第一篇：花卉營(yíng)銷試題

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1.市場(chǎng)調(diào)查

2.產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期

3.促銷活動(dòng)

4.銷售渠道

5.心理定價(jià)策略

二、單項(xiàng)選擇。每個(gè)2分，共20分）

1.市場(chǎng)是“買主和賣主進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所”的概念是出自于()

A.傳統(tǒng)的觀念B.經(jīng)濟(jì)學(xué)家

C.營(yíng)銷者D.制造商

2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)支柱：顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷、盈利性和()

A.產(chǎn)品中心B.顧客中心

C.工廠中心D.市場(chǎng)中心

3.“吉芬商品”隨著收入的增加，消費(fèi)量在()

A.增加B.不變C.加速增加D.減少

4.供給彈性ES值一般是()

A.大于零的B.小于零的C.等于零的D.小于或等于零的5.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，決定商品價(jià)格的因素一般是()

A.政府B.物價(jià)部門

C.賣方D.市場(chǎng)的供求關(guān)系

6.需要層次理論的提出者是()

A.庇古B.馬歇爾C.馬斯洛D.科特勒

7.市場(chǎng)按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分為實(shí)物商品市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)?()

A.空間結(jié)構(gòu)B.層次結(jié)構(gòu)

C.競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)D.商品結(jié)構(gòu)

8.通常認(rèn)為期貨市場(chǎng)最基本的功能是分散()

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C.交易風(fēng)險(xiǎn)D.商品風(fēng)險(xiǎn)

9.一般而言，在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的哪一階段競(jìng)爭(zhēng)最為激烈?()

A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

10.企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是

()

A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改進(jìn)產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品

三、填空題（每個(gè)1分，共14分）

1、選擇銷售渠道一般遵循的原則是、、。

2、在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，經(jīng)驗(yàn)判斷法的具體方法包

括、、、。

3、營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)賣方為中心的觀念有、。

4、組合促銷策略的作用有、、四、簡(jiǎn)答題（每題4 分，共16分）

1.簡(jiǎn)述企業(yè)在進(jìn)行促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素

2、簡(jiǎn)述直接渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。

3、新產(chǎn)品定價(jià)有哪幾種策略?

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心思想是什么?

五、論述題（每題10 分，共30分）

1.產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期的主要市場(chǎng)策略。

2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么?

3、銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容是什么？

答案

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1、市場(chǎng)調(diào)查是指企業(yè)根據(jù)調(diào)查的目的，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)用戶及其購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)像、購(gòu)

買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解過(guò)程。

2、指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)都要經(jīng)過(guò)一個(gè)從產(chǎn)生、成長(zhǎng)、成熟直到淘汰的循環(huán)過(guò)程。

3、凡是企業(yè)人員或非人員的方法通過(guò)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助或說(shuō)服顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或勞務(wù)而采取的各種行為。

4、產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)。

或者：一條銷售渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)或個(gè)人。

5、這是運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的心理承受特征來(lái)制定價(jià)格的一種策略。

二、單選題每個(gè)2分，共20分）

1、Ａ

2、Ｄ

3、Ｄ

4、Ａ

5、Ｄ

6、Ｃ

7、Ｄ

8、Ｂ

9、Ｃ

10、Ｂ

三、填空題（每個(gè)1分，共14分）

1、高效率、低費(fèi)用、維護(hù)信譽(yù)

2、經(jīng)理人員意見法、銷售人員意見法、專家意見法、顧客意見法

3、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念

4、傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷售、溝通情況

四、簡(jiǎn)答題（每題4 分，共16分）

1、（1）促銷目的；（2）產(chǎn)品性質(zhì)；（3）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；

（4）市場(chǎng)特點(diǎn)；（5）促銷預(yù)算；（6）適用的其他條件

2、（1）直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的一種銷售渠道；（2）其優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約交易時(shí)間；

（3）缺點(diǎn)是有銷售量大或用戶多時(shí)，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的范圍

3、（1）高價(jià)策略；（2）低價(jià)策略；（3）滿意策略；

4、（1）要達(dá)到一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場(chǎng)的需求；（2）比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足消費(fèi)者的需求。

五、論述題（每題10 分，共30分）

1、①成長(zhǎng)期的市場(chǎng)特點(diǎn)；②尋找新的市場(chǎng)空間；

③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。

2、①產(chǎn)品市場(chǎng)很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的信息；

③產(chǎn)品已占據(jù)市場(chǎng)的一定份額并有繼續(xù)擴(kuò)大的態(tài)勢(shì)；④產(chǎn)品具有一定的特色；⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購(gòu)買的可能。3、（1）分析市場(chǎng)，提出目標(biāo)。

（2）解決供應(yīng)問題

（3）制定銷售計(jì)劃（包括成本、利潤(rùn)、宣傳等）

（4）問題處理（銷售過(guò)程中的情況考慮）

（5）實(shí)施計(jì)劃

第二篇：花卉營(yíng)銷簡(jiǎn)略分析

花卉營(yíng)銷分析

1、需求分析

擁擠的車道，灰蒙蒙的廢氣，郁悶、疲憊的高層建筑，喧囂的生存空間，日趨的環(huán)境污染，人們迫切的需求一個(gè)溫馨的綠色的健康的家庭。家，隔絕外界的繁雜，消除一天的疲憊，獨(dú)自擁有一個(gè)自然清新的空間，一個(gè)了綠色的家庭?；ɑ茉谌藗兊纳钪邪缪菡咧匾慕巧?，花卉是大自然給人類最美好的恩賜，它們可以美化壞境，陶冶性情，凈化心靈，增進(jìn)健康，豐富人們的精神生活，給人以美的享受、美的陶熏和美的啟迪，給您一個(gè)可以自我放松的環(huán)境，給您一個(gè)健康的生活空間，給您一個(gè)綠色家庭。

2、花卉行業(yè)分析：

濟(jì)寧目前的花卉銷售主要存在兩種：一種是花卉市場(chǎng)，一種是零散的零售商。濟(jì)寧的花卉批發(fā)市場(chǎng)一般是批零兼營(yíng)，絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)。

花卉營(yíng)銷面臨五種現(xiàn)狀：

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事

情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高。可以說(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

3、目標(biāo)客戶定位分析：

不同階層段的消費(fèi)者對(duì)花卉的喜好及選擇心理大有不同，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)者的買花心理，以此來(lái)向消費(fèi)者推薦花卉，很受歡迎。由于消費(fèi)者的階層不同，其經(jīng)濟(jì)條件、業(yè)余時(shí)間、欣賞標(biāo)準(zhǔn)、住房面積也盡然不相同，因此他們?cè)谫I花時(shí)，對(duì)花卉的要求也個(gè)有不同。30歲到50歲的年齡段的中年中高階層，應(yīng)為花卉的核心消費(fèi)群體，他們有著購(gòu)買花卉欲望，想擁有一個(gè)溫馨的綠色的家庭，追求一個(gè)屬于自己的空間，因此，花卉便成為他們心靈慰藉的法寶。

22歲到30歲的青年消費(fèi)者，基本上是公司的白領(lǐng)階層，經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較緊張一些，但之前的高等教育使他們有著較高的精神層面的追求。50歲以上的老年消費(fèi)者的購(gòu)買花卉，往往可以比較精心的護(hù)理，因?yàn)榛ɑ苁撬麄冞h(yuǎn)離子孫寄托心靈的一種手段。

第三篇：花卉生產(chǎn)與營(yíng)銷(第三章)

第一節(jié)花卉營(yíng)銷概述 一.花卉營(yíng)銷的作用

? 花卉營(yíng)銷，是影響其花卉業(yè)的生存和發(fā)展生存和

不斷發(fā)展的一項(xiàng)重要因素。

? 現(xiàn)代市場(chǎng)狀況確定了市場(chǎng)營(yíng)銷的重要地位—要進(jìn)

入、占領(lǐng)、鞏固和不斷擴(kuò)展市場(chǎng)，必須以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論為指導(dǎo)，注意營(yíng)銷環(huán)境的分析，注重營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略、方法和技能的學(xué)習(xí)研究與靈活運(yùn)用，同時(shí)，更應(yīng)注重營(yíng)銷決策的科學(xué)性和可行性。

二、花卉市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定

價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！保ˋMA，1985）。簡(jiǎn)而言之，即顧客導(dǎo)向，調(diào)研為先，整體活動(dòng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。2.滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。3.分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定和開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。（即產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格制定、渠道選擇和售后服務(wù)）

4.實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的4PS：即產(chǎn)品（product)、價(jià)格(price)、(銷售)地點(diǎn)(place)和促銷方法(promotion)。由此看來(lái)，產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格制定、渠道選擇和售后服務(wù)等均屬市場(chǎng)營(yíng)銷涵蓋的內(nèi)容。(二）花卉市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)因素

作為一個(gè)花卉企業(yè)要實(shí)行現(xiàn)代專業(yè)化花卉營(yíng)銷模

式，必須以下四個(gè)因素：（1）產(chǎn)品：要銷售的什么？盆花、花壇花卉、綠化苗木還是切花。（2）價(jià)格：銷售的價(jià)格應(yīng)該是多少？（3）地點(diǎn)：

在哪里銷售？零售商店、超市或是街頭花攤還是批發(fā)市場(chǎng)。（4）促銷：如何進(jìn)行銷售？廣告、品牌戰(zhàn)略還是產(chǎn)品展示？

傳統(tǒng)的花卉銷售：種植花卉→銷售花卉。

現(xiàn)代的花卉銷售：生產(chǎn)花卉→制定營(yíng)銷策略→銷售花卉。

附：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與商品推銷的區(qū)別

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程，而商品推銷只

不過(guò)是其中一個(gè)環(huán)節(jié)；

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷是以滿足用戶和消費(fèi)者的需要為中心，而商品推銷是以銷售企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心；

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，而商品推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)（賣方）；

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷采用的是整體市場(chǎng)營(yíng)銷手段，而商品

推銷主要采用廣告宣傳、人員推銷等手段；

（五）市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)滿足用戶和消費(fèi)者需要來(lái)獲取

利益，而商品推銷是通過(guò)增加銷售量來(lái)獲取盈利； 總：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅局限于流通領(lǐng)域，也涉及到

生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域。

第二節(jié)花卉營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷渠道

一.花卉營(yíng)銷環(huán)境—是影響花卉營(yíng)銷過(guò)程的整個(gè)外部

條件 政治法律環(huán)境—政治、方針、政策、世界和平等 社會(huì)文化環(huán)境—風(fēng)俗習(xí)慣與審美觀念、顏色、線條、圖案、標(biāo)志與符號(hào)的偏好

經(jīng)濟(jì)環(huán)境—總體經(jīng)濟(jì)水平金融環(huán)境—銀行、政府對(duì)花卉生產(chǎn)的扶持力度等有關(guān)金融方面的政策 技術(shù)環(huán)境—花卉生產(chǎn)、產(chǎn)后處理技術(shù)、包裝技術(shù)等影響花卉銷售的技術(shù)環(huán)境

二、花卉營(yíng)銷渠道

（一）概念

亦稱分銷渠道，指花卉從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者所

經(jīng)過(guò)的各種路線。

（二）銷售渠道分類

（三）花卉銷售渠道常見類型生產(chǎn)者——消費(fèi)者

生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者 銷售渠道分類

? 銷售渠道是圍繞商品物流的組織和個(gè)人形成的。

銷售的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間有批發(fā)商、代理商、貯運(yùn)機(jī)構(gòu)和零售商等，即中間商。1.直接銷售和間接銷售：按商品是否經(jīng)過(guò)中間商分；（1）直接銷售：生產(chǎn)者—消費(fèi)者

? 指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)，不經(jīng)過(guò)任

何中間商轉(zhuǎn)手的銷售方式。

? 直接銷售的主要方式有：派員上門推銷，郵寄銷

售，電話購(gòu)貨、開設(shè)自銷門市部等。

（2）間接銷售：生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者或生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者

? 實(shí)質(zhì)商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)要經(jīng)過(guò)中

間商的銷售。間接銷售與直接銷售相比，它有中間商的參與，商品的所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)移兩次或兩次以上。

2.長(zhǎng)渠道銷售和短渠道銷售：按商品銷售中經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少分；

（1）短渠道銷售： 生產(chǎn)者— 零售商— 消費(fèi)者 ?指生產(chǎn)企業(yè)不使用或只使用一種類型中間商的銷售。

?中間環(huán)節(jié)少，商品流轉(zhuǎn)時(shí)間短，能節(jié)約流通費(fèi)用。

它適于銷售小批量生產(chǎn)的商品，也較適宜于銷售花卉等鮮活商品。（2）長(zhǎng)渠道銷售

?是指生產(chǎn)企業(yè)使用兩種或兩種以上不同類型中

間商來(lái)銷售商品的銷售方式。

?一般適于大批量生產(chǎn)的，需求面廣的，需求量多的商品營(yíng)銷。

3.寬渠道和窄渠道銷售：按商品銷售中使用同種類型中間商的多少分

（1）窄渠道銷售： 生產(chǎn)企業(yè)只使用

一、兩個(gè)同種類

型的中間商來(lái)銷售商品的銷售方式。

?具體模式：一是使用一兩個(gè)零售商；一是使用一

兩個(gè)批發(fā)商。

? 一般在花卉企業(yè)生產(chǎn)的初期采用。

（2）寬渠道銷售：是指生產(chǎn)企業(yè)使用許多同種類

型的中間商來(lái)推銷商品的銷售方式。

?寬渠道銷售的模式：一是使用多個(gè)零售商，一是

使用多個(gè)批發(fā)商。

第三節(jié)花卉促銷（promotion）

? 銷售策略：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與

任務(wù)而采用的一種銷售行動(dòng)方案。

? 銷售策略主要包括：市場(chǎng)細(xì)分策略、市場(chǎng)占有策

略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、進(jìn)入市場(chǎng)策略以及促銷策略。一.促銷策略

（一）概念

所謂促銷，是指通過(guò)人員或非人員的方法傳播商

品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉某種商品或勞務(wù)，并促使消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)產(chǎn)生好感與信任，繼而使其踴躍購(gòu)買的活動(dòng)。

（二）促銷的主要任務(wù)

通過(guò)各種各樣的手段和方式,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與中間商、企業(yè)與最終用戶之間的各種各樣的信息溝通和反饋。

（三）促銷的目的通過(guò)各種形式的信息溝通來(lái)引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)

生購(gòu)買欲望直至發(fā)生購(gòu)買行為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

（四）促銷的方式

1.人員促銷：人員促銷就是企業(yè)派出推銷人員，與消

費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通,說(shuō)服顧客購(gòu)買。2.非人員促銷：借助廣告、公關(guān)和各種各樣的銷售促

進(jìn)方式進(jìn)行信息溝通，達(dá)到引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至發(fā)生購(gòu)買行為、實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的目的。

二.花卉促銷（非價(jià)格的促銷策略）

（一）含義

是指以人員或非人員的方法幫助或說(shuō)服顧客購(gòu)買

花卉，或使顧客對(duì)花卉生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷觀念產(chǎn)生好感。

? 花卉促銷按其內(nèi)容分有：人員推銷策略、廣告策

略、包裝策略和商標(biāo)策略等。(二)花卉促銷的作用

傳遞信息，提供情報(bào) 展示特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求

指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售 滋生偏愛，建立信譽(yù)，穩(wěn)定銷售

三.花卉促銷的方法

（一）花博會(huì)、花展、廣告、特殊陳列 ? 花博、花展 ：花卉園藝的專業(yè)展會(huì)

有商業(yè)類展會(huì)、觀賞類展會(huì)、專項(xiàng)類展會(huì)、綜合類展會(huì) 等類型。

? 廣告：通過(guò)媒體（報(bào)刊、雜志、電視、廣播、網(wǎng)

絡(luò)等）介紹花卉企業(yè)或花卉產(chǎn)品。

? 特殊陳列：開業(yè)慶典的花卉陳列、會(huì)議的花卉布

置等

（二）贈(zèng)送禮品

（三）服務(wù)促銷1.售前服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境

2.售中服務(wù)和購(gòu)物方式：指的是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)

方式等上。

3.售后服務(wù)（送貨、技術(shù)指導(dǎo)等）：移植養(yǎng)護(hù)、花卉插藝、保健養(yǎng)生等。

附：花卉促銷中的產(chǎn)品展示策略

? 產(chǎn)品包裝：包括標(biāo)識(shí)與商標(biāo)，用于切花的套筒和

包裝盒。

? 植株標(biāo)識(shí)：包括品牌的圖象標(biāo)識(shí)及特征，養(yǎng)護(hù)信

息，用于節(jié)日銷售的特殊設(shè)計(jì)和銷售活動(dòng)主題。? 制造公眾熱點(diǎn)：包括促銷海報(bào)和專門設(shè)計(jì)標(biāo)識(shí)。? 包含于產(chǎn)品內(nèi)部的營(yíng)銷策略：包括使用的肥料與

基質(zhì)，放入的賀卡或糖果。

? 產(chǎn)品展示還必須考慮的重要因素是，產(chǎn)品展示的場(chǎng)所。不同的場(chǎng)所適宜不同的展示策略。（1）大型花卉市場(chǎng)：園藝中心的展示策略。（2）花店：以花藝設(shè)計(jì)為主的展示策略。

（3）超市：批量的花卉零售，包括盆花、切花等。（4）參加由多家育種公司聯(lián)合舉辦的新品種展示

會(huì)?；ǖ暾故?/p>

附：我國(guó)花卉業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為；2.花卉產(chǎn)品結(jié)

構(gòu)不合理；3.產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；4.花卉消費(fèi)渠道不流暢；5.服務(wù)人員素質(zhì)低下。附：我國(guó)的花卉營(yíng)銷策略1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念； 2.花卉的產(chǎn)品策略；

? 立足地方，培育獨(dú)特性花卉；

? 調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； ? 塑造產(chǎn)品品牌。

3.花卉的營(yíng)銷渠道策略；

“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”，形成區(qū)域化布

局、專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營(yíng)、合作化服務(wù)

4.花卉的價(jià)格策略；（節(jié)日定價(jià)法、分級(jí)定價(jià)法、服

務(wù)性定價(jià)）

5.花卉業(yè)的人員策略；

6.花卉銷售的促銷策略（聯(lián)盟式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式、文化

式促銷）。

第四篇：花卉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略分析

一、花卉業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為

在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異，花卉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略分析。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。

2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。

3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷路不好，調(diào)查報(bào)告《花卉產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷策略分析》。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。

4．花卉消費(fèi)渠道不流暢

我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專門的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。

5．服務(wù)人員素質(zhì)低下

我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

二花卉的營(yíng)銷策略

1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。

我國(guó)要加快花卉的銷售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會(huì)組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國(guó)的發(fā)展。

2．花卉的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。

第五篇：花卉營(yíng)銷方案與路線

種類單一，應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)確定品種對(duì)于草花生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，根據(jù)市場(chǎng)定好生產(chǎn)量后，隨季節(jié)性選擇好花卉種類是關(guān)鍵，花卉營(yíng)銷方案與路線。2006年北京的五一草花生產(chǎn)有80%是矮牽牛，一方面是矮牽牛的生產(chǎn)技術(shù)較易掌握，另一方面近兩年的草花用量增長(zhǎng)很快，臨時(shí)生產(chǎn)農(nóng)戶增多，矮牽牛因其生產(chǎn)技術(shù)容易成為農(nóng)戶選擇的最佳種類。但隨著2008年的臨近，綠化美化要求的提高，應(yīng)用的草花種類選擇要求也不斷提高，新種類是應(yīng)用單位的首選。所以生產(chǎn)者的生產(chǎn)計(jì)劃除應(yīng)根據(jù)季節(jié)、自身生產(chǎn)條件確定數(shù)量外，選擇合適的生產(chǎn)種類是重中之重。

質(zhì)量控制體系和培訓(xùn)體系缺乏，需進(jìn)一步強(qiáng)化到目前為止，草花生產(chǎn)專業(yè)化、規(guī)模化程度很低，90%以上的草花生產(chǎn)是采用就地取土的農(nóng)民作坊生產(chǎn)方式，利用自己的田地和閑置勞動(dòng)力生產(chǎn)，在種子選擇上也力求便宜。生產(chǎn)條件的限制使其生產(chǎn)周期不同程度地有所延長(zhǎng)，影響了后期應(yīng)用的效果和花期。

隨著應(yīng)用水平的提高，越來(lái)越多的花卉應(yīng)用者會(huì)意識(shí)到專業(yè)化生產(chǎn)的草花與傳統(tǒng)生產(chǎn)的草花的質(zhì)量區(qū)別，對(duì)高質(zhì)量花卉的需求量必將增加。同時(shí)隨著奧運(yùn)會(huì)的臨近，園藝水平的提高也使得專業(yè)化生產(chǎn)市場(chǎng)份額逐漸增大。所以草花生產(chǎn)其專業(yè)化程度和產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是結(jié)合國(guó)內(nèi)國(guó)情，接近于國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，花卉生產(chǎn)者應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮提高生產(chǎn)設(shè)施和養(yǎng)護(hù)人員的專業(yè)水平，從而達(dá)到提高花卉產(chǎn)品質(zhì)量的目的。

市場(chǎng)體制需進(jìn)一步健全據(jù)了解，體制不健全的草花市場(chǎng)，花農(nóng)自行確定生產(chǎn)計(jì)劃，自行尋求銷售通路，只求微薄的利潤(rùn)或無(wú)利潤(rùn)就轉(zhuǎn)手于花販?；ㄞr(nóng)盡可能地降低其直接投資成本以求效益最高而不理會(huì)花卉應(yīng)用后的花期和效果。同時(shí)，一些花卉應(yīng)用者一味追求最低價(jià)，換來(lái)的卻是增加了更換次數(shù)和降低了觀賞效果，增加了全年的工程費(fèi)用。

但隨著市場(chǎng)的規(guī)范化，花卉市場(chǎng)體制的進(jìn)一步健全，草花生產(chǎn)者的利益會(huì)逐步得到保障，生產(chǎn)者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高草花生產(chǎn)質(zhì)量。

市場(chǎng)信息掌握不足，應(yīng)加強(qiáng)溝通目前北京生產(chǎn)的草花90%以上來(lái)自個(gè)體花農(nóng)，他們相互之間很難溝通或根本不愿意溝通，這在很大程度上傷害了他們自己的利益。在這點(diǎn)上，上海花農(nóng)就做得很好，他們互通有無(wú)，相互幫忙，同時(shí)根據(jù)其價(jià)值確定了一個(gè)較為穩(wěn)定的價(jià)格，形成了一個(gè)較為穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，調(diào)查報(bào)告《花卉營(yíng)銷方案與路線》?；ɑ?、園藝行業(yè)是一個(gè)容量很大的行業(yè)，要想市場(chǎng)穩(wěn)定，生產(chǎn)和銷售順暢，需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，好的集體。在沒有一個(gè)專業(yè)的組織機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)的時(shí)候，更需要花農(nóng)們自發(fā)團(tuán)結(jié)起來(lái)，形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、統(tǒng)一的組織，互通信息，最終達(dá)到共贏的目的。

“現(xiàn)在來(lái)買花的人越來(lái)越多，花卉銷售一年四季都比較平穩(wěn)。前幾年，春節(jié)前那一段的銷售可占全年銷售額的一半以上。如今，日常消費(fèi)需求加大，春節(jié)前一段的銷售占全年銷售額的比重不足30%?！北本┤R太花卉有限公司總經(jīng)理李強(qiáng)在接受媒體記者采訪時(shí)說(shuō)。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，市民的日常生活也越來(lái)越少不了鮮花的相伴。

據(jù)《北京花卉市場(chǎng)需求調(diào)研》課題組報(bào)告顯示，2004年全市花卉消費(fèi)38.12億元，其中居民消費(fèi)11.15億元；而到了2006年，居民自行購(gòu)買鮮花的消費(fèi)金額漲到了13.61億元。全市僅鮮切花批發(fā)銷售就達(dá)5億支，銷售額2.95億元。僅兩年時(shí)間，市民買花消費(fèi)就上漲了兩億元。

日?；ɑ芟M(fèi)逐步增強(qiáng)

“老師生病了，我想去醫(yī)院探望她，買束康乃馨，祝老師早日康復(fù)。”一位在大自然花卉市場(chǎng)買花的李小姐說(shuō)。如今，買花已經(jīng)成為一種時(shí)尚，不論是婚慶、生日、探望病人，還是商務(wù)會(huì)議裝飾、家居室內(nèi)等自用都少不了各種花卉的“身影”。“雖然節(jié)日花卉的消費(fèi)數(shù)量很大，可以占到花卉需求總量的1/4，但隨著人們對(duì)花卉消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，日?；ɑ艿南M(fèi)逐步增強(qiáng)?！睋?jù)《北京花卉市場(chǎng)需求調(diào)研》課題組一位工作人員介紹，通過(guò)對(duì)2000余戶居民問卷調(diào)查信息分析，北京市全市86.13%的居民有購(gòu)花愿望，66%的居民參加過(guò)各類花卉展覽。戶均年購(gòu)花消費(fèi)310元，平均年購(gòu)鮮花15枝，盆花5.5盆(其中綠植1.5盆)。“北京花卉消費(fèi)將進(jìn)一步擴(kuò)大。”課題組工作人員在接受媒體記者采訪時(shí)說(shuō)。