第一篇：管理者需要一個(gè)聰明的人,但更需要一個(gè)踏實(shí)的人

管理者需要一個(gè)聰明人，其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人

公司招聘了大批應(yīng)屆本科生和研究生。新助理是經(jīng)過多次面試后，我親自招聘回來的一個(gè)女孩。名牌大學(xué)本科畢業(yè)，聰明，活潑，還寫得一手漂亮的字。

從工作流程到待人接物，我手把手的教。她學(xué)得快。很多工作一教就上手。一上手就熟練。跟同事相處的也頗為融洽。我開始讓他嘗試著去處理各部門之間以及各分公司之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系和溝通問題。

開始經(jīng)常出錯(cuò)。她很緊張，來找我談。我告訴她：“錯(cuò)了沒關(guān)系，你且放心按照你的想法去做。遇到問題了來問我，我會(huì)告訴你該怎么辦。”她仍然錯(cuò)。又來找我，這次談話比較深入，她的困惑是，為什么總是讓她做這些瑣碎的事情?

半年以后，她來找我，提出辭職。問起辭職的原因，她直言：本科四年，功課優(yōu)秀，沒想到畢業(yè)后找到工作，卻每天都是處理一些瑣碎的事情，沒有成就感。我問她：你覺得，在你現(xiàn)在所有的工作中，最沒有意義、最浪費(fèi)時(shí)間精力的是什么?她馬上回答：“幫您貼發(fā)票，拿去報(bào)銷，到財(cái)務(wù)去走流程，把現(xiàn)金拿回來給您。”

我笑著問她：“你幫我貼發(fā)票報(bào)銷有半年了吧?通過這件事兒，總結(jié)出了一些什么信息?”她呆了半天，回答：“貼發(fā)票就是貼發(fā)票，只要財(cái)務(wù)上不出錯(cuò)不就行了，能有什么信息?”我說，“我來跟你講講我當(dāng)年的做法。2006年的時(shí)候，我從財(cái)務(wù)部調(diào)到總經(jīng)理辦公室，擔(dān)任總經(jīng)理助理工作。其中一項(xiàng)工作，就是跟你現(xiàn)在做的一樣，幫總經(jīng)理報(bào)銷他所有的票據(jù)。本來這個(gè)工作就像你剛才說的，把票據(jù)貼好，然后完成財(cái)務(wù)上的流程就可以了。其實(shí)，票據(jù)是一種數(shù)據(jù)記錄，它記錄了和總經(jīng)理乃至整個(gè)公司營運(yùn)有關(guān)的費(fèi)用情況?？雌饋頉]有意義的一堆數(shù)據(jù)，其實(shí)它們涉及到了公司各方面的經(jīng)營和運(yùn)作。我建立了一個(gè)表格，將總經(jīng)理在我這里報(bào)銷的數(shù)據(jù)按照時(shí)間，數(shù)額，消費(fèi)場所，聯(lián)系人，電話等記錄下來。起初建立這個(gè)表格的目的很簡單，我是想在財(cái)務(wù)上有據(jù)可循，同時(shí)萬一我的上司有情況來詢問時(shí)，我會(huì)有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)告訴他。通過這樣的一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我漸漸發(fā)現(xiàn)一些上級(jí)在商務(wù)活動(dòng)中的規(guī)律，比如，哪一類的商務(wù)活動(dòng)，經(jīng)常在什么樣的場合，費(fèi)用預(yù)算大概是多少;總經(jīng)理的公共關(guān)系常規(guī)和非常規(guī)的處理方式。上級(jí)發(fā)現(xiàn)，他布置工作給我的時(shí)候，我會(huì)處理的很妥貼。有一些信息他根本沒有告訴我，我也能及時(shí)準(zhǔn)確處理。他問我為什么，我告訴了他我的工作方法和信息來源?；谶@種良性積累，他交待越來越多更加重要的工作給我。信任和默契就此產(chǎn)生，我升職時(shí)，他說我是他用過的最好用的助理?！?/p>

聽完，她愣愣的看著我。我直言：“我覺得你最大的問題，是你沒有用心。在看似簡單不動(dòng)腦子就能完成的工作里，你沒有把心沉下去，所以，半年了，你覺得自己沒有進(jìn)步。她不出聲。但是收回了辭職報(bào)告?！?/p>

堅(jiān)持了3個(gè)月，她還是辭職了。后來她經(jīng)常在MSN上跟我聊天。告訴我新工作的情況。一年內(nèi)，她換了三份工作。每一次都堅(jiān)持不了多久。每一次她都說新的工作不是她想要的工作。2009年，她又一次辭職。很苦惱，跑來找我。我請(qǐng)她去吃日本料理。吃到中途，她忽然跟我說：“我有些明白你以前說的話是什么意思了。”

所謂的職業(yè)生涯，其實(shí)你很難預(yù)測到你將來真正要從事什么工作，將來從事的工作是否跟你在大學(xué)里學(xué)的專業(yè)有關(guān)。大多數(shù)人將來所作的工作，很有可能跟他當(dāng)初所學(xué)的專業(yè)一點(diǎn)關(guān)系都沒有。從22歲大學(xué)畢業(yè)到26歲這四年，重要的不是你做了什么，而是你在工作中養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣。這個(gè)良好的工作習(xí)慣指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，學(xué)會(huì)用最快的時(shí)間接受新事物、發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人在更短的時(shí)

間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且運(yùn)用好它們。具備以上的要素，你就成長為一個(gè)被人信任的人。

人都有惰性，也都愿意用那些用起來順手的人。當(dāng)你具備了被人信任的基礎(chǔ)，并且在日常工作中逐漸表現(xiàn)出你的踏實(shí)、聰明和細(xì)致時(shí)，越來越多的工作機(jī)會(huì)就會(huì)擺在你面前。原因很簡單，用一句話就能交代清楚并且能被你順利完成的工作，誰愿意說三句話甚至半小時(shí)交給一個(gè)怎么都弄不明白的人去做?溝通也是一種成本，溝通的時(shí)間越少，內(nèi)耗越少，這是管理者最清楚的一件事。

當(dāng)你有比別人更多的機(jī)會(huì)去接觸那些沒有接觸過的工作時(shí)，你就有了比別人更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，人人都喜歡聰明勤奮的學(xué)生，管理者更是如此。

大多數(shù)新手，在這四年里是看不出太大的差距的。但這四年的經(jīng)歷，為以后的職業(yè)生涯的發(fā)展奠定的基礎(chǔ)，至關(guān)重要。漫不經(jīng)心的對(duì)待基層工作的最大損失，就是將看似簡單的事物處理方式，看成長遠(yuǎn)發(fā)展的能力問題。

聰明的人，總是不認(rèn)為自己的能力有問題。時(shí)間長了，他會(huì)抱怨自己運(yùn)氣不好，抱怨那些看起來資質(zhì)普通的人，總能比自己更加走運(yùn)。抱怨有人容貌比自己好，或者有人更會(huì)討領(lǐng)導(dǎo)歡心等等。這會(huì)慢慢影響心態(tài)。所謂的懷才不遇，有時(shí)就是這種情況。

管理者需要一個(gè)聰明人，其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。踏實(shí)，是人人都能做到的。

第二篇：一個(gè)有效的管理者需要扮演哪些角色

1一個(gè)有效的管理者需要扮演哪些角色？需要具備哪些技能？

答 ⑴根據(jù)亨利·明茨伯格的研究，管理者扮演著十種角色，這些角色可以歸入三大類：人際角色：包括代表人角色、領(lǐng)導(dǎo)人角色和聯(lián)絡(luò)者角色；

信息角色：包括監(jiān)督者角色、傳播者角色和發(fā)言人角色；

決策角色：包括企業(yè)家角色、干擾應(yīng)對(duì)者角色、資源分配者角色和談判者角色。⑵根據(jù)羅伯特·卡茨的研究，管理者要具備三類技能：技術(shù)技能、人際技能和概念技能。

2、古典決策理論的主要內(nèi)容是什么？

答.⑴決策者必須全面掌握有關(guān)決策環(huán)境的信息情報(bào)。

⑵決策者要充分了解有關(guān)備選方案的情況。

⑶決策者應(yīng)建立一個(gè)合理的自上而下的執(zhí)行命令的組織體系。

⑷決策者進(jìn)行決策的目的始終都是在于使本組織獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

3行為決策理論的主要內(nèi)容是什么？

答⑴人的理性介于完全理性和非理性之間，即人是有限理性的，這是因?yàn)樵诟叨炔淮_定和極其復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)決策環(huán)境中，人的知識(shí)、想象力和計(jì)算力是有限的。⑵決策者在識(shí)別和發(fā)現(xiàn)問題中容易受知覺上的偏差的影響，而在對(duì)未來的狀況作出判斷時(shí)，直覺得運(yùn)用往往多于邏輯方法的運(yùn)用。

⑶由于受決策時(shí)間和可利用資源的限制，決策者即使充分了解和掌握有關(guān)決策環(huán)境的信息情報(bào)，也不能全部了解備選方案，決策者選擇的理性是相對(duì)的。

⑷在風(fēng)險(xiǎn)型決策中，與經(jīng)濟(jì)利益的考慮相比，決策者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度起著更為重要的作用。

⑸決策者在決策中往往只求滿意的結(jié)果，而不愿費(fèi)力尋求最佳方案。

4計(jì)劃的性質(zhì)是什么？

答⑴計(jì)劃工作是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù)。

⑵計(jì)劃工作是管理活動(dòng)的基礎(chǔ)。

⑶計(jì)劃工作具有普遍性和秩序性。

⑷計(jì)劃工作要追求效率。

5、簡述計(jì)劃的編制過程。

答⑴確定目標(biāo)。⑵認(rèn)清現(xiàn)在。⑶研究過去。

⑷預(yù)測并有效地確定計(jì)劃重要前提條件。⑸擬定和選擇可行性行動(dòng)計(jì)劃。⑹制定主要計(jì)劃。⑺制定派生計(jì)劃。⑻制定預(yù)算，用預(yù)算使計(jì)劃數(shù)字化，6戰(zhàn)略環(huán)境分析包括哪些方面？

答⑴外部一般環(huán)境分析，包括政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、自然五個(gè)方面。⑵行業(yè)環(huán)境，包括：行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析，行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群分析

⑶競爭對(duì)手分析包括識(shí)別競爭對(duì)手，研究競爭對(duì)手的反應(yīng)

⑷企業(yè)自身分析，既要分析企業(yè)的基本活動(dòng)，也要分析企業(yè)的輔助活動(dòng)。⑸顧客、目標(biāo)市場分析。包括：總體市場分析，市場細(xì)分，目標(biāo)市場確定 產(chǎn)品定位

7目標(biāo)管理的基本思想是什么？

答⑴企業(yè)的任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，企業(yè)管理人員必須通過這些目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)并以此來保證企業(yè)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

⑵目標(biāo)管理是一種程序，使一個(gè)組織中的上下各級(jí)管理人員會(huì)同一起來制訂共同的目標(biāo)，確定彼此的成果責(zé)任，并以此項(xiàng)責(zé)任來作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)和衡量個(gè)人貢獻(xiàn)的準(zhǔn)則。

⑶每個(gè)企業(yè)管理人員或工人的分目標(biāo)就是企業(yè)總目標(biāo)對(duì)他的要求，同時(shí)也是這個(gè)企業(yè)管理人員或工人對(duì)企業(yè)總目標(biāo)的貢獻(xiàn)。

⑷管理人員和工人是靠目標(biāo)來管理，由所要達(dá)到的目標(biāo)為依據(jù)，進(jìn)行自我指揮、自我控制，而不是由他的上級(jí)來指揮和控制。

⑸企業(yè)管理人員對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲也是依據(jù)這些分目標(biāo)。

8滾動(dòng)計(jì)劃法的基本思想是什么？

答：這種方法根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況定期修訂未來的計(jì)劃，并逐期向前推移，使短期計(jì)劃、中期計(jì)劃有機(jī)地結(jié)合起來。由于在計(jì)劃工作中很難準(zhǔn)確地預(yù)測將來影響企業(yè)經(jīng)營所面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、顧客等的各種變化因素，而且隨著計(jì)劃期的延長，這種不確定性就越來越大。因此，若機(jī)械地按幾年以前的計(jì)劃實(shí)施，或機(jī)械地、靜態(tài)地執(zhí)行戰(zhàn)略性計(jì)劃，則可能導(dǎo)致巨大的錯(cuò)誤和損失。滾動(dòng)計(jì)劃法可以避免這種不確定性可能帶來的不良后果。具體做法是，采用近細(xì)遠(yuǎn)粗的辦法制定計(jì)劃。

9、試分析行業(yè)競爭的五種力量。

⑴行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭對(duì)手分析，包括：競爭對(duì)手基本情況研究；主要競爭對(duì)手研究； 主要競爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向研究；

⑵入侵者研究，包括影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素分析。

⑶替代品生產(chǎn)商研究，包括：判斷哪些產(chǎn)品市替代品？判斷哪些替代品可能對(duì)本企業(yè)經(jīng)營構(gòu)成威脅？

⑷買方的討價(jià)還價(jià)能力研究，研究影響買方討價(jià)還價(jià)能力的因素。

⑸供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力研究，及其影響因素研究。

10組織設(shè)計(jì)的目的答，是為了保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，實(shí)施目標(biāo)活動(dòng)的每項(xiàng)內(nèi)容都落到具體的部門和崗位，使員工明確組織中應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任和應(yīng)有的權(quán)利，11，組織設(shè)計(jì)的任務(wù)

答 1設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 2 編制職務(wù)說明書

12組織設(shè)計(jì)原則

答 1專業(yè)化分工的原則 2 統(tǒng)一指揮原則 3 控制幅度原則 4權(quán)責(zé)對(duì)等原則5 柔性經(jīng)濟(jì)原則

13組織部門化的基本原則

答 1因事設(shè)職和因人設(shè)職則 2 分工協(xié)作相結(jié)合的原則 3 精簡高效的部門設(shè)計(jì)原則

14組織變革時(shí)，來自個(gè)體的阻力和團(tuán)體主要有哪些？

答：變革中的阻力來源于人類的基本特征，主要有：（1）習(xí)慣。個(gè)體依賴于習(xí)慣和模式化的反映來應(yīng)付社會(huì)生活的復(fù)雜性，這使得習(xí)慣成為變革的一個(gè)阻力；

（2）安全。安全的需要是個(gè)體基本需要之一，而變革給個(gè)體帶來的不安全感使安全也成為了組織變革的阻力之一；（3）經(jīng)濟(jì)因素。由于工作與報(bào)酬息息相關(guān)，而組織變革會(huì)影響人們的經(jīng)濟(jì)收入；（4）選擇性信息加工，個(gè)體一旦通過視覺塑造了自己認(rèn)知的世界就很難改變，為了保持知覺的整體性，個(gè)體會(huì)對(duì)信息進(jìn)行選擇性加工，這會(huì)成為組織變革的阻力。

個(gè)人：利益上的影響和心理上的影響

團(tuán)體：1組織結(jié)構(gòu)變動(dòng)的影響 2 人際關(guān)系調(diào)整的影響

15、領(lǐng)導(dǎo)與管理的關(guān)系。

答：（1）共性：從行為方式看，領(lǐng)導(dǎo)和管理都是一種在組織內(nèi)部通過影響他人的協(xié)調(diào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。從權(quán)力的構(gòu)成看，兩者也都是組織層級(jí)的崗位設(shè)置的結(jié)果。

（2）區(qū)別：從本質(zhì)上說，管理是建立在合法的、有報(bào)酬的和強(qiáng)制性權(quán)力基礎(chǔ)上的對(duì)下屬命令的行為。而領(lǐng)導(dǎo)則是可能建立在合法的、有報(bào)酬的和強(qiáng)制性的權(quán)力基礎(chǔ)上，也可能更多的是建立在個(gè)人影響權(quán)和專長權(quán)以及模范作用的基礎(chǔ)上。

16、領(lǐng)導(dǎo)的作用。

答：領(lǐng)導(dǎo)的作用，是指領(lǐng)導(dǎo)者在帶領(lǐng)、引導(dǎo)和鼓舞部下為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力的過程中，要具有指揮、協(xié)調(diào)和激勵(lì)三個(gè)方面的作用。

指揮作用，系指在組織活動(dòng)中，需要有頭腦清醒、胸懷全局，能高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄的領(lǐng)導(dǎo)者幫助組織成員認(rèn)清所處的環(huán)境和形勢(shì)，指明活動(dòng)的目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的路徑。

協(xié)調(diào)作用，系指組織在內(nèi)外因素的干擾下，需要領(lǐng)導(dǎo)者來協(xié)調(diào)組織成員之間的關(guān)系和活動(dòng)，朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。

激勵(lì)作用，系指領(lǐng)導(dǎo)者為組織成員主動(dòng)創(chuàng)造能力發(fā)展空間和職業(yè)發(fā)展生涯的行為。

17、菲德勒權(quán)變理論的內(nèi)容。

答：權(quán)變理論認(rèn)為不存在一種“普遍適用”的領(lǐng)導(dǎo)方式，領(lǐng)導(dǎo)工作強(qiáng)烈地受到領(lǐng)導(dǎo)者所處的客觀環(huán)境的影響?；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)者是某種既定環(huán)境的產(chǎn)物，即s=f(L,F,E)，在上式中，s代表領(lǐng)導(dǎo)方式，L代表領(lǐng)導(dǎo)者特征，F(xiàn)代表追隨者的特征，E代表環(huán)境。即領(lǐng)導(dǎo)方式是領(lǐng)導(dǎo)者特征、追隨者特征和環(huán)境的函數(shù)。

18、有人認(rèn)為“非正式組織的溝通往往會(huì)造成不良影響的小道消息，因此應(yīng)該盡量杜絕”對(duì)這種看法你是否同意？請(qǐng)說明理由。

答：這種看法是錯(cuò)誤的，盡管非正式溝通不像正式溝通那么嚴(yán)肅，所以難免會(huì)出現(xiàn)一些不正確的信息，有可能會(huì)造成不良影響，但是非正式溝通的優(yōu)點(diǎn)終于能夠更準(zhǔn)確地反映人們真實(shí)的想法和傾向，因此它們可以起到彌補(bǔ)溝通不足的作用。

19：對(duì)待組織沖突的三種觀點(diǎn)和有效管理組織沖突的方法

答 方法：1謹(jǐn)慎的選擇想處理的沖突，2 仔細(xì)研究沖突雙方的代表人物，3 深入了解沖突的根源，4妥善的選擇處理辦法

控制的過程基本環(huán)節(jié)。

答：控制的過程都包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)的工作：（1）確立標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)是人們檢查和衡量工作及其結(jié)果(包括階段結(jié)果與最終結(jié)果)的規(guī)范。制定標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)行控制的基礎(chǔ)，沒有一套完整的標(biāo)準(zhǔn)，衡量績效或糾正偏差就失去了客觀依據(jù)。（2）衡量績效?，F(xiàn)實(shí)中并非所有的管理人員都有遠(yuǎn)見卓識(shí)，同時(shí)也并非所有的偏差都能在產(chǎn)生之前被預(yù)見。在這種限制條件下，最滿意的控制方式應(yīng)是必要的糾偏行動(dòng)能在偏差產(chǎn)生以后迅速采取。為此，要求管理者及時(shí)掌握反映偏差是否產(chǎn)生、并能判定其嚴(yán)重程度的信息。用預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)實(shí)際工作成效和進(jìn)度進(jìn)行檢查、衡量和比較，就是為了提供這類信息。（3）糾正偏差。利用科學(xué)的方法，依據(jù)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)工作績效的衡量，可以發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)的偏差。糾正偏差就是在此基礎(chǔ)上，分析偏差產(chǎn)生的原因，制定并實(shí)施必要的糾正措施。這項(xiàng)工作使得控制過程得以完整，并將控制與管理的其他職能相互聯(lián)結(jié)；通過糾偏，使組織計(jì)劃得以遵循，使組織機(jī)構(gòu)和人事安排得到調(diào)整，使領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)更加完善。

一 決策與決策方法：運(yùn)用：聯(lián)系實(shí)際分析決策的一般過程；運(yùn)用所學(xué)決策方法進(jìn)行決策

二戰(zhàn)略性計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施：運(yùn)用：掌握各種企業(yè)戰(zhàn)略選擇類型的定義，了解其選

擇的原則

三 組織設(shè)計(jì)：運(yùn)用：分析組織（企業(yè)）的組織結(jié)構(gòu)形式

四 組織變革與組織文化：運(yùn)用：組織變革的現(xiàn)實(shí)意義及組織文化案例分析；聯(lián)系實(shí)際觀察、分析并評(píng)價(jià)組織文化對(duì)組織（企業(yè)）發(fā)展所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響

五，領(lǐng)導(dǎo)概論：運(yùn)用：分析實(shí)踐中所采用的領(lǐng)導(dǎo)方式和方法，分析實(shí)例中領(lǐng)導(dǎo)中的存在問題。

六，激勵(lì)：運(yùn)用：需要層次理論、雙因素理論的主要內(nèi)容及其在應(yīng)用中應(yīng)注意的問題；激勵(lì)的過程理論：公平理論（社會(huì)比較理論）和.弗魯姆的期望理論及其對(duì)管理者的啟示

七，控制方法：運(yùn)用：分析做好有效控制工作的基本要求。

為什么說管理既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)？

1.管理作為一種普遍的社會(huì)活動(dòng)，具有一定的客觀規(guī)律。人們?cè)陂L期的管理實(shí)踐中，逐漸形成了比較完整的反映管理過程客觀規(guī)律的理論知識(shí)體系；人們利用這些理論和方法來指導(dǎo)實(shí)踐，又以管理活動(dòng)的實(shí)踐來衡量這些理論和方法的正確性，并使其不斷豐富，這就是管理的科學(xué)性；

2.管理的藝術(shù)性就是強(qiáng)調(diào)管理的實(shí)踐性，沒有實(shí)踐就無所謂管理藝術(shù)。僅憑背誦管理理論不能保證管理的成功，就如讀了游泳的書并不意味著會(huì)游泳了；管理者必須在實(shí)踐中積極主動(dòng)地因地制宜的將管理知識(shí)與具體實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合，才能進(jìn)行有效的管理；

3.所以說，管理既是一種知識(shí)，更是一種實(shí)踐；不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。管理的科學(xué)性和藝術(shù)性不是相互排斥、而是相互補(bǔ)充的。靠背誦條文進(jìn)行管理等于“紙上談兵”，必然脫離實(shí)際、效率低下，甚至造成巨大的損失；反之，不懂管理理論和方法，進(jìn)行管理時(shí)只是憑感覺經(jīng)驗(yàn)或者碰運(yùn)氣，則很難找到解決問題的滿意方案。所以既要重視管理理論的學(xué)習(xí)，又不忽略實(shí)踐中的靈活運(yùn)用，是每個(gè)管理者走向成功的保證。

第三篇：人需要一個(gè)真心的異性朋友（精選）

人需要一個(gè)真心的異性朋友

在生活中，本來就只有兩個(gè)性別，男人和女人。在社會(huì)中因?yàn)槭朗录姅_，人有時(shí)候真的需要有一個(gè)人，在煩惱時(shí)，訴說心曲；在開心時(shí)，分享樂趣；在失意時(shí)，鼓勵(lì)你振作……這個(gè)人并不一定是你的老公。因?yàn)槔瞎珢勰悖灰欢ǘ?。每個(gè)人的內(nèi)心都有一個(gè)屬于自己的角落。那里可能是兒時(shí)沒有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，也可能 是生活中無時(shí)不在的困擾……如果有一個(gè)人能真正地走進(jìn)你的內(nèi)心，解讀你的失意，明白你的困惑，更懂得你的渴望——如果有這樣一個(gè)人，那他可以稱作藍(lán)顏知己或紅顏知己，也就是知心朋友！

因?yàn)槟信詣e的差異，所以對(duì)待生活中的好多問題出發(fā)點(diǎn)不同，側(cè)重面也不同。一個(gè)問題從不同的角度分析，所得的結(jié)論自然不同。女人的看法與男人有本質(zhì)的區(qū)別。生活中需要有要好的女朋友，但也更需要有一個(gè)真正坦誠的男朋友。

這個(gè)男朋友，他會(huì)真正地關(guān)心你，會(huì)在你失意時(shí)，給你振作的勇氣，在你得意時(shí)，提醒你要正視自己，在你遇到生活的難題、工作的壓力時(shí)，他會(huì)認(rèn)真地幫你分析，幫助你走出生活的低谷。他對(duì)你應(yīng)是無欲無求的。你們的交往如哥們一樣的自然、坦蕩。不夾雜任何曖昧的氣息。人生遇到這樣的男朋友，真的太不容易。男人與女人，在生活認(rèn)知上有太多的差異。日久生情的故事無處不在，但男女的交往，只要把握好尺度，我相信會(huì)有真正的友誼的。

菩提本無樹，明鏡亦非臺(tái)，本來無一物，何處惹塵埃，這佛家偈語，也正是它讓世人明白：心是明亮的，世界就是明亮的！人生就是燦爛的、絢麗多彩的。朋友多了，道路也是很寬廣的。只要你的心是坦蕩無私的，你的眼中的世界也就是清澈透明的。

男女間的友誼也是如此。

所以我說人生需要知己，需要知心朋友！

第四篇：一個(gè)合格的管理者需要具備的素質(zhì)

一個(gè)合格職業(yè)人應(yīng)具備的素質(zhì)

【內(nèi)容摘要】職業(yè)素質(zhì)是指勞動(dòng)者對(duì)社會(huì)職業(yè)了解與適應(yīng)力的一種綜合體現(xiàn)，其主要表現(xiàn)在職業(yè)興趣、職業(yè)能力、職業(yè)個(gè)性及職業(yè)情況等方面。影響和制約職業(yè)素質(zhì)的因素很多，主要包括受教育程度、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)環(huán)境、工作經(jīng)歷以及自身的一些基本情況。一般說來，職業(yè)人能否順利取得成就，在很大程度上取決于本人的職業(yè)素質(zhì)，職業(yè)素質(zhì)越高的人，獲得成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越多。職業(yè)素質(zhì)是人才選用的第一標(biāo)準(zhǔn)；職業(yè)素質(zhì)是職場制勝、事業(yè)成功的第一法寶。

職業(yè)能力是指為了勝任一種具體職業(yè)而必須具備的能力，是職業(yè)素質(zhì)的核心每個(gè)職業(yè)都需要一定的特殊能力才能勝任，如教師要有專業(yè)授課能力，人事主管要有溝通、協(xié)調(diào)能力。職業(yè)能力分為一般職業(yè)能力（主要是指一般的學(xué)習(xí)能力、文字和語言運(yùn)用能力、數(shù)字運(yùn)用能力、空間判斷能力、形體直覺能力、顏色分辨能力、手的靈巧度、手眼協(xié)調(diào)能力等、人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、對(duì)環(huán)境適應(yīng)能力及遇到挫折時(shí)良好的心理承受能力等）、專業(yè)能力（主要是指從事某一職業(yè)的專業(yè)能力，如去應(yīng)聘教學(xué)工作崗位，對(duì)方最看重你是否具備最基本的教學(xué)能力）、職業(yè)綜合能力（跨職業(yè)的專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力與個(gè)人能力）。

關(guān)鍵詞：品德體質(zhì)知識(shí)技能智能膽識(shí)

激烈的市場競爭和快速的市場變化使各行各業(yè)對(duì)人才的要求越來越高，僅具有專業(yè)技術(shù)的人才已不能滿足企業(yè)的需要，企業(yè)更需要具有良好的綜合素質(zhì)、能夠迅速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境、與企業(yè)共同發(fā)展的現(xiàn)代職業(yè)人。

一個(gè)合格的職業(yè)人應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？

1、健康的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)觀念。

2、與崗位相適應(yīng)的職業(yè)能力。

3、良好的職業(yè)道德。

4、完備的職業(yè)禮儀。

5、現(xiàn)代職業(yè)精神。

6、時(shí)間觀念。

7、角色認(rèn)知。

8、懂得復(fù)命。

9、成本意識(shí)，為了公司利益，做事考慮工作效率和降低成本。

10、同事交往，簡化關(guān)系，避免是非。

11、為人忠誠，無論在多么困難的情況下都要講真話。

12、表現(xiàn)出一種“能夠勝任”的姿態(tài)。

13、接受批評(píng)的意見。

管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作，要管理好一個(gè)國家，使社會(huì)和諧發(fā)展，各個(gè)層面的管理者必須具備一定的管理才能，而這種專門才能除后天學(xué)習(xí)提高外，先天條件是不可忽略的。盡管管理者需要有較高的學(xué)歷和學(xué)識(shí)，但高學(xué)歷、高學(xué)問的人不一定都適合搞管理工作，原因是他們不一定具有管理者所必須的特殊才能。

那么，一個(gè)合格的管理者又要具備哪些素質(zhì)呢？

1、要有高尚的道德情操和良好的職業(yè)道德信譽(yù)，所作所為要符合社會(huì)的道德規(guī)范和職業(yè)規(guī)范。在心理上，必須具備寬廣的胸懷、開放的心態(tài)、堅(jiān)韌的毅力和意志力以及個(gè)人的自我控制力。在實(shí)際工作中，要求管理者一定要有海納百川的氣魄、堅(jiān)忍不拔的精神、“無欲則剛”的境界，還要在實(shí)際工作中建立起吐故納新的機(jī)制，與時(shí)俱進(jìn)。

2、要有健康的體魄。現(xiàn)代企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的激烈競爭當(dāng)中，每天都在高壓下前行，因此身體健康的同時(shí)，心理更要健康，樂觀的對(duì)待生活工作中每一件事。

3、要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)、要不斷地完善和學(xué)習(xí)新的知識(shí)。隨著社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在社交、管理、決策、協(xié)調(diào)等方面的工作中，你必須具備這些專業(yè)的技能和人文社科知識(shí)等一切基礎(chǔ)知識(shí)去更好的干好這份工作。這一切都要要求管

理者必須不斷加強(qiáng)知識(shí)的學(xué)習(xí)和素養(yǎng)的修養(yǎng)，學(xué)無止境，學(xué)以致用。

4、要有一定的技能。A：概念技能既按照模型、框架和廣泛聯(lián)系關(guān)系進(jìn)行思考的能力。B：專業(yè)技能既一個(gè)人對(duì)于某種類型的程序或技術(shù)所掌握的知識(shí)和能力。C：管理技能既自身的管理能力。

5、要有很好的智能。領(lǐng)導(dǎo)者要有很好邏輯能力，解決問題的逆向思維能力，考慮問題的換位思考能力，總結(jié)能力等。要有強(qiáng)于他人的判斷能力，解決問題方案的制定能力，目標(biāo)的調(diào)整能力等。要有相當(dāng)高的智商，能根據(jù)基本事實(shí)制定既簡單又有效的策略。更要有出眾的情商，能根據(jù)實(shí)際情況靈活的調(diào)整策略。

6、要有過人的膽識(shí)，能在特定時(shí)刻，廣納諫言，當(dāng)機(jī)立斷決策。一個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者能審視內(nèi)心，找尋意志和勇氣。情況有利時(shí)，大膽是難能可貴的品格。

7、要有良好的溝通能力和合作精神。管理者，最重要的是管理好企業(yè)里的員工，只有同員工做好了雙向溝通，才能使企業(yè)的管理在輕松愉快的氛圍中進(jìn)行，才能發(fā)揮團(tuán)結(jié)的力量。所以，企業(yè)的管理者一定要有良好的溝通能力和合作精神，要尊重他人、器重下級(jí)，處事不驕不躁，遇人多用說服和感召。在實(shí)際工作中，管理者要明白管人不能硬管，更不能死管，要學(xué)會(huì)軟硬結(jié)合、靈活有效。千萬記住不能硬碰硬、死糾纏、火藥味十足?，F(xiàn)代企業(yè)管理管人要求管理者往往是趨向于軟化和活化，兩只手去抓，一手硬，一手軟，這樣就會(huì)給人出路，給人希望，才能更好的發(fā)掘下級(jí)才智，更好的組織人力、物力和財(cái)力去推動(dòng)工作前進(jìn)。

8、要對(duì)所從事的管理工作給予極大的專注和熱情。興趣是最好的催化劑，管理者只有具有這種精神和態(tài)度，才能把自己的精力放在其中，最大限度的發(fā)揮其潛力，貢獻(xiàn)自己的聰明才智。一個(gè)熱情洋溢、充滿激情的管理者肯定能感染周圍的員工，讓員工用同樣的熱情去對(duì)待工作。

9、要有主動(dòng)學(xué)習(xí)、不斷鉆研的精神。管理是一個(gè)較為復(fù)雜的綜合性的學(xué)問，他實(shí)踐性很強(qiáng)，有很多的技巧和知識(shí)，涉及很多的專業(yè)學(xué)科（比如計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等基礎(chǔ)管理知識(shí)，市場營銷、采購、服務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、人力資源等業(yè)務(wù)管理知識(shí)，政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法學(xué)綜合管理知識(shí)），都需要管理者去鉆研，為實(shí)踐打好基礎(chǔ)。

10、要有很好的文采。這樣才能有效的宣傳企業(yè)、動(dòng)員職工，在企業(yè)中，寫作可以起到交流信息、交流思想、下達(dá)指令指示和提供指導(dǎo)、進(jìn)行批評(píng)和表揚(yáng)、具體陳述問題、提出建議和進(jìn)一步的改進(jìn)措施等作用，是必不可少的辦公方式。大多數(shù)的管理者都會(huì)把這些文書交給秘書等人員去辦，但好的管理者會(huì)自己動(dòng)手、多寫多練，反復(fù)斟酌和修改自己的材料，“筆桿子里打天下”。

沒有人天生就具備這些素質(zhì)，要想成為一個(gè)成功的管理者，必須在管理實(shí)踐中不斷完善自己，要根據(jù)實(shí)際，隨時(shí)改變現(xiàn)有的管理方法，學(xué)會(huì)新的管理技巧，在管理過程中不斷調(diào)整自己、充實(shí)自己，使自身的素質(zhì)跟上時(shí)代的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]周希賢，薛新力，錢仲威。論21世紀(jì)經(jīng)營管理人才的素質(zhì)結(jié)果[J].管理重廣工商大學(xué)學(xué)報(bào)：社科版，2003，（6）：62-65。

[4]傅世武。淺談?lì)I(lǐng)導(dǎo)干部心理素質(zhì)修養(yǎng)[J].湖湘論談，2001，（1）：76-77。

第五篇：一個(gè)銷售員需要學(xué)習(xí)的

一個(gè)銷售員需要學(xué)習(xí)的

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

李嘉誠談銷售

李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。

不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”?！N售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的?！I賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。