第一篇：淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷

淺析中央空調(diào)企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)和中央空調(diào)產(chǎn)能的急劇增加，營(yíng)銷——說(shuō)白了就是如何把產(chǎn)品賣出去——就成為行業(yè)的頭等大事。作為中央空調(diào)營(yíng)銷方式的一種，展會(huì)營(yíng)銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時(shí)間內(nèi)聚集更多的潛在客戶，是銷售產(chǎn)品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調(diào)展會(huì)也正在以數(shù)量和規(guī)模的節(jié)節(jié)攀升的形式遍地開花。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次中央空調(diào)展銷會(huì)，中央空調(diào)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調(diào)企業(yè)幾乎都動(dòng)用了展會(huì)營(yíng)銷策略，但從實(shí)際情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展的效果并不十分理想，多數(shù)參展企業(yè)并沒有從展會(huì)中得到應(yīng)有的回報(bào)。筆者認(rèn)為問(wèn)題并不在于展會(huì)這種營(yíng)銷方式本身，而在于展會(huì)組織者和參展企業(yè)對(duì)展會(huì)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足，沒有做好必要的策劃準(zhǔn)備工作。

展會(huì)營(yíng)銷：四量撥千斤

無(wú)論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。美國(guó)一家調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國(guó)公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出展會(huì)營(yíng)銷是一種高效的營(yíng)銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過(guò)銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質(zhì)量高

在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來(lái)高層次的訪問(wèn)者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

4、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

展會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。

5、節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

6、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。

7、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶中央空調(diào)到顧客辦公室或者家里進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。

8、競(jìng)爭(zhēng)分析

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過(guò)觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問(wèn)展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。

10、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展：為何難以如愿？

中央空調(diào)展會(huì)作為一種載體，拉進(jìn)了中央空調(diào)廠家和商家之間的距離，為二者之間創(chuàng)造一個(gè)全方位的溝通和交流的平臺(tái)。同時(shí)，中央空調(diào)展會(huì)也給生產(chǎn)企業(yè)提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給商家提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，舉辦中央空調(diào)展會(huì)為與中央空調(diào)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，中央空調(diào)用戶也從中受益，其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。

好的展會(huì)策劃讓企業(yè)少花錢辦大事。但是由于對(duì)展會(huì)營(yíng)銷的重要意義和實(shí)施細(xì)節(jié)了解不夠，在展會(huì)營(yíng)銷策劃方面，目前企業(yè)中還存在著兩種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷管理，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié)，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。筆者認(rèn)為展會(huì)營(yíng)銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷工作規(guī)劃。面對(duì)紛繁而至的眾多展會(huì)，沒能選對(duì)適時(shí)、適度與企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的展會(huì)，甚至倉(cāng)促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會(huì)營(yíng)銷的工作作為一種事務(wù)性工作對(duì)待，為了參展而參展，敷衍了事。對(duì)于會(huì)展的最終目的是什么、會(huì)展上要向誰(shuí)傳播信息、傳播哪些信息、會(huì)展上如何吸引目標(biāo)觀眾、如何勝出對(duì)手的傳播？諸如此類的關(guān)鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對(duì)展會(huì)策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時(shí)高估了展會(huì)效果的回報(bào)，造成展會(huì)投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來(lái)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)展會(huì)的一個(gè)不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織一味求大、求豪華，而忽略展會(huì)活動(dòng)本身的效果。

中央空調(diào)企業(yè)實(shí)施展會(huì)營(yíng)銷的具體策略

展會(huì)營(yíng)銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點(diǎn)，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會(huì)當(dāng)中能真正發(fā)揮展會(huì)營(yíng)銷作用的原因所在。展會(huì)營(yíng)銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進(jìn)行分析，之后再斟選出適時(shí)對(duì)路的展會(huì)推廣，最后再?gòu)牟邉澋慕嵌瓤紤]資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個(gè)基本思路。那么中央空調(diào)展會(huì)上產(chǎn)品該如何營(yíng)銷？生產(chǎn)企業(yè)將如何利用中央空調(diào)展會(huì)的資源促進(jìn)銷售？

中央空調(diào)展會(huì)營(yíng)銷成功，一方面要看組織者組織實(shí)力和活動(dòng)內(nèi)容，另一方面也和生產(chǎn)企業(yè)是否準(zhǔn)備充分有關(guān)。如果中央空調(diào)展會(huì)是由政府牽頭，往往會(huì)有一些政策方面的優(yōu)惠。而有行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)、中介機(jī)構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會(huì)的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益方面的活動(dòng)。比如他們會(huì)請(qǐng)行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的中央空調(diào)知識(shí)。

和開發(fā)產(chǎn)品一樣，中央空調(diào)展會(huì)的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對(duì)象還是客戶，實(shí)際上這個(gè)時(shí)候的調(diào)研就是摸摸底，看看客戶對(duì)中央空調(diào)展會(huì)有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給生產(chǎn)企業(yè)，讓生產(chǎn)企業(yè)在參展前作好準(zhǔn)備，以期在中央空調(diào)展會(huì)上的宣傳將更有針對(duì)性更有效果。

在展會(huì)布置上面組織者應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)多合作，使展會(huì)突出自己的特點(diǎn)，例如：展臺(tái)的細(xì)部發(fā)揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內(nèi)家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實(shí)的感受；展會(huì)不僅應(yīng)該有中央空調(diào)項(xiàng)目去參展，而且還應(yīng)該有一些其它與中央空調(diào)相關(guān)的部門，如配件商、行業(yè)媒體、工程商、房地產(chǎn)商、設(shè)計(jì)院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進(jìn)展會(huì)銷售，給客戶近乎一條龍的服務(wù)。

首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不可急功近利。

中央空調(diào)展示交易會(huì)顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進(jìn)商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調(diào)產(chǎn)品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調(diào)展銷會(huì)的顧客都當(dāng)場(chǎng)下單，更不能要求凡進(jìn)來(lái)的顧客都下單。

對(duì)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過(guò)展示交易會(huì)形式銷售當(dāng)然是重要的。但有遠(yuǎn)見的企業(yè)，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過(guò)展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會(huì)上沒有當(dāng)場(chǎng)定單，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績(jī)的。

其次要做好前期準(zhǔn)備工作

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，參加中央空調(diào)展會(huì)是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費(fèi)力氣沒有效果。

廠家要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力：本次中央空調(diào)展會(huì)打算以哪個(gè)或那些產(chǎn)品為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來(lái)的產(chǎn)品說(shuō)明書還是重新設(shè)計(jì)？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問(wèn)題都要一一考慮在內(nèi)。

廠家如果實(shí)力較強(qiáng)，目前正在銷售的產(chǎn)品較多，此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)產(chǎn)品了。廠家可選擇一到兩個(gè)有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，產(chǎn)品手冊(cè)要制作的足夠精美和詳細(xì)，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細(xì)。如公司的概況，曾經(jīng)生產(chǎn)了哪些產(chǎn)品，做過(guò)哪些大

型樣板工程，獲得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。廠家的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c(diǎn)，到好品牌和好產(chǎn)品展臺(tái)上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實(shí)力較弱，比如剛剛涉足中央空調(diào)業(yè)或是產(chǎn)品與工程業(yè)績(jī)較少，此時(shí)廠家應(yīng)該重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品說(shuō)明書是一個(gè)關(guān)鍵因素，顧客對(duì)實(shí)力較弱的廠家并不了解，所以只能通過(guò)產(chǎn)品樹立品牌的形象。展位布置對(duì)于此類廠家也很重要，突出重點(diǎn)，堅(jiān)定客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施，吸引客戶

不管怎么說(shuō)，廠家參加中央空調(diào)展會(huì)的最終目的還是銷售產(chǎn)品，在中央空調(diào)展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施，可以達(dá)到促銷的目的。我們簡(jiǎn)單地將這些活動(dòng)分類，一般活動(dòng)、知識(shí)普及型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)等等。

一般的活動(dòng)有在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動(dòng)畫片等，這些活動(dòng)在中央空調(diào)展會(huì)上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)、有獎(jiǎng)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)效果會(huì)更好。有時(shí)中央空調(diào)展會(huì)的主辦單位也會(huì)提供一些場(chǎng)所，讓廠家搞活動(dòng)。與廠家相比，普通客戶是弱勢(shì)人群，他們不懂專業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞，對(duì)整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關(guān)的知識(shí)才來(lái)參展的，所以廠家應(yīng)該好好的利用這一資源。一家優(yōu)秀的中央空調(diào)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時(shí)達(dá)到營(yíng)銷成功的目的。所以，近年來(lái)的中央空調(diào)展會(huì)在知識(shí)普及方面狠下工夫?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)宣傳的效果。

在中央空調(diào)展會(huì)的展位上宣傳，其實(shí)就等于在銷售中央空調(diào)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)做宣傳，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會(huì)上宣傳的效果，甚至更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也會(huì)影響中央空調(diào)展會(huì)后產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。作為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，首先要做到禮貌大方，細(xì)致耐心。優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來(lái)參加中央空調(diào)展會(huì)的經(jīng)銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調(diào)，對(duì)各個(gè)品牌和產(chǎn)品不是很了解經(jīng)銷商。他們希望通過(guò)中央空調(diào)展會(huì)，了解中央空調(diào)業(yè)的行情、產(chǎn)品和價(jià)格，為將來(lái)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)打基礎(chǔ)；第二類是想在將來(lái)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的經(jīng)銷商。他們目前還沒有進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)，因此他們來(lái)中央空調(diào)展會(huì)的目的是開開眼，看看中央空調(diào)業(yè)界的最新發(fā)展，以期將來(lái)選擇好的品牌來(lái)做；第三類經(jīng)銷商是少數(shù)人，想借助中央空調(diào)展會(huì)上推出的優(yōu)惠，當(dāng)場(chǎng)下單，或者是對(duì)看中的品牌表達(dá)意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調(diào)的銷售有關(guān)。不想做中央空調(diào)的商家是不會(huì)到中央空調(diào)展示交易會(huì)上去的。對(duì)于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會(huì)下單，但是如果銷售人員態(tài)度好，講解細(xì)致，將來(lái)轉(zhuǎn)做中央空調(diào)時(shí)可能首選這些中央空調(diào)廠家的產(chǎn)品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調(diào)展會(huì)注重宣傳，產(chǎn)品的銷售量倒是其次。所以如果來(lái)展位的客戶沒有當(dāng)場(chǎng)下單，也不要著急，來(lái)的都是客，留下相關(guān)的聯(lián)系方式就可以。在中央空調(diào)展會(huì)后，可以單線聯(lián)系，將產(chǎn)品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果

第二篇：中央空調(diào)營(yíng)銷渠道管理

中央空調(diào)營(yíng)銷渠道管理

一、行業(yè)渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析

首先，我們來(lái)了解中央空調(diào)的行業(yè)歷史。在十九世紀(jì)七十年代，約克，在美國(guó)成立了第一家以電力為能源的冷凍空調(diào)生產(chǎn)基地，在此期間，涌現(xiàn)了特靈、麥克維爾、開利、頓漢布什等較為出名的空調(diào)生產(chǎn)廠家，在商用及工業(yè)冷凍的大型冷水機(jī)組方面而獨(dú)樹一幟。

在二十世紀(jì)的八十年代末，開利率先進(jìn)入中國(guó)，在上海與上海冷凍機(jī)廠合資建立了第一家中外合資的空調(diào)生產(chǎn)基地，隨后其余的品牌也先后以合資或獨(dú)資的方式在中國(guó)建立了生產(chǎn)基地，包括日本的大金等。

1.1中央空調(diào)的分類及市場(chǎng)

所謂中央空調(diào)就是指由一臺(tái)主機(jī)集中制冷，分送到各個(gè)房間的一種形式，有點(diǎn)像早些時(shí)候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬(wàn)匹的大型設(shè)備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。中央空調(diào)類產(chǎn)品分家用、商用及工業(yè)冷凍設(shè)備三大類，其中家用小型中央空調(diào)可劃為小型家電類產(chǎn)品，目前的品牌大概將近三十家，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。但是市場(chǎng)的劃分較為明確，各家的側(cè)重點(diǎn)也略有不同，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度也已十分清晰，所以目前各個(gè)廠家的市場(chǎng)份額也已趨近穩(wěn)定。

1.1.1 家用中央空調(diào)

相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機(jī)、室內(nèi)風(fēng)機(jī)盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨(dú)算作一部分，這是因?yàn)閼羰街醒肟照{(diào)與分體機(jī)不同，需要在裝修之前提前布好管線。目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國(guó)外的開利、約克、特靈、麥克維爾、大金，國(guó)內(nèi)的格力、海爾、美的、志高等都是比較出眾的。

相對(duì)于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場(chǎng)來(lái)講應(yīng)該是高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常之快，原因如下：

1．得益于市場(chǎng)的大力宣傳，人們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因?yàn)榕c家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。

2．價(jià)格不斷下滑，幾乎與家用空調(diào)相差不多。最近二年的價(jià)格呈現(xiàn)大幅度的減價(jià)，技術(shù)方面也不斷創(chuàng)新，促使廠家的利潤(rùn)空間也進(jìn)一步下降。

3．同時(shí)國(guó)際消費(fèi)大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，家用中央空調(diào)在歐美、日本的公找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

寓、住宅、別墅已普遍使用，美國(guó)使用率超過(guò)70%，日本也超過(guò)50%，而我國(guó)家用中央空調(diào)使用率僅占5%左右，甚至更低。國(guó)際大氣候近年必將影響中國(guó)國(guó)內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國(guó)內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊(duì)人。

4．中央空調(diào)是最合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對(duì)人體的感受，讓人體更舒適，其實(shí)這些都是研究空氣對(duì)人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。

1.1.2商用中央空調(diào)

商用中央空調(diào)的結(jié)構(gòu)與家用中央空調(diào)的大結(jié)構(gòu)其實(shí)相差不多。但是之所以區(qū)分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一樣。家用中央空調(diào)以一體式轉(zhuǎn)子式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)等為主，而大型商用中央空調(diào)主要以分體式離心式壓縮機(jī)和大型螺桿壓縮機(jī)為主。此外，商用中央空調(diào)系統(tǒng)的控制，管路的自動(dòng)調(diào)控，空氣的除濕、加濕、衛(wèi)生處理等要比家用中央空調(diào)復(fù)雜得多，而且還牽扯到分戶計(jì)費(fèi)的問(wèn)題。

商用中央空調(diào)是一個(gè)特殊的項(xiàng)目性工程，隨著社會(huì)市場(chǎng)需求的持續(xù)而擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，商用中央空調(diào)行業(yè)在市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、銷售渠道、服務(wù)等方面將會(huì)有以下的轉(zhuǎn)變。

1、市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展催生大型商業(yè)寫字樓樓、酒店、商場(chǎng)、智能小區(qū)不斷興起，為商用中央空調(diào)撐起巨大市場(chǎng)空間，預(yù)計(jì)到2010年將達(dá)到200億。特別是未來(lái)我國(guó)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致能源尤其電力價(jià)格的上升，燃?xì)庵醒肟照{(diào)的使用成本優(yōu)勢(shì)將為燃?xì)饪照{(diào)的發(fā)展帶來(lái)更好的發(fā)展空間。能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國(guó)都比較接近的日本、韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)總負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%，而目前國(guó)內(nèi)燃?xì)庵醒肟照{(diào)所占的比例尚不到10%。因此燃?xì)饪照{(diào)擁有巨大市場(chǎng)潛力，廣東LNG項(xiàng)目和福建LNG項(xiàng)目的相繼啟動(dòng)，西氣東輸項(xiàng)目的實(shí)施為燃?xì)饪照{(diào)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，政府的政策引導(dǎo)和支持將給燃?xì)饪照{(diào)增長(zhǎng)帶來(lái)巨大機(jī)遇。

2、由于國(guó)外品牌進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國(guó)內(nèi)企業(yè)，因此目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上中央空調(diào)的主角依然是約克、開利、大金等國(guó)外品牌，但是隨著海爾、格力、美的、雙良和遠(yuǎn)大等國(guó)內(nèi)軍團(tuán)的不斷壯大，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢(shì)將逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，國(guó)外品牌一統(tǒng)天下的局面也會(huì)隨之改變。

3、遠(yuǎn)程控制成為技術(shù)趨勢(shì)。大型商用空調(diào)由于本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜，一旦維護(hù)起來(lái)也較為繁瑣，而且大型商用空調(diào)往往安裝在地下室等較隱蔽場(chǎng)所，也為日常的維護(hù)造成諸多不便，因此一些企業(yè)開始將目光瞄準(zhǔn)遠(yuǎn)程控制功能上面。遠(yuǎn)大在每一臺(tái)大型商用空調(diào)上安裝電話聯(lián)網(wǎng)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

監(jiān)控系統(tǒng)，與遠(yuǎn)大遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)接軌。只要登陸遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，所有產(chǎn)品運(yùn)行情況一目了然，大大方便日常的維護(hù)保養(yǎng)。不僅是遠(yuǎn)大，其它企業(yè)也紛紛將中央空調(diào)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)作為研發(fā)重點(diǎn)，海爾也在大型商用空調(diào)上安裝了模擬接收站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用和電話線數(shù)據(jù)傳送，確保每臺(tái)機(jī)組在良好的狀態(tài)下運(yùn)行。遠(yuǎn)程控制功能的應(yīng)用為廠家和用戶都帶來(lái)極大便利，不僅提高服務(wù)質(zhì)量，而且一也成為廠家競(jìng)標(biāo)有利武器，可以預(yù)見的是未來(lái)商用空調(diào)的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)將會(huì)成為實(shí)力商用中央空調(diào)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。廠家比拼節(jié)能技術(shù)。大型商用空調(diào)問(wèn)世百年以來(lái)，耗電量巨大一直成為困擾廠家和用戶的難題，運(yùn)行成本之高讓人望而卻步。可以說(shuō)，誰(shuí)在節(jié)能技術(shù)上領(lǐng)先，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上搶先扣一開潛在市場(chǎng)，對(duì)節(jié)能技術(shù)的探索也將成為商用空調(diào)領(lǐng)域永遠(yuǎn)的主題。

4、服務(wù)個(gè)性化。中央空調(diào)不同于家用空調(diào)，它是更專業(yè)化的特殊空調(diào)，對(duì)空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通空調(diào)，廠商獲得訂單的一個(gè)主要途徑就是通過(guò)招標(biāo)會(huì)，對(duì)大型工程來(lái)說(shuō)，要想獲得中標(biāo)，其安裝設(shè)計(jì)方案必須要參與到工程前端設(shè)計(jì)中來(lái)，這就需要企業(yè)為用戶提供個(gè)性化服務(wù)，大型中央空調(diào)作為房屋建筑最大配備設(shè)施，如果安裝設(shè)計(jì)沒有個(gè)性化就不能充分體現(xiàn)中央空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，甚至還會(huì)為空調(diào)的正常使用埋下質(zhì)量隱患。商用中央空調(diào)個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)成為大型中央空調(diào)行業(yè)的分水嶺，不具備個(gè)性化實(shí)力的企業(yè)只有被淘汰。

5、服務(wù)技術(shù)化。對(duì)大型的商用空調(diào)項(xiàng)目的服務(wù)絕不是簡(jiǎn)單操作，需要大量專業(yè)技術(shù)保障，技術(shù)與服務(wù)總是相輔相成的，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)就要通過(guò)提高技術(shù)含金量來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量，如海爾、遠(yuǎn)大等企業(yè)相繼應(yīng)用遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)便在很大程度上提高其服務(wù)質(zhì)量和效率，而它產(chǎn)生的意義將會(huì)反作用于市場(chǎng)需求，能進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，更好的開發(fā)市場(chǎng)潛力。

二、行業(yè)渠道模式分析

中央空調(diào)這個(gè)工程項(xiàng)目，概括共有5個(gè)特征：

1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題;

2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重;

3、非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素;

4、客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定;

5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，這個(gè)五個(gè)特征中人比產(chǎn)品來(lái)得更重要，說(shuō)明銷售人員面對(duì)客戶往往不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，而要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶來(lái)購(gòu)買。

伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)來(lái)分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：

1、經(jīng)銷商代理營(yíng)銷；也是主要方式。

2、廠家直接招標(biāo)營(yíng)銷

比如大金、麥克維爾等企業(yè)，極為重視市場(chǎng)情報(bào)工作，其一貫做法是緊盯工程項(xiàng)目，只找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系統(tǒng)配套的要求，它們就能做到隨時(shí)出現(xiàn)。獲取工程信息便成為把握商機(jī)的關(guān)鍵。海爾、美的等國(guó)內(nèi)企業(yè)同樣也深諳此道，出現(xiàn)在幾乎所有的大型工程招標(biāo)會(huì)上。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。由于目前中央空調(diào)的銷售大都是走工程渠道，并非完整意義的終端消費(fèi)品，決定采購(gòu)中央空調(diào)的并不是最終用戶，而是地產(chǎn)開發(fā)商和建筑設(shè)計(jì)院的工程師。所以廠家銷售策略，重點(diǎn)在于對(duì)建筑單位和設(shè)計(jì)院“公關(guān)”，在這一環(huán)節(jié)缺少規(guī)范管理，存在許多隱患。比如就曾出現(xiàn)一空調(diào)廠商在公開項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)上中標(biāo)，但后來(lái)卻被另一家企業(yè)搶走的現(xiàn)象，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，由于設(shè)計(jì)院技術(shù)人員認(rèn)為還有更好的技術(shù)做替代結(jié)果選擇了另外一家國(guó)外公司的產(chǎn)品，其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了設(shè)計(jì)院更多的好處。因此公開信息發(fā)布渠道的建立、完善與行業(yè)的規(guī)范、自律將成為商用空調(diào)行業(yè)健康發(fā)展的保障。

3、大型家電連鎖與專賣店

專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，報(bào)價(jià)。一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆綁起來(lái)，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體。我們知道，麥當(dāng)勞、肯德基這樣的商家都喜歡加盟合作，因?yàn)楹献髡咄抖嗌馘X都不會(huì)賠錢。以特靈空調(diào)為例，特靈空調(diào)認(rèn)為它們與合作者的利益是統(tǒng)一的，所以通過(guò)選址、考察人員流動(dòng)情況、消費(fèi)水平后，才決定是否開這個(gè)店。所有的裝修、布局以及銷售的管理特靈都在做。如北京特靈專賣店選的是居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家、紅星美凱龍。通程電器開辦的通程電器東塘旗艦店規(guī)模近20000平方米，首次開辟中央空調(diào)專柜，并堅(jiān)持名品進(jìn)名店，邀請(qǐng)國(guó)產(chǎn)中央空調(diào)三強(qiáng)格力、美的、海爾入駐，在綜合性電器柜臺(tái)間開辟戶式中央空調(diào)專柜，這在全國(guó)都屬首次。這是一舉兩得之事，一方面，三大品牌的戶式中央空調(diào)可能因此而走向千家萬(wàn)戶，日益為消費(fèi)者所接受；另一方面，賣場(chǎng)也將因此而提升品位。美的中央空調(diào)（湖南）副總經(jīng)理劉勇則認(rèn)為，通過(guò)這種方式，更多的受眾將因此而了解戶式中央空調(diào)，這無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)銷售。與通程電器這樣的名店打這種交道，對(duì)戶式中央空調(diào)的普及大有幫助，這無(wú)論是對(duì)三大品牌還是對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都將起到莫大的推動(dòng)作用。

4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營(yíng)銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營(yíng)銷。2004年6月27日海爾中央空調(diào)和大連歐美亞房產(chǎn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，歐美亞房產(chǎn)旗下的中華名城國(guó)際公寓全部采用海爾中央空調(diào)作為配套。

中華名城國(guó)際公寓對(duì)住戶的承諾是：讓生活優(yōu)雅起來(lái)；而海爾的企業(yè)理念是：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。兩個(gè)企業(yè)的理念可為不謀而合：一切從用戶的利益作為出發(fā)點(diǎn)。在企業(yè)理念上面有了共找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

同語(yǔ)言的兩個(gè)企業(yè)自然有了可以合作、對(duì)話的基礎(chǔ)。因此，兩家企業(yè)的合作被業(yè)界稱為房產(chǎn)業(yè)里最為完美的“聯(lián)姻”。

中國(guó)中央空調(diào)業(yè)曾一度被國(guó)外品牌所壟斷，在中央空調(diào)的招標(biāo)中鮮見中國(guó)品牌的中央空調(diào)。上個(gè)世紀(jì)90年代初，海爾作為國(guó)內(nèi)第一家涉足中央空調(diào)的企業(yè)，很快打破了國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的壟斷格局。

依靠變頻一拖多的優(yōu)勢(shì)，全球范圍內(nèi)整合技術(shù)資源，海爾在多聯(lián)機(jī)、螺桿式水冷機(jī)組、整體式水冷組等高科技含量的中央空調(diào)系列方面均有所建樹。

作為房產(chǎn)業(yè)一張“王牌”的大連歐美亞和海爾中央空調(diào)的發(fā)展有著相似之處。歐美亞集團(tuán)開發(fā)的藍(lán)色海岸、中華名城國(guó)際公寓等樓盤以期豪華、時(shí)尚、優(yōu)雅而著稱中國(guó)房地產(chǎn)，曾獲得加拿大MA建筑金獎(jiǎng)、聯(lián)合國(guó)國(guó)際科學(xué)與和平周榮譽(yù)獎(jiǎng)、中國(guó)優(yōu)秀環(huán)境住宅設(shè)計(jì)大賽綜合金獎(jiǎng)、“住在大連”最佳居住環(huán)境獎(jiǎng)等。在大連，歐美亞成為時(shí)尚購(gòu)房者的首選，歐美亞開發(fā)的樓盤還沒有開盤就被預(yù)定一空的情景幾乎發(fā)生在歐美亞開發(fā)的所有樓盤。

在中央空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，營(yíng)銷渠道的變革勢(shì)在必行；而在房地產(chǎn)向著“健康、個(gè)性”發(fā)展的今天，房產(chǎn)商選擇名牌配套設(shè)施無(wú)疑會(huì)為樓盤價(jià)值再添籌碼。尋找在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴是任何一個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中立足的必由之路。

三、行業(yè)渠道管理模式

企業(yè)尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商，幫助開拓市場(chǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)本地的市場(chǎng)十分熟悉，對(duì)工程信息的獲取有獨(dú)特的渠道，同時(shí)在該區(qū)域有自己的人脈關(guān)系，這是生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法與其相比的。分銷渠道就是供應(yīng)鏈組織中的網(wǎng)絡(luò)，將服務(wù)與產(chǎn)品與最終顧客緊密聯(lián)系起來(lái)，有效的分銷渠道能為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)好的分銷渠道戰(zhàn)略需要深入分析顧客、競(jìng)爭(zhēng)者，目標(biāo)是選擇并建立最有效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)專門成立一支精通專業(yè)知識(shí)并且有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師隊(duì)伍，分派到各地配合當(dāng)?shù)氐霓k事機(jī)構(gòu)及分公司做銷售及售后服務(wù)工作，并進(jìn)一步在各地集中投入一定的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品影響力，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。

麥克維爾采用代理營(yíng)銷模式，也是中央空調(diào)的主要營(yíng)銷模式，其流程如下 3.1成為麥克維爾特約經(jīng)銷商的資格

1、在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)工商部門合法注冊(cè)的、具有完全財(cái)務(wù)能力的，所有可以從事空調(diào)產(chǎn)品買賣和貿(mào)易的公司均可申請(qǐng)成為麥克維爾特約經(jīng)銷商。

2、麥克維爾特約經(jīng)銷商的申請(qǐng)。

具有資格申請(qǐng)的有意與麥克維爾公司銷售約克品牌商用及家用空調(diào)產(chǎn)品的公司，須填寫找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

《麥克維爾UPG經(jīng)銷商登記表》，同時(shí)向麥克維爾公司提供相關(guān)的公司資料，并對(duì)《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理?xiàng)l約》進(jìn)行簽收認(rèn)可。

3、特約經(jīng)銷商資格的審查和注冊(cè)：

（1）麥克維爾公司將根據(jù)公司的申請(qǐng)材料進(jìn)行審查，并備案。

（2）完成認(rèn)定程序的麥克維爾特約經(jīng)銷商，麥克維爾公司將授予相關(guān)認(rèn)證。

4、特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)的管理

（1）特約經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱分支機(jī)構(gòu)）是指在授權(quán)區(qū)域以外合法登記注冊(cè)或由麥克維爾公司認(rèn)可的常駐機(jī)構(gòu)。特約經(jīng)銷商在本授權(quán)地區(qū)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)不在此列。

（2）分支機(jī)構(gòu)若要經(jīng)銷約克產(chǎn)品，需填寫《麥克維爾經(jīng)銷商分支機(jī)構(gòu)登記表》并提供相關(guān)資料，報(bào)其所在地的麥克維爾辦事處進(jìn)行申請(qǐng)和注冊(cè)。

（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售約克設(shè)備的銷售額在銷售終統(tǒng)計(jì)結(jié)算時(shí)，可計(jì)入該經(jīng)銷商的銷售總額，并可參加麥克維爾公司制定的年終獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

（4）違反《麥克維爾特約經(jīng)銷商管理?xiàng)l約》的分支機(jī)構(gòu)，麥克維爾公司將取消其在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷資格并取消其計(jì)入年終銷售統(tǒng)計(jì)的資格。

3.2 麥克維爾特約經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則

1、麥克維爾特約經(jīng)銷商必須遵守中國(guó)的法律，依法納稅，服從當(dāng)?shù)毓ど滩块T的管理。

2、麥克維爾公司不對(duì)特約經(jīng)銷商的商業(yè)行為、商業(yè)糾紛和訴訟負(fù)責(zé)。

3、特約經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)積極推廣和建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，并積極推廣麥克維爾的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、特約經(jīng)銷商不得在市場(chǎng)上詆毀麥克維爾品牌形象，若發(fā)生類似行為，一經(jīng)查實(shí)，將被取消經(jīng)銷資格，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。

5、麥克維爾商標(biāo)、廣告宣傳、名片印刷的制作規(guī)范

（1）特約經(jīng)銷商若使用麥克維爾商標(biāo)必須遵守約克麥克維爾公司市場(chǎng)部編寫的《麥克維爾商標(biāo)使用守則》。

（2）特約經(jīng)銷商制作涉及到麥克維爾形象的專賣店設(shè)計(jì)及宣傳廣告，其設(shè)計(jì)原稿必須經(jīng)麥克維爾公司市場(chǎng)部進(jìn)行確認(rèn)，在得到書面確認(rèn)后方可進(jìn)行制作。

（3）麥克維爾特約經(jīng)銷商在廣告宣傳和名片制作中禁止使用“麥克維爾總代理”、“麥克維爾批發(fā)商”“麥克維爾一級(jí)代理”等稱謂，須統(tǒng)一稱謂為“麥克維爾特約經(jīng)銷商”。

（4）麥克維爾特約經(jīng)銷商的名片須采用統(tǒng)一的格式標(biāo)準(zhǔn)。（麥克維爾提供名片的標(biāo)準(zhǔn)電子版）

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違反以上規(guī)定的經(jīng)銷商，麥克維爾公司將保留對(duì)其追究法律責(zé)任的權(quán)利。3.3 經(jīng)銷區(qū)域及項(xiàng)目管理規(guī)范

1、麥克維爾公司授權(quán)貴公司在中國(guó)區(qū)域省的范圍內(nèi)，以麥克維爾特約經(jīng)銷商的名義開展產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。

2、特約經(jīng)銷商在該區(qū)域的權(quán)利是非專有的，麥克維爾保留在同一區(qū)域委任和發(fā)展其他特約經(jīng)銷商的權(quán)利。

3、特約經(jīng)銷商獲得該地區(qū)項(xiàng)目信息后，金額在規(guī)定范圍內(nèi)的項(xiàng)目，必須如實(shí)填寫《麥克維爾UPG項(xiàng)目登記表》向所屬麥克維爾辦事處申請(qǐng)項(xiàng)目登錄。

4、可根據(jù)項(xiàng)目需要，約克麥克維爾辦事處將為特約經(jīng)銷商出具有期限的項(xiàng)目授權(quán)函。

5、麥克維爾公司不鼓勵(lì)特約經(jīng)銷商在規(guī)定的地域范圍以外開展銷售業(yè)務(wù)；若特約經(jīng)銷商確有特殊情況而要求跨區(qū)域銷售的，則應(yīng)以書面形式向項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處提交申請(qǐng)并如實(shí)填寫《跨地區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表》。

6、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處UPG部門負(fù)責(zé)人在收到《跨地區(qū)項(xiàng)目申請(qǐng)表》后，須在三個(gè)工作日之內(nèi)回復(fù)經(jīng)銷商，逾期未給予答復(fù)，則視為同意該經(jīng)銷商跟蹤此項(xiàng)目。

7、項(xiàng)目所在地的麥克維爾辦事處將全力配合經(jīng)銷商工作，并有權(quán)及時(shí)向經(jīng)銷商了解項(xiàng)目跟進(jìn)情況。

8、所有跨地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)將不計(jì)入該經(jīng)銷商的返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)。

9、在未獲得麥克維爾公司許可而又完成實(shí)質(zhì)性跨區(qū)銷售的，麥克維爾公司將對(duì)其進(jìn)行處罰。

3.4 獎(jiǎng)勵(lì)政策

1、獎(jiǎng)勵(lì)政策的目的

表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在本的杰出特約經(jīng)銷商，并鼓勵(lì)其在新的中更上一層樓。

2、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間及統(tǒng)計(jì)

（1）麥克維爾計(jì)算時(shí)間自每年1月1日至當(dāng)年的12月31日截止；（2）計(jì)算在該內(nèi)的所有UPG產(chǎn)品銷售的累計(jì)總額；

（3）經(jīng)銷商的分支機(jī)構(gòu)銷售麥克維爾設(shè)備的銷售額可計(jì)入該經(jīng)銷商的銷售總額的統(tǒng)計(jì)之中，并可參加麥克維爾公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；

（4）向完成銷售額的特約經(jīng)銷商頒發(fā)特約經(jīng)銷商銅牌。

3、獎(jiǎng)勵(lì)方式

銷售額度（萬(wàn)RMB）獎(jiǎng)勵(lì)

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301～500 501～800 亞太地區(qū)旅游名額1個(gè) 亞太地區(qū)旅游名額2個(gè)

801～1000 亞太地區(qū)旅游名額3個(gè) 1000萬(wàn)元以上 亞太地區(qū)旅游名額3個(gè)；

本獎(jiǎng)勵(lì)都將以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)

4、獎(jiǎng)勵(lì)取消

對(duì)在銷售中，違反經(jīng)銷商政策，并無(wú)視麥克維爾管理的經(jīng)銷商，麥克維爾有權(quán)隨時(shí)終止與其的合作關(guān)系，并取消其在該應(yīng)獲得的經(jīng)銷商年終獎(jiǎng)勵(lì)。

5、表彰政策

麥克維爾公司將對(duì)在經(jīng)銷、安裝、維修服務(wù)工作中表現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商采取表彰認(rèn)定制度，并有其它形式的多種獎(jiǎng)勵(lì)政策。

3.5 市場(chǎng)推廣和廣告支持政策

為更好的建設(shè)麥克維爾品牌的市場(chǎng)形象，體現(xiàn)麥克維爾在中國(guó)市場(chǎng)的群體優(yōu)勢(shì)，讓更多的消費(fèi)群體了解約克品牌，麥克維爾對(duì)特約經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣和廣告等宣傳活動(dòng)給予支持；

1、麥克維爾公司將免費(fèi)贈(zèng)送一定量的麥克維爾禮品和宣傳品等給特約經(jīng)銷商；

2、作為麥克維爾公司對(duì)特約經(jīng)銷商支持的回報(bào)，若特約經(jīng)銷商完成規(guī)定額度的銷售額后，即可申請(qǐng)對(duì)應(yīng)額度的廣告支持：

級(jí)別 累計(jì)銷售額（萬(wàn)RMB）累計(jì)廣告費(fèi)用（RMB）可選擇的廣告宣傳形式

第一級(jí) 41~80 3,000元 店面招牌的制作；戶外燈箱的制作； 第二級(jí) 81~150 6,000元 麥克維爾專業(yè)展示架； 第三級(jí) 151~250 9,000元 麥克維爾產(chǎn)品展柜； 第四級(jí) 251~350 20,000元 第五級(jí) 351~500 30,000元 第六級(jí) 501~800 40,000元 第七級(jí) 801~1000

帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修； 帶有麥克維爾風(fēng)格的店面裝修；

報(bào)紙/雜志的廣告費(fèi)用；戶外大型廣告牌；

麥克維爾專業(yè)概念店；

街頭燈箱廣告；車身廣告；參加社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)；

50,000元

第八級(jí) 1001~1500 60,000元

第九級(jí) 1501~3000 100,000元 電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)的廣告費(fèi)用； 第十級(jí) >3001 150,000元 電視的廣告費(fèi)用； 大型社會(huì)活動(dòng)的贊助費(fèi)；

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贊助的廣告費(fèi)用是一個(gè)累計(jì)的總額，若已經(jīng)申領(lǐng)過(guò)，再次申請(qǐng)時(shí)只能申請(qǐng)剩余部分； 特約經(jīng)銷商只能選擇已經(jīng)達(dá)到（或者曾經(jīng)達(dá)到過(guò)）的級(jí)別和更低級(jí)別許可的廣告宣傳形式；

支持費(fèi)用只能用在規(guī)定的廣告形式中，否則麥克維爾不同意批準(zhǔn)該申請(qǐng)；

贊助費(fèi)用須在特約經(jīng)銷商已完成該項(xiàng)工作后，憑有關(guān)憑據(jù)和資料向麥克維爾公司提交申請(qǐng)；

特約經(jīng)銷商所進(jìn)行的所有廣告宣傳形式，必須符合麥克維爾市場(chǎng)部的要求，否則將不給予費(fèi)用支持；

若特約經(jīng)銷商確有其它方面的要求，可以與麥克維爾公司協(xié)商；未盡事宜以雙方協(xié)商結(jié)果為準(zhǔn) ；

支付形式：麥克維爾提供的廣告費(fèi)用將被轉(zhuǎn)成特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分，按照特殊獎(jiǎng)勵(lì)積分政策規(guī)定的方式進(jìn)行支付；

四、行業(yè)渠道成功經(jīng)典案例----以麥克維爾為例

麥克維爾商用空調(diào)將眾多受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師派到全國(guó)各地，為家庭居室免費(fèi)進(jìn)行家庭中央空調(diào)的安裝設(shè)計(jì)，麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師走進(jìn)了尋常百姓家，為消費(fèi)者進(jìn)行零距離的個(gè)性化服務(wù)。

麥克維爾家庭中央空調(diào)的專業(yè)化設(shè)計(jì)師將居室裝修風(fēng)格作為主要參考內(nèi)容，在用戶進(jìn)行房間裝修之前，對(duì)用戶的居室進(jìn)行家庭中央空調(diào)的設(shè)計(jì)，并且力求做到與用戶的裝修風(fēng)格融為一體，實(shí)現(xiàn)了家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)的成功對(duì)接，受到了廣大用戶的普遍歡迎。此舉也使麥克維爾成為國(guó)內(nèi)目前首家使家居裝修業(yè)與空調(diào)設(shè)計(jì)成功實(shí)現(xiàn)“對(duì)接”的空調(diào)企業(yè)。

隨著中央空調(diào)的逐步普及，它開始以豪華、時(shí)尚的風(fēng)格走進(jìn)尋常百姓家，用戶因?yàn)闆]有專業(yè)化人士的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)，所以大家都習(xí)慣了裝修后才想起安裝空調(diào)，而空調(diào)的安裝則需要一些線路管道的重新設(shè)計(jì)，這就往往容易破壞原來(lái)房間的裝修效果。這種遺憾的直接原因是一直以來(lái)中國(guó)家居裝修與空調(diào)設(shè)計(jì)根本沒有結(jié)合在一起，各自獨(dú)立，使得用戶非常被動(dòng)，也給用戶造成了一些不必要的損失。

有專家指出，麥克維爾推出的“專業(yè)化設(shè)計(jì)師”服務(wù)模式，改變了用戶裝修后才裝空調(diào)的習(xí)慣，解決了市場(chǎng)和用戶的難題，將裝修與空調(diào)的設(shè)計(jì)結(jié)合到一起，這體現(xiàn)著人們對(duì)家居裝飾和高品位生活有了更高的追求，而麥克維爾專業(yè)化設(shè)計(jì)師服務(wù)模式的推出，恰恰滿足了人們的個(gè)性化需求，走在了市場(chǎng)的前面。

麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計(jì)師是從全國(guó)一萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中經(jīng)層層選拔的精英，他們都是找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

家庭中央空調(diào)設(shè)計(jì)方面的專家，他們會(huì)根據(jù)用戶的戶型與居住面積等因素，并將房間裝修風(fēng)格等情況充分考慮在內(nèi)，在最短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出最佳的模擬方案，然后與現(xiàn)有的產(chǎn)品規(guī)格相匹配，做到空調(diào)裝修藝術(shù)與家庭裝修藝術(shù)完美結(jié)合，讓用戶不僅能得到最滿意的家庭中央空調(diào)，而且居室裝修也顯得更加美觀，使用戶對(duì)生活舒適度的追求也達(dá)到了最滿意化。

麥克維爾商用空調(diào)這一服務(wù)模式的推出也對(duì)房產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了很大的啟示，北京、青島的一些大型樓區(qū)工程，已在建筑之前專門請(qǐng)麥克維爾商用空調(diào)專業(yè)化設(shè)計(jì)對(duì)樓房進(jìn)行空調(diào)的設(shè)計(jì)，對(duì)每一套居室都拿出相應(yīng)的空調(diào)設(shè)計(jì)方案，房產(chǎn)商在售樓的時(shí)候，將空調(diào)設(shè)計(jì)方案一同交于用戶，空調(diào)設(shè)計(jì)方案從而也成了房產(chǎn)商售樓的一張吸引人的王牌。

五、行業(yè)渠道失敗案例----以麥克維爾為例

國(guó)外品牌如約克、麥克維爾等主要是代理制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，大量的經(jīng)銷商是從原來(lái)傳統(tǒng)家電渠道來(lái)的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價(jià)格戰(zhàn)”個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機(jī)、冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別?對(duì)于這些家用中央空調(diào)基本知識(shí)都說(shuō)不清道不明，顧客如何來(lái)選購(gòu)呢?幾萬(wàn)元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。這樣勢(shì)必導(dǎo)致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問(wèn)題是戶式中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問(wèn)題。主要癥狀：設(shè)計(jì)容量選小了，制冷量、供暖量小；風(fēng)道設(shè)計(jì)不合理，造成風(fēng)速過(guò)高，噪聲過(guò)大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無(wú)序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無(wú)序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權(quán)益是非常必要的。

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第三篇：中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)本來(lái)是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來(lái)，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn悄聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場(chǎng)更好機(jī)會(huì)

我們?cè)阡N售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國(guó)外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。

我們需要對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。

淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

淡季相對(duì)來(lái)講沒那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過(guò)大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對(duì)來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司hr的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷售業(yè)績(jī)下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國(guó)慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，無(wú)論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們?cè)O(shè)備的最好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第四篇：中央空調(diào)營(yíng)銷新人如何成長(zhǎng)

中央空調(diào)營(yíng)銷新人如何成長(zhǎng)

作為初進(jìn)入中央空調(diào)營(yíng)銷領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績(jī)并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是許多新人在來(lái)到公司后考慮最多的問(wèn)題了。筆者在國(guó)內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過(guò)來(lái)人，深感國(guó)內(nèi)目前有關(guān)中央空調(diào)營(yíng)銷新人成長(zhǎng)的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過(guò)磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績(jī)并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。

一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

有句話說(shuō)，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話非常有道理，中央空調(diào)營(yíng)銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機(jī)會(huì)，否則，只能眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失掉了。那么，新人需要從哪幾個(gè)方面做準(zhǔn)備呢？

首先，在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意將個(gè)人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體?！皬S興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價(jià)值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。

其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來(lái)，與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接軌，通過(guò)腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來(lái)突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營(yíng)銷生涯打下一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進(jìn)企業(yè)時(shí)沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對(duì)著企業(yè)存在的問(wèn)題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學(xué)習(xí)，最終自己無(wú)法得到公司的認(rèn)同，更別提做出業(yè)績(jī)了。記住，當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)，那就去適應(yīng)它吧。

第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：

A.產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí):公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價(jià)格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分等知識(shí)。

B.財(cái)務(wù)知識(shí)：記得以前我們的營(yíng)銷總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)商人。既然是商人，那么對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)就必須要有個(gè)基本的了解，比如對(duì)于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對(duì)于回款的了解，對(duì)于毛利，利潤(rùn)率，盈利平衡點(diǎn)等知識(shí)的了解，對(duì)這些財(cái)務(wù)知識(shí)的掌握能夠使得自己真正象個(gè)商人那樣去思考問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

C.商務(wù)、社交禮儀及營(yíng)銷知識(shí)和技能：商務(wù)活動(dòng)中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個(gè)人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個(gè)人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說(shuō)話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營(yíng)銷知識(shí)和能力，深刻領(lǐng)悟中央空調(diào)營(yíng)銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識(shí)武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問(wèn)，熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對(duì)口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時(shí)大概熟悉一下國(guó)內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識(shí)及流程手續(xù)等，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

D.初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，還有公司主要區(qū)域市場(chǎng)的客戶信息、對(duì)手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對(duì)這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對(duì)自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對(duì)所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問(wèn)題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高，營(yíng)銷新人對(duì)此更加不可忽視。

二、梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出

當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場(chǎng)，你要做的就是盡快進(jìn)入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。首先，展開市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行摸底，這時(shí)如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時(shí)間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者還是市場(chǎng)追隨者？客戶對(duì)我司的評(píng)價(jià)如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場(chǎng)占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。

其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場(chǎng)：本公司的優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪些方面，機(jī)會(huì)在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái)，這是兵家大忌！

接下來(lái)就要逐步和客戶的各個(gè)部門建立良好的關(guān)系。中央空調(diào)營(yíng)銷主要涉及到客戶那邊的采購(gòu)部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個(gè)部門他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程，一件事情該找哪個(gè)對(duì)口部門，哪個(gè)負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個(gè)部門的接觸中必須堅(jiān)持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會(huì)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃凇队犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái)》中對(duì)此強(qiáng)調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸：“我們每層每級(jí)都貼近客戶，分擔(dān)客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢(shì)利?！?/p>

第五篇：中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)本來(lái)是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來(lái)，悄聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場(chǎng)更好機(jī)會(huì)

我們?cè)阡N售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國(guó)外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。

我們需要對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。

淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

淡季相對(duì)來(lái)講沒那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過(guò)大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對(duì)來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司hr的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷售業(yè)績(jī)下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國(guó)慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，無(wú)論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們?cè)O(shè)備的最好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。