第一篇：某生態(tài)旅游企業(yè)營銷賣點策劃全案

某生態(tài)旅游企業(yè)營銷賣點策劃全案

第一部分 整體策略

旅游業(yè)從無到有，迅猛發(fā)展；有識之士紛紛涉足旅游產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)因此倍受關(guān)注；生態(tài)旅游作為旅游產(chǎn)業(yè)的新興業(yè)態(tài)，一時間呈現(xiàn)出大跨步的開發(fā)熱潮。在這樣一個開發(fā)熱潮中出現(xiàn)了一系列的問題，旅游項目簡單重復(fù)、旅游的可達性不足、旅游服務(wù)尚不規(guī)范、旅游企業(yè)的利潤起伏不定……，而其中最為嚴重的問題便是生態(tài)旅游項目的簡單重復(fù)。旅游業(yè)不是一個完全獨立的產(chǎn)業(yè)，它與交通、膳宿、林業(yè)、文化等方面存在著極其密切的關(guān)系，呈現(xiàn)出“大旅游”的特點。針對生態(tài)旅游的營銷策劃涵需與該生態(tài)旅游項目現(xiàn)階段配套設(shè)施的實際狀況相融合、相配套。生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展需要經(jīng)歷一個與物質(zhì)商品類似的從簡單的銷售觀念發(fā)展為市場營銷觀念以至文化營銷觀念的過程。生態(tài)旅游項目的無形性、綜合性、不可儲存性、不可轉(zhuǎn)移性等特點，使得旅游項目的營銷策劃應(yīng)當(dāng)基于傳統(tǒng)的營銷理念又必須有所超越。本案在遵循常規(guī)營銷理論和市場發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，融入了與XXX生態(tài)保護區(qū)現(xiàn)階段開發(fā)情況、配套設(shè)施實際狀況相結(jié)合的整合營銷思維，為此，我們提出“文化帶動、賣點銷售、價值均衡、系統(tǒng)策劃”的整體指導(dǎo)策略，旨在為XXX項目的市場推廣注入強勁的生機和源源不斷的市場推動力，由此實現(xiàn)“揚長避短、優(yōu)勢聯(lián)動、高點強攻、步步為營”的市場推廣目標，在保證低成本投入的基礎(chǔ)上一舉打造中原地區(qū)最具活力、最具競爭力的生態(tài)旅游知名品牌。所謂的賣點，就是根據(jù)XXX具體的人文環(huán)境和自然資源，根據(jù)自身實力和生態(tài)旅游業(yè)的特點，運用營銷手法和策劃技巧在市場競爭中搶占銷售的市場制高點。利用賣點實現(xiàn)銷售的核心是：

1、瞄準具有高消費支出能力和高消費支出計劃的人群；

2、將情愛文化與XXX的生態(tài)旅游資源完美結(jié)合，打造中原唯一集婚慶、旅游和生態(tài)文化于一體的生態(tài)旅游知名品牌；

3、注重精品策劃效應(yīng)，樹立旅游文化品牌；著眼經(jīng)濟效益，嘗試商業(yè)操作方式；引起社會關(guān)注，提高市民和游客的參與度。

第二部分 項目簡介

本項目共分六個分案，即起跑案、加速案、沖刺案、周轉(zhuǎn)案、長遠案、銀色案和花朵案六案。集六案于一體，不僅能有效涵蓋XXX生態(tài)保護區(qū)從開園起一年內(nèi)的365天每一天的發(fā)展，而且從戰(zhàn)略的高度上，為XXX的長遠發(fā)展明確了目標，不但能達到品牌經(jīng)營這一旅游業(yè)發(fā)展中的最高境界，還能將所有的賣點整合運用，形成一套“具XXX特色的的生態(tài)旅游業(yè)發(fā)展模式”，以最合理的經(jīng)濟投入快速推出“XXX現(xiàn)象”，創(chuàng)造“XXX銷售颶風(fēng)”。

第三部分 具體策劃

一、起跑案——開園賣點

賣點一：首屆中原記者生態(tài)旅游節(jié)暨XXX杯生態(tài)旅游業(yè)新聞大獎賽拉開帷幕賣點主題：過節(jié)了，忙于新聞戰(zhàn)線的您，也該歇歇了。

理由陳述：

1.開園的要事之一莫過于傳播，對外傳播策略的得當(dāng)不僅直接影響開園周期內(nèi)的市場局面，更關(guān)系到今后一定時期內(nèi)的生存和發(fā)展問題。有道是：第一印象往往使人難舍難忘、流連忘返。

2.現(xiàn)階段旅游業(yè)的傳播方式和宣傳模式過多流于形式，單純的廣告或單一的新聞發(fā)布會已經(jīng)不能適應(yīng)旅游企業(yè)在日趨激烈的競爭中生存和發(fā)展的需要，相對于初次與公眾見面的XXX而言，更是如此。

3.出奇制勝是市場競爭中的點精之筆，借勢已成為增強企業(yè)核心競爭力的精髓所在。本賣點集出奇制勝和借勢手法于一體，將開園日的記者旅游與開園周期內(nèi)的生態(tài)旅游業(yè)新聞大獎賽有效結(jié)合、優(yōu)勢聯(lián)動，不僅能夠有效傳播，而且能夠廣泛傳播、連續(xù)傳播，充分適應(yīng)開園周期內(nèi)對外宣傳傳播的需要。需求分析：以前的五一節(jié)日里，記者總是忙于寫別人、報道別人的新聞；今天，XXX不僅能夠給常日里忙于新聞工作的記者一個外出旅游的機會，而且是讓他們寫自己，報道自己在XXX親身游玩的經(jīng)歷。如此這般，不僅能加深XXX企業(yè)與新聞媒介的關(guān)系，而且能夠確保開園周期內(nèi)媒介對XXX傳播與報道的力度。

核心賣點：

1.開園當(dāng)日，中原各大新聞媒體記者蒞臨助興，社會效應(yīng)明顯；

2.邀記者親自旅游，有利于融洽媒介關(guān)系，確保新聞宣傳效果；

3.舉辦中原記者生態(tài)旅游節(jié)，在河南旅游界尚屬首次，有利于提升行業(yè)地位，亮出市場競爭的第一張王牌；

4.給工作在新聞戰(zhàn)線上的記者提供休閑度假機會，本身就是一件公益活動，能得到各媒體機構(gòu)的認可和贊揚。

效果預(yù)估：

1.大力度、縱深化的媒體報道

2.最大化、最快速的宣傳推廣

3.知名度、認知度的高度集中

4.媒體聯(lián)袂打造的“XXX”現(xiàn)象奔涌而發(fā)

5.確保了同步舉行的田園婚禮節(jié)的順利開展

6.快速織成了一張聯(lián)結(jié)整個新聞媒介的關(guān)聯(lián)網(wǎng)

賣點二：XXX田園婚典暨首屆XXX生態(tài)婚禮節(jié)

賣點主題：人生最浪漫的時刻在XXX生態(tài)園度過；許愿XXX，愛你一生緣。

理由陳述：

1.假日旅游在媒體輿論的簇擁中，一時間成了令無數(shù)業(yè)內(nèi)人士竟折腰的焦點。如何做好、做足假日旅游這塊蛋糕？如何才能不流于形式又涵義豐厚、最大化的刺激游客的游園欲望？本賣點應(yīng)運而生，將有利于解決這一難題。

2.開園日是XXX與公眾見面的第一天，如何才能實現(xiàn)開園日不僅能保證人氣，又能實現(xiàn)經(jīng)濟？如何才能不僅僅是盈虧持平而是獲得盡可能多的收入？

3.對于眾企業(yè)普遍存在的“開張之日只要不賠錢就好”這種傳統(tǒng)觀念，我們大膽的提出“開張之日不僅不能賠錢更要賺錢”的口號，意欲助XXX企業(yè)實現(xiàn)這一開園日也要賺錢的目標。

4.人、財集中，且對某項需求最強烈的地方即是市場之所在。如何巧妙尋找假日旅游市場中這種人財集中的機會，成了本項賣點中最為重要的環(huán)節(jié)。

需求分析：

1.現(xiàn)階段中原地區(qū)的婚禮幾乎陷進了“千婚一律”的怪圈，吃、喝、玩、樂處處體現(xiàn)著庸俗難耐的奢侈文化，對于這些毫無特色可言的婚禮，與婚者渴望新鮮、別致、高雅又不是爛漫的婚禮慶典。

2.對于相親相愛的情侶來說，結(jié)婚是一生中最幸福、最難忘的時刻。舉行一個既隆重、又具紀念意義的婚禮，在一個有紀念意義的地方許下愛的誓言是情侶們共同的心愿。核心賣點：

1.推出名為“許愿XXX”的新人許愿儀式，將中心島嶼命名為“XXX許愿島”，新人按序許愿；

2.以生態(tài)為基礎(chǔ)的田園婚禮節(jié)在中原尚屬首創(chuàng)，不僅適應(yīng)了人們的需求，又能借助大好的時機充分提高XXX的知名度，快速完成市場認知；

3.一對新人至少帶來二十位親人，一個最多不超過30對新人的集體婚禮，至少能夠吸引不少于300人的游客，對于開園之日，本園可謂“爆滿”，人氣、財氣雙臂合一。

4.采用逆反式的傳播手法，以XXX是生態(tài)保護區(qū)為由，宣布首屆婚禮節(jié)最多不多于20對新人。由此，一方面適合XXX開園時的接待能力能有效避免因配套設(shè)施不能滿足數(shù)量需要而出現(xiàn)的消極事件的發(fā)生。另一方面，則是由此將首屆XXX婚禮節(jié)的與婚名額變?yōu)橄Ｈ辟Y源，激發(fā)人們的參與熱情和競爭心理。

效果預(yù)估：

1.確保開園日的旺盛人氣

2.刺激開園日這些特殊游客的最大化消費

3.省內(nèi)首創(chuàng)的田園婚典，進一步加深媒體的報道力度，免費的廣告獲得大幅度的宣傳

4.“XXX現(xiàn)象”高度升溫，意欲探索生態(tài)旅游業(yè)的最佳發(fā)展模式

5.在盈虧持平的前提下，使菩提園獲得開園日的銷售利潤，并力爭打造第一輪“XXX銷售颶風(fēng)”。

二、加速案——國慶賣點

賣點一：首屆XXX杯生態(tài)旅游業(yè)新聞大獎賽頒獎儀式如期舉行

賣點主題：增強公眾生態(tài)意識，褒獎輿論引導(dǎo)先鋒

理由陳述：

1.對外而言，保護生態(tài)平衡是大勢所趨，對公眾進行環(huán)保教育、生態(tài)教育是每一個地區(qū)進行文明建設(shè)的必經(jīng)環(huán)節(jié)。媒體作為開展環(huán)保教育的重要傳播途徑，肩負著新聞傳播和輿論引導(dǎo)的重要作用。我們所舉行的生態(tài)旅游業(yè)新聞大獎賽旨在獎勵、支持在這一方面有較好成績的記者，以此為促進生態(tài)旅游業(yè)的發(fā)展揮灑濃重的筆墨。

2.對內(nèi)而言，是XXX企業(yè)在由市場導(dǎo)入期向市場成長期過渡階段，融合媒介關(guān)系，擴大社會影響力、提高公眾美譽度的一種有效手段，不僅能夠得到各媒體的參與和支持，而且能夠為一定時期內(nèi)的發(fā)展提供得力的輿論保障，增強XXX的市場競爭力。

3.經(jīng)營品牌、經(jīng)營文化是企業(yè)發(fā)展的最高境界，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，關(guān)系著企業(yè)發(fā)展的每一個方面。本次活動，將為XXX的品牌建設(shè)埋下伏筆，為其創(chuàng)造媒介方面的有利條件和可利用資源。需求分析：時值十一，XXX從開園至此已獲得了五個月的充分發(fā)展，在這五個月里，我們的每一次成功都離不開媒體記者這一企業(yè)發(fā)展的策動力。有付出就有回報，我們精心策劃推出的記者新聞大賽，不僅能有效滿足記者們的心理，更重要的是，這樣的舉動又意味著“XXX現(xiàn)象”的二次升溫和橫向滲透。

核心賣點：

1.媒體與企業(yè)聯(lián)動，企業(yè)第一次為媒體記者給產(chǎn)業(yè)發(fā)展所做的貢獻頒獎

2.深入加強企業(yè)與媒體的關(guān)系，將所有與賽記者聘為XXX旗下的特約發(fā)展顧問

效果預(yù)估：

1.獲得新聞媒體的大力支持

2.實現(xiàn)更快、更高、更好的宣傳目標

3.樹立XXX的良好公眾形象，促成美譽度的提升

4.媒體聯(lián)袂打造的“XXX”現(xiàn)象繼續(xù)升溫、橫向滲透

5.有效鞏固了聯(lián)結(jié)整個新聞媒介的傳播關(guān)聯(lián)網(wǎng)

賣點二：第二屆XXX田園婚典暨XXX生態(tài)婚禮節(jié)

賣點主題：婚禮多浪漫 結(jié)緣XXX理由陳述：

1.國慶節(jié)是假日旅游的重頭戲，更是一年中結(jié)婚人數(shù)最多的時間，在這個節(jié)日里，新人是具有高消費支出計劃的最重要人群。

2.經(jīng)濟效益為主，兼顧社會效益，通過更為健全的配套服務(wù)和豐富的運作經(jīng)驗，再一次掀起“XXX銷售颶風(fēng)”。

3.注重精品策劃效應(yīng)，樹立旅游文化品牌；著眼經(jīng)濟效益，嘗試商業(yè)操作方式；引起社會關(guān)注，提高市民和游客的參與度。

需求分析：通過開園時的媒介宣傳和輿論引導(dǎo)，大多數(shù)的市民對首屆婚禮節(jié)尚記憶猶新，面臨十一結(jié)婚的新人們，他們也同樣期待這么一次別致、浪漫又節(jié)約支出的田園婚禮。

核心賣點：經(jīng)濟效益為主，兼顧社會效益，通過更為健全的配套服務(wù)和豐富的運作經(jīng)驗，再一次掀起“XXX銷售颶風(fēng)”。

三、沖刺案——春節(jié)賣點

賣點：XXX紀念婚紀念計劃暨水鄉(xiāng)春節(jié)家庭周賣點主題：人到中年〃溫存永遠；久違的愛人，心儀已久的情。理由陳述：春節(jié)是繼五一節(jié)、國慶節(jié)后又一個七天大假，XXX在連續(xù)舉行兩次婚禮節(jié)之后，如何再掀假日旅游的王牌風(fēng)暴？前文已經(jīng)提到：人、財集中，且對某項需求最強烈的地方即是市場之所在。我們將再一次尋找具有需求潛力和購買能力的消費機會，有的放矢，轟動銷售。

需求分析：

1.對于人到中年、結(jié)婚多年的許多愛侶來說，由于當(dāng)時條件有限，沒有能力舉行一個象樣的婚禮，留下了一個遺憾。如果能夠共同攜手重溫那激動人心的時刻，體會婚禮的隆重?zé)崃彝瑯邮沁@些愛侶的美好愿望。

2.春節(jié)對于常日里忙碌在外的丈夫而言，是他們回家的日子。孩子見到了爸爸，興高采烈，童年無欺；妻子見到了“久違的愛人”，不僅高興，而且還要滿足一份“心儀已久”的溫存。而對于妻子而言，多是想通過一種方式增強丈夫?qū)业囊缿?，增加一份雙方年輕時的浪漫，從而為這“久違的愛人”貫加一把無形的“鎖”。

核心賣點：

1.為紀念婚夫婦推出紀念計劃，為雙方一度久違的愛，貫加一把相思鎖，此舉將成為許多中年女人尤其是對丈夫并不信任的中年女人等待已久的“維情”方式。

2.紀念不能一天完成，溫存有存在一周的過程。其實，延長游客的旅游時間，本身就是擴大銷售利潤的有效手法。

3.與紀念婚計劃同步舉行“青少年快樂智慧碰碰周”活動。營銷學(xué)原理提示，誰能夠最有效的為客戶淡化“消費障礙”，誰便能取得最終的銷售。

四、周轉(zhuǎn)案——天天賣點

理由分析：如何確保非節(jié)假日時間的游客流量？如何充分利用每一天來獲取盡可能多的銷售利潤？其實，能否擴大平日里的銷售，直接關(guān)系到XXX能否獲得高額的銷售利潤。本案以卡為突破點，能有效解決這一問題。

卡的運用：卡是現(xiàn)代人身份和地位的象征，卡是給人以充分信任和尊重的標志?？軌蚪o游人一種消遣休閑時的保障，卡同時又是一張用最低的成本編織的最牢固的網(wǎng)。本賣點利用卡的優(yōu)勢，給消費者一種提示：無論在哪一天、只要您有需要，我們都會給您消遣放松的樂趣。

卡的分類：

1.向媒體記者贈送親友優(yōu)待卡

2.向省直機關(guān)相關(guān)人士派送至尊卡

3.向鄭州企業(yè)家及其他高收入人群贈送至尊卡

4.向參加婚禮節(jié)的新人贈送許愿卡

5.向參加婚禮節(jié)的新人親友贈送歡樂卡

6.在特定節(jié)日向特定人群贈送節(jié)日祝?？ǎㄈ缭诮處煿?jié)向教師贈送感恩卡；在三八婦女節(jié)向其贈送開心卡等）

卡的作用：

1.持卡旅游消費享受一定幅度的優(yōu)惠

2.免費享受生態(tài)旅游咨詢服務(wù)

3.驅(qū)車光臨享受一定的油票補助

4.不定期獲得XXX生態(tài)旅游資訊

5.持卡進入XXX，您就是我們尊貴的上賓，我們竭誠為您服務(wù)

6.其他根據(jù)實際情況決定

五、長遠案——文化賣點

賣點一：開中原水上住宿之先河，啟“XXX”夢里之水鄉(xiāng)

賣點主題：水鄉(xiāng)之夢，XXX。

理由分析：

1.生態(tài)旅游業(yè)要想獲得大發(fā)展，不僅要有良好的基礎(chǔ)設(shè)施，還要有一套好的發(fā)展戰(zhàn)略與之相匹配，正確的大賣點定位是生態(tài)旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心和靈魂。對于XXX這個蓄勢已久渴望爆發(fā)的生態(tài)旅游項目來說，更有著特殊的意義。

2.XXX生態(tài)保護區(qū)圍繞滎陽丁店水庫而建，“水”理應(yīng)是我們的優(yōu)勢，但是優(yōu)勢到底如何利用？我們的水庫并不是最大、也沒有什么奇特的水底動物可供參觀。如何借水造勢，如何充分利用水——人——田園——生態(tài)——都市——鄉(xiāng)村之間的關(guān)聯(lián)性來做好市場推廣的文章？唯一的答案便是“創(chuàng)新”。

核心賣點：

1.集XXX生態(tài)保護區(qū)“形象力”“銷售力”“沖擊力”于一體的“夢里水鄉(xiāng)”，三力合璧、揚長避短。

2.策劃后的XXX將攜游客于新穎別致中完成“賞原始風(fēng)味”——“品田園鄉(xiāng)意”——“吃篝火燒烤”——“劃雙槳小船”——“倚水中島嶼”——“住水上木屋”的全程體驗，一舉打造“中原大地”的“夢里水鄉(xiāng)”。

賣點二：創(chuàng)中國人自己的節(jié)日盛會，走節(jié)事旅游發(fā)展之路;

賣點主題：新牛郎織女——中國人自己的情人節(jié)

理由分析：

1.節(jié)事旅游是以各種節(jié)日、盛事的慶祝和舉辦為核心吸引力的一種特殊旅游形式。

2.節(jié)事活動的舉辦可以將高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品、完善的旅游服務(wù)和健全的配套設(shè)施以及旅游地背景文化、民俗風(fēng)情等眾多因素圍繞主題進行組織和整合，集中優(yōu)勢資源，高點強攻，迅速提升XXX的品牌形象和市場份額。

3.節(jié)事旅游日益成為各個地區(qū)發(fā)展旅游業(yè)、振興旅游經(jīng)濟的重要方式。

節(jié)事旅游的功能分析：（圖表略）

核心賣點：

1.牛郎織女——中華民族情愛故事的經(jīng)典篇章

2.新牛郎織女——XXX首創(chuàng)屬于中國人自己的情人節(jié)

3.每逢X月X日，XXX演繹無數(shù)情侶纏綿的愛……

六、銀色案——九九賣點

賣點：九九夕陽紅〃XXX中原老人養(yǎng)生周理由陳述：

1.中國是世界上老年人口最多的國家之一。截至去年十月，中國六十歲以上的老年人口達一點二六億，全國每十個人中，就有一個是老年人，并以每年百分之三的速度遞增。2.隨著鄭州市民生活水平的提高，鄭州老年人旅游的客源市場也在快速遞增，正成為中原地區(qū)最具潛力的旅游市場之一，種種趨勢顯示，老人旅游已經(jīng)成為旅游業(yè)未來發(fā)展的方向之一。

需求分析：

1.九九重陽節(jié)，一個屬于老人自己的節(jié)日。老年人辛苦一生，他們渴望每年都有一個休閑度假的機會。然而老年人大多體弱多病、體力減弱，對于各旅行社推出的除了高山就是大海、除了省外就是國外的旅游活動，他們只能望而卻步、可望而不可及。

2.隨著生活水平的提高，老年人的養(yǎng)生觀念發(fā)生了極大變化，他們逐漸意識到“多曬太陽總比多打針好”“多吃綠色食品總比多吃藥好”。于是，他們越加渴望能夠在周邊尋找一片污染較少、環(huán)境清新、能曬太陽能聊天的地方。

3.老年人的子女們多已成家立業(yè)，作為已為人父、為人母的他們，似乎一時間都真正領(lǐng)悟到了父母對子女的養(yǎng)育之情，于是，腦白金、牦牛壯骨粉甚至是好煙好酒都統(tǒng)統(tǒng)送到了父母的面前。然而，老年人最需要的、最重要的東西卻是：身體的康健、愉快的心情。

七、花朵案——教育賣點

賣點：組建中小學(xué)生自然科學(xué)及環(huán)保教育基地

賣點主題：與大自然的親密接觸

理由分析：

1.旅游作為時令性很強的戶外活動，受季節(jié)因素的影響較大，2.學(xué)生作為團體，可以利用其時間上的可調(diào)配性做好XXX生態(tài)保護區(qū)淡旺季的客流彌補工作，從而有效保證淡季旅游的市場利潤和市場份額。

3.學(xué)生由校方帶領(lǐng)來XXX實踐自然、認識自然，屬團體旅游的范疇。我們往往只需做好教委或是團委的公關(guān)工作，在“薄利”和“公益”的前提下實現(xiàn)最大化的“多銷”。

需求分析：

1.學(xué)習(xí)自然、認識自然，增強環(huán)保生態(tài)意識，是中小學(xué)生綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，是教育組織（學(xué)校）的教育職責(zé)和教育義務(wù)。

2.身處在都市“鋼筋水泥的叢林”中，形象化極強的大自然往往很難借助抽象的語言和模型完成，學(xué)校缺乏開展自然科學(xué)、環(huán)保教育的基礎(chǔ)條件和實踐基地。

核心賣點：

1.淡季旅游市場促成團隊旅游的契機；

2.建立在社會效益之上的經(jīng)濟效益有效實現(xiàn)；

3.一個學(xué)生影響一個家庭，更能帶動一個家庭。

第二篇：策劃賣點

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每個展會的成功都離不開賣點的策劃與執(zhí)行，尤其二線會展城市的展會。

現(xiàn)在有個普遍現(xiàn)象：展會大多同期舉辦一個同主題的會議，邀請一些專家學(xué)者現(xiàn)場演講，吸引參展商參展并免費參會。筆者認為，第一個使用該方式組展的人是非常聰明的，可后來跟進的卻顯得有些盲目。

如汽車工業(yè)展，非要在同期搞個汽車工業(yè)論壇。試想，有多少參展商會去聽普通得不能再普通的論壇?有多少觀眾會去聽跟他們毫無疑義的論壇?畢竟車展是一個直接面向公眾的展會，這些公眾只關(guān)注車價降了沒有、哪種車性能好價格便宜?？偛荒芙M織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎?

但有些展會配套性地搞些論壇還是比較不錯的。比如特許加盟展覽會，很多創(chuàng)業(yè)者需要有個接收專家指導(dǎo)的機會，參展商也樂于利用這個機會傳達一下自己的產(chǎn)品、理念以及優(yōu)惠政策。這種對雙方都有好處的論壇才適合舉辦。

所以說，賣點的開發(fā)不能搞一刀切，應(yīng)該通過對展會主客雙方詳盡的分析制定營銷思路：客觀分析展會的目標參展單位是哪些，他們參會的目的是什么，他們希望通過什么樣的渠道達到自己參會的目的。

有效分析展會專業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過展會得到什么，他們有什么群體性特點，善于接受哪些方面的信息或者建議。

自己所掌握的資源有哪些優(yōu)點，有哪些局限，如何彌補，如何取長補短。

合理分析行業(yè)特色、行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來的長處和不足。

客觀分析全國同類展會舉辦的成績與不足，了解成功點和失敗點，如何利用自己的優(yōu)勢去彌補。

展會所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。

經(jīng)過這些分析后再制造出差異化的賣點策劃，這樣展會成功的可能性比較大，才比較容易形成品牌展會。

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第三篇：小酒店營銷賣點策劃技巧

小酒店營銷賣點策劃技巧

●小酒店陷入絕境的四大原因

今年年初的一天，老朱找到我說，他開的酒店生意非常不好，再這樣下去用不了多久就得停業(yè)。他問我，能否有辦法讓酒店起死回生？

這天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不錯，但進去一看，讓我大跌眼鏡，中午12點了，卻沒有人，那么多服務(wù)員站在門口，就迎接我這位不花錢的客人。酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜館。在這個城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個做擔(dān)擔(dān)面的小吃店也有叫幺妹面館的，我想就你這個幺妹小酒店能開起來可真是老朱的造化了。

老朱說出了他的苦衷：去年中秋節(jié)，自己從家?guī)睃c錢過來，一看這里的川菜館非常的火爆，就沒有多想，找了個市中心地方開起了這個川菜館。剛開業(yè)時還好，每天的翻臺率達到98%。過了10天，客人就越來越少，到春節(jié)時還算可以，一過春節(jié)那可是慘了。最好的時候一天也就兩三桌，其中有幾天干脆就沒開張。

我看出了這個酒店至少有四個毛病。

一是酒店的名稱太土，而且土得一點文化味也沒有。我看了旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就像是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃。再看這個幺妹，門面就是用簡單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱。說幺妹，幺妹的人影也不見，就是說連基本的記憶形象也沒有，這哪里是川菜館，簡直就是一個四不像的路邊小吃館。就是你的菜品再好，人家也不會進來，搞商務(wù)的人，進來覺得沒有品位，沒檔次；約朋友過來小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的，覺得這里還很貴。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化。中國人對于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國。吃的是什么？吃的是文化，中國人把一個臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠揚”，不要說酒店的整個文化了。但在這里包廂的門號全是與8有關(guān)系，什么88呀，888呀、588呀，整個一個想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個幺妹身上做出點文化，也是不錯的，如幺妹的故事，幺妹祖?zhèn)骼蠝剑勖妹卦E什么等等，就是簡單一做也不會像現(xiàn)在這樣子，但一點沒有，說明老朱根本就沒有想過把幺妹做深做透。

四是菜品價格不高也不低，一般價格在28元到36元之間，又卡在了中國人消費最不樂意的層面。不要說中國人平時嘴里說的全是 “中”、“和”等語言，但真的在消費市場上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價格便宜得讓人不相信，如4元小炒。要么就是價格嚇人，如一盤蘿卜要價60元，也有人去嘗。就是老朱這個中間價格體系，最會讓人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，一般人認為到了這樣的酒店，會超過自己的預(yù)算不說，還不一定吃好，沒錢的人干脆就沒有想過要去。沒錢的想法很簡單，要是一朝有錢，老子就跑五星級大酒店過把癮，也不會到你這個吊在半空中的館子來做點面子工程。這種現(xiàn)象不但在酒店行業(yè)，就是在動態(tài)化很強的產(chǎn)品市場營銷中，也是一樣的。最讓人可笑的是，門口站著的兩個迎賓小姐，一個說甘肅話，一個說河南話，老朱聽我這么一說，覺得非常在理。趕緊插話說，你必須幫我了。

我答應(yīng)了他。大約半個月，我把方案做了出來，主要有如下兩個部分。

●抓住地域文化突出廣告效應(yīng)

首先，花半個月時間，把酒店格局簡單布置一下，3月底，全新的川菜館開張了。

開張前3天，在《都市報》上出現(xiàn)了這樣一則廣告：阿婆終于來了，為了阿婆，我們特地在這個城市建了個村莊，你知道不知道這個阿婆有多大呀？猜對了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

電話響個不停，有猜50歲的，有猜60歲的，有猜80歲的，也有猜30歲的，反正猜什么的都有。實際上，我們打廣告的目的就是讓大家都知道，這個馬上就要開業(yè)的都市里的村莊——阿婆村。

同時我們做了一組系列廣告片，就是比報紙?zhí)崆傲肆鞎r間，在三個頻道一起播出，第一個廣告片是：一個紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時，中間出現(xiàn)一行字：一看阿婆心癢癢?？赐赀@個廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續(xù)3天后，又一個廣告出來了，紅蓋頭挑開了一半，又出現(xiàn)一行字：二看阿婆心慌慌。這個時候有人開始看到了當(dāng)天的報紙了，所以都基本知道了這個廣告是在說都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么。但由于封的太嚴實，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現(xiàn)了第三個廣告：紅蓋頭拉開一個大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農(nóng)家衣服，中間又出現(xiàn)一行字：十里聞香阿婆村。后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，市里發(fā)行量最大的報紙上有一個整版的廣告：一個美麗而動人的鄉(xiāng)村阿婆占了整個版面，而這個阿婆卻是一個相當(dāng)年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”；右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”；下面有一行字，憑此報可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。

其結(jié)果是可想而知的，在大門口，拿報紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊了，這是我們意料之中的，所以全面開展像春節(jié)期間火車票簽證一樣，把日期安排開。

●抓住顧客心理在營銷上下工夫

開業(yè)有這么的火暴，哪個策劃人都可以做得到，但要是讓這個館子成為一個品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態(tài)營銷思維確定了以下幾個動作：先是內(nèi)部進行大改動，包廂以組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個包廂有著一個與阿婆有關(guān)的故事。并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個本子實在是不值幾個錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒。而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著清清的水，一張狗皮上印有關(guān)于阿婆做老湯的故事，特別是每一個小時叫堂聲音，讓消費者真正地感到川菜文化在這里無處不在。這時有人會問，看上去阿婆應(yīng)當(dāng)很老了，但為什么我們卻要用一個年輕的阿婆呢？從消費心理學(xué)來說，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會引起食客無形的壓力。時間一長，就可能會使阿婆村沒有吸引力，用一個年輕漂亮的女孩作為阿婆形象，會給食客帶來許多想象的空間。菜可能是阿婆發(fā)明的，但這個店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來管的，也有可能阿婆因為她做的老湯是長生不老湯，所以80歲了還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想。因為只有這樣的阿婆，才能吸引更多的人；因為只有這樣年輕的阿婆，才能讓食客們輕松。這稱之為模糊營銷，只有給消費者一個空間，他們才會把你的文化更加的完美化、充實化。

我們對菜品進行了大的改革，不啟用特色菜，而是阿婆獨家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列：第一個系列，我們稱之為廣告菜。我們經(jīng)常看到有許多酒店，每天一個特價菜，但吃過了也忘了，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告

行為菜呢？要是靠消費者來上門消費，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉(zhuǎn)的情況下再做廣告，那是打死他也不會做的。為了讓阿婆村成為一個長期品牌，我們搞了五個廣告菜。這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨購買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個菜，最多也就是30塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨18元，但要是吃上一次，你就會想吃第二次。這五個菜全部以阿婆為基本定名，不會像大部分餐館的特價菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三個字就會讓行人看得到，也會讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心里感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些；第二個系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經(jīng)湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個菜，但這些菜第三個月需要充實一次。特別是阿婆子彈湯，其實是用驢鞭做的，但要是一說驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過去的，確實是從四川老山里的農(nóng)家園子里搞來的。真正的四川人不一定能吃得上。第三個系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個菜品，因為多了，質(zhì)量出不來，結(jié)果會更糟。

我們用的白酒是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不禁聯(lián)想起四川那天府之國的形象。阿婆牛肉干是我們在食客出門時送的禮物，非常好吃，可以像拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來吃一頓。

我們特地從四川招了兩個特別可愛的女孩，在門口，客人進去時送上一個阿婆的小荷包，并用地道的四川話說歡迎詞；出來時，用同樣的地方話，說歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館是正味十足的川菜兒。整個策劃方案主要解決了五各問題：

一是從策略上說，我們決定把這個川菜館定位于特色川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是找一個容易讓大家接受的代言人，其形象要讓人感到親善、慈祥、帶有四川人的“格老子”風(fēng)采。

三是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個大膽的想法，這種方法與酒店一般的特價菜是有相當(dāng)大的區(qū)別。

四是把迎賓和門庭進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化。五是酒店的環(huán)境要有巴蜀地域特點，讓客人一進門就又到了蜀地的感覺。

通過這樣的運作，阿婆村十分火暴。

通過對老朱酒店的營銷策劃，從中我們發(fā)現(xiàn)了幾點：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c過早；二是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得讓把動態(tài)營銷有機地溶入進來，這就需要我們?nèi)ハ?，去有機地結(jié)合；三是服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒的品牌，我們更需要創(chuàng)新，而不是跟風(fēng)，決不能再守株待兔待下去了。

第四篇：企業(yè)全案策劃公司

企業(yè)全案策劃公司

全案策劃的全稱為企業(yè)全案策劃，是對企業(yè)內(nèi)部、外部進行全方位的系統(tǒng)策劃，既包括了戰(zhàn)略，又包含了戰(zhàn)術(shù)；既包括企業(yè)內(nèi)部的管理體系策劃，又包括了企業(yè)的外部市場策劃。全案策劃不僅解決企業(yè)短期的業(yè)績問題，同時也解決了企業(yè)的長期經(jīng)營管理問題。全案策劃是以戰(zhàn)略為目標，以品牌為核心，以產(chǎn)品為命脈，以人力為基礎(chǔ)，以財務(wù)為關(guān)鍵，以營銷為重點的系統(tǒng)策劃工程。

企業(yè)全案策劃不同于營銷全案策劃，營銷全案策劃解決的只是企業(yè)市場的問題；不同于品牌全案策劃，品牌全案策劃解決的只是企業(yè)品牌建設(shè)的問題；不同于廣告全案策劃，廣告全案策劃解決的只是企業(yè)廣告宣傳的問題；不同于公關(guān)全案策劃，公關(guān)全案策劃只是企業(yè)推廣的手段之一。企業(yè)全案策劃亦不同于企業(yè)管理咨詢，管理咨詢解決的是企業(yè)長期經(jīng)營管理問題，目前的管理咨詢公司多為解決企業(yè)內(nèi)部管理問題。

企業(yè)全案策劃規(guī)避了營銷策劃的短期效果劣勢，任何一家企業(yè)的成功，絕不是靠一次或幾次營銷策劃可以成功的。也規(guī)避了管理咨詢的高投入、時間久的效果劣勢。管理咨詢是一種長期的行為，使企業(yè)經(jīng)營在短期內(nèi)很難有較大改善。企業(yè)全案策劃則是結(jié)合了營銷策劃的優(yōu)勢和管理咨詢的優(yōu)勢，即可以在短期內(nèi)使企業(yè)經(jīng)營改善，業(yè)績明顯上升，又使企業(yè)長期經(jīng)營逐步改善、持續(xù)快速發(fā)展。所以企業(yè)全案策劃同時解決了企業(yè)的內(nèi)部管理體系問題和企業(yè)的外部市場問題。

企業(yè)的成功，是方方面面相得益章的結(jié)合。好的戰(zhàn)略需要團隊的執(zhí)行，好的方案需要團隊的執(zhí)行。執(zhí)行效果的好壞在于企業(yè)管理體系是否合理，團隊建設(shè)是否合理。無論是營銷全案策劃、品牌全案策劃、廣告全案策劃、公關(guān)全案策劃，都只是企業(yè)經(jīng)營活動的一部分，而企業(yè)無論哪一部分的成功，都不可能使企業(yè)長久的成功。企業(yè)全案策劃則使企業(yè)內(nèi)外相結(jié)合，即有決策又有執(zhí)行，且更注重執(zhí)行的過程。企業(yè)全案策劃的特點是投入少，見效快，所以更加益于助企業(yè)取得成功。

全案策劃概念Devise Notion“全案策劃”是眾人策劃機構(gòu)在其會所策劃活動中由始至終貫徹執(zhí)行的代理顧問模式，是一個投資項目的全程跟進、全面解決的操作過程，專業(yè)的策劃

管理公司從項目立項工作之初，就一直為投資商針對有關(guān)開發(fā)流程中各項環(huán)節(jié)的問題和市場風(fēng)險提供專業(yè)的解決對策，真正做到“想投資商之所想，預(yù)見投資商之所未預(yù)見”。

·全案策劃優(yōu)勢

① 建立在前瞻性戰(zhàn)略優(yōu)勢基礎(chǔ)上的“全案策劃”顧問模式，擁有中國最早的會所專業(yè)化策劃運作體系。

② 具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，薈萃會所發(fā)達地區(qū)的優(yōu)秀英才。

③ 優(yōu)良的服務(wù)意識，一流的創(chuàng)新體系在行業(yè)內(nèi)具備極高的市場美譽度.⊙ 資源整合的最大化

⊙ 專業(yè)實操的優(yōu)質(zhì)化

⊙ 操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化

⊙ 全案策劃的一體化

·全案策劃目標

① 建立利潤保障發(fā)展模式

通過標準化項目運作程序的制定與實施，為投資商導(dǎo)入專業(yè)經(jīng)營理念與管理模式，建立利潤保障發(fā)展模式。

② 建立能夠達到利潤最大化的價值提升發(fā)展模式

策劃的價值體現(xiàn)在對項目經(jīng)營利潤的最大化追求上。眾人管理策劃機構(gòu)通過創(chuàng)造性思維與實操能力的完美整合，充分挖掘項目最大潛值。

③ 建立整合各方資源的最大化策劃解決方案

單有方向性的定位是不夠的，因為項目投資是由多個環(huán)節(jié)組成的，資金的流動是動態(tài)的，因此，對大資金的操作應(yīng)謀定而后動，并通過對企業(yè)內(nèi)外資源的全面整合，形成企業(yè)的核心競爭力。

·全案策劃流程

初步意向

商務(wù)洽談

簽定合同

全案策劃→前期策劃→設(shè)計管理→前期籌備→招商引資→經(jīng)營管理

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第五篇：品牌營銷全案策劃內(nèi)容

品牌營銷全案策劃內(nèi)容

1、企業(yè)營銷診斷及市場調(diào)查

2、市場調(diào)研診斷與市場營銷咨詢

3、企業(yè)營銷要素與資源整合4、SWOT分析與市場機會界定

5、核心競爭力分析與競爭策略擬定

6、長、短期市場目標與實施步驟規(guī)劃

7、產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品力提升創(chuàng)意

8、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計與應(yīng)用

9、區(qū)域市場選擇、開發(fā)模式、進程規(guī)劃

10、整合傳播策略擬定與實效實施

11、營銷戰(zhàn)略、品牌管理及規(guī)劃

12、營銷組織優(yōu)化建設(shè)

13、營銷策劃全案

14、招商策略全案

步驟：

1、新產(chǎn)品品牌命名

2、產(chǎn)品包裝內(nèi)容創(chuàng)意與設(shè)定

3、產(chǎn)品價格策略擬定

4、產(chǎn)品與品牌廣告語確定

5、新產(chǎn)品上市整合推廣方案設(shè)計

6、平面廣告創(chuàng)意與制作（及VCD宣傳策劃提綱）

7、產(chǎn)品分銷渠道策略擬定

8、銷售模式設(shè)計

9、銷售費用配比

10、渠道費用政策

11、進貨額度政策

12、促銷支持政策

13、返利政策

14、零售價格

15、批發(fā)價格

16、營銷戰(zhàn)略設(shè)計：分析營銷機會、選擇目標市場、設(shè)計營銷戰(zhàn)略、制定營銷方案、營銷計劃實施

營銷：包括營銷整合/市場調(diào)研/產(chǎn)品上市推廣/公關(guān)活動/市場活動/媒體軟文/網(wǎng)絡(luò)營銷……

品牌：包括品牌診斷/品牌規(guī)劃/品牌管理/整合品牌傳播/品牌推廣/品牌形象傳播……