第一篇：醫(yī)藥營(yíng)銷,小即是大
醫(yī)藥營(yíng)銷：小即是大，專才能強(qiáng)
2014-04-08 17:13 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者：馬寶琳 點(diǎn)擊：63015 對(duì)于國(guó)內(nèi)藥企來(lái)說(shuō)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和不斷變化，戰(zhàn)略重點(diǎn)從拿批文到深度分銷，到掌控終端，到細(xì)化招商，到“傭金制”代理，近幾年轉(zhuǎn)到學(xué)術(shù)推廣。其中的核心脈絡(luò)是產(chǎn)品營(yíng)銷的著力點(diǎn)離企業(yè)總部越來(lái)越遠(yuǎn)，離醫(yī)生越來(lái)越近。這是任何產(chǎn)業(yè)發(fā)展到充分競(jìng)爭(zhēng)以后的共同歸宿——靠打動(dòng)消費(fèi)者拉動(dòng)。對(duì)于處方藥而言，醫(yī)生是決策者，所以打動(dòng)醫(yī)生是重點(diǎn)，是企業(yè)的戰(zhàn)略。
定位治病不救命
幾年前，代理商喜歡適應(yīng)癥廣的產(chǎn)品，認(rèn)為靠關(guān)系能夠打通所有環(huán)節(jié)，說(shuō)明書上有的就能銷售。近幾年來(lái)，代理商對(duì)學(xué)術(shù)的呼聲比企業(yè)還急迫，因?yàn)樗麄円呀?jīng)越來(lái)越感到無(wú)能為力，缺乏企業(yè)的學(xué)術(shù)支持，單靠關(guān)系越來(lái)越難。
學(xué)術(shù)推廣首先要解決的問(wèn)題是：你的產(chǎn)品是什么？治什么？為什么？這些都不是說(shuō)明書能夠解答的，也不是企業(yè)各期臨床試驗(yàn)的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)能夠解決的。
由于專業(yè)程度不對(duì)等，看產(chǎn)品的著眼點(diǎn)和深度不同，企業(yè)眼中的好產(chǎn)品很可能在醫(yī)生眼中一錢不值，所以做學(xué)術(shù)定位就成了重中之重。學(xué)術(shù)推廣是企業(yè)的戰(zhàn)略，產(chǎn)品學(xué)術(shù)定位是戰(zhàn)略重點(diǎn)。
定位只是讓某一個(gè)產(chǎn)品改頭換面，相當(dāng)于二次研發(fā)，企業(yè)第一次研發(fā)花1000萬(wàn)元拿到一個(gè)好品種，但這個(gè)“好”，醫(yī)生可能不認(rèn)可、不會(huì)用、不敢用。定位解決了醫(yī)生認(rèn)可、會(huì)用、敢用的問(wèn)題，但是這不等于銷量立即做大，銷售還要看醫(yī)保、定價(jià)、銷售隊(duì)伍、銷售政策、推廣力度等等系統(tǒng)性問(wèn)題，所以定位是治病之良藥，但未必能救命，為了彌補(bǔ)定位很好但推廣不到位的企業(yè)短板，定位以后的長(zhǎng)期市場(chǎng)推廣落地支持服務(wù)非常重要。
學(xué)術(shù)定位的指導(dǎo)思想是“小即是大，專才能強(qiáng)”，意思是，表面上、文字上、概念上看起來(lái)小，實(shí)際上市場(chǎng)容量很大，做起來(lái)能做大；專就避開了競(jìng)爭(zhēng)，才能集中資源，才能快速成長(zhǎng)，所以能做強(qiáng)。所有企業(yè)家尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家應(yīng)該都能認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)檫@是任何企業(yè)、產(chǎn)品發(fā)展早中期的關(guān)鍵成功因素，處方藥同理。
做學(xué)術(shù)定位，表面上是小小的“術(shù)”，但做的時(shí)候需要大大的“道”，這也是普遍規(guī)律。任何事情，缺乏“道”指導(dǎo)的“術(shù)”都是沒(méi)有多大出息的。
摸清市場(chǎng)規(guī)模
某藏藥的功能主治是“行氣活血、平肝清熱止痛，用于肝區(qū)疼痛、肝臟腫大”，適用范圍是“肝癌、急性肝炎、慢性肝炎急發(fā)期、脂肪肝、酒精肝、藥物性肝損傷等各類疾病”。這個(gè)產(chǎn)品的定位首先界定問(wèn)題，這是第一步。從宏觀來(lái)講，要解決“三個(gè)層次”的問(wèn)題，即藏文化與漢文化深度嫁接，藏醫(yī)和西醫(yī)深度嫁接，療效和證據(jù)深度嫁接。
肝病市場(chǎng)大，增長(zhǎng)速度快，我國(guó)病毒性肝炎發(fā)病率為85/10萬(wàn)人，肝病用藥市場(chǎng)總額為140億~150 億元人民幣，近5年平均增長(zhǎng)率為40%。但這些宏觀數(shù)據(jù)和這個(gè)具體的新產(chǎn)品有什么關(guān)系？如果搭不上關(guān)系，就是盲目樂(lè)觀。
肝病市場(chǎng)有很多企業(yè)和產(chǎn)品，產(chǎn)品主要分為5大類，其中，西藥占據(jù)主流，中藥負(fù)增長(zhǎng)。這5大類產(chǎn)品分別是：1.“保肝護(hù)肝藥”居第一位，占50%的市場(chǎng)份額，增長(zhǎng)較慢。排名在前三位企業(yè)是賽諾菲的“易善復(fù)”、河南新誼藥業(yè)的“凱西來(lái)”和正大天晴“甘利欣”、“甘平”和“甘美”。2.“抗病毒及免疫調(diào)節(jié)劑”居第二位，增長(zhǎng)較快，占40%的份額，排名前兩位藥物是葛蘭素史克的“賀普丁”和羅氏制藥的“羅蕘愫”。3.“肝昏迷治療用藥”，銷售額小于10億元，增長(zhǎng)較快。4.“肝炎疫苗”。5.“中藥及其他肝病用藥”，市場(chǎng)份額小于1%，呈負(fù)增長(zhǎng)，向藥店轉(zhuǎn)移。這5大類藥品代表了中國(guó)肝病臨床用藥的主流，中藥的市場(chǎng)份額約等于無(wú)，還呈負(fù)增長(zhǎng)，這個(gè)市場(chǎng)雖然看起來(lái)很大，但這類產(chǎn)品卻無(wú)路可走。
找到治療方向
我們知道，中藥確實(shí)療效廣泛，但這個(gè)產(chǎn)品治療肝癌、肝炎、脂肪肝等這么多疾病的效果都很好嗎？如果不是都好，那么到底治療哪一種病的效果最好？
肝癌、肝炎有很多分型，比如肝炎有甲乙丙丁戊，乙肝里面又有按各種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分型，你對(duì)哪一個(gè)分型更好呢？對(duì)病毒性肝炎，西醫(yī)的治療原則固定，藥物治療包括保肝、降酶、退黃、緩解炎癥、調(diào)解免疫、抗病毒藥物、基因?qū)胫委煹?大方向，治療的主要環(huán)節(jié)在清除病毒、調(diào)整免疫、恢復(fù)肝功能、改善肝臟病理這4 個(gè)方面。
該產(chǎn)品到底屬于哪個(gè)方向，或靠哪個(gè)方面？在西醫(yī)占主流地位、中藥銷售80%來(lái)自西醫(yī)醫(yī)院和西醫(yī)醫(yī)生的情況下，我們不在這個(gè)框架下思考還有什么招數(shù)？中醫(yī)采取多途徑、多方法、多層次綜合治療病毒性肝炎，扶正、祛邪、調(diào)理氣血相結(jié)合。具體治則可概括為清熱化濕、涼血解毒、活血化瘀、滋補(bǔ)肝腎、疏肝健脾、益氣養(yǎng)陰等多種方法的不同組合聯(lián)用。解毒、化痰、活血是治療本病的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是多法聯(lián)用的基本方法。病毒性肝炎的初期、急性期、活動(dòng)期以清熱化濕、涼血解毒、活血化瘀為主；中后期、慢性期以調(diào)整臟腑功能為主，滋補(bǔ)肝腎、疏肝健脾、益氣養(yǎng)陰，兼以解毒、化痰、活血。這些中醫(yī)理論和藏醫(yī)理論如何嫁接？又如何向西醫(yī)轉(zhuǎn)換？常用中藥制劑有乙肝清熱解毒沖劑、乙肝益氣解郁沖劑、乙肝養(yǎng)陰活血沖劑、新清寧片、肝炎靈注射液、茵梔黃注射液、苦黃注射液、丹參注射液、齊墩果酸片??該產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢(shì)？
肝癌在腫瘤科、肝炎在傳染病醫(yī)院、脂肪肝在綜合醫(yī)院，如果都做，如何招代理商？逮住一個(gè)算一個(gè)？學(xué)術(shù)推廣有一個(gè)滯后過(guò)程和積累效應(yīng)，在沒(méi)有多少錢的情況下分散資源，哪天才有積累？就算你真的效果都很好，醫(yī)生能信嗎？你有充分的證據(jù)讓醫(yī)生相信嗎？就算是效果都不錯(cuò)，你理論上有新東西嗎？是目前醫(yī)生關(guān)注的熱點(diǎn)嗎？專家愿意給你講嗎？開學(xué)術(shù)會(huì)的聽(tīng)課醫(yī)生聽(tīng)完以后有收獲嗎？
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第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷材料
藥品學(xué)復(fù)習(xí)資料
第一章
1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（marketing）的概念(p3)
一是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，主要是指企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；二是指一門學(xué)科，主要指以企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為研究對(duì)象和內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)類學(xué)科。
2、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的概念(p6)
所謂醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理,認(rèn)真研究醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化，圍繞市場(chǎng)需求和醫(yī)藥科技的發(fā)展，在國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的指導(dǎo)下為市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品，制定合適的價(jià)格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產(chǎn)品，以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的演變(p9)
?形成時(shí)期；?應(yīng)用時(shí)期；?革命時(shí)期；④創(chuàng)新、成熟期。
4、大市場(chǎng)營(yíng)銷的定義(p11)
企業(yè)“為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)何在特定市場(chǎng)營(yíng)銷，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。
5、“大市場(chǎng)營(yíng)銷”和傳統(tǒng)營(yíng)銷的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的主要區(qū)別(p11)： ?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系不同
?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有所不同
?企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段有所不同
6、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段(p12)
生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段、社會(huì)導(dǎo)向階段。其中生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向階段為傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念，市場(chǎng)導(dǎo)向和社會(huì)導(dǎo)向階段為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念。
7、綠色營(yíng)銷的概念(p23)
所謂綠色營(yíng)銷，就是指企業(yè)在營(yíng)銷全過(guò)程中即產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、消費(fèi)、廢棄物的處理方式等等都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，及產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中要少用能源和資源，不對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過(guò)程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后已于拆解、回收利用。
第二章
8、藥品標(biāo)準(zhǔn)(p32)，是國(guó)家對(duì)藥品的質(zhì)量、規(guī)格、檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。
9、藥典(p32)，即藥品標(biāo)準(zhǔn)的“法典”，是國(guó)家最高的藥品標(biāo)準(zhǔn)。
第三章
10、消費(fèi)者購(gòu)買類型(p51)
?習(xí)慣性購(gòu)買?理智型購(gòu)買?經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買④盲目型購(gòu)買⑤躲閃型購(gòu)買
11、馬斯洛需求層次論(p53)
?生理因素?安全需要?社會(huì)需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需求
12、醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程(p61)
?發(fā)現(xiàn)需要?收集信息?比較評(píng)價(jià)④實(shí)際購(gòu)買⑤藥效評(píng)估
第五章
13、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的特征(p86)
?全局性?系統(tǒng)性?對(duì)抗性④風(fēng)險(xiǎn)性⑤長(zhǎng)遠(yuǎn)性
14、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的概念(p89)
指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在通過(guò)對(duì)營(yíng)銷內(nèi)外部環(huán)境客觀研究分析基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷工作的總體規(guī)劃與安排，是實(shí)現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動(dòng)。
15、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要意義(p89)
第一、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本特征；第二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排；第三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對(duì)資源的利用效率；第四、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性；第五、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器；第六、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。
16、*醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)劃的制定過(guò)程*(p91)
?明確企業(yè)任務(wù)；?明確企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)；?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析；④市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；⑤制定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)；⑥確定市場(chǎng)營(yíng)銷決策；⑦制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；⑧計(jì)劃的執(zhí)行與控制
17、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容(p98)
(1)計(jì)劃概要；(2)目前的營(yíng)銷狀況；(3)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析；(4)目標(biāo)；(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略；(6)行動(dòng)方案；(7)預(yù)測(cè)損益表；(8)控制
18、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念(p100)
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合，就是企業(yè)可以控制的，用來(lái)影響市場(chǎng)需求的各種市場(chǎng)營(yíng)銷因素和手段的綜合運(yùn)用與最佳組合。
19、市場(chǎng)營(yíng)銷因素（p100）:產(chǎn)品[product]、價(jià)格[price]、地點(diǎn)[place]和促銷
[promotion]
20、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)（p101）
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)可控因素的組合（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是多層次的組合（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是動(dòng)態(tài)的組合21、營(yíng)銷組合4Ps及各子因素(p102)
營(yíng)銷組合----目標(biāo)市場(chǎng)：
（1）產(chǎn)品：①服務(wù)②品質(zhì)③商標(biāo)④包裝⑤品牌⑥規(guī)格
（2）價(jià)格：①折扣②標(biāo)價(jià)③折讓④回款條件⑤信用標(biāo)準(zhǔn)
（3）促銷：①?gòu)V告②人員推銷③營(yíng)銷推廣④公共關(guān)系
（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點(diǎn)④配送⑤品種。
22、研究市場(chǎng)營(yíng)銷組合的意義？(p102)
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的有力手段（3）市場(chǎng)營(yíng)銷組合是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶（4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合有助于合理分配營(yíng)銷費(fèi)用
23、正確運(yùn)用營(yíng)銷組合策略(p104)
（1）重視各層次營(yíng)銷因素的分析（2）重視各營(yíng)銷因素的綜合效果（3）重視各營(yíng)銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營(yíng)銷因素
24、重視各營(yíng)銷因素的交互作用的觀念
（1）較高的廣告支出會(huì)降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性，如果企業(yè)想取得高價(jià)的話，必須支出更高的廣告費(fèi)用。
（2）廣告支出對(duì)低價(jià)格產(chǎn)品的影響力比搞幾個(gè)產(chǎn)品的影響力來(lái)得大。
（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購(gòu)買者的價(jià)格敏感性
（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。
第七章
25、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的概念(p122):市場(chǎng)細(xì)分，又稱市場(chǎng)細(xì)分化、市場(chǎng)分割、市場(chǎng)面劃分或市場(chǎng)區(qū)隔，它是指企業(yè)把某一整體市場(chǎng)的消費(fèi)者，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的消費(fèi)者的需求在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相同特征，以便企業(yè)相應(yīng)地用特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合去滿足這些不同消費(fèi)者群組的需要。
26、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的意義(p123)
（1）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（2）有利于中小企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力（3）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益（4）有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
27、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分的條件(p124)
（1）可測(cè)量性（2）可達(dá)到性（3）實(shí)際性（4）反應(yīng)差異性
28、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)的概念(p132):所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)，是指醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和經(jīng)營(yíng)條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需要的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
29、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件(p132)
（1）有足夠大的市場(chǎng)容量（2）有充分發(fā)展的潛力（3）目標(biāo)市場(chǎng)尚未被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)控制或競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈（4）符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能發(fā)揮企業(yè)內(nèi)容的相對(duì)優(yōu)勢(shì)
30、醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略(p133)
（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略（2）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略（3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略
31、市場(chǎng)定位的概念(p136)
所謂市場(chǎng)定位，就是指針對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造并培養(yǎng)一定的特性，樹立與眾不同的市場(chǎng)形象，確定企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的市場(chǎng)位置。
32、市場(chǎng)定位的方法(p137)
（1）根據(jù)產(chǎn)品的利益定位（2）根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位（3）根據(jù)用途定位（4）根據(jù)使用者習(xí)慣看法定位（5）根據(jù)產(chǎn)品特征定位
33、市場(chǎng)定位策略(p138)
（1）搶占市場(chǎng)空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略
第八章
1，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：所謂醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是指與醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的，影響企業(yè)生存與發(fā)展的所有內(nèi)外部客觀要素的總和，亦即企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部社會(huì)條件。
2，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的意義：1，醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基點(diǎn)。2，企業(yè) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提。3，制定企業(yè)各種戰(zhàn)略，策略的客觀依據(jù)
第九章
3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息：是指一定時(shí)間和條件下，醫(yī)藥市場(chǎng)交易活動(dòng)的各種信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料的總稱，亦即反映反映醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息，情報(bào)，數(shù)據(jù)資料。
4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息與其他市場(chǎng)信息不同的特點(diǎn)：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有明確的來(lái)源和目的性。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有復(fù)雜性和多樣性。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息還具有較強(qiáng)的可傳遞性。4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息具有效用性
5，醫(yī)藥市場(chǎng)信息的功能：1，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)。2，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的依據(jù)。3，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷控制 的必須條件4，醫(yī)藥市場(chǎng)信息是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。
6，醫(yī)藥市場(chǎng)信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實(shí)可靠。3，靈敏迅速。4，經(jīng)濟(jì)適用。
第十章
7，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查和研究，簡(jiǎn)稱醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研，它指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫(yī)藥市場(chǎng)有關(guān)的信息，提出方案和建議，為企業(yè)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提供參考依據(jù)
8，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求量調(diào)研。2，需求結(jié)構(gòu)調(diào)研。3，需求時(shí)間調(diào)研。9，醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研的類型：1，探測(cè)性調(diào)研。2，描述性調(diào)研。3，因果性調(diào)研。4，預(yù)測(cè)性調(diào)研。
第十一章
10，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)：是在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用邏輯，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)
等科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，預(yù)先對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做出描述和量的估計(jì)。11，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用：1，有利于企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位。2，有利于企業(yè)制定與
實(shí)施正確的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。3，有利于企業(yè)實(shí)行正確的醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)與醫(yī)藥產(chǎn)品策略。4，有利于企業(yè)實(shí)行正確的產(chǎn)品定價(jià)與價(jià)格策略。5，有利于企業(yè)正確選擇營(yíng)銷渠道。6，有利于企業(yè)有效開展促銷。
12，醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容：1，市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。2，市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)。3，商品資
源預(yù)測(cè)。
第十二章
13，醫(yī)藥產(chǎn)品整體概念由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。
A，核心產(chǎn)品，是最基本的層次，是滿足消費(fèi)者需要的核心內(nèi)容，亦即消費(fèi)者所購(gòu)買的最本質(zhì)的東西。（例如，藥品的效能或利益）
B，形式產(chǎn)品，由5個(gè)特征構(gòu)成：品質(zhì)，式樣，特征，品牌與包裝。
14，產(chǎn)品生命周期，簡(jiǎn)稱PLC，是指產(chǎn)品從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被
市場(chǎng)淘汰為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。
由開發(fā)期，導(dǎo)入期（介紹期），成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期五部分構(gòu)成了一個(gè)
完整的產(chǎn)品生命周期。
15，產(chǎn)品生命周期與產(chǎn)品壽命周期是兩個(gè)不同的概念，產(chǎn)品生命周期是市場(chǎng)屬性，產(chǎn)品壽命周期是自然屬性。
16，導(dǎo)入期的特點(diǎn)：1，銷售量低。2，生產(chǎn)量小。3，成本高。4，利潤(rùn)低。5，競(jìng)爭(zhēng)者少。
17，導(dǎo)入期階段的營(yíng)銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-
滲透策略。4，緩慢-滲透策略。
18，*成熟期的特點(diǎn)*：1，銷售量大。2，生產(chǎn)量大。3，成本低。4，利潤(rùn)高。5，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
19，成熟期的營(yíng)銷策略：1，市場(chǎng)改良策略。2，產(chǎn)品改良策略。3，營(yíng)銷組合改
良策略。
20，品牌：是一個(gè)名稱，名詞，符號(hào)，象征，設(shè)計(jì)或其組合，用以識(shí)別一個(gè)或一
群出售者之產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與其他競(jìng)爭(zhēng)者想?yún)^(qū)別。
21品牌一般是由品牌名稱，品牌標(biāo)志，商標(biāo)組成。
A，品牌名稱是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。
B，品牌標(biāo)志是指品牌中可以被認(rèn)識(shí)，但不能用語(yǔ)言稱謂的部分。
22.品牌的作用：1，品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。2，品牌有助于監(jiān)督和提高產(chǎn)品的質(zhì)量。3，品牌有助于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。4，品牌有助于控制和擴(kuò)大市場(chǎng)。5，品牌有助于新產(chǎn)品的開發(fā)。
第十四章
23，藥品供求與藥品價(jià)格：1.市場(chǎng)供求決定市場(chǎng)價(jià)格。2，市場(chǎng)價(jià)格決定市場(chǎng)供
求。3，供求均衡點(diǎn)的確定。4，均衡點(diǎn)的移動(dòng)
24，影響藥品價(jià)格的其他因素：1，市場(chǎng)需求。2，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。3，消費(fèi)者的價(jià)格心理。4，國(guó)家價(jià)格政策5，產(chǎn)品在生命周期中的位置。6，企業(yè)狀況。
第十五章
25，營(yíng)銷渠道的概念：也稱貿(mào)易渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消
費(fèi)者或最終用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)（或協(xié)議所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人
26，營(yíng)銷渠道的作用：1，實(shí)現(xiàn)藥品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。2，平衡市場(chǎng)供需的矛盾。
第十六章
27，促銷：就是將有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，幫
助其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益，促其信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的行為。
28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費(fèi)需求。3，建立產(chǎn)品形象，提
高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
第十七章
29，廣告：即廣而告之，是指企業(yè)等組織機(jī)構(gòu)支付一定費(fèi)用，采取非人員溝通形
式，通過(guò)各種大眾傳播媒介或?qū)I(yè)媒介，向目標(biāo)受眾傳遞企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的商品或服務(wù)等其他信息，以達(dá)到信息傳播目的的一種手段。
30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導(dǎo)消費(fèi)。3.廣告能夠
增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。
第十八章
31，人員推銷：是由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)顧客介紹
和銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
32，人員推銷的功能：1，開拓市場(chǎng)。2.傳遞信息。3，推銷產(chǎn)品。4，綜合服務(wù)。5，搜集情報(bào)。
33，良好的心理素質(zhì)：1，樂(lè)觀開朗的情緒。2，高尚的職業(yè)道德。3，堅(jiān)定不拔的毅力。4，堅(jiān)定自信的態(tài)度。5，富于溝通的團(tuán)隊(duì)精神。
34，完備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：1，商品知識(shí)。2，藥學(xué)專業(yè)知識(shí)。3，醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)。4，銷售專業(yè)知識(shí)。
第十九章
35，公共關(guān)系：任何形式的社會(huì)組織在其生存發(fā)展的過(guò)程中，運(yùn)用大眾化媒體手段，在與之相關(guān)的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關(guān)系并樹立良好企業(yè)形象的各項(xiàng)活動(dòng)。
第五章和第七章的內(nèi)容大家有時(shí)間的話看看書本，重點(diǎn)較多些
第三篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷要訣[小編推薦]
醫(yī)藥保健品營(yíng)銷九要決
一、理論包裝是前提
所謂理論包裝，是指用一種先進(jìn)、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉專瑢?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。理論包裝是產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意的第一要素，是產(chǎn)品差異化及市場(chǎng)價(jià)值所在。首先它必須是學(xué)術(shù)上的，然后才是社會(huì)方面的。
產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)單
一、明了，而理論包裝則系統(tǒng)、全面、深入，醫(yī)藥保健品的正確賣點(diǎn)應(yīng)是其理論包裝的厚積薄發(fā)而不能游離于此，理論包裝中包含著產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而產(chǎn)品的賣點(diǎn)卻無(wú)法替代理論包裝。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理論包裝不是簡(jiǎn)單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能，而是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動(dòng)向，通過(guò)對(duì)最先進(jìn)的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進(jìn)行嫁接，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系，從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝，使產(chǎn)品由此達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位。這種對(duì)專業(yè)性、科學(xué)性、技巧性要求很高的策劃，絕不是一個(gè)靈感式賣點(diǎn)所能替代和完成的。
那么如何有效地開展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢？
1.醫(yī)藥保健品一種新的理論產(chǎn)生，不僅要考慮消費(fèi)者的心理因素，還要考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多方面的因素。
2.理論必須具有科學(xué)性、真實(shí)性、先進(jìn)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，醫(yī)藥產(chǎn)品可以用臨床資料驗(yàn)證，保健品可以用生命科學(xué)和大量的真實(shí)消費(fèi)案例結(jié)合驗(yàn)證。
3.新理論產(chǎn)生后欲使其有重大影響，必須要有足夠的資金造勢(shì)，否則知曉率偏低無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng)。同時(shí)要使新理論產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，需要一定的滲透與認(rèn)知過(guò)程。
4.新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持，還必須獲得研發(fā)的支持，必須給予強(qiáng)有力的包裝。
只有將以上幾點(diǎn)做到位，產(chǎn)品才會(huì)給人一種先進(jìn)、高檔次的感覺(jué)，才會(huì)具備生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，贏得消費(fèi)者。
二、市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)
無(wú)論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格，還是產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)進(jìn)入，一切都必須以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱營(yíng)銷調(diào)研為home work，是必須做的家庭作業(yè)。有效地開展市場(chǎng)調(diào)研要做好以下幾個(gè)方面：
（一）建立系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)
1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：要涵蓋公司所有部門，主要為營(yíng)銷、企劃、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、研發(fā)部門，要流程化、科學(xué)化。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：涵蓋公司營(yíng)銷管理部門、市場(chǎng)一線員工、調(diào)查公司、廣告公司、監(jiān)播公司等，做到總部與市場(chǎng)一線快速溝通。
3.市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)：經(jīng)常收集與公司、產(chǎn)品、行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理，一般分為5個(gè)步驟——確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)，制定調(diào)查計(jì)劃，收集信息，分析信息和報(bào)告結(jié)果。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，用來(lái)輔助市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。
（二）確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
主要是消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)調(diào)研的內(nèi)容要有先后步驟，如定價(jià)調(diào)研一般在定位調(diào)研之后。
（三）將市場(chǎng)調(diào)研分成3個(gè)階段系統(tǒng)開展
1.第一階段：產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研。主要通過(guò)定性、定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價(jià)等四大課題。
2.第二階段：新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研。針對(duì)消費(fèi)者展開試用、首次重購(gòu)、采用和購(gòu)買頻率四個(gè)變量的研究測(cè)試。在測(cè)試前測(cè)試管理者要對(duì)測(cè)試的地點(diǎn)、期限、方式、內(nèi)容、行動(dòng)、經(jīng)費(fèi)進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃。測(cè)試可使企業(yè)取得一個(gè)對(duì)未來(lái)銷售比較可靠的預(yù)測(cè)。在測(cè)試市場(chǎng)中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水平，就應(yīng)該修改產(chǎn)品。同時(shí)還可以測(cè)試不同的營(yíng)銷計(jì)劃。
3.第三階段：對(duì)企劃營(yíng)銷方案的研究。企劃案出來(lái)后要結(jié)合企業(yè)實(shí)際仔細(xì)研究每一細(xì)節(jié)，并且最后研究決策人員一定要是行家，與研究方案無(wú)利益關(guān)系等。在方法上可采用經(jīng)驗(yàn)判斷法、重要的少數(shù)、專家意見(jiàn)法、分組討論匯總法等。
三、尋找差異是關(guān)鍵
產(chǎn)品因差異而存在。尋找差異、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營(yíng)銷的關(guān)鍵。同時(shí)，差異化在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確。在實(shí)施差異化過(guò)程中要注意以下幾個(gè)原則：
1.根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)差異化，并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。
2.制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值，提高買方所認(rèn)同的價(jià)值，防止差異無(wú)實(shí)質(zhì)價(jià)值。
3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求，如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)超過(guò)買方的需要，消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
4.防止差異化成本過(guò)高，差異化戰(zhàn)略不能長(zhǎng)久實(shí)施。
5.要有所為，有所不為，切記功能越多，銷售越小。
6.概念專有原則。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播，如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品，也想用同樣的概念去贏得用戶，結(jié)果只能徒勞無(wú)益。
7.三次定位，尋找最大消費(fèi)群。第一次由功能定位即“原來(lái)的我”；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰(shuí)”；第三次將產(chǎn)品、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏，越細(xì)致、越扎實(shí)，產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一。
8.注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一。此外，實(shí)施差異化要注意過(guò)程和目標(biāo)的結(jié)合：
1.通過(guò)消費(fèi)人群分析，確定產(chǎn)品使用者，他們需要的是什么？
2.通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定同類產(chǎn)品數(shù)量、用途與營(yíng)銷策略。
3.通過(guò)購(gòu)買行為分析，確定消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為。
4.通過(guò)使用效果分析，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議。
5.通過(guò)產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn)。
6.制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)。
7.測(cè)算差異營(yíng)銷的成本，尋找最有效且成本最低的方法。
8.制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷差異化的時(shí)間表，以保持這種戰(zhàn)略的持久性。
9.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足顧客需求。
10.做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作，以達(dá)到節(jié)約成本，廣攬顧客。
11.加強(qiáng)促銷組合，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象，形成消費(fèi)者心目中的差
異地位。
四、人力營(yíng)銷拓市場(chǎng)
人力營(yíng)銷是最真實(shí)的銷售力。智慧資本已上升為第一位的資本，而智慧資本的源泉是人。因此，建立一套以企業(yè)員工為核心價(jià)值的，有活力、有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營(yíng)銷的關(guān)鍵。
筆者在國(guó)有企業(yè)、股份制企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和歐美外資企業(yè)都有過(guò)工作經(jīng)歷，經(jīng)過(guò)分析對(duì)比，覺(jué)得歐美企業(yè)開展人力營(yíng)銷有許多成功之道：
1.明確辦企業(yè)的宗旨不是簡(jiǎn)單的做生意，而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢(shì)。
2.堅(jiān)持在產(chǎn)品、方法、材料、能源、市場(chǎng)及企業(yè)重構(gòu)等方面的持續(xù)創(chuàng)新。
3.堅(jiān)持研究市場(chǎng)、關(guān)注消費(fèi)者，避免企業(yè)決策的盲目性，避免權(quán)力決策和經(jīng)驗(yàn)決策。
4.企業(yè)結(jié)構(gòu)采用民主集中制，決策民主化，尊重員工，允許員工有“野心”，以人才為核心，愿意在員工培訓(xùn)上投資。
5.在人才選擇、使用上堅(jiān)持招募最佳人才，適才適位、適者生存、快速補(bǔ)位、績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)合作、經(jīng)常輔導(dǎo)等。
國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)在以上幾方面強(qiáng)化人力營(yíng)銷，使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神力量。企業(yè)家要切記：人力的長(zhǎng)遠(yuǎn)力量是素質(zhì)；人才如珍珠，但如果沒(méi)有好的人事觀念串連，只能是一盤散沙；企業(yè)人力資源的強(qiáng)弱與領(lǐng)導(dǎo)者的民主和機(jī)制的活力成正比。同時(shí)企業(yè)家要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正一些危險(xiǎn)的人力信號(hào)，如守舊、決策盲目、思考逐步減退、進(jìn)取心減退、制度死板跟不上環(huán)境變化以及經(jīng)驗(yàn)束縛使敢闖敢干者無(wú)所適從、無(wú)法接受批評(píng)建議等?？傊挥凶鹬厝恕?ài)護(hù)人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力、開拓力，最終贏得市場(chǎng)。
五、服務(wù)營(yíng)銷贏忠誠(chéng)
沒(méi)有企業(yè)的服務(wù)就沒(méi)有顧客的忠誠(chéng)。服務(wù)營(yíng)銷是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。
在企業(yè)內(nèi)部全面樹立長(zhǎng)期為消費(fèi)者服務(wù)的觀念，是企業(yè)制定和實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略的根本保證。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意：
1.制定服務(wù)營(yíng)銷的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)與手冊(cè)。企業(yè)的營(yíng)銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥、功效方面的相關(guān)專家，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營(yíng)銷將是一句空話。
2.激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)員工開展服務(wù)營(yíng)銷。
3.服務(wù)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，注意客觀性和長(zhǎng)期性相結(jié)合。
4.售前、售中、售后的全程服務(wù)，并注意要點(diǎn)。
同時(shí)，要把握好服務(wù)營(yíng)銷的6項(xiàng)原則，即：1.顧客方便性原則；2.交流性原則；3.禮貌性原則；4.權(quán)威性原則，服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識(shí)水平和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，給人以可信、可靠的感覺(jué)，否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象；5.通過(guò)服務(wù)變革原則，服務(wù)過(guò)程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求、擔(dān)心、關(guān)注點(diǎn)、建議等，反映了產(chǎn)品和營(yíng)銷今后的變革方向；6.全員服務(wù)原則。
六、軟硬廣告搭配好
廣告的日益繁多使廣告效果越來(lái)越差，從而使以大量的硬性廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的做法越來(lái)越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式。就硬性
廣告而言，它啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)間已比以往延長(zhǎng)，整體效果的維持期卻在縮短，企業(yè)在投入增大的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在加大。而軟性廣告一般不在廣告時(shí)段或廣告版面上發(fā)布，因而不僅費(fèi)用低，而且較易引起消費(fèi)者的注意和相信。
軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件或活動(dòng)。
無(wú)論硬性廣告或軟性廣告都無(wú)法獨(dú)立擔(dān)起市場(chǎng)的重任，二者必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。
七、終端促銷出實(shí)效
廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢。醫(yī)藥保健品的終端促銷，猶如足球場(chǎng)上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。
研究表明，消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購(gòu)買何種產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費(fèi)者是在銷售終端決定購(gòu)買何種產(chǎn)品以及購(gòu)買的數(shù)量，而且已有購(gòu)買計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有13.4％會(huì)因某種因素的變化更改原來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃，這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機(jī)會(huì)所在。紅桃K、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無(wú)不是有效開展終端促銷的結(jié)果。
終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊(duì)等。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng)、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對(duì)出貨終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。無(wú)論哪種終端促銷都必須遵循以下原則：
1.樹立專業(yè)、誠(chéng)信、熱情、助人的形象，使別人在認(rèn)可營(yíng)銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè)。
2.與促銷對(duì)象形成情感和利益的共同體。
3.拜訪中要有程序、講效率，珍惜雙方時(shí)間。
4.處處留心，對(duì)事、對(duì)人都要有的放矢。
5.漸進(jìn)、堅(jiān)持、有信心。
6.對(duì)每一個(gè)細(xì)小的活動(dòng)都要設(shè)計(jì)規(guī)劃并制定流程和注意事項(xiàng)，關(guān)鍵控制點(diǎn)。
7.經(jīng)常培訓(xùn)、交流，如紅桃K編寫了大量的終端促銷教材，使其成功經(jīng)驗(yàn)快速傳播，市場(chǎng)效應(yīng)顯著。
8.建立一套計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、評(píng)估的系統(tǒng)的終端管理辦法，堅(jiān)持實(shí)行。
9.終端工作要有度，并要積極主動(dòng)地與終端管理相關(guān)的工商、城管、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。
10.終端鋪貨、理貨要到位。
八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展
在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對(duì)產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，從廣義的范圍看，它包括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，以及對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等。創(chuàng)新的過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合：
1.建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。
2.在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門、用戶等力量共同參與。
3.建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略，并加強(qiáng)服務(wù)。
4.促使企業(yè)資本在流動(dòng)增值中快速積累，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型、防御型和引進(jìn)型三種形式。所謂進(jìn)攻型就是通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。此策略一旦成功，將贏得較大市場(chǎng)，獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，但也存在風(fēng)險(xiǎn)大、代價(jià)高等特點(diǎn)，適合于大型的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)顯而易見(jiàn)，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)?yè)?jù)上。所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小。
另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與，不管是采用哪種策略，企業(yè)在研發(fā)過(guò)程中，一定要注重在思想、戰(zhàn)略、組織、機(jī)制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。
九、市場(chǎng)保健要及時(shí)
市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題如果不及時(shí)解決，日積月累必將釀成大禍。我們要通過(guò)及時(shí)的市場(chǎng)保健，防止企業(yè)早衰。
市場(chǎng)保健是守業(yè)，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動(dòng)力。所謂市場(chǎng)保健戰(zhàn)略，是根據(jù)特定市場(chǎng)的特定發(fā)展階段，對(duì)市場(chǎng)施以針對(duì)性很強(qiáng)的養(yǎng)護(hù)，以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拓展的不同時(shí)期，市場(chǎng)保健各有特點(diǎn)。
（一）投入期的市場(chǎng)保健
1.足夠的財(cái)力支持是投入期市場(chǎng)保健的關(guān)鍵，必須儲(chǔ)備預(yù)計(jì)銷售額40％～60％的資金支持，甚至更多。采用密集而不是漸進(jìn)的廣告攻勢(shì)，縮短導(dǎo)入期，爭(zhēng)取盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期。
2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象。
3.利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場(chǎng)升溫，同市場(chǎng)建立起日益親近的關(guān)系。
4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體。
5.與消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)有力的溝通。
（二）成長(zhǎng)期的市場(chǎng)保健
1.建立良好的分銷系統(tǒng)。
2.促銷重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，控制貨流、主動(dòng)“勒貨”，同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，建立優(yōu)秀而獨(dú)特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜、理性和平常心，為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。
（三）成熟期的市場(chǎng)保健
1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn)，通過(guò)服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。
2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群，擴(kuò)大適應(yīng)人群以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。
3.在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴(kuò)大產(chǎn)品用量。
4.打擊假冒產(chǎn)品，克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
（四）衰退期的市場(chǎng)保健
1.注意繼續(xù)維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)形象。
2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系，為未來(lái)投資。
3.進(jìn)一步加強(qiáng)員工培訓(xùn)。
4.處理好遺留問(wèn)題，以保證老產(chǎn)品退出市場(chǎng)和新產(chǎn)品進(jìn)入的順利銜接。執(zhí)行市場(chǎng)保健戰(zhàn)略的重要法則之一，就是要適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化，并結(jié)合市場(chǎng)推進(jìn)的不平衡性，提出各種對(duì)應(yīng)的保護(hù)市場(chǎng)的措施。市場(chǎng)猶如森林，濫砍濫伐只能毀掉它，在砍伐中養(yǎng)護(hù)，在養(yǎng)護(hù)中砍伐，才會(huì)使企業(yè)效益源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。
第四篇：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷淺談
文章標(biāo)題：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷淺談-藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)
在這，我想就我的零售藥房工作實(shí)踐、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)工作實(shí)踐，實(shí)地采訪和多年藥房培訓(xùn)演講經(jīng)歷，以及相關(guān)知識(shí)的收集積累，對(duì)藥店的營(yíng)銷戰(zhàn)略闡述一下我的看法。純屬一家之言，不到之處，還請(qǐng)專家同仁多多指正。
先請(qǐng)教一下：如果您經(jīng)常接觸的商場(chǎng)、銀行、郵電、電信、藥房或醫(yī)院等服務(wù)
行業(yè)，對(duì)顧客或橫眉冷對(duì)、或一問(wèn)就煩，您會(huì)怎么辦？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？現(xiàn)在我們討論的新時(shí)期的藥房，極應(yīng)加強(qiáng)其“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的核心理念，基于三點(diǎn)：
首先，有利于吸引并留住顧客。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論分析認(rèn)為顧客在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡東方大酒店推進(jìn)“超級(jí)服務(wù)”計(jì)劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務(wù)員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內(nèi)人多聲雜的影響，主動(dòng)詢問(wèn)客房部有無(wú)空房供四位客人臨時(shí)一用，客房部馬上提供了。當(dāng)這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們?cè)诟兄x信中說(shuō)道：“……我們除了永遠(yuǎn)成為您的忠實(shí)顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來(lái)賓，將永遠(yuǎn)為您廣為宣傳?！?/P>
其次，有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度。
第三，有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤(rùn)。所謂“家和萬(wàn)事興”嘛。麥當(dāng)勞的服務(wù)可以說(shuō)是一流的，她除了嚴(yán)格篩選、教育、培訓(xùn)員工外，還有一整套激勵(lì)措施，如服務(wù)級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)、禮貌服務(wù)競(jìng)賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又擔(dān)高了他們的工作自豪感、榮譽(yù)感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉(zhuǎn)化為自己的喜悅，從而成為專業(yè)級(jí)別的服務(wù)人員，這種態(tài)度才是“用心服務(wù)”的最高境界。
由于過(guò)去經(jīng)濟(jì)短缺造成了商品供應(yīng)不足，服務(wù)設(shè)施長(zhǎng)期供不應(yīng)求，所以形成賣方市場(chǎng)；而大鍋飯的恩賜則使那些端著鐵飯碗的人們有了充分的就業(yè)保障；再者計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也使人們?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化之時(shí)的意識(shí)相對(duì)滯后，沒(méi)能夠及時(shí)調(diào)整迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表現(xiàn)的就是“橫眉冷對(duì)”“一問(wèn)就煩”了！現(xiàn)在外資企業(yè)的進(jìn)入，已使藥店業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化。無(wú)論是客觀上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的引入、公司的要求和社會(huì)效益，還是主觀上的職業(yè)的穩(wěn)定、收入增加、生活改善、業(yè)務(wù)提高和事業(yè)要成功都要求藥店必須為顧客提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，并以此作為榮耀！
例如：一位顧客因服用阿莫西林，渾身起了藥疹，到藥店便嚷：“你們經(jīng)理呢？”一位店員馬上迎上去，禮貌的說(shuō)：“您好，經(jīng)理現(xiàn)在不在，您有什么事我可以幫忙嗎？”
“看您們賣的破藥，讓我起了一身癢疙瘩?！鳖櫩兔婺樑瓪?。
店員還是面帶笑容，“我明白了，您服用了藥物以后，身上起了藥疹?！钡陠T的語(yǔ)音十分關(guān)切，“您別著急，我知道起藥疹很難受，我能理解您，這樣吧，我先給經(jīng)理打一個(gè)電話，然后咱們?cè)俾鉀Q問(wèn)題，您看行嗎？來(lái)，您先請(qǐng)里邊坐！”“你先打電話吧！”顧客坐了下來(lái)，但余怒未消。
店員打完電話，對(duì)顧客說(shuō)：“您放心吧，我們經(jīng)理正在聯(lián)系廠家，我們的藥都是從正規(guī)渠道進(jìn)貨，質(zhì)量應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，這件事一定給您圓滿解決。您把藥和小票給我看一下好嗎？”此時(shí)，顧客的氣已經(jīng)消了不少，把小票和藥給了店員。店員認(rèn)真看過(guò)之后，把說(shuō)明書拿給顧客看，“您看，對(duì)青霉素過(guò)敏的人用阿莫西林要小心，您可能對(duì)這類藥比較敏感。”顧客看著說(shuō)明書，好像明白了。店員進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)：“這是人體對(duì)藥物的過(guò)敏反應(yīng)，停藥后癥狀自動(dòng)消失。這樣吧，我給您換一盒紅霉素，效果不錯(cuò)?！鳖櫩徒K于點(diǎn)頭了。事后，這位店員又專門打電話詢問(wèn)了顧客的恢復(fù)情況。
藥房?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)該是每一位工作人員共同樹立以顧客為中心的服務(wù)意識(shí)和表現(xiàn)出來(lái)的行動(dòng)，隨時(shí)隨地強(qiáng)調(diào)出我們服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的利益，注意工作禮儀、服務(wù)技巧，并調(diào)動(dòng)我們真實(shí)的情感去關(guān)心關(guān)愛(ài)顧客，以端莊得體大方的服飾和豐富的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)去創(chuàng)造個(gè)人魅力、利用魅力，從而永遠(yuǎn)留住你的顧客。
推銷產(chǎn)品的時(shí)候，在顧客認(rèn)同你之前不要談及產(chǎn)品，在顧客認(rèn)同產(chǎn)品之前不要談及價(jià)格！
只要每一位藥房工作人員都從“我”開始，能從滿足顧客尊重與被愛(ài)的需求角度，知道了就去做，做了就堅(jiān)持做，用真心細(xì)心專心愛(ài)心為顧客服務(wù)，并時(shí)時(shí)注意工作禮儀、服務(wù)技巧和個(gè)人魅力的運(yùn)用，就一定能以優(yōu)質(zhì)服務(wù)之道，贏得顧客，從而最終取得卓越的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，并真正能夠“笑傲江湖”！
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第五篇：醫(yī)藥營(yíng)銷求職信
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信1
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好！
首先感謝您能抽出寶貴的時(shí)間來(lái)看我的求職信。這對(duì)一個(gè)即將邁出校門的學(xué)子而言，將是一份莫大的鼓勵(lì)。
我是浙江醫(yī)藥高等專科學(xué)校經(jīng)營(yíng)管理系醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的即將于20xx年畢業(yè)的一名大二學(xué)生，我的性格開朗、直爽、陽(yáng)光。我懷著對(duì)貴公司的尊重與向往，我真誠(chéng)地寫了這封求職信，向您展示一個(gè)完全真實(shí)的我，希望貴公司能給我這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，接納我成為其中的一員。
大學(xué)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是人生中至關(guān)重要的一個(gè)階段，在兩年的大學(xué)生活中，我勤奮刻苦，力求向上，努力學(xué)習(xí)基礎(chǔ)與專業(yè)知識(shí)，每個(gè)學(xué)期都以班級(jí)前7名的成績(jī)完成規(guī)定學(xué)科的學(xué)習(xí)，大學(xué)一年級(jí)，我以良好的成績(jī)獲得了“國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”、“校三等獎(jiǎng)學(xué)金”。
除認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)課程外，我還為了早日成為優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷人員，在假期中我參加了很多社會(huì)實(shí)踐——兼職（駕校、家裝、家具、少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的推廣；超市收銀員、餐飲店服務(wù)員）、組織活動(dòng)（敬老院志愿者、打掃鄞州區(qū)華泰劍橋小學(xué)校園志愿者）。此外，我是班級(jí)團(tuán)支書，也組織過(guò)校、系舉辦的團(tuán)日活動(dòng)和認(rèn)真負(fù)責(zé)地干過(guò)班級(jí)大大小小事務(wù)性工作。在社會(huì)實(shí)踐中，我的表現(xiàn)得到了老板以及單位負(fù)責(zé)人的認(rèn)可，在團(tuán)支書工作中的表現(xiàn)也得到了老師及同學(xué)的肯定。因此，我現(xiàn)在也是中共預(yù)備黨員了。
在生活上，我是一個(gè)勤儉節(jié)約的人。我從小是生活在一個(gè)貧困家庭，大學(xué)三年的昂貴學(xué)費(fèi)以及生活費(fèi)大部分是靠國(guó)家貸款、申請(qǐng)貧困補(bǔ)助、和自己假期兼職來(lái)解決這個(gè)費(fèi)用問(wèn)題的?！叭烁F，志不窮”，我一直堅(jiān)信這一點(diǎn)，所以，我從來(lái)不自卑，不和他人攀比，盡自己最大努力，做好我自己。
我相信：只要學(xué)習(xí)、工作、生活這三個(gè)方面做好了，就是我的能力得到提高，思想素養(yǎng)得到提高的時(shí)候，也就是即將改變我命運(yùn)的時(shí)候。
兩年的大學(xué)生活的學(xué)習(xí)和鍛煉，給我僅是初步的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)于邁向社會(huì)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但所謂士為知已者死，我相信自己的飽滿的工作熱情以及認(rèn)真好學(xué)的態(tài)度一定可以彌補(bǔ)暫時(shí)的不足。因此，面對(duì)過(guò)去，我無(wú)怨無(wú)悔；面對(duì)現(xiàn)在，我努力拼搏；面對(duì)將來(lái)，我期待更多的挑戰(zhàn)。戰(zhàn)勝困難，抓住每一個(gè)機(jī)遇，相信自己一定會(huì)演繹出精彩的一幕。今天來(lái)到這里聽(tīng)這個(gè)宣講會(huì)定是一種明智的.選擇。
希望通過(guò)我的這封求職信，能使您對(duì)我有一個(gè)更全面深入的了解，我愿意以極大的熱情與責(zé)任心投入到貴公司的發(fā)展建設(shè)中去。您的選擇是我的期望。給我一次機(jī)會(huì)還您一份驚喜。
感謝您能在百忙之中抽空閱讀我的求職信，盼望著早日得到您的佳音。祝貴公司事業(yè)蒸蒸日上！
至此
敬禮！
xxx
20xx年xx月xx日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信2
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!我叫，是XX中醫(yī)藥大學(xué)XX學(xué)院藥品營(yíng)銷專業(yè)的一名學(xué)生。我自信、樂(lè)觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰(zhàn)，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責(zé)任，我堅(jiān)信，成功定會(huì)成為必然。
在校期間，我努力學(xué)習(xí)，在專業(yè)課方面接受全方位基礎(chǔ)教育，我具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷、GSP認(rèn)證技術(shù)，臨床醫(yī)學(xué)等技術(shù)，并且還積極參加班級(jí)的各種活動(dòng)，此期間的交際、組織能力得到了進(jìn)一步的提高，和同學(xué)之間也建立了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。
為了更好的鍛煉和充實(shí)自己，在寒假和周末我積極參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，做過(guò)銷售工作，在此期間讓自己體會(huì)到了作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該主動(dòng)熱情的宣傳自己的產(chǎn)品;針對(duì)不同年齡階段的人群采用不同的方式;極力宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以吸引顧客的眼球。使自己的組織協(xié)調(diào)能力和推銷能力有了實(shí)質(zhì)性的提高。
千里馬因伯樂(lè)而馳騁，我需要您的賞識(shí)和認(rèn)可，如果您能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)更加嚴(yán)格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠(chéng)期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機(jī)會(huì)，并衷心祝愿貴公司蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上!
此致
敬禮!
求職人：
20xx年xx月xx日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信3
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好！本人欲申請(qǐng)貴公司在報(bào)紙上刊登征求醫(yī)藥代表的職位。我自信符合貴公司的要求。
今年7月，我將從xxxx醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校畢業(yè)。所學(xué)專業(yè)為藥學(xué)專業(yè)。通過(guò)3年的在校學(xué)習(xí)，掌握了基本的藥學(xué)知識(shí)，并多次參加學(xué)校組織的各種實(shí)習(xí)活動(dòng)。
我是個(gè)勤奮好學(xué)的人，在大學(xué)期間，曾多次獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，我還擔(dān)任過(guò)宣傳委員，具有很強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力。我是個(gè)開朗、熱心的人，有較強(qiáng)溝通能力。我堅(jiān)信：事業(yè)心和責(zé)任感使我能夠面隊(duì)任何困難和挑戰(zhàn)。
如今的醫(yī)療行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，我愿加入其中，為中國(guó)醫(yī)療事業(yè)和貴公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
隨信附有我的簡(jiǎn)歷。如有機(jī)會(huì)與您面談，我將十分感謝。
求職者：xxx
xx年x月x日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信4
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好！感謝您在百忙之中審閱我的求職信。
我系xxx醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生，面臨擇業(yè)，我滿懷憧憬和期待，愿坦誠(chéng)地向貴單位自薦，并將我的材料函呈上，敬請(qǐng)審閱。
我畢業(yè)于一所年輕的學(xué)校，大學(xué)三年生活短暫而充實(shí)，我以樂(lè)觀向上的進(jìn)取精神，勤奮刻苦的學(xué)習(xí)態(tài)度，踏實(shí)肯干的工作作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)合作的處世原則，開拓進(jìn)取，超越自我，力爭(zhēng)成為一名有創(chuàng)新精神，醫(yī)藥衛(wèi)生類人才。
大學(xué)生活是我人生中最重要的一個(gè)階段，是我探索人生，實(shí)踐真值，超然智慧，走向更加成熟的過(guò)程。在這期間我不但學(xué)習(xí)了課本上的知識(shí)，如藥理學(xué)，藥劑學(xué)，人體解剖學(xué)，基礎(chǔ)化學(xué)等，還真正懂得了人生的意義，人生的價(jià)值。幾年來(lái)，我立志做一個(gè)學(xué)好此專業(yè)的優(yōu)秀大學(xué)生，我不僅有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，而且有一定的實(shí)際操作能力以及吃苦耐勞團(tuán)隊(duì)合作精神。我具備勤奮、吃苦、務(wù)實(shí)、向上的精神和作風(fēng)，淳樸、誠(chéng)實(shí)、善良的性格，不服輸?shù)膴^斗精神。
大學(xué)期間，我不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高自己的綜合素質(zhì)?！疤斓莱昵凇保蛉绱?，在大學(xué)期間多次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。并且能夠理論聯(lián)系實(shí)際，在校內(nèi)外積極進(jìn)行的實(shí)踐中，檢驗(yàn)自己所學(xué)的知識(shí)的同時(shí)，使自己具備了較強(qiáng)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的動(dòng)手能力。面臨擇業(yè)，我對(duì)社會(huì)和自己都充滿信心，渴望得到社會(huì)的認(rèn)可，能有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的聰明才智，對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。
“十年磨一劍，今日把示君”。我沒(méi)有名牌大學(xué)的文憑來(lái)保薦，也沒(méi)有豐富的政治背景來(lái)裝潢，但我擁有一個(gè)健康自然的我，自信而不狂妄，穩(wěn)重而富有創(chuàng)新，成熟而充滿朝氣。我愿憑著這個(gè)自然的我以最誠(chéng)摯的心和其他大學(xué)生一起接受您的挑選。我希望找到一份與我所學(xué)專業(yè)對(duì)口的工作，從事醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，工資待遇要求不高。貴單位所開創(chuàng)的業(yè)績(jī)和遠(yuǎn)大的開拓前景我仰慕已久。深信我會(huì)用自己勤勉的汗水與同仁一道為貴公司的錦繡前程奮斗不息，奉獻(xiàn)我的年輕的熱忱和才智！我真誠(chéng)希望成為其中一員。
蒙閣下抽暇一顧此函，不勝感激！謹(jǐn)祝工作順利！
求職者：xxx
xx年x月x日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信5
尊敬的貴公司人事部經(jīng)理：
您好！
我是xxx醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校的08級(jí)學(xué)生。在大學(xué)兩年的學(xué)習(xí)中我認(rèn)真刻苦，努力鉆研，非常重視對(duì)基礎(chǔ)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，取得了良好的成績(jī)，熟悉了常用藥物的理化性質(zhì)、藥理作用及劑型特點(diǎn)，掌握了藥物的提取、合成、檢驗(yàn)等實(shí)驗(yàn)技能，這為我今后工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
畢業(yè)后，我會(huì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)刻苦鉆研的精神，在工作中不斷的學(xué)習(xí)和不斷的提高自己，很好的將我所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐工作中去，并發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，積極投入工作。
作為一名當(dāng)代大學(xué)生，服務(wù)社會(huì)是我的職責(zé)，敬業(yè)是我的人生信條，年輕、可塑性強(qiáng)是我的資本。我將以飽滿的熱情、一絲不茍的態(tài)度迎接挑戰(zhàn)，并運(yùn)用自己所學(xué)的知識(shí)和技能，為公司的發(fā)展和祖國(guó)的富強(qiáng)奉獻(xiàn)自己的青春！
最后，再次感謝您對(duì)我的關(guān)注，并真誠(chéng)希望我能夠成為貴單位的一員，為貴單位的繁榮昌盛貢獻(xiàn)自己的綿薄之力。我殷切地期盼您的回音！
誠(chéng)祝貴單位萬(wàn)事亨通，事業(yè)蒸蒸日上！
此致
敬禮！
求職者：xxx
xx年x月x日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信6
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好！
本人欲申請(qǐng)貴公司在報(bào)紙上刊登征求醫(yī)藥代表的職位。我自信符合貴公司的要求。
今年7月，我將從xxx醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校畢業(yè)。所學(xué)專業(yè)為XX專業(yè)。通過(guò)3年的在校學(xué)習(xí)，掌握了基本的藥學(xué)知識(shí)，并多次參加學(xué)校組織的各種實(shí)習(xí)活動(dòng)。
我是個(gè)勤奮好學(xué)的人，在大學(xué)期間，曾多次獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，我還擔(dān)任過(guò)宣傳委員，具有很強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力。我是個(gè)開朗、熱心的人，有較強(qiáng)溝通能力。我堅(jiān)信：事業(yè)心和責(zé)任感使我能夠面隊(duì)任何困難和挑戰(zhàn)。
如今的醫(yī)療行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，我愿加入其中，為中國(guó)醫(yī)療事業(yè)和貴公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
隨信附有我的簡(jiǎn)歷。如有機(jī)會(huì)與您面談，我將十分感謝。
最后祝貴公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上，祝您宏圖大展，百尺竿頭更進(jìn)一步！
此致
敬禮！
求職人：XX
20xx年x月x日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信7
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!本人欲申請(qǐng)貴公司在報(bào)紙上刊登征求醫(yī)藥營(yíng)銷的職位。我自信符合貴公司的要求。
今年7月，我將從xxx醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校畢業(yè)。所學(xué)專業(yè)為藥學(xué)專業(yè)。通過(guò)3年的在校學(xué)習(xí)，掌握了基本的藥學(xué)知識(shí)，并多次參加學(xué)校組織的各種實(shí)習(xí)活動(dòng)。
我是個(gè)勤奮好學(xué)的人，在大學(xué)期間，曾多次獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，我還擔(dān)任過(guò)宣傳委員，具有很強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力。我是個(gè)開朗、熱心的人，有較強(qiáng)溝通能力。我堅(jiān)信：事業(yè)心和責(zé)任感使我能夠面隊(duì)任何困難和挑戰(zhàn)。
如今的醫(yī)療行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，我愿加入其中，為中國(guó)醫(yī)療事業(yè)和貴公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
隨信附有我的簡(jiǎn)歷。如有機(jī)會(huì)與您面談，我將十分感謝。
最后祝貴公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上,祝您宏圖大展，百尺竿頭更進(jìn)一步!
此致
敬禮
求職人：
20xx年xx月xx日
醫(yī)藥營(yíng)銷求職信8
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好！
我叫XX，是XX中醫(yī)藥大學(xué)XX學(xué)院XX專業(yè)的一名學(xué)生。我自信、樂(lè)觀、吃苦耐勞，敢于迎接一切挑戰(zhàn)，我雖然只是一名普通的中專生，但是，年輕是我的本錢，拼搏是我的天性，努力是我的責(zé)任，我堅(jiān)信，成功定會(huì)成為必然。
在校期間，我努力學(xué)習(xí)，在專業(yè)課方面接受全方位基礎(chǔ)教育，我具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷、GSP認(rèn)證技術(shù)，臨床醫(yī)學(xué)等技術(shù)，并且還積極參加班級(jí)的各種活動(dòng)，此期間的交際、組織能力得到了進(jìn)一步的提高，和同學(xué)之間也建立了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。
為了更好的鍛煉和充實(shí)自己，在寒假和周末我積極參加各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，做過(guò)銷售工作，在此期間讓自己體會(huì)到了作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該主動(dòng)熱情的宣傳自己的產(chǎn)品；針對(duì)不同年齡階段的人群采用不同的方式；極力宣傳自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以吸引顧客的眼球。使自己的組織協(xié)調(diào)能力和推銷能力有了實(shí)質(zhì)性的提高。
千里馬因伯樂(lè)而馳騁，我需要您的賞識(shí)和認(rèn)可，如果您能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)更加嚴(yán)格地要求自己，以全新的面貌迎接輝煌的明天。您的一刻斟酌，我的一生選擇。真誠(chéng)期待成為您的一員，最后非常感謝您能給我這次機(jī)會(huì)，并衷心祝愿貴公司蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上！
此致
敬禮！
求職人：XX
20xx年x月x日
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