第一篇：某品牌公司京東店鋪運(yùn)營(yíng)總結(jié)
重慶市XX紡織品有限公司京東店鋪運(yùn)營(yíng)總結(jié)
我公司自2011年11月底入駐京東，12月初店鋪開業(yè)，至今日已有半年多的時(shí)間，這半年中與京東共成長(zhǎng)，雖然我們的成交量并不是很好，但我們依然感受到店鋪成長(zhǎng)帶來的喜悅，更使我們明白，發(fā)展電子商務(wù)已刻不容緩、勢(shì)在必行。
目前我公司與京東合作模式是【SOP模式】，相當(dāng)于京東商城的店中店，由商家自己選擇物流公司配送訂單，此種模式缺點(diǎn)是不支持貨到付款，會(huì)流失一部分買家。
在京東經(jīng)過這半年時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，根據(jù)自己從買家到賣家的心得，我個(gè)人覺得一個(gè)店鋪要做好，必須注重和做好市場(chǎng)整體營(yíng)銷策略，不僅現(xiàn)實(shí)中如此，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電子商務(wù)中更是如此。我公司從開店至今銷量一直沒有一個(gè)突破，這當(dāng)中必定存在一些運(yùn)營(yíng)上的不足，在以后電子商務(wù)的工作開展中必須調(diào)整好銷售思路，有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的全方面的規(guī)劃?，F(xiàn)從以下幾個(gè)方面做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。
一、產(chǎn)品
一個(gè)店鋪，它的核心就是產(chǎn)品，在淘寶商城和京東商城服裝類產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)的今天，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。那么我們就應(yīng)該從另外一些方面加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、售后服務(wù)等方面。如果產(chǎn)品沒有質(zhì)量，再有特色也是沒有用的，產(chǎn)品的款式過于陳舊，跟不上潮
流，這也是會(huì)被淘汰的。目前我們京東店鋪里銷售的產(chǎn)品還有待于進(jìn)一步優(yōu)化，我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面存在一些不足。
1、一個(gè)店鋪中銷售的種類比較多，消費(fèi)者進(jìn)去感覺雜而亂，顯得不是很專業(yè)。
2、款式（除兒童款和襪子外）整體時(shí)尚感不足，顏色比較單一，因?yàn)榫〇|商城的消費(fèi)者主要集中在學(xué)生和白領(lǐng)階層，對(duì)產(chǎn)品都有非常高的要求，這樣我們就并不能完全滿足京東消費(fèi)群體的購(gòu)物需求。
3、單款產(chǎn)品數(shù)量較少，以至于錯(cuò)過很多京東商城舉行的活動(dòng)，這是我們最大的損失。
4、產(chǎn)品照片像素偏低，精度不夠，影響消費(fèi)者購(gòu)買欲。圖片美化還需要進(jìn)一步提高。網(wǎng)絡(luò)銷售，消費(fèi)者只能看到圖片，看不到實(shí)物，圖片打動(dòng)不了消費(fèi)者，商品質(zhì)量在好也是零，介意用像素較高的相機(jī)拍攝，這樣也有利于后期處理。
5、產(chǎn)品文字描述還需要進(jìn)一步豐富和完善，向更專業(yè)的方向發(fā)展。介意設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)款式的時(shí)候應(yīng)該備注此款設(shè)計(jì)的特點(diǎn)以及賣點(diǎn)是什么，主要運(yùn)用了那些材料，消費(fèi)者應(yīng)該怎么搭配才能更好的展示它的魅力。
二、價(jià)格
和同類品牌的同類產(chǎn)品相比較而言，我公司部分產(chǎn)品價(jià)格較高，在品牌影響力較小的情況下，沒有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、渠道
京東商城的主要消費(fèi)群體以學(xué)生和白領(lǐng)為主體。我們應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)，合理設(shè)計(jì)和銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在我店銷售的產(chǎn)品（兒童產(chǎn)品和襪子產(chǎn)品除外）定位偏向農(nóng)村市場(chǎng)，款式和同類產(chǎn)品比較時(shí)尚感不足。并不能完全滿足京東主要消費(fèi)群體的購(gòu)物需求。這也是我們店鋪銷售滯后的一個(gè)原因所在。
四、促銷
店鋪要長(zhǎng)期保持成交旺盛，不能總是老一套，一定要多做些活動(dòng)，多換些花樣，在淘寶中長(zhǎng)見的活動(dòng)有：包郵、秒殺、送禮品等等，這些大家都不陌生，京東商城每到節(jié)假日類似這樣的活動(dòng)也非常多。通過調(diào)查和在一些商家的交流中獲知，由京東商城官方組織的活動(dòng)是最能吸引流量的，成交量也是最大的，入駐商家都紛紛搶著報(bào)名參加這樣的活動(dòng)，都從中受益多多。然而參加這樣的活動(dòng)條件也是有限制的，首先是要求庫(kù)存量必須大，基本上單款要求都在1000件以上，（北極絨參加活動(dòng)最少的一個(gè)款數(shù)量是1500件），其次就是款式和價(jià)格，款式自然是當(dāng)季比較暢銷的款式，要求新穎獨(dú)特，符合時(shí)尚潮流，價(jià)格要求在5折以下，我公司下半年京東店鋪銷量要有新的突破，就有必要專門針對(duì)這樣的活動(dòng)開發(fā)一些比較暢銷的款式，同時(shí)能夠保證一定的庫(kù)存量，價(jià)格上有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，設(shè)置店鋪主打產(chǎn)品，提升店鋪流量，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。
開發(fā)促銷活動(dòng)的款并不是盲目的根據(jù)自己的喜好去開發(fā)，而是應(yīng)該建立在大量數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定消費(fèi)者的購(gòu)買需求，把決定權(quán)
留給客戶，通過數(shù)據(jù)說話。
五、推廣
和淘寶比較，京東商城的推廣并不需要那多的方式，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，京東商城里的成交量85%是通過站內(nèi)搜索獲得，京東默認(rèn)排名規(guī)則是銷量高的產(chǎn)品相對(duì)要靠前，好評(píng)度高的排名相對(duì)靠前，所以，做好店內(nèi)最好的推廣就是多參加京東商城的活動(dòng)，從而提高銷量和好評(píng)度。不管是淘寶還是京東商場(chǎng)，其實(shí)真正的流量都是內(nèi)部來的，所以不用花很大的心思去引站外的流量，如果實(shí)力較強(qiáng)，非要挖空心思建立站外流量，可以招聘專人負(fù)責(zé)外部流量的建設(shè)和引進(jìn)，實(shí)際上把自己店鋪關(guān)鍵詞優(yōu)化好，提高自然搜索的流量的同時(shí)利用好京東舉行的各種活動(dòng)就可以引進(jìn)大部分流量了。站外推廣之前曾在一些知名的論壇發(fā)過一些帖子，（比如天涯論壇，百度貼吧等）但效果并不怎么好，需要繼續(xù)保持和改進(jìn)。
站外推廣主要有以下幾種方式：
1、SEO搜索引擎
2、郵件推廣（運(yùn)用QQ群推廣、郵箱營(yíng)銷軟件推廣）
3、論壇推廣（發(fā)帖子）
4、博客推廣（目前比較流行的推廣方式，標(biāo)題要醒目，新穎。內(nèi)容要豐富有吸引力）
5、問答式推廣（回答各大論壇上一些相關(guān)的話題）
6、淘寶店鋪推廣方式比較多（直通車、淘寶客、淘寶社區(qū)等）
第二篇：京東店鋪運(yùn)營(yíng)方案
六彩京東運(yùn)營(yíng)方案
店鋪定位：中高檔家用電器（打造居家生活一鍵式體驗(yàn)）產(chǎn)品：掛燙機(jī)
手持便攜式掛燙機(jī)
干衣機(jī)
空氣凈化器
加濕器
熟悉京東規(guī)則：
1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求 2.商品發(fā)布規(guī)則 3.客服用語規(guī)范 4.工單處理時(shí)效 5.營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則
新店開張上架產(chǎn)品：掛燙機(jī)4款 加濕器4款 干衣機(jī)2款 營(yíng)銷活動(dòng)
1.確定店鋪主推產(chǎn)品：手持掛燙機(jī)
干衣機(jī)
2.配合京東的新店鋪的推廣活動(dòng),做好慶開店?duì)I銷活動(dòng),全場(chǎng)折扣,設(shè)置后VIP折扣價(jià)格 3.設(shè)置京挑客,直投，快車等推廣,以此引進(jìn)流量
4.不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷,在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷
運(yùn)營(yíng)階段及目標(biāo)
1.開張期（一個(gè)月）：
1）塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手,給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象 2）制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營(yíng)銷方式,培養(yǎng)顧客粘性，制定會(huì)員管理機(jī)制,培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣.3）店鋪活動(dòng)以折扣 直降為主，通過快車 直投及其他付費(fèi)渠道快速引流，吸引客戶購(gòu)買及關(guān)注，增加店鋪基礎(chǔ)銷量
4）預(yù)計(jì)第一月推廣費(fèi)用投入5萬（用做累積基礎(chǔ)銷量和快車推廣）
2.成長(zhǎng)期（3到5個(gè)月）目標(biāo)銷售30萬元
1）制定周期性的推廣計(jì)劃,分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)
2）根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善,周期性的進(jìn)行店鋪診斷
3）根據(jù)商城銷售情況,以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析,適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品,做出自己的爆款
4）成長(zhǎng)期的推廣以參加商城活動(dòng)為主,折扣活動(dòng),滿減活動(dòng),團(tuán)購(gòu)(站內(nèi)站外SNS的推廣)5）策劃有針對(duì)性的活動(dòng),商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行,引進(jìn)流量打造爆款
6）根據(jù)工作情況,適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員(增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等)7）預(yù)計(jì)每月推廣費(fèi)用投入10萬（用做累積基礎(chǔ)銷量和快車推廣和品牌團(tuán)的費(fèi)用）
8）進(jìn)行品牌包裝，例如百度百科品牌介紹等
3.成熟器：店鋪各部分運(yùn)營(yíng)正常（目標(biāo)銷售40萬以上）1）推廣以硬廣為主,主推單品,結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售
2）品牌形象打造
3）規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)
4）按照品牌的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃。
5）預(yù)計(jì)每月推廣費(fèi)用投入13萬（用做累積基礎(chǔ)銷量、快車、直投的推廣和品牌團(tuán)的費(fèi)用）
4.商城穩(wěn)定期（穩(wěn)定銷售額）
1）加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度,產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升
2）維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值
3）增加單品團(tuán)及品牌團(tuán)的投放力度，擴(kuò)張多渠道推廣模式
第三篇：京東店鋪全能運(yùn)營(yíng)技巧
最全的京東店鋪全能運(yùn)營(yíng)技巧-老林5年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)！所有內(nèi)容是老林自己編輯，如果需要轉(zhuǎn)載必須聯(lián)系我~ 第一章：運(yùn)營(yíng)是如何煉成的？
全章思維導(dǎo)圖如上圖： 接手新店的10個(gè)動(dòng)作：
1.產(chǎn)品分類：把所有產(chǎn)品分了類別，方便上架處理。
2.圖片分類：圖片空間對(duì)圖片進(jìn)行分類，包括主圖，詳情頁，首頁，活動(dòng)
頁等，方便以后找圖片。
3.主圖要求：圖要求不少于5張。分別可以是，產(chǎn)品正面，反面，細(xì)節(jié)圖，包裝圖。1.4、詳情要求：統(tǒng)一模版，做品牌效應(yīng) 4.首頁布局：布局好首頁，做好分類分層。
5.活動(dòng)頁規(guī)劃：做好活動(dòng)頁，方便于提報(bào)活動(dòng)，產(chǎn)品分類推薦，品牌介紹等 6.標(biāo)題優(yōu)化：運(yùn)營(yíng)的入門級(jí)，優(yōu)化好標(biāo)題，為后面運(yùn)營(yíng)減少困難！
7.產(chǎn)品SPU設(shè)定：一個(gè)產(chǎn)品多個(gè)屬性情況下，建議放在一個(gè)ＳＰＵ里面，方便推廣出一款產(chǎn)品后，可以帶動(dòng)其它產(chǎn)品.8.關(guān)聯(lián)要求：相關(guān)性，互補(bǔ)性，潛在互補(bǔ)性！
9.店鋪促銷規(guī)劃：規(guī)劃好整店促銷方式，做好價(jià)格游戲，提高客單，提高
轉(zhuǎn)化！
運(yùn)營(yíng)的分類與工作內(nèi)容！
1.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：選品，這是店鋪開始的第一定，做好選品，產(chǎn)品定位，同時(shí)給產(chǎn)品定價(jià)，選擇最優(yōu)價(jià)格區(qū)間，做好價(jià)格分布。同時(shí)研發(fā)新品，為店鋪運(yùn)營(yíng)帶來更多更好的產(chǎn)品。2.流量運(yùn)營(yíng)：根據(jù)店鋪產(chǎn)品，價(jià)格利潤(rùn)空間，做好產(chǎn)品排名，店鋪引流，關(guān)鍵詞引流，給整個(gè)店鋪帶來最好的流量入口。
3.活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：根據(jù)平臺(tái)規(guī)劃，平臺(tái)活動(dòng)規(guī)劃，店鋪規(guī)劃，做好全店活動(dòng)規(guī)劃，根據(jù)不同時(shí)期，時(shí)間點(diǎn)，做好平臺(tái)小2對(duì)接，最大程度上報(bào)上平臺(tái)活動(dòng)，給店鋪帶來更多活動(dòng)流量。4.數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格，為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)提升數(shù)據(jù)反饋支持，讓產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能夠更好更快更準(zhǔn)確地做好產(chǎn)品調(diào)整；根據(jù)流量運(yùn)營(yíng)引流情況，做好數(shù)據(jù)分析，分析引流的進(jìn)度，好壞，轉(zhuǎn)化等，給流量運(yùn)營(yíng)反饋結(jié)果，讓流量運(yùn)營(yíng)引進(jìn)加精確，轉(zhuǎn)化高的流量，而做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；根據(jù)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)提報(bào)活動(dòng)情況，反饋活動(dòng)數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化銷售情況，從而為活動(dòng)運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支持，讓活動(dòng)運(yùn)營(yíng)在后續(xù)活動(dòng)策劃過程有更好的數(shù)據(jù)依據(jù)，做更好的活動(dòng)引流效果。數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)是全店鋪的核心，分析整個(gè)店鋪情況，產(chǎn)品情況，流量情況，活動(dòng)情況，競(jìng) 2 爭(zhēng)分析，行業(yè)分析，為老板或者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，提供數(shù)據(jù)支持，為店鋪品牌發(fā)展，提供最有力的數(shù)據(jù)支持。
5.內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品或者老板，或者公司網(wǎng)紅人員的打造，打造成一個(gè)IP，同時(shí)負(fù)責(zé)內(nèi)容的持續(xù)性生產(chǎn)，講好故事，做好內(nèi)容的輸出，內(nèi)容的故事性，連續(xù)性，內(nèi)容輸出團(tuán)隊(duì)的管理，人群定位細(xì)分好，內(nèi)容對(duì)應(yīng)的情感情懷！
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)分解-目標(biāo)導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)店鋪！萬能公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià) 以某個(gè)護(hù)店鋪為例： 4月份店鋪目標(biāo)任務(wù)：30W 店鋪現(xiàn)有轉(zhuǎn)化率3% 店鋪現(xiàn)有客單100元
根據(jù)上面公式，我們算出流量=30W / 100 / 0.03=100000。我們算出每日需要訪客數(shù)=10000 / 30天=3333人/天。
店鋪現(xiàn)有訪客數(shù):1333人/天，那么需要新增訪客:3333-1333=2000人/天。根據(jù)需求UV數(shù)量：2000，我們分析運(yùn)營(yíng)操作可行性內(nèi)容：
1、新品上新：容易，新品多，假定一天新引30UV。免費(fèi)
2、京東快車：一個(gè)點(diǎn)擊1元，引流500，一天花費(fèi)500元。
3、京挑客：效果較差，一天20UV，成交后返傭。
4、CRM：一次優(yōu)惠券，帶動(dòng)店鋪老顧客，一個(gè)月一次，一次300人，一天10UV。免費(fèi)優(yōu)惠
5、京東達(dá)人：多找?guī)讉€(gè)，假定一個(gè)月引流3000UV，一天100UV。
6、京東直播：一個(gè)月一期，一期6000，一天200UV。
7、平臺(tái)活動(dòng)：一個(gè)月二次，600UV,一天：20UV。
8、京東直投：一個(gè)點(diǎn)擊0.5元，一天50元，一天100UV
9、店鋪活動(dòng)（清倉(cāng)，促銷）配合CRM，一次引流900，一天：30UV。
10、排名提升：每天提升90UV。
11、其它：朋友圈，轉(zhuǎn)介紹，爆款提升流量等，假設(shè)為900UV。共流量=前10項(xiàng)1100+900=2000UV。
上面所有UV總和：30+500+20+10+100+200+20+100+30+90=1100UV。花費(fèi)：500*30=15000+直投1500=16500/月，550元/天。
可行性操作行為出來。那么就需要每天去做了，根據(jù)上面十項(xiàng)可行性行為，我們分析每項(xiàng)行為注意事項(xiàng)：
1、新品上新： 注意新品節(jié)奏，每天上新不要一次上太多，分批生產(chǎn)。
2、京東快車： 操作時(shí)，注意降低點(diǎn)擊費(fèi)用的話，可以多詞，車輪大戰(zhàn)方法實(shí)現(xiàn)。先少詞幾天養(yǎng)后，然后批時(shí)加滿200個(gè)詞，增加點(diǎn)擊量，減少點(diǎn)擊費(fèi)用。
3、京挑客： 傭金設(shè)置不要太低，新品可以30-50%。
4、CRM：全部客戶會(huì)員營(yíng)銷，做好吸引人的優(yōu)惠券。
5、京東達(dá)人： 先找達(dá)人，找到跟產(chǎn)品相關(guān)的達(dá)人，溝通合作事宜。
6、京東直播： 直播就根據(jù)自己特點(diǎn)，或者達(dá)人的粉絲合適程度選擇。
7、平臺(tái)活動(dòng)： 群活動(dòng)是需要常報(bào)的，跟運(yùn)營(yíng)要打好關(guān)系，關(guān)系處理在后面的章節(jié)有介紹。
8、京東直投： 一定要選好人群后再投放。比如：QQ空間，主要人群，95后小鮮肉，35歲以上白富美！
9、店鋪活動(dòng)（清倉(cāng)，促銷）
：舊品，過季產(chǎn)品，適時(shí)清倉(cāng)，虧本也好，返利給老顧客，做好短信通知。
10、排名提升： 注意穩(wěn)定成交，前期的螺旋增長(zhǎng)。
運(yùn)營(yíng)店鋪從0到1！
1、定位：
產(chǎn)品定位，人群定位。
例子：如何選品，產(chǎn)品定位，我們以乳膠枕為例子進(jìn)行說明： 定了我們產(chǎn)品類型:乳膠枕，我們?cè)诰〇|首頁搜索：乳膠枕。
點(diǎn)擊銷量，看銷量最好的產(chǎn)品評(píng)論數(shù)，價(jià)格：銷量最大的是一款199元，評(píng)論數(shù)，4.1萬+。我們?cè)賮砜磧r(jià)格區(qū)間：
這個(gè)關(guān)鍵詞總搜索出來的產(chǎn)品數(shù)量是：1637件，我們點(diǎn)擊0-199價(jià)格區(qū)間：有623件，占比：38%;200-299價(jià)格區(qū)間：418件，占比：25.5%；300-499價(jià)格區(qū)間：452,占比：27.6%；500-799價(jià)格區(qū)間：245件，占比：15%；800以上的，我們暫不考慮。這個(gè)時(shí)候，我們首先考慮，我們需要在一個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，做好排名第一，難度最下，競(jìng)爭(zhēng)最小的應(yīng)該是500-799區(qū)間，作為店鋪初期，我們會(huì)從小類目，小競(jìng)爭(zhēng)部分開始做起，在這塊小分類里做到最好后，我們?cè)偻卣沟狡渌诸悺Ｋ援a(chǎn)品定位，第一個(gè)爆款價(jià)格區(qū)間可以是500-799之間，然后把它做到類目（這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的）第一；作為產(chǎn)品布局，如果我們想在這個(gè)類目做到前3，單這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品是不夠的，所以我們還會(huì)布局0-199區(qū)間的產(chǎn)品，200-299區(qū)間，300-499區(qū)間，產(chǎn)品占比，根據(jù)銷量最大的區(qū)間，我們給予最大產(chǎn)品占比，這樣有利于我們快速成長(zhǎng)并占據(jù)位置。這種方式，是我們定位產(chǎn)品的過程，可以拓展到所有其它屬性，這樣，在剛開始，我們就能選出一個(gè)最小競(jìng)爭(zhēng)分類，做到最好，然后再慢慢拓展開來。
從搜索里，我們可以看到所有的細(xì)分，找出最小細(xì)分部分，做到最強(qiáng)，然后一個(gè)個(gè)細(xì)分類做上來，這樣店鋪成長(zhǎng)較容易。也能夠較穩(wěn)定。
人群定位，根據(jù)自己的產(chǎn)品，定位用戶的行業(yè)，然后根據(jù)用戶的行為，分辨出顧客喜歡的類型，跟價(jià)格區(qū)間，樣式等，下面以一個(gè)女裝店鋪為例：
根據(jù)公司產(chǎn)品，我們畫出了用戶畫像，這樣就能夠定位我們的人群，定位好人群，我們就能夠精準(zhǔn)推廣，精準(zhǔn)投放。同時(shí)確定產(chǎn)品風(fēng)格，價(jià)位等。
2、類目選擇：
以個(gè)護(hù)類目為例子，了解所有類目產(chǎn)品，銷量情況后，當(dāng)我們準(zhǔn)備開始一個(gè)店鋪時(shí)，我們會(huì)從小類目開始，然后一個(gè)個(gè)類目拓展開來操作，這樣收益是：競(jìng)爭(zhēng)小，花費(fèi)較小，成長(zhǎng)較快，盈利快，在保證盈利后，再推其它類目，有了較好的資金保障，能夠保證公司屬于穩(wěn)健發(fā)展?fàn)顟B(tài)。很多時(shí)候，很多老板，為了通吃，一開始就上了所有品類，并同時(shí)推廣，這個(gè)時(shí)候，如果資金，人員都沒問題的情況下，是可以的，見效也是非?？斓?，在下面我實(shí)際操作的例子里可以看到。但對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)，一般的小商家來說，不建議一開始這樣操盤，難度系數(shù)較大，資金，人力成本，都是較大的。所以，當(dāng)我們進(jìn)行一個(gè)店鋪，一個(gè)品類時(shí)，我們會(huì)確定類目后，開始選擇產(chǎn)品，如何選品，可以參考上面1內(nèi)容。
3、產(chǎn)品布局：
產(chǎn)品布局：根據(jù)店鋪定位，在上面第1點(diǎn)，第二點(diǎn)，我們確認(rèn)了店鋪類目，店鋪產(chǎn)品，人群定位，這個(gè)時(shí)間，我們對(duì)于店鋪定位是清晰的，在清楚了店鋪定位位，運(yùn)營(yíng)開始要考慮如何做好產(chǎn)品而已，關(guān)鍵詞布局，開始店鋪引流銷售了。
爆款：店鋪銷量最大產(chǎn)品，同時(shí)也是引流款，店鋪的主要流量入口，爆款的產(chǎn)品占比，可以設(shè)定在10%左右。在以前常規(guī)操作中，單爆款引流，引爆店鋪是常規(guī)的操作手法，不過在現(xiàn)行情況下，特別是淘系，千人千面的出現(xiàn)，已經(jīng)不適用單爆款引爆的情況，平臺(tái)對(duì)于爆級(jí)爆款是不太支持的，為的就是怕過多的同質(zhì)化，沒有特色產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富度不夠。所以，現(xiàn)在我們都是操作小爆款，然后做爆款群的方式，一個(gè)投入成本較小，收益較快，難度較小，對(duì)于公司盈利是較快的。爆款的利潤(rùn)在15-20%之間，利潤(rùn)較低。但由于銷量較大，也是店鋪的主要收入來源。
流量款：也就是我們常說的引流款，店鋪的主要流量來源入口，排名好，同時(shí)利潤(rùn)低，受眾范圍較大，能夠大部分人喜歡，這樣成交轉(zhuǎn)化才會(huì)較高，才能支撐店鋪流量成長(zhǎng)?？梢哉嫉降赇?0%左右的樣子，利潤(rùn)控制在15%以內(nèi)。
利潤(rùn)款：店鋪主要提利潤(rùn)來源，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格適中，利潤(rùn)高，產(chǎn)品占比：70%，利潤(rùn)在30-40%的樣子，利潤(rùn)款較精準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)人群細(xì)分，受眾相對(duì)較小，個(gè)性化產(chǎn)品，這樣才能保證足夠的利潤(rùn)額。
形象款：店鋪品牌的形象展現(xiàn)，價(jià)格高，基本上很少賣，偶爾賣幾個(gè)，能夠得到非常高的利潤(rùn)，為的是做出品牌的質(zhì)感，讓顧客知道品牌的價(jià)值，從而認(rèn)可店鋪其它產(chǎn)品，從價(jià)格游戲的角度，上面我們有講過價(jià)格游戲，形象款，也可以做為一個(gè)錨點(diǎn)，給我們做價(jià)格游戲時(shí)，做為高錨點(diǎn)效應(yīng)，讓顧客認(rèn)為，買了其它產(chǎn)品都是賺了，都買便宜了。形象款庫(kù)存準(zhǔn)備較小，需要資金較大，不能準(zhǔn)備太多庫(kù)存，這樣會(huì)積壓很多資金，錢，只有流動(dòng)起來才有作用，不能讓錢一直在庫(kù)存放著，那不叫錢。
4、店鋪成長(zhǎng)與突破：
當(dāng)?shù)赇佭\(yùn)營(yíng)操作達(dá)到自己的預(yù)期時(shí)，假如：店鋪目標(biāo)30W，我們通過三個(gè)月的時(shí)間完成，并達(dá)到營(yíng)利，那么我認(rèn)為是成功的。預(yù)期有另一個(gè)值，也就是我們常說的天花板，當(dāng)?shù)赇佭_(dá)到天花板時(shí)，其實(shí)在平臺(tái)，不是有著無限性的，那已經(jīng)是類目top1,再進(jìn)行拓展相當(dāng)困難，或者說基于平臺(tái)的因素，是無法破解的，那么作為老板，如果要求運(yùn)營(yíng)再進(jìn)一步的時(shí)候，我們常規(guī)則的操作就是開多幾個(gè)店鋪，讓整體銷量得到提升，而不只是單店鋪突破。那么如何達(dá)到預(yù)期呢？首先，確認(rèn)目標(biāo)，作為運(yùn)營(yíng)，一個(gè)要有一個(gè)整體的規(guī)劃，策劃，目標(biāo)，確定目標(biāo)后，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)分解，如前文：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)分解與實(shí)操落地。把目標(biāo)分細(xì)到每一天，跟每一天需要操作工作的內(nèi)容，這樣每天去完成它，也就完成了目標(biāo)，在這個(gè)過程，很多不可控性，達(dá)到100%是很困難的，我們相信困難的存在，同時(shí)我們也堅(jiān)信，我們能夠勝利，中間有一點(diǎn)非常重要的就是執(zhí)行力，關(guān)于執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)容，在本書后面有專題講解，可翻到對(duì)應(yīng)頁面內(nèi)容觀看。
品牌知名度拓展：未來的世界，必然是品牌的世界，不單需要自己的品牌讓人知道，有一點(diǎn)的知名度，也必須建設(shè)自己一定的粉絲，忠實(shí)粉絲，不要全部寄托于平臺(tái)，當(dāng)某一天平臺(tái)不干了，或者規(guī)則完成變化了，對(duì)于公司會(huì)是致使的打擊，對(duì)于運(yùn)營(yíng)，我們要求未雨綢繆，建設(shè)屬于自己的用戶，自己的客戶群體。品牌建設(shè)是長(zhǎng)期的過程，所以在運(yùn)營(yíng)過程中，我們對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)要求，店鋪品牌質(zhì)建，品牌UI設(shè)定，不只是運(yùn)營(yíng)店鋪營(yíng)利，同時(shí)必須為品牌建設(shè)屬性顏色等。深入溝通可以加老林Q/微：304677717.7 實(shí)操三個(gè)月從0-100萬店鋪操作過程
第一個(gè)月：
店鋪開始開放操作。下面是操作行為過程：
01、新品快速上線，一周時(shí)間，上新100款，500個(gè)sku，同時(shí)做的是國(guó)外品牌，品牌帶有一定的搜索量。
02、標(biāo)題優(yōu)化，以短標(biāo)題為主，半個(gè)月時(shí)間，加上快車，店鋪內(nèi)閉環(huán)流量支持，老店引流，基本都能上到前8.03、促銷手段，最大爆款讓利，使用組合裝，區(qū)別其它商家直接價(jià)格戰(zhàn)，保留一點(diǎn)利潤(rùn)，利潤(rùn)小于5%，單爆款快速成長(zhǎng)，帶動(dòng)店鋪銷售。上新完成，基本評(píng)論有幾個(gè)，開始第一爆款打造，10天時(shí)間，單爆款主關(guān)鍵詞上搜索前四名，還來每天不少于20單訂單量。同時(shí)有其它小爆款同時(shí)進(jìn)行，一次操作，單個(gè)訂單不少于5件商品，加上快車推廣引流，9天除了第一爆款外，其它四個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)上首頁底部。
04、上游，商品準(zhǔn)備，老板開始為第一爆款備貨，進(jìn)貨量10000件，為大促做好商品存為準(zhǔn)備?？头涸缟?到點(diǎn)晚上12點(diǎn)不間斷。發(fā)貨，實(shí)時(shí)打單發(fā)貨，保證物流速度，用戶滿意度。
05、快車費(fèi)用，第一個(gè)月，總共花費(fèi)3000元。06、15天內(nèi)，完成店鋪首頁，5個(gè)活動(dòng)頁，5款主打產(chǎn)品詳情優(yōu)化。07、銷量，當(dāng)月：45829，開始了基礎(chǔ)銷量，評(píng)論準(zhǔn)備。08、產(chǎn)品大部分上新完成，850個(gè)sku。
第二個(gè)月：
第二個(gè)月份總銷量：393524 8 01、第二爆款準(zhǔn)備。上新完成，店鋪引流，基礎(chǔ)評(píng)論數(shù)準(zhǔn)備了10個(gè)。第二個(gè)月開始，操作10天，上品牌名搜索第二名，跟第一名干價(jià)格戰(zhàn)，基本平進(jìn)平出，后期帶來銷量，每天20單+ 02、快車加大推廣，當(dāng)月快車費(fèi)用6000，分配三個(gè)產(chǎn)品，除二個(gè)爆款外，增加一個(gè)有一點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)25%，有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高店鋪利潤(rùn)率。
03、美工完成所有多屬性產(chǎn)品集合詳情?；顒?dòng)頁面增加到10個(gè)，首頁更新一次。04、小爆款操作，增加5個(gè)，總共店鋪二個(gè)較大爆款，10個(gè)小爆款，保證一天訂單量，在15號(hào)后，達(dá)到200單左右。
05、老板備貨，第二爆款，準(zhǔn)備一千件，大批量進(jìn)貨備貨，備戰(zhàn)618，第二爆款，一件賺1塊錢，為店鋪流量訂單銷售額作為支撐。
06、資源到位，店鋪成長(zhǎng)，關(guān)系開始良好，后半個(gè)月，有兩次掌秒，一周二次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，APP專享活動(dòng)3次，得到平臺(tái)流量，爆款排名穩(wěn)定，同時(shí)打造了較好利潤(rùn)款，店鋪流量開始穩(wěn)定增長(zhǎng)。
07、客服堅(jiān)持8點(diǎn)到晚上12點(diǎn)不間斷，包含吃飯時(shí)間。
08、月中，完成店鋪所有產(chǎn)品布局，關(guān)鍵詞布局，SKU數(shù)量達(dá)到1200.09、公司成員：老板，全能運(yùn)營(yíng)，我（企業(yè)顧問），客服，售后各一名，美工外包。第二個(gè)月，店鋪開始走向正軌。運(yùn)營(yíng)關(guān)系相當(dāng)?shù)轿?，一個(gè)月不少于2次掌秒機(jī)會(huì)，團(tuán)購(gòu)不少于4次（當(dāng)時(shí)的團(tuán)購(gòu)，效果還是相對(duì)不錯(cuò)的）。
第三個(gè)月：
當(dāng)月銷售：1092820 01、老板備貨，第一爆款備貨12000件。第二爆款備貨2000件。第三爆款備貨10000件。
02、618大促，單天銷售破17萬。當(dāng)天快車費(fèi)用4000元。訂單量超過12萬，跟老板打賭2000元，當(dāng)天能破15萬我贏，少于15萬我輸，不拿當(dāng)月工資。03、加大快車推廣，當(dāng)天快車費(fèi)用10000元，其它4000元放在618當(dāng)天。
04、美工出大促前預(yù)熱頁面，店鋪閉環(huán)完成：首頁可跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)頁單品頁，活動(dòng)頁可回到首面單品頁，單品頁可直接跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)頁首頁。
05、加價(jià)購(gòu)到全店，提高客單，提升第四爆款銷量排名，進(jìn)行搜索第一名。06、618大促前，第四爆款上了一次爆款，排名穩(wěn)定提升快速。07、618大促當(dāng)天，主會(huì)場(chǎng)得到了單品位，第一爆款上的活動(dòng)，評(píng)論數(shù)超過1000。08、618后清倉(cāng)活動(dòng)，除第一第二爆款外，其它讓利產(chǎn)品，保持力度不變，同時(shí)做清倉(cāng)活動(dòng)，給顧客繼續(xù)購(gòu)買，穩(wěn)定店鋪銷量，日均超過4萬元。09、618后活動(dòng)，得到一次掌秒，開始布局第五爆款產(chǎn)品。詳細(xì)操作過程，需要溝通的，可以直接加我。
第二章：店鋪運(yùn)營(yíng)技巧！
店鋪運(yùn)營(yíng)技巧思維導(dǎo)圖如上圖：
一、視覺營(yíng)銷：
1、配色：
第一、自然色彩的分類：
自然顏色分為兩種，一種是:彩色，另一種是非彩色。
非彩色是指：黑色、白色和各種深淺不一的灰色，而其它所有顏色均屬于彩色。
第二、色彩搭配手法：
01、用一種色彩，首先選定一種色彩：然后調(diào)整透明度或者飽和度;（通俗些講就是將色彩變淡或者加深）。用同一種色彩的好處在于，頁面較有層次感。
02、使用對(duì)比色：對(duì)比是調(diào)節(jié)：當(dāng)亮度：y=(148-240)-148,色相可以任意調(diào)，也就是說，當(dāng)亮度值大于148時(shí)，減去148所得的值就是對(duì)比色。當(dāng)亮度：y=(0-92)+148,色相可以任意調(diào)。建議：不要用亮度值在92-147之間的顏色，作為大面積的背景色！因?yàn)檫@個(gè)亮度，大面積作為背景時(shí)，會(huì)讓人眼睛不舒服，比較剌眼。
同一色系:簡(jiǎn)地說就是用一個(gè)感覺的色彩。比如：淡藍(lán)，淡黃，淡綠。操作方法：保持亮度不變，調(diào)色相。
2、構(gòu)圖技巧：黃金分割點(diǎn)，左右上下！
3、手機(jī)詳情設(shè)計(jì)要素：
01、縱向構(gòu)圖：縱向構(gòu)圖，就要求我們，在產(chǎn)品拍攝時(shí)，就已經(jīng)使用豎向拍照要求，而不是以前的橫向拍圖。跟PC端是完全不同的構(gòu)圖理念。
02、滿屏作圖，盡可能讓我們?cè)O(shè)計(jì)的詳情，主體滿屏架構(gòu)，不要給左右留太多余白，跟PC端左右結(jié)構(gòu)，是完全不同的，PC設(shè)計(jì)時(shí)，我們習(xí)慣了黃金分割，給圖片保留有空間感，然而，在手機(jī)端，顧客的時(shí)間是極其有限的，在大數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，手機(jī)瀏覽下單時(shí)間只有10秒鐘，所以滿屏的結(jié)構(gòu)，為的是讓顧客更加直觀，快速的看到顧客想要的內(nèi)容跟重點(diǎn)。03、上下結(jié)構(gòu)，在習(xí)慣了PC端設(shè)計(jì)元素左右架構(gòu)后，在現(xiàn)在手機(jī)為主流購(gòu)物場(chǎng)所情況下，我們需要改變我們的設(shè)計(jì)習(xí)慣，從原來的左右作圖結(jié)構(gòu)中釋放出來，所有人在瀏覽手機(jī)時(shí)，都使用的上下瀏覽習(xí)慣，所以我們?cè)跇?gòu)圖時(shí)，就需要以顧客的習(xí)慣行為來做對(duì)應(yīng)的圖片框架。04、背景圖片，使用簡(jiǎn)潔背景，不要使用帶有文字或者跟文字顏色相近顏色，這樣會(huì)使得文字模糊，同時(shí)文字不要使用太過厚重的，這樣在手機(jī)屏幕看到時(shí)，由于縮略問題，會(huì)使字體看不清楚。
05、拍攝要求，除了上面我們講的豎向拍圖外，我們拍照時(shí)，對(duì)于細(xì)節(jié)表現(xiàn)，盡可能使用近距離拍攝，這樣表現(xiàn)力會(huì)更強(qiáng)，在使用在手機(jī)詳情時(shí)，能夠更加清晰，效果更佳。
二、提高轉(zhuǎn)化率的影響因素與實(shí)操方法：
1、提升轉(zhuǎn)化率的影響因素：
一、銷量：產(chǎn)品破0銷售，有一定評(píng)價(jià).影響店鋪因素：
1、影響店鋪動(dòng)銷率，不管是淘系，京東，店鋪動(dòng)銷率，一定程度上影響產(chǎn)品排名。
2、評(píng)論影響轉(zhuǎn)化，有一定基礎(chǔ)評(píng)論，為轉(zhuǎn)化帶來基礎(chǔ)。
3、新品期銷量能夠快速提知產(chǎn)品排名。
操作手法：
1、CRM，老顧客營(yíng)銷，針對(duì)新品，做老顧客營(yíng)銷，大折扣優(yōu)惠券，同時(shí)電話短信告知顧客購(gòu)買評(píng)論。
2、店鋪閉環(huán)，為新品引流。
3、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，使用現(xiàn)有店鋪爆款為新品引流。
4、平臺(tái)免費(fèi)試用引流銷售。
5、京東快車推廣引流銷售。
6、好評(píng)有禮，增加評(píng)論基數(shù)。
二、瀏覽速度：影響顧客打開速度，影響跳失率。主圖，詳情圖片切圖大小要求：PC端，主圖小于300K,詳情切片，圖片小于300k,店鋪首頁活動(dòng)頁，圖片切片，圖片大小小于300k.移動(dòng)端：主圖直接調(diào)用PC縮略，不影響，按PC要求即可。詳情切片：圖片小于100k,首頁活動(dòng)頁切片，小于200K.三、付款方式：京東平臺(tái)建議開啟貨到付款，由于平臺(tái)用戶習(xí)慣，貨到付款可以提升30%左右的銷量。銷量提升，同時(shí)帶來了產(chǎn)品權(quán)重，進(jìn)而提升了商品自然排名。
四、分類清晰：店鋪內(nèi)部分類清晰，包含PC端，移動(dòng)端，讓顧客進(jìn)入到店鋪后，能夠快速找到他們想要的產(chǎn)品，提升購(gòu)買體驗(yàn)，從而提高轉(zhuǎn)化率。
五、首頁設(shè)計(jì)：首頁清晰明了，層次分明，加上側(cè)滑定位，讓顧客能夠快速找到想要的東西，統(tǒng)一店鋪UI,提升店鋪質(zhì)感，提升品牌檔次。頁面設(shè)計(jì)，要求使用顏色在三種以內(nèi)。
六、評(píng)論數(shù)好評(píng)率：根據(jù)平臺(tái)不同，好評(píng)率，評(píng)論數(shù)不同，對(duì)于提報(bào)活動(dòng)影響較大。京東好評(píng)率小于90%，基本無法提報(bào)活動(dòng)。評(píng)論數(shù)一般要求在100以上。操作手法：好評(píng)返現(xiàn)，曬單送禮，免費(fèi)試用好評(píng)，朋友圖低價(jià)購(gòu)物好評(píng)等。
七、促銷活動(dòng)：促銷的目的：提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)，當(dāng)你的促銷沒能達(dá)到這兩個(gè)目的的時(shí)候，你的促銷是無效的。搭配促銷，讓顧客感覺賺了小便宜，提高轉(zhuǎn)化。
八、產(chǎn)品主圖：除了第一張主圖，平臺(tái)要求嚴(yán)格以外，其它主圖，可以設(shè)計(jì)或者細(xì)節(jié)展現(xiàn)，特別現(xiàn)在移動(dòng)端，顧客瀏覽時(shí)間極短，需要快速吸引顧客眼球，提高轉(zhuǎn)化，五張主圖的重要性至關(guān)重要，一般五張主圖要求：1張正面，1張背面，一張包裝，兩張細(xì)節(jié)圖，也可以根據(jù)自己產(chǎn)品不同，除了第一張正面白底圖，其它盡可能得展現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色。
九、詳情介紹：PC詳情三大原則：告訴顧客我們的主賣點(diǎn)是什么，告訴顧客為什么買，告訴顧客為什么現(xiàn)在買；移動(dòng)詳情三大原則：前三屏吸引顧客下單，滿屏展現(xiàn)，賣點(diǎn)簡(jiǎn)潔明了。
十、庫(kù)存深度：當(dāng)我們打爆一個(gè)爆款的時(shí)候，前面周期使用的資金費(fèi)用人力是較大的，所以我們對(duì)于店鋪爆款要求，至少不能少于半年的庫(kù)存深度，這樣我們打造好的爆款才能賺足夠的利潤(rùn)，走完一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品缺貨無貨，直接影響排名全無，所以在庫(kù)存為0需要再生產(chǎn)的時(shí)候，寧愿預(yù)售讓顧客等，我們也不會(huì)讓庫(kù)存直接清為零。
十一、購(gòu)物體驗(yàn)：包含不止于：客服回復(fù)速度，客服話述語氣，售后服務(wù)態(tài)度，售后處理速度，客服專業(yè)能力，產(chǎn)品質(zhì)量包裝，物流速度等；
十二、工作時(shí)間：個(gè)般的公司都是，吃飯時(shí)間，大家都出去吃飯，這個(gè)時(shí)候，其實(shí)顧客也是在吃飯空閑時(shí)候，咨詢還是較多的，建議公司從這個(gè)角度，分批錯(cuò)開時(shí)間，在飯點(diǎn)保留客服人員，能夠快速回復(fù)顧客咨詢，提升購(gòu)物體驗(yàn)。
十三、發(fā)貨速度：我們要求，一天至少兩次的出庫(kù)操作，早上一次，下午一次，提升出庫(kù)時(shí)間，就算最后是下午時(shí)才發(fā)件發(fā)出，但物流單是可以先打的，讓顧客體驗(yàn)到店鋪對(duì)于訂單的重視，提高購(gòu)物體驗(yàn)。物流公司選擇，盡可能選速度較好，滿意度較高的物流公司。
十四、服務(wù)電話，接入平臺(tái)400電話，提高電話接聽率，低于60%，平臺(tái)會(huì)取消400功能，所以對(duì)于400電話要求，客服一定要保證接聽率。同時(shí)有了400電話，對(duì)于顧客來說是認(rèn)為較正規(guī)的。
十五、價(jià)格：最優(yōu)銷售價(jià)格，在我們產(chǎn)品前期，會(huì)做價(jià)格測(cè)試，測(cè)試最優(yōu)轉(zhuǎn)化價(jià)格，測(cè)試周期在7-15天內(nèi)。一個(gè)月測(cè)2-3次，保留轉(zhuǎn)化最好價(jià)格。在某個(gè)價(jià)格區(qū)間，原則上：越接近區(qū)間價(jià)最高價(jià)，轉(zhuǎn)化率越好，購(gòu)買人數(shù)最多。
十六、包郵：如果店鋪客單較高或者利潤(rùn)可以的情況下，要求全店包郵，對(duì)于轉(zhuǎn)化有較好的提升，當(dāng)客服過程中，有顧客需要快速拿到貨物時(shí)，可以給客服一定的權(quán)限，發(fā)送順豐等速度最快的物流，提高客戶體驗(yàn)。
2、實(shí)操提升轉(zhuǎn)化率的方法：
2.2.1、關(guān)聯(lián)銷售：關(guān)聯(lián)三種手法：第一、互實(shí)關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與主推品之間有的強(qiáng)關(guān)系。第二、替代關(guān)聯(lián)：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以完全替代主推商品。第三、潛在關(guān)聯(lián)：對(duì)于店鋪商品種類較多的適用，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品跟主推產(chǎn)品之間存在潛在互補(bǔ)關(guān)系！
2.2.2、店鋪閉環(huán)：店鋪閉環(huán)設(shè)計(jì)，提高顧客在店鋪的訪客深度，從而提高店鋪轉(zhuǎn)化率。閉環(huán)設(shè)計(jì)要素：第一、首頁裝修，詳情頁裝修里面的推薦五個(gè)產(chǎn)品。第二、套裝促銷，替代系統(tǒng)自己推薦關(guān)聯(lián)商品。第三、首頁可以跳轉(zhuǎn)化到活動(dòng)頁，可以跳轉(zhuǎn)到單品頁；活動(dòng)頁可以跳轉(zhuǎn)到首頁，可以跳轉(zhuǎn)到單品頁；單品頁可以跳轉(zhuǎn)到首頁，跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)頁。第四、咚咚店長(zhǎng)推薦。
2.2.3、價(jià)格游戲：錨點(diǎn)效應(yīng)，例如：一個(gè)SPU下有三個(gè)sku，當(dāng)我們想主推薦一個(gè)sku時(shí)，其它兩個(gè)sku價(jià)格可以適當(dāng)提升，一定程度上就提升了主推sku的轉(zhuǎn)化。再例如：首頁設(shè)計(jì)時(shí)，先讓顧客看到最貴的店鋪產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)認(rèn)為，店鋪的產(chǎn)品價(jià)格較高，從而質(zhì)量也是較好，當(dāng)瀏覽到下面較便宜產(chǎn)品時(shí)（相對(duì)便宜而已），會(huì)認(rèn)為物超所值，從而提高了轉(zhuǎn)化率。
2.2.4、客服權(quán)限，在運(yùn)營(yíng)的過程中，我們有這樣一種手法，給客服一定的權(quán)限，如果遇到顧客殺價(jià)時(shí)，只要不虧本情況下，要求達(dá)到最高轉(zhuǎn)化需求，可以給到客服最大的權(quán)限，最大程度上提高咨詢轉(zhuǎn)化，抓住每一個(gè)顧客，同時(shí)如果需要的價(jià)格剛好跟爆款價(jià)格接近時(shí)，可以讓顧客拍下爆款產(chǎn)品，拍A發(fā)B,不止提高了轉(zhuǎn)化率，還為爆款產(chǎn)品引來更多銷量，提高爆款銷量排名。
三、快速提升客單的操作方法： 提升客單操作手法：
第一、加價(jià)購(gòu)，比如：賣價(jià)19塊錢產(chǎn)品，成本3元，加價(jià)購(gòu)5元到爆款產(chǎn)品上面，對(duì)于顧客來說，少了14元，賺了大便宜，只要跟爆款產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)或者對(duì)顧客有作用，很大程度上可以加價(jià)購(gòu)成功，從而進(jìn)一步進(jìn)高了我們的客單。
第二、滿M件減N件，常見這種促銷方式，在京東平臺(tái)經(jīng)常使用，比如：滿三減一，滿四減一。
第三、套裝促銷：針對(duì)爆款產(chǎn)品或者熱賣產(chǎn)品，做套裝促銷，套裝產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較大，比如：情侶套裝，親子裝，家庭套裝等。
第四、滿贈(zèng)促銷，設(shè)置贈(zèng)品產(chǎn)品，需要滿足一定額度后，免費(fèi)贈(zèng)品，贈(zèng)品一定要有足夠的吸引力，關(guān)聯(lián)性。
第五、滿M件打N折：如：滿兩件打8折，滿三件打7折，對(duì)于有多件購(gòu)買需求的產(chǎn)品，這種促銷方式，可以很大程度上提高客單。
第六、滿減促銷：這是最常見，也是最有效的促銷方式，例如：店鋪爆款客單110，店鋪客單價(jià)130，那么我們?cè)O(shè)置滿159減10元的促銷，是很有吸引力的，對(duì)于顧客來說，不需要增加太多錢的情況下就可以減掉10元，很多人是接受的。
階梯滿減時(shí)，需要注意，每增一級(jí)促銷，力度都要比前一級(jí)促銷力度大。平級(jí)階梯促銷是很不合理的，不建議使用。如：滿99-10元，滿199-25元，滿299-60元，力度從10%提高到12.5%，再提高到20%，每升一級(jí)階梯，力度都比前一級(jí)階梯力度要大。第六、客服模塊，對(duì)于客服獎(jiǎng)金提成方式，除了銷售額外，可以增加一項(xiàng)，單個(gè)訂單購(gòu)買件數(shù)，比如：?jiǎn)蝹€(gè)訂單購(gòu)買2件以上，提成5元，發(fā)揮每個(gè)客服的銷售能力，相信員工有著無限的創(chuàng)造力，只要給他們足夠的吸引跟指導(dǎo)，他們能夠發(fā)揮無限的潛力。
四、如何快速提升店鋪分：
（1）、商品質(zhì)量滿意度：
處理：
1、在發(fā)貨時(shí)，可以適當(dāng)送些相關(guān)小禮物，比如：買衣服送襪子，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，參考案例：海底撈的超顧客預(yù)期體驗(yàn)效果。
2、提升產(chǎn)品包裝美觀，在顧客收到較好包裝時(shí)，有了第一眼的美好感受，提升了對(duì)商品滿意感。
3、產(chǎn)品質(zhì)量把控，現(xiàn)在是產(chǎn)品為王時(shí)代，一定要把控好商品質(zhì)量，是重中之重。（2）、服務(wù)態(tài)度滿意度：包含了客服滿意度，快速員滿意度。那么提升方法：
1、在線客服，做到最好，在客服結(jié)束時(shí)，加上一句話:如果對(duì)客服服務(wù)還滿意的話，請(qǐng)對(duì)五星好評(píng)哦，提高顧客評(píng)論基數(shù)。
2、選擇較好服務(wù)態(tài)度物流公司，提高快速員服務(wù)態(tài)度分。
3、電話回訪，提高客戶評(píng)論占比，從而提高服務(wù)分。
16（3）、物流速度滿意度：包含了發(fā)貨速度，快速人員服務(wù)態(tài)度。
提升方法：
1、使用京東物流，提升客戶物流滿意度。
2、使用速度較快的物流，提高發(fā)貨速度。
3、發(fā)貨出庫(kù)操作，建議一天兩到三次打單發(fā)貨，早上11點(diǎn)，下等4點(diǎn)，下午7點(diǎn)，在顧客下單后，第一時(shí)間打印訂單，并回傳物流號(hào)，提升出庫(kù)時(shí)間，從而提高物流速度滿意度。
4、如切圖，我使用的是我徒弟的店鋪，物流等各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都很高，物流這塊，是直接使用的順豐，在體驗(yàn)上，還是相當(dāng)好的。
（4）、退換貨處理滿意度：
1、當(dāng)出現(xiàn)售后申請(qǐng)時(shí)，第一時(shí)間處理，點(diǎn)擊審核通過或者不通過，降低審核時(shí)間，提升售后處理時(shí)長(zhǎng)。
2、交易糾紛率：當(dāng)顧客在客服咨詢，出現(xiàn)問題糾紛時(shí)，在不對(duì)公司影響較大，利益受損很大情況下，可以線下處理掉，以避免糾紛的出現(xiàn)。給予客服售后人員，一定的權(quán)限，在不超過范圍情況下，可以第一時(shí)間自己決定處理，授權(quán)到位。
3、退換貨返修率，當(dāng)顧客在咨詢，或者申請(qǐng)退換貨時(shí)，第一時(shí)間處理，減少處理時(shí)間。同時(shí)給予售后運(yùn)營(yíng)人員，一定的權(quán)限，在出現(xiàn)退換貨時(shí)，第一時(shí)間聯(lián)系顧客，如果可以直接做補(bǔ)償，或者線下直陪等，降低顧客退換貨申請(qǐng)率。當(dāng)然，線下處理的風(fēng)險(xiǎn)，一定要做好評(píng)估，以免造成二次退換貨，造成較大的損失。其它幾個(gè)課程，以前常講，需要資料的可以加我發(fā)給你們。
第三章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！
1、執(zhí)行力：
1.1 執(zhí)行力的影響因素：
1.1.1 團(tuán)隊(duì)制度:團(tuán)隊(duì)人員定位精準(zhǔn)，職責(zé)明確，讓所有成員明白自己所處位置，所需要承擔(dān)工作內(nèi)容。團(tuán)隊(duì)氛圍融洽，不定時(shí)組織團(tuán)隊(duì)聚餐，戶外活動(dòng)等，建設(shè)至少兩月一次的聚餐或者戶外拓展。作為電商行業(yè)，電商屬于快節(jié)奏，所以對(duì)于流程，一定要簡(jiǎn)潔明了，快速反應(yīng)，不要太過復(fù)雜，影響反應(yīng)速度。
1.1.2 領(lǐng)導(dǎo)人因素；了解團(tuán)隊(duì)成員思想，執(zhí)行過程，對(duì)于他們不懂或者操作不好的地方，加以指導(dǎo)改正，組織內(nèi)部培訓(xùn)，增強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)文件，提高團(tuán)隊(duì)成員能力；下達(dá)任務(wù)時(shí)精準(zhǔn)明確；作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不單只是管理的能力，同時(shí)必須有能力處理下屬無法解決的難題。1.1.3 團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；先有優(yōu)秀的人才，才有優(yōu)秀的行為；所以對(duì)于團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升，我們需要加強(qiáng)幾點(diǎn)。第一、在招聘時(shí)，使用更多時(shí)間更多精力，挑選好的人才過來面試交流，從而選擇最優(yōu)人才。第二、選擇人才的標(biāo)準(zhǔn)：
1、優(yōu)秀的專業(yè)能力；
2、充滿激情，一個(gè)有熱血，激情的人才，可以激發(fā)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)氛圍，給團(tuán)隊(duì)素質(zhì)帶來更多活力，正能量；
3、擁有處理 突發(fā)情況的能力，作為一個(gè)優(yōu)秀的人才，除了本身專業(yè)素質(zhì)過硬以外，必須同時(shí)具備處理所有預(yù)想不到突發(fā)事件的能力。第三、完整的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，作為團(tuán)隊(duì)，一定要有一個(gè)完善完整的內(nèi)部培訓(xùn)資料流程，這樣對(duì)于新人，對(duì)于團(tuán)隊(duì)快速成型，有著不可或缺的作用。第四、提高團(tuán)隊(duì)人員的自主能動(dòng)性，卓越的員工，不需要團(tuán)隊(duì)激發(fā)的情況下，能夠自動(dòng)發(fā)揮能動(dòng)性，主動(dòng)提升自己，作為領(lǐng)導(dǎo)者，要學(xué)會(huì)多問，問團(tuán)隊(duì)成員問題，在他們的問題里，找出他們所缺失的知識(shí)，能力，然后加下培訓(xùn)指導(dǎo)，從而提升團(tuán)隊(duì)成員能力。
1.1.4 做好細(xì)節(jié):“細(xì)節(jié)決定成敗”，這句話很多人都引用，然而真正使用落地的卻不多，電商行業(yè)到現(xiàn)在這個(gè)階段，已經(jīng)是精細(xì)化的過程，產(chǎn)品為王的時(shí)候，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，我都會(huì)要求接手一個(gè)店鋪時(shí)，把事情做細(xì)，做好后，再考慮其它推廣活動(dòng)的事情，很多時(shí)候，我們羨慕別人店鋪如何賣得好，做得好，卻沒看到別人背后付出的努力，如何把細(xì)節(jié)做到位。作為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我是沒自己去操盤細(xì)節(jié)這個(gè)事情，但對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員，這是我們對(duì)他要求的第一重要事情?，F(xiàn)行情況下的電商，我認(rèn)為，只有把產(chǎn)品質(zhì)量做好，讓顧客拿到的產(chǎn)品認(rèn)為值得你賣的這個(gè)價(jià)格，這才是我們需求認(rèn)真考慮的事情，才能在將來的市場(chǎng)中，占有一席之地，從競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。有這樣的一句話，分享給大家共享之：根據(jù)絕大部分人的努力程度，其實(shí)根據(jù)還輪不上拼天賦的層面！所以，不要老讓人，別人給你聰明，產(chǎn)品比你好，價(jià)格比你低，你沒法做過人家，把自己的努力，細(xì)節(jié)全部做好，然后，我們?cè)俑鷦e人比拼，我們并不占優(yōu)勢(shì)的地方。
2、執(zhí)行力分層分析：
2.1 高層領(lǐng)導(dǎo)；作為組織高層，必須為組織人員創(chuàng)立意愿，作為組織領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)必須具備前瞻性，為組織指明方向；很多時(shí)候，很多組織領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，只要有足夠好的戰(zhàn)略，就可以了，執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)人員的事情，不可否認(rèn)，一個(gè)好的戰(zhàn)略，是組織一個(gè)好的開始，但一個(gè)執(zhí)行力高強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，必須組織領(lǐng)導(dǎo)者也是一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的人員，這樣才能帶出一個(gè)高強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。那么，作為組織領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)下屬時(shí)，必須遵守的法則：
1、清晰了解組織目標(biāo)和組織人員的思想愿意。
2、堅(jiān)強(qiáng)的信念，當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題時(shí)，作為組織領(lǐng)導(dǎo)，必須勇敢面對(duì)。
3、目標(biāo)清晰，知道團(tuán)隊(duì)要打哪里，如何打，帶頭作為一個(gè)高執(zhí)行者，影響帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
4、明確的組織賞罰制度。
5、擁有團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)的能力，做好內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃，為組織人員人才提升，做好鋪墊，讓每一個(gè)組織人員，都能夠得到更大的提升能力的機(jī)會(huì)。2.2、中層管理；作為團(tuán)隊(duì)中層管理者，要身體力行，給基層員工做一個(gè)板樣，以身作則，這樣才能讓基層人員信服，更好的配合中層領(lǐng)導(dǎo)的工作。同時(shí)，作為中層管理者，是高層與 基層人員之間溝通的橋梁，一定要了解清晰高層領(lǐng)導(dǎo)的意思，同時(shí)，最準(zhǔn)確地表達(dá)給基層人員，并說明白，多問，問到所有基層人員都清楚了解后，再開始執(zhí)行，這樣才能避免因?yàn)檎`解領(lǐng)導(dǎo)的意思，而造成工作的偏差。同時(shí)作為中層管理者，一個(gè)要多把從高層領(lǐng)導(dǎo)得到的公司愿景，更多的給基層人員講明白，只有明白了全局的思想，在執(zhí)行過程中，才不會(huì)越走越遠(yuǎn)，跟公司的意愿所背馳。
3、基層人員；基層人員的執(zhí)行力，是最終落地的行為，不管是高層，中層，所有的執(zhí)行，最后都是由基層人員來執(zhí)行完成的。那么作為基層人員，在這么重要的一個(gè)位置，如何更好地把握?qǐng)?zhí)行上司的命令呢？首先：了解理解上級(jí)的命令，如果理解不到位，那么執(zhí)行也是不可能到位的。如何更好理解上級(jí)的命令，那么就要求，基層人員，一定要多理解公司的價(jià)值觀，企業(yè)的文化，只有建立在跟公司一致方向上，才能更好的發(fā)揮，理解上司命令。其次、正確的作為方法，在團(tuán)隊(duì)管理的過程中，有時(shí)，我們不怕團(tuán)隊(duì)有懶的人，而更怕勤奮卻又沒能把事情做好的人；只有使用正確的方法，才能更好的提升你的工作效率，在同樣的時(shí)間內(nèi)做更多的事情，給公司帶來更大的效益。最后：以結(jié)果為導(dǎo)向，有這樣一句話：所有不以出結(jié)果的努力，都是耍流氓。沒有結(jié)果的執(zhí)行力也是等于無效的，既然執(zhí)行到位，就一定要出結(jié)果。
1.3 執(zhí)行力的提升方法：
1.3.1、團(tuán)隊(duì)文化；
1、建立高效先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)文化，然后不斷加強(qiáng)，給組織所有人灌輪團(tuán)隊(duì)文化思想，讓所有成員了解并遵守這個(gè)團(tuán)隊(duì)文化。
2、根據(jù)設(shè)定的績(jī)效制度，對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于較大基數(shù)的團(tuán)隊(duì)，可以實(shí)行271原則，未位淘汰更新，兩次以上評(píng)為最低層時(shí)，進(jìn)行淘汰，并補(bǔ)充親折血液進(jìn)來，老員工是公司不可多得的資，我也非常認(rèn)可內(nèi)部提升機(jī)制，但作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有新鮮血液進(jìn)來，讓組織人員知道，他們只是相對(duì)穩(wěn)定，不是穩(wěn)如泰山，一定要給團(tuán)隊(duì)一定的危機(jī)感。
3、分開后的小團(tuán)隊(duì)，我們要求，每天都要有早會(huì)，不管是10分鐘還是20分鐘都可以，我們要求早會(huì)時(shí)間正常不要超過20分鐘，分析團(tuán)隊(duì)成員，前一天的工作成效與工作不足，同時(shí)告知團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天的工作重點(diǎn)，不足的地方如何改進(jìn)。1.3.2、強(qiáng)化組織執(zhí)行力；
1、標(biāo)準(zhǔn)化管理，對(duì)于團(tuán)隊(duì)所有人員，定位清晰，并制定出工作規(guī)范，無規(guī)矩不成方圓。
2、作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)戰(zhàn)略，策略出現(xiàn)問題時(shí)，一定要找出問題，并及時(shí)改正，以免團(tuán)隊(duì)執(zhí)行結(jié)果跟預(yù)期的走得太遠(yuǎn)，以致無法挽回。
1.3.3、引進(jìn)優(yōu)秀人才；
1、尋找高執(zhí)行力的人員，怎樣的員工執(zhí)行力較強(qiáng)，以下幾點(diǎn)可以作為評(píng)估對(duì)像：第一、具備領(lǐng)導(dǎo)才能。第二、能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員。第三、果斷，能夠堅(jiān)強(qiáng)勇敢的作決定，并執(zhí)行。第四、根據(jù)設(shè)定的工作計(jì)劃，跟蹤完成。
2、人盡其才，作為領(lǐng)導(dǎo)者，要充分了解每個(gè)員工，同時(shí)了解他們需求，多關(guān)注可培養(yǎng)有潛力的員工，摒棄個(gè)人喜惡，客觀評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員的工作能力，對(duì)于影響團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的人員，要敢于快速處理解決，這樣對(duì)于高效執(zhí)行力的人才才公平，不能因?yàn)橐粫r(shí)心軟，而不作處理，這種不作為，是對(duì)人才的一種較大傷害。建立一款完整的人才評(píng)估方式，這樣對(duì)于組織，才能更好更快帶地評(píng)估優(yōu)秀人才，并加以使用提升。
1.3.4、完善團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：
1、責(zé)任到人，責(zé)任清晰，讓團(tuán)隊(duì)所有人員，知道自己的職責(zé)所在，責(zé)任義務(wù)是什么。
2、為團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)共同的目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)所有成員，看著這個(gè)目標(biāo)共同前進(jìn)。
3、新木桶理念，你們能力多高，來自于你最高的哪塊木板，一定要了解員工作優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)作用，而不是一味地讓他們改正缺點(diǎn)，允許團(tuán)隊(duì)人員的差異化。
4、團(tuán)隊(duì)一定要多溝通，對(duì)于看好，評(píng)估出來優(yōu)秀的人才，一定要加多關(guān)注，優(yōu)秀的人才，都需要發(fā)展的空間，一定要了解他們的需求，并加以提升，這樣才是留住人才最好的手法。
5、樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，我們相信，只有永遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)，沒有永遠(yuǎn)的個(gè)人，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，不過百年，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)文化，卻可以幾百度或者上千年這樣延續(xù)下去,這個(gè)一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的年代，單兵作戰(zhàn)，在這個(gè)年代已經(jīng)很難生存。
1.4、實(shí)例分解，加我直接講吧，來得準(zhǔn)確些。
2、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)要點(diǎn)
第一、團(tuán)隊(duì)名號(hào)；一般以某種動(dòng)物為基礎(chǔ)，或者某一用品，特色屬性為基礎(chǔ)發(fā)展出來的團(tuán)隊(duì)文化。
第二、團(tuán)隊(duì)特性：團(tuán)隊(duì)成員固有的特性，團(tuán)隊(duì)名號(hào)里顯示出來的特性整合。第三、團(tuán)隊(duì)理念：團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)秉持的信念。
第四、行為標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)文化下，各組織成員，需要統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
3、團(tuán)隊(duì)文化案例：
案例1：
1、團(tuán)隊(duì)名號(hào)：野狼團(tuán)
2、特性：饑餓，狡黠，堅(jiān)韌，肉食，群居。
3、念：虎口謀食，強(qiáng)肉強(qiáng)食。
4、行為準(zhǔn)則：01、只爭(zhēng)頭狼，只爭(zhēng)第一口肉。02、要么餓死，要么離開。03、只有團(tuán)結(jié)才有肉分。04、只有肉才證明你的存在。
案例2：
1、團(tuán)隊(duì)名號(hào)：草帽家族！
2、團(tuán)隊(duì)特性：堅(jiān)強(qiáng)，自信，頂峰，傳承，舒適，先鋒，創(chuàng)新
3、團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值：作為公司先鋒隊(duì)，開天辟地！傳承，互相幫助，讓進(jìn)來團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，得到最大的提升。堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)核心文化，吸引優(yōu)秀人才。
4、使命：為公司全體人員開工資的同時(shí)，并達(dá)到盈利。以目標(biāo)為導(dǎo)向，堅(jiān)決完成任務(wù)。讓團(tuán)隊(duì)成為優(yōu)秀人才的孵化器。
5、行為標(biāo)準(zhǔn)：01、低調(diào)做人，高調(diào)做事。02、要么跟團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致，要么離開！03、只做第一，不做第二。04、在自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)上，做到最專業(yè)。
第四篇：京東實(shí)操派--2016年8月最新京東店鋪運(yùn)營(yíng)實(shí)操總結(jié)
京東實(shí)操派--2016年8月最新京東店鋪運(yùn)營(yíng)實(shí)操總結(jié)
實(shí)操派：少說廢話 多做實(shí)事！
本人簡(jiǎn)介：京東商學(xué)院認(rèn)證講師，運(yùn)營(yíng)高手大賽全國(guó)第四名，5年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，TOP男鞋類目大KA商家重點(diǎn)導(dǎo)師，20多家品牌店鋪技術(shù)顧問，擅長(zhǎng)京東搜索規(guī)則SEO優(yōu)化，京東快車排名卡位，競(jìng)品銷量預(yù)估法，挖詞法，主次關(guān)鍵詞確定法，專業(yè)分享京東運(yùn)營(yíng)實(shí)操干貨，都是親測(cè)！
店鋪大方向戰(zhàn)略方向重點(diǎn)歸結(jié)五大點(diǎn)： 一：流量布局
1.PC類目：【獨(dú)立類目展現(xiàn)結(jié)果】
2.PC搜索，移動(dòng)M端【PC搜索和M端是同一展現(xiàn)結(jié)果】
3.京東APP，微信端，手機(jī)QQ端【無線端一個(gè)是同一個(gè)展現(xiàn)結(jié)果】 小結(jié)：重PC，更重?zé)o線，二：店鋪內(nèi)功：主要分為四個(gè)分層：
1.搜索趨勢(shì)：a.無線端流量增長(zhǎng)，特別是微信端 b.無線權(quán)重對(duì)PC的影響加權(quán) c.好評(píng)率等服務(wù)權(quán)重的調(diào)整
2.精細(xì)化運(yùn)營(yíng):【這一塊內(nèi)容比較寬泛，有愛學(xué)習(xí)求上進(jìn)的，歡迎大家聯(lián)系討論，共學(xué)習(xí)，好的產(chǎn)品+好的運(yùn)作+好的服務(wù)=靠前的排名】 A.選品 ①、點(diǎn)擊率高
②、轉(zhuǎn)化率高
B.內(nèi)功 ①、主圖
②屬性 ③詳情頁【特別是無線】 C.關(guān)聯(lián) ①頂部關(guān)聯(lián) 【同樣重要】②底部關(guān)聯(lián) 【同樣重要】③商詳左側(cè)的流量閉環(huán)【不可忽視】 D.選詞 ：
①新品期：選擇一些競(jìng)爭(zhēng)小，但有一定搜索人氣的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞來優(yōu)化
②成長(zhǎng)期：積累了一定的商品質(zhì)量分（商品人氣分）后，逐步過渡到品類詞+修飾詞，例如：臺(tái)釣竿 28調(diào)
③爆品期：可以直接攻克價(jià)值最大的關(guān)鍵詞（價(jià)值最大的關(guān)鍵詞大詞），搜索人氣高，和自己的產(chǎn)品匹配度也高的詞 E銷量：新品破0 ①滿減 ②優(yōu)惠券③套餐搭配④換購(gòu)⑤CRM營(yíng)銷⑥微信公眾號(hào)互動(dòng)【比如，抽獎(jiǎng)，拼購(gòu)，眾籌】
F服務(wù)：①跟進(jìn)售后 ②監(jiān)控評(píng)價(jià) ③積極應(yīng)對(duì)中差評(píng)，意識(shí)根本問題并避免 G.回購(gòu)：【爆品思路成形，將新客戶變?yōu)槔峡蛻簟酒放品劢z】 ①建立VIP晉級(jí)制度，以及VIP等級(jí)福利 ②粉絲生日特權(quán)
③定期特價(jià)回饋，比如逢8五折等 3.2016權(quán)重變更： 1）搜索規(guī)則變更 ①標(biāo)題權(quán)重 ②產(chǎn)品權(quán)重
a.商品質(zhì)量分b.商品人氣分(人氣模型上線后，增加了：商品關(guān)注、店鋪關(guān)注、停留時(shí)間的考核)③關(guān)鍵詞前8出單量簡(jiǎn)化版公式+競(jìng)品銷量預(yù)估法，如果需要知道具體方法的可以私聊我！2）反作弊2.0升級(jí) 3）京東快車推廣位拓展
4）以及近期京東接入“云橋”第三方網(wǎng)絡(luò)品控系統(tǒng) 4.權(quán)重維度： 1）商品維度：
①搜索反饋
銷售 商品質(zhì)量 店鋪質(zhì)量 ②添加sku 會(huì)影響你原商品的 排名 要慎重
③改主圖會(huì)影響排名，主圖夠5張才會(huì)有 加分，少于5張 會(huì)有權(quán)重扣分 ④商品緯度 和 店鋪緯度 會(huì)給你一個(gè)新品的 權(quán)重 ⑤沒有上下架的問題-但是有上下架的時(shí)間 ⑥店鋪 sku數(shù)量多 會(huì)增加權(quán)重 最低50sku ⑦上下架原有產(chǎn)品 系統(tǒng)默認(rèn)不是 新品 2）關(guān)鍵詞維度： ①關(guān)鍵詞靠前 權(quán)重大 ②主關(guān)鍵詞 二級(jí)關(guān)鍵詞 ③關(guān)鍵詞靠前會(huì)優(yōu)先索引出來 ④空格沒有優(yōu)勢(shì) ⑤標(biāo)題長(zhǎng)短是相對(duì)的 ⑥長(zhǎng)詞短詞
詞間距問題
⑦前后排序問題 形容詞+名詞 【名詞+名詞 有影響】
⑧標(biāo)題頻繁修改 無法落地，即使標(biāo)題變過來了，但是 沒有落地，沒有時(shí)效性 ⑨修改標(biāo)題不會(huì) 立即對(duì)搜索發(fā)出指令，一般情況 下午修改標(biāo)題，明天上午才會(huì)落地，這個(gè)是系統(tǒng)問題，沒有具體的時(shí)間
⑩注重類目搜索
有些產(chǎn)品 類目搜索 超過關(guān)鍵詞搜索
?大家還是要盡量去第一頁，有一個(gè)二次搜索框，會(huì)影響第一頁以后的產(chǎn)品曝光，第二頁之后的流量會(huì)被攔截很多，京東再引導(dǎo) 新的消費(fèi)影響布局 ?核心產(chǎn)品 要想辦法推動(dòng)到搜索第一頁
3）詳情維度：
①詳情頁加文字 沒有用，蜘蛛爬不到
②銷量 評(píng)論數(shù) 好評(píng)比率 曝光數(shù) 點(diǎn)擊數(shù) 轉(zhuǎn)化率曬單會(huì)給產(chǎn)品加權(quán) ③文本信息是可以讀取到廣告語，但是權(quán)重低 ④關(guān)注度和加入購(gòu)物車會(huì)給產(chǎn)品加權(quán) ⑤什么是新品？是指的 新進(jìn)商品 ⑥上下架時(shí)間 沒有權(quán)重 4）自營(yíng)權(quán)重維度：
自營(yíng)有對(duì)于產(chǎn)品沒有單獨(dú)權(quán)重，但是 有一個(gè)，就是點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化、成交等給產(chǎn)品增加的權(quán)重，不是特殊的權(quán)重，畢竟京東自營(yíng)的銷量占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第三方賣家，所以，不言而喻。
三：相關(guān)規(guī)劃表 1.產(chǎn)品搜索布局規(guī)劃表 2.產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)節(jié)奏表 3.市場(chǎng)與競(jìng)品分析表 4.單品模型表
5.單品優(yōu)化跟蹤表 需要表格的也可以私聊我四：京準(zhǔn)通推廣 1.京東快車: ①分PC和無線計(jì)劃去重點(diǎn)推廣，PC高展現(xiàn)低轉(zhuǎn)化，與無線低展現(xiàn)高點(diǎn)擊的緊密結(jié)合； ②分高轉(zhuǎn)化與低客單引流推廣
③分無線高峰時(shí)間段與PC高峰時(shí)間段分別設(shè)置 ④關(guān)鍵詞的選詞
⑤不同子類目的限額比例分配 2.京東直投
3.京挑額的傭金設(shè)置比例【鎖定計(jì)劃，爆款主推】 4.京選展位
五：活動(dòng)流量 1.官方活動(dòng)：
①PC所有活動(dòng)【618，雙11，雙12，戶外活動(dòng)為例，】 ②無線所有活動(dòng)
【運(yùn)動(dòng)館，超劃算，耍大牌，618專題活動(dòng)，值得買，惠品牌，掌上秒殺，微信端活動(dòng)】 2.自主活動(dòng)：
【店慶，各種節(jié)日噱頭的一切活動(dòng)】
以上是個(gè)人運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)分享，還有更多相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)東西，可關(guān)注或者回復(fù)，很高興跟大伙交流更多的運(yùn)營(yíng)知識(shí)，相互學(xué)習(xí)，謝謝支持~
第五篇：運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵,京東
京東從店鋪進(jìn)來的人非常少！都是從單品，單品是從那些位置？一般沒有店鋪資源位置的商家，從單品進(jìn)來的流量占了店鋪的80%（有數(shù)據(jù)的（首頁的標(biāo)準(zhǔn)并非越長(zhǎng)越好，而是將首頁應(yīng)該有的導(dǎo)航丶分流丶活動(dòng)等均在關(guān)聯(lián)處體現(xiàn)，同時(shí)盡量做到關(guān)聯(lián)不超過三屏）策劃大于推廣。刷銷量 上團(tuán)購(gòu)
小二看中你的是你是銷售額！你要說的也是你的銷售額 在比如，你店鋪上架一批產(chǎn)品可以打6折，你告訴他我們可以做200-60的活動(dòng)，老板要我們一定賣完！找小二要個(gè)店鋪資源，給個(gè)廣告，200-60的力度很大的。一定會(huì)火！在在比如你上個(gè)團(tuán)購(gòu)（團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)都會(huì)有的）你刷到1500-3000件！這個(gè)是要真付款的，告訴她我們賣了3000件啊，她下次一定會(huì)在給你一個(gè)團(tuán)購(gòu)，還拉著要你上團(tuán)購(gòu)。刷的錢就相當(dāng)于買了資源位置了?。ㄟ@個(gè)資源位置比淘寶要便宜）
你先搞一個(gè)爆款出來，比如風(fēng)衣 排名風(fēng)衣外套第一頁！在給這件風(fēng)衣弄不錯(cuò)的襯衫，這件襯衫就火了，在搭配條褲子?。ㄎ艺f的是很簡(jiǎn)單，主要是看各個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)了）
商家在運(yùn)作京東店時(shí)，產(chǎn)品的實(shí)際意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于店鋪的呈現(xiàn)，至少?gòu)哪壳暗臄?shù)據(jù)上來看。這時(shí)重點(diǎn)是在品類劃分上，做好品類管理（參考數(shù)據(jù)），即商家所在品類的核心競(jìng)品上！
不清楚有多少商家統(tǒng)計(jì)過品類占比表（如上圖），有多少商家是按照這個(gè)數(shù)據(jù)來進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)或者選擇競(jìng)品（俗稱主推款產(chǎn)品），有多少商家是生產(chǎn)什么而選擇賣什么，有多少商家是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)有多少爆款直接選擇照搬過來（甚至連模特圖都不改）？
做京東，產(chǎn)品大于店鋪，那就需要策略！首先，先看您所在品類的類目數(shù)據(jù)占比圖（可以參考數(shù)據(jù)魔方丶淘寶指數(shù)丶京東數(shù)據(jù)羅盤丶京東類目上架產(chǎn)品丶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等），選擇適合自己店鋪的競(jìng)品（參考：符合自己店鋪特色丶符合自己公司生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)丶市場(chǎng)占比情況丶老客戶購(gòu)買情況等），競(jìng)品確定好，下面的運(yùn)作目標(biāo)即將競(jìng)品打入三級(jí)類目（如服飾鞋帽-童裝-羽絨服），同時(shí)輔助的運(yùn)營(yíng)思路是做好競(jìng)品的分流（天貓是流量不夠的情況下盡量減少分流，而京東卻是如果對(duì)單品不做好分流，那就別指望流量再進(jìn)你店鋪轉(zhuǎn)而直接跳失，這是平臺(tái)頁面展現(xiàn)決定的）分流最主要的就是關(guān)聯(lián)和左側(cè)分類導(dǎo)航，所以每一個(gè)京東上架的產(chǎn)品均屬于一個(gè)小店鋪，將關(guān)聯(lián)按制作首頁的標(biāo)準(zhǔn)。
京東大部分用戶并非價(jià)格敏感型用戶，我自己就親身體會(huì)，同樣的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排第1頁賣99元，我們產(chǎn)品排第二頁面129元，照樣賣得好，甚至我們產(chǎn)品隨著銷量提升直接沖到第一頁面去，為何，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品讓客戶覺得值129元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借不知從哪弄來的模特圖丟上去，真假客戶一看便知，雖然我們也是仿，但我們仿得高級(jí)，我們?cè)诜碌目钍缴霞由献约旱腖OGO，自己重新拍模特圖，做詳情頁面，再找“真的”圖片進(jìn)行“真假對(duì)比”，最后，假的成真了，真的成了假的！
這也是我下面要說到的，策劃大于推廣。
如上所述！根據(jù)品類數(shù)據(jù)圖確定店鋪競(jìng)品，我們就要對(duì)競(jìng)品進(jìn)行策劃包裝了！注意，做過天貓的常常會(huì)分很多名詞出來，如活動(dòng)款丶引流款丶形象款丶利潤(rùn)款等等，哎喲，這太復(fù)雜了，一般運(yùn)營(yíng)能記住這些所劃分的產(chǎn)品嗎？商家會(huì)慣性的認(rèn)為競(jìng)品即低價(jià)款，這沒錯(cuò)，但果真要低價(jià)么！
競(jìng)品即拿來與同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，起到主要的引流作用。恰好京東是如此突出產(chǎn)品概念，我們只需要在競(jìng)品上做到極致的策劃包裝，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)突出出來。（所以才策劃大于推廣，容我賣下關(guān)子，在下面一節(jié)會(huì)講到?。?/p>
京東的競(jìng)品策劃成功突出幾點(diǎn)（通用）：
1丶 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，只需要突出1條即可，然后整個(gè)頁面對(duì)其圍繞著包裝；
2丶 突出主圖（以前只允許用白色背景底，現(xiàn)在可以用背景了）；
3丶 突出廣告語（標(biāo)明此產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)）；
4丶 比同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)（進(jìn)行對(duì)比）；
5丶 讓類目運(yùn)營(yíng)加上標(biāo)簽（如熱賣丶今年要火丶爆款等）；
6丶 視覺沖擊力（光有強(qiáng)策劃沒有強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)等于0）；
策劃好的競(jìng)品是為引來多的流量，是為提升店鋪整體品牌感，同時(shí)隨著京東POP“品牌化”的戰(zhàn)略，類目運(yùn)營(yíng)也會(huì)扶持具有品牌策劃能力的商家，客戶也會(huì)選擇有感情的產(chǎn)品！隨勢(shì)者易得勢(shì)！
至于具體競(jìng)品的引流，請(qǐng)看下節(jié)——
流量結(jié)構(gòu)
京東流量分為三類——
第一丶自然搜索流量
類目搜索：京東男性用戶居多，導(dǎo)致購(gòu)物比較明確化，在京東的搜索流量里，從商家后臺(tái)數(shù)據(jù)可以看出類目流量是高于搜索流量的。還有一點(diǎn)，如果本類目list大于100頁面，那類目大于搜索；如果小于100頁，搜索大于類目！當(dāng)然這只是一種習(xí)慣分析，是否正確有待考正；
關(guān)鍵詞搜索：即搜索框輸入“關(guān)鍵詞”，很快京東搜索方面會(huì)有新的調(diào)整，商家拭目以待吧！
第二丶活動(dòng)流量
京東公司活動(dòng)：公司/POP性質(zhì)的活動(dòng)，指京東全站參與的活動(dòng)，如沙漠風(fēng)暴丶春蕾行動(dòng)丶618等；所有商品依據(jù)類目分批促銷的活動(dòng)（此類目是依據(jù)京東所屬分管部門劃分），常見的促銷即京東的滿減券，力度比較大，但真正產(chǎn)生銷量除了3C數(shù)碼丶大家電等標(biāo)品外，就數(shù)具有品牌知名度的商家了；
京東一級(jí)類目活動(dòng)：POP部門活動(dòng)，指類目所屬部門活動(dòng)，如男女裝丶內(nèi)衣在POP同屬一個(gè)部門（服飾鞋帽），那就是這幾個(gè)品類一起聯(lián)合的活動(dòng)，資源位由部門所有；
京東二級(jí)類目活動(dòng)：如服飾鞋帽下的單獨(dú)女裝類目活動(dòng)，這是類目運(yùn)營(yíng)自己策劃并組織的活動(dòng)，也有可能是女裝商家自己組織的活動(dòng)，一般只要品項(xiàng)不太差都是可以上的； 京東團(tuán)購(gòu)：目前京東流量來源最大的活動(dòng)即團(tuán)購(gòu)，單品團(tuán)購(gòu)銷量不計(jì)入排名，品牌團(tuán)銷量如果是非知名品牌也不一定就很理想！
第三丶資源位流量
免費(fèi)資源位：
每位京東類目運(yùn)營(yíng)手上多少有些免費(fèi)的資源位，或許今后會(huì)有拿出來售賣的；比如二級(jí)頁面基本是免費(fèi)的，商家可以爭(zhēng)?。ㄉ碳倚枰⒁獾氖?，二級(jí)頁面資源位是由幾位同類目運(yùn)營(yíng)分配，有一定排期時(shí)間，商家如果要申請(qǐng)一定要早）；
付費(fèi)資源位：
京東快車丶京東聯(lián)盟丶EDM及SMS，首頁硬廣購(gòu)買均算做付費(fèi)的資源位廣告，如果有高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品最好是開這些付費(fèi)推廣；
借助競(jìng)品引流
接引第二節(jié)的關(guān)子！京東流量最大（不算花錢購(gòu)買的及團(tuán)購(gòu)）在于三級(jí)類目的list結(jié)果面，將競(jìng)品策劃包裝打造進(jìn)入三級(jí)類目排名，它所產(chǎn)生的流量及轉(zhuǎn)化價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于付費(fèi)推廣！
童裝套裝三級(jí)頁面第一頁排名單個(gè)產(chǎn)品每天引進(jìn)流量大致在500左右，如果此刻擁有2款即1000，按京東目前重新修改的規(guī)則一個(gè)頁面同一商家最多4個(gè)單品那就是2000左右（商家清楚，京東的轉(zhuǎn)化是比較高的）；而10月童裝類目還有一個(gè)品類占比很高即羽絨服，我們?cè)儆猛瑯拥姆绞饺スハ骂惸?，再以同樣的方式去假設(shè)！
京東修改的搜索規(guī)則里，銷售額占據(jù)50%左右，這里也就突出了競(jìng)品并非越低越好！競(jìng)品要通過策劃包裝讓客戶覺得產(chǎn)品值你標(biāo)的這個(gè)價(jià)（也不能太離譜，最好平衡于京東類目平均上下波動(dòng)一點(diǎn)就好）；但卻不現(xiàn)實(shí)的一點(diǎn)就是京東類目運(yùn)營(yíng)做任何活動(dòng)總強(qiáng)調(diào)商家一定要“歷史最低價(jià)”，這有違排名規(guī)則。確定店鋪競(jìng)品后，得確定一件事兒，就是店鋪的流量結(jié)構(gòu)！京東POP合理的流量結(jié)構(gòu)是60%是自然流量，20%是活動(dòng)流量，10%是資源位流量，10%其它流量；這些是以一個(gè)新店無基礎(chǔ)的情況下進(jìn)行分配，同時(shí)所有的流量集中入口是以競(jìng)品為主要（不算付費(fèi)流量）；
這就成另外一個(gè)思路，即京東產(chǎn)品大于店鋪，策劃大于推廣，所有一切的前提是要有好的競(jìng)品，競(jìng)品的選擇在于數(shù)據(jù)挖掘，那么競(jìng)品就成為運(yùn)作一個(gè)新店的主軸（成長(zhǎng)中的店鋪雖然仍然強(qiáng)調(diào)競(jìng)品，但也會(huì)逐步朝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方向去走），即京東店通過競(jìng)品先引進(jìn)三級(jí)類目流量（如果此品類有多個(gè)三級(jí)分類占比大的話，均增加競(jìng)品種類），店鋪內(nèi)部促銷以競(jìng)品為主（如購(gòu)買競(jìng)品贈(zèng)送什么，閃團(tuán)競(jìng)品等刺激性活動(dòng)）；京東官方活動(dòng)如果是單品活動(dòng)同樣報(bào)競(jìng)品，一般沒有特別明確要求價(jià)格情況下，就以現(xiàn)在競(jìng)品價(jià)格去報(bào)；同時(shí)京東資源位丶list結(jié)果頁運(yùn)營(yíng)可以給出“打標(biāo)”資源均集中在競(jìng)品上，最后出現(xiàn)整個(gè)店鋪圍繞著競(jìng)品在走，再通過競(jìng)品分流到利潤(rùn)款上！
這就是典型的產(chǎn)品指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)！
店長(zhǎng)能力
店長(zhǎng)能力這里不多說！從我作為京東類目運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來看，看中或者扶持商家要么看商家整體能力（如知名品牌丶產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)丶資金有優(yōu)勢(shì)），要么就看店長(zhǎng)的綜合能力，綜合能力有點(diǎn)虛，其實(shí)就兩字“效率”。
我們追求店長(zhǎng)的效率，我們追求店長(zhǎng)上交活動(dòng)產(chǎn)品丶報(bào)表的效率，我們追求店長(zhǎng)對(duì)京東要求品類規(guī)劃的執(zhí)行效率，我們追過店長(zhǎng)匯報(bào)商家店鋪活動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)的效率！
最后，綜所述！想做好京東店鋪，核心本質(zhì)即產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，核心執(zhí)行即店長(zhǎng)思維！在好的產(chǎn)品中通過數(shù)據(jù)選出好的競(jìng)品，再對(duì)競(jìng)品進(jìn)行包裝策劃后分配引流方式，再加上好的店長(zhǎng)效率，這就是京東好店鋪的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)解密！
京東店鋪成功靠什么？產(chǎn)品丶客戶和團(tuán)隊(duì)！
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