第一篇：銷售方案以及管理方案

重慶立豐展覽有限公司銷售方案

展位營銷是辦展機構用各種營銷手段和渠道將展會計劃展出的場地銷售給目標參展商的過程，招展策劃是展位營銷的基礎，展位營銷是對招展策劃方案的具體實施。確切地來說，展位營銷是指利用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素，結(jié)合招展工作人員的努力和展會相關的有形展示，用適當?shù)倪^程傳播展會的服務承諾，將展位銷售出去的招展活動。展位營銷是為展會成功招展服務的。

公司在經(jīng)營會展項目的時候，營銷是個關鍵的問題。一般來說可以采取五種常規(guī)的銷售模式：

1.關系營銷：這種方式可以與顧客結(jié)成長期的相互依賴的關

系，發(fā)展辦展機構和顧客之間的連續(xù)性交往，以提高顧客的品牌忠誠度來鞏固市場，促進展位銷售。并且在關系營銷中可以分為三個小類，根據(jù)不同的情況采取不一樣的手段：第一，財務性關系營銷（價格與折扣）；第二，社會性關系營銷（個性化服務）；第三，系統(tǒng)性關系營銷（設計服務價值傳遞系統(tǒng)）

2.合作營銷：這個模式可以與有關機構和單位的合作來進行

揚長避短，優(yōu)勢互補，拓寬營銷渠道和營銷范圍，擴大營銷覆蓋的地域，取得更好的營銷效果。

3.直復營銷：這種模式可以分為：直接郵寄銷售；電話營銷；

展會現(xiàn)場推廣等等

4.網(wǎng)絡營銷（略）

5.公共關系營銷

在以上幾種營銷手段均采取之后，當銷售額到了一定的瓶頸，無法突破的時候，切忌不要加大成本投入廣告，降低參展會員的資格要求，展會價格也不要輕易變動。需用以下模式：

1.會員機制：其重點在于利益返點，但是也存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。

2.用“會前會”和“會后會”促進展會營銷：通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進程并當場解 答參展商的各種問題。這里“會前會”是指專門針對即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術研討會。這種研討會技術性強，主題與展會密切相關，為展會服務。“會后會”是指各種展會的后繼服務。目前在國內(nèi)，這項服務似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主辦方，會后服務更顯得重要?！皶髸辈灰欢ㄕ娴囊_會，要視情況而定。會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進行改進。

以上幾點是我根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗，再通過這兩天對展會銷售的學習得出的結(jié)論。如有不盡之處，請指點。

湯和奇

銷售人員的管理方案

為提高公司業(yè)績，突破公司業(yè)績瓶頸，可以采取以下管理手法。

首先，要控制好營銷人員的情緒，特別是電話營銷人員，因為電話銷售的特點決定電話銷售團隊管理有其自身的獨特性，而眾多獨特性之一，就是電話銷售團隊整體熱烈而富有激情的銷售氛圍的打造。關于打造這樣的銷售氛圍，豪無疑問，團隊主管的激勵能力、管理方式會起到很重要的作用，但對于電話銷售人員來講，這些都是外部激勵因素，雖然外部激勵因素很重要，但更重要的，是其自身的內(nèi)部激勵因素，其內(nèi)在心理活動對其自身情緒有很重要的影響。因此，管理好營銷人員的工作情緒是非常重要的。

第二，用現(xiàn)有的銷售隊伍，（可增加亦可減少）采取每個月的業(yè)績PK制度，增加銷售人員的自身壓力。其模式如下：

將銷售人員分為兩個小組，暫定為1組和2組。每個月的月初要開一次業(yè)務啟動大會，啟動大會的目的在于兩個：一，歸納和總結(jié)上個月的業(yè)績以及業(yè)績PK結(jié)果，輸?shù)囊唤M要當面親手交給贏的一組200元現(xiàn)金（暫定金額），這200元作為贏的那組的公共基金。二，每個小組必須交代本月的業(yè)務計劃。然后請總經(jīng)理在會議上宣導本月業(yè)績目標，把總的業(yè)績細化到每個月，然后激勵銷售團隊的士氣。接著，行政部要做好配合，統(tǒng)計公司每個員工的生日，在啟動大會的時候送一個價值100元左右的生日蛋糕，全公司的為他慶祝生日（此費用由公司出）。以增加員工的歸屬感，確保優(yōu)秀的銷售人員不會流失掉。

其中，在進行業(yè)績PK的時候，各個小組的成員也必須進行個人

業(yè)績PK，輸?shù)牧私o贏了的100元（暫定）。而每個月最佳的銷售人員，也就是銷售冠軍，可以頒發(fā)一個獎杯，獎杯采取流動制，但連續(xù)三個月都是銷售冠軍的，獎杯可以終身擁有，獎杯也有公司制作，并且由總經(jīng)理親手頒發(fā)，予以表彰，增加榮譽感，給其他銷售人員帶來緊張感和羨慕感。

第三，在做好以上兩點的同時。每天早上必須開早會，討論以及匯報前一天的工作情況，以及當天的工作內(nèi)容。早會時間建議在20分鐘。在開早會之后，總經(jīng)理要進行當天的士氣激勵。完畢之后，要進行會后會，也就是兩個小組自己開會，每個小組可以定一個小組長。

第四，根據(jù)經(jīng)驗來判斷，一般來說公司的業(yè)績跟銷售人員有直接聯(lián)系，銷售人員直接跟情緒掛鉤，因此，調(diào)動情緒和氣氛是非常重要的，因此建議公司每天早上放音樂，放高亢，激勵人心的音樂。不能讓銷售人員走進公司就是一股軟綿綿的狀態(tài)，沒有戰(zhàn)斗精神。

第五，銷售人員外出拜訪，在下班前來不及趕回公司，當天必須以手機短信匯報拜訪情況以及銷售情況，由于分了組，因此，必須一層一層匯報，銷售人員匯報給組長，組長匯報給主管，主管匯報給經(jīng)理等等等，最后要匯總到總經(jīng)理處。

第六，也是最重要的一點，公司要給出一個符合于公司形象的口號，增加員工的使命感。將本年度的業(yè)績數(shù)字化以及圖表化，增加銷售員的目標感。除了講年度業(yè)績數(shù)字化和圖表化以外，公司可以根據(jù)不同的情況制定每個月的業(yè)績，同時也將業(yè)績數(shù)字化和圖表化。

第七，公司可以做個業(yè)績圖表貼在墻上，在本月中，哪個小組率

先完成了多少業(yè)績，就貼一顆紅星，講每個月的業(yè)績透明化，此圖表可以反復使用。

以上幾點，是我的構思和建議。如有不盡之處，請指點。湯和奇

第二篇：汽車精品銷售管理方案

汽車精品銷售管理方案

為了促進本公司的汽車精品銷售不斷發(fā)展，滿足不同汽車消費者的需求愛好，提高本公司單臺車的精品裝飾利潤，現(xiàn)公司作出以下對汽車精品銷售的綜合管理方案。

一、管理方案

1、公司成立精品綜合運營管理部門，對精品的銷售和采購實現(xiàn)：統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購。

2、在精品采購過程中，做到公平公正，哪家供貨商便宜，質(zhì)量好，就用哪家供貨商，不規(guī)定供貨商，不能掛死在一棵樹上。

3、每個4S店總經(jīng)理可以提供供貨商和使用產(chǎn)品，但是必須經(jīng)過精品綜合運營管理部驗證同意，統(tǒng)一由運營管理部采購，不能私自采購精品。

4、每個4S店每個月必須提前做出精品裝飾件的計劃，發(fā)

到運營部，由運營部統(tǒng)一安裝發(fā)放。

二、銷售方案

1、每個4S店不能賣裸車，每輛車必須安裝好DVD導

航和皮套或其它精品加差價再銷售。

2、4S店總經(jīng)理必須配合運營管理部銷售精品裝飾件，銷售任務落實到銷售經(jīng)理和銷售人員身上。

3、每個4S店每臺車精品純利潤平均必須達到2000元

以上。

三、提成方案

1、每個4S店總經(jīng)理、銷售經(jīng)理在整體員工銷售精品的純利潤中提成5%，如果不完成第二項第3條倒扣3%。

2、銷售人員在每臺車精品純利潤中提成20%，如果不

完成每臺車純利潤，就在整臺車總純利潤中扣除5%。

四、運營管理部的結(jié)算方式

1、每個4S店的每月純利潤結(jié)算報表要在次月5號前上報運營管理部。

四、運營部的權利義務

1、每個月必須進行任務考核。

2、對每個月完成任務的優(yōu)秀員工進行一次發(fā)放一定獎金的獎勵。

2011年3月1日

第三篇：銷售提成管理方案

銷售提成管理方案

一、目的

為了建立合理而公正的薪資制度，強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能拉升收入水平，充分調(diào)動員工銷售積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判。創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、適用范圍

本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

三、業(yè)務員薪資構成：

1、業(yè)務員的薪資由底薪、補貼及提成構成；

2、發(fā)放月薪=底薪+補貼+提成四、業(yè)務員底薪及補貼設定：

1、業(yè)務員的底薪為2000元/月，包住宿不包伙食，如不需公司提供住宿補貼200元/月；

2、補貼：

1)交通補貼：按乘坐地鐵、公共汽車為標準實報實銷；

2)通訊補貼：150元/月，試用期內(nèi)業(yè)務員不能享受通訊補貼。

五、銷售任務

業(yè)務員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務員第一個月不設定銷售任務，第二個月按正式員工的60%計算任務額。

六、提成制度：

提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，業(yè)務員需提供的材料：采購合同、銷售合同、收款證明。貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；為了保持銷售隊伍的穩(wěn)定性，發(fā)放提成時公司扣留提成的20%作為風險金，當業(yè)務員完成全年任務時，年終統(tǒng)一結(jié)算。如果業(yè)務人員未能完成當年的銷售任務，公司扣留的風險金原則上將不發(fā)放，公司根據(jù)業(yè)務員工作態(tài)度、工作成績、市場行情酌情按比例發(fā)放。

1、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

2、銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價銷售提成 凈銷售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額

3、銷售提成比率：

提成等級 銷售任務完成比例 銷售提成百分比 第一級 100%以上 5% 第二級 50%～99% 4% 第三級

50%以下

2%

4、低價銷售：業(yè)務員必須按公司規(guī)定產(chǎn)品的最低價范圍銷售產(chǎn)品，特殊情況需低價銷售的必須向銷售經(jīng)理以上領導申請，公司根據(jù)實際情況重新制定銷售提成百分比；

5、高價銷售提成：為規(guī)范價格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務員之間出現(xiàn)惡性競爭，如果業(yè)務員高于公司規(guī)定最低價范圍銷售產(chǎn)品的，高出部分的20%將做為高價銷售提成。

6、業(yè)務員有損害公司利益、欺詐公司及客戶的行為，未發(fā)放的提成不予發(fā)放。給公司產(chǎn)生損失時，待公司研究實際情況給出處理意見，賠償相應損失，嚴重違法的將追究法律責任。

七、特批費用

1、招待費

招待費指的是招待客戶產(chǎn)生的費用，該項開支由公司進行總量控制，業(yè)務員需要招待客戶的，需事先申請，未經(jīng)批準的費用不予報銷。經(jīng)過審批的招待費，公司予以報銷，記入業(yè)務員個人帳號。

2、差旅費

差旅費指的是業(yè)務員為了業(yè)務需要，前往外地開展業(yè)務而產(chǎn)生的費用，該項開支也由公司進行總量控制，需事先申請，未經(jīng)批準的費用不予報銷。經(jīng)過審批的差旅費，公司予以報銷，記入業(yè)務員個人帳號。

八、離職處理

工作未滿一年就離職的，風險金不予發(fā)放，離職日前應提取的提成仍發(fā)放給個人，但是離職日前仍未收到貨款的，不發(fā)放提成。業(yè)務員工作滿一年，但未到年底就離職的，風險金在離職后三個月后發(fā)放，業(yè)務員在此期間，必須沒有從事?lián)p害公司利益活動。業(yè)務員在離職之日仍可獲得的提成，若在15天內(nèi)收到貨款，提成仍然有效，超過15天的，不予發(fā)放提成。

九、公司銷售管理人員享受0.3-0.5%的總業(yè)績提成。

十、公司實行全員營銷，公司非銷售人員及其他兼職人員（無固定底薪），通過個

人渠道取得信息并最終簽定合同回款即給予3%的提成作為獎勵，業(yè)績達到當月專職銷售人員標準，可以享受銷售人員同樣的獎勵。

十一、本制度自2012年4月1日起開始實施。

十二、本制度最終解釋權歸北京市花海益壽投資發(fā)展有限公司所有。

第四篇：銷售團隊管理方案

第一章 銷售部整體概述

m品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

銷售部整體架構為“3+3”模式：

3大硬件：slt（銷售領導小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）

3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計劃與評估體系）

全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。

銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準

銷售部人員工作遵循6大原則

通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

“3+3”架構模式

3大硬件： slt + ssg + fsf

（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）

3大軟件： tsd + sos + pae

（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）

slt—銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。

ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。

fsf—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。

tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。

sos—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構的管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。

pae—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括、季度、月度三種類型。

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。

銷售部奉行“以人為本”的宗旨。

四、ssg人員分工及職責

1、組長——

1）負責ssg的正常運轉(zhuǎn)；

2）領導ssg人員完成各項工作；

4）負責制定ies中的主要報表和報告，并督促其他人員完成ies有關工作；

5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；

6）記錄和統(tǒng)計每月osb運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月osb例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”；

8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。

2、客戶服務代表——

1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；

2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”；

3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。

3、客戶服務代表——

2）負責制定ies中的部分報表和報告；

3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。

（三）fsf組織

一、fsf角色

fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到slt制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

二、fsf職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標；

3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；

4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。

2組織建設

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三、fsf工作評估標準

1生意發(fā)展

1）銷量目標完成情況；

2）分銷系統(tǒng)拓展情況。

2組織建設

1）組織結(jié)構動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（1）市場經(jīng)理

一 市場經(jīng)理角色

市場經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報。

二 市場經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。

2組織建設

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構動作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 市場經(jīng)理工作評估標準

1）所轄市場銷量與分銷水平

2）所轄市場組織結(jié)構動作水平

（2）區(qū)域經(jīng)理

一 區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

二 區(qū)域經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2所轄區(qū)域組織結(jié)構運作水平

（三）客戶經(jīng)理

一 客戶經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。

二 客戶經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標；

4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；

2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 客戶經(jīng)理工作評估標準

1所轄城市銷量與分銷水平

2所轄客戶組織結(jié)構運作水平

第三章 銷售部osb運作系統(tǒng)

銷售部osb運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高osb運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。

osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。

osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。

osb系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。

osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。

1、osb系統(tǒng)概述

2、osb系統(tǒng)設計

1、osb流程簡介

2、op流程（訂單處理）

3、sp流程（貨物發(fā)運）

4、bc流程（貨款結(jié)算）

1、信用額管理制度cmr概述

2、信用額季度更新機制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運作細則

1、pop管理制度概述

2、pop管理制度運作細則

一 osb系統(tǒng)概述

osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。

整個osb流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。osb系統(tǒng)是以slt為領導核心，ssg為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。

第五篇：銷售團隊管理方案

銷售團隊管理方案

目前問題所在：1、2、3、4、人員如何配備？

市場震蕩，我們?nèi)绾伍_拓客戶？

公司的產(chǎn)品知識如何最快的讓業(yè)務員掌握？

如何以最短的時間讓新進業(yè)務人員產(chǎn)生業(yè)績，讓他們能在公司生存下來？5、6、7、寧波現(xiàn)有的市場我們該如何劃分去開拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進業(yè)務人員如何管理？

營業(yè)部眼前的目標：

盡快成為寧波最具影響力的營業(yè)部！

一、現(xiàn)狀分析： 市場1、2、3、4、客戶分析 競爭分析 產(chǎn)品分析 市場預測

團隊戰(zhàn)斗力1、2、3、專業(yè)知識

無 凝聚力

待培養(yǎng)

銷售技巧

大家都能看得到的

4、心理承受能力

有待提高

二、問題解決方案（市場和銷售戰(zhàn)略）

1、渠道

渠道結(jié)構

渠道管理

整合營銷溝通計劃

2、銷售策略

業(yè)務人員的分配，規(guī)模及人事工作

1、業(yè)務人員分配工作

2、人員規(guī)模及結(jié)構

3、人事薪資，激勵結(jié)構

三、團隊培養(yǎng)策略

1、入門培訓內(nèi)容

產(chǎn)品知識

實際遇到問題的解決

銷售技巧（包括：親和力，主動性等）

證券知識

2、初期培訓內(nèi)容

個人職業(yè)規(guī)劃

業(yè)務技巧培訓（客戶，競爭對手）

日常業(yè)務中遇到的問題

業(yè)務知識培訓

售前售后服務的培訓 目標管理培訓

4、后期培訓內(nèi)容 高級管理人才培養(yǎng)

四、目標管理

1、市場人員必須制定周目標，月目標，季度目標以及目標

2、團隊的周目標，月目標，季度目標以及目標

3、公司的總目標

目標計劃，制定，實施，接果，分析，補缺

五、附件

涉及到的表格： 〈周、月計劃表〉，〈周、月工作總結(jié)〉，〈目標客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業(yè)務人員績效考核表〉，〈業(yè)務知識考核問卷〉，〈薪資激勵制度〉，〈新進人員職位資格說明〉