第一篇：交大網(wǎng)院《營銷管理》復(fù)習(xí)資料

營銷管理

1、試述產(chǎn)品生命周期中導(dǎo)入期的市場策略。

答：典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期.導(dǎo)入期的營銷戰(zhàn)略(1)高價快速策略(2)選擇滲透戰(zhàn)略(3)低價快速策略(4)緩慢滲透策略.2、簡述產(chǎn)品生命周期衰退期的市場策略

答：衰退期的營銷戰(zhàn)略(1)維持策略(2)縮減策略(3)撤銷利潤

3、市場的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分別由哪些方面構(gòu)成？

答：市場宏觀環(huán)境包含的因素:人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境。

市場微觀環(huán)境的影響因素：公司、營銷中介、營銷中介機(jī)構(gòu)、顧客、競爭者、公眾。

4、簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段（五個階段）

答：1.引起需要，需要的引起有兩個方面的原因。一方面原因是內(nèi)在的,是由生理所決定的,比如說肚子餓會

產(chǎn)生對食物的需要,渴了會產(chǎn)生對水的需要,這些是由生理變化所決定的。.另一個原因是外在的刺激。比如說你看到某個人穿著非常漂亮得體的服裝,這個外在的刺激使你對這種服裝產(chǎn)生了希望擁有的欲望。對企業(yè)來講,就要通過適當(dāng)?shù)姆绞酱碳ゎ櫩?使之了解、喜歡你的產(chǎn)品,并產(chǎn)生購買欲望。

2.收集信息，消費(fèi)者購買決策的第二步是收集信息,所以你要了解目標(biāo)消費(fèi)者接受信息的通道。消費(fèi)者信息的來源有許多種,如報紙、雜志、電視、口碑等。了解了這些,在做廣告宣傳時,對廣告媒體的選擇也就有針對性了。

3.比較評估，作為消費(fèi)者,可能會從不同的渠道收集很多信息。他收集大量的信息之后要做什么?要對此進(jìn)

行分析,做出決策,這就是比較評估。消費(fèi)者當(dāng)然愿意接受那種性能和價格讓他比較滿意的產(chǎn)品,那種能給他帶來更多利益的產(chǎn)品，企業(yè)在宣傳中,要注意突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),盡量讓顧客多了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),方便消費(fèi)者做出判斷和選擇。

4.實(shí)際購買，實(shí)際購買是消費(fèi)者購買決策中的第四步。這個時候,企業(yè)應(yīng)該注意,前期的工作盡管成功了,但

在這個實(shí)際購買的階段也一定要把握好。要做到熱情接待、周到服務(wù),讓顧客在非常溫馨的交易情景下接受你的商品。因?yàn)樵谶@個實(shí)際購買的過程中,顧客依然可能做出否定購買的決策。因此,必須按照顧客接受的最佳狀態(tài)、最佳時機(jī)來考慮接待方式。

5.購后感受，實(shí)際購買的完成并不是企業(yè)營銷行為的結(jié)束,作為企業(yè),還要關(guān)心、了解消費(fèi)者的購后感受,這

是購買過程的最后一個步驟。購后感受分為購后的近期感受和遠(yuǎn)期感受。

5、銷售渠道中的中間商具有哪些功能？

答：中間商是指那些將購入的產(chǎn)品再銷售或租賃以獲取利潤的廠商，如批發(fā)商和零售商。中間商的功能為 ：

（一）提高銷售活動的效率。

如今是跨國公司和全球經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時代，如果沒有中間商，商品由生產(chǎn)制造廠家直接銷售給消費(fèi)者，工作將非常復(fù)雜，而且工作量特別大。對消費(fèi)者來說，沒有中間商也要使購買的時間大大增加。例如，中間商可以同時銷售很多廠家的商品，消費(fèi)者在一個中間商那里就能比較很多廠家的商品，比沒有中間商而要跑到各個廠家觀察商品要節(jié)約大量時間。

（二）儲存和分銷產(chǎn)品。

中間商從不同的生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品，再將產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者手中，在這個過程中，中間商要儲存、保護(hù)和運(yùn)輸產(chǎn)品。

（三）監(jiān)督檢查產(chǎn)品。

中間商在訂購商品時就考察了廠家在產(chǎn)品方面的設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、服務(wù)等質(zhì)量保證體系，或者根據(jù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)、產(chǎn)品的名牌效應(yīng)來選擇產(chǎn)品；進(jìn)貨時，將按有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格檢查產(chǎn)品；銷售產(chǎn)品時，一般會將產(chǎn)品劃出等級。這一系列的工作起到了監(jiān)督檢查產(chǎn)品的作用。

（四）傳遞信息。

中間商在從生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品和向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品中，將向廠家介紹消費(fèi)者的需求、市場的信息、同類產(chǎn)品各廠家的情況；也會向消費(fèi)者介紹各廠家的特點(diǎn)。無形中傳遞了信息，促進(jìn)了競爭，有利于產(chǎn)品質(zhì)

量的提高。

6、市場預(yù)測工作一般分為幾個步驟？

答：

（一）確定預(yù)測目標(biāo)

明確目的，是開展市場預(yù)測工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測的目的不同，預(yù)測的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會有所不同。明確預(yù)測目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營活動存在的問題，擬定預(yù)測的項(xiàng)目，制定預(yù)測工作計劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場預(yù)測工作有計劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。

（二）搜集資料

進(jìn)行市場預(yù)測必須占有充分的資料。有了充分的資料，才能為市場預(yù)測提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場預(yù)測計劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測有關(guān)資料是進(jìn)行市場預(yù)測的重要一環(huán)，也是預(yù)測的基礎(chǔ)性工作。

（三）選擇預(yù)測方法

根據(jù)預(yù)測的目標(biāo)以及各種預(yù)測方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測方法。有時可以運(yùn)用多種預(yù)測方法來預(yù)測同一目標(biāo)。預(yù)測方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測方法的核心是建立描述、概括研究對象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計算或者處理，即可得到預(yù)測結(jié)果。

（四）預(yù)測分析和修正

分析判斷是對調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計市場未來的發(fā)展變化趨勢。在分析評判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對原預(yù)測結(jié)果進(jìn)行評估和修正。

（五）編寫預(yù)測報告

預(yù)測報告應(yīng)該概括預(yù)測研究的主要活動過程，包括預(yù)測目標(biāo)、預(yù)測對象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測方法的選擇和模型的建立，以及對預(yù)測結(jié)論的評估、分析和修正等等。

7、試論述三種目標(biāo)市場營銷策略

答：其主要由市場細(xì)分(Segmenting)、目標(biāo)市場（Targeting）和市場定位(Positioning)3部分組成。

1.無差異市場營銷策略無差異營銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標(biāo)市場，用單一的營銷策

略開拓市場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。無差異營銷策略只考慮消費(fèi)者或用戶在需求上的共同點(diǎn)，而不關(guān)心他們在需求上的差異性。

2.差異性市場營銷策略差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場，針對每一細(xì)分市場制定

一套獨(dú)立的營銷方案

3.集中性市場營銷策略集中性營銷策略則是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和

銷售。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。

8、市場調(diào)查的方法有哪些？

答：市場調(diào)查的方法大致有以下四種：

1．詢問法調(diào)查，調(diào)查員直接接觸被調(diào)查對象，通過詢問的方式收集有關(guān)信息的方法稱為詢問法調(diào)查。.2．觀察法調(diào)查調(diào)查員親臨所要調(diào)查的現(xiàn)場（如銷售現(xiàn)場、生產(chǎn)車等）進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，或在被調(diào)查者毫

無察覺的情況下，對他（她）們的有關(guān)行為、反應(yīng)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計的一種方法。

3．實(shí)驗(yàn)法調(diào)查實(shí)驗(yàn)法調(diào)查是先選擇較小的范圍，確定1～2個因素，并在一定控制條件下對影響生產(chǎn)與

銷售的因素進(jìn)行實(shí)際實(shí)驗(yàn)，然后結(jié)果進(jìn)行分析研究，進(jìn)而大范圍推廣的一種調(diào)查方法，實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的應(yīng)用較廣泛。

4．問卷調(diào)查法，可事先根據(jù)需要制定好問卷的問題，要求參與調(diào)查的對象進(jìn)行選擇回答的方法。

9、什么叫零售商？主要有哪幾種形式？

答：零售商（Retailer）是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。

1、零售商店：百貨商店，專業(yè)商店，超級市場，便利商店等

2、無店鋪零售：電話電視銷售，自動售貨，上門推銷，3、聯(lián)合零售：批發(fā)聯(lián)號，零售商合作社，消費(fèi)合作社，商店集團(tuán)

4、零售新業(yè)態(tài)：連鎖商業(yè)，連鎖超市，特許經(jīng)營，商業(yè)街，購物中心等

10、廣告媒體有哪些？各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

答：.報紙：者廣泛覆蓋面寬、傳遞及時可保存、收費(fèi)低。壽命短、內(nèi)容少、清晰度低

雜志：靈活性高、壽命長、效率高、可保存。影響較小

廣播：傳播快、范圍廣、費(fèi)用低。不能保存、不能留下深刻印象

電視：有強(qiáng)烈感染力、范圍廣、及時迅速。費(fèi)用高、播放不當(dāng)會引起反感

戶外廣告：展示時間長、不受競爭對手干擾、費(fèi)用低。受地方限制、難修改、時效性差

網(wǎng)絡(luò)：速度快、成本低、及時、反饋性高、互動強(qiáng)。限制宣傳范圍、技術(shù)含量要求高、網(wǎng)絡(luò)廣告受限制

11、新產(chǎn)品定價策略有哪幾種

基于成本定價(內(nèi)-外)基于需求價值定價 基于競爭定價

12、什么是波士頓矩陣法?對企業(yè)營銷有什么作用

答：由波士頓咨詢公司首創(chuàng)，以市場占有率為橫坐標(biāo)，市場增長率為縱坐標(biāo)，每一坐標(biāo)從低到高分成兩部分，就形成四個象限，每一象限中可放入不同的產(chǎn)品線，然后加以分類評價。

企業(yè)可以確定產(chǎn)品線組合是否健康。對不合理的組合進(jìn)行調(diào)整。以企業(yè)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合為研究對象，分析企業(yè)經(jīng)營品牌在市場中的地位，從而針對不同品牌制定有效策略，尋求企業(yè)資源的最佳組合，利于集中企業(yè)資源，提高企業(yè)的市場競爭力。

13簡述產(chǎn)品生命周期及各階段的特征。簡述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的市場策略。簡述產(chǎn)品生命周期衰退期的市

場策略（13題與14題合并）

介紹期:銷量低成本高低利潤或虧損創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。策略：提供基本產(chǎn)品、價格通常很高，利用成本加成定價、高昂的分銷成本、在經(jīng)銷商和早期采用者中間建立產(chǎn)品認(rèn)知。

成長期：銷售額迅速增長、平均成本、利潤開始增加、使市場份額最大化

成熟期：銷售水平達(dá)到頂峰、低成本、先是高額利潤然后利潤開始下降、在維持市場份額的前提下使利潤最大化。

衰退期：銷售下降、低成本、下降的利潤、減少支出、維持、重置、收割或放棄產(chǎn)品

策略：放棄老化的產(chǎn)品、降價、選擇性分銷: 放棄不能獲利的渠道、僅僅用于維持現(xiàn)有忠誠顧客市場營銷宏觀環(huán)境包括哪些因素，并解釋這些因素

宏觀：人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治和法律環(huán)境,文化環(huán)境等方面

微觀：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者和社會公眾等

16、非價格競爭策略有哪些

產(chǎn)品多樣化，促銷宣傳，市場定位策略，服務(wù)多樣化

17、什么叫品牌，它在概念上與產(chǎn)品和商標(biāo)有什么區(qū)別

產(chǎn)品是具象的,可觸摸/感覺的;產(chǎn)品是物理屬性的結(jié)合,具有某種特定功能.品牌是抽象的,是消費(fèi)者對產(chǎn)品的一切感受的總和,商標(biāo)是用來識別產(chǎn)品的標(biāo)志。

18、消費(fèi)品市場細(xì)分的基礎(chǔ)是什么？

答：市場細(xì)分的基礎(chǔ)是客觀存在的需求的差異性，但差異性很多，究竟按哪些進(jìn)行細(xì)分，沒有一個絕對正確的方法或固定不變的模式。各行業(yè)、各企業(yè)可采取許多不同的變數(shù)，有許多不同的方法細(xì)分，以求得最佳的營銷機(jī)會。影響消費(fèi)品市場需求的因素，即用來細(xì)分消費(fèi)品市場的變數(shù)，可概括為四類。

1、地理變數(shù)

按地理變數(shù)細(xì)分市場就是把市場分為不同的地理區(qū)域，如國家、地區(qū)、省市、南方、北方、城市、農(nóng)村等。以地理變數(shù)作為消費(fèi)品市場細(xì)分的基礎(chǔ)，是因?yàn)榈乩硪蛩赜绊懴M(fèi)者的需求和反應(yīng)。各地區(qū)由于自然氣候、傳統(tǒng)文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，便形成了不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，并有不同的需求特點(diǎn)，因此，有些產(chǎn)品只行銷于少數(shù)地區(qū)，有些則行銷于全國各地，但各地區(qū)側(cè)重不同。

2、人口變數(shù)

人口變數(shù)細(xì)分是按年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、文化程度、宗教信仰、民族、國籍、社會階層等人口統(tǒng)計變數(shù)，劃分為不同的消費(fèi)者群。

3、心理變數(shù)

在市場營銷活動中，經(jīng)常產(chǎn)生這種情況，即在人口因素相同的消費(fèi)者中間，對同一商品的愛好和態(tài)度截然不同，這主要就是由于心理因素的影響。消費(fèi)者心理因素很復(fù)雜，下面就其主要方面加以說明。

（1）生活方式。生活方式是指個人或集團(tuán)對消費(fèi)、工作和娛樂的特定的習(xí)慣。人們形成和追求的生活方式不同，消費(fèi)傾向也不同，需要的商品也不一樣。

（2）社會階層。

（3）個性。國外很多企業(yè)的營銷人員都已使用個性變數(shù)來細(xì)分市場。

（4）偏好。這是指消費(fèi)者對某種牌號的商品所持的喜愛程度。

心理標(biāo)準(zhǔn)是細(xì)分市場中比較復(fù)雜的一個標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的不同心理，進(jìn)行市場調(diào)查研究，從而獲得可靠的數(shù)據(jù)，用來確定自己的目標(biāo)市場。

4、行為變數(shù)

在行為細(xì)分中，根據(jù)顧客對產(chǎn)品的了解、態(tài)度、使用情況及其反應(yīng)，他們分為不同的群體。許多營銷人員認(rèn)為：行為變數(shù)是進(jìn)行市場細(xì)分的最佳起點(diǎn)。

（1）購買時機(jī)。按消費(fèi)者購買和使用產(chǎn)品的時機(jī)細(xì)分市場。

（2）尋求利益。根據(jù)顧客從產(chǎn)品中追求的不同利益分類，是一種很有效的細(xì)分方法。

運(yùn)用利益細(xì)分法，首先必須了解消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品所尋求的主要利益是什么；其次要了解尋求某種利益的消費(fèi)者是哪些人；再者要調(diào)查市場上的競爭品牌各自適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足。

19、簡述市場營銷的核心概念

答：市場營銷涉及其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接。可見，市場營銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。因此，市場營銷涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品，效用、價值和滿足，交換、交易和關(guān)系，市場，市場營銷與市場營銷者。

20、什么是產(chǎn)品和交換？需要、欲望、需求有什么區(qū)別?

答：產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。

交換，是指人們相互交換活動和勞動產(chǎn)品的過程。通常說的交換，是指人們在等價基礎(chǔ)上的商品交換。需要、欲望、需求的區(qū)別

需求和需要是有一定區(qū)別的，需求是站在需和求兩個角度看問題的，即需要和追求滿足，強(qiáng)調(diào)需的實(shí)現(xiàn)，因而應(yīng)該聯(lián)系社會生產(chǎn)和社會制度理解需求；需要只強(qiáng)調(diào)需，雖然，也要聯(lián)系社會生產(chǎn)，但對制度因素，對社會運(yùn)動關(guān)系不大。由于需求問題研究的不深入，人們沒有把需求和需要區(qū)別開來，因此，這里的“需要”是“需求”的代名詞。也恰恰因?yàn)閭鹘y(tǒng)上人們只傾向于從需的角度認(rèn)識需求，所以用“需要”來取代“需求”。

需要、欲望和需求的區(qū)別，需要和欲望都不能代表人們有購買能力，只有需求是具有購買能力的。需求+購買力=市場

需求就是人們 有能力購買并愿意購買某個產(chǎn)品的欲望。需求實(shí)際上也就是對某個特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。市場營銷者總是通過各種營銷營銷手段影響需求，并根據(jù)需求的預(yù)測結(jié)果決定是否進(jìn)入某一產(chǎn)品（或者服務(wù)）市場。

簡單說，有市場就有需求，只是每個產(chǎn)品的市場需求會有不同，但是不代表有需求就有市場，這其中還牽扯到需求量的問題，不達(dá)到一定量，也很難形成市場

21、工業(yè)品市場細(xì)分的基礎(chǔ)又是什么？

答：很多用于細(xì)分消費(fèi)者市場的變量，同樣適用于工業(yè)品市場，如追求的利益、使用者情況、使用數(shù)量、忠誠度和態(tài)度等。工業(yè)品市場的細(xì)分還有以下主要考慮以下變量。

一、地理細(xì)分

地理區(qū)域、資源、城市規(guī)模、交通條件、城鄉(xiāng)區(qū)域、生產(chǎn)力布局等。產(chǎn)業(yè)用戶的地理分布往往受一個國家的資源分布、地形氣候和經(jīng)濟(jì)布局的影響制約。例如，我國鋼鐵業(yè)主要集中在東北鋼鐵工業(yè)區(qū)、上海鋼鐵工業(yè)區(qū)等；輕工業(yè)區(qū)主要分布在東部和東南沿海地區(qū)，如長江三角洲、珠江三角洲等??這些不同的產(chǎn)業(yè)地區(qū)對不同的生產(chǎn)資料具有相對集中的需求。

二、行業(yè)細(xì)分

冶金、煤炭、軍工、機(jī)械、服裝、食品、紡織、電子、化工、醫(yī)療等。在產(chǎn)業(yè)市場上，不同的最終用戶所追求的利益不同，對同一種產(chǎn)品的屬性看重不同的方面。例如，購買輪胎時，飛機(jī)制造商對該產(chǎn)品的安全性要求比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商高得多；而汽車制造商在生產(chǎn)比賽用車和標(biāo)準(zhǔn)車時，對輪胎的質(zhì)量等級也有不同的要求。最終用戶的每一種要求就可以是企業(yè)的一個細(xì)分市場，企業(yè)為滿足最終用戶的不同需求，應(yīng)相應(yīng)地運(yùn)用不同的營銷組合，提供他們所真正追求的利益。

三、規(guī)模細(xì)分

大型企業(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)。顧客規(guī)模指以顧客對企業(yè)的產(chǎn)品需求量的大小來判斷的，這是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的又一個重要變量。許多企業(yè)為大小不同的用戶分別建立了專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)模的用戶的特點(diǎn)。例如，辦公家具制造商將其用戶分成兩類：象銀行這樣的大客戶，由該公司的全國性用戶經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理一起管理；其它較小的用戶則通過地區(qū)推銷人員聯(lián)系。

四、行為細(xì)分

追求的利益、使用狀況、使用頻率、購買頻率、忠誠度、價格敏感度等。

22、什么是心理定價策略？有哪幾種？

答：這是一種根據(jù)消費(fèi)者心理要求所使用的定價策略，是運(yùn)用心理學(xué)的原理，依據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購買商品時的不同心理要求來制定價格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購買，擴(kuò)大企業(yè)銷售量。

分類：

（一）整數(shù)定價策略：在定價時，把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分一分貨”的感覺，以滿足消費(fèi)者的某種心理，提高商品的形象。

（二）尾數(shù)定價策略：在商品定價時，取尾數(shù)，而不取整數(shù)的定價方法，使消費(fèi)者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。

（三）分級定價策略：在定價時，把同類商品分為幾個等級，不同等級的商品，其價格有所不同。這種定價策略能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價實(shí)、按質(zhì)論價的感覺，因而容易被消費(fèi)者接受。

（四）聲望定價策略：在定價時，把顧客中有聲望的商店、企業(yè)的商品的價格定得比一般的商品要高，是根據(jù)消費(fèi)者對某些商品、某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價格策略。

（五）招徠定價策略：在多品種經(jīng)營的企業(yè)中，對某些商品定價很低，以吸引顧客，目的是招徠顧客購買低價商品時，也購買其他商品，從而帶動其他商品的銷售。

（六）習(xí)慣定價策略：有些商品在顧客心目中已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。這些商品的價格稍有變動，就會引起顧客不滿。提價是。顧客容易產(chǎn)生抵觸心理，降價會被認(rèn)為降低了質(zhì)量。因此，對于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采用調(diào)價的方法。

第二篇：營銷管理架構(gòu)復(fù)習(xí)資料

1、市場細(xì)分：就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者（包括生活消費(fèi)者、生產(chǎn)消費(fèi)者）的需要與欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費(fèi)者群（買主群）的市場分類過程。

2、市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。、分銷渠道：也叫銷售渠道或銷售通路，是產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過的途徑，是促使產(chǎn)品順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織結(jié)構(gòu)。

4、促銷：是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。

5、關(guān)系營銷：在營銷活動中，企業(yè)要與消費(fèi)者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴關(guān)系。（企業(yè)必須真正以市場為導(dǎo)向，努力與客戶建立、保持和發(fā)展長期互惠關(guān)系，才能取得穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢

6.市場營銷觀念:是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要,把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心.7、市場營銷組合：所謂市場營銷組合是指企業(yè)針對選定的目標(biāo)市場綜合運(yùn)用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

8.目標(biāo)市場營銷:企業(yè)通過市場細(xì)分明確了自己的目標(biāo)市場,專門研究其需求特點(diǎn)并針對其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),制定一系列的營銷措施和策略,實(shí)施有效的市場營銷組合.9.市場定位:針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置,根據(jù)消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度,為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定個性或形象,通過一系列營銷努力把這種個性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客,從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上位置.10.批發(fā)商業(yè):指在產(chǎn)品流通過程中,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者,只通過轉(zhuǎn)售等形式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間上,時間上的轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱.11.零售商業(yè):指將貨物或勞務(wù)授予最終消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)活動.12.促銷組合:是一種組織促銷活動的策略思路,它主張企業(yè)應(yīng)把廣告,公共關(guān)系,營業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng),是企業(yè)的全部促銷活動互相配合,協(xié)調(diào)一致,最大限度地發(fā)揮整體效果,從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo).市場領(lǐng)導(dǎo)者（Market Leader）。是指在行業(yè)中占絕對競爭優(yōu)勢的企業(yè)，一般占有最大的市場份額，其營銷行為會對市場產(chǎn)生很大影響；

14市場挑戰(zhàn)者（Market Challenger）。是指在行業(yè)中僅次于市場領(lǐng)導(dǎo)者的一些企業(yè)，同樣具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，有能力向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)，爭取取代市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位；15市場追隨者（Market Follower）。是指一大批在競爭實(shí)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如市場領(lǐng)導(dǎo)者或市場挑戰(zhàn)者的企業(yè)。他們往往不可能以自己的行為去影響市場的發(fā)展趨勢，而只能跟隨市場競爭力強(qiáng)的企業(yè)去開展經(jīng)營活動；

16市場彌缺者（Market Nicher）。是指一些雖然競爭實(shí)力不強(qiáng)，但并不追隨市場主流趨勢，而選擇市場上大多數(shù)企業(yè)所忽略的或不愿進(jìn)入的市場為自己的目標(biāo)市場的企業(yè)。市場彌缺者往往會因這樣的市場無強(qiáng)大的競爭壓力而獲得經(jīng)營上的成功。

17、市場：具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來，滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客。

18、產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。

引入期：是指新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的時期。往往表現(xiàn)為銷售量增長緩慢，由于銷售量小，產(chǎn)品的開發(fā)成本又高，所以新產(chǎn)品在導(dǎo)入期只是一個成本回收的過程，利潤一般是負(fù)的；成長期：是產(chǎn)品已開始為大批購買者所接受的時期。往往表現(xiàn)為銷售量的急速上升。由于銷售量的上升和擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)開始顯現(xiàn)，產(chǎn)品的單位成本下降，于是新產(chǎn)品的銷售利潤也就開始不斷增加；

成熟期：由于該產(chǎn)品的市場已趨于飽和，或已出現(xiàn)強(qiáng)有力的替代產(chǎn)品的競爭，銷售量增速開始趨緩，并逐步趨于下降。由于此時產(chǎn)品為維持市場而投放的銷售費(fèi)用開始上升，產(chǎn)品的利潤也開始隨之下降；

衰退期：由于消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)移，或替代產(chǎn)品已逐步開始占領(lǐng)市場，產(chǎn)品的銷售量開始迅速下降，直至最終退出市場。

產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及其營銷策略

1.引入期的市場營銷策略：A．快速掠取策略 即以高價格和搞促銷推出新產(chǎn)品。B．緩慢掠取策略 即以高價格、低促銷費(fèi)用將新產(chǎn)品推入市場。C．快速滲透策略 即以低價格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。D．緩慢滲透策略 即企業(yè)以低價格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。

2．成長期的市場營銷策略：A.根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途。B.加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。促銷策略的重心應(yīng)從建立知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象上面；主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭取新的顧客。C.重新評價渠道選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)調(diào)整價格，以爭取更多顧客。延長產(chǎn)品的成長期

3．成熟期的市場營銷策略:A．市場改良策略,也稱市場多元化策略，即開發(fā)新市場，尋求新用戶。此時，公司可使用以下三種策略：a．努力使顧客更頻繁使用該產(chǎn)品;b．努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量； c．努力發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的各種新用途。B．產(chǎn)品改良策略，也稱“產(chǎn)品再推出”，是指改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)后再投放市場：1質(zhì)量改進(jìn)——在產(chǎn)品的功能特性上進(jìn)行改良；2特點(diǎn)的改進(jìn)——者注重產(chǎn)品的新特點(diǎn)；3樣式改進(jìn)——在產(chǎn)品的美學(xué)方面進(jìn)行改良。C．營銷組合改良，是指通過改變定價、銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品成熟區(qū)。

4．衰退期的市場營銷策略：A． 集中策略，即把資源集中使用在最有力的市場細(xì)分、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種和款式上。簡言之，縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。B． 維持策略，即保持原有的細(xì)分市場和銷售組合策略，把銷售維持在一個低水平上。待到適當(dāng)時機(jī)，便停止該產(chǎn)品的經(jīng)營，退出市場。C． 榨取策略，極大幅度降低銷售費(fèi)用。如果企業(yè)決定停止經(jīng)營衰退期的產(chǎn)品，應(yīng)在立即停產(chǎn)還是逐步停產(chǎn)問題上慎重決策，并應(yīng)處理好善后事宜，使企業(yè)有秩序地轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品經(jīng)營

19、采用曲線

1、創(chuàng)新者。這是一些喜歡冒險，敢于接受新事物的人，因而是新產(chǎn)品的最早接受者。當(dāng)然這一類型的人為數(shù)很少，只占到2.5%。

2、早期接受者。這一類型的人的最重要的特征是受自尊所支配，富于自豪感。這部分人在社會中會被同一階層的所尊重，所以往往可以成為意見領(lǐng)導(dǎo)者，他們能經(jīng)過考慮較快地接受新產(chǎn)品。

3、早期多數(shù)接受者（早期大眾）。這類人比一般人要早接受新產(chǎn)品，因?yàn)檫@部分人既慎重又不想落伍。他們要占全部人數(shù)的三分之一。

4、晚期多數(shù)接受者（晚期大眾）。這是一些謹(jǐn)慎又固執(zhí)的人，他們需要大部分人接受后，才能嘗試，這些人也要占到1/3強(qiáng)。

5、落后者。這部分人傳統(tǒng)思想嚴(yán)重，對新事物疑心大，反應(yīng)遲鈍，因而是最后接受新產(chǎn)品的人，他們往往在創(chuàng)新已經(jīng)變成傳統(tǒng)后才開始接受。

20、簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者的主要競爭策略。

市場領(lǐng)先者：擴(kuò)大市場需求總量，保護(hù)原有市場占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。市場跟隨者：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。市場補(bǔ)缺者：根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營銷，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營銷。

21、簡述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。

特征：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽(yù)足以對抗競爭者。

22、消費(fèi)者市場有哪些特點(diǎn)？

1、廣泛性和復(fù)雜性。顧客構(gòu)成來看，消費(fèi)者市場是一個極為廣泛，復(fù)雜，多樣的市場。

2、分散性。交易模式和方式看，消費(fèi)者市場是一個交易數(shù)量小，交易次數(shù)頻繁，交易地點(diǎn)分散的市場。

3、易變性和發(fā)展性。消費(fèi)需要求新存異的特性，要求商品的品種，款式不斷翻新，有新奇感，不喜歡一成不變的老面孔。

4、情感性和非專業(yè)性。消費(fèi)者市場的購買一般屬于非專業(yè)性購買，購買者對購買對象不具備系統(tǒng)知識，容易受媒體等影響。

5、非盈利性。購買目的來看，消費(fèi)者市場購買商品主要是自己消費(fèi)使用，不以盈利為目的，為非盈利性購買。

23、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別

答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴(kuò)大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

24、簡述SWOT分析法的內(nèi)容？

企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的“SWOT”分析法。“S”指企業(yè)內(nèi)部的能力?！癢”指企業(yè)的薄弱點(diǎn)?！癘”表示來自企業(yè)外部的機(jī)會?！癟”表示企業(yè)面臨外部的威脅。一般說來，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個方面入手的。

運(yùn)用“SWOT”方法，不僅可以分析本企業(yè)的實(shí)力和弱點(diǎn)，還可以用來分析主要競爭對手，通過企業(yè)與競爭對手在人力、物力、財力以用管理能力等方面的比較，作出企業(yè)的實(shí)力——弱點(diǎn)的對照表，結(jié)合機(jī)會---威脅的分析，最后確定企業(yè)的戰(zhàn)略。

25、馬斯洛的需要層次的主要內(nèi)容如何？

1）肯定了人是有需要的。2）把人的基本生存需要置若罔聞于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層，強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)。3）不同的需要可以順序分為不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的需要得到滿足后，這個需要便不再是激勵因素，失去了對行為的刺激作用人們會轉(zhuǎn)而追求其下一個重要的需要。4）需要層次越高，可塑性、變動性越大，越長久。5）高層次需要量的具體表現(xiàn)形式更豐富，與他人和社會的關(guān)系更密切。

26、什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四種方式是什么？

促銷組合是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，是企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。

企業(yè)促銷組合的四種方式分別是

1、廣告。指由確認(rèn)的商業(yè)。非商業(yè)組織或個人支付費(fèi)用的旨在在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。

2、人員推銷。指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動。

3、公共關(guān)系。企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動。

4、指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采取的各種除以上三種之外的特殊營業(yè)方法。

27、描述增長率——市場占有率矩陣中四個象限的特征。

把企業(yè)所有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型：

問題類（question mark）。這是市場增長率較高而相對市場占有率較低的業(yè)務(wù)單位。稱其為“問題類”是由于這一類業(yè)務(wù)單位的發(fā)展前景有時很不明確：也許會很快使市場的占有率大幅度提高，從而使“問題類”業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為“明星類”業(yè)務(wù)；但也可能由于市場競爭過于激烈或市場需求變化太大，使該業(yè)務(wù)的市場份額很難有所上升。由于推進(jìn)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要企業(yè)有很大的投入，所以對處于這一位置的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品就必須十分認(rèn)真地加以分析，相當(dāng)謹(jǐn)慎地進(jìn)行決策，風(fēng)險性較大，故稱其為“問題類”業(yè)務(wù)?？梢哉f，企業(yè)在進(jìn)行開發(fā)性投資時，所面臨的大多是“問題類”業(yè)務(wù)。

明星類（stars）。這是處于高市場增長率與高相對市場占有率的業(yè)務(wù)，明星類業(yè)務(wù)往往是在同類市場中的領(lǐng)先者。對企業(yè)來講，是最具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，所以企業(yè)會毫不猶豫地投入資源加以發(fā)展。但是，由于明星類業(yè)務(wù)的市場發(fā)展前景已經(jīng)十分明顯，必然會引起競爭對手的關(guān)注，因此企業(yè)必須繼續(xù)進(jìn)行大量的投入以求維持相對市場占有率的優(yōu)勢，來擊退競爭對手；同時，企業(yè)還必須繼續(xù)維持一個較高的市場增長率，所以明星類業(yè)務(wù)在產(chǎn)生現(xiàn)金的同時仍需大量地消耗現(xiàn)金，尚不能成為企業(yè)可坐收其成的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)金金牛類(cash cow)。當(dāng)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場增長率下降到10%以下，同時繼續(xù)保持較高的相對市場占有率，就成為金牛類業(yè)務(wù)。因?yàn)榇耸蛊髽I(yè)在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上仍然保持者市場的領(lǐng)先地位，同時它能為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金收入，就像奶牛不斷擠出牛奶一樣，為企業(yè)生產(chǎn)出現(xiàn)金來。而且由于市場增長率的下降，說明市場已趨向成熟，對競爭對手的吸引力不會很大，所以企業(yè)不必再通過大量投資來維護(hù)自己的市場地位。金牛類業(yè)務(wù)是企業(yè)最能通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益獲取較高的利潤的業(yè)務(wù)。企業(yè)可以用金牛類業(yè)務(wù)的收入來支持明星類和問題類業(yè)務(wù)的發(fā)展。瘦狗類（dogs）。這是指市場增長率低，相對市場占有率也低的業(yè)務(wù)。企業(yè)在這類業(yè)務(wù)上不占優(yōu)勢，而且市場發(fā)展的潛力也不大?？偟膩碇v，對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)生不了多大影響。所以除了某些特殊需要之外，企業(yè)一般沒有必要保留這樣的業(yè)務(wù)，以浪費(fèi)資源。

第三篇：國際營銷管理基礎(chǔ)——復(fù)習(xí)資料

第一章 國際營銷導(dǎo)論

1.國際營銷的基本概念

1）市場營銷的定義（P1）

2）國際營銷與國際貿(mào)易的關(guān)系：國際營銷并不一定意味著產(chǎn)品的跨國界轉(zhuǎn)移（進(jìn)出口），只要營銷決策具有“跨國”性質(zhì)，其營銷活動也就屬于國際營銷的范疇。（P2）

3）國際營銷與全球營銷的關(guān)系：國際營銷概念比全球營銷更廣，它不只是全球營銷之前的一個初級階段；而全球營銷卻是國際營銷的最高階段。（P4）

4）國際營銷觀念的類型：市場延伸觀念（本國市場策略在國際市場的延伸）、多國市場觀念（國際市場與國內(nèi)市場同等重要）、全球市場觀念（國際市場與國內(nèi)市場的重要性沒有區(qū)別）（P5）

5）國際營銷是微觀學(xué)科，屬于管理學(xué)分支；國際貿(mào)易是宏觀學(xué)科，屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)分支。（P8）

2.企業(yè)進(jìn)行國際營銷的方式（P14）：出品、許可貿(mào)易、國外銷售辦事處或國外營銷子公司、國外生產(chǎn)和營銷

第二章 國際營銷的文化環(huán)境

1.文化與國際營銷

1）國際營銷中進(jìn)行文化分析的必要性（P25）：企業(yè)在其他國家面臨不同的文化環(huán)境、能否做到比競爭者在更大程度上滿足顧客需求、重視文化分析者較容易成功、防止?fàn)I銷人員在營銷過程中出現(xiàn)“自我參照準(zhǔn)則”現(xiàn)象。

2）文化環(huán)境的構(gòu)成：語言與教育、宗教與社會組織、美學(xué)觀念與價值觀念

2.文化適應(yīng)與文化變遷、1）文化適應(yīng)的定義（P41）

2）自我參照準(zhǔn)則的定義（P41）

3）文化變遷對企業(yè)國際營銷的影響（P44）：文化變遷迫使企業(yè)改變營銷，使決策適應(yīng)新的文化特點(diǎn)；文化變遷可以為企業(yè)帶來新的營銷機(jī)會，因?yàn)槲幕淖冞w標(biāo)志著人們的需求發(fā)生了變化。

第三章 國際營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1.國際營銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境的構(gòu)成：世界經(jīng)濟(jì)與國別經(jīng)濟(jì)

2.市場規(guī)模的影響因素：人口、消費(fèi)模式、收入

第四章 國際營銷的政治和法律環(huán)境

1.政府在經(jīng)濟(jì)事務(wù)中的作用（P75）：經(jīng)濟(jì)事務(wù)的參考者（3點(diǎn)）和經(jīng)濟(jì)法規(guī)的制定者

2.政府行為的目標(biāo)（P75）：自我保護(hù)、安全、繁榮、聲譽(yù)、意識形態(tài)

3.政治風(fēng)險的評估

1）政治風(fēng)險的評估方法（P84）：實(shí)地走訪法、專家咨詢法、德爾菲法、定量分析法

2）企業(yè)減少政治風(fēng)險的措施（P88）：7點(diǎn)

第五章 國際營銷調(diào)研與信息系統(tǒng)

1.國際營銷調(diào)研的程序（P108）：明確營銷中存在的問題、制定營銷調(diào)研計劃、執(zhí)行調(diào)研計劃、分析解釋調(diào)研結(jié)果并撰寫調(diào)研報告

2.國際營銷決策的類型（P111）：進(jìn)入國際市場的決策、市場選擇決策、進(jìn)入方式?jīng)Q策、營銷組合決策、資源配置決策

3.案頭調(diào)研與實(shí)地調(diào)研

第六章 國際市場細(xì)分與目標(biāo)營銷

1.市場細(xì)分

1）市場細(xì)分的定義（P153）

2）國際市場細(xì)分的整體概念（P153）：宏觀細(xì)分與微觀細(xì)分

3）市場細(xì)分的作用（P156）：有利于發(fā)掘新的市場機(jī)會、有利于針對目標(biāo)市場制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案、有利于企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢

2.企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)國家時可采用的戰(zhàn)略（P164）

1）逐個進(jìn)入策略與同時進(jìn)入策略

2）集中策略與多元化策略

3）先發(fā)制人戰(zhàn)略、下面進(jìn)攻戰(zhàn)略、迂回戰(zhàn)略

3.子市場有效的條件（P170）：可衡量性、可接近性、足量性、可實(shí)施性

4.目標(biāo)營銷

1）目標(biāo)營銷的定義（P171）

2）目標(biāo)營銷的三種策略：無差異營銷策略、差異化營銷策略和集中化營銷策略

第七章 國際市場的進(jìn)入方式

1.進(jìn)入國際市場的方式（P188）

2.企業(yè)進(jìn)入國際市場方式的演變過程（P214）

第八章 國際產(chǎn)品決策

1.國際產(chǎn)品和宣傳的五種策略（P230）

2.整體產(chǎn)品概念（P235）

3.可供企業(yè)選擇的國際新產(chǎn)品定位策略（P251）

4.顧客接受新產(chǎn)品的一般規(guī)律（P253）

5.企業(yè)營銷人員作出淘汰過時產(chǎn)品決策之前應(yīng)解決的問題（P256）

6.可供企業(yè)選擇的包裝策略（P260）

7.品牌對于企業(yè)的作用（P261）

第九章 國際分銷渠道決策

1.分銷渠道與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平之間的關(guān)系（P273）

2.渠道的寬度決策的三種選擇（P285）

3.激勵渠道成員常用的措施（P297）

第十章 國際定價決策

企業(yè)定價的基本方法（P311）

第十一、十二章 國際促銷決策

1.促銷的定義（P330）

2.促銷策略的構(gòu)成3.廣告的特點(diǎn)（P331）

4.國際廣告的重要性（P332）

5.采用標(biāo)準(zhǔn)化或當(dāng)?shù)鼗瘡V告策略的理由（P338）

6.促銷策略的思想可以分為：拉式策略與推式策略

7.人員推銷和概念（P364）

8.人員推銷管理包括四大職能（P367）

第十三章國際營銷的計劃、組織與控制

1.國際營銷計劃的分類

2.國際營銷組織結(jié)構(gòu)的類型（P397）

第四篇：2015交大網(wǎng)院大學(xué)英語一第二次作業(yè)

She _______ 100 pages of the book today.選擇一項(xiàng)：

a.already read

b.has already read c.was already read d.already reads

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

The young _______ eaten up almost everything on the table.選擇一項(xiàng)： a.are b.have c.is d.has

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

It's time we ____ the lecture because everybody has arrived.選擇一項(xiàng)： a.start

b.shall start c.started d.will start

正確

題目2

題目3

題目4

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Nobody _________to smoke in the cinema.選擇一項(xiàng)：

a.are allowed b.is allowed c.Allows d.allow

題目5 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

John's father ______ mathematics in this school ever since he graduated from.選擇一項(xiàng)：

a.is teaching b.has taught c.teaches d.taught

題目6 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

James Watt ______ the steam engine.選擇一項(xiàng)：

a.has invented b.invented c.had invented d.was inventing

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

We'll hold a sports meeting if it _____rain tomorrow.選擇一項(xiàng)： a.isn't b.has c.won't

d.doesn't

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

The old lady is quarrelling as if she ______ mad.選擇一項(xiàng)： a.were b.are c.is d.was

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

題目7

題目8

題目9

-Take this medicine twice a day, Peter?OK, I _______.選擇一項(xiàng)： a.must b.should c.will d.can

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

There _______a basketball match this afternoon.選擇一項(xiàng)：

a.is going to has b.is going to have c.is going to is d.is going to be

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

題目15

題目16

題目17

I fell and hurt myself while I ________ basketball yesterday.選擇一項(xiàng)： a.played

b.was playing c.am playing d.play

題目18 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

-Do you want to wait?Oh, really? I_________.I ________ visit her.選擇一項(xiàng)： a.didn't know;am going to b.haven't known;am going to c.didn't know;will go to d.don't know;will go to

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Either the shirts or the sweater ______ a good buy.選擇一項(xiàng)： a.is b.are c.was d.has

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

You ____ buy some reference books when you go to college.選擇一項(xiàng)：

a.will have to b.must c.have to d.must to

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目

題目23

題目24

題目25

題干

The dean of the Philosophy Department requested that the visiting scholar ____a lecture on Sartre.選擇一項(xiàng)：

a.would give b.give c.had given d.gave

Write to me when you get home.Do I have to take it? It ________ so terrible.選擇一項(xiàng)： a.tastes b.has tasted c.is tasting d.is tasted

題目3 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Three-fourths of the homework ______today.選擇一項(xiàng)：

a.have been finished b.has been finished c.have finished d.has finished

題目4 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Every year thousands of lives ______ in road accidents because of careless driving.選擇一項(xiàng)： a.have lost b.lost c.lose

d.are lost

題目5 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

A long time ago, I _______ in for three years.選擇一項(xiàng)： a.had lived

b.have been living c.have lived d.lived

題目6 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Had you come five minutes earlier, you _____ the train to.But now you missed it.選擇一項(xiàng)：

a.should catch

b.would have caught c.could catch d.would catch

題目7 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Nobody _________to smoke in the cinema.選擇一項(xiàng)：

a.are allowed b.is allowed c.Allows d.allow

題目8 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

--____I put my coat here?--Sorry, you ______.選擇一項(xiàng)： a.Do;don't b.can;needn't c.May;mustn't d.May;can't

題目9 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

She _______ 100 pages of the book today.選擇一項(xiàng)：

a.already read

b.was already read c.has already read d.already reads

題目10 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

John's father ______ mathematics in this school ever since he graduated from.選擇一項(xiàng)： a.teaches

b.is teaching c.taught d.has taught

題目11 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

He didn't pass the final examination.He _______ it.選擇一項(xiàng)：

a.ought to prepare for

b.ought to have prepared for c.should prepare for

d.must have prepared for

題目12 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

I fell and hurt myself while I ________ basketball yesterday.選擇一項(xiàng)： a.played

b.am playing c.play

d.was playing

題目13 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

We'll hold a sports meeting if it _____rain tomorrow.選擇一項(xiàng)： a.isn't b.won't

c.doesn't d.has

題目14 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

When the railway is completed, we ____ get to town much easily.選擇一項(xiàng)：

a.are able to b.could c.can

d.will be able to

題目15 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

The old lady is quarrelling as if she ______ mad.選擇一項(xiàng)： a.is b.was c.are d.were

題目16 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

The young _______ eaten up almost everything on the table.選擇一項(xiàng)： a.is b.has c.have d.are

題目17 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

I was giving a talk to a large group of people, the same talk I __________to half a dozen other groups.選擇一項(xiàng)：

a.have given b.had given c.am giving d.was giving

題目18 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

It’s high time that he settled down in the country and _________ a new life.選擇一項(xiàng)： a.started b.starting c.start d.to start

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

It's time we ____ the lecture because everybody has arrived.選擇一項(xiàng)： a.start

b.will start c.started d.shall start

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

I wish everybody ______the meeting tomorrow.選擇一項(xiàng)：

a.would attend b.will attend

c.is going to attend

題目19

題目20

d.had attended

題目21 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

How ______ you say that you really understand the whole story if you have covered only part of the article? 選擇一項(xiàng)： a.must b.need c.can d.may

題目22 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

There _______a basketball match this afternoon.選擇一項(xiàng)：

a.is going to has b.is going to have c.is going to is d.is going to be

題目23 正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

Selecting a mobile phone for personal use is no easy task because technology _______so rapidly.選擇一項(xiàng)：

a.is changing

b.will have changed c.has been changed d.will change

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

My wallet is nowhere to be found.I ____ in the store.選擇一項(xiàng)：

a.should have dropped it b.must drop it

c.ought to have dropped it d.must have dropped it

正確

獲得1.0分中的1.0分 標(biāo)記題目 題干

There ________ a book and some magazines on the desk.選擇一項(xiàng)： a.has b.are c.is

題目24

題目25

d.have

第五篇：交大網(wǎng)院《馬克思主義基本原理》作業(yè)1：學(xué)習(xí)體會

《馬克思主義基本原理》作業(yè)1：學(xué)習(xí)體會

學(xué)習(xí)《馬克思主義基本原理》我?guī)缀醵际窃谏舷掳嗟牡罔F上，由于本人是網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)生，和在校生比起來雖然沒有很多時間，但是因?yàn)閷W(xué)習(xí)是自己選擇的，所以非常珍惜這個學(xué)習(xí)機(jī)會，我大專讀過馬概，雖然這門課不像其他科目可以快速獲得實(shí)用知識，但這門科目是對思想上的教育、對心靈的洗滌，學(xué)習(xí)專業(yè)知識固然重要，但正確的人生觀、價值觀會引導(dǎo)一個人前行的方向，我是抱著一顆敬畏的心來學(xué)習(xí)馬概的。

經(jīng)過幾堂課的學(xué)習(xí)，我慢慢地了解到《馬克思主義基本原理概論》這門課比我大專學(xué)的哲學(xué)更深入，更深遠(yuǎn)。馬克思主義是關(guān)于無產(chǎn)階級和人類解放的科學(xué)。老師通過基本概念形成的知識框架把相關(guān)知識聯(lián)系起來，從整體上讓我們掌握。

通過《馬克思主義基本原理概論》這門課程的學(xué)習(xí)感受到了以下幾點(diǎn)：

1.老師教學(xué)認(rèn)真也很幽默，讓我們能夠喜歡上學(xué)習(xí)這門課。2.課程設(shè)置合理，講課詳略得當(dāng) 3.課程理論聯(lián)系實(shí)際，使得學(xué)生們在輕松愉快的氣氛中由淺入深的領(lǐng)會到馬克思主義理論的奧妙，引導(dǎo)學(xué)生思考，對馬克思主義理論本質(zhì)進(jìn)行探究。

我從本學(xué)期的《馬克思主義基本原理》的學(xué)習(xí)當(dāng)中吸取了有益的知識，感受到了世界的無窮無盡，只有自己努力去探索去發(fā)掘，才能更好的去實(shí)踐，更好的實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，有正確的理論才能不斷增強(qiáng)服務(wù)社會的本領(lǐng)，自覺投身中國特色社會主義實(shí)踐，增強(qiáng)為祖國統(tǒng)一和為人民服務(wù)臺的責(zé)任感。也才能更充分的認(rèn)識自己，提高自己，展示自己，堅(jiān)定為國家社會主義發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。