欧美色欧美亚洲高清在线观看,国产特黄特色a级在线视频,国产一区视频一区欧美,亚洲成a 人在线观看中文

  1. <ul id="fwlom"></ul>

    <object id="fwlom"></object>

    <span id="fwlom"></span><dfn id="fwlom"></dfn>

      <object id="fwlom"></object>

      會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]

      時間:2019-05-14 02:52:03下載本文作者:會員上傳
      簡介:寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]》,但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]》。

      第一篇:會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]

      員工上門拜訪技巧 員工上門拜訪技巧

      1.成功拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點戒心,不易放松心情,因此營銷人 員要特別重視我們留給別人的第一印象。成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力!趕快行動吧!◆外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好印象。◆控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會控制自己的情緒?!敉毒夑P(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。◆誠懇態(tài)度:“知知為知知,不知為不知”,這是古語告訴我們做人的基本道理?!糇孕判睦恚盒判膩碜杂谛睦?,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立起強(qiáng)大 的自信心理。

      2、拜訪前的準(zhǔn)備(1)、計劃準(zhǔn)備 ◆計劃目的: 由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的,所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品?!粲媱澣蝿?wù):營銷人員的首要任務(wù)就是短時間內(nèi)把自己“不速之客”的立場轉(zhuǎn)化成“友好立 場”?!粲媱澛肪€:按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪,可顯著提高工作效率,制訂訪問計劃吧?!粲媱濋_場白:如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握 75%的 先機(jī)。(2)、外部準(zhǔn)備 ◆儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞 90%取決于儀表”。上門 拜訪要成功,就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象?!糍Y料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集顧客資料(教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等)還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料?!艄ぞ邷?zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”。一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器?!魰r間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá),到得過早會給顧客增加一定的壓力;到的過 晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前 5~7 分鐘到達(dá)做 好進(jìn)門前準(zhǔn)備。(3)、內(nèi)部準(zhǔn)備 ◆信心準(zhǔn)備:營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人
      1

      見人愛;還要保持積極樂觀的心態(tài)?!糁R準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要就是要制造機(jī)會,制造機(jī)會的 方法就是提出對方關(guān)心的話題?!艟芙^準(zhǔn)備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生 本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,

      并不是真正討厭你。◆微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。3.拜訪方法與步驟(1)、家訪的十分鐘法則)、家訪的十分鐘法則 ◆開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的 十分鐘很關(guān)鍵?!糁攸c十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足 超過十分鐘?!綦x開十分鐘:為了避免因顧客反感而導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客 家。(2)、第一次家訪的七個步驟)、第一次家訪的七個步驟 第一步 —— 確定進(jìn)門 ◆敲門:進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要 過重?!粼捫g(shù):“XX 叔叔(阿姨)在家嗎?”“我是 XX 公司的小 X!”主動、熱情、親切的話語是順 利打開顧客家門的金鑰匙?!魬B(tài)度:進(jìn)門之前一定要顯示自己的態(tài)度--誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便 等不良態(tài)度?!糇⒁猓簢?yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn),千萬別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事 情。第二步 —— 贊美觀察 ◆贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好的銷售武器,現(xiàn)在開 始練習(xí)說標(biāo)簽語吧!◆話術(shù):“您家真干凈”,“您今天氣色真好”。房間干凈 —— 房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著?!魧哟危嘿澝婪譃橹苯淤澝?、間接贊美、深層贊美三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是 虛假?!粲^察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺,這種感覺被稱為“家庭的
      2

      味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的?!粲^察六要素:門前的清掃程度,進(jìn)門處鞋子排放情況,家具擺放及裝修狀況,家庭成員及氣氛 明朗程度,寵物、花、鳥、書畫等愛好狀,、屋中雜物擺放狀況。第三步 —— 有效提問 ◆提問注意 —— 確實掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時才有信心?!A(yù)測與對方的面談狀況,準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。——努力給對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初 15 ~ 45 秒的開場白提問?!魧ふ以掝}的七種技巧: ——儀表、服裝:“這件衣服料子真好,您是在哪買的?” ——鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是山東人吧!我……” ——?dú)夂?、季?jié):“這幾天熱得出奇,去年……” ——家庭、子女:“我聽說您家女兒是……” ——住宅、擺放、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品味,您是搞這嗎?

      ?” ——興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)?!?——線索、偵察:從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題?!?家訪提問必勝絕招 ——先讓自己喜歡對方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對方?!M可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛?!_放性問題所回答的面較廣,不容易被顧客拒絕?!囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難,多問一些引導(dǎo)性問題。——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客做決定。——先提問對方已知的問題,提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?!笆虏魂P(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。第四步 —— 傾聽推介 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。先來看一個腦筋急轉(zhuǎn)彎吧:一輛公交大巴車第一站上了 20 個人,下一站上來 8 人下去 5 人,下 一站上來 4 人下去 3 人,下一站上來 2 人沒有人下去,下一站上來 4 人下去 6 人,問:一共走了多少 站? ★由問題想答案:傾聽要集中精力,傾聽要思考靈活,傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。再來看一個腦筋 急轉(zhuǎn)彎:一列火車由北向南開,時速 90km,當(dāng)時吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時 100km,問:火車的煙吹向 哪個方向?
      3

      ★由答案想問題:想像具有無窮的神奇,如果有人問你什么東西速度最快,正確答案是思維。總結(jié):這就是由答案到問題或問題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果,同時我們也不難看出 傾聽的重要性。第五步 —— 克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議,因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲 觀、失望、喪失信心、最終導(dǎo)致失敗?!艨朔睦砩系漠愖h:現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異 議的根源所在?!艋愖h為動力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是 有短暫的猶豫?!纛櫩彤愖h是機(jī)會:“嫌貨才是買貨人”,顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會,借異議來磨 練自己。◆不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓 拒絕說出口?!艮D(zhuǎn)換話題:遇到異議時,避免一味窮追不舍,以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題的方式暫 時避開緊張空間?!暨\(yùn)用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客會吸引顧客的注意,同時也會起到說服的作用,可以很好 克服地異議。◆逐一擊破:顧客為兩人以上團(tuán)隊時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。

      ◆同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不可以與顧客辯駁,否則你無論輸贏,都會使交易失 敗?!魳淞<倚蜗螅簩W(xué)生對老師很少有質(zhì)疑;病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會拒絕專家的。第六步 —— 確定達(dá)成 ◆抓住成交時機(jī):有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交 的契機(jī)。◆成交達(dá)成方法: A.邀請式成交:“您為什么不試試呢?” B.選擇式成交:“您決定一個人去還是老兩口一起去?” C.二級式成交:“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!” D.預(yù)測式成交:“阿姨(叔叔)肯定和您的感覺一樣!” E.授權(quán)式成交:“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!” F.緊逼式成交:“您的冠心病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢!”
      4

      第七步 —— 致謝告辭 你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說:“我們每個人都要懷有感恩的心” ◆時間:初次家訪時間不宜過長,一般控制在 20 ~ 30 分鐘之內(nèi)。◆觀察:根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察,如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭 ◆簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情以后,不要再進(jìn)行過多修飾?!粽嬲\:虛假的東西不會長久。做個真誠的人,用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你?。?)、第二次拜訪的 3 種類型)、第二次拜訪的 A、再次邀約拜訪 ◆再訪七條理由 資料:第一次拜訪不成功,留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾桶,所以精明的營銷人員會故意不留下 任何宣傳資料。信息:當(dāng)一位資料收集員,發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來,給顧客送 過去。設(shè)計:視情況將資料留下給顧客參考,并約定下次取回的時間,切記下次見面時間間隔不要過長。借口:借口路過此地,說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以,千萬別說是順道過來的,也不要 刻意找借口!尊重:了解顧客的專長,找一個顧客力所能及的問題來請教顧客,但千萬不要找太難的問題!禮物:非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物,也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物?;顒樱禾峁┬碌幕顒踊虍a(chǎn)品優(yōu)惠信息,信息要具有吸引力,讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購買欲望。B.上門收款拜訪 貨款回收與銷售同等重要,而回收所必經(jīng)的過程,又往往比銷售來得坎坷。◆收款前注意事項: ① 固定收款日期,及時收款,收款日不可失約,對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。② 銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員情況,預(yù)計收款阻礙情況,事先有計劃想好對策。③ 寫清楚預(yù)定小票及押金條,收款時帶齊所有

      票據(jù),自備零錢。④收款前打電話事先預(yù)約,并問清是否需要帶發(fā)票等物品,也可進(jìn)行禮貌問候或服用指南。根據(jù)顧客情況,收款時可以考慮是否有其他人陪同收款,如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等 ◆ 收款時注意事項 ①準(zhǔn)時到達(dá),收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。②到顧客家落落大方,不卑不亢,先進(jìn)行溝通再過渡到收款,遇到事情不急不躁,錢款當(dāng)面點清。C.售后服務(wù)拜訪 售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)產(chǎn)品的信譽(yù),產(chǎn)品信譽(yù)的價格不僅包括產(chǎn)品本身,還包含顧客
      5



      使用產(chǎn)品后的滿足感。同時親切而勤快的售后服務(wù)會很自然地和顧客建立融洽的信任關(guān)系?!?處理異議家訪階段 ① 傾聽怨言——收集問題。無論顧客抱怨是否正確,都必須洗耳恭聽因為顧客永遠(yuǎn)是正確的。②分析原因——掌握問題。分析事情發(fā)生的原因及重點,迅速想出解決方案。② 向其致歉——淡化問題。沒有一個人會為難一個對他真誠致歉的人。③ 解決方案——解決問題。向顧客巧妙提出解決的方法,并試探顧客是否滿意,并應(yīng)立即付諸 行動。⑤檢討結(jié)果——確認(rèn)問題。營銷人員應(yīng)將顧客的問題的處理結(jié)果及時總結(jié)反饋,詳加檢討?!?處理異議注意事項 ① 態(tài)度誠實、懇切,解答疑問要迅速、及時,以簡明的話語說明問題的解決方案,而不要說出 自己的評價。② 秉承公司方針原則,解決問題在自己職權(quán)范圍內(nèi),必要時請別人幫忙,但自己要負(fù)責(zé)到底?!?售后服務(wù)家訪階段 ① 唯一:無論剛剛跟另一位顧客發(fā)生什么事情,都應(yīng)保持積極樂觀的態(tài)度,對待每位顧客都像 今天第一位顧客。② 相同:對待每一位顧客都要一樣好,不論顧客性別、年齡、性格、經(jīng)濟(jì)狀況、購買程度的差 異。③ 耐心:我們的目標(biāo)顧客,尤其是中老年人,一般都行動上稍有遲緩或不能很快理解你的講話 內(nèi)容,所以我們要有耐心。④ 思念:要經(jīng)常想著你的顧客,不要讓顧客反過來找你,要對顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈思念感。⑤ 禮物:售后服務(wù)家訪時最好帶些小的禮物,以增進(jìn)雙方感情,但禮物不要過大,也不要等有 事時才帶禮物上門。⑥ 特殊:“特別的愛給特別的你!”找出適合自己的家訪方式,給顧客留下不一樣的感覺,顧 客喜歡意外的驚喜。⑦計劃:“老顧客是最大財富!”跟蹤顧客進(jìn)行家訪要分批分期有計劃進(jìn)行。⑧分析:對顧客進(jìn)行性格分析,充分了解顧客需求,進(jìn)行合理的家訪跟蹤服務(wù),要投其所好。

      滇虹藥業(yè) 華北區(qū)營銷企劃中心 2009-04-17
      6


      第二篇:上門拜訪客戶談話技巧

      上門拜訪客戶談話技巧

      導(dǎo)讀:我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《上門拜訪客戶談話技巧》的內(nèi)容,具體內(nèi)容:一、談話結(jié)果要言行一致不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動?!熬釉G于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整...一、談話結(jié)果要言行一致

      不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動?!熬釉G于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

      二、談話內(nèi)容要充實周到

      這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格,還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo),要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

      三、談話內(nèi)容要真實具體

      這是取信于人,樹立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達(dá)的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

      四、談話對象要因人而異

      對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

      五、談話方式要簡潔干脆

      幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執(zhí),一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí),多方涉獵,提高自身談話的含金量。

      六、端正心態(tài),永不言敗

      客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強(qiáng);因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)......”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

      第三篇:上門拜訪基本禮儀

      一、基本禮儀

      1、準(zhǔn)時:學(xué)會預(yù)留“儲備時間”

      2、敲門:無論門是否開著都應(yīng)敲,每次三下,敲門聲要清亮而有節(jié)奏(不可長時間

      按門鈴)。

      3、站姿:敲門(按門鈴)后,后退二步以等待客戶開門。并面帶笑容,以恭敬的姿

      勢站立。

      4、稱謂:最后以客房遙姓名稱呼:“XX先生,您好,我是池州網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理XX,今天我上門來是想了解您對我們網(wǎng)通公司服務(wù)有什么建議和意見,我們將根據(jù)您的建議和意見進(jìn)行改進(jìn),以便將來更好地為您服務(wù)。請問我方便進(jìn)去嗎?”

      5、入室:得到允許入室時,應(yīng)該視具體情況是否穿上自帶的鞋套或脫鞋。

      6、業(yè)務(wù)處理過程中,要盡量減少客戶配合協(xié)助的動作,必須要求客房戶協(xié)助時,應(yīng)

      提出:“對不起,先生,能否。。。?!保ɡ喊嵋苿游锛龋?。

      二、上門時應(yīng)注意的問題

      1、與客戶交談時應(yīng)以傾聽客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)的需求為主,這樣可拉近彼此距離。儀態(tài)

      莊重大方,與客戶對話心平氣和,雙目要正視對方一舉一動,才能體現(xiàn)網(wǎng)通營銷

      經(jīng)理的修養(yǎng)和素質(zhì)。做到“請”字當(dāng)頭,“好”字收尾。用委婉的語氣表達(dá)否定的意思:如“對不起”。

      2、上門服務(wù)態(tài)度平和自然、精神飽滿、彬彬有禮、尊重客戶風(fēng)俗。有問必答、語氣

      誠懇、解釋耐心、對客戶不教訓(xùn)、不責(zé)備。當(dāng)客戶經(jīng)理與客戶發(fā)生誤解時,不要

      指責(zé)客戶,應(yīng)克制忍耐。

      3、遇事不急躁,鎮(zhèn)靜自如地對待客戶、處理問題。對客戶提出的比較敏感問題,在不清楚客戶真實意圖時,不能輕易做出任何承諾。

      4、介紹網(wǎng)通業(yè)務(wù)時,如遇客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)提出疑問、產(chǎn)生爭議時,客房戶經(jīng)理必須

      耐心聽取客戶意見和建議,不能與客戶發(fā)生沖突,對于客戶提出的問題當(dāng)場無法

      解決的,應(yīng)先行記錄,不得以任何借口推諉、拒絕、搪塞客戶并請客戶留下聯(lián)系

      方式。

      5、如遇客戶未使用其他運(yùn)營商業(yè)務(wù)時或?qū)ζ渌W(wǎng)通運(yùn)營推出的業(yè)務(wù)并不了解,客戶

      經(jīng)理宣傳上要注意別誤導(dǎo)客戶了解其開辦的網(wǎng)通業(yè)務(wù),注意保持宣傳口徑一致。

      同時與客戶交談時要盡可能避開直接說其他運(yùn)行商網(wǎng)通產(chǎn)品好與不好的字句。

      6、了解客戶背景材料時要以聊天的形式去問,不要刻意去問,對客戶表示對其他運(yùn)

      營商業(yè)務(wù)感興趣時,不要過于急躁地表示此業(yè)務(wù)的不足之處,應(yīng)先說出我們業(yè)務(wù)

      優(yōu)勢,再說其他運(yùn)營業(yè)務(wù)的弊端,不要讓客戶產(chǎn)生抵觸心理。

      7、與客房交談結(jié)束時,可帶一些客戶比較感受興趣的網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳折頁給客戶,同

      時送一些具有網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳的小禮品,以此表示對客戶合作的感謝。

      8、離開客戶家時,應(yīng)使用禮貌用語并對客戶的合作表示感謝,如:以后如您對我們

      網(wǎng)通業(yè)務(wù)有什么需求與我聯(lián)系,我也會隨時將網(wǎng)通推出的一些新業(yè)務(wù)及時告知您,謝謝您對我工作的支持,我的聯(lián)系方式在我名片上,再見。這樣才能與客戶保持

      親合力,長期鎖定客戶。

      細(xì)節(jié):與用戶交談時要保持在80公分左右,與用戶交談時,一直保持愉悅的心情,不可有急噪的表現(xiàn)。

      第四篇:會議營銷技巧

      會議營銷技巧

      鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗,在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本,無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn),以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益,是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

      會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗,但為什么有的地方就是銷量一直上不去,而有的地方持續(xù)攀升?到底是什么地方出了問題?為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場,而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到?為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好,而有些人顧客很多銷量不好呢?下面,我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享,僅供參考。

      一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

      (一)有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話,導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于:

      1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕,拒絕是成功的開始,今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由,只要你堅定一點:他(她)的拒絕不是針對你本人。

      2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說:將欲取之,必先予之。如果能夠意識到,幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后,你的工作是多么有意義,就不會首先想到要賺顧客錢。

      3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候,需要不斷的學(xué)習(xí)、了解,比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品,看到效果后,會使你堅定信心。

      4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件,教會員工打電話,不斷地演練并付諸實踐,使員工很快地成長起來。

      第一次給新顧客打電話時,為什么不能提公司和產(chǎn)品?

      (二)1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計,幾乎沒有一家公司的營銷代表,在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品,即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚,而往往是采用一個托詞或機(jī)會,達(dá)到一對一或在某個場合中(如會議)見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

      2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客,就不適用這一原則。個別公司急功近利,針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N,其成功幾率大大降低。

      (三)我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

      1、對于一個新顧客,除以上因素外,可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素,同時也存在很多客觀因素,比如:顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié),如果是客觀因素,就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo),多加練習(xí),主觀方面也要注意問自己:是否真正喜歡這份工作并全身心投入?

      2、對于一個老顧客,可能存在:他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候,需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握,綜合運(yùn)用各種方法,隨著時間推移,與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如:轉(zhuǎn)移話題,跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

      (四)我不打電話,直接去顧客家里。這種情況,要么是害怕拒絕,要么是應(yīng)付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些,而且現(xiàn)場掌控也很難。

      (五)顧客在電話里答應(yīng)到會場,可是還是沒來??赡苁撬娴挠惺隆⒁部赡苁窃陔娫捓飸?yīng)

      付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn),還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

      (六)打電話要多長時間在第一次打電話時,時間切忌過長,一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時,可以參照第一次時間,但以下情況可適當(dāng)延長:顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

      (七)打電話說些什么舉例如下:

      1、您好!請問是**阿姨家嗎? 您就是**嗎? 您好!**阿姨,我是嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣,最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動,根據(jù)活動統(tǒng)一安排,我們編寫了一套老年健康科普叢書,我打這個電話就是問一下,您今天上午還是下午有空?幾點鐘? 我把資料給您送過去,麻煩您了。您家地址**?坐幾路車? 祝您身體健康!2,您好!以前是***為您服務(wù)的,現(xiàn)在由我為您服務(wù),您可叫我小*,我們剛編制了一些健康知識的資料,您今天什么時候在家?我把資料給您送過去,順便認(rèn)識您一下,您家地址是**。阿姨,再見!

      二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

      (一)預(yù)熱步驟簡介

      1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言;

      2、如果不事先預(yù)熱,會嚴(yán)重影響顧客對公司印象,也會影響到顧客出席率,從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量,并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響,進(jìn)而影響員工士氣。

      3、預(yù)熱分三個階段 1)第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象,拉近距離,認(rèn)識顧客,為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象(職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng))。2)第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象,通過交談,發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識,找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志(針對A類顧客)、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回,以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等,以便有針對性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場,如果顧客感興趣,多讓顧客說話,聽顧客的提問,適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟,可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情,對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌,促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報(老年人書畫),健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況,會前一天提醒顧客到會,努力推銷小型聯(lián)誼會,讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),既可當(dāng)面邀約顧客,也可在第三次預(yù)熱后,次日在電話里邀約顧客,這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

      (二)預(yù)熱中注意事項

      1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上,每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握,你與顧客初次見面,時間大約5——10分鐘,第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘,與老顧客預(yù)熱時,如果顧客執(zhí)意挽留,甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣,這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來,但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月,每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解,并不一定是三次,可能兩次,也可能四次,這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度,同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度,使顧客難以拒絕,從而達(dá)到使其到會的目的。

      2、在預(yù)熱階段,我可否對老顧客進(jìn)行銷售?老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售,這并不矛盾,關(guān)鍵是掌握好熱度。

      3、只對新顧客預(yù)熱嗎?邀請到會的顧客都是新顧客

      嗎?不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客,不要忘記邀請他/她們到會場,主要原因:會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識;同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品,甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言,邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席,其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力;其次,這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報,是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù);最后一個目的,就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

      4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因,這次不行下一次,如果是第三次預(yù)熱或以上,可以采用提問:您知道我們的35項健康檢測嗎?您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎?您一定對健康感興趣吧?舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

      5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家,而且是新老顧客搭配,禁止要么都是新顧客,要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

      6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗,如若運(yùn)用得當(dāng),健康大使的工作會起到極大的震撼效果,1)注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣,在精神上,可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪,通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。2)健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn):服用產(chǎn)品時間至少2個月以上,并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)(如高血脂、糖尿病,要舉出具體事例來)3)平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系,公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4)注重對健康大使的培訓(xùn)工作,在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間,都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn),否則就無法控制會議進(jìn)程,甚至使會議起到反面效果??蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn): A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘,總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹:姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然,避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù),增加產(chǎn)品附加值。

      7、在預(yù)熱的后期階段,推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵,推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提。可說:我們到時會有精美禮品贈送;推崇專家,我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授;這次到會的佳賓有幾十人,其中有老教授、教師、廠長、也有普通人(針對顧客類型來講),如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇(如測血壓、35項健康檢測等)。

      三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充,小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后,將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為,首先,回顧嘉福臨以前的會議營銷,會議形式相對單一,員工過分依賴大會場氣氛,而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升;其次,綜觀世界上成功的直銷公司,他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升,一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范,個人目標(biāo)的制定,還是依靠團(tuán)隊會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面,都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利,其會議形式就是多種多樣,如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會(OPP)、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會(BBS,100人——1000人)、大型周末聚會(BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人),從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此,我們不能斷章取義,而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實際,研制出一套適合各種場合下的營銷方式,并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因為直效行銷具有個性化的特點,我們現(xiàn)在才要實行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售,而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充??傊?,會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高,剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后,誰就是勝利者。

      第五篇:拜訪技巧

      拜訪技巧

      目標(biāo):通過傳遞Proveit-PVI亞組結(jié)論:ACS-PCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

      提問技巧:

      情況提問:了解客戶現(xiàn)有情況;

      問題提問:發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿;

      隱患提問:讓客戶認(rèn)識到問題對其的影響和帶來的后果; 需求回報提問:增進(jìn)所提供解決方法的價值或效用。

      一、情況提問:

      ①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案? ②您的根據(jù)是什么?

      ③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么?

      二、問題提問:

      ①復(fù)發(fā)的原因是什么?他汀是不是其中一個原因? ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者?其他醫(yī)院有沒有?

      Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難?

      在極高?;颊哐_(dá)標(biāo)治療時您會有哪些擔(dān)心么?

      在您看來,哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的?

      三、隱患提問: 再發(fā)的情況下,會對患者有什么危害、會使患者費(fèi)用增加么? 會使手術(shù)難度增大么、如果是這樣,那會怎么樣? 對您有什么影響?科室?醫(yī)患關(guān)系?

      存在問題對客戶的影響和帶來的后果: 這對生產(chǎn)會有何影響? 這會不會放慢增長速度? 會不會導(dǎo)致成本增加?

      四、需求回報提問:

      ①如果這個問題一旦被解決,您覺得會有什么獲益呢? ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后(一年)風(fēng)險降低都很關(guān)注,那如果您走在前面,有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢?

      Eg.立普妥的優(yōu)勢:序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險

      確認(rèn)明確需求:希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療,降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險? 弄清明確需求:術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險降低,對臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會有幫助么?

      擴(kuò)大明確需求:那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險對臨床還會帶來哪些幫助么? Tips:

      更注重對策的好處而不是問題的壞處;

      是讓買方說出對策的利益,而不是自己的闡述。影響:

      對客戶有積極影響。

      取得共識

      Eg.客戶覆蓋標(biāo)準(zhǔn)

      還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環(huán)節(jié)

      客戶需求——臨床需求

      下載會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]word格式文檔
      下載會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版].doc
      將本文檔下載到自己電腦,方便修改和收藏,請勿使用迅雷等下載。
      點此處下載文檔

      文檔為doc格式


      聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)自行上傳,本網(wǎng)站不擁有所有權(quán),未作人工編輯處理,也不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如果您發(fā)現(xiàn)有涉嫌版權(quán)的內(nèi)容,歡迎發(fā)送郵件至:645879355@qq.com 進(jìn)行舉報,并提供相關(guān)證據(jù),工作人員會在5個工作日內(nèi)聯(lián)系你,一經(jīng)查實,本站將立刻刪除涉嫌侵權(quán)內(nèi)容。

      相關(guān)范文推薦

        客服人員上門拜訪指引

        客服人員上門拜訪指引目的:跟未見面的客戶建立好關(guān)系,便于進(jìn)一步開展工作,讓客戶充分地接受我們創(chuàng)思。 一、上門前準(zhǔn)備 1、需要提前一周左右跟客戶進(jìn)行溝通,在與客戶熟悉了的前......

        上門拜訪話術(shù)1

        老客戶上門拜訪話術(shù)服務(wù)人員:Xx經(jīng)理你好!我是xx公司的服務(wù)工程師xxx,上午和你約好來的。 我先幫你們檢測一下系統(tǒng)吧。 客戶:好的,謝謝了。 (服務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)的檢測) 服務(wù)人員:Xx經(jīng)......

        上門拜訪客戶談話方法[5篇范文]

        上門拜訪客戶談話方法 導(dǎo)讀:我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《上門拜訪客戶談話方法》的內(nèi)容,具體內(nèi)容:交談是人與人之間進(jìn)行交流的一種形式。離開了交談,人與人之間要想進(jìn)行真......

        電話拜訪技巧

        搜客商友網(wǎng)(004km.cn) 我所見到最受用的電話拜訪技巧?。。?! 我所見到最受用的電話拜訪技巧?。。?!銷售技巧之電話拜訪如何找到負(fù)責(zé)人 首先要找到企業(yè),要從多方位地獲得企業(yè)的資......

        拜訪客戶技巧

        如何拜訪客戶 前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼......

        醫(yī)療器械拜訪技巧

        一、初次拜訪。 第一步,想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如......

        客戶拜訪技巧

        客戶拜訪技巧 一:陌生拜訪: 前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名......

        客戶拜訪技巧

        營銷學(xué)發(fā)展到今天,營銷理論愈來愈豐富和務(wù)實了。在一些營銷理論文章中,我們經(jīng)常會被許多精辟的論點弄的情不自禁拍案叫絕,有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)......