第一篇：分工明確會推動醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售

分工明確會推動醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售

藥商網(wǎng)表示產(chǎn)品是一切營銷策略的根源，是銷售的起點。我們要提升銷量，首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個我們要對產(chǎn)品進(jìn)行分類：基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品，這是我們銷量的主要來源；核心產(chǎn)品，這是本區(qū)域未來的競爭優(yōu)勢，現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長期，但是在未來一定是競爭的重點；阻擊產(chǎn)品，這是我們針對競爭對手的產(chǎn)品，主要用于打擊對手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。

還有一些醫(yī)藥招商企業(yè)成為了“醫(yī)藥招商專業(yè)戶”，他們不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報批文號，不停地打廣告醫(yī)藥招商，把醫(yī)藥招商當(dāng)成利潤的主要來源。盡管招一個死一個，但仍不罷休，打一槍換一個地方，其結(jié)果是擾亂市場，產(chǎn)品必死。醫(yī)藥代理企業(yè)產(chǎn)品的差異化卻是橫亙在企業(yè)面前的又一道屏障。醫(yī)藥招商企業(yè)靠學(xué)術(shù)，靠治療理念、概念、療效和安全性。

從重視渠道到重視終端?！扒罏橥酢钡臅r代已經(jīng)過去，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費者的時代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報批，關(guān)注代理商，研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

藥商網(wǎng)認(rèn)為，招商形式可以不拘但分工和職能一定要明確，最重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一，操作區(qū)域要劃分明確，以免撞車和火并。此外醫(yī)藥代理認(rèn)為，在這個同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點，為之?dāng)U大，從而招來客戶，達(dá)成單子，進(jìn)而企業(yè)業(yè)績提升，企業(yè)跨向成功。在醫(yī)藥招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細(xì)節(jié)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗。

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第二篇：醫(yī)藥銷售招商工作感悟

工作感悟

今天突然發(fā)現(xiàn)自己來到公司已經(jīng)兩周的時間，兩周的時間其實很短，但是對我來說絕對是一個思想發(fā)生巨大蛻變的過程，之前在車間認(rèn)為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做一名銷售很難，做一名優(yōu)秀的銷售更難。

銷售是一種挑戰(zhàn)性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質(zhì)，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環(huán)境的東西擠出去，以一個空的狀態(tài)重新吸收銷售的營養(yǎng)，在工作中有不對的地方，有處理不當(dāng)?shù)那闆r應(yīng)該虛心的接受批評，以做一個最優(yōu)秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客戶是醫(yī)生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當(dāng)?shù)?，比如說一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細(xì)節(jié)，但是領(lǐng)導(dǎo)給指出來之后自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表著齊魯?shù)男蜗?，體現(xiàn)著自身的素養(yǎng)。

另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有總結(jié)，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應(yīng)該怎么做，剛來到聊城的時候，去醫(yī)院了解情況硬著頭皮直接進(jìn)辦公室去找護(hù)士或醫(yī)生，但是聊天的時候才知道自己的表現(xiàn)有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什么東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫(yī)生一個月某種產(chǎn)品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統(tǒng)計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用著這個產(chǎn)品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數(shù)，還不會顯得那么直白。

還有要有過硬的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品知識是我們推薦自身產(chǎn)品的武器，是我們展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的前提，自己如果都不熟悉自己的產(chǎn)品，怎么可能讓客戶去了解認(rèn)可咱們的產(chǎn)品和齊魯?shù)钠放?。所以說打鐵還需自身硬，把自己的知識學(xué)到家是最重要的，剛開始和客戶交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽，這樣是沒啥效果的，要學(xué)會熟練運用產(chǎn)品知識，用自己的語言去組織，去敘述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客戶感興趣就足夠了。

招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客戶介紹，第二商業(yè)公司中找，第三關(guān)系比較熟的醫(yī)生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客戶介紹，能夠更快的相處一個好的關(guān)系。找到代理商后，先了解他的操作區(qū)域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標(biāo)產(chǎn)品，和他聊的時候表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護(hù)和保證金等，側(cè)面也了解一下客戶的信譽，市場能力等情況，然后看客戶的意向作進(jìn)一步的合作。需要注意的就是見新客戶要慎言慎行，像我這種經(jīng)驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客戶的維護(hù)，我感覺拜訪過程中盡量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客戶可以了解市場情況，一些發(fā)展形勢，某些產(chǎn)品在醫(yī)院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應(yīng)該綜合分析，盡量的幫助客戶解決一些問題，比如產(chǎn)品上量中需要的學(xué)術(shù)方面的資料，業(yè)務(wù)員的知識培訓(xùn)等等。

在這一周，領(lǐng)導(dǎo)和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產(chǎn)品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過于狹隘，有想當(dāng)然的毛病，這些不足也是我進(jìn)步的動力，我會去用心去學(xué)，認(rèn)真去改，努力早日達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。

總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領(lǐng)導(dǎo)的指示，跟進(jìn)公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰(zhàn)自我，突破自我，成就自我。

第三篇：醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

每個企業(yè)都會面臨招聘、裁員、培訓(xùn)、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動對每個企業(yè)都組成應(yīng)戰(zhàn)，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，特別是醫(yī)藥招商企業(yè)，由于行業(yè)關(guān)于培訓(xùn)的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫(yī)藥招商職業(yè)司理人步隊的不成熟，使得企業(yè)的中高治理層往往經(jīng)過內(nèi)部的培育選拔發(fā)生，一旦流掉將很難在短期間內(nèi)尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質(zhì)的人才團(tuán)隊關(guān)于零售藥店來說事關(guān)嚴(yán)重，有人提出了樹立優(yōu)異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當(dāng)問及醫(yī)藥零售業(yè)為何需求樹立雇主品牌時，某藥店擔(dān)任人的答復(fù)是:“目前伙計活動率特殊高，勞資關(guān)系嚴(yán)重，相互不稱心?！?在人才市場確立雇主品牌的價值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發(fā)生的雇用、培訓(xùn)等治理費用），甚或讓雇主品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，都是“最佳雇主品牌”的題中應(yīng)有之意。

優(yōu)異的企業(yè)不只讓員工稱心，更使其敬業(yè)，唯有當(dāng)“稱心”上升為“敬業(yè)”，醫(yī)藥招商企業(yè)生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進(jìn)企業(yè)運營業(yè)績的改善及更好的繼續(xù)開展。另一些醫(yī)藥代理在優(yōu)異雇主品牌企業(yè)顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業(yè)相互尊重。

目前很多醫(yī)藥招商企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種雇主品牌效應(yīng)的方法，來留住企業(yè)中真正有用的人才，依靠企業(yè)文化和公司更優(yōu)惠和人性化的規(guī)章制度來留住員工的心。提供者：

第四篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業(yè)家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對于中小企業(yè)來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長線做?？梢哉f，如果一個產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展，產(chǎn)品在市場上沒有動起來，企業(yè)靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國經(jīng)營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費者一樣，只不過現(xiàn)在的消費者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業(yè)來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為對于招商的目標(biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第五篇：如何合理看待醫(yī)藥招商銷售

如何合理看待醫(yī)藥招商銷售？

總是有很多新的招商朋友問我怎么才能做好藥品招商銷售，以前也給很多朋友聊過這個話題，也看了很多人總結(jié)的什么秘籍和心法，也總結(jié)過“四流業(yè)務(wù)靠雙腿，三流業(yè)務(wù)靠張嘴，二流業(yè)務(wù)靠的水，一流業(yè)務(wù)靠人壘”的四句箴言。雖然醫(yī)藥招商銷售是個老話題，個人覺得有必要針對這個話題再做一次深入探討。

一、勤奮

對于所以銷售工作者而言，最初我們總是會講“我們是跑業(yè)務(wù)的”，一句話給業(yè)務(wù)工作定了性。所以也就必須要與之對應(yīng)的是，做業(yè)務(wù)不能偷懶必須勤奮，該跑的一家都不錯過，今天不行的明天必須重新來過，只有踏踏實實才能有機會做好業(yè)務(wù)。于是經(jīng)常會有人講：做業(yè)務(wù)無所謂技巧，只要勤奮務(wù)實，就有成功的機會。

二、誠信

曾幾何時，在很多人的認(rèn)識當(dāng)中，做業(yè)務(wù)者必須要口若懸河、滔滔不絕，葷素都有八面玲瓏。于是，在這樣的一個認(rèn)知下，很多從業(yè)者就進(jìn)入了只要能做成業(yè)務(wù)可以不惜一切代價的怪圈，坑蒙拐騙層出不窮，出爾反爾到處都有。但是，一錘子買賣畢竟無法長久，于是很多人才開始恍然大悟，說話算話講究誠信才能得到更多人的認(rèn)可！現(xiàn)在社會，不管做什么事情都要講究誠信，否則沒有立足之地。

三、關(guān)系

做醫(yī)藥招商銷售不是一個人的事情而是靠團(tuán)隊作戰(zhàn)，做為一個銷售人員不過是團(tuán)隊中的一個成員，所以，個人要處理好上級領(lǐng)導(dǎo)和同事之間的關(guān)系，只有這樣才能做好銷售。做好銷售，還要有一定的關(guān)系網(wǎng)，多和別得廠家招商人員交流，當(dāng)然有競爭的廠家盡量少交流。有的銷售人員發(fā)現(xiàn)了自己能力范圍內(nèi)解決不了的事情，可以通過那個看不見的關(guān)系網(wǎng)來解決。于是，善于構(gòu)建關(guān)系網(wǎng)，編制人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)人員就如魚得水做好了業(yè)績，功成名就，這樣不啻為業(yè)務(wù)成敗的一個關(guān)鍵因素。

四、利益

銷售工作連接的是生產(chǎn)企業(yè)和銷售方，兩者合作的核心是利益。這個利益一方面是銷售產(chǎn)品所獲得的利益，另一方面則是合作過程中可以獲得的相關(guān)利益。前者利益是金錢層面的，既包括經(jīng)銷商企業(yè)的盈利，還包括合作過程中相關(guān)人員的個人金錢獲得利益。后者則更多的是精神層面的利益給予，包括感情、認(rèn)

可、需求滿足都可以有效的滿足個人的利益需求！無論利益的多少，更重要的是看中企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和維護(hù)好客戶之間的關(guān)系。

五、專業(yè)

當(dāng)神馬都是浮云之后，歷經(jīng)了銷售的坎坷和風(fēng)雨，從一個毛頭小伙變成穩(wěn)重成人，不愿意如以前那樣喝酒、送禮、跑關(guān)系去做銷售。驀然回首，才發(fā)現(xiàn)銷售還是需要專業(yè)的！當(dāng)你成為產(chǎn)品的專家、行業(yè)的專家、渠道的專家、培訓(xùn)的專家等等某一方面的專家，才可以從更高層面把銷售做的更好。于是，銷售最終回歸本質(zhì)，唯有更為專業(yè)才能做好一切！