第一篇：策劃賣點

杭州伍方會議服務(wù)有限公司 希望對您有所幫助

每個展會的成功都離不開賣點的策劃與執(zhí)行，尤其二線會展城市的展會。

現(xiàn)在有個普遍現(xiàn)象：展會大多同期舉辦一個同主題的會議，邀請一些專家學(xué)者現(xiàn)場演講，吸引參展商參展并免費參會。筆者認(rèn)為，第一個使用該方式組展的人是非常聰明的，可后來跟進(jìn)的卻顯得有些盲目。

如汽車工業(yè)展，非要在同期搞個汽車工業(yè)論壇。試想，有多少參展商會去聽普通得不能再普通的論壇?有多少觀眾會去聽跟他們毫無疑義的論壇?畢竟車展是一個直接面向公眾的展會，這些公眾只關(guān)注車價降了沒有、哪種車性能好價格便宜?？偛荒芙M織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎?

但有些展會配套性地搞些論壇還是比較不錯的。比如特許加盟展覽會，很多創(chuàng)業(yè)者需要有個接收專家指導(dǎo)的機(jī)會，參展商也樂于利用這個機(jī)會傳達(dá)一下自己的產(chǎn)品、理念以及優(yōu)惠政策。這種對雙方都有好處的論壇才適合舉辦。

所以說，賣點的開發(fā)不能搞一刀切，應(yīng)該通過對展會主客雙方詳盡的分析制定營銷思路：客觀分析展會的目標(biāo)參展單位是哪些，他們參會的目的是什么，他們希望通過什么樣的渠道達(dá)到自己參會的目的。

有效分析展會專業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過展會得到什么，他們有什么群體性特點，善于接受哪些方面的信息或者建議。

自己所掌握的資源有哪些優(yōu)點，有哪些局限，如何彌補，如何取長補短。

合理分析行業(yè)特色、行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來的長處和不足。

客觀分析全國同類展會舉辦的成績與不足，了解成功點和失敗點，如何利用自己的優(yōu)勢去彌補。

展會所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。

經(jīng)過這些分析后再制造出差異化的賣點策劃，這樣展會成功的可能性比較大，才比較容易形成品牌展會。

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第二篇：房產(chǎn)賣點策劃

第一大類賣點 樓盤品質(zhì)

在一個購房排隊的年代，樓盤的品質(zhì)與服務(wù)，成了發(fā)展商的恩賜，房地產(chǎn)的熱潮下，從未有建筑與地產(chǎn)教育和經(jīng)驗的策劃大師，被我們的發(fā)展商當(dāng)神崇拜，在崇拜中迷失了方向，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是過剩經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，當(dāng)一切回歸本然時，產(chǎn)品品質(zhì)就是決定購買行為的最終要素。

賣點構(gòu)成：

地段優(yōu)勢：地理區(qū)位、公共設(shè)施、交通方便、自然景觀

建筑設(shè)計：戶型特點、建筑風(fēng)格、高實用率、空中花園、錯層躍式、超寬陽臺、飄窗

園林配套：主題園林、配套設(shè)施、聯(lián)辦名校、大型超市、車位比例、會所、泳池、戶口

規(guī)劃設(shè)計：小區(qū)規(guī)模、低密度、樓間距、綠化率、陽光車庫、超高樓層

創(chuàng)新技術(shù)：小區(qū)智能、隱型梁柱、凈水系統(tǒng)、生態(tài)環(huán)保（綠色社區(qū)）、抗震技術(shù)、預(yù)應(yīng)力

裝修建材：豪華裝修、進(jìn)口電梯、新型建材、優(yōu)質(zhì)廚柜、名牌潔具、附送家電

一、地理區(qū)位

“房地產(chǎn)第一是地段，房地產(chǎn)第二是地段，房地產(chǎn)第三還是地段。”這句名言據(jù)說出于華人首富李嘉誠。風(fēng)花雪月的短暫之后，是日復(fù)一日柴米油鹽的生活，工作生活的便利，是人民群眾購房的首要條件。

賣點構(gòu)成：

老城新生活、CBD社區(qū)、奧運村、地鐵口、商業(yè)街

二、戶型特點

“去不去、廣告樹，看不看、看環(huán)境，行不行，在戶型，定不定、看價格”，多年來，戶型因素一直占據(jù)上海人購房因素第一位。

賣點構(gòu)成：

動靜分區(qū)、廳房方正、開間合理、一梯兩戶、南北對流、陽光梯間、戶戶有景

三、自然景觀

自然景觀資源永遠(yuǎn)是人類最稀缺的資源，高樓大廈、車水馬龍、燈紅酒綠，曾經(jīng)的都市繁華之夢，夢醒之后，是石屎森林的圍城之困，與在車中坐等時光流失的心痛，都市的小資在不遠(yuǎn)千山萬水的疲憊中旅游時，先富起來的人們，在自己的院子里享受湖光山色、臨江聞濤。

賣點構(gòu)成：

海景別墅、臨江豪宅、半山社區(qū)、湖景洋房

四、主題園林

從古人的“天人合一”到今天的“生態(tài)住宅”、“綠色社區(qū)”，建筑與環(huán)境、人類與自然的和諧之美，永遠(yuǎn)是最美的畫卷，當(dāng)社區(qū)園林成為城市中的風(fēng)景之后，每一個人都希望自我成為這風(fēng)景中最美的風(fēng)景。

賣點構(gòu)成：

人工湖、中心花園、園林規(guī)模、主題園林、藝術(shù)園林、自然園林、樹木賣點、歐陸園林、澳洲風(fēng)情、英倫風(fēng)情、荷蘭農(nóng)莊、加拿大風(fēng)情園林、新加坡式園林、蘇格蘭牧場、嶺南園林、江南園林、亞熱帶園、海濱風(fēng)情、熱帶園林

五、建筑風(fēng)格

經(jīng)典的建筑，不同的流派，留給后人豐富的知識財富；亂世的黃金、盛世的古玩，建筑也是一種藝術(shù)。當(dāng)歐美富人把名建筑師設(shè)計的別墅作為收藏品時，我們的樓盤也在讓客戶在居住中感受藝術(shù)，在藝術(shù)品中享受生活。

賣點構(gòu)成：

異國風(fēng)情：歐陸風(fēng)格、威尼斯水鄉(xiāng)、德國建筑、法式浪漫、歐洲城堡哥特式、意大利巴洛克式、拜占庭式、和式、東南亞風(fēng)格

民族建筑：江南民居、嶺南建筑、新四合院、水鄉(xiāng)風(fēng)情、徽派建筑、建筑風(fēng)水

流行風(fēng)格：古典風(fēng)格、現(xiàn)代主義、后現(xiàn)代主義、新古典主義、新理性主義、解構(gòu)主義及反構(gòu)成主義、白派建筑、簡約主義、流線造型、六、建筑布局

賣點構(gòu)成：板樓、點式、蝶型、Y型、塔式、風(fēng)車型、品字局、星座型、第二大類賣點 文化社區(qū)

人與自然的和諧必然促進(jìn)人與人和諧，社會和諧包含著尊重自然的基本訴求；社會和諧是工業(yè)文明向生態(tài)文明的轉(zhuǎn)型，是一種自我超越的生活方式。

一 人以群分

昔日孟母為了選擇一個好的生活和教育環(huán)境，不惜“三遷”。為居民提供適合他們的文化、娛樂、休閑場所、設(shè)施與平臺，滿足居民的精神需求，就是社區(qū)文化建設(shè)。

賣點構(gòu)成：兒童興趣班（舞蹈、音樂、外語、鋼琴、電腦等）、婦女會、老年書法協(xié)會、棋牌樂、自助游、雀友、青年山鷹社、車友會、音樂發(fā)燒友、球迷協(xié)會、垂釣會、私家農(nóng)莊、美食街、名犬俱樂部、小鳥天堂、海歸園、外語班、電腦培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)會

二 樓以類聚

不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的，居住社區(qū)往往是身份象征。今天，對于普通購房者而言，有權(quán)選擇整潔、優(yōu)美、文明、安全的居住環(huán)境。

賣點構(gòu)成：

Townhouse、獨立別墅、大戶人家、空中別墅、金領(lǐng)社區(qū)、疊加別墅

白領(lǐng)公寓、小戶型、國際化社區(qū)、國際公寓、領(lǐng)事社區(qū)、外銷樓盤、酒店式公寓、商務(wù)公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、商住兩用、經(jīng)濟(jì)適用房

三 生活方式

本來買的是一座房子，卻給了我夢想的生活，地產(chǎn)改變的不僅僅是居住。

賣點構(gòu)成：

新住宅運動、居住郊區(qū)化、新都市主義、生態(tài)住宅、綠色住宅、健康住宅、5+2度假、**生活宣言、第三大類賣點 品牌服務(wù) 一 企業(yè)品牌

交易在信息的不對稱，決定了房地產(chǎn)是一個壟斷競爭的市場，在這個缺乏誠信的社會中，爛尾樓、假按揭、面積缺水、豆腐渣工程泛濫的年代，善良的中國人愿意高價購買品牌企業(yè)的樓房實屬無奈抉擇。

賣點構(gòu)成：

發(fā)展商規(guī)模、公司榮譽、政府支持、已交付樓盤、資金實力、公司管理

二 物業(yè)服務(wù)

房地產(chǎn)與建筑業(yè)交付的產(chǎn)品都是建筑，建筑業(yè)屬生產(chǎn)部門，第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)屬服務(wù)產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)?！爱a(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)就是產(chǎn)品”，地產(chǎn)公司的口號雖然動聽，要真正提升服務(wù)水平，首先還得將“物業(yè)管理公司”更名為“物業(yè)服務(wù)公司”。賣點構(gòu)成：

五星級服務(wù)、酒店式管理、英倫管家、公寓式管理、香港**公司物業(yè)管理顧問

三 復(fù)合地產(chǎn)

“體育產(chǎn)業(yè)+房地產(chǎn)業(yè)”讓奧林匹克花園一夜成名，“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”是碧桂園的聰明絕招，將體育、教育、旅游與地產(chǎn)結(jié)合的樓盤比比皆是，是非成敗皆有之，不過成功背后又有大師指點，他山之石，可以攻玉，非常符合國人審美觀點。

賣點構(gòu)成：

名校教育、國外學(xué)分、旅游地產(chǎn)、體育健康、音樂藝術(shù)、建筑風(fēng)水、民族傳統(tǒng)、時代科技

四 產(chǎn)品升級

以前的房子已經(jīng)很好，現(xiàn)在和將來的更好，就象電腦軟件升級一樣，誰會否認(rèn)XP版不好過WINDOWS98。

賣點構(gòu)成：

**小區(qū)升級版

五 產(chǎn)品的感受價值 賣點構(gòu)成：

身份地位、成熟社區(qū)、社區(qū)安全、國際大師（公司）設(shè)計、第四大類賣點 媒介策略

“王婆賣瓜、自賣自夸”，何況夸你的是人民最信賴的媒體。

賣點構(gòu)成：

報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、廣告雜志、電臺廣告

新聞報道、廣告軟文、電視論壇、專題節(jié)目、名人專訪

第五大類賣點 促銷活動 賣點構(gòu)成：

慶典活動：奠基儀式、內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售（分期）、熱銷加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、節(jié)假日、公司或樓盤周年

折扣讓利：慶典折扣、尾房折扣、價格賣點、付款方式、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、競價拍賣、送花園、巨獎促銷、送物業(yè)管理費

名人效應(yīng)：名星匯演、名人推介、官員視察

社會活動：模特選美、文藝表演、各類比賽、公益活動

借勢促銷：奧運會、世博會、電影首演

聯(lián)合促銷：車房互動、英語教材、移民、招生、兒童活動、鵲橋聯(lián)議、第六大類賣點 情感關(guān)系 賣點構(gòu)成：

天倫之樂、夫妻情深、父母之恩、業(yè)主介紹、關(guān)系客戶、全員營銷

第七大類型點 投資價值 賣點構(gòu)成：

租金回報、升值潛力、規(guī)劃前景、第八大類型點 現(xiàn)場包裝與戶外廣告 賣點構(gòu)成：

工地圍墻、引導(dǎo)羅馬旗、平板廣告牌、燈箱、條幅彩旗、氣球、拱門、高炮

第三篇：淘寶—賣點策劃

淘寶—賣點策劃

所謂產(chǎn)品賣點就是能夠吸引消費者眼球的獨特利益點，也是廣告訴求點和獨特的賣點主張。

賣點主張包含三個方面的含義：

一、是任何產(chǎn)品應(yīng)該向消費者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費者購

買產(chǎn)品會得到什么樣的利益；

二、是這種主張應(yīng)該是競爭對手無法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨具特色；

三、是這種主張應(yīng)該以消費者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。

一、產(chǎn)品賣點的策劃原則

? 賣點最終來自于產(chǎn)品，從產(chǎn)品的整體概念去挖掘。

? 所謂產(chǎn)品，即生產(chǎn)方提供的能滿足人們某種需要的一切物品和勞務(wù)，它包括實物、服務(wù)、場所、計謀等等。

? 首先，產(chǎn)品是因人們的某種需求而產(chǎn)生的，離開了這種需求產(chǎn)品就沒有任何意義。

其次，對企業(yè)來說，產(chǎn)品不僅是物質(zhì)實體，還包括隨同物品出售前后所提供的服務(wù)。一個完整的產(chǎn)品概念是立體的，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層次。

核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

? 核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值。如汽車的核

心價值在于代替步行、藥品的最終價值在于治病。產(chǎn)品的核心價值是消費者愿意付出代價而獲得產(chǎn)品的根本原因，認(rèn)清產(chǎn)品的核心價值也就是認(rèn)清自己究竟在“賣什么”；

? 形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、質(zhì)量、重量、體積、視覺、手感、包裝等

等。產(chǎn)品在市場上呈現(xiàn)的面貌，是購買者選購的依據(jù)，因此對產(chǎn)品的銷售具有決定性的作用；

? 延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品的附加價值，如服務(wù)、承諾、身份、榮譽等。

策劃賣點時，遵循的原則：

確有其實、確有其人、確有其特、確有其途。

二、產(chǎn)品賣點的策劃思路

? 產(chǎn)品賣點的傳播總是給消費者留下最深的印象，它可以是一句廣告語，比如：娃哈

哈的“吃飯就是香”、樂百氏的“27層凈化”、農(nóng)夫山泉的“有點甜”和“千島湖源頭活水”、海飛絲的“去除頭屑煩惱”、海王金樽的“第二天舒服一點”等等；

（一）從產(chǎn)品層面提煉核心賣點

? 如飲料行業(yè)里的“農(nóng)夫山泉有點甜”。在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑”時，飄影提出了

“去屑不傷發(fā)”的賣點，獨樹一幟；在所有六味地黃丸訴求“補腎”時，九芝堂提出了“治腎虧，不含糖”的賣點，目標(biāo)更明確；當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都在說如何保暖時，婷美提出了“美體修形”的核心賣點，令人耳目一新；從產(chǎn)品機(jī)理角度提煉USP，如三七

膠囊的“三分治七分養(yǎng)”的核心機(jī)理；圍繞產(chǎn)品的USP，說產(chǎn)品以前未受注意或未曾說過的特性，如樂百氏純凈水的“27層凈化”、洽洽瓜子的“煮”、五故道場的“非油炸”、王老吉涼茶的“不上火”。

（二）、從品牌層面提煉核心賣點。

從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)的USP攻略可以采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等，找準(zhǔn)形象訴求點。如保暖內(nèi)衣除了“暖卡”、“萊卡”等概念外，賣點正在由產(chǎn)品提層面的“保暖功能”轉(zhuǎn)向品牌層面的“時尚”、“性感”、“舒適”等個性化領(lǐng)域，如貓人的“隨身隨性”，帕蘭朵請關(guān)芝林和齊秦代言刮起的時尚風(fēng)；如農(nóng)夫果園“喝前搖一搖”的定位就突破了功能飲料“營養(yǎng)、美白”等傳統(tǒng)訴求，將賣點定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了“有多種水果在里面”的產(chǎn)品特點，更將人們喝農(nóng)夫果園那種輕松、詼諧、快樂的情緒完整的表現(xiàn)出來。

品牌USP攻略思考的基點不是針對產(chǎn)品的事實，而是上升到品牌的高度，揭示一個品牌的精髓和核心價值，并通過強(qiáng)有力的、有說服力的手段來證明它的獨特性。

（三）從社會觀念里尋找核心賣點。

? 觀念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運動、愛情、生活方式，甚至是戰(zhàn)

爭、種族平等。

? 如耐克針對女性消費者提出的女權(quán)主義口號，立波啤酒“喜歡上海的理由”，“悠品”

飲料“喜歡我，就開口吧”，表達(dá)的都是一種觀念；如白蘭氏提出一種“累積多一點，健康也會多一些”，主張人們從生活點滴入手，多運動，多積累，多健康。

三、賣點策劃模式

對于賣點的策劃，可以來自于產(chǎn)品自身，可以來自于傳播，不僅是滿足需求，更要引導(dǎo)需求。

一是賣“情感”，攻心為上。

? 如樂百氏純凈水“愛像水一樣的純凈，情像水一樣的透明”的音樂不斷在受眾耳邊響

起，其情感訴求（賣點）攻勢絲絲入扣地滲入消費者心田，在那心田中慢慢養(yǎng)育著忠誠；麗珠得樂的一句“其實，男人更需要關(guān)懷”曾感動許多許多中國男人和女人的心，引發(fā)了社會話題，創(chuàng)造了品牌聯(lián)想，打開了注意之門，引起了購買沖動； “孔府家酒，叫人想家”，叫海外游子聞音生情；南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”，比直接宣傳產(chǎn)品功能要感人得多；養(yǎng)生堂龜鱉丸“獻(xiàn)給父母的愛”，也起到了不言促銷而促銷的妙用。

二是賣“特色”。

? 以特色作為USP（亦稱功能性訴求、獨特的銷售主張）的營銷,它直接了當(dāng)，一針見

血.? 如“金嗓子喉寶，入口見效”、? “阿莫仙片，可以含的消炎藥”、? “治感冒，快，銀得非”、? “瀉利停，瀉利停，痢疾拉肚，請服瀉利停”。

三是賣“形象”。

形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象

? 雕牌洗潔精宣傳的“盤子會唱歌”；

? 麥片的“七層浮上面，才是好麥片”；

? 佐丹奴的“沒有陌生人的世界”，東方人、西方人融合一體的形象；

? IBM的助你一臂之力的大象的形象；

? 肯德基的山德士上校和藹可親的形象；力士的國際大明星的形象；

? 軒尼詩XO的富貴男人和美女的形象；

四是賣“品質(zhì)”。

? 在賣“品質(zhì)”的過程中，經(jīng)?？梢再u“專家”、賣“故事”、賣“售后服務(wù)”、賣“專業(yè)”（宣

揚自己的專業(yè)化水準(zhǔn)）。

? 如不直接宣揚產(chǎn)品品質(zhì)本身，而讓那些本身代表著品質(zhì)的專家、教授、博士、學(xué)者

等人士現(xiàn)身說法，引用權(quán)威言論、權(quán)威發(fā)表的文章，參考權(quán)威數(shù)據(jù)，借助權(quán)威品牌、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定、權(quán)威單位試用等方法來打動消費者的心，它表面上以賣家等人為賣點，實質(zhì)上也是以品質(zhì)為賣點的，因為對專家們的信任也就是對產(chǎn)品品質(zhì)的信任。

五是賣“服務(wù)”，流行走俏。

包括體驗，對產(chǎn)品本身的體驗和生產(chǎn)過程的體驗，推出工業(yè)旅游、服務(wù)承諾、服務(wù)差異化、服務(wù)品牌的打造、個性化服務(wù)、衍生服務(wù)等等。

六是賣“概念”，打造差異。

暢銷的休閑食品市場：如雅克V9，就是典型的傳統(tǒng)食品的概念創(chuàng)新，經(jīng)過現(xiàn)代技術(shù)加工，且冠以與時代氣息相符合的品名，就成為當(dāng)前流行的休閑食品；

美菱冰箱“保鮮”的概念；補鈣口服液的 “吸收是關(guān)鍵”的獨特訴求；空調(diào)的循環(huán)風(fēng)與健康概念；浪潮集團(tuán)推出了基于“安全性”新概念的“浪潮金盾安全電腦”，服裝方面，以抗菌質(zhì)料做成的運動服，納米材料，電子類產(chǎn)品的科技概念體驗店等均成為服裝市場的新賣點。

七是賣“文化”，以柔克剛。

? 如某餐廳為了吸引注意力，打民俗文化牌：將一塊青石碾盤固定在進(jìn)門的地方，一

頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末。如有顧客需要，這些糧食會被加工成可口的美食，在碾盤的不遠(yuǎn)處還有一口水井，上面架起的轆轤可以從井中打水，不時有好奇者過來一試身，圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。這比那些只讓食客干沙沙的吃飯顯然更具魅力；時尚文化的賣點更為商家所看重，時尚文化包含了明星文化、偶象文化、發(fā)燒文化、Ｅ族文化、動漫文化、沙龍文化等等。這里的商品促銷市場巨大無比，且越來越巨大，值得商界有意者大力關(guān)注，大力利用。

八是賣感覺。

? 所謂感覺，就是企業(yè)以服務(wù)或者產(chǎn)品為載體，為消費者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精

神滿足。今天，這種心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費者渴望得到的最重要的價值。

? 在競爭激烈的軟飲料市場上，1999年可口可樂公司在中國發(fā)動的新一輪廣告促銷大

戰(zhàn)，就是一個典型的“感覺促銷”大戰(zhàn)：張惠妹在電視上高唱“可口可樂給我感覺”。創(chuàng)造感覺已成為可口可樂公司的核心。

第四篇：房地產(chǎn)廣告賣點策劃

房地產(chǎn)廣告賣點策劃

第一大類賣點 樓盤品質(zhì)

在一個購房排隊的年代，樓盤的品質(zhì)與服務(wù)，成了發(fā)展商的恩賜，房地產(chǎn)的熱潮下，從未有建筑與地產(chǎn)教育和經(jīng)驗的策劃大師，被我們的發(fā)展商當(dāng)神崇拜，在崇拜中迷失了方向，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是過剩經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，當(dāng)一切回歸本然時，產(chǎn)品品質(zhì)就是決定購買行為的最終要素。

賣點構(gòu)成：

地段優(yōu)勢：地理區(qū)位、公共設(shè)施、交通方便、自然景觀

建筑設(shè)計：戶型特點、建筑風(fēng)格、高實用率、空中花園、錯層躍式、超寬陽臺、飄窗

園林配套：主題園林、配套設(shè)施、聯(lián)辦名校、大型超市、車位比例、會所、泳池、戶口

規(guī)劃設(shè)計：小區(qū)規(guī)模、低密度、樓間距、綠化率、陽光車庫、超高樓層創(chuàng)新技術(shù)：小區(qū)智能、隱型梁柱、凈水系統(tǒng)、生態(tài)環(huán)保（綠色社區(qū)）、抗震技術(shù)、預(yù)應(yīng)力

裝修建材：豪華裝修、進(jìn)口電梯、新型建材、優(yōu)質(zhì)廚柜、名牌潔具、附送家電

一、地理區(qū)位

“房地產(chǎn)第一是地段，房地產(chǎn)第二是地段，房地產(chǎn)第三還是地段。”這句名言據(jù)說出于華人首富李嘉誠。風(fēng)花雪月的短暫之后，是日復(fù)一日柴米油鹽的生活，工作生活的便利，是人民群眾購房的首要條件。

賣點構(gòu)成：

老城新生活、CBD社區(qū)、奧運村、地鐵口、商業(yè)街

二、戶型特點

“去不去、廣告樹，看不看、看環(huán)境，行不行，在戶型，定不定、看價格”，多年來，戶型因素一直占據(jù)上海人購房因素第一位。

賣點構(gòu)成：

動靜分區(qū)、廳房方正、開間合理、一梯兩戶、南北對流、陽光梯間、戶戶有景

三、自然景觀

自然景觀資源永遠(yuǎn)是人類最稀缺的資源，高樓大廈、車水馬龍、燈紅酒綠，曾經(jīng)的都市繁華之夢，夢醒之后，是石屎森林的圍城之困，與在車中坐等時光流失的心痛，都市的小資在不遠(yuǎn)千山萬水的疲憊中旅游時，先富起來的人們，在自己的院子里享受湖光山色、臨江聞濤。

賣點構(gòu)成：

海景別墅、臨江豪宅、半山社區(qū)、湖景洋房

四、主題園林

從古人的“天人合一”到今天的“生態(tài)住宅”、“綠色社區(qū)”，建筑與環(huán)境、人類與自然的和諧之美，永遠(yuǎn)是最美的畫卷，當(dāng)社區(qū)園林成為城市中的風(fēng)景之后，每一個人都希望自我成為這風(fēng)景中最美的風(fēng)景。

賣點構(gòu)成：

人工湖、中心花園、園林規(guī)模、主題園林、藝術(shù)園林、自然園林、樹木賣點、歐陸園林、澳洲風(fēng)情、英倫風(fēng)情、荷蘭農(nóng)莊、加拿大風(fēng)情園林、新加坡式園林、蘇格蘭牧場、嶺南園林、江南園林、亞熱帶園、海濱風(fēng)情、熱帶園林

五、建筑風(fēng)格

經(jīng)典的建筑，不同的流派，留給后人豐富的知識財富；亂世的黃金、盛世的古玩，建筑也是一種藝術(shù)。當(dāng)歐美富人把名建筑師設(shè)計的別墅作為收藏品時，我們的樓盤也在讓客戶在居住中感受藝術(shù)，在藝術(shù)品中享受生活。

賣點構(gòu)成：

異國風(fēng)情：歐陸風(fēng)格、威尼斯水鄉(xiāng)、德國建筑、法式浪漫、歐洲城堡哥特式、意大利巴洛克式、拜占庭式、和式、東南亞風(fēng)格

民族建筑：江南民居、嶺南建筑、新四合院、水鄉(xiāng)風(fēng)情、徽派建筑、建筑風(fēng)水

流行風(fēng)格：古典風(fēng)格、現(xiàn)代主義、后現(xiàn)代主義、新古典主義、新理性主義、解構(gòu)主義及反構(gòu)成主義、白派建筑、簡約主義、流線造型、六、建筑布局

賣點構(gòu)成：板樓、點式、蝶型、Y型、塔式、風(fēng)車型、品字局、星座型、第二大類賣點 文化社區(qū)

人與自然的和諧必然促進(jìn)人與人和諧，社會和諧包含著尊重自然的基本訴求；社會和諧是工業(yè)文明向生態(tài)文明的轉(zhuǎn)型，是一種自我超越的生活方式。

一 人以群分

昔日孟母為了選擇一個好的生活和教育環(huán)境，不惜“三遷”。為居民提供適合他們的文化、娛樂、休閑場所、設(shè)施與平臺，滿足居民的精神需求，就是社區(qū)文化建設(shè)。

賣點構(gòu)成：兒童興趣班（舞蹈、音樂、外語、鋼琴、電腦等）、婦女會、老年書法協(xié)會、棋牌樂、自助游、雀友、青年山鷹社、車友會、音樂發(fā)燒友、球迷協(xié)會、垂釣會、私家農(nóng)莊、美食街、名犬俱樂部、小鳥天堂、海歸園、外語班、電腦培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)會

二 樓以類聚

不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的，居住社區(qū)往往是身份象征。今天，對于普通購房者而言，有權(quán)選擇整潔、優(yōu)美、文明、安全的居住環(huán)境。

賣點構(gòu)成：

Townhouse、獨立別墅、大戶人家、空中別墅、金領(lǐng)社區(qū)、疊加別墅白領(lǐng)公寓、小戶型、國際化社區(qū)、國際公寓、領(lǐng)事社區(qū)、外銷樓盤、酒店式公寓、商務(wù)公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、商住兩用、經(jīng)濟(jì)適用房

三 生活方式

本來買的是一座房子，卻給了我夢想的生活，地產(chǎn)改變的不僅僅是居住。賣點構(gòu)成：

新住宅運動、居住郊區(qū)化、新都市主義、生態(tài)住宅、綠色住宅、健康住宅、5+2度假、**生活宣言、第三大類賣點 品牌服務(wù)

一 企業(yè)品牌

交易在信息的不對稱，決定了房地產(chǎn)是一個壟斷競爭的市場，在這個缺乏誠信的社會中，爛尾樓、假按揭、面積缺水、豆腐渣工程泛濫的年代，善良的中國

人愿意高價購買品牌企業(yè)的樓房實屬無奈抉擇。

賣點構(gòu)成：

發(fā)展商規(guī)模、公司榮譽、政府支持、已交付樓盤、資金實力、公司管理

二 物業(yè)服務(wù)

房地產(chǎn)與建筑業(yè)交付的產(chǎn)品都是建筑，建筑業(yè)屬生產(chǎn)部門，第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)屬服務(wù)產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)?！爱a(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)就是產(chǎn)品”，地產(chǎn)公司的口號雖然動聽，要真正提升服務(wù)水平，首先還得將“物業(yè)管理公司”更名為“物業(yè)服務(wù)公司”。

賣點構(gòu)成：

五星級服務(wù)、酒店式管理、英倫管家、公寓式管理、香港**公司物業(yè)管理顧問

三 復(fù)合地產(chǎn)

“體育產(chǎn)業(yè)+房地產(chǎn)業(yè)”讓奧林匹克花園一夜成名，“跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)”是碧桂園的聰明絕招，將體育、教育、旅游與地產(chǎn)結(jié)合的樓盤比比皆是，是非成敗皆有之，不過成功背后又有大師指點，他山之石，可以攻玉，非常符合國人審美觀點。

賣點構(gòu)成：

名校教育、國外學(xué)分、旅游地產(chǎn)、體育健康、音樂藝術(shù)、建筑風(fēng)水、民族傳統(tǒng)、時代科技

四 產(chǎn)品升級

以前的房子已經(jīng)很好，現(xiàn)在和將來的更好，就象電腦軟件升級一樣，誰會否認(rèn)XP版不好過WINDOWS98。

賣點構(gòu)成：

**小區(qū)升級版

五 產(chǎn)品的感受價值

賣點構(gòu)成：

身份地位、成熟社區(qū)、社區(qū)安全、國際大師（公司）設(shè)計、第四大類賣點 媒介策略

“王婆賣瓜、自賣自夸”，何況夸你的是人民最信賴的媒體。

賣點構(gòu)成：

報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、廣告雜志、電臺廣告

新聞報道、廣告軟文、電視論壇、專題節(jié)目、名人專訪

第五大類賣點 促銷活動

賣點構(gòu)成：

慶典活動：奠基儀式、內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售（分期）、熱銷加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、節(jié)假日、公司或樓盤周年

折扣讓利：慶典折扣、尾房折扣、價格賣點、付款方式、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、競價拍賣、送花園、巨獎促銷、送物業(yè)管理費

名人效應(yīng)：名星匯演、名人推介、官員視察

社會活動：模特選美、文藝表演、各類比賽、公益活動

借勢促銷：奧運會、世博會、電影首演

聯(lián)合促銷：車房互動、英語教材、移民、招生、兒童活動、鵲橋聯(lián)議、第六大類賣點 情感關(guān)系

賣點構(gòu)成：

天倫之樂、夫妻情深、父母之恩、業(yè)主介紹、關(guān)系客戶、全員營銷

第七大類型點 投資價值

賣點構(gòu)成：

租金回報、升值潛力、規(guī)劃前景、第八大類型點 現(xiàn)場包裝與戶外廣告

賣點構(gòu)成：

工地圍墻、引導(dǎo)羅馬旗、平板廣告牌、燈箱、條幅彩旗、氣球、拱門、高炮

第五篇：小酒店營銷賣點策劃技巧

小酒店營銷賣點策劃技巧

●小酒店陷入絕境的四大原因

今年年初的一天，老朱找到我說，他開的酒店生意非常不好，再這樣下去用不了多久就得停業(yè)。他問我，能否有辦法讓酒店起死回生？

這天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不錯，但進(jìn)去一看，讓我大跌眼鏡，中午12點了，卻沒有人，那么多服務(wù)員站在門口，就迎接我這位不花錢的客人。酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜館。在這個城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個做擔(dān)擔(dān)面的小吃店也有叫幺妹面館的，我想就你這個幺妹小酒店能開起來可真是老朱的造化了。

老朱說出了他的苦衷：去年中秋節(jié)，自己從家?guī)睃c錢過來，一看這里的川菜館非常的火爆，就沒有多想，找了個市中心地方開起了這個川菜館。剛開業(yè)時還好，每天的翻臺率達(dá)到98%。過了10天，客人就越來越少，到春節(jié)時還算可以，一過春節(jié)那可是慘了。最好的時候一天也就兩三桌，其中有幾天干脆就沒開張。

我看出了這個酒店至少有四個毛病。

一是酒店的名稱太土，而且土得一點文化味也沒有。我看了旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就像是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃。再看這個幺妹，門面就是用簡單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱。說幺妹，幺妹的人影也不見，就是說連基本的記憶形象也沒有，這哪里是川菜館，簡直就是一個四不像的路邊小吃館。就是你的菜品再好，人家也不會進(jìn)來，搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品位，沒檔次；約朋友過來小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的，覺得這里還很貴。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化。中國人對于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國。吃的是什么？吃的是文化，中國人把一個臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠(yuǎn)揚”，不要說酒店的整個文化了。但在這里包廂的門號全是與8有關(guān)系，什么88呀，888呀、588呀，整個一個想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個幺妹身上做出點文化，也是不錯的，如幺妹的故事，幺妹祖?zhèn)骼蠝?，幺妹秘訣什么等等，就是簡單一做也不會像現(xiàn)在這樣子，但一點沒有，說明老朱根本就沒有想過把幺妹做深做透。

四是菜品價格不高也不低，一般價格在28元到36元之間，又卡在了中國人消費最不樂意的層面。不要說中國人平時嘴里說的全是 “中”、“和”等語言，但真的在消費市場上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價格便宜得讓人不相信，如4元小炒。要么就是價格嚇人，如一盤蘿卜要價60元，也有人去嘗。就是老朱這個中間價格體系，最會讓人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，一般人認(rèn)為到了這樣的酒店，會超過自己的預(yù)算不說，還不一定吃好，沒錢的人干脆就沒有想過要去。沒錢的想法很簡單，要是一朝有錢，老子就跑五星級大酒店過把癮，也不會到你這個吊在半空中的館子來做點面子工程。這種現(xiàn)象不但在酒店行業(yè)，就是在動態(tài)化很強(qiáng)的產(chǎn)品市場營銷中，也是一樣的。最讓人可笑的是，門口站著的兩個迎賓小姐，一個說甘肅話，一個說河南話，老朱聽我這么一說，覺得非常在理。趕緊插話說，你必須幫我了。

我答應(yīng)了他。大約半個月，我把方案做了出來，主要有如下兩個部分。

●抓住地域文化突出廣告效應(yīng)

首先，花半個月時間，把酒店格局簡單布置一下，3月底，全新的川菜館開張了。

開張前3天，在《都市報》上出現(xiàn)了這樣一則廣告：阿婆終于來了，為了阿婆，我們特地在這個城市建了個村莊，你知道不知道這個阿婆有多大呀？猜對了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

電話響個不停，有猜50歲的，有猜60歲的，有猜80歲的，也有猜30歲的，反正猜什么的都有。實際上，我們打廣告的目的就是讓大家都知道，這個馬上就要開業(yè)的都市里的村莊——阿婆村。

同時我們做了一組系列廣告片，就是比報紙?zhí)崆傲肆鞎r間，在三個頻道一起播出，第一個廣告片是：一個紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時，中間出現(xiàn)一行字：一看阿婆心癢癢?？赐赀@個廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續(xù)3天后，又一個廣告出來了，紅蓋頭挑開了一半，又出現(xiàn)一行字：二看阿婆心慌慌。這個時候有人開始看到了當(dāng)天的報紙了，所以都基本知道了這個廣告是在說都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么。但由于封的太嚴(yán)實，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現(xiàn)了第三個廣告：紅蓋頭拉開一個大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農(nóng)家衣服，中間又出現(xiàn)一行字：十里聞香阿婆村。后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，市里發(fā)行量最大的報紙上有一個整版的廣告：一個美麗而動人的鄉(xiāng)村阿婆占了整個版面，而這個阿婆卻是一個相當(dāng)年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”；右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”；下面有一行字，憑此報可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。

其結(jié)果是可想而知的，在大門口，拿報紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊了，這是我們意料之中的，所以全面開展像春節(jié)期間火車票簽證一樣，把日期安排開。

●抓住顧客心理在營銷上下工夫

開業(yè)有這么的火暴，哪個策劃人都可以做得到，但要是讓這個館子成為一個品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態(tài)營銷思維確定了以下幾個動作：先是內(nèi)部進(jìn)行大改動，包廂以組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個包廂有著一個與阿婆有關(guān)的故事。并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個本子實在是不值幾個錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒。而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著清清的水，一張狗皮上印有關(guān)于阿婆做老湯的故事，特別是每一個小時叫堂聲音，讓消費者真正地感到川菜文化在這里無處不在。這時有人會問，看上去阿婆應(yīng)當(dāng)很老了，但為什么我們卻要用一個年輕的阿婆呢？從消費心理學(xué)來說，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會引起食客無形的壓力。時間一長，就可能會使阿婆村沒有吸引力，用一個年輕漂亮的女孩作為阿婆形象，會給食客帶來許多想象的空間。菜可能是阿婆發(fā)明的，但這個店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來管的，也有可能阿婆因為她做的老湯是長生不老湯，所以80歲了還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想。因為只有這樣的阿婆，才能吸引更多的人；因為只有這樣年輕的阿婆，才能讓食客們輕松。這稱之為模糊營銷，只有給消費者一個空間，他們才會把你的文化更加的完美化、充實化。

我們對菜品進(jìn)行了大的改革，不啟用特色菜，而是阿婆獨家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列：第一個系列，我們稱之為廣告菜。我們經(jīng)?？吹接性S多酒店，每天一個特價菜，但吃過了也忘了，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告

行為菜呢？要是靠消費者來上門消費，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉(zhuǎn)的情況下再做廣告，那是打死他也不會做的。為了讓阿婆村成為一個長期品牌，我們搞了五個廣告菜。這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨購買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個菜，最多也就是30塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨18元，但要是吃上一次，你就會想吃第二次。這五個菜全部以阿婆為基本定名，不會像大部分餐館的特價菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三個字就會讓行人看得到，也會讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心里感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些；第二個系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經(jīng)湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個菜，但這些菜第三個月需要充實一次。特別是阿婆子彈湯，其實是用驢鞭做的，但要是一說驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過去的，確實是從四川老山里的農(nóng)家園子里搞來的。真正的四川人不一定能吃得上。第三個系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個菜品，因為多了，質(zhì)量出不來，結(jié)果會更糟。

我們用的白酒是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不禁聯(lián)想起四川那天府之國的形象。阿婆牛肉干是我們在食客出門時送的禮物，非常好吃，可以像拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來吃一頓。

我們特地從四川招了兩個特別可愛的女孩，在門口，客人進(jìn)去時送上一個阿婆的小荷包，并用地道的四川話說歡迎詞；出來時，用同樣的地方話，說歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館是正味十足的川菜兒。整個策劃方案主要解決了五各問題：

一是從策略上說，我們決定把這個川菜館定位于特色川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是找一個容易讓大家接受的代言人，其形象要讓人感到親善、慈祥、帶有四川人的“格老子”風(fēng)采。

三是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個大膽的想法，這種方法與酒店一般的特價菜是有相當(dāng)大的區(qū)別。

四是把迎賓和門庭進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化。五是酒店的環(huán)境要有巴蜀地域特點，讓客人一進(jìn)門就又到了蜀地的感覺。

通過這樣的運作，阿婆村十分火暴。

通過對老朱酒店的營銷策劃，從中我們發(fā)現(xiàn)了幾點：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c過早；二是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得讓把動態(tài)營銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，這就需要我們?nèi)ハ?，去有機(jī)地結(jié)合；三是服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒的品牌，我們更需要創(chuàng)新，而不是跟風(fēng)，決不能再守株待兔待下去了。