第一篇：市場營銷的相關(guān)應(yīng)用

市場營銷觀念和理論首先被引進生產(chǎn)領(lǐng)域，先是日用品公司，如小包裝消費品公司，繼而被引入耐用消費品公司，接著被引進工業(yè)設(shè)備公司，稍后被引入重工業(yè)公司諸如鋼鐵、化工公司。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險、證券金融公司。后來，又被專業(yè)團體，諸如律師、會計師、醫(yī)生和建筑師所運用。

由于資本主義國家一切成為商品，連其社會領(lǐng)域及政治領(lǐng)域也商品化，因而市場營銷原理與方法亦應(yīng)用于這些領(lǐng)域，如將市場營銷方法應(yīng)用于大學(xué)、醫(yī)院、博物館及政府政策的推行等社會領(lǐng)域中；又如法國政府應(yīng)用市場營銷原則與方法了解公眾對政府廢除死刑及擴大歐洲共同體的看法，根據(jù)公眾不同的政見進行市場細分，然后采用廣告宣傳去影響或改變公眾對政府政策的反對態(tài)度；再如西方國家政黨及政治候選人應(yīng)用市場營銷方法對選民進行市場細分，對選民進行廣告宣傳，爭取選民投票支持。市場營銷的應(yīng)用還從國內(nèi)擴展至國際市場。與市場營銷學(xué)應(yīng)用范圍的擴大相適應(yīng)，市場營銷學(xué)從基礎(chǔ)市場營銷學(xué)擴展為工業(yè)市場營銷學(xué)、服務(wù)市場營銷學(xué)、社會市場營銷學(xué)、政治市場營銷學(xué)及國際市場營銷學(xué)。

市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代經(jīng)營管理理論基礎(chǔ)之上的一門交叉學(xué)科、應(yīng)用學(xué)與原理性學(xué)科。從科學(xué)性質(zhì)方面分析，它具有以下幾個方面的特點。

（1）綜合性與交叉性

市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容要涉及經(jīng)濟學(xué)、人口學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、管理學(xué)、決策學(xué)、商品學(xué)、價格學(xué)、法學(xué)、廣告學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、審計學(xué)、會計學(xué)、管理學(xué)、金融學(xué)、美學(xué)等學(xué)科的理論與知識。因此，它具有綜合性與交叉性的特點。

（2）實踐性與應(yīng)用性

市場營銷學(xué)是一門能夠直接指導(dǎo)企業(yè)市場經(jīng)營實踐的應(yīng)用性學(xué)科，具有較強的實踐性與可操作性。

（3）管理性與經(jīng)營性

從科學(xué)歸屬上來說，市場營銷學(xué)屬于廣義的管理類學(xué)科，準確地說，它屬于經(jīng)營學(xué)的范疇。它與偏重于企業(yè)內(nèi)部管理的狹義的管理學(xué)最本質(zhì)的區(qū)別是其市場經(jīng)營性。

（4）基礎(chǔ)性與原理性

市場營銷學(xué)中所介紹的內(nèi)容，主要是一些反映一般規(guī)律、解決一般問題、具有普遍指導(dǎo)意義的基本知識、基本概念與基本方法?？梢哉f，只要產(chǎn)生交換關(guān)系的領(lǐng)域，就會有市場營銷學(xué)的運用。市場營銷學(xué)的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，目前在不同的領(lǐng)域，逐步又建立起一些以市場營銷學(xué)為基礎(chǔ)的專業(yè)市場營銷分支學(xué)科，如服務(wù)市場營銷學(xué)、旅游市場營銷學(xué)、鐵路運輸市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)市場營銷學(xué)、保險市場營銷學(xué)、醫(yī)藥市場營銷學(xué)、電子產(chǎn)品市場營銷學(xué)、地點營銷學(xué)、高校營銷學(xué)、政府市場營銷學(xué)或其他非營利組織市場營銷學(xué)等。因此，學(xué)市場營銷學(xué)，在解決一些具體的專業(yè)性問題時，還需要進一步深入學(xué)習(xí)一些專業(yè)的市場營銷理論。

（5）科學(xué)性與藝術(shù)性

從市場營銷的實踐應(yīng)用來說，市場營銷具有科學(xué)性、藝術(shù)性、技術(shù)性的特點。也就是說，市場營銷是有規(guī)律可以遵循的，是可以熟練掌握與操作的，但是，它又具有很強的藝術(shù)性，即使把營銷知識背誦得”滾瓜爛熟”，也未必一定能夠取得很好的營銷業(yè)績。

——2013北大資源研修學(xué)院

第二篇：市場營銷策略的分析及應(yīng)用

2014-2015學(xué)第一學(xué)期

市場營銷學(xué)結(jié)課論文

市場營銷策略分析及應(yīng)用

專業(yè) 旅游管理

班級 1202班

姓名 樊曉紅

學(xué)號 0814120205

市場營銷策略的分析及應(yīng)用

旅游管理專業(yè) 樊曉紅 0814120205 摘要：市場經(jīng)濟飛速發(fā)展，消費需求逐漸向個性化發(fā)展，要求企業(yè)在制定營銷策略時既要考慮4Ps策略，又要兼顧4Cs策略，更多地注重消費需求因素，在企業(yè)營銷中，把4Ps和4Cs恰當?shù)亟Y(jié)合起來。

關(guān)鍵字：市場營銷策略 4Ps 4Cs 需求導(dǎo)向

一、市場營銷策略的發(fā)展

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費方式也發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。長期以來，被營銷理論界廣為接受的4Ps理論是由美國學(xué)者杰羅姆〃麥卡錫(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps營銷策略能從復(fù)雜的營銷變數(shù)中找到最為重要的因素，并從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境。

隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問題，1990年美國學(xué)者勞特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代傳統(tǒng)4Ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。

4Cs的提出從顧客需求出發(fā)，充分考慮到消費者的需求，為市場營銷打開了新的思路，對市場營銷的發(fā)展起了重要作用。我認為，4Cs與4Ps不應(yīng)該是相互替代的關(guān)系，而應(yīng)該是一種互補關(guān)系，在營銷策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而應(yīng)以4Ps為主體，吸收和引進4Cs理論作為先導(dǎo)思想，不僅可以利用4Cs帶來的優(yōu)勢，又可以避免過于依賴消費者需求而喪失企業(yè)的主動性與創(chuàng)造性。如果企業(yè)在制定價格、產(chǎn)品、渠道和促銷幾種營銷手段的之前，充分考慮到客戶、成本、方便和溝通幾個方面，更加注重消費者的需求，那么企業(yè)所制定出的營銷策略一定會更符合市場需求，取得更好的營銷效果。

二、4Ps及4Cs營銷策略的內(nèi)容

產(chǎn)品策略（Product Strategy），主要是指企業(yè)以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運用。

定價策略（Pricing Strategy），主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。

分銷策略（Placing Strategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間 1

商、網(wǎng)點設(shè)臵以及儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用。

促銷策略（Promotioning Strategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運用。

4Cs營銷策略即：

消費者的需要與欲望（Customer's needs and wants）；

消費者獲取滿足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）； 用戶購買的方便性（Convenience to buy）； 與用戶溝通（Communication with consumer）。

三、4Ps與4Cs營銷策略在企業(yè)中的應(yīng)用

（一）產(chǎn)品+客戶

企業(yè)需要通過對產(chǎn)品的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務(wù)措施的控制和創(chuàng)新滿足目標市場的需求從而實現(xiàn)其營銷目標。而在做出這些決策之前，必須做好充分的市場調(diào)查。在當今經(jīng)濟條件下，消費者開始更加注重產(chǎn)品以外的非產(chǎn)品部分，對產(chǎn)品的個性化和時尚感要求更高。只有在了解消費者需要什么樣的產(chǎn)品之后，才能做出讓消費者滿意的產(chǎn)品，達到預(yù)期效果。因此，企業(yè)應(yīng)把客戶的需要與欲望作為產(chǎn)品設(shè)計的指導(dǎo)思想，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計。

近日，2014年中國糧油財富論壇暨第四屆中國糧油榜頒獎盛典于北京舉行。論壇期間，中國糧油榜頒獎結(jié)果也一一揭曉，其中益海嘉里集團斬獲中國百佳糧油企業(yè)、十佳糧油集團特別獎、中國十佳糧油品牌三項大獎。益海嘉里食品營銷有限公司總經(jīng)理陳波表示，只有滿足需求才能贏得消費者的青睞，金龍魚上市二十多年來，始終嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，以消費者的需求為導(dǎo)向，不斷研發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，為消費者提供多元化的選擇。

金龍魚植根中國市場，尊重消費者的選擇權(quán)，為廣大消費者提供豐富的系列健康產(chǎn)品。據(jù)陳波介紹，目前市場上的非轉(zhuǎn)基因食用油品種數(shù)十種，僅金龍魚就提供了23種非轉(zhuǎn)基因食用油產(chǎn)品，如金龍魚玉米油、葵花籽油、植物甾醇玉米油、花生油、稻米油、油茶籽油、黃金比例調(diào)和油、添加海洋魚油調(diào)和油、橄欖調(diào)和油、AE純香營養(yǎng)大豆油、AE純香營養(yǎng)菜籽油、小榨菜籽油、小榨花生油、芝麻油等，是目前市場上?非轉(zhuǎn)?品種最全的品牌。

金龍魚的成功之處一方面在于它注重自身品牌和產(chǎn)品質(zhì)量，讓廣大消費者可以放心購買；另一方面則在于它重視消費者需求，設(shè)計多樣化品種滿足顧客不同需求。這也正說明一個企業(yè)的營銷策劃不僅要注重產(chǎn)品營銷，也要充分考慮市場需求。

（二）價格+消費成本

企業(yè)按照市場規(guī)律制定價格和變動價格來實現(xiàn)其營銷目標，價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，這里消費者的 2

接受能力就是指消費者獲取滿足的成本，這就需要產(chǎn)品的定價要適當?shù)乜刂圃诙鄶?shù)目標群體能夠接受的范圍內(nèi)，使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征，才能最終實現(xiàn)盈利目標。

定價策略主要包括折扣定價、心理定價、差別定價、地區(qū)定價、組合定價、新產(chǎn)品定價幾種類型。企業(yè)需要根據(jù)具體情況選擇合適的定價方法。這就需要充分把握顧客的消費心理，既讓消費者購買得起產(chǎn)品，又能讓消費者在產(chǎn)品價值上獲得滿足感。這種定價策略傾向于需求導(dǎo)向定價法，它需要企業(yè)做出進一步的市場細分，如根據(jù)消費者身份、購買時間、購買數(shù)量、產(chǎn)品設(shè)計等不同方式進行細分。

日本名古屋有一家中國面館，他們的經(jīng)營信條是為一般顧客著想，并把這種經(jīng)營思想貫徹到商品定價中去，當時，日本每碗湯面300日元，于是，他們就在這300日元的定價上做文章，采取?變價?的降價策略。他們的定價策略是：星期一賣?中華面?，定價為185元；星期二全部面點多加分量，售價為200日元；星期三各種飯類用碗裝；星期四買一份菜，米飯管飽；星期五面條大碗裝；星期六清酒、啤酒大減價。此外，每月14、15、16日三天的面條一律特價150元，因為日本企業(yè)發(fā)薪日多在每月20日左右，這樣可以照顧靠領(lǐng)薪水過日子的一般職員。他們這種做法大獲好評，因此生意也日漸興隆。可以說，這種為顧客著想的定價思想在這里得到了充分體現(xiàn)，也促使了企業(yè)經(jīng)營的成功。

（三）渠道+方便

企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場而進行銷售路徑的選擇，它關(guān)系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù)。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。影響企業(yè)選擇分銷渠道的因素包括企業(yè)自身、產(chǎn)品、客戶、中間商和競爭者等。而4Cs中的顧客購買的方便性反映在客戶對分銷渠道選擇的影響上，在選擇渠道策略的同時兼顧顧客購買的方便需求回事營銷效果更為顯著。

80年代中后期以來，隨著全球經(jīng)濟技術(shù)的發(fā)展和旅游業(yè)的不斷成熟，旅游市場需求由標準化向個性化轉(zhuǎn)變，旅游營銷戰(zhàn)略有大規(guī)模營銷向市場細分化營銷和一對一個性化定制營銷轉(zhuǎn)變。由此而引起了旅游產(chǎn)品銷售渠道由長寬并重向以寬為主轉(zhuǎn)變。當旅游需求發(fā)展到高度個性化時,在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者不得不直接關(guān)注各種個性化需求從而有針對性地生產(chǎn)多樣的非標準化旅游產(chǎn)品的顧客定制化營銷時期 ,有效的銷售渠道必然體現(xiàn)為旅游產(chǎn)品供需雙方直接互動接觸的渠道最短化形態(tài)。由于旅游中間商往往缺乏關(guān)于各種個性特色化旅游產(chǎn)品的專門信息和知識 ,由過多中間環(huán)節(jié)形成的過長渠道不僅會使旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的產(chǎn)品銷售成本提高 ,也會使其對維持產(chǎn)品特色的控制力削弱 ,甚至導(dǎo)致高度個性化、附加價值高的旅游產(chǎn)品在到達最終消費者時已發(fā)生了個性上的改變和價值含量的降低,難以滿足旅游需求對個性化的追求。再加上為了順應(yīng)旅游者對于交易的便捷度、靈活性、及時性、快速高效性的需求等原因,更產(chǎn)生了以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐的跨越旅游銷售中間環(huán)節(jié)的銷售渠道短寬化趨勢。同時，傳統(tǒng)銷售渠道是由獨立的旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者、旅游批發(fā)商、零售商等構(gòu)成的,每 3

個成員作為獨立實體追求自己利潤最大化,即使是以損害渠道系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。垂直一體化的銷售渠道系統(tǒng)則相反,它是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的以產(chǎn)權(quán)為約束的統(tǒng)一聯(lián)合體。如近年來美國旅游批發(fā)商為了對抗供應(yīng)商越過自己的直銷趨勢,實行反向一體化 ,通過購買兼并等方式取得供應(yīng)商;同時實行前向一體化,買進包括旅行代理商在內(nèi)的國內(nèi)外零售層次來控制零售點。正反向一體化使大批發(fā)商的規(guī)模更大,有的甚至成為大型壟斷企業(yè),通過同時擁有生產(chǎn)、批發(fā)、零售三個層次而控制整個旅游產(chǎn)品分銷渠道,使渠道最短化。

（四）促銷+溝通

促銷策略主要是指企業(yè)通過廣告、推銷、公共關(guān)系等方式來吸引消費者，實現(xiàn)其營銷目標的策略。而企業(yè)如何做到吸引消費者，刺激其消費欲望，就需要與消費者互動，通過與顧客的溝通來抓住消費者需求心理，從而投其所好，吸引顧客。

屈臣氏將其主要市場鎖定在都市白領(lǐng)這一消費群體，能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種?淘寶?后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)?？梢月牭?最近比較忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意???，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次豐富多彩的促銷活動，贏得了大批消費者的青睞。

在促銷活動中樹立以消費者為中心的促銷新理念，應(yīng)切實地把握消費者所關(guān)心的內(nèi)容進行準確的市場定位，注重以消費者為中心的服務(wù)方式突出?溝通‘’二字。站在消費者的立場上，以消費者的觀點看待商品陳列、宣傳及各項服務(wù).為顧客提供最大限度的方便;促銷活動的目的必須明確。企業(yè)每一次促銷都有具體的目標.比如刺激消費、宣傳消費新觀念、新生活方式以及與之對應(yīng)的新商品等。

四、我的觀點

市場營銷策略作為企業(yè)管理的重要組成部分，對一個企業(yè)經(jīng)營的成敗有著舉足輕重的地位。在當今的經(jīng)濟發(fā)展條件下，消費需求不斷時尚化和個性化，一個企業(yè)在做出營銷決策時，不僅僅要考慮4Ps策略，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷這幾個方面，還要充分考慮到4Cs理論，從消費需求導(dǎo)向分析營銷策略，把人本思想貫徹到企業(yè)的營銷中。也就是說，企業(yè)可以將4Cs策略作為制定營銷策略的指導(dǎo)思想，更好地完善其營銷策略。但應(yīng)當注意的一點是，要分清主次，不能過分依賴消費需求，要始終保證企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性。

參考文獻：

《市場營銷策略與應(yīng)用》 《市場營銷案例分析》

第三篇：市場營銷（應(yīng)用）專業(yè)實習(xí)報告

實習(xí)時間：二○○九年六月十五日至二○○九年七月三日

實習(xí)地點：****化妝品有限公司**店

專 業(yè)：市場營銷（應(yīng)用性本科）姓 名：

班 級：應(yīng)用營銷07級 學(xué) 號：

實習(xí)指導(dǎo)老師：

主要實習(xí)內(nèi)容：

調(diào)查問卷設(shè)計

市場問卷調(diào)查

數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

提出問題 解決問題

一、引言

本文主要是對之前的兩周的實踐實習(xí)作一個總結(jié)，通過對**消費者滿意度的問卷調(diào)查及問卷分析，總結(jié)出**現(xiàn)有優(yōu)勢，以及提出**亟待解決有關(guān)**的商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、宣傳建設(shè)（網(wǎng)絡(luò)）、環(huán)境布局等方面出現(xiàn)的問題，并提出解決方案。通過本次實習(xí)，使得對本專業(yè)今后的基層工作模式、對市場環(huán)境和市場運作有了初步的認識，對提升專業(yè)知識的認識也有很大的幫助。

二、報告主體（**優(yōu)劣勢分析）

優(yōu) 勢：商品價格實惠 服務(wù)態(tài)度良好

借鑒學(xué)習(xí)：“為消費者提供實實在在的幫助，讓消費者享受真真正正的實惠” 這是**企業(yè)的經(jīng)營理念。調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示，選擇去**購物在價格實惠和服務(wù)滿意這兩點因素上都占據(jù)70%以上的比例，說明**商品價格實惠和服務(wù)態(tài)度良好是**成功的重要因素。**很好的執(zhí)行其企業(yè)經(jīng)營理念。

所以，作為一個企業(yè)，一個單位，一個正確的理念是非常重要的，并且始終認真貫徹這一理念，才能保證企業(yè)單位得以更好的持續(xù)發(fā)展；對于個人，每個人都需要有一個目標，在自己前進的路途中以這一目標作為向?qū)В^斗，堅持不懈，最終會走到勝利之巔的。

劣 勢：

1、商品質(zhì)量

問題所在：問卷數(shù)據(jù)顯示有將近40%的消費者對**的商品質(zhì)量保證持懷疑態(tài)度，這將對**的美譽度、消費者消費指數(shù)都會產(chǎn)生影響。

解決方案：

（1）提高商品進貨、存貨途徑的透明度。對公司的進貨、存貨的途徑盡可能的透明，讓消費者對公司的商品買得放心，用得安學(xué)心。

（2）加強商品鑒定相關(guān)部門的管理，嚴格把關(guān)商品質(zhì)量監(jiān)督。公司質(zhì)量監(jiān)督部門定期對商品進行抽樣質(zhì)量檢查，以確保商品質(zhì)量的保習(xí)證。

（3）及時給消費者解除疑惑。如消費者有疑問，必要時我們要和其說明低價出售原因，產(chǎn)品來源等，做到誠信經(jīng)營，坦誠相網(wǎng)待。

（4）做好售后服務(wù)。建立專業(yè)售后服務(wù)人員隊伍，以消費者的身份出現(xiàn)在整個流通環(huán)節(jié)中，深入用戶，了解消費者的疑惑，并給予解除疑惑。

2、服務(wù)質(zhì)量

問題所在：細節(jié)服務(wù)（專業(yè)知識不足、對不購買商品的顧客態(tài)度不夠熱情）、會員服務(wù)不滿意、品牌種類少。

解決方案：

（1）定期對員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。公司組織所有員工定期舉行各種相關(guān)的專業(yè)技能培訓(xùn)，以提高各職位員工的服務(wù)質(zhì)量。

（2）制定更全面的員工獎罰制度。各分店都有共同的公司獎罰制度和一套適合本店的獎罰制度，以確保員工保持高漲的工作態(tài)度。

（3）制作會員管理制度，提高會員管理。制定更全面的管理制度，對會員管理有一個比較合理的管理，定期與不定期的舉辦會員活動，以保證原有顧客和開發(fā)新顧客。

（4）做好增值服務(wù)。顧客對服務(wù)的期待在變化，打破以往的框架，為消費者提供力所能及的服務(wù)，從而實現(xiàn)“雙贏”。

（5）男士化妝品種類多樣化。男性顧客一致認為男士用品太少，所以增加男士用品是有必要的，以滿足顧客需求。

3、宣傳建設(shè)

問題所在：網(wǎng)絡(luò)宣傳欠缺。

解決方案：

（1）加強**網(wǎng)站建設(shè)。請專業(yè)人士對**網(wǎng)站的建設(shè)和完善，并及時更新信息，維護網(wǎng)站。

（2）在**商品上貼上有**網(wǎng)站的標簽。讓網(wǎng)站地址更深入到消費者的意識中，以提高消費者對網(wǎng)站訪問率，及時了解公司最新信息，促進前來消費。

（3）結(jié)賬時贈送顧客小卡片。可以通過小卡片提供給消費者本店接下來的動態(tài)信息及網(wǎng)站，以吸引消費者消費。

（4）可以在網(wǎng)站上提供會員注冊或積分兌換。通過在網(wǎng)絡(luò)上提供給消費者服務(wù)以提高網(wǎng)站訪問率，以達到企業(yè)宣傳。

4、環(huán)境布局

問題所在：店內(nèi)貨架擁擠，商品擺放擁擠，不方便選購商品、排隊結(jié)賬時間長。

解決方案：

（1）減少貨架商品存放量，增加補貨次數(shù)。通過此措施，以改變店內(nèi)環(huán)境的擁擠狀態(tài)，釋放更多的空間給消費者進行選購。

（2）制作顯目商品標簽。商品顯目標簽使消費者更容易找到所需商品，以減少店內(nèi)消費者的選購時間而解決擁堵問題。

（3）員工積極主動有效引導(dǎo)顧客選購。積極有效的引導(dǎo)顧客選購，也是降低顧客的選購時間，從而解決擁堵問題。

（4）收銀臺合理工作。在顧客選購高峰期的時候，必需保證所有的收銀正常有效的工作。

三、報告總結(jié)

這次實習(xí)任務(wù)主要是對**消費者滿意度的問卷調(diào)查，并進行問卷分析，總結(jié)問卷反映出的問題、提出解決問題的方案。在小組成員的共同努力下，經(jīng)過一個多星期的時間，我們順利完成了70份關(guān)于**消費者滿意度調(diào)查的有效問卷。

通過對問卷分析總結(jié)了出**成功的關(guān)鍵在于**認真貫徹執(zhí)行企業(yè)經(jīng)營理念，經(jīng)營理念在各分店的經(jīng)營運作都得到良好體現(xiàn)。這是其他企業(yè)值得學(xué)習(xí)和借鑒的，同時也是值得我們學(xué)習(xí)的。同時分析出**在商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、宣傳建設(shè)和環(huán)境布局等方面存在的問題，并提出相關(guān)的解決方案。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，實習(xí)實踐帶我們獲更寶貴的經(jīng)驗，使收獲了更多的財富。對于在校的學(xué)生，大多數(shù)時間都是在學(xué)習(xí)理論知識，要想更好的掌握知識，實踐是非常有必要的。通過實習(xí)我們可以學(xué)以致用，把課堂的知識有效運用到實踐中去，在實踐中的鍛煉也能讓我們更好的復(fù)習(xí)課堂知識，這是個良性互動的過程。

第四篇：市場營銷策略中的廣告應(yīng)用

市場營銷策略中的廣告應(yīng)用

摘要：廣告是市場營銷策略的中藥組成部分，處理好廣告與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

是企業(yè)開展市場營銷活動時必須考慮的重要因素。從廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略兩方面對此進行了較為系統(tǒng)的分析。

關(guān)鍵字：廣告；市場營銷；營銷策略

美國著名營銷學(xué)家科特勒認為，營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其他業(yè)務(wù)單位意欲在目標市場用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標市場戰(zhàn)營銷組合戰(zhàn)略以及營銷費用預(yù)算。具體包括10個PS，即市場調(diào)研、市場細分、目標市場選擇、市場定位、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價、銷售渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系等。其中促銷又包含廣告、宣傳（銷售促進）、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。那么廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個中藥組成部分，應(yīng)該怎樣與營銷戰(zhàn)略的各個要素結(jié)成一個有機整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相發(fā)展呢？很多專家學(xué)者就此問題進行了廣泛的研究和討論，另一方面廣告體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷策略。

廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

1、廣告應(yīng)服從于目標市場戰(zhàn)略

目標市場戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場細分的基礎(chǔ)上，選擇一個或少數(shù)幾個細分市場為目標市場，集中企業(yè)的主要資源，進行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢和低成本的競爭優(yōu)勢。

事實上，一個消費者能否成為某產(chǎn)品的消費者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有在市場細分的基礎(chǔ)上，正確選擇目標市場，對客戶群加以篩選，針對性的進行廣告宣傳，才能有的放矢，達到事半功倍的效果，用最小的投入獲取最大的利益。商務(wù)通的“成功人士的選擇”，目標市場定在成功的中年人士；百事可樂的“年輕一代的選擇”，目標市場定在充滿活力的新一代。這些都是成功的經(jīng)典范例。如果不把消費者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓什么也抓不到。這樣的例子比比皆是。例如：曾經(jīng)在大江南北的城市、鄉(xiāng)村進行過密集廣告宣傳的三株公司的廣告語為“有病喝三株”，其廣告就缺乏針對性，將其產(chǎn)品宣揚為救世主，無論老弱病殘，男女老幼，各種疑難雜癥，都可藥到病除，結(jié)果熱銷的日子就是痛苦倒下的日子：又如派克鋼筆，本是高檔市場的王牌，卻一時頭腦發(fā)熱，開發(fā)系列抵擋產(chǎn)品，本想借此攻城略地，卻落得到手的鴨子也飛了，高檔市場份額嚴重縮水；又如紅旗轎車是“尊貴”“氣派”的象征，卻推出公務(wù)型，經(jīng)濟型，甚至出租型用車，不能說不是嚴重的敗筆。

2、廣告應(yīng)服從于營銷組合戰(zhàn)略

營銷組合戰(zhàn)略不是對營銷要素進行簡單的組合，而應(yīng)該是有機地整合傳播。“營銷即是傳播，傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認同?！罢蟼鞑ァ笔茄芯咳绾蜗騽e人高效的傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J識和行為，最終達成銷售目標的理論。

整合傳播在“整合”，即傳播對象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。

整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰傳播（傳播目標的選擇和組合）、傳播什么（傳播信息的選擇和組合）以及如何傳播（傳播渠道的選擇和組合）。向誰傳播屬于目標市場戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費者有效溝通的作用，主要是要做到亮點：

⑴不能相互矛盾。廣告必須于產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及其他整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經(jīng)濟型小汽車，就不要在廣告中訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不能訴求“實用”。

⑵不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場運作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，整體表達。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭。如果各個環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會顧此失彼，銷弱了廣告的力度，無法達到促進銷售的目的。

3、廣告應(yīng)考慮企業(yè)資源及市場需求狀況

企業(yè)要在硝煙彌漫的市場競爭中獲勝，必須制定正確的市場營銷戰(zhàn)略，但同時要使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。企業(yè)在制定廣告計劃時，應(yīng)充分考慮去也的人力、物力、財力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”的冒進主義思想，勢必會事與愿違，鑄成大錯。愛多VCD從紅遍全國到敗走麥城就是一個令人扼腕嘆息的故事。

廣告應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略好比是一根紅線，將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、公共關(guān)系、政治權(quán)利等要素有機地貫穿起來，形成一條光彩奪目的珍珠鏈。廣告作為營銷戰(zhàn)略的一種戰(zhàn)術(shù)手段，必須能夠在理念、行為、視覺、個性及持續(xù)性等具體層面上體現(xiàn)出營銷戰(zhàn)略。

1、廣告應(yīng)在理念層面體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不能與企業(yè)的經(jīng)營理念相違背。同樣，廣告作為營銷戰(zhàn)略核心理念的一種外在溝通方式，其主題、創(chuàng)意、表現(xiàn)都必須圍繞著這個核心理念。在上海通用汽車開始在全國營銷攻勢之時。為體現(xiàn)其“在中國制造世界品質(zhì)的轎車”的承偌，推出了“當代精神當代車”的核心概念。為在具體層面詮釋這一理念，上海通用汽車以西西弗神話“推球”為題材，制作了極具表現(xiàn)力的電視廣告：蒼茫雄渾的荒原，強悍的男人列成縱隊，正義眾志成城之勢推著一個巨大的金屬球上山，金屬球上鐫刻著別克的標志，這時響起鏗鏘有力的音樂和旁白：“它不只是一部車，這是一種精神！以當代精神造別克，來自上海通用汽車?！边@則廣告深化了“當代精神當代車”的理念，傳遞了“世界級品牌，世界級體驗”的價值。

2、廣告應(yīng)在行為層面體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

正如一個人的言行體現(xiàn)著其素養(yǎng)一樣，企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、品控、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的一舉一動都反映著企業(yè)的內(nèi)在精神。因此在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)把這些行為生動有力，有章有序地展示在消費者眼前，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。而廣告是這些行為的中藥告知途徑。通用汽車曾推出五款平面廣告，從制造、質(zhì)量、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)合作等具體行為來反映其用戶第一、質(zhì)量第一、服務(wù)第一的企業(yè)精神，他們分別是：“質(zhì)量是制造出來的，而不是檢查出來的”，強調(diào)“精益生產(chǎn)，關(guān)鍵在于不能退而求其次”；“我們要求所有的別克零部件供應(yīng)商都要通過嚴謹?shù)腝S9000質(zhì)量認證”，強調(diào)“做好大事，必須小心求證”；“眾人

同心，其利斷金”，強調(diào)“造世界水平的別克，靠的是世界水平的人”;“能人背后有能人，別克背后有泛亞技術(shù)中心”；“在上海通用汽車特約售后服務(wù)中心有熟人的感覺，是花錢買不到的”。通過以上五則廣告環(huán)環(huán)相扣的訴求，使消費者從企業(yè)的行為中，深深的體驗到了別克的文化，產(chǎn)生了共鳴。

3、廣告在視覺層面體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

怎樣才能夠感性地表達出營銷戰(zhàn)略的核心理念，最好的辦法就是在廣告策略中、在視覺上找到一個載體。金正蘋果1999年的“蘋果熟了”的廣告戰(zhàn)役給消費者留下了深刻的印象。在DVD之戰(zhàn)中，金正確立了推廣“成熟”概念的營銷戰(zhàn)略。所謂成熟，就是技術(shù)的成熟，產(chǎn)品的成熟，服務(wù)的成熟。為了傳播這一概念，金正用蘋果作載體，將理念的內(nèi)容用感性的手段表現(xiàn)出來，很快讓“成熟”的蘋果長滿了大江南北。而其平面廣告則分別以“成熟就是更寬容”“成熟就是更完美”“成熟就是更可靠”為主題，全方位地詮釋了“全兼容、更清晰、強糾錯”的功能特點。由于金正廣告很好地利用視覺層面的表現(xiàn)，引起了消費者的注意，改變了消費者的態(tài)度，使消費者發(fā)自內(nèi)心地接受了產(chǎn)品。

4、廣告應(yīng)在個性層面體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

在廣告訴求中，必須使營銷戰(zhàn)略中所追求的差異和個性豐滿翔實起來。2000年奧運會期間，《北京晚報》沒有去走貪大求全的老路，而是牢牢把握“不晚報”的定位，用“晚報，不晚報！”的廣告口號宣傳了自己的特色、表達了自己的個性，巧妙塑造了形象。北京晚報奧運系列廣告在“晚報，不晚報！”同意主題下，宣揚了“奪金，不晚報！”“世界，不晚報！”“堅持，不晚報！”“自信，不晚報！”的口號畫面上的主題詞用“反對晚報！”的標語形式，而圖案則分別是由報紙構(gòu)成的奧運五環(huán)標志、體操吊環(huán)、運動鞋。文字與圖片相得益彰，既形象表達了北京晚報及時全面報道奧運賽事的主題，又展示了北京晚報胸懷世界的氣度和志在必得的信念。

5、廣告應(yīng)在持續(xù)性層面體現(xiàn)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略

從營銷管理過程的角度來看，營銷戰(zhàn)略管理可以分為3個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。廣告的持續(xù)性是營銷戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行和控制是否成功的重要標志。

腦白金為什么能夠在市場上暢銷數(shù)年之久，很重要的一個原因是其廣告持續(xù)性地執(zhí)行了其“作為禮品”的營銷戰(zhàn)略。無論是廣告的創(chuàng)意和制作怎么變化，但從沒更換過這個主題。先是訴求“今年送禮送腦白金”，后是變成“還是送腦白金”，現(xiàn)在變成了“更要送腦白金”。謊言重復(fù)千遍就是真理。廣告亦然。你要真正打動消費者，你就必須堅持一個聲音說話。

廣告作為營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，應(yīng)該與營銷戰(zhàn)略的各個要素結(jié)成一個有機整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進，互動發(fā)展，通過科學(xué)合理的廣告策略和有效的廣告活動，促進企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施和目標的實現(xiàn)。

第五篇：基于“小米手環(huán)及其應(yīng)用”的市場營銷策劃書

關(guān)于“小米手環(huán)與相關(guān)的手環(huán)應(yīng)用”的營銷策劃

策劃成員：

劉強(創(chuàng)新學(xué)院，S201202班，2012040601268)負責部分：項目選題及一、二部分的編寫 王浩帆(創(chuàng)新學(xué)院，S201201班，2012040306020)負責部分：項目策劃、審核及終稿排版 劉浩然(創(chuàng)新學(xué)院，S201201班，2012040301009)負責部分：資料收集及五、六部分的編寫

葉小舟(航空航天工程學(xué)部，24030601班，2012040306025)負責部分：

三、四部分的編寫

手環(huán)和應(yīng)用簡介：用于個人健康狀況監(jiān)控和分析，輔助人們更好的了解自己和親人的健康狀況，對于我們更好的生活具有積極的指導(dǎo)作用，手環(huán)實時監(jiān)測個人的相關(guān)健康指標，如：心率，血壓等，還可以監(jiān)測跑步或者走路的步頻，運動量和睡眠質(zhì)量、氣壓、海拔等等，向手機實時傳輸檢測的信息，通過手機應(yīng)用鎖頻也可以實時監(jiān)測顯示，也可以手動設(shè)置相關(guān)信息大數(shù)據(jù)分析對照，反饋自身實測數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析信息對照，然后給出權(quán)威的結(jié)論，準確無誤，并根據(jù)個人的情況分析的結(jié)果給出正確合理的建議。

同時可以關(guān)聯(lián)家人的健康登錄賬戶，可以設(shè)置是否允許被關(guān)注，這樣父母和子女可以隨時彼此查看關(guān)心。

目錄

1、營銷環(huán)境分析...................................................................................3

1.1市場概況..........................................................................................................3 1.2市場規(guī)模..........................................................................................................3 1.3市場構(gòu)成..........................................................................................................3 1.4市場熱點..........................................................................................................4

2、消費者分析...........................................................................................4

3、產(chǎn)品分析..............................................................................................4 3.1現(xiàn)有產(chǎn)品分析..................................................................................................4 3.2產(chǎn)品生命周期分析..........................................................................................5 3.3產(chǎn)品的品牌分析..............................................................................................5

4、企業(yè)競爭狀況分析.................................................................................5 4.1企業(yè)在競爭中的狀況分析..............................................................................5 4.2企業(yè)的競爭對手..............................................................................................5 4.3企業(yè)與競爭對手的比較..................................................................................6

5、問題的診斷與目標市場的選擇................................................................6 5.1問題診斷..........................................................................................................6 5.1.1問題所在.......................................................................................................6 5.1.2問題出現(xiàn)的原因...........................................................................................7 5.2營銷目標..........................................................................................................7 5.2.1戰(zhàn)略目標.......................................................................................................7 5.2.2營銷手段.......................................................................................................8 5.3財務(wù)目標..........................................................................................................8

6、目標市場戰(zhàn)略.......................................................................................9 6.1市場細分..........................................................................................................9 6.2目標市場屬性定位..........................................................................................9 6.3市場創(chuàng)意和宣傳..............................................................................................9 6.4營銷渠道戰(zhàn)略..................................................................................................9

1、營銷環(huán)境分析

1.1市場概況

從2012年谷歌發(fā)布“谷歌眼鏡”以來，可穿戴設(shè)備已成為IT界新的關(guān)注焦點。尤其2014年國內(nèi)外廠商更是鼓足了勁，欲放手一搏，搶占先機。但時至今日，雖然越來越多的智能手表、智能手環(huán)等產(chǎn)品上市銷售，但消費者大多持觀望態(tài)度，可穿戴設(shè)備市場呈現(xiàn)出叫好不叫座的窘境。

究其原因，無論是國內(nèi)還是國外的可穿戴產(chǎn)品，仍處于缺乏實用的、革命性產(chǎn)品的尷尬境地。下面從品類入手，梳理下國內(nèi)外熱門可穿戴產(chǎn)品。

從廣義上來說，日常的可穿戴設(shè)備包括眼鏡、手表、手環(huán)、耳機、衣服、鞋、帽子、手套、首飾、紐扣、腰帶等，即可劃分為頭戴類、腕帶類、植入類、鞋服類。

從功能上來說，可穿戴設(shè)備已經(jīng)具備定位、工業(yè)、健身和運動、學(xué)習(xí)、娛樂、醫(yī)療和健康，其中健身和運動、醫(yī)療和健康兩個細分領(lǐng)域的可穿戴商用前景被看好。也可以劃分為以下四類：信息娛樂類、運動健身類、安全保護類、醫(yī)療管理類。1.2市場規(guī)模

傳感器融合和云連接的可穿戴設(shè)備在未來五年內(nèi)會生成一個500億美元的產(chǎn)業(yè)。

智能手表、智能眼鏡和個人傳感器等消費化的可穿戴市場將會在2014年超越那些專用于體育或健身的穿戴設(shè)備，并在2018年占總收入的三分之二。五年后，每年將有7億的可穿戴設(shè)備銷往全球，市場估值約為474億美元。在此期間，硬件將是市場收入的大頭，但移動App和服務(wù)將會以更快的速度增長。1.3市場構(gòu)成

（1）手環(huán)類產(chǎn)品，方案簡單，主打計步、卡路里、睡眠提醒、震動提醒等功能；

（2）手表類產(chǎn)品，主要分為手機伴侶和獨立手機兩類，功能需求比手環(huán)復(fù)雜；

（3）眼鏡類產(chǎn)品，眼鏡設(shè)計復(fù)雜度高于手表和手環(huán)類產(chǎn)品，主要提供攝像、3D顯示、虛擬現(xiàn)實VR等功能，面市產(chǎn)品如Google Glass，Oculus Rift等。

1.4市場熱點

可穿戴設(shè)備可以協(xié)助人們管理時間和軌跡，優(yōu)化健身和健康、生活管理?？纱┐髟O(shè)備讓互聯(lián)網(wǎng)的普適化新的臺階。聯(lián)網(wǎng)的健康手環(huán)或是手表現(xiàn)在看起來更像是個首飾，實用性還沒有體現(xiàn)。但是隨著時間的推移，它將變成一個無腦化的，更加普及的，人們會隨身攜帶的設(shè)備。例如與互聯(lián)網(wǎng)相接的可以自動切換時區(qū)的手表，能夠監(jiān)控心跳、并將健康數(shù)據(jù)及時上傳到云上的腕帶，存儲并分析佩戴者健康數(shù)據(jù)的App。

當然，最讓人期待的還是這些可穿戴設(shè)備所承載的服務(wù)。畢竟它們將是我們貼身佩戴的，能夠檢測我們的生命體征，例如睡眠質(zhì)量等，無論是健身愛好者、減肥人士、老人或是嬰兒都可以依靠這些設(shè)備。

2、消費者分析

中國消費者對于可穿戴設(shè)備的認知度不高。2013年調(diào)查結(jié)果來看只有約32.1%的受訪消費者聽說過或者了解過可穿戴設(shè)備，67.9%的消費者則從未聽說過可穿戴設(shè)備。數(shù)據(jù)同時顯示，在了解過可穿戴設(shè)備的用戶中有52.5%通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽了解到可穿戴設(shè)備。

艾媒咨詢調(diào)查顯示，相比業(yè)界目前對可穿戴設(shè)備概念的熱捧，可穿戴設(shè)備廠商對消費者的宣傳推廣顯得較為薄弱，用戶真正能體驗到的可穿戴設(shè)備更是屈指可數(shù)，大多停留在概念階段。未來，隨著整個可穿戴設(shè)備市場的發(fā)展，用戶認知度尤其是在網(wǎng)民中的認知度將不斷提升。

購買意愿的被調(diào)查者表示可穿戴設(shè)備的功能是其購買可穿戴設(shè)備的最主要原因。相應(yīng)地，影響其購買行為的最重要因素也是功能性，占比42.9%，其次是價格，所占比重為33.3%。質(zhì)量也占一定的比重為14.3%。其他如款式、品牌并非影響用戶購買的重要因素?？纱┐髟O(shè)備市場尚處孕育階段，企業(yè)若想在市場上占據(jù)一席之地，需從產(chǎn)品功能性上發(fā)力，注重與其他同類產(chǎn)品的差異性，同時也不能忽略價格、款式等其他因素。

3、產(chǎn)品分析

3.1現(xiàn)有產(chǎn)品分析

榮耀手環(huán)，是華為榮耀推出的首款智能穿戴設(shè)備。在功能方面，這款智能手環(huán)它不僅僅具備健康監(jiān)測的功能外，它還可以“變身”一個藍牙耳機。這個設(shè)計獨

具匠心。榮耀手環(huán)的腕帶選用TPSIV熱塑性硫化硅膠，這種硅膠材質(zhì)的腕帶具有耐磨、抗UV、不易沾惹灰塵，同時在觸感方面也非常細膩、舒適，適合任意時間佩戴。

3.2產(chǎn)品生命周期分析

從2014年08月16日，小米手環(huán)正式發(fā)布至今，四個多月的時間里，憑借其創(chuàng)新功能和很好的用戶體驗創(chuàng)造了銷售奇跡。

通過小米手環(huán)的研發(fā)出售，以及消費者一系列的考驗，小米手機已經(jīng)從導(dǎo)入期過渡到成長期了。

以后小米手環(huán)的進一步更新，新系列產(chǎn)品的發(fā)布也會逐漸取代之前產(chǎn)品的市場，結(jié)束它們的生命周期。使得消費者更為對小米手環(huán)產(chǎn)品熟悉，從而增加小米手環(huán)產(chǎn)品產(chǎn)量，使利潤穩(wěn)步提高，小米手環(huán)有較大的市場占有率，而其現(xiàn)在的手環(huán)競爭激烈，導(dǎo)致小米手環(huán)在產(chǎn)品更新研發(fā)的同時，既定了有自主特色的營銷策略。

由此可得結(jié)論：小米手環(huán)產(chǎn)品正處于成長期。3.3產(chǎn)品的品牌分析

雷軍介紹小米名字的由來，表示小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任務(wù)；當然，我們希望 用小米加步槍來征服世界。最后，我們希望“小米”這個親切可愛的名字成為大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。

4、企業(yè)競爭狀況分析

4.1企業(yè)在競爭中的狀況分析

核心競爭力：本著用戶體驗，不斷的改進，不斷的與米粉互動。知所需，才能對癥下藥。小米是憑借“鐵人三項”——硬件、軟件、移動互聯(lián)網(wǎng)的理念獲得了成功。

4.2企業(yè)的競爭對手

（1）華為技術(shù)有限公司（2）魅族

（3）聯(lián)想集團 4.3 SWOT分析

（1）機會與威脅

現(xiàn)有競爭者的競爭很激烈，不斷有旗艦機的出現(xiàn)，手機更新速度非?？欤荚噲D去降低成本、增加服務(wù)并爭取擴大與其他品牌的差別。已經(jīng)成熟起來的SAMSUNG、MOTO、HTC、IPHONE、LG、SONY等同產(chǎn)業(yè)的競爭。

（2）優(yōu)勢與劣勢

隨著科技的進步，液晶電容和電阻屏屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持，方便；催生了數(shù)十萬的應(yīng)用，給消費者帶來了很多樂趣與方便。cpu技術(shù)的快速增長，提高手機的處理能力和流暢性。

劣勢：但電池的技術(shù)在這幾年來的遲遲未能大幅度突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。

（3）主要問題 大公司成長問題

5、問題的診斷與目標市場的選擇

5.1問題診斷 5.1.1問題所在

1）成也營銷，敗也營銷，小米的云端銷售策略在成就了小米的同時也在一定程度上對小米的品牌產(chǎn)生負面效應(yīng)。小米手環(huán)的難以搶購，以及后來出現(xiàn)的各種黃牛黨對于真正需要小米的顧客造成困擾。

2）同時這種云端的經(jīng)銷模式會給人一種不安全感，這種不安全感不是來自于購買的問題，而是售后問題。

3）公司戰(zhàn)略不明確造成業(yè)務(wù)策略的模糊、偏戰(zhàn)術(shù)化。品牌在時尚與專業(yè)之間徘徊，研發(fā)缺乏指導(dǎo)宗旨和核心技術(shù)，產(chǎn)品新種類推出與老產(chǎn)品的淘汰有隨意性。

4）企業(yè)結(jié)構(gòu)性問題。

5.1.2問題出現(xiàn)的原因

（1）品牌價值低

小米手環(huán)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。比如，OPPO手環(huán)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。

（2）缺少硬件管控經(jīng)驗，無自主核心技術(shù)

小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。因為沒有自主的核心技術(shù)，去年的泰國洪災(zāi)，小米手環(huán)遭遇電池鏈斷裂，直接導(dǎo)致產(chǎn)品停產(chǎn)。

（3）銷售渠道覆蓋能力有限

由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。

（4）用戶群體單一

上網(wǎng)購買手環(huán)的前提是基于對手環(huán)品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以高端用戶為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手環(huán)的市場表現(xiàn)未必理想，單獨依靠手環(huán)終端很難賺錢。

（5）小米手環(huán)的營銷未能細分市場

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。小米手環(huán)營銷缺乏對目標消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習(xí)慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而做出的對品牌概念定位的營銷方式

（6）售后服務(wù)不完善

售后服務(wù)一直是一個較大的問題。5.2營銷目標 5.2.1戰(zhàn)略目標

用于個人健康狀況分析，手環(huán)實時監(jiān)測個人的相關(guān)健康指標，如：心率，血壓等，還可以監(jiān)測跑步或者走路的步頻，運動量和睡眠質(zhì)量、氣壓、海拔等等，向手環(huán)實時傳輸檢測的信息，通過手環(huán)應(yīng)用鎖頻也可以實時監(jiān)測顯示，也可以手動設(shè)置相關(guān)信息大數(shù)據(jù)分析對照，反饋自身實測數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析信息對照，然后給出權(quán)威的結(jié)論，準確無誤，并根據(jù)個人的情況分析的結(jié)果給出正確合理的建議。

同時可以關(guān)聯(lián)家人的健康登錄賬戶，可以設(shè)置是否允許被關(guān)注，這樣父母和子女可以隨時彼此查看關(guān)心。5.2.2營銷手段

（1）高調(diào)發(fā)布

小米科技公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手環(huán)用戶的高度關(guān)注，而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手環(huán)的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見?？梢娦∶卓萍脊镜母哒{(diào)發(fā)布非常成功。

（2）微博營銷

除電視、報紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽為第五大傳播媒介。那些作為IT界的名人朋友的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團隊充分的運用。

（3）病毒式營銷

小米手環(huán)的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名，不管對IT產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會了解一些關(guān)于小米手環(huán)的信息，因為那部分被“病毒”感染的人不斷的在為小米手環(huán)做宣傳，經(jīng)過介紹，也會了解到小米手環(huán)的種種優(yōu)越性，通過人們之間各種途徑的交流中，小米科技實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。

（4）饑餓營銷

在小米手環(huán)正式發(fā)售后不久，小米科技公司開始限制出售手環(huán)，市場供不應(yīng)求，達到控制市場的目的，利用消費者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。而這樣的做法才會才會出現(xiàn)在發(fā)售當天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空的結(jié)果。這一步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷策略的非常到位 5.3財務(wù)目標

預(yù)計銷售100萬件以上。同時綁定其他產(chǎn)品優(yōu)惠出售，預(yù)計創(chuàng)收在億元以上。

6、目標市場戰(zhàn)略

6.1市場細分

（1）地理細分

小米手環(huán)因其價格低廉，適合中國的大部分地區(qū)。但在不同的地區(qū)也采取不同的策略。

（2）人口細分

小米定位發(fā)繞友，在年齡層適合與年輕人購買和認可。在性別方面，男女都可適有。價格對于收入不是過低的群體，都可以接受。由于其適合年輕人，一般來講學(xué)生和文化程度較高的上班族會選擇。

（3）心理細分

其抑制銷售，也吊足了消費者的興趣，吸引消費者的購買欲望。模仿蘋果的公關(guān)模式，與蘋果手機進行比較，滿足了消費者的比較心理。

（4）行為細分

性價比較高，卻有很高的性能，有利于消費者的利益。消費者對小米的態(tài)度很熱情。

6.2目標市場屬性定位

（1）習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物和從網(wǎng)絡(luò)獲取信息的人群，社會上易接受新事物的人群較大。

（2）習(xí)慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活的人越來越多，宅男宅女已經(jīng)成為潮流這些人長期接觸網(wǎng)絡(luò)。對新事物有較為開放的心態(tài)。

（3）對價格敏感的中等收入人群，大多數(shù)年輕人由于經(jīng)濟原因，對價格都很敏感，很高性價比的小米手環(huán)對他們將非常有吸引力。

6.3市場創(chuàng)意和宣傳

將小米手環(huán)定義為新時代家居用品，在應(yīng)用范圍上進行拓展，使之成為信息化時代的必需品。

綜合利用多種媒體進行宣傳。

6.4營銷渠道戰(zhàn)略

（1）線上銷售

小米在分銷渠道上同樣也是模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取了電子

渠道加物流公司合作的分銷模式。首先，小米目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷的，規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網(wǎng)進行發(fā)貨。

（2）與經(jīng)銷商合作

通過綁定手機與定制手機的方式，與電信等公司合作出售。同時在有在各購物網(wǎng)站設(shè)置平臺進行出售。