第一篇：如何制定年度工作總結(jié)和計(jì)劃

如何制定年度工作總結(jié)和計(jì)劃

何為總結(jié)？

工作總結(jié)是對(duì)過去某一時(shí)期或某項(xiàng)工作的情況（包括成績、經(jīng)驗(yàn)和存在的問題）的總回顧、評(píng)價(jià)和結(jié)論。它一般先由公司的高層按照戰(zhàn)略需要對(duì)各部門進(jìn)行工作等級(jí)分類，然后由各部門負(fù)責(zé)人指導(dǎo)，組織員工制定，最后由人力資源部或管理委員會(huì)和公司管理層與員工一致探討決定。工作總結(jié)的應(yīng)該包含：1.概述2.主要工作內(nèi)容3.主要問題4.建議。何為計(jì)劃.工作計(jì)劃是對(duì)未來工作可能面對(duì)的現(xiàn)狀，問題，變化等做前瞻性的部署。按照我們的定義，它可以分為兩種類型：積極型和消極型。積極型能夠很好的預(yù)見未來的各種問題，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)有很好的準(zhǔn)備，在問題出現(xiàn)時(shí)能夠有效的解決它。消極型一種是事后彌補(bǔ)，一種是濫竽充數(shù)。前者往往是等到問題產(chǎn)生后再去想解決方案。后者則是得過且過，完成只是為了完成上級(jí)任務(wù)。在筆者看來，工作計(jì)劃包含兩個(gè)方面：

1.計(jì)劃的行動(dòng) 2.安排計(jì)劃行動(dòng)的進(jìn)度。

工作總結(jié)之概述（背景、目標(biāo)等）:1.當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)簡要說明2.公司情況介紹，包括此時(shí)期內(nèi)較大的企業(yè)行為，變革，新制度等。3.總結(jié)從什么方面切入，著重點(diǎn)在哪?？偨Y(jié)的結(jié)構(gòu)。4.自己這段時(shí)期有什么新的想法，感悟等。5.總結(jié)的必要性。

工作總結(jié)之主要工作內(nèi)容： 1.工作思路。一步步做的工作，其實(shí)是個(gè)工作流程的思路。指按照上一時(shí)期的工作計(jì)劃進(jìn)行的工作步驟。2.工作創(chuàng)新點(diǎn)。這是區(qū)別于其他人的競爭籌碼。要想自己在企業(yè)中獲得影響力，必須具備自己的特色，也就是工作的創(chuàng)新點(diǎn)。個(gè)人因性格，工作經(jīng)驗(yàn)，技能等不同，在工作的創(chuàng)新上表現(xiàn)也會(huì)有不同。3.自己親自做的幾件大事。對(duì)公司，同事，個(gè)人，乃至業(yè)內(nèi)產(chǎn)生過影響。能充分體現(xiàn)出自己的實(shí)力。4.具體的圖表或數(shù)據(jù)說明。量化的說明能更實(shí)際的說明問題，給人以踏實(shí)的感覺。

5.自己提出來的計(jì)劃實(shí)施的程度。

工作總結(jié)之問題和建議主要問題包括：1.工作技能不足。表現(xiàn)為不能適應(yīng)工作，不能很好的完成工作，基本技能應(yīng)用不熟練。2.工作態(tài)度不好。消極，不主動(dòng)，推諉等。3.工作思路不對(duì)。對(duì)工作的最優(yōu)流程認(rèn)識(shí)不夠，邏輯能力欠缺，結(jié)構(gòu)性思維缺乏。4.工作認(rèn)識(shí)不夠。缺乏全局觀念，對(duì)行業(yè)缺少分析，對(duì)工作定位認(rèn)識(shí)不足。個(gè)人業(yè)績與公司業(yè)績不關(guān)聯(lián)，績效考核缺乏依據(jù)。具體的可量化的標(biāo)準(zhǔn)沒有制定或

不完善。6.工作目標(biāo)沒有完全達(dá)成。7.公司遭遇企業(yè)瓶頸。包括信息獲取的有效性和及時(shí)性，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范不足，體制不健全等等8.其他建議是對(duì)解決問題個(gè)人提出的可行性的最優(yōu)的方案。它的提出應(yīng)該依據(jù)是否有利于公司效益的原則。建議的要點(diǎn)包括：利于公司整體和部門。1.切實(shí)的可行性?？梢愿鶕?jù)上一時(shí)期的工作量確定。2.邏輯性強(qiáng)，能夠從結(jié)構(gòu)上反映工作的流程，讓人一看就懂。3.從公司戰(zhàn)略出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)，細(xì)化到部門、個(gè)人的日常行為中。4.多以量化的數(shù)據(jù)做建議的參考建議應(yīng)該跟自己的領(lǐng)導(dǎo)上級(jí)和平行級(jí)同事商討確定，多方面參考大家建議。

工作計(jì)劃之工作內(nèi)容（what）工作計(jì)劃的工作內(nèi)容和工作總結(jié)的內(nèi)容基本相同。不同的是它包含了更多的計(jì)劃性。1.工作思路。一步步做的工作，其實(shí)是個(gè)工作流程的思路。指按照公司，單位制定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行的工作步驟，先做什么，再做什么。2.工作創(chuàng)新點(diǎn)。這是區(qū)別于其他人的競爭籌碼。要想自己在企業(yè)中獲得影響力，必須具備自己的特色，也就是工作的創(chuàng)新點(diǎn)。個(gè)人因性格，工作經(jīng)驗(yàn)，技能等不同，在工作的創(chuàng)新上表現(xiàn)也會(huì)有不同。3.自己打算親自做的幾件大事。對(duì)公司，同事，個(gè)人，乃至業(yè)內(nèi)能產(chǎn)生影響。能充分體現(xiàn)出自己的實(shí)力。4.達(dá)到量化的目標(biāo)。量化的目標(biāo)說明能更實(shí)際的說明問題，給人以踏實(shí)的感覺。5.自己提出的實(shí)施建議。6.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制措施。7.時(shí)間8.評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)績指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同，部門決策等等。

工作計(jì)劃之工作方法（how）工作計(jì)劃的工作方法指自己在工作中能夠用到解決工作問題的一些方法，辦法，方案。即解決怎樣做更好的問題。比如新手要向兩家客戶推銷產(chǎn)品，一家預(yù)期難度大，一家預(yù)期難度小。那么先做哪家呢？好的方法是先做第一家，因?yàn)榈谝患译y度大，新手去可以先放開顧忌，隨意發(fā)揮，所謂“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，先積累經(jīng)驗(yàn)。再去做第二家就更有把握。這就是工作方法的體現(xiàn)。

如何管理自己的時(shí)間，一天如何安排，工作輕重如何分配，如何利用團(tuán)隊(duì)的力量，如何整合外部資源，如何協(xié)調(diào)同事間的關(guān)系，如何更好的做好售前。。這些都是工作方法的問題。好的工作方法，可以參考以下要素：1.向同事借鑒 2.總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，分析哪些方法更具備效率，產(chǎn)生效益3.向同事、上級(jí)請(qǐng)教，讓他們?yōu)樽约旱墓ぷ魈岢龈玫姆椒?.工作方法最終是為業(yè)績服務(wù)，因此必須考察其“貢獻(xiàn)度”，對(duì)于不符合核心業(yè)務(wù)流程的方法，再簡便有效對(duì)自己的工作來說也沒多大意義。5.隨時(shí)調(diào)整。好的工作方法應(yīng)該可以隨時(shí)調(diào)整。

工作計(jì)劃之工作分工（who）工作計(jì)劃一方面是安排自己，另一方面是安排他人，即如何合理分配資源。這里的資源指的是包括人，信息，物品，知識(shí)等的綜合。工作分工能充分體現(xiàn)一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力和合理分配資源的能力，它表現(xiàn)為對(duì)工作充分的熟悉，細(xì)分，合理調(diào)度資源，清晰各個(gè)注意事項(xiàng)。工作分工應(yīng)該包括：1.認(rèn)識(shí)當(dāng)前工作所必須的“人力資源”。即人，人的能力，合適的人。人的能力，指的是具有所需工作的技能。合適的人，是指因人的技能，性格，經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)等不同而安排不同的任務(wù)，工作崗位等。

2.安排合適的“實(shí)物”資源。這些主要指物品，包括電腦，車，通訊工具等。3.有效安排職責(zé)。因崗位的不同，負(fù)擔(dān)的責(zé)任也不同，具備的能力也有所不同。4.良好的協(xié)調(diào)、溝通。分工就是協(xié)調(diào)好大家共同完成任務(wù)，其中要不斷的溝通，實(shí)行信息的有效互動(dòng)。5.細(xì)節(jié)。比如著裝，言行，字誤等都是作為一個(gè)分工者需要考慮的.工作計(jì)劃之工作進(jìn)度（when）有了計(jì)劃的內(nèi)容，分工和工作的方法，那么計(jì)劃的有效進(jìn)行及完成就是最后的關(guān)鍵了。甘特圖就是制定計(jì)劃進(jìn)度的好方法。按照工作計(jì)劃整體的部署，進(jìn)度是很關(guān)鍵的一部分。它的如期完成對(duì)公司，對(duì)客戶都是至關(guān)重要的。進(jìn)度也可以細(xì)分，達(dá)到某一工作方法，某一項(xiàng)目的完成，學(xué)會(huì)某種技能也是屬于進(jìn)度的一部分。進(jìn)度的有效安排對(duì)計(jì)劃的重要性不言而喻。其實(shí)計(jì)劃就包含兩個(gè)方面：1.計(jì)劃的行動(dòng)。2.計(jì)劃完成行動(dòng)的時(shí)間。合理的進(jìn)度安排對(duì)計(jì)劃的促進(jìn)有很好的推動(dòng)作用。制定計(jì)劃的時(shí)間應(yīng)該考慮這些因素：1）階段性目標(biāo)的完成情況2）公司領(lǐng)導(dǎo)，同事對(duì)上一階段情況的認(rèn)同程度 3）客戶對(duì)某一階段工作的評(píng)價(jià)4）符合公司企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展需要5)有效排除風(fēng)險(xiǎn)的次數(shù)

第二篇：如何制定計(jì)劃

『今日話題』如何制定計(jì)劃 提交者: newsmaster 日期: 2010/01/04 閱讀: 3023 評(píng)分: 8.00/27 Tag: 今日話題 計(jì)劃 『今日話題』如何制定計(jì)劃 新年伊始，大家都會(huì)想要有個(gè)新的開始，新的計(jì)劃?？墒谴蟾乓灿泻芏嗳藢?duì)制訂計(jì)劃不是很 在行，什么樣的計(jì)劃才是一個(gè)好的計(jì)劃？又該如何制定呢？歡迎大家來討論，也希望有經(jīng)驗(yàn) 的 人 來 分 享 一 下 自 己 的 經(jīng) 驗(yàn) ： http:///modules/bbs/viewthread.php?tid=195246

你有資格玩嗎？在玩耍之前得先有個(gè)計(jì)劃 http:///modules/article/view.article.php/696 「收入」與「付出」常是相對(duì)的。當(dāng)我們拿起一項(xiàng)的時(shí)候，往往也得放棄一些。如同梁實(shí)秋先生想吃后面的「八寶飯」，就不碰前面的「冰糖肘子」。也像美國工人要跳槽的 自由，就得有進(jìn)修的自動(dòng)；日本工人要公司無微不至的照顧，就得有謹(jǐn)守分際的忠誠。同樣的道理，當(dāng)你想明天出去痛痛快快玩的時(shí)候，今天就得拼命把該念的書讀好、該作的功 課作完。當(dāng)你今天晚上堅(jiān)持要看兩小時(shí)電視的同時(shí)，則應(yīng)該一放學(xué)就專心用功，而且看完電 視立刻收心。

該怎樣制定計(jì)劃呢 http:///modules/how/view.article.php/332 訂行動(dòng)計(jì)劃,要分兩步：第一步，設(shè)目標(biāo)；第二步,制定行動(dòng)計(jì)劃。只有目標(biāo)設(shè)立清楚了，行 動(dòng)計(jì)劃才有方向。設(shè)目標(biāo)要遵循 SMART 原則： S-Specific，目標(biāo)要具體，不要太抽象，太籠統(tǒng)！M-Measurable，目標(biāo)要量化,可以量度!比如考試，我要考好，怎樣才算好? 考試我要考 90 分，這樣才算量化。A-Attainable，目標(biāo)要具可達(dá)性，太大、太高達(dá)不到反而失去了意義。R-Relevant，目標(biāo)要有相關(guān)性，你是學(xué)生，而你設(shè)立目標(biāo)是明年糧食要增產(chǎn)Timetable，目標(biāo)要有時(shí)限，什么時(shí)候要達(dá)到。

杜江凌：制定好的目標(biāo)的例子 http:///modules/wordpress/?p=1072 我最近去美國的時(shí)候，恰巧看到《今日美國》的一篇封面文章，公布了 2008 年全美大學(xué)的最 佳團(tuán)體。這個(gè)團(tuán)體包括 20 個(gè)從全美所有大學(xué)挑選出來的被認(rèn)為取得杰出成就的大學(xué)本科生。我非常好奇，想知道究竟是什么使得他們能夠入選這樣高標(biāo)準(zhǔn)的名單。一個(gè)非常有趣的發(fā)現(xiàn) 是，他們?nèi)慷紴樽约合Ｍ麑?shí)現(xiàn)的東西制定了一個(gè)清晰的目標(biāo)，即使他們?yōu)榇伺Φ膭?dòng)機(jī)和 方法是多樣化的。這里有幾個(gè)例子我打算與你們分享。在你讀完這些以后，問問自己以下的問題：相比較他們 的目標(biāo)，我為自己制定的目標(biāo)是不是具有足夠的挑戰(zhàn)性？他們擁有什么樣的技能使得他們能

夠取得如此大的成就？你和他們之間的差距在哪里？你可以制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃去填補(bǔ)這個(gè)差 距么？

履行你的行動(dòng)計(jì)劃 http:///modules/wordpress/?

p=869 一旦你有了目標(biāo)，第二個(gè)問題就是要問問自己怎樣達(dá)到它。你需要有一個(gè)行動(dòng)的計(jì)劃。但是 如何確定它呢？你怎么才知道自己將要做的事情距離你的目標(biāo)是越來越近呢？所以我將要談 的第二個(gè)技能就是幫助你履行行動(dòng)計(jì)劃的工具。確定這樣一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃的框架來源于 Burgelman 博士定義的框架。他在自己的那本著名的專 著： 《戰(zhàn)略就是命運(yùn)——戰(zhàn)略制定如何塑造企業(yè)未來》 中描述了英特爾公司是如何確定自身的 商業(yè)戰(zhàn)略的。我選取了其中的概念并形成一個(gè)框架幫助你們形成有效的行動(dòng)計(jì)劃。

陳朝益：新，新計(jì)劃 http:///modules/wordpress/?p=1687 每年年底，我都會(huì)花一些時(shí)間來回想并評(píng)估過去一年的成果及計(jì)劃新的一年。我聽說比爾蓋 茨每年也是花一個(gè)星期在這件事上，我個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)好習(xí)慣。我們常會(huì)有一些感慨，如 果……如果……如果我多做一些預(yù)備，就不至于多走這么多冤枉路。如果多做些預(yù)備，就會(huì) 少一些時(shí)間浪費(fèi)或空轉(zhuǎn)。我們有太多的如果。我剛做完明年計(jì)劃，愿和大家分享這流程與思路。

-----------『今日話題』總帖：http:///modules/bbs/viewthread.php?tid=188035

第三篇：制定計(jì)劃

制 定 學(xué)習(xí)計(jì) 劃

（一）學(xué)習(xí)目標(biāo)明確，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有保證。學(xué)習(xí)目標(biāo)是學(xué)生學(xué)習(xí)的努力方向，正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)能催人奮進(jìn)，從而產(chǎn)生為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)去奮斗的力量。學(xué)習(xí)計(jì)劃就是規(guī)定在什么時(shí)候采取什么方法步驟達(dá)到什么學(xué)習(xí)目標(biāo)。短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)小目標(biāo)。長時(shí)間達(dá)到一個(gè)大目標(biāo)。在長短計(jì)劃指導(dǎo)下，使學(xué)習(xí)一步步地由小目標(biāo)走向大目標(biāo)。

（二）恰當(dāng)安排各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，使學(xué)習(xí)有秩序地進(jìn)行。有了計(jì)劃可以把自己的學(xué)習(xí)管理好。到一定時(shí)候?qū)φ沼?jì)劃檢查總結(jié)一下自己的學(xué)習(xí)，看看有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)，缺點(diǎn)克服，使學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步。

（三）對(duì)培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣大有幫助。良好習(xí)慣養(yǎng)成以后，就能自然而然地按照一定的秩序去學(xué)習(xí)。有了計(jì)劃，也有利于鍛煉克服困難、不怕失敗的精神，無論碰到什么困難挫折也要堅(jiān)持完成計(jì)劃，達(dá)到規(guī)定的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（四）提高計(jì)劃觀念和計(jì)劃能力，使自己成為能夠有條理地安排學(xué)習(xí)，生活、工作的人。這種計(jì)劃觀念和計(jì)劃能力，學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)和具備，這對(duì)一生都有好處。些學(xué)生學(xué)習(xí)毫無計(jì)劃。

（五）進(jìn)行自我分析

1、分析自己的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。仔細(xì)回顧一下自己的學(xué)習(xí)情況，找出學(xué)習(xí)特點(diǎn)。各人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)不一樣：有的記憶力強(qiáng)，學(xué)過知識(shí)不易忘記；有的理解力好，老師說一遍就能聽懂；有的動(dòng)作快但經(jīng)常錯(cuò)；有的動(dòng)作慢卻很仔細(xì)。

2、分析自己的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀。一是和全班同學(xué)比，確定看自己成績?cè)诎嗉?jí)中的位置，還常用“好、較好、中、較差、差”來評(píng)價(jià)。二是和自己成績的過去情況比，看它的發(fā)展 趨勢(shì)，通常用“進(jìn)步大、有進(jìn)步、照常、有退步、退步大”來評(píng)價(jià)。

（六）科學(xué)安排時(shí)間

確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)之后，科學(xué)地安排，使用時(shí)間來達(dá)到這些目標(biāo)。要符合“全面、合理、高效”的要求。全面安排時(shí)間時(shí)，既要考慮學(xué)習(xí)，也要考慮休息和娛樂，既要考慮課內(nèi)學(xué)習(xí)，還要考慮課外學(xué)習(xí)，還要考慮不同學(xué)科的時(shí)間搭配合理。要找出每天學(xué)習(xí)的最佳時(shí)間，早晨頭腦清醒，最適合于記憶和思考；晚上學(xué)習(xí)效果更好，要在最佳時(shí)間里完成較重要的學(xué)習(xí)任務(wù)，此外注意文理交叉安排，如復(fù)習(xí)一會(huì)語文，就做幾道數(shù)學(xué)題，然后再復(fù)習(xí)外語等。根據(jù)事情的輕重緩急來安排時(shí)間，一般把重要的或困難的學(xué)習(xí)任務(wù)放在前面來完成，因?yàn)檫@時(shí)候精力充沛，思維活躍，把比較容易的放稍后去做。此外，較小的任務(wù)可以放在零星時(shí)間去完成，以充分做到見縫插針。一天中供自己安排的時(shí)間有限，統(tǒng)籌安排自己的學(xué)習(xí)生活內(nèi)容。

（七）不妨給自己定一些時(shí)間限制。

連續(xù)長時(shí)間的學(xué)習(xí)很容易使自己產(chǎn)生厭煩情緒，這時(shí)可以把功課分成若干個(gè)部分，把每一部分限定時(shí)間，例如一小時(shí)內(nèi)完成這份練習(xí)、八點(diǎn)以前做完那份測試等等，這樣不僅有助于提高效率，還不會(huì)產(chǎn)生疲勞感。如果可能的話，逐步縮短所用的時(shí)間，不久你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前一小時(shí)都完不成的作業(yè)，現(xiàn)在四十分鐘就完成了。

（八）不要在學(xué)習(xí)的同時(shí)干其他事或想其他事。一心不能二用的道理誰都明白，可還是有許多同學(xué)在邊學(xué)習(xí)邊聽音樂?；蛟S你會(huì)說聽音樂是放松神經(jīng)的好辦法，那么你盡可以專心的學(xué)習(xí)一小時(shí)后全身放松地聽一刻鐘音樂，這樣比帶著耳機(jī)做功課的效果好多了。

（九）不要整個(gè)晚上都復(fù)習(xí)同一門功課。我以前也曾經(jīng)常用一個(gè)晚上來看數(shù)學(xué)或物理，實(shí)踐證明，這樣做非但容易疲勞，而且效果也很差。后來我在每晚安排復(fù)習(xí)兩三門功課，情況要好多了。除了十分重要的內(nèi)容以外，課堂上不必記很詳細(xì)的筆記。如果課堂上忙于記筆記，聽課的效率一定不高，況且你也不能保證課后一定會(huì)去看筆記。課堂上所做的主要工作應(yīng)當(dāng)是把老師的講課消化吸收，適當(dāng)做一些簡要的筆記即可。

第四篇：如何制定銷售計(jì)劃 （范文模版）

如何制定銷售計(jì)劃(1)（xiexiebang.com 004km.cn）如何制定銷售計(jì)劃(1)

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，如何制定銷售計(jì)劃(1)。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動(dòng)配額。4.綜合配額綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法

第五篇：如何制定銷售計(jì)劃

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如何制定銷售計(jì)劃

課程描述：

“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作?！?/p>

這是我們常常能聽到的一句銷售訓(xùn)練口號(hào)。簡單地說，“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)，對(duì)銷售員的工作有著很大的指導(dǎo)作用。

那么如何制定銷售計(jì)劃，以更好地達(dá)成目標(biāo)呢？

本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計(jì)劃的方法與技巧。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬別，但萬變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！

制定銷售計(jì)劃，一般會(huì)分五步走：

第一步，前期準(zhǔn)備；

第二步，確定目標(biāo)；

第三步，制定銷售政策；

第四步，編制銷售預(yù)算；

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第五步，制定推進(jìn)步驟；

制定銷售計(jì)劃，前期準(zhǔn)備工作一定要做足做充分。通過市場調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標(biāo)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。從市場環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競爭對(duì)手、消費(fèi)者、銷售團(tuán)隊(duì)、盈利水平、支持力度等九大方面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。并開座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對(duì)各種情況要“知魚，更知漁”。

在確定目標(biāo)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不可過高，也不可過低。

銷售目標(biāo)除銷量外，利潤、市場占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標(biāo)主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達(dá)新政策等。

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銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指導(dǎo)，要從財(cái)務(wù)政策、產(chǎn)品政策、渠道政策、經(jīng)銷商政策、銷售團(tuán)隊(duì)政策、客戶服務(wù)政策等方面進(jìn)行細(xì)分。

預(yù)算編制一般是用表格的形式來進(jìn)行編制的，也要分解。比如說分解到部門，分解到月份，分解到某個(gè)品項(xiàng)。

在制定推進(jìn)步驟時(shí)，不同時(shí)期不同工作側(cè)重點(diǎn)都要有所不同，時(shí)間也可根據(jù)工作要求進(jìn)行細(xì)分，在推進(jìn)銷售計(jì)劃執(zhí)行時(shí)，必須加強(qiáng)管理和監(jiān)督。在遇到市場不可控因素導(dǎo)致計(jì)劃有變時(shí)，要及時(shí)地進(jìn)行認(rèn)證和修訂。

最后將這五部分的思維導(dǎo)圖竄在一起，就形成了完整的“制定銷售計(jì)劃”的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定銷售計(jì)劃。

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