第一篇：集寧國際皮革城導購員招聘方案

集寧國際皮革城導購員招聘方案

一、招聘申請

集寧國際皮革城開業(yè)在即，由于皮革城外地商戶之多，為更好地為商戶服務，現(xiàn)需招聘大量導購人員。

二、招聘實施

1、招聘渠道和方法

（1）、報紙招聘。利用本地報紙三元廣告，招商部打廣告的時候帶上導購員招聘。

（2）、在職員工介紹。發(fā)動廣大員工，介紹以前同事、親戚、同學等能勝任者。

（3）、到各社區(qū)展板上貼廣告招聘。

（4）、到各商場向?qū)з弳T發(fā)招聘廣告（要求具有吸引力）。

三、薪資待遇

半天班的工資為1000-1100，全天班的工資為1600-1800。注：為什么全天的看上去比半天的少呢？因為全天班的導購有每月兩天的公休，另外特準可以請假一天且不影響全勤。這樣可以留住上全天班的導購。另外針對全體導購設置全勤獎，還有提成和現(xiàn)金鼓勵。全勤獎為200,提成建議每件10元，不按百分比走?，F(xiàn)金鼓勵就是經(jīng)理每天巡場看到業(yè)績好的導購在下班開會的時候當場給予現(xiàn)金鼓勵的一種獎勵制度。

第二篇：圣地集團獅嶺(國際)皮革皮具城情況簡介

圣地集團·獅嶺（國際）皮革皮具城情況簡介

一、基本情況：

1、本場的興建與延革：

獅嶺（國際）皮革皮具城興建于2000年，當時在花都區(qū)政府和獅嶺鎮(zhèn)政府的大力推動和大力支持，由廣州市貴麗實業(yè)發(fā)展有限公司先后投資約10億人民幣，分期分批興建起來的。

我圣地集團一直看好獅嶺皮革皮具產(chǎn)業(yè)，于是0九年下半年出資收購并接管了本皮革皮具城。

2、本場建設規(guī)模：

本皮革皮具城占地820畝，原發(fā)展商建了四期，我司接手建了第五期，現(xiàn)場內(nèi)總建筑面積約70萬㎡，合計商鋪4200多間，每間商鋪面積180～280㎡不等。

3、本場經(jīng)營概況：

本場現(xiàn)有商戶約4000余戶，主要從事皮革、五金和原輔材料經(jīng)營為主，同時有部分從事箱包成品經(jīng)營，也有部分從事物流經(jīng)營。從業(yè)人員：小商戶5—6人、中商戶10—20人、大商戶有100—200人，據(jù)不完全統(tǒng)計本場就業(yè)人員約15—20萬人；本場年交易額約100—150億人民幣，據(jù)中國皮協(xié)有關人事反映，我們名氣可能不如浙江海寧（因他們已上市），但年交易額可居全國第一，甚至世界第一。

目前，與我皮革皮具城關聯(lián)的主要箱包產(chǎn)品及主要皮革材料供應已占全國箱包產(chǎn)品市場用料50%以上，并且流行性箱包及一些重要原材料已銷東南亞及美歐、南非等130多個國家與地區(qū)。正因為如此，我皮革皮具城已任命為中國皮協(xié)副理事單位，并被列入廣州市四大批發(fā)市場之一，廣東五大龍頭市場之一，受到各界的關注與支持！

二、我司的發(fā)展規(guī)劃、構思設想

1、目標：加快打造成現(xiàn)代專業(yè)市場，向皮革皮具國際市場中心推進。

2、規(guī)劃和推進步驟：

（1）先抓本場的升級改造和轉(zhuǎn)型升級

① 設立真皮采購區(qū)，將現(xiàn)主要從事皮革和輔料中低檔經(jīng)營向高中檔材料經(jīng)營提升。② 打造與挖掘空間，向皮革皮具成品經(jīng)營推進，力爭2年內(nèi)完善獅嶺從原材料供應生

產(chǎn)加工向成品銷售邁進。

（2）利用海布占地300畝的新項目，構建國際皮革皮具企業(yè)經(jīng)濟總部，構建國際皮革皮具

知名品牌展銷體系，打造永不落幕的國際皮革皮具展銷中心！及國際皮革皮具高端營銷體系！

（3）通過挖掘本場空間及開發(fā)海布地塊項目，既有側重又力求完整地打造國際采購中心“三

大系統(tǒng)”，形成高度集中、配套齊全的皮革皮具國際采購中心。

① 皮具城內(nèi)現(xiàn)有三塊地，可用地面積約4.5萬㎡，可建三棟大樓，可打造采購中心“三大系統(tǒng)”。

② 距離本場不到一公里的海布項目，交通方便，可打造皮革皮具國際采購中心的高尖配套。

三、我們的推進情況：

1、海布項目規(guī)劃為皮革皮具國際采購中心的高尖商業(yè)配套，已獲批準。

2、圣地皮革皮具城圍繞向現(xiàn)代專業(yè)市場和國際采購中心的目標推進，現(xiàn)已構建“電子交易

中心”和“融資服務中心”二大服務平臺。

3、現(xiàn)正籌備構建“物流”平臺，計劃把場內(nèi)約60間大小物流公司進行整合，打造成統(tǒng)一對

外的物流管理中心，為廣大客戶提供高效快捷，方便安全，低成本的物流配送服務。

4、正在向政府申請，利用我場北、中、南廣場，三塊空地，重新規(guī)劃新建三幢大樓，構建“三大系統(tǒng)”。

5、正進行第五期“真皮采購中心”的招商。

6、正著手打造我司的現(xiàn)代管理隊伍，和現(xiàn)代服務團隊。

以上是我們的基本情況，基本思路和推進狀況，在各級政府的正確領導和社會各界的大力支持下，我圣地集團有信心，集各方智慧，實現(xiàn)獅嶺皮革皮具國際采購中心的打造成功，為獅嶺皮革皮具產(chǎn)業(yè)走向國際貢獻出最大的力量！

圣地集團·獅嶺（國際）皮革皮具城

二零一一年十一月一日

第三篇：海寧皮革城調(diào)研報告

關注海寧皮革城的市場道德規(guī)范

海寧中國皮革城于1994年建成開業(yè)，主要經(jīng)營皮革服裝、裘皮服裝、皮具箱包等皮革商品。十多年來的培育與發(fā)展，海寧中國皮革城已成為中國皮革業(yè)的龍頭市場，也是華東地區(qū)最大的皮具箱包市場和最具國際影響力的裘皮市場。2005年，海寧全市皮革業(yè)總產(chǎn)值達135億元，占全國產(chǎn)量的四分之一，皮衣及皮革制品年出口額達58億元，列全國第一。根據(jù)計算，在海寧平均每3秒就能生產(chǎn)一只票夾，平均每48秒就能制成一組牛皮革沙發(fā)套，平均每1.3秒就能誕生一件皮衣，海寧已經(jīng)成為了名副其實的中國皮都。

正是在“中國皮革業(yè)最有話語權的龍頭市場”這樣的光環(huán)下，海寧皮革城面臨著越來越多的壓力，而我認為其中最重要的一點就是市場的信譽和文明。鑒于市場地位的變化，海寧皮革城推出了誠信措施來促進皮革城的發(fā)展。皮革城管委會工作人員表示，“誠實立身，信譽立業(yè)”一直是皮革城倡導的經(jīng)營宗旨，為了使前來購物的消費者放心購物，皮革城在市場中引進了預賠制度，規(guī)定入場的經(jīng)營戶需要繳納1000元的消費者權益保證金，遇到有消費糾紛不能處理的情況，則使用保證金給付消費者賠償?？吹贸?，海寧皮革城對市場信譽十分重視，狠抓商業(yè)文明建設，致力于打造浙北商業(yè)文明典范。

在皮革城，一個個信用記錄公示櫥窗吸引了我的注意。據(jù)了解，為進一步促進廣大經(jīng)營戶誠信經(jīng)營，工商和皮革城管理部門為所有經(jīng)營戶建立了電子信用檔案，利用電子地圖對692家信用A級經(jīng)營戶進行“信用鎖定”，管理人員只要輕點鼠標，綠、藍、黃、黑四色標注就會讓經(jīng)營戶信用情況一目了然，這樣的舉措讓消費者購物更放心了。

但是市場的文明情況仍不容樂觀，我們在皮革城一天里，商戶與顧客談價不成破口大罵的現(xiàn)象屢見不鮮。文明的核心是素質(zhì)，所以我認為皮革城需要對商戶的素質(zhì)進行考察，為進入皮革城經(jīng)營的商戶制定標準，并進行評估。因為只有進一步規(guī)范商場管理，才能有力地提升市場品位和地位。

中國計量學院2007年赴海寧暑期社會實踐小分隊梁橋

2007年8月18日星期六

第四篇：成都海寧皮革城有限公司簡介

北改重點項目

成都海寧皮革城工程建設立說立干 搶抓機遇 快速推進

西南最大皮革城將于9月隆重開業(yè)

中國西南最大皮革城——“成都海寧皮革城” 于去年11月26日在成都市新都區(qū)北部新城現(xiàn)代商貿(mào)綜合功能區(qū)開工奠基。目前成都海寧皮革城工程建設立說立干，搶抓機遇，快速推進，預計4月中旬主體工程結頂，7月市場商戶進場全面裝修，9月西南地區(qū)規(guī)模最大的皮革時尚航母將隆重開業(yè)。

據(jù)了解，成都海寧皮革城位于成都市新都區(qū)北部新城現(xiàn)代商貿(mào)綜合功能區(qū)內(nèi)，處于成都目前致力打造的“百里城市中軸”的中心區(qū)域，也將成為中軸線上的亮點工程。成都海寧皮革城由“我看世界、風尚看我”中國皮革時尚的締造者—海寧中國皮革城股份有限公司全資投資、建設、開發(fā)和營運管理。項目總投資約13.63億元，總建筑面積：45萬方，將以成都為中心，打造集大型皮革、裘皮服裝、箱包展示交易中心、中國西部服裝創(chuàng)意設計中心、高端商務、休閑娛樂餐飲、高檔公寓于一體的大型商貿(mào)旅游城市綜合體。

“成都海寧皮革城展示交易中心建成后，將薈萃國內(nèi)外一流的皮革服裝、裘皮服裝、毛皮服裝、皮具箱包品牌商家入駐經(jīng)營，成為中國“西部第一，全國一流”的皮革城和中國西部皮革服裝流行趨勢發(fā)布中心?！背啥己幤じ锍强偨?jīng)理王紅暉向記者介紹道。

據(jù)悉，以展示交易中心為依托，成都海寧皮革城還將結合成都充沛的高校人才和研發(fā)資源，以商貿(mào)促設計、以研發(fā)促品牌，引入總部與生產(chǎn)基地分離，研發(fā)、營銷和營運管理與生產(chǎn)制造分離的創(chuàng)新型企業(yè)，打造中國西部皮革服裝創(chuàng)意和設計產(chǎn)業(yè)基地，使之成為新都北部商城創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級發(fā)展模式的示范園區(qū)。

同時，成都海寧皮革城將申報國家4A級景區(qū)，并與西南地區(qū)數(shù)百家多家旅行社簽訂合作協(xié)議，展開購物旅游的營銷模式，以商貿(mào)促進旅游發(fā)展，以旅游帶動商貿(mào)繁榮，有效帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，成為新都區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展的一張亮麗名片。

高端企業(yè)的入駐，規(guī)模集聚效應的凸顯，將助推新都北部新城現(xiàn)代商貿(mào)綜合功能區(qū)的發(fā)展，為新都建設‘世界現(xiàn)代田園城市示范區(qū)’提供強有力的產(chǎn)業(yè)支撐。

項目介紹：

成都海寧皮革城項目情況介紹

成都海寧皮革城有限公司是海寧中國皮革城股份有限公司全資子公司。海寧中國皮革城股份有限公司創(chuàng)立于1994年，為深交所上市公司，注冊資本5.6億元，當前公司市值約150億元。公司打造的海寧中國皮革城項目，是一個擁有超過100萬方的大型商貿(mào)旅游城市綜合體，包括皮革、裘皮、箱包交易展示中心、品牌風尚中心、皮革企業(yè)總部基地、五星級商務酒店和休閑旅游廣場，是國內(nèi)最大的皮革行業(yè)交易和集散中心。海寧中國皮革城先后榮獲“中國十強文明市場”、“國家AAAA級旅游景區(qū)”、“五星級文明規(guī)范市場”、“浙商行業(yè)龍頭市場”、“央視60年60品牌”等榮譽稱號。

在北部新城現(xiàn)代商貿(mào)綜合功能區(qū)打造“西部第一、全國一流”商貿(mào)集成服務新城的戰(zhàn)略指引下，成都海寧皮革城擬打造集大型皮革、裘皮服裝、箱包展示交易中心、中國西部服裝創(chuàng)意設計中心、高端商務酒店、休閑娛樂餐飲、高檔公寓于一體的大型商貿(mào)旅游城市綜合體。項目總建筑面積：45萬方，其中展示交易中心約22萬方。

成都海寧皮革城展示交易中心將薈萃國內(nèi)外一流的皮革服裝、裘皮服裝、毛皮服裝、皮具箱包，預計700多家皮革專業(yè)商戶入駐經(jīng)營，其中有100多個國際國內(nèi)知名品牌，包括雪豹、蒙努等國內(nèi)外一線皮裝品牌。成都海寧皮革城以成都為中心，輻射包括川渝經(jīng)濟圈，陜、甘、云、貴、藏、青等西部地區(qū)近三億消費人群，形成年客流量約200萬人次，年交易額約80億元的大型皮革服裝交易中心，成為中國“西部第一，全國一流”的皮革城和中國西部皮革服裝流行趨勢發(fā)布中心。西部服裝創(chuàng)意設計中心以成都海寧皮革城交易中心為依托，結合成都充沛的高校人才和研發(fā)資源，以商貿(mào)促設計、以研發(fā)促品牌，引入總部與生產(chǎn)基地分離，研發(fā)、營銷和營運管理與生產(chǎn)制造分離的創(chuàng)新型企業(yè)，打造中國西部皮革服裝創(chuàng)意和設計產(chǎn)業(yè)基地，使之成為新都北部商城創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級發(fā)展模式的示范園區(qū)。

成都海寧皮革城將申報國家4A級景區(qū)，并預計與西南地區(qū)800多家旅行社簽訂合作協(xié)議，展開購物旅游的營銷模式，引進專業(yè)管理人才，完善管理辦法，充實旅游營銷隊伍，分別在成都、重慶、綿陽等地進行旅游推介活動，舉辦大型皮革時裝走秀,與外地旅游機構、景點代表廣泛接觸建立關系，吸引周邊地區(qū)大量消費客流。融合了展示和交易中心、創(chuàng)意設計中心、高端商務酒店、休閑娛樂廣場和高檔公寓的成都海寧皮革城將成為大型商貿(mào)旅游城市綜合體，與新都周邊豐富的旅游資源相結合，成為當?shù)攸S金旅游線路。

以商貿(mào)促進旅游發(fā)展，以旅游帶動商貿(mào)繁榮，成熟運營后的成都海寧皮革城將創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和社會效益，有效帶動當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，成為新都區(qū)經(jīng)濟和社會發(fā)展的一張亮麗名片。

第五篇：皮革城商照營銷計劃書

浙江亮-喜萬年皮革城

商業(yè)照明產(chǎn)品市場營銷計劃

一、計劃概要

1、在海寧皮革城選取幾家合作商戶進行樣板示范工程

2、通過建立口碑逐步開展LED替代光源及商業(yè)照明的銷售；

3、簽約一定量的店鋪形成規(guī)模效應

4、使“喜萬年”品牌在海寧皮革城LED商用照明及替代光源享有一定知名度；

二、營銷狀況及SWOT分析

海寧中國皮革城，是中國皮革界規(guī)模最大、影響最廣、最具競爭力優(yōu)勢的專業(yè)市場，全國皮革業(yè)龍頭市場，全國皮革服裝、裘皮服裝、毛皮服裝、皮具箱包、皮毛、皮革的集散中心，也是皮革價格信息、市場行情、流行趨勢的發(fā)布中心。市場總建筑面積70萬平方米，目前已擴展至五期，入駐企業(yè)4000多戶，其中僅一期近17萬平方米。海寧中國皮革城經(jīng)營方式為批零兼營、綜合服務。批發(fā)以展示、訂貨為主，面向國際、輻射全國，零售主要面向“長三角地區(qū)”的中高收入階層及旅游團隊。海寧中國皮革城是一個以品牌店、專賣店為主的現(xiàn)代化、商場化的大型皮革專業(yè)市場，也是“長三角地區(qū)”功能齊全、購物方便、環(huán)境優(yōu)雅，集展示、購物、餐飲、休閑于一體的高檔旅游購物中心。海寧中國皮革城目前已成為全國著名的皮革專業(yè)市場，享有很高的知名度。

隨著皮革城經(jīng)濟的發(fā)展和商鋪經(jīng)營水平的提高，以及對國內(nèi)消費市場的依賴進一部加強，商家對自身商業(yè)空間的要求也越來越高。照明是皮革服裝服飾品牌店鋪空間的重要組成部分之一，有效的燈光設計能夠吸引和引導消費者的目光，營造一個舒適、安全、和諧的光環(huán)境氛圍。

SWOT分析

Strength:喜萬年品牌具有一百多年歷史，目前喜萬年（亞洲太平洋）有限公司是整體專業(yè)照明方案的領導者。公司擁有超過100年的光源和燈具專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)驗，為全球范圍內(nèi)的公共事業(yè)，商業(yè)環(huán)境與私人地產(chǎn)提供高品質(zhì)的照明產(chǎn)品和系統(tǒng)方案。喜萬年擁有從白熾燈、熒光燈、節(jié)能燈、鹵鎢燈、高強度氣體放電燈到LED照明、特種光源及配套電器的完整產(chǎn)品線；在燈具產(chǎn)品上，喜萬年擁有全球最完整的產(chǎn)品系列，廣泛應用于商業(yè)、住宅、道路、辦公、學校、廠房等場所。

在商業(yè)照明燈具方面，喜萬年旗下?lián)碛腥齻€品牌Concord，Lumiance和Sylvania，分別針對高端，中游和下層消費需求，另外具備對服裝、皮革等特種照明的研發(fā)與配套能力

在中國市場，喜萬年正處于一個品牌擴張的位置，已做好在未來幾年內(nèi)使其市場份額顯著增長的準備。

浙江亮達照明科技有限公司（下稱ALS）長期扎根海寧，主要從事燈具銷售，依托奇達光源，對海寧地區(qū)燈具行業(yè)有一定的了解，同時公司的本地化團隊可以擔負起在皮革城推廣產(chǎn)品的工作。

Weakness：目前喜萬年品牌在海寧LED照明市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要積極拓展。在銷售過程中必須要非常清楚自身的優(yōu)

勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；還需要要找出自身的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質(zhì)量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

Opportunity：隨著皮革城經(jīng)濟環(huán)境的快速發(fā)展，商家對店鋪照明的需求也從最初的功能性需求升級到情感性需求，對照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。在裝潢中跟注重通過每個空間光環(huán)境的營造，塑造出引人入勝的展示空間和展示形象，采用多種照明手法展示服裝服飾品牌店鋪主題形象，讓人產(chǎn)生聯(lián)想，喚起消費者的共鳴，建立與消費者互通的情感交流。同時商家希望通過對商鋪光源的改造，省下一筆數(shù)目可觀的電費。另外皮革城商家對皮革特種光源也有相當需求，對光照可能對皮革產(chǎn)生影響的比較敏感

Threaten：商鋪照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且商鋪照明多定位于專業(yè)客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎上，并需要做好售前、售中、售后等服務，而且難免存在潛規(guī)則。當前國內(nèi)商鋪照明市場已經(jīng)出現(xiàn)各種問題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場。正因為如此，很多對質(zhì)量要求高的商家，甚至不愿意采購國內(nèi)的商業(yè)照明產(chǎn)品，他們都專門到歐美品牌去選購產(chǎn)品。特別是LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)商場、品牌經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對于一些特別的客戶，定位比較窄，廣大皮革城商家全面接受還要一個過程。

三、營銷目標

1.推廣喜萬年在皮革城的知名度應力求長遠，2013初現(xiàn)與商鋪建立合作示范店，然后參與到幾家比較有知名度的大型商鋪的燈光改造項目中，最后在皮革城建立自己的銷售點和售后服務，直接服務廣大商鋪需求

2.以適合皮革服裝要求的新型LED商用室內(nèi)照明市場帶動整個商照明產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

3.市場營銷近期目標：整合本地化團隊，在很短的時間內(nèi)快速增長喜萬年品牌知名度，到年底使“喜萬年”成為海寧商業(yè)照明領域較知名品牌。

5.到2013年底發(fā)展到至少20家商家建立合作關系，著力拓展與連鎖商家的合作

6.全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

由于皮革服裝商用室內(nèi)照明市場目前正處于起步階段，用戶雖然能接受產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、長壽、安全等等諸多優(yōu)點，但其缺點也非常明顯，就是價格高，燈光改造一次性投入大，且市場上產(chǎn)品魚龍混雜，對客戶選擇造成很大困擾。為了在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將皮革城商鋪劃分為以下四類：

戰(zhàn)略核心型---有意打造高端精品商鋪的連鎖商家

重點發(fā)展型----新近進入皮革城的商家

培育型---有意對商鋪內(nèi)老舊光源進行替換的商家

待開發(fā)型---海寧皮革城40% 老舊商鋪

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標客戶：

遍地開花，高端商鋪和低端商家同時突破，重點發(fā)展樣板工程,大力發(fā)展重點商家和重點工程商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求皮革照明能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。例如：專門針對高檔皮革成衣、皮草、箱包等不同商業(yè)客戶群體分別制定特定的有針對性的全套室內(nèi)照明解決方案。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，工程商公開報價，市場銷售的最低價。制訂低成本安裝+電費返還政策，以降低客戶的一次性投入。嚴格控制價格體系，確保與項目工程商、最終用戶之間的價格距離及利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的靈活性。

4、渠道策略：

（1）合作伙伴分為二類：一是有意合作的連鎖商家，是我們的重點合作伙伴。二是商鋪改造項目工程商，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： 根據(jù)上面兩種合作伙伴分別制定詳細完整的分銷代理模式，建立完善的獎懲激勵機制，充分挖掘合作伙伴潛力，深入拓展本地化市場。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在3月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）專為皮革城商鋪編制產(chǎn)品手冊；其中包括對商業(yè)照明的基礎知識，燈光設計理念和氛圍營銷的概念，是商鋪客戶能夠了解產(chǎn)品，編制菜單化照明搭配方案，方便客戶選擇

五、營銷方案

1、應充分利用喜萬年品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合公司內(nèi)部在海寧各種資源；

3、培養(yǎng)一批商鋪，在皮革城建立良好的社會關系網(wǎng)；

4、設計幾套好的照明設計方案；

5、選擇一套適合皮革城商鋪的市場運作模式；

6、抓住喜萬年產(chǎn)品的特點，尋找喜萬年的賣點。

7、在皮革城采用直銷和項目配套相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，項目配套做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對喜萬年

系列產(chǎn)品產(chǎn)品，我們可以采用重點工程項目樣板工程說服法；

9、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面，以[皮革城區(qū)域分塊為基本單位劃分，每個分塊設幾個樣板店，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的公共區(qū)域配套工程，采用陣地戰(zhàn)，建立與工程商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個分塊都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；

12、加強銷售隊伍的管理：采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。

13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷售任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、經(jīng)銷商、代理商管理及關系維護：針對工程商客戶、連鎖商鋪進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及連鎖商鋪建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行喜萬年的企業(yè)文化傳播和產(chǎn)品傳播。了解各工程商及連鎖商鋪負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及連鎖商埔聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客戶關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或燈光照明主題宣講進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2013的銷售目標，渠道普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合商鋪的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

六、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

4、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

5、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

6、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

7、為加強機構的敏捷、迅速化，喜萬年將大幅委讓權限給ALS，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示雙方公司領導；

8、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

陸文俊

2012年12月13日