第一篇：市場開發(fā)工作流程

市場開發(fā)工作流程

一：確定開發(fā)區(qū)域

1：開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量減上年同期產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

2：未開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

二：設(shè)計(jì)架構(gòu)銷售渠道

1：直轄市代理----經(jīng)銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級(jí)市分銷---縣級(jí)市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級(jí)市代理---縣級(jí)市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標(biāo)客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級(jí)市代理、縣級(jí)市代理選擇終端商

4：省代理、地級(jí)市分銷、縣級(jí)市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級(jí)市代理縣級(jí)市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發(fā)市場前三位、有自己的物流配送系統(tǒng)

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)

四：了解市場產(chǎn)品信息

1：競品信息：商標(biāo)、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格（零售、批發(fā)）、銷量、質(zhì)量、代理商、銷售時(shí)間、生產(chǎn)廠家、市場占有率；

2：產(chǎn)品信息：

① 該市場是否有過產(chǎn)品代理商？有：代理時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不 代理原因；

② 該市場是否有經(jīng)銷商銷售過產(chǎn)品？有：產(chǎn)品來源、銷售時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預(yù)測評(píng)估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產(chǎn)品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產(chǎn)品的原因、如果把不好賣歸納于產(chǎn)品的原因、產(chǎn)品是不會(huì)說話的、只有通過人的闡述產(chǎn)品才能體現(xiàn)價(jià)值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個(gè)合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產(chǎn)品只有銷不出去的人的這個(gè)理念、才可以做好銷售這個(gè)工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質(zhì)量不好？

問：質(zhì)量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產(chǎn)品？沒有：任何的產(chǎn)品都必須要充分的了解、不了解產(chǎn)品就會(huì)人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實(shí)究竟好不好自己并不知道、作為一個(gè)合格的銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明產(chǎn)品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨(dú)過水、水溫不能超過80度、時(shí)間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經(jīng)調(diào)好味、適量加調(diào)味料、不能多加調(diào)味料；

③ 操作不好是因?yàn)閺N師對(duì)產(chǎn)品不了解、但廚師永遠(yuǎn)都不會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。

3：廚師都會(huì)做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質(zhì)量是不是達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。如果真的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)他就不用做廚師了。內(nèi)行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業(yè)人員：一個(gè)工人除了放假每天做在做一個(gè)工作、廚師能不能做到？

2）專業(yè)設(shè)備：我們只生產(chǎn)這個(gè)品種、我們自主研發(fā)專業(yè)設(shè)備、酒店會(huì)不會(huì)為了一個(gè)產(chǎn)品投入大量資金做一個(gè)產(chǎn)品？

3）專業(yè)技術(shù)：我們和武漢華中食品工程學(xué)院合作對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了6次升級(jí)、酒店會(huì)不會(huì)投入資金做產(chǎn)品升級(jí)？

4）產(chǎn)量化：采購量對(duì)比；

5）規(guī)?；轰N售量對(duì)比；

6）效益化：價(jià)格對(duì)比：酒店做價(jià)格是我們銷售價(jià)格的1倍；

4：價(jià)格高？

問：多少價(jià)格為高？

答：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)嫌價(jià)格高、關(guān)鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價(jià)格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價(jià)格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對(duì)夠一份、如果還嫌少就多加點(diǎn)配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個(gè)借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關(guān)鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會(huì)派我來、這個(gè)市場其實(shí)也不是很難做、有點(diǎn)市場條件比這個(gè)市場差多了、我們照樣可以做起來、我認(rèn)為信心最重要、我們?cè)囋嚳?、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)嗎，而且在這個(gè)過程中我們還可以積累經(jīng)驗(yàn)、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個(gè)月內(nèi)一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅(jiān)決）,公司統(tǒng)一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產(chǎn)品？

問：你知道他們的價(jià)格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價(jià)格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識(shí)貨就怕貨比貨、我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實(shí)、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產(chǎn)品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個(gè)月就不行了。

舉例：山東棗莊有個(gè)姓劉的進(jìn)了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護(hù)、也不投入、現(xiàn)在包裝上用的圖片還是從我們的網(wǎng)站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們?cè)跂|方美食上有廣告、產(chǎn)品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產(chǎn)品市場從來不保護(hù)、你只要給錢誰都發(fā)、串貨根本就不管、我現(xiàn)在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現(xiàn)在打電話給公司看發(fā)不發(fā)貨給你、你連價(jià)格都打聽不到的、在行業(yè)里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現(xiàn)在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對(duì)是管控的最嚴(yán)格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發(fā)展、不相信我們的客戶我們已經(jīng)看不見了。國內(nèi)目前發(fā)展最好的連鎖企業(yè)除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發(fā)展起來的（看聯(lián)盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發(fā)展起來的新生力軍。任何產(chǎn)品不可能沒有同類產(chǎn)品、也不可能沒有競爭、關(guān)鍵是我們?cè)趺凑业揭粭l符合我們發(fā)展的道路這對(duì)我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結(jié)果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學(xué)會(huì)開始喜歡競爭、熱愛競爭、因?yàn)橹挥懈偁幉拍芊殖龊脡?、只有競爭才能體現(xiàn)能力、只有競爭才能體現(xiàn)價(jià)值、如果沒有競爭那就什么也體現(xiàn)不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產(chǎn)品要讓客戶接受就必須給一個(gè)客戶接受的理由、如果我們的產(chǎn)品不能給你帶來價(jià)值、你會(huì)銷售我們的產(chǎn)品嗎？肯定不會(huì)是不是、是我我也不會(huì)、因?yàn)槊總€(gè)人在購買產(chǎn)品時(shí)都不會(huì)購買對(duì)自己沒有用或者沒有價(jià)值的東西、客戶接不接受關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)客戶、舉例：（啤酒）；消費(fèi)者其實(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上是處于被動(dòng)的位置、你給他提供怎樣的產(chǎn)品他就只能在你提供的范圍內(nèi)來選擇產(chǎn)品、絕對(duì)不會(huì)超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費(fèi)者只能在酒店提供的菜譜內(nèi)選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內(nèi)選擇、基于怎么讓消費(fèi)者在提供菜肴的范圍內(nèi)選擇我們的產(chǎn)品、我認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品能進(jìn)入酒店的菜譜我們就有可能成為消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品、如果消費(fèi)者不選擇我們的產(chǎn)品一定是有原因的：要么是價(jià)格、要么是質(zhì)量；

價(jià)格問題：定位定價(jià)模式；

質(zhì)量問題：其它客戶使用情況；

一個(gè)廚師可以把不好的產(chǎn)品做好、也可以把一個(gè)好的產(chǎn)品做壞、好壞的關(guān)鍵在廚師、如果我們的價(jià)格消費(fèi)者沒有意見、廚師又用心做好我們的產(chǎn)品你認(rèn)為消費(fèi)者還會(huì)不接受嗎？我認(rèn)為最重要的是廚師為什么要用心做你的產(chǎn)品你同樣也要給個(gè)理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨(dú)法人資格（10分）；

3）在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑和信譽(yù)（15分）；

4）有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲(chǔ)冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業(yè)作為終身事業(yè)（15分）；

2：鑒定標(biāo)準(zhǔn)：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進(jìn)入店面考察、店面在市場中心200米內(nèi)；

2）查看工商營業(yè)執(zhí)照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現(xiàn)象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經(jīng)濟(jì)狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關(guān)系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進(jìn)入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業(yè)執(zhí)照/衛(wèi)生許可證/稅務(wù)登記證)和法人身份證復(fù)印件傳真公司！與公司簽訂銷售協(xié)議后即為公司該區(qū)域的代理商、即可代理銷售公司產(chǎn)品并享受公司各項(xiàng)優(yōu)惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優(yōu)先

2）引導(dǎo)現(xiàn)有客戶介紹其他區(qū)域符合公司標(biāo)準(zhǔn)的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經(jīng)銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓(xùn)模式

2）產(chǎn)品市場運(yùn)作方案

八：市場開發(fā)工作流程

1）進(jìn)購產(chǎn)品、正確存儲(chǔ)；

2）派發(fā)宣傳資料：菜譜、海報(bào)、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報(bào)、發(fā)放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產(chǎn)品擺放冷凍柜；

4）舉辦產(chǎn)品推介會(huì)；

5）跟進(jìn)拜訪客戶；

6）做促銷活動(dòng)；

7）制定銷售計(jì)劃；

8）分解銷售指標(biāo)；

9）制定措施方法；

10）監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行；

九：市場管理流程

1）開發(fā)：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標(biāo)進(jìn)度

4）價(jià)格：高價(jià)低價(jià)

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

第二篇：醫(yī)療器械市場開發(fā)流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現(xiàn)特提出幾點(diǎn)供參考。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1：組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2：采購程序

2.1：低值易耗醫(yī)療器械采購、耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2：常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3：大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我）

3：基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服

務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你，你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定

專業(yè)。

2、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)流程

區(qū)域市場開發(fā)流程

一、第一階段(新業(yè)務(wù)初到市場前兩個(gè)月)

(一)業(yè)務(wù)人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設(shè)備購買時(shí)間,使用情況等,如有問題,現(xiàn)場登記,與大區(qū)經(jīng)理溝通安排服務(wù)人員進(jìn)行問題處理.老客戶口碑對(duì)三雄產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐某砷L至關(guān)重要.拜訪老客戶時(shí)要在設(shè)備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務(wù)卡》,得到客戶簽字認(rèn)可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼?zhèn)溥M(jìn)行第二項(xiàng)的掃街行動(dòng).第二:掃街行動(dòng),建立行業(yè)客戶檔案和經(jīng)銷商檔案、輪胎系統(tǒng)檔案

業(yè)務(wù)人員初到市場,必須充分接觸了解當(dāng)?shù)厥袌?所以首先要進(jìn)行掃街式走訪調(diào)查,對(duì)本地區(qū)從市級(jí)到縣級(jí)的所有行業(yè)客戶和經(jīng)銷商進(jìn)行走訪,對(duì)輪胎代理系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查.其中行業(yè)客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經(jīng)銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區(qū)前五位的汽保經(jīng)銷商作為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象,輪胎系統(tǒng)主要是地級(jí)市及以上代理網(wǎng)絡(luò).《行業(yè)客戶檔案》和《經(jīng)銷商檔案》、《輪胎系統(tǒng)檔案》 第三:拜訪原有經(jīng)銷商,交換名片,約定下次拜訪時(shí)間

業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘欢私夂?拜訪原有經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,了解經(jīng)銷客的營銷結(jié)構(gòu),對(duì)沒有在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通,互存電話號(hào)碼.(二)大區(qū)經(jīng)理

每天與新業(yè)務(wù)人員保持一次通話,接受業(yè)務(wù)人員一日工作匯報(bào),對(duì)其工作做出相關(guān)指導(dǎo),安排業(yè)務(wù)人員走訪計(jì)劃,安排協(xié)調(diào)服務(wù)人員積極處理當(dāng)?shù)乜蛻舯г?/p>

(三)市場部

每周與新業(yè)務(wù)人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務(wù)人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護(hù)好每一位忠實(shí)客戶

二、第二階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場兩個(gè)月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進(jìn)行以下工作:

第一:對(duì)客戶檔案進(jìn)行客戶分類,分為潛在客戶和準(zhǔn)客戶

潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無新購計(jì)劃的,準(zhǔn)客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問題或已有新購計(jì)劃的客戶,可按新購計(jì)劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對(duì)經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進(jìn)行篩選

經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實(shí)力,優(yōu)先選技當(dāng)?shù)貙?shí)力前五名的經(jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,其次要看其對(duì)三雄品牌的認(rèn)可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認(rèn)識(shí);對(duì)輪胎合作伙伴,要看其對(duì)三雄品牌的認(rèn)可,看其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進(jìn)一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對(duì)以上不同類型客戶進(jìn)行電話或上門拜訪.如五年以內(nèi)的且設(shè)備使用正常的潛在客戶可以每三個(gè)月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發(fā)送短信;對(duì)準(zhǔn)客戶除了定期溝通和短信外,還在適當(dāng)時(shí)間安排上門拜訪計(jì)劃,如六月期的準(zhǔn)客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準(zhǔn)客戶,除了以上措施還要進(jìn)行每月拜訪一次,一月期的準(zhǔn)客戶每周拜訪一次,半月期的準(zhǔn)客戶要做長期蹲守的準(zhǔn)備,直至交款發(fā)貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓(xùn)事宜

第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個(gè)電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個(gè)電話

(二)大區(qū)經(jīng)理

每個(gè)月幫帶業(yè)務(wù)人員一個(gè)周以上,幫助其盡快進(jìn)入角色,指導(dǎo)一線工作.大區(qū)經(jīng)理有責(zé)任手把手教給業(yè)務(wù)人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓(xùn)等全過程事宜,視業(yè)務(wù)人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業(yè)務(wù)人員在拜訪時(shí)加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業(yè)務(wù)人員三天以上,幫助業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地設(shè)立當(dāng)?shù)貥影宓?/p>

三、第三階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場四個(gè)月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過前兩個(gè)階段的走動(dòng),已經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲇辛溯^為充分的了解,那么就要進(jìn)行更具有專業(yè)水準(zhǔn)的工作:

第一:按照標(biāo)準(zhǔn),有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

第二:有計(jì)劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

第三:對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

第四:積極主動(dòng)參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動(dòng),并找機(jī)會(huì)組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術(shù)等相關(guān)活動(dòng),拉動(dòng)銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理

每三個(gè)月要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當(dāng)一個(gè)市場準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場部申請(qǐng)推廣會(huì)活動(dòng),每半年進(jìn)行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級(jí)市區(qū)設(shè)立兩到三家,每個(gè)省會(huì)級(jí)城市或直轄市設(shè)立三到五家

成熟區(qū)域營銷體系人員工作流程

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場六個(gè)月以后,就視為該區(qū)域進(jìn)入相對(duì)成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務(wù)人員要對(duì)本區(qū)域的客戶集中進(jìn)行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對(duì)市場進(jìn)行一次大掃街行動(dòng),補(bǔ)充客戶和經(jīng)銷商的檔案資料.區(qū)域較大、超過三個(gè)地級(jí)市的,必須對(duì)主要的三個(gè)地區(qū)進(jìn)行掃街行動(dòng).第二,業(yè)務(wù)人員進(jìn)入一年的銷售時(shí)期:

1.按照標(biāo)準(zhǔn),有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

2.有計(jì)劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

3.對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

4.積極主動(dòng)參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動(dòng),并找機(jī)會(huì)組織自己的產(chǎn)品推廣會(huì)活動(dòng)

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對(duì)不在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準(zhǔn)客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個(gè).以準(zhǔn)客戶為主, 周六、對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),上交下周工作計(jì)劃

第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場部申請(qǐng)技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣等形式活動(dòng),每半年進(jìn)行一次.市場部要積極配合,充分準(zhǔn)備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級(jí)市區(qū)至少設(shè)立兩家,每個(gè)省會(huì)級(jí)城市或直轄市至少設(shè)立三家

第四篇：市場開發(fā)流程的舉例培訓(xùn)

市場開發(fā)流程的舉例培訓(xùn)

一、網(wǎng)上查找客戶、目標(biāo)市場：

主要是銷售目標(biāo)產(chǎn)品的店面經(jīng)銷商以及批發(fā)商。

搜索的關(guān)鍵詞：例如瑪鋼、三通、彎頭、絲扣管件、鍍鋅管、閥門等。

水暖市場，五金市場，機(jī)電市場，管材市場，鋼材市場。要記下客戶的名稱，地址，電話和主營產(chǎn)品等信息。

二、電話聯(lián)系，和客戶溝通：

1、確認(rèn)客戶身份。

2、自我介紹：突出公司名稱和產(chǎn)品（如“武漢雙鍵”，“液態(tài)生料帶”等）。

3、了解客戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌，月銷量，進(jìn)貨渠道、價(jià)格，銷售模式，以什么產(chǎn)品為主，量是多少等詳細(xì)情況。

4、約時(shí)間上門拜訪。

注意：如果客戶在忙，就改時(shí)間再和客戶聯(lián)系。

三、出差拜訪客戶：

1、盡量找老板或老板娘談業(yè)務(wù)。

2、一定要帶上樣品（與你以后要銷售給他的產(chǎn)品一致）去拜訪，方便客戶與他現(xiàn)在賣的產(chǎn)品做對(duì)比，對(duì)我們公司的產(chǎn)品有比較直觀的印象。

3、介紹產(chǎn)品時(shí)要突出重點(diǎn)：

二代：粘度適中，不會(huì)因?yàn)樘《斐珊芏嗬速M(fèi)，也不會(huì)因?yàn)樘矶斐傻共怀鰜怼馕兜汀?/p>

含量足夠250克。

質(zhì)量穩(wěn)定，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制的很好。

三代：觸變性粘度，膏狀不流淌，類似牙膏的狀態(tài)，涂在管件上不會(huì)因流走而造成浪費(fèi)，更不會(huì)弄臟工地，對(duì)各種管徑的密封效果都很好，可能需要用工具抹勻。強(qiáng)度中等，可用管鉗拆卸，不需要用火燒。

牙膏管包裝，涂膠不費(fèi)力。

4、第一次拜訪時(shí)報(bào)價(jià)不宜太低，對(duì)該市場及其內(nèi)的經(jīng)銷商有一定了解確定了目標(biāo)客戶后，在對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行二次拜訪或聯(lián)系時(shí)，給出合適的價(jià)格和政策。

四、目標(biāo)客戶的選擇及合作方式：

1、根據(jù)市場規(guī)模不同，原則上在一個(gè)市場內(nèi)我們只選擇一到兩家有一定規(guī)模的經(jīng)銷商（貼牌客戶除外）。

2、選擇客戶原則：門面大，網(wǎng)點(diǎn)多，產(chǎn)品種類齊全，有實(shí)力，信譽(yù)好。

3、合作方式：以代收貨款，等通知提貨為主。貼牌客戶應(yīng)先付清標(biāo)簽印刷款（該款項(xiàng)后期會(huì)返還給客戶），而且每次發(fā)貨量最好在一百件以上。

4、前期市場以省會(huì)城市為主，周邊城市的客戶在選擇上要注意避免已合作客戶的分銷商。

五、溝通技巧：

1、足量產(chǎn)品的優(yōu)勢（DB200，DB500）：工程商使用足量的產(chǎn)品總成本較低，廢棄物少。

2、不足量產(chǎn)品的優(yōu)勢(DB100，DB1567)：單只成本較低，用量小的工地采購比較實(shí)惠。

3、DB500液態(tài)生料帶是添加了觸變劑的產(chǎn)品。不會(huì)流動(dòng)，涂抹在管道上不會(huì)滴在地上造成污染，對(duì)大管徑也不會(huì)因?yàn)槟z流失造成漏水。其他廠家的第三代產(chǎn)品不是膏狀的?，F(xiàn)場可將膠從瓶口擠出一段給客戶看。

4、客戶問產(chǎn)品重量時(shí)，要把凈重和總重量都告訴客戶：二代足量產(chǎn)品凈重250g，總重量299g；三代足量產(chǎn)品凈重250g，總重量275g。

第五篇：淺談市場開發(fā)

首先:認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化和各項(xiàng)規(guī)章制度.一個(gè)企業(yè)之所存在,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,任何一個(gè)即將加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人必需要學(xué)習(xí)與深入的了解.任何事都是在了解的基礎(chǔ)上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業(yè)務(wù),公司所做的哪些方面的工藝和技術(shù).這是做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對(duì)自己的產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)深入了解,才能對(duì)我們的上帝自信談業(yè)務(wù).其三,了解公司運(yùn)作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進(jìn)的指引標(biāo),有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠(yuǎn)各短期計(jì)劃書.一個(gè)基本的路線.市場的開拓必有一個(gè)長短目標(biāo),一個(gè)基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因?yàn)槁范际潜蝗俗叱鰜淼?也許它更寬?！?/p>

其五::制定必要目標(biāo)各理想目標(biāo),對(duì)開發(fā)市場各人才的選拔進(jìn)行規(guī)劃

.其六:增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

其七:實(shí)戰(zhàn),對(duì)業(yè)務(wù)初探各跟進(jìn)能后期大力推進(jìn).積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

由于時(shí)間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請(qǐng)?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚