第一篇：銷售精英到銷售管理人失敗原因

銷售精英到銷售管理人失敗原因銷售崗位，對于不同的人來說，可能是天堂也可能是地獄。獨之秀職業(yè)顧問認為，關鍵點就看自己是否適合，能否作好。有人排斥這個職業(yè)，有人迷戀這個職業(yè)，而從銷售人員到銷售精英到銷售管理人，是所有打算從事或者正在從事這個職業(yè)的人的理想發(fā)展。雖然，職場上90%以上的銷售管理人都是從基層銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售管理人都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售管理人的要求有很大區(qū)別，業(yè)績突出的銷售人員，銷售管理工作未必就能做好。

獨之秀案例透視：

張杰（化名）大學剛畢業(yè)，就給自己定下目標，先到職場上打拼，從銷售開始鍛煉自己，然后一路發(fā)展，到最后能擁有自己的事業(yè)。他是幸運的，自身很適合從事銷售工作，業(yè)績越做越好，通過三年時間的磨練，張杰從企業(yè)基層不起眼的業(yè)務人員成長為部門銷售精英。因為工作成績突出，張杰受到領導和老板的另眼相看，平時有什么重要客戶都吩咐他跟進，張杰也盡自己的努力去完成工作。年底，張杰直接領導，部門銷售經(jīng)理因為回老家創(chuàng)業(yè)，所以辭職了。這個空缺的職位，老板不打算另招外人，讓張杰來管理這個部門，把整個部門的業(yè)績都提上來。老板對張杰寄予厚望，張杰自己也摩拳擦掌，打算大干一番。哪里知道，張杰上任不到一年的時間，業(yè)績是節(jié)節(jié)退敗，自己的職業(yè)發(fā)展也因此遭遇了滑鐵盧。

獨之秀案例分析：

一個人職業(yè)生涯分為很多不同的階段。剛?cè)肼殘?，最重要的沿著自身適合的職業(yè)發(fā)展方向找到正確起點。獨之秀職業(yè)顧問認為，這個階段，主要打基礎，為下一步發(fā)展積累自身核心競爭力。從基層銷售人員到銷售管理職位是正常的職業(yè)發(fā)展路徑，但是問題是，前期張杰還沒有具備銷售管理職位的競爭力就上位了，后期在工作中也沒有找到好的方法去解決自身存在的問題。

其實，銷售人員與銷售管理人有很大的區(qū)別，好的銷售員未必是好的銷售管

銷售精英到銷售管理人失敗原因理人。普通銷售人員平時的工作職責主要是對客戶負責，把產(chǎn)品銷售給客戶，簽下定單，完成自己的業(yè)績就可以了。但是作為銷售管理人，不單單要管好自己的業(yè)績，還要負責整個團隊的業(yè)績目標。在這個崗位上，優(yōu)秀的銷售能力和管理能力都是必需的。獨之秀職業(yè)顧問認為，從銷售人員成長為銷售管理人，職位是上升了，但是有許多人的心態(tài)并未調(diào)整，崗位所要求匹配的能力也沒有去積累，常常會走入許多誤區(qū)，碰到許多困難。

比如，在和張杰詳細交流過程中，發(fā)現(xiàn)張杰在這個工作崗位上就犯了常見的錯誤。張杰在工作中沿襲著以往銷售人員獨立獨行的工作方式，任何事情都親歷親為。這樣一來，表面上看是負責的表現(xiàn)，其實是不信任自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作，下屬們是輕松了，但同時能力一直都沒有機會得到鍛煉，對整個銷售團隊以及企業(yè)的成長存在很大的弊端。另一方面，張杰在分配工作時，把一些大客戶以及容易拿到定單的客戶，下放給自己關系好的以前的同事現(xiàn)在的下屬跟進。時間一長，部門里抱怨聲越來越大，對新領導的不服從心理也越來越強烈。

銷售精英到銷售管理人失敗原因，各人情況不一樣，原因也是不一樣的。象張杰的情況，還是要給自己準確定位，確認自身目前的情況是否適合，能否勝任這個崗位。時機如果未到，獨之秀職業(yè)顧問建議，不能“拔苗助長”，否則對自身職業(yè)發(fā)展以及企業(yè)都是不利的。最重要的是，要根據(jù)自身的情況結(jié)合晉升平臺的要求，明確自己應該怎么去改進和自我增值才能踏踏實實的走穩(wěn)每一步。

文章來源：獨之秀職業(yè)規(guī)劃

第二篇：銷售失敗的原因

銷售失敗的原因：一客判斷戶不準確：推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當?shù)厥袌稣l的店鋪比較優(yōu)秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業(yè)務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結(jié)合或者權宜之計后來會越做越累早晚破裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。

銷售失敗的原因：二缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非?？尚?，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業(yè)水平的忽視導致客戶選擇不準確業(yè)績上不來，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績混日子。快樂推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎之上。加強推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓是提高信心的保證。

銷售失敗的原因：三信息交流不對稱：推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯(lián)系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形

成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

銷售失敗的原因：四針對性不強：回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。

銷售失敗的原因：五死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。

銷售失敗的原因：六形象不佳語言不美：每個行業(yè)要有每個行業(yè)特色每個職業(yè)也有每個職業(yè)的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規(guī)范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應該語言文明要注意。

銷售失敗的原因：七思路模糊思維混亂：推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決

問題的方法應對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當?shù)恼Z言做出解釋，設計談判的程序和節(jié)點以便更好的掌控談判的進度和節(jié)奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

銷售失敗的原因：八不清楚推銷的本質(zhì)：一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點為推銷創(chuàng)造良好的條件。

銷售失敗的原因：九異議處理不恰當：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。

銷售失敗的原因：十等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。

第三篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團隊目標的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認識

一個業(yè)務精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學習產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學歷不高?？涩F(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕?，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領導的權威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學習改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責任感更強。

6．目標錯位

銷售經(jīng)理的目標是什么？帶領團隊完成公司下達的目標?。《皇亲约焊吒咴谏?、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔子更重，責任更大了，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學又是一門藝術，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學又兼顧藝術呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領域，在此與大家共同學習。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應該是一名規(guī)劃者。需要科學規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設，開發(fā)售后戰(zhàn)術等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領導的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當前戰(zhàn)術充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業(yè)務精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應該是業(yè)務精英，是業(yè)務高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

第四篇：銷售談判失敗的一些原因

銷售談判失敗的一些原因

談判失敗的真正原因是什么？

和銷售人員一起進入一線實戰(zhàn)的營銷專家才是真正的專家，本人聽專家講的不少，也和別人講的不少，同仁們似乎都有一種體會，學習時熱血沸騰，學完后到實際工作上又感覺用不上，最近在進入到一線的時候才發(fā)現(xiàn)原來我們做的還真的不夠，甚至認為原來的一些步驟缺少了一些細節(jié)的東西根本就用不上，下面是本人觀察研究后認為基層銷售談判失敗的一些原因：

一、印象（形象）

人們一談起印象，必然就會聯(lián)想這個人的形象，形象是印象最深刻的首要感覺效果；我國有數(shù)以百萬的銷售大軍，但真正得到全方位專業(yè)培訓的人還是占少數(shù)，特別是從事農(nóng)村市場銷售的人員大部分來自農(nóng)村，所以銷售人員出現(xiàn)形象問題也就司空見慣了，穿著打扮非常重要，我在一線銷售工作中就發(fā)現(xiàn)，有的銷售人員一進門，給客戶打著呼談話，有的客戶就愛理不理，經(jīng)過我觀察發(fā)現(xiàn)，其實一個人的形象和氣質(zhì)很重要，形象和氣質(zhì)好的銷售人員，客戶往往會高估這個銷售人員的能力，而且會專注聽銷售人員說的每一句話，反之，一看形象很差的人，往往會不肖一顧。

本人曾親歷這樣一個例子：公司為了擴大銷售量，從《大河報》上發(fā)布了招聘銷售人員的廣告，有一天來了一個身穿紫紅色羽絨服的男子來應聘，頭戴一個黑鴨帽，我仔細一看，這個人的衣服有很多“黑云”片，在和他交談的時候他一張口我看見還掉了一顆門牙......,這個人的口氣還不?。骸拔乙郧霸?*公司做過銷售人員，我原來一個月能銷售**噸，飼料產(chǎn)品我知道，有預混料、濃縮料、全價料...如果讓我做了，我一個月能銷售**噸......”我試探了一下“如果我給你機會，你敢保證能達到**噸嗎，我錄用你可以，我們簽一個軍令狀？”這個人就開始支吾“這我不敢.....”，我以一句“好吧，我會仔細考慮你的情況，如果我們決定了會給你通知的，你回去等通知吧”；其實在我心里早不愿意和他繼續(xù)談下去了，因為如果我用了這樣的人，客戶一看就會知道：這個公司肯定很差，你看他們把蹬三輪和倒垃圾的都找來了......本人的一個同事小李是1.80米身高的個子，我和他一塊走經(jīng)銷商時候，小李為了顯示他的能力，沖到了最前面，和客戶談判的時候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個子，盡管小李竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當然沒有成功；回來我就給小李說：“你感覺你的身高是優(yōu)勢嗎？但在和客戶談判的時候身高不注意的時候就是劣勢，因為你給客戶的感覺讓他很壓抑，他根本就沒心聽你說的話，他恨不得馬上離開你這個討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......?！奔毠?jié)有時候真能決定成敗。

我經(jīng)常會聽到有人這樣形容女人的話：“那個女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，的確很不錯！很吸引人！”氣質(zhì)會給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。

我不記得是那個人說過一句話：即使你有萬兩黃金你都不會買回時光倒流，既然形象和印象這么重要，我們?yōu)槭裁床蝗フ湎?？因為印象一旦形成改變很難。

二、技巧：話術、思路、方法

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，一定是一個扇情專家，學會用語言來吸引人，順利讓客戶和自己成交，我經(jīng)常和同事們說：“一個銷售員就像一個演員一樣，演一個角色就一定要演得像，同樣的話術，不同的人說出去就會有不同的效果”，在實戰(zhàn)演練中，經(jīng)常有銷售人員把話術背得也不錯，但就是說出來不能說得讓人動心，像是在背唐詩宋詞，話雖說出去了，但并不是自己的東西，所以變得索然無味；

要想讓自己的話術變得生動活潑，我推薦幾個步驟：面帶笑容、態(tài)度誠懇、互動交流、發(fā)自肺腑、學會扇情、建立信賴、懂得感恩；我另有一篇文章《狼和貓我們會更喜歡誰？》，我主張銷售人員要扮演成“貓”，因為通常有的客戶一看一個人很“冷”很嚴肅，像個“殺手”一樣，他一定會遠離你而去，現(xiàn)在的銷售工作絕大部分已經(jīng)商品競爭白熱化，遇到像“殺手”一樣的銷售人員后，他們會快找一萬種理由把你給推辭走，你越是介紹越多，他就會推辭推的越快；而扮演成“貓”的角色呢，他猛一看一個大男人，但一說話，感覺到很細膩很溫柔，特別的“內(nèi)秀”，一般會另眼相看，他的心門也會為你打開，如果深刻的理解這其中的道理，就不難理解為什么有那么多的女人或男人喜歡張信哲了；笑容會讓客戶感覺你很積極、陽光、自信，人們大多數(shù)是喜歡和開朗的人打交道的，你想想有誰愿意和一個一看就是三個月沒賣出一件產(chǎn)品愁眉苦臉的你打交道呢？其它幾項不再一一細述，大家可慢慢去理解，總之要聲情并茂，發(fā)自肺腑，最后走的時候不要忘了說一句“謝謝你的支持！非常感謝！”之類的感激話。

作為一個銷售人員，可能總認為自己的工作談不上什么戰(zhàn)略，但最起碼也要有個思路和規(guī)劃吧，我的一個同事小岳，到公司已經(jīng)二年多了，人品非常好，形象也好、業(yè)務能力也不在下等，但就是業(yè)務做不大，后來通過工作計劃和匯報，問題馬上出來了，因為他管轄的區(qū)域比較大，經(jīng)常在一個地方遇到困難就換一個地方，再遇到困難就再換一個地方，其實就是一種“逃避”，總想著別的地方好做，一晃就是二年過去了，也沒有干出什么出色的業(yè)績。所以我告訴他：你的戰(zhàn)略錯了，什么都錯了，逃避有時候是解決不了問題的，我們必須面對和接受挑戰(zhàn)。

優(yōu)秀的業(yè)務人員一定很有悟性，一定會有自己特有的方法，我相信只要自己學習和總結(jié)，方法總會學到手的。

三、態(tài)度

全身心的投入進去，滿懷激情，永不放棄本身就是一種態(tài)度，這種態(tài)度會感染和感動客戶，有時候客戶就是賣你的一個態(tài)度和精神。

四、性格

裝一臺電腦要講屬性和配置，其實做業(yè)務也一樣，你要看客戶是那一種類型的人，你就是扮成什么類型的人，如果客戶是快人快語，你的節(jié)奏一定不能很慢，如果對方的性格是很

慢的人，你一定也不要著急，就要溫火燉豆腐；千萬不能不考慮對方，只以自己的性格來，如果遇上一個很沉穩(wěn)的人，你的滔滔不絕終會露出破綻，對方只會以為你是個“小丑”；在銷售談判中，我們不怕給你提出問題和討價還價的人，就怕你說一百句他不吭一聲的人，所以一定要看對方是什么樣的性格，而且必須與對方談互動性的話題。

五、誠實

雖然有很多人在說，無商不奸，但我們還是要盡量做到“儒商”，而誠實是很多優(yōu)秀業(yè)務員為什么銷售量能長青不老的堅實基礎。

六、毅力和耐心

有時候感覺做什么都比做銷售這個工作容易，銷售這個工作不像別的工作，比如做技術類和動手類的工作，一看就會，一練就到位，往往銷售這個工作我們什么都做到了，但銷售工作的一些技巧和經(jīng)驗是看不見摸不著的，有時候就差那么一點點堅持，我們的精神垮了，我們放棄了，其實離成功也就只是一點點。

我有個同事小申，有一天到一線去鋪貨，一天下來一件貨也沒有鋪下去，我問他什么原因，并讓他給我細細講一講他去鋪貨談判的過程，最后問題出來了，最主要的原因就是每當客戶說：“我不需要”、“我現(xiàn)在還有貨”、“過幾天吧”、“我欠帳”這類的話時，小申內(nèi)心就徹底絕望了，隨后就走人了；我告訴他：“其實所有的客戶都有需求，只是你沒有發(fā)現(xiàn)或沒有開發(fā)出來”，并建議用這樣的話術：“其實你可以和你現(xiàn)在的產(chǎn)品做一下對比，同樣的質(zhì)量比價格，同樣的價格比質(zhì)量，”“其實對比一下對你來說是有價值的”、“現(xiàn)在的社會科技進步這么快，你為什么不嘗試一下新的產(chǎn)品呢”、“你原來吃面條也挺好的，但如果你嘗一下吃大米的感覺其實會更好”......總之不輕意放棄任何機會。

上述即是我本人觀察銷售人員談判失敗的幾點原因，當然如果我們談判時，注意了這六個方面，而且做好這六個方面，我們一定能提高成交率，也會離成功更近一些。

第五篇：新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

新產(chǎn)品銷售失敗十大原因

1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質(zhì)或性能落后。失敗比例：21%

產(chǎn)品滿意度主要來自開消費者對產(chǎn)品的綜合評價。消費者對產(chǎn)品的綜合評價主要表現(xiàn)在五個方面：產(chǎn)品品質(zhì)評價，使用價值或消費價值評價，包裝和外觀評價，消費概念評價。

2、產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當?shù)?。失敗比例?0%

產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷，而是因為其產(chǎn)品各品牌不知名而讓消費者缺乏購買理由。

3、市場定位模糊，賣點不正確。失敗比例：11%

必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性，如果再輥上產(chǎn)品沒賣點，消費者就會認為：這個產(chǎn)品跟我沒有一點關系，甚至認為產(chǎn)品沒有一點使用價值。

4、分銷不當或不力。失敗比例：10%

新產(chǎn)品選錯了代理商，或者企業(yè)選錯了銷售方法，會造成許多營銷資源浪費。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售自然會面臨失敗。

5、促銷活動不足。失敗比例：10%

新產(chǎn)品擺上貨架，如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)樂銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品“走不動”的重要原因。

6、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場。失敗比例：8%

銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理，契約與物流管理等，它是一個管理體系，而且，這個體系在銷售中缺一不可。

7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買。失敗比例：8%高質(zhì)高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念，但不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你?！蹦悴荒芤驗槟闶菍Φ木蛷娖葎e人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。

8、銷售人員銷售素質(zhì)低劣。失敗比例：5%

銷售人員的素質(zhì)低，沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念。為了個人利益而損害企業(yè)，其中毀滅市場，更讓人刻骨銘心。

9、選錯了銷售市場。失敗比例：4%

如果新產(chǎn)品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它失敗的可能性就大增。市場特點受到氣候、習慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣，全是誤區(qū)。

10、老板的個人意愿作祟。失敗比例：3%

老板充當銷售經(jīng)理指揮銷售。他可能是個好老板，但不一定是個好銷售人員管理。注：失敗比例是指因某種原因?qū)е落N售失敗的產(chǎn)品品種占所有銷售失敗產(chǎn)品總品種的比率。