第一篇：病毒營銷策劃和案例

一、概念：

病毒性營銷（viral marketing,也可稱為病毒式營銷）病毒性營銷(viral marketing,也可稱為病毒式營銷)是一種常用的網(wǎng)絡營銷方法，常用于進行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷(病毒式營銷)成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡營銷手段。

二、病毒營銷目的：

病毒營銷就是利用網(wǎng)民的主動在線傳播，讓某個帶有廣告信息的資訊像病毒那樣擴散出去，從而達到網(wǎng)絡營銷的目的。

三、病毒性營銷的優(yōu)點

1、病毒性營銷的傳播是用戶之間自發(fā)進行的，信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散；

2、提供有價值的產(chǎn)品或服務；

3、利用別人的資源進行信息傳播，幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡營銷手段；

4、可以利用便利的通信系統(tǒng)，為自己服務；

四、病毒式營銷策略：

1、創(chuàng)建有感染力的“病原體”

在互聯(lián)網(wǎng)中，“病原體”是很常見的，我們公司提供免費并且無插件的應用軟件、免費電子書、Flash游戲等。在 “病原體”中樹立

好本公司的形象和很好德信譽，只有感染性強的“病原體”才能吸引受眾，引起受眾的共鳴，然后不斷蔓延開來。

在我們公司創(chuàng)建“病原體”時，我們必須要考慮如何將信息傳播與營銷目的有效結合起來。我們主要會選擇：

①在會員注冊的郵箱中插入小標簽，以便與會員保持聯(lián)系，并且可以在會員與未注冊的客戶聯(lián)系時，標簽也會插入會員所發(fā)的各個郵箱中。

②在個游戲網(wǎng)頁中插入小廣告，并與游戲商家合作做好大力宣傳。③做好客服服務，以便與會員拉近距離

2、找到易感染人群

在“病原體”創(chuàng)建之后，病毒性營銷的關鍵就是找到易感染人群，也就是早期的接受者，他們主動傳遞信息，才能影響更多的人群。

3、選“病毒”的初始傳播渠道

病毒式營銷信息需要借助一定的外部資源和通信環(huán)境來進行，我們公司開始在員工之間搞活動，然后利用公眾的積極參與讓病毒大規(guī)模擴散。

五、病毒式網(wǎng)站推廣的傳播途徑

1、即時通迅工具，2、社區(qū)論壇（建立社區(qū)論壇與會員保持聯(lián)系）

3、個人博客（在網(wǎng)頁中彈出下載、新活動窗口等）

4、短信（公司系統(tǒng)給老客戶發(fā)送節(jié)日問候、活動的短信）

5、電子郵件（在E-mail中插入小標簽等）

六、病毒式營銷的注意事項

a.不要直接發(fā)純商業(yè)廣告

b.產(chǎn)品要實用

c.不要欺騙用戶

d.做好人工客服服務，樹立公司美好形象、信譽

第二篇：病毒式營銷策劃方案

病毒式營銷策劃方案

一、病毒性營銷的定義

病毒性營銷是一種比較常用的網(wǎng)絡營銷方法，常用于進行網(wǎng)站、品牌等的推廣，它利用的是用戶口碑傳播的原理，由于在互聯(lián)網(wǎng)上這種“口碑式的傳播”更為方便，就像病毒一樣能迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的即時信息傳播方式。

二、病毒營銷目的

推廣產(chǎn)品的品牌，用最低廉有效的廣告手法，獲取最大的利潤，用富含個性、獨特的風格與低廉的價格，吸引消費者的目光，在消費者心中立下口碑，讓目標消費者成為積極傳播者，使得產(chǎn)品的營銷達到最佳的銷售效果。

三、病毒營銷策略

“病毒”就是“快來九元購衣吧”。即買一件衣服加九元就可以再得一件衣服。我們“快樂在線”公司營銷的都是很時尚，新潮的服裝。所以我們營銷的對象都是年輕人。年輕人就是所謂的”低免疫”人群，更容易突破。

1、將我們公司的病毒“快來九元購衣吧”制作成搶眼醒目的圖片或者就是文字放在空間、微博、或博客上。

2、我們會在其他網(wǎng)站上設置友情鏈接。

3、我們公司要保證自己的商品的質(zhì)量、款式受到消費者的青睞。當然我們有時也會送些小禮品。客戶下單我們會盡快發(fā)貨。

4、利用自己的品牌名建立一個微博。在微博中發(fā)布一些關于本商品更新的資料。這個客戶一看到微博名字可以了解公司。

5、我們還可以制作一本電子雜志，方便別人了解我們的公司和服裝。

四、病毒營銷的活動目標

通過病毒式營銷策劃推廣方案使的公司被越來越多的人熟知，提高本公司在消費者心理的形象。

五、總結

病毒性營銷這一差異化的營銷思路告訴我們，對產(chǎn)品進行營銷時，不應只停留在媒體這一形式上，隨著社會的不斷發(fā)展，科技的不斷創(chuàng)新，應使用更多網(wǎng)絡的特殊技巧進行營銷，通過低投入高產(chǎn)出的方式，達到營銷的目的。

第三篇：病毒式營銷策劃方案

病毒式營銷策劃方案

現(xiàn)要求每班以小組為單位策劃一個病毒式營銷的方案,并在下周上課的時候以小組為單位,用ppt 進行展示。

要求: 內(nèi)容健康,積極向上

PPT內(nèi)容有：

（1）方案目標

（2）目標對象

（3）方案內(nèi)容（即整體規(guī)劃和設計）

（4）方案創(chuàng)意點

（5）方案的表現(xiàn)形式

（6）信息傳播渠道（即病毒式營銷的載體）

（7）病毒式營銷效果的跟蹤（用何種方式去測算效果）

第四篇：營銷策劃案例

雨傘——請自由取用

日本大阪新電機日本橋分店，有個獨特的廣告妙術——每逢暴雨驟至之時，店員們馬上把雨傘

架放置在商店門口，每個傘架有三十把雨傘，傘架上寫著：“親愛的顧客，請自由取用，并請下次來店時帶來，以利其他顧客?！蔽磶в陚愕念櫩皖D時愁眉舒展，欣然取傘而去。當有人問及，如顧客不將雨傘送回怎么辦？經(jīng)理回答說：“這些雨傘都是廉價的而且傘上都印有新電機的商標。因此，即使顧客不送也沒關系，就是當作廣告也是值得的。這對商店來說，是惠而不費的美事?！?/p>

[試析]本例中的廣告有何特點？其成功之處何在？

[分析]廣告是借助一定的媒體將有關商品或勞務的信息傳遞給消費者的活動。

本例中借雨傘作廣告，做得新穎、巧妙、不露聲色、不落俗套。說它新穎是因為它與其他廣告

不同，既便利了顧客又宣傳了產(chǎn)品；說他巧妙是因為它間接地讓顧客成為商品信息的傳播者；說它不露聲色是因為消費者為商店做了免費廣告而消費者自己卻不知道；說它不落俗套是因為它與眾不同、一舉兩得，不跟在別人后面亦步亦趨，而是標新立異、獨具匠心。

其成功之處在于：

從廣告媒體看，這是一種流動廣告。這種流動廣告不是坐在地鐵、火車、公共汽車上，而是做

在“流動”最大影響最廣的行人的雨傘上。因為人在行走，所以必然使商品信息在行人所行之處得以傳播。

從廣告目標看，其目標是“顯露”，即借行人手中的雨傘讓新電機的商標得以傳播，擴大知名

度。

從廣告策略看，這是一種介紹性廣告，即介紹其商標或商品。

從廣告效果看，由于該店雨傘可以自由取用，且不用花錢，方便了顧客，社會效果好，商店的美譽度也會很高；再一點是經(jīng)濟效果好，因雨傘是廉價的，即使下次來店時不歸還，也破鈔不多；并且由于顧客對該點產(chǎn)生了好感，擴大了該店的知名度，所以銷售量必然與日俱增。

借冕播譽

50年代，法國白蘭地已享有盛譽。白蘭地公司把名酒白蘭地打入美國市場時，他們沒有采用

常規(guī)的推銷宣傳手段進行宣傳，而是策劃了在美國總統(tǒng)艾森豪威爾67歲壽辰之際，贈送窯藏69年之久的白蘭地酒作為賀禮，并特邀法國著名藝術家設計制作專用酒桶，屆時派專機送往美國，在總統(tǒng)壽辰之日舉行隆重的贈酒儀式，他們將這一消息同過各種新聞媒介傳播給美國大眾進行了連續(xù)報道，這些報道，吸引了千百萬人，成了華盛頓市民的熱門話題。當賀禮由專機送到美國時，華盛頓竟出現(xiàn)了萬人圍觀的罕見現(xiàn)象。關于名酒駕到的新聞報道、專題特寫、新聞照片擠滿了當天各報版面。法國白蘭地就在這種氛圍中昂首闊步走上了美國國宴和市民餐桌。

[試析]白蘭地酒是如何進入美國市場的？

[分析]法國白蘭地酒是運用了借新聞媒介之冕，免費宣傳產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的聲譽和身價的公關

促銷策略，使白蘭地這一名酒迅速進入了美國市場。

絕妙的反證策略

企業(yè)在做廣告時，如同男女青年談對象只暴露自己優(yōu)點不暴露自己缺點一樣，大凡都會介紹自

己的商品如何好，以招徠更多的顧客，誰也不愿意向顧客透漏自己產(chǎn)品或服務的不足。然而，大千世界無奇不有，偏偏有人要宣傳自己的服務是如何之差，但其結果卻正好相反。

某企業(yè)曾登出這樣一則廣告：“這種手表走的不太準確，24小時會慢24秒，請君購買時三思！”但顧客們卻似乎格外倔犟，這種手表的銷量因這則廣告而扶搖直上。還有一則推銷香煙的廣告說：

“禁止抽各種香煙，連555牌也不例外?！苯Y果，555牌香煙銷量大增。

美國俄勒岡州的一家飯，在飯館前豎起了這樣一個大廣告牌，上寫“俄勒岡最差的食物！”該

飯店的老板也直言不諱地說：“我是一個最差勁的廚師?！笨深櫩筒⒉槐贿@“最差”二字嚇跑，而是越來越多了，甚至連世界各地游客也來這里湊熱鬧。

[試析]上述廣告運用了什么策略使廣告取得成功？

[分析]上述廣告所使用的都是“反正”廣告策略。第一則，顯然是告訴顧客：這種手表走時準

確，一天只慢24秒，請君購買！但聰明的經(jīng)營者正話反說，而顧客則為其“真誠坦率”所感動于是紛紛購買了這種手表。第二則廣告暗示555牌香煙中最好的香煙，禁止語言反強化了推銷效果，因此555牌香煙是禁而不止。第三則廣告則利用了人們的好奇心理，當那看膩了自吹自擂廣告的顧

客們看見這自貶的廣告以后，一種奇怪的心理油然而生，于是紛紛走進飯店來見識一下這“最糟糕”的食物。品嘗之后，他們發(fā)現(xiàn)這“最糟糕”的竟是無可挑剔的佳肴。老顧客們將自己的“趣聞”告訴親友和同事們，說不定哪一天。新顧客又會慕名而來。這正中老板的下懷。這不禁使人對老板的良苦用心佩服之至。

成也廣告，敗也廣告

一九九一年三四月間，“忽如一夜南風來”，換膚霜之風從廣州、上海刮至北京。在其響亮的“換膚”名稱讓人備感驚奇的同時，報紙上整版連片的廣告也讓人過目難忘。于是各大商場的換膚霜柜臺前很快排起長隊，以至于廠家不得不發(fā)號限購。消費者捧著八十元一套，名為清潔乳霜、奇妙換膚霜、活性營養(yǎng)霜的三種瓶子欣喜而去，無不虔誠地等待奇跡出現(xiàn)。

究竟會有什么樣的奇跡？給換膚霜的廣告中稱：

“奇妙換膚霜”不用打針吃藥，不用開刀手術，使用一次到八次，就可以使皮膚有粗糙、灰暗、蒼老，變得細膩、光潔、富有彈性，具有“煥然一新”的奇效。

遺憾的是“搶購熱”過后，換膚霜并未帶來什么奇跡，卻招來消費者協(xié)會門前的“投訴熱”、“面部出現(xiàn)黑斑”“用后頭暈癥狀”等等，換膚霜沒有回青春，卻給消費者換來了煩惱，遭到抨擊最多的便是“換膚霜”的廣告宣傳。

爾后，北京市工商局正式下文暫停換膚霜的廣告宣傳，文件規(guī)定：“根據(jù)該換膚霜的廣告宣傳中存在不實之處，即北京消費者協(xié)會近期收到大量投訴，要求北京廣告宣傳單位立即停止對其宣傳??

北京市場，換膚霜終遭遺棄。

[試析]結合本文談談?chuàng)Q膚霜遭遺棄的原因。

[分析]隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的發(fā)展自然離不開廣告宣傳這一打砝碼。消費者也需要從廣告中獲得信息，作為購物指南。收看電視，翻閱報刊，廣告令人眼花繚亂。好的廣告是座能夠同商品和消費的橋，而言過其實的虛假廣告則會使商品在市場上遭到消費者的遺棄。換膚霜之所以被遺棄，正是應為它在進行廣告宣傳時，言過其實的宣傳換膚霜的“神效”，而這種“神效”并沒能像其廣告宣傳所說的那樣，使用八次后可使購者用者的皮膚由粗變細，由黑變白，由老變嫩；而是給消費者帶來了不良的反應，甚至留下了終身的痛苦，像這樣與商品質(zhì)量相去甚遠的廣告，是經(jīng)不住實踐檢驗的，名為廣告，是為“誆告”！由此看來，利用虛假廣告攫取金錢牟取暴利的手段，是行之不久的，終會后遭到消費者的遺棄。

家丑外揚，益在其中

如果知名度，論名氣，上海牌電視機機器生產(chǎn)企業(yè)上海廣播器材廠，在國內(nèi)是頗享盛名的。國產(chǎn)第一臺黑白電視機、彩色電視機均是在這里生產(chǎn)的。這里可謂中國電視工業(yè)的搖籃。如此廠史再憑近年來開發(fā)的門類齊全的電視機新品的強大“陣容”，也值得慶賀宣傳一番。然而這家工廠盛名之下，卻不倚功自詡，而是別開生面的舉行“揭短會”，邀請對該廠產(chǎn)品有意見的用戶來“挑刺找骨頭”。這一揚家丑之舉，不僅沒有損及企業(yè)形象，相反通過自我“曝光”贏得了用戶信任感，體現(xiàn)了大將風度，并且從另一個角度提高了企業(yè)知名度和美譽度。

[試析]結合本例，談談企業(yè)“揚丑”、“揭短”為什么能建立信譽、提高企業(yè)知名度和美譽度？

[分析]現(xiàn)實生活中，人們大都信奉“家丑不可外揚”這一俗稱觀念，把“家丑”包得嚴嚴實實。企業(yè)這一人格化的組織也常學人陽，怕亮“家丑”怕人揭“家短”，其實，這是不明智的。

現(xiàn)代公共意識認為：“公眾必須被告知”。這就是要求企業(yè)在公關“揚長”的同時，也應敢揚“家丑”，敢于自我揭短。

揚“家丑”是一種自信的表現(xiàn)，同時，也是一種真誠的表露。這比言過其實的“揚長”更容易贏得社會公眾的信賴。

從企業(yè)公關的角度來看，揚“家丑”或自我揭短對企業(yè)來說至少可以獲得如下幾方面的益處：

一、振作士氣。企業(yè)通過亮“家丑”，把自身的不足，烈士和危機等擺在企業(yè)員工面前，會加深企業(yè)員工的緊迫感、危機感，振作員工士氣，進一步激發(fā)員工們在困境中，在危機中爭生存、求發(fā)展的動力。

二、提高企業(yè)知名度。從傳播學的角度看，揭“家丑”往往比揚“家長”傳播得更快、更廣。這有利于提高企業(yè)“知名度”。不過，這種“知名度”都不是企業(yè)所期望的，所以，還需企業(yè)公關

做更多的努力，設法把這種“知名度”進一步轉(zhuǎn)化為企業(yè)所期望的美譽度。只要企業(yè)站在公眾的角度真心誠意地維護公眾利益，為公眾服務，由“家丑”引來的“知名度”定能轉(zhuǎn)化為名譽度。

三、贏得公眾信任。該廠在抓產(chǎn)品質(zhì)量時，樂于亮“家丑”。虛心接受用戶的批評。從而贏得了廣大消費者的信任。

現(xiàn)場示范，以形服人

1984年金秋，上海東風沙發(fā)廠在上海體育館附近的空曠地上，將五彩“龍鳳”席夢思床墊平放在地，并開來10噸重的壓路機，好奇的人們從四面八方圍攏來看熱鬧，只見那合抱粗的滾筒，伴隨機器的“隆隆”聲，朝“龍鳳”席夢思毫不留情地碾壓過去，接連往返4次。直徑僅幾厘米的盤香彈簧能挺得住如此重壓嗎？人們不禁暗暗擔憂。然而，出乎意料，質(zhì)量檢驗人員當場拆開檢驗，1.5米寬的一張席夢思，共288個彈簧，竟無一損壞，幾何圖形完好，目擊者無不乍舌贊嘆。從此，“龍鳳牌”席夢思名噪一時，工廠每天要受到本市及外地求購“龍鳳”床墊的信件達四、五十封之多。

德國西部有一家以生產(chǎn)茶幾見長的玻璃制品公司，為了使自己新推出的茶色玻璃鋼茶幾在市場上一炮打響，就使出不同凡響的示范促銷策略。他們在公司的銷售大廳門前擺開攤子，擺好茶幾、把煮沸的開水不停地往茶幾面上澆，同時還用空酒瓶子不停地往茶幾上面砸，茶幾安然無恙。該公司連續(xù)示范表演時間還不到半年，產(chǎn)品已在德國市場上安營扎寨，成了人們爭相搶購的緊俏貨。

[試析]上海東風沙發(fā)廠與德國的茶幾公司在新產(chǎn)品開拓市場是運用了什么推銷技巧使產(chǎn)品在市場上一炮打響，很快為消費者接受的？

[分析]他們在新產(chǎn)品開拓市場是運用了現(xiàn)場示范推銷法，使其產(chǎn)品一炮打響，很快為消費者所接受。

示范推銷即通過銷售人員現(xiàn)場示范，展現(xiàn)產(chǎn)品使用價值，使顧客深信不疑，即可購買。示范推銷法在運用時，無須推銷人員夸夸其談，而是通過示范，讓自己的產(chǎn)品“說話”。消費者在看得見，摸得著的情況下，心悅誠服地產(chǎn)生了購買行為。

產(chǎn)品本身是最有說服力的廣告。消費者最信服的是自己親眼看到的。俗話說：“耳聽是虛，眼見為實”。因為，一種產(chǎn)品能否政府用戶，最有效的手段就是讓產(chǎn)品本身“說話”。案例中該公司正是運用了這一原理，采用示范推銷法，把自己的新產(chǎn)品推向市場，征服用戶，使自己的產(chǎn)品在市場上一炮打響的。

想買，沒了

作為一家“個體集團”，日本日產(chǎn)汽車公司能在全球汽車市場上擁有一定的份額，確非易事。這種非凡成就的取得，應該說是與日產(chǎn)汽車多年來注重產(chǎn)品的營銷策略分不開的。

能夠成為世界名牌汽車商，日產(chǎn)汽車公司在市場策劃上投入很多。他們不單一依靠多產(chǎn)廣銷的渠道來擴大銷售，也不單純地利用廣告來宣傳自己。他們采取的措施有時是很出人意料的，有時甚至與大眾模式相悖。

90年代初，當日產(chǎn)汽車公司推出一種名為“費加洛”的轎車時，為使該車能在市場上行銷順利，日產(chǎn)汽車公司進行了精心的策劃，并反復加以論證。最后決定召開一次新聞發(fā)布會。在新聞發(fā)布會上，日產(chǎn)汽車宣布一條出人意料的消息：“費加洛”只限售20000臺。并保證以后將不再生產(chǎn)這一車型的車，而且購車只限在一定時間內(nèi)進行購車預訂，最后的發(fā)售形式亦別出一格——抽簽頂多。消息傳出以后，這種被冠以“極具古典浪漫風采”的車在全國上下引起一片轟動。前來預訂的人達到30多萬，大大超過限售量，果然需按抽簽方式出售。結果是，抽簽活中能買到車的人萬分欣喜，如獲至寶；沒有中簽的人則千方百計去搜尋二手車?！拔镆韵橘F”的觀念使人們以擁有一部“費加洛”而自豪，以致令二手車的行情競比原價高出1倍！該次行銷大獲成功，使日產(chǎn)車在國際汽車領域市場份額占領上又增添一份優(yōu)勢。該年日產(chǎn)汽車在國內(nèi)的轎車累計產(chǎn)量達4000萬輛，營業(yè)額達4270523百萬日元，并榮獲美國環(huán)境保護當局的頒獎。

日產(chǎn)汽車公司這一富有個性的營銷術說明，新奇的營銷策略是企業(yè)得以在市場縱橫馳騁之必須。

[試析]日產(chǎn)汽車公司運用了什么營銷方式使其行銷大獲成功的？這種方式為什么成功？

[分析]日產(chǎn)汽車公司運用了限量銷售的方式使行銷取得了成功。

所謂限量銷售，即在商品的生產(chǎn)和銷售中，嚴格限制商品生產(chǎn)和銷售的數(shù)量。由于廠家嚴格限

制，消費者會覺得這樣的商品一般很難買到手，所以會以最快的速度來購買這種商品。如果錯過機會，則會產(chǎn)生遺憾的情緒，從而想在下次的銷售中先下手來彌補。

越難買的商品越吸引人，這是市場營銷人員的共識。好奇、探索、對新鮮事物、神秘事物的興趣等，是人們比較普遍的心理活動。

限量銷售之所以能取得成功，就是因為：一是抓住了消費者講求商品個性化的心理，來得容易，唾手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目，產(chǎn)生影響。二是抓住了消費者求產(chǎn)品高質(zhì)量的心理，限量生產(chǎn)，就能保證產(chǎn)品質(zhì)量。三是抓住了消費者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品心理，凡有新產(chǎn)品面世，就會出現(xiàn)不法之徒偽造、仿制，限量生產(chǎn)，在產(chǎn)品上烙印編碼，短時間內(nèi)產(chǎn)品即可售完，不法之徒無機可乘。另外，限量生產(chǎn)，產(chǎn)品少，其廣告獨特，不僅可以產(chǎn)生新聞價值，而且也省下了一大筆費用。而對消費者來說，可是一般消費者享受到擁有特殊商品的優(yōu)越感，從而形成了一般行銷潮流。

促銷不誠招非議

雙節(jié)臨近，正是各類白酒銷售旺季，各類酒廠紛紛推出促銷新舉措，以贏得消費者。然而最近，生產(chǎn)喜臨門酒的山東蘭陵企業(yè)集團總公司在甘肅蘭州的促銷舉措，引起消費者的強烈不滿。

據(jù)了解，1996年9月22日，生產(chǎn)喜臨門酒的山東蘭陵集團公司，在第809期《甘肅廣播電視報》上刊登促銷廣告稱，凡擁有此期廣播電視報的讀者，可憑此廣告于9月28日和29日免費兌取喜臨門酒一瓶。9月28日一大早，許多消費者紛紛來到蘭州市東方紅廣場前的山東蘭陵集團公司兌取處，拿著刊有廣告的《甘肅廣播電視報》要求免費兌取，可卻被對方告知：“酒已兌完，明日再來”。于是，人們在29日又早早來到兌取處，卻發(fā)現(xiàn)蘭陵集團公司的宣傳促銷臺剛一擺好，即掛出了“酒已兌完”的牌子，群眾感到十分不解，繼而紛紛質(zhì)問該集團總公司這次活動的負責人，此人無言以對。在被團團圍住無法脫身的情況下，才取來一箱喜臨門酒。這一情形引起了群眾更大的不滿，認為山東蘭陵集團公司對這次免費兌取促銷活動缺少誠意。爭執(zhí)之中，憤怒的群眾將蘭陵集團的促銷活動條幅付之一炬。至此，山東蘭陵集團的兩日免費兌取喜臨門酒促銷活動的宣傳及兌取活動只好草草收場。

[試析]本案例中，蘭陵集團促銷失敗的原因何在？

與狼共舞

上海《新民晚報》上曾刊載了一則消息，其內(nèi)容大致是：上海動物園受市場物價上揚的影響，入不敷出，園內(nèi)許多食肉動物面臨著饑餓的威脅，有可能重演英國倫敦動物園和香港動物園關門倒閉的悲劇。希望引起有關部門的重視。

消息刊出后，在上海各界引起了不小的反響。一些公司企業(yè)，紛紛準備向動物園捐款、贈物，狼牌運動鞋的生產(chǎn)廠首先打響第一炮。他們主動要求領養(yǎng)動物園的狼群，提出了“有狼牌運動鞋在就有動物園的狼群在”的口號，表示了企業(yè)與狼群共生存的決心。作為回報，動物園的領導特制了一塊印有狼牌運動鞋商標的銅牌掛在狼舍的醍目之處。

狼牌運動鞋生產(chǎn)廠強烈的社會責任感和標新立異的公關創(chuàng)意立即引起了新聞媒介的極大興趣?！缎旅裢韴蟆穼Υ俗髁俗粉檲蟮?，上海電視臺也播放了狼牌商標與狼群共存的新聞鏡頭?！袄桥七\動鞋”在一片叫好聲中壯了聲威，贏得了美譽。

[試析]本案例中“狼牌運動鞋”廠為何能贏得美譽？

把握公關促銷之機

一年一度的高考，成了社會注目的焦點。南京天純果品飲料公司去年打出一張漂亮的“高考牌”。去年高考期間，南京地匹的近萬名考生統(tǒng)一穿上了被稱為“高考文化衫”的T恤，趕赴考場。T恤上印有“送給你一聲祝福，一份希望”字樣。別致的著裝使考生在夏日的人流中格外顯眼，近萬名考生分散在南京市的各個考場，構成了一幅獨特的文化景觀，將天純果品飲料公司的形象帶到各個引人注目的角落，刮起了一陣“天純”旋風。天純果品飲料公司為這次活動投資近20萬元，除向全市考生和有關教師發(fā)放12000件文化衫外，他們還向南京考匹的200多個考場提供了飲料、滅蚊劑和芳香劑。隨同文化衫發(fā)放的還有天純公司致考生的一封信。信中說：沉著、冷靜，將勝敗得失暫時忘卻，全身心地投入積極審慎的應戰(zhàn)，人生的價值不會取決于一時的成敗，只要作出了無愧的努力，你就是命運的強者。此信情真意切，猶如一付“精神營養(yǎng)劑”。高考是人生中難以忘卻的一次拼搏。天純公司選擇這樣的時機進入人們的感情世界，可謂是匠心獨具。這次成功的公關活動不但在石城傳為美談，還成為新聞記者捕捉的一條“活魚”，全國有二十多家新聞媒介報道或轉(zhuǎn)載

了此事。天純公司的知名度和美譽度大大提高，而且收到神奇的效應，此舉使天純飲品具有一種新的附加值，人們在品嘗飲品時，會有一種別樣的感覺。這種感覺，正是價值連城的無形財富。

[試析]本案例中，南京天純果品飲料公司公關活動取得成功的主要原因？

第五篇：營銷策劃案例

營銷策劃案例

湖南省健康教育協(xié)會、三湘醫(yī)院聯(lián)盟

頤壽堂生物科技有限公司

客戶建立與維護暨合作框架

到目前為止，仍有許多公司將顧客服務概念理解為口頭服務。世界五百強企業(yè)中只有30%的企業(yè)明確地知曉他們的顧客是否滿意，大約10%的公司知道怎樣通過提高滿意度使公司獲得盈利，更多的公司仍然希望掌握這方面的知識。

其次，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的迅速崛起，電子商務必須適應在虛擬空間同顧客溝通而不是直面顧客的轉(zhuǎn)變。這就要求我們使用新的方法來為顧客提供更好的服務。技術將推動傳統(tǒng)的貿(mào)易方式向更先進、更完善的服務體系發(fā)展，以保持其競爭力。

而今保健市場，可謂魚龍混雜，無序競爭，我們實力品牌亦應責任為先，品質(zhì)為先，服務為先。即當你知道服務和利潤以及服務和顧客滿意這兩者之間的關系后，你的公司將能獲得真正的進步，即使是高科技的產(chǎn)品。

今天的商業(yè)環(huán)境較之從前更為復雜。除各公司所面臨的來自國內(nèi)及海外企業(yè)的激烈競爭以外，還有其他各種各樣的擔心，包括環(huán)境保護、員工福利、消費主義者、客戶資源等都沖擊著公司的行為。因此，企業(yè)最大的意愿就是小心翼翼地承擔風險，而這需要策劃的努力。

湖南省健康教育協(xié)會為省衛(wèi)生廳一級單位，協(xié)會成立15周年來，在衛(wèi)生科普宣傳和健康教育方面做了大量工作，成功地策劃了眾多衛(wèi)生科普和醫(yī)藥產(chǎn)品推廣活動，取得了良好的宣傳效果和社會效益。

就健康教育和衛(wèi)生知識的普及，消費者醫(yī)療負擔的減輕，看病難、看病貴等問題的緩解，省健康教育協(xié)會聯(lián)合湖南省醫(yī)院管理協(xié)會，共同推出了一面向全省居民的健康身份證 “三湘健康卡”。

憑此卡，可以得到以下服務：

1、持卡者首次將獲得一項免費的健康定向體檢服務，后每年一次；

2、終身相隨的個人網(wǎng)絡健康電子檔案；

3、上百家聯(lián)盟醫(yī)院的檢查、治療、床位、手術等服務5%--50%的優(yōu)惠折扣；

4、聯(lián)盟醫(yī)院的遠程掛號、預約、優(yōu)先服務；

5、兩百多家聯(lián)盟藥店、美容機構、健身、休閑、娛樂、購物等健康服務場所等3%--30%的消費打折，保健產(chǎn)品醫(yī)療儀器的消費打折；

6、內(nèi)容豐富的健康資訊服務；

7、網(wǎng)上其他健康增值服務。

至此，在激烈的市場競爭當中為保持多贏，我們與長沙頤壽堂生物科技有限公司予以共同探討，作出如下設想與策劃。

三湘健康卡的應用

三湘健康卡是聯(lián)系網(wǎng)絡與全省居民的媒介，是居民享受網(wǎng)絡健康服務的身份卡，也是健康消費的消費卡。居民個人持有三湘健康卡，即能享受強大網(wǎng)絡支持下的由各聯(lián)盟單位提供的全方位的健康服務，獲得直接的健康實惠。因此，以三湘健康卡為載體，使得醫(yī)療、保健一體化，并妙用口碑營銷、體驗營銷，創(chuàng)建與維護客戶關系，從而在貴司系列保健用品的銷售增長與市場擴大方面具有實際意義。

一、健康卡服務對象

1、重點客戶

我們都知道營銷界有這么個法則：80：20原則，即80%的銷售由20%的重點客戶完成，并培養(yǎng)一位新客戶要比維護一位老客戶多花上3—4倍的成本。因而如何鞏固與維護老客戶（尤其重點客戶），早已成為各公司的一個研究課題。

2、員工

人人都說“顧客乃上帝，顧客第一”，這似乎已是公司的鐵律。但德國一些公司早期就視員工為上帝，員工第一，而不單單以為顧客是上帝。在服務企業(yè)，這尤其重要。

“如果你自己對員工不夠關心，那么也不要期望你的員工對顧客有良好的服務。”這很現(xiàn)實。

3、渠道商、供應商

任何商務貿(mào)易或交換，都離不開我們的渠道商與供應商。制造跟物流，這可是銷售貿(mào)易的大腦和手臂。

二、優(yōu)勢

都說管理創(chuàng)新，經(jīng)營創(chuàng)新，我們服務亦需要創(chuàng)新。

1、“禮”創(chuàng)新

早期送禮首選煙酒與糖果，而后是一些特殊商品（投其所好，投其周圍人所好），然后到送保健、送健康，那我們既送健康，亦送服務。（三湘健康卡，是三湘健康網(wǎng)、三湘醫(yī)院聯(lián)盟面向國內(nèi)發(fā)行的，為三湘健康俱樂部會員提供服務的身份憑證，憑此卡，會員可在三湘醫(yī)院聯(lián)盟及其他行業(yè)會員單位享受諸多優(yōu)惠和服務。）

事實上，送禮有講究。如今物欲橫流漸過，而精神、健康正愈來愈被人們所認識與關注，尤其有錢人與老年一族。

因此，撇開一些商業(yè)的老套（如優(yōu)惠券、小禮物、積分卡），既具新意要獨特又要被容易接受的，三湘健康卡實為首選（送健康，亦送服務）。

2、妙用口碑營銷

你曾多少次聽人說起，最好的廣告形式來自朋友的口頭宣傳？的確如此，人們大多已對每天商業(yè)廣告的狂轟濫炸近乎無動于衷：我們經(jīng)?？爝M跳過影碟前面的廣告部分，調(diào)換車上收音機里正播出廣告的頻率，毫不猶豫地翻過雜志的廣告夾頁等等。但是如果聽到一位朋友推薦某個商品或是服務，我們不僅對此上心，而且多半還會試試。

固然贏得顧客的口頭宣傳和推廣花費不多，而且極為有效，但是卻很少有商家特別地制定這一方面的營銷戰(zhàn)略。

最近研究調(diào)查顯示，詢問客戶最初怎樣與企業(yè)建立業(yè)務往來，結果反饋答案十分相似，近一半的客戶說，他們是聽了別人的介紹才來與企業(yè)建立聯(lián)系。我們也經(jīng)常碰到這種情況，人們剛剛搬到一個新的地方，往往急切的向周圍人打聽附近有沒有好的餐館；而公司買了新的辦公軟件，可能亦完全是聽了用過同一軟件的其他公司人員的介紹。第一種情況是有消費興趣的顧客主動出言詢問，第二種情況則表明商家需要想些辦法鼓勵顧客對其他潛在的買者進行宣傳。

因此，通過某一方式（如三湘健康卡的應用），與顧客建立及維護關系營銷，把握好產(chǎn)品品質(zhì)，做足個性服務，用好口碑，再而拉升企業(yè)形象及增長銷售、擴大市場已成必要。

3、醫(yī)療、保健一體化

客戶在使用咱們系列保健用品時，如妙用三湘健康卡，可有效與三湘醫(yī)院聯(lián)盟、會員藥店形成鏈接，從而達到醫(yī)療、保健一體化，并享受諸多優(yōu)惠和服務。

一卡在手，終生收益。

4、提升企業(yè)形象

提升企業(yè)形象的方式很多，譬如參與慈善事業(yè)，公關，了解媒體關系，啟動自己的傳播網(wǎng)絡，宣傳中其他人的重要作用，舉辦特殊的活動。

因而利用三湘健康卡，一可啟動自己的傳播網(wǎng)絡，在三湘健康卡套餐中向用戶提供宣傳小冊子；二可發(fā)揮宣傳中其他人的重要作用，即一些忠實老顧客的口碑應用；三為舉辦些特殊的活動，像座談會、晚會，舉行競賽活動（跟健康及體育掛鉤，具媒體效應），在人多的地方設一個點，參加商業(yè)展覽等，這當中三湘健康卡可作一份特殊禮物予以贈送，送健康，亦送服務。