稅收秩序，破壞了稅收政策的統(tǒng)一性與嚴(yán)肅性，也不利于國務(wù)院提出的財政增收節(jié)支方針的貫徹實施，必須采取有力措施，堅決予以制止。為了維護國家稅收法律、法規(guī)的嚴(yán)肅性和權(quán)威性，加強依法治稅，現(xiàn)通知如下：

一、各地財政、稅務(wù)部門必須嚴(yán)格按照《國務(wù)院關(guān)于加強依法治稅嚴(yán)格稅收管理權(quán)限的通知》（國發(fā)〔1998〕4號)、以及《國務(wù)院關(guān)于糾正地方自行制定稅收先征后返政策的通知》（國發(fā)〔2000〕2號）文件精神，嚴(yán)格執(zhí)行稅法和稅收管理權(quán)限的有關(guān)規(guī)定，不得在稅法明確授予的管理權(quán)限之外，擅自更改、調(diào)整、變通國家有關(guān)契稅的政策法規(guī)。）

12、繼承土地、房屋權(quán)屬有關(guān)契稅問題

（對于《中華人民共和國繼承法》規(guī)定的法定繼承人(包括配偶、子女、父母、兄弟姐妹、祖父母、外祖父母)繼承土地、房屋權(quán)屬，不征契稅。

按照《中華人民共和國繼承法》規(guī)定，非法定繼承人根據(jù)遺囑承受死者生前的土地、房屋權(quán)屬，屬于贈與行為，應(yīng)征收契稅。）

13、未辦理土地使用權(quán)證轉(zhuǎn)讓土地有關(guān)稅收問題（國稅函[2007]645號規(guī)定，（土地使用者轉(zhuǎn)讓、抵押或置換土地，無論其是否取得了該土地的使用權(quán)屬證書，無論其在轉(zhuǎn)讓、抵押或置換土地過程中是否與對方當(dāng)事人辦理了土地使用權(quán)屬證書變更登記手續(xù)，只要土地使用者享有占有、使用、收益或處分該土地的權(quán)利，且有合同等證據(jù)表明其實質(zhì)轉(zhuǎn)讓、抵押或置換了土地并取得了相應(yīng)的經(jīng)濟利益，土地使用者及其對方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照稅法規(guī)定繳納營業(yè)稅、土地增值稅和契稅等相關(guān)稅收。）

14、自然人與其個人獨資企業(yè)或一人有限責(zé)任公司之間土地 房屋權(quán)屬劃轉(zhuǎn)有關(guān)契稅問題

（財稅[2008]142號規(guī)定，自然人與其個人獨資企業(yè)、一人有限責(zé)任公司之間土地、房屋權(quán)屬的無償劃轉(zhuǎn)屬于同一投資主體內(nèi)部土地、房屋權(quán)屬的無償劃轉(zhuǎn)，屬同一投資主體內(nèi)部所屬企業(yè)之間土地、房屋權(quán)屬的無償劃轉(zhuǎn)，不征收契稅。）

15、關(guān)于購房人辦理退房有關(guān)契稅問題

（依據(jù)財稅[2011]32號，對已繳納契稅的購房單位和個人，在未辦理房屋權(quán)屬變更登記前退房的，退還已納契稅；在辦理房屋權(quán)屬變更登記后退房的，不予退還已納契稅。）