第一篇：美容院心態(tài)激勵(lì)銷售課程（本站推薦）

工作 思想的調(diào)節(jié)！如果有了錢，你還會(huì)選擇工作嗎！心態(tài) 終身學(xué)習(xí)的意識(shí)和快速學(xué)習(xí)的能力！全世界最好的投資是教育，最好的地點(diǎn)是你的大腦！行動(dòng)和時(shí)間的分配！執(zhí)行力的重要性！時(shí)間分配的重要性！時(shí)間分配 做正確的事情比把這件事做正確更重要！成功地銷售你自己！銷售 什么是銷售？ 成功的銷售人員的三個(gè)原則 成功的銷售人員的三個(gè)原則 成功的銷售人員的三個(gè)原則 你為自己定立了什么樣的目標(biāo)？ 目標(biāo)的重要性？理想、夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn) 你在做什么？ 謝謝！祝愿各位事業(yè)長(zhǎng)虹！第七個(gè)步驟:是建議書。建議書是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是你若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：

1、建議書的準(zhǔn)備技巧；

2、建議書的撰寫技巧。第八個(gè)步驟:是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：

1、締結(jié)的原則；

2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；

3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售 是學(xué)出來(lái)的！口才 是練出來(lái)的！業(yè)績(jī) 是做出來(lái)的！回想一下我們平時(shí)對(duì)待工作的態(tài)度，每天都在抱怨明天是不是又要上班了，又要看老板的臉色了，為什么總讓我們做這些枯燥的事情呢，是不是要考慮換份工作了呢，我的工作壓力怎么這么大呢？不是工作需要你，而是你需要工作，每一個(gè)人都需要一份職業(yè)，但是不是任何一份職業(yè)都可以給你帶來(lái)快樂(lè)，所以在一個(gè)人的職業(yè)生涯中沒(méi)有完美的工作，只有合適的工作。工作占據(jù)了生命中的三分之一的時(shí)間，如果每天都在不快樂(lè)的狀態(tài)下工作，那么對(duì)我們的身心是一種傷害。生活是一面鏡子，你笑他也笑，認(rèn)為工作毫無(wú)意義的人是很難取得驕人成績(jī)的，高爾基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，工作是一種樂(lè)趣時(shí)，生活就是一種享受，工作是一種義務(wù)時(shí)，生活則是一種苦役，我們時(shí)刻要記得，我們是在為自己工作！沒(méi)有比人更高的山，沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路，沒(méi)有比信心和勇氣更大的障礙，山高人為峰，功到自然成，心有多遠(yuǎn)我們就能走多遠(yuǎn)！每一個(gè)嶄新的一天，給自己一個(gè)燦爛的微笑和一句激勵(lì)的語(yǔ)言，你將會(huì)擁有無(wú)窮的動(dòng)力！每個(gè)人的生活里都有很多無(wú)奈的時(shí)刻，我們也許不能改變很多客觀的東西，但是我們可以改變自己，心有多大，人生舞臺(tái)就有多大；心有多高，你就能飛多高；心有

多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)；有積極的心態(tài)，你就能自由的飛翔！如何看待自己的工作？啟發(fā)是提問(wèn)學(xué)員，進(jìn)行歸納總結(jié)，重視自己從事工作的三點(diǎn)理由？ 互動(dòng) 牙醫(yī)的故事。一位著名牙醫(yī)工作了二十年后賺了很多錢后，移民到美國(guó)，但是在美國(guó)一年以后他又重操就業(yè)，新店開(kāi)業(yè)!沒(méi)有工作就等于坐牢，所以不要做三等人。在做任何事情的開(kāi)始都要去調(diào)整自己的心態(tài)，都要想到以什么樣的心態(tài)去做，去考慮事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同心態(tài)會(huì)讓人的想法，和做事的風(fēng)格改變，得到的結(jié)果也不一樣。寓言故事：升官發(fā)財(cái)！想到+做到 得到，銷售中執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵，想到+做到 得到。哪個(gè)最重要，分析，互動(dòng) 寓言故事：看日出，有一個(gè)人想去看最美的日出，然后在一個(gè)晴朗的日子里，就坐車到泰山腳下，爬了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，在天蒙蒙亮之前，在日出即將出來(lái)之前終于到了泰山頂峰，然后等到下午時(shí)分他依舊沒(méi)有看到日出，為什么呢？過(guò)程是對(duì)的？選擇晴朗的天氣-坐車到泰山-怕到山頂。都是正確的，而為什么看不到日出呢？因?yàn)樗娉鞣?。所以做正確的事情要比把這件事做正確更重要。路是直的，人是歪的，永遠(yuǎn)不能達(dá)到終點(diǎn)。專業(yè)知識(shí)的掌握，人自身的素質(zhì)提升，銷售應(yīng)該具備的基本條件，我們是在做什么？銷售產(chǎn)品是什么？必須要有初步的了解對(duì)嗎？喬丹反復(fù)練習(xí)基本投籃的故事。語(yǔ)言故事：猶太乞丐2.法國(guó)總統(tǒng)薩科奇 你不能延長(zhǎng)自己的壽命，但你可以拓展它的寬度；你不能控制方向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)； 等吃！等睡！等死！不要做三“等”人！積極的心態(tài) 成功者最重要的品質(zhì)！感恩的心態(tài)對(duì)事業(yè)熱誠(chéng)讓學(xué)習(xí)成為你的愛(ài)好！學(xué)習(xí)的內(nèi)容要廣泛！有效學(xué)習(xí)五大步驟： 融會(huì)貫通 初步的了解 “重復(fù)”為學(xué)習(xí)之母 開(kāi)始使用 再一次加強(qiáng) 發(fā)問(wèn)的技巧與重要性 80 20 法則提問(wèn)原則 要問(wèn)“YES”的問(wèn)題 從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)起 第一步：銷售自己――先把自己銷售出去，才能銷售產(chǎn)品能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品；能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第二步：經(jīng)營(yíng)自己――做優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生業(yè)績(jī)讓客戶滿意第三步：提升自己――做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第二個(gè)步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)

會(huì)：

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。

3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第三個(gè)步驟:是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟:是調(diào)查以及詢問(wèn)：調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：

1、事前調(diào)查；

2、確定調(diào)查項(xiàng)目；

3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；

5、調(diào)查重點(diǎn)；

6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；

7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 第五個(gè)步驟:是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；

3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟:是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、如何撰寫展示詞；

2、展示演練的要點(diǎn)。銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 回想一下我們平時(shí)對(duì)待工作的態(tài)度，每天都在抱怨明天是不是又要上班了，又要看老板的臉色了，為什么總讓我們做這些枯燥的事情呢，是不是要考慮換份工作了呢，我的工作壓力怎么這么大呢？不是工作需要你，而是你需要工作，每一個(gè)人都需要一份職業(yè)，但是不是任何一份職業(yè)都可以給你帶來(lái)快樂(lè)，所以在一個(gè)人的職業(yè)生涯中沒(méi)有完美的工作，只有合適的工作。工作占據(jù)了生命中的三分之一的時(shí)間，如果每天都在不快樂(lè)的狀態(tài)下工作，那么對(duì)我們的身心是一種傷害。生活是一面鏡子，你笑他也笑，認(rèn)為工作毫無(wú)意義的人是很難取得驕人成績(jī)的，高爾基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，工作是一種樂(lè)趣時(shí)，生活就是一種享受，工作是一種義務(wù)時(shí)，生活則是一種苦役，我們時(shí)刻要記得，我們是在為自己工作！沒(méi)有比人更高的山，沒(méi)有比腳更長(zhǎng)的路，沒(méi)有比信心和勇氣更大的障礙，山高人為峰，功到自然成，心有多遠(yuǎn)我們就能走多遠(yuǎn)！每一個(gè)嶄新的一天，給自己一個(gè)燦爛的微笑和一句激勵(lì)的語(yǔ)言，你將會(huì)擁有無(wú)窮的動(dòng)力！每個(gè)人的生活里都有很多無(wú)奈的時(shí)刻，我們也許不能改變很多客觀的東西，但是我們可以改變自己，心有多大，人生舞臺(tái)就有多大；心有

多高，你就能飛多高；心有多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)；有積極的心態(tài)，你就能自由的飛翔！如何看待自己的工作？啟發(fā)是提問(wèn)學(xué)員，進(jìn)行歸納總結(jié)，重視自己從事工作的三點(diǎn)理由？ 互動(dòng) 牙醫(yī)的故事。一位著名牙醫(yī)工作了二十年后賺了很多錢后，移民到美國(guó)，但是在美國(guó)一年以后他又重操就業(yè)，新店開(kāi)業(yè)!沒(méi)有工作就等于坐牢，所以不要做三等人。在做任何事情的開(kāi)始都要去調(diào)整自己的心態(tài)，都要想到以什么樣的心態(tài)去做，去考慮事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同心態(tài)會(huì)讓人的想法，和做事的風(fēng)格改變，得到的結(jié)果也不一樣。寓言故事：升官發(fā)財(cái)！想到+做到 得到，銷售中執(zhí)行力是成功的關(guān)鍵，想到+做到 得到。哪個(gè)最重要，分析，互動(dòng) 寓言故事：看日出，有一個(gè)人想去看最美的日出，然后在一個(gè)晴朗的日子里，就坐車到泰山腳下，爬了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，在天蒙蒙亮之前，在日出即將出來(lái)之前終于到了泰山頂峰，然后等到下午時(shí)分他依舊沒(méi)有看到日出，為什么呢？過(guò)程是對(duì)的？選擇晴朗的天氣-坐車到泰山-怕到山頂。都是正確的，而為什么看不到日出呢？因?yàn)樗娉鞣健Ｋ宰稣_的事情要比把這件事做正確更重要。路是直的，人是歪的，永遠(yuǎn)不能達(dá)到終點(diǎn)。專業(yè)知識(shí)的掌握，人自身的素質(zhì)提升，銷售應(yīng)該具備的基本條件，我們是在做什么？銷售產(chǎn)品是什么？必須要有初步的了解對(duì)嗎？喬丹反復(fù)練習(xí)基本投籃的故事。語(yǔ)言故事：猶太乞丐2.法國(guó)總統(tǒng)薩科奇 * *

第二篇：銷售人員心態(tài)及激勵(lì)

心態(tài)如下：

1、業(yè)績(jī)，銷售行規(guī)（不論黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓）

2、團(tuán)結(jié)，銷售是團(tuán)隊(duì)行為，不要太獨(dú)立行事

3、服從，服從公司的統(tǒng)一安排，不要輕易挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威

4、真誠(chéng)，不要搞違反職業(yè)操守的事

5、靈活，對(duì)上級(jí)命令的合理性和公司決策，可提出一些意見(jiàn)，但不能過(guò)分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)

做好一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員，應(yīng)該注意：

第一:專業(yè)房產(chǎn)知識(shí) 第二:利益形象要好 第三:服務(wù)態(tài)度要好送你五個(gè)字吧!快、準(zhǔn)、狠、貼、勤。

快(快速?gòu)?qiáng)勢(shì)，遇到能簽的單一定要簽下來(lái))

準(zhǔn)(要看對(duì)人，做對(duì)事。要知道買房過(guò)程中誰(shuí)做主!)

狠(要敢報(bào)價(jià)，敢說(shuō)話，說(shuō)對(duì)話)

貼(要時(shí)常跟進(jìn)客戶，讓客戶想買房第一個(gè)想到你)

勤(顧名思義，就是要勤快)

把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。

做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。

心態(tài)要祥和，銷售傳福音，服務(wù)獻(xiàn)愛(ài)心。

吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。

爭(zhēng)氣不生氣，行動(dòng)先心動(dòng)，助人實(shí)助己。

成功靠朋友，成長(zhǎng)靠對(duì)手，成就靠團(tuán)隊(duì)。

知道是知識(shí)，做到才智慧，多做不多說(shuō)。

積極激勵(lì)我，多勞多收獲，汗水育成果。

夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，激情快樂(lè)人。

宇豐二期2014年2月18日

第三篇：銷售心態(tài)培訓(xùn)課程

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程

講師陳馨嫻的銷售心態(tài)培訓(xùn)課程從來(lái)都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來(lái)，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻翡N售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來(lái)給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷售心態(tài)理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……

二、培訓(xùn)講師：陳馨嫻

三、授課對(duì)象： 全體銷售人員

四、授課時(shí)間:1天

五、課程收獲：

1、培養(yǎng)正確的銷售觀念，方法，理論知識(shí)

2、掌握銷售中的核心關(guān)鍵因素

3、改變舊的銷售行為模式，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技能

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程課程大綱：

第一章節(jié)：建立信賴感

1．銷售：首先建立信賴感，沒(méi)有信賴就沒(méi)有一切！

2．人是銷售成功的根本，銷售產(chǎn)品前先銷售自己！

3．建立信賴感的若干方法

4．如何正確傾聽(tīng)？如何找到顧客的溝通模式？等等

5．花40%的時(shí)間與顧客建立關(guān)系，建立信賴感！

第二章節(jié)：發(fā)掘客戶需求

1．什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2．你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3．在沒(méi)找到客戶的需求之前，再好的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值

4．如何找到顧客的需求？

5．問(wèn)問(wèn)題的三原則？

第三章節(jié)：有效產(chǎn)品介紹

1．產(chǎn)品介紹就是溝通與說(shuō)服

2．介紹產(chǎn)品的FAB法則？

3．說(shuō)服的核心：一定要找到不同顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？

4．說(shuō)服：了解人性的行為動(dòng)機(jī)-----追求快樂(lè)，逃避痛苦

5．產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？

第四章節(jié)：顧客異議處理

1．沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售！如何正確對(duì)待顧客抗拒？

2．處理顧客抗拒的方法是什么？

3．顧客抗拒類型及對(duì)策？

4．處理價(jià)格異議的方法？

5．處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？

第五章節(jié)：締結(jié)成交技巧

1．成交的關(guān)鍵：敢于成交

2．成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

3．成交的信號(hào)有哪些？

4．成交的方法有哪些？

5．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

第六章節(jié)：感動(dòng)客戶服務(wù)

1．處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？

2．對(duì)于無(wú)理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3．正確處理顧客投訴的步驟？

4．沃爾瑪服務(wù)法則？

5．銷售力就是影響力！

六、銷售心態(tài)培訓(xùn)課程課程總結(jié)

銷售心態(tài)培訓(xùn)課程實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

第四篇：杰出銷售人員的心態(tài)激勵(lì)

杰出銷售人員的心態(tài)激勵(lì)

課程導(dǎo)言：

一個(gè)擁有好心態(tài)的人，勢(shì)必會(huì)在銷售道路上超越自己，創(chuàng)造銷售奇跡。員工心態(tài)培訓(xùn)就是拓展員工觀念，幫其建立起成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，能保持積極、平和、愉快、樂(lè)觀的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，取得成功二進(jìn)行的一種培訓(xùn)。

心態(tài)培訓(xùn)對(duì)員工心理管理的作用首先在于它可以提高員工的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉而形成的，所以，心態(tài)培訓(xùn)對(duì)于提升員工的情商有著直接的作用。心態(tài)培訓(xùn)的第二點(diǎn)作用就是有效地激勵(lì)員工。拿破侖曾說(shuō)過(guò)：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的。”而心態(tài)培訓(xùn)可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。

課程背景：

做銷售和體育比賽有相通之處，如果說(shuō)技能是取得勝利的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態(tài)。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績(jī)的80％是由心態(tài)決定的。只有樹(shù)立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，奮斗不息，才能走出一條完美的銷售之路。

課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)

2．驅(qū)除或控制負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念

3．樹(shù)立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能

4．培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作

課程提綱：

第一部分：銷售心態(tài)的重要性

心態(tài)決定銷售的成與敗

好心態(tài)是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來(lái)自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)

第二部分：影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 在客戶面前低三下四，過(guò)于謙卑

滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己 欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)爭(zhēng) 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；

2、積極的心態(tài)；

3、老板的心態(tài)；

4、感恩的心態(tài)；

5、寬容的心態(tài)；

6、拒絕找借口的心態(tài)；

7、持之以恒的心態(tài)；

8、平衡的心態(tài)；

9、付出的心態(tài)；

10、自律的心態(tài)。

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功

一、摒棄消極成交心態(tài)

戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

敢于先開(kāi)口

二、轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度

激發(fā)客戶的親切感

避免突出個(gè)人看法

快速獲得客戶的認(rèn)同

三、提升客戶的購(gòu)買興趣 抓住客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

設(shè)定客戶的期望值

通過(guò)產(chǎn)品打動(dòng)客戶

四、有效促進(jìn)成交的藝術(shù) 妥善安排最佳約見(jiàn)

適宜的提出成交請(qǐng)求

及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果

五、成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧 持樂(lè)觀態(tài)度

留下良好印象

請(qǐng)求客戶推薦

記下客戶資料

第五部分：銷售人員心態(tài)培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：美容院銷售

課程大綱

1、美容院銷售理念與心態(tài)

美容院銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？?

美容院從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？? ? 我是誰(shuí)？—美容院銷售人員如何自我定位？

美容院銷售工作有什么價(jià)值和意義？?

我要成為誰(shuí)？?

? 美容院銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、了解客戶

誰(shuí)是我們的顧客？?

我們對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？? ? 顧客有什么樣購(gòu)買需求？

如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求？?

顧客的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？?

如何判斷顧客處于什么樣的購(gòu)買階段？?

3、美容院銷售流程

美容院為什么要有銷售流程？?

為什么美容院優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)？?

美容院銷售流程是如何開(kāi)展的？?

? 美容院進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

美容院如何在銷售前全面了解顧客？?

美容院如何在銷售前制定銷售策略？?

4、美容院客戶開(kāi)發(fā)

什么樣的顧客開(kāi)發(fā)觀念最有效？?

美容院顧客開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？?

美容院運(yùn)用哪些方法進(jìn)行顧客開(kāi)發(fā)最高效？? ? 美容院顧客開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

5、美容院顧問(wèn)咨詢

如何讓顧客一眼就看中你？?

如何讓顧客喜歡你？? ? 咨詢中如何進(jìn)行面談？

咨詢中如何讓顧客信任你？?

如何讓顧客把需求都告訴你？?

6、引導(dǎo)需求

? 顧客提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解顧客的內(nèi)在需求？?

如何了解顧客需求的緊迫度？?

如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客的需求？?

7、美容院產(chǎn)品、服務(wù)推薦

如何介紹產(chǎn)品、服務(wù)最能打動(dòng)人心？?

如何讓我們的產(chǎn)品、服務(wù)最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? ? 如何讓顧客自己深刻了解產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)？

8、美容院異議處理

顧客一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？? ? 顧客提出異議的真正目的是什么？

顧客都會(huì)提出哪些異議？?

如何來(lái)處理這些異議？?

如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？? ? 價(jià)格異議如何處理最有效？

9、成交技巧

如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？?

如何達(dá)成交易？?

傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？?

? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺？

如何達(dá)到雙贏成交？?

成交之后怎么辦？?

10、售后跟進(jìn)

成交就是一切嗎？?

? 顧客做完購(gòu)買決策后最擔(dān)心的是什么？

顧客還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？?

顧客會(huì)不會(huì)向別人推薦你？?

11、美容院銷售策略

? 銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？

在購(gòu)買決策中，顧客最擔(dān)心什么？?

如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？?

如何激發(fā)顧客的購(gòu)買需求？?

? 如何在顧客心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？

顧客已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？?

我們處于劣勢(shì)怎么辦？?

? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、美容院客情關(guān)系

什么樣的顧客關(guān)系策略最有效？?

? 顧客關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

如何對(duì)顧客實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？?

如何評(píng)估顧客關(guān)系？?

? 顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的顧客關(guān)懷？?

13、美容院咨詢顧問(wèn)訓(xùn)練工具

適合:美容院顧問(wèn)式銷售適合于美容院的店長(zhǎng)、院長(zhǎng)、經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)、美容師、美體師、技術(shù)總監(jiān)、美容導(dǎo)師、業(yè)務(wù)經(jīng)理等美容業(yè)人員，參加培訓(xùn)者需要具備一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

一、向顧客推銷護(hù)理項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)美容師應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，顧客的消費(fèi)千米一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。針對(duì)以上要點(diǎn)，我們采取四個(gè)步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無(wú)聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物或是顧客采用該護(hù)理的個(gè)案等。

3、激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

1、對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛。

2、耐心的回答、解釋顧客提出的問(wèn)題。

3、以和善的口氣來(lái)客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理。

4、解釋時(shí)語(yǔ)氣要流暢自如，充滿信心。

5、要結(jié)合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

6、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。

7、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。

8、盡可能讓顧客觸摸、感覺(jué)產(chǎn)品了解護(hù)理步驟以增加其購(gòu)買興趣。

9、介紹時(shí)不要夸大其詞說(shuō)得過(guò)頭，以免失真，引起顧客的反感。

10、無(wú)論是說(shuō)明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子。

11、顧客就產(chǎn)品提出問(wèn)題后要立即回答（價(jià)格問(wèn)題除外），以免顧客推動(dòng)興趣。

12、如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意把產(chǎn)品和課程與顧客的問(wèn)題同實(shí)際需要相聯(lián)系。

13、指出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來(lái)的益處。

14、比較差異，把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

15、產(chǎn)品演示，在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感

三、美容師言談府上方面的禁忌：

1、說(shuō)話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)的膽層心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信。

2、不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3、站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來(lái)回抖動(dòng)等。

4、與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，美容師沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方，最好用筆記下來(lái)，等顧客講完后再來(lái)詢問(wèn)講解。

5、講話時(shí)不要夾帶不良口頭語(yǔ)，或說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。

6、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)言意賅，一針見(jiàn)血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7、切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8、說(shuō)話時(shí)正確使用停頓。

9、盡可能不讓顧客說(shuō)“不”，而要讓顧客說(shuō)“是”。