第一篇：關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯(lián)系電話：

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40%提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營銷策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達(dá)帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營銷策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認(rèn)可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標(biāo)同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機(jī)），通過上級決策達(dá)到下級的購買、租機(jī)實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機(jī)后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份 129 部×50元/月=6450元

號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點

在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過各部門主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務(wù)，將原移動轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費(fèi)話費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：

第二篇：關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯(lián)系電話：0998-2272626

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路

314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營銷策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達(dá)帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營銷策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認(rèn)可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標(biāo)同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機(jī)），通過上級決策達(dá)到下級的購買、租機(jī)實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機(jī)后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份129部×50元/月=6450元

號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點

在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過各部門主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務(wù)，將原移動轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費(fèi)話費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

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第三篇：關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

·關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

報送人：郭玉春(ks2626)聯(lián)系電話：0998-2272626

關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例（25局）

話務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說明：

營銷策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機(jī)，關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例。

細(xì)分目標(biāo)客戶群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營銷策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達(dá)帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營銷策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認(rèn)可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標(biāo)同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機(jī)），通過上級決策達(dá)到下級的購買、租機(jī)實施，范文《關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例》。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機(jī)后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份129部×50元/月=6450元

號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點

在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過各部門主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務(wù)，將原移動轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費(fèi)話費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：

第四篇：XX大酒店營銷策劃案例

XX大酒店營銷策劃案例

營銷策劃背景

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部(已做包月40%提成)，該酒店現(xiàn)有職工259人(收入中等)，大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶群

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)屬于較大的酒店，其人員多，通過細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營銷策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌(手機(jī)與小靈通)超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達(dá)帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營銷策劃內(nèi)容

首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認(rèn)可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標(biāo)同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級部門人員的購買欲望(租機(jī))，通過上級決策達(dá)到下級的購買、租機(jī)實施。

營銷策劃效果

通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本(3萬多元)，隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。

辦理了租機(jī)后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份 129 部×50元/月=6450元

號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回(新租小靈通成本)。

自我點評：

案例的主要特色

此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點

在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議;再通過各部門主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之后需做好售后服務(wù)，將原移動轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶的消費(fèi)話費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

專業(yè)定做影樓、珠寶店廣告氣球、印刷廣告氣球、印刷定做派發(fā)廣告氣球、世博會廣告氣球

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3、以上氣球套餐包含、印刷、制版！（不包含發(fā)票和郵費(fèi)）如需開票：稅費(fèi) 7%(另付)

4、氣球顏色：藍(lán)色、綠色、黃色、橙色、紅色、粉紅

5、溫馨提示：本公司提供所有廣告氣球加一個色加2分錢，如果彩色印刷10000只起訂；加一個面加兩分錢，如果印刷總量在3000只以下且兩面印刷圖案不同需要另外補(bǔ)30元的制版費(fèi)（兩面都是單色的情況下）。

6、特別提示：本報價單是成套產(chǎn)品報價，含氣球、托桿、底托、印刷費(fèi)用。訂購5萬以上

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第五篇：別墅營銷策劃案例--香溪庭院

青島合建行房地產(chǎn)營銷有限公司總經(jīng)理 吳云海：

今天在這里把香溪庭院的一些工作給大家匯報一下，香溪庭院經(jīng)歷五年的開發(fā)，在今年的12月18號全部交付使用，總共占地是477畝地，建筑面積15萬平方，容積率是0.5，今天從三個方面來講一講香溪庭院里面的一些故事，第一個就是定位，第二個是推廣，第三就是銷售。

講香溪庭院之前我先講一講我們青島整個別墅發(fā)展，青島是一個濱海城市，現(xiàn)在我們中國有一句話就是冬三亞，夏青島，青島已經(jīng)成為一個輻射全國甚至輻射世界的這么一個美好的非常漂亮的城市，青島人是有很濃厚的海情節(jié)和別墅情節(jié)。所以我們當(dāng)時做香溪庭院的時候就把青島的整個別墅市場就給它做了個定義，最早的八大關(guān)和2000年以前的東海路，我們認(rèn)為那是別墅市場的1.0時代，它滿足了達(dá)官貴人的一些需要，但是從2000年以后青島的房地產(chǎn)包括青島的經(jīng)濟(jì)迅速騰飛的時候，涌現(xiàn)出來大量的民營企業(yè)家他們也要去享受這種生活，我們就認(rèn)為青島別墅的2.0時代來了，它集中在哪里呢？集中主要幾個地方，一是沙子口附近，二是惜夏板塊就是嶗山西路，惜福鎮(zhèn)、夏莊附近有很多別墅，這些別墅目標(biāo)很明確，就是滿足青島市的中產(chǎn)階層，跟1.0的還不一樣，往后看2.0過去就是3.0了。我們認(rèn)為3.0就是在即墨溫泉，這個地方滿足的不僅僅是中產(chǎn)這么簡單，滿足人的心里面更加深厚的一種感情，一種情節(jié)，同時也提供一個高品質(zhì)生活的這么一個別墅，在整個青島的別墅發(fā)展來講，真正的別墅能夠把別墅的根本做出來在哪里？就是在溫泉，能夠滿足別墅的很多要素，除了它寬敞，除了它院子，除了舒適更多注重的是品質(zhì)，還有不可復(fù)制的天然的資源就是溫泉。

為什么講這個呢？就是因為我想說的就是我們在做香溪庭院的時候，做它的定位，當(dāng)時我們拍下來這塊地之后，當(dāng)時一畝地是88萬，樓面地價是4000多了，在這種情況之下，我們非常非常的謹(jǐn)慎，這是百通集團(tuán)的第一個別墅項目，除了我們的設(shè)計人員還有工程人員大量的學(xué)習(xí)、考察之外，我們作為營銷體系的同仁們，我們在思考的問題，我們我們要做什么別墅，我們要做多大面積的，我們要賣給誰，別墅不光是做的好的問題，我們一個體會就是沒有錢就不能做別墅，別墅壓了我們5億壓了好幾年，做別墅最關(guān)鍵是我們?nèi)ハ肽阗u給誰，不但要名還要利，通過我們反復(fù)的討論和論證，包括城市的發(fā)展，包括我們青島向北發(fā)展，環(huán)灣發(fā)展，全部考慮進(jìn)來濱海大道，青銀高速，這時候我們就發(fā)現(xiàn)我們抓住兩個核心詞，一是中產(chǎn)夢想，二是第一居所，這兩個核心層我們把把它抓出來，為什么講中產(chǎn)夢想，就像想當(dāng)年我的夢想是擁有一輛帕薩特，最早更想是一部桑塔納，這是我的一個夢想，作為青島2000年以后誕生了很多企業(yè)家，中產(chǎn)階層，他們的別墅情節(jié)是抹不開的，人人都想擁有一套別墅，進(jìn)入一種生活的圈層，我住在別墅里面，這個別墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去買奔馳600或者是寶馬760一樣，所以我們就把我們把目標(biāo)客戶群抓出來，他就是在青島的中型企業(yè)、民營企業(yè)、大型企業(yè)的高管，這就是我們的目標(biāo)客戶，他們需求都是什么，他們需求的就是一個別墅生活，低密度，他們需要的是一個院子種菜、種花，看這孩子在院子里跑，他們很舒適，這是第二感覺第一居所，這是香溪庭院的一個優(yōu)勢，也是后來我們客戶非常認(rèn)同，當(dāng)時07年就講第一居所很多客戶覺得很有意思，你們這里怎么可能成為第一居所，周邊什么都沒有，后來到了現(xiàn)在很多客戶就住在香溪庭院了，早上從香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，這有是第一居所。為什么？走青銀高速從啤酒成城過去25分鐘正好滿足了30分鐘的概念，所以我們就告訴我們的業(yè)主，我們的客戶，我們是城市地區(qū)，我們是住在城里面的別墅，因為你的生活和工作都可以圍繞著這個別墅來開展，交通很方便，所以客戶慢慢的就認(rèn)同了這個，他會在他心里面覺得這個別墅有價值，為什么？城里的別墅升值很快，這是講的定位的問題。所以我們后來就有一期的聯(lián)排別墅，200平米左右，帶幾十平方米的院子，送車庫，價位不高，一百來萬，充分的滿足了這批客戶的需求，然后我們還有68棟獨棟，這個獨棟賣到接近一千萬一棟是滿足另外一批客戶，這批客戶很少，68棟在整個里面是10%左右的數(shù)量，還有40多套小獨棟，小獨棟是300多平米，當(dāng)時推出來不到一個星期一搶而光，說明這個市場需求很清楚，我們之前摸市場摸的很準(zhǔn)，到今天為止小獨棟、聯(lián)排全賣完了。青島人最接受的是歐式風(fēng)格，當(dāng)然有很多其他風(fēng)格都很好，后來我們又想出來做中式的，做澳大利亞的，北美的，后來我們覺得青島的很多人的審美還是比較喜歡接受西班牙，雖然它很看起來沒有什么亮點，但是它能讓人很接受，比如地中海，包括我們后期又推出來的托斯卡納，這大家比較容易接受的，看到中式風(fēng)格會想很多，我跟中式風(fēng)格之間有什么關(guān)系，為什么喜歡中式風(fēng)格，所以我們在在設(shè)計風(fēng)格上僅僅走一個最沒有風(fēng)險的最大眾化的同時也是最古典的最悠久的就是西班牙、地中海、意大利托斯卡納那這種概念。

我們設(shè)計的是做藝術(shù)，把每一部作品當(dāng)成藝術(shù)品來做，當(dāng)它落地的時候發(fā)現(xiàn)市場對它的需求會對不上號，甚至?xí)黾游覀兊慕ㄖ杀荆覀冏鰟e墅外立面很難弄，設(shè)計師做的很漂亮，圖紙上非常漂亮但是落實一下很難，按照現(xiàn)在的工藝出什么問題，下雨漏水很麻煩，后來我們跟設(shè)計師說了又改進(jìn)了很多東西等等，包括我們從第三期到第四期的聯(lián)排別墅取消地下室了，不做了，就是剛才趙總說的問題，每年七到九月份全部繃緊這個神經(jīng)，隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶的投訴，一下雨就出問題，然后我們在配套上面引入了空氣地源熱泵，我們小獨棟做了這個，降低它的成本，效果很好，通過土壤交換能量，里面沒有空調(diào)，也沒有風(fēng)管，我們用的是平面輻射系統(tǒng)，所以我們一般帶客戶區(qū)樣板間的時候都要求我們業(yè)務(wù)員做一個動作，把手按在墻壁上，為什么因為他的墻壁很舒服，它的交換系統(tǒng)是放在墻壁上的，兩個手同時按在兩個地方感覺不一樣，這東西確實好。這是在定位上面，我們的聯(lián)排一直到現(xiàn)在結(jié)盤的時候都是兩百平米左右，提供給客戶很大的院子，越往后院子越大，其中有很大的露臺，我們賣的房子就是露臺多的先賣掉，他們喜歡那種空間。

第二講講我們的營銷推廣，我用兩句話就是體驗很重要，圈層很重要，體驗就是講的現(xiàn)場，包括我們剛才說的動作，包括現(xiàn)場的參觀路線，我們把小區(qū)編了很多故事，這是要求我們業(yè)務(wù)員做到從出售樓部開始，從售樓部走到哪第一棵樹就講它有什么特點，青島有多少棵，那個石頭是什么石頭，是當(dāng)年挖地基的時候挖的石頭，這個水是嶗山上面流下來的水，一路都在講，迎賓大道迎賓樹是什么樹，外墻刷了多少道漆，選最好的一種重新刷，講了很多這樣的故事，當(dāng)然客戶一邊走可能也沒聽進(jìn)去，實際上我跟我的業(yè)務(wù)員說，他實際是在聽，但

是因為他的架子或者是他感覺到很冷漠，他不跟你溝通，但是他是在聽，故事非常多，體驗非常重要。然后圈層，我們的客戶我們香溪庭院在現(xiàn)場做的活動，以前也走過這個彎路，我們做過一次大型活動，效果不好，說真的，這些人邀請不到，好不容易來了說九點半開始他十點半沒到，搞的很被動，后來發(fā)現(xiàn)一個特點這些客戶他不是那種很愿意去湊熱鬧的怎么辦呢，比如一個客戶他是某一個公司的他想搞小型的會議，那行，我免費(fèi)把我們會所會議室提供給你們，我們的餐廳、會所都提供給你們，整套設(shè)備提供給你不要錢，他會帶他的朋友來，聊聊茶，聊聊畫，發(fā)現(xiàn)這個效果很好，人來的很準(zhǔn)時，很熱情，很投入，他們?nèi)ψ永锩娴娜嗽谝粔K，就是發(fā)現(xiàn)這個活動這么做，從此以后我們就不做大活動，大活動費(fèi)錢費(fèi)人力費(fèi)力不討好，在這個推廣上面我們推出來一句話叫做會呼吸的房子，以前我們做的戶外廣告，構(gòu)造這個房子會呼吸，其實就是講的地源熱泵系統(tǒng)，不用空調(diào)，我們一進(jìn)樣板房講完以后到了地下室，告訴客戶這個很好，怎么抽煙都沒有問題，不會讓你產(chǎn)生很不舒服的感覺，會呼吸的房子會給客戶一種很有意思的感覺，實際上就是那套東西，我們給它一個說法，“會呼吸的房子”，這是推廣層面，我們覺得要抓住核心，抓住別人沒有的，講一句人家沒有聽過的話這么來做。

銷售上面我們覺得我們剛才談了很多前期的項目定位、規(guī)劃設(shè)計下了很多工夫去設(shè)計它，我客戶找出來了，這么一群人它有什么特點，在銷售環(huán)節(jié)我們注意什么，用什么方法去溝通，這很重要，后來我們發(fā)現(xiàn)一個特點，這些客戶都不大愛說話，互動的很少，你說他聽，你也不知道他聽進(jìn)去沒有，你也不知道他在想什么，或者來兩個朋友他們兩個交流，根本不管我們銷售員說什么，銷售員跟我說這事怎么辦，我們要求銷售員跟客戶溝通，就是留一個電話，留一個名字，基本不溝通，這個時候我們就這樣，無論你做什么工作，你就踏踏實實的跟客戶說，不要帶任何銷售技巧，一切以客戶自己想，我們要求跟客戶保持一個距離，不要走的太近，你給他一個空間，因為我們的客戶很成熟，閱歷很多，生活經(jīng)驗也很多，什么價值投資，他比你還清楚，所以不要跟他去講，就老老實實把我們的項目情況講清楚，我們是什么，我們有什么，我們有什么特點，后來對銷售員的要求這是第一個。第二個剛才講的講故事，里面講的有兩個嶗山水庫和毛公山，其他就不說了，大家都知道那邊有一個像毛主席像的，正好面對嶗山區(qū)，我們就講故事，因為嶗山水庫是重要的水源地，大家都知道那里是道菜是水庫魚，我們就編故事，這個魚怎么養(yǎng)的然后又怎么撈的，嶗山水庫的水是進(jìn)入我們香溪庭院每一戶的，他的水喝起來特別甜，而且除了周邊居民之外，包括我們的市里面的市委市政府的機(jī)關(guān)宿舍都喝這種水，我們給它編故事，一到客戶到了現(xiàn)場，跟客戶說你下次帶個桶來，接點嶗山水回去喝喝，說明這是我們的賣點，讓它去感受，我們現(xiàn)場桶裝水喝的很慢，全部是自來水，他喝完真的很好，這種東西是一個溝通。第三是對講機(jī)，到了周末周日的時候，交定金的很多，這個時候每個業(yè)務(wù)員拿對講機(jī)，總銷售在前臺，每隔一個小時就喊“各位同仁，某某單元已經(jīng)出售，某某某單元已經(jīng)出售，請不要再定”，隔一段時間就喊一次，客戶都在爭著交錢，確實是，售樓處每天很多人進(jìn)來，不停的銷售刷卡，不同的簽單，當(dāng)然有70%是真的，然后他覺得這個房子沒有了，我們還出現(xiàn)現(xiàn)場兩個戶打起來了，直接吵架了，把業(yè)務(wù)員都罵哭了，說明一個問題，客戶在搶房子，你不能去逼，會很反感，因為我們的客戶買房子不是一套兩套，我們用這種方法他會覺得確實不錯，你們賣得那么快，我們

最高峰的時候去年09年一天一套往外賣，賣的260多套，今年一百四五十套，都是賣的很好，在別墅銷售設(shè)計這個環(huán)節(jié)非常重要，客戶沒有那個壓力，但是他自己會去思考，自己會去想，經(jīng)?？蛻魰栁覀?，這套房子賣掉沒有敞開了賣，他不相信，找一圈領(lǐng)導(dǎo)，找到董事長，后來到這兒來真沒有，然后我們跟客戶說，我們說的每一句話都是很真實的，不會在這些上面沒有了然后又找個領(lǐng)導(dǎo)又有了，有沒有優(yōu)惠，真沒有優(yōu)惠，不相信，你打五折給我，不行找一圈領(lǐng)導(dǎo)，把就知道了，我們覺得賣別墅不會計較這些東西，這就是銷售的環(huán)節(jié)，然后就是價格，我們的基本我是一個月調(diào)一次，快的話半個月調(diào)一次價，兩個目的第一促進(jìn)成交，第二個我們會告訴以前的客戶，張總又漲一百，很舒服，當(dāng)我打第三次電話張總又漲了一百，趕緊找朋友來買，升值，他有面子，這就是我們?yōu)槭裁聪阆ピ豪蠋鲁^50%以上，到了今年基本不做廣告了，然后就是家里面哥哥帶著妹妹，一家人都來，這個效果就出來了。我們覺得在別墅銷售上面就是研究客戶，針對客戶去設(shè)定你的銷售方式。整個營銷推廣是一個系統(tǒng)工程，包括我們平面廣告的配合，反面設(shè)計，包括等等很多東西