第一篇：何澤華在2012年全國(guó)煙草工作會(huì)議上的總結(jié)講話

何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)煙草工作

會(huì)議上的總結(jié)講話

經(jīng)過大家的共同努力，這次全國(guó)煙草工作會(huì)議圓滿完成各項(xiàng)議程，就要結(jié)束了。會(huì)議期間，工業(yè)和信息化部苗圩部長(zhǎng)親臨會(huì)議作了重要講話，姜成康局長(zhǎng)代表國(guó)家局黨組作了工作報(bào)告。在討論中大家一致認(rèn)為，會(huì)議對(duì)“十二五”開局之年行業(yè)改革發(fā)展取得的成績(jī)進(jìn)行全面總結(jié)，使我們的信心更加堅(jiān)定；對(duì)行業(yè)發(fā)展新階段面臨的矛盾和問題進(jìn)行深刻分析，使我們的認(rèn)識(shí)更加統(tǒng)一；圍繞深入推進(jìn)“卷煙上水平”對(duì)全年工作進(jìn)行總體部署，使我們的方向更加明確。大家一致表示，完全擁護(hù)國(guó)家局黨組的決策部署，堅(jiān)決落實(shí)好各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，努力保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。下面，我就貫徹落實(shí)這次會(huì)議精神講幾點(diǎn)意見。

一、認(rèn)真總結(jié)去年“卷煙上水平”的成效和經(jīng)驗(yàn)

剛剛過去的一年，全行業(yè)堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線，全面實(shí)施“卷煙上水平”總體規(guī)劃，各項(xiàng)工作扎實(shí)有效推進(jìn)，圓滿完成年度目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了“十二五”時(shí)期良好開局。姜局長(zhǎng)在報(bào)告中對(duì)行業(yè)煙葉生產(chǎn)、品牌發(fā)展、科技創(chuàng)新、管理監(jiān)督、隊(duì)伍建設(shè)等五個(gè)方面26項(xiàng)工作進(jìn)行了全面總結(jié)，用大量數(shù)據(jù)說明我們工作取得的明顯成效，尤其指出2011年是近幾年行業(yè)重點(diǎn)品牌發(fā)展最快、效益增幅最高的一年。這些成績(jī)的取得，得益于全行業(yè)緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，全面提升工作水平；得益于牢牢把握品牌培育這個(gè)核心，以重點(diǎn)品牌支撐行業(yè)又好又快發(fā)展；得益于著力打牢煙葉這個(gè)基礎(chǔ)，推進(jìn)科技創(chuàng)新和管理進(jìn)步，為品牌發(fā)展提供有力保障；得益于高舉共同發(fā)展這面旗幟，使行業(yè)發(fā)展與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相融合，使廣大煙農(nóng)和零售客戶的收益得到實(shí)實(shí)在在的提高。這既是我們工作的成績(jī)，更是行業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，說明國(guó)家局黨組的決策部署符合中央要求、切合行業(yè)實(shí)際，體現(xiàn)了行業(yè)上下思想統(tǒng)一、執(zhí)行有力。各單位要結(jié)合本地、本單位實(shí)際，認(rèn)真總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)識(shí)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝困難的有利條件和積極因素，以此為動(dòng)力進(jìn)一步增強(qiáng)責(zé)任感、使命感和緊迫感，充分調(diào)動(dòng)基層和全體員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，堅(jiān)定信心，扎實(shí)工作，以更加奮發(fā)有為的精神狀態(tài)做好今年工作。

同時(shí)也要看到，今年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更為復(fù)雜，世界經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的不利影響增加，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展、保持物價(jià)總水平基本穩(wěn)定、保持社會(huì)和諧穩(wěn)定的任務(wù)艱巨繁重，行業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的發(fā)展環(huán)境。姜局長(zhǎng)在報(bào)告中對(duì)此作了深刻的分析，希望大家充分認(rèn)清形勢(shì)，居安思危，超前謀劃，把矛盾和問題分析得更準(zhǔn)確透徹一些，把應(yīng)對(duì)措施考慮得更周全一些，把各項(xiàng)工作做得更扎實(shí)一些，著力解決制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題，進(jìn)一步鞏固行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

二、全面領(lǐng)會(huì)和準(zhǔn)確把握行業(yè)重要任務(wù)

這次全國(guó)煙草工作會(huì)議，是在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段召開的一次重要會(huì)議。會(huì)議突出科學(xué)發(fā)展主題，貫穿加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式主線，緊扣今年經(jīng)濟(jì)工作“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，立足增強(qiáng)行業(yè)發(fā)展后勁和活力，明確提出全行業(yè)要把推動(dòng)持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展作為當(dāng)前全面推進(jìn)“卷煙上水平”、加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要任務(wù)。這是國(guó)家局黨組在認(rèn)真分析當(dāng)前形勢(shì)基礎(chǔ)上作出的重要決策，充分體現(xiàn)了黨的十七屆五中、六中全會(huì)和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，對(duì)于行業(yè)確保實(shí)現(xiàn)“十二五”發(fā)展目標(biāo)具有重要的指導(dǎo)意義，在與會(huì)同志中間引起強(qiáng)烈反響，得到大家一致的積極響應(yīng)。會(huì)后，各單位要從行業(yè)發(fā)展全局和戰(zhàn)略高度，充分認(rèn)識(shí)推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展的重大意義，全面理解和正確把握這一工作重點(diǎn)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，明確任務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作，努力保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

要準(zhǔn)確把握持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展的內(nèi)在要求。持續(xù)發(fā)展是講長(zhǎng)遠(yuǎn)的，協(xié)調(diào)發(fā)展是講狀態(tài)的，共同發(fā)展是講大局的，三個(gè)方面是統(tǒng)一的整體，其實(shí)質(zhì)是講煙草行業(yè)的科學(xué)發(fā)展。推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展，核心是抓好品牌培育。品牌是行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要支撐。要加大品牌培育力度，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展；加快推進(jìn)科技創(chuàng)新，提升品牌發(fā)展的技術(shù)支撐水平；構(gòu)建適度競(jìng)爭(zhēng)的體制機(jī)制，營(yíng)造品牌公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境；強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，嚴(yán)格內(nèi)部監(jiān)督，為品牌發(fā)展提供有力保障。要注重增強(qiáng)品牌發(fā)展的后勁和活力，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展。保持行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，重點(diǎn)是全面提升水平。協(xié)調(diào)發(fā)展是行業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，是要求行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康良好的態(tài)勢(shì)。行業(yè)品牌發(fā)展，要努力做到與煙葉生產(chǎn)相協(xié)調(diào)、與市場(chǎng)需求相適應(yīng)、與配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展相促進(jìn)。要全面落實(shí)好優(yōu)化煙葉結(jié)構(gòu)工作，提高優(yōu)質(zhì)煙葉保障能力；按照“控制總量、稍緊平衡”方針加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控，保持卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)；堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深化訂單供貨工作，提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平，優(yōu)化和提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；大力推進(jìn)自主創(chuàng)新，提高裝備和物資保障水平。保持行業(yè)共同發(fā)展，關(guān)鍵是堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧。共同發(fā)展是行業(yè)踐行“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的重要體現(xiàn)，是構(gòu)建和諧煙草、實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的旗幟。要堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧根本方法，高度重視和支持革命老區(qū)、民族地區(qū)、邊疆地區(qū)和貧困地區(qū)煙草事業(yè)發(fā)展，為老少邊窮地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展多作貢獻(xiàn)；努力建立與廣大煙農(nóng)、卷煙零售客戶平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的良好關(guān)系，促進(jìn)煙農(nóng)和零售客戶收益不斷增長(zhǎng)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)企業(yè)的帶動(dòng)作用，加大對(duì)弱勢(shì)企業(yè)的扶持力度，合理調(diào)整利益關(guān)系，促進(jìn)工商企業(yè)共同發(fā)展。持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展三位一體，抓住了轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式、增強(qiáng)發(fā)展后勁和活力的關(guān)鍵，體現(xiàn)了行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求。各單位要從本地實(shí)際出發(fā)，各部門從各自職責(zé)入手，深入領(lǐng)會(huì)和準(zhǔn)確把握各項(xiàng)工作要求，真正把三個(gè)方面有機(jī)結(jié)合起來，落實(shí)在具體工作中。

三、積極落實(shí)今年各項(xiàng)工作任務(wù)

按照姜局長(zhǎng)在報(bào)告中作出的安排部署，2012年全行業(yè)要繼續(xù)圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以培育品牌為重點(diǎn)，著力在重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì)上下功夫。各單位要結(jié)合自身實(shí)際，突出“1+5”的工作重點(diǎn)，分解細(xì)化目標(biāo)任務(wù)，完善配套措施，逐級(jí)落實(shí)責(zé)任，扎實(shí)做好每項(xiàng)工作，力求有所創(chuàng)新、有所突破，在全面完成任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)工作水平新的提升。要深入推進(jìn)現(xiàn)代煙草農(nóng)業(yè)建設(shè)，不斷優(yōu)化煙葉結(jié)構(gòu)、提高煙葉品質(zhì)，全面提升煙葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)煙農(nóng)水平，切實(shí)增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)煙葉保障能力；要更加重視科技創(chuàng)新，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，加快建設(shè)現(xiàn)代流通，繼續(xù)推動(dòng)合作生產(chǎn)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌又好又快發(fā)展；要全面加強(qiáng)質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、貫標(biāo)對(duì)標(biāo)和信息化建設(shè)，不斷夯實(shí)行業(yè)發(fā)展工作基礎(chǔ)；要持之以恒地開展內(nèi)部監(jiān)管和專賣打假工作，不斷提高行業(yè)嚴(yán)格規(guī)范水平，建立更加良好的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)秩序；要全面加強(qiáng)行業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提高干部職工整體素質(zhì)，為“卷煙上水平”提供思想組織保證。

做好今年各項(xiàng)工作，關(guān)鍵要有正確的發(fā)展理念和良好的工作作風(fēng)?！叭齻€(gè)始終”是“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的具體體現(xiàn)，是行業(yè)過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和今后工作的根本指導(dǎo)思想，要深入領(lǐng)會(huì)、貫徹落實(shí)，真正做到始終把維護(hù)煙農(nóng)利益放在心上、始終把為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為流通企業(yè)根本任務(wù)、始終把調(diào)動(dòng)全體員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性作為一切工作出發(fā)點(diǎn)?！拔宸N意識(shí)”是對(duì)行業(yè)各單位領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)建設(shè)的明確要求，是做好各項(xiàng)工作的重要保證，要全面理解、不斷強(qiáng)化。行業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子和領(lǐng)導(dǎo)干部要牢固樹立責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí)、公仆意識(shí)、民主意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，充分發(fā)揮表率作用，以優(yōu)良的作風(fēng)確保國(guó)家局部署在具體工作中真正落實(shí)，確保行業(yè)政令暢通。要深入實(shí)際開展調(diào)查研究，注重從實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、尋求突破，不斷創(chuàng)新工作思路，提高決策水平，破解發(fā)展難題。要繼續(xù)保持昂揚(yáng)向上、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，持續(xù)改進(jìn)工作方法，形成工作合力，提高工作實(shí)效。

四、切實(shí)重視抓好當(dāng)前工作

當(dāng)前正值煙葉生產(chǎn)準(zhǔn)備的關(guān)鍵時(shí)期，節(jié)日市場(chǎng)供應(yīng)工作也十分繁重。為確保今年行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行實(shí)現(xiàn)良好開局，各單位要切實(shí)做好以下工作。

1.集中精力抓好會(huì)議精神傳達(dá)貫徹工作。各單位要認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)學(xué)習(xí)會(huì)議精神，領(lǐng)導(dǎo)班子尤其是主要負(fù)責(zé)同志要對(duì)姜局長(zhǎng)的報(bào)告認(rèn)真學(xué)習(xí)、全面理解、深入領(lǐng)會(huì)，把思想真正統(tǒng)一到會(huì)議精神上來。要準(zhǔn)確把握新形勢(shì)下全面推進(jìn)“卷煙上水平”的任務(wù)和要求，結(jié)合本單位實(shí)際研究提出貫徹措施，把會(huì)議精神真正落實(shí)到實(shí)際工作中。要增強(qiáng)貫徹落實(shí)的主動(dòng)性，在工作推進(jìn)上切實(shí)體現(xiàn)會(huì)議的要求。

2．認(rèn)真做好煙葉生產(chǎn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。要結(jié)合本地實(shí)際，堅(jiān)持穩(wěn)控結(jié)合，加強(qiáng)行業(yè)政策宣傳，嚴(yán)格按計(jì)劃簽訂煙葉種植收購(gòu)合同，落實(shí)煙葉種植面積。要按照煙葉生產(chǎn)管理和技術(shù)要求，統(tǒng)籌安排優(yōu)化結(jié)構(gòu)、散葉收購(gòu)和苗棚加溫育苗技術(shù)推廣、全面全-3-

程機(jī)械化作業(yè)試點(diǎn)、專業(yè)合作社建設(shè)等工作，科學(xué)安排工作進(jìn)度，及早抓好工作落實(shí)。要抓緊做好煙葉生產(chǎn)物資準(zhǔn)備，落實(shí)育苗措施，切實(shí)預(yù)防冰凍災(zāi)害，保證煙葉生產(chǎn)正常進(jìn)行。要抓住當(dāng)前農(nóng)閑的有利時(shí)機(jī)，在抓好基礎(chǔ)設(shè)施常規(guī)項(xiàng)目建設(shè)的同時(shí)，重點(diǎn)抓好水源工程建設(shè)和土地整理工作。已經(jīng)開工的水源項(xiàng)目，要抓緊實(shí)施，爭(zhēng)取早竣工、早得益，并積極做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備工作。土地整理要加大力度，統(tǒng)籌安排，高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，確保一次整理到位。工商企業(yè)要按照國(guó)家局統(tǒng)一安排，積極做好基地單元銜接，細(xì)化工作措施，確保原料供應(yīng)基地化順利實(shí)施。

3.積極做好卷煙市場(chǎng)供應(yīng)工作。各工商企業(yè)要牢固樹立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)需求科學(xué)把握投放節(jié)奏，防止簡(jiǎn)單下指標(biāo)、層層壓銷量、過度調(diào)結(jié)構(gòu)。要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把穩(wěn)定價(jià)格作為調(diào)節(jié)投放的重要目標(biāo)，增加適銷貨源供給，加強(qiáng)物流配送工作，切實(shí)做到既不積壓、又不斷檔。要嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，規(guī)范貨源分配。要繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作，加強(qiáng)卷煙打假和市場(chǎng)監(jiān)管工作，切實(shí)維護(hù)良好的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序和市場(chǎng)流通秩序。目前正值銷售旺季，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要十分注重關(guān)心基層員工特別是物流員工，搞好勞動(dòng)保護(hù)，使一線員工保持良好的工作狀態(tài)。

4．切實(shí)做好安全生產(chǎn)和穩(wěn)定工作。各單位要堅(jiān)決落實(shí)國(guó)家局關(guān)于加強(qiáng)安全生產(chǎn)工作的各項(xiàng)要求，切實(shí)增強(qiáng)安全意識(shí)，落實(shí)安全責(zé)任，防止松懈麻痹。節(jié)前集中開展安全生產(chǎn)檢查，加強(qiáng)節(jié)日期間的值班和應(yīng)急值守工作，加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的檢查力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和消除事故隱患，嚴(yán)防各類事故發(fā)生，確保行業(yè)生產(chǎn)安全、倉(cāng)儲(chǔ)安全、交通安全和人身安全。要高度重視做好維護(hù)穩(wěn)定工作，加強(qiáng)春節(jié)前后、“兩會(huì)”期間不穩(wěn)定因素排查，及時(shí)疏導(dǎo)和化解矛盾糾紛。

5.精心安排好春節(jié)期間的各項(xiàng)活動(dòng)。各單位要做好春節(jié)期間走訪慰問工作，開展形式多樣的送溫暖、獻(xiàn)愛心活動(dòng)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要深入基層、深入群眾，把行業(yè)的關(guān)懷和溫暖送到生活困難職工、老黨員、老干部心中，實(shí)實(shí)在在地幫助職工解決實(shí)際問題。要認(rèn)真落實(shí)中央關(guān)于厲行節(jié)約的要求，大力弘揚(yáng)艱苦奮斗精神，反對(duì)奢侈浪費(fèi)行為。領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭嚴(yán)格執(zhí)行中央關(guān)于廉潔自律的各項(xiàng)規(guī)定，帶領(lǐng)行業(yè)干部職工過一個(gè)歡樂祥和、文明節(jié)儉的新春佳節(jié)。

讓我們繼續(xù)緊緊圍繞行業(yè)“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，繼續(xù)以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的精神狀態(tài)，認(rèn)真落實(shí)會(huì)議提出的各項(xiàng)任務(wù)，為行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展作出更大的努力和貢獻(xiàn)！

第二篇：國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)煙草2011年行業(yè)物流工作會(huì)議上的講話

在全國(guó)煙草行業(yè)物流工作會(huì)議上的講話

何澤華

（2011年12月7日）

同志們：

這次會(huì)議的主要任務(wù)是，認(rèn)真總結(jié)南京會(huì)議以來行業(yè)現(xiàn)代物流建設(shè)工作，按照“卷煙上水平”總體要求，安排部署下一階段的物流工作任務(wù)。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，姜成康局長(zhǎng)做了重要批示，大家要深刻領(lǐng)會(huì)并認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。下面，我講兩個(gè)問題。一、一年來行業(yè)物流工作簡(jiǎn)要總結(jié)

一年來，各單位緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，認(rèn)真貫徹南京會(huì)議精神，扎實(shí)推進(jìn)物流工作，現(xiàn)代物流建設(shè)取得了新的進(jìn)展。

一是物流體系基本建立。南京會(huì)議以后，各省級(jí)局（公司）和工業(yè)公司按照國(guó)家局要求，先后成立了物流管理處和物流中心，明確了相關(guān)部門職責(zé)，建立起一支400多人的專職物流管理隊(duì)伍，從而形成了比較完整的行業(yè)物流工作組織體系。中煙商務(wù)物流公司是行業(yè)主管物流的職能部門；省局（公司）物流處統(tǒng)一管理省內(nèi)商業(yè)物流業(yè)務(wù)、地市級(jí)公司物流中心負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)運(yùn)作；省級(jí)工業(yè)公司物流中心負(fù)責(zé)企業(yè)

內(nèi)部物流的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和管理。物流工作體系的建立，為開展物流專業(yè)化管理奠定了組織基礎(chǔ)。經(jīng)過幾年的努力，目前行業(yè)物流工作可以說是管理有組織、運(yùn)行有流程、建設(shè)有規(guī)范、作業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代物流建設(shè)和管理體系基本建立，為物流工作健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二是物流規(guī)劃基本完成。各單位按照南京會(huì)議和國(guó)家局488號(hào)文件要求，把編制規(guī)劃作為今年物流工作的重要內(nèi)容，按照“工商一體化、供銷一體化、兩煙一體化”的建設(shè)思路，堅(jiān)持規(guī)模性與經(jīng)濟(jì)性、前瞻性與現(xiàn)實(shí)性有機(jī)結(jié)合，根據(jù)行業(yè)物流形勢(shì)的發(fā)展需要，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以合理布局物流網(wǎng)絡(luò)體系、創(chuàng)新物流運(yùn)行管理體制、推進(jìn)物流信息化和人才隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)物流管理基礎(chǔ)為重點(diǎn)，以省為單位科學(xué)編制物流規(guī)劃。目前，已有29家省級(jí)局（公司）、16家工業(yè)公司（含上海煙草集團(tuán)）完成了物流規(guī)劃編制和報(bào)批工作，其中17家省級(jí)局（公司）的物流規(guī)劃已獲國(guó)家局批復(fù)，并開始著手實(shí)施。商業(yè)企業(yè)物流規(guī)劃的編制、審批工作預(yù)計(jì)年底前能全部完成。福建省局、福建中煙在編制規(guī)劃過程中緊密合作，聯(lián)合成立組織機(jī)構(gòu)，共同組織調(diào)研、召開研討會(huì)，在全省煙草物流統(tǒng)一框架下形成了各自的發(fā)展規(guī)劃，為將來物流資源的有效整合打下了良好基礎(chǔ)，這種做法值得推廣。

三是物流建設(shè)深入開展。各單位積極借鑒江蘇省局（公司）的經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步推進(jìn)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2010

第三篇：何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)煙草行業(yè)物流工作會(huì)議上的講話1

國(guó)煙辦通報(bào)

第 48 期

國(guó)家煙草專賣局辦公室 二○一二年一月十日

按：12月7日—8日，全國(guó)煙草行業(yè)物流工作會(huì)議在北京召開?，F(xiàn)將會(huì)前國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)對(duì)行業(yè)物流工作所作的批示、會(huì)上何澤華副局長(zhǎng)的講話及中煙商務(wù)物流有限責(zé)任公司總經(jīng)理呂忠信的總結(jié)講話印發(fā)，請(qǐng)各單位認(rèn)真貫徹落實(shí)。

姜成康局長(zhǎng)對(duì)煙草行業(yè)物流工作的批示

（2011年11月22日）

煙草物流是行業(yè)的核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)煙草物流的“不可替代性”既是“卷煙上水平”的需要，也是保證行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的需要。

— 1 —近年來，行業(yè)物流工作按照國(guó)家局的決策部署，在統(tǒng)一性、完整性、先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)適用性等方面取得了明顯成效，應(yīng)給予充分肯定，但今后的物流建設(shè)工作任重而道遠(yuǎn)。

物流工作涉及整個(gè)煙草產(chǎn)業(yè)鏈，既需要物流管理部門的努力工作，更需要各相關(guān)部門的大力支持與配合，大家都要支持物流工作。各級(jí)物流管理部門要全面履行好國(guó)家局賦予的職責(zé)，按照國(guó)家局行業(yè)物流建設(shè)總體要求，全面抓好建設(shè)、管理、運(yùn)行三大環(huán)節(jié)的工作；要加強(qiáng)物流建設(shè)項(xiàng)目的前臵性審核工作，把好物流建設(shè)項(xiàng)目關(guān)口；要加強(qiáng)全行業(yè)物流標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一和業(yè)務(wù)流程的統(tǒng)一，保障行業(yè)物流工作按照國(guó)家局的部署，有力有序開展；要加強(qiáng)行業(yè)物流基礎(chǔ)管理工作，全面掌握行業(yè)物流建設(shè)、運(yùn)行、管理各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化流程，優(yōu)化資源配臵，提升物流管理水平；要加強(qiáng)物流隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高物流隊(duì)伍的整體素質(zhì)，為行業(yè)發(fā)展作出更大的貢獻(xiàn)。

— — 2

何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)煙草行業(yè)

物流工作會(huì)議上的講話

（2011年12月7日）

同志們：

這次會(huì)議的主要任務(wù)是，認(rèn)真總結(jié)南京會(huì)議以來行業(yè)現(xiàn)代物流建設(shè)工作，按照“卷煙上水平”總體要求，安排部署下一階段的物流工作任務(wù)。國(guó)家局對(duì)這次會(huì)議非常重視，姜成康局長(zhǎng)作了重要批示，大家要深刻領(lǐng)會(huì)并認(rèn)真抓好貫徹落實(shí)。下面，我講兩個(gè)問題。一、一年來行業(yè)物流工作的簡(jiǎn)要總結(jié)

一年來，各單位緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，認(rèn)真貫徹南京會(huì)議精神，扎實(shí)推進(jìn)物流工作，現(xiàn)代物流建設(shè)取得了新的進(jìn)展。

一是物流體系基本建立。南京會(huì)議以后，各省級(jí)局（公司）和工業(yè)公司按照國(guó)家局要求，先后成立了物流管理處和物流中心，明確相關(guān)部門職責(zé)，建立起一支400多人的專業(yè)物流管理隊(duì)

— 3 — 伍，形成了比較完整的行業(yè)物流工作組織體系。中煙商務(wù)物流公司是行業(yè)主管物流工作的職能部門；省局（公司）物流處統(tǒng)一管理省內(nèi)商業(yè)物流業(yè)務(wù)、地市級(jí)公司物流中心負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)運(yùn)作；省級(jí)工業(yè)公司物流中心負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部物流的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和管理。物流組織體系的建立，為開展物流專業(yè)化管理奠定了組織基礎(chǔ)。經(jīng)過幾年的努力，目前行業(yè)物流工作可以說是管理有組織、運(yùn)行有流程、建設(shè)有規(guī)范、作業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)代物流建設(shè)和管理體系基本建立，為物流工作健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二是物流規(guī)劃基本完成。各單位按照南京會(huì)議和國(guó)家局488號(hào)文件要求，把編制規(guī)劃作為今年物流工作的重要內(nèi)容，按照“工商一體化、供銷一體化、兩煙一體化”的建設(shè)思路，堅(jiān)持規(guī)模性與經(jīng)濟(jì)性、前瞻性與現(xiàn)實(shí)性有機(jī)結(jié)合，根據(jù)行業(yè)物流形勢(shì)的發(fā)展需要，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以合理布局物流網(wǎng)絡(luò)體系、創(chuàng)新物流運(yùn)行管理體制、推進(jìn)物流信息化和人才隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)物流管理基礎(chǔ)為重點(diǎn)，以省為單位科學(xué)編制物流規(guī)劃。目前，已有29家省級(jí)局（公司）、16家工業(yè)公司（含上海煙草集團(tuán)）完成了物流規(guī)劃編制和報(bào)批工作，其中17家省級(jí)局（公司）的物流規(guī)劃已獲國(guó)家局批復(fù)，并開始著手實(shí)施。商業(yè)企業(yè)物流規(guī)劃的編制、審批工作預(yù)計(jì)年底前能全部完成。福建省局（公司）、福建中煙在編制規(guī)劃過程中緊密合作，聯(lián)合成立組織機(jī)構(gòu)，共同組織調(diào)研、召開研討會(huì)，在全省煙草物流統(tǒng)一框架下形成了各自的發(fā)展規(guī) — — 4 劃，為將來物流資源的有效整合打下了良好基礎(chǔ)，這種做法值得推廣。

三是物流建設(shè)深入開展。各單位積極借鑒江蘇省局（公司）的經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)步推進(jìn)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2010年底，行業(yè)商業(yè)企業(yè)卷煙物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)累計(jì)投資總額136億元，物流總用地面積近1萬(wàn)畝，總建筑面積309萬(wàn)平方米，倉(cāng)庫(kù)總?cè)萘?03萬(wàn)箱。這些物流基礎(chǔ)設(shè)施的建成，滿足了卷煙分揀配送的現(xiàn)實(shí)需要，樹立了行業(yè)現(xiàn)代物流的形象，也為行業(yè)當(dāng)前和今后一段時(shí)期的發(fā)展奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

積極開展“兩項(xiàng)推廣”工作。根據(jù)需要，今年中煙商務(wù)物流公司對(duì)工商卷煙物流在途信息系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)改造，增加品牌合作生產(chǎn)在途運(yùn)輸、非汽運(yùn)方式在途運(yùn)輸管理等功能，進(jìn)一步完善了業(yè)務(wù)操作流程、提高了操作的穩(wěn)定性和可靠性。目前，工業(yè)企業(yè)99個(gè)發(fā)貨點(diǎn)中已有98個(gè)完成了系統(tǒng)部署，共安裝車載設(shè)備9067臺(tái)套，工業(yè)系統(tǒng)使用率已經(jīng)達(dá)到71.8%。商業(yè)企業(yè)全國(guó)381個(gè)到貨點(diǎn)全部部署了手持設(shè)備，共配備手持控制器799臺(tái)；同時(shí)，河北、山西、內(nèi)蒙、江西、湖南、四川等15家單位完成了卷煙批零在途信息系統(tǒng)建設(shè)，江蘇、安徽、福建、重慶等10家單位完成了倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控信息系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了以省為單位對(duì)卷煙配送和倉(cāng)儲(chǔ)的全程信息監(jiān)控和數(shù)據(jù)處理。工業(yè)企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)目前正在積極建設(shè)當(dāng)中，其中福建中煙已經(jīng)完成了系統(tǒng)建設(shè)任務(wù)。

— 5 — 工商企業(yè)物流信息化水平繼續(xù)提升，向“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面提升”的目標(biāo)積極邁進(jìn)。北京、天津、上海、云南、甘肅等單位通過建設(shè)物流綜合管理平臺(tái)，統(tǒng)一了業(yè)務(wù)流程和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立了監(jiān)督考評(píng)體系，為省級(jí)局（公司）加強(qiáng)物流統(tǒng)一管理提供了系統(tǒng)支持。上海煙草集團(tuán)開展了以“一門式全信息、點(diǎn)到點(diǎn)全跟蹤”為目標(biāo)的信息化建設(shè)。湖南中煙通過實(shí)施運(yùn)輸MIS信息管理系統(tǒng)，基本實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸管理和業(yè)務(wù)操作的信息化，達(dá)到了工廠間物流信息互聯(lián)互通的目標(biāo)。河北中煙積極開展“片煙”條碼管理系統(tǒng)試點(diǎn)，規(guī)范了管理流程，提高了原料物流管理水平?？梢哉f，目前物流管理信息系統(tǒng)在行業(yè)已經(jīng)得到比較廣泛的應(yīng)用，有效提升了行業(yè)物流管理水平。

四是物流一體化建設(shè)繼續(xù)推進(jìn)。工商企業(yè)密切配合，深入推進(jìn)物流一體化建設(shè)，在物流信息資源、技術(shù)資源、設(shè)施設(shè)備資源方面的共享不斷加強(qiáng)。不少工商企業(yè)聯(lián)合成立工作機(jī)構(gòu)，共同研究制定具體方案，積極開展同城工商企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)資源共享，有效減少了重復(fù)投資和資源浪費(fèi)；推廣實(shí)施卷煙托盤聯(lián)運(yùn)，提高了卷煙出入庫(kù)裝卸效率和準(zhǔn)確率，減少了裝卸次數(shù)和破損率；深入探索“協(xié)同營(yíng)銷、網(wǎng)上配貨”，建立工商之間科學(xué)的補(bǔ)貨機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存。目前浙江中煙已與全國(guó)131家商業(yè)企業(yè)實(shí)施電子標(biāo)簽整托盤聯(lián)運(yùn)，占其297家商業(yè)客戶的44.1%，卷煙整托盤運(yùn)輸量占調(diào)出總量的74.6%。同時(shí)，浙江中煙還與省內(nèi)11 — — 6 家商業(yè)企業(yè)密切配合，由整托盤直接入庫(kù)發(fā)展到直送分揀線，減少了商業(yè)企業(yè)卷煙入庫(kù)、出庫(kù)兩個(gè)環(huán)節(jié)，提高了工作效率，降低了物流成本。川渝中煙提出“同址同庫(kù)”和“異址同庫(kù)”兩種對(duì)接模式，在兼顧成本與效率的同時(shí)，有效解決了工商物流對(duì)接的瓶頸問題。上海煙草集團(tuán)將原料供應(yīng)部和物資供應(yīng)部合并成立了“采購(gòu)中心”，把原物資供應(yīng)部的倉(cāng)儲(chǔ)科劃歸儲(chǔ)運(yùn)公司，組建了輔料物流部，在供銷物流一體化方面進(jìn)行了有益探索。福建省局（公司）認(rèn)真總結(jié)南平市局經(jīng)驗(yàn)，積極探索煙葉供應(yīng)商管理庫(kù)存，有力推進(jìn)了全省“兩煙”物流一體化建設(shè)。云南煙草工商企業(yè)在工商信息協(xié)同平臺(tái)建設(shè)、整托盤聯(lián)運(yùn)、紙箱周轉(zhuǎn)回收、“兩煙”倉(cāng)儲(chǔ)同址同庫(kù)和統(tǒng)籌調(diào)運(yùn)等方面積極試點(diǎn)，取得了初步成效。

五是物流管理全面加強(qiáng)。繼續(xù)發(fā)揮標(biāo)準(zhǔn)先導(dǎo)的作用，積極開展貫標(biāo)、對(duì)標(biāo)和績(jī)效評(píng)價(jià)等工作，卷煙物流管理水平明顯提升。南京會(huì)議以來，共完成《卷煙工業(yè)企業(yè)物流統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系》等8個(gè)行業(yè)物流標(biāo)準(zhǔn)的制定和預(yù)研工作。各單位認(rèn)真貫徹標(biāo)準(zhǔn)，緊密結(jié)合實(shí)際，采取各種措施，確保把標(biāo)準(zhǔn)真正落到實(shí)處。山東省局（公司）制定了《物流服務(wù)管理規(guī)范》，統(tǒng)一了全省物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。新疆、內(nèi)蒙、青海、甘肅、西藏等省區(qū)地廣人稀，近年來認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局要求，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)物流建設(shè)，加強(qiáng)客戶服務(wù)，體現(xiàn)了較高的物流工作水平。湖北黃岡市局在貫徹國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身實(shí)際，制定了《黃岡煙草物流配送管

— 7 — 理綜合標(biāo)準(zhǔn)體系》，既滿足了企業(yè)個(gè)性化需求，又實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)的落地實(shí)施。同時(shí)，各單位按照國(guó)家局要求，建立了物流對(duì)標(biāo)工作制度，完善了物流評(píng)價(jià)體系，細(xì)化考核辦法，鼓勵(lì)基層創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)。山西省局（公司）在對(duì)標(biāo)工作中采取“重點(diǎn)控制、分級(jí)對(duì)比、動(dòng)態(tài)跟蹤、技術(shù)支撐”的方法，抓住重要節(jié)點(diǎn)開展對(duì)標(biāo)，促進(jìn)物流管理與對(duì)標(biāo)工作有機(jī)結(jié)合。江蘇省局（公司）統(tǒng)一了全省物流管理考核指標(biāo)，建立了各地市配送中心交叉考評(píng)機(jī)制。安徽、內(nèi)蒙等省級(jí)局（公司）定期通報(bào)各地市級(jí)公司物流指標(biāo)運(yùn)行、客戶服務(wù)、物流監(jiān)控等情況。安徽中煙建立了雙層次多維度的物流作業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)體系，確保物流作業(yè)在受控范圍內(nèi)平穩(wěn)運(yùn)行。

成本費(fèi)用控制水平是衡量物流管理水平的重要指標(biāo)。各單位積極發(fā)揮物流綜合管理平臺(tái)作用，進(jìn)一步優(yōu)化工作流程，科學(xué)安排送貨線路，在卷煙銷量、人工費(fèi)用不斷增長(zhǎng)的情況下，實(shí)現(xiàn)了物流人員、車輛和配送里程的持續(xù)下降。同時(shí)，各工商企業(yè)認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局有關(guān)要求，積極開展供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證工作，實(shí)施公開招標(biāo)、比價(jià)采購(gòu)，物流成本費(fèi)用控制能力不斷提高。重慶市局（公司）積極探索物流成本費(fèi)用定額管理，取得了明顯成效；河北滄州市局（公司）在每條分揀線上安裝了電表，將電費(fèi)核算細(xì)化到每條分揀線。湖北中煙確定專人負(fù)責(zé)物流費(fèi)用、投資項(xiàng)目專項(xiàng)管理工作，并形成長(zhǎng)效機(jī)制。廣東中煙通過制作定價(jià)模型，科學(xué)確定運(yùn)輸價(jià)格總水平，規(guī)范了運(yùn)輸價(jià)格，降低了運(yùn)輸成 — — 8 本。陜西省局（公司）通過制定制度，強(qiáng)化制度的執(zhí)行力，加強(qiáng)了地市級(jí)公司卷煙物流物資采購(gòu)管理工作。為全面掌握行業(yè)物流發(fā)展情況特別是物流成本費(fèi)用水平，國(guó)家局建立了卷煙物流統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1—9月，商業(yè)企業(yè)單箱物流費(fèi)用150元，同比增加7.22元，增長(zhǎng)5.06%;物流費(fèi)用率0.83%，同比下降0.09個(gè)百分點(diǎn)。

安全是物流工作的重中之重。各單位高度重視，積極采取各種有效措施，排查治理安全隱患，行業(yè)物流安全工作取得了良好成績(jī)。北京市局（公司）物流中心安全保衛(wèi)部2010年榮立北京市公安局安全工作集體二等功，三名同志獲個(gè)人嘉獎(jiǎng)。

六是物流隊(duì)伍素質(zhì)明顯提升。培訓(xùn)是提升隊(duì)伍素質(zhì)的有效手段。一年來，國(guó)家局著眼于提高物流從業(yè)人員關(guān)鍵業(yè)務(wù)能力，圍繞行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策管理系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)、工商營(yíng)銷信息共享平臺(tái)應(yīng)用與維護(hù)等工作，組織了多次網(wǎng)上培訓(xùn)。為做好物流規(guī)劃編制工作，國(guó)家局舉辦了1期物流規(guī)劃專題培訓(xùn)班，培訓(xùn)149人。商務(wù)物流公司聯(lián)合有關(guān)單位編寫出版《現(xiàn)代煙草物流管理》一書，作為行業(yè)第一套物流培訓(xùn)教材發(fā)放至各工商企業(yè)，為加強(qiáng)物流人員培訓(xùn)打下了良好基礎(chǔ)。各省級(jí)局（公司）、工業(yè)公司采取理論學(xué)習(xí)、參觀考察、業(yè)務(wù)交流等多種形式，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)物流中心主任的培訓(xùn)，效果比較明顯。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一年來行業(yè)各級(jí)工商企業(yè)共組織各類物流培訓(xùn)215次，累計(jì)培訓(xùn)11萬(wàn)人次。安徽省

— 9 — 局（公司）與中國(guó)科技大學(xué)合作開辦物流工程碩士班，系統(tǒng)性、大規(guī)模地培養(yǎng)物流專業(yè)人才。各單位還積極開展物流職業(yè)技能鑒定工作，鼓勵(lì)物流管理人員參加國(guó)家物流師職業(yè)資格認(rèn)證。目前行業(yè)商業(yè)企業(yè)已有高級(jí)物流師474人，中級(jí)物流師847人，初級(jí)物流師447人。

為激發(fā)員工熱情、營(yíng)造創(chuàng)新氛圍，不少單位積極開展物流崗位練兵、技能競(jìng)賽，并在企業(yè)內(nèi)部鼓勵(lì)職工開展小發(fā)明小創(chuàng)造。江蘇省局（公司）連續(xù)三年舉辦全系統(tǒng)卷煙物流配送中心技能競(jìng)賽，激發(fā)了廣大職工的學(xué)習(xí)熱情，收到了良好效果。上海煙草海煙物流弘揚(yáng)勞模柳捷同志的精神，積極開展物流管理優(yōu)秀人才、崗位示范員和星級(jí)操作工的評(píng)選活動(dòng)。河北滄州市局（公司）積極開展“我為物流獻(xiàn)一策”的建言獻(xiàn)策活動(dòng)，對(duì)經(jīng)過實(shí)踐、效果明顯的“金點(diǎn)子”以提議人的姓名命名，載入企業(yè)物流發(fā)展的史冊(cè)。一年來，物流員工的小改小革，為行業(yè)贏得了不少榮譽(yù)。海南省?？谑芯郑ü荆﹩T工自主研發(fā)的移動(dòng)式裝卸車，獲得了國(guó)家專利。天津煙草物流分公司自主開發(fā)的“卷煙一號(hào)工程條碼判別系統(tǒng)”，獲得了國(guó)家版權(quán)局《計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書》。北京、深圳市局（公司）物流中心先后榮獲中華全國(guó)總工會(huì)頒發(fā)的“工人先鋒號(hào)”榮譽(yù)稱號(hào)。

在肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也要清醒地認(rèn)識(shí)到，行業(yè)物流工作還存在不少問題，主要表現(xiàn)在，一些單位過于強(qiáng)調(diào)集中，物流規(guī) — — 10 劃的集中度偏大，在適度超前方面把握的還不太好，不計(jì)成本、豪華建設(shè)的問題依然存在；從整體上看，物流運(yùn)行的效率還不夠高，“兩個(gè)推廣”尚未真正落到實(shí)處，“三個(gè)一體化”方面還需要繼續(xù)加大力度，與現(xiàn)代物流的要求相比差距還比較大。以上問題要引起我們的高度重視，并在工作中認(rèn)真研究解決。

二、2012年行業(yè)物流工作安排

2012年是行業(yè)“卷煙上水平”的關(guān)鍵一年，物流工作要緊緊圍繞以下幾個(gè)方面開展。

（一）認(rèn)真做好物流規(guī)劃。在審批過程中我們發(fā)現(xiàn)，一些單位的物流規(guī)劃過于理論化、缺乏操作性；有的片面強(qiáng)調(diào)區(qū)域物流、集中配送，忽視了物流工作的經(jīng)濟(jì)性；有的追求豪華建設(shè)，過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先，忽視物流技術(shù)的實(shí)用性；工業(yè)企業(yè)的物流工作更加復(fù)雜，規(guī)劃工作剛剛起步。因此，尚未完成物流規(guī)劃編制工作的單位，要進(jìn)一步做好相關(guān)工作，避免出現(xiàn)上述問題；已經(jīng)獲得批復(fù)的單位，也要全面開展物流規(guī)劃“回頭看”工作。一要自己搞規(guī)劃。卷煙產(chǎn)品多采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝，物流規(guī)劃的復(fù)雜性相對(duì)較小。要充分發(fā)揮行業(yè)物流管理人員和技術(shù)人員的作用，堅(jiān)持自己做規(guī)劃，防止片面依賴別人搞規(guī)劃。二要扎實(shí)做好物流資源和需求的調(diào)查分析。這是編制規(guī)劃的前提。各單位要認(rèn)真梳理本單位物流工作業(yè)務(wù)流程，全面調(diào)查企業(yè)擁有的倉(cāng)庫(kù)、車輛、人員等物流資源的數(shù)量，從流向、流速、流量等方面搞好物流需求分析，— 11 — 為編制規(guī)劃打好基礎(chǔ)。三要正確處理集中與分散的關(guān)系，抓好合理布局。按照目前行業(yè)的信息化水平，即使適度分散作業(yè)也能滿足快速響應(yīng)市場(chǎng)等方面的管理要求，成本也相對(duì)較低。特別是地廣人稀的地區(qū)，物流分揀配送更不宜過于集中。各單位要按照經(jīng)濟(jì)性的原則認(rèn)真測(cè)算，合理確定物流配送規(guī)模，充分利用現(xiàn)有資源，防止盲目集中、以開展跨區(qū)域配送為由上大項(xiàng)目，更不能推倒重來。當(dāng)前地市級(jí)公司仍然是卷煙物流配送的主體，區(qū)域物流中心建設(shè)只能作為試點(diǎn)。四要正確處理滿足需求與適度超前的關(guān)系。各地物流中心建設(shè)在滿足當(dāng)前卷煙配送需求的基礎(chǔ)上，可以為今后的發(fā)展適當(dāng)留有余地；但要防止貪大求洋，一味追求技術(shù)領(lǐng)先、豪華建設(shè)。五要進(jìn)一步明確規(guī)劃與項(xiàng)目建設(shè)的關(guān)系。物流規(guī)劃獲得批復(fù)以后，各單位在開展具體物流項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，仍要履行相關(guān)手續(xù)、按要求報(bào)批。商務(wù)物流公司要會(huì)同有關(guān)部門加快規(guī)劃審核批復(fù)進(jìn)度，并對(duì)各地?cái)M新上物流建設(shè)項(xiàng)目認(rèn)真做好前臵性審核論證工作。

（二）繼續(xù)抓好物流建設(shè)。要以省為單位，按照總體規(guī)劃的要求，嚴(yán)格按程序、按規(guī)則、按標(biāo)準(zhǔn)做好每個(gè)具體項(xiàng)目的建設(shè)工作，確保工程質(zhì)量和資金使用的嚴(yán)格規(guī)范。國(guó)家局最近明確商務(wù)物流公司歸口管理行業(yè)物流項(xiàng)目投資建設(shè)工作。今后各單位上報(bào)的物流建設(shè)項(xiàng)目，要先經(jīng)過商務(wù)物流公司審查論證；商務(wù)物流公司認(rèn)為符合審批條件的，再轉(zhuǎn)有關(guān)部門按規(guī)定和程序予以批復(fù)。— — 12 要把物流中心的建設(shè)、運(yùn)行和管理結(jié)合起來，提高規(guī)劃設(shè)計(jì)水平，為今后提高運(yùn)行效率、降低物流成本費(fèi)用打好基礎(chǔ)。隨著近幾年卷煙銷量不斷增加，不少單位出現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)能力不足的問題。為解決這個(gè)問題，明年要重點(diǎn)抓好兩項(xiàng)工作。一要全面推廣密集式倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)。河南焦作市局通過密集式倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，將所有入庫(kù)的卷煙全部通過自動(dòng)輸送線存放在動(dòng)力通道上，卷煙分揀時(shí)通過動(dòng)力通道傳送至自動(dòng)備貨系統(tǒng)，再通過輸送帶傳送至分揀線，有效利用了倉(cāng)儲(chǔ)空間，增加了倉(cāng)庫(kù)容量。這項(xiàng)技術(shù)明年要在行業(yè)全面推廣。二要全面取消備貨區(qū)?，F(xiàn)在不少單位都有個(gè)備貨區(qū)，卷煙出庫(kù)后先在備貨區(qū)暫存一下再送上分揀線。這不僅增加了環(huán)節(jié)、降低了效率，而且浪費(fèi)了倉(cāng)儲(chǔ)空間。明年各單位要通過優(yōu)化流程，全面取消備貨區(qū)，騰出空間增加分揀面積。這兩項(xiàng)工作推廣后，將大大增加現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)的容量，有效解決倉(cāng)儲(chǔ)能力不足的問題，避免盲目投資擴(kuò)建或新建物流中心。

要繼續(xù)加強(qiáng)物流信息化建設(shè)，抓好“兩個(gè)推廣”。一要加大監(jiān)督檢查力度，全面落實(shí)工商卷煙物流在途信息系統(tǒng)，抓好卷煙數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件在工業(yè)企業(yè)的推廣實(shí)施和在商業(yè)企業(yè)的有效應(yīng)用，并抓緊做好批零間卷煙物流在途信息系統(tǒng)的開發(fā)工作，從而加強(qiáng)行業(yè)對(duì)卷煙物流從產(chǎn)品下線、生產(chǎn)入庫(kù)、調(diào)撥出庫(kù)、在途運(yùn)輸，到商業(yè)入庫(kù)、出庫(kù)、分揀、配送到戶等各個(gè)環(huán)節(jié)的有效監(jiān)

— 13 — 控，實(shí)現(xiàn)卷煙物流的全程、實(shí)時(shí)、可視化跟蹤和管理，為不斷提升卷煙物流運(yùn)營(yíng)管理水平提供有力支撐。需要說明的是，在工業(yè)企業(yè)實(shí)施統(tǒng)一的卷煙數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件，并不是要替代各工業(yè)公司現(xiàn)有的系統(tǒng)，而是要建立統(tǒng)一的功能規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)接口，以及時(shí)掌握企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)信息，滿足行業(yè)管理的需要。二要以省為單位建設(shè)卷煙物流綜合信息管控平臺(tái)、卷煙倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)和批零卷煙物流在途信息系統(tǒng)，進(jìn)一步提升省級(jí)局（公司）對(duì)全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率。各地市級(jí)公司要在全省統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)下，進(jìn)一步優(yōu)化流程、整合資源，加快現(xiàn)代信息技術(shù)、管理技術(shù)與煙草物流業(yè)務(wù)的深度融合，逐步實(shí)現(xiàn)應(yīng)用系統(tǒng)的集成化和管理決策的智能化。各工業(yè)公司也要建設(shè)一個(gè)完整的、覆蓋企業(yè)全部物流業(yè)務(wù)的信息系統(tǒng)，適應(yīng)物流工作發(fā)展的要求。

（三）持續(xù)提升物流運(yùn)行效率。要從提升行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的高度，充分認(rèn)識(shí)物流工作的重要性，不斷提高物流運(yùn)行水平。一要進(jìn)一步完善行業(yè)物流管理體系。目前，行業(yè)已經(jīng)形成了比較完整的物流工作體系。在國(guó)家局層面，商務(wù)物流公司是行業(yè)物流工作的主管部門；在省級(jí)公司層面，各單位都成立了物流處或物流中心；在地市級(jí)公司層面，各地物流配送中心建設(shè)已基本完成。需要強(qiáng)調(diào)的是，要把工業(yè)公司的物流中心和地市級(jí)公司的卷煙配送中心作為企業(yè)內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作的業(yè)務(wù)實(shí)體，加強(qiáng)企業(yè)物流統(tǒng) — — 14 一運(yùn)營(yíng)管理，并作為成本中心單獨(dú)核算。二要繼續(xù)提升卷煙物流運(yùn)行效率。要以省為單位，健全省內(nèi)卷煙物流運(yùn)行管理體系，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，完善作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提升工作水平。要嚴(yán)格執(zhí)行卷煙入庫(kù)掃碼、出庫(kù)掃碼、分揀打碼到條等關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的工作要求，確保行業(yè)物流信息系統(tǒng)的順暢運(yùn)行。要充分發(fā)揮物流信息系統(tǒng)作用，提高對(duì)卷煙物流信息的分析應(yīng)用水平，為企業(yè)加強(qiáng)卷煙物流在途管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理、提高營(yíng)銷水平提供有效手段，為國(guó)家局科學(xué)決策提供支撐。此外，有條件的單位要按照“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面提升”的要求，積極謹(jǐn)慎地探索物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)在卷煙物流管理中的應(yīng)用，加強(qiáng)對(duì)卷煙物流各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的全面監(jiān)控，有效解決信息采集的全程性、實(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確性和可視性等問題，逐步實(shí)現(xiàn)卷煙物流信息的同步共享和智能處理。三要著手開展煙葉物流建設(shè)。煙葉物流比較復(fù)雜。煙葉物流建設(shè)先從工業(yè)企業(yè)抓起，以相對(duì)簡(jiǎn)單的原料運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)為突破口，范圍是從復(fù)烤企業(yè)煙葉下線到工業(yè)企業(yè)投料使用這一段。要研究拓展工商卷煙物流在途信息系統(tǒng)的功能，對(duì)煙葉運(yùn)輸全程進(jìn)行跟蹤，并根據(jù)合格運(yùn)輸服務(wù)商名單及運(yùn)輸價(jià)格，及時(shí)發(fā)布運(yùn)輸需求信息，為復(fù)烤企業(yè)和工業(yè)企業(yè)服務(wù)。要探索采用RFID等物流新技術(shù)，動(dòng)態(tài)掌握庫(kù)存煙葉的各項(xiàng)理化指標(biāo)變化，為優(yōu)化卷煙生產(chǎn)配方、提高煙葉資源利用效率服務(wù)。要把養(yǎng)護(hù)提質(zhì)作為煙葉儲(chǔ)存

— 15 — 管理的重點(diǎn)，積極推進(jìn)“清潔倉(cāng)間”建設(shè)，努力降低煙葉損耗，實(shí)現(xiàn)煙葉儲(chǔ)存環(huán)節(jié)的保值增值。商務(wù)物流公司和煙葉公司要在對(duì)工業(yè)企業(yè)、復(fù)烤企業(yè)深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分論證，提出完整的工作方案。四要繼續(xù)推動(dòng)一體化建設(shè)。繼續(xù)做好同城工商物流一體化建設(shè)工作，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，減少中間環(huán)節(jié)，提高物流資源利用效率。要逐步把原輔材料供應(yīng)物流與卷煙銷售物流整合起來，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)?；芾?，推進(jìn)供應(yīng)和銷售物流一體化。具有“兩煙”業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，要著手開展卷煙和煙葉物流一體化運(yùn)作的探索。會(huì)議介紹了福建南平市局（公司）“兩煙”一體化的經(jīng)驗(yàn)，希望有關(guān)單位認(rèn)真借鑒。

（四）切實(shí)加強(qiáng)物流管理。下一階段物流管理主要圍繞成本、規(guī)范、安全開展工作。一要把核算真正做實(shí)。核算是管理的基礎(chǔ)。要把物流中心作為相對(duì)獨(dú)立核算的基本單位，進(jìn)一步健全制度，優(yōu)化流程，細(xì)化指標(biāo)體系，統(tǒng)一口徑和標(biāo)準(zhǔn)，把物流成本費(fèi)用核算真正做實(shí)，為加強(qiáng)物流管理、開展物流對(duì)標(biāo)打好基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)司和商務(wù)物流公司要深入開展調(diào)查研究，逐步統(tǒng)一行業(yè)物流核算模式和標(biāo)準(zhǔn)。二要嚴(yán)格招標(biāo)采購(gòu)。要認(rèn)真貫徹河北會(huì)議精神，落實(shí)國(guó)家局關(guān)于“兩項(xiàng)工作”的要求，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，在物流項(xiàng)目建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)分揀設(shè)備、運(yùn)輸車輛、運(yùn)輸服務(wù)、物流物資等方面的采購(gòu)工作中，都要嚴(yán)格落實(shí)招投標(biāo)制度，確保嚴(yán)格規(guī)范。三要 — — 16 重視安全管理。要把運(yùn)輸作為安全管理的重點(diǎn)，以省級(jí)公司為單位，通過GPS實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)定位，車輛維修要集中、定點(diǎn)，確保運(yùn)輸車輛的可靠運(yùn)行。要加強(qiáng)配送中心日常安全管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并消除安全隱患。四要切實(shí)加強(qiáng)物流基層管理。要充分考慮企業(yè)用工、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等實(shí)際情況，科學(xué)設(shè)定考核指標(biāo)，注重單箱成本費(fèi)用指標(biāo)的可比性，重點(diǎn)關(guān)注人均實(shí)物勞動(dòng)生產(chǎn)率等指標(biāo)，從服務(wù)、效率、安全等角度對(duì)物流中心工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。同時(shí)，要把物流中心作為創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)的基層單位，積極開展行業(yè)優(yōu)秀物流中心建設(shè)。明年商務(wù)物流公司要研究制定統(tǒng)一的考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)開展優(yōu)秀物流中心評(píng)比活動(dòng)，并對(duì)優(yōu)秀單位進(jìn)行表彰。

（五）全面加強(qiáng)物流隊(duì)伍建設(shè)。做好物流工作關(guān)鍵在人，隊(duì)伍素質(zhì)是影響物流工作水平的重要因素。一要著力提升物流員工的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。要加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，增進(jìn)物流員工對(duì)商品知識(shí)的了解，提高思想素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)。切實(shí)加強(qiáng)崗位練兵，開展技能比武，促進(jìn)物流員工業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提升。二要以人為本，建立積極向上的物流團(tuán)隊(duì)文化。物流工作既有一些具有高科技性質(zhì)的復(fù)雜性勞動(dòng)，也有大量簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)，簡(jiǎn)單重復(fù)性勞動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)了容易讓人感覺枯燥乏味。要積極制定激勵(lì)措施，鼓勵(lì)職工成立QC小組，開展小發(fā)明、小創(chuàng)造活動(dòng)，讓他們感到工作的意義和價(jià)值，為職工積極營(yíng)造良好的工作環(huán)

— 17 — 境。要把生產(chǎn)活動(dòng)與職工的職業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來，讓職工感到在煙草物流工作有所收獲、得到成長(zhǎng)，將來能有所發(fā)展。行業(yè)已有不少單位在這些方面進(jìn)行了有益探索，如大連市局（公司）物流中心的“快樂工作”等，大家可以學(xué)習(xí)借鑒。三要努力培養(yǎng)一支高水平的物流專家隊(duì)伍。要通過培養(yǎng)、引進(jìn)等多種方式，建立一支懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的物流專家隊(duì)伍，重視培養(yǎng)復(fù)合型人才，為提升物流工作水平打下良好基礎(chǔ)。

臨近歲末年初，物流工作十分繁重，特別是明年春節(jié)時(shí)間較早，各單位貨源組織時(shí)間緊、任務(wù)重、難度大。希望廣大物流干部職工繼續(xù)發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、奮力拼搏的精神，精心組織、周密安排，扎實(shí)做好貨源組織工作，切實(shí)保障節(jié)日期間市場(chǎng)供應(yīng)，為實(shí)現(xiàn)明年良好開局打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同志們，行業(yè)現(xiàn)代物流建設(shè)工作已經(jīng)有了比較好的基礎(chǔ)。希望大家繼續(xù)以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的精神狀態(tài)，認(rèn)真履行工作職責(zé)，全面提升工作水平，為“卷煙上水平”保駕護(hù)航，為行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展作出新的努力和貢獻(xiàn)。

— — 18

在全國(guó)煙草行業(yè)物流工作

會(huì)議上的總結(jié)講話

（2011年12月8日）

中煙商務(wù)物流有限責(zé)任公司總經(jīng)理 呂忠信

同志們：

全國(guó)煙草行業(yè)物流工作會(huì)議，在大家的共同努力下，順利完成了各項(xiàng)議程，即將結(jié)束。會(huì)議期間，傳達(dá)了姜成康局長(zhǎng)的重要批示，何澤華副局長(zhǎng)親自出席會(huì)議并作重要講話。姜局長(zhǎng)的重要批示，站在物流是行業(yè)核心業(yè)務(wù)的高度，對(duì)下一階段的行業(yè)物流工作提出了明確要求。大家一致認(rèn)為，姜局長(zhǎng)的重要批示高屋建瓴、總攬全局，洞察物流建設(shè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，明晰物流管理主要職責(zé)，并對(duì)物流戰(zhàn)線寄予厚望，希望“不可替代性”的煙草物流為行業(yè)“卷煙上水平”提供支撐，為行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。何副局長(zhǎng)的重要講話，從物流體系基本建立、物流規(guī)劃基本完成、物流建設(shè)深入開展、物流一體化繼續(xù)推進(jìn)、物流管理全面加強(qiáng)、物流隊(duì)伍素質(zhì)明顯提升六個(gè)方面，充分肯定了南京會(huì)議以來行業(yè)現(xiàn)代物

— 19 — 流建設(shè)工作取得的成績(jī)，與會(huì)代表備受鼓舞。對(duì)下一階段的物流工作，何副局長(zhǎng)指出，要認(rèn)真做好物流規(guī)劃工作，規(guī)劃制定過程中要正確處理好集中與分散的關(guān)系、滿足需求與適度超前的關(guān)系、規(guī)劃與項(xiàng)目建設(shè)的關(guān)系。要對(duì)現(xiàn)有規(guī)劃進(jìn)行“回頭看”，在認(rèn)真研究的基礎(chǔ)上，制定具體的實(shí)施方案。從基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、信息化建設(shè)、先進(jìn)技術(shù)推廣、行業(yè)管理等方面入手，切實(shí)抓好物流規(guī)劃工作。在繼續(xù)抓好物流建設(shè)方面，何副局長(zhǎng)要求，各單位要適應(yīng)國(guó)家局物流項(xiàng)目建設(shè)管理流程的變化，明確了商務(wù)物流公司歸口管理行業(yè)物流項(xiàng)目投資建設(shè)工作的職責(zé)。并要求進(jìn)一步提升省級(jí)局(公司)對(duì)全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率；繼續(xù)抓好工商卷煙物流在途系統(tǒng)的推廣使用，提升商業(yè)企業(yè)卷煙數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng)應(yīng)用水平，抓緊完成行業(yè)統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)卷煙數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng)和商業(yè)企業(yè)批零間卷煙物流在途系統(tǒng)的開發(fā)和推廣，通過這四個(gè)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)卷煙物流的全程、實(shí)時(shí)、可視化跟蹤和管理。在持續(xù)提升物流運(yùn)行效率方面，何副局長(zhǎng)提出，要優(yōu)化流程，完善作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以省為單位健全物流運(yùn)行管理體系，確保物流運(yùn)行效率的提升。要著手開展煙葉物流建設(shè)工作，拓展工商卷煙物流在途信息系統(tǒng)的功能，使其能夠?qū)熑~運(yùn)輸全程進(jìn)行跟蹤。要保證卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理決策系統(tǒng)等現(xiàn)有信息系統(tǒng)的順暢運(yùn)行，為行業(yè)科學(xué)決策提供支撐。要繼續(xù)推動(dòng)一體化建設(shè)，— — 20 朝“三個(gè)一體化”的目標(biāo)邁進(jìn)。在切實(shí)加強(qiáng)物流管理方面，何副局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，下一階段的物流管理主要圍繞“成本、規(guī)范、安全”六字方針，把物流核算做實(shí)，把物流中心作為獨(dú)立核算的基本單位，把“兩項(xiàng)工作”要求落到實(shí)處，把安全管理作為重點(diǎn)。在全面加強(qiáng)物流隊(duì)伍建設(shè)方面，何副局長(zhǎng)重申，要以人為本，加強(qiáng)培訓(xùn)，加強(qiáng)崗位練兵，開展技能比武，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立積極向上的物流團(tuán)隊(duì)文化，營(yíng)造物流員工“快樂工作”的氛圍。

姜局長(zhǎng)的重要批示、何副局長(zhǎng)的重要講話內(nèi)涵豐富，重點(diǎn)突出，目標(biāo)明確，要求具體，鼓舞干勁，大家信心滿懷。會(huì)議討論時(shí)大家一致認(rèn)為，一定要按照姜局長(zhǎng)的重要批示和何副局長(zhǎng)的重要講話要求，扎扎實(shí)實(shí)地做好本單位煙草物流各項(xiàng)工作，全力推進(jìn)物流建設(shè)、運(yùn)行、管理中關(guān)聯(lián)全行業(yè)物流工作進(jìn)展的重點(diǎn)工作，努力爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。大家還表示，這次會(huì)議時(shí)間雖短，但內(nèi)容豐富，重點(diǎn)突出，對(duì)于進(jìn)一步認(rèn)清形勢(shì)，開拓工作思路，明確工作方向，把握工作重點(diǎn)，全面做好2012年物流工作，具有重要的指導(dǎo)和推動(dòng)作用。

今天上午，云南省煙草專賣局（公司）、川渝中煙工業(yè)有限責(zé)任公司、上海煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司、河北省滄州市局（公司）分別從加強(qiáng)統(tǒng)一管理、工商物流一體化、工業(yè)物流建設(shè)、物流文化建設(shè)四個(gè)方面介紹了他們的具體經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際成效，福建省煙草

— 21 — 專賣局（公司）等5家單位書面介紹了工作經(jīng)驗(yàn)，這些都為大家提供了有益的啟發(fā)和借鑒。可以說我們這次會(huì)議達(dá)到了提高認(rèn)識(shí)、開闊思路、堅(jiān)定信心、明確任務(wù)的目的。下面我就貫徹落實(shí)這次會(huì)議精神，做好下一階段物流工作，講幾點(diǎn)意見：

一、認(rèn)真做好會(huì)議精神的傳達(dá)貫徹落實(shí)工作

這次會(huì)議的精神主要體現(xiàn)在姜局長(zhǎng)的重要批示和何副局長(zhǎng)的重要講話當(dāng)中，我們要切實(shí)學(xué)習(xí)好、傳達(dá)好、貫徹好、落實(shí)好。

（一）認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神。何副局長(zhǎng)對(duì)行業(yè)物流工作的安排部署，一切從實(shí)際出發(fā)，提出了具有可操作性的，貫穿于物流規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、管理各環(huán)節(jié)的工作部署。大家要認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)悟，將何副局長(zhǎng)提出的各項(xiàng)工作及其要求，迅速地貫徹于實(shí)際工作之中。何副局長(zhǎng)的重要講話為我們今后做好物流工作提出了要求，界定了原則，指出了方向，我們?cè)诮窈蟮奈锪饕?guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、管理以及隊(duì)伍建設(shè)工作中，要按照何副局長(zhǎng)重要講話的要求，扎扎實(shí)實(shí)做好各項(xiàng)工作，有力有序深入地、全面地、高水平地推進(jìn)行業(yè)現(xiàn)代煙草物流建設(shè)，為行業(yè)“卷煙上水平”貢獻(xiàn)力量。

（二）及時(shí)傳達(dá)會(huì)議精神，做好工作安排。要將這次物流工作會(huì)議精神向本單位黨組進(jìn)行匯報(bào)傳達(dá)，使本單位黨組能夠及時(shí)準(zhǔn)確掌握會(huì)議精神，按照總體要求和主要任務(wù)，結(jié)合實(shí)際，研究 — — 22 部署好下一階段本省行業(yè)現(xiàn)代物流建設(shè)工作。要及時(shí)召開全省、工業(yè)公司物流工作會(huì)議，將會(huì)議精神傳達(dá)到基層物流單位和工作人員，讓大家知曉具體的工作任務(wù)和目標(biāo)要求，盡快將任務(wù)分解落實(shí)到相關(guān)部門，落實(shí)到人，做到每一項(xiàng)工作都有人管、有人抓、有人做，并要制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，定期督促檢查，確保按時(shí)完成。

（三）振奮精神，狠抓落實(shí)。國(guó)家局對(duì)行業(yè)下一階段物流建設(shè)工作提出了新的要求，對(duì)物流戰(zhàn)線廣大干部職工寄予厚望，我們要以?shī)^發(fā)有為、昂揚(yáng)進(jìn)取的精神狀態(tài)，以務(wù)實(shí)高效、開拓創(chuàng)新的工作作風(fēng)，推進(jìn)會(huì)議確定的各項(xiàng)工作的落實(shí)，把國(guó)家局對(duì)我們的要求和期望轉(zhuǎn)化為我們的具體行動(dòng)，積極主動(dòng)，真抓實(shí)干，共同提升煙草物流工作水平。這次會(huì)議的具體貫徹落實(shí)情況，請(qǐng)各單位于2012年2月底之前，以書面形式報(bào)中煙商務(wù)物流公司。

二、認(rèn)真履行國(guó)家局賦予的管理職責(zé)，提升物流工作水平

中煙商務(wù)物流公司和各省級(jí)物流管理部門都是煙草行業(yè)物流工作歸口管理部門，分別承擔(dān)著行業(yè)和各省級(jí)局（公司）、工業(yè)公司現(xiàn)代物流建設(shè)、管理工作的重任，國(guó)家局賦予了明確的工作職責(zé)。國(guó)家局國(guó)煙人?2008?524號(hào)文件和國(guó)煙人?2010?

212、213號(hào)文件對(duì)各級(jí)物流管理部門的職責(zé)作出了明確規(guī)定。我們要在今后的工作中逐一落實(shí)職責(zé)條款，完成職責(zé)任務(wù)。

— 23 — 一要完善工作機(jī)制。要按照國(guó)家局要求成立物流機(jī)構(gòu)，商業(yè)合署辦公的物流處要獨(dú)立出來。要明確職能，各省級(jí)物流管理部門必須具備獨(dú)立承擔(dān)物流建設(shè)職責(zé)的功能。對(duì)于物流建設(shè)項(xiàng)目的審批程序，中煙商務(wù)物流公司歸口管理行業(yè)物流項(xiàng)目投資建設(shè)工作，各省級(jí)物流管理部門歸口管理本級(jí)物流項(xiàng)目建設(shè)工作，各級(jí)物流管理部門會(huì)后要做好相關(guān)的銜接協(xié)調(diào)工作。對(duì)于物流建設(shè)項(xiàng)目，物流部門是履行管理職責(zé)的業(yè)務(wù)審核，投資管理部門是履行基本建設(shè)項(xiàng)目投資的業(yè)務(wù)審批。最近，姜成康局長(zhǎng)就物流項(xiàng)目建設(shè)提出“今后中煙商務(wù)物流公司否定的物流建設(shè)項(xiàng)目不再進(jìn)入審批程序”，這是姜局長(zhǎng)對(duì)物流戰(zhàn)線同志們的信任，也是增加給我們的一項(xiàng)責(zé)任。今后，各省級(jí)物流管理部門既要對(duì)管理負(fù)責(zé)、對(duì)運(yùn)行負(fù)責(zé)，也要對(duì)物流項(xiàng)目投資建設(shè)擔(dān)負(fù)起前臵性審核論證把關(guān)的責(zé)任。希望各省級(jí)物流管理部門要進(jìn)一步充實(shí)力量，提高能力，切實(shí)承擔(dān)起工作任務(wù)，與商務(wù)物流公司一起把物流項(xiàng)目投資建設(shè)審核論證工作做好。

二要加大創(chuàng)新力度。物流工作科技含量高，發(fā)展趨勢(shì)緊追前沿科技。實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變的一項(xiàng)基本業(yè)務(wù)就是利用信息技術(shù)改造物流，提升物流。目前，全行業(yè)物流建設(shè)尚不均衡、區(qū)域差別還很明顯，標(biāo)準(zhǔn)化、一體化水平比較低；管理機(jī)制、運(yùn)行模式尚未統(tǒng)一，給打造完整統(tǒng)一的物流體系帶來一定難度，物 — — 24 流建設(shè)現(xiàn)狀需要?jiǎng)?chuàng)造性地開展工作，持續(xù)創(chuàng)新將會(huì)給我們提供不竭的動(dòng)力源泉。

三要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。從行業(yè)物流發(fā)展來看，物流工作要始終圍繞滿足客戶需求，做大做強(qiáng)品牌，服務(wù)于增強(qiáng)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力這一中心工作。在行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的新形勢(shì)下，加強(qiáng)物流工作，不僅體現(xiàn)了國(guó)家局黨組對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的科學(xué)把握，也充分說明了物流工作對(duì)行業(yè)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。行業(yè)自推行訪銷業(yè)務(wù)，由過去的坐商變成行商開始，物流工作就已成為為廣大客戶提供服務(wù)最直接最有效的載體之一，隨著服務(wù)理念的完善、服務(wù)功能的提升、服務(wù)效果的凸顯，逐步確立了物流工作成為行業(yè)核心業(yè)務(wù)的地位。同時(shí)，統(tǒng)一、完整、先進(jìn)、適用的現(xiàn)代煙草物流，對(duì)物流體制、信息化建設(shè)、設(shè)備管理、隊(duì)伍建設(shè)等方面都提出了全新的要求，這些新要求必然會(huì)推動(dòng)管理提升、技術(shù)革新，隨著現(xiàn)代物流建設(shè)工作深入開展，市場(chǎng)信息捕捉更加靈敏，滿足客戶需求更加精準(zhǔn)，工商協(xié)同更加有效，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯的綜合效果會(huì)不斷顯現(xiàn)，現(xiàn)代煙草物流建設(shè)必將為“卷煙上水平”的順利實(shí)施，為提升行業(yè)面向未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供重要支撐。

三、做好下一階段幾項(xiàng)重點(diǎn)工作

（一）切實(shí)做好物流信息化基礎(chǔ)建設(shè)工作。現(xiàn)代物流本質(zhì)是以信息化為支撐，按照“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面

— 25 — 提升”的要求，為努力打造和實(shí)現(xiàn)行業(yè)物流供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的全程、實(shí)時(shí)、可視化監(jiān)控和管理目標(biāo)，要在物流信息化建設(shè)和利用方面進(jìn)一步加大力度、全面推進(jìn)。

一是整體研究建設(shè)行業(yè)商務(wù)物流綜合管控調(diào)度服務(wù)平臺(tái)。在對(duì)現(xiàn)有相關(guān)商務(wù)物流信息系統(tǒng)進(jìn)一步補(bǔ)充、完善、整合、提升的基礎(chǔ)上，用一年左右時(shí)間搭建起行業(yè)商務(wù)物流綜合管控調(diào)度服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)卷煙商務(wù)物流全過程信息采集、監(jiān)控及服務(wù)。第一，整合、集成現(xiàn)有物流、商流信息，進(jìn)一步拓展商流信息到零售戶功能終端,以便進(jìn)一步了解和掌握卷煙社會(huì)庫(kù)存信息；第二，要實(shí)現(xiàn)卷煙物流各環(huán)節(jié)的全程、實(shí)時(shí)、可視化監(jiān)控和管理,通過整合集成行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)、物流在途跟蹤系統(tǒng)等信息資源，并利用相關(guān)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙產(chǎn)品在物流過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的安全管理和質(zhì)量追溯；第三，在確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確有效的基礎(chǔ)上，通過對(duì)物流信息的采集、統(tǒng)計(jì)與分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)物流業(yè)務(wù)的綜合管理與考評(píng)；第四，提供物流、商流信息智能化分析服務(wù)，建立信息交換、發(fā)布和共享體系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源整合、集成和共享；第五，通過商流信息與物流信息的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)行業(yè)物流精細(xì)化管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，達(dá)到工商企業(yè)間協(xié)同工作的目標(biāo)；第六，建立統(tǒng)一的行業(yè)物流信息門戶，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)登錄、身份認(rèn)證和按授權(quán)進(jìn)行訪問，提升物流信息的安全性和用戶的使用效率，同時(shí)也 — — 26 為下一步煙葉、物資等物流系統(tǒng)建設(shè)和整合提供集成環(huán)境和技術(shù)支撐。

二是進(jìn)一步加強(qiáng)物流信息接口標(biāo)準(zhǔn)和功能規(guī)范的制定工作。加快制定行業(yè)卷煙批零在途信息系統(tǒng)、工商倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)傳輸接口標(biāo)準(zhǔn)和功能規(guī)范，這主要是為滿足行業(yè)“兩項(xiàng)推廣”的要求。目前已安排云南紅云紅河物流中心制作倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)控功能規(guī)范；安排江蘇省局物流處制作批零在途功能規(guī)范。我們將盡快拿出方案,組織行業(yè)有關(guān)專家論證后下發(fā)執(zhí)行,同時(shí)也作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目立項(xiàng)、發(fā)布。

三是加大力度推進(jìn)行業(yè)卷煙物流在途信息系統(tǒng)和倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)，確保穩(wěn)定運(yùn)行。關(guān)于行業(yè)卷煙物流在途系統(tǒng)主要有兩個(gè)，第一個(gè)是工商卷煙在途信息系統(tǒng)，已在全行業(yè)部署實(shí)施，今年又進(jìn)行了大范圍培訓(xùn)和升級(jí)完善工作,總體情況是好的,很多企業(yè)使用率達(dá)到了85%以上。目前,主要是部分聯(lián)營(yíng)加工企業(yè)由于貨主、運(yùn)輸?shù)葐挝惠^復(fù)雜，使用率不高，希望相關(guān)單位各負(fù)其責(zé)，繼續(xù)做好工商卷煙在途信息系統(tǒng)的全面部署和運(yùn)行維護(hù)工作，提高系統(tǒng)運(yùn)行的完整性和使用效率；第二個(gè)是以省為單位開展建設(shè)的卷煙批零在途信息系統(tǒng)，我們會(huì)盡快制定出行業(yè)統(tǒng)一電子地圖的技術(shù)方案和接口標(biāo)準(zhǔn)，為各物流在途信息系統(tǒng)提供統(tǒng)一、規(guī)范的電子地圖服務(wù)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)工商企業(yè)對(duì)物流地理信息的

— 27 — 共享與交換，降低電子地圖的采購(gòu)成本和運(yùn)維費(fèi)用。倉(cāng)儲(chǔ)視頻監(jiān)控系統(tǒng)主要是以省級(jí)局（公司）和工業(yè)公司為單位組織建設(shè)。各省級(jí)物流管理部門要把這兩個(gè)系統(tǒng)建設(shè)工作作為硬指標(biāo)，按照行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，細(xì)分目標(biāo)、明確責(zé)任、大力推進(jìn)，確保建設(shè)工作在2012年底前完成。

四是統(tǒng)一建設(shè)、部署行業(yè)工業(yè)企業(yè)卷煙數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙多庫(kù)點(diǎn)（特別是聯(lián)營(yíng)加工點(diǎn)）的倉(cāng)儲(chǔ)管理。該系統(tǒng)建設(shè)將采用商業(yè)企業(yè)數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)的方式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和接口，分為多種實(shí)施模式，由各工業(yè)企業(yè)物流中心配合組織建設(shè)。

五是積極推進(jìn)復(fù)烤煙葉物流管理系統(tǒng)的建設(shè)。在煙葉物流系統(tǒng)建設(shè)方面，起點(diǎn)要高。要利用相對(duì)成熟的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)復(fù)烤煙葉運(yùn)輸?shù)娜谈櫤蛡}(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)的監(jiān)控管理。

（二）加強(qiáng)物流隊(duì)伍建設(shè)?，F(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流有著天壤之別，現(xiàn)代物流建設(shè)需要一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。每個(gè)物流管理人員，要熟悉物流作業(yè)流程、崗位職責(zé)、設(shè)備性能、對(duì)標(biāo)指標(biāo)等，努力適應(yīng)行業(yè)發(fā)展對(duì)現(xiàn)代物流的新要求。要建立物流職業(yè)資格認(rèn)證體系，中煙商務(wù)物流公司將加強(qiáng)與技能鑒定指導(dǎo)中心的聯(lián)系，盡快把物流師培訓(xùn)、鑒定工作開展起來。各省級(jí)局（公司）、工業(yè)公司要建立相關(guān)職稱評(píng)聘制度，有條件的地方，要鼓勵(lì)單位為 — — 28 物流員工開展職業(yè)生涯規(guī)劃，打通優(yōu)秀員工晉升通道，吸引優(yōu)秀人才。明年，準(zhǔn)備在行業(yè)開展商業(yè)企業(yè)優(yōu)秀卷煙物流中心案例評(píng)比活動(dòng)。初步設(shè)想是：先由各省級(jí)局（公司）組織由本省各地市級(jí)卷煙物流中心人員參加的評(píng)審組，根據(jù)國(guó)家局有關(guān)物流工作要求和標(biāo)準(zhǔn)，在省內(nèi)評(píng)比出一個(gè)本省優(yōu)秀卷煙物流中心。直轄市、計(jì)劃單列市優(yōu)秀卷煙物流中心由商務(wù)物流公司負(fù)責(zé)組織評(píng)審。根據(jù)案例格式要求，由各省級(jí)局（公司）物流處將本省優(yōu)秀物流中心的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、具體做法按照格式要求形成案例。中煙商務(wù)物流公司收集案例，在2012年行業(yè)物流工作會(huì)上進(jìn)行表彰，并編輯煙草商業(yè)企業(yè)優(yōu)秀卷煙物流中心案例匯編，印發(fā)行業(yè)供大家學(xué)習(xí)參考。

（三）建立行業(yè)物流工作通報(bào)制度。建立良好的物流工作通報(bào)機(jī)制，是中煙商務(wù)物流公司及時(shí)、準(zhǔn)確、全面掌握行業(yè)物流工作動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)物流管理的需要，是各單位準(zhǔn)確、及時(shí)、全面把握國(guó)家局工作要求的需要。從明年開始，將建立行業(yè)物流工作通報(bào)制度。要求各單位：一是分別在每年7月10日前和下1月10日前以書面形式向中煙商務(wù)物流公司報(bào)告本單位半年和全年物流工作開展情況和任務(wù)完成情況；二是各省級(jí)局（公司）物流管理處和工業(yè)公司物流中心要定期編輯本單位《物流工作動(dòng)態(tài)》，及時(shí)將本單位開展的工作及經(jīng)驗(yàn)、取得的成效報(bào)中煙

— 29 — 商務(wù)物流公司。收集各單位《物流工作動(dòng)態(tài)》后，結(jié)合國(guó)家局對(duì)物流工作階段性要求、工作重點(diǎn)等內(nèi)容，中煙商務(wù)物流公司定期編寫行業(yè)《物流工作簡(jiǎn)報(bào)》，供各單位學(xué)習(xí)、交流。中煙商務(wù)物流公司還要編寫《行業(yè)物流工作通報(bào)》，對(duì)完成工作任務(wù)好，對(duì)額對(duì)標(biāo)水平高的單位進(jìn)行表?yè)P(yáng)；對(duì)工作開展不利，不能按時(shí)完成工作任務(wù)，影響大局工作進(jìn)度的單位，進(jìn)行督促戒勉。希望各單位高度重視，從明年1月份起正式啟動(dòng)這項(xiàng)工作。

（四）按照流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化的工作思路，抓緊抓好物流管理體系建設(shè)指導(dǎo)意見的制定工作。中煙商務(wù)物流公司將抓緊制訂《物流管理體系建設(shè)指導(dǎo)意見》，這個(gè)指導(dǎo)意見的基本框架將涵蓋物流規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、管理全過程，體現(xiàn)工商一體化、兩煙一體化、供銷一體化的趨勢(shì)。省級(jí)局（公司）、工業(yè)公司要在指導(dǎo)意見出臺(tái)后，拿出配套的意見，整體推進(jìn)行業(yè)物流建設(shè)。深入開展物流對(duì)標(biāo)工作，進(jìn)一步統(tǒng)一核算規(guī)程，使對(duì)標(biāo)工作真實(shí)、準(zhǔn)確反映物流工作實(shí)際，通過對(duì)標(biāo)改進(jìn)工作。積極探索物流建設(shè)考核評(píng)價(jià)體系，形成全行業(yè)統(tǒng)一的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)物流建設(shè)健康開展。

歲末年初將至，春節(jié)即將來臨，這段時(shí)間既是煙草物流工作最緊張、最繁忙的時(shí)期，也是社會(huì)物流最緊張、最繁忙的時(shí)期。各單位對(duì)物流安全工作一定要給予高度重視，不能有絲毫的放松 — — 30 和麻痹大意。各單位要進(jìn)一步加大對(duì)儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)特別是運(yùn)輸環(huán)節(jié)的檢查防范力度，及時(shí)治理整改、消除隱患，切實(shí)落實(shí)好安全生產(chǎn)管理工作責(zé)任制，堅(jiān)決防止重特大事故發(fā)生。

這次會(huì)議國(guó)家局計(jì)劃司、專賣司、運(yùn)行司、法規(guī)司、財(cái)務(wù)司、科技司、人事司、信息中心、煙葉公司、銷售公司、中煙實(shí)業(yè)等單位的領(lǐng)導(dǎo)親自到會(huì)指導(dǎo)，金葉園會(huì)議中心為這次會(huì)議提供了熱情周到的服務(wù)，讓我們以熱烈掌聲表示衷心的感謝！

同志們，物流是行業(yè)核心業(yè)務(wù)，是行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分，對(duì)“卷煙上水平”發(fā)揮著不可替代的支撐作用。希望大家以全新的面貌投入到工作中去，全面完成好會(huì)議部署的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，為中國(guó)煙草的發(fā)展作出新的努力和貢獻(xiàn)。

發(fā)：行業(yè)各直屬單位。

送：國(guó)家局、總公司領(lǐng)導(dǎo)，機(jī)關(guān)各部門、各單位。

國(guó)家煙草專賣局辦公室綜合處（共印17份）

第四篇：何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的講話

何澤華副局長(zhǎng)在全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的講話

2010年12月2日

同志們：

這次會(huì)議的主要任務(wù)是，認(rèn)真總結(jié)今年全國(guó)卷煙銷售工作，研究落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的任務(wù)，安排部署明年的卷煙營(yíng)銷工作。下面，我講三個(gè)問題。

一、2010年全國(guó)卷煙銷售工作的總結(jié)回顧

今年的卷煙營(yíng)銷工作是在行業(yè)積極推動(dòng)卷煙上水平、著力培育“532”“461”知名品牌的新形勢(shì)下展開的。行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)線按照國(guó)家局的總體部署，切實(shí)抓好各項(xiàng)工作落實(shí)，全年卷煙營(yíng)銷總體保持了平穩(wěn)向上的良好態(tài)勢(shì)，促進(jìn)了卷煙品牌健康發(fā)展，為推動(dòng)卷煙上水平做出了積極貢獻(xiàn)。

（一）卷煙營(yíng)銷平穩(wěn)運(yùn)行。今年面對(duì)比較旺盛的消費(fèi)需求，卷煙營(yíng)銷緊緊抓住有利時(shí)機(jī)，積極主動(dòng)開展工作，比較好地適應(yīng)和滿足市場(chǎng)需求，呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。一是銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)。1-10月，全國(guó)累計(jì)銷售卷煙4073萬(wàn)箱，同比增加138萬(wàn)箱，增長(zhǎng)3.5%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入7348億元，同比增長(zhǎng)16.8%，增幅高于去年同期4.45個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)全年銷量4700萬(wàn)箱，同比增加152.5萬(wàn)箱，增長(zhǎng)3.35%；銷售收入8500億元，同比增長(zhǎng)16.5%。二是結(jié)構(gòu)大幅提升。1-10月全國(guó)單箱卷煙批發(fā)銷售收入1.81萬(wàn)元，同比增加2000元，增長(zhǎng)12.6%。其中，一類煙銷售398萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)28.96%，所占比重9.84%，提高1.93個(gè)百分點(diǎn)；二類煙190.4萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)23.08%，所占比重4.71%，提高1.01個(gè)百分點(diǎn)。

一、二類煙銷量合計(jì)588.4萬(wàn)箱，同比增加135.6萬(wàn)箱，相當(dāng)于行業(yè)卷煙銷售增長(zhǎng)總量，一、二類煙銷售收入增加額對(duì)行業(yè)銷售收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá)到73.15%。三是銷售更趨均衡。均衡銷售在今年得到了比較好的體現(xiàn)和落實(shí)，開始走出“前面壓、中間調(diào)、后面控”的怪圈。從時(shí)間上看，上半年和一季度銷量比重分別為52.56%和29.19%，分別同比下降0.6和0.1個(gè)百分點(diǎn)；從區(qū)域上看，欠發(fā)達(dá)地區(qū)銷售增幅明顯提升，西南和西北地區(qū)銷量增幅均超過5%，銷售收入增幅超過20%,單箱均價(jià)增幅超過14%，與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距明顯縮小，整體趨于均衡。四是價(jià)格比較穩(wěn)定。今年是近幾年價(jià)格比較堅(jiān)挺的一年，絕大部分品牌的價(jià)格回歸到正常狀態(tài)，中華等標(biāo)桿品牌的價(jià)格全年保持堅(jiān)挺。年初，由于“兩節(jié)”效應(yīng)，卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定上升。春節(jié)過后，卷煙零售價(jià)格指數(shù)從高位正?；芈?。從4月份至今，價(jià)格基本保持穩(wěn)定。10月末，全國(guó)整條卷煙零售價(jià)格指數(shù)為98.3，比去年同期高0.23個(gè)百分點(diǎn)。

（二）卷煙品牌健康發(fā)展。國(guó)家局提出“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo)后，各單位培育品牌的動(dòng)力明顯增強(qiáng)，知名品牌的形成起步良好。品牌規(guī)模效應(yīng)明顯擴(kuò)大。1-10月，銷量超過100萬(wàn)箱的品牌12個(gè)，其中紅塔山、白沙、紅金龍三個(gè)品牌超過200萬(wàn)箱。三類及以上銷量排名前15位品牌銷量1362萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)23.98%，占全部三類及以上卷煙銷量的74.51%，同比提高1.1個(gè)百分點(diǎn)。銷售收入超過200億元品牌14個(gè)，其中4個(gè)品牌超過400億元，中華達(dá)到665億元。銷售收入排名前15位品牌銷量2030萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)15.69%，合計(jì)銷售收入4805億元，同比增長(zhǎng)24.48%，占全部銷售收入比重65.64%，同比提高4.02個(gè)百分點(diǎn)。高檔品牌發(fā)展明顯加快。1-10月，調(diào)撥價(jià)171元/條以上卷煙銷量96.69萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)39.93%，占一類煙比重24.29%，同比提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。黃鶴樓、云煙、玉溪、利群中的高價(jià)位卷煙銷量增幅超過50%。1-10月，中華銷量61.93萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)36.41%；芙蓉王銷量72.23萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)30.92%；蘇煙銷量12.5萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)25.63%。低焦油卷煙取得明顯進(jìn)展。今年前10個(gè)月全國(guó)累計(jì)銷售低焦油卷煙56.23萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)17.15%，增幅高于全國(guó)平均增幅13.65個(gè)百分點(diǎn)。有23個(gè)省級(jí)市場(chǎng)低焦油卷煙銷量增幅明顯，其中9個(gè)增幅超過30％。

（三）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)繼續(xù)深化。今年以來，行業(yè)網(wǎng)建工作按照“優(yōu)化模式、完善機(jī)制、強(qiáng)化服務(wù)、增強(qiáng)能力”的要求，圍繞提升軟實(shí)力的目標(biāo)積極探索，取得了顯著成效。網(wǎng)上訂貨工作有新進(jìn)展。以網(wǎng)上訂貨為主要形式的電子商務(wù)建設(shè)，得到了卷煙工商企業(yè)的積極響應(yīng)，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。各單位認(rèn)真貫徹國(guó)家局《關(guān)于積極穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作的意見》，網(wǎng)上訂貨工作有序開展。截至目前，全國(guó)網(wǎng)上訂貨率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大連最高達(dá)到99%，重慶87%，陜西75%，江蘇、云南、浙江、甘肅四省也已經(jīng)達(dá)到或超過60%。一線營(yíng)銷人員工作法有新突破。今年9月召開的全國(guó)網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，總結(jié)推廣甘肅和蘭州的網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)，形成“135”工作法，為一線營(yíng)銷人員提供了一個(gè)操作模式，為企業(yè)整合資源優(yōu)化流程提供了一個(gè)抓手，為增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能找到了一條路子，成為實(shí)現(xiàn)卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵要素，得到行業(yè)的廣泛認(rèn)可。各單位認(rèn)真貫徹會(huì)議精神，積極推廣135工作法，逐步開展培訓(xùn)工作，為下一步的全面推廣奠定了基礎(chǔ)。陜西省局認(rèn)真學(xué)習(xí)工作法，結(jié)合三員管理現(xiàn)狀，研究用信息化手段升級(jí)營(yíng)銷工具箱，值得總結(jié)?？蛻舴?wù)水平有新提高。各單位在工作中始終把握服務(wù)客戶這個(gè)本質(zhì)，轉(zhuǎn)變和規(guī)范對(duì)零售客戶的態(tài)度與行為，通過組織有效貨源、完善貨源分配政策、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，保證了客戶的合理利益。1-10月零售戶平均毛利率8.7%，保持了較好水平。此外，農(nóng)村市場(chǎng)的客戶服務(wù)有效加強(qiáng)。各地普遍重視零售戶布局，積極消滅卷煙零售空白點(diǎn)，在農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)、農(nóng)網(wǎng)服務(wù)規(guī)范、農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查以及農(nóng)村市場(chǎng)貨源供應(yīng)等方面做了大量工作。云南農(nóng)村服務(wù)站點(diǎn)從621個(gè)增加到829個(gè)，貴州農(nóng)網(wǎng)服務(wù)大廳從56個(gè)增加到84個(gè)，廣西柳州200人以上自然村全覆蓋、100人以上村覆蓋80%，促進(jìn)了農(nóng)網(wǎng)工作水平的提升。零售終端建設(shè)有新成效。各單位繼續(xù)深化訂單供貨工作，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和貨源供應(yīng)，有效解決品牌在零售終端供大于求、供不應(yīng)求、供非所求等問題。同時(shí)，通過對(duì)零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知程度和培育品牌的自覺性，零售客戶開始成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，形成工、商、零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。福建、上海、江蘇、貴州、浙江、廣西等單位不斷探索零售終端建設(shè)的有效途徑，發(fā)揮終端培育品牌的作用，努力挖掘終端價(jià)值，取得了明顯成效。

（四）銷售管理持續(xù)加強(qiáng)。近年來，行業(yè)持續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善制度，落實(shí)責(zé)任，保證行業(yè)健康發(fā)展。一是繼續(xù)抓好規(guī)范經(jīng)營(yíng)。國(guó)家局始終高度重視規(guī)范問題，今年7月底專門下發(fā)《加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷管理的意見》，對(duì)卷煙營(yíng)銷管理工作提出具體要求。廣東、福建等單位繼續(xù)保持打假高壓態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)凈化程度不斷提高；浙江、陜西、四川、新疆、遼寧、天津、貴州、海南等單位嚴(yán)格控制大戶經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)高價(jià)煙銷售管理，嚴(yán)格規(guī)范內(nèi)部經(jīng)營(yíng)行為；同時(shí)，工業(yè)企業(yè)也更加注重規(guī)范，直接在零售終端開展促銷等不規(guī)范行為明顯減少。二是大力推進(jìn)基層建設(shè)。工商企業(yè)按照國(guó)家局部署，切實(shí)加強(qiáng)基層營(yíng)銷部建設(shè)，比較好地解決了縣級(jí)營(yíng)銷部干什么怎么干、客戶經(jīng)理隊(duì)伍怎么帶及業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)如何落地等問題，基層營(yíng)銷水平明顯提高。三是努力提高營(yíng)銷效率。1-10月，工業(yè)銷售費(fèi)用率1.95%，同比降低0.04個(gè)百分點(diǎn)，商業(yè)銷售費(fèi)用率2.24%，同比降低0.19個(gè)百分點(diǎn)，銷售費(fèi)用增長(zhǎng)低于銷售收入增長(zhǎng)，較好實(shí)現(xiàn)了銷售費(fèi)用水平的控制。

（五）營(yíng)銷信息化建設(shè)深入推進(jìn)。今年以來，工商企業(yè)普遍圍繞信息開展?fàn)I銷工作，高度重視利用信息化手段的應(yīng)用，營(yíng)銷信息化建設(shè)取得新的進(jìn)展。一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作開始起步。陜西榆林等單位在網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，開始探索向網(wǎng)上營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。大連市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)親自抓網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，先后針對(duì)黃鶴樓、云煙、紅塔山等品牌開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)二十余次，客戶參與率達(dá)到40萬(wàn)戶次，收到良好效果。二是精準(zhǔn)營(yíng)銷成效明顯。按照國(guó)家局部署，上海煙草與山西省局等單位進(jìn)行中華品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)，圍繞“三維五率”扎實(shí)開展各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)了從根據(jù)經(jīng)驗(yàn)投放向依據(jù)市場(chǎng)信息投放的轉(zhuǎn)變，中華品牌的市場(chǎng)覆蓋率明顯提高，終端鋪貨率全面提升，戶均進(jìn)貨量有所下降，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定堅(jiān)挺，社會(huì)存銷比穩(wěn)定受控，總體銷量快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額穩(wěn)定回升。1-10月，硬中華的平均覆蓋率達(dá)到91.4%，同比提高7.3個(gè)百分點(diǎn)；軟中華93.4%，同比提高8.3個(gè)百分點(diǎn)。硬中華的零售終端鋪貨率平均達(dá)到26%，經(jīng)營(yíng)戶數(shù)每月穩(wěn)定在130萬(wàn)戶，其中每月至少進(jìn)貨一次的有100萬(wàn)戶。食雜類客戶銷售中華煙的比例明顯提高，超市類客戶進(jìn)貨量明顯增加。硬中華戶均進(jìn)貨6.7條，同比下降0.3條；軟中華月均5.8條，同比下降0.7條。覆蓋率和鋪貨率上升、戶均進(jìn)貨量下降，反映了“點(diǎn)多、面廣、量少、勤送”的投放策略得到有效實(shí)施。中華全年銷量將達(dá)到72萬(wàn)箱，同比增加19萬(wàn)箱，增長(zhǎng)36%；其中軟、硬中華銷量基本相當(dāng)，改變了過去軟硬中華銷量三七開的局面。經(jīng)營(yíng)者對(duì)中華品牌的信心明顯增強(qiáng)。1-10月，廣西等八省區(qū)的投放同比增長(zhǎng)60%以上，浙江等八省增量超萬(wàn)箱或近萬(wàn)箱。如果沒有精確信息支撐精準(zhǔn)投放，如此之高的增幅和增量是難以想象的。三是營(yíng)銷信息體系日趨完善。工商企業(yè)高度重視市場(chǎng)信息采集和分析工作，全面加強(qiáng)市場(chǎng)分析、監(jiān)測(cè)、預(yù)測(cè)以及消費(fèi)調(diào)查體系建設(shè)，市場(chǎng)信息在營(yíng)銷工作中的基礎(chǔ)作用已基本形成共識(shí)。

在充分肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也要清醒地看到存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)。一是供求關(guān)系尚未達(dá)到“稍緊平衡”。有的地區(qū)在一定時(shí)期“吃得過飽”，出現(xiàn)了促銷或推銷的苗頭。有的單位在春節(jié)、中秋等節(jié)日市場(chǎng)投放過于集中，節(jié)后價(jià)格波動(dòng)明顯。還有的單位高端品牌供應(yīng)過松，低檔卷煙供應(yīng)過緊，說明存在過分調(diào)結(jié)構(gòu)的傾向。二是對(duì)卷煙上水平的認(rèn)識(shí)和工作力度存在不平衡性。少數(shù)單位把卷煙上水平等同于簡(jiǎn)單上銷量、上結(jié)構(gòu)，在營(yíng)銷規(guī)劃上存在人為圈定幾個(gè)品牌的現(xiàn)象，對(duì)如何開展知名品牌營(yíng)銷準(zhǔn)備明顯不足。三是網(wǎng)上訂貨推廣不平衡。一些單位行動(dòng)迅速，基礎(chǔ)扎實(shí)，進(jìn)展很快；而有的單位才剛剛起步，與先進(jìn)單位存在較大差距。四是規(guī)范工作還存在薄弱環(huán)節(jié)，宣傳促銷管理、高價(jià)煙銷售管理還存在不少漏洞。以上這些問題要引起我們的高度重視，采取切實(shí)有效的措施認(rèn)真加以解決。

二、卷煙營(yíng)銷上水平任務(wù)的分析和思考

黨的十七屆五中全會(huì)指出，當(dāng)前我國(guó)發(fā)展仍處于大有可為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，需求結(jié)構(gòu)深刻變化，外部環(huán)境更趨復(fù)雜，既面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，也面對(duì)諸多可以預(yù)見和難以預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。這一重要判斷對(duì)行業(yè)發(fā)展和卷煙營(yíng)銷具有重要的指導(dǎo)意義。卷煙市場(chǎng)仍然大有潛力，卷煙營(yíng)銷更是大可作為。從宏觀層面看，中央提出堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需戰(zhàn)略，著力改善民生，合理調(diào)整收入分配關(guān)系，建立擴(kuò)大消費(fèi)需求的長(zhǎng)效機(jī)制，進(jìn)一步釋放城鄉(xiāng)居民消費(fèi)潛力，這無(wú)疑將為卷煙消費(fèi)增長(zhǎng)開辟?gòu)V闊的前景。從近年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)看，2000-2009年，全國(guó)卷煙批發(fā)銷量從3360萬(wàn)箱增加到4547萬(wàn)箱，平均每年增加132萬(wàn)箱；單箱含稅批發(fā)銷售收入從6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。預(yù)計(jì)今年銷量4700萬(wàn)箱，同比增加153萬(wàn)箱；單箱收入18000元，同比提高近2000元。而根據(jù)各地的規(guī)劃，2015年全國(guó)卷煙銷量將達(dá)到5265萬(wàn)箱，較今年預(yù)計(jì)增加565萬(wàn)箱，年均增加113萬(wàn)箱，年均增長(zhǎng)2.30%；單箱收入2.55萬(wàn)元，較今年預(yù)計(jì)增加7500元，年均增加1500萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)7.21%。我國(guó)卷煙消費(fèi)產(chǎn)品線長(zhǎng)、價(jià)格梯次明顯，決定了消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整有較大的空間，卷煙市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展?jié)摿?。根?jù)規(guī)劃，預(yù)計(jì)2015年一類煙銷量883萬(wàn)箱，年均增加83.8萬(wàn)箱；比重將達(dá)到16.78%，年均提高1.4個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，卷煙銷售進(jìn)一步向知名品牌集聚。預(yù)測(cè)明年將有6個(gè)品牌銷量超過200萬(wàn)箱，12個(gè)品牌銷售收入超過300億元，6個(gè)超過500億元，1個(gè)接近1000億元。從發(fā)展趨勢(shì)看，461的目標(biāo)有望在2012年提前實(shí)現(xiàn)，532的目標(biāo)通過努力也是能夠?qū)崿F(xiàn)的。因此，我們對(duì)卷煙上水平要充滿信心。要充分認(rèn)識(shí)中國(guó)卷煙市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和發(fā)展?jié)摿?，把握卷煙消費(fèi)的特殊規(guī)律，注重發(fā)揮體制優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮市場(chǎng)配臵資源的基礎(chǔ)性作用，抓住機(jī)遇，集中精力辦好自己的事，把培育品牌作為新的目標(biāo)。

（一）大品牌營(yíng)銷新階段的主要特點(diǎn)。在卷煙上水平的大背景下，行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷的新階段，這是營(yíng)銷戰(zhàn)線需要形成的共識(shí)。

1．大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)。知名品牌發(fā)展更快。在市場(chǎng)需求旺盛的同時(shí)，優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)品牌的擴(kuò)散效應(yīng)和吸附效應(yīng)更加明顯，品牌集中度快速提高，品牌格局從千帆競(jìng)發(fā)到百舸爭(zhēng)流，再變成列強(qiáng)稱雄，競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，強(qiáng)的更強(qiáng)、大的更大的馬太效應(yīng)將呈現(xiàn)。能否抓住消費(fèi)者、吸引客戶，成為品牌發(fā)展的決定性因素。

高端品牌成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。為了在未來發(fā)展中爭(zhēng)得一席之地，高端品牌成為營(yíng)銷乃至企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。同時(shí)，由于需求旺盛，高端需求呈規(guī)模性、梯次化上移的勢(shì)頭，更促使強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在增長(zhǎng)中求大份額、相對(duì)弱勢(shì)企業(yè)也要分一杯羹，使此端競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜多變。從總體上講，高端競(jìng)爭(zhēng)使品牌發(fā)展更加成熟，將帶動(dòng)品牌的發(fā)展和結(jié)構(gòu)的提升。

特色品牌成為著力點(diǎn)。差異化、個(gè)性化、特色化是大品牌競(jìng)爭(zhēng)階段的新特點(diǎn)，也標(biāo)志著競(jìng)爭(zhēng)水平的提高。優(yōu)勢(shì)企業(yè)在尋找新的藍(lán)海，其它企業(yè)也要?dú)⒊鲆粭l生路，行業(yè)長(zhǎng)期存在的卷煙品牌同質(zhì)化問題可望有所突破。品質(zhì)、風(fēng)格、包裝、營(yíng)銷多個(gè)環(huán)節(jié)都呈現(xiàn)品牌創(chuàng)新的態(tài)勢(shì)。近期一些卷煙新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天葉黃金葉、金陵十二釵南京、低焦油長(zhǎng)白山等，都呈現(xiàn)求新求特、高打中走的特點(diǎn)。同時(shí)，低危害、低焦油成為品牌發(fā)展的重要方向。按照規(guī)劃，到2015年，8毫克/支以下卷煙產(chǎn)量將超過800萬(wàn)箱，5毫克/支以下卷煙產(chǎn)量要超過200萬(wàn)箱。低焦油、低危害卷煙的發(fā)展，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷都提出了新的要求。

2．大市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用更加重要。從打破地區(qū)封鎖到訂單供貨、省際擴(kuò)銷，再到合作生產(chǎn)、落地銷售，市場(chǎng)的藩籬在大品牌整合的同時(shí)被逐步打破，全國(guó)統(tǒng)一的大市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)秩序更加規(guī)范，大品牌的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境明顯好轉(zhuǎn)。大品牌呼喚大市場(chǎng)，大市場(chǎng)催生大品牌，市場(chǎng)配臵資源的基礎(chǔ)作用將更加重要。今年，省際間銷量過半，客戶需求滿足度提高，消費(fèi)者品牌選擇性增強(qiáng)，中國(guó)卷煙市場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)為大品牌營(yíng)銷和發(fā)展提供了廣闊的空間，初步顯現(xiàn)出全國(guó)性品牌躍馬揚(yáng)鞭、奮蹄疾馳的壯觀景象。而行業(yè)統(tǒng)一調(diào)批差等宏觀調(diào)控措施，促使品牌在更加公平的環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)；信息化平臺(tái)也使大品牌競(jìng)爭(zhēng)如虎添翼。一個(gè)品牌可以面對(duì)上百萬(wàn)客戶，覆蓋率、上柜率、動(dòng)銷率、成長(zhǎng)率了如指掌，穩(wěn)定價(jià)格成為行業(yè)和工商企業(yè)的共同關(guān)注點(diǎn)。各種市場(chǎng)要素合理流動(dòng)，各種資源向知名品牌、新興品牌集中，行業(yè)多年來著力營(yíng)造的公平、有序、適度的良性競(jìng)爭(zhēng)局面開始形成。

3．大企業(yè)的主體作用更加明顯。企業(yè)格局明顯變化，從“春秋時(shí)代”進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。大市場(chǎng)催生大品牌，大企業(yè)孕育大品牌。工業(yè)企業(yè)之間的關(guān)系開始變化，從競(jìng)爭(zhēng)到既競(jìng)爭(zhēng)又合作，進(jìn)入競(jìng)合的新階段。合作是競(jìng)爭(zhēng)的最高階段，會(huì)合作才能更高層次地競(jìng)爭(zhēng)。工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從大對(duì)大、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)、快對(duì)快向居正出奇轉(zhuǎn)變，從注重銷量增長(zhǎng)向注重品牌發(fā)展轉(zhuǎn)變，從注重策略向更加注重戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，既要謀子，更要謀勢(shì)、謀局。同時(shí)更加關(guān)注市場(chǎng)，注重創(chuàng)新，追求技術(shù)進(jìn)步、文化營(yíng)銷，著力在特色化上下功夫。工商關(guān)系也有了新的變化，工業(yè)企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的特征更加明顯。隨著品牌擴(kuò)張，大品牌的話語(yǔ)權(quán)明顯增強(qiáng)，作為品牌擁有者的工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)性在增強(qiáng)，注重從總體上把握品牌的市場(chǎng)格局、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)、投放節(jié)奏和操作策略。商業(yè)企業(yè)隨著統(tǒng)一市場(chǎng)的形成和行業(yè)大局觀念的增強(qiáng)，更加注重深耕本地市場(chǎng)，更加注重滿足客戶需求，更加注重品牌在本地的良性發(fā)展，更加注重網(wǎng)絡(luò)培育品牌功能的發(fā)揮，正在下更大的功夫培育行業(yè)知名品牌。工商關(guān)系在變化中調(diào)整，在調(diào)整中升華，有的地方開始走向工商互動(dòng)、深度協(xié)同的新階段。

4．大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)。行業(yè)持續(xù)十幾年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，日益顯示其價(jià)值之所在。統(tǒng)一的運(yùn)行規(guī)范形成了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷使工商企業(yè)都成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主體。近兩年開始探索的終端建設(shè)，即將把零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)范疇，真正成為包括500萬(wàn)客戶的大通道，形成工商零一體化面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。從網(wǎng)絡(luò)功能看，從一般的卷煙銷售，到強(qiáng)調(diào)服務(wù)客戶、滿足需求，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了重大作用。近兩年，圍繞從建網(wǎng)到用網(wǎng)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)培育品牌的功能，各地進(jìn)行了積極的探索，初步顯現(xiàn)了良好的效果；特別是去年開展的網(wǎng)上訂貨、今年試點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，都證明了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)培育大品牌的重要作用。大網(wǎng)絡(luò)猶如遍布全國(guó)的鐵路網(wǎng)絡(luò)，大品牌則好像高速奔馳的列車。隨著零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的范疇，通過零售終端培育品牌，既是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新任務(wù)，又是行業(yè)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的有效策略，更為培育知名品牌搭起了巨大的舞臺(tái)。學(xué)會(huì)利用全國(guó)統(tǒng)一的大網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌營(yíng)銷，是工商企業(yè)在卷煙上水平中實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)的新課題。

5．高度信息化的現(xiàn)代營(yíng)銷方式嶄露頭角。大網(wǎng)絡(luò)形成的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)蕩平了市場(chǎng)分割的深溝縱壑，使全國(guó)卷煙市場(chǎng)形成了平面的海洋。“平”是未來市場(chǎng)狀態(tài)的基本特征，市場(chǎng)是平的，網(wǎng)絡(luò)是平的，營(yíng)銷手段也是平的。工商零之間、品牌和消費(fèi)者之間，距離近了，變化快了，要求也更高了。在大對(duì)大、快對(duì)快、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)中，唯有掌握現(xiàn)代營(yíng)銷方式，運(yùn)用高科技的信息化手段，在具有空間特征的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)、具有時(shí)間特征的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、乃至具有時(shí)空特征的物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)三方面有機(jī)結(jié)合，形成平面無(wú)障礙、快速反應(yīng)、準(zhǔn)確行動(dòng)的運(yùn)行體系，才能先聲奪人，出奇制勝，取得主動(dòng)權(quán)。比如，隨著營(yíng)銷大通道縱向延伸，品牌與客戶的聯(lián)系更加緊密，零售戶和消費(fèi)者的選擇成為影響品牌發(fā)展的決定因素，營(yíng)銷主體能否快速反應(yīng)，捕捉各種變化；面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)和數(shù)百萬(wàn)客戶資源的海量信息，如何利用高科技手段高效處理、適應(yīng)變化；更深層次講，如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能，運(yùn)用信息化手段，通過品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷方法吸引客戶、抓住消費(fèi)者，更是未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的高層次、高水平的博弈。

（二）工業(yè)企業(yè)要注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。工業(yè)企業(yè)要有大品牌營(yíng)銷的意識(shí)，對(duì)上面所說的“四大一高”的基本特征要有深刻的認(rèn)識(shí)和積極的對(duì)策，注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，從圍繞銷量搞銷售變成圍繞品牌做市場(chǎng)，形成新形勢(shì)新階段完整的營(yíng)銷體系。云南中煙提出著力提升品牌發(fā)展能力、市場(chǎng)拓展能力、服務(wù)營(yíng)銷能力、技術(shù)創(chuàng)新能力和資源保障能力，就是對(duì)大品牌營(yíng)銷的系統(tǒng)思考。品牌的主導(dǎo)效應(yīng)是指品牌依靠自身的影響力，通過各種媒介手段及客戶和消費(fèi)者之間的口碑傳播，作用于購(gòu)買行為的能力。發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)，一要挖掘品牌的個(gè)性特征。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要靠個(gè)性來區(qū)隔，差異化是企業(yè)制勝的重要法寶。那些在吸味、包裝等方面有特色、顯個(gè)性的品牌，往往更容易勝出；而一味模仿、品質(zhì)趨同的品牌，在競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)。按照現(xiàn)在的原料、裝備、工藝和管理水平，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)出好煙并不困難，關(guān)鍵在于能否生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的有特點(diǎn)的好煙。差異化的核心是對(duì)消費(fèi)者的把握。只有對(duì)消費(fèi)者有了透徹的了解，才能有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)、明確品牌發(fā)展定位，差異化策略才能真正取得實(shí)效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消費(fèi)者綜合各種信息形成的對(duì)品牌印象的總和，包括裝潢是經(jīng)典還是時(shí)尚、香氣是濃郁還是柔和、價(jià)值是高端還是低檔等。品牌的形象能否得到消費(fèi)者認(rèn)可，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否符合目標(biāo)市場(chǎng)的需求，品牌的價(jià)值訴求能否引起消費(fèi)者的共鳴。為此，工業(yè)企業(yè)必須明確產(chǎn)品定位，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)品牌宣傳和維護(hù)，使品牌信息在客戶和消費(fèi)者層面得到完整清晰的表達(dá)，給消費(fèi)者以感觀上的沖擊力，并通過各種手段把這種印象不斷強(qiáng)化，使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)不同層次的消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在不少品牌存在產(chǎn)品線過長(zhǎng)、過全、價(jià)位過多的問題，造成品牌形象模糊、沖擊力不強(qiáng)。刪繁就簡(jiǎn)三秋樹，標(biāo)新立異二月花。品牌形象塑造的基礎(chǔ)是優(yōu)化核心產(chǎn)品線，聚焦目標(biāo)價(jià)區(qū)，突出主導(dǎo)規(guī)格，提升品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三是關(guān)注品牌的價(jià)值傳遞。品牌能否健康發(fā)展，關(guān)鍵在于品牌價(jià)值能否在農(nóng)、工、商、零、消等各個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)現(xiàn)，特別要關(guān)注零售戶和消費(fèi)者的價(jià)值體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值，讓零售戶買得到、賣得出、能賺錢。在卷煙批發(fā)價(jià)格基本統(tǒng)一的情況下，保持一定的批零差率、保證零售客戶的合理利益，對(duì)于提高客戶培育品牌的自覺性、保持品牌健康發(fā)展具有重要意義。保證合理批零差率的關(guān)鍵在于穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。這就要求工商企業(yè)既要關(guān)注銷量，更要關(guān)注價(jià)格，通過科學(xué)把握投放來穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。四要注重把握品牌的創(chuàng)新和傳承。在社會(huì)節(jié)奏加快、人們普遍求新求異的情況下，品牌只有順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流不斷創(chuàng)新，才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。然而，任何品牌都是有傳承的，創(chuàng)新不可能脫離原有的發(fā)展基礎(chǔ)，如品牌的整合要考慮品牌的內(nèi)在聯(lián)系，品牌形象不能在短期內(nèi)發(fā)生毫無(wú)關(guān)聯(lián)的劇變。因此，必須深入挖掘品牌的內(nèi)涵，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體需求的變化，堅(jiān)持技術(shù)與市場(chǎng)緊密結(jié)合，加強(qiáng)原料、配方、工藝、營(yíng)銷的有效連接，有效整合品牌資源，完善品牌質(zhì)量，突出品牌風(fēng)格，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。五要注重品牌營(yíng)銷的整體把握。要注重從擴(kuò)大銷量向調(diào)整狀態(tài)轉(zhuǎn)變，以價(jià)、量、存的適當(dāng)關(guān)系作為調(diào)節(jié)的基本點(diǎn)，使品牌發(fā)展目標(biāo)集聚、形象清新、反應(yīng)敏捷、投放有度。要加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析，密切關(guān)注品牌的市場(chǎng)行情和發(fā)展趨勢(shì)，整體把握品牌在全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有效調(diào)節(jié)市場(chǎng)投放和貨源供應(yīng)，保證品牌在目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)流水、不斷線。要認(rèn)真研究品牌營(yíng)銷的策略和手法，掌握有效的營(yíng)銷技巧，保證品牌適度有序競(jìng)爭(zhēng)。各工業(yè)營(yíng)銷中心每月都要撰寫品牌營(yíng)銷分析報(bào)告。

（三）商業(yè)企業(yè)要注重發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用。在大市場(chǎng)、大品牌營(yíng)銷進(jìn)程中，商業(yè)企業(yè)要看到形勢(shì)的變化，樹立全局觀念，準(zhǔn)確定位，主動(dòng)協(xié)同，發(fā)揮能動(dòng)作用。首先，建設(shè)大市場(chǎng)，打牢發(fā)展基礎(chǔ)。建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)是商業(yè)企業(yè)的根本職責(zé)，也是市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用能否有效發(fā)揮的關(guān)鍵。作為唯一的卷煙分銷商，商業(yè)企業(yè)要在本銷區(qū)守土有責(zé)、精耕細(xì)作，切實(shí)增強(qiáng)把握市場(chǎng)的真本領(lǐng)，落實(shí)公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費(fèi)的硬功夫，把本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。要尊重市場(chǎng)選擇，讓品牌吸引客戶、消費(fèi)者，讓客戶、消費(fèi)者選擇品牌，減少人為設(shè)臵的市場(chǎng)障礙，搭建公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)平臺(tái)，防止人為設(shè)定具體品牌的發(fā)展目標(biāo)，讓消費(fèi)需求基本滿足，讓零售客戶有所選擇，讓品牌有序、適度競(jìng)爭(zhēng)。第二，增強(qiáng)主動(dòng)性，發(fā)揮引領(lǐng)作用。能否深耕本地市場(chǎng)、有效挖掘本地市場(chǎng)潛力，從而發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引導(dǎo)需求、乃至創(chuàng)造需求，是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷水平的重要體現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)潛力，在準(zhǔn)確把握本地消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過培育知名品牌不斷拉升結(jié)構(gòu)，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平。第三，掌握新手段，建立傳導(dǎo)機(jī)制。在煙草農(nóng)、工、商、零完整的產(chǎn)業(yè)鏈中，商業(yè)企業(yè)在農(nóng)與工、工與零之間起重要的連接作用，是連接品牌和客戶的紐帶，其能動(dòng)作用的發(fā)揮對(duì)品牌發(fā)展至為重要。要積極發(fā)展電子商務(wù)、網(wǎng)上營(yíng)銷，建立品牌與客戶有效溝通的橋梁，逐步縮短品牌與客戶的距離，讓客戶了解、理解品牌，讓品牌靠近客戶，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與客戶價(jià)值的有效傳遞，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。第四，研究新課題，加強(qiáng)終端建設(shè)。零售客戶處于卷煙產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的終端，是卷煙營(yíng)銷的重要戰(zhàn)略資源。要把提升終端價(jià)值作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新課題，通過服務(wù)客戶實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，通過發(fā)現(xiàn)客戶引導(dǎo)培育品牌，通過吸引客戶實(shí)現(xiàn)客我互動(dòng)。要重視客戶的盈利性，保證客戶對(duì)貨源的選擇性，提高客戶培育品牌的自覺性，積極探索由管理客戶、服務(wù)客戶向發(fā)揮終端作用轉(zhuǎn)變，使零售終端成為規(guī)范銷售的橋頭堡、培育品牌的根據(jù)地和宣傳品牌的重要窗口。

（四）工商深度協(xié)同，形成體制優(yōu)勢(shì)。行業(yè)政企合一、工商一體、批零一體的體制，客觀上造就了農(nóng)、工、商、零完整的產(chǎn)業(yè)鏈，形成了大品牌發(fā)展的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。行業(yè)內(nèi)部工商一體，工業(yè)側(cè)重品牌，著眼于目標(biāo)客戶；商業(yè)側(cè)重客戶，著眼于本地市場(chǎng)；二者合一就能形成真正的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在批零環(huán)節(jié)，行業(yè)的客我關(guān)系也是舉世獨(dú)特的，目前狀態(tài)良好，有效的客我互動(dòng)定能無(wú)敵于天下。在卷煙營(yíng)銷上水平工作中，要更加注重發(fā)揮行業(yè)體制的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮市場(chǎng)配臵資源的積極作用。

工商協(xié)同營(yíng)銷是發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢(shì)的有效途徑。行業(yè)工商分開體制的獨(dú)特性，搞得好就能成為核心的能力和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷上水平既對(duì)協(xié)同營(yíng)銷提出了新的任務(wù)和要求，又為協(xié)同營(yíng)銷開辟了新的發(fā)展空間。如果工商企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)深度協(xié)同，行業(yè)的體制優(yōu)勢(shì)將得以充分發(fā)揮，卷煙營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力將進(jìn)一步增強(qiáng)。工商深度協(xié)同是市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的新課題，其實(shí)質(zhì)是以品牌為主導(dǎo)、運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷的手段、方法，把訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形成一體，打造完整的營(yíng)銷體系。過去協(xié)同營(yíng)銷從體制上、概念上、規(guī)則和程序上講的多，今后工商協(xié)同將進(jìn)入深層次、實(shí)質(zhì)性的操作階段，要有新的理念、新的途徑和新的手段。首先，深度協(xié)同要以品牌為中心，發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)。培育品牌是工商企業(yè)的共同責(zé)任,是商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。協(xié)同營(yíng)銷必須緊緊圍繞品牌來開展，從關(guān)注工商關(guān)系轉(zhuǎn)變成關(guān)注品牌發(fā)展，從規(guī)模、價(jià)值和降焦減害三個(gè)維度把握品牌發(fā)展，發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。第二，深度協(xié)同要以客我關(guān)系為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客我有效互動(dòng)。要把客戶作為重要的戰(zhàn)略資源，按照發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體的要求，注重滿足客戶需求，保障客戶利益，發(fā)揮客戶功能，把品牌與客戶緊密聯(lián)系起來，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌，進(jìn)一步拉近品牌與客戶的距離。第三，深度協(xié)同要以市場(chǎng)狀態(tài)為關(guān)注點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。要著力研究品牌的市場(chǎng)布局、目標(biāo)客戶、投放策略和宣傳促銷，以精準(zhǔn)營(yíng)銷為重要抓手，以價(jià)格為重要的關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)價(jià)格的變化調(diào)節(jié)投放節(jié)奏，形成品牌營(yíng)銷的良好態(tài)勢(shì)，提高品牌上市的成功率和運(yùn)行的有效性。

三、2011年卷煙營(yíng)銷工作的主要任務(wù)

明年卷煙營(yíng)銷工作的總體要求是，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以全面推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用為著力點(diǎn)，努力保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)，積極推進(jìn)工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平。

（一）以平穩(wěn)、提升為基調(diào)，保持卷煙營(yíng)銷的良好狀態(tài)。明年的卷煙營(yíng)銷工作，要以實(shí)現(xiàn)價(jià)格穩(wěn)定、均衡銷售的平穩(wěn)狀態(tài)為基本目標(biāo)，著力在提升水平上下功夫。一要繼續(xù)堅(jiān)持總量控制，保持稍緊平衡。國(guó)家局確定明年全國(guó)卷煙銷售計(jì)劃為4800萬(wàn)箱，比各地的預(yù)測(cè)總量控制了30萬(wàn)箱左右；分省計(jì)劃原則上按照各單位預(yù)測(cè)的需求來安排，除西北五省外，銷量增幅不超過3%。明年上半年按照全年總量的52%進(jìn)行銜接，總量為2509萬(wàn)箱左右，比各省提報(bào)的需求壓縮了20多萬(wàn)箱；分省調(diào)入計(jì)劃原則上不高于上報(bào)的需求，也不低于今年上半年的實(shí)際銷量，按全年計(jì)劃的52%安排。各單位要根據(jù)國(guó)家局下達(dá)的上半年卷煙交易計(jì)劃，抓緊做好貨源銜接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的貨源供應(yīng)。高檔卷煙和低檔卷煙的貨源供應(yīng)，始終是行業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)。從需求預(yù)測(cè)情況看，各省的預(yù)測(cè)總體上比較客觀，但也有個(gè)別省份上報(bào)的需求明顯不符合市場(chǎng)實(shí)際。高檔品牌要注意適度控制，以保持價(jià)格穩(wěn)定。部分單位對(duì)部分高檔品牌的預(yù)測(cè)需求明顯偏大。對(duì)于這個(gè)問題，希望有關(guān)工業(yè)企業(yè)高度重視，擰緊水龍頭，把好投放關(guān)。商業(yè)企業(yè)要本著對(duì)品牌負(fù)責(zé)的態(tài)度，從市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，按照稍緊平衡的要求調(diào)節(jié)供應(yīng)，確保品牌始終保持良好狀態(tài)。低檔卷煙要注意減幅不能過大。為提升結(jié)構(gòu)，一些省份盲目調(diào)減低檔煙，有的甚至打算明年不銷售低檔煙，這明顯是透支未來的做法。今年有的單位銷量增長(zhǎng)明顯趨緩，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，關(guān)鍵就是因?yàn)榈蜋n卷煙調(diào)減幅度過大。經(jīng)過綜合平衡，國(guó)家局確定明年低檔煙銷量計(jì)劃為710萬(wàn)箱，比各省提報(bào)需求增加了20萬(wàn)箱左右，分省計(jì)劃同比調(diào)減幅度不超過25%；上半年低檔煙調(diào)入計(jì)劃365.4萬(wàn)箱，分省計(jì)劃原則上不低于全年計(jì)劃的50%。

三要做好“一頭一尾”的市場(chǎng)調(diào)控。做好年底收尾工作，關(guān)鍵是調(diào)節(jié)12月份的貨源投放。國(guó)家局確定今年銷量控制在4700萬(wàn)箱左右，12月份銷量控制在250萬(wàn)箱，希望各單位嚴(yán)格落實(shí)。要把控制商業(yè)庫(kù)存和消化社會(huì)庫(kù)存特別是高檔煙社會(huì)庫(kù)存作為調(diào)控的重點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，10月底全國(guó)社會(huì)庫(kù)存110萬(wàn)箱，存銷比大致在9天左右。如果能把年底的社會(huì)庫(kù)存控制在5-6天，對(duì)明年開局是比較有利的。社會(huì)庫(kù)存明顯偏高的地區(qū)和品牌要加強(qiáng)控制，制定具體措施，務(wù)求取得實(shí)效。做好明年年初的調(diào)控，確保開好局、起好步。年初的銷售既要把握好時(shí)機(jī)，又要講求投放節(jié)奏。各單位要制定從年初到春節(jié)前的銷售安排，加大市場(chǎng)分析與監(jiān)測(cè)力度，在確保價(jià)格穩(wěn)定的前提下，根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行貨源投放，確保明年的良好開局，為全年的銷售奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）以培育知名品牌為主線，推進(jìn)工商深度協(xié)同。首先，要以發(fā)揮市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用為前提，深入推進(jìn)訂單供貨工作，深入推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷，深入推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，著力提升培育品牌的水平。要全面加強(qiáng)市場(chǎng)分析研究，提高把握市場(chǎng)的能力。要進(jìn)一步完善消費(fèi)調(diào)查體系，總結(jié)分析市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨勢(shì)及變化特點(diǎn)，為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。進(jìn)一步完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，定期收集整理市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存和零售動(dòng)銷、上柜等信息，健全相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和流程，有針對(duì)性地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。市場(chǎng)信息采集要注重客觀性，不能主觀臆斷。進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系，在運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)信息進(jìn)行基礎(chǔ)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮一線營(yíng)銷人員的作用，建立分析、評(píng)價(jià)、改進(jìn)、提高的工作機(jī)制，不斷提高需求預(yù)測(cè)水平。要規(guī)范運(yùn)作，確保訂單真正符合市場(chǎng)需求。要堅(jiān)持“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)支持訂單，訂單滿足需求”，堅(jiān)持自下而上、科學(xué)規(guī)范的決策流程，做到按規(guī)范的流程操作，減少人為干預(yù)、主觀意志和隨意性。要提高貨源組織供應(yīng)水平，部分地區(qū)要解決供貨品種規(guī)格過少、客戶選擇余地小的問題，逐步形成良好的客戶消費(fèi)的品牌生態(tài)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)貨源組織與供應(yīng)各環(huán)節(jié)的監(jiān)督和評(píng)價(jià)，確保業(yè)務(wù)操作建立在規(guī)范的基礎(chǔ)之上。要促進(jìn)品牌的適度有序競(jìng)爭(zhēng)。要認(rèn)真落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的要求，根據(jù)本地市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，確定適當(dāng)?shù)钠放平?jīng)營(yíng)寬度，為零售客戶和消費(fèi)提供可供選擇的品牌，促進(jìn)品牌適度競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)待品牌要一視同仁，引導(dǎo)品牌公平有序競(jìng)爭(zhēng)，努力實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)公平、過程公平和結(jié)果公平。要積極適應(yīng)大品牌營(yíng)銷的要求，克服主觀隨意性和人為因素，真正讓市場(chǎng)選擇品牌。要正確處理城市與農(nóng)村市場(chǎng)、滿足需求與引導(dǎo)需求的關(guān)系。要認(rèn)真做好知名品牌的評(píng)價(jià)考核工作，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用。第二，要積極探索高端品牌營(yíng)銷，發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)。當(dāng)前，高端卷煙品牌已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模性增長(zhǎng)的時(shí)期，增長(zhǎng)速度快，對(duì)整體發(fā)展的貢獻(xiàn)度高，地位和作用日益凸顯。要認(rèn)識(shí)高端品牌對(duì)卷煙上水平的重要性。高端品牌是提升品牌價(jià)值、塑造品牌形象的關(guān)鍵點(diǎn)，有助于帶動(dòng)整體結(jié)構(gòu)的提升，其價(jià)格是整體價(jià)格走勢(shì)的晴雨表，其供求狀態(tài)是總體供求關(guān)系的風(fēng)向標(biāo)。一般來說，當(dāng)?shù)毓I(yè)擁有高端品牌的地區(qū)，其銷售結(jié)構(gòu)基本都高于其他區(qū)域市場(chǎng)。因此，要把培育高端品牌作為卷煙上水平的重要任務(wù)。要認(rèn)識(shí)我國(guó)高端卷煙產(chǎn)品發(fā)展的可能性。煙葉生產(chǎn)全程控制的原料優(yōu)勢(shì)，工商協(xié)同、批零互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，專線加工、小鍋小炒的工藝優(yōu)勢(shì)，使高端品牌發(fā)展具備了很好的基礎(chǔ)條件；中國(guó)卷煙市場(chǎng)的多層次需求和區(qū)域文化，以及高端產(chǎn)品較高的需求彈性，與其他高檔消費(fèi)品較強(qiáng)的相互替代和互補(bǔ)性，為高端品牌開辟了廣闊的前景。因此，要注重技術(shù)與市場(chǎng)的結(jié)合，著力在高端品牌研發(fā)上下更大的功夫。要深入研究高端品牌營(yíng)銷的有效性。工商企業(yè)要把頂端帶動(dòng)作為一種大的營(yíng)銷策略，深入思考未來高端品牌的市場(chǎng)格局。卷煙市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和需求多樣性，決定了高端品牌既不能廣種薄收、百花齊放，也不可能獨(dú)此一家、別無(wú)分店。品牌豐富市場(chǎng)才有增長(zhǎng)空間，才能一起把蛋糕做大，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。要研究高端品牌的市場(chǎng)規(guī)律，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體小眾性、高層次的特點(diǎn)，努力塑造品牌形象、賦予文化內(nèi)涵。在營(yíng)銷策略上，要應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段，在適宜的商圈、與相匹配的客戶共同形成稍緊的稀缺性，保持高端價(jià)值感。要研究引導(dǎo)消費(fèi)的有效途徑。如對(duì)高端品牌、合作生產(chǎn)品牌、低焦油品牌的銷售引導(dǎo)就值得認(rèn)真研究?？傊?，高端品牌營(yíng)銷是工商深度協(xié)同的重點(diǎn)課題，精準(zhǔn)營(yíng)銷是高端品牌營(yíng)銷的重要方法，需要我們積極研究探索，不斷加以完善。

第三，要以深入開展精準(zhǔn)營(yíng)銷為抓手，推進(jìn)工商深度協(xié)同。精準(zhǔn)營(yíng)銷以工業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)，商業(yè)企業(yè)密切配合，體現(xiàn)了工業(yè)企業(yè)的主動(dòng)性和商業(yè)企業(yè)的能動(dòng)性，能夠有效發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。精準(zhǔn)營(yíng)銷既是深化工商協(xié)同的抓手、現(xiàn)代營(yíng)銷的新起點(diǎn)，又是大品牌營(yíng)銷的好方法、市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器，也是營(yíng)銷現(xiàn)代化和信息化相融合的具體體現(xiàn)、行業(yè)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷的重要標(biāo)志。實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平具有重要的實(shí)際操作性意義。要全面理解工作內(nèi)容。三維五率是精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵指標(biāo)，精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理是主要的工作要求。通過工商共享平臺(tái)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)平臺(tái)和企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格平臺(tái)三個(gè)渠道來獲取精確信息，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)；根據(jù)市場(chǎng)覆蓋率、零售上柜率、零售價(jià)格、社會(huì)存銷比和戶均進(jìn)貨量等指標(biāo)的詳細(xì)分析，確定投放的具體策略，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵；運(yùn)用信息化手段對(duì)營(yíng)銷全過程進(jìn)行細(xì)致的管理，從而形成對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的有效支撐。要科學(xué)掌握工作方法。以市場(chǎng)信息采集分析、目標(biāo)客戶分類選擇、貨源動(dòng)態(tài)平衡供應(yīng)為三個(gè)關(guān)鍵方法，抓住信息跟蹤、需求預(yù)測(cè)、訂單處理和供應(yīng)投放四個(gè)核心環(huán)節(jié)，二者有機(jī)銜接形成了精準(zhǔn)營(yíng)銷完整的操作流程。要繼續(xù)完善精準(zhǔn)營(yíng)銷體系。要認(rèn)真總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，完善工作流程，形成一個(gè)扁平化的品牌營(yíng)銷體系。要在目標(biāo)客戶選擇、貨源投放標(biāo)準(zhǔn)、存銷比設(shè)定和運(yùn)行投放的具體方法上，加強(qiáng)工商交流和溝通，密切配合，協(xié)同推進(jìn)。要注重把協(xié)同營(yíng)銷從精準(zhǔn)投放提升到品牌營(yíng)銷的整體協(xié)同上來，把工商協(xié)同貫穿于品牌營(yíng)銷的全過程，實(shí)現(xiàn)工商深度協(xié)同。要在保持品牌健康狀態(tài)的基礎(chǔ)上，更加注重品牌形象和價(jià)值的提升，有效拓展精準(zhǔn)營(yíng)銷的工作成效。要擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍。明年要在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大工作范圍。初步確定價(jià)格300元/條以上且銷量1萬(wàn)箱以上的品牌先行開展。銷售公司要制定具體的推廣工作方案，工商企業(yè)要做好相關(guān)準(zhǔn)備，確保推廣工作取得實(shí)效。

（三）以終端建設(shè)為主攻方向，全面增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力。明年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要在繼續(xù)加強(qiáng)各項(xiàng)基礎(chǔ)工作的前提下，堅(jiān)持點(diǎn)面結(jié)合，把推廣網(wǎng)上訂貨和推廣135工作法這兩個(gè)推廣作為面上工作，把終端建設(shè)作為點(diǎn)上的工作來重點(diǎn)探索、突破。

首先，扎實(shí)開展“兩個(gè)推廣”。今年的網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)對(duì)推廣網(wǎng)上訂貨和135工作法進(jìn)行了安排部署，這里再提幾點(diǎn)要求。一是各省要制訂兩個(gè)推廣實(shí)施方案。通過分析現(xiàn)狀、明確目標(biāo)，采取切實(shí)可行的工作措施；二要加大宣傳和培訓(xùn)的力度，激發(fā)零售客戶主動(dòng)參與網(wǎng)上訂貨和客戶經(jīng)理積極踐行工作法的熱情；三要積極創(chuàng)造條件，采取“三網(wǎng)合一”等各種現(xiàn)代手段，幫助零售客戶解決網(wǎng)上訂貨面臨的各種困難；四要建立和完善信息系統(tǒng)，為營(yíng)銷人員提供翔實(shí)的數(shù)據(jù)，確保135工作法的實(shí)施建立在全面準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上；五要定期評(píng)價(jià)，注重實(shí)效，扎實(shí)開展兩個(gè)推廣工作。

第二，終端建設(shè)力爭(zhēng)有所突破。要充分認(rèn)識(shí)零售終端的戰(zhàn)略意義。全國(guó)500多萬(wàn)零售戶是行業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，需要我們從戰(zhàn)略上去認(rèn)識(shí)，從整體上去把握，從長(zhǎng)期性去研究。渠道上看，終端處于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的末端，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的毛細(xì)血管和末稍神經(jīng)；從品牌營(yíng)銷上看，終端天然地面向消費(fèi)者，是品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最后環(huán)節(jié)和知名品牌宣傳促銷的陣地；從行業(yè)體制看，終端是工商企業(yè)平等合作的伙伴和長(zhǎng)期服務(wù)的對(duì)象，要寓管理于服務(wù)之中。要始終堅(jiān)持和鞏固“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系，努力做到與零售終端“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”，這是終端建設(shè)的主題和基本方向。

要全面理解終端建設(shè)的內(nèi)容。一是客戶服務(wù)。滿足客戶需求是卷煙經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)，是服務(wù)客戶的基本要求；保證零售客戶合理利益是客戶服務(wù)的重中之重；不斷提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度特別是依存度，是服務(wù)客戶的最終目標(biāo)。二是客戶管理。要公平公正地對(duì)待每位客戶，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，形成良好的市場(chǎng)秩序和環(huán)境。三是功能拓展。要不斷拓展終端的功能，在品牌推介、宣傳促銷、品牌維護(hù)等方面密切合作，共同面向消費(fèi)者，發(fā)揮終端培育品牌的積極作用。四是資源開發(fā)。要充分利用終端面向消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，努力開發(fā)終端資源，把終端建設(shè)成為消費(fèi)信息收集的渠道、品牌宣傳促銷的陣地和展示行業(yè)形象的窗口。

要準(zhǔn)確把握終端建設(shè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。一要把握好客戶分類，除了按業(yè)態(tài)進(jìn)行分類之外，要圍繞品牌培育進(jìn)行一般客戶和功能客戶的劃分，既要為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，又要發(fā)揮功能客戶培育品牌的作用。二要把握好網(wǎng)上營(yíng)銷和客我互動(dòng)的法律性問題，密切關(guān)注網(wǎng)上宣傳促銷的合法性問題。三要在開發(fā)利用終端信息資源的同時(shí)，要避免終端信息為他人所用，防范潛在的風(fēng)險(xiǎn)。四是把握好終端的現(xiàn)代化建設(shè)及投入，注重實(shí)效，防止不計(jì)成本。

終端建設(shè)是明年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的突破點(diǎn)，希望大家積極探索，但是不能一哄而上、草率冒進(jìn)。每個(gè)省可以選擇一個(gè)市的一個(gè)區(qū)來進(jìn)行試點(diǎn)，但不要大面積推廣。要在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，積極探索，適時(shí)推進(jìn)。

（四）以營(yíng)銷信息化為重點(diǎn)，全面提升現(xiàn)代營(yíng)銷水平。一要積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)網(wǎng)上訂貨的延伸和深化，是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要內(nèi)容。要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)無(wú)邊界、方便快捷的特點(diǎn)，把營(yíng)銷業(yè)務(wù)盡可能地網(wǎng)絡(luò)化，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集、訂單處理、貨源供應(yīng)、宣傳推介、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)工作，形成與客戶互動(dòng)交流，開展個(gè)性化乃至1對(duì)1的營(yíng)銷服務(wù)。探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，一定要在現(xiàn)有法律和政策框架內(nèi)進(jìn)行，暫不開設(shè)交流論壇、網(wǎng)絡(luò)聊天、一對(duì)多發(fā)帖等欄目和功能。二要積極探索后臺(tái)支持前臺(tái)的信息系統(tǒng)集成。建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)是推廣135工作法的前提和基礎(chǔ)。各地如果沒有建立這套系統(tǒng)，不要簡(jiǎn)單盲目推廣工作法，即使推廣也不會(huì)有什么效果。因此，各單位要建立健全后臺(tái)支持前臺(tái)的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的有效集成，使一線營(yíng)銷人員能夠及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)據(jù)的查詢、下載、上傳、匯總和共享，為五個(gè)工作步驟提供數(shù)據(jù)支撐。三是積極探索數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。利用現(xiàn)代營(yíng)銷手段調(diào)節(jié)貨源投放，是建立在對(duì)數(shù)據(jù)充分收集整理、分析判斷基礎(chǔ)上的。我們提出的三維五率，都是基于對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集分析，來尋找品牌與客戶的有機(jī)連接。因此，推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷，要從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)維度出發(fā)，建立一整套市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，對(duì)五率進(jìn)行分析判斷，綜合考慮銷量、價(jià)格、庫(kù)存三個(gè)要素，實(shí)現(xiàn)貨源的精準(zhǔn)投放。四是積極探索物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。行業(yè)的現(xiàn)代物流是信息技術(shù)應(yīng)用比較充分的領(lǐng)域，信息化水平和技術(shù)含量較高?，F(xiàn)代物流今后的發(fā)展方向是建立煙草物聯(lián)網(wǎng)，同樣需要更多、更快地吸收應(yīng)用信息化的前沿和高端技術(shù)。有關(guān)工作在物流會(huì)議上進(jìn)行了部署，希望大家多學(xué)習(xí)、多思考，按照國(guó)家局統(tǒng)一安排進(jìn)行試點(diǎn)探索。

（五）以嚴(yán)格規(guī)范為總要求，全面加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理。一要高度重視規(guī)范工作。堅(jiān)持把嚴(yán)格規(guī)范作為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線來抓，把上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。營(yíng)銷工作責(zé)任很重、壓力很大，營(yíng)銷上水平的任務(wù)也很艱巨，但是千萬(wàn)不能以犧牲規(guī)范為代價(jià)，去換取一時(shí)的發(fā)展，否則會(huì)對(duì)行業(yè)造成很大傷害。因此，對(duì)嚴(yán)格規(guī)范的要求，我們要時(shí)刻牢記，絲毫不能掉以輕心。二要規(guī)范工商交易行為。目前的工商關(guān)系是比較好的，但是工商之間的不規(guī)范交易行為仍然在一定程度上存在，既影響了行業(yè)風(fēng)氣，又增加了內(nèi)部交易成本。要嚴(yán)格禁止公款打高爾夫球、打工作麻將變相賭博、公款旅游，把工商關(guān)系回歸到正常、理性、規(guī)范的軌道上來，提升到工商協(xié)同、有機(jī)對(duì)接的層面上來。三要規(guī)范貨源供應(yīng)政策。從今年開始，國(guó)家局每年都要開展市場(chǎng)滿意度調(diào)查，并把客戶對(duì)貨源供應(yīng)的滿意程度作為考核省級(jí)公司的一項(xiàng)重要內(nèi)容。明年要在現(xiàn)有工作基礎(chǔ)上，突出抓好高價(jià)煙銷售和銷售大戶的規(guī)范管理。目前，這兩個(gè)問題是相互關(guān)聯(lián)、相互交織在一起的，必須進(jìn)一步規(guī)范高價(jià)位卷煙貨源供應(yīng)，糾正少數(shù)大戶壟斷貨源、牟取暴利的行為。四要規(guī)范宣傳促銷管理。為加強(qiáng)管理，國(guó)家局正式出臺(tái)了相關(guān)文件，對(duì)宣傳促銷的流程，包括預(yù)算管理、公開招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)、項(xiàng)目管理、資金管理等內(nèi)容，以及一些明令禁止的行為，都作出了明確要求，希望各單位嚴(yán)格抓好落實(shí)。五是貫徹新修訂的工作規(guī)范。抓規(guī)范，既要規(guī)范行為，又要抓好工作規(guī)范。今年銷售公司組織修訂了營(yíng)銷工作規(guī)范，將行業(yè)發(fā)展的一些新要求、新特點(diǎn)通過規(guī)范的形式予以體現(xiàn)。明年要認(rèn)真貫徹這些規(guī)范，使?fàn)I銷工作更加標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。

（六）突出一線，著眼基層，全面推進(jìn)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。要以增強(qiáng)把握市場(chǎng)、服務(wù)客戶、控制渠道、科學(xué)營(yíng)銷四種能力為目標(biāo)，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷基層建設(shè)，全面提高隊(duì)伍建設(shè)水平。首先，扎實(shí)開展崗位練兵，把一線營(yíng)銷人員職業(yè)技能提高到新的水平。要更加重視一線營(yíng)銷人員能力素質(zhì)水平的提升，積極營(yíng)造比學(xué)趕幫超良好氛圍，通過崗位練兵熟練掌握各種營(yíng)銷技能技巧。繼續(xù)開展一線營(yíng)銷人員職業(yè)技能鑒定工作，培養(yǎng)更多營(yíng)銷工作的行家里手和高素質(zhì)人才。第二，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)，把基層營(yíng)銷部工作提高到新的層次。通過開展?fàn)幭葎?chuàng)優(yōu)活動(dòng)，促進(jìn)基層營(yíng)銷部向著更高的標(biāo)準(zhǔn)、更好的業(yè)績(jī)、更高的層次邁進(jìn)，成為營(yíng)銷工作堅(jiān)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗堡壘。國(guó)家局將組織經(jīng)驗(yàn)交流，評(píng)選優(yōu)秀，樹立典型，以先進(jìn)促后進(jìn)，實(shí)現(xiàn)基層營(yíng)銷工作的整體提升。第三，全面開展建功立業(yè)，為營(yíng)銷戰(zhàn)線培育知名品牌掀起新的高潮。通過開展建功立業(yè)活動(dòng)，評(píng)選標(biāo)兵，樹立榜樣，調(diào)動(dòng)積極性，增強(qiáng)主動(dòng)性，努力營(yíng)造培育知名品牌的良好氛圍。這項(xiàng)工作在甘肅蘭州動(dòng)員會(huì)上已經(jīng)進(jìn)行了部署，國(guó)家局也已下發(fā)實(shí)施意見。希望各單位按照國(guó)家局的統(tǒng)一要求，迅速掀起為培育知名品牌建功立業(yè)的新高潮。

同志們，營(yíng)銷工作在卷煙上水平中擔(dān)負(fù)著重要的責(zé)任，對(duì)培育“532”、“461”知名品牌起到關(guān)鍵性的作用。我們要加倍努力，扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平各項(xiàng)工作，為實(shí)現(xiàn)卷煙上水平目標(biāo)，保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新的更大貢獻(xiàn)。

第五篇：何澤華副局長(zhǎng)在銷售工作會(huì)議上的講話20111205(第六稿)

何澤華副局長(zhǎng)在2011年 全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上的講話

（2011年12月5日）

同志們：

這次會(huì)議的主要任務(wù)是，認(rèn)真總結(jié)今年全國(guó)卷煙銷售工作，全面分析當(dāng)前銷售工作面臨的新形勢(shì)、新任務(wù)和新要求，安排部署明年的卷煙營(yíng)銷工作。下面，我講三個(gè)問題。

一、2011年?duì)I銷工作的總結(jié)回顧

今年以來，行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)線全面推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，大力培育“532”、“461”知名品牌，認(rèn)真抓好各項(xiàng)工作落實(shí)，更好地發(fā)揮了市場(chǎng)的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，市場(chǎng)狀態(tài)總體保持良好，重點(diǎn)品牌加速發(fā)展，工商協(xié)同深入推進(jìn)，終端建設(shè)富有成效，現(xiàn)代營(yíng)銷水平不斷提升，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。

（一）市場(chǎng)運(yùn)行更趨平穩(wěn)。今年全行業(yè)把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的能力和水平進(jìn)一步提高，確保了卷煙市場(chǎng)總體穩(wěn)健運(yùn)行，呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。一是總量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。1—11月，全國(guó)累計(jì)銷售卷煙4585萬(wàn)箱，同比增加160萬(wàn)箱，增長(zhǎng)3.6%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入9601億元，同比增加1579億元，增長(zhǎng)19.7%，增幅高于去 1 年同期3個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)全年銷量4830萬(wàn)箱，同比增加150萬(wàn)箱，增長(zhǎng)3.2%；銷售收入1.01萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)19%。二是結(jié)構(gòu)繼續(xù)快速提升。1—11月全國(guó)卷煙單箱批發(fā)銷售收入2.1萬(wàn)元，同比增加0.3萬(wàn)元，增長(zhǎng)16.8%，增幅高于去年同期4.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，一類煙銷售592萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)35.2%，增幅高于去年同期6.4個(gè)百分點(diǎn)，所占比重12.9%，同比提高3.1個(gè)百分點(diǎn)；二類煙銷售288萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)37.1%，增幅高于去年同期4.7個(gè)百分點(diǎn)，所占比重6.3%，同比提高1.5個(gè)百分點(diǎn)。全國(guó)卷煙結(jié)構(gòu)提升對(duì)銷售收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá)到83.1%，黑龍江、四川、重慶、大連、山西和安徽等6家省級(jí)商業(yè)企業(yè)超過90%。三是全國(guó)市場(chǎng)均衡發(fā)展。1-11月，全國(guó)所有省級(jí)市場(chǎng)的銷量、單箱均價(jià)和銷售收入同比均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。新疆、海南、遼寧、寧夏的銷量增幅明顯高于全國(guó)平均水平，河南、山東、陜西、遼寧的結(jié)構(gòu)提升水平位于全國(guó)前列，全國(guó)各地發(fā)展態(tài)勢(shì)更趨均衡。四是市場(chǎng)狀態(tài)更趨穩(wěn)定。1-11月全國(guó)卷煙市場(chǎng)價(jià)格總體走勢(shì)平穩(wěn)，整條零售價(jià)格指數(shù)始終保持在98以上，多數(shù)月份價(jià)格指數(shù)均高于去年同期水平。全國(guó)社會(huì)庫(kù)存在春節(jié)后保持了逐月下降的趨勢(shì)，4月份以來基本維持在110—120萬(wàn)箱之間，各月社會(huì)存銷比基本穩(wěn)定在0.3左右，庫(kù)存始終處于合理、可控范圍。

（二）品牌發(fā)展提速跨越。今年以來，全行業(yè)不斷加大品牌培育力度，加快培育“532”、“461”知名品牌，重點(diǎn)品牌保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。一是大品牌加速領(lǐng)跑。1-11月，紅塔山、白沙、雙 2 喜三個(gè)品牌銷量均突破280萬(wàn)箱，云煙突破200萬(wàn)箱。三類及以上卷煙銷量前15位品牌合計(jì)銷售2059萬(wàn)箱，同比增加586萬(wàn)箱，增長(zhǎng)39.8%，占全國(guó)三類及以上卷煙銷量比重為77.9%，同比提高4.7個(gè)百分點(diǎn)；銷售收入前15位品牌合計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入6929.6億元，同比增加1776.2億元，增長(zhǎng)34.5%，占全部銷售收入比重為72.2%，同比提高8個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)全年將會(huì)有15個(gè)左右超百萬(wàn)箱的重點(diǎn)品牌，特別是紅塔山、白沙、雙喜三個(gè)300萬(wàn)箱級(jí)大品牌的出現(xiàn)，為實(shí)現(xiàn)“532”目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二是“461”基本形成。1-11月，中華銷售90.7萬(wàn)箱，銷售收入974.8億元，年末銷售收入超1000億元已成定局，“461”的“1”將會(huì)提前實(shí)現(xiàn)；預(yù)計(jì)云煙、芙蓉王、雙喜全年銷售收入超過600億元，利群、紅塔山、白沙、玉溪、黃鶴樓超過400億元，“461”基本格局已初步形成。三是高端品牌強(qiáng)勁增長(zhǎng)。前11個(gè)月，含稅調(diào)撥價(jià)171元/條以上卷煙共銷售178.2萬(wàn)箱，同比增加50.6萬(wàn)箱，增長(zhǎng)39.7%，其中批發(fā)價(jià)600元/條以上的卷煙銷售7.6萬(wàn)箱，同比增加2.8萬(wàn)箱，增幅達(dá)59.2%。除中華外，蘇煙、芙蓉王突破15萬(wàn)箱，黃鶴樓、利群超過10萬(wàn)箱，嬌子達(dá)到5萬(wàn)箱。預(yù)計(jì)全年將培育出中華、芙蓉王、玉溪三個(gè)百萬(wàn)箱純一類煙品牌。四是低焦油卷煙迅猛發(fā)展。2011年是行業(yè)低焦油卷煙發(fā)展標(biāo)志性的一年。1-11月，行業(yè)新增低焦油規(guī)格141個(gè)，占全部備案準(zhǔn)產(chǎn)低焦油規(guī)格數(shù)的68.4%；累計(jì)銷售327萬(wàn)箱，同比增幅達(dá)405%，超出全年目標(biāo)任務(wù)167萬(wàn)箱；長(zhǎng)白山、黃鶴樓、紅金龍、蘭州等四個(gè)品牌低焦 3 油產(chǎn)品銷量超過30萬(wàn)箱，其中長(zhǎng)白山達(dá)到63萬(wàn)箱，中南海、紅雙喜（上海）、紅塔山三個(gè)品牌超20萬(wàn)箱。

（三）工商協(xié)同深入發(fā)展。近年來，工商協(xié)同營(yíng)銷深入推進(jìn)，方式更加靈活，內(nèi)涵更加豐富，領(lǐng)域不斷拓展，工商關(guān)系得到進(jìn)一步的鞏固和提升。一是協(xié)同方式有突破。工商企業(yè)把精準(zhǔn)營(yíng)銷作為工商協(xié)同的重要抓手和培育高端品牌的主要手段，全面對(duì)接市場(chǎng)信息、貨源投放等各個(gè)環(huán)節(jié)，協(xié)同合作、品牌培育的能力和水平大幅提升。1-11月，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的25個(gè)品牌、55個(gè)規(guī)格銷售160.5萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)35.8%；在試點(diǎn)市場(chǎng)的平均覆蓋率為71.6%，同比上升9.6個(gè)百分點(diǎn)，平均上柜率為5.9%，同比上升1.7個(gè)百分點(diǎn)，平均動(dòng)銷率為106.1%，同比上升4.9個(gè)百分點(diǎn)，平均斷貨率為14.3%，同比下降3.8個(gè)百分點(diǎn)。精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅促進(jìn)了銷量增加，也推動(dòng)品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)更加平衡和穩(wěn)定。二是協(xié)同內(nèi)涵有提升。全行業(yè)把推進(jìn)共同發(fā)展作為工商協(xié)同新的任務(wù)，先后召開了長(zhǎng)白山、嬌子、金圣、7匹狼（通系列）、玉溪（莊園）、云煙（大重九）、真龍、黃金葉和紅塔山等一系列品牌培育專題會(huì)議，支持老少邊窮地區(qū)煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)了強(qiáng)勢(shì)品牌和區(qū)域特色品牌百花齊放，推動(dòng)了不同企業(yè)和不同區(qū)域共同發(fā)展。五月初，金圣品牌培育座談會(huì)之后，浙江、廣東、山東、河北、遼寧等地認(rèn)真制訂品牌培育方案，為金圣品牌的成長(zhǎng)和江西革命老區(qū)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。三是協(xié)同領(lǐng)域有拓展。圍繞品牌培育、客戶服務(wù)、終端建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，工商協(xié)同的領(lǐng)域和范圍不斷拓 4 展，從工商之間的互動(dòng)協(xié)同覆蓋到工、商、零全價(jià)值鏈，促進(jìn)了傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變，推進(jìn)了工、商、零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系的建設(shè)。四川省局選取七匹狼（純雅）和嬌子（陽(yáng)光100）兩個(gè)新品，主動(dòng)探索“商業(yè)企業(yè)自主培育品牌”模式；湖北省局擇優(yōu)組建了一支80人的品牌經(jīng)理隊(duì)伍，對(duì)內(nèi)開展品牌研究和培訓(xùn)，對(duì)外開展品牌宣講和傳播。目前，行業(yè)工商關(guān)系更加融洽，工商企業(yè)相互理解、密切配合，進(jìn)一步發(fā)揮了營(yíng)銷合力和行業(yè)的體制優(yōu)勢(shì)。從今年的工商互評(píng)結(jié)果看，工業(yè)得分為95.17分，排名前五名的分別是上海、云南、湖北、浙江和湖南；商業(yè)得分為97.57分，排名前五名分別是北京、浙江、江蘇、山西、陜西。從整體上看，工業(yè)對(duì)商業(yè)、商業(yè)對(duì)工業(yè)的評(píng)價(jià)得分都有提高。

（四）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)縱深推進(jìn)。今年以來，全行業(yè)緊緊圍繞落實(shí)“兩個(gè)推廣”，積極探索終端建設(shè)。一是網(wǎng)上訂貨深入推進(jìn)。各單位積極推進(jìn)網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上營(yíng)銷，推動(dòng)了傳統(tǒng)營(yíng)銷向現(xiàn)代營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。截至十月底，全國(guó)網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)達(dá)到363.4萬(wàn)戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到70.9%，較去年年底提高42.8個(gè)百分點(diǎn)；網(wǎng)上訂貨的卷煙銷量比重為64.9%，銷售收入比重為69.4%，批零網(wǎng)上配貨戶達(dá)到1.4萬(wàn)戶。重慶、山東、江蘇無(wú)錫等單位結(jié)合實(shí)際，積極開展機(jī)頂盒訂貨、手機(jī)訂貨,豐富了客戶訂貨渠道，有效促進(jìn)了農(nóng)村客戶的網(wǎng)上訂貨工作。大連、浙江、福建等單位利用網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，積極開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)，傳播品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能，強(qiáng)化客我交流，為客我互動(dòng)注入新的活力，增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的“黏 5 性”。二是“135”工作法全面推廣。蘭州網(wǎng)建會(huì)后，各單位加快推廣“135”工作法，不斷規(guī)范工作方法，提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，提升營(yíng)銷工作水平。江蘇省局公司吃透精神實(shí)質(zhì)，結(jié)合江蘇實(shí)際，創(chuàng)新工作思路，研究開發(fā)了客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理工作平臺(tái)，以工作平臺(tái)為支撐大力推進(jìn)“135”工作法和精準(zhǔn)營(yíng)銷，以信息化手段對(duì)“135”工作法進(jìn)行了優(yōu)化和提升。三是積極探索終端建設(shè)。柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是對(duì)現(xiàn)代終端建設(shè)的探索與破題，是全行業(yè)網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)提升，較好地回答了地市級(jí)公司怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端、如何統(tǒng)籌終端建設(shè)等重要問題，大家對(duì)終端建設(shè)的意義、目標(biāo)和內(nèi)涵形成了共識(shí)，標(biāo)志著網(wǎng)建工作正在按照現(xiàn)代流通要求去重新認(rèn)識(shí)終端、建設(shè)終端。四是客我關(guān)系更加融洽。各單位在工作中始終抓住客戶關(guān)系這條主線，改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量，抓好貨源合理分配，有效解決大戶問題，保證客戶盈利水平，妥善解決了“賣煙不賺錢”的問題，零售客戶的經(jīng)營(yíng)效益、滿意度和依存度有了進(jìn)一步的提升。今年以來，零售客戶毛利率始終保持在9.7%以上，有6個(gè)月在10%以上；客戶滿意度達(dá)到83.1分，同比提高0.7分。

（五）營(yíng)銷信息化建設(shè)取得實(shí)效。近年來，工商企業(yè)充分利用信息技術(shù)手段，完善優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，集成整合信息系統(tǒng)，逐步形成統(tǒng)一的營(yíng)銷信息平臺(tái)，促進(jìn)了營(yíng)銷信息化水平的提升。一是信息化較好地支撐了卷煙營(yíng)銷。各地各單位在原有的基礎(chǔ)上積極探索營(yíng)銷信息化的新方式和新途徑，部分單位通過開發(fā)客戶經(jīng)理工作平臺(tái)、開展客戶終端和機(jī)頂盒訂貨，行業(yè)營(yíng)銷信息化的手段 6 更加豐富，信息化應(yīng)用水平進(jìn)一步提升。二是營(yíng)銷信息化延伸到零售終端。各單位更加注重終端信息化建設(shè)，通過開發(fā)和應(yīng)用終端信息管理系統(tǒng)，打通了卷煙供應(yīng)鏈上工、商、零三方營(yíng)銷信息渠道，推動(dòng)了營(yíng)銷信息化水平的整體提升。三是營(yíng)銷信息化建設(shè)促進(jìn)了信息功能的發(fā)揮。各單位積極開展卷煙市場(chǎng)信息采集網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對(duì)市場(chǎng)信息匯總分析力度，強(qiáng)化在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的融合應(yīng)用，把握市場(chǎng)、控制市場(chǎng)的能力和水平得到明顯提升。從今年的半年預(yù)測(cè)和季度補(bǔ)貨預(yù)測(cè)情況看，各省級(jí)商業(yè)企業(yè)兩次銷量預(yù)測(cè)的平均吻合度達(dá)到99.56%，同比提高了1.8個(gè)百分點(diǎn)；各省級(jí)工業(yè)公司兩次預(yù)測(cè)的平均吻合度為97.56%，同比提高了1.03個(gè)百分點(diǎn)。

（六）營(yíng)銷管理全面加強(qiáng)。今年以來，各單位狠抓營(yíng)銷基礎(chǔ)管理，以推進(jìn)“基層創(chuàng)優(yōu)”工作為抓手，深入開展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，基層建設(shè)和營(yíng)銷管理的科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化水平明顯提升。一是切實(shí)抓好規(guī)范經(jīng)營(yíng)。絕大部分單位嚴(yán)格遵循市場(chǎng)準(zhǔn)入、采購(gòu)供應(yīng)和終端營(yíng)銷規(guī)則，抓住貨源分配、宣傳促銷、高價(jià)位卷煙投放等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高公平公正性和透明度，市場(chǎng)營(yíng)銷管理得到進(jìn)一步加強(qiáng)，工商企業(yè)交易行為更加規(guī)范。二是基層建設(shè)得到加強(qiáng)。通過開展基層創(chuàng)優(yōu)工作，為基層單位明確了工作方向，提供了工作抓手；通過健全制度標(biāo)準(zhǔn)，梳理作業(yè)流程，編制操作規(guī)范，搭建信息平臺(tái)，應(yīng)用營(yíng)銷工具，初步形成了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的工作機(jī)制；通過開展基層崗位練兵和技能競(jìng)賽活動(dòng)，7 極大激發(fā)了基層單位和一線員工的工作活力。甘肅蘭州以“135”工作法為載體，設(shè)計(jì)了品牌培育的“三層六步”工作法，從客戶經(jīng)理、零售客戶、消費(fèi)者三個(gè)層面開展六步工作，細(xì)化了品牌培育的具體措施。三是建功立業(yè)活動(dòng)有聲有色。各單位堅(jiān)持以品牌為主線，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的知識(shí)培訓(xùn)和技能競(jìng)賽，結(jié)合品牌培育、終端建設(shè)、“兩個(gè)推廣”開展了內(nèi)容豐富、形式多樣的活動(dòng)。山西、湖南、天津、北京、吉林等單位廣泛開展主題演講、論壇、征文、技能競(jìng)賽、優(yōu)秀營(yíng)銷案例評(píng)比等活動(dòng)，形成了“建功立業(yè)、人人有責(zé)、人人參與”的良好氛圍。

在充分肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也要更加清醒地看到存在的問題和不足。一是對(duì)需求導(dǎo)向的認(rèn)識(shí)還不到位，有些地方市場(chǎng)還“吃得過飽”，“稍緊平衡”的市場(chǎng)狀態(tài)在一些地方還沒有形成。二是規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)仍需增強(qiáng)，貨源分配和高價(jià)位卷煙市場(chǎng)投放的透明性和公平性方面還存在死角，工業(yè)企業(yè)之間尤其是在終端建設(shè)和宣傳促銷中的過度競(jìng)爭(zhēng)已顯露苗頭。三是在推進(jìn)終端建設(shè)中還存在著大手大腳、盲目投入和依賴大戶的問題。以上這些問題要引起我們的高度重視，采取切實(shí)有效的措施認(rèn)真加以解決。

二、對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷形勢(shì)的分析

去年，我們提出了在“卷煙上水平”的大背景下，行業(yè)卷煙銷售已經(jīng)進(jìn)入大品牌營(yíng)銷的新階段。從今年的情況看，經(jīng)過大家的共同努力，大品牌營(yíng)銷時(shí)代“四大一高”的特征更加明顯、作用更加突出、成效更加顯著。1-11月，三類及以上卷煙銷量前15 8 位品牌中，雙喜、泰山的同比增量超過70萬(wàn)箱，云煙和嬌子超過40萬(wàn)箱，除一個(gè)品牌外其余10個(gè)品牌全部超過20萬(wàn)箱，泰山同比增幅達(dá)到277%，還有3個(gè)品牌超過50%，有8個(gè)品牌超過30%；銷售收入前15位品牌中，中華、雙喜同比增加均突破200億元，有7個(gè)品牌超過100億元，嬌子、雙喜、蘇煙三個(gè)品牌同比增幅超過50%。應(yīng)該說，培育“532”、“461”知名品牌的進(jìn)程之快、力度之大、效果之好，超出了我們之前的預(yù)期，“更大對(duì)更大、更強(qiáng)對(duì)更強(qiáng)、更快對(duì)更快”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更加明顯，基本形成了梯隊(duì)式的品牌發(fā)展格局。根據(jù)明年需求預(yù)測(cè)情況，全國(guó)卷煙預(yù)測(cè)銷量4958.7萬(wàn)箱，比2011年預(yù)計(jì)銷量增加118.9萬(wàn)箱，增長(zhǎng)2.5%，預(yù)測(cè)批發(fā)銷售收入1.13萬(wàn)億元，同比預(yù)計(jì)增加1194.9億元，增長(zhǎng)11.8%。其中，三類及以上卷煙銷量前15位品牌預(yù)測(cè)銷量2489.7萬(wàn)箱，同比增加356.7萬(wàn)箱，增長(zhǎng)16.7%，15個(gè)品牌的三類以上產(chǎn)品銷量均突破百萬(wàn)箱；銷售收入前15位品牌預(yù)測(cè)批發(fā)銷售收入8496.7億元，同比增加1230.6億元，增長(zhǎng)16.9%，中華將突破1300億元，云煙、芙蓉王、雙喜、利群、黃鶴樓五個(gè)品牌超過600億元，紅塔山、玉溪、白沙三個(gè)品牌達(dá)到500億元。調(diào)撥價(jià)171元/條以上卷煙全年預(yù)測(cè)銷量235.4萬(wàn)箱，同比增加44.6萬(wàn)箱，增長(zhǎng)23.4%。從發(fā)展趨勢(shì)看，在總量增長(zhǎng)放緩、增量有限的情況下，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到結(jié)構(gòu)快速提升的發(fā)展階段，一二類煙銷量及比重近年來逐漸攀高，高端品牌的發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)?；鲩L(zhǎng)勢(shì)頭。因此，我們要緊緊抓住結(jié)構(gòu)提升的關(guān)鍵時(shí)期，加快推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，充分 9 把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，始終保持良好狀態(tài)，切實(shí)抓好工作落實(shí)，不斷提高執(zhí)行力。

（一）正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的新變化。隨著卷煙消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化和“卷煙上水平”的深入推進(jìn)，更加需要營(yíng)銷戰(zhàn)線通過準(zhǔn)確判斷和全面把握市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)和新變化來指導(dǎo)營(yíng)銷工作。

1、市場(chǎng)需求新變化。從貢獻(xiàn)度上看，高檔卷煙的旺盛需求直接帶動(dòng)了卷煙結(jié)構(gòu)的快速提升，結(jié)構(gòu)提升已經(jīng)成為支撐行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，近年來對(duì)銷售收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度從6：

4、7：3上升至8：2。從結(jié)構(gòu)上看，全國(guó)卷煙單箱批發(fā)銷售收入從2006年1.19萬(wàn)元增加到今年1-11月2.09萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)12.67%；全國(guó)一類煙銷量從2006年413.4萬(wàn)箱增加到今年1-11月592萬(wàn)箱，預(yù)計(jì)全年將實(shí)現(xiàn)銷量635萬(wàn)箱左右，年均增加91.2萬(wàn)箱，增幅達(dá)到28.8%，所占比重從4.4%增加到12.8%，增長(zhǎng)了8.4個(gè)百分點(diǎn)。從區(qū)域上看，2006-2011年五年時(shí)間，河南、山東、黑龍江單箱批發(fā)銷售收入累計(jì)增幅超過100%，青海、四川、陜西、安徽、天津超過90%，黑龍江、安徽、內(nèi)蒙古等地連續(xù)五年結(jié)構(gòu)增幅均超過全國(guó)平均水平。今年前11個(gè)月，河南、遼寧等地增幅均超過20%，但區(qū)域間結(jié)構(gòu)提升的不平衡性需要引起高度重視，一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快和人均消費(fèi)支出較高的地區(qū)，批發(fā)價(jià)600元/條以上卷煙銷量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、整體消費(fèi)水平較低的中西部地區(qū)。從城鄉(xiāng)上看，城市卷煙銷量比重日趨升高，從2009年51.3%上升到今年前11個(gè)月60.7%，提高了9.4個(gè)百分點(diǎn)。今年前11 10 個(gè)月城市單箱批發(fā)銷售收入達(dá)到2.4萬(wàn)元，連續(xù)三年比農(nóng)村高出40%左右，隨著城市化進(jìn)程加快，城市聚集效應(yīng)進(jìn)一步凸顯，成為結(jié)構(gòu)提升的重點(diǎn)區(qū)域。今年前11個(gè)月農(nóng)村卷煙結(jié)構(gòu)增幅達(dá)到16.8%，比城市高出1.7個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)還具備很大的結(jié)構(gòu)提升潛力。從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境上看，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移加快了中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)卷煙結(jié)構(gòu)提升步伐，為高端品牌發(fā)展提供了更加廣闊的市場(chǎng)；收入分配制度改革、居民收入提高和社會(huì)保障制度進(jìn)一步完善為卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升提供了有利條件；通脹壓力對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響還具有不確定性，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品提價(jià)對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)提升具有正面促進(jìn)作用，而通脹預(yù)期下謹(jǐn)慎消費(fèi)行為也還具有負(fù)面遏制作用。

2、品牌發(fā)展新變化。近年來，重點(diǎn)品牌總體保持了快速擴(kuò)張的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但不同類型品牌之間的增長(zhǎng)速度、發(fā)展質(zhì)量呈現(xiàn)出分化趨勢(shì)。高端品牌強(qiáng)勁增長(zhǎng)，卷煙消費(fèi)水平的逐漸提升，為高檔卷煙的持續(xù)增長(zhǎng)提供了空間，中華、芙蓉王、玉溪、黃鶴樓、利群、蘇煙等高端品牌緊緊把握卷煙消費(fèi)升級(jí)和行業(yè)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，借勢(shì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的深入推進(jìn)，取得了年均30%甚至更大幅度的增長(zhǎng)。大品牌逐漸分化，雙喜等成長(zhǎng)型大品牌保持了持續(xù)較快的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但部分結(jié)構(gòu)偏低的規(guī)模型大品牌銷量增長(zhǎng)放緩、結(jié)構(gòu)提升乏力，高端品牌做大規(guī)模不難，規(guī)模品牌做高結(jié)構(gòu)不易，大品牌的持續(xù)發(fā)展還面臨著現(xiàn)實(shí)的增長(zhǎng)瓶頸。區(qū)域品牌實(shí)現(xiàn)突破，嬌子、黃金葉、泰山、七匹狼等品牌憑借強(qiáng)有力的品牌整合和持 11 續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，依托較大的省內(nèi)市場(chǎng)容量，迅速實(shí)現(xiàn)了規(guī)模、價(jià)值上的快速做大，一舉進(jìn)入“雙十五”，不斷加快由區(qū)域性品牌向全國(guó)性品牌的跨越。特色品牌共同發(fā)展，金圣、長(zhǎng)白山、中南海、真龍等品牌堅(jiān)持走特色發(fā)展路線，實(shí)現(xiàn)了較好成長(zhǎng)，成為市場(chǎng)的新興力量，促進(jìn)了區(qū)域共同發(fā)展。低焦油品牌快速成長(zhǎng)，長(zhǎng)白山、中南海、紅雙喜、七匹狼等低焦油優(yōu)勢(shì)品牌繼續(xù)保持了較快增長(zhǎng)，蘭州、紅金龍、黃鶴樓、紅塔山、泰山、嬌子等品牌全面發(fā)力，進(jìn)入到低焦油銷量排名前10位，近期一批低焦油新品尤其是高端低焦產(chǎn)品陸續(xù)上市，為低焦油市場(chǎng)注入了新的活力。品牌風(fēng)格更趨多樣，中華、芙蓉王、蘇煙、黃鶴樓等品牌的風(fēng)格特色仍然非常鮮明突出，利群、黃金葉等品牌在風(fēng)格特色上也有很大的突破，雙喜最近也推出了一款沒有添加劑的天然本香產(chǎn)品，這些風(fēng)格各異的品牌和產(chǎn)品較好地解決了同質(zhì)化發(fā)展的問題，進(jìn)一步豐富了卷煙市場(chǎng)的品類風(fēng)格。

3、客我關(guān)系新變化。維護(hù)良好的客我關(guān)系是一項(xiàng)長(zhǎng)期課題，也是關(guān)系行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性工程。經(jīng)過行業(yè)多年的努力，客戶盈利水平穩(wěn)步提高，卷煙經(jīng)營(yíng)積極性越來越高，成長(zhǎng)性越來越好，對(duì)我們的依存度也越來越大，客我關(guān)系更趨良好。但同時(shí)要看到，客我關(guān)系還具有不確定性，還不夠牢固，還要做長(zhǎng)期的工作。從2009-2011年趨勢(shì)看，零售業(yè)態(tài)中食雜店始終保持了較大比重，今年前11個(gè)月達(dá)到68.9%，繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位；煙酒店和娛樂服務(wù)業(yè)逐年上升，業(yè)態(tài)的動(dòng)態(tài)發(fā)展沒有出現(xiàn)以大吃小的現(xiàn) 12 象，有效地改善了客戶生態(tài)。目前，客戶生態(tài)和客我關(guān)系正在發(fā)生新的變化，一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)部分食雜店開始向煙酒店或以煙酒為主轉(zhuǎn)變，對(duì)經(jīng)營(yíng)卷煙依存度不斷提高，“無(wú)煙不成店”已經(jīng)成為許多地區(qū)客戶的典型經(jīng)營(yíng)特征，盈利水平也大幅增加，普通零售戶卷煙銷售額約占其營(yíng)業(yè)額的40-50%,卷煙毛利約占其利潤(rùn)總額的30-40%，戶均卷煙毛利已經(jīng)提高到年均2萬(wàn)元左右。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，客我關(guān)系始終是卷煙營(yíng)銷的核心問題，良好的客我關(guān)系是我們追求的目標(biāo)。總體來說，良好的客我關(guān)系有三重境界，一是物暢其流的交易型關(guān)系，二是有利可圖的伙伴型關(guān)系，三是唇齒相依的互動(dòng)型關(guān)系。客我互動(dòng)是客我關(guān)系的最高境界，通過互動(dòng)使客戶與我們成為一家人，從心里對(duì)行業(yè)有認(rèn)同感、歸屬感，真正融入我們的網(wǎng)絡(luò)，這樣的網(wǎng)絡(luò)才具有持久的生命力?？臀一?dòng)要靠利益，靠服務(wù)，更要靠水平，要不斷提高網(wǎng)絡(luò)對(duì)客戶的黏性，向更加良好的客我關(guān)系邁進(jìn)。

4、工商協(xié)同新變化。自2003年工商管理體制改革以來，圍繞建立新型工商關(guān)系、推動(dòng)工商分工合作，行業(yè)持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、訂單供貨、工商協(xié)同和精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，工商企業(yè)對(duì)品牌培育形成共識(shí)，對(duì)服務(wù)零售戶做到共鳴，在協(xié)同行動(dòng)上實(shí)現(xiàn)共振。工商協(xié)同理念進(jìn)一步升華。工商協(xié)同成為了工商企業(yè)的自覺行動(dòng)，工商企業(yè)形成了共同培育品牌的共識(shí)，更加注重市場(chǎng)的精耕細(xì)作，更加注重品牌的良性發(fā)展，更加注重網(wǎng)絡(luò)功能的有效發(fā)揮，工商協(xié)同中的責(zé)任意識(shí)和自覺意識(shí)明顯增強(qiáng)。工商協(xié)同深度進(jìn)一步拓 13 展。通過一年來推廣實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，工商協(xié)同營(yíng)銷的重點(diǎn)從過去主要以信息連接、貨源銜接和貨源投放等中間環(huán)節(jié)為主，向上延伸到產(chǎn)品研發(fā)和品牌定位，向下延伸到零售終端和消費(fèi)者，進(jìn)一步拓寬了工商協(xié)同的范圍和領(lǐng)域。工商協(xié)同手段進(jìn)一步豐富。工商企業(yè)在實(shí)踐中積累了很多好的經(jīng)驗(yàn)和做法，精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷、終端營(yíng)銷、工商共享平臺(tái)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)平臺(tái)和企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格平臺(tái)成為深化工商協(xié)同的有力抓手，工商企業(yè)共同面向消費(fèi)者的協(xié)同營(yíng)銷體系更加充實(shí)、不斷完善。

（二）準(zhǔn)確把握營(yíng)銷工作的新要求。當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷所呈現(xiàn)出來的新特點(diǎn)、新變化和新趨勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷工作提出了新目標(biāo)、新任務(wù)和新要求，這需要營(yíng)銷戰(zhàn)線認(rèn)真對(duì)待、高度重視、抓好落實(shí)。

1、要始終堅(jiān)持以持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展為指導(dǎo)思想。這是行業(yè)加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的主要任務(wù)，是培育“532”、“461”知名品牌的重要保障。保持持續(xù)發(fā)展，要始終堅(jiān)持“控制總量、稍緊平衡”，銷量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)提升、品牌發(fā)展不能只顧眼前、不管長(zhǎng)遠(yuǎn)，對(duì)于市場(chǎng)的把握要從大局出發(fā)，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，增長(zhǎng)要建立在供應(yīng)均衡、價(jià)格穩(wěn)定、庫(kù)存合理的基礎(chǔ)之上。保持協(xié)調(diào)發(fā)展，市場(chǎng)的發(fā)展不能頭重腳輕，不能急功近利，要綜合考慮總量、結(jié)構(gòu)、品牌、需求等各種因素，把保持產(chǎn)銷平衡作為協(xié)調(diào)發(fā)展的突出任務(wù)。保持共同發(fā)展，要繼續(xù)支持老少邊窮地區(qū)煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展；要按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，確保卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)收入水 14平提升；要高度關(guān)注區(qū)域特色品牌的發(fā)展，在突出“532”、“461”的過程中形成百花齊放的局面，強(qiáng)的要更強(qiáng)，弱的要變強(qiáng)，通過品牌培育支持企業(yè)實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

2、要努力保持穩(wěn)健狀態(tài)。保持穩(wěn)健狀態(tài)，就是要實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康地發(fā)展，調(diào)整狀態(tài)是體現(xiàn)水平的關(guān)鍵性指標(biāo)，衡量一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷水平不是簡(jiǎn)單地看數(shù)據(jù)指標(biāo)，更要看實(shí)際的質(zhì)量和真實(shí)的水平。稍緊平衡是狀態(tài)穩(wěn)健的體現(xiàn)，必須建立在尊重客觀規(guī)律、把握真實(shí)需求的基礎(chǔ)之上，切實(shí)防止銷量過快增長(zhǎng)、大起大落、增長(zhǎng)失衡，堅(jiān)決制止人為控制銷量、分解任務(wù)、下達(dá)指標(biāo)，更加重視和把握價(jià)格信號(hào)、庫(kù)存狀態(tài)。從訂單生產(chǎn)到工商協(xié)同，從市場(chǎng)監(jiān)測(cè)到需求預(yù)測(cè)，從營(yíng)銷信息共享到精準(zhǔn)營(yíng)銷，從貨源供應(yīng)到產(chǎn)品投放，工商企業(yè)要更加理性，投放也要更具針對(duì)性。

3、要著重優(yōu)化結(jié)構(gòu)。當(dāng)前及今后一段時(shí)期，結(jié)構(gòu)調(diào)整將成為行業(yè)發(fā)展的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，這一點(diǎn)需要在營(yíng)銷戰(zhàn)線形成共識(shí)。優(yōu)化結(jié)構(gòu)要與市場(chǎng)需求相符合，工商企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)培育高端品牌的重要性和可行性，準(zhǔn)確把握高檔卷煙市場(chǎng)需求，充分挖掘高端品牌發(fā)展?jié)摿Γ幼鹬厥袌?chǎng)規(guī)律，不能急功近利，要在把握市場(chǎng)、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)的基礎(chǔ)上促進(jìn)高端品牌健康發(fā)展。優(yōu)化結(jié)構(gòu)要與品牌發(fā)展相促進(jìn)，要密切跟蹤分析高檔卷煙消費(fèi)需求的發(fā)展變化，深入研究高端品牌營(yíng)銷的規(guī)律特點(diǎn)，積極創(chuàng)新培育高端品牌的思路方法，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、市場(chǎng)培育、消費(fèi)引導(dǎo)各個(gè)環(huán)節(jié)都要有更多創(chuàng)新、更大突破。優(yōu)化結(jié)構(gòu)要與市場(chǎng)狀態(tài)相適 15 應(yīng)，要把保持良好狀態(tài)作為調(diào)整結(jié)構(gòu)的著力點(diǎn)，以營(yíng)銷精細(xì)化推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷方法，積極探索網(wǎng)上營(yíng)銷，全面加強(qiáng)終端建設(shè)，大力加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，始終保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)。

三、2012年?duì)I銷工作的主要任務(wù)

2012年是推進(jìn)“卷煙上水平”、培育“532”“461”知名品牌的關(guān)鍵一年。面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，明年卷煙營(yíng)銷工作的總體要求是，全面貫徹落實(shí)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，始終把保持良好市場(chǎng)狀態(tài)作為營(yíng)銷工作的重要目標(biāo)，認(rèn)真抓好結(jié)構(gòu)提升、品牌培育、體系完善、科學(xué)管理等重點(diǎn)工作，加快培育“532”、“461”知名品牌，更加注重網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)揮，深入推進(jìn)零售終端建設(shè)，積極探索構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系。

（一）始終保持良好市場(chǎng)狀態(tài)。調(diào)整狀態(tài)是衡量營(yíng)銷工作水平的重要指標(biāo)，要在提高需求預(yù)測(cè)水平的基礎(chǔ)上，著力在調(diào)整狀態(tài)上下功夫，努力保持銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升、供求總體平衡、價(jià)格基本穩(wěn)定的良好狀態(tài)。

一要繼續(xù)堅(jiān)持總量控制。國(guó)家局初步確定明年全國(guó)卷煙銷售計(jì)劃為4950萬(wàn)箱，比今年預(yù)計(jì)銷量增加110萬(wàn)箱，比各地預(yù)測(cè)總量減少了8萬(wàn)箱，分省計(jì)劃原則上按照各單位預(yù)測(cè)需求的99.26%安排，除西南等個(gè)別銷量較小省份外，同比增長(zhǎng)最高不超過3%。明年上半年銷售按照全年計(jì)劃的52.7%，2608萬(wàn)箱銜接，生產(chǎn)計(jì)劃按照2580萬(wàn)箱安排。全年低檔煙計(jì)劃按照500萬(wàn)箱左右安排，比今年預(yù)計(jì)減少145萬(wàn)箱，下降23.1%；上半年低檔煙計(jì)劃初步按照 16 258萬(wàn)箱左右安排，原則上按各單位預(yù)測(cè)需求安排，但上報(bào)需求低于全年計(jì)劃50%的單位按照全年計(jì)劃的50%安排。各單位要根據(jù)國(guó)家局下達(dá)的上半年卷煙交易計(jì)劃，抓緊做好貨源銜接和集中交易工作。

二要準(zhǔn)確把握稍緊平衡。要正確認(rèn)識(shí)稍緊平衡的內(nèi)在要求，堅(jiān)持把稍緊平衡作為卷煙營(yíng)銷工作的核心思想，始終堅(jiān)持需求導(dǎo)向，從注重銷量增長(zhǎng)向調(diào)結(jié)構(gòu)、上水平轉(zhuǎn)變。要認(rèn)真總結(jié)近年來市場(chǎng)調(diào)控的經(jīng)驗(yàn)做法，著力解決少數(shù)單位一味追求速度、過分追求增量、營(yíng)銷決策主觀隨意等問題。要高度重視和解決部分區(qū)域、部分品牌表現(xiàn)出來的供求不平衡。要理性對(duì)待卷煙結(jié)構(gòu)提升，不能盲目調(diào)減低檔煙，不能簡(jiǎn)單地下達(dá)指標(biāo)，要更加注重和加強(qiáng)卷煙消費(fèi)引導(dǎo)。

三要始終保持價(jià)格穩(wěn)定。各單位要更加尊重市場(chǎng)規(guī)律，把價(jià)格平穩(wěn)作為把握供求的關(guān)鍵因素，把保持品牌和市場(chǎng)的良好狀態(tài)放在重要位置。要積極發(fā)揮市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系的作用，用市場(chǎng)信息指導(dǎo)貨源投放、結(jié)構(gòu)提升和庫(kù)存管理，把價(jià)格作為基本信號(hào)，合理控制商業(yè)庫(kù)存和掌握社會(huì)庫(kù)存，確保零售客戶保持合理毛利水平。

四要努力做到均衡增長(zhǎng)。各單位要正確處理好總量與結(jié)構(gòu)、時(shí)間與空間、品牌與客戶之間的關(guān)系，在貨源投放上不能過緊過松，在時(shí)間節(jié)奏上不能過快過慢，不能一味追求總量增加、結(jié)構(gòu)提升而強(qiáng)壓客戶、下達(dá)指標(biāo)，要根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行貨源投放，在把握真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，通過有效的市場(chǎng)供應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)、結(jié) 17 構(gòu)提升。當(dāng)前要重點(diǎn)抓好兩節(jié)期間的市場(chǎng)調(diào)控，明年春節(jié)比往常要早，1月份備貨、發(fā)貨和銷售的時(shí)間都比較緊，各單位要注意把握時(shí)機(jī)，講求投放節(jié)奏，要加緊制定元旦到春節(jié)前的銷售安排，加大市場(chǎng)分析與監(jiān)測(cè)力度，各個(gè)環(huán)節(jié)通力合作，確保明年的良好開局，為全年的銷售奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。今年卷煙銷售工作的調(diào)控，要以年底卷煙市場(chǎng)不脫銷斷檔為前提，確保市場(chǎng)的正常供應(yīng)。

（二）更加注重品牌培育。要瞄準(zhǔn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，加大重點(diǎn)品牌培育力度，把結(jié)構(gòu)調(diào)整作為品牌培育的主要措施，把結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌培育緊密結(jié)合起來，在品牌培育中抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，在結(jié)構(gòu)調(diào)整中發(fā)揮品牌的主導(dǎo)效應(yīng)。

一是要加快培育“532”、“461”知名品牌。緊緊圍繞“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)，繼續(xù)加大重點(diǎn)品牌培育力度，著力解決部分品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)不夠牢固、內(nèi)涵價(jià)值和形象口碑比較脆弱、發(fā)展后勁不足等問題。從明年的需求預(yù)測(cè)情況看，“461”的“1”將會(huì)超額實(shí)現(xiàn)，“6”也將會(huì)基本實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是要穩(wěn)步推進(jìn)高端品牌的規(guī)模做大與規(guī)模品牌的結(jié)構(gòu)做強(qiáng)。但“532”目前還面臨著現(xiàn)實(shí)困難，特別是兩個(gè)“5”的目標(biāo)任務(wù)依然艱巨，實(shí)現(xiàn)的方式、路徑和進(jìn)程都還有一定變數(shù)。下一步，工業(yè)企業(yè)要認(rèn)真研究大品牌的結(jié)構(gòu)問題，持續(xù)提升品牌的結(jié)構(gòu)水平，要進(jìn)一步明確品牌的市場(chǎng)定位，積極穩(wěn)妥處理整合產(chǎn)品后續(xù)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)合作生產(chǎn)。商業(yè)企業(yè)在品牌培育中要突出三類以上銷量前15位品牌，在營(yíng)造環(huán)境、18 貨源供應(yīng)、終端宣傳、消費(fèi)引導(dǎo)等環(huán)節(jié)為大品牌的規(guī)模擴(kuò)張、結(jié)構(gòu)提升創(chuàng)造有利條件。

二是將優(yōu)化結(jié)構(gòu)與品牌培育緊密結(jié)合。結(jié)構(gòu)提升是明年品牌發(fā)展的重要措施，也是決定未來“532”、“461”知名品牌格局的根本因素。要深入分析本地市場(chǎng)潛力，準(zhǔn)確把握消費(fèi)市場(chǎng)、自身結(jié)構(gòu)、本土市場(chǎng)的潛力與空間，深入挖掘和開發(fā)市場(chǎng)資源，積極引導(dǎo)消費(fèi)。要找到合適的品牌和市場(chǎng)組合，商業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)是為客戶和市場(chǎng)找到合適的品牌，工業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵是為品牌找到合適的市場(chǎng)和客戶，品牌格局猶如農(nóng)業(yè)種植，間距過大過寬、過密過細(xì)都不行，關(guān)鍵是要保持疏密相間的品牌寬度。要注重品牌的區(qū)域結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)的品牌生態(tài)，有些品牌在部分市場(chǎng)依靠少數(shù)規(guī)格單打獨(dú)斗，產(chǎn)品組合偏少、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏低，有些市場(chǎng)在品牌組合上一枝獨(dú)秀、一花獨(dú)放的態(tài)勢(shì)也不夠合理，不利于市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展和持續(xù)增長(zhǎng)。要更加尊重品牌發(fā)展的客觀規(guī)律，結(jié)構(gòu)提升不是越高越好，也不是越快越好，要堅(jiān)持從本地實(shí)際出發(fā)，抓住重點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，循序漸進(jìn)地推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不能盲目地加大高檔卷煙的投放，人為減少和控制低結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的有效供應(yīng)，工業(yè)企業(yè)尤其要把握好自身結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)和著力點(diǎn)。

三是要充分發(fā)揮高端品牌的引領(lǐng)作用。結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵是靠品牌培育，品牌培育的關(guān)鍵要看高端品牌。要認(rèn)真做好高結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)維護(hù)，努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值品牌的高端引領(lǐng)。要積極借助高端品牌的拉動(dòng)作用，充分發(fā)揮高端品牌形象好、口碑好、價(jià)值好的 19 優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升。要充分發(fā)揮高端品牌的穩(wěn)定作用，以品牌價(jià)值提升來帶動(dòng)、提高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)水平，實(shí)現(xiàn)“品牌帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升、結(jié)構(gòu)提升體現(xiàn)品牌價(jià)值”。要深入挖掘高端品牌的市場(chǎng)潛力，對(duì)高端市場(chǎng)變化有充分判斷，對(duì)高端品牌需求有充分預(yù)見，某省和某區(qū)的單箱批發(fā)均價(jià)相差1萬(wàn)多元，但零售價(jià)1000元/條價(jià)位段的卷煙銷量分別是3000多箱和5000多箱，后者還多出了2000箱，這充分表明高檔卷煙市場(chǎng)有潛力，市場(chǎng)拓展還有盲區(qū)。要堅(jiān)持把終端建設(shè)與培育高端品牌有機(jī)結(jié)合，充分發(fā)揮終端品牌展示、產(chǎn)品陳列、宣傳推介、引導(dǎo)消費(fèi)等主要功能，積極探索通過零售終端加強(qiáng)品牌宣傳、提升品牌形象、改善口碑聲譽(yù)，把零售終端打造成為培育高端品牌的前沿陣地和主要平臺(tái)。要繼續(xù)把精準(zhǔn)營(yíng)銷作為培育高端品牌的重要手段，抓緊建立客戶信息及分類維護(hù)制度，確保客戶信息及分類的時(shí)效性和準(zhǔn)確性。要密切關(guān)注納入精準(zhǔn)營(yíng)銷范圍品牌規(guī)格的市場(chǎng)狀態(tài)，持續(xù)跟蹤發(fā)展趨勢(shì)，不斷改善“三維五率”指標(biāo)表現(xiàn)，深入探索不同類型、不同生命周期的品牌在不同市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷具體操作方法，進(jìn)一步豐富精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段，完善精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)方法，創(chuàng)新精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略。要加快構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確掌握和系統(tǒng)分析消費(fèi)者信息，加快實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷向消費(fèi)者延伸。

四是要繼續(xù)抓好低焦油卷煙培育。要充分發(fā)揮一線營(yíng)銷人員和零售終端的作用，進(jìn)一步加強(qiáng)低焦宣傳引導(dǎo)，提高消費(fèi)認(rèn)知，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。要突出培育重點(diǎn)品牌的低焦產(chǎn)品，提高重點(diǎn)品牌 20 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和持續(xù)發(fā)展能力。要注重高低結(jié)合，堅(jiān)持走低焦高檔路子，加大對(duì)高檔低焦油卷煙的培育力度，以低焦提升高檔卷煙品牌形象，以高檔形象引領(lǐng)低焦油卷煙發(fā)展。

五是要加快推進(jìn)國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展。雪茄煙作為中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，具有很大發(fā)展?jié)摿?。目前雪茄煙營(yíng)銷現(xiàn)狀與卷煙營(yíng)銷整體水平相差較大，初步考慮可以建設(shè)功能終端為抓手，開展雪茄文化傳播，探索中國(guó)雪茄煙營(yíng)銷新模式、新路徑。

（三）深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。明年的網(wǎng)建工作要按照柳州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的布置和要求，全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，不斷提升行業(yè)營(yíng)銷服務(wù)能力，積極探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向消費(fèi)者延伸。

一是要始終把服務(wù)客戶、建立良好的客我關(guān)系放在核心位置。服務(wù)客戶是營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。各單位加強(qiáng)客戶服務(wù)要有實(shí)招，前提是貨源供應(yīng)要做到市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇。要把提高零售客戶滿意度擺在突出位置，增強(qiáng)服務(wù)零售客戶能力，不斷提高服務(wù)水平，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，不斷密切客我關(guān)系，提高零售客戶滿意度。要堅(jiān)決控制大戶，完善均衡供貨投放策略，營(yíng)造公開公平、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)環(huán)境。要把客戶毛利水平作為網(wǎng)建工作的硬指標(biāo)，以保障終端合理利益為目標(biāo)，堅(jiān)持“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平的不斷提升。

二是要堅(jiān)持把“兩個(gè)推廣”、終端建設(shè)與品牌培育緊密結(jié)合。要繼續(xù)推廣網(wǎng)上訂貨，穩(wěn)步提升網(wǎng)上訂貨的比重，同時(shí)要積極探 21 索網(wǎng)上營(yíng)銷運(yùn)作模式，開展品牌傳播、互動(dòng)交流、在線服務(wù)等網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)，積極推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”向“網(wǎng)上營(yíng)銷”延伸。要繼續(xù)推廣“135”工作法，積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，認(rèn)真組織營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證，努力打造高素質(zhì)、高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。要以“兩個(gè)推廣”促進(jìn)終端建設(shè)，以終端建設(shè)推動(dòng)品牌培育，充分發(fā)揮零售終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤的功能作用，不斷提升零售終端的信息化和標(biāo)準(zhǔn)化水平，加快構(gòu)建工商零一體面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系。

三是要積極探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向消費(fèi)者延伸。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向消費(fèi)者延伸是網(wǎng)建工作深入推進(jìn)的內(nèi)在要求，也是結(jié)構(gòu)調(diào)整、品牌培育的現(xiàn)實(shí)需要。要從市場(chǎng)的角度把握消費(fèi)需求的變化，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者群體的研究，商業(yè)企業(yè)要盯住當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的變化，工業(yè)企業(yè)要盯住品牌目標(biāo)消費(fèi)者的變化。要不斷完善消費(fèi)調(diào)查體系，研究分析市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨勢(shì)及變化特點(diǎn)，為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。要深化工商協(xié)同，以品牌為中心，以客我關(guān)系為重點(diǎn)，推動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷向消費(fèi)者延伸，實(shí)現(xiàn)工、商、零深度協(xié)同。要把零售終端建成研究消費(fèi)變化的平臺(tái)，發(fā)揮品牌培育、信息采集、把握供求的功能。

四是要正確把握終端建設(shè)方向。明年是正式開展終端建設(shè)的第一年，一定要開好頭、起好步。終端建設(shè)要堅(jiān)持客戶“自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展”的原則，柳州現(xiàn)場(chǎng)會(huì)已經(jīng)作了全面安排，這里就功能終端建設(shè)再?gòu)?qiáng)調(diào)幾點(diǎn)。客戶選擇，要全面建設(shè)終 22 端，不能只講功能終端建設(shè)，功能終端建設(shè)也不能抓大丟小，只抓大客戶和直營(yíng)店，要堅(jiān)持全面規(guī)劃，全面建設(shè)，做到整體提升。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，要合理投入、量力而行，以客戶“自愿參與”為前提，堅(jiān)持客戶自我投入，注重提升軟件水平和發(fā)揮終端功能。貨源供應(yīng)，不能搞貨源分配傾斜，要做到公平分配，功能終端、直營(yíng)店與其他零售客戶在貨源供應(yīng)上要一視同仁，公平公正。營(yíng)銷服務(wù)，要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不能以貨源傾斜代替客戶服務(wù)，不能對(duì)功能終端、直營(yíng)店搞特殊化、個(gè)性化。直營(yíng)店建設(shè)，必須嚴(yán)格控制直營(yíng)店建設(shè)數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不能與其他零售客戶爭(zhēng)利，必須堅(jiān)持主業(yè)投資，納入主業(yè)經(jīng)營(yíng)范疇，充分利用現(xiàn)有場(chǎng)所，防止盲目投入、求大求新、鋪張浪費(fèi)，禁止借直營(yíng)店建設(shè)名義搞豪華裝修。工業(yè)企業(yè)不能直接參與終端建設(shè)，不允許工業(yè)企業(yè)出錢建終端。

（四）持續(xù)提升營(yíng)銷信息化水平。要以提升營(yíng)銷信息化水平作為工作重點(diǎn)，以全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)為契機(jī)，加快營(yíng)銷信息體系向市場(chǎng)末梢延伸，加快形成行業(yè)層面的統(tǒng)一的系統(tǒng)集成平臺(tái)。

一是高度重視營(yíng)銷信息化工作。新形勢(shì)下，大品牌營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、終端建設(shè)都迫切需要營(yíng)銷信息化作支撐，沒有信息化支撐就不是有目標(biāo)、有質(zhì)量、有水平的市場(chǎng)營(yíng)銷。重視營(yíng)銷信息化不能停留在口頭，關(guān)鍵是要能用、會(huì)用、善用，充分發(fā)揮信息化在營(yíng)銷工作中的積極作用。要不斷提升營(yíng)銷信息化水平，使之與行業(yè)營(yíng)銷工作發(fā)展相適應(yīng)，有效解決不同區(qū)域之間、工商企業(yè)和 23 業(yè)務(wù)部門之間的信息系統(tǒng)各自獨(dú)立、對(duì)接不暢等問題，在行業(yè)層面形成卷煙營(yíng)銷統(tǒng)一的系統(tǒng)集成平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)四網(wǎng)運(yùn)行，不斷提高各種數(shù)據(jù)分析應(yīng)有的系統(tǒng)性和全面性。信息化建設(shè)要向零售客戶、向消費(fèi)者延伸，為進(jìn)一步開發(fā)零售終端資源、發(fā)揮零售終端功能提供支撐。

二是加快營(yíng)銷體系與信息體系的有機(jī)融合。要著力打造面向消費(fèi)者、“工商零消”一體的現(xiàn)代營(yíng)銷信息管理體系。要以建設(shè)零售終端信息集成管理系統(tǒng)為突破口，以打通工商零營(yíng)銷信息渠道為重要內(nèi)容，通過對(duì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、工商營(yíng)銷信息共享平臺(tái)、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)等多個(gè)系統(tǒng)的集成整合，形成覆蓋國(guó)家局（總公司）、省級(jí)工商企業(yè)、地市級(jí)公司、零售戶、消費(fèi)者五個(gè)層次的現(xiàn)代營(yíng)銷信息管理體系。我在柳州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講了，只有零售終端配備信息化工具，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)的智能化，我們才能帶領(lǐng)零售客戶進(jìn)入到現(xiàn)代營(yíng)銷階段。終端信息管理軟件，再加上一把掃碼槍，實(shí)際上就標(biāo)志著零售終端進(jìn)入到現(xiàn)代化。如果全國(guó)使用掃碼槍銷售卷煙的客戶比例達(dá)到5-10%，我們就有遍布全國(guó)的25萬(wàn)至50萬(wàn)個(gè)信息采集點(diǎn)，每個(gè)采集點(diǎn)建立并維護(hù)10至20個(gè)消費(fèi)者的檔案和消費(fèi)信息，那么全國(guó)就可以掌握1000多萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者信息。

三是提高營(yíng)銷信息化應(yīng)用水平。數(shù)據(jù)集成是現(xiàn)代營(yíng)銷信息管理體系建設(shè)的主要手段，突出應(yīng)用才是目的和關(guān)鍵，要重點(diǎn)抓好誰(shuí)用、會(huì)用兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要突出應(yīng)用主體，各級(jí)經(jīng)理、專業(yè)分 24 析人員、客戶經(jīng)理和零售客戶是營(yíng)銷信息化的使用主體，也是提升信息化應(yīng)用水平的重點(diǎn)和關(guān)鍵，要不斷提高對(duì)營(yíng)銷信息化的認(rèn)識(shí)水平，增強(qiáng)營(yíng)銷信息化的使用技能，強(qiáng)化營(yíng)銷信息化的有效應(yīng)用。要提升應(yīng)用水平，積極探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息收集、訂單處理、貨源供應(yīng)、品牌宣傳、客戶服務(wù)、客我互動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研等主要功能。要加強(qiáng)信息后臺(tái)支持，加快數(shù)據(jù)集成整合，建立健全后臺(tái)支持前臺(tái)的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的有效集成和數(shù)據(jù)信息的深度加工，為經(jīng)營(yíng)決策提供有力的信息支撐。

（五）繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷管理。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理是營(yíng)銷工作的長(zhǎng)期任務(wù)，是推進(jìn)“卷煙上水平”的重要保障。當(dāng)前的工作重點(diǎn)是繼續(xù)強(qiáng)化規(guī)范管理，不斷加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)和建功立業(yè)活動(dòng)。

一是堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)。規(guī)范經(jīng)營(yíng)是營(yíng)銷工作的重中之重，要堅(jiān)持把嚴(yán)格規(guī)范作為轉(zhuǎn)變管理方式的重要內(nèi)容，確保上水平建立在更為扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和更加嚴(yán)格規(guī)范的工作基礎(chǔ)之上。要進(jìn)一步規(guī)范貨源投放供應(yīng)政策，堅(jiān)決制止不同區(qū)域之間非正常渠道流通，著力解決品牌培育中市場(chǎng)環(huán)境不公平、宣傳促銷中競(jìng)爭(zhēng)手段不規(guī)范等問題。國(guó)家局將建立監(jiān)控機(jī)制，對(duì)功能終端和直營(yíng)店的貨源供應(yīng)等信息直接掌控，堅(jiān)決防止向功能終端和直營(yíng)店進(jìn)行貨源傾斜。要持續(xù)優(yōu)化完善貨源供應(yīng)、終端建設(shè)、品牌培育等工作流程，不斷提升網(wǎng)建規(guī)范化水平，實(shí)現(xiàn)用制度管人，按流程運(yùn)作，用制度推進(jìn)工作。要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)宣傳促銷中物資采購(gòu)、公開招標(biāo)、項(xiàng) 25 目管理、資金管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度，嚴(yán)格禁止倒賣樣品煙等行為。

二是提升隊(duì)伍素質(zhì)。隊(duì)伍建設(shè)要與推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型、加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、培育重點(diǎn)品牌、加強(qiáng)終端建設(shè)緊密結(jié)合。要全面加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，積極開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)，認(rèn)真組織營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證，努力打造學(xué)習(xí)型、實(shí)戰(zhàn)型、專業(yè)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。要持續(xù)提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集等方面，為零售客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)。要適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，注重客戶經(jīng)理配備、客戶服務(wù)能力與客戶服務(wù)需求之間的匹配。要進(jìn)一步完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，打通營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展通道，為市場(chǎng)營(yíng)銷上水平奠定更為堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

三是加強(qiáng)基層建設(shè)。要重點(diǎn)加強(qiáng)省級(jí)中煙公司營(yíng)銷中心和地市級(jí)公司營(yíng)銷中心內(nèi)部管理，建立健全工作規(guī)范，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，持續(xù)提高運(yùn)行效率，不斷提升管理水平。要深入推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大創(chuàng)優(yōu)范圍，把省級(jí)工業(yè)公司營(yíng)銷中心和地市級(jí)公司納入創(chuàng)建范圍，著力構(gòu)建創(chuàng)優(yōu)長(zhǎng)效機(jī)制，不斷拓展創(chuàng)建內(nèi)容，不斷豐富創(chuàng)建形式，切實(shí)做到“規(guī)定動(dòng)作”不走樣，“自選動(dòng)作”有特色。要深入開展建功立業(yè)活動(dòng)，進(jìn)一步突出活動(dòng)主題、拓寬活動(dòng)范圍、加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)、加大考核評(píng)比，掀起營(yíng)銷戰(zhàn)線比學(xué)趕超的活動(dòng)熱潮，為培育知名品牌再立新功。

同志們，明年的營(yíng)銷工作任務(wù)很重、壓力很大、要求很高，26 這需要我們以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的良好工作狀態(tài)，開拓進(jìn)取，扎實(shí)工作，為加快培育“532”“461”知名品牌，全面實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)做出新的努力和更大的貢獻(xiàn)。