第一篇：聯(lián)想計(jì)算機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃報(bào)告

聯(lián)想計(jì)算機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃報(bào)告、聯(lián)想市場(chǎng)定位策劃分析報(bào)告摘要： 中國(guó)的 PC 工業(yè)自 80 年代初誕生以來(lái)，經(jīng)過(guò)了 20 年的發(fā)展歷程。聯(lián)想作為中華民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案，聯(lián)想的出貨量己連續(xù) 8 年保持中國(guó)排名第一，在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)三分之一，2005 年聯(lián)想通過(guò)并購(gòu) IBM 的 PC 業(yè)務(wù)，為聯(lián)想集團(tuán)注入了新的血液，提升了品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)，也邁出了企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的第一步。不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)策略與正確的市場(chǎng)定位是分不開(kāi)的，而聯(lián)想做到了這一點(diǎn)，下面我們著重對(duì)聯(lián)想的市場(chǎng)定位進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：聯(lián)想、SWOT 分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略 4PS一．聯(lián)想現(xiàn)狀介紹

（一）企業(yè)概述 聯(lián)想集團(tuán)成立于 1984 年，由中科院計(jì)算所投資 20 萬(wàn)元人民幣、11 名科技人員創(chuàng)辦。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，其中包括了研制成功可將英文操作系統(tǒng)翻譯成中文的聯(lián)想式漢卡，開(kāi)發(fā)出可一鍵上網(wǎng)的個(gè)人電腦，并于 2003 年，推出完全創(chuàng)新的關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)，從而確立了聯(lián)想在3C 時(shí)代的的重要地位。憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó) IT業(yè)的頂峰，2004 年時(shí)聯(lián)想己然連續(xù)八年占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額第一的位置。2004 年，聯(lián)想進(jìn)行“瘦身行動(dòng)”，從多元化經(jīng)營(yíng)回歸專(zhuān)業(yè)化道路，致力于成為領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)IT 硬件提供商。2005 年 5 月，聯(lián)想完成了對(duì) IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者，一年收入約 130 億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。新聯(lián)想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球有19000 多名員工。研發(fā)中心分布在中國(guó)的北京、深圳、廈門(mén)、成都和上海，日本的東京以及美國(guó)北卡羅萊納州的羅利。合并后的新聯(lián)想擁有原聯(lián)想的臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品和手機(jī)業(yè)務(wù)，以及原 IBM 的臺(tái)式電腦和筆記本業(yè)務(wù)。從 2005 年第三季度開(kāi)始，聯(lián)想筆記本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額己超過(guò)臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品，為 151 億港元，而臺(tái)式機(jī)為 140億港元，筆記本電腦業(yè)務(wù)己占到集團(tuán)營(yíng)業(yè)額的 49，高于臺(tái)式機(jī)的 45，筆記本成為聯(lián)想業(yè)務(wù)群中占有比重最大的核心業(yè)務(wù)。為了確保合并初期的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，聯(lián)想產(chǎn)品和 IBM 產(chǎn)品分別保持各自獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)一年穩(wěn)健發(fā)展、有序推進(jìn)的整合歷程，新聯(lián)想已經(jīng)在市場(chǎng)、用戶等方面取得了階段性重大成果。截止到2006 年，新聯(lián)想在全球 PC 市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名第三，在全球 NB 市場(chǎng)排名第五，并連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)的總體電腦銷(xiāo)售更是以高于市場(chǎng)的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。

（二）聯(lián)想筆記本的市場(chǎng)現(xiàn)狀 聯(lián)想筆記本在行業(yè)大客戶市場(chǎng)的滲透力相對(duì)較弱，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際品牌相比顯得不夠?qū)I(yè)，另一方面則源于聯(lián)想筆記本長(zhǎng)期依賴(lài)渠道伙伴進(jìn)行行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)與合作，因而對(duì)重要客戶的維護(hù)和再開(kāi)發(fā)能力有限，容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。IBM 筆記本的優(yōu)勢(shì)則集中在高端商務(wù)市場(chǎng)。IBM 獨(dú)有的產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢(shì)使它保持了在高端商務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的行業(yè)領(lǐng)先地位，即使在整合的動(dòng)蕩期面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈進(jìn)攻，仍然保持了穩(wěn)步增長(zhǎng)的銷(xiāo)售。快速增長(zhǎng)的中小企業(yè)市場(chǎng)是另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，盡管工 BM 的品牌以及筆記本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)保障對(duì)客戶具有很大的吸引力，但高昂的價(jià)格還是阻止了更多客戶的步伐，導(dǎo)致 IBM 筆記本在這部分市場(chǎng)的發(fā)展速度較慢。二．聯(lián)想筆記本電腦 SWOT 分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）1.品牌影響力強(qiáng)； 2.產(chǎn)品線齊全，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 3.服務(wù)能力強(qiáng)，市場(chǎng)認(rèn)可度高； 4.渠道體系完善、分布廣，渠道控制力強(qiáng)； 5.市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)，聯(lián)想成為奧運(yùn)全球合作伙有利于聯(lián)想產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，提高品牌國(guó)際知名度； 6.擁有 Thlnkpad 國(guó)際知名的研發(fā)能力和技術(shù)； 7.生產(chǎn)具有一定的規(guī)模效應(yīng)； 8.具備極強(qiáng)的政府攻關(guān)能力；

（二）劣勢(shì)（W）1.品牌檔次偏低，還沒(méi)有樹(shù)立起國(guó)際知名品牌的形象； 2.Lenovo 產(chǎn)品缺乏特色和創(chuàng)新； 3.對(duì)研發(fā)的投入使品牌無(wú)法具備成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)； 4.運(yùn)營(yíng)效率偏低； 5.盈利能力偏低； 6.渠道分布不合理； 7.部分細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品滲透力不強(qiáng)；

（三）機(jī)會(huì)（O）1．中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和信息化建設(shè)推動(dòng)筆記本市場(chǎng)高速增長(zhǎng)； 2．相關(guān)新技術(shù)的成熟和完善使筆記本替代臺(tái)式機(jī)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯； 3．供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)加劇和筆記本代工廠的內(nèi)遷有利于生產(chǎn)成本的降低； 4．用戶需求呈現(xiàn)差異化特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)品牌和服務(wù)的關(guān)注度日益提升； 5．個(gè)人及家庭消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅猛；

（四）威脅（T）1．筆記本市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)和較低的入門(mén)門(mén)檻吸引著眾多新的競(jìng)爭(zhēng)者加入 2．競(jìng)爭(zhēng)的加劇使筆記本的單價(jià)和利潤(rùn)不斷走低 3．國(guó)際品牌越來(lái)越重視中低端的市場(chǎng)份額，擠壓國(guó)內(nèi)品牌的生存空間 4．技術(shù)的快速更新使產(chǎn)品生命周期縮短: 5．消費(fèi)者議價(jià)能力增強(qiáng)，對(duì)價(jià)格走向有一定的引導(dǎo)作用三．市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

（一）市場(chǎng)細(xì)分 聯(lián)想將其消費(fèi)類(lèi) PC 產(chǎn)品細(xì)分為三類(lèi)：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求； “鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出 PC 的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求； 以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位 1．針對(duì)那些年輕時(shí)尚的白領(lǐng)一族以及大學(xué)生，聯(lián)想以時(shí)尚筆記本打入市場(chǎng)，以 ideapad 為例，ideapad 又分為 Y 系列：影音娛樂(lè)、強(qiáng)悍性能，U 系列：時(shí)尚超薄、長(zhǎng)效續(xù)航，S 系列：超級(jí)便攜、多彩互聯(lián)，Z 系列：新潮時(shí)尚、影音勁享等。除此之外白領(lǐng)們可根據(jù)各自需求來(lái)選購(gòu)。2.以企業(yè)為主的商務(wù)客戶，產(chǎn)品要求主要以實(shí)用為主，因此分體臺(tái)式機(jī)是最佳選擇。以揚(yáng)天系列為例，揚(yáng)天 A 系列：揚(yáng)天 A 系列產(chǎn)品是專(zhuān)為 100 人以上的中型企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，品質(zhì)卓越；揚(yáng)天 M 系列：針對(duì)主流商務(wù)，是專(zhuān)為 100 人以下零散型采購(gòu)的中小企業(yè)用戶量身打造的一款產(chǎn)品；揚(yáng)天 T 系列：產(chǎn)品特點(diǎn)是實(shí)用超值，是一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用的平臺(tái)產(chǎn)品，外觀樸素大方，簡(jiǎn)潔得體。3.臺(tái)式一體機(jī)是目前新出的一類(lèi)產(chǎn)品，主要針對(duì)的是以家庭為主的客戶群。IdeaCentre B5 系列，集澎湃動(dòng)力與時(shí)尚設(shè)計(jì)于一身，滿足各種影音娛樂(lè)需要，它將引領(lǐng)聯(lián)想家用電腦的未來(lái)方向，是電腦換代的上乘之選。四．營(yíng)銷(xiāo)組合策劃 4P

（一）產(chǎn)品策略 1．以創(chuàng)新為本，改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量 2．優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品成本 3．整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量

（二）價(jià)格策略 從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷(xiāo)售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了 286 機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想 286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi) 286 產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低 l 一 2 美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷(xiāo)售 8000 塊板，不但不能盈利，還要虧損 l 萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10 萬(wàn)美元。然而，由于 286 產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286 產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的 386 和 486 微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡 1993 年達(dá)到500 萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷(xiāo)售 286微機(jī)的虧損。

（三）分銷(xiāo)渠道策略 從渠道方面來(lái)說(shuō)，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價(jià)值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國(guó)際潮流?！爸虚g在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國(guó)內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。

（四）促銷(xiāo)策略 從促銷(xiāo)方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策，取得明顯成效。五．結(jié)束語(yǔ) 放眼當(dāng)今筆記本市場(chǎng)，在經(jīng)歷了身份的象征、職業(yè)的選擇兩個(gè)階段之后，筆記本電腦正在成為享受娛樂(lè)生活的親密伙伴，極大地激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)筆記本的需求；而隨著筆記本電腦價(jià)格和性能的快速發(fā)展，筆記本替代臺(tái)式電腦的步伐將不可阻擋，IT 市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)將因?yàn)楣P記本電腦市場(chǎng)的成長(zhǎng)而發(fā)生大的變革。誰(shuí)能把握住筆記本電腦的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能擁有 PC 市場(chǎng)的將來(lái) 聯(lián)想與 IBM 的合并為聯(lián)想開(kāi)辟全球市場(chǎng)和占領(lǐng)筆記本電腦市場(chǎng)創(chuàng)造了大好的條件，同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一方面合并使新聯(lián)想跨入了國(guó)際巨頭的行列，并擁有了行業(yè)領(lǐng)先的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)能力，而另一方面合并的風(fēng)險(xiǎn)也使虎視耽耽的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到了改變競(jìng)爭(zhēng)格局的時(shí)機(jī)，領(lǐng)先于聯(lián)想的對(duì)手想趁機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，落后于聯(lián)想的對(duì)手則希望抓住機(jī)會(huì)占領(lǐng)聯(lián)想的地位。同時(shí)面臨如此巨大的機(jī)會(huì)和威脅，聯(lián)想業(yè)務(wù)整合的成功與否是決定聯(lián)想命運(yùn)的第一個(gè)關(guān)鍵因素。現(xiàn)在，IT 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想成了一個(gè)亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不盡其數(shù)，華碩、蘋(píng)果、惠普、戴爾等等。但我想憑借現(xiàn)在聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)能力，一定會(huì)在荊棘叢中找出出路，最終步入陽(yáng)光大道，成為我們民族的驕傲。商 學(xué) 院 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程 聯(lián)想市場(chǎng)定位策劃分析報(bào)告院（系）： 商學(xué)院專(zhuān)業(yè)班級(jí)： 09 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成 員： 胡俊 廖芬 和福蓮 芮家艷 張正翠 李曉龍課任教師： 梁智老師聯(lián)想集團(tuán)企業(yè)文化：人才觀

一、聯(lián)想人才觀 1 ．聯(lián)想尋求的人才 如果你專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，知識(shí)結(jié)構(gòu)完整，思維活躍，思緒寬廣，對(duì)人生與社會(huì)有自己獨(dú)立的見(jiàn)解，那么你就是聯(lián)想所尋求的人才。如果你還具備如下綜合素質(zhì)，那么你無(wú)疑就是聯(lián)想所尋求的最 優(yōu)秀的人才：(l）有敬業(yè)精神和上進(jìn)心― 這是最根本的一點(diǎn)，要把上進(jìn)心轉(zhuǎn)化為事業(yè)心。(2）有韌性― 知難而進(jìn)，有一種不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神。(3）有責(zé)任感― 敢于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)于職責(zé)范圍內(nèi)的事情敢做決定；勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題不推誘。(4）有悟性― 悟性來(lái)自于學(xué)習(xí)和繼承，好員工應(yīng)非常虛心地吸收前任、上級(jí)、下級(jí)先進(jìn)的工作方法、經(jīng)驗(yàn)和 好的個(gè)人品行，并能虛心地借鑒其它公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。(5）有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造性― 不是按部就班，而是不斷去創(chuàng)新和思考，創(chuàng)造性地完成工作。(6）溝通能力強(qiáng)― 樹(shù)立強(qiáng)烈的溝通意識(shí)，掌握有效的溝通方法。(7）做工作與生活的主人― 聯(lián)想欣賞的是既能工作，又會(huì)生活的人。能夠在工作中體會(huì)生活的充實(shí)和美滿。把工作當(dāng)作生 活的一部分，在工作中體會(huì)生活的樂(lè)趣。2 ．聯(lián)想伴你成長(zhǎng) “把員工的個(gè)人追求融入到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展中”是聯(lián)想與員工共同成長(zhǎng)的核心價(jià)值觀。公司的進(jìn) 步蘊(yùn)含了你的成長(zhǎng)，公司的成長(zhǎng)為你提供進(jìn)步的機(jī)遇。(l）幫助你找到一個(gè)精彩的起點(diǎn)― 從進(jìn)人聯(lián)想的第一天起，圍繞員工發(fā)展所精心設(shè)計(jì)的各項(xiàng)服務(wù)就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。公司將為新員 工提供為期兩周的封閉式崗前培幼 11，并準(zhǔn)備詳細(xì)的新員工指導(dǎo)計(jì)劃。公司還將為每位新員 工安排指導(dǎo)人以便提供個(gè)性化的具體工作指導(dǎo)，幫助員工迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入角色。(2）為你提供各種提升能力的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)― 聯(lián)想針對(duì)不同級(jí)別（新員工、普通員工、干部）和專(zhuān)業(yè)類(lèi)型（研發(fā)、市場(chǎng)、服務(wù)、制造等）的 人員建立了培訓(xùn)體系。員工可以根據(jù)自己發(fā)展的需要，有選擇地參加公司提供的豐富多彩的職 業(yè)技能培訓(xùn)或?qū)I(yè)技能培訓(xùn)。Q 五大方面的培訓(xùn) ．企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略，如聯(lián)想的文化理念、公司年度規(guī)劃等； ．管理技能培訓(xùn)，如領(lǐng)導(dǎo)能力、溝通技巧、如何授權(quán)等； ．職業(yè)技能培訓(xùn)，如辦公軟件的培訓(xùn)、網(wǎng)頁(yè)制作、商務(wù)禮儀、演講技巧等； ．自我拓展培訓(xùn)，如拓展訓(xùn)練、情緒和壓力控制、如何提高自學(xué)能力等； ．專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，如銷(xiāo)售技巧、項(xiàng)目管理、質(zhì)量管理及技術(shù)人員的微軟認(rèn)證培訓(xùn)等。0 培訓(xùn)的方式 ．在崗培訓(xùn)和脫崗培訓(xùn)相結(jié)合； ．對(duì)于研發(fā)人員和高級(jí)管理人員公司還將送其到國(guó)外學(xué)習(xí)進(jìn)修； ．與北京大學(xué)光華管理學(xué)院聯(lián)合，專(zhuān)為公司干部舉辦 EMBA 班； ．聯(lián)想電腦公司將培訓(xùn)視為員工發(fā)展的重要途徑，培訓(xùn)水平已接近國(guó)際先進(jìn)企業(yè)。3 ．與你共同描繪職業(yè)發(fā)展的前景 聯(lián)想將為每位員工提供兩種可選擇的職業(yè)發(fā)展通途：對(duì)綜合能力強(qiáng)的員工，可以選擇行政升遷 的職業(yè)道路；對(duì)專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的員工，可以選擇精專(zhuān)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)道路。公司通過(guò)制度保障兩種職 業(yè)道路的貢獻(xiàn)與待遇相匹配?！皼](méi)有天花板的舞臺(tái)”，就是聯(lián)想對(duì)你實(shí)實(shí)在在的承諾！(l）聯(lián)想為你提供更高品質(zhì)的生活 聯(lián)想將在你充分發(fā)揮才華的同時(shí)，為你提供工作與生活的堅(jiān)實(shí)后盾，為你營(yíng)造輕松歡樂(lè)的氛圍。(2）崗位工薪 聯(lián)想電腦公司提供 IT 業(yè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資，不斷提高員工的生活質(zhì)量。(3）年終紅包 公司根據(jù)年終效益情況和員工本人績(jī)效評(píng)估發(fā)放 1 一 3 個(gè)月的工資作為紅包。(4）股票期權(quán)制度 公司實(shí)行有條件的員工股票期權(quán)制度作為長(zhǎng)期激勵(lì)。(5）公司福利政策 公司執(zhí)行各地政府的有關(guān)規(guī)定，開(kāi)展了養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房公積金等社會(huì)福利項(xiàng)目，醫(yī)療保險(xiǎn)現(xiàn)執(zhí) 行公司自己的醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)制度，門(mén)診報(bào)銷(xiāo) 80 %，大病住院報(bào)銷(xiāo)，現(xiàn)正在逐步向社會(huì)化靠攏。另 外公司制定并實(shí)行了帶薪休假和出國(guó)休假制度，使員工在辛勤工作之后有一個(gè)身心放松的好機(jī) 會(huì)。(6）豐富多彩的業(yè)余生活 春游、足球聯(lián)賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)、周末體育休閑、春節(jié)晚會(huì)等。聯(lián)想集團(tuán)的激勵(lì)模式可以給我們很多啟示，其中多層次激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用是聯(lián)想鑄就輝煌 的一個(gè)法寶，聯(lián)想集團(tuán)始終認(rèn)為激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)永遠(yuǎn)開(kāi)放的系統(tǒng)，要隨著時(shí)代、環(huán)境、市場(chǎng) 形式的變化而不斷變化。這首先表現(xiàn)在聯(lián)想在不同的歷史時(shí)期有不同的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于第一 代聯(lián)想人，集團(tuán)主要注重培養(yǎng)他們的集體主義精神和物質(zhì)生活基本滿足； 而進(jìn)入第二代聯(lián)想 人之后，新一代的聯(lián)想人自我意識(shí)提升，由強(qiáng)烈的物質(zhì)要求，從這些特定因素出發(fā)，聯(lián)想更 新出臺(tái)了合理的、有效的激勵(lì)措施，那就是多一點(diǎn)彈性空間、多一點(diǎn)激勵(lì)辦法：比如讓有突 出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售人員的工資和獎(jiǎng)金比他們的上司還高許多，這樣就使他們能安心現(xiàn) 有的工作，而不是煞費(fèi)苦心往領(lǐng)導(dǎo)崗位上發(fā)展，他們也不再認(rèn)為只有做官才能體現(xiàn)價(jià)值，因 為做一名成功的設(shè)計(jì)員和銷(xiāo)售員一樣可以體現(xiàn)出自己的價(jià)值，這樣他們就把所有的精力和才 華都投入到最適合自己的工作中去，從而創(chuàng)造出最大的工作效益和業(yè)績(jī)。聯(lián)想集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)啟示我們： 只采取激勵(lì)一條跑道一定會(huì)擁擠不堪，一定要激勵(lì)多條 跑道，這樣才能使員工真正安心在最適合他的崗位上工作。其次是要想辦法了解員工需要的 是什么，分清哪些是合理的哪些是不合理的，哪些是主要的哪些是次要的，哪些是現(xiàn)在可以 滿足的哪些是今后努力才能做到的。總之，聯(lián)想集團(tuán)的激勵(lì)機(jī)制主要是把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目標(biāo)相結(jié)合，從而達(dá)到 激勵(lì)手段和效果的一致性。而他們所采取的激勵(lì)手段是靈活多樣的，是根據(jù)不同的崗位、不 同的層次、不同的情況制定出不同的激勵(lì)機(jī)制，而不是一種制度一成不變。

第二篇：聯(lián)想計(jì)算機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃報(bào)告

聯(lián)想計(jì)算機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃報(bào)告

聯(lián)想市場(chǎng)定位策劃分析報(bào)告

摘要：

中國(guó)的PC工業(yè)自80年代初誕生以來(lái)，經(jīng)過(guò)了20年的發(fā)展歷程。聯(lián)想作為中華民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案，聯(lián)想的出貨量己連續(xù)8年保持中國(guó)排名第一，在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)三分之一，2005年聯(lián)想通過(guò)并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)，為聯(lián)想集團(tuán)注入了新的血液，提升了品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)，也邁出了企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的第一步。不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)策略與正確的市場(chǎng)定位是分不開(kāi)的，而聯(lián)想做到了這一點(diǎn)，下面我們著重對(duì)聯(lián)想的市場(chǎng)定位進(jìn)行分析。

一．聯(lián)想現(xiàn)狀介紹

（一）企業(yè)概述

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。在公司發(fā)展過(guò)程中，聯(lián)想勇于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了許多重大技術(shù)突破，其中包括了研制成功可將英文操作系統(tǒng)翻譯成中文的聯(lián)想式漢卡，開(kāi)發(fā)出可一鍵上網(wǎng)的個(gè)人電腦，并于2003年，推出完全創(chuàng)新的關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)，從而確立了聯(lián)想在3C時(shí)代的的重要地位。憑借這些技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，聯(lián)想登上了中國(guó)IT業(yè)的頂峰，2004年時(shí)聯(lián)想己然連續(xù)八年占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)份額第一的位置。2004年，聯(lián)想進(jìn)行“瘦身行動(dòng)”，從多元化經(jīng)營(yíng)回歸專(zhuān)業(yè)化道路，致力于成為領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)IT硬件提供商。2005年5月，聯(lián)想完成了對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，這標(biāo)志著新聯(lián)想將成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者，一年收入約130億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。新聯(lián)想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想在全球有19000多名員工。研發(fā)中心分布在中國(guó)的北京、深圳、廈門(mén)、成都和上海，日本的東京以及美國(guó)北卡羅萊納州的羅利。

合并后的新聯(lián)想擁有原聯(lián)想的臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品和手機(jī)業(yè)務(wù)，以及原IBM的臺(tái)式電腦和筆記本業(yè)務(wù)。從2005年第三季度開(kāi)始，聯(lián)想筆記本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額己超過(guò)臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品，為151億港元，而臺(tái)式機(jī)為140億港元，筆記本電腦業(yè)務(wù)己占到集團(tuán)營(yíng)業(yè)額的49，高于臺(tái)式機(jī)的45，筆記本成為聯(lián)想業(yè)務(wù)群中占有比重最大的核心業(yè)務(wù)。為了確保合并初期的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，聯(lián)想產(chǎn)品和IBM產(chǎn)品分別保持各自獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)一年穩(wěn)健發(fā)展、有序推進(jìn)的整合歷程，新聯(lián)想已經(jīng)在市場(chǎng)、用戶等方面取得了階段性重大成果。截止到2006年，新聯(lián)想在全球PC市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名第三，在全球NB市場(chǎng)排名第五，并連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)的總體電腦銷(xiāo)售更是以高于市場(chǎng)的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。

（二）聯(lián)想筆記本的市場(chǎng)現(xiàn)狀

聯(lián)想筆記本在行業(yè)大客戶市場(chǎng)的滲透力相對(duì)較弱，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際品牌相比顯得不夠?qū)I(yè)，另一方面則源于聯(lián)想筆記本長(zhǎng)期依賴(lài)渠道伙伴進(jìn)行行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)與合作，因而對(duì)重要客戶的維護(hù)和再開(kāi)發(fā)能力有限，容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。IBM筆記本的優(yōu)勢(shì)則集中在高端商務(wù)市場(chǎng)。

IBM獨(dú)有的產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢(shì)使它保持了在高端商務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的行業(yè)領(lǐng)先地位，即使在整合的動(dòng)蕩期面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈進(jìn)攻，仍然保持了穩(wěn)步增長(zhǎng)的銷(xiāo)售。快速增長(zhǎng)的中小企業(yè)市場(chǎng)是另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，盡管工BM的品牌以及筆記本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)保障對(duì)客戶具有很大的吸引力，但高昂的價(jià)格還是阻止了更多客戶的步伐，導(dǎo)致IBM筆記本在這部分市場(chǎng)的發(fā)展速度較慢。

二．聯(lián)想筆記本電腦SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)（S）

1.品牌影響力強(qiáng)；

2.產(chǎn)品線齊全，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；

3.服務(wù)能力強(qiáng)，市場(chǎng)認(rèn)可度高；

4.渠道體系完善、分布廣，渠道控制力強(qiáng)；

5.市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)，聯(lián)想成為奧運(yùn)全球合作伙有利于聯(lián)想產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)，提高品牌國(guó)際知名度；

6.擁有Thlnkpad國(guó)際知名的研發(fā)能力和技術(shù)；

7.生產(chǎn)具有一定的規(guī)模效應(yīng)；

8.具備極強(qiáng)的政府攻關(guān)能力；

（二）劣勢(shì)（W）

1.品牌檔次偏低，還沒(méi)有樹(shù)立起國(guó)際知名品牌的形象；

2.Lenovo產(chǎn)品缺乏特色和創(chuàng)新；

3.對(duì)研發(fā)的投入使品牌無(wú)法具備成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；

4.運(yùn)營(yíng)效率偏低；

5.盈利能力偏低；

6.渠道分布不合理；

7.部分細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品滲透力不強(qiáng)；

（三）機(jī)會(huì)（O）

1．中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和信息化建設(shè)推動(dòng)筆記本市場(chǎng)高速增長(zhǎng)；

2．相關(guān)新技術(shù)的成熟和完善使筆記本替代臺(tái)式機(jī)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；

3．供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)加劇和筆記本代工廠的內(nèi)遷有利于生產(chǎn)成本的降低；

4．用戶需求呈現(xiàn)差異化特點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)品牌和服務(wù)的關(guān)注度日益提升；

5．個(gè)人及家庭消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅猛；

（四）威脅（T）

1．筆記本市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)和較低的入門(mén)門(mén)檻吸引著眾多新的競(jìng)爭(zhēng)者加入

2．競(jìng)爭(zhēng)的加劇使筆記本的單價(jià)和利潤(rùn)不斷走低

3．國(guó)際品牌越來(lái)越重視中低端的市場(chǎng)份額，擠壓國(guó)內(nèi)品牌的生存空間

4．技術(shù)的快速更新使產(chǎn)品生命周期縮短:

5．消費(fèi)者議價(jià)能力增強(qiáng)，對(duì)價(jià)格走向有一定的引導(dǎo)作用

三．市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

（一）市場(chǎng)細(xì)分

聯(lián)想將其消費(fèi)類(lèi)PC產(chǎn)品細(xì)分為三類(lèi)：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。

其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時(shí)尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)品位時(shí)尚生活的追求；

“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；

以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個(gè)品牌的鮮明定位，無(wú)疑為聯(lián)想深化、落實(shí)“細(xì)分”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位

1．針對(duì)那些年輕時(shí)尚的白領(lǐng)一族以及大學(xué)生，聯(lián)想以時(shí)尚筆記本打入市場(chǎng)，以ideapad為例，ideapad又分為Y系列：影音娛樂(lè)、強(qiáng)悍性能，U系列：時(shí)尚超薄、長(zhǎng)效續(xù)航，S系列：超級(jí)便攜、多彩互聯(lián)，Z系列：新潮時(shí)尚、影音勁享等。除此之外白領(lǐng)們可根據(jù)各自需求來(lái)選購(gòu)。

2.以企業(yè)為主的商務(wù)客戶，產(chǎn)品要求主要以實(shí)用為主，因此分體臺(tái)式機(jī)是最佳選擇。以

揚(yáng)天系列為例，揚(yáng)天A系列：揚(yáng)天A系列產(chǎn)品是專(zhuān)為100人以上的中型企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，品質(zhì)卓越；揚(yáng)天M系列：針對(duì)主流商務(wù)，是專(zhuān)為100人以下零散型采購(gòu)的中小企業(yè)用戶量身打造的一款產(chǎn)品；揚(yáng)天T系列：產(chǎn)品特點(diǎn)是實(shí)用超值，是一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用的平臺(tái)產(chǎn)品，外觀樸素大方，簡(jiǎn)潔得體。

3.臺(tái)式一體機(jī)是目前新出的一類(lèi)產(chǎn)品，主要針對(duì)的是以家庭為主的客戶群。IdeaCentreB5系列，集澎湃動(dòng)力與時(shí)尚設(shè)計(jì)于一身，滿足各種影音娛樂(lè)需要，它將引領(lǐng)聯(lián)想家用電腦的未來(lái)方向，是電腦換代的上乘之選。

四．營(yíng)銷(xiāo)組合策劃4P

（一）產(chǎn)品策略

1．以創(chuàng)新為本，改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量

2．優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品成本

3．整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量

（二）價(jià)格策略

從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷(xiāo)售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著“以上對(duì)下”的策略，聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了286機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類(lèi)286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采用高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。但公司并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低l一2美元。

這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷(xiāo)售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損l萬(wàn)多美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近10萬(wàn)美元。然而，由于286產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠(chéng)的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲得了極大的成功。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬(wàn)塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤(rùn)也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷(xiāo)售286微機(jī)的虧損。

（三）分銷(xiāo)渠道策略

從渠道方面來(lái)說(shuō)，兩頭在外，中間在內(nèi)——合理的價(jià)值鏈地理布局。

所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國(guó)際潮流。

“中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動(dòng)力成本、房地產(chǎn)價(jià)格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國(guó)內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系，這樣既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時(shí)保證供應(yīng)。

（四）促銷(xiāo)策略

從促銷(xiāo)方面來(lái)說(shuō)，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策，取得明顯成效。

五．結(jié)束語(yǔ)

放眼當(dāng)今筆記本市場(chǎng)，在經(jīng)歷了身份的象征、職業(yè)的選擇兩個(gè)階段之后，筆記本電腦正在成為享受娛樂(lè)生活的親密伙伴，極大地激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)筆記本的需求；而隨著筆記本電腦價(jià)格和性能的快速發(fā)展，筆記本替代臺(tái)式電腦的步伐將不可阻擋，IT市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)將因?yàn)楣P記本電腦市場(chǎng)的成長(zhǎng)而發(fā)生大的變革。誰(shuí)能把握住筆記本電腦的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能擁有PC市場(chǎng)的將來(lái)聯(lián)想與IBM的合并為聯(lián)想開(kāi)辟全球市場(chǎng)和占領(lǐng)筆記本電腦市場(chǎng)創(chuàng)造了大好的條件，同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一方面合并使新聯(lián)想跨入了國(guó)際巨頭的行列，并擁有了行業(yè)領(lǐng)先的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)能力，而另一方面合并的風(fēng)險(xiǎn)也使虎視耽耽的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到了改變競(jìng)爭(zhēng)格局的時(shí)機(jī)，領(lǐng)先于聯(lián)想的對(duì)手想趁機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，落后于聯(lián)想的對(duì)手則希望抓住機(jī)會(huì)占領(lǐng)聯(lián)想的地位。同時(shí)面臨如此巨大的機(jī)會(huì)和威脅，聯(lián)想業(yè)務(wù)整合的成功與否是決定聯(lián)想命運(yùn)的第一個(gè)關(guān)鍵因素。現(xiàn)在，IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想成了一個(gè)亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不盡其數(shù)，華碩、蘋(píng)果、惠普、戴爾等等。但我想憑借現(xiàn)在聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)能力，一定會(huì)在荊棘叢中找出出路，最終步入陽(yáng)光大道，成為我們民族的驕傲。

第三篇：聯(lián)想筆記本市場(chǎng)定位分析

聯(lián)想市場(chǎng)定位分析報(bào)告

10電子商務(wù)（1）班 1024129龔書(shū)華

摘要: 中國(guó)筆記本PC市場(chǎng)繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，眾多新廠商的加入，使筆記本市場(chǎng)的吸引力越來(lái)越大。

當(dāng)前中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)有以下發(fā)展趨勢(shì)：一方面，技術(shù)持續(xù)升級(jí)，差異化應(yīng)用推動(dòng)高端市場(chǎng)發(fā)展，高配筆記本電腦市場(chǎng)將成為廠商沖擊利潤(rùn)的關(guān)鍵，而且高端產(chǎn)品將不只是停留在配置上面，為了滿足用戶差異化需求，筆記本電腦產(chǎn)品將從外觀的改變、材質(zhì)的選用、人性化設(shè)計(jì)和差異化應(yīng)用等方面尋求突破；另一方面，低端消費(fèi)市場(chǎng)需求旺盛，廠商在筆記本電腦產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面開(kāi)始實(shí)施瘦身，簡(jiǎn)版筆記本市場(chǎng)容量將大增，瘦身筆記本將成為主打產(chǎn)品；資源主宰市場(chǎng)格局，品牌分布將更加集中；零售終端受追捧，廠商將加大3c賣(mài)場(chǎng)投入；差異化營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)入白熱化??目前國(guó)內(nèi)電腦品牌已經(jīng)不像十年前那般“萬(wàn)馬奔騰”了，不過(guò)品牌數(shù)量卻也不少，一般用戶尋常能見(jiàn)到的筆記本電腦品牌大致有30多個(gè)，加上一些少為人知的地方性品牌的話，總體數(shù)量就會(huì)達(dá)到150個(gè)左右。如果算上國(guó)內(nèi)一些接近于山寨廠商的品牌的話，恐怕總數(shù)將會(huì)達(dá)到上千個(gè)。由于生活水平的提高，如今購(gòu)買(mǎi)筆記本不只是考慮單純的硬件配置，市場(chǎng)對(duì)電腦的外觀、重量、舒適度、售后服務(wù)等方面，都作出了要求。因此，各品牌之間在各自特點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。

2011年第一季度，中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，尤其在2月受寒假的影響出現(xiàn)了較為明顯的市場(chǎng)變化。而英特爾Sandy Bridge處理器產(chǎn)品的大批量上市，正在一定程度上改變著整體市場(chǎng)的產(chǎn)品格局。

報(bào)告目錄：●品牌關(guān)注比例格局分析

●產(chǎn)品關(guān)注比例排名

●2012年聯(lián)想市場(chǎng) ●聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介 ●聯(lián)想品牌介紹 ●營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ●產(chǎn)品分析 ●消費(fèi)者分析 ●總結(jié)

一、品牌關(guān)注比例格局分析

聯(lián)想、華碩、惠普領(lǐng)銜市場(chǎng)。2011年第一季度，聯(lián)想以33.4%的用戶關(guān)注比例領(lǐng)跑中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)，受到了最多消費(fèi)者的關(guān)注。華碩和惠普獲得的關(guān)注比例則較為接近。相較于2010年，惠普逐漸從負(fù)面事件的陰影中走出，人氣不斷回升，并且重回品牌前三位置，與華碩展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

神舟、方正和海爾作為本土品牌中表現(xiàn)較為突出的代表，躋身品牌人氣前十。

前三品牌排名穩(wěn)定。2011年1-3月的中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)中，聯(lián)想、華碩和惠普一直保持在品牌前三位置，排名穩(wěn)定。其中聯(lián)想的關(guān)注比例在2月出現(xiàn)一定下滑，3月開(kāi)始回升。而華碩和惠普的整體關(guān)注比例走勢(shì)基本保持一致，3月較1月均有所上升。

二、產(chǎn)品關(guān)注比例排名

聯(lián)想 Y460C-ITH（灰）奪得人氣冠軍。2011年第一季度，聯(lián)想 Y460C-ITH（灰）以2.1%的關(guān)注比例成為人氣最高的筆記本電腦產(chǎn)品。由于搭載了主流的英特爾酷睿i3處理器，加之獨(dú)立顯卡和2GB內(nèi)存的配置使這款產(chǎn)品能滿足大部分用戶的日常應(yīng)用，性價(jià)比頗高。惠普 G42-474TX（LG315PA）以1.6%的關(guān)注比例位居第二，季軍則被聯(lián)想 G460AL-ITH（N）收入囊中。其余上榜產(chǎn)品吸引的用戶目光均不足1.0%。

登上榜單的十五款人氣筆記本電腦中，聯(lián)想占據(jù)了五席，并且排名均在前六之內(nèi)?；萜站o隨其后有三款產(chǎn)品上榜，戴爾、宏碁和蘋(píng)果各占兩席，華碩上榜產(chǎn)品相對(duì)較少僅有一款。

主流配置學(xué)生本備受關(guān)注。從上榜產(chǎn)品的參數(shù)來(lái)看，英特爾酷睿i系列產(chǎn)品更受消費(fèi)者的關(guān)注，獨(dú)立顯卡與2GB內(nèi)存容量是人氣產(chǎn)品的普遍配置。

三、2012年聯(lián)想市場(chǎng)

·2012年第一季度，聯(lián)想穩(wěn)居人氣冠軍的寶座，華碩、惠普分列二、三名。三者聯(lián)手占據(jù)一半以上市場(chǎng)關(guān)注份額。

·聯(lián)想Y470N IFI(H)成為一季度最受消費(fèi)者關(guān)注的筆記本電腦單品。產(chǎn)品關(guān)注前十位中聯(lián)想占據(jù)五席。

·價(jià)格位于3000-6000元區(qū)間的產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)注份額接近八成。

·14英寸屏幕的筆記本電腦產(chǎn)品仍是消費(fèi)者關(guān)注的主流。

·全能學(xué)生本的目標(biāo)消費(fèi)群體最廣，市場(chǎng)關(guān)注份額接近半數(shù)。

·采用Sandy Bridge系列處理器的筆記本電腦受到大多數(shù)消費(fèi)者的青睞?！お?dú)立顯卡筆記本電腦關(guān)注比例逐月走低，雙顯卡與核芯顯卡產(chǎn)品的關(guān)注比例有所上升。

四、聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介

聯(lián)想集團(tuán)于1989-1993年處于創(chuàng)業(yè)階段。1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算機(jī)研究所投資二十萬(wàn)元成立。1988年在香港成立“香港聯(lián)想科技有限公司”并實(shí)現(xiàn)了1.2億港元的營(yíng)業(yè)額。1989年正式命名為“聯(lián)想集團(tuán)公司”擁有北京聯(lián)想和香港聯(lián)想。6月份在深圳成立深圳聯(lián)想公司，建成低成本的生產(chǎn)基地。從此開(kāi)始批量生產(chǎn)和出口主板。1990年分別在美國(guó)洛杉磯和法國(guó)德斯多夫設(shè)立分公司，開(kāi)始跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。1992年初在美國(guó)硅谷設(shè)立實(shí)驗(yàn)室，以便及時(shí)獲取電腦最新技術(shù)情況與信息。1993年國(guó)際PC巨頭紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，大批國(guó)內(nèi)電腦生產(chǎn)廠商處境艱難。

聯(lián)想集團(tuán)于1994-2003年處于PC階段。1994年2月聯(lián)想在香港掛牌上市。標(biāo)志著公司已經(jīng)正式成為一個(gè)集研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售于一身的大型企業(yè)。開(kāi)始以市場(chǎng)為導(dǎo)向，改變管理體制，精簡(jiǎn)人員，該直銷(xiāo)為分銷(xiāo)，一舉扭轉(zhuǎn)了聯(lián)想的劣勢(shì)。1997年北京聯(lián)想和香港聯(lián)想合并為中國(guó)聯(lián)想，柳傳志為董事局主席兼總經(jīng)理。同年以10%的市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位。2000年聯(lián)想集團(tuán)分為“聯(lián)想電腦”和“神州數(shù)碼”由聯(lián)想集團(tuán)控股公司作為母公司。2001年楊元慶出任聯(lián)想總裁兼CEO。

2004年聯(lián)想集團(tuán)開(kāi)始全球化階段。2004年，聯(lián)想公司正式從“l(fā)egend”更名為“Lenovo”，并與國(guó)際奧委會(huì)簽署合作協(xié)議，宣布成為第六期國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。2005年聯(lián)想正式宣布并購(gòu)IBM全球PC業(yè)務(wù)，標(biāo)志著聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略邁出實(shí)質(zhì)性的第一步。

五、品牌介紹

聯(lián)想從一成立開(kāi)始其產(chǎn)品就以“聯(lián)想”為標(biāo)志，至力于電腦及其主板的研發(fā)銷(xiāo)售，從期初的臺(tái)式微機(jī)到后來(lái)的便攜式個(gè)人計(jì)算機(jī)PC等。聯(lián)想一直以其質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)優(yōu)越穩(wěn)定于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，其品牌深受廣大消費(fèi)者得信賴(lài)和喜愛(ài)。如今的聯(lián)想已經(jīng)躋身國(guó)際知名品牌，其市場(chǎng)份額位列同行三強(qiáng)。增長(zhǎng)速度位列同行第一

六、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）聯(lián)想SWOT分析 1，聯(lián)想電腦優(yōu)勢(shì)分析：

聯(lián)想集團(tuán)擁有三個(gè)生產(chǎn)基地，分別位于北京的上地，上海的浦東，廣東的惠陽(yáng)，年產(chǎn)規(guī)模為500萬(wàn)臺(tái)電腦，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，有效的降低了成本，可以對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)。

嚴(yán)格按照高標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)參數(shù)進(jìn)行常溫測(cè)試、高溫測(cè)試等測(cè)試程序，確保每一臺(tái)出廠電腦產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀品質(zhì)。

龐大的研發(fā)體系，確保每款電腦款式新穎，功能齊全。

本土化企業(yè)使聯(lián)想更加了解消費(fèi)者需求，順利適應(yīng)市場(chǎng)變化。擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)終端控制進(jìn)一步加強(qiáng)。

憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專(zhuān)業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽(yáng)光般溫暖、貼心、無(wú)所不在、無(wú)微不至的服務(wù)關(guān)懷。

擁有較高的品牌知名度。2，聯(lián)想電腦劣勢(shì)分析：

沒(méi)有核心技術(shù)，緊跟INTER潮流。

公司員工眾多，全體員工綜合素質(zhì)有待提高。

資金與渠道和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有著巨大的差距。營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一，難以在國(guó)際市場(chǎng)前進(jìn)。

聯(lián)想裁員，雖然聯(lián)想總部給出的說(shuō)法是“正常調(diào)整”，但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“利潤(rùn)太低”才是根本原因。

雖然并購(gòu)了IBM的個(gè)人PC業(yè)務(wù)，但沒(méi)有進(jìn)行充分的整合，對(duì)聯(lián)想整體的發(fā)展并無(wú)太大的促進(jìn)。3，聯(lián)想電腦機(jī)會(huì)分析：

國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)發(fā)展迅速，購(gòu)買(mǎi)電腦消費(fèi)者越來(lái)越多。

隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費(fèi)時(shí)尚，逐步取代組裝機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些運(yùn)營(yíng)能力不足的廠家將被淘汰。AMD系列CPU的應(yīng)用，將給電腦市場(chǎng)住入新的養(yǎng)料。

數(shù)碼科技技術(shù)的大量應(yīng)用，將更加刺激消費(fèi)者更換電腦和購(gòu)買(mǎi)電腦 4，聯(lián)想電腦威脅分析

國(guó)外著名電腦廠商在華建立基地，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

國(guó)內(nèi)廠商自相殘殺價(jià)格戰(zhàn)頻繁導(dǎo)致電腦行業(yè)平均利潤(rùn)率下降，市場(chǎng)價(jià)格體系混亂；國(guó)外大廠商目前也紛紛加入降價(jià)的行列，已經(jīng)接近國(guó)內(nèi)廠商的報(bào)價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場(chǎng)混亂。

隨著我國(guó)加入WTO，市場(chǎng)逐步開(kāi)放，國(guó)外公司更容易進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)。PC機(jī)以外的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）聯(lián)想外部宏觀環(huán)境：（PEST）1,政治環(huán)境

聯(lián)想的政治背景雄厚，國(guó)家支持。聯(lián)想集團(tuán)是由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院聯(lián)想集團(tuán)與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所擁有1 800 多名各類(lèi)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人才，技術(shù)實(shí)力雄厚，在計(jì)算機(jī)技術(shù)研究領(lǐng)域代表國(guó)家最高水平，被稱(chēng)為中國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的“發(fā)源地” 2，經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境良好。經(jīng)濟(jì)環(huán)境由影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，分析我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們得到如下結(jié)論。

金融危機(jī)導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境縮緊，但電腦連鎖行業(yè)保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。進(jìn)入2010年，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和電腦行業(yè)本身均出現(xiàn)了一定的變化，同時(shí)地震、水災(zāi)等一系列不可預(yù)知的突發(fā)事件，令發(fā)展平穩(wěn)的電腦連鎖行業(yè)出現(xiàn)了一絲波折，投資者對(duì)電腦連鎖的增長(zhǎng)潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些分歧。國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、物價(jià)上漲、自然災(zāi)害等客觀因素，對(duì)電腦行業(yè)的增長(zhǎng)確實(shí)有一定的影響。但宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的短期震蕩沒(méi)有從根本上影響到電腦市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)整體增長(zhǎng)趨勢(shì)的基本面并沒(méi)有發(fā)生變化。3，社會(huì)環(huán)境

社會(huì)有產(chǎn)品需求，中國(guó)乃至全球仍有很大的購(gòu)買(mǎi)力。一旦企業(yè)進(jìn)入軌道，企業(yè)的價(jià)值也就體現(xiàn)出來(lái)了。4，技術(shù)環(huán)境

聯(lián)想集團(tuán)是由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院聯(lián)想集團(tuán)與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所擁有1 800多名各類(lèi)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人才，技術(shù)實(shí)力雄厚，在計(jì)算機(jī)技術(shù)研究領(lǐng)域代表國(guó)家最高水平，被稱(chēng)為中國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的“發(fā)源地”。

（三）聯(lián)想外部微觀環(huán)境： 1，行業(yè)潛在新加入者的威脅

新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。關(guān)鍵的問(wèn)題在于新的競(jìng)爭(zhēng)者能否輕易地進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這方面主要受到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、渠道建設(shè)、預(yù)期的報(bào)復(fù)等因素的影響?？赡艿倪M(jìn)入者：

首先應(yīng)是國(guó)外尚未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)碼巨頭，隨著中國(guó)市場(chǎng)的誘惑力漸大，也會(huì)踏上中國(guó)市場(chǎng)。

其次是現(xiàn)在做上下游產(chǎn)品的供應(yīng)商和零售商。比如歐洲許多手機(jī)都是由服務(wù)供應(yīng)商提供。

再次就是自主創(chuàng)業(yè)進(jìn)入中國(guó)PC市場(chǎng)。進(jìn)入者的進(jìn)入方式：

新產(chǎn)品的出現(xiàn)，建立一個(gè)新的品牌。

PC行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度?？赡艿倪M(jìn)入者少。

潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙： ①，規(guī)模經(jīng)濟(jì)

PC市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因?yàn)橛旋嫶蟮馁M(fèi)用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。

②，產(chǎn)品差異壁壘

PC市場(chǎng)需求幾乎都已滿足，論個(gè)性，有蘋(píng)果，論實(shí)用，有IBM，論便宜，有神州。進(jìn)入者難以通過(guò)改變偏好來(lái)占有市場(chǎng)。③，資金需求壁壘

PC行業(yè)對(duì)資金的需求大，其進(jìn)入障礙高。R&D研發(fā)所需資金；廣告和促銷(xiāo)的大量投資

④，顧客轉(zhuǎn)換成本

中國(guó)市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。⑤，專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)：

這是所有高科技產(chǎn)業(yè)的壁壘，PC行業(yè)也不例外。這個(gè)壁壘限制了絕大多數(shù)的進(jìn)入者。2，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

決定現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的因素：

行業(yè)集中度高，增長(zhǎng)速度快，隨著技術(shù)的進(jìn)步，成本并沒(méi)有過(guò)多變化。各產(chǎn)品有著明確的定位，用戶轉(zhuǎn)變通?；趯?duì)于現(xiàn)有品牌的失望。行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力提高。

電腦行業(yè)應(yīng)是高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)。3，替代品

根據(jù)亞當(dāng)?斯密“勞動(dòng)分工受到市場(chǎng)限制”的潛在含義，大市場(chǎng)有足夠的需求支持專(zhuān)業(yè)化，這使得PC專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售市場(chǎng)從綜合性市場(chǎng)中分析出來(lái)，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)?；?、特色化和發(fā)展。但是中國(guó)加入WTO之后，國(guó)外綜合市場(chǎng)提高者的參與將提高替代品對(duì)現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如果現(xiàn)有企業(yè)能發(fā)展相似的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話，其替代效應(yīng)將是比較小的。因此從目前總體上來(lái)講，替代品的威脅是中等的。

4，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

PC是復(fù)雜精密的儀器，CPU的主要供應(yīng)商只有兩家，AMD&INTEL，PC硬盤(pán)廠商有三星，愛(ài)國(guó)等主要業(yè)務(wù)為PC的廠商，便削弱了生產(chǎn)廠商的儀價(jià)能力。

總體而言，多數(shù)PC中的硬件都是由供應(yīng)商提供，而不是由生產(chǎn)廠商生產(chǎn)。PC生產(chǎn)廠商議價(jià)能力強(qiáng)。但供應(yīng)商多在國(guó)外，對(duì)于中國(guó)PC市場(chǎng)，本地品牌有著明顯優(yōu)勢(shì)。

5，購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力 ①、顧客的討價(jià)還價(jià)能力

對(duì)于低價(jià)品，顧客討價(jià)還價(jià)能力越強(qiáng)，就如中國(guó)國(guó)產(chǎn)電腦，薄利多銷(xiāo)，以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于高價(jià)品，顧客討價(jià)還價(jià)能力弱，多為價(jià)格的接受者，但會(huì)在性能滿意度等其他方面進(jìn)行改進(jìn)。②、顧客的購(gòu)買(mǎi)行為和特性分析

主流PC市場(chǎng)顧客多為商務(wù)人士，IBM的成功是因?yàn)槟陀玫纳虅?wù)機(jī)。三星PC時(shí)尚，索尼娛樂(lè)，戴爾大眾，而惠普質(zhì)量最好，返修率低。

而在中國(guó)，商務(wù)機(jī)多為聯(lián)想。因?yàn)橹袊?guó)龐大的市場(chǎng)，使聯(lián)想成為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的廠商。

七、產(chǎn)品分析

1，產(chǎn)品系列

3000 G系列（通用消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品）上網(wǎng)本系列（時(shí)尚消費(fèi)品）Ideapad Y系列（時(shí)尚娛樂(lè)類(lèi)）昭陽(yáng)系列（高端商務(wù)類(lèi)產(chǎn)品）IBM Thinkpad系列 2，產(chǎn)品特征

聯(lián)想產(chǎn)品以質(zhì)量穩(wěn)定，適用耐用為主要特征，在并購(gòu)了IBM后，技術(shù)參數(shù)也有了很大的優(yōu)越。3，產(chǎn)品生命周期

目前，PC業(yè)更新比較快，一個(gè)新系列可能就持續(xù)幾個(gè)月的時(shí)間馬上就有更新的系列來(lái)替換。

4，產(chǎn)品品牌形象分析

品牌意識(shí)：對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，聯(lián)想就是耐用質(zhì)量好技術(shù)優(yōu)越，在PC市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。

品牌核心：聯(lián)想一直以創(chuàng)新作為品牌核心，聯(lián)想給人新的體驗(yàn)，新的感受，新的動(dòng)力。

八、消費(fèi)者分析

1，電腦購(gòu)買(mǎi)群體

現(xiàn)在的電腦擁有者大都是一些文化層次相對(duì)較高，且經(jīng)濟(jì)條件較好者。隨著3G時(shí)代的到來(lái)，電腦的潛在消費(fèi)者是一個(gè)很龐大的消費(fèi)群體。尤其是大學(xué)在校學(xué)生和一些中層階級(jí)，學(xué)習(xí)、工作的需要往往使他們成為最主要的產(chǎn)品消費(fèi)者。抓住這類(lèi)消費(fèi)者，即抓住了市場(chǎng)。具體人群是：中高層次收入者，而且這些消費(fèi)者一般都有較高的文化水平；企事業(yè)單位管理層員工，它們都是一些對(duì)新科技產(chǎn)品有較強(qiáng)需求和適應(yīng)能力的人；計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人員，包括一些家庭條件較好的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)學(xué)生；對(duì)新事物有好奇心且經(jīng)濟(jì)能力較好的一些人士。2，聯(lián)想目標(biāo)消費(fèi)群

聯(lián)想的目標(biāo)消費(fèi)群體以年輕、時(shí)尚的數(shù)碼消費(fèi)一族，是相對(duì)成熟有一定資源和物質(zhì)積累的消費(fèi)群體。消費(fèi)者大多是一些文化水平層次較高且經(jīng)濟(jì)條件較好的消費(fèi)者，而且經(jīng)濟(jì)相對(duì)寬裕，且有受過(guò)良好教育的知識(shí)分子家庭中的獨(dú)生子女，他們的身份以學(xué)生為主。由于學(xué)習(xí)的需要，家長(zhǎng)較支持其消費(fèi)這類(lèi)實(shí)用性較強(qiáng)的消費(fèi)品。

3，潛在消費(fèi)者分析

①，兩個(gè)發(fā)展性戰(zhàn)略，決定了今后的主消費(fèi)群體：一個(gè)是，聯(lián)想的全球化戰(zhàn)略；一個(gè)是, 重回自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)：個(gè)人電腦；

②，筆記本電腦市場(chǎng)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，越來(lái)越多的消費(fèi)者都把眼光投向了這種可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公的多媒體娛樂(lè)終端設(shè)備。這個(gè)PC發(fā)展趨勢(shì)，也是導(dǎo)致第二次購(gòu)機(jī)的潛在消費(fèi)者的因素。

③，“家電下鄉(xiāng)”政策，農(nóng)村PC市場(chǎng)潛力無(wú)限。

4，消費(fèi)者最為關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格差異；性能和技術(shù)參數(shù)次之。

九、總結(jié)

對(duì)于聯(lián)想關(guān)鍵就是保持好自己的優(yōu)勢(shì)，勇于創(chuàng)新面對(duì)新的挑戰(zhàn)，尋找缺點(diǎn)積極克服，善于吸取別人好的東西，差異化競(jìng)爭(zhēng)。

聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，威脅，機(jī)會(huì)上文已做過(guò)敘述。PC業(yè)是聯(lián)想的核心，應(yīng)該保持并積極探索，在不斷強(qiáng)化的同時(shí)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，特別是外來(lái)PC巨頭的挑戰(zhàn)。聯(lián)想缺乏核心技術(shù)，應(yīng)該加大研發(fā)投資和創(chuàng)新，以提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)提高整體員工素質(zhì)。在進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)該改善擴(kuò)充自己的營(yíng)銷(xiāo)手段。聯(lián)想應(yīng)與并購(gòu)的IBM PC業(yè)務(wù)進(jìn)行充分整合發(fā)揮其最大效用。

在做好技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量的同時(shí)也要注重服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵。

做好市場(chǎng)細(xì)分，做好產(chǎn)品定位，在滿足現(xiàn)有顧客的情況下，發(fā)展新顧客，特別是那些潛在消費(fèi)群體。

聯(lián)想應(yīng)以自己的核新優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它領(lǐng)域的發(fā)展，走多元化渠道，增加發(fā)展空間，這是一種趨勢(shì)。

聯(lián)想還要做到以自己的各種優(yōu)式讓新進(jìn)入者沒(méi)有發(fā)展空間，限制老的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，確保自己能很好的發(fā)展。

在各方面做到領(lǐng)先和差異化，做到“人有我優(yōu)，人無(wú)我有”。差異化營(yíng)銷(xiāo)也是發(fā)展的關(guān)鍵。

在嘗到并購(gòu)IBM PC的甜頭后，應(yīng)該繼續(xù)整合發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，給自己注入更新的力量，同時(shí)也要處理好合作關(guān)系。

總的就是做好自己，勇于創(chuàng)新。

第四篇：寶潔產(chǎn)品市場(chǎng)定位范文

洗發(fā)水市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分 洗發(fā)水市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分-——以寶潔公司為例 ——以寶潔公司為例

目錄； 前言； 一，飄柔 二，海飛絲 三，潘婷 四，沙宣 五，產(chǎn)品定價(jià) 六，寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分 七，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 前言； 中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境

（1）寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前的在進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)前，中國(guó)的洗發(fā)用品市場(chǎng)上，幾乎沒(méi)有什么高 檔的洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品，蜂花、奧尼洗發(fā)香波占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，但它們同樣靠低價(jià)策略來(lái)贏 得，所以在當(dāng)時(shí)，他們已經(jīng)算是相對(duì)比較高檔的產(chǎn)品了。由于傳統(tǒng)的生活和消費(fèi)觀念，有更 多的中國(guó)消費(fèi)者還在使用洗發(fā)膏和散裝洗發(fā)水。（2）當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境。在寶潔公司的全新理念的洗發(fā)水進(jìn)入中國(guó)后，又有許多得品牌的洗 發(fā)水出現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)上。其洗發(fā)水市場(chǎng)經(jīng)歷了 10 多年的發(fā)展，逐漸趨于成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益 激烈化，由 80 年代的寶潔時(shí)代進(jìn)如了發(fā)展到了如今的狀況： ①擁有夏士蓮和力士?jī)纱笙窗l(fā)水品牌的聯(lián)合利華在第一集團(tuán)成為寶潔最強(qiáng)有力的對(duì)手。②處于第二集團(tuán)的絲寶集團(tuán)的舒蕾通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，規(guī)避寶潔的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)頭，從“農(nóng)村包 圍城市”，成為與漂柔、海飛絲進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)的前 3 名。

③另外還有近幾年在洗發(fā)水市場(chǎng)異?；钴S的處于第三集團(tuán)的好迪、拉芳、亮莊、蒂花之秀等 所謂的廣東集團(tuán)，雖然實(shí)力不強(qiáng)，但也形成了對(duì)寶潔的圍攻之勢(shì)。

寶潔公司自 1988 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，每年至少推出一個(gè)新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價(jià)格為 同類(lèi)產(chǎn)品的 3~5 倍，但不不阻礙其成為暢銷(xiāo)品。可以說(shuō)，只要有寶潔品牌銷(xiāo)售的地方，該產(chǎn) 品就是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。一，飄柔的進(jìn)駐（1）市場(chǎng)定位

作為中國(guó)市場(chǎng)洗發(fā)水第一品牌，飄柔的品牌命名為其品牌樹(shù)立奠定了很好基礎(chǔ)。從語(yǔ)言 學(xué)角度看，飄柔是一個(gè)動(dòng)詞，其柔性、女性、動(dòng)感以及相關(guān)性等特征使得飄柔在語(yǔ)義傳播上 占盡了先機(jī)。與西方消費(fèi)者不同，在中國(guó)女性的心目中，美麗秀發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮，順滑 美麗秀發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮，美麗秀發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)永遠(yuǎn)都是柔柔亮亮 易梳。潮流來(lái)來(lái)去去，惟獨(dú)這點(diǎn)從未改變。這也正是飄柔十六年來(lái)一直致力帶給中國(guó)女性的。易梳。挑戰(zhàn)柔順極限，不斷帶給人們升極的柔順體驗(yàn)，這就是飄柔。飄柔剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，是當(dāng)時(shí)賣(mài)得最貴、定位最高的洗護(hù)發(fā)二合一產(chǎn)品（200 毫升的 綠飄曾經(jīng)賣(mài)到 30 元）。此后，飄柔的零售價(jià)格雖略有下調(diào)，但幅度都不算大，直到 2003 年 11 月的某一天，9.9 元的飄柔赫然出現(xiàn)在我國(guó)的西陲邊境重慶市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)外一片嘩然，其中不乏有“品牌錯(cuò)位”、“品牌沖突”和“品牌自殺”等多種批判性的論調(diào)?！皬脑瓉?lái)的 30 元降到現(xiàn)在超出市民心理底線的 9.9 塊，從原來(lái)的高端定位到現(xiàn)在的大眾人群，從原來(lái) 的單身品牌到現(xiàn)在的品牌延伸。”飄柔品牌大眾化、大品牌策略的轉(zhuǎn)變，是進(jìn)軍中低端市 飄柔品牌大眾化、飄柔品牌大眾化 大品牌策略的轉(zhuǎn)變，場(chǎng)的目標(biāo)和中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。場(chǎng)的目標(biāo)和中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。（2）產(chǎn)品定位

“飄柔”草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成 洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令 洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成 頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)，再配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫(huà)面，更深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔” 飄逸柔順效果的印象。最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現(xiàn)在的 “飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無(wú)不以自信作為品牌的訴求點(diǎn)。此外，飄柔還相繼推出“飄柔 自信學(xué)院”、“多重挑戰(zhàn)”、“同樣自信”、“職場(chǎng)新人”、“說(shuō)出你的自信”等系列活動(dòng)，將“自信”概念演繹得爐火純青。通過(guò)利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌 的文化內(nèi)涵。二，海飛絲（1）產(chǎn)品定位—去屑止癢

海飛絲是寶潔公司針對(duì)去屑市場(chǎng)的洗發(fā)水品牌，其品牌命名依然顯示了卓越的技巧。首 先，海飛絲具備動(dòng)詞屬性，其飛揚(yáng)的調(diào)性讓人為之側(cè)目，由于海飛絲是針對(duì)去屑市場(chǎng)的洗發(fā) 水品牌，其飛的動(dòng)作也使得頭皮屑不翼而飛的氣勢(shì)獲得了張揚(yáng)； 其次是絲的頭發(fā)特征屬性與 海洋的蔚藍(lán)顏色特征都真切地反映了品牌定位特點(diǎn)。（2）市場(chǎng)定位

海飛絲品牌名綜合看，也可以感受到很好的精神元素，想象的空間巨大。寶潔公司在海飛絲市場(chǎng)導(dǎo)入期時(shí)的促銷(xiāo)主要以推薦海飛絲是專(zhuān)為中國(guó)人的發(fā)質(zhì)設(shè)計(jì)的去頭 屑洗發(fā)水，有效去除頭屑的訴求為主，在促銷(xiāo)表現(xiàn)上以去除模型假發(fā)上的頭屑的演示為潛在 消費(fèi)者提供直觀的功能記憶點(diǎn)。“去頭屑，讓你靠的更近。” 去頭屑，去頭屑 讓你靠的更近?？纯春ｏw絲的廣告：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到尉藍(lán)色的大海，帶來(lái)清 新涼爽的視覺(jué)效果，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹(shù)立 起“海飛絲”去頭屑的信念。三，潘婷（1）產(chǎn)品定位—營(yíng)養(yǎng)發(fā)根

我們?cè)趶氖氯栈放泼Q(chēng)研究中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人在名稱(chēng)學(xué)上有非常明顯的偏好，中國(guó)女 性名稱(chēng)中，芳、翠、蓮、婷、麗等非常多，其中，芳、翠等女性名稱(chēng)都為農(nóng)村女孩名稱(chēng)，而 蓮、婷等則偏重城市女性用名，因此，我們?cè)趯?duì)潘婷、夏士蓮、拉芳、舒蕾等日化品牌名稱(chēng) 進(jìn)行測(cè)試時(shí)便直接選擇了用女性化的方式進(jìn)行姓名學(xué)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)潘婷名稱(chēng)更多被描述成職 發(fā)現(xiàn)潘婷名稱(chēng)更多被描述成職 業(yè)女性，而這一點(diǎn)與潘婷洗發(fā)水品牌定位十分吻合，業(yè)女性，而這一點(diǎn)與潘婷洗發(fā)水品牌定位十分吻合，反映了寶潔在進(jìn)行品牌命名上的前瞻 性思考，相反，我們?nèi)缃褚?jiàn)到的不少日化品牌在命名上艱澀拗口，仿佛決心考驗(yàn)消費(fèi)者的智 商，消費(fèi)者只能從名稱(chēng)上選擇敬而遠(yuǎn)之。（2）傳播活動(dòng)

潘婷洗發(fā)水自上市以來(lái)品牌傳播可以說(shuō)是在與明星的互動(dòng)中完成的，也充分運(yùn)用了與其 他品牌的關(guān)聯(lián)性公關(guān)，推出了潘婷健康之星、英特爾數(shù)碼音樂(lè)錄象帶、以及激爽活力新星等 獎(jiǎng)項(xiàng)，使得活動(dòng)效應(yīng)被有效放大。從目前我們的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，為完成潘婷品牌傳播任務(wù)，潘婷 動(dòng)用了八位當(dāng)紅明星。貫穿了潘婷主流的八項(xiàng)公關(guān)與傳播活動(dòng)?！蔼?dú)含 VB5，滋養(yǎng)你的秀發(fā)” “含豐富的維他命原 B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”突出了潘 含豐富的維他命原 B5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” 婷的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性。婷的營(yíng)養(yǎng)型個(gè)性?！芭随谩保昧诵狱S色的包裝，首先給人以營(yíng)養(yǎng)豐富的視覺(jué)效果。

四，沙宣（1）產(chǎn)品定位——垂直定型（專(zhuān)業(yè)）

沙宣是寶潔為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的洗發(fā)水品牌，沙宣文字調(diào)性短促，語(yǔ)義簡(jiǎn)潔明了，與沙宣 品牌本身的定位非常吻合。并且，圍繞沙宣品牌命名展開(kāi)的一系列傳播活動(dòng)以及推廣活動(dòng)都 使得沙宣命名凸現(xiàn)細(xì)膩、專(zhuān)業(yè)、適度張揚(yáng)的顯性特征。沙宣的品牌名稱(chēng)同樣給消費(fèi)者以廣闊 的想象空間與動(dòng)態(tài)的美感。（2）市場(chǎng)定位

沙宣根據(jù)國(guó)際專(zhuān)業(yè)發(fā)廊需求，沙宣廣告選用很酷的不知名的金發(fā)美女 沙宣根據(jù)國(guó)際專(zhuān)業(yè)發(fā)廊需求，針對(duì)東方人的發(fā) 質(zhì)精心研制，給人以專(zhuān)業(yè)形象的沙宣系列，應(yīng)屬于洗發(fā)護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品中，較為高檔的產(chǎn)品。質(zhì)精心研制，給人以專(zhuān)業(yè)形象的沙宣系列，應(yīng)屬于洗發(fā)護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品中，較為高檔的產(chǎn)品 其中沙宣洗發(fā)露含獨(dú)特的天然蛋白質(zhì)與保濕因子混全體，能在頭發(fā)表面形成保護(hù)膜，有效減 少日常吹風(fēng)整燙及周?chē)h(huán)境帶來(lái)的損傷；沙宣去屑洗發(fā)露，能在去屑的同時(shí)有效滋潤(rùn)頭發(fā)； 沙宣保濕潤(rùn)發(fā)露，含防護(hù)因子和鎖水精華素，堪稱(chēng)護(hù)發(fā)中的上品。五，產(chǎn)品定價(jià)

從價(jià)格上說(shuō)：海飛絲，沙宣是最貴的，潘婷其次，飄柔的空間幅度大。并沒(méi)有特別高端 的分別，像是現(xiàn)在，飄柔就在向無(wú)屑方面做廣告。其品牌總和在 32 億美元的美國(guó)洗衣粉市場(chǎng)中取得了 53%的市場(chǎng)份額，大大超過(guò)了僅憑一種 品牌所能得到的市場(chǎng)份額。六，市場(chǎng)細(xì)分 一個(gè)市場(chǎng)由購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成，洗發(fā)水市場(chǎng)也是有

不同的購(gòu)買(mǎi)者構(gòu)成。不同的購(gòu)買(mǎi)者可能有不 同的欲望、不同的資源、不同的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度或不同的購(gòu)買(mǎi)行為，正是因?yàn)檫@些差異，一個(gè)公司 在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前，就一定要先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，而那些所存在的差異就是市場(chǎng)細(xì)分化的 基礎(chǔ)，據(jù)此，將一個(gè)總體的市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)消費(fèi)者群體，每個(gè)消費(fèi)群便是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。寶潔公司在進(jìn)入中國(guó)的洗發(fā)水行業(yè)，首先對(duì)整個(gè)中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)劃分為多個(gè)細(xì)分的市 場(chǎng)。（1）整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)可以分為高、中、低檔三個(gè)部分（2）同時(shí)在每個(gè)部分市場(chǎng)又可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分出更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)如根據(jù)適合不同發(fā) 質(zhì)的和不同消費(fèi)者喜好分成各種專(zhuān)用功能市場(chǎng)； 如根據(jù)市場(chǎng)的人密度又可以分為都市、市郊、和鄉(xiāng)村；根據(jù)年齡可分為青年、中年和老年市場(chǎng)等等。對(duì)于寶潔這樣的公司，他必須考慮到每個(gè)細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，并對(duì)他加以分析和衡量，根 據(jù)自身和市場(chǎng)的特點(diǎn)去選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

七，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)選擇可行性的市場(chǎng)進(jìn)入，首先要從本身存在的市場(chǎng)條 件出發(fā)。（1）最初進(jìn)入的市場(chǎng)選擇

在寶潔開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候，當(dāng)時(shí)各種中低檔的細(xì)發(fā)水充斥著中國(guó)的市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)正處于中 國(guó)第二次經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高潮，老百姓的生活水平在提高的同時(shí)，各種觀念也在更新。寶潔公司選擇在當(dāng)時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，帶給中國(guó)的消費(fèi)者一種全新的洗發(fā)理念和消費(fèi)理念，可 以說(shuō)是經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查和分析的結(jié)果，有了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的初步了解和對(duì)消費(fèi)者的準(zhǔn)確 拿捏，才有對(duì)中國(guó)人需在什么樣的洗發(fā)用品的準(zhǔn)確把握。寶潔公司采用的集中性的營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇城市市場(chǎng)上比較注重個(gè)人形象和生活品位的人群，他們通常收入和教育水平都比較高，能夠比較容易接受新鮮事物，只要是好產(chǎn)品，也通常不 會(huì)太在意價(jià)格。明確目標(biāo)市場(chǎng)后，集中力量打出飄柔等品牌。所以說(shuō)，最初，寶潔公司運(yùn)用集中性的營(yíng)銷(xiāo)策略，將收入水平較高，追求品質(zhì)的時(shí)尚一族作，為寶潔最初的目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇的進(jìn)一步發(fā)展

經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，寶潔在洗發(fā)水市場(chǎng)也越做越大，從集中的策略轉(zhuǎn)向差異化，不再是 單一單調(diào)的產(chǎn)品，而其他的企業(yè)也漸漸崛起。當(dāng)今的中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)呈現(xiàn)三足鼎立的局勢(shì)： 寶潔、聯(lián)合利華和“廣東集團(tuán)”，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。雖然寶潔的實(shí)力強(qiáng)大，但是要 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利潤(rùn)，寶潔必須尋找到可行性的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 市場(chǎng)戰(zhàn)略狀況，揚(yáng)長(zhǎng)避短，采用了差異性營(yíng)銷(xiāo)的策略，力求在每個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)有一定的占有 率，實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo) 售額。

聯(lián)合利華作為寶潔的第一對(duì)手，既有高檔的品牌如”力士”,大眾品牌如“夏士蓮”。其 品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略有著過(guò)人之處，新的“力士”不但換了包裝還啟用了香港影星莫文蔚作為形 象代言人，這也是力士為降低消費(fèi)者年齡成次而實(shí)施的重要舉措。而“夏士蓮”以“揭開(kāi)秀 發(fā)的自然奧秘”為主題，從大自然中提取營(yíng)養(yǎng)成分，開(kāi)發(fā)出黑芝麻、人參、綠茶、皂角和核 桃仁等系列以天然成分為主的洗發(fā)水，讓自然黑亮頭發(fā)的概念深入人心。加之，聯(lián)合麗華的 產(chǎn)品，無(wú)論是高檔品牌力士，還是其大眾品牌都在不同程度上下調(diào)了價(jià)格，和保潔打起價(jià)格 戰(zhàn)。通過(guò)這些，聯(lián)合麗華已經(jīng)搶占了保潔的市場(chǎng)分額。而處于第三集團(tuán)的廣東洗發(fā)水行業(yè)，也已經(jīng)在大眾洗發(fā)水的行業(yè)蒸蒸日上。而寶潔公司自身，經(jīng)過(guò)在中國(guó)十多年的發(fā)展，早已通過(guò)“一品多牌”的策略，使其產(chǎn)品 的品牌意識(shí)已經(jīng)在消費(fèi)者的心目中確定，在市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位也已經(jīng)鞏固，通過(guò)各種手段，培 養(yǎng)了消費(fèi)者的對(duì)本企業(yè)的品牌的偏好，提高了忠誠(chéng)度，很多的消費(fèi)者信賴(lài)寶潔，選擇寶潔。所以寶潔進(jìn)入從功能、價(jià)格諸方面所細(xì)分的市場(chǎng)，推出多品牌，同其他的廠商競(jìng)爭(zhēng)，搶占競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，同時(shí)也令競(jìng)爭(zhēng)者難以插足。

第五篇：通信產(chǎn)品市場(chǎng)定位

通信產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

市場(chǎng)定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在潛在消費(fèi)者的心目中做些什么。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置（以上內(nèi)容摘自百度）。

就目前上海乃至全國(guó)的通信行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)都是大同小異有些差強(qiáng)人意。要么有市場(chǎng)沒(méi)定位，要么有定位沒(méi)市場(chǎng)。當(dāng)然這也正是我們?nèi)A倉(cāng)需要做的這也是我們?nèi)A倉(cāng)的一次機(jī)遇。雖然在通信行業(yè)我只是一名新人，但經(jīng)過(guò)這一個(gè)多月的工作學(xué)習(xí)，也讓我對(duì)通信行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)，對(duì)華倉(cāng)產(chǎn)品有了一些淺顯的理解。

公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位： 1.產(chǎn)品特色

產(chǎn)品的定義：向市場(chǎng)提供的，引起注意、獲取、使用或者消費(fèi)，以滿足欲望或需要的任何東西（摘自百度）。

由產(chǎn)品的定義不難看出，產(chǎn)品本身就具有多元化的特點(diǎn)。雖然產(chǎn)品多元化能增加公司的市場(chǎng)范圍也是企業(yè)能力的體現(xiàn)，但個(gè)人覺(jué)得就我們公司目前的發(fā)展?fàn)顩r而言我們更需要擁有自己企業(yè)特色，企業(yè)文化的核心產(chǎn)品。就我們公司通信產(chǎn)品而言，不求多樣化，不求低價(jià)格，通信產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

我們要做到專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)精，專(zhuān)注形成自己的企業(yè)口碑。價(jià)格也是價(jià)值的體現(xiàn)，我們不能為了滿足一部分客戶的要求而一味的降價(jià)，而是要有一套完善的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。要相信沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人。例如我們?nèi)A倉(cāng)現(xiàn)有的幾種產(chǎn)品如EPON、IPMAN、BGP、IDC等等，所面地的客戶群都要具有一定消費(fèi)能力，決策能力和使用需求。找準(zhǔn)目標(biāo)客戶是銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提條件。如商務(wù)樓宇，首先可以通過(guò)保安，物業(yè)，樓內(nèi)物業(yè)通告欄，廣告牌，周邊關(guān)系人等方式打聽(tīng)出樓宇相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名，地址或聯(lián)系方式。再通過(guò)前期準(zhǔn)備約見(jiàn)或上門(mén)拜訪尋求合作機(jī)會(huì)。個(gè)人覺(jué)得約見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備工作是銷(xiāo)售成功的必要條件，其中包括對(duì)目標(biāo)客戶所在單位的了解，對(duì)自己公司產(chǎn)品的了解。這不僅體現(xiàn)了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)態(tài)度也體現(xiàn)了本公司企業(yè)文化和員工素養(yǎng)，能帶給用戶良好的形象。通過(guò)了解用戶需求與使用環(huán)境來(lái)制定產(chǎn)品方案，與客戶溝通中盡量突出公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，特色，要明白我們賣(mài)的不只是產(chǎn)品而是企業(yè)品牌。

互聯(lián)網(wǎng)自20世紀(jì)60年代末誕生，1994年中國(guó)正式接入互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在，個(gè)人，企業(yè)和國(guó)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求也在不斷上升，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也在推進(jìn)著社會(huì)的快速發(fā)展。未來(lái)公司產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)是無(wú)限大的，我們?nèi)A倉(cāng)的通信產(chǎn)品要想占有一席之地是先做企業(yè)品牌還是先做業(yè)績(jī)，看似兩難的問(wèn)題實(shí)際上關(guān)鍵點(diǎn)還是在產(chǎn)品上?？傊痪湓捰懈玫漠a(chǎn)品才有更多的市場(chǎng)才有公司的未來(lái)。

通信產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

2.服務(wù)品質(zhì)

我個(gè)人覺(jué)得服務(wù)品質(zhì)是公司發(fā)展的臺(tái)階，也是成功的捷徑。對(duì)大部分目標(biāo)客戶而言，通信行業(yè)的技術(shù)水平、硬件基礎(chǔ)建設(shè)由于時(shí)代的進(jìn)步互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，同行之間產(chǎn)品品質(zhì)的差異性越來(lái)越小，那么產(chǎn)品的服務(wù)品質(zhì)將會(huì)是用戶是否使用產(chǎn)品首先考慮的標(biāo)準(zhǔn)了。像IDC托管，租用對(duì)目標(biāo)企業(yè)而言我們賣(mài)的其實(shí)就是服務(wù)，做為第三產(chǎn)業(yè)，公司不光要有產(chǎn)品特色還要有服務(wù)特色。要做好產(chǎn)品要開(kāi)拓市場(chǎng)，滿足用戶使用需求同時(shí)也要滿足用戶服務(wù)需求，相當(dāng)于物質(zhì)需求和精神需求二者合一。

服務(wù)品質(zhì)我把它細(xì)分為售前、售中、售后，我認(rèn)為這三者的關(guān)鍵詞就是溝通。急時(shí)溝通、準(zhǔn)確溝通、保持溝通，要學(xué)會(huì)站在用戶的角度考慮問(wèn)題。

以上只是本人一些淺顯的理解，可能文不對(duì)題也可能詞不達(dá)意，望領(lǐng)導(dǎo)勿見(jiàn)笑。

銷(xiāo)售部：施強(qiáng)(***)2016年9月18號(hào)