第一篇：中小終端銷售人員工作技能模型四

中小終端銷售人員工作技能模型四：幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全

感

上篇主要內(nèi)容回顧：

截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個(gè)模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：千方百計(jì)講好利潤故事

本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感。

說明：上一個(gè)小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機(jī)會(huì)、找對(duì)人、投其所好、千方百計(jì)講好利潤故事。

終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎——不完全是，更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品（尤其是新品）賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)不賠錢？賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。

終端客戶聽到什么話，看到什么現(xiàn)象就會(huì)覺得安全呢？總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：

1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：

※老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全，啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對(duì)門了。

說明：尤其對(duì)中小終端，推銷新品的時(shí)候，最好首次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率，其二首批貨迅速消化則會(huì)讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。

2、鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)

※對(duì)對(duì)對(duì)！您的說的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣——這不是多了賺錢的路子，況且三個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng)，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平時(shí)我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對(duì)首次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下？。

3、時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來

※調(diào)貨時(shí)間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)都可以調(diào)換，三個(gè)月，你有充足的時(shí)間嘗試一下這個(gè)新品能不能賣得動(dòng)賺不賺錢。

※保質(zhì)期長：這個(gè)產(chǎn)品保質(zhì)期12個(gè)月呢，你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個(gè)月時(shí)間呢，十一個(gè)月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？

※我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時(shí)間都能推起來：你回想一下，哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)，這些都是小企業(yè)不能比的，我們公司推的產(chǎn)品不可能是一點(diǎn)也走不動(dòng)。火不火，只是一個(gè)時(shí)間問題，您當(dāng)時(shí)剛開始賣**產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣的很好嗎！

4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷

※有事你隨時(shí)能找到我：您現(xiàn)在進(jìn)新品算是趕上好時(shí)候了，以前這個(gè)市場是經(jīng)銷商操作可能難免有些服務(wù)不到位的地方，今年開始我們廠家成立辦事處對(duì)零售終端周期性拜訪，我每周都來拜訪您一次，您有什么事可以直接和我說就行，能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還有您看我們貼在您店里的客戶服務(wù)卡，上面有我的手機(jī)號(hào)，還有我們公司主管的電話，您有問題隨時(shí)打電話就行，我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)，幫您一起把這些產(chǎn)品賣出去！

※咱們利益是一致的，我必須幫你把貨賣出去：你放心我不可能騙你，讓你進(jìn)你不能賣的貨，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，你有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持（保證您能拿到促銷品），產(chǎn)品推廣重點(diǎn)有變化也會(huì)首先跟您講（免的您進(jìn)錯(cuò)貨跟不上公司推廣重點(diǎn)），我必須幫你你店里把生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

4、現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高。

※成本低你不會(huì)賠錢:“對(duì)，對(duì)，對(duì)”，新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解剛開始肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間的問題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定減少了，您今天拿貨的促銷底板價(jià)這么低，您進(jìn)24瓶賣掉14瓶就把本錢賺回來了，剩下10瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧。

※早下手才能賺錢：不要等到“火起來”之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。（再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時(shí)間利潤就可能降了。）

5、我們幫你做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去

※陳列動(dòng)銷

?老板你看，我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動(dòng)化工具，條幅/海報(bào)/折頁/吊旗/桌牌/立卡/圍擋膜/kt板都有,我們專門培訓(xùn)了生動(dòng)化提高銷量的方法，從店外店內(nèi)和餐桌三個(gè)位置幫您做陳列，店外咱們掛條幅做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M(jìn)門的位置做個(gè)割箱梯形陳列，周圍配上條幅/海報(bào)/折頁/圍擋膜/kt板。最靠近消費(fèi)者的地方就是餐桌——我給你在大廳桌面上做擺臺(tái)陳列，每張桌子上擺上產(chǎn)品空瓶，掛上價(jià)格牌，消費(fèi)者坐下順手就拿來消費(fèi)了。其實(shí)好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員。產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。我們已經(jīng)在街口照這個(gè)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)做了幾家店了，你不行自己去看看，看看能不能幫您促進(jìn)銷量，看看做成那樣會(huì)不會(huì)賣不動(dòng)?！黉N動(dòng)銷

?我們春節(jié)之前上的這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品自帶消費(fèi)者促銷，每一桶油送一個(gè)微波飯盒，而且另外還帶抽獎(jiǎng)，首先到了過年的時(shí)候大家做飯菜就多，微波飯盒很實(shí)用。另外這個(gè)贈(zèng)品在超市里零售要十幾塊，消費(fèi)者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈(zèng)品他們會(huì)覺得實(shí)惠，還有抽獎(jiǎng)，有的消費(fèi)者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮，給對(duì)方說里面能抽獎(jiǎng)大獎(jiǎng)可以去歐洲旅游，更增加了他們送禮得份量，而且還不俗氣。產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者帶這么大促銷力度，您再稍微主動(dòng)介紹一下，還會(huì)一點(diǎn)都賣不動(dòng)嗎？

※廣告動(dòng)銷：

?現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點(diǎn)名要，但是很快就越來越多人要了，因?yàn)檫@個(gè)新品是我們公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時(shí)間呢。

6、分析新品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)

※從商圈消費(fèi)群分析機(jī)會(huì)

?針對(duì)流動(dòng)人口商圈：您這個(gè)店周圍流動(dòng)人口多（汽車站、火車站等流動(dòng)人口集散區(qū)）——天南海北的人都有，什么口味價(jià)格的產(chǎn)品都有人需要，最好多配品種，多一個(gè)品種多一個(gè)機(jī)會(huì)；

?針對(duì)固定人口商圈：您這個(gè)店固定人口多（工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū)）——新品一旦培養(yǎng)起來，賣開之后,會(huì)形成固定回頭客。

※從商圈變動(dòng)分析

?商圈周圍業(yè)態(tài)變化：你這個(gè)超市附近新開了1家高檔燒烤店、有1家桑拿會(huì)所開業(yè)，這會(huì)帶來新的高端消費(fèi)群，您應(yīng)該準(zhǔn)備進(jìn)店高檔產(chǎn)品

?商圈人口變化：沒錯(cuò)，咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好，冬天沒人喝啤酒，但是別忘了馬上過年，外地打工的年輕人會(huì)有一波返鄉(xiāng)高峰，年輕人愛喝啤酒，在外頭辛苦一年回來要撐面子，肯定還要喝的是中高價(jià)啤酒。

?商圈周圍事件變化：馬上有交易會(huì)、旅游高峰等，全國各地那里的人都來，你得趕緊準(zhǔn)備多品種產(chǎn)品線銷售。

※從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：

?以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品作參照：新品的口味、價(jià)位、包裝風(fēng)格和××?xí)充N產(chǎn)品很接近，它能賣，我為什么不能賣？

?以目標(biāo)消費(fèi)群作參照：

◎你這個(gè)超市周圍有個(gè)很大的桂林米粉店，說明這里經(jīng)常有云南人來，您店里就得準(zhǔn)備點(diǎn)云南產(chǎn)品賣！有消費(fèi)群就不愁賣不動(dòng)。

◎現(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、豆油老大是福臨門、花生油老大是魯花，玉米油老大是誰——中國人誰都不知道！我們**玉米油廣告集中訴求“關(guān)注心腦血管健康”，針對(duì)的就是喜歡玉米油清淡口味，又有心腦血管問題隱患的中老年消費(fèi)群體，目前明確訴求這個(gè)賣點(diǎn)的同類產(chǎn)品市面上還沒有，您周為這幾個(gè)小區(qū)這個(gè)消費(fèi)人群可不算少。

◎誰說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐?？很多消費(fèi)者屬于好奇性消費(fèi)，喜新厭舊喜歡嘗試新東西，另外，誰能保證你這里沒有外地人北方人？您旁邊不遠(yuǎn)的一個(gè)城中村，那里不是外地人聚集的地方嗎，這些北方人外地打工的千里之外討生活，其實(shí)都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng)味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。

7、利用從眾心理推銷：

說明：終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴(yán)重，他自己店里進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格，先要看看別的店進(jìn)什么貨賣什么價(jià)格。營銷界對(duì)這個(gè)現(xiàn)象叫做“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”“NO.1

效應(yīng)”,大意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

※搞定第一家：去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，想盡辦法一定要把第一家貨鋪進(jìn)去，貨車停在第一家店50米外的地方（業(yè)務(wù)員進(jìn)店推銷），等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要大喊大叫“老張，這里要貨15箱”，貨車司機(jī)喊“來啦”——把車“s”形開過來（玩笑），然后大喊大叫的送貨找錢，總之要喊的一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面家家都要貨了。

※先挑客情最好的那家商店鋪貨：一個(gè)小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨（比如客情好的店、生意好的店、剛剛給他處理不良品欠我人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等等），先把這家店鋪上去，在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進(jìn)貨。

※給沒進(jìn)貨的空白店看成交店的訂單：

?別人都進(jìn)了：在沒進(jìn)貨的店展示已經(jīng)進(jìn)貨成交店的拿訂單，告訴他這個(gè)小區(qū)就剩你一家沒有這個(gè)產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家訂單；讓他感覺的你隔壁兩家都進(jìn)貨了

?別人賣的不錯(cuò)：對(duì)于長期不進(jìn)新品的“釘子戶”，讓他看別的店的重復(fù)訂單：“你看看別的店多長時(shí)間進(jìn)一次貨，賣的好不好”。

?你的競爭店進(jìn)貨了：

◎在空白店打電話給司機(jī)讓司機(jī)去隔壁店送貨

◎一看沒進(jìn)貨的空白店店主在吃飯就說“大哥你先吃飯，我先去把**超市（可能是他的競爭超市）要的訂單簽完/貨卸了，再過來和你們談”

◎針對(duì)分銷商批發(fā)商不進(jìn)新品，把別的批發(fā)商進(jìn)貨的訂單給他看，告訴他們其他批發(fā)商都有貨了，如果你不上貨，其他人搶了你的終端客戶，我們可管不了。

小結(jié)和分析：

幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的關(guān)系，客戶對(duì)新品會(huì)多一點(diǎn)信心告訴客戶進(jìn)貨量小不占?jí)嘿Y金，他們會(huì)感覺壓力小，從而樂意嘗試。

告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您，還要“周期性服務(wù)”，還要“幫您做陳列動(dòng)銷”、“促銷動(dòng)銷”、“廣告動(dòng)銷”，而且我們是“周期性回訪，您有事隨時(shí)可以找到我，我?guī)湍鉀Q”，而且“賣不動(dòng)可以調(diào)貨，保質(zhì)期還很長”他們會(huì)覺得不是孤軍作戰(zhàn)，會(huì)覺得有底牌，有安全感，從而樂意嘗試。

告訴客戶現(xiàn)在新品上市時(shí)期進(jìn)貨促銷力度大，客戶會(huì)覺得這是個(gè)抄底的機(jī)會(huì)，不嘗試好像吃虧。

讓客戶看到你的周圍鄰居都進(jìn)貨了，這條街就剩下你不進(jìn)貨了，別人賣的都不錯(cuò)，往往客戶立刻覺得不進(jìn)貨就吃了大虧！

這些都是很傳統(tǒng)的老技巧，十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法，十幾年過去了，這個(gè)方法仍然很有效，“山水好移，本性難改”，人性中有些特點(diǎn)可能會(huì)千古不變。銷售人員對(duì)這些老方法其實(shí)也并不陌生，他們或多或少也用過其中幾招幾式，但因?yàn)闆]有總結(jié)沉淀，零星運(yùn)用不系統(tǒng)，沒有模型，這也是大家學(xué)這門課的意義所在。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是：答應(yīng)別人事情（比如周期性服務(wù)、各種動(dòng)銷跟進(jìn)等等）必須落實(shí)，客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決（比如公司調(diào)貨或者客戶之間調(diào)貨）。業(yè)務(wù)員的工資不是公司發(fā)的——老板不會(huì)每個(gè)月賣一套房子給你們發(fā)工資，業(yè)務(wù)員工資是客戶發(fā)的，客戶才是你的衣食父母。利潤故事也罷，讓客戶建立安全感也罷，最終都要兌現(xiàn)的，誠實(shí)對(duì)待客戶，才能獲得信任。也許有一天你走進(jìn)店里，店主說：“小張，你來了，我正忙著顧不上，你自己看我店里缺什么貨，完了你下定單，我簽字，我信得過你”，那才是業(yè)務(wù)員客情好的體現(xiàn)。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇學(xué)習(xí)了《如何幫終端客戶建立“不會(huì)賠錢”的安全感》。

下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型“又笨又有效的終端推銷方法”。

第二篇：中小終端銷售人員工作技能模型06：臨門一腳,組合拳促成終端訂單交易

中小終端銷售人員工作技能模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易

上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個(gè)技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店的十個(gè)可選方法

“陌生拜訪破冰”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”、“講解利潤故事”、“讓客戶有安全感”、“拿下釘子店”是終端推銷過程五個(gè)最常見工作場景，前文所講是其中近身肉搏招數(shù)，但是見招拆招終歸威力有限——總要等到對(duì)方露出破綻才好下手。本文回顧梳理這些招數(shù)，理清脈絡(luò)，再增加一些新方法，把招數(shù)整合成組合拳，招數(shù)成了陣法，便可謀局，能化被動(dòng)為主動(dòng)，自己創(chuàng)造進(jìn)攻機(jī)會(huì)。

中小終端銷售常用套路模型六：臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易的五個(gè)陣法。終端推銷組合拳陣法簡介：

有關(guān)一線推銷的陣法，營銷理論已有不少先例，比如比較普及和實(shí)用的FABE法（feature:即你所推介的產(chǎn)品具有什么特點(diǎn)、advantage這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)是什么、benefits這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客什么樣的利益、evidences即向客戶提供證據(jù)），AIDA法（A：用POP或聲音或人流場景吸引或欲望、I：引起客戶興趣或需求、D：促成客戶選擇或決策、A：促成客戶行動(dòng)或購買）等等。但是這些推銷模型更適合于以一對(duì)一向消費(fèi)者、向最終用戶購買決策人去推銷。

銷售是一個(gè)此人此時(shí)此事此地的行為，向經(jīng)銷商推銷、向大賣場采購?fù)其N、向中小終端推銷，因其推銷對(duì)象的不同，所運(yùn)用到的推銷方法也有很大差異。針對(duì)向中小終端推銷，千般機(jī)巧皆跑不出以下的五個(gè)陣法，本文前幾篇連載所講的各種武功招術(shù)皆在其中蘊(yùn)含。

組合拳陣法一：破冰，推銷之前，總要先和店主拉近距離，消除戒備心，才能贏得推銷機(jī)會(huì)。組合拳陣法二：工作目標(biāo)介紹，不管你今天是來賣貨還是洽淡陳列協(xié)議，總要先把今天的來意講明白，而且要引起對(duì)方興趣。

組合拳陣法三：異議回答，推銷是從顧客說“不要”開始，客戶總會(huì)有多種借口拒絕，如何化解。組合拳陣法四：利潤故事，安全感塑造，讓客戶感到不會(huì)賠錢而且一定會(huì)賺錢，是打消客戶顧慮的必選方法。

組合拳陣法五：最終要促成合作，達(dá)到推銷目標(biāo)。終端推銷組合拳陣法模型一：破冰

一、回顧復(fù)習(xí)前面學(xué)習(xí)過的破冰招數(shù)

破冰的主要方法我們?cè)诒疚倪B載第二篇《我是來服務(wù)的，不是來賣貨的》，以及第五篇《攻克釘子戶：又笨又有效的終端推銷方法》已經(jīng)講過。此處做要點(diǎn)回顧：

破冰模型主題思想：初次見面，不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

1.用態(tài)度“破冰”：自報(bào)家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您??。

2.用產(chǎn)品“破冰”：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多??。3.用熟人關(guān)系“破冰”：終端老板一聽您和送貨經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個(gè)態(tài)度??。4.用廣宣品“破冰”：今天我來給您送一些宣傳品??。

5.用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”：店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員??。

6.用處理客訴/警示不良品（幫他調(diào)換,或者擺在前面先賣）和異常價(jià)格（你店里有兩個(gè)五聯(lián)包價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)）“破冰”：

7.用服務(wù)流程“破冰”：強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們廠家對(duì)終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右回來一次。您有任何服務(wù)上的問題（比如送貨、回評(píng)、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等）可以隨時(shí)投訴，我們立刻解決。我們來主要是干以下幾個(gè)工作??。

8.面對(duì)拒絕的“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開始不要貨很正常,我多來幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”??。

9.面對(duì)不進(jìn)貨的釘子戶怎么破冰——又笨又有效的破冰方法：

※心中有數(shù)：店方也許對(duì)新品沒興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解??。

※主動(dòng)出擊：不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口，永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊??。

※設(shè)定拜訪目標(biāo)，邁小步，不停步：每次拜訪設(shè)定一個(gè)小小的推進(jìn)目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”??。

※面對(duì)“老板不在”：首先對(duì)這種大店不要怯場、可以“要老板電話”、“書面溝通”、“多次拜訪”“找內(nèi)線幫你通消息”“通過熟人介紹”“讓這個(gè)老板幫你介紹新老板、把客戶做成員工”??

※多次拜訪，軟繩子勒硬石頭：不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑繉?shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧??？有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄??。

二、新方法：鑿裂縫，破堅(jiān)冰。

萬一業(yè)務(wù)員碰上油鹽不進(jìn)的“中華鱉精，把前面學(xué)過的招都用完了”，對(duì)方還是拒人千里之外咋辦呢？太厚的“冰”不是一次能破掉的，要在拜訪接觸過程中尋找冰面的裂縫，對(duì)著裂縫猛鑿，推薦以下新方法：

1.越是身份卑微的人越在乎別人對(duì)他的尊重：記錄客戶的生日、店慶、裝修、喬遷、紅白喜事等等“大日子”。到時(shí)候稍微表示一下，哪怕是一個(gè)短信，也能讓你的客情加分。這個(gè)方法看似簡單又俗氣。但尤其對(duì)中小終端店老板非常管用，記住一句話，越是身份卑微的人越在乎別人對(duì)他的尊重！

2.拍準(zhǔn)馬屁（MP）：馬屁是精神麻醉，所有人都受用無人幸免。但馬屁必須拍的專業(yè)。否則反而讓人加重戒備心——無事獻(xiàn)殷勤，必懷鬼胎。拍客戶馬屁的核心技術(shù)在于“投其所好”——每個(gè)人都有自己的得意之處，這才是他真正需要被認(rèn)同（被拍）的地方。拍馬屁要提前找素材，業(yè)務(wù)員平時(shí)要查顏觀色暗自記錄終端老板們好什么？處處留心是學(xué)問，所以馬屁拍到地方，一句頂一萬句。比如：

※有的終端老板自認(rèn)為素質(zhì)高，和周圍這些小老板不是一路人：馬屁當(dāng)拍“這條街上敢做高檔貨的老板也就您一個(gè)，推高端新品我肯定要找您??”；

※有些終端老板們以自己神通廣大有很多關(guān)系可以拉來團(tuán)購自居。你就說“大哥，憑您這么多年在國營糖酒公司的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，您自己開個(gè)超市，做法就是跟別人不一樣，您怎么賺的錢別的老板可能都看不懂，也就是兄弟跟您打交道時(shí)間長才明白一點(diǎn)兒??”；

※有的小飯店老板特別自豪他自己就是個(gè)資深的好廚師，他開的餐館飯菜有品味；他就喜歡聽“大哥，別人可以心里沒底，您還沒底嗎？別家的廚子是雇的，今天干明天走。您這里招牌菜都是您這個(gè)金牌大廚自己做的，店位置又這么好，菜又有特色，來您這里的客人是沖著您的飯菜來的，不是沖著酒來的，您賣啥酒全看您推薦了??”；

※還有的老板特別自豪自己兒子上名牌大學(xué)。你說“哎呀，還是您有福，有個(gè)名牌大學(xué)的兒子呀！我來打這份工也是勤工儉學(xué)賺個(gè)學(xué)費(fèi)，但是我那學(xué)校跟哥哥的肯定比不了”??。

3.談?wù)劦曛麝P(guān)心的人、事、話題：店主最近的興奮點(diǎn)是什么？是足球賽？是兒子考大學(xué)報(bào)志愿？是房子折遷？是龐物狗生?。扛舯谛麻_一家店會(huì)不會(huì)搶我的生意？平時(shí)留意，然后準(zhǔn)備些談話內(nèi)容，找機(jī)會(huì)切入比如“我也是剛考上大學(xué)，假期勤工儉學(xué)打份工”、“我們?cè)河袟l牧羊犬在龐物醫(yī)院看感冒，誤診死了”??溝通有共鳴，生意自然來，這就是所謂“先交朋友，后做生意”的含義。

4.客戶沒有好壞只有不同，所以要“處心積慮，因材施教”：終端業(yè)代同時(shí)面對(duì)幾百個(gè)中小終端，要做個(gè)有心人。本節(jié)前面所講到客戶的“大日子”，客戶一直以來的得意之處，客戶近期的關(guān)心的人/事/話題等等資料平時(shí)搜集記錄，這些資料就是冰面上的裂縫，破冰鑿此裂縫，一擊必中。另外，“客戶沒有好壞只有不同”，不同的客戶就要用不同的溝通策略：建議業(yè)務(wù)員要對(duì)終端老板的性格特點(diǎn)分類，編些暗號(hào)記在客戶卡上：比如有的客戶愛占小便宜就畫個(gè)銅錢、有的客戶江湖氣重就畫個(gè)酒杯、有的客戶是善心老太太就劃個(gè)笑臉。提醒自己溝通過程中要“因材施教”，江湖氣足的客戶你要讓他有面子，找他得意的地方拍他馬屁，推銷時(shí)讓他感到你在向他請(qǐng)教找他幫忙而不是說服他；愛占小便宜的客戶，你注意每個(gè)促銷政策都別直接給他，讓他“占便宜似的”才能拿走；對(duì)善心老太太你只要進(jìn)門搓手搓耳朵跺著腳說“天太冷了，阿姨，讓我在您這里暖和暖和吧”，就能贏得溝通機(jī)會(huì)。生意不是在談判桌上才做的，一年三百六十五天，天天都是生意機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是處心積慮，事先謀劃。

終端推銷組合拳陣法模型二：本次工作目標(biāo)介紹

終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標(biāo)可能是陳列提升、也可能是協(xié)議簽訂??。不管目標(biāo)是什么，業(yè)務(wù)人員要能明確介紹這次的“來意”，并且突出對(duì)客戶的利益點(diǎn)，贏得客戶的興趣和認(rèn)同。

先來分析幾個(gè)失敗的工作目標(biāo)介紹案例：

案例1：老板，你看你賣我的啤酒，但是吧臺(tái)上都沒擺我的酒，讓我進(jìn)去擺放一下吧

分析：老板想，老子的店老子的吧臺(tái)，我愛擺什么產(chǎn)品關(guān)你屁事。憑什么擺你的啤酒。再說了我的吧臺(tái)上位置小，我肯定是想擺價(jià)值高利潤高的白酒??。

改善建議：進(jìn)了店先把破舊的海報(bào)換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務(wù)的。然后見機(jī)行事說話“老板，吧臺(tái)可是咱店里的臉面代表咱店里形象。我已經(jīng)把貨架擦干凈了，再幫你把吧臺(tái)也整一下吧，你這吧臺(tái)要是擺整齊還能騰出地方再放幾個(gè)品種呢”“吧臺(tái)酒柜上擺的陳列酒因?yàn)槭钦故酒?，?jīng)常不注意日期就陳舊了，我?guī)湍憧纯?，把日期不好的產(chǎn)品拿到柜臺(tái)上賣了吧”“老板，快過年了我們公司印了專門針對(duì)新年的海報(bào)，上面有新年日歷，還有恭喜發(fā)財(cái)，我再給你店里掛幾個(gè)燈籠咱新年也喜慶喜慶”——你是在幫老板，老板就會(huì)接受，然后你就有機(jī)會(huì)“動(dòng)手”，只要有機(jī)會(huì)動(dòng)手，就能循序漸進(jìn)給自己的產(chǎn)品擠出來越來越大的陳列地盤。（注意，搶陳列位置不能一次到位，容易引起店里反感，要分步執(zhí)行，逐漸蠶食）

案例2：老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進(jìn)您的庫房看一看。分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益??。

改善建議：老板你好，我上次看你的貨，有三箱保質(zhì)期過半的我?guī)湍惆岢鰜矸诺介T口讓你先賣，怎么不見了？是你賣了，還是稀里糊涂搬回去了，我再到庫房幫您看看吧。沒事沒事，這是我的本份工作，我必須幫你看著生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)我就要幫你想辦法消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦！

案例3：老板，我們給你的展示柜是讓你展示儲(chǔ)存我們飲料的，你怎么放的肉和菜？！我要給你拿出來！請(qǐng)您配合一下我的工作

分析：不但讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益，而且業(yè)務(wù)員話說得很不好聽，明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)了！換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會(huì)是什么反應(yīng)？恐怕是一個(gè)字——滾！

改善建議：老哥呀，我的上帝呀，我給你的飲料制冷展示柜你怎么放的肉和菜呀。公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算你不可憐兄弟。你也要關(guān)心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜你是交了押金的，你現(xiàn)在放肉，首先水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣你的押金，到時(shí)咱們?cè)趺崔k呀。再說了，那飲料和肉、菜放到一個(gè)柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀。

案例4：老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)員，首先非常感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持。您經(jīng)營我們的產(chǎn)品很多年，是我們的優(yōu)秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優(yōu)秀客戶，我們公司推出一個(gè)新品進(jìn)貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘??。

分析：這一看就是那個(gè)沒干過銷售一線的干部閉門造車寫的銷售話術(shù)，業(yè)代根本沒有機(jī)會(huì)把這一大堆廢話說完，就會(huì)被店主轟出——明明是來賣貨的，裝什么孫子！同樣的場景經(jīng)常出現(xiàn)在中國移動(dòng)中國聯(lián)通的客戶經(jīng)理打給VIP客戶的電話，喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題。哪個(gè)VIP客戶有時(shí)間聽你廢話，結(jié)果往往要么是掛電話，要么吼起來“直接說你們要干啥？有什么優(yōu)惠？存話費(fèi)送話費(fèi)還是送手機(jī)？”

改善建議：不如簡單點(diǎn)兒：“老板你好，您店里缺個(gè)產(chǎn)品??”。或者“新品上市首輪鋪貨，促銷限量??” 案例

5、老板你好，向您推薦我們公司花巨資研發(fā)了純天然配方防脫止脫洗發(fā)水新品??，我們是上市企業(yè)ISO9000??，我們獲得國家某某認(rèn)證某某獎(jiǎng)?wù)??，我們的市場投入??。

分析：老板進(jìn)產(chǎn)品不是自己用的，你的產(chǎn)品如何如何企業(yè)如何如何甚至市場投入如何如何他都未必感興趣?？赡芾淅涞幕卮鹨痪洹斑@個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太貴，我不感興趣”。

改善建議：記住老板買的不是產(chǎn)品，而是商品——從終端店主角度出發(fā)思考問題，他最關(guān)心的是商業(yè)利益而非產(chǎn)品本身。他說沒興趣，你就開玩笑似地跟他說“這個(gè)防脫發(fā)洗發(fā)水說實(shí)話我自己也沒興趣，不信你看我的毛（頭發(fā)）很好，一根都不掉。但是咱開店對(duì)賺錢有沒有興趣？產(chǎn)品價(jià)格貴不貴其實(shí)無所謂，你高買高賣嘛，關(guān)鍵你看他給你帶來的是啥，然后開始講利潤故事??”

以案說法，通過上面的案例我想告訴大家，推銷工作目標(biāo)介紹，必須遵守兩個(gè)原則：

1.簡短、清晰、熟練：破冰方法講了一大堆，絕對(duì)不是靠啰啰嗦嗦的禮貌用語和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。

2.站在店方的角度上換位思考，看看你的工作目標(biāo)在他眼里能帶來什么好處，把“我要如何如何”。變成“你店里需要什么什么，我來為您服務(wù)”。是我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意，而不是要賣給您什么，更不能要求“請(qǐng)您配合我的工作”。

本文的連載三《我賣給您的，是您店里缺的產(chǎn)品》。就是典型的變“我要如何”為“您店里需要如何”的例子。內(nèi)容要點(diǎn)回顧如下：

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)群需求上分析，您店里缺我這個(gè)產(chǎn)品。2.您店里缺少這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，缺少這個(gè)高/低形象價(jià)格的產(chǎn)品。

3.您店里的產(chǎn)品在某品類/某價(jià)格帶的品種不足，消費(fèi)者可選性不夠，需要補(bǔ)充。

4.參照系分析：我拿我們公司最暢銷的品種給您試一下；你店里的暢銷品銷售機(jī)會(huì)要最大化就要要成系列，所以您需要進(jìn)暢銷品的關(guān)聯(lián)品種（比如男士sod密賣的不錯(cuò)，就可以考慮再增加男士護(hù)手霜）和暢銷品同品種的新規(guī)格（不同包裝形式和容量）。

5.康師傅在您店里占得比例太大，對(duì)您不利，您進(jìn)我們統(tǒng)一公司的貨就可以平衡供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。6.按照安全庫存法分析算出來，您應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品，咱們要相信數(shù)字相信科學(xué)。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇整合前面的招數(shù)，形成終端推銷組合拳陣法，復(fù)習(xí)并新學(xué)了兩個(gè)陣法：

組合拳陣法一：如何破冰、如何用“又笨有有效的方法”破釘子戶、如何尋找冰面的裂縫破“堅(jiān)冰”。組合拳陣法二：本次工作目標(biāo)介紹，要簡單明了，突出對(duì)方的利益，變“我要??””為“我給??””和“您需要??”、“您店里缺??”

下篇內(nèi)容將繼續(xù)學(xué)習(xí)“臨門一腳，組合拳促成終端訂單交易”的其他三個(gè)陣法。

上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個(gè)技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店，的十個(gè)可選方法

上篇文章，我們開始把這些的武功招數(shù)和技能模型整合為中小終端推銷組合拳陣法，上篇學(xué)了“破冰”“工作目標(biāo)介紹”兩個(gè)內(nèi)容，本片將繼續(xù)介紹其他三個(gè)陣法：

終端推銷組合拳陣法模型三：異議回答

“破冰”陣法讓我們能夠贏得溝通機(jī)會(huì)，“工作目標(biāo)介紹”陣法清晰介紹本次工作目標(biāo)并引起客戶興趣。大多數(shù)客戶不會(huì)那么痛快妥協(xié)，也不會(huì)不置可否，他一定會(huì)有這樣那樣的顧慮，客戶提出異議是好事——說明他感興趣（如果客戶他只是嗯嗯啊啊的應(yīng)付，壓根不談反對(duì)意見，那只能說明你破冰不成功）。終端推銷組合拳的第三個(gè)陣法就是打消異議。

處理客戶異議有四個(gè)原則：

1.永遠(yuǎn)不要和客戶爭論，他說任何異議，我們都回答“對(duì)對(duì)對(duì)”“我理解我理解”然后順著這個(gè)話題往下說，跟客戶爭論是最蠢的行為。

2.永遠(yuǎn)想到他前面，客戶會(huì)提什么異議我們應(yīng)該可以猜出來，可以事前大家集思廣益總結(jié)出來，答案要提前寫出來背誦熟練。為什么說“買的沒有賣的精”？因?yàn)橘u家天天在琢磨：客戶會(huì)問什么問題？我該怎么回答？

3.顧慮搶先法：如果你知道終端店主一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬不要回避（讓客戶自己先把顧慮說出來你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓終端店主覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

4.話術(shù)的總結(jié)不要天馬行空，要注意使用我們前面學(xué)習(xí)過的“利潤故事”、“讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢吃虧的安全感”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)”、“用從眾心理推銷”、“顧慮搶先法”、“不與客戶爭論”、“可以但是（后面會(huì)詳細(xì)講解這個(gè)‘可以但是’溝通法）”等推銷工具。

這些原則都很簡單，可看作是常識(shí)，此處不浪費(fèi)筆墨作說教解釋。但是常識(shí)雖然簡單，掌握運(yùn)用并不容易，此處舉例供大家體會(huì)演練

案例1：客戶異議：都十二月了，天冷了啤酒飲料不好賣了，咱這鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小超市沒多少量，我這次不進(jìn)貨了。回答：

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是別忘了馬上就過年了，過年現(xiàn)在都流行去外面吃飯，咱這里飯店流行自帶酒水，還是能賣不少啤酒的??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)）

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是快過年了，外面打工的年輕人陸陸續(xù)續(xù)都回村里了，貨就更好賣了??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)）

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是現(xiàn)在不少居民家里有暖氣，吃飯的時(shí)候還是能喝啤酒飲料的。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)）

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是人們天熱的時(shí)候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低價(jià)啤酒，到了冬天吃飯喝啤酒也就喝一兩瓶反倒容易喝高價(jià)酒，所以冬天啤酒銷量可能小一點(diǎn)，能掙錢的高價(jià)酒還要主推呢??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)、利潤故事）

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是我們也就是冬天淡季才搞這么大力度的促銷活動(dòng)，到了旺季政策就小了??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對(duì)對(duì)對(duì)，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家現(xiàn)在啤酒庫飲料存是多少??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、用從眾心理推銷）

案例2：客戶異議：我新裝修的店面，不要在我店里亂貼海報(bào)亂擺貨??

※對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是我們的陳列海報(bào)工作都是公司嚴(yán)格要求的，我們的標(biāo)準(zhǔn)就是宣傳產(chǎn)品提升銷量還不影響店內(nèi)美觀，我們都是受過訓(xùn)練的。不信您看這是我們做生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)照片。怎么樣？我按照照片上的樣子給您試一下，不行我給您恢復(fù)原樣？我先給您貼一個(gè)包間您看一下，您覺得不好我們就不貼了把這一張也給您揭下來，割箱陳列我也給您做一組您先看個(gè)樣子，不好我給您換回來，您放心您不發(fā)話我們絕不亂貼。我估計(jì)你不會(huì)讓我返工的，我剛才給××超市布置了一遍，老板高興的不得了??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

※對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。這樣辦吧，我們不在墻上貼海報(bào)，在每個(gè)包間門背后貼一張高檔酒的海報(bào)，客人進(jìn)來坐下點(diǎn)了菜包間門關(guān)了就能看到，也方便服務(wù)員推產(chǎn)品，平時(shí)包間門開著看不到海報(bào)，不影響您店里的美觀??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是門貼是貼在玻璃門上把手的，還能防止客人看不清撞到玻璃上，也就公司最近搞活動(dòng)推新品我們貼一段時(shí)間，活動(dòng)結(jié)束就揭掉，我們都是受過訓(xùn)練的，溫水一泡就能把門貼接下來，一點(diǎn)痕跡都不留??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢吃虧的安全感、我們是來服務(wù)的）

※對(duì)對(duì)對(duì)，大哥你這個(gè)店確實(shí)裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對(duì)就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我騎摩托車跑來說了半天，干了半天。你新品不要，老品不接那我也沒辦法，我能力差，您厲害，我認(rèn)命（示弱、玩笑）。但是您貨不讓我擺，舊海報(bào)不讓我換，新的陳列也不讓我做。我是不是哪里做錯(cuò)惹到你老人家了，請(qǐng)您批評(píng)??。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、可以但是溝通法）

案例

3、客戶異議：暢銷煙不夠賣??（說明：煙草行業(yè)是半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，煙草公司根據(jù)終端客戶的銷量給客戶定級(jí)別，客戶銷的滯銷煙和非暢銷煙越多，客戶級(jí)別就越高，越能拿到中華等暢銷煙的貨源。反之級(jí)別低的客戶，就拿不到暢銷煙）

※對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，劉老五的店這個(gè)月中華煙才給了他三條。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會(huì)賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

※對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的煙也不夠賣？我給你推薦幾個(gè)最近還賣得不錯(cuò)的，趕緊下單，你的非暢銷煙銷量上去了，我就幫你調(diào)級(jí)別，就有暢銷煙貨源。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

※對(duì)對(duì)對(duì)，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的非暢銷煙也賣不完？哎呀，你只能賣這么多量，就這個(gè)級(jí)別了，只能賣暢銷煙的客戶是不可能上調(diào)級(jí)別的，我不能給你暢銷煙，但是我可以幫你一起想辦法調(diào)級(jí)別，店里的陳列??，促銷??，裝修??（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會(huì)）

以上所講的三個(gè)例子，僅是企業(yè)里業(yè)務(wù)員自己總結(jié)原汁原味的案例，絕非讓大家照搬的范例。類似的問題成百上千，僅就這三個(gè)問題想答案，可能還有幾十種上百種回答方法。我希望大家學(xué)到的是思維方法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格包裝政策確定之后，業(yè)務(wù)員在終端遇到的問題和異議肯定是相對(duì)固定的。（無非是什么新品怕賣不動(dòng)、價(jià)太高、老板不在我做不了主、能不能再給點(diǎn)政策、店里沒位置不能陳列等等等等）。既然問題是固定的，標(biāo)準(zhǔn)答案或者相對(duì)好的答案也肯定是能總結(jié)出來的。死記硬背不是好業(yè)務(wù)員，但是只有先固化僵化然后才可能優(yōu)化——提前背了參考答案，肚子里有東西，到時(shí)候才能更好的臨場發(fā)揮——好像上學(xué)考試考前要畫重點(diǎn)、猜題、提前準(zhǔn)備演練一個(gè)道理。本文前面講的所有武功招數(shù)里也都在貫穿這個(gè)事前準(zhǔn)備的思想。談判靠的是準(zhǔn)備，甚至談判靠的是背（背誦）準(zhǔn)，兩軍對(duì)壘，戰(zhàn)爭未打響之前輸贏氣數(shù)其實(shí)勝負(fù)已定。談判桌上你有多少話語權(quán)，全看你在談判桌下做了多少家庭作業(yè)。

終端推銷組合拳陣法模型四：“利潤故事”：

“讓客戶相信肯定不會(huì)賠錢”，“運(yùn)用從眾心理推銷”讓客戶買單“心甘情愿”、甚至“暗自慶幸” 現(xiàn)在破冰已經(jīng)成功，你為自己贏得了溝通的機(jī)會(huì)和氛圍；本次的工作目標(biāo)也已經(jīng)明確提出而且讓客戶感到是你給他好處和服務(wù)；客戶異議在他沒說之前你已經(jīng)準(zhǔn)備好答案順利化解；離成功越來越近了。最后的臨門一腳促成合作少不了用三個(gè)動(dòng)作，“講好利潤故事”、“讓客戶相信肯定不會(huì)賠錢”、“運(yùn)用利用從眾心理打消客戶顧慮”。這三個(gè)動(dòng)作是一定要用的，哪怕客戶已經(jīng)同意合作你也最好用一遍——能讓客戶心甘情愿暗自慶幸自己做出了一個(gè)明智的選擇。本環(huán)節(jié)的武功招數(shù)我們?cè)诒疚倪B載三《多角度講好利潤故事》。連載四《幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感》已有詳述。內(nèi)容要點(diǎn)回顧如下：

1.投其所好講利潤故事：平時(shí)和店老板談判要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤；新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)利潤/送貨便利/破損調(diào)換/生動(dòng)化工具支持；對(duì)中小超市的店長采購強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好（暗示你不進(jìn)貨可能被老板罵）;對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要幫采購?fù)瓿伤@個(gè)月頭疼的考核指標(biāo)。

2.看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象：觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”，看店里誰最關(guān)心利潤就抓著他不放：

3.多角度算透利潤：利潤不僅僅是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)再加上促銷政策產(chǎn)生的單位利潤；還有贈(zèng)品產(chǎn)生利潤；專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤；銷量大產(chǎn)生銷售總利潤；消費(fèi)者單次消費(fèi)量大產(chǎn)生“客單價(jià)利潤”；回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生“周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)”；返利產(chǎn)生“累計(jì)利潤”；退包裝產(chǎn)生“二次利潤”；退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生“三次利潤”；陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生“穩(wěn)定利潤”；促進(jìn)銷量增加銷售總利潤；特殊協(xié)議產(chǎn)生“協(xié)議利潤”。

4.利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值。我的產(chǎn)品能幫您“帶人氣”、“帶金牛客戶”、“帶價(jià)格形象”，而且“物流服務(wù)好、不占資金、破損”等等

5.我可以幫你提升利潤：幫您動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤、幫您改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：

6.讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高：促銷稍微給他變通一下（比如降低進(jìn)貨坎級(jí)）；促銷馬上結(jié)束我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密；再不行就做出很俏銷的樣子“誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠賣呢”

7.你放心，不但能賺錢，而且肯定不會(huì)讓您賠錢

※進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看： ※鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)

※保質(zhì)期長，而且六個(gè)月內(nèi)可調(diào)換，時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品持續(xù)一段時(shí)間一般都能推起來。

※我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷： 我每周都來拜訪您一次，有事你隨時(shí)能找到我。

我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

※現(xiàn)在有政策，成本低你不會(huì)賠錢，風(fēng)險(xiǎn)?。?※做生意就是要搶在別人前面早下手利潤才高。

※我們幫你做陳列動(dòng)銷、促銷動(dòng)銷、廣告動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去

※從商圈消費(fèi)群分析、從最近的商圈變化分析、從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：新品在您這個(gè)店內(nèi)都有消費(fèi)群和銷售機(jī)會(huì)??。

8.利用從眾心理推銷：先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店鋪貨、給他看成交店的訂單——?jiǎng)e人都進(jìn)了、別人賣的不錯(cuò)、你的競爭店進(jìn)貨了??。

終端推銷組合拳陣法模型五：討價(jià)還價(jià)，攻堅(jiān)釘子戶，促成訂單，達(dá)成本次推銷工作目標(biāo)

破冰已經(jīng)成功，雙方有機(jī)會(huì)深入溝通；業(yè)務(wù)員的本次工作目標(biāo)已經(jīng)明確；客戶異議已經(jīng)順利化解；客戶相信這次合作對(duì)他有好處，相信“至少不賠錢”、“肯定能賺錢”、而且“別人都已經(jīng)在進(jìn)行了”；到這一步大多數(shù)客戶也就被搞定了。極個(gè)別客戶還要討價(jià)還價(jià)，幫客戶下決心。常用溝通模型如下 1.幫助顧客“拿主意”：

有些客戶有意向合作，但是就是不明確簽單，總要在到底進(jìn)那個(gè)品種？價(jià)格政策獎(jiǎng)勵(lì)額度到底劃算不劃算？到底簽保量協(xié)議還是專賣協(xié)議？進(jìn)貨量多少？賣不完怎么辦？等等細(xì)節(jié)上不停地打轉(zhuǎn)。這種客戶以女性和做生意新手居多，由于不自信而優(yōu)柔寡斷。這時(shí)需要?jiǎng)e人幫他下決心，方法如下：

※幫他做決定：暫時(shí)不談?dòng)唵危苯訋退暨x品種、明確價(jià)格、用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進(jìn)貨了”、“這個(gè)小區(qū)幾個(gè)店都簽陳列協(xié)議了”、然后用自己的信心感染他“我天天賣貨，你這個(gè)店能賣什么品種我知道??”，然后直接寫訂單特讓他簽字。

※二選一溝和多選一溝通法：這是個(gè)常識(shí)，不要問他要不要貨，而是問他你要A還是要B，或者問他我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，您選哪一種。2.添柴法：

※促銷政策不要一進(jìn)門就主動(dòng)報(bào)出來，先盤點(diǎn)庫存讓客戶下正常訂單。然后再告訴他“您現(xiàn)在都進(jìn)了140多元貨了，我們規(guī)定進(jìn)貨兩百元以上享受一個(gè)禮盒獎(jiǎng)勵(lì)，您不如再補(bǔ)充進(jìn)貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎(jiǎng)勵(lì)了”“你現(xiàn)在都進(jìn)貨10箱了，我勸你不如進(jìn)夠18箱，我們公司現(xiàn)在有一個(gè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策陳列十八箱每個(gè)月送兩箱??。3.高開低走：

※產(chǎn)品推銷先高后低：先看店內(nèi)品相確定他店內(nèi)缺什么產(chǎn)品（詳見本文連載三《我賣給你的，是你店里缺的產(chǎn)品》）,然后“高開”——虛晃一槍推銷價(jià)格更高一檔的產(chǎn)品。對(duì)方必然回答“太貴了，我這個(gè)店賣不動(dòng)”。業(yè)務(wù)員立刻用從眾心理推銷告訴對(duì)方哪些同規(guī)模的店都在賣。最后“低走”——替老板考慮“大姐，這樣吧，這個(gè)產(chǎn)品你覺得價(jià)格高了有壓力我也理解，咱們這次先不進(jìn)，我?guī)湍懔粢庵菐准业曩u這個(gè)產(chǎn)品賣的咋樣，咱們到時(shí)候再說，我這次給你推薦一個(gè)我們公司的中低端價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，這個(gè)不愁賣??”

※政策坎級(jí)先高后低：公司政策是進(jìn)十二箱送一箱（24瓶），相當(dāng)于一箱送兩瓶。業(yè)務(wù)員先“高開”——告訴店主進(jìn)二十四箱送兩箱，店主接受不了。再告訴他進(jìn)十二箱送20瓶（進(jìn)貨量小獎(jiǎng)勵(lì)額度變小），最后“低走”——“打電話給主管申請(qǐng)”，照顧老客戶，進(jìn)貨坎級(jí)要求減半（進(jìn)十二箱）力度不變（送一箱）。4.下鉤子

※先貼海報(bào)后賣貨：要推新品，老板不愿意進(jìn)貨不必強(qiáng)求，開始用生動(dòng)化“勾引”消費(fèi)者：就先在店內(nèi)、在店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產(chǎn)品的海報(bào)/吊旗/立牌/燈籠（老板只要讓你貼海報(bào)，他一般不在乎你貼哪個(gè)產(chǎn)品的海報(bào)）。拿該產(chǎn)品空瓶子這個(gè)酒店里的餐桌上做擺臺(tái)，該產(chǎn)品空箱子放到這個(gè)店大廳做堆箱???？隙〞?huì)有消費(fèi)者點(diǎn)的，店里沒有這個(gè)產(chǎn)品，老板就會(huì)茫然。如果正好讓業(yè)務(wù)員碰上了，就自己去隔壁店拿幾瓶過來給消費(fèi)者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會(huì)進(jìn)貨的。

※先出政策后賣貨：前面欠客戶的陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨返利？客戶的空酒瓶子沒有回收？客戶墊付的消費(fèi)者再來一瓶獎(jiǎng)品沒有兌現(xiàn)？哎呦對(duì)不起，我們馬上上門兌現(xiàn)——全部折成進(jìn)貨款

※先賒銷后賣貨：鋪新品，終端擔(dān)心不好賣不愿意接貨。業(yè)務(wù)員鼓勵(lì)分銷商對(duì)熟悉的終端進(jìn)行賒銷。為了防止終端賒銷接貨沒有壓力不主動(dòng)推薦，要告訴終端：“新品進(jìn)貨十箱（新品）送兩箱（暢銷的老品）是陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策，必須把新品擺在門頭醒目位置，而且賒銷鋪貨當(dāng)時(shí)不給贈(zèng)品，賣完貨付清貨款，而且我們檢查你陳列也合格的時(shí)候才給贈(zèng)品”。5.可以，但是！

客戶總希望能獲的更特殊的照顧，沾一點(diǎn)點(diǎn)小便宜，提出最后一點(diǎn)點(diǎn)要求。直接回答“不行”，那太笨了。談判高手永遠(yuǎn)不會(huì)說“不”，談判高手面對(duì)任何挑戰(zhàn)都回答“可以、但是”——

※采購說：“給我個(gè)特價(jià)支持”、“給我費(fèi)用”、“給我搞個(gè)活動(dòng)”。業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是這批貨我們不賺錢，您要給我現(xiàn)款”“可以，但是您要給我堆頭支持”“可以，我特價(jià)的時(shí)候競品不能特”“可以，但是要允許我上兩個(gè)臨促而且免費(fèi)用”、“可以、但是我先交一半費(fèi)用、然后給您承諾一個(gè)保底銷量、完成銷量剩下一半費(fèi)用我們就免了（因?yàn)槲覀兘o您創(chuàng)造了足夠的毛利）、完不成保底銷量我們把費(fèi)用補(bǔ)上”??。

※中小終端店主說“給我換個(gè)破損”、“給我修一下燈箱”、“給我做個(gè)店招”、“給我兌現(xiàn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)”。業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是下次陳列你必須配合”、“可以，但是你店里的燈籠全部換成我們公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗臺(tái)上擺上我們的空瓶子”、“可以但是你店里的墻上只能貼我們的海報(bào)”、“可以，但是你必須答應(yīng)不做某某競品”、“可以，但是你要進(jìn)新品，哪怕進(jìn)半箱擺上就行”、“可以，你必須保證新品的庫存不低于兩箱，這個(gè)貨又不是不能賣，你最好保證安全庫存”??

“可以、但是”這四個(gè)字是最經(jīng)典的討價(jià)還價(jià)技巧。這也符合中國From EMKT.com.cn人的語言習(xí)慣——正經(jīng)話都是放在但是以后才說。大家要勤加練習(xí)，生活之中這四個(gè)字也經(jīng)常用到。比如老婆說“老公今天你接孩子放學(xué)”老公回答“可以，但是這個(gè)月工資我不上交”。保姆說“我要請(qǐng)假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工資或者你找人替你三天工作”。賣菜的說：“黃瓜一元錢一斤”。買菜的說“可以，但是搭一斤西紅柿”。兒子說“爸爸給我買個(gè)電動(dòng)馬車”爸爸回答“可以，但是王阿姨來家里玩到很晚你不要告訴你媽”。談判武功要經(jīng)常練習(xí)才能運(yùn)用自如，大家在生活中也要有“戰(zhàn)斗意識(shí)”，去練習(xí)才能成為談判高手，代價(jià)嗎??可能老婆孩子都瘋了！

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇把前文所講的招數(shù)重新整合為終端推銷組合拳的五個(gè)陣法，熟練運(yùn)用這些招數(shù)和陣法可演練出千般變化，中小終端推銷的絕大部分工作場景都可以從中找到答案。

注意：我說的是大部分，不是全部——

銷售總有例外，如果你的品牌很弱勢(shì)呢？如果你的新品價(jià)格高當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平又低呢？如果你的促銷力度輸給競品呢？似乎這些陣法和武功招數(shù)又失效了，需要改變新的思路，整合新的資源。

下篇我們進(jìn)行終端推銷的升級(jí)內(nèi)容《不要一次挫折就失?。航K端推銷的加速杠桿》

第三篇：中小終端銷售人員工作技能模型05：“又笨又有效”的終端推銷方法

中小終端銷售人員工作技能模型五：“又笨又有效”的終端推銷方法

上篇主要內(nèi)容回顧小結(jié)：

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的四個(gè)技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個(gè)套路。模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個(gè)方法。模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價(jià)減去出價(jià)那么簡單，用25個(gè)常用方法多角度算透利潤。

模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會(huì)賠錢”的18個(gè)方案。

這四個(gè)模型都是終端推銷過程中殺傷力很強(qiáng)的招術(shù)，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員有一定的專業(yè)知識(shí)和充分熟練的技能。初學(xué)者運(yùn)用起來需要一個(gè)內(nèi)化的過程，否則功夫不到家這些招數(shù)用不出來。有時(shí)也會(huì)碰到客戶拒人千里之外根本不跟你談讓你的招數(shù)無從施展。這個(gè)時(shí)候返璞歸真，需要“笨辦法”幫你攻克“釘子店” 本篇就來學(xué)習(xí)“又笨又有效的終端推銷方法”。

中小終端銷售常用套路模型五：又笨又有效的終端推銷方法

說明：民間有諺語“硬石頭還要軟繩子來勒”，意思大概就是說以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神——百折不撓，多次拜訪。

1、心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒

態(tài)度最牛不是中小終端夫妻店，而是超市，超市采購第一次見到陌生的供貨商業(yè)務(wù)員，態(tài)度往往很強(qiáng)硬：“我只有兩分鐘時(shí)間，我們今年有規(guī)定，新廠牌進(jìn)店費(fèi)一律兩萬元，你能接受咱們就談，不能接受就出去”?；蛘呷酉乱痪洹拔覀儠簳r(shí)沒這個(gè)計(jì)劃”然后揚(yáng)長而去。銷售新手遇到這個(gè)情況就會(huì)抓狂絕望。實(shí)際上分析一下，超市真的對(duì)新產(chǎn)品沒興趣嗎？——不可能，新產(chǎn)品意味著新銷量/新毛利/新費(fèi)用！真的兩萬元進(jìn)店費(fèi)用不能談嗎？——叫價(jià)兩萬最后兩千成交的比比皆是。那店方為什么不跟你談呢？其實(shí)店方對(duì)廠家的拒絕是職業(yè)習(xí)慣而已，他們習(xí)慣于“justsayno”，也許是要給你個(gè)下馬威（需要你多去磨幾次）、也許是那天他沒時(shí)間心情不好或者是他最近正在忙著促銷檔期沒工夫談新品（你需要換個(gè)時(shí)間再來）、也許是他對(duì)你的新產(chǎn)品一無所知他不知道怎么跟你談，他揚(yáng)長而去是去別的店市調(diào)這個(gè)新產(chǎn)品的銷售狀況（那就需要你給他點(diǎn)時(shí)間）、也許是你的產(chǎn)品和方案他不感興趣（他最近頭疼毛利太低，你卻給他拿了個(gè)低價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)計(jì)劃）???？傊痪湓挘哼@世界沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，店方也許對(duì)新品沒興趣，但他絕不會(huì)對(duì)賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬背后的原因，問題也就迎刃而解。

2、主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言

中小終端拒絕你的時(shí)候，直接說“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見借口如下：

※你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧。

※我先賣著別的產(chǎn)品，下回再說吧。

※你嫂子不在，我不當(dāng)家，等他回來商量一下。

※老板不在。

※我和老王（指經(jīng)銷商）多少年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來了，還用你來推銷，我這個(gè)店你以后就別管了。

※這兩天沒錢，過兩天再說

※沒地方放了，下次再說吧

※淡季了，賣不動(dòng)，等到旺季再來。

※??

仔細(xì)推敲這些話，什么“沒錢”“沒地方”“老板不在”、淡季賣不動(dòng)等等都是借口

——?jiǎng)e的店不是在賣嗎？你的地方你得資金不就是用來進(jìn)貨賺錢的嗎？其實(shí)這些話背后最具“欺騙性”的意思不是拒絕而是推脫——“下回再說吧”，“我要貨給你打電話”。要相信這些話，銷售就沒法做了。

永遠(yuǎn)不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊！

3、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步。

推銷原本就是“從客戶說不要才開始”，上來就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣，尤其對(duì)釘子店和大店不要寄希望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜訪的目標(biāo)：比如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展示樣品（見本文連載第一篇）；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對(duì)方講利潤故事并且分析“你店里缺這個(gè)產(chǎn)品”（見本文連載第二、三篇），第三次去要“利用從眾心理推銷”給對(duì)方看另外幾家賣得好的店的訂單（見本文連載第四篇）??。邁小步不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成這個(gè)目標(biāo)就是勝利，這樣你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也不會(huì)覺得太“壓迫”。

4、面對(duì)“老板不在”

去了很多次都被店里一句話頂回來“老板不在”，那太虧了。也許有一天你發(fā)現(xiàn)多次告訴你“老板不在”的那個(gè)人正是老板。所謂“邁小步不停步”的計(jì)劃一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對(duì)方法如下：

※端正心態(tài)：很多廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)見大店老板有畏懼心理，其實(shí)真的約到老板見了面，往往還發(fā)現(xiàn)老板為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，這個(gè)“老板總是不在”的店就成了“別的廠家攻不進(jìn)去，而你可以直接跟老板接洽”的優(yōu)勢(shì)客戶！

※要電話：問店員老板（也許是管進(jìn)貨的經(jīng)理）是誰，什么時(shí)候在家，最好能把老板手機(jī)要出來，打電話發(fā)短信約好見面時(shí)間，你再來一次。

※書面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板，有樣品留

下來更好。

※多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，隔著玻璃看見店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直接推門進(jìn)去找他，也許就碰上了。

※找內(nèi)線：最了解老板在不在的人是誰（大店可能是門迎、保安，小店可能就是服務(wù)員、營業(yè)員）。你就盯著一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人（比如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納）每次去拜訪都跟他扯幾句，再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利潤故事，然后請(qǐng)他幫忙。他至少能透露給你老板是誰、什么時(shí)間在店里、能在老板面前“說得上話”的人是誰。下次你和老板談的時(shí)候，這個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過來插一句“這個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”，那往往起到關(guān)鍵作用。

※熟人介紹：店老板總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T超市的老板也可能認(rèn)識(shí)他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想辦法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份出現(xiàn)；反正我們只求一見，談生意嘛還是靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤故事！

※把客戶變成員工：一般大一點(diǎn)的店老板們互相有個(gè)圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛苦“拿下”一個(gè)店老板，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托大哥幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老板”，也未嘗不可能。

5、多次拜訪，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。

在本文連載的第一篇我們就講過：“用服務(wù)破冰——我是來服務(wù)，不是來賣貨的”，里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對(duì)所有陌生客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”，就得反復(fù)破冰。請(qǐng)看案例：

第一次拜訪店里人多，老板不理我？沒關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟（本文后續(xù)專題講解），本次的拜訪的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)？沒關(guān)系，下次再見，臨走說一句“咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪老板還不理我？沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。

第三次拜訪老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼，說暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨？沒關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊？上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系我再幫你倒一次，庫房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪出現(xiàn)意外了，老板娘堅(jiān)決不要貨，本來經(jīng)過前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了（心里叫苦，幸虧只有一個(gè)老板娘）沒關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說“看看再說”。我回答“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪：真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪：太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼我進(jìn)來喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的，咱們開小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。老板娘說主要是我這個(gè)新牌子客人來了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒有。我心中狂喜——終于開始談貨了，開始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到錢”、“上次貼海報(bào)都有人問了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期最新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策（本來這個(gè)活動(dòng)前天停止了）”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了（詳細(xì)內(nèi)容參看本文連載前四篇）??”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。最后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

走出門，長出一口氣，這個(gè)釘子戶終于搞定了。前前后后來了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”。

感慨呀，剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰明拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來有件事教育了我，記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒辦法，每天中午高峰時(shí)段我就去他店里，不賣貨不講利潤故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個(gè)小時(shí)我就走，第二天我再來，溜溜的我干了小半個(gè)月。老板受不了了。有一天留我吃飯，說：“怕了你了，你天天，來啥也不說就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn)，我不沖別的，就沖你這人實(shí)在”。從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不好沒所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場。有的時(shí)候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同，百折不撓多拜訪：你不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑颗錾夏阏也婚_零錢我?guī)湍銚Q點(diǎn)零錢行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？??

小結(jié)和分析：

“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶說不要開始”、“銷售原本就是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永遠(yuǎn)不要相信客戶主動(dòng)來找你”，這都是老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作就是首先自己要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有原因，然后百折不撓多次拜訪。

去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫存管理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老板不在就想辦法打聽老板電話，找熟人找內(nèi)線幫自己約老板等等，能干的事情太多了，說一千道一萬，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒有錯(cuò)吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺錢的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤故事），我就不信你是油鹽不進(jìn)中華鱉精，總有一天你能給我個(gè)笑臉給我個(gè)座位跟我討論一下進(jìn)貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決唄、少進(jìn)一點(diǎn)試一下嗄??。精誠所至金石為開，用小沈陽的話就是：“你可以不愛我，我愛你你管不著、花兒是無罪的”。

都說做銷售“辛苦”，我總開玩笑說“心不苦、命苦”。干這一行，就這個(gè)命，沒有做業(yè)務(wù)員時(shí)代的賣苦力爬冰臥雪走街串巷，就沒有將來做經(jīng)理的指點(diǎn)江山橫刀立馬，銷售行業(yè)競爭激烈，你不玩命，將來命就要玩你！

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇學(xué)習(xí)了《又笨又有效的終端推銷方法》。下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的終端推銷模型：臨門一腳促成訂單交易。

第四篇：中小終端銷售人員工作模型三：講好利潤的故事

中小終端銷售人員工作模型三：千方百計(jì)——講好利潤故事 上篇主要內(nèi)容回顧：

前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤故事。

中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。

1、投其所好講利潤故事

中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。

※平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量價(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了八百多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢—— 他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開店，平時(shí)按一塊五賣，您自己算算賺不賺”

※新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持：“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給你提升店面形象，給你店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個(gè)電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱。

※對(duì)中小超市的店長采購強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個(gè)小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便

利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈(zèng)促銷，我擔(dān)心他那個(gè)店距離好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒答應(yīng)呢，你這個(gè)店在家屬區(qū)廣場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。（對(duì)采購的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是你的競爭對(duì)手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你）

※對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核指標(biāo)：小部分管理正規(guī)的中小超市也會(huì)模仿大超市考核店長幾個(gè)指標(biāo)（銷量、毛利、費(fèi)用、庫存等），在跟店長溝通過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)哪個(gè)指標(biāo)感興趣就說明他這個(gè)月這個(gè)指標(biāo)有壓力，然后對(duì)癥下藥，他關(guān)心業(yè)績你就強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)心費(fèi)用你就拿出模范店支持計(jì)劃。

2、看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象

※觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”：老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤（具體計(jì)算細(xì)節(jié)見下文第三條）

※看店里誰最關(guān)心利潤：有時(shí)候中小終端店老板考慮周全對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷”愛算細(xì)賬，容易被利潤打動(dòng)，對(duì)“能不能賣得動(dòng)呀”“服務(wù)怎么樣”“能不

能退貨”“會(huì)不會(huì)占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么下次推銷你的重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。

3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬※價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞——

?進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持，案例略。

?零售出價(jià)：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

?回報(bào)率：單包利潤除以單包凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報(bào)率高達(dá)87%，聽起來更有說服力。

※專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤

?我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤有保障，只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤永遠(yuǎn)是您的。

※銷量產(chǎn)生銷售總利潤：

? “價(jià)差利潤擺著這里、看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看——舉出你產(chǎn)品能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的具體案例和數(shù)字”（讓店主對(duì)你銷量有信心的具體方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會(huì)賠錢”）

※消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤：

?“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來一瓶，你仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。

※回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報(bào)是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？

※返利產(chǎn)生累計(jì)利潤：

?你一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元/臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店并不容易、但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實(shí)不難、實(shí)際上這里面沒有考慮競品銷量擠占/淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報(bào)率87%，把這個(gè)算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買。現(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了。

※退包裝產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤

?針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛、一箱又有多了12塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個(gè)瓶子競品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤”?！?/p>

?您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。※陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量增加銷售總利潤

?只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。

? 我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)餐桌上擺六瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤。

※特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：

?所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。

?我們的產(chǎn)品和競爭對(duì)手是一個(gè)檔次的，你想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎(jiǎng)勵(lì)？你做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣合作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個(gè)店去。

?凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)………

4、利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值?！鶐藲猓阂粋€(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。

※帶金?？蛻簦簺]有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財(cái)貓，引來的客戶就是金鳳凰財(cái)神爺。

※帶價(jià)格形象：我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品單位毛利很低（或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量?。@個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里價(jià)格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤。

※物流服務(wù)好、不占資金、破損等等：我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只要外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫你做活動(dòng)……。

5、我可以幫你提升利潤

※動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤……。

※改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：

?“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈 發(fā)放消費(fèi)者購物折價(jià)卷、推銷高價(jià)產(chǎn)品……?！?；

?“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”?“新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了！”※案例略

6、讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高

※說明：讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的憂慮——讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小

便宜，比如為什么那么多人辦理移動(dòng)公司各種通話套餐，很多人并不需要那么多的通話時(shí)間，他們會(huì)辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。

※促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品?！黉N馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密：

?“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時(shí)候旺季到了。這個(gè)貨你又不怕賣不掉”。

?“本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，你要是想要，我想個(gè)辦法“插隊(duì)”給你按照原來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去?！保ň退憷习宀贿M(jìn)貨也會(huì)感謝你）。

※誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢

?在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“你先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨”

小結(jié)和分析：

打開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

如果你認(rèn)為講利潤故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡單，那就錯(cuò)了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易——

※首先要學(xué)會(huì)投其所好講利潤故事……

※其二要看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象 ……

※其三要“價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤”；“專供品種價(jià)格管理保障單位利潤”；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤”：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤”；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)”；“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤”；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤”；“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤”；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤”等多方面綜合分析講透利潤故事……

※其四對(duì)沒有利潤優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金牛客戶服務(wù)好等等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤

※其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景”講利潤故事……※最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜往往他們會(huì)感到“更有利潤”

必須說明的是，利潤故事很重要，但是光靠價(jià)格低、利潤高賣貨不是最佳選擇——比我們的產(chǎn)品價(jià)格更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會(huì)講利潤的業(yè)務(wù)員有時(shí)很“被動(dòng)”，因?yàn)闀r(shí)間長了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么？”

講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會(huì)“用服務(wù)破冰推銷”，“分析你要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品”（上篇已經(jīng)講過），“用客情推銷”、“用生動(dòng)化推銷”“用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷”等更多模型……。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇學(xué)習(xí)了如何千方百計(jì)多角度講好利潤故事，截至目前我們學(xué)了三個(gè)一線終端推銷的套路模型

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！模型三：多角度講好利潤故事。

下篇內(nèi)容將繼續(xù)介紹新的模型：模型四：如何用從眾心理頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶相信銷量有保障肯定不會(huì)賠錢

第五篇：銷售人員終端工作五步驟

銷售人員終端工作五步驟

作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何

與顧客面對(duì)面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢(shì)在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因?yàn)?，市場和我們需要的是專業(yè)級(jí)的“誠實(shí)而謙遜的專家”。

有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，所以不要和上帝爭辯是與非。因?yàn)?，你得罪了一個(gè)顧客，那么失去的將的一批消費(fèi)者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……，而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對(duì)、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟，以利于靈活的掌握運(yùn)用：

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產(chǎn)品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個(gè)需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以

收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：