第一篇：新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗的十大原因

新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗的十大原因

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過(guò)研究中外新產(chǎn)品行銷(xiāo)的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中失敗有十大原因。

1．產(chǎn)品滿(mǎn)意度不夠，不足以達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿(mǎn)意度主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)；第三，包裝和外觀評(píng)價(jià)；第四，與同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比性評(píng)價(jià)；第五，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購(gòu)買(mǎi)。

2．產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購(gòu)買(mǎi)理由。正如雷·伯格特（Lee Bogarr）在《廣告戰(zhàn)略》中所說(shuō)：“人們需要理由來(lái)支持他們對(duì)產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒(méi)有理由的喜愛(ài)?！彼?，廣告的作用，就是為顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由。人們會(huì)說(shuō)：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買(mǎi)吧！”可見(jiàn)，廣告行為本身就具有促銷(xiāo)作用，人們甚至?xí)f(shuō)：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”

3．市場(chǎng)定位模糊，賣(mài)點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)，以及如何去賣(mài)。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。

4．分銷(xiāo)不當(dāng)或分銷(xiāo)不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷(xiāo)售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營(yíng)銷(xiāo)資源。不是市場(chǎng)打不開(kāi)局面，就是銷(xiāo)售成本過(guò)高。銷(xiāo)售方法失誤往往是致使渠道分銷(xiāo)不當(dāng)?shù)那疤帷７咒N(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷(xiāo)售就自然會(huì)面臨著失敗。無(wú)力度的銷(xiāo)售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購(gòu)買(mǎi)。

5．促銷(xiāo)活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬(wàn)事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買(mǎi)走，要么是被經(jīng)銷(xiāo)者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷(xiāo)者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

6．銷(xiāo)售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆](méi)有被管理好而失敗的。銷(xiāo)售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷(xiāo)售中缺一不可。銷(xiāo)售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷(xiāo)售管理不善而帶來(lái)的結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。

7．價(jià)格太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿購(gòu)買(mǎi)，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念。老實(shí)說(shuō)，這一觀念也沒(méi)有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見(jiàn)不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。

8．銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無(wú)現(xiàn)代化的銷(xiāo)售常識(shí)和銷(xiāo)售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場(chǎng)。因?yàn)樗麄儧](méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷(xiāo)售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤(pán)。

9．選錯(cuò)了銷(xiāo)售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷(xiāo)售市場(chǎng)的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷(xiāo)售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。區(qū)域市場(chǎng)的劃分，可細(xì)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)和四級(jí)市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，如果不考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10．老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指揮銷(xiāo)售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷(xiāo)售人員。老板在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛(ài)好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開(kāi)始生產(chǎn)并銷(xiāo)售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。

第二篇：新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗十大原因

新產(chǎn)品銷(xiāo)售失敗十大原因

1、產(chǎn)品滿(mǎn)意度不夠，不足以達(dá)到或超過(guò)消費(fèi)者的期望值，以及在與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后。失敗比例：21%

產(chǎn)品滿(mǎn)意度主要來(lái)自開(kāi)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的綜合評(píng)價(jià)主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：產(chǎn)品品質(zhì)評(píng)價(jià)，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評(píng)價(jià)，包裝和外觀評(píng)價(jià)，消費(fèi)概念評(píng)價(jià)。

2、產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無(wú)廣告，或廣告?zhèn)鞑o(wú)力、訴求不當(dāng)?shù)?。失敗比例?0%

產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對(duì)信任度有促進(jìn)作用。很多新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品各品牌不知名而讓消費(fèi)者缺乏購(gòu)買(mǎi)理由。

3、市場(chǎng)定位模糊，賣(mài)點(diǎn)不正確。失敗比例：11%

必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性，如果再輥上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品跟我沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，甚至認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。

4、分銷(xiāo)不當(dāng)或不力。失敗比例：10%

新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷(xiāo)售方法，會(huì)造成許多營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)。分銷(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷(xiāo)售自然會(huì)面臨失敗。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)不足。失敗比例：10%

新產(chǎn)品擺上貨架，如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)樂(lè)銷(xiāo)者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

6、銷(xiāo)售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場(chǎng)。失敗比例：8%

銷(xiāo)售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個(gè)管理體系，而且，這個(gè)體系在銷(xiāo)售中缺一不可。

7、價(jià)格太高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，或者顧客不愿支付購(gòu)買(mǎi)。失敗比例：8%高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀念，但不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)：“我承認(rèn)你是對(duì)的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤?yàn)槟闶菍?duì)的就強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。

8、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售素質(zhì)低劣。失敗比例：5%

銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低，沒(méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力一樣無(wú)法戰(zhàn)勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念。為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，其中毀滅市場(chǎng)，更讓人刻骨銘心。

9、選錯(cuò)了銷(xiāo)售市場(chǎng)。失敗比例：4%

如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷(xiāo)售，那么，它失敗的可能性就大增。市場(chǎng)特點(diǎn)受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的左右，如果不考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區(qū)。

10、老板的個(gè)人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理指揮銷(xiāo)售。他可能是個(gè)好老板，但不一定是個(gè)好銷(xiāo)售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因?qū)е落N(xiāo)售失敗的產(chǎn)品品種占所有銷(xiāo)售失敗產(chǎn)品總品種的比率。

第三篇：導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的十大原因

導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的十大原因

推銷(xiāo)工作越來(lái)越難做，挑戰(zhàn)越來(lái)越大是大家的共識(shí)，無(wú)論是什么行業(yè)都面臨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì)，那絕對(duì)是推銷(xiāo)員之中的高手高手高高手！推銷(xiāo)職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

一、客判斷戶(hù)不準(zhǔn)確：

推銷(xiāo)員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見(jiàn)店鋪就談見(jiàn)人就推銷(xiāo)，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場(chǎng)，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰(shuí)的店鋪比較優(yōu)秀，誰(shuí)做的比較大就去拜訪誰(shuí)懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問(wèn)題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

選擇客戶(hù)之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶(hù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷(xiāo)成功的案例，自己的客戶(hù)絕大多數(shù)是什么類(lèi)型的客戶(hù)，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)起作用對(duì)哪些客戶(hù)沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類(lèi)型的客戶(hù)可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶(hù)之前早已經(jīng)確定客戶(hù)絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)就是客戶(hù)，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來(lái)會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶(hù)是推銷(xiāo)成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

二、缺乏自信不戰(zhàn)而?。?/p>

由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈推銷(xiāo)員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是推銷(xiāo)員熟悉推銷(xiāo)的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶(hù)情況，其實(shí)推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)水平并不高，很多推銷(xiāo)員不知道“營(yíng)銷(xiāo)的流程”推銷(xiāo)的名詞解釋與市場(chǎng)的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非?？尚Γ瑥S家在招聘推銷(xiāo)員的時(shí)候也是問(wèn)應(yīng)聘者，對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就分配到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分配到其他市場(chǎng)，對(duì)推銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶(hù)選擇不準(zhǔn)確業(yè)績(jī)上不來(lái)，推銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)水平不高在客戶(hù)心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶(hù)并不買(mǎi)賬。

專(zhuān)業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶(hù)就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，況

且推銷(xiāo)員可能不敢去拜訪大客戶(hù)，只選擇那些劣質(zhì)的客戶(hù)湊業(yè)績(jī)混日子?？鞓?lè)推銷(xiāo)是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

三、信息交流不對(duì)稱(chēng)：

推銷(xiāo)員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷(xiāo)員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話(huà)匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶(hù)喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話(huà)的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶(hù)說(shuō)話(huà)了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷(xiāo)員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶(hù)走了。推銷(xiāo)不是唱獨(dú)角戲客戶(hù)也不是聽(tīng)眾，拜訪客戶(hù)要以客戶(hù)為中心一切話(huà)題都圍繞客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷(xiāo)員要弄清楚客戶(hù)的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶(hù)的問(wèn)題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷(xiāo)員不要忘記不是你說(shuō)服客戶(hù)，而是客戶(hù)自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？推銷(xiāo)員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶(hù)下決定。

四、針對(duì)性不強(qiáng)：

回答客戶(hù)提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷(xiāo)員回答客戶(hù)的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶(hù)覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)?；卮饐?wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是推銷(xiāo)員理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專(zhuān)業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷(xiāo)員必須總結(jié)梳理從事推銷(xiāo)以來(lái)，所有成功的方案與話(huà)術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類(lèi)似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。

五、死纏濫打：

客戶(hù)沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，推銷(xiāo)員為了盡快搞定客戶(hù)開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶(hù)上班他上班客戶(hù)下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶(hù)帶來(lái)新思路新方法，客戶(hù)接受你的品牌是客戶(hù)拖著你走，是客戶(hù)在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶(hù)帶來(lái)新得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶(hù)背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶(hù)也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

六、形象不佳語(yǔ)言不美：

每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷(xiāo)員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷(xiāo)員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶(hù)留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話(huà)術(shù)，推

銷(xiāo)有推銷(xiāo)員的語(yǔ)言規(guī)范，如果推銷(xiāo)員話(huà)語(yǔ)太粗俗太江湖推銷(xiāo)是不可能成功的，形象是通向合作的敲門(mén)磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語(yǔ)言文明要注意。

七、思路模糊思維混亂：

推銷(xiāo)談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶(hù)關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶(hù)帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶(hù)跟隨推銷(xiāo)員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷(xiāo)員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿(mǎn)頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話(huà)術(shù)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋?zhuān)O(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷(xiāo)，有備而談是推銷(xiāo)成功的保證。

八、不清楚推銷(xiāo)的本質(zhì)：

一流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)概念，概念新則吸引人抓住客戶(hù)心理巧妙成交，三流的推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷(xiāo)的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷(xiāo)員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，推銷(xiāo)員至高境界是推銷(xiāo)自己，客戶(hù)相信你你推銷(xiāo)什么不重要，超級(jí)推銷(xiāo)員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果推銷(xiāo)員只給客戶(hù)談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷(xiāo)售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話(huà)，這不是推銷(xiāo)員而是一個(gè)傳話(huà)筒，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的弱點(diǎn)為推銷(xiāo)創(chuàng)造良好的條件。

九、異議處理不恰當(dāng)：

溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷(xiāo)員聽(tīng)不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶(hù)形成對(duì)立，聽(tīng)不得相反的意見(jiàn)與客戶(hù)針?shù)h相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶(hù)相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻?hù)提出不同的意見(jiàn)推銷(xiāo)員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶(hù)的思想，而非與客戶(hù)爭(zhēng)論甚至和客戶(hù)爭(zhēng)吵起來(lái)，生意求財(cái)推銷(xiāo)求合的道理一定要牢記。

十、等靠要拖四字方針：

現(xiàn)在拜訪客戶(hù)難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶(hù)，不能直接拜訪到客戶(hù)可以通過(guò)同行通過(guò)營(yíng)業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢

慢的改變。

拜訪客戶(hù)談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對(duì)的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶(hù)不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)，當(dāng)客戶(hù)的要求已經(jīng)突破政策的防線(xiàn)后，不是立場(chǎng)堅(jiān)定的阻止勸說(shuō)反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策，促成客戶(hù)宜快不宜遲因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多容易生變，很多推銷(xiāo)員由著客戶(hù)的性子來(lái)，客戶(hù)不急我們必須替客戶(hù)著急趕快訂貨。推銷(xiāo)不成功的因素還有很多需要推銷(xiāo)員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷(xiāo)售能力成為一名出色的超級(jí)推銷(xiāo)員。

第四篇：十大推銷(xiāo)失敗原因（范文模版）

十大推銷(xiāo)失敗的原因

十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤如果找不到好的準(zhǔn)客戶(hù)（沒(méi)錢(qián)，沒(méi)權(quán)，沒(méi)需求，不健康，難接近），接下來(lái)你所能做的就是一場(chǎng)沒(méi)結(jié)果的角色演練。缺乏自信，一上來(lái)就被客戶(hù)的氣勢(shì)所鎮(zhèn)懾，因?yàn)榫芙^而自亂陣腳，事實(shí)上這是客戶(hù)緊張的表現(xiàn)，因怕推銷(xiāo)而先將你嚇退。只顧自己滔滔不絕地推銷(xiāo)，言談夸張，自吹自擂，并且過(guò)分批評(píng)對(duì)手，給人以油滑，不可靠的感覺(jué)。沒(méi)有做好事前準(zhǔn)備，在對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)尚不了解的情況下，便馬上推薦險(xiǎn)種。最后因找不到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)而遭失敗。當(dāng)促成不順時(shí)，由于沒(méi)有相應(yīng)的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個(gè)人衛(wèi)生。對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)處理不當(dāng)，引發(fā)爭(zhēng)論，甚至吵架。而沒(méi)有去探究拒絕的真正原因。說(shuō)明過(guò)于雜亂，沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需求指出商品所能提供的利益。對(duì)數(shù)字的說(shuō)明（保障利益和保費(fèi)）缺乏技巧，不能按原計(jì)劃促成。10沒(méi)有針對(duì)不同的客戶(hù)給予不同的服務(wù)，包括售前，售中和售后服務(wù)。

第五篇：失敗的十大原因

失敗的十大原因

1、不具備掌控全區(qū)的能力

2、不做低級(jí)的事

3、光說(shuō)不練

4、怕部下比自己優(yōu)秀

5、缺乏想象力

6、自私自利

7、過(guò)度放縱

8、過(guò)分強(qiáng)調(diào)權(quán)利

9、不忠

10、強(qiáng)調(diào)職務(wù)等級(jí)