第一篇：市場開拓策略

市場開拓策略
在微觀市場營銷學中，市場開拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。目錄 五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。企業(yè)如何選定目標市場； ① 企業(yè)如何選定目標市場； 企業(yè)如何選定為目標市場服務的方向； ② 企業(yè)如何選定為目標市場服務的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； 企業(yè)采取何種促銷手段； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調(diào)查、預測，⑦ 企業(yè)開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調(diào)查、預測，以及 企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動外，都可看作市場開拓的內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動外，都可看作市場開拓的內(nèi)容。五大典型戰(zhàn)略 一般情況下，企業(yè)在目標市場開拓過程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰(zhàn)略
目標市場的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū) 域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進市場開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場開拓經(jīng)營風險，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進，不斷擴大目 標市場范圍，對企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時間稍長、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不 足。但這種選擇對于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰(zhàn)略
企業(yè)要占領整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目標市場的目的。這種目標 市場開拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國家電巨人海爾在開拓國內(nèi)及國際市場過程中,就運用了“保齡 球”戰(zhàn)略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰(zhàn)略時，經(jīng)過對國內(nèi)市場的考察分析，認為在國內(nèi)消費品市 場上，有三個城市是“關鍵市場” ：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內(nèi)時尚中心和流行發(fā)源地，它今天的 消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睞；還有一個就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動都會對全國市場產(chǎn)生 巨大影響，在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自

然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領了“廣州－上海－北京” 這個進軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國市場。在開拓國際 市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關鍵市場的戰(zhàn)略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰(zhàn)略
“采蘑菇”市場開拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優(yōu) 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目標區(qū)域市場，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領較有吸引力的區(qū)域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和 最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推?！安赡⒐健钡哪繕耸袌鲩_拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國的許多陶瓷企業(yè)大都采用這 種目標市場開拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進。這種目標市場開拓戰(zhàn)略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數(shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選 擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業(yè)實力、品牌特色的考驗也最大。

四是“農(nóng)村包圍城市” 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略
這種先易后難的目標市場開拓戰(zhàn)略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因為憑 自己現(xiàn)有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實現(xiàn)最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下，更不失為 中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。在我國加入 WTO，國內(nèi)企業(yè)進軍國際市場之際，采取 “農(nóng)村包圍城市” 的目標市場開拓戰(zhàn)略拓展國際市場，更有助于對目標市場

第二篇：市場開拓的策略

第二章騰飛公司新產(chǎn)品市場開拓的策略的制定

2.1綜述

對于新產(chǎn)品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內(nèi)認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調(diào)研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”為了幫助騰飛公司的新產(chǎn)品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對騰飛公司的現(xiàn)狀進行了分析，分析過程如下：機會：宏觀環(huán)境非常有利；行業(yè)前景較好；建筑網(wǎng)膜專用設備需求大。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場競爭激烈。有點：擁有研發(fā)、設計、產(chǎn)品生產(chǎn)到專用設備的生產(chǎn)的完整體系；產(chǎn)品質(zhì)量好；擁有自主知識產(chǎn)權(quán)；技術(shù)領先。劣勢：產(chǎn)品成本高；產(chǎn)品銷售能力弱；銷售觀念落后。經(jīng)過以上分析我們總結(jié)得出這樣的結(jié)論：騰飛公司營銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？

“凡事預則立，不預則廢 ”，開發(fā)一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產(chǎn)品進行市場定位，消費者定位，這是最關鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區(qū)域市場進行分析，后標準性和系統(tǒng)性地去開發(fā)市場可，才不會因為市場操作不當，導致市場開發(fā)受阻甚至失敗。

2.2產(chǎn)品分析，消費者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產(chǎn)品是建筑模網(wǎng)和模網(wǎng)專用設備。由于該模網(wǎng)生產(chǎn)技術(shù)和專用設備制造技術(shù)是剛從國外引進的國內(nèi)的，知名度不高，所以產(chǎn)品只能定位于國外大型企業(yè)、中外合資企業(yè)和資金實例雄厚的國內(nèi)企業(yè)。這讓龍騰公司丟失了國內(nèi)廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產(chǎn)品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產(chǎn)品屬于模網(wǎng)混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據(jù)此，我們應該把產(chǎn)品的消費者定位房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑承包商。

2.3市場分析

在市場上與模網(wǎng)混凝土剪力墻體結(jié)構(gòu)成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結(jié)構(gòu)、現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)、框-剪結(jié)構(gòu)等。其中現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)與框-剪是我國建筑市場上的主要建筑結(jié)構(gòu)形式，起市場應用比例一般在60%~90%。由于傳統(tǒng)建筑結(jié)構(gòu)具有牢固的市場地位，新型墻體結(jié)構(gòu)要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經(jīng)營狀況和各個市場的經(jīng)營模式進行詳細的分析并采取相應的有效的措施。

2.3.1銷售渠道的分析

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構(gòu)。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)本身的因素。

銷售渠道的類型選擇：

（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍?。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術(shù)性強；②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較?。虎燮髽I(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

2.3.2市場分布特點及經(jīng)營狀況

由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業(yè)呈現(xiàn)較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網(wǎng)屬于技術(shù)性產(chǎn)品并處于國內(nèi)獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產(chǎn)基地而言市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品。同時因為傳統(tǒng)替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術(shù)，用戶不易于接受。

2.3.3各個市場的經(jīng)營模式

龍騰的市場經(jīng)營模式我們可以采取模仿“華為技術(shù)領先模式”。即以技術(shù)為向?qū)Ю眉夹g(shù)優(yōu)勢搶先占領發(fā)展中國家市場，后大力出擊發(fā)達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢，這有利于提高龍騰企業(yè)市場份額，也利于龍騰企業(yè)的長遠發(fā)展。

2.3.4選擇的銷售模式

根據(jù)龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優(yōu)點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現(xiàn)狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道，長度為“1”就好。

2.4市場切入

2.4.1市場切入策略

由于龍騰公司的產(chǎn)品在國內(nèi)是新興產(chǎn)品相對于其競爭產(chǎn)品實力還較弱，競爭產(chǎn)品的市場表現(xiàn)強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。

2.4.2市場切入方案

由于龍騰公司的產(chǎn)品有節(jié)能、環(huán)保、抗震等優(yōu)點，技術(shù)已被列入我國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點，并且國家有關部門專門下發(fā)通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優(yōu)惠。我們應當以其優(yōu)點作為重點，以國家有關部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強銷售人員隊伍建設，提升銷售隊伍技術(shù)水平，同時將技術(shù)人員和銷售人員有機的結(jié)合到一起，提升市場運作效率；通過與相關單位的密切合作，及時了解市場動態(tài)，把握客戶需求，提升了市場反應速度。

2.5預期效果評估

龍騰公司在知己知彼的基礎上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發(fā)展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。當用戶和消費者接觸到龍騰模網(wǎng)建筑材料達到一定程度時，模網(wǎng)建筑材料成為不警惕時，就能以這技術(shù)優(yōu)勢為拳，以技術(shù)為向?qū)蚋鼜V闊的市場出擊，為公司的后續(xù)發(fā)展提供基礎和運營經(jīng)驗，當公司發(fā)展到一定程度時就可以用其他的市場侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。

第三篇：運營商如何開拓政企市場及應對策略

運營商如何開拓政企市場及應對策略

上半年，通信行業(yè)增長放緩趨勢未見好轉(zhuǎn)，各運營商增收逐步陷入困境。一方面，營改增政策蠶食了運營商部分利潤；其次，公眾市場傳統(tǒng)語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數(shù)據(jù)業(yè)務量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運營商都在尋求增收之法，公眾市場的發(fā)展已趨于飽和，對運營商而言，公眾市場的工作重點主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系。因此，運營商開始將目光轉(zhuǎn)向家庭市場和政企市場，逐步開展用戶“群營銷”。

一、政企市場增長潛力巨大

今年上半年，在通信行業(yè)整體收入增勢較差的情況下，運營商政企市場收入?yún)s呈現(xiàn)較大增長，對收入的貢獻值越來越高。

1、政企市場收入穩(wěn)定增長，增幅明顯高于大市場

廣東電信上半年政企收入累計同比增長6.6%，是大市場增幅的兩倍；廣東聯(lián)通上半年政企收入累計同比大幅增長14.0%，而大市場收入?yún)s是負增長。不難看出，政企市場對運營商整體收入的拉動作用越來越大，已經(jīng)成為運營商收入增長的主要來源。

2、政企收入占比提升明顯，增收貢獻越來越大

上半年，廣東電信政企累計收入占大市場收入比已經(jīng)超過50%；廣東聯(lián)通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個PP。

從運營商發(fā)展數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，政企市場開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢，其蘊藏的增長潛力正逐步得以釋放，運營商有必要重新審視自身的業(yè)務重心，根據(jù)自身的業(yè)務情況調(diào)整資源配臵，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。

二、如何拓展政企市場？

政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認為可以分三個階段進行：

第一階段：市場細分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網(wǎng)格化經(jīng)營；

第三階段：平臺化運營，提供個性化解決方案實施拓展和維系。

1、市場細分，用戶分群 政企客戶類型非常復雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進行細分，根據(jù)客戶的群體屬性主要分為三大類：行業(yè)大客戶、商業(yè)客戶、校園。

用戶分群是政企客戶拓展的基礎，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據(jù)地域、用戶規(guī)模、收入高低等進行更為細致的劃分，如此一來便能更加清楚地了解拓展的目標群體。

2、政企名單制經(jīng)營

所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標客戶），掌握客戶通信業(yè)務的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達到維護和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內(nèi)容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據(jù)用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經(jīng)理、業(yè)務收單點（物管、水電工等）等，詳細記錄客戶的地址、規(guī)模、收入、通信業(yè)務使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。建立名單之后，然后將區(qū)域市場劃小，責任到每一個客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理負責所屬區(qū)域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權(quán)力給客戶經(jīng)理或代理商，一方面提升他們的自主權(quán)和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經(jīng)營和維護成本，實現(xiàn)多方共贏。

對運營商來說，實施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時拓展成功率也將隨之增加。

3、個性化拓展和維系

政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標準化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶管理平臺，實施平臺化運營。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個政企客戶管理平臺，可以用來存儲用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業(yè)績考核等，不僅降低了經(jīng)營和管理成本，同時能實現(xiàn)信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案個性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動政企客戶發(fā)展逐步成為運營商重點宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業(yè)應用等”打包成整體解決方案，用戶根據(jù)自己的需求勾選方案內(nèi)容，然后給予用戶部分融合優(yōu)惠，從而拉動用戶入網(wǎng)。再次，通過促銷優(yōu)惠政策個性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優(yōu)惠促銷方案的時候，為避免資源浪費，運營商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優(yōu)惠，主要通過融合優(yōu)惠、話費補貼、終端補貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動用戶規(guī)模提升。

最后，通過維系政策個性化，提升客戶價值。政企客戶的維系至關重要，因為對于部分高價值用戶來說，被競爭對手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關系，通過持續(xù)的維系政策來強化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺，建立存量客戶到期提示機制，針對即將到期的客戶，展開續(xù)約營銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業(yè)務使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個性化的續(xù)約維系方案。

【點評】

政企市場的增長將在一段時期內(nèi)成為拉動運營商收入提升的重點市場，可以預見，政企市場的競爭將越來越激烈，如何通過個性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動用戶規(guī)模和用戶價值的提升，將是解決運營增收困境的又一重要途徑。

第四篇：電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略

電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略

張菊蓮

摘要：隨著兩個一百年奮斗目標的實現(xiàn)，我國進入了經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展時期，對各行各業(yè)的要求也隨之提高。電力市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，促使電力集團需要深入思考電力市場開拓的路徑及電力企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新這兩大問題。本文在對現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)市場營銷狀況分析基礎上，提出提高有關節(jié)能環(huán)保方向的宣傳、科學技術(shù)的創(chuàng)新、提高自身的服務意識以及促銷意識三個電力市場開拓路徑和完善自身的管理機構(gòu)、創(chuàng)新營銷思路、改革網(wǎng)絡框架三個電力企業(yè)的營銷管理策略，供企業(yè)決策時參考。

關鍵詞：電力市場;營銷管理;電力企業(yè)

一、電力市場開拓策略

1提高有關節(jié)能環(huán)保方向的宣傳

隨著時代的發(fā)展和科技的進步，環(huán)保、節(jié)能、綠色等概念被提及的頻次不斷提高，技術(shù)的更新迭代也在朝著這個方向不斷深入發(fā)展。要做到環(huán)保，需從環(huán)保意識和環(huán)保技術(shù)兩方面進行入手，環(huán)保意識的樹立為環(huán)保技術(shù)的運用打下了堅實的基礎。首先就政府而言，需要不斷出臺相關環(huán)保政策并跟進和落實。同樣重要的還有政策的宣傳，通過官微、官博、官抖等新型媒體宣傳方式同報紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體宣傳方式進行結(jié)合，使政策深入百姓生活，宣傳效果達到最大輸出。其次就企業(yè)而言，企業(yè)是政府政策落實的重要環(huán)節(jié)，清晰、準確的解讀政策，認真將環(huán)保理念落實到企業(yè)生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)。精準的抓住政策扶持，不僅有利于政策的貫徹落實還極大程度上助力了企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)推進環(huán)保項目進行提供了理念、資金、審批等多方面的支持。只有充分樹立綠色環(huán)保意識，才能在最大程度上促進環(huán)保的落地實施。

宣傳不僅要關注宣傳手段還要細化至具體的宣傳層次。環(huán)保作為一個籠統(tǒng)的概念其實已經(jīng)為人們廣泛認知，但缺乏具體細致的解釋。如垃圾分類就是環(huán)保中的一個分支，這時的環(huán)保方向宣傳就要針對干垃圾、濕垃圾、有害垃圾等進行具體宣傳。對應到電力市場的環(huán)保理念宣傳，就要求媒體針對至環(huán)保技術(shù)在電力中的應用、環(huán)保電力所達成的具體效果等，對此進行形象和量化的宣傳。對于居民的日常生活，推廣的重點是供暖、降溫、冰箱、烹飪等日用電器。在加強電氣化宣傳、建立真正意義上的電氣化社區(qū)的同時，要組織群眾參觀各級電氣化示范社區(qū)，用示范方式不斷增強群眾對電氣化社區(qū)的渴望，推動生活電氣化進程[1]。

2科學技術(shù)的創(chuàng)新

企業(yè)是市場中最活躍的主體，科學技術(shù)的不斷迭代更新依賴于企業(yè)一線員工的經(jīng)驗和企業(yè)技術(shù)人員的不斷研發(fā)。設置相對獨立的研發(fā)部門，是技術(shù)可持續(xù)發(fā)展的基礎保障。但同時也要注意技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)也不僅僅止步于企業(yè)的專職研究人員，要培養(yǎng)企業(yè)員工的創(chuàng)新、創(chuàng)造意識，注重一線工作經(jīng)驗的積累，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題，在實踐中提出創(chuàng)新方向，為科研人員提供基礎研究和思路和創(chuàng)新發(fā)展方向，做到部門間高效暢達的溝通，構(gòu)建企業(yè)發(fā)展一體化格局。除此之外，還需密切關注行業(yè)動態(tài)，及時了解和學習國外先進技術(shù)，做到知曉新技術(shù)、借鑒新技術(shù)和引進新技術(shù)。電網(wǎng)系統(tǒng)還存在很多問題，必須有可靠的技術(shù)措施支持才能實現(xiàn)。必須加強一、二次系統(tǒng)的改造效果，此時更需要加強技術(shù)創(chuàng)新，使系統(tǒng)能夠長期穩(wěn)定運行[2]。

人才是科技創(chuàng)新的根源，高質(zhì)量活躍型人才是衡量企業(yè)發(fā)展活力的重要指標。注重電力企業(yè)同高校的合作，進行校企合作培養(yǎng)實踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)造型人才，在學業(yè)完成后對接企業(yè)工作，提高專業(yè)學生到專業(yè)人才的轉(zhuǎn)化率，降低培訓成本，縮短到崗時間。人才引進也是常用手段之一，提高引進人才的生活保障，確保人才的穩(wěn)定利用，減少員工跳槽帶來的培養(yǎng)成本耗費。

3提高自身的服務意識以及促銷意識

電力市場由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)化，標志著電力市場的競爭日益積累，電力同樣需要作為商品，接受市場的檢驗和客戶的選擇。我國新發(fā)展理念中提出，要注重創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享。創(chuàng)新服務意識，在以人為本的基礎上，給客戶更體貼、更便捷的服務；注重協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶間關系，做到以客戶需求為導向，加固用戶關系，增強用戶黏性；在企業(yè)發(fā)展中，并重引進來與走出去，以開放包容的面貌接軌國際市場；資源共享也是企業(yè)發(fā)展中必不可少的因素，積極溝通相關企業(yè)進行合作，共享現(xiàn)有資源，實現(xiàn)資源最大化利用，最終實現(xiàn)跨界發(fā)展、跨界合作、多企聯(lián)動。

在電力營銷中引入“前饋”和“反饋”的概念。企業(yè)不僅需要及時和用戶進行溝通，發(fā)現(xiàn)并關注用戶需求整合出新的營銷方案，還需要為用戶搭建能及時溝通的平臺，收集客戶反饋意見，進行數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化服務從根本上克服問題。建立的服務平臺應能及時捕捉客戶的實際需求，及時收集客戶提供的改進意見和建議，全天候為客戶的需求服務，并在此基礎上不斷改進工作模式。對于各種潛在的問題，應該能夠及時處理。同時，提前根據(jù)已有的用戶回饋自行調(diào)整、迎合需求，在市場給出反應前完善服務，做到比別人更快一步。

二、電力企業(yè)的營銷管理

1完善自身的管理機構(gòu)

企業(yè)的發(fā)展不僅依賴于技術(shù)的進步，還依賴于高效的組織管理體系。軟硬件的配合升級，是企業(yè)平衡發(fā)展的必由之路。請資深HR進行專業(yè)的組織架構(gòu)分析和管理體系評估，找出現(xiàn)有組織架構(gòu)中存在問題，對部門總體工作進行評估，根據(jù)電力企業(yè)目前現(xiàn)狀，重新評估現(xiàn)有管理部門存在的合理性，進行多方論證，對于非必要機構(gòu)進行撤銷或合并處理；對于效能低下的管理本部，重新制定績效考核標準，提高其工作效能；對于高效運轉(zhuǎn)的管理機構(gòu)，給予一定程度上獎勵并開設經(jīng)驗分享座談會，促使成功經(jīng)驗在企業(yè)內(nèi)部的借鑒和再發(fā)力。

同時注重客戶服務部的強化建設，客戶是企業(yè)收益的主體來源。企業(yè)不僅需要超前的營銷方案進行產(chǎn)品的推介還需要十分重視售后問題的解決，使企業(yè)營銷走可持續(xù)發(fā)展的路子。如某企業(yè)客戶服務部的高質(zhì)建設，其投入大量的財力和物力進行客戶服務部的打造，為員工提供高薪、彈性工作制和休閑餐吧等福利，以便員工能夠以最佳的狀態(tài)面對客戶的疑問、投訴等，用良好的工作態(tài)度和高效的解決方式維系客戶，樹立企業(yè)品牌，不斷積累良好口碑。

2創(chuàng)新營銷思路

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，帶來的是多媒體、自媒體、融媒體等多種宣傳方式的盛行。利用新技術(shù)，創(chuàng)造新新思路。突破電力營銷往日落后的宣傳手段，更新電力在大眾內(nèi)心的固有印象。根據(jù)當前電力供需形勢和電力體制改革的需要，整體營銷管理策略可以直接定義為以法規(guī)政策為準繩，以市場需求為導向，以提供優(yōu)質(zhì)服務為關鍵措施，以經(jīng)濟效益為營銷關鍵，以滿足客戶需求和引導客戶消費為重點。在電力營銷體系建設工作中，應將現(xiàn)代信息技術(shù)與之相結(jié)合，大膽引入創(chuàng)新營銷理念?；陔娏ζ髽I(yè)的營銷需求，構(gòu)建一個清晰明了的推進系統(tǒng)。這可以為各種與電有關的活動提供良好條件。

現(xiàn)代化管理平臺也是現(xiàn)代企業(yè)所必須要具備的。在數(shù)據(jù)時代，大批量的數(shù)據(jù)處理是企業(yè)分析現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況、對口市場、受眾心理等諸多相關因素分析的利器。現(xiàn)代化營銷更加指的是細分市場、精準營銷，把產(chǎn)品給最需要的人。這樣的現(xiàn)代化營銷方式，不僅能夠節(jié)省營銷過程中對非受眾人群的無效營銷成本，還能夠為精準受眾人群提供更高質(zhì)的服務，短時間高效率的在業(yè)內(nèi)樹立高口碑。

3改革網(wǎng)絡框架

發(fā)電企業(yè)要重視產(chǎn)品質(zhì)量，在注重產(chǎn)品安全的同時，時刻注意電網(wǎng)的維護和檢修，確保產(chǎn)品安全和電網(wǎng)質(zhì)量。對電網(wǎng)采用先進的網(wǎng)絡、通信和計算機技術(shù)，在系統(tǒng)運行時優(yōu)化網(wǎng)絡監(jiān)控，應保證服務質(zhì)量和工作效率，建立完整的維護體系，在正確的處置下解決電力問題，避免事故發(fā)生，并能在事故發(fā)生時做出反應。提高產(chǎn)品的安全可靠性和客戶滿意度，為用戶帶來更高效、更全面的優(yōu)質(zhì)服務，通過嚴格的管理，時刻監(jiān)督各公司的發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

在電網(wǎng)改造過程中，電力企業(yè)需要結(jié)合用戶的實際需求和供配電網(wǎng)絡的運行能力，選擇各種先進的信息技術(shù)手段，完善系統(tǒng)網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，提升自身服務質(zhì)量，優(yōu)化系統(tǒng)運行監(jiān)控體系架構(gòu)，為企業(yè)營銷目標的順利實施提供可靠保障[3]。為了實現(xiàn)未來電力交易市場的發(fā)展要求，電力企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的發(fā)展理念，結(jié)合自身的生產(chǎn)計劃，逐步形成獨特的創(chuàng)新思維模式，為提高各類電力產(chǎn)品的市場占有率打下堅實的基礎。

結(jié)語

總之，在這個創(chuàng)新發(fā)展理念的時代，我們要更新傳統(tǒng)電力市場開拓方式和傳統(tǒng)電力營銷策略，不斷運用新技術(shù)、新人才，從各個方面提升電力集團的競爭優(yōu)勢。以提高有關節(jié)能環(huán)保方向的宣傳、科學技術(shù)的創(chuàng)新、提高自身的服務意識和促銷意識為電力市場開拓路徑，以完善自身的管理機構(gòu)、創(chuàng)新營銷思路、改革網(wǎng)絡框架為電力企業(yè)的營銷管理策略。其中，尤其是要注意轉(zhuǎn)變賣方市場的傳統(tǒng)觀念，切勿停滯不前。重視用戶需求是電力集團在買方市場中生存的關鍵，要求電力集團持續(xù)深化以人為本理念，以用戶需求為導向，重視用戶的“前饋”和“反饋”，針對性解決用戶痛點。改革是新時代發(fā)展的必由之路，只有從思想上、意識上、行動上盡快調(diào)整落實，才能在新時代中脫穎而出。

參考文獻

[1]童高翔.探討電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理[J].財經(jīng)界(學術(shù)版),2019(29):96.[2]周娜.電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略[J].營銷界,2019(39):280-281.[3]付少文.電力市場開拓及電力企業(yè)營銷管理策略[J].風景名勝,2019(07):191-192.

第五篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ鳎\州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質(zhì)，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應有的努力?；緦崿F(xiàn)了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設立的業(yè)務區(qū)域。共有3名業(yè)務員。所轄業(yè)務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務。做一筆業(yè)務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務風險的主要措施。業(yè)務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務行為。主要做到：1 抓業(yè)務員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質(zhì)。學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務技能和業(yè)務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。