第一篇：會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]

員工上門拜訪技巧 員工上門拜訪技巧

1.成功拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點戒心，不易放松心情，因此營銷人 員要特別重視我們留給別人的第一印象。成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕快行動吧！◆外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好印象?！艨刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會控制自己的情緒?！敉毒夑P系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁?！粽\懇態(tài)度：“知知為知知，不知為不知”，這是古語告訴我們做人的基本道理?！糇孕判睦恚盒判膩碜杂谛睦?，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立起強大 的自信心理。

2、拜訪前的準備（1）、計劃準備 ◆計劃目的： 由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品?！粲媱澣蝿眨籂I銷人員的首要任務就是短時間內把自己“不速之客”的立場轉化成“友好立 場”。◆計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，可顯著提高工作效率，制訂訪問計劃吧?！粲媱濋_場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75%的 先機。（2）、外部準備 ◆儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞 90%取決于儀表”。上門 拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。◆資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集顧客資料（教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等）還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料?！艄ぞ邷蕚洌骸肮び破涫?，必先利其器”。一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器?！魰r間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到得過早會給顧客增加一定的壓力；到的過 晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前 5~7 分鐘到達做 好進門前準備。（3）、內部準備 ◆信心準備：營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人
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見人愛；還要保持積極樂觀的心態(tài)。◆知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要就是要制造機會，制造機會的 方法就是提出對方關心的話題?！艟芙^準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生 本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，

并不是真正討厭你。◆微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。3.拜訪方法與步驟（1）、家訪的十分鐘法則）、家訪的十分鐘法則 ◆開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的 十分鐘很關鍵?！糁攸c十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足 超過十分鐘。◆離開十分鐘：為了避免因顧客反感而導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客 家。（2）、第一次家訪的七個步驟）、第一次家訪的七個步驟 第一步 —— 確定進門 ◆敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要 過重?！粼捫g：“XX 叔叔（阿姨）在家嗎？”“我是 XX 公司的小 X！”主動、熱情、親切的話語是順 利打開顧客家門的金鑰匙。◆態(tài)度：進門之前一定要顯示自己的態(tài)度--誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便 等不良態(tài)度?！糇⒁猓簢乐?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬別讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事 情。第二步 —— 贊美觀察 ◆贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標簽效應”。善用贊美是最好的銷售武器，現(xiàn)在開 始練習說標簽語吧！◆話術：“您家真干凈”，“您今天氣色真好”。房間干凈 —— 房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質 —— 穿著?！魧哟危嘿澝婪譃橹苯淤澝馈㈤g接贊美、深層贊美三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是 虛假?！粲^察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的
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味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的。◆觀察六要素：門前的清掃程度，進門處鞋子排放情況，家具擺放及裝修狀況，家庭成員及氣氛 明朗程度，寵物、花、鳥、書畫等愛好狀，、屋中雜物擺放狀況。第三步 —— 有效提問 ◆提問注意 —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心?！A測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內容?！o對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15 ~ 45 秒的開場白提問?！魧ふ以掝}的七種技巧： ——儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的？” ——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是山東人吧！我……” ——氣候、季節(jié)：“這幾天熱得出奇，去年……” ——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……” ——住宅、擺放、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎？

？” ——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。” ——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題?！?家訪提問必勝絕招 ——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！_放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問一些引導性問題。——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}，提高職業(yè)價值，再引導性提問對方未知的問題?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問顧客關心的問題。第四步 —— 傾聽推介 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。先來看一個腦筋急轉彎吧：一輛公交大巴車第一站上了 20 個人，下一站上來 8 人下去 5 人，下 一站上來 4 人下去 3 人，下一站上來 2 人沒有人下去，下一站上來 4 人下去 6 人，問：一共走了多少 站？ ★由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內容的精髓。再來看一個腦筋 急轉彎：一列火車由北向南開，時速 90km，當時吹的是東北風風速每小時 100km，問：火車的煙吹向 哪個方向？
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★由答案想問題：想像具有無窮的神奇，如果有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維?？偨Y：這就是由答案到問題或問題到答案不同的思維方式造成的不同結果，同時我們也不難看出 傾聽的重要性。第五步 —— 克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲 觀、失望、喪失信心、最終導致失敗?！艨朔睦砩系漠愖h：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異 議的根源所在?！艋愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是 有短暫的猶豫。◆顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨 練自己。◆不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓 拒絕說出口。◆轉換話題：遇到異議時，避免一味窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題的方式暫 時避開緊張空間。◆運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客會吸引顧客的注意，同時也會起到說服的作用，可以很好 克服地異議?！糁鹨粨羝疲侯櫩蜑閮扇艘陨蠄F隊時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。

◆同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以與顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失 敗?！魳淞＜倚蜗螅簩W生對老師很少有質疑；病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。第六步 —— 確定達成 ◆抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交 的契機?！舫山贿_成方法： A.邀請式成交：“您為什么不試試呢？” B.選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？” C.二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！” D.預測式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感覺一樣！” E.授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！” F.緊逼式成交：“您的冠心病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”
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第七步 —— 致謝告辭 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心” ◆時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在 20 ~ 30 分鐘之內?！粲^察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭 ◆簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情以后，不要再進行過多修飾?！粽嬲\：虛假的東西不會長久。做個真誠的人，用真誠的贊美讓顧客永遠記住你?。?）、第二次拜訪的 3 種類型）、第二次拜訪的 A、再次邀約拜訪 ◆再訪七條理由 資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進垃圾桶，所以精明的營銷人員會故意不留下 任何宣傳資料。信息：當一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送 過去。設計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，千萬別說是順道過來的，也不要 刻意找借口！尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題！禮物：非常有希望的顧客應該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物?；顒樱禾峁┬碌幕顒踊虍a(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強烈的參與或購買欲望。B.上門收款拜訪 貨款回收與銷售同等重要，而回收所必經(jīng)的過程，又往往比銷售來得坎坷?！羰湛钋白⒁馐马棧?① 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。② 銷售時調查清楚顧客家庭成員情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。③ 寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有

票據(jù)，自備零錢。④收款前打電話事先預約，并問清是否需要帶發(fā)票等物品，也可進行禮貌問候或服用指南。根據(jù)顧客情況，收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等 ◆ 收款時注意事項 ①準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。②到顧客家落落大方，不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。C.售后服務拜訪 售后服務的主要目的在于維護產(chǎn)品的信譽，產(chǎn)品信譽的價格不僅包括產(chǎn)品本身，還包含顧客
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使用產(chǎn)品后的滿足感。同時親切而勤快的售后服務會很自然地和顧客建立融洽的信任關系?！?處理異議家訪階段 ① 傾聽怨言——收集問題。無論顧客抱怨是否正確，都必須洗耳恭聽因為顧客永遠是正確的。②分析原因——掌握問題。分析事情發(fā)生的原因及重點，迅速想出解決方案。② 向其致歉——淡化問題。沒有一個人會為難一個對他真誠致歉的人。③ 解決方案——解決問題。向顧客巧妙提出解決的方法，并試探顧客是否滿意，并應立即付諸 行動。⑤檢討結果——確認問題。營銷人員應將顧客的問題的處理結果及時總結反饋，詳加檢討?！?處理異議注意事項 ① 態(tài)度誠實、懇切，解答疑問要迅速、及時，以簡明的話語說明問題的解決方案，而不要說出 自己的評價。② 秉承公司方針原則，解決問題在自己職權范圍內，必要時請別人幫忙，但自己要負責到底?！?售后服務家訪階段 ① 唯一：無論剛剛跟另一位顧客發(fā)生什么事情，都應保持積極樂觀的態(tài)度，對待每位顧客都像 今天第一位顧客。② 相同：對待每一位顧客都要一樣好，不論顧客性別、年齡、性格、經(jīng)濟狀況、購買程度的差 異。③ 耐心：我們的目標顧客，尤其是中老年人，一般都行動上稍有遲緩或不能很快理解你的講話 內容，所以我們要有耐心。④ 思念：要經(jīng)常想著你的顧客，不要讓顧客反過來找你，要對顧客產(chǎn)生強烈思念感。⑤ 禮物：售后服務家訪時最好帶些小的禮物，以增進雙方感情，但禮物不要過大，也不要等有 事時才帶禮物上門。⑥ 特殊：“特別的愛給特別的你！”找出適合自己的家訪方式，給顧客留下不一樣的感覺，顧 客喜歡意外的驚喜。⑦計劃：“老顧客是最大財富！”跟蹤顧客進行家訪要分批分期有計劃進行。⑧分析：對顧客進行性格分析，充分了解顧客需求，進行合理的家訪跟蹤服務，要投其所好。

滇虹藥業(yè) 華北區(qū)營銷企劃中心 2009-04-17
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第二篇：上門拜訪客戶談話技巧

上門拜訪客戶談話技巧

導讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關于《上門拜訪客戶談話技巧》的內容，具體內容：一、談話結果要言行一致不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整...一、談話結果要言行一致

不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

二、談話內容要充實周到

這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談論產(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

三、談話內容要真實具體

這是取信于人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

四、談話對象要因人而異

對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關鍵。服務對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

五、談話方式要簡潔干脆

幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

六、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務......”，為拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

第三篇：上門拜訪基本禮儀

一、基本禮儀

1、準時：學會預留“儲備時間”

2、敲門：無論門是否開著都應敲，每次三下，敲門聲要清亮而有節(jié)奏（不可長時間

按門鈴）。

3、站姿：敲門（按門鈴）后，后退二步以等待客戶開門。并面帶笑容，以恭敬的姿

勢站立。

4、稱謂：最后以客房遙姓名稱呼：“XX先生，您好，我是池州網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理XX，今天我上門來是想了解您對我們網(wǎng)通公司服務有什么建議和意見，我們將根據(jù)您的建議和意見進行改進，以便將來更好地為您服務。請問我方便進去嗎？”

5、入室：得到允許入室時，應該視具體情況是否穿上自帶的鞋套或脫鞋。

6、業(yè)務處理過程中，要盡量減少客戶配合協(xié)助的動作，必須要求客房戶協(xié)助時，應

提出：“對不起，先生，能否。。。。”（例：搬移動物件等）。

二、上門時應注意的問題

1、與客戶交談時應以傾聽客戶對網(wǎng)通業(yè)務的需求為主，這樣可拉近彼此距離。儀態(tài)

莊重大方，與客戶對話心平氣和，雙目要正視對方一舉一動，才能體現(xiàn)網(wǎng)通營銷

經(jīng)理的修養(yǎng)和素質。做到“請”字當頭，“好”字收尾。用委婉的語氣表達否定的意思：如“對不起”。

2、上門服務態(tài)度平和自然、精神飽滿、彬彬有禮、尊重客戶風俗。有問必答、語氣

誠懇、解釋耐心、對客戶不教訓、不責備。當客戶經(jīng)理與客戶發(fā)生誤解時，不要

指責客戶，應克制忍耐。

3、遇事不急躁，鎮(zhèn)靜自如地對待客戶、處理問題。對客戶提出的比較敏感問題，在不清楚客戶真實意圖時，不能輕易做出任何承諾。

4、介紹網(wǎng)通業(yè)務時，如遇客戶對網(wǎng)通業(yè)務提出疑問、產(chǎn)生爭議時，客房戶經(jīng)理必須

耐心聽取客戶意見和建議，不能與客戶發(fā)生沖突，對于客戶提出的問題當場無法

解決的，應先行記錄，不得以任何借口推諉、拒絕、搪塞客戶并請客戶留下聯(lián)系

方式。

5、如遇客戶未使用其他運營商業(yè)務時或對其他網(wǎng)通運營推出的業(yè)務并不了解，客戶

經(jīng)理宣傳上要注意別誤導客戶了解其開辦的網(wǎng)通業(yè)務，注意保持宣傳口徑一致。

同時與客戶交談時要盡可能避開直接說其他運行商網(wǎng)通產(chǎn)品好與不好的字句。

6、了解客戶背景材料時要以聊天的形式去問，不要刻意去問，對客戶表示對其他運

營商業(yè)務感興趣時，不要過于急躁地表示此業(yè)務的不足之處，應先說出我們業(yè)務

優(yōu)勢，再說其他運營業(yè)務的弊端，不要讓客戶產(chǎn)生抵觸心理。

7、與客房交談結束時，可帶一些客戶比較感受興趣的網(wǎng)通業(yè)務宣傳折頁給客戶，同

時送一些具有網(wǎng)通業(yè)務宣傳的小禮品，以此表示對客戶合作的感謝。

8、離開客戶家時，應使用禮貌用語并對客戶的合作表示感謝，如：以后如您對我們

網(wǎng)通業(yè)務有什么需求與我聯(lián)系，我也會隨時將網(wǎng)通推出的一些新業(yè)務及時告知您，謝謝您對我工作的支持，我的聯(lián)系方式在我名片上，再見。這樣才能與客戶保持

親合力，長期鎖定客戶。

細節(jié)：與用戶交談時要保持在80公分左右，與用戶交談時，一直保持愉悅的心情，不可有急噪的表現(xiàn)。

第四篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓部下發(fā)的愛心捐助培訓十篇內容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務員不敢給顧客打電話，導致業(yè)務遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領導人就應該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來?？赡苁撬娴挠惺?、也可能是在電話里應

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現(xiàn)在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。A準備資料——《科學的吃》營養(yǎng)食譜、當?shù)毓揪幹频摹督】抵R進社區(qū)》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。B目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。B目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區(qū)之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達成。A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關鍵的環(huán)節(jié)，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數(shù)預熱的次數(shù)要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。2）健康大使的甄選標準：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進行培訓： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補充，小型聯(lián)誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統(tǒng)予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進和補充。總之，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第五篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標：通過傳遞Proveit-PVI亞組結論：ACS-PCI術后強化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；

問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？

③PCI術后的患者您最擔心的是什么？

二、問題提問：

①復發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術后復發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高?；颊哐_標治療時您會有哪些擔心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費用增加么？ 會使手術難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫(yī)患關系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導致成本增加？

四、需求回報提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術后（一年）風險降低都很關注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優(yōu)勢：序貫治療降低術后復發(fā)風險

確認明確需求：希望在PCI術后病人上通過使用強化他汀治療，降低術后復發(fā)風險？ 弄清明確需求：術后復發(fā)風險降低，對臨床老師負擔減輕會有幫助么？

擴大明確需求：那通過強化他汀治療降低術后復發(fā)風險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標準

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環(huán)節(jié)

客戶需求——臨床需求