第一篇：巧克力DIY市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

巧克力DIY市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、巧克力DIY市場(chǎng)背景分析與競(jìng)爭(zhēng)分析

作為歷史悠久、風(fēng)靡全球、被男女老少?gòu)V泛喜愛(ài)的休閑食品，巧克力以其香醇濃郁、柔滑細(xì)膩的獨(dú)特口味，早已成為人們?nèi)粘Ｉ钪凶钕矏?ài)的健康食品之一。如今，巧克力在更多場(chǎng)合已不僅僅是一樣食物，而是成為一種送給親人和愛(ài)人的禮物，可以根據(jù)不同的需求做不同的造型和口味，比如說(shuō)像情人節(jié)時(shí)，送給情人的禮物，可以選擇自己喜歡的造型，同時(shí)巧克力DIY，可以提供自己制作的過(guò)程參觀。過(guò)程也是一種享受，還可以陶冶情操和動(dòng)手能力。巧克力DIY承載了情感傳遞的功能。于是，經(jīng)營(yíng)巧克力便成為一種獲利頗豐的創(chuàng)業(yè)選擇。調(diào)查顯示，有76%的人從別人處聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但至今沒(méi)有嘗試過(guò)，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的占了總體的24%,曾經(jīng)做過(guò)的占17%,而沒(méi)興趣的僅為11%.一半以上的人都曾聽(tīng)說(shuō)過(guò),這說(shuō)明巧克力DIY的發(fā)展前景還是不錯(cuò)的。雖然具體的營(yíng)業(yè)額我們無(wú)從得知，但是從平時(shí)對(duì)本公司客流量的觀察，生意一直很好，收益相對(duì)來(lái)說(shuō)也應(yīng)該不錯(cuò)。但是因?yàn)槌杀镜停顿Y少，收益還可以，所以大量的競(jìng)爭(zhēng)陸續(xù)加入，來(lái)爭(zhēng)奪該市場(chǎng)，為了能夠在該市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，就必須在在產(chǎn)品的口味，造型上不斷更新，增加新模具，推出新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的新需求。同時(shí)，據(jù)國(guó)際可可協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：全球巧克力年消費(fèi)量排名前五位中銷(xiāo)量最大的國(guó)家是德國(guó)，人均年消費(fèi)１３．３千克，其次是挪威、瑞士、英國(guó)、愛(ài)爾蘭。前五位排名國(guó)家的年人均消費(fèi)量都超過(guò)１１千克，而在中國(guó)年人均消費(fèi)不足０．０７千克，不及歐洲國(guó)家平均消費(fèi)量的１％。而事實(shí)上，擁有１４億人口的中國(guó)，巧克力產(chǎn)業(yè)正在以每年３０％的增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)近３００億元人民幣。中國(guó)年人均消費(fèi)只要達(dá)到１千克，將是全球最大的巧克力市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)的巧克力市場(chǎng)上，絕大部分是商店超市內(nèi)銷(xiāo)售的成品巧克力，其中禮品巧克力也占據(jù)了不少份額。調(diào)查顯示，禮品巧克力的主要消費(fèi)人群是學(xué)生、白領(lǐng)等群體。這個(gè)群體也是手工巧克力的主要目標(biāo)人群。手工巧克力的新穎之處就在于個(gè)性化，不管從整體的市場(chǎng)潛力還是細(xì)分市場(chǎng)的定位上，手工巧克力還是大有前景的。即使在小城鎮(zhèn)也可發(fā)展巧克力事業(yè)。作為現(xiàn)代社會(huì)來(lái)講，人們的收入水平已經(jīng)提高很大，不要小看縣城，因?yàn)闆](méi)有高房?jī)r(jià)高消費(fèi)的困擾，很多人的生活質(zhì)量不見(jiàn)得比大城市差。加上現(xiàn)在越來(lái)越多的人喜歡吃巧克力，在小縣城能夠在鬧市區(qū)，或者人群集中的區(qū)域選擇一個(gè)鋪面，再通過(guò)專業(yè)的管理和營(yíng)銷(xiāo)，生意也是不錯(cuò)的。

但是巧克力DIY行業(yè)也存在著許多的競(jìng)爭(zhēng)。（1）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。現(xiàn)在已有少數(shù)幾家同類(lèi)產(chǎn)品的商家在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，生意也不錯(cuò)，他們的商鋪大多位于學(xué)校周?chē)咏顝V大的目標(biāo)消費(fèi)人群，客流量比較多。（2）其它產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。①巧克力DIY與DIY蠟燭與香皂類(lèi)似，制作方法也大相徑庭，只是用的原料不同而已，它們會(huì)形成相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。巧克力制作的價(jià)格可能沒(méi)有制作蠟燭或者香皂有優(yōu)勢(shì)，但這三種產(chǎn)品還是各有個(gè)的特點(diǎn)，主要還是看消費(fèi)者的喜好。誰(shuí)能最受歡迎就要看誰(shuí)最大的發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，吸引了消費(fèi)者。②DIY巧克力不止是許多女性喜歡做的事，很多男性也愿意為自己的另一半制作手工巧克力，特別是在各種有特殊意義的日子，但制作巧克力的除了成本相對(duì)于蠟燭和香皂較高之外，而且制作難度也較大。

二、品牌規(guī)劃

1、品牌名稱: “樂(lè)可可”這個(gè)名字易讀易記，富有親和力，且易于傳播，2、品牌視覺(jué)：產(chǎn)品需要體現(xiàn)一種溫馨浪漫的氣氛，因而選擇咖啡色和巧克力色為主打色。

3、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力：第一，市場(chǎng)上的巧克力造型單調(diào)，長(zhǎng)久以來(lái)很少改變，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏新鮮感。巧克力DIY就可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，可以提供不同的造型、包裝。巧克力DIY可以有很多創(chuàng)意。創(chuàng)意的新奇與否可能決定了帶給人驚喜程度的大小。這個(gè)創(chuàng)意不在于消費(fèi)

者能不能想出，而在于巧克力DIY店能不能提供。所以店鋪應(yīng)該在這方面奪下功夫。第二，消費(fèi)者也不必?fù)?dān)心自己制作的巧克力會(huì)的口感和質(zhì)量會(huì)比不上市場(chǎng)上直接銷(xiāo)售的巧克力。因?yàn)榈陜?nèi)巧克力原料的口味分不同種、質(zhì)量分不同檔，全部可以自由選擇，適合不同消費(fèi)者的不同需求。第三，自己制作巧克力絕對(duì)是心意滿分。

4、品牌定位：樂(lè)可可面向的是廣大學(xué)生的學(xué)生群體和追求精致生活和浪漫的年輕上班族，學(xué)生群體可能錢(qián)不多但是他們?cè)敢庀M(fèi)，而年輕的上班族有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且有相當(dāng)一部份人追求有品位的生活，所以產(chǎn)品定位在中高檔為宜。

5、品牌形象定位：公司將品牌形象定位于溫馨、浪漫、年輕化、創(chuàng)新。

6、公司目標(biāo)：樹(shù)立公司品牌，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，將其發(fā)展成受顧客認(rèn)可和歡迎的中高檔企業(yè)。

7、目標(biāo)消費(fèi)者：本企業(yè)基本上將目標(biāo)顧客定位于14—30歲的學(xué)生及年輕人。該消費(fèi)群普遍具有較強(qiáng)的好奇心和浪漫情趣，正符合本產(chǎn)品的特點(diǎn)。

8、品牌目標(biāo)：

1、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：不斷發(fā)展和創(chuàng)新，將“樂(lè)可可”打造成中高檔的品牌。

2、短期目標(biāo):加大品牌宣傳力度，提高和保持產(chǎn)品質(zhì)量，在今年將采取多種措施爭(zhēng)取獲得較大的消費(fèi)群。

三、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品的包裝

針對(duì)自制巧克力的各種造型，巧克力禮品盒也是五花八門(mén)，如心形（單心、雙心）盒式包裝，立體型盒式包裝，長(zhǎng)方形盒式包裝，三角形盒式包裝和圓形盒式包裝等等。情人間互相贈(zèng)送禮品當(dāng)然首選心形盒式包裝，這樣可以從外包裝上就可以體現(xiàn)兩人間的情意。而立體型盒式包裝則適合立體造型的自制巧克力，若朋友生日時(shí)送上一個(gè)她喜歡的ketty貓?jiān)煨偷淖灾魄煽肆蚴窃谑フQ節(jié)時(shí)送上一個(gè)圣誕老公公的自制巧克力，是一件很愜意的事情。當(dāng)然禮品盒上還可以用上絲帶做的裝飾花式，如：蝴蝶結(jié)、麻花結(jié)。

2、產(chǎn)品的名稱

產(chǎn)品應(yīng)該講究品質(zhì)卓越，創(chuàng)意非凡，每隔一段時(shí)間推出幾款適合時(shí)令的新模型以供顧客進(jìn)行選擇。而且產(chǎn)品也要有優(yōu)異的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的造型，每一款都應(yīng)體現(xiàn)送禮者的心意。除了這些每一款產(chǎn)品還要有合適的產(chǎn)品名稱。例如適合情人間贈(zèng)送的“一見(jiàn)傾心”“心心相印”“數(shù)字情”“貝殼緣”、、、、、、適合同學(xué)和朋友間贈(zèng)送的“友誼地久天長(zhǎng)”“姐妹情深”“好拍檔”、、、、、、當(dāng)然制作者還可以將送給朋友或者自己喜歡的小東西放進(jìn)巧克力中，這是另一種獨(dú)特的創(chuàng)意，當(dāng)做禮品送給朋友既有心意，又有個(gè)性，這個(gè)創(chuàng)意保證新鮮。

四、價(jià)格策略

在一般的定價(jià)方案的基礎(chǔ)上，給顧客以滿多少送多少的價(jià)格抵價(jià)券，推出會(huì)員制，會(huì)員憑會(huì)員卡可以享受九五折的優(yōu)惠，以拉攏顧客，抓住穩(wěn)定的客源。在不是巧克力銷(xiāo)售的旺季比如炎熱的夏天。夏季比較炎熱，巧克力容易化開(kāi)，不易存放。這時(shí)候可以采取一些特別的方法來(lái)吸引顧客。比如可以按照顧客制作巧克力的價(jià)格給予相應(yīng)的贈(zèng)品等。也可以在情人節(jié)或是圣誕節(jié)，推出情人節(jié)優(yōu)惠價(jià)和圣誕節(jié)促銷(xiāo)價(jià)，以吸引顧客，增加銷(xiāo)售量。平常若是情侶一起制作，則可以享受情侶優(yōu)惠價(jià)。

五、渠道策略

第一種模式：直接銷(xiāo)售。讓顧客自己到小店調(diào)和巧克力原漿、麥芽糖等，冷卻后做成各種樣式的巧克力，還可以直接購(gòu)買(mǎi)巧克力快，如黑巧克力快、草莓巧克力快等，制作時(shí)先融化成漿，然后淋到模具里。

第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。把做好的實(shí)體效果拍成照片，然后把照片放到網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。要不斷引進(jìn)新的模具，緊跟時(shí)尚，在包裝上下足功夫：既要美觀好看，又

能起到保鮮作用。巧克力銷(xiāo)售淡旺季比較明顯，在銷(xiāo)售旺季的時(shí)候可以出手成品，銷(xiāo)售淡季時(shí)大力推薦讓顧客自己動(dòng)手制作巧克力。

六、推廣策略

1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播有關(guān)的信息?，F(xiàn)在的年輕人基本上都喜歡上網(wǎng)，可以通過(guò)QQ信息來(lái)傳播有關(guān)巧克力DIY的一些介紹，讓更多的年輕人更加的了解巧克力DIY，還可以在各大網(wǎng)吧里把有關(guān)這個(gè)巧克力的DIY作為他們網(wǎng)吧的主頁(yè)，年輕人一上網(wǎng)就可以看到。

2、通過(guò)廣告和有關(guān)的傳單的形式發(fā)放。上面要印有巧克力產(chǎn)品的成品照，以色彩鮮艷，圖案動(dòng)人的為主，以此吸引顧客的注意，產(chǎn)生興趣，從而光顧本店。

3、在各大商場(chǎng)和超市擺放這種商品。在商場(chǎng)和超市設(shè)置專柜，一個(gè)是更好的宣傳巧克力DIY,還有就是可以提供一些有關(guān)巧克力DIY的相關(guān)信息。

4、通過(guò)的人口聚集的地方開(kāi)展免費(fèi)試嘗的活動(dòng)。如各大高校、超市、大型賣(mài)場(chǎng)門(mén)口等，通過(guò)試嘗后在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解一下他們對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的具體看法，和他們的一些寶貴意見(jiàn)，作為以后改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。

5、還可以間接的推銷(xiāo)。通過(guò)和某些商家合作，把我們的巧克力DTY作為他們產(chǎn)品的贈(zèng)品，一個(gè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)，還有就是可以增加對(duì)巧克力DIY的宣傳力度。比如買(mǎi)一件什么衣服，贈(zèng)送巧克力；買(mǎi)滿多少贈(zèng)送巧克力等活動(dòng)。

6、還有就是開(kāi)展一些有關(guān)巧克力DIY的自己動(dòng)手制作的活動(dòng)，讓廣大的年輕人參與到其中來(lái)（特別是情侶）。通過(guò)報(bào)名的方式開(kāi)展一項(xiàng)自己動(dòng)手做巧克力DIY的活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)上報(bào)名，電話報(bào)名，舉辦這樣的活動(dòng)，可以讓更多的年輕人和年輕情侶了解巧克力DIY。

第二篇：巧克力DIY市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

巧克力DIY市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、巧克力DIY市場(chǎng)背景分析與競(jìng)爭(zhēng)分析

作為歷史悠久、風(fēng)靡全球、被男女老少?gòu)V泛喜愛(ài)的休閑食品，巧克力以其香醇濃郁、柔滑細(xì)膩的獨(dú)特口味，早已成為人們?nèi)粘Ｉ钪凶钕矏?ài)的健康食品之一。如今，巧克力在更多場(chǎng)合已不僅僅是一樣食物，而是成為一種送給親人和愛(ài)人的禮物，可以根據(jù)不同的需求做不同的造型和口味，比如說(shuō)像情人節(jié)時(shí)，送給情人的禮物，可以選擇自己喜歡的造型，同時(shí)巧克力DIY，可以提供自己制作的過(guò)程參觀。過(guò)程也是一種享受，還可以陶冶情操和動(dòng)手能力。巧克力DIY承載了情感傳遞的功能。于是，經(jīng)營(yíng)巧克力便成為一種獲利頗豐的創(chuàng)業(yè)選擇。

調(diào)查顯示，有76%的人從別人處聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但至今沒(méi)有嘗試過(guò)，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的占了總體的24%,曾經(jīng)做過(guò)的占17%,而沒(méi)興趣的僅為11%.一半以上的人都曾聽(tīng)說(shuō)過(guò),這說(shuō)明巧克力DIY的發(fā)展前景還是不錯(cuò)的。雖然具體的營(yíng)業(yè)額我們無(wú)從得知，但是從平時(shí)對(duì)本公司客流量的觀察，生意一直很好，收益相對(duì)來(lái)說(shuō)也應(yīng)該不錯(cuò)。但是因?yàn)槌杀镜?，投資少，收益還可以，所以大量的競(jìng)爭(zhēng)陸續(xù)加入，來(lái)爭(zhēng)奪該市場(chǎng)，為了能夠在該市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，就必須在在產(chǎn)品的口味，造型上不斷更新，增加新模具，推出新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的新需求。同時(shí)，據(jù)國(guó)際可可協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：全球巧克力年消費(fèi)量排名前五位中銷(xiāo)量最大的國(guó)家是德國(guó)，人均年消費(fèi)１３．３千克，其次是挪威、瑞士、英國(guó)、愛(ài)爾蘭。前五位排名國(guó)家的年人均消費(fèi)量都超過(guò)１１千克，而在中國(guó)年人均消費(fèi)不足０．０７千克，不及歐洲國(guó)家平均消費(fèi)量的１％。而事實(shí)上，擁有１４億人口的中國(guó)，巧克力產(chǎn)業(yè)正在以每年３０％的增長(zhǎng)率迅猛發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)潛力高達(dá)近３００億元人民幣。中國(guó)年人均消費(fèi)只要達(dá)到１千克，將是全球最大的巧克力市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)的巧克力市場(chǎng)上，絕大部分是商店超市內(nèi)銷(xiāo)售的成品巧克力，其中禮品巧克力也占據(jù)了不少份額。調(diào)查顯示，禮品巧克力的主要消費(fèi)人群是學(xué)生、白領(lǐng)等群體。這個(gè)群體也是手工巧克力的主要目標(biāo)人群。手工巧克力的新穎之處就在于個(gè)性化，不管從整體的市場(chǎng)潛力還是細(xì)分市場(chǎng)的定位上，手工巧克力還是大有前景的。即使在小城鎮(zhèn)也可發(fā)展巧克力事業(yè)。作為現(xiàn)代社會(huì)來(lái)講，人們的收入水平已經(jīng)提高很大，不要小看縣城，因?yàn)闆](méi)有高房?jī)r(jià)高消費(fèi)的困擾，很多人的生活質(zhì)量不見(jiàn)得比大城市差。加上現(xiàn)在越來(lái)越多的人喜歡吃巧克力，在小縣城能夠在鬧市區(qū)，或者人群集中的區(qū)域選擇一個(gè)鋪面，再通過(guò)專業(yè)的管理和營(yíng)銷(xiāo)，生意也是不錯(cuò)的。

但是巧克力DIY行業(yè)也存在著許多的競(jìng)爭(zhēng)。（1）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者?，F(xiàn)在已有少數(shù)幾家同類(lèi)產(chǎn)品的商家在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，生意也不錯(cuò)，他們的商鋪大多位于學(xué)校周?chē)咏顝V大的目標(biāo)消費(fèi)人群，客流量比較多。（2）其它產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者。①巧克力DIY與DIY蠟燭與香皂類(lèi)似，制作方法也大相徑庭，只是用的原料不同而已，它們會(huì)形成相互之間的競(jìng)爭(zhēng)。巧克力制作的價(jià)格可能沒(méi)有制作蠟燭或者香皂有優(yōu)勢(shì)，但這三種產(chǎn)品還是各有個(gè)的特點(diǎn)，主要還是看消費(fèi)者的喜好。誰(shuí)能最受歡迎就要看誰(shuí)最大的發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，吸引了消費(fèi)者。②DIY巧克力不止是許多女性喜歡做的事，很多男性也愿意為自己的另一半制作手工巧克力，特別是在各種有特殊意義的日子，但制作巧克力的除了成本相對(duì)于蠟燭和香皂較高之外，而且制作難度也較大。

二、品牌規(guī)劃

1、品牌名稱: “樂(lè)可可”這個(gè)名字易讀易記，富有親和力，且易于傳播，2、品牌視覺(jué)：產(chǎn)品需要體現(xiàn)一種溫馨浪漫的氣氛，因而選擇咖啡色和巧克力色為主打色。

3、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力：第一，市場(chǎng)上的巧克力造型單調(diào)，長(zhǎng)久以來(lái)很少改變，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)缺乏新鮮感。巧克力DIY就可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，可以提供不同的造型、包裝。巧克力DIY可以有很多創(chuàng)意。創(chuàng)意的新奇與否可能決定了帶給人驚喜程度的大小。這個(gè)創(chuàng)意不在于消費(fèi)者能不能想出，而在于巧克力DIY店能不能提供。所以店鋪應(yīng)該在這方面奪下功夫。第二，消費(fèi)者也不必?fù)?dān)心自己制作的巧克力會(huì)的口感和質(zhì)量會(huì)比不上市場(chǎng)上直接銷(xiāo)售的巧克力。因?yàn)榈陜?nèi)巧克力原料的口味分不同種、質(zhì)量分不同檔，全部可以自由選擇，適合不同消費(fèi)者的不同需求。第三，自己制作巧克力絕對(duì)是心意滿分。

4、品牌定位：樂(lè)可可面向的是廣大學(xué)生的學(xué)生群體和追求精致生活和浪漫的年輕上班族，學(xué)生群體可能錢(qián)不多但是他們?cè)敢庀M(fèi)，而年輕的上班族有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且有相當(dāng)一部份人追求有品位的生活，所以產(chǎn)品定位在中高檔為宜。

5、品牌形象定位：公司將品牌形象定位于溫馨、浪漫、年輕化、創(chuàng)新。

6、公司目標(biāo)：樹(shù)立公司品牌，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，將其發(fā)展成受顧客認(rèn)可和歡迎的中高檔企業(yè)。

7、目標(biāo)消費(fèi)者：本企業(yè)基本上將目標(biāo)顧客定位于14—30歲的學(xué)生及年輕人。該消費(fèi)群普遍具有較強(qiáng)的好奇心和浪漫情趣，正符合本產(chǎn)品的特點(diǎn)。

8、品牌目標(biāo)：

1、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：不斷發(fā)展和創(chuàng)新，將“樂(lè)可可”打造成中高檔的品牌。

2、短期目標(biāo):加大品牌宣傳力度，提高和保持產(chǎn)品質(zhì)量，在今年將采取多種措施爭(zhēng)取獲得較大的消費(fèi)群。

三、產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品的包裝

針對(duì)自制巧克力的各種造型，巧克力禮品盒也是五花八門(mén)，如心形（單心、雙心）盒式包裝，立體型盒式包裝，長(zhǎng)方形盒式包裝，三角形盒式包裝和圓形盒式包裝等等。情人間互相贈(zèng)送禮品當(dāng)然首選心形盒式包裝，這樣可以從外包裝上就可以體現(xiàn)兩人間的情意。而立體型盒式包裝則適合立體造型的自制巧克力，若朋友生日時(shí)送上一個(gè)她喜歡的ketty貓?jiān)煨偷淖灾魄煽肆蚴窃谑フQ節(jié)時(shí)送上一個(gè)圣誕老公公的自制巧克力，是一件很愜意的事情。當(dāng)然禮品盒上還可以用上絲帶做的裝飾花式，如：蝴蝶結(jié)、麻花結(jié)。

2、產(chǎn)品的名稱

產(chǎn)品應(yīng)該講究品質(zhì)卓越，創(chuàng)意非凡，每隔一段時(shí)間推出幾款適合時(shí)令的新模型以供顧客進(jìn)行選擇。而且產(chǎn)品也要有優(yōu)異的設(shè)計(jì)，獨(dú)特的造型，每一款都應(yīng)體現(xiàn)送禮者的心意。除了這些每一款產(chǎn)品還要有合適的產(chǎn)品名稱。例如適合情人間贈(zèng)送的“一見(jiàn)傾心”“心心相印”“數(shù)字情”“貝殼緣”、、、、、、適合同學(xué)和朋友間贈(zèng)送的“友誼地久天長(zhǎng)”“姐妹情深”“好拍檔”、、、、、、當(dāng)然制作者還可以將送給朋友或者自己喜歡的小東西放進(jìn)巧克力中，這是另一種獨(dú)特的創(chuàng)意，當(dāng)做禮品送給朋友既有心意，又有個(gè)性，這個(gè)創(chuàng)意保證新鮮。

四、價(jià)格策略

在一般的定價(jià)方案的基礎(chǔ)上，給顧客以滿多少送多少的價(jià)格抵價(jià)券，推出會(huì)員制，會(huì)員憑會(huì)員卡可以享受九五折的優(yōu)惠，以拉攏顧客，抓住穩(wěn)定的客源。在不是巧克力銷(xiāo)售的旺季比如炎熱的夏天。夏季比較炎熱，巧克力容易化開(kāi)，不易存放。這時(shí)候可以采取一些特別的方法來(lái)吸引顧客。比如可以按照顧客制作巧克力的價(jià)格給予相應(yīng)的贈(zèng)品等。也可以在情人節(jié)或是圣誕節(jié)，推出情人節(jié)優(yōu)惠價(jià)和圣誕節(jié)促銷(xiāo)價(jià)，以吸引顧客，增加銷(xiāo)售量。平常若是情侶一起制作，則可以享受情侶優(yōu)惠價(jià)。

五、渠道策略

第一種模式：直接銷(xiāo)售。讓顧客自己到小店調(diào)和巧克力原漿、麥芽糖等，冷卻后做成各種樣式的巧克力，還可以直接購(gòu)買(mǎi)巧克力快，如黑巧克力快、草莓巧克力快等，制作時(shí)先融化成漿，然后淋到模具里。

第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。把做好的實(shí)體效果拍成照片，然后把照片放到網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。要不斷引進(jìn)新的模具，緊跟時(shí)尚，在包裝上下足功夫：既要美觀好看，又能起到保鮮作用。巧克力銷(xiāo)售淡旺季比較明顯，在銷(xiāo)售旺季的時(shí)候可以出手成品，銷(xiāo)售淡季時(shí)大力推薦讓顧客自己動(dòng)手制作巧克力。

六、推廣策略

1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播有關(guān)的信息。現(xiàn)在的年輕人基本上都喜歡上網(wǎng)，可以通過(guò)QQ信息來(lái)傳播有關(guān)巧克力DIY的一些介紹，讓更多的年輕人更加的了解巧克力DIY，還可以在各大網(wǎng)吧里把有關(guān)這個(gè)巧克力的DIY作為他們網(wǎng)吧的主頁(yè)，年輕人一上網(wǎng)就可以看到。

2、通過(guò)廣告和有關(guān)的傳單的形式發(fā)放。上面要印有巧克力產(chǎn)品的成品照，以色彩鮮艷，圖案動(dòng)人的為主，以此吸引顧客的注意，產(chǎn)生興趣，從而光顧本店。

3、在各大商場(chǎng)和超市擺放這種商品。在商場(chǎng)和超市設(shè)置專柜，一個(gè)是更好的宣傳巧克力DIY,還有就是可以提供一些有關(guān)巧克力DIY的相關(guān)信息。

4、通過(guò)的人口聚集的地方開(kāi)展免費(fèi)試嘗的活動(dòng)。如各大高校、超市、大型賣(mài)場(chǎng)門(mén)口等，通過(guò)試嘗后在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解一下他們對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的具體看法，和他們的一些寶貴意見(jiàn)，作為以后改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)。

5、還可以間接的推銷(xiāo)。通過(guò)和某些商家合作，把我們的巧克力DTY作為他們產(chǎn)品的贈(zèng)品，一個(gè)可以擴(kuò)大市場(chǎng)，還有就是可以增加對(duì)巧克力DIY的宣傳力度。比如買(mǎi)一件什么衣服，贈(zèng)送巧克力；買(mǎi)滿多少贈(zèng)送巧克力等活動(dòng)。

6、還有就是開(kāi)展一些有關(guān)巧克力DIY的自己動(dòng)手制作的活動(dòng)，讓廣大的年輕人參與到其中來(lái)（特別是情侶）。通過(guò)報(bào)名的方式開(kāi)展一項(xiàng)自己動(dòng)手做巧克力DIY的活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)上報(bào)名，電話報(bào)名，舉辦這樣的活動(dòng)，可以讓更多的年輕人和年輕情侶了解巧克力DIY。

第三篇：巧克力DIY活動(dòng)方案

“情濃七夕，巧克力DIY“活動(dòng)方案

一、活動(dòng)背景

七夕節(jié)，又名乞巧節(jié)、七巧節(jié)或七姐誕，發(fā)源于中國(guó)，是華人地區(qū)以及部分受漢族文化影響的東亞國(guó)家傳統(tǒng)節(jié)日，在農(nóng)歷七月初七慶祝。來(lái)自于牛郎與織女的傳說(shuō)。這是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最具浪漫色彩的一個(gè)節(jié)日，也是過(guò)去姑娘們最為重視的日子。在這一天，人們?yōu)榱思o(jì)念牛郎和織女的至死不渝的愛(ài)情，所以又被稱為中國(guó)的愛(ài)情節(jié)。在現(xiàn)代社會(huì)的潛移默化之下，傳統(tǒng)節(jié)日“七夕節(jié)”也從原來(lái)的“乞巧節(jié)”轉(zhuǎn)變成為中國(guó)的“情人節(jié)”。

二、活動(dòng)主題

“情濃七夕，甜蜜一夏”

三、活動(dòng)目的1、通過(guò)傳統(tǒng)的中國(guó)節(jié)日活動(dòng)吸引客戶，為近期蓄客打基礎(chǔ)

2、釋放銷(xiāo)售信息及政策，促進(jìn)銷(xiāo)售及蓄客

3、增強(qiáng)銷(xiāo)售中心熱鬧氛圍，促進(jìn)成交

四、活動(dòng)時(shí)間

2014年8月2日9:00-11:50

五、活動(dòng)地點(diǎn)

***銷(xiāo)售中心

六、活動(dòng)人員

意向老客戶，由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行電話邀約，并短信告知；

活動(dòng)前推廣帶來(lái)的自然來(lái)訪新客戶；

七、活動(dòng)內(nèi)容

在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，為嘉賓提供一次體驗(yàn)制作巧克力的機(jī)會(huì)，將巧克力做出新鮮，做出創(chuàng)意，給嘉賓帶來(lái)一次印象深刻的愛(ài)情之旅。同時(shí)，也在大家的見(jiàn)證下，在新鮮出爐的巧克力上寫(xiě)上愛(ài)的宣言。售樓部提供精美的包裝盒，以便于嘉賓將巧克力帶走。

八、現(xiàn)場(chǎng)安排

1、條幅若干

2、長(zhǎng)條桌3條

3、椅子若干

Page-

14、小桌子4張

九、活動(dòng)流程

9:00-9:30嘉賓簽到，領(lǐng)取物料

9：30-10:00 老師介紹制作巧克力的工藝及要領(lǐng)10:10-11:10 嘉賓在DIY老師的指導(dǎo)下制作巧克力

11:15-11:30 結(jié)束制作，展示每組來(lái)賓的作品，進(jìn)行公正的評(píng)比 11:30-11:50 頒獎(jiǎng)，活動(dòng)圓滿結(jié)束

十、人員安排

十一、活動(dòng)物料及預(yù)算

Page-

2十二、置業(yè)顧問(wèn)邀約說(shuō)辭

置業(yè)顧問(wèn)：X先生/女士，您好，我是XXX置業(yè)顧問(wèn)XXX，2014年8月2日即本周六將舉行“情濃七夕，巧克力DIY”活動(dòng)！為了感謝您對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注與厚愛(ài)，現(xiàn)誠(chéng)摯邀請(qǐng)您帶您的家人參加！0790-******

十三：本次活動(dòng)推廣

1、短信主題：“情濃七夕，巧克力DIY”

形式：項(xiàng)目短信平臺(tái)（針對(duì)意向老客戶）執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)前二天

2、活動(dòng)前網(wǎng)絡(luò)軟文一篇執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)前二天

3、活動(dòng)后網(wǎng)絡(luò)軟文一篇執(zhí)行時(shí)間：活動(dòng)后第一天

Page-3 XXXXX營(yíng)銷(xiāo)部

2014-1-9

第四篇：DIY包包營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

DIY包包

目錄

一、概要………………………………………….(3)

二、公司戰(zhàn)略…………………………………….(4)

近期目標(biāo)……………………………………...(4)中期目標(biāo)……………………………………….(4)

遠(yuǎn)期目標(biāo)…………………………………….....(4)三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析………………………...(4)1.人口環(huán)境分析……………………………….(4)2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析………………………………..(4)3.SWOT分析…………………………………..(5)四、市場(chǎng)分析…………………………………...(5)

1、市場(chǎng)調(diào)查…………………………………....(5)

2、調(diào)查形式（附：調(diào)查問(wèn)卷）………………….(5)

3、調(diào)研結(jié)果分析………………………………..(8)

4、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃……………………………………(12)

1、市場(chǎng)細(xì)分……………………………………(12)

2、市場(chǎng)定位……………………………………(12)

3、產(chǎn)品策略……………………………………(12)

五 定價(jià)策略…………………………………….(13)六 促銷(xiāo)策略…………………………………….(13)七 經(jīng)費(fèi)預(yù)算…………………………………….(14)八 附錄……………………………………….…(15)

一、概要

伊多芬創(chuàng)意店（edolphin）從創(chuàng)店至今已經(jīng)走過(guò)了四年，在湖北武漢地區(qū)已經(jīng)擁有了四家加盟連鎖店，他是飾格（J THINK）旗下的品牌，主營(yíng)各類(lèi)進(jìn)出口特色首飾，配飾以及部分手工制品！此品牌主要針對(duì)那些追求時(shí)尚，展現(xiàn)自我的年輕人而量身打造的個(gè)性品牌，其主要理念是特別，個(gè)性，美麗你我！本著以上的理念，伊多芬創(chuàng)意店特別推出定做DIY包包服務(wù)，每位顧客可以選擇自己喜歡的面料，款型自由搭配，定做一個(gè)屬于自己的包包，我們的成品包也是公司精心挑選，每家店每個(gè)款式只有一件，都是限量出售，保證產(chǎn)品的唯一性，特色化，從而更好的滿足顧客的個(gè)性追求。

前景分析：根據(jù)我國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)飾品市場(chǎng)的調(diào)查我國(guó)飾品占有率不足5％，東京達(dá)到98.2%，泰國(guó)為68%，香港為54%，馬來(lái)西亞為47%，韓國(guó)68％。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展和人均年收入的高速增長(zhǎng)必然為飾品業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展空間。但是面對(duì)這樣巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，縱觀國(guó)內(nèi)飾品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，質(zhì)量也參差不齊!大多是合金的頭花、胸花、包飾等，雷同的產(chǎn)品造成飾品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，隨處可見(jiàn)街邊飾品，而伊多芬以獨(dú)到的眼光，對(duì)飾品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提出了量身定做的飾品概念，建立定做自己專屬包包,規(guī)劃產(chǎn)品限量,單一化等特色準(zhǔn)則,以最大能力為廣大顧客提供特別化,個(gè)性化和品質(zhì)化的消費(fèi)觀念,以其獨(dú)特的風(fēng)格及文化行銷(xiāo)迅速切入市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，有力的確立了品牌形象與競(jìng)爭(zhēng)力，保證了加盟體系的健康營(yíng)運(yùn)。產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，伊多芬產(chǎn)品共分四大系列，進(jìn)出口飾品,手工商品,包包定做,各種當(dāng)季貨品,多種產(chǎn)品能充分滿足各層次消費(fèi)者的需求。從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有加盟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)狀況分析，伊多芬飾品的質(zhì)量和款式滿足了消費(fèi)者對(duì)美的追求，體現(xiàn)了其特有的高品味、獨(dú)特、時(shí)尚。

二、公司戰(zhàn)略

公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更好的占據(jù)武漢高校市場(chǎng)，突破現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)額瓶頸，決定在華科設(shè)立分店，搶占學(xué)生DIY包包市場(chǎng)，并穩(wěn)定新開(kāi)拓的市場(chǎng)，提高企業(yè)利潤(rùn)。為此公司設(shè)立了三個(gè)目標(biāo)近期目標(biāo)：

宣傳擴(kuò)大伊多芬品牌DIY包包在鄭大的知名度！中期目標(biāo)：

在注重包包特色的情況下，開(kāi)發(fā)能吸引大多數(shù)顧客的個(gè)性產(chǎn)品！遠(yuǎn)期目標(biāo)：

擴(kuò)大此品牌的市場(chǎng)占有率！

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、人口環(huán)境分析：據(jù)統(tǒng)計(jì)華中科技大學(xué)總?cè)丝跀?shù)六萬(wàn)多人，其中學(xué)生比例多達(dá)三分之二，且學(xué)生年齡一般都在18—26歲，并據(jù)了解鄭大附近專賣(mài)包包的店鋪屈指可數(shù)，而存在于飾品店中的包包款式單

一、數(shù)量稀少、質(zhì)量一般，遠(yuǎn)不能滿足華科的市場(chǎng)需求。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：由于學(xué)生對(duì)包包的需求量較大，且隨著家庭收入的增長(zhǎng)，大學(xué)生的消費(fèi)水平也隨之提高，作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體對(duì)商品有更高的要求，追求時(shí)尚流行，又希望能夠展現(xiàn)自我個(gè)性，而伊多芬DIY包包正是主要針對(duì)那些追求時(shí)尚，展現(xiàn)自我的年輕人量身打造的個(gè)性品牌！

3、SWOT 分析

1優(yōu)勢(shì)：伊多芬DIY包包有創(chuàng)新特點(diǎn)，符合流行趨勢(shì)。○2弱點(diǎn)：伊多芬品牌在華科產(chǎn)品知名度不高，○3機(jī)會(huì)：學(xué)校附近暫無(wú)同類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有很大的潛在市場(chǎng) ○4威脅：潛在跟隨者?！鹚摹⑹袌?chǎng)分析：

針對(duì)此次伊多芬市場(chǎng)開(kāi)拓，我們做出了如下市場(chǎng)調(diào)研。

1.市場(chǎng)調(diào)查：產(chǎn)品調(diào)查和顧客調(diào)查

2.調(diào)查形式：六月三號(hào)我們對(duì)鄭州大學(xué)不同院系的本科生、研究生進(jìn)行了DIY包包市場(chǎng)前景調(diào)查問(wèn)卷，以《關(guān)于DIY包包市場(chǎng)前景調(diào)查》的問(wèn)卷進(jìn)行整群抽樣調(diào)查 問(wèn)卷如下：

關(guān)于DIY包包市場(chǎng)前景調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的同學(xué)：

您好！我是華中科技大學(xué)的學(xué)生．我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)DIY（自己設(shè)計(jì)，個(gè)性化，獨(dú)一無(wú)二）包包在華科市場(chǎng)的研究，期望得到您的幫助．本問(wèn)卷以不計(jì)名的形式進(jìn)行，問(wèn)題不涉及您的隱私，務(wù)請(qǐng)照實(shí)回答。謝謝合作！

說(shuō)明：對(duì)于您的資料我們絕對(duì)保密。謝謝您的參與！

1、您的性別是：A、男

B、女

2、您的年齡是：A、18—20

B、21—23

C、24—26 D、26以上

3、您的教育程度（學(xué)歷）：A、專科

B、本科

C、碩士

D、碩士以上

4、您每月的收入（生活費(fèi)）：A、500以下

B、501—700 C、701—900 D、901以上

5、您通常在何處購(gòu)買(mǎi)包包（任選兩到三種）：

A、百貨商場(chǎng)

B、超市

C、專賣(mài)店

D、街邊小店

E、批發(fā)市場(chǎng)

F、網(wǎng)購(gòu)

6、您一般多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)一個(gè)包包：

A、一季度

B、半年

C、半年以上至一年

D、一年以上

E、喜歡就買(mǎi)

F、無(wú)規(guī)律

7、您了解包包的信息來(lái)自：

A、電視

B、報(bào)紙

C、雜志

D、廣播

E、網(wǎng)絡(luò)

F、朋友介紹

G、實(shí)體店

8、您了解DIY包包嗎？A、沒(méi)聽(tīng)過(guò)

B、聽(tīng)說(shuō)過(guò)但不了解

C、了解

D、非常了解

9、您購(gòu)買(mǎi)過(guò)DIY包包嗎？A、買(mǎi)過(guò)

B、沒(méi)買(mǎi)過(guò)

10、您是否考慮買(mǎi)一款DIY包包：A、是（請(qǐng)答11—18）

B、不是（轉(zhuǎn)到19）

11、您買(mǎi)DIY包包的理由是：

A、追求時(shí)尚流行

B、作為特別的禮物

C、個(gè)性化

D、受朋友 影響

其他_______

12、您購(gòu)買(mǎi)DIY包包時(shí)最注重哪個(gè)因素：

A、價(jià)格

B、款式

C、材質(zhì)

D、實(shí)用性

E、服務(wù)質(zhì)量

F、店鋪環(huán)境

13、您最喜歡哪一類(lèi)型的包包：

A、可愛(ài)甜美

B、簡(jiǎn)約經(jīng)典

C、小巧別致

D、通勤百搭

其他_______

14、您最喜歡何種圖案的包包（任選兩到三種）：A、卡通圖案

B、人物圖案

C、涂鴉

D、風(fēng)景圖案

E、幾何圖案

F、抽象圖案

G、花卉或水果

H、純色

15、您喜歡那種色系的包包（任選兩到三種）：A、白色系

B、黑色系

C、藍(lán)色系

D、紅色系

E、黃色系

F、綠色系

G、紫色系

H、花色（多種色彩）系

16、您喜歡那種面料的包包（任選兩到三種）：

A、皮的 B、尼龍

C、帆布

D、牛仔布

E、綢布

F、編織

G、塑料

17、您購(gòu)買(mǎi)包包的價(jià)格定位在：

A、50以下

B、51—100 C、101—150 D、151—200

E、200以上

18、您是否有嘗試購(gòu)買(mǎi)情侶包或團(tuán)體包（類(lèi)似畢業(yè)衫，個(gè)性錢(qián)包）的意愿：A、是

B、否

19、您不選擇購(gòu)買(mǎi)DIY包包的主要原因是： A、不了解

B、感覺(jué)麻煩

C、不需要

D、偏好品牌

E、不信任

其他________ 20、您有興趣了解DIY包包嗎？

A、有

B、沒(méi)有

21、如果有獨(dú)一無(wú)二的制成品您愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？ A、愿意

B、不愿意

22、您不選擇DIY包包的顧慮是：

A、材質(zhì)問(wèn)題

B、售后不到位

C、網(wǎng)購(gòu)不安全

D、性價(jià)比不高

F、不美觀 其他________

謝謝您的支持！問(wèn)卷到此結(jié)束！

調(diào)研結(jié)果圖形分析：

對(duì)于DIY包包的意愿調(diào)查情況如下：

可見(jiàn)，很多同學(xué)愿意了解DIY包包

可見(jiàn)，很多同學(xué)購(gòu)買(mǎi)DIY包包的意愿不夠強(qiáng)烈

可見(jiàn)，對(duì)于團(tuán)體或情侶的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度主要取決于女性

4營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

根據(jù)以上信息分析擬定開(kāi)拓華科學(xué)生群體的DIY包包市場(chǎng)

? 市場(chǎng)細(xì)分：

1.消費(fèi)需求：喜愛(ài)物美價(jià)廉，追求個(gè)性，時(shí)尚流行，與眾不同 2.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))3.年齡：18—26歲

4.月收入（生活費(fèi)）：500—900 元 5.區(qū)域：華中科技大學(xué)主校區(qū)

? 市場(chǎng)定位:

1、品牌目標(biāo)：打造個(gè)性包包頂尖品牌

2、品牌內(nèi)涵：特別、神秘、意義

3、品牌口號(hào):美麗你我(ＢＥＡＵＴＹ ＹＯＵ ＡＮＤ ＭＥ)

4、產(chǎn)品風(fēng)格：個(gè)性的、特別的、手工的、美麗的、精致的

5、產(chǎn)品價(jià)格：中高低檔，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象

? 產(chǎn)品策略：

1.根據(jù)顧客自己的意愿制作DIY包包；

2.提供300多種已設(shè)計(jì)好的包包款式（每款僅有一件）供顧客選購(gòu)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：

1產(chǎn)品差別化：DIY包包與眾不同價(jià)格適中，符合學(xué)生群體的要求； 2.服務(wù)差別化：有很好的售后服務(wù)，對(duì)本店已銷(xiāo)售的包包實(shí)行包退包換保修等服務(wù)。

3.人員差別化：店內(nèi)的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)相關(guān)培訓(xùn)及考核后才能上 崗。

4.渠道差別化：與制包廠家直接聯(lián)系溝通，節(jié)約成本，提高制包效率,顧客不僅可以在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)，也可直接在網(wǎng)上訂購(gòu)。

5.形象差異化：店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，產(chǎn)品陳列整齊，伴隨著輕柔的音樂(lè)，讓人耳目一新，久久難忘。

五 定價(jià)策略

一.基本定價(jià)：

產(chǎn)品根據(jù)材質(zhì)、做工等不同，分為高中低三種檔次 1.高檔產(chǎn)品一般定價(jià)在101元以上； 2.中檔產(chǎn)品一般定價(jià)在51—100元之間； 3.低檔產(chǎn)品一般定價(jià)在50元以下。

二、折扣定價(jià)：

1.現(xiàn)金折扣：凡購(gòu)買(mǎi)一定金額的物品，均可送購(gòu)物券、VIP打折卡

2.數(shù)量折扣：凡團(tuán)購(gòu)達(dá)一定數(shù)量，可享受相應(yīng)的折扣

3.禮品贈(zèng)送：會(huì)員可在特定節(jié)假日獲得精美小禮品

六 促銷(xiāo)策略

根據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示：60%以上的消費(fèi)者對(duì)DIY包包的具體情況不甚了解，但卻愿意嘗試。所以我們制定出如下廣告宣傳： 1.校園廣播 2.校報(bào)宣傳

3.散發(fā)宣傳單（食堂，教學(xué)樓，宿舍）4.在校內(nèi)各宣傳欄上張貼海報(bào)

5.為學(xué)校的各種社團(tuán)活動(dòng)提供贊助，以此提高伊多芬的知名度 6.校園網(wǎng)站宣傳 促銷(xiāo)促進(jìn) 1.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 2.商品展銷(xiāo) 3.捆綁式銷(xiāo)售

4.免費(fèi)包裝（禮品）5.免費(fèi)保養(yǎng)包包

七 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

? 媒介費(fèi)用合計(jì)：2650元

1.校園廣播（周一到周五，每天中午播，預(yù)播15天+人工費(fèi)

總計(jì)：500元）

2.校報(bào)宣傳

（預(yù)做10期+人工費(fèi)

總計(jì)100元）3.散發(fā)宣傳單（食堂，教學(xué)樓，宿舍，1萬(wàn)份+人工費(fèi)

總計(jì)650元）

4.在校內(nèi)各宣傳欄上張貼海報(bào)（100張+人工費(fèi)，總計(jì)

200元）5.為學(xué)校的各種社團(tuán)活動(dòng)提供贊助，以此提高伊多芬的知名度（預(yù)計(jì)支出1000元）6.校園網(wǎng)站宣傳（200元）? 促銷(xiāo)產(chǎn)品折價(jià)合計(jì)：1000元

1.有獎(jiǎng)銷(xiāo)售（獎(jiǎng)品200元左右）

2.商品展銷(xiāo)（每?jī)芍芤淮危?0次，人工費(fèi)800元）

3.免費(fèi)包裝（禮品）

4.免費(fèi)維護(hù)包包 總合計(jì)：3650元

第五篇：金莎巧克力營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

金莎巧克力營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一個(gè)頗具傳奇色彩的營(yíng)銷(xiāo)故事

一個(gè)處處突破常規(guī)的經(jīng)典之作

1984年，初出茅廬的意大利金莎巧克力，面對(duì)巧克力市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、國(guó)際著名品牌吉百利、M&M’S的市場(chǎng)割據(jù)和日趨萎縮的巧克力市場(chǎng)，以香港、臺(tái)灣市場(chǎng)為切入口，周密思考、精心策劃，憑借獨(dú)特、超常規(guī)的行銷(xiāo)方略，一舉成為世界巧克力糖果行業(yè)中一支主流力量。公司在香港上市次年，已穩(wěn)居20％市場(chǎng)份額，在臺(tái)灣上市當(dāng)年，便創(chuàng)下了24％市場(chǎng)占有率的佳績(jī)。經(jīng)過(guò)十年的悉心經(jīng)營(yíng)，金莎的銷(xiāo)量已占香港市場(chǎng)近30％，臺(tái)灣市場(chǎng)近40％。在世界各地市場(chǎng)也名列前茅，成為國(guó)際著名品牌，其成功之舉被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)史上的經(jīng)典范例。

金莎的崛起

這是一個(gè)經(jīng)典的突破常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)故事，它把我們帶到1984年的香港。

當(dāng)時(shí)的香港市場(chǎng)是亞洲最成熟、競(jìng)爭(zhēng)也最激烈的市場(chǎng)。選擇香港作為發(fā)展的基礎(chǔ)，包含著非常重要的策略性意義?？梢哉f(shuō)，它是金莎創(chuàng)下今日輝煌的奠基之作。

該公司亞洲區(qū)總經(jīng)理陳宇澄在談到首選香港的策略時(shí)說(shuō)，首選香港主要基于下列考慮： ① 香港人均收入及人均消費(fèi)為亞洲(除日本)之冠；都市人口比例高，零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)代化；

就業(yè)情況理想，個(gè)人消費(fèi)能力強(qiáng)；自由港的地位，給予進(jìn)口產(chǎn)品公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境；開(kāi)放的社會(huì)結(jié)構(gòu)，市民對(duì)外來(lái)(西方)的意識(shí)形態(tài)、生活習(xí)慣、新觀念及產(chǎn)品兼容性較強(qiáng)，抗拒力較低，成功的機(jī)會(huì)大；中國(guó)人對(duì)品質(zhì)(尤以食品)辨別能力強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品形象的重視，青少年的嗜零食的習(xí)慣，年節(jié)送禮風(fēng)俗，都為巧克力糖果創(chuàng)造出非常理想的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。香港巧克力市場(chǎng)以總銷(xiāo)量而言，在亞洲僅次于日本、南韓及中國(guó)大陸。人均消耗量則為亞洲各國(guó)之冠，人均達(dá)0．5—0．7公斤。

② 優(yōu)良的市場(chǎng)，自然是各商家必爭(zhēng)之地。囊括英、美、歐洲等著名品牌的廠家，如吉百利、麥提莎、三角朱古力、M&M’S、雀巢、瑞士蓮等，紛紛搶先登陸，井在香港創(chuàng)下很高知名度，如吉百利達(dá)95％，麥提莎93％，三角朱古力92％，M&M’S92％……其中吉百利及M&M’S的市場(chǎng)占有率極高，均達(dá)20％左右，已成為當(dāng)時(shí)家喻戶曉的產(chǎn)品。不僅如此，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的吉百利，在相當(dāng)程度上帶領(lǐng)及影響著香港巧克力文化的形成，和以上述產(chǎn)品口味為導(dǎo)向的消費(fèi)趨向，定型了美味可口、軟滑、香脆果仁、新鮮、不太甜、包裝美觀、形象高尚、同輩認(rèn)可、廣告吸引等眾因素皆備的優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)。

結(jié)論(PPT)

由此確立了以突破常規(guī)為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略——產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、廣告及推廣策略．

產(chǎn)品策略

一、原創(chuàng)性

費(fèi)列羅深信成功的產(chǎn)品必須具有差異性，因此原創(chuàng)性成為金莎產(chǎn)品的基石。這一策略使金莎避開(kāi)與傳統(tǒng)品牌的無(wú)謂競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品上市后的頗長(zhǎng)時(shí)期獲得可觀的回報(bào)。

二、專注基本概念

原創(chuàng)性的產(chǎn)品概念經(jīng)過(guò)科學(xué)化的市場(chǎng)調(diào)查確立之后，便轉(zhuǎn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，在這一轉(zhuǎn)化過(guò)程中，每一環(huán)節(jié)都經(jīng)反復(fù)驗(yàn)證，避兔在產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中不自覺(jué)地偏離原來(lái)的基本概念。然后圍繞著意念具體化而成產(chǎn)品，再?gòu)拈_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品中，篩選最能表達(dá)原來(lái)概念者作為正式上市產(chǎn)品。

產(chǎn)品一旦上市，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的改良。在費(fèi)列羅很多上市超過(guò)30年的產(chǎn)品中，都有著一個(gè)共同特點(diǎn)——訴諸消費(fèi)者的產(chǎn)品整體概念常與上市之初差異不大。這一策略與傳統(tǒng)的每隔一年半載便推出新包裝、新產(chǎn)品的作法大相徑庭。

三、堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)

好的產(chǎn)品必須具有完美的品質(zhì)，方能顯出其概念的優(yōu)越性。金莎對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著，幾近頑固的程度。堅(jiān)持選用最好的原材料，拒絕使用一切人工合成的用料及添加劑。為了體現(xiàn)產(chǎn)品的原創(chuàng)性及獨(dú)特品質(zhì)，不惜投入大量財(cái)力及時(shí)間，自行開(kāi)發(fā)生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，實(shí)行獨(dú)特的工藝流程，以致于金莎成功后的仿效者只能抄襲其外表包裝，而無(wú)奈于金莎的內(nèi)在品質(zhì)。金莎原創(chuàng)性的產(chǎn)品質(zhì)量及結(jié)構(gòu)，至今十余年一幟獨(dú)樹(shù)。

四、產(chǎn)品跨越市場(chǎng)層次的能力

費(fèi)列羅產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，上市之初難以歸類(lèi)，往往同一產(chǎn)品，可適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求，賦予不同的市場(chǎng)定位。金莎就是這一特點(diǎn)的典型例子。一顆金光閃閃的榛子果仁巧克力，在不同的包裝下，可進(jìn)入不同的市場(chǎng)，吸引不同的消費(fèi)者。

①三顆小包裝——這是專為核心消費(fèi)層(18—25歲)設(shè)計(jì)的，這些年輕人重復(fù)采購(gòu)頻繁，其定位在日常自我消費(fèi)的層面上。

②五顆紙盒裝——把三顆裝的裝潢豪華化，數(shù)量增至五顆，就使其進(jìn)入價(jià)格水平較高，但市場(chǎng)較狹窄的層面。其定位在刻意追求美觀、矜貴包裝而不計(jì)價(jià)格、一切以品質(zhì)及形象為時(shí)尚的消費(fèi)層面上。在量上，它既可滿足個(gè)人，又可與人分享，還可當(dāng)作小禮物給好友、親人以一份小小的溫馨。

③八顆心型盒裝——這是包裝外型設(shè)計(jì)獨(dú)特的禮品類(lèi)定位，其對(duì)象是大量的非巧克力消費(fèi)者，用以作為情人節(jié)、母親節(jié)及友濟(jì)生日的禮物。

④十六顆盒裝——它是為迎合最廣闊的消費(fèi)層而設(shè)計(jì)的。主婦或家庭其他成員常常購(gòu)備家中作為日常糖果，或作為朋友互相探訪的小禮物，得體而不過(guò)于隆重，也可作為節(jié)日、聚會(huì)的集體禮物。

⑤二十四顆盒裝——這是將金莎華麗、矜貴的特色表達(dá)得淋漓盡致的一類(lèi)，它往往成為春節(jié)或較隆重場(chǎng)合的最受青睞的禮物。

五種不同的包裝，體現(xiàn)了金莎的消費(fèi)者定位思想和跨越不同市場(chǎng)區(qū)層的能力，使一顆同質(zhì)的巧克力，發(fā)揮出自零食到禮品的多種功能，吸引不同層次的廣大消費(fèi)者。

金莎成功的產(chǎn)品策略并不是費(fèi)列羅的主觀臆想，而是建筑于其長(zhǎng)期了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及導(dǎo)向，對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)行為研究基礎(chǔ)之上的。注重對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者的研究，是金莎確定產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略的必備步驟。正是通過(guò)這種積極尋找有效的產(chǎn)品形式與渠道，了解把握消費(fèi)者接受程度的理念與行為準(zhǔn)則，使金莎穩(wěn)操入市的勝券。

價(jià)格策略

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按傳統(tǒng)定價(jià)方式衡量，金莎的定價(jià)方式確實(shí)毫無(wú)邏輯可循，如價(jià)位比市面上同等重量的產(chǎn)品高出30—50％；不同包裝規(guī)格品種間價(jià)格差距沒(méi)有規(guī)律，顆數(shù)愈多，包裝愈大，則按顆計(jì)價(jià)格愈高。其實(shí)，這正是金莎不同功能、滿足不同層次的產(chǎn)品以不同價(jià)位的匠心所在。

這一高價(jià)位的獨(dú)特定價(jià)方式，提升了金莎精品形象。金莎的高價(jià)位，與其高貴形象及高品質(zhì)保持一致，使兩者之間在消費(fèi)者心目中取得一致的認(rèn)同。以圣誕金莎為例，這是金莎在圣誕節(jié)期間推出的特別包裝，其裝滿十分考究，給消費(fèi)者以小量手工制作而非大機(jī)器生產(chǎn)的特殊感覺(jué)，這里消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的巧克力產(chǎn)品已升華為一份極富原創(chuàng)性、矜貴高雅，蘊(yùn)含著圣誕氣氛的一份典雅的禮物或裝飾品，令消費(fèi)者從中體現(xiàn)出自我品味與心緒，其價(jià)值自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一盒普通的巧克力糖果。

銷(xiāo)售策略

金莎的定價(jià)、銷(xiāo)售及推廣等行銷(xiāo)策略，與其產(chǎn)品策略一脈相承，均建筑在商品質(zhì)及高尚形象上。

(例子)1984年，金莎入市香港時(shí)，傳統(tǒng)的巧克力銷(xiāo)售主渠道集中在超級(jí)市場(chǎng)及附設(shè)食物部門(mén)的百貨公司或便民店、零售點(diǎn)上，全港計(jì)約4000家。最具霸主地位的是惠康及百佳兩大連鎖超市集團(tuán)。當(dāng)時(shí)大連鎖集團(tuán)入店條件十分苛刻，如貨品必須具有相當(dāng)知名度；貨品一經(jīng)接納，必須支付可觀的推廣費(fèi)用(通常數(shù)十萬(wàn)元)，以便作上市期店內(nèi)宣傳之用；貨品的定價(jià)必須經(jīng)采購(gòu)部門(mén)同意，在一定期間銷(xiāo)售不理想而又不能改善者將停止采購(gòu)，推廣費(fèi)用則不予退還。

此時(shí)的金莎可謂一文不名，又無(wú)雄厚的實(shí)力，加之其獨(dú)特的、不合時(shí)宜的價(jià)格策略，迫使金莎改弦易轍，另辟蹊徑。

選擇何等商家使其在價(jià)格、品質(zhì)、陳列、通路等等均能適當(dāng)反映出金莎獨(dú)特的定位呢?一番深思熟慮，金莎選定了屈臣氏集團(tuán)。旗下的連鎖西藥房作為合作目標(biāo)，以屈臣氏作為展覽櫥窗，著實(shí)反映出金莎獨(dú)特的追求。

當(dāng)時(shí)，屈臣氏是以售賣(mài)高級(jí)化妝品、貴價(jià)小禮品、配方西藥及一些高級(jí)日用品為主，服務(wù)對(duì)象多為追求高品味、高品質(zhì)而情愿付出相應(yīng)代價(jià)的高消費(fèi)階層，是消費(fèi)者尋訪高質(zhì)素個(gè)人消費(fèi)品及接觸時(shí)尚生活模式的首選場(chǎng)所，其形象、經(jīng)營(yíng)方針、定位等在一定程度上與金莎有共通及互補(bǔ)的特性，且與金莎理想中形象及消費(fèi)層面定位大致吻合。加之該店當(dāng)時(shí)約有50間分店，分布于港九各區(qū)高消費(fèi)、高人口密度地區(qū)，自然成為金莎的理想場(chǎng)所。

目標(biāo)確立后，金莎展開(kāi)了對(duì)屈臣氏不同管理階層的推銷(xiāo)游說(shuō)工作。屈臣氏慧眼獨(dú)具，深知金莎的潛力，并考慮借金莎介入之力，中和、提升屈臣氏“西藥”方面的形象，借消費(fèi)層面較廣的巧克力產(chǎn)品消減一般消費(fèi)者對(duì)屈臣氏只服務(wù)少數(shù)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者的負(fù)面影響，緩和店內(nèi)因貨品導(dǎo)向關(guān)系而帶來(lái)的冷峻格調(diào)，借助金莎金色包裝、文雅華貴的形象，以及便于營(yíng)造節(jié)日氣氛的特質(zhì)，增加屈臣氏的溫馨及親切感。共同的意愿，相通的觀念，互補(bǔ)的作用使二者一拍即合，聯(lián)手拓市。

這樣，金莎在非傳統(tǒng)的商店里以非傳統(tǒng)的陳列方式(傳統(tǒng)糖果放于貨架上，金莎則遍布于屈臣氏店內(nèi)不同角落，并以座地陳列方式)亮相，立時(shí)得到震撼效果——顧客在毫無(wú)心理準(zhǔn)備的情況下，在意想不到的環(huán)境，遇上意料不到的產(chǎn)品，且以座地方式展現(xiàn)眼前，沖擊波可想而知。

細(xì)細(xì)品味二者的結(jié)合，又給人一種和諧、默契的感覺(jué)，這種感受，與初嘗金莎的感受不謀而合，更加巧合的是，這一天作之合，恰似金莎的產(chǎn)品形式——在華麗文貴的包裝下，一層碎果仁巧克力，包裹著一顆圓形的威化作外殼的軟巧克力，中心又含有一顆香脆的榛子果仁，在每層軟、硬及質(zhì)感、香味均不同的組合中，初嘗時(shí)給人一種出乎意料但又和諧協(xié)調(diào)的感覺(jué)。這恰似踏進(jìn)屈臣氏看到金莎大堆頭陳列的感覺(jué)。

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廣告及推廣策略

除了產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售等策略謀求突破外，金莎在廣告推廣方面舉措，更是勝人一籌。

在策劃廣告時(shí)，環(huán)顧巧克力市場(chǎng)，不少品牌在市面上歷史悠久，數(shù)十年來(lái)累積下來(lái)的廣告力量令知名度高達(dá)90％以上。

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