第一篇：醫(yī)藥招商管理的木桶會(huì)漏水

醫(yī)藥招商管理的“木桶”會(huì)漏水？

“木桶能裝多少水，不取決于最長(zhǎng)的木板，而取決于最短的木板。劣勢(shì)決定優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)決定生死”，這是管理學(xué)上最知名的法則之一。如果將招商的過(guò)程喻為一個(gè)木桶，那么經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的培訓(xùn)、經(jīng)銷商的布局、經(jīng)銷商的跟進(jìn)、經(jīng)銷商的考核、經(jīng)銷商的調(diào)整等就是構(gòu)成這個(gè)木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整體招商工作的效果。另外，筆者認(rèn)為“招商的木桶能裝多少水，不僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板之間銜接的是否緊密”，如果招商中各個(gè)木板不能緊密的銜接，那么招商工作就是“竹籃打水一場(chǎng)空”。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)一定要當(dāng)心，招商過(guò)程管理中的“木桶”。

木板一：經(jīng)銷商的選擇應(yīng)以“適合”為原則

“適合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的理念和文化相一致；二是招商企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合；三是經(jīng)銷商不是越大越好。而這三點(diǎn)往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。

常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)首先要考察的是“道”是否相同。道不同，意味著企業(yè)理念和文化的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，因此在復(fù)雜的招商過(guò)程中磕磕絆絆總是難免，多數(shù)以分手而告終。如何選擇“道相同”經(jīng)銷商，可以從以下幾個(gè)方面著手：查看經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；查看經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)；查看經(jīng)銷商的人員狀況；查看經(jīng)銷商的公司治理情況；查看經(jīng)銷商老板的工作作風(fēng)等。

另外，招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇經(jīng)銷商的類型，如果獨(dú)家產(chǎn)品、需要學(xué)術(shù)推廣就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的經(jīng)銷商，如果普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商，普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。

第三、區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選，筆者認(rèn)為首選的應(yīng)該是對(duì)招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視、投入的精力和資金所占經(jīng)銷商的比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。還可以從以下方面進(jìn)行選擇： 認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；有較高人員素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有作過(guò)同類產(chǎn)品的推廣和銷售經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。

經(jīng)銷商的選擇還必須與招商企業(yè)建立的培訓(xùn)體系、跟進(jìn)措施、布局思路相結(jié)合。否則就成了無(wú)本之木。

木板二：經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)以“實(shí)際”為根本

多數(shù)招商企業(yè)的做法：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而結(jié)果是很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品講解熱情不高，或根本聽(tīng)不進(jìn)去，或聽(tīng)不明白，或懵懵懂懂，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把買點(diǎn)傳遞給客戶。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)的形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

培訓(xùn)對(duì)于招商企業(yè)家來(lái)說(shuō)也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品。而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。通常情況，經(jīng)銷商知識(shí)水平參差不齊；時(shí)間緊、工作忙，學(xué)習(xí)少；對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)較弱；信息相對(duì)閉塞，對(duì)信息渴求；行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少、想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”。。因此，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂；以實(shí)戰(zhàn)為主；通過(guò)培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商一到兩個(gè)問(wèn)題。

培訓(xùn)的形式也應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，在對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)中，招商企業(yè)通?？梢圆捎冒菰L洽談式、演示推廣式、信函郵件式、內(nèi)部營(yíng)刊物式、閱讀培訓(xùn)手冊(cè)和視聽(tīng)材料、專題講課式、研討會(huì)式、列席會(huì)議式、協(xié)同拜訪式等，各種培訓(xùn)方式要靈活交叉運(yùn)用，才可實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的目的。

木板三：經(jīng)銷商的布局應(yīng)以“實(shí)用”核心

每每招商企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)方面都十分注重渠道的形式，譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。

思路決定出路。在經(jīng)銷商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)，實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)擇其優(yōu)勢(shì)選擇；另外渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法，可以把省級(jí)市場(chǎng)按照地域、終端或市場(chǎng)分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合，鼓勵(lì)一級(jí)商，發(fā)展二級(jí)商的體系。招商企業(yè)通過(guò)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的過(guò)程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)

實(shí)用還可以體現(xiàn)在經(jīng)銷商的功能定位，將經(jīng)銷商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的經(jīng)銷商；通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商；專們覆蓋各級(jí)各類醫(yī)院的經(jīng)銷商等。另外，在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處。

木板四：經(jīng)銷商的跟進(jìn)應(yīng)以“扎實(shí)”為基礎(chǔ)

很多招商企業(yè)，歲歲月月在招商，幾年下來(lái)，銷量沒(méi)有根本的變化，終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有質(zhì)的飛躍，究其原因，是在經(jīng)銷商的跟進(jìn)方面工作不夠扎實(shí)。招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的，而往往很多企業(yè)面對(duì)此困惑無(wú)計(jì)可施。筆者認(rèn)為，招商企業(yè)在提高產(chǎn)品銷量和擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋上沒(méi)有什么靈丹妙藥，全靠扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)，只要能夠細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評(píng)價(jià)、監(jiān)督和檢查，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)的策略，就一定可以實(shí)現(xiàn)突破。

經(jīng)銷商的跟進(jìn)從步驟上劃分為：經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、協(xié)議的達(dá)成、終端的動(dòng)銷，其中招商企業(yè)的招商經(jīng)理的時(shí)間管理和行動(dòng)管理是關(guān)鍵。經(jīng)銷商的拜訪是為了對(duì)客戶進(jìn)行了解，談判的目的是達(dá)成共識(shí)，而協(xié)議的達(dá)成是建立規(guī)則，終端的動(dòng)銷是提高銷量的具體行動(dòng)。

原則上，要使以上各個(gè)步驟做得扎實(shí)，必須從細(xì)節(jié)著手。在拜訪中要明確拜訪目的，了解市場(chǎng)進(jìn)度；需提前電話預(yù)約拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)；需有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方案和銷售記錄；需了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、OTC銷售狀況；經(jīng)銷商對(duì)銷售的打算和預(yù)期；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；目前銷售存在的問(wèn)題和解決的方法等，要求業(yè)務(wù)人員每次拜訪必須了解終端目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)規(guī)則的執(zhí)行情況；必須查明產(chǎn)品流向；必須與經(jīng)銷商銷售部門交流，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等。

在談判中要堅(jiān)持公司的原則、與客戶良好的溝通，要注重對(duì)經(jīng)銷商的談判風(fēng)格的總結(jié)和歸納，要避免談判中常出現(xiàn)的漫游、跑題、一條道走到黑、非贏即輸?shù)腻e(cuò)誤，要認(rèn)真總結(jié)談判中可能出現(xiàn)的異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、數(shù)量異議、服務(wù)異議、權(quán)力異議、進(jìn)貨時(shí)間異議、回款時(shí)間異議、貨源異議等，找到不同異議的不同處理方法。

協(xié)議的達(dá)成一定以書(shū)面的形式確定，雙方簽字蓋章，在跟進(jìn)過(guò)程中，最好所有涉及政策的討論均以郵件進(jìn)行，以便于雙方查詢，協(xié)議達(dá)成只是第一步，協(xié)議的執(zhí)行更為關(guān)鍵，在執(zhí)行中要堅(jiān)持原則性和靈活性相結(jié)合、過(guò)程和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、客戶滿意和公司利益最大化相結(jié)合。

終端的動(dòng)銷中要發(fā)揮“推和拉”的作用，“推”即各級(jí)客戶的利益滿足，“拉”即產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)定位，在思路上可以將每一個(gè)區(qū)域、醫(yī)院、醫(yī)生都當(dāng)作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售相結(jié)合，發(fā)揮市場(chǎng)部強(qiáng)大的“指導(dǎo)、參謀、方向”的作用，結(jié)合銷售人員強(qiáng)大的“銷售技巧、一線戰(zhàn)士、情感溝通” 的作用，滿足代理商、終端客戶情感需求加頭腦中認(rèn)知的需求，實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng)、提高銷量的目標(biāo)。

木板五：經(jīng)銷商的考核應(yīng)以“量化”為標(biāo)準(zhǔn)

量化考核絕不是簡(jiǎn)單的數(shù)量考核，多數(shù)招商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商只有提貨量和完成量的單一考核，此方法使得招商企業(yè)和經(jīng)銷商完全成為交易關(guān)系，雙方的著眼點(diǎn)都是利益，這樣很難形成招商企業(yè)和經(jīng)銷商一體化的合作模式。

對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)應(yīng)該體現(xiàn)定量化、定性化、動(dòng)態(tài)性、時(shí)效性，通過(guò)考核方案的設(shè)計(jì)使評(píng)價(jià)因素轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字。量化的經(jīng)銷商考核是對(duì)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)整的預(yù)警。

除了提貨量和完成量的考核，招商企業(yè)還須將以下因素列入考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：年銷售量、月度銷售量、銷量占公司的比重、銷售增長(zhǎng)率、醫(yī)院藥店和二級(jí)分銷等終端數(shù)量的增減、市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端開(kāi)發(fā)增長(zhǎng)率、終端遺失率、價(jià)格和報(bào)表信息反饋的主動(dòng)性、區(qū)域保護(hù)的執(zhí)行、公司政策和協(xié)議執(zhí)行情況、對(duì)公司產(chǎn)品重視程度等。以上考核因素可以用表格方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

木板六：經(jīng)銷商的調(diào)整應(yīng)以“和諧”為主調(diào)

經(jīng)銷商的調(diào)整伴隨著整個(gè)招商的過(guò)程管理中，和諧平穩(wěn)的調(diào)整會(huì)保證市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，反之，將對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)毀滅性的傷害。

某企業(yè)2005年由于領(lǐng)導(dǎo)班子的更換，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商采用了一刀切的方式，將原有的經(jīng)銷商全部并入省級(jí)一級(jí)代理商管理，由于在調(diào)整中沒(méi)有考慮好價(jià)值鏈分割和現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，致使2006年銷量大幅下降，原有經(jīng)銷商多數(shù)更換了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，終端市場(chǎng)一蹶不振。此類例子在現(xiàn)實(shí)中時(shí)常發(fā)生。

要和諧的處理經(jīng)銷商調(diào)整的問(wèn)題，首先要找出經(jīng)銷商調(diào)整的原因和依據(jù)，不能盲目地按照領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員的喜好進(jìn)行調(diào)整；其次確定經(jīng)銷商調(diào)整的目標(biāo)，明確經(jīng)銷商調(diào)整的幅度，按照市場(chǎng)的布局情況決定是調(diào)整區(qū)域還是調(diào)整級(jí)別，是調(diào)整品種還是調(diào)整系統(tǒng)等；第三，選擇經(jīng)銷商調(diào)整的方式，不同的調(diào)整方式應(yīng)該按照客戶和市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)定。

要實(shí)現(xiàn)“和諧”調(diào)整，招商企業(yè)要做到：

1、銷售隊(duì)伍穩(wěn)定；

2、把持終端；

3、有備選客戶；

4、調(diào)整前控制貨物發(fā)放的數(shù)量和頻次；

5、招商企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一口徑，做好保密工作；

6、妥善處理原有經(jīng)銷商的終端、庫(kù)存、保證金、貨款；

7、與被調(diào)整經(jīng)銷商坦誠(chéng)交流、有理有據(jù)，避免對(duì)抗；

8、穩(wěn)定現(xiàn)有分銷商，鞏固分銷商忠誠(chéng)度；

9、難以一次調(diào)整到位，要分步進(jìn)行；

10、盡可能縮短調(diào)整時(shí)間。

招商過(guò)程控制和管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，招商過(guò)程中的每一個(gè)步驟都是相輔相成、相互銜接的，只有保證了每一個(gè)過(guò)程不出現(xiàn)短板，保證每一個(gè)步驟連貫而無(wú)縫，才能保證招商木桶“水平”越來(lái)越高。

第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開(kāi)發(fā)新客戶的途徑：

1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開(kāi)發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書(shū)時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開(kāi)戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書(shū)，廠家委托書(shū)，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū) e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見(jiàn)底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法

1.遇到的問(wèn)題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁(yè)標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問(wèn)題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過(guò)各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來(lái)工作我的自我要求

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：談?wù)勧t(yī)藥招商

目錄

一、市場(chǎng)調(diào)研

二、市場(chǎng)分析

三、制訂計(jì)劃

四、執(zhí)行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

一、市場(chǎng)調(diào)研

(一)1：市場(chǎng)情況：人口； 經(jīng)濟(jì)狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況:

2：同類品種數(shù)量,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品月銷量； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷方式；賣點(diǎn)和特點(diǎn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者情況。了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€(gè)醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過(guò)同我們產(chǎn)品的對(duì)比，找出差異和賣點(diǎn)，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開(kāi)發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類別）；

4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。

二、市場(chǎng)分析

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行分析，通過(guò)分析清晰自己對(duì)市場(chǎng)的看法并形成運(yùn)作思路。

1.市場(chǎng)分析：針對(duì)我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點(diǎn)市場(chǎng)（醫(yī)院），哪些是次重點(diǎn)市場(chǎng)，為什么？

2.產(chǎn)品分析： 醫(yī)保、競(jìng)品情況、市場(chǎng)機(jī)遇等。

3.制定銷售思路：

確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，制定每個(gè)品種在不同的市場(chǎng)（醫(yī)院）的運(yùn)作思路。

三、制訂計(jì)劃

計(jì)劃是對(duì)自己工作目標(biāo)及實(shí)施方法和時(shí)限性的一個(gè)明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計(jì)劃應(yīng)反映如下幾個(gè)方面的問(wèn)題

1、要干什么？即目標(biāo)；

2、打算怎么去做，即具體的實(shí)施步驟；

3、由誰(shuí)去做，即每個(gè)人的具體任務(wù)、責(zé)任；

4、什么時(shí)間去做，即時(shí)限性；

說(shuō) 明

1、計(jì)劃應(yīng)具備如下的幾個(gè)特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時(shí)限性

E、挑戰(zhàn)性

2、計(jì)劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計(jì)劃就要堅(jiān)決地執(zhí)行。

四、執(zhí)行

“開(kāi)門”幾件事

1、每天要約會(huì)幾個(gè)代理商，每天要聯(lián)絡(luò)幾個(gè)代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問(wèn)題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做

工作計(jì)劃的制訂要求

1、要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問(wèn)題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）

4、備注說(shuō)明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫(yī)院

① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。② 充分利用業(yè)余時(shí)間，設(shè)法認(rèn)識(shí)其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。

2、醫(yī)藥商業(yè)公司

① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營(yíng)了，他們本身就是代理商。

② 很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過(guò)票（配送）。這些都是我們的對(duì)象，所以，你可以通過(guò)拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實(shí)現(xiàn)銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標(biāo)信息。

③ 網(wǎng)上查詢。

六、招商談判

1.心 態(tài)

在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營(yíng)藥品的或者說(shuō)是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關(guān)系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財(cái)運(yùn)的，我是給你送一個(gè)生意機(jī)會(huì)的，很可能你經(jīng)營(yíng)我的產(chǎn)品就發(fā)了財(cái)；我是你的貴人；”等，以調(diào)整出一個(gè)自信、平和的心態(tài)。

2、產(chǎn)品介紹

介紹什么

① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）

② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)。

③ 利益：我們產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商而言意味著什么價(jià)值

介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng):

A、介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確:有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)于普通品種。對(duì)于特殊的品種可進(jìn)行合理夸張。

B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢(shì)

A.要善于提出要求（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對(duì)方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達(dá)企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判。

達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素

1.信任，如何讓對(duì)方信任。（信任你本人、信任你這個(gè)企業(yè)---實(shí)際上你本人就在詮釋這個(gè)企業(yè)，你就代表著這個(gè)企業(yè)）

2.感覺(jué)到產(chǎn)品存在商機(jī)—如何讓對(duì)方感覺(jué)到存在商機(jī)。（通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)解決）

3.緊迫感（通過(guò)談判技巧來(lái)解決）

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

對(duì)代理商醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

分為拜訪技巧、演講技巧、時(shí)間管理、產(chǎn)品知識(shí)、科室容量分析等。

對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)很有效的方法。這樣才能使代理商加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)知度，親和力。把代理商當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對(duì)公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！

以上是我對(duì)招商工作的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，希望能給大家?guī)?lái)幫助！

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識(shí)培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過(guò)程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書(shū)的社會(huì)中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；

（三）超過(guò)有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會(huì)議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場(chǎng)

2.了解對(duì)方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對(duì)路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會(huì)議。

2.通過(guò)網(wǎng)上

3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過(guò)

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過(guò)正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過(guò)第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國(guó)產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點(diǎn)

(2)無(wú)顯著性賣點(diǎn),與其他同類國(guó)產(chǎn)藥品差異性不大的,簡(jiǎn)稱普品線.2、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。

代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。

招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位??！

一、招商目標(biāo)和體制的建立

招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)

代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員

1主要工作：開(kāi)拓市場(chǎng)

2)銷售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員

2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售

3）銷售成熟期：全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專員

5主要工作：服務(wù)銷售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會(huì)

全國(guó)訪問(wèn)量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

購(gòu)買代理商數(shù)據(jù)庫(kù)

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過(guò)濾和篩選

由招商專員負(fù)責(zé)過(guò)濾和篩選

由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對(duì)象的劃分

針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長(zhǎng)期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。

公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）

普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進(jìn)院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無(wú)人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國(guó)建立3－5個(gè)銷售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場(chǎng)。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。

⑶、政策支持：

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。

普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2、招商層級(jí)的設(shè)定

啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）

經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長(zhǎng)期：

以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程

招商的流程如下：

整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來(lái)電、來(lái)函）——》第2次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（30－50人/次）——》召開(kāi)會(huì)議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開(kāi)始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無(wú)需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購(gòu)買各地代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。

5、代理商選擇

選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過(guò)何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽(yù)；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過(guò)其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；

（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；

②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議普品線盡量找公司客戶，通過(guò)其渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行覆蓋普品）

（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；

（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營(yíng)能力：

A、經(jīng)營(yíng)手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和寬度；

C、資信狀況和信譽(yù)情況；

D、經(jīng)營(yíng)與本公司產(chǎn)品同類的競(jìng)爭(zhēng)品種有多少；

E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；

F、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個(gè)招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷售推進(jìn)情況進(jìn)行分類管理；

3）代理商訪問(wèn)：要過(guò)訪問(wèn)，征詢代理商對(duì)廠家的意見(jiàn)和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過(guò)各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場(chǎng)部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；

衡量代理商銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)：

（1）銷售量；

（2）產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

（4）銷售量成長(zhǎng)趨勢(shì)；

7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個(gè)招商品種）

（1）及時(shí)提供銷售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來(lái)；

（5）及時(shí)、正確地問(wèn)題解疑；

學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營(yíng)銷方案和實(shí)施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）

（3）嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施；

（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；

（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；

（6）每個(gè)季度召開(kāi)一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；

8、代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立

對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容：

（1）、銷售返利；

（2）、對(duì)代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績(jī)突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時(shí)，公司可采用“底薪＋費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷售進(jìn)展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用，支持其銷售；