第一篇：關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

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關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例（25局）

話(huà)務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說(shuō)明：

營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路

314號(hào)：該酒店屬于商客高端用戶(hù)，共有固定電話(huà)139部（已做包月40提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話(huà)，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過(guò)細(xì)分客戶(hù)情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實(shí)行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶(hù)交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點(diǎn)不固定故電話(huà)給其工作和上下級(jí)信息的傳達(dá)帶來(lái)很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶(hù)是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

首先要讓用戶(hù)從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過(guò)程中在價(jià)格上的過(guò)度糾纏，同時(shí)推出將電話(huà)包月贈(zèng)送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿(mǎn)足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時(shí)將我電信營(yíng)銷(xiāo)方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時(shí)對(duì)現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶(hù)給予重點(diǎn)解釋?zhuān)蛊鋵?duì)電信優(yōu)點(diǎn)給予支持和認(rèn)可，對(duì)缺點(diǎn)給與理解和諒解，在針對(duì)小靈通營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到以客戶(hù)利益為目標(biāo)同時(shí)也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)，針對(duì)不同需求的客戶(hù)，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級(jí)部門(mén)人員的購(gòu)買(mǎi)欲望（租機(jī)），通過(guò)上級(jí)決策達(dá)到下級(jí)的購(gòu)買(mǎi)、租機(jī)實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)策劃效果

通過(guò)電話(huà)捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬(wàn)多元），隨著移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶(hù)的保留工作難度曾大，這是我們面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

辦理了租機(jī)后，中國(guó)電信在增加用戶(hù)和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠(chéng)信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國(guó)電信的服務(wù)宗旨：“用戶(hù)至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話(huà)包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份129部×50元/月=6450元

號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶(hù)使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計(jì)在一萬(wàn)元上下，成本預(yù)算在6-8個(gè)月收回（新租小靈通成本）。

自我點(diǎn)評(píng)：

案例的主要特色

此案例在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以服務(wù)給客戶(hù)最終帶來(lái)了通信的需求，給我電信分公司帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動(dòng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點(diǎn)

在執(zhí)行過(guò)程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈(zèng)機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過(guò)各部門(mén)主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說(shuō)服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來(lái)發(fā)展小靈通，在此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后需做好售后服務(wù)，將原移動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶(hù)的消費(fèi)話(huà)費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶(hù)經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：

第二篇：關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

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關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例（25局）

話(huà)務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說(shuō)明：

營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號(hào)：該酒店屬于商客高端用戶(hù)，共有固定電話(huà)139部（已做包月40%提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話(huà)，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過(guò)細(xì)分客戶(hù)情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實(shí)行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶(hù)交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點(diǎn)不固定故電話(huà)給其工作和上下級(jí)信息的傳達(dá)帶來(lái)很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶(hù)是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

首先要讓用戶(hù)從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過(guò)程中在價(jià)格上的過(guò)度糾纏，同時(shí)推出將電話(huà)包月贈(zèng)送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿(mǎn)足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時(shí)將我電信營(yíng)銷(xiāo)方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時(shí)對(duì)現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶(hù)給予重點(diǎn)解釋?zhuān)蛊鋵?duì)電信優(yōu)點(diǎn)給予支持和認(rèn)可，對(duì)缺點(diǎn)給與理解和諒解，在針對(duì)小靈通營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到以客戶(hù)利益為目標(biāo)同時(shí)也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)，針對(duì)不同需求的客戶(hù)，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級(jí)部門(mén)人員的購(gòu)買(mǎi)欲望（租機(jī)），通過(guò)上級(jí)決策達(dá)到下級(jí)的購(gòu)買(mǎi)、租機(jī)實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)策劃效果

通過(guò)電話(huà)捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬(wàn)多元），隨著移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶(hù)的保留工作難度曾大，這是我們面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

辦理了租機(jī)后，中國(guó)電信在增加用戶(hù)和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠(chéng)信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國(guó)電信的服務(wù)宗旨：“用戶(hù)至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話(huà)包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份 129 部×50元/月=6450元

號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶(hù)使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計(jì)在一萬(wàn)元上下，成本預(yù)算在6-8個(gè)月收回（新租小靈通成本）。

自我點(diǎn)評(píng)：

案例的主要特色

此案例在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以服務(wù)給客戶(hù)最終帶來(lái)了通信的需求，給我電信分公司帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動(dòng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點(diǎn)

在執(zhí)行過(guò)程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈(zèng)機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過(guò)各部門(mén)主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說(shuō)服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來(lái)發(fā)展小靈通，在此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后需做好售后服務(wù)，將原移動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶(hù)的消費(fèi)話(huà)費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶(hù)經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：

第三篇：關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

·關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

報(bào)送人：郭玉春(ks2626)聯(lián)系電話(huà)：0998-2272626

關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例（25局）

話(huà)務(wù)量包月協(xié)議、公客

案例說(shuō)明：

營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號(hào)：該酒店屬于商客高端用戶(hù)，共有固定電話(huà)139部（已做包月40提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話(huà)，其他多數(shù)為手機(jī)，關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例。

細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群

喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過(guò)細(xì)分客戶(hù)情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實(shí)行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機(jī)與小靈通）超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶(hù)交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點(diǎn)不固定故電話(huà)給其工作和上下級(jí)信息的傳達(dá)帶來(lái)很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶(hù)是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

首先要讓用戶(hù)從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過(guò)程中在價(jià)格上的過(guò)度糾纏，同時(shí)推出將電話(huà)包月贈(zèng)送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿(mǎn)足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時(shí)將我電信營(yíng)銷(xiāo)方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時(shí)對(duì)現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶(hù)給予重點(diǎn)解釋?zhuān)蛊鋵?duì)電信優(yōu)點(diǎn)給予支持和認(rèn)可，對(duì)缺點(diǎn)給與理解和諒解，在針對(duì)小靈通營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到以客戶(hù)利益為目標(biāo)同時(shí)也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)，針對(duì)不同需求的客戶(hù)，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級(jí)部門(mén)人員的購(gòu)買(mǎi)欲望（租機(jī)），通過(guò)上級(jí)決策達(dá)到下級(jí)的購(gòu)買(mǎi)、租機(jī)實(shí)施，范文《關(guān)于香都大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例》。

營(yíng)銷(xiāo)策劃效果

通過(guò)電話(huà)捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬(wàn)多元），隨著移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶(hù)的保留工作難度曾大，這是我們面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

辦理了租機(jī)后，中國(guó)電信在增加用戶(hù)和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠(chéng)信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國(guó)電信的服務(wù)宗旨：“用戶(hù)至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話(huà)包月1份139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份129部×50元/月=6450元

號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶(hù)使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計(jì)在一萬(wàn)元上下，成本預(yù)算在6-8個(gè)月收回（新租小靈通成本）。

自我點(diǎn)評(píng)：

案例的主要特色

此案例在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以服務(wù)給客戶(hù)最終帶來(lái)了通信的需求，給我電信分公司帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動(dòng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點(diǎn)

在執(zhí)行過(guò)程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈(zèng)機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過(guò)各部門(mén)主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說(shuō)服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來(lái)發(fā)展小靈通，在此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后需做好售后服務(wù)，將原移動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶(hù)的消費(fèi)話(huà)費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶(hù)經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

附件材料：

第四篇：XX大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

XX大酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案例

營(yíng)銷(xiāo)策劃背景

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)位于人民西路314號(hào)：該酒店屬于商客高端用戶(hù)，共有固定電話(huà)139部(已做包月40%提成)，該酒店現(xiàn)有職工259人(收入中等)，大多使用手機(jī)作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話(huà)，其他多數(shù)為手機(jī)。

細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群

喀什香都大酒店(全聚德烤鴨店)屬于較大的酒店，其人員多，通過(guò)細(xì)分客戶(hù)情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實(shí)行小靈通租機(jī)和包月業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌(手機(jī)與小靈通)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的速度等，因此在和用戶(hù)交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點(diǎn)不固定故電話(huà)給其工作和上下級(jí)信息的傳達(dá)帶來(lái)很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費(fèi)用戶(hù)是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機(jī)業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容

首先要讓用戶(hù)從對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過(guò)程中在價(jià)格上的過(guò)度糾纏，同時(shí)推出將電話(huà)包月贈(zèng)送小靈通及最底消費(fèi)，使消費(fèi)者在心理上有種渴望與滿(mǎn)足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時(shí)將我電信營(yíng)銷(xiāo)方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源、服務(wù)等全面的給予介紹，同時(shí)對(duì)現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶(hù)給予重點(diǎn)解釋?zhuān)蛊鋵?duì)電信優(yōu)點(diǎn)給予支持和認(rèn)可，對(duì)缺點(diǎn)給與理解和諒解，在針對(duì)小靈通營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做到以客戶(hù)利益為目標(biāo)同時(shí)也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤(rùn)，針對(duì)不同需求的客戶(hù)，提供不同檔次的機(jī)型，先抓住上級(jí)部門(mén)人員的購(gòu)買(mǎi)欲望(租機(jī))，通過(guò)上級(jí)決策達(dá)到下級(jí)的購(gòu)買(mǎi)、租機(jī)實(shí)施。

營(yíng)銷(xiāo)策劃效果

通過(guò)電話(huà)捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本(3萬(wàn)多元)，隨著移動(dòng)、網(wǎng)通、鐵通，在資費(fèi)上大幅度的優(yōu)惠，用戶(hù)的保留工作難度曾大，這是我們面對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。

辦理了租機(jī)后，中國(guó)電信在增加用戶(hù)和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步的發(fā)展，誠(chéng)信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國(guó)電信的服務(wù)宗旨：“用戶(hù)至上，用心服務(wù)”。

分析：

以簽定電話(huà)包月1份 139部×30元/月=4170元

簽定小靈通租機(jī)129份 129 部×50元/月=6450元

號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元

該客戶(hù)使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)后月消費(fèi)預(yù)計(jì)在一萬(wàn)元上下，成本預(yù)算在6-8個(gè)月收回(新租小靈通成本)。

自我點(diǎn)評(píng)：

案例的主要特色

此案例在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，以服務(wù)給客戶(hù)最終帶來(lái)了通信的需求，給我電信分公司帶來(lái)了收入的增長(zhǎng)，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動(dòng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額。

執(zhí)行中關(guān)鍵控制點(diǎn)

在執(zhí)行過(guò)程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動(dòng)或聯(lián)通手機(jī)的職工已陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈(zèng)機(jī)、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議;再通過(guò)各部門(mén)主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說(shuō)服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來(lái)發(fā)展小靈通，在此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之后需做好售后服務(wù)，將原移動(dòng)轉(zhuǎn)網(wǎng)為小靈通用戶(hù)的消費(fèi)話(huà)費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量方面客戶(hù)經(jīng)理一定需做好跟蹤及服務(wù)工作。

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第五篇：別墅營(yíng)銷(xiāo)策劃案例--香溪庭院

青島合建行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理 吳云海：

今天在這里把香溪庭院的一些工作給大家匯報(bào)一下，香溪庭院經(jīng)歷五年的開(kāi)發(fā)，在今年的12月18號(hào)全部交付使用，總共占地是477畝地，建筑面積15萬(wàn)平方，容積率是0.5，今天從三個(gè)方面來(lái)講一講香溪庭院里面的一些故事，第一個(gè)就是定位，第二個(gè)是推廣，第三就是銷(xiāo)售。

講香溪庭院之前我先講一講我們青島整個(gè)別墅發(fā)展，青島是一個(gè)濱海城市，現(xiàn)在我們中國(guó)有一句話(huà)就是冬三亞，夏青島，青島已經(jīng)成為一個(gè)輻射全國(guó)甚至輻射世界的這么一個(gè)美好的非常漂亮的城市，青島人是有很濃厚的海情節(jié)和別墅情節(jié)。所以我們當(dāng)時(shí)做香溪庭院的時(shí)候就把青島的整個(gè)別墅市場(chǎng)就給它做了個(gè)定義，最早的八大關(guān)和2000年以前的東海路，我們認(rèn)為那是別墅市場(chǎng)的1.0時(shí)代，它滿(mǎn)足了達(dá)官貴人的一些需要，但是從2000年以后青島的房地產(chǎn)包括青島的經(jīng)濟(jì)迅速騰飛的時(shí)候，涌現(xiàn)出來(lái)大量的民營(yíng)企業(yè)家他們也要去享受這種生活，我們就認(rèn)為青島別墅的2.0時(shí)代來(lái)了，它集中在哪里呢？集中主要幾個(gè)地方，一是沙子口附近，二是惜夏板塊就是嶗山西路，惜福鎮(zhèn)、夏莊附近有很多別墅，這些別墅目標(biāo)很明確，就是滿(mǎn)足青島市的中產(chǎn)階層，跟1.0的還不一樣，往后看2.0過(guò)去就是3.0了。我們認(rèn)為3.0就是在即墨溫泉，這個(gè)地方滿(mǎn)足的不僅僅是中產(chǎn)這么簡(jiǎn)單，滿(mǎn)足人的心里面更加深厚的一種感情，一種情節(jié)，同時(shí)也提供一個(gè)高品質(zhì)生活的這么一個(gè)別墅，在整個(gè)青島的別墅發(fā)展來(lái)講，真正的別墅能夠把別墅的根本做出來(lái)在哪里？就是在溫泉，能夠滿(mǎn)足別墅的很多要素，除了它寬敞，除了它院子，除了舒適更多注重的是品質(zhì)，還有不可復(fù)制的天然的資源就是溫泉。

為什么講這個(gè)呢？就是因?yàn)槲蚁胝f(shuō)的就是我們?cè)谧鱿阆ピ旱臅r(shí)候，做它的定位，當(dāng)時(shí)我們拍下來(lái)這塊地之后，當(dāng)時(shí)一畝地是88萬(wàn)，樓面地價(jià)是4000多了，在這種情況之下，我們非常非常的謹(jǐn)慎，這是百通集團(tuán)的第一個(gè)別墅項(xiàng)目，除了我們的設(shè)計(jì)人員還有工程人員大量的學(xué)習(xí)、考察之外，我們作為營(yíng)銷(xiāo)體系的同仁們，我們?cè)谒伎嫉膯?wèn)題，我們我們要做什么別墅，我們要做多大面積的，我們要賣(mài)給誰(shuí)，別墅不光是做的好的問(wèn)題，我們一個(gè)體會(huì)就是沒(méi)有錢(qián)就不能做別墅，別墅壓了我們5億壓了好幾年，做別墅最關(guān)鍵是我們?nèi)ハ肽阗u(mài)給誰(shuí)，不但要名還要利，通過(guò)我們反復(fù)的討論和論證，包括城市的發(fā)展，包括我們青島向北發(fā)展，環(huán)灣發(fā)展，全部考慮進(jìn)來(lái)濱海大道，青銀高速，這時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)我們抓住兩個(gè)核心詞，一是中產(chǎn)夢(mèng)想，二是第一居所，這兩個(gè)核心層我們把把它抓出來(lái)，為什么講中產(chǎn)夢(mèng)想，就像想當(dāng)年我的夢(mèng)想是擁有一輛帕薩特，最早更想是一部桑塔納，這是我的一個(gè)夢(mèng)想，作為青島2000年以后誕生了很多企業(yè)家，中產(chǎn)階層，他們的別墅情節(jié)是抹不開(kāi)的，人人都想擁有一套別墅，進(jìn)入一種生活的圈層，我住在別墅里面，這個(gè)別墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去買(mǎi)奔馳600或者是寶馬760一樣，所以我們就把我們把目標(biāo)客戶(hù)群抓出來(lái)，他就是在青島的中型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、大型企業(yè)的高管，這就是我們的目標(biāo)客戶(hù)，他們需求都是什么，他們需求的就是一個(gè)別墅生活，低密度，他們需要的是一個(gè)院子種菜、種花，看這孩子在院子里跑，他們很舒適，這是第二感覺(jué)第一居所，這是香溪庭院的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是后來(lái)我們客戶(hù)非常認(rèn)同，當(dāng)時(shí)07年就講第一居所很多客戶(hù)覺(jué)得很有意思，你們這里怎么可能成為第一居所，周邊什么都沒(méi)有，后來(lái)到了現(xiàn)在很多客戶(hù)就住在香溪庭院了，早上從香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，這有是第一居所。為什么？走青銀高速?gòu)钠【瞥沙沁^(guò)去25分鐘正好滿(mǎn)足了30分鐘的概念，所以我們就告訴我們的業(yè)主，我們的客戶(hù)，我們是城市地區(qū)，我們是住在城里面的別墅，因?yàn)槟愕纳詈凸ぷ鞫伎梢試@著這個(gè)別墅來(lái)開(kāi)展，交通很方便，所以客戶(hù)慢慢的就認(rèn)同了這個(gè)，他會(huì)在他心里面覺(jué)得這個(gè)別墅有價(jià)值，為什么？城里的別墅升值很快，這是講的定位的問(wèn)題。所以我們后來(lái)就有一期的聯(lián)排別墅，200平米左右，帶幾十平方米的院子，送車(chē)庫(kù)，價(jià)位不高，一百來(lái)萬(wàn)，充分的滿(mǎn)足了這批客戶(hù)的需求，然后我們還有68棟獨(dú)棟，這個(gè)獨(dú)棟賣(mài)到接近一千萬(wàn)一棟是滿(mǎn)足另外一批客戶(hù)，這批客戶(hù)很少，68棟在整個(gè)里面是10%左右的數(shù)量，還有40多套小獨(dú)棟，小獨(dú)棟是300多平米，當(dāng)時(shí)推出來(lái)不到一個(gè)星期一搶而光，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)需求很清楚，我們之前摸市場(chǎng)摸的很準(zhǔn)，到今天為止小獨(dú)棟、聯(lián)排全賣(mài)完了。青島人最接受的是歐式風(fēng)格，當(dāng)然有很多其他風(fēng)格都很好，后來(lái)我們又想出來(lái)做中式的，做澳大利亞的，北美的，后來(lái)我們覺(jué)得青島的很多人的審美還是比較喜歡接受西班牙，雖然它很看起來(lái)沒(méi)有什么亮點(diǎn)，但是它能讓人很接受，比如地中海，包括我們后期又推出來(lái)的托斯卡納，這大家比較容易接受的，看到中式風(fēng)格會(huì)想很多，我跟中式風(fēng)格之間有什么關(guān)系，為什么喜歡中式風(fēng)格，所以我們?cè)谠谠O(shè)計(jì)風(fēng)格上僅僅走一個(gè)最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的最大眾化的同時(shí)也是最古典的最悠久的就是西班牙、地中海、意大利托斯卡納那這種概念。

我們?cè)O(shè)計(jì)的是做藝術(shù)，把每一部作品當(dāng)成藝術(shù)品來(lái)做，當(dāng)它落地的時(shí)候發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)它的需求會(huì)對(duì)不上號(hào)，甚至?xí)黾游覀兊慕ㄖ杀?，我們做別墅外立面很難弄，設(shè)計(jì)師做的很漂亮，圖紙上非常漂亮但是落實(shí)一下很難，按照現(xiàn)在的工藝出什么問(wèn)題，下雨漏水很麻煩，后來(lái)我們跟設(shè)計(jì)師說(shuō)了又改進(jìn)了很多東西等等，包括我們從第三期到第四期的聯(lián)排別墅取消地下室了，不做了，就是剛才趙總說(shuō)的問(wèn)題，每年七到九月份全部繃緊這個(gè)神經(jīng)，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴，一下雨就出問(wèn)題，然后我們?cè)谂涮咨厦嬉肓丝諝獾卦礋岜?，我們小?dú)棟做了這個(gè)，降低它的成本，效果很好，通過(guò)土壤交換能量，里面沒(méi)有空調(diào)，也沒(méi)有風(fēng)管，我們用的是平面輻射系統(tǒng)，所以我們一般帶客戶(hù)區(qū)樣板間的時(shí)候都要求我們業(yè)務(wù)員做一個(gè)動(dòng)作，把手按在墻壁上，為什么因?yàn)樗膲Ρ诤苁娣慕粨Q系統(tǒng)是放在墻壁上的，兩個(gè)手同時(shí)按在兩個(gè)地方感覺(jué)不一樣，這東西確實(shí)好。這是在定位上面，我們的聯(lián)排一直到現(xiàn)在結(jié)盤(pán)的時(shí)候都是兩百平米左右，提供給客戶(hù)很大的院子，越往后院子越大，其中有很大的露臺(tái)，我們賣(mài)的房子就是露臺(tái)多的先賣(mài)掉，他們喜歡那種空間。

第二講講我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣，我用兩句話(huà)就是體驗(yàn)很重要，圈層很重要，體驗(yàn)就是講的現(xiàn)場(chǎng)，包括我們剛才說(shuō)的動(dòng)作，包括現(xiàn)場(chǎng)的參觀路線(xiàn)，我們把小區(qū)編了很多故事，這是要求我們業(yè)務(wù)員做到從出售樓部開(kāi)始，從售樓部走到哪第一棵樹(shù)就講它有什么特點(diǎn)，青島有多少棵，那個(gè)石頭是什么石頭，是當(dāng)年挖地基的時(shí)候挖的石頭，這個(gè)水是嶗山上面流下來(lái)的水，一路都在講，迎賓大道迎賓樹(shù)是什么樹(shù)，外墻刷了多少道漆，選最好的一種重新刷，講了很多這樣的故事，當(dāng)然客戶(hù)一邊走可能也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，實(shí)際上我跟我的業(yè)務(wù)員說(shuō)，他實(shí)際是在聽(tīng)，但

是因?yàn)樗募茏踊蛘呤撬杏X(jué)到很冷漠，他不跟你溝通，但是他是在聽(tīng)，故事非常多，體驗(yàn)非常重要。然后圈層，我們的客戶(hù)我們香溪庭院在現(xiàn)場(chǎng)做的活動(dòng)，以前也走過(guò)這個(gè)彎路，我們做過(guò)一次大型活動(dòng)，效果不好，說(shuō)真的，這些人邀請(qǐng)不到，好不容易來(lái)了說(shuō)九點(diǎn)半開(kāi)始他十點(diǎn)半沒(méi)到，搞的很被動(dòng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)這些客戶(hù)他不是那種很愿意去湊熱鬧的怎么辦呢，比如一個(gè)客戶(hù)他是某一個(gè)公司的他想搞小型的會(huì)議，那行，我免費(fèi)把我們會(huì)所會(huì)議室提供給你們，我們的餐廳、會(huì)所都提供給你們，整套設(shè)備提供給你不要錢(qián)，他會(huì)帶他的朋友來(lái)，聊聊茶，聊聊畫(huà)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果很好，人來(lái)的很準(zhǔn)時(shí)，很熱情，很投入，他們?nèi)ψ永锩娴娜嗽谝粔K，就是發(fā)現(xiàn)這個(gè)活動(dòng)這么做，從此以后我們就不做大活動(dòng)，大活動(dòng)費(fèi)錢(qián)費(fèi)人力費(fèi)力不討好，在這個(gè)推廣上面我們推出來(lái)一句話(huà)叫做會(huì)呼吸的房子，以前我們做的戶(hù)外廣告，構(gòu)造這個(gè)房子會(huì)呼吸，其實(shí)就是講的地源熱泵系統(tǒng)，不用空調(diào)，我們一進(jìn)樣板房講完以后到了地下室，告訴客戶(hù)這個(gè)很好，怎么抽煙都沒(méi)有問(wèn)題，不會(huì)讓你產(chǎn)生很不舒服的感覺(jué)，會(huì)呼吸的房子會(huì)給客戶(hù)一種很有意思的感覺(jué)，實(shí)際上就是那套東西，我們給它一個(gè)說(shuō)法，“會(huì)呼吸的房子”，這是推廣層面，我們覺(jué)得要抓住核心，抓住別人沒(méi)有的，講一句人家沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的話(huà)這么來(lái)做。

銷(xiāo)售上面我們覺(jué)得我們剛才談了很多前期的項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)下了很多工夫去設(shè)計(jì)它，我客戶(hù)找出來(lái)了，這么一群人它有什么特點(diǎn)，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)我們注意什么，用什么方法去溝通，這很重要，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，這些客戶(hù)都不大愛(ài)說(shuō)話(huà)，互動(dòng)的很少，你說(shuō)他聽(tīng)，你也不知道他聽(tīng)進(jìn)去沒(méi)有，你也不知道他在想什么，或者來(lái)兩個(gè)朋友他們兩個(gè)交流，根本不管我們銷(xiāo)售員說(shuō)什么，銷(xiāo)售員跟我說(shuō)這事怎么辦，我們要求銷(xiāo)售員跟客戶(hù)溝通，就是留一個(gè)電話(huà)，留一個(gè)名字，基本不溝通，這個(gè)時(shí)候我們就這樣，無(wú)論你做什么工作，你就踏踏實(shí)實(shí)的跟客戶(hù)說(shuō)，不要帶任何銷(xiāo)售技巧，一切以客戶(hù)自己想，我們要求跟客戶(hù)保持一個(gè)距離，不要走的太近，你給他一個(gè)空間，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)很成熟，閱歷很多，生活經(jīng)驗(yàn)也很多，什么價(jià)值投資，他比你還清楚，所以不要跟他去講，就老老實(shí)實(shí)把我們的項(xiàng)目情況講清楚，我們是什么，我們有什么，我們有什么特點(diǎn)，后來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員的要求這是第一個(gè)。第二個(gè)剛才講的講故事，里面講的有兩個(gè)嶗山水庫(kù)和毛公山，其他就不說(shuō)了，大家都知道那邊有一個(gè)像毛主席像的，正好面對(duì)嶗山區(qū)，我們就講故事，因?yàn)閸魃剿畮?kù)是重要的水源地，大家都知道那里是道菜是水庫(kù)魚(yú)，我們就編故事，這個(gè)魚(yú)怎么養(yǎng)的然后又怎么撈的，嶗山水庫(kù)的水是進(jìn)入我們香溪庭院每一戶(hù)的，他的水喝起來(lái)特別甜，而且除了周邊居民之外，包括我們的市里面的市委市政府的機(jī)關(guān)宿舍都喝這種水，我們給它編故事，一到客戶(hù)到了現(xiàn)場(chǎng)，跟客戶(hù)說(shuō)你下次帶個(gè)桶來(lái)，接點(diǎn)嶗山水回去喝喝，說(shuō)明這是我們的賣(mài)點(diǎn)，讓它去感受，我們現(xiàn)場(chǎng)桶裝水喝的很慢，全部是自來(lái)水，他喝完真的很好，這種東西是一個(gè)溝通。第三是對(duì)講機(jī)，到了周末周日的時(shí)候，交定金的很多，這個(gè)時(shí)候每個(gè)業(yè)務(wù)員拿對(duì)講機(jī)，總銷(xiāo)售在前臺(tái)，每隔一個(gè)小時(shí)就喊“各位同仁，某某單元已經(jīng)出售，某某某單元已經(jīng)出售，請(qǐng)不要再定”，隔一段時(shí)間就喊一次，客戶(hù)都在爭(zhēng)著交錢(qián)，確實(shí)是，售樓處每天很多人進(jìn)來(lái)，不停的銷(xiāo)售刷卡，不同的簽單，當(dāng)然有70%是真的，然后他覺(jué)得這個(gè)房子沒(méi)有了，我們還出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)兩個(gè)戶(hù)打起來(lái)了，直接吵架了，把業(yè)務(wù)員都罵哭了，說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)在搶房子，你不能去逼，會(huì)很反感，因?yàn)槲覀兊目蛻?hù)買(mǎi)房子不是一套兩套，我們用這種方法他會(huì)覺(jué)得確實(shí)不錯(cuò)，你們賣(mài)得那么快，我們

最高峰的時(shí)候去年09年一天一套往外賣(mài)，賣(mài)的260多套，今年一百四五十套，都是賣(mài)的很好，在別墅銷(xiāo)售設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，客戶(hù)沒(méi)有那個(gè)壓力，但是他自己會(huì)去思考，自己會(huì)去想，經(jīng)?？蛻?hù)會(huì)問(wèn)我們，這套房子賣(mài)掉沒(méi)有敞開(kāi)了賣(mài)，他不相信，找一圈領(lǐng)導(dǎo)，找到董事長(zhǎng)，后來(lái)到這兒來(lái)真沒(méi)有，然后我們跟客戶(hù)說(shuō)，我們說(shuō)的每一句話(huà)都是很真實(shí)的，不會(huì)在這些上面沒(méi)有了然后又找個(gè)領(lǐng)導(dǎo)又有了，有沒(méi)有優(yōu)惠，真沒(méi)有優(yōu)惠，不相信，你打五折給我，不行找一圈領(lǐng)導(dǎo)，把就知道了，我們覺(jué)得賣(mài)別墅不會(huì)計(jì)較這些東西，這就是銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，然后就是價(jià)格，我們的基本我是一個(gè)月調(diào)一次，快的話(huà)半個(gè)月調(diào)一次價(jià)，兩個(gè)目的第一促進(jìn)成交，第二個(gè)我們會(huì)告訴以前的客戶(hù)，張總又漲一百，很舒服，當(dāng)我打第三次電話(huà)張總又漲了一百，趕緊找朋友來(lái)買(mǎi)，升值，他有面子，這就是我們?yōu)槭裁聪阆ピ豪蠋鲁^(guò)50%以上，到了今年基本不做廣告了，然后就是家里面哥哥帶著妹妹，一家人都來(lái)，這個(gè)效果就出來(lái)了。我們覺(jué)得在別墅銷(xiāo)售上面就是研究客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)去設(shè)定你的銷(xiāo)售方式。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括我們平面廣告的配合，反面設(shè)計(jì)，包括等等很多東西