第一篇：會議營銷上門拜訪技巧1[范文模版]

員工上門拜訪技巧 員工上門拜訪技巧

1.成功拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點戒心，不易放松心情，因此營銷人 員要特別重視我們留給別人的第一印象。成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力！趕快行動吧！◆外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好印象。◆控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會控制自己的情緒?！敉毒夑P(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。◆誠懇態(tài)度：“知知為知知，不知為不知”，這是古語告訴我們做人的基本道理?！糇孕判睦恚盒判膩碜杂谛睦?，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立起強(qiáng)大 的自信心理。

2、拜訪前的準(zhǔn)備（1）、計劃準(zhǔn)備 ◆計劃目的： 由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品?！粲媱澣蝿?wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是短時間內(nèi)把自己“不速之客”的立場轉(zhuǎn)化成“友好立 場”?！粲媱澛肪€：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，可顯著提高工作效率，制訂訪問計劃吧?！粲媱濋_場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握 75%的 先機(jī)。（2）、外部準(zhǔn)備 ◆儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞 90%取決于儀表”。上門 拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象?！糍Y料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料?！艄ぞ邷?zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”。一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器?！魰r間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到得過早會給顧客增加一定的壓力；到的過 晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前 5~7 分鐘到達(dá)做 好進(jìn)門前準(zhǔn)備。（3）、內(nèi)部準(zhǔn)備 ◆信心準(zhǔn)備：營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人
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見人愛；還要保持積極樂觀的心態(tài)?！糁R準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要就是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的 方法就是提出對方關(guān)心的話題?！艟芙^準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生 本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，

并不是真正討厭你。◆微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。3.拜訪方法與步驟（1）、家訪的十分鐘法則）、家訪的十分鐘法則 ◆開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的 十分鐘很關(guān)鍵?！糁攸c十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足 超過十分鐘?！綦x開十分鐘：為了避免因顧客反感而導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客 家。（2）、第一次家訪的七個步驟）、第一次家訪的七個步驟 第一步 —— 確定進(jìn)門 ◆敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要 過重?！粼捫g(shù)：“XX 叔叔（阿姨）在家嗎？”“我是 XX 公司的小 X！”主動、熱情、親切的話語是順 利打開顧客家門的金鑰匙?！魬B(tài)度：進(jìn)門之前一定要顯示自己的態(tài)度--誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便 等不良態(tài)度?！糇⒁猓簢?yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事 情。第二步 —— 贊美觀察 ◆贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好的銷售武器，現(xiàn)在開 始練習(xí)說標(biāo)簽語吧！◆話術(shù)：“您家真干凈”，“您今天氣色真好”。房間干凈 —— 房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著?！魧哟危嘿澝婪譃橹苯淤澝?、間接贊美、深層贊美三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是 虛假?！粲^察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的
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味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的?！粲^察六要素：門前的清掃程度，進(jìn)門處鞋子排放情況，家具擺放及裝修狀況，家庭成員及氣氛 明朗程度，寵物、花、鳥、書畫等愛好狀，、屋中雜物擺放狀況。第三步 —— 有效提問 ◆提問注意 —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。——努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15 ~ 45 秒的開場白提問?！魧ふ以掝}的七種技巧： ——儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的？” ——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是山東人吧！我……” ——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱得出奇，去年……” ——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……” ——住宅、擺放、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎？

？” ——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！?——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題?！?家訪提問必勝絕招 ——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！_放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問一些引導(dǎo)性問題。——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。——先提問對方已知的問題，提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。第四步 —— 傾聽推介 上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多看、多聽。先來看一個腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一輛公交大巴車第一站上了 20 個人，下一站上來 8 人下去 5 人，下 一站上來 4 人下去 3 人，下一站上來 2 人沒有人下去，下一站上來 4 人下去 6 人，問：一共走了多少 站？ ★由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。再來看一個腦筋 急轉(zhuǎn)彎：一列火車由北向南開，時速 90km，當(dāng)時吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時 100km，問：火車的煙吹向 哪個方向？
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★由答案想問題：想像具有無窮的神奇，如果有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維。總結(jié)：這就是由答案到問題或問題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果，同時我們也不難看出 傾聽的重要性。第五步 —— 克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲 觀、失望、喪失信心、最終導(dǎo)致失敗?！艨朔睦砩系漠愖h：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異 議的根源所在?！艋愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是 有短暫的猶豫?！纛櫩彤愖h是機(jī)會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來磨 練自己。◆不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓 拒絕說出口?！艮D(zhuǎn)換話題：遇到異議時，避免一味窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題的方式暫 時避開緊張空間?！暨\(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客會吸引顧客的注意，同時也會起到說服的作用，可以很好 克服地異議。◆逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)隊時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。

◆同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以與顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失 敗?！魳淞＜倚蜗螅簩W(xué)生對老師很少有質(zhì)疑；病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。第六步 —— 確定達(dá)成 ◆抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交 的契機(jī)。◆成交達(dá)成方法： A.邀請式成交：“您為什么不試試呢？” B.選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？” C.二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！” D.預(yù)測式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感覺一樣！” E.授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！” F.緊逼式成交：“您的冠心病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”
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第七步 —— 致謝告辭 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心” ◆時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在 20 ~ 30 分鐘之內(nèi)。◆觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭 ◆簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情以后，不要再進(jìn)行過多修飾?！粽嬲\：虛假的東西不會長久。做個真誠的人，用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你?。?）、第二次拜訪的 3 種類型）、第二次拜訪的 A、再次邀約拜訪 ◆再訪七條理由 資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾桶，所以精明的營銷人員會故意不留下 任何宣傳資料。信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送 過去。設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，千萬別說是順道過來的，也不要 刻意找借口！尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題！禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物?；顒樱禾峁┬碌幕顒踊虍a(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購買欲望。B.上門收款拜訪 貨款回收與銷售同等重要，而回收所必經(jīng)的過程，又往往比銷售來得坎坷。◆收款前注意事項： ① 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。② 銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員情況，預(yù)計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。③ 寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時帶齊所有

票據(jù)，自備零錢。④收款前打電話事先預(yù)約，并問清是否需要帶發(fā)票等物品，也可進(jìn)行禮貌問候或服用指南。根據(jù)顧客情況，收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等 ◆ 收款時注意事項 ①準(zhǔn)時到達(dá)，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。②到顧客家落落大方，不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。C.售后服務(wù)拜訪 售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)產(chǎn)品的信譽(yù)，產(chǎn)品信譽(yù)的價格不僅包括產(chǎn)品本身，還包含顧客
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使用產(chǎn)品后的滿足感。同時親切而勤快的售后服務(wù)會很自然地和顧客建立融洽的信任關(guān)系?！?處理異議家訪階段 ① 傾聽怨言——收集問題。無論顧客抱怨是否正確，都必須洗耳恭聽因為顧客永遠(yuǎn)是正確的。②分析原因——掌握問題。分析事情發(fā)生的原因及重點，迅速想出解決方案。② 向其致歉——淡化問題。沒有一個人會為難一個對他真誠致歉的人。③ 解決方案——解決問題。向顧客巧妙提出解決的方法，并試探顧客是否滿意，并應(yīng)立即付諸 行動。⑤檢討結(jié)果——確認(rèn)問題。營銷人員應(yīng)將顧客的問題的處理結(jié)果及時總結(jié)反饋，詳加檢討?！?處理異議注意事項 ① 態(tài)度誠實、懇切，解答疑問要迅速、及時，以簡明的話語說明問題的解決方案，而不要說出 自己的評價。② 秉承公司方針原則，解決問題在自己職權(quán)范圍內(nèi)，必要時請別人幫忙，但自己要負(fù)責(zé)到底?！?售后服務(wù)家訪階段 ① 唯一：無論剛剛跟另一位顧客發(fā)生什么事情，都應(yīng)保持積極樂觀的態(tài)度，對待每位顧客都像 今天第一位顧客。② 相同：對待每一位顧客都要一樣好，不論顧客性別、年齡、性格、經(jīng)濟(jì)狀況、購買程度的差 異。③ 耐心：我們的目標(biāo)顧客，尤其是中老年人，一般都行動上稍有遲緩或不能很快理解你的講話 內(nèi)容，所以我們要有耐心。④ 思念：要經(jīng)常想著你的顧客，不要讓顧客反過來找你，要對顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈思念感。⑤ 禮物：售后服務(wù)家訪時最好帶些小的禮物，以增進(jìn)雙方感情，但禮物不要過大，也不要等有 事時才帶禮物上門。⑥ 特殊：“特別的愛給特別的你！”找出適合自己的家訪方式，給顧客留下不一樣的感覺，顧 客喜歡意外的驚喜。⑦計劃：“老顧客是最大財富！”跟蹤顧客進(jìn)行家訪要分批分期有計劃進(jìn)行。⑧分析：對顧客進(jìn)行性格分析，充分了解顧客需求，進(jìn)行合理的家訪跟蹤服務(wù)，要投其所好。

滇虹藥業(yè) 華北區(qū)營銷企劃中心 2009-04-17
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第二篇：上門拜訪客戶談話技巧

上門拜訪客戶談話技巧

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《上門拜訪客戶談話技巧》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：一、談話結(jié)果要言行一致不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整...一、談話結(jié)果要言行一致

不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

二、談話內(nèi)容要充實周到

這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

三、談話內(nèi)容要真實具體

這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

四、談話對象要因人而異

對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

五、談話方式要簡潔干脆

幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

六、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強(qiáng);因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)......”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

第三篇：上門拜訪基本禮儀

一、基本禮儀

1、準(zhǔn)時：學(xué)會預(yù)留“儲備時間”

2、敲門：無論門是否開著都應(yīng)敲，每次三下，敲門聲要清亮而有節(jié)奏（不可長時間

按門鈴）。

3、站姿：敲門（按門鈴）后，后退二步以等待客戶開門。并面帶笑容，以恭敬的姿

勢站立。

4、稱謂：最后以客房遙姓名稱呼：“XX先生，您好，我是池州網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理XX，今天我上門來是想了解您對我們網(wǎng)通公司服務(wù)有什么建議和意見，我們將根據(jù)您的建議和意見進(jìn)行改進(jìn)，以便將來更好地為您服務(wù)。請問我方便進(jìn)去嗎？”

5、入室：得到允許入室時，應(yīng)該視具體情況是否穿上自帶的鞋套或脫鞋。

6、業(yè)務(wù)處理過程中，要盡量減少客戶配合協(xié)助的動作，必須要求客房戶協(xié)助時，應(yīng)

提出：“對不起，先生，能否。。。?！保ɡ喊嵋苿游锛龋?。

二、上門時應(yīng)注意的問題

1、與客戶交談時應(yīng)以傾聽客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)的需求為主，這樣可拉近彼此距離。儀態(tài)

莊重大方，與客戶對話心平氣和，雙目要正視對方一舉一動，才能體現(xiàn)網(wǎng)通營銷

經(jīng)理的修養(yǎng)和素質(zhì)。做到“請”字當(dāng)頭，“好”字收尾。用委婉的語氣表達(dá)否定的意思：如“對不起”。

2、上門服務(wù)態(tài)度平和自然、精神飽滿、彬彬有禮、尊重客戶風(fēng)俗。有問必答、語氣

誠懇、解釋耐心、對客戶不教訓(xùn)、不責(zé)備。當(dāng)客戶經(jīng)理與客戶發(fā)生誤解時，不要

指責(zé)客戶，應(yīng)克制忍耐。

3、遇事不急躁，鎮(zhèn)靜自如地對待客戶、處理問題。對客戶提出的比較敏感問題，在不清楚客戶真實意圖時，不能輕易做出任何承諾。

4、介紹網(wǎng)通業(yè)務(wù)時，如遇客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)提出疑問、產(chǎn)生爭議時，客房戶經(jīng)理必須

耐心聽取客戶意見和建議，不能與客戶發(fā)生沖突，對于客戶提出的問題當(dāng)場無法

解決的，應(yīng)先行記錄，不得以任何借口推諉、拒絕、搪塞客戶并請客戶留下聯(lián)系

方式。

5、如遇客戶未使用其他運(yùn)營商業(yè)務(wù)時或?qū)ζ渌W(wǎng)通運(yùn)營推出的業(yè)務(wù)并不了解，客戶

經(jīng)理宣傳上要注意別誤導(dǎo)客戶了解其開辦的網(wǎng)通業(yè)務(wù)，注意保持宣傳口徑一致。

同時與客戶交談時要盡可能避開直接說其他運(yùn)行商網(wǎng)通產(chǎn)品好與不好的字句。

6、了解客戶背景材料時要以聊天的形式去問，不要刻意去問，對客戶表示對其他運(yùn)

營商業(yè)務(wù)感興趣時，不要過于急躁地表示此業(yè)務(wù)的不足之處，應(yīng)先說出我們業(yè)務(wù)

優(yōu)勢，再說其他運(yùn)營業(yè)務(wù)的弊端，不要讓客戶產(chǎn)生抵觸心理。

7、與客房交談結(jié)束時，可帶一些客戶比較感受興趣的網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳折頁給客戶，同

時送一些具有網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳的小禮品，以此表示對客戶合作的感謝。

8、離開客戶家時，應(yīng)使用禮貌用語并對客戶的合作表示感謝，如：以后如您對我們

網(wǎng)通業(yè)務(wù)有什么需求與我聯(lián)系，我也會隨時將網(wǎng)通推出的一些新業(yè)務(wù)及時告知您，謝謝您對我工作的支持，我的聯(lián)系方式在我名片上，再見。這樣才能與客戶保持

親合力，長期鎖定客戶。

細(xì)節(jié)：與用戶交談時要保持在80公分左右，與用戶交談時，一直保持愉悅的心情，不可有急噪的表現(xiàn)。

第四篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機(jī)會，達(dá)到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來?？赡苁撬娴挠惺隆⒁部赡苁窃陔娫捓飸?yīng)

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進(jìn)程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現(xiàn)在才要實行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第五篇：拜訪技巧

拜訪技巧

目標(biāo)：通過傳遞Proveit-PVI亞組結(jié)論：ACS-PCI術(shù)后強(qiáng)化立普妥事件獲益在PCI患者中盡早使用立普妥40mg一年。

提問技巧：

情況提問：了解客戶現(xiàn)有情況；

問題提問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難或不滿；

隱患提問：讓客戶認(rèn)識到問題對其的影響和帶來的后果； 需求回報提問：增進(jìn)所提供解決方法的價值或效用。

一、情況提問：

①PCI術(shù)后患者您用什么治療方案？ ②您的根據(jù)是什么？

③PCI術(shù)后的患者您最擔(dān)心的是什么？

二、問題提問：

①復(fù)發(fā)的原因是什么？他汀是不是其中一個原因？ ②是否再遇到術(shù)后復(fù)發(fā)心梗的患者？其他醫(yī)院有沒有？

Eg.哪類高血脂病人血脂水平控制比較難？

在極高?；颊哐_(dá)標(biāo)治療時您會有哪些擔(dān)心么？

在您看來，哪些老年高血壓病人降壓治療是挺讓人頭疼的？

三、隱患提問： 再發(fā)的情況下，會對患者有什么危害、會使患者費(fèi)用增加么？ 會使手術(shù)難度增大么、如果是這樣，那會怎么樣？ 對您有什么影響？科室？醫(yī)患關(guān)系？

存在問題對客戶的影響和帶來的后果： 這對生產(chǎn)會有何影響？ 這會不會放慢增長速度？ 會不會導(dǎo)致成本增加？

四、需求回報提問：

①如果這個問題一旦被解決，您覺得會有什么獲益呢？ ②其他醫(yī)生對這個術(shù)后（一年）風(fēng)險降低都很關(guān)注，那如果您走在前面，有一些數(shù)據(jù)您愿不愿意來做一些分享呢？

Eg.立普妥的優(yōu)勢：序貫治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險

確認(rèn)明確需求：希望在PCI術(shù)后病人上通過使用強(qiáng)化他汀治療，降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險？ 弄清明確需求：術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險降低，對臨床老師負(fù)擔(dān)減輕會有幫助么？

擴(kuò)大明確需求：那通過強(qiáng)化他汀治療降低術(shù)后復(fù)發(fā)風(fēng)險對臨床還會帶來哪些幫助么？ Tips：

更注重對策的好處而不是問題的壞處；

是讓買方說出對策的利益，而不是自己的闡述。影響：

對客戶有積極影響。

取得共識

Eg.客戶覆蓋標(biāo)準(zhǔn)

還原客戶“診療過程”——處方藥的六個環(huán)節(jié)

客戶需求——臨床需求