第一篇：小企業(yè)管理基礎(chǔ)作業(yè)答案

小企業(yè)管理基礎(chǔ)作業(yè)答案

作業(yè)

1一、含義:

利基市場營銷就是指，企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。國內(nèi)有的學者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補缺營銷”。

二、小企業(yè)選擇的利基市場必須具有以下特點：

⑴具有明確的或潛在的市場需求；

⑵該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

⑶需求必須足夠大，以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利；

⑷小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應(yīng)，保證小企業(yè)可以及時、有效地為其潛在的顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

三、小企業(yè)利基市場營銷戰(zhàn)略可利用以下策略來實現(xiàn):

⑴其產(chǎn)品或服務(wù)必須嚴格指向一個或少數(shù)幾個利基市場；

⑵重點必須放在小企業(yè)所掌握的資源最具優(yōu)勢的一種產(chǎn)品或服務(wù)上；

⑶集中力量創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢；

⑷鞏固并發(fā)展已有的市場優(yōu)勢；

⑸不斷尋找、發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的利基市場，保證企業(yè)保持長期的競爭優(yōu)勢，免受競爭的巨大沖擊。

作業(yè)

2一、融資渠道:

企業(yè)可選擇的融資渠道有多種，如銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資、商業(yè)信用、政府資助等等，這些融資方式各具優(yōu)點，如果能夠根據(jù)企業(yè)情況加以利用的話，對企業(yè)的發(fā)展肯定是很有幫助的。但是，鑒于小企業(yè)本身的特點和我國的實際情況，股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資等方式對于大多數(shù)小企業(yè)來說是不適用的，因此小企業(yè)可選擇選擇的融資渠道主要有銀行貸款、商業(yè)信用、政府資助。

二、選擇銀行貸款應(yīng)遵循的原則:

⑴根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)特點選擇。

⑵根據(jù)對稱原則進行選擇

⑶根據(jù)銀行經(jīng)理的能力進行選擇

⑷地點因素會限制銀行的范圍

三、有效籌資必須遵循的原則：

1.最佳資本結(jié)構(gòu)原則

最佳資本結(jié)構(gòu)原則是指小企業(yè)在籌集生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需要的資金時，要全面考慮、綜合平衡資金成本和融資風險之間的關(guān)系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險。應(yīng)根據(jù)不同的資金需要量與融資政策，結(jié)合各種渠道和約束條件、風險程度，力求以最小資本成本獲取最大的投資收益。

2.合理性原則

合理性原則是指籌集資金要以企業(yè)的實際需要為標準，應(yīng)有限度地，而不是越多越好。資金不足，固然會限制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展，資金過剩也會帶來負面影響。它會造成資金使用效率偏低，也會助長浪費風氣。因此，企業(yè)籌資前必須先定需要量，再定籌集量，這也是小企業(yè)融資前要進行內(nèi)部財務(wù)分析的主要原因之一。

作業(yè)

3第四章

1。小企業(yè)具有本身規(guī)模小，顧客少，資金和技術(shù)構(gòu)成較低、營銷管理不夠規(guī)范和競爭力較弱，容易卷入惡性競爭的弱點。因而其市場營銷策略與大企業(yè)相比具有自己的特點：

⑴貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求；

⑵經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場變化的能力強；

⑶經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專，小而特”；

⑷競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

2。小企業(yè)市場營銷的特點與不足，決定了小企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注對顧客忠誠的培養(yǎng)。培養(yǎng)顧客忠誠的根本策略在于提高顧客總價值和降低顧客總成本。這些策略應(yīng)在促成顧客初次購買和顧客重復購買的策略中充分體現(xiàn)出來，并通過提高顧客滿意標準，努力協(xié)調(diào)好顧客滿意與公司盈利之間的矛盾。

3。企業(yè)在決定要向顧客適合的價格、適合的產(chǎn)品和適合的地點之后，還需要決定如何向現(xiàn)有和潛在的顧客、零售商、供應(yīng)商及其他利益有關(guān)的群體和公眾傳播營銷信息。為了促使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品的認知、偏愛和購買，企業(yè)必須運用營銷傳播工具組合，包括廣告、銷售促進和公共關(guān)系等與潛在顧客進行有效的溝通。

第五章

1。電子商務(wù)是一種現(xiàn)代商務(wù)方法，這種方法通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費者，降低成本的需求。

在廣義電子商務(wù)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中，電子商務(wù)主要由基本應(yīng)用階段和高級應(yīng)用階段的五個基本功能模塊構(gòu)成。

和傳統(tǒng)的商務(wù)活動相比，電子商務(wù)過程也表現(xiàn)為三個基本階段：即交易前、交易中、交易后階段。

電子商務(wù)的基礎(chǔ)支撐結(jié)構(gòu)包括：技術(shù)基礎(chǔ)、法律法規(guī)、交易規(guī)則。

小企業(yè)實施電子商務(wù)應(yīng)遵循以下原則：⑴積極關(guān)注；⑵全面規(guī)劃；⑶分布實施、重點突破；⑷效益驅(qū)動。

2。網(wǎng)絡(luò)營銷是指通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和多媒體交互技術(shù)等，使企業(yè)在創(chuàng)造和提供顧客價值上，獲得在傳統(tǒng)營銷中所不具有的一些獨特優(yōu)勢而開展的電子化營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括：⑴網(wǎng)上市場調(diào)研的策略；⑵網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的策略；⑶網(wǎng)絡(luò)營銷定價的策略；⑷網(wǎng)絡(luò)營銷廣告的策略；⑸網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的策略

第六章

1。人力資源是指一國或地區(qū)基本已經(jīng)開發(fā)的、具有勞動能力的總?cè)丝跀?shù)。對于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動的體力和腦力勞動者。

人力資源具有的特點：依附性、戰(zhàn)略性、稀缺性、無限性、社會性、時效性、能動性、周期性與磨損性等

2。人本管理思想是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)懷和情感因素對發(fā)揮人力資源的能動性進而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響和作用。

人本管理可分為情感溝通、決策溝通、自主管理、人才開發(fā)和企業(yè)文化五個層次。

3。小企業(yè)人才引進應(yīng)遵循一定的原則，主要有適用原則、按勞分配原則和超前性原則。

小企業(yè)人才引進時應(yīng)注意四個問題：即⑴切忌打價格戰(zhàn)；⑵切忌人才高消費；⑶切忌過于超前；⑷引進人才數(shù)量要適中。

4。激勵是人力資源管理的核心職能，是小企業(yè)家需要掌握的最具挑戰(zhàn)性的技能，它即要基于高深的科學理論，又要具有藝術(shù)性。

5。如何改善勞動關(guān)系是小企業(yè)生存發(fā)展必須解決的重大問題之一，如能根據(jù)企業(yè)自身特點建立融洽的勞動關(guān)系，可為促進企業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

作業(yè)

41。定義

創(chuàng)新就是人們利用自己的聰明才智，對已有的物質(zhì)和精神材料進行加工，從而生產(chǎn)前所未有的有價值的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。

小企業(yè)創(chuàng)新是指企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場、服務(wù)、組織、管理和企業(yè)文化等方面的創(chuàng)新。

2。意義

在當今這個知識經(jīng)濟時代里，企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營方式、管理手段都在發(fā)生巨大的變革，小企業(yè)只有以新思路、新觀念、新方法求得企業(yè)的不斷創(chuàng)新，才能在市場競爭中求得生存和發(fā)展。

技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，是永恒的主題。

3。主體

小企業(yè)創(chuàng)新的主體是業(yè)主，同時也包括企業(yè)科技人員、管理人員及生產(chǎn)一線人員。

4。主要內(nèi)容

⑴技術(shù)創(chuàng)新包括新產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)、引進，新技術(shù)、新工藝、新方法的應(yīng)用，是小企業(yè)創(chuàng)新活動的核心，是小企業(yè)發(fā)展的動力。因此，技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容歸納為產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。

⑵管理創(chuàng)新包括整個管理過程的一切創(chuàng)新活動，包括思想創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新，是與技術(shù)創(chuàng)新相互促進企業(yè)經(jīng)營活動的保證。

第二篇：小企業(yè)管理基礎(chǔ)課程形成性考核作業(yè)答案

小企業(yè)管理基礎(chǔ)課程形成性考核作業(yè)答案

作業(yè)1

答案：利基市場營銷就是指企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。國內(nèi)有的學者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補缺營銷”。小企業(yè)選擇的利基市場必須具有下列特點：

⑴具有明確的或潛在的市場需求；

⑵該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

⑶需求必須足夠大，以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利；

⑷小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應(yīng)，保證小企業(yè)可以及時、有效地為其潛在顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

小企業(yè)的利基市場營銷戰(zhàn)略可以利用以下策略來實現(xiàn)：

⑴其產(chǎn)品或服務(wù)必須嚴格指向一個或少數(shù)幾個利基市場；

⑵重點必須放在小企業(yè)所掌握的資源最具優(yōu)勢的一種產(chǎn)品或服務(wù)上；

⑶集中力量創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢；

⑷鞏固并發(fā)展已有的市場優(yōu)勢；

⑸不斷尋找、發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的利基市場，保證企業(yè)保持長期的競爭優(yōu)勢，免受競爭的巨大沖擊。

作業(yè)2

答案：企業(yè)可選擇的融資渠道有多種，如銀行貸款、股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資、商業(yè)信用、政府資助等等，這些融資方式各具優(yōu)點，如果能夠根據(jù)企業(yè)情況加以利用的話，對企業(yè)的發(fā)展肯定是很有幫助的。但是，鑒于小企業(yè)本身的特點和我國的實際情況，股票融資、債券融資、融資租賃、利用外資、項目融資等方式對于大多數(shù)小企業(yè)來說是不適用的。因此，小企業(yè)可選擇的融資方法主要有銀行貸款、商業(yè)信用、政府資助。銀行貸款可以根據(jù)不同的標準，從不同的角度來劃分。如：可以按貸款期限的長短把銀行貸款分為短期貸款和中長期貸款；可以按貸款用途把貸款分為流動資金貸款、固定資金貸款、科技開發(fā)貸款；按貸款有無擔保分為信用貸款、擔保貸款和票據(jù)貼現(xiàn)等。

小企業(yè)的情況千差萬別，因此，不同的企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況選擇需要的貸款種類。小企業(yè)在選擇銀行時應(yīng)遵循下述原則：根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)特點選擇；根據(jù)對稱原則進行選擇；根據(jù)銀行經(jīng)理的能力進行選擇；地點因素回限制銀行的范圍。

對于小企業(yè)來說，籌集資金既是不可或缺的活動，又是一項復雜的工作，為了有效地籌集企業(yè)發(fā)展所需的資金，必須遵循下列原則：

1．最佳資本結(jié)構(gòu)原則。最佳資本結(jié)構(gòu)原則就是指小企業(yè)在籌集生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需要的資金時，要全面考慮、綜合權(quán)衡資金成本和融資風險之間的關(guān)系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當控制融資的風險。應(yīng)根據(jù)不同的資金需要量與融資政策，結(jié)合各種渠道和約束條件、風險程度，力求以最小資本成本獲取最大的投資收益。

2．合理性原則。合理性原則是指籌集資金要以企業(yè)的實際需要為標準，應(yīng)該有個限度，而不是越多越好。資金不足，固然會限制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展，資金過剩也會帶來負面影響，因為資金過剩會導致資金使用的效率偏低，這也會助長資金使用的浪費風氣。因此，企業(yè)在籌集資金之前必須首先確定自己的資金需要量，然后再確定資金的籌集量，這也是小企業(yè)在融資前需要進行內(nèi)部財務(wù)分析的主要原因之一。

作業(yè)3見課本第4、5、6章的本章小結(jié)。（略）

作業(yè)4

創(chuàng)新就是人們利用自己的聰明才智對已有的物質(zhì)和精神材料進行加工，從而生產(chǎn)前所未有的有價值的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品。

小企業(yè)創(chuàng)新是指企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場、服務(wù)、組織、管理和企業(yè)文化等方面的創(chuàng)新。

小企業(yè)創(chuàng)新的意義在于：在當今這個知識經(jīng)濟時代里，企業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)營方法、管理手段都在發(fā)生著巨大的變革，企業(yè)特別是小企業(yè)，只有以新思路、新觀念、新方法求得企業(yè)的不斷創(chuàng)新，才能在市場競爭中求得生存和發(fā)展。創(chuàng)新是小企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，是永恒的主題。

小企業(yè)創(chuàng)新的主體是業(yè)主，同時包括企業(yè)科技人員、管理人員及生產(chǎn)第一線人員。

小企業(yè)創(chuàng)新的主要內(nèi)容有：

⑴技術(shù)創(chuàng)新包括新產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)、引進，新技術(shù)、新工藝、新方法的應(yīng)用，是小企業(yè)創(chuàng)新活動的核心，是小企業(yè)發(fā)展的動力。因此，技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容歸納為產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。

⑵管理創(chuàng)新包括整個管理過程的一切創(chuàng)新活動，包括思想創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、管理模式創(chuàng)新和管理制度創(chuàng)新，是與技術(shù)創(chuàng)新相互促進企業(yè)經(jīng)營活動的保證。

第三篇：小企業(yè)管理答案

（1）技術(shù)風險。1.技術(shù)上成功的不確定性。2.技術(shù)前景的不確定性。3.產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性。4.技術(shù)效果的不確定性。5.技術(shù)壽命的不確定性。

2）市場風險。主要是由于產(chǎn)品市場的潛在性引起的。主要表現(xiàn)有：1.難以確定市場的接受能力。2.難以確定市場的接受時間。3.難以預測創(chuàng)新的擴散程度。4.難以確定競爭力。

（3）管理風險。是指創(chuàng)業(yè)過程中因管理不善而導致創(chuàng)新失敗所帶來的風險。包括：意識風險；決策風險；組織風險。

（4）資金風險。是指因資金不能及時供應(yīng)而導致創(chuàng)新失敗的可能性。

（5）其它風險。除上述風險以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會、政治、法律、政策等條件的變化也會給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來風險。

（6）不斷進取、勇于創(chuàng)新的能力。小企業(yè)的生存要求創(chuàng)業(yè)者具備不斷進取、勇于創(chuàng)新的能力，時刻保持對新鮮事物敏銳的洞察力。無論在產(chǎn)品生產(chǎn)，還是在經(jīng)營管理方法上，都應(yīng)該經(jīng)常提出新目標和新要求。

（7）較強的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)能力。小企業(yè)初創(chuàng)時期，資金相對匱乏，不可能聘用各種專門人才，企業(yè)中的所有工作，事無巨細，都要創(chuàng)業(yè)者自己動手，這就要求他必須做個通才，既要懂技術(shù)，又要懂經(jīng)營。其中，經(jīng)營尤為重要。

（8）充滿自信、永不言敗的精神?？v觀國內(nèi)外，大凡卓有成效的創(chuàng)業(yè)者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經(jīng)沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒、永不言敗。具有這種頑強的自信心，才能應(yīng)付各種挑戰(zhàn)，克服重重困難，成就一番事業(yè)。

（9）身體健康。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者除了應(yīng)具備以上精神方面的素質(zhì)外，還要有一個健康的身體。有了健康的體魄，才能應(yīng)付繁重的腦力勞動和體力勞動。中國是一個特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟水平、消費形態(tài)和生活習慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會發(fā)現(xiàn),每一個企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)與空中有強大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問題是，當前形勢下，許多小企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。

（10）擁有專利技術(shù)。擁有工作經(jīng)驗和一定量的客戶群。獲得充足的創(chuàng)業(yè)資金。

11在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實際需要進行構(gòu)建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以樹立自己的特色。

（11）在經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動權(quán)。創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等要求，選擇適宜的地點。

（12）在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，沒有現(xiàn)成的市場，有待于生產(chǎn)者去開發(fā)。只要推銷方法運用得當，就能夠開拓出一片新市場。M企業(yè)是一家專門生產(chǎn)核桃食品的企業(yè)，由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領(lǐng)域經(jīng)營得非常吃力，一方面由行業(yè)權(quán)威品牌智強的高度占領(lǐng)，另一方面一些模仿企業(yè)也在終端占據(jù)著不少的貨架。盡管M企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但經(jīng)過兩年時間的實際運作，非但耗費了太大的資金和人力，而且遠沒有達到預期的成就，企業(yè)陷入了進退兩難的境地。

無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費品市場上爭得

一席之地，確實有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時沒有強大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實實地從一個網(wǎng)點到一個城市，再由一個城市到一個區(qū)域，由一個兩個區(qū)域，再圖謀整個中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個比較現(xiàn)實的明智之舉。但說來容易，真正實施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？

第一步：策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測；二是詳細分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用？三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪？如何解決？

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理

對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業(yè)團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當作整個網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵

對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導，新領(lǐng)導又不承認，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾?，太容易達標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結(jié)合，進行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級（原二級）經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達成，網(wǎng)絡(luò)的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

第四篇：小企業(yè)管理基礎(chǔ)復習

小企業(yè)管理基礎(chǔ)期末復習

一、簡答

1．小企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

是一種比較優(yōu)勢，分為狹義的競爭優(yōu)勢與廣義的競爭優(yōu)勢。

2．影響小企業(yè)的微觀環(huán)境因素。

消費者、供應(yīng)者、競爭者和聯(lián)盟者

3．行業(yè)競爭強度的影響因素。

取決于五種基本力量之間的相互作用，即行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭、潛在進入者的威脅、供應(yīng)商的討價還價能力、購買商的討價還價能力和替代產(chǎn)品的威脅。

4．小企業(yè)獲取低成本競爭優(yōu)勢的方法。

1）簡化產(chǎn)品的低成本戰(zhàn)略；

2）改進設(shè)計的低成本戰(zhàn)略；

3）節(jié)約原材料的低成本戰(zhàn)略；

4）降低工資費用的低成本戰(zhàn)略；

5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動化的低成本戰(zhàn)略；

6）降低管理費用

5．小企業(yè)的經(jīng)營理念。

6．利基市場及特點。

利基市場是指，企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展營銷活動，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。

利基市場具有下列特點：

1）具有明確的或潛在的市場需求；

2）該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的；

3）需求必須足夠大,以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利；

4）小企業(yè)所掌握的資源必須能與該市場的需求相適應(yīng),保證小企業(yè)可以及時、有效的為其潛在顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

7．小企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的方法。

1）運用法律手段保持競爭優(yōu)勢。

2）通過創(chuàng)新保持競爭優(yōu)勢。

3）、通過人本管理與人力資源開發(fā)保持競爭優(yōu)勢。

4）、加強外部合作保持競爭優(yōu)勢。

5）、實施多利基市場營銷保持競爭優(yōu)勢。

8．小企業(yè)常用的經(jīng)營方式。

是指小企業(yè)在各種分析的基礎(chǔ)上所選擇的可以實現(xiàn)自身發(fā)展目標的方案和經(jīng)營

形式。

經(jīng)營方式主要有如下五種類型：專業(yè)化經(jīng)營、利基經(jīng)營、差異化經(jīng)營、聯(lián)合經(jīng)營和特許經(jīng)營。

9．小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的含義。

是指小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟條件下，著眼于未來的生存和發(fā)展，根據(jù)對目前和未來企業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得資源的情況，為求得企業(yè)的生存和長期健康、持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、達到目標的途徑和方法的總體性規(guī)劃和一系列措施。

10．資產(chǎn)負債表及其組成內(nèi)容。

資產(chǎn)負債表是用來總括地反映會計主體在一定日期財務(wù)狀況的財務(wù)報表。

通過資產(chǎn)負債表，使用者能夠簡要地了解企業(yè)在報表日的財務(wù)狀況，長期和短期償債能

力，資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益結(jié)構(gòu)情況，以及企業(yè)資本結(jié)構(gòu)狀況等財務(wù)信息

11．利潤表及其作用。

利潤表，或叫損益表，是用來反映企業(yè)在某一特定期間內(nèi)的利潤（或虧損）總額。

利潤表的作用具體表現(xiàn)在：利潤表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果；利潤表是考核企業(yè)計

劃完成情況的重要依據(jù)；利潤表是分析和預測企業(yè)收益能力的重要資料。

12．現(xiàn)金流量表及其作用。

現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財務(wù)狀況變動表，用來反映企業(yè)在內(nèi)資金的來源

和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況的報表。

現(xiàn)金流量表的作用包括：分析企業(yè)動態(tài)的財務(wù)狀況、分析評價企業(yè)的償債能力和支付能

力、分析評價企業(yè)的利潤質(zhì)量以及預測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量等

13．小企業(yè)的三大財務(wù)報表以及它們之間的聯(lián)系與區(qū)別。

主要財務(wù)報表間的聯(lián)系：資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量,都是以一個企業(yè)相同的會計賬簿、會計憑證和其它會計信息編制的。主要財務(wù)報表之間的區(qū)別：（1）資產(chǎn)負債表是靜態(tài)報表,而利潤表和現(xiàn)金流量表都是動態(tài)報表。（2）資產(chǎn)負債表反映的是企業(yè)在某一特定時點的財務(wù)狀況;利潤表反映了企業(yè)在某一特定時期內(nèi)的經(jīng)營成果;現(xiàn)金流量表反映了企業(yè)在一定時期的現(xiàn)金流入和流出,是動態(tài)財務(wù)狀況。（3）報表的格式不同。

14．權(quán)益籌資的特點。

從優(yōu)點方面看來：權(quán)益融資具有永久性；沒有固定的股利負擔；它是企業(yè)最基本的資金

來源；權(quán)益融資容易吸收資金。

從缺點方面看來：成本較高；轉(zhuǎn)移企業(yè)的控制權(quán)。

15．小企業(yè)籌集資金的原則。

1）、最佳資本結(jié)構(gòu)原則。

2）、合理性原則

16．小企業(yè)市場營銷的特點。

1）、貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求。

2）、經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場變化的能力強。

3）、經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”是小企業(yè)生命力的基石。

4）、競爭力相對較弱，屬于弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

17．營銷傳播工具組合。

主要由五種傳播工具組成，即：廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員銷售和直復營銷。

18．電子商務(wù)的含義。

1）、狹義的電子商務(wù)主要指以“電子”的方式進行的商業(yè)交易。

2）、廣義的電子商務(wù)是一種“通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組

織、廠商和消費者降低成本的需求”的全新商務(wù)活動形態(tài)。

3、）是一個電子化的過程，是一個漸進的和長期的過程。

19．差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢及其注意。

優(yōu)點表現(xiàn)在，某種產(chǎn)品或服務(wù)的差異一旦建立起來并得到市場的公認，該差異就將具有

很強的競爭力，它將為企業(yè)贏得顧客的信任，比較長遠地建立起自己的競爭優(yōu)勢。

小企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略，必須注意兩個問題：產(chǎn)品或服務(wù)的差異化與成本之間的關(guān)系；

運用法律手段保護差異化。

20．人力資源管理的內(nèi)涵及其最終目標。

人力資源管理就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪

酬管理、員工激勵、人才培訓和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產(chǎn)率，最終達到企業(yè)發(fā)展目

標的一種管理行為。人力資源管理的最終目標是促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。

21．小企業(yè)獲取人才的途徑。

1）、聘請兼職專業(yè)技術(shù)人員。

2）、與大企業(yè)協(xié)作。

3）、人才引進，聘請顧問。

4）、尋找并聘用“閑置人才”。

5）、“余熱發(fā)電”，吸引和聘用對口的離退休人員到企業(yè)中發(fā)揮“余熱”。

22．小企業(yè)需要引進的人才以及注意事項。

切忌打價格戰(zhàn)；切忌人才高消費；切忌過于超前；引進人才數(shù)量要適中

二、論述

1、小企業(yè)引進人才時應(yīng)該處理好哪些問題？哪些人才適宜為小企業(yè)所用？

首先確定自己的企業(yè)是否適合你要引進的人才的發(fā)展，企業(yè)是否具備了人才施展才華的平臺，把企業(yè)的現(xiàn)狀與前景完整的展示給人才，讓人才能感覺到這個平臺適合他施展才華，這個條件具備了，與人才的勞動合同的簽訂就容易多了；簽訂合同書時，既要確定給人才的待遇，也要確定企業(yè)對人才的期望，目標要明確，雙方能想在一塊，合作后才能實現(xiàn)雙贏；當然對于小企業(yè)來說，一專多能的人才最適合為小企業(yè)所用，這樣既能最大限度的發(fā)揮人才的作用，也能為企業(yè)最大限度地節(jié)約人力資源成本

2、.小企業(yè)的三大財務(wù)報表是什么？ 它們之間有哪些聯(lián)系與區(qū)別？

三大財務(wù)報表即資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表。

它們?nèi)吖餐从沉艘粋€企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量,都是以一個企業(yè)相同的會計賬簿、會計憑證和其它會計信息編制的。

主要財務(wù)報表之間的區(qū)別：（1）資產(chǎn)負債表是靜態(tài)報表,而利潤表和現(xiàn)金流量表都是動

態(tài)報表。（2）資產(chǎn)負債表反映的是企業(yè)在某一特定時點的財務(wù)狀況;利潤表反映了企業(yè)在某一特定時期內(nèi)的經(jīng)營成果;現(xiàn)金流量表反映了企業(yè)在一定時期的現(xiàn)金流入和流出,是動態(tài)財務(wù)狀況。（3）報表的格式不同。

3、.試述小企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢與劣勢。

小企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢；

(1)小企業(yè)創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)先導性創(chuàng)新。小企業(yè)規(guī)模小、經(jīng)營靈活、決策簡練果斷、富于創(chuàng)新精神，易于涉足新的領(lǐng)域和率先采用新的理念以及有效組織、管理方式，相對于大企業(yè)創(chuàng)新，小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)先導性特點尤為突出。

(2)小企業(yè)創(chuàng)新更注重實效。小企業(yè)創(chuàng)新活動更多地接近市場和直接面向消費者，因而從各方面都體現(xiàn)出務(wù)實性。在創(chuàng)新來源、創(chuàng)新方式、創(chuàng)新過程，以及創(chuàng)新成果等各個方面，小企業(yè)創(chuàng)新都表現(xiàn)為注重實效性。

(3)小企業(yè)創(chuàng)新有較好的組織保障。

小企業(yè)組織變動的靈活性為其技術(shù)創(chuàng)新提供了體制上的保證，也為克服自身實力弱的缺陷．集中有限的人力、物力，高效地進行技術(shù)創(chuàng)薪，迅速提高競爭力提供了組織、制度保障。

(4)業(yè)主支持是小企業(yè)創(chuàng)新的重要保證。小企業(yè)往往是業(yè)主制、合伙制或者準公司制企業(yè)。業(yè)主作為一個企業(yè)的主要經(jīng)營者與管理者是企業(yè)的靈魂，其思維方式與素質(zhì)高低對該企業(yè)的經(jīng)營管理活動有著重要影響，從而對該全業(yè)的創(chuàng)新能力也發(fā)揮著很大的作用。

(5)政府扶助是小企業(yè)的創(chuàng)新支持。隨著各國經(jīng)濟發(fā)展，對小企業(yè)茌經(jīng)濟發(fā)展中的作用的認識越來越清晰，政府和社會也越來越多地對小企業(yè)創(chuàng)新給予支持和認可。

小企業(yè)的創(chuàng)新劣勢：

(1)信息不暢。信息流通不暢，技術(shù)搜索成本較高是中小企業(yè)創(chuàng)新的首要障礙，特別在那

些基礎(chǔ)設(shè)施比較落后的國家和地區(qū)，這一問題表現(xiàn)得尤為突出。這里的信息不僅包括產(chǎn)品的供求信息，還包括技術(shù)信息、管理信息等。

(2)資金不足。大量的調(diào)研資料顯示，資金不足是中小企業(yè)創(chuàng)新的最大障礙，這既包括企

業(yè)自身實力較弱，用于創(chuàng)新的資金有限也包括通過市場融資非常困難，政府的支持力度不夠等。

(3)人才缺乏。由于大多數(shù)小企業(yè)的工資和福利待遇較低，缺乏對人才的吸引力，引進人

才、留注人才和培養(yǎng)人才都有許多困難。人才匱乏，沒有科學有效的人力資源

引進、培育和利用機制，這是造成企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)轉(zhuǎn)移十分困難的一個重

要原因。

(4)環(huán)境不良。盡管政府對小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展在法律法規(guī)、政策措施等各方面提供了許

多的優(yōu)惠條款，并且對小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新給予支持和指導，但政府的許多管理條款和要求也給小企業(yè)帶來一定的負擔，這是政府在支持小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動中經(jīng)常討論的問題。

4．小企業(yè)進行人才開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢。

優(yōu)勢：

1）、不拘一格將人才。小企業(yè)在用人方面比較靈活，不受學歷、資格、年齡等條件的約束和限制，旺旺較重視人的實際能力和工作實效，只要能夠給企業(yè)帶來效益，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻夠可以得到重用。

2）、報酬靈活。小企業(yè)用人只要看能力，報酬方面也比較靈活，沒有論資排輩的限制，對于做出實際貢獻的人在薪金和獎金方面也就比較靈活和慷慨。

劣勢：

1）、知名度低。與大企業(yè)相比，大多數(shù)小企業(yè)的歷史比較短，在社會上沒有知名度。

2）、條件差。由于小企業(yè)自身條件的限制，在工作條件、薪酬和福利待遇方面要差一些

3）、沒有安全感。與大企業(yè)相比，小企業(yè)抵御風險的能力較差，因而破產(chǎn)倒閉的比率比較高

4）、對小企業(yè)的認識存在誤區(qū)。

5、小企業(yè)成長階段的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。

小企業(yè)所面臨的外部環(huán)境有政治與法律環(huán)境、社會與經(jīng)濟環(huán)境、自然與科技環(huán)境、市場

與行業(yè)環(huán)境。小企業(yè)選擇技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略主要針對外部環(huán)境中的市場需求和市場競爭、科技發(fā)展、產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟狀況等等方面的機會和威脅進行研究。

一般而言，企業(yè)規(guī)模越大，綜合實力越強，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力也越高，有利于企業(yè)選擇

自主型和領(lǐng)先型技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略；反之，企業(yè)規(guī)模越小，綜合實力越弱，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力也越低，則企業(yè)選擇模仿型、引進型和跟隨型技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略就較為合適。在小企業(yè)成長過程中，小企業(yè)的規(guī)模在不斷的擴大，綜合實力在不斷增強，技術(shù)創(chuàng)新能力在不斷提升。然而，由于小企業(yè)成長的各階段之間企業(yè)綜合實力差距甚大，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力也表現(xiàn)為明顯的階段性

特征。所以，不同的小企業(yè)成長階段需要選擇與其特點和能力相適應(yīng)的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。根據(jù)小企業(yè)成長過程所依次經(jīng)歷的生存期、發(fā)育期和成熟期，相應(yīng)的小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇包括以下兩種推進方式：一是企業(yè)獲取技術(shù)的來源從易到難的模仿型→引進型→合作型→自主型技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略；二是企業(yè)所處技術(shù)競爭的地位從低到高的填空型→跟隨型→領(lǐng)先型技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。小企業(yè)進入成長階段后，企業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品成本降低，產(chǎn)品已逐步打開市場，并且在市場上占有一定的地位。在這個階段技術(shù)創(chuàng)新可以選用市場滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略和市場競爭戰(zhàn)略等漸進創(chuàng)新戰(zhàn)略。

第五篇：小企業(yè)管理作業(yè)一

創(chuàng)建小企業(yè)的價值

中小企業(yè),尤其是小型企業(yè)可以說已成為一個世界性的永久課題。小型企業(yè)分布廣、數(shù)量巨大，以其靈活性和創(chuàng)造性彰顯出獨特的優(yōu)勢，小型企業(yè)的經(jīng)濟活動和人民群眾的切身利益息息相關(guān)，已成為社會經(jīng)濟分工體系中不可缺少的一部分，而越來越多的國家已經(jīng)認識到它在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重大作用。

實際上，在任何國家，在任何平衡有戲的經(jīng)濟模式中，小型企業(yè)都是重要的組成部分。在當今世界各國或地區(qū)的經(jīng)濟活動中，小型企業(yè)已經(jīng)成為就業(yè)機會的最大源泉、技術(shù)和市場創(chuàng)新的重要力量，尤其在地方和區(qū)域?qū)用嫔?，小型企業(yè)為經(jīng)濟發(fā)展提供了廣泛的多樣性、靈活性和變革能力。

小企業(yè)的價值體現(xiàn)在以下幾方面：

一、小企業(yè)經(jīng)營的經(jīng)濟價值

（一）小型企業(yè)量多而面廣，是國民經(jīng)濟的重要組成部分。截止2010年末，全國在工商局注冊的中小企業(yè)已超過1100萬家，個體工商戶超過

3400萬個。小型企業(yè)由于自身特點，在擴大就業(yè)，活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟、滿足人們多樣化和個性化需求、進行科技創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、改善人民生活和增加財政收入等方面，有著獨特的功能，在國民經(jīng)濟發(fā)展中處于舉足輕重的地位，發(fā)揮著不可替代的促進作用。

（二）促進市場競爭和市場經(jīng)濟的基本力量。

（三）保持經(jīng)濟增長及穩(wěn)定的重要來源。由于小企業(yè)量大面廣，分布在國民

經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，因此它們?nèi)找娉蔀榻?jīng)濟增長的重要因素。此外由于小型企業(yè)的數(shù)量巨大和經(jīng)營分散，以及較強的適應(yīng)能力，能夠極大的緩沖國民經(jīng)濟的大幅度波動，從而有效地減緩經(jīng)濟增長的失衡狀態(tài)，進而避免或減輕經(jīng)濟危機帶來的沖擊。

二、小企業(yè)經(jīng)營的社會價值

（一）增加就業(yè)的重要渠道

小企業(yè)量大面廣，主要存在和發(fā)展于勞動密集型產(chǎn)業(yè)中，而且企業(yè)

投資少、經(jīng)營方式靈活、多勞動力的技術(shù)要求低，所以它是事業(yè)人

員重新就業(yè)和新增勞動力就業(yè)的主要渠道，對社會發(fā)展起到了穩(wěn)壓

器的作用。

（二）培養(yǎng)企業(yè)家的搖籃

小型企業(yè)經(jīng)營者在生產(chǎn)經(jīng)營活動中往往具有身兼數(shù)職的特點，它們

既是企業(yè)經(jīng)營活動的決策者、指揮者，又是經(jīng)營管理者，同時還是

產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)的參與者，這種集多種職能于一身的角色，是他們能夠飽受市場競爭的鍛煉，并能在激烈的市場競爭中不斷積

累經(jīng)驗，總結(jié)教訓，在企業(yè)得到發(fā)展壯大的同時，自己也能一步步

成長。

（三）引發(fā)技術(shù)創(chuàng)新的動力

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是國民經(jīng)濟發(fā)展的不竭動力。小型企業(yè)由于經(jīng)營機制靈活，對新興市場反應(yīng)敏銳，技術(shù)更新、產(chǎn)品調(diào)整便捷，不僅是技術(shù)創(chuàng)新的重要源泉，而且其創(chuàng)新的效率更高，把科學技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的生產(chǎn)力所消耗的時間和所經(jīng)歷的的環(huán)節(jié)也大為縮短。因而，小型企業(yè)在創(chuàng)造新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品方面發(fā)揮著重要作用。

三、小企業(yè)經(jīng)營的個人價值

經(jīng)營小企業(yè)具有較高的風險，但也有較高的回報。小企業(yè)對于其所有者和經(jīng)營者而言，不僅能夠滿足生存的需要，而且能夠成為財富積累的源泉，更重要的是能夠?qū)崿F(xiàn)更高層次的人生追求。一般，經(jīng)營小企業(yè)獲得的回報中北普遍提到的有：收入，即給自己、配偶和孩子財富上的保障；自我滿足感，個人成長自身能力的不斷提高及自我價值的逐步實現(xiàn)；工作安全感，是指能夠確保獲得就業(yè)機會及收入；靈活性，可以獲得獨立，不受別人控制，能夠自由發(fā)揮自己的知識、技能和才干。有時被提到的還有財富積累、實現(xiàn)創(chuàng)新，設(shè)計新產(chǎn)品、實踐新模式、創(chuàng)造新技術(shù)等。很少會被提到的還有認可，實現(xiàn)某個目標并因此得到別人的認可；敬佩，受到家人朋友及其他人的尊敬；權(quán)力，領(lǐng)導并激勵他人；家庭，繼續(xù)保持和傳承家庭的傳統(tǒng)。通過觀察分析和調(diào)查研究結(jié)果表明，這也是人們創(chuàng)辦小企業(yè)的動機或者說創(chuàng)辦小企業(yè)的優(yōu)越性。

小企業(yè)在創(chuàng)辦經(jīng)營過程中也會遇到風險。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)風險是指企業(yè)對外部環(huán)境因物估計不足或無法適應(yīng)，或?qū)夹g(shù)創(chuàng)新過程難以有效地控制而造成技術(shù)創(chuàng)新活動失敗的可能性。

創(chuàng)業(yè)風險的來源：

1、技術(shù)風險。

（1）技術(shù)上成功的不確定性；（2）技術(shù)前景的不確定性；（3）產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性；（4）技術(shù)效果的不確定性；（5）技術(shù)壽命的不確定性。

2、市場風險。

（1）難以確定的市場接受能力；（2）難以確定的市場的接受時間；（3）難以預測創(chuàng)新的擴散程度；（4）難以確定競爭力。

3、管理風險。

（1）意識風險；（2）決策風險；（3）組織風險。

4、資金風險，是指因資金不能及時供應(yīng)而導致創(chuàng)新失敗的可能性。

5、其他風險。除上述風險以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會、政治、法律、政策等條家得便化，也給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來了風險。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，一般來講，小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不斷進取，勇于創(chuàng)新，既懂技術(shù)，又懂經(jīng)營，充滿自信，不畏失敗，同時，還要保持身體健康等。