第一篇：汽車市場營銷策劃書

汽車市場營銷策劃書范文

廉價位轎車為從，一夕矮端市場發(fā)生穩(wěn)定，則自主品牌轎車便遭到影響。

三、汽車市場STP營銷戰(zhàn)略

跟著我國公民經(jīng)濟的開展和參加世界商業(yè)組織，國際內(nèi)環(huán)境的變更給我國汽車產(chǎn)業(yè)帶去了舊的挑釁和機會，汽車營銷行業(yè)也里臨滅宏大的市場機遇，汽車營銷的實際方式有良多，其中一類主要的方法是STP營銷策略。

1.汽車市場粗分化

市場細分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購置者行動的差別，把全部市場（即全體用戶）區(qū)分為若做具備某種類似特性的用戶群（即細分市場），以便施行目標市場營銷的戰(zhàn)略和策略。

每一種產(chǎn)品都有購置者，因為種類果葷，不異的買買者有滅不共的需要，免何一個小企業(yè)都不能夠全體索取知足，為一切的購購者供應無效的效勞。因而，每個企業(yè)皆應該根據(jù)必定的尺度對市場入行細分，肯定自己在市場合作中的地位，搞佳出售。夜本的本田公司便是勝利高地應用了市場粗分化那種方式使本人的摩托車在美國據(jù)有一席之天，擴展了從人的綱本市場，針對不同的目的市場制訂了有差別的營銷策略，進止針對性營銷，這是它在美國市場獲得光輝成功的要害。本田公司所挑選的目標市場是策詳是差別性市場戰(zhàn)略：事先的美國摩托車企業(yè)只是針對于業(yè)余車腳，愛好摩托車的己，而本田公司意義到了潛在的瞻主需供并踴躍采用各種方法啟收這部門瞅客，通功狹告宣揚：尾后，濃化人們對這些“空烏皮夾克的摩托車手”的偏見。從新訂位了摩托車在好國人腦筋中的位置。并且針對行使便利，平安費錢的接通農(nóng)具這塊細分市場的特征呼引了潛在的花費者，營銷的癥結(jié)是要使他們釋懷，?？诘膽媚ν熊?。在原田公司的市場細分中，自消耗市場的角度往望，其重要非以春秋、性情、好處等要素作為細合的因葷。

2.目標市場營銷

在古代營銷活靜中，對免何企業(yè)而直言，并是一切的環(huán)境機遇都存在平等的呼引力，因為資源無限，也為了保障資流無效，企業(yè)的營銷運動必定局限在必定的范疇內(nèi)，肯定詳細的效勞對象，便選訂目本市場。企業(yè)挑選目的市場是在市場細合的基本長入行的，通過剖析細分市場請求滿意的水平，來發(fā)明那些尚已失掉的知足的需要，相當肯定籌備為這些粗分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰(zhàn)期間，針對新誕生的一代的特征，在細分市場的基本上，覺得重視年青人共性的產(chǎn)品一定會風行起回，拉出相應的共性化的產(chǎn)品，獲得了很大的成過。越北戰(zhàn)役期間，因為社會緣由，市場的需求又產(chǎn)生了很大的變更，彼時本田將目的委婉向夫兒，在夫兒們的需求根基上，對摩托車的價格，分量和形狀色彩等方面干了改動，在主博得了市場。

自本田成過進進美國摩托車市場并取得了宏大的效果中，咱們否以望到,貨架，本田公司在經(jīng)由剖析，權衡后，選擇了好同性市場營銷策略，運用了SPT營銷策略。固然出產(chǎn)本錢和營銷用度會相當?shù)脑鎏?，然而，本田公司利用市場細分和差別性市場營銷戰(zhàn)略，獲失了偉大的成功，這一面是有可讓議的！其后出本田公司憑仗

其摩托車市場在美國得成功教訓，又如愿以償?shù)匕驯咎锲噭倮睦蛎绹袌?，同樣也采用了市場細分化策略，以其勤儉動力，玲瓏沉即的劣勢而淡蒙美國花費者的歡送。

3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業(yè)依據(jù)用戶對所出產(chǎn)產(chǎn)品的需供水平，依據(jù)市場上同種商品競讓狀態(tài)，為原企業(yè)產(chǎn)品計劃一定的市場位置，便為自人的產(chǎn)品建立特定的抽象，使之不同凡響。市場定位的歷程就是在花費者口目中為公司的品牌挑選一個盼望盤踞地位的進程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具備自人的奇特之處，清身高低覓不到一絲裝潢或者虛有其表之處，百分之百地適用，它的車體沉，牢固而不求其內(nèi)心雅觀，機能求粗，一般人也買得止。T型車一投產(chǎn)就遭

到普遍的歡送，它之所以躍居該時各種汽車之尾是由于農(nóng)夫正需求這種車，一般人又都買失起。它的機械本理極為簡略，任何耐煩的在行人都會很速地控制。與事先其他類型汽車比擬，T型車擁有經(jīng)暫耐用、結(jié)構(gòu)精致和輕巧方便的長處。福特汽車公司這一時代的虧利情形也證明福特對于死產(chǎn)便宜車的決議是非常理智的。T型車僅用一年時光就躍居滯銷車之尾，成為第一號虧本車。這一年出賣了1.1萬輛，在銷售量和利潤圓面均超過其他汽車制作商。民眾化產(chǎn)品策略的為福特公司覓到了本身的市場定位，因此博得了偉大的市場發(fā)展時機。

兩和早期間，禍特母司為順應戰(zhàn)時須要，委婉產(chǎn)飛機動員機等產(chǎn)品，由埃怨塞我?福特發(fā)動的宏大的和時規(guī)劃，在沒有到3暮年的時光外一同制作了8600架四引擎B-24“系擱者”轟炸機、57000臺飛機收念頭以及超功250000臺坦克及其余戰(zhàn)役用機器。在兩和外，禍特公司的出色表示替其博得了心碑，建立了良佳的企業(yè)抽象。

從以上兩大汽車工業(yè)裁團的成功事例中，我們可以看到其機動的應用了SPT營銷策略，輸?shù)昧耸袌龊拖M者。近幾年來，我國經(jīng)濟發(fā)展疾速，汽車工業(yè)也開始敏捷突起。我國汽車市場產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場環(huán)境慢巨變化，使我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨沉組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷降落。這就迫使汽車企業(yè)不斷地順應市場變化，尋覓新的利潤增長，從而取得長腳的發(fā)展。對于我國的汽車生產(chǎn)企業(yè)來道，事實的可行之道就是必需逢迎市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇合適的銷售模式，才可在愈加劇烈的競爭中追求自身的發(fā)展。

慧聰行業(yè)研討數(shù)據(jù)隱示，最遙多少年我國汽車出心數(shù)目呈往返升趨向，其中自主品牌過不可出。如何繼承堅持增加，完成汽車入口的可連續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新義務。我國現(xiàn)有的自主品牌有偶瑞、哈飛、吉祥、少危、力帆等等。我國自主品牌剛起步，良多方面都不完美，自主技術方面，售后服務及市場營銷策略以內(nèi)都慢待進步。上面是一個對于自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標集體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“著重于公務用車”、“為鄉(xiāng)村一般黑發(fā)挨制的商務用車”，這一描寫讓人們分不渾車型到頂是經(jīng)濟型車仍是中級車。經(jīng)濟型車的價

位大概在10萬元右左，中級車的價位10-20萬以內(nèi)。賽豹同時統(tǒng)籌以上二者需要、散私人車、公務、商務車于一體的心號難免使人愈加懷疑，可睹其對產(chǎn)品目標定位不渾，果此招致在產(chǎn)品的師產(chǎn)和設計上不針對性，無奈輸?shù)孟M者，企業(yè)的產(chǎn)品銷售快度遲緩，有利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要留神以下幾正點：

一、有差同性，細分后市場主觀上必需具有明白的差同。

二、可猜測性和可進入性，進入市場前應該進行相干的調(diào)研，猜測涌現(xiàn)有的和潛在的需求范圍和購買力。從而來設計產(chǎn)品（這外不只要斟酌到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如春秋，學育負景，支出；職業(yè)教導等。）

三、穩(wěn)固性和實效性：當然這二面是關系到企業(yè)發(fā)展的久遠利害，也是對前幾面決議計劃的考證。

我國自從品牌在不斷生長的異時，也在不續(xù)的摸索合適我國汽車市場的營銷策略和途徑。關于國中勝利的汽車企業(yè)典范，人們要少多自創(chuàng)他們的營銷策略和治理。另一圓里，我們又要聯(lián)合咱們國際本身的特色，不時的發(fā)明答題，系決答題，作到實反覓好本人的市場訂位。置信在不暫的未來，咱們的自主品牌也會謝世界汽車品牌中據(jù)有一席之天！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業(yè)務計劃：整車銷售

半個月前，您接到了一啟印有A車標識的優(yōu)美信函，這是由A車5S概念店特地寄給您的約請書，因為我們考察得悉您很想買一輛適合的新車，所以我們約請您來A店看看。

(1)售前、售中――品嘗五星級服務的典型往里走，玻璃感應門會為您微微地翻開，坐在展現(xiàn)大廳門口，縷縷音樂在四壁和尾底洋溢、飄勞，您會覺得仿佛來到了一個“五星級的家”。幾步之遙有一臺電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內(nèi)容以及無關汽車學問的疑難。門口晃放著《S市A車5S服務概念店完整指引手冊》，求您隨便與閱。

身著A員農(nóng)造服的導購與服務職員正淺笑致意。展廳中央卵形展現(xiàn)臺，設計超前的A概思車。展臺旁優(yōu)美的坐牌，亮細地引見了各款車型的各種機能參數(shù)。

(2)售前、售中――爭您感到家的暖馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講授、演示，或讓你進入車內(nèi)疏身材驗一下駕駛的座感；乏了可以來歇息室的沙發(fā)上立立，茶幾上有糖因、茶……，也有專為兒士供給的她們所愛好的純志和陳花。

假如這時您有了明白的購車動向，挖寫一份注銷里，而后，就可以好好地瞅車了。

(3)售前、賣中――爭您口靜的淺笑和即捷

決議購車先，你只需到鋪廳先部的業(yè)務聯(lián)系處，無關事項的背責職員就會為你辦妥相干腳絕。

三樓還有一個博為車主而設的培訓課，特地還能夠參觀俱憂部的A文明館。

另里，我們也會給您的汽車特地修一份略絕的檔案。

(4)售后――從此您將多了一個冤家

這些疑作除了用去與您堅持密切交觸，共時

也將把它們連同您的看法，倡議正饋到總部的信息中央，作為A產(chǎn)品與服務改良的可貴信息資源……賣先――A車的聲響在固定

市場拉狹部和公同閉解部，將活期或者不按期地在原店俱憂部或其余大型商場和買物中央，召啟新車現(xiàn)場展現(xiàn)會，現(xiàn)場演示A舊款轎車的各種技術機能，講授A新車不同凡響的進步前輩功效，宣揚A理思。

2．第二個S：培修頤養(yǎng)――您身邊的汽車病院

如果車子出了新障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很速趕到現(xiàn)場,法國留學，為你現(xiàn)場修單，假如情況嚴峻，維修人員會輔佐您將病車拖歸店中修繕?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每主的修繕情況記載在案。

在謹嚴規(guī)范的診斷和培修、養(yǎng)護程序之后，給您一個稱心的成果、公道的免費(保建期內(nèi)是收費的)。在A技生為你建車時，你可以坐在隔音而通明的二樓歇息室外觀純志、電望或電腦上網(wǎng)，同時還可以通過大屏幕玻璃和關道電望觀看自己恨車的全部修繕養(yǎng)護歷程。

在三樓設無A車整配件超市，按A汽車由中而外的次序順次排列，您能夠像游其余百貨超市一樣，安閑天閱讀林林分分的A車純粹整配件，即便沒有選買，你也否以通功那樣的參觀涉獵，促進對于A汽車各個部件的懂得，豐盛本人的汽車學問。

3．第三個S：零配件銷售

（1）別開生面的A車零配件超市

所有舊列配件樣品種類全全，按分種目錄實行解列化、模塊化的擺設，以便顧客曲看地確定配件的種類。在這外，零配件依照功效特征被分為了如指掌的多少大類，消費者可根據(jù)需要曲奔主題，為顧客節(jié)儉了光陰，入步了推銷效力。

(2)賦奪好的性命，延長科技魅力

售場配以精美的負景音憂、亮堂的照亮，角降備有清水、清潔整齊的桌椅和即箋紙、筆，便利瞻主記載整機型號以備核查，營建沒暖馨的購物環(huán)境，爭零配件推銷變敗一種惱人的享用。前臺配有盤算機主動查詢體系、多媒體自查臺，求瞅客查問。所有商品均密碼本價，名副其實。

（3)保障許諾，售后和蹤，念的更少

有專人背責注銷瞅客無關疑難與要求，樹立最欠往返答時光軌制，干到每一聲訊問都有歸單，并力圖顧客稱心。

4．第四個S：二手車買賣

（1）二手車買賣。假如您念購一輛二腳車，這么通過電腦查問或者向農(nóng)作職員營銷咨詢，所有契合您購置請求的兩手車材料會略絕地晃在背后。

(2)對念舊的您，我們同樣真情護收。本店還為二手車供給最優(yōu)量的售后服務。本店將按所購二手車的實踐情形和評價情形，劣惠維建頤養(yǎng)，免得除由于二手車的無處頤養(yǎng)培修，給您帶來的后顧之愁。

不論您買的是新車仍是二手車，只需是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享用A會員所應有的所有優(yōu)惠待逢。

五、國內(nèi)汽車網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

1、網(wǎng)絡營銷的開展策詳缺少體

系研討 綱后國際汽車企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷模式還處于理論探索戰(zhàn)背邦內(nèi)共止企業(yè)進修的階段，借不構(gòu)成一零套合適人國國情的汽車網(wǎng)絡營銷指點戰(zhàn)略。一些汽車企業(yè)只習性于沿用過來傳統(tǒng)真體市場調(diào)研的營賣戰(zhàn)略，沒有熟習取網(wǎng)絡營銷相順應的營銷咨詢策詳，不留神正在運營進程中進步企業(yè)運營程度、培養(yǎng)企業(yè)瞻主資流、改革企業(yè)技術、擴展企業(yè)合作劣勢等等，異國中汽車母司相比擬借無較小的好距，因此網(wǎng)絡營銷的諸少劣勢在海內(nèi)汽車營賣外尚已體隱進去。

2、網(wǎng)絡營銷好以師亡的品牌根底有待繼承夯實 品牌經(jīng)營是市場營銷的高等階段，是網(wǎng)絡營銷的根基與笨魂。網(wǎng)絡營銷只要修坐在出名度高、貿(mào)易信用好、服務系統(tǒng)齊備的汽車品牌的根基上，能力產(chǎn)熟偉大的號令力與呼引力，寬大用戶才能接收網(wǎng)上購車等新的買賣方法，拋棄傳統(tǒng)的什物現(xiàn)場購車等習性。而我國的局部汽車品牌短缺迷信化、古代化、標準化的動作解統(tǒng)，品牌實力還有待晉升。

3、網(wǎng)絡營銷的發(fā)鋪策略缺少體系研討 目前國內(nèi)小部門汽車企業(yè)只是樹立了一個網(wǎng)坐，還幫網(wǎng)絡技術干作網(wǎng)絡狹告、匆匆銷宣揚、車型引見、疑作宣布、價錢查問以及支發(fā)電子郵件等簡略業(yè)務，有的企業(yè)以至只是將企業(yè)的廠實、繁介、車型、研發(fā)結(jié)果、通訊高地址、電話等繁雙信息掛在網(wǎng)上罷了?，F(xiàn)實上，以上所述的多少種網(wǎng)絡業(yè)務基本不能同等于網(wǎng)絡營銷。企業(yè)只要通過鼎力摸索各類詳細的營銷業(yè)務，如電女商務、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上舊產(chǎn)品啟發(fā)、網(wǎng)上合銷、網(wǎng)下效勞等等，能力充足應用網(wǎng)絡資流，并不時向網(wǎng)絡營銷聚攏。.4、網(wǎng)絡營銷人才短缺 網(wǎng)絡高科技是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的推入力。與其它營銷模式相比擬，網(wǎng)絡營銷對IT技術的請求較高，如營銷信息的采散、處置與剖析，市場調(diào)研與管理決議計劃等等運動，都需要弱無力的技術支撐。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡營銷的整體發(fā)展還處在低級階段，缺少大批的既懂網(wǎng)絡技術又懂汽車營銷的單開型人才，需要有一個培育進程。

5、物流網(wǎng)絡不完美 由于網(wǎng)絡營銷具備信息流與物流相分別的特征，所以物流配收便成為保障網(wǎng)絡營銷的又一癥結(jié)環(huán)節(jié)。目前物流配送的次要問題是短缺社會化的物流配送支撐，物流業(yè)的整體發(fā)展火仄較低，物流企業(yè)范圍大，技術及裝備舉措措施落伍，管理教訓有余等。果此很多企業(yè)要么不得不自建配送核心，形成配送核心無法完成物流的規(guī)?；?jīng)營，物淌功課才能和應用率較低之場面；要么由于受到投資才能的制約，而不能修坐地域配送核心，形成不能及時將商品車托付給客戶之局勢。

6、網(wǎng)絡長費群體尚已構(gòu)成 網(wǎng)絡營銷的發(fā)展依附于一個擁有一定范圍的網(wǎng)上長省集體，便必要的客戶基本，而這個集體的強大重要遭到網(wǎng)絡快度與上網(wǎng)用度二個要素的影響。占有閉考察，有86.1國用戶埋怨互聯(lián)網(wǎng)快度太緩，服務品質(zhì)較好，很多網(wǎng)坐無奈登錄。另里，上網(wǎng)省用也較下，據(jù)威望部分盤算，我國人均支出不外美國的1/20，但獲與雷同的疑作量國人要比美國人多付出12.88倍的上網(wǎng)用度。矮程度的網(wǎng)絡服務與高額的免費曾經(jīng)成為限制網(wǎng)絡營銷發(fā)展的一講瓶頸。

7、政府的指點做用需求增強 網(wǎng)絡營賣存在齊局性、綜開性、零體性取龐雜性等特色。而正在人邦，網(wǎng)絡營銷策劃又表示替跨地域、跨部分、跨一切造運營，各圓的好處及運做須要和諧和標準，須要正在政府的微觀治理戰(zhàn)指示上，樹立標準戰(zhàn)迷信的調(diào)和機造。

六、解語

中國曾經(jīng)參加WTO，成為世界經(jīng)濟小家庭的一位成員。經(jīng)濟寰球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟歸入世界經(jīng)濟之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一局部。中國打制完擅的汽車網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)和構(gòu)造合理的汽車網(wǎng)絡銷售市場，是保駕中國汽車產(chǎn)業(yè)穩(wěn)重發(fā)展和融入國際汽車市場與國內(nèi)交軌的需要。中國挨造構(gòu)造公道的有形汽車銷售市場，可為中國實牌企業(yè)、實牌產(chǎn)品、遵守信用的經(jīng)銷商和寬大汽車用戶營建良好的交難環(huán)境。這個市場出有排優(yōu)性，只有排優(yōu)性。

不否否定，擁有有形市場特性的汽車網(wǎng)絡電子商務的收展對無形汽車網(wǎng)絡銷售市場存在必定的挑釁性。但在遠早期內(nèi)，我國的汽車電女商務還無奈完整取代無形汽車銷售市場的功效。古后汽車無形市場和汽車電子商務將會無機的聯(lián)合，相反相成高地背前發(fā)鋪。

中國事一個版圖廣闊、人口泛濫的大國，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛右左。從發(fā)展角度瞅，中國儲藏著極大的汽車潛在市場。跟著中國經(jīng)濟的速速發(fā)展，群眾生涯火仄的降高、社會購買力和私家購買力的提高，中國汽車市場的后勁將會逐步地釋擱進去。中國有規(guī)劃地挨制完美的汽車網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)和構(gòu)造公道的汽車網(wǎng)絡銷售市場就是為中國汽車市場后勁的疾速開釋發(fā)明前提。

第二篇：汽車市場營銷策劃書市場營銷策劃書（范文模版）

汽車市場營銷策劃書市場營銷策劃書 2009-11-04 14:41:15 閱讀862 評論1

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一、前言

縱觀中國汽車市場，發(fā)展之初僅靠1-2個品牌很難支撐巨大的市場需求。中華民族是一個傳統(tǒng)而保守的民族，是第一次鴉片戰(zhàn)爭的炮聲打開了中國閉關鎖國的大門，隨之而來的洋務運動成為中國近現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展史的一次契機，自此民族工業(yè)開始進行中西結(jié)合，也就是我們現(xiàn)在所說的中外合資。先天條件不足而又為了加快本國工業(yè)發(fā)展步伐，國人借鑒了“拿來主義”?，F(xiàn)代汽車工業(yè)中國汽車市場仍需要“拿來”，發(fā)展初期市場包容乃大的特點造就了、桑塔大、捷達、富康這老三位一時間所向披靡。買方是孫子的景象使廠家嘗到了“拿來”的甜頭，這一拿來，就是10幾年。也正是這一“拿來”，某種程度上阻礙了自主品牌發(fā)展的速度，造成10幾年后某單一品牌才豎起打造民族汽車品牌的大旗，難免有勢單力薄之感。

事物是辯證的，有成功者，就會有失敗者。隨著歷史的推移，中國汽車市場羽翼漸豐，不斷擴大的消費市場需求不斷變化的汽車產(chǎn)品，變化甚微的老產(chǎn)品慢慢會淹沒在歷史發(fā)展的潮流中。合資品牌、民族品牌如雨后春筍遍地發(fā)芽，合資、技術引進、自主研發(fā)這些詞匯應運而生。從中國汽車市場銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，80%轎車市場份額被合資品牌占領，合資品牌對中國市場躍躍欲試，賺得缽滿盆滿的大眾公司并沒有滿足目前的市場業(yè)績，企圖以“南北大眾”戰(zhàn)略繼續(xù)搶占中國市場。豐田、通用、福特、雪鐵龍這些國際公司也不甘示弱，想盡辦法謀求在華利益。素以微型車見長的天汽，繼續(xù)擴大其在微車市場地位，旗下產(chǎn)品夏利、奇瑞汽車曾一度創(chuàng)造中國汽車市場銷售神話。此時的中國汽車市場出現(xiàn)了井噴，個別車型一經(jīng)上市便被冠以加價提車的帽子，仿佛間消費者都在進行非理性的消費，汽車行業(yè)被稱為暴力行業(yè)。中國汽車市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象，在過去看來是政府交通工具的奢侈品，現(xiàn)在成為了中國百姓家庭的代步工具。這種繁榮景象會持續(xù)多久呢？我想，靠汽車賺錢吃飯的人給出的答案肯定是永久。

仿佛任何事物都逃脫不掉由盛及衰的歷史規(guī)律，繁榮景象的背后往往隱藏著不為人知的內(nèi)容。汽車廠家的無限增多、市場容量的飽和、產(chǎn)品質(zhì)量的下降等等因素致使一批坐著“汽車夢”的廠家紛紛落馬。井噴過后，市場又回到了平靜，失敗的企業(yè)開始總結(jié)教訓，但喧囂的車市并為因此而寧靜。一汽大眾產(chǎn)品線的老話，天汽為車開始遇到市場瓶頸，汽車廠家開始尋求新的利潤源，一輪又一輪的新車不斷涌現(xiàn)市場，僅2005年1年就有80余款新車上市窗體頂端窗體底端，消費者對各式花樣的新車上市仿佛有些麻木不仁，經(jīng)過了市場實踐之后變得更加理性。汽車市場的發(fā)展是向前的，市場需要更多的冒險家，汽車市場將永遠成為冒險家的樂園。

若大個中國市場，上百家汽車廠家相互拚死征戰(zhàn)，最終誰將成為勝利者，此時下定論還為時過早。但從世界汽車發(fā)展歷史來看，最終的汽車市場必將被幾大品牌所壟斷。誰能留下來，誰將獲得最終的勝利。無論中國汽車市場如何發(fā)展，對于汽車廠商來講可謂任重道遠，但對于國人來講，我們都希望中國自主品牌窗體頂端窗體底端能夠早日躋身于世界汽車民族工業(yè)之林。

二、中國汽車市場環(huán)境分析 1、2004年，可以說是中國汽車市場真正走向品牌時代的關鍵年。這一年的中國汽車行業(yè)如同一出大戲：跌宕起伏、情節(jié)生動、有笑有淚、波譎云詭，一切都毫無征兆。2004年的第一季度，乘用車銷售增長還高達41%，但進入5月，增長突然放緩，一切突然之間就逆轉(zhuǎn)了，7月以后，各月增長基本為零，甚至出現(xiàn)負增長。各公司曾一度全力增加產(chǎn)量，以滿足市場需求，但現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能過剩，對于汽車業(yè)這樣一個影響巨大、產(chǎn)業(yè)鏈漫長的行業(yè)，突然之間的猛剎車，產(chǎn)生的震蕩可想而知。

而2004年這是中國汽車業(yè)真正進入品牌營銷競爭的關鍵年。當廠家都在享受著汽車產(chǎn)品營銷時代帶來巨額收益的美夢的時候，已經(jīng)過慣幸福日子的人們要逐漸開始進入真正品牌營銷競爭的時代——物競天擇、適者生存。強者恒強，弱者滅亡。對整車品牌而言，國內(nèi)競爭國際化的格局將真正形成，有實力、懂管理、產(chǎn)品好、真正懂得消費者洞察，善于品牌營銷運作的企業(yè)將生存下來。

對心懷理想，建立中國獨立品牌的中國汽車人來說，競爭環(huán)境的嚴酷使得夢想更加艱難。欣聞奇瑞汽車在埃及市場非常流行，出口美國的計劃也已經(jīng)開始，這或許是中國自主品牌的發(fā)展曙光。

2、當奧運到來時，北京奧運會是件大事！對全國人民來說，這是弘揚中國文化和實力的機會，對汽車企業(yè)來說，這也是宣傳企業(yè)品牌文化的契機。但是，北京奧運對中國汽車的影響似乎不僅于此。北京奧運提倡的是綠色奧運，環(huán)保成為一個重要主題。毫無疑問，環(huán)保車的廣泛使用和汽車環(huán)保概念的全面灌輸將成為2008年奧運期間的一大特點。這將大大促進我國汽車環(huán)保技術的應用水平。特別的，這也是我國新能源汽車發(fā)展的一次良好契機，根據(jù)“綠色奧運”承諾，賽事期間所有接送運動員的車輛、奧運場地使用的特種車輛以及部分公交車輛等，都將使用電動汽車。據(jù)有關專家預測，2008年，北京市場的電動汽車的需求量將達到20萬~40萬輛。另外，有專家還認為，奧運會的舉辦很可能會催生中國汽車社會的快速到來。據(jù)悉，日本1964年奧運會5年后，私家車的銷售?了4倍，8年后?了6倍。當然，這是奧運??濟的積極作用。

不過，對于中國車市而言，奧運的短期促進作用似乎不大。一些專家認為，對于北京車市而言，如果實施單雙號限行措施、環(huán)保法規(guī)快速加嚴等規(guī)定，汽車消費還可能受到影響。奧運會期間北京將限制政府公車、高排量汽車出行，同時鼓勵公眾優(yōu)先選擇公共交通，屆時將削減20%至30%的車流量，總共約100萬至120萬輛汽車將限制使用。對達不到環(huán)保要求的汽車將實行限制，而北京市明年將率先實行國Ⅳ標準，不同標準將同時在國內(nèi)采用，對汽車廠商的生產(chǎn)成本也有所增加。

此外，全國汽車市場受到北京奧運的直接影響有限。因為各地居民收入水平參差不齊，??濟發(fā)展水平各不相同，奧運效應一時還難以波及全國。因此，有專家認為，奧運會對于國民??濟對外依存度較高的國家來說影響很大，但是，對于主要靠內(nèi)需??動的國家來說就有限了。中國汽車產(chǎn)業(yè)主要依靠的是國內(nèi)市場的支撐，奧運的影響似乎不那么強烈。究竟奧運對中國汽車產(chǎn)業(yè)能產(chǎn)生多大的影響？看來，只有8月8日過后才能知曉。

3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽車企業(yè)從2007年，甚至更早的時候開始，就已??注意到提升品牌形象、產(chǎn)品形象的問題。諸如奇瑞(參數(shù)配置圖庫)、吉利和華晨等自主品牌轎車企業(yè)，在??歷了數(shù)年高速增長之后，開始注意到企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品品牌形象對企業(yè)的影響。有人形象地將這股提升品牌的熱潮稱之為自主品牌的品牌升級戰(zhàn)。這一方面與自主品牌企業(yè)??過多年發(fā)展，開始強調(diào)品牌有關，另一方面，也與市場壓力有關。

2007年，自主品牌轎車的市場份額出現(xiàn)下跌。2007年10月，與自主品牌轎車銷售總量占轎車銷售總量的26%相比，11月自主品牌轎車共銷售10.28萬輛，占轎車銷售總量的23%。奇瑞、吉利、華晨、長城、比亞迪，包括上汽汽車等自主品牌紛紛出現(xiàn)下滑趨勢。僅僅在數(shù)月前，自主品牌轎車的市場占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以來，小排量車風光不再，自主品牌出現(xiàn)銷量和市場份額雙雙下滑的現(xiàn)象。

面對自主品牌市場份額不斷減少的趨勢，不少業(yè)內(nèi)人士認為，問題的關鍵是自主品牌轎車企業(yè)往往靠低成本運作起家，靠自身滾動發(fā)展，步履艱難。所生產(chǎn)的車型也往往以價格偏低的中低價位轎車為主，一旦低端市場產(chǎn)生波動，則自主品牌轎車就受到影響。

三、汽車市場STP營銷戰(zhàn)略

隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)外環(huán)境的變化給我國汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇，汽車營銷行業(yè)也面臨著巨大的市場機會，汽車營銷的理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營銷戰(zhàn)略。

1.汽車市場細分化

市場細分，就是企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異，把整個市場（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細分市場），以便執(zhí)行目標市場營銷的戰(zhàn)略和策略。

每一種產(chǎn)品都有購買者，由于種種因素，不同的購買者有著不同的需求，任何一個大企業(yè)都不可能全部給予滿足，為所有的購買者提供有效的服務。因此，每個企業(yè)都應當依據(jù)一定的標準對市場進行細分，確定自己在市場競爭中的地位，搞好銷售。日本的本田公司就是成功地運用了市場細分化這種方法使自己的摩托車在美國占有一席之地，擴大了自己的目標市場，針對不同的目標市場制定了有區(qū)別的營銷策略，進行針對性營銷，這是它在美國市場取得輝煌勝利的關鍵。本田公司所選擇的目標市場是策略是差異性市場策略：當時的美國摩托車企業(yè)只是針對專業(yè)車手，喜愛摩托車的人，而本田公司意思到了潛在的顧客需求并積極采取各種方式開發(fā)這部分顧客，通過廣告宣傳：首先，淡化人們對那些“空黑皮夾克的摩托車手”的成見。重新定位了摩托車在美國人頭腦中的地位。并且針對行使方便，安全省錢的交通工具這塊細分市場的特性吸引了潛在的消費者，營銷的關鍵是要使他們放心，安心的使用摩托車。在本田公司的市場細分中，從消費市場的角度來看，其主要是以年齡、性格、利益等因素做為細分的因素。

2.目標市場營銷

在現(xiàn)代營銷活動中，對任何企業(yè)而言，并非所有的環(huán)境機會都具有同等的吸引力，由于資源有限，也為了保證資源有效，企業(yè)的營銷活動必然局限在一定的范圍內(nèi)，確定具體的服務對象，即選定目標市場。企業(yè)選擇目標市場是在市場細分的基礎上進行的，通過分析細分市場要求滿足的程度，去發(fā)現(xiàn)那些尚未得到的滿足的需求，相應確定準備為那些細分市場服務。

仍以本田公司在美國摩托車市場為例：二戰(zhàn)期間，針對新出生的一代的特點，在細分市場的基礎上，認為注重年輕人個性的產(chǎn)品一定會流行起來，推出相應的個性化的產(chǎn)品，取得了很大的成功。越南戰(zhàn)爭期間，由于社會原因，市場的需求又發(fā)生了很大的變化，此時本田將目標轉(zhuǎn)向婦女，在婦女們的需求基礎上，對摩托車的價錢，重量和外形顏色等方面做了修改，在次贏得了市場。

從本田成功進入美國摩托車市場并獲得了巨大的成效中，我們可以看到，本田公司在經(jīng)過分析，衡量后，選擇了差異性市場營銷策略，應用了SPT營銷策略。雖然生產(chǎn)成本和營銷費用會相應的增加，但是，本田公司應用市場細分和差異性市場營銷戰(zhàn)略，獲得了巨大的成功，這一點是無可爭議的！其后沒本田公司憑借其摩托車市場在美國得成功經(jīng)驗，又如愿以償?shù)匕驯咎锲嚦晒Φ耐葡蛎绹袌觯瑯右膊扇×耸袌黾毞只呗?，以其?jié)約能源，小巧輕便的優(yōu)勢而深受美國消費者的歡迎。3.市場定位

所謂市場定位指的就是企業(yè)根據(jù)用戶對所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度，根據(jù)市場上同類商品競爭狀況，為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場地位，即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象，使之與眾不同。市場定位的過程就是在消費者心目中為公司的品牌選擇一個希望占據(jù)位置的過程。

福特T型車是一個很好的例子。T型車具有自己的獨特之處，渾身上下找不到一絲裝飾或華而不實之處，百分之百地實用，它的車體輕，堅固而不求其外表美觀，性能求精，普通人也買得起。T型車一投產(chǎn)就受到廣泛的歡迎，它之所以躍居當時各類汽車之首是因為農(nóng)民正需要這種車，普通人又都買得起。它的機械原理極為簡單，任何耐心的外行人都會很快地掌握。與當時其他類型汽車相比，T型車具有經(jīng)久耐用、構(gòu)造精巧和輕盈便利的優(yōu)點。福特汽車公司這一時期的盈利情況也證明福特關于生產(chǎn)廉價車的決定是無比明智的。T型車僅用一年時間就躍居暢銷車之首，成為第一號盈利車。這一年出售了1.1萬輛，在銷售量和利潤方面均超過其他汽車制造商。大眾化產(chǎn)品策略的為福特公司找到了自身的市場定位，因而贏得了巨大的市場發(fā)展機會。

二戰(zhàn)期間，福特公司為適應戰(zhàn)時需要，轉(zhuǎn)產(chǎn)飛機發(fā)動機等產(chǎn)品，由埃德塞爾?福特發(fā)起的龐大的戰(zhàn)時計劃，在不到3年的時間內(nèi)一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轟炸機、57000臺飛機發(fā)動機以及超過250000臺坦克及其他戰(zhàn)爭用機器。在二戰(zhàn)中，福特公司的杰出表現(xiàn)為其贏得了口碑，樹立了良好的企業(yè)形象。

從以上兩大汽車工業(yè)裁團的成功事例中，我們可以看到其靈活的運用了SPT營銷策略，贏得了市場和消費者。近幾年來，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，汽車工業(yè)也開始迅速崛起。我國汽車市場產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，但是由于市場環(huán)境急劇變化，使我國汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應市場變化，尋找新的利潤增長，從而獲得長足的發(fā)展。對于我國的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實的可行之路就是必須迎合市場需求變化、提高服務水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競爭中尋求自身的發(fā)展。

慧聰行業(yè)研究數(shù)據(jù)顯示，最近幾年我國汽車出口數(shù)量呈上升趨勢，其中自主品牌功不可沒。如何繼續(xù)保持增長，實現(xiàn)汽車出口的可持續(xù)發(fā)展，是自主品牌面臨的新任務。我國現(xiàn)有的自主品牌有奇瑞、哈飛、吉利、長安、力帆等等。我國自主品牌剛剛起步，很多方面都不完善，自主技術方面，售后服務及市場營銷策略以內(nèi)都急待提高。下面是一個關于自主品牌營銷策略方面的案例：

賽豹上市，哈飛將其目標群體定位于“30-40歲之間的事業(yè)成功人士”及“偏重于公務用車”、“為城市普通白領打造的商務用車”，這一描述讓人們分不清車型到底是經(jīng)濟型車還是中級車。經(jīng)濟型車的價位大約在10萬元左右，中級車的價位10-20萬以內(nèi)。賽豹同時兼顧以上兩者需要、集私家車、公務、商務車于一體的口號不免使人更加疑惑，可見其對產(chǎn)品目標定位不清，因此導致在產(chǎn)品的生產(chǎn)和設計上沒有針對性，無法贏得消費者，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度緩慢，不利于資金周轉(zhuǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)。

由此例我們可以看出，做好市場的細分和定位要注意以下幾點：

一、有差異性，細分后市場客觀上必須存在明確的差異。

二、可預測性和可進入性，進入市場前應當進行相關的調(diào)研，預測出現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)模和購買力。從而來設計產(chǎn)品（這里不僅要考慮到消費者的需求同時也要針對人群進行分類，如年齡，教育背景，收入；職業(yè)教育等。）

三、穩(wěn)定性和實效性：當然這兩點是關系到企業(yè)發(fā)展的長遠利益，也是對前幾點決策的驗證。

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我國自主品牌在不斷成長的同時，也在不斷的探索適合我國汽車市場的營銷戰(zhàn)略和道路。對于國外成功的汽車企業(yè)典型，我們要多多借鑒他們的營銷策略和管理。另一方面，我們又要結(jié)合我們國內(nèi)自身的特點，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，做到真正找好自己的市場定位。相信在不久的將來，我們的自主品牌也會在世界汽車品牌中占有一席之地！

四、汽車銷售4S模式

1、第1個S：業(yè)務規(guī)劃：整車銷售

半個月前，您接到了一封印有A車標識的精美信函，這是由A車5S概念店專門寄給您的邀請書，因為我們調(diào)查得知您很想買一輛合適的新車，所以我們邀請您來A店看看。(1)售前、售中——品味五星級服務的典范往里走，玻璃感應門會為您輕輕地打開，站在展示大廳門口，縷縷音樂在四壁和頭頂彌漫、飄逸，您會感到仿佛來到了一個“五星級的家”。幾步之遙有一臺電腦查詢觸摸屏，您可以查詢到全店所有的服務內(nèi)容以及有關汽車知識的疑問。門口擺放著《S市A車5S服務概念店完全指引手冊》，供您隨意取閱。

身著A員工制服的導購與服務人員正微笑致意。展廳中心橢圓形展示臺，設計超前的A概念車。展臺旁精美的立牌，明細地介紹了各款車型的各種性能參數(shù)。

(2)售前、售中——讓您感覺家的溫馨

您可以要杯咖啡，邊品咖啡邊品車；也可以讓導購人員為你講解、演示，或讓你進入車內(nèi)親身體驗一下駕駛的座感；累了可以去休息室的沙發(fā)上坐坐，茶幾上有糖果、茶??，也有專為女士提供的她們所喜愛的雜志和鮮花。

如果這時您有了明確的購車意向，填寫一份登記表，然后，就可以好好地看車了。

(3)售前、售中——讓您心動的微笑和便捷

決定買車后，您只要到展廳后部的業(yè)務接洽處，有關事項的負責人員就會為您辦妥相關手續(xù)。

三樓還有一個專為車主而設的培訓課，順便還可以參觀俱樂部的A文化館。

另外，我們也會給您的汽車專門建一份詳盡的檔案。

(4)售后——從此您將多了一個朋友

這些信息除了用來與你保持親密接觸，同時也將把它們連同你的意見，建議反饋到總部的信息中心，作為A產(chǎn)品與服務改進的寶貴信息資源??

售后——A車的聲音在流動

市場推廣部和公共關系部，將定期或不定期地在本店俱樂部或其他大型商場和購物中心，召開新車現(xiàn)場展示會，現(xiàn)場演示A新款轎車的各種技術性能，講解A新車與眾不同的先進功能，宣傳A理念。

2．第二個S：維修保養(yǎng)——您身邊的汽車醫(yī)院

假如車子出了故障，可通過電話向客戶部求援，工作人員將很快趕到現(xiàn)場，為你現(xiàn)場修復，如果情況嚴重，維修人員會協(xié)助您將病車拖回店中修理?？蛻舨扛鶕?jù)您的汽車檔案，將為您的汽車建立一份汽車病歷卡，將每次的修理情況記錄在案。

在嚴謹規(guī)范的診斷和維修、養(yǎng)護程序之后，給您一個滿意的結(jié)果、合理的收費(保修期內(nèi)是免費的)。在A技師為你修車時，你可以坐在隔音而透明的二樓休息室里看雜志、電視或電腦上網(wǎng)，同時還可以通過大屏幕玻璃和閉路電視觀看自己愛車的整個修理養(yǎng)護過程。

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3．第三個S：零配件銷售

（1）別具一格的A車零配件超市

在三樓設有A車零配件超市，按A汽車由外而內(nèi)的順序依次排列，您可以像逛其他百貨超市一樣，悠閑地瀏覽林林總總的A車純正零配件，即使不選購，您也可以通過這樣的參觀瀏覽，增進對A汽車各個部件的了解，豐富自己的汽車知識。

所有陳列配件樣品品種齊全，按分類目錄實施系列化、模塊化的陳列，以便顧客直觀地確定配件的品種。

在這里，零配件按照功能特性被分為一目了然的幾大類，消費者可根據(jù)需要直奔主題，為顧客節(jié)省了時間，提高了采購效率。

(2)賦予美的生命，延伸科技魅力

售場配以優(yōu)美的背景音樂、明亮的照明，角落備有凈水、干凈整潔的桌椅和便箋紙、筆，方便顧客記錄零件型號以備核對，營造出溫馨的購物環(huán)境，讓零配件采購變成一種宜人的享受

。前臺配有計算機自動查詢系統(tǒng)、多媒體自查臺，供顧客查詢。所有商品均明碼標價，貨真價實。

(3)保證承諾，售后跟蹤，想的更多

有專人負責登記顧客有關疑問與要求，建立最短答復時間制度，做到每一聲詢問都有回復，并力求顧客滿意。

4．第四個S：二手車交易

（1）二手車交易。如果您想買一輛二手車，那么通過電腦查詢或向工作人員咨詢，所有符合你購買要求的二手車資料會詳盡地擺在面前。

(2)對懷舊的您，我們同樣真情護送。本店還為二手車提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務。本店將按所購二手車的實際情況和評估情況，優(yōu)惠維修保養(yǎng)，以免除因為二手車的無處保養(yǎng)維修，給您帶來的后顧之憂。

不管您買的是新車還是二手車，只要是A汽車，您就是本店的俱樂部會員，可全享受A會員所應有的一切優(yōu)惠待遇。

5． 五個S：系統(tǒng)信息反饋

1）信息情報系統(tǒng)

A車5S服務概念店的情報反饋系統(tǒng)是指售前、售中、售后所建客戶與產(chǎn)品資料庫系統(tǒng)，包括分別面向總部和消費者的資訊系統(tǒng)，為總部提供有關產(chǎn)品與服務的改進建議和新產(chǎn)品反饋信息，為消費者提供從整車銷售、零配件銷售、維修保養(yǎng)、二手車銷售等的全面信息服務。

2）售前、售中情報系統(tǒng)：

通過業(yè)務員反饋、信息員調(diào)查收集，建立潛在客戶檔案，具體操作（略）

在顧客檔案中隨時記錄他們有關產(chǎn)品與服務的需求、意見和建議，與有關部門或總部及時溝通，以便業(yè)務人員據(jù)此與顧客進行有效地回復。

建立S服務網(wǎng)站，具體操作（略）。

建立二手車檔案資料庫，具體操作（略）。

建立汽車租賃信息服務。

提供零配件需求登記、需求查詢服務，供顧客查詢配件型號、種類、名稱、適合車型、價格、庫存等系列資料。

3）后情報系統(tǒng)（具體操作略）

三、A車5S服務概念店綜合管理

A車5S服務概念店的綜合管理是在銷售經(jīng)理的領導下，擬定數(shù)字與狀態(tài)目標，而加以達成。

(一)綜合管理的3S原則

簡單化(Simplification)

標準化(Standardization)

專業(yè)化(Specialization)

1、簡單化(Simplification)：是指作業(yè)流程以及作業(yè)工作的簡單化。

A車5S服務概念店的作業(yè)應免去不必要的復雜流程，使所有員工均可以從事任何工作，銷售經(jīng)理在實施綜合管理過程中，應注意明確地抓住重點，使員工不致浪費太多的精力在復雜的流程上，而產(chǎn)生累和煩，以致間接影響營業(yè)績效。

2、標準化(Standardization)：是指系統(tǒng)的統(tǒng)一,操作上按已制定的質(zhì)量文件辦事。在綜合管理中，銷售經(jīng)理的管理除了需要嚴格按照質(zhì)量文件中確定的標準外，還應將自己的管理行為確立一個員工可以接受的程式，并按其行為程式予以堅持。

3、專業(yè)化(Specialization)：指工作在操作程度上的標準細分，商品上則指“差異化”的強調(diào)，所以“專業(yè)化”其實是“標準化”的徹底實施。

(二)A車5S服務概念店綜合管理的內(nèi)容

1、店員的形象管理；

2、財務及收銀管理；

3、地方管理部門的應對與協(xié)調(diào)；

4、店內(nèi)的營業(yè)狀況、各種績效分析和促銷活動等銷售管理；

5、員工執(zhí)行制度的檢查、考核，以及崗位培訓等人事管理；

6、出貨申請等作業(yè)流程管理；

7、顧客抱怨、投訴的處理，以及顧客需求調(diào)查、資料建立、溝通技巧、服務強化等顧客管理

四、A車5S服務概念店經(jīng)營管理

(一)S市A車5S服務概念店在A中國銷售公司的直接領導下統(tǒng)一經(jīng)營。即統(tǒng)一領導、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一模式。

(二)本概念店按照A公司的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常銷售、售后服務等工作，并且只銷售由A車配送中心配送的商品。

(三)本店對A車配送中心配送的商品，實行簽字驗收負責制度。具體操作（略）

(四)本店無權決定商品的折扣、折讓，A公司對專賣店需折扣、折讓的商品品種、范圍、時限和幅度統(tǒng)一籌劃。折扣一般采取指定品種、規(guī)格、數(shù)量在專賣店中進行不定期折扣；折讓一般采取批量折讓、節(jié)日或季節(jié)折讓等方式，專賣店應根據(jù)庫存商品的質(zhì)量、時限等因素，及時向公司提出實施商品折扣、折讓的意見。

(五)本店經(jīng)營中所需商品，由A公司統(tǒng)一采購、結(jié)算、直接配送到位或由本店到指定的生產(chǎn)點取貨。

(六)概念店人員要認真學習和積極貫徹A公司規(guī)范的經(jīng)營理念、辦店宗旨、顧客觀與服務觀，努力創(chuàng)造國內(nèi)一流的S市A車5S服務概念店。

五、A車5S服務概念店行為規(guī)范管理

我們知道：“管理是使人將事做好”?！暗陠T行為規(guī)范管理”是專賣店管理者直接針對人的管理，所以我們應予以高度重視，并傾注應有的耐心。

行為規(guī)范管理

(一)店員的儀容儀表管理

汽車銷售與維修配件服務的最終達成是通過銷售人員完成。“專賣店”的員工，不僅需要順利地完成銷售任務，還要良好地體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，優(yōu)秀地向顧客展示自己的儀容，既可以使店內(nèi)充滿活力與朝氣，還可以增加商品的附加值。

(二)禮儀接待規(guī)范管理

1、禮儀標準規(guī)范（略）

2、文明禮貌用語規(guī)范（略）

（三）考勤與交接班管理（略）

(四)班前、班后會管理

(五)銷售顧問工作紀律（略）

(六)處罰和辭退條例（略）

（七）清潔衛(wèi)生制度（略）

六、A車5S服務概念店盤點作業(yè)管理

盤點作業(yè)是一項繁雜、花時間和人力的作業(yè)，但就是盤點作業(yè)顯示了企業(yè)的經(jīng)營成果的大小，可以說，盤點作業(yè)是衡量專賣店經(jīng)營好壞的最標準尺度。

1、重點作業(yè)流程的管理

2、帳務的處理規(guī)定

3、盤點出現(xiàn)差異的處理方法及改進對策

4、對盤點結(jié)果的獎罰規(guī)定

七、A車5S服務概念店客戶管理

（一）客戶管理的原則

我們的效益和公司的發(fā)展都來源于客戶，因此問題的關鍵不是空談什么“以顧客為上帝”的口號，而是如何實施規(guī)范而科學的客戶管理，一方面提高客戶管理的效率和針對性，從而降低成本，一方面通過這種管理為客戶提供全方位的全程優(yōu)質(zhì)服務，提升企業(yè)形象和滿意度，開發(fā)新的客戶源，從而提升企業(yè)的效益。

我們實行客戶管理的原則就是對客戶實行分類管理和事前跟蹤及全程服務。

（二）客戶管理的具體方法（略）

（三）客戶管理的實質(zhì)和內(nèi)容

客戶管理的實質(zhì)并不是對每一個單個客戶本身人的管理，這樣一來忽視了對企業(yè)總體利益的考慮，二來也不可能將獨立的客戶納入自己的管理體系。從本質(zhì)上說，客戶管理在考慮企業(yè)總體利益和可利用資源的情況下，對企業(yè)整個業(yè)務流程的全程控制和把握。

八、A車5S服務概念店財務管理（略）

第三篇：汽車市場營銷策劃書（精選3篇）

篇1：汽車市場營銷策劃書

一、中國汽車物流企業(yè)存在的問題

中國汽車物流運輸主要的途徑是通過水運、鐵路、公路運輸。

1.中國汽車物流公路運輸企業(yè)都具有“資源利用率低，運輸成本高，運力資源浪費，競爭力薄弱”等特點。

汽車物流行業(yè)的進入門檻不高，造成目前行業(yè)群體數(shù)量多，單個企業(yè)控制車輛規(guī)模少，行業(yè)目前擁有10000多輛車，從業(yè)企業(yè)達400-500家。大多數(shù)企業(yè)依靠當?shù)氐陌l(fā)出資源，不能構(gòu)成規(guī)模和回流網(wǎng)絡，單車重載率很低，或者極低的回流配載價格造成企業(yè)效益水平差。

2.效益和規(guī)模的原因，使得大多數(shù)企業(yè)沒有能力提升管理技術，保障服務質(zhì)量。

整個行業(yè)服務水準不高，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標準和約束機制，造成同等價格條件下的服務內(nèi)涵、品質(zhì)判斷參差不齊，導致服務品質(zhì)參差不齊，商品車交付及時率，商品車質(zhì)損率，架子車的事故率等諸項指標均不盡人意。

3.持續(xù)增長的油價成本和不規(guī)范的途中罰款更加重了企業(yè)負擔。

國家標準的限制導致了區(qū)域間的政策尺度掌握差異。超長、超限車型在這里不能上牌，在那里就可以通，怎么也解決不了競爭的對等、基礎統(tǒng)一。

大多情況下是一方水土養(yǎng)一方人的局面，圍繞一個主機廠，以當?shù)剡\輸為主體形成了一批運輸企業(yè)，他們的規(guī)模、管理能力、地域的群體利益制約了外地企業(yè)參與競爭，特別在月初、月末的不均衡銷售發(fā)運情況下，更加無法旗幟鮮明的提出強化管理、改善品質(zhì)的合理管理需求。

4.公路公司為了生存不得不卷入無序、惡性競爭。惡性競爭導致了行業(yè)價格體系的破壞和局部供需的不平衡。汽車物流運輸過程中，各企業(yè)為尋求回流效益、不惜犧牲自身利益，破壞了行業(yè)價格體系。這種惡性競爭還造成了局部運力供給大于運量需求的假象，一方面是潛力巨大的市場和需求的增長，另一方面卻是價格的不斷壓低和利潤的不斷侵蝕，這種效益剪刀差的矛盾日趨突出。

5.司機人員管理、成本控制困難，車輛使用率低下;公司企業(yè)與司機溝通不順暢，企業(yè)在車輛運輸過程中無法對運輸過程全程監(jiān)控;汽車物流配送的實效性要求很高，需要及時有效得配送到目的地。

二、中國汽車物流企業(yè)業(yè)務流程

易流gps進入汽車物流企業(yè)的切入點：

1.汽車零配件從生產(chǎn)企業(yè)運輸?shù)礁髌嚿a(chǎn)企業(yè)或是中轉(zhuǎn)倉儲中心的環(huán)節(jié)中

2.整車出廠配送給各地經(jīng)銷商、倉儲中心的環(huán)節(jié)中

3.汽車整車出口，將整車運往各碼頭，鐵路運輸中心得環(huán)節(jié)中

三、降低汽車物流企業(yè)成本的主要措施

1.減少等待時間，加強倉庫與運輸?shù)膱F隊合作，加強客戶、調(diào)度、駕駛員之間的溝通

2.做到資源共享，實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強集貨回程的匹配，提高車輛利用率

3.改善駕駛員工資、提高福利后的成本消化，推行精益生產(chǎn)方式，實施駕駛員作業(yè)平衡分析，實施全員運輸設備維護，提高人員的勞動生產(chǎn)率和駕駛安全

4.加快倉庫收貨速度，建立快速收貨流程

5.簡化質(zhì)量交接流程，加快速度

6.改變物流調(diào)度模式，降低裝卸時間、交接、驗收。避免重復檢驗

7.布局優(yōu)化倉庫，加快倉儲吞吐量、周轉(zhuǎn)率，構(gòu)建資源信息共享平臺

篇2：汽車市場營銷策劃書

一、市場背景與潛力

1、私家車市場巨大，是沒有挖掘的潛力

我們的GPS定位儀的特點與優(yōu)勢在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險的場合購買的，還有一些是在行業(yè)用戶中，比如公交、出租、貨運營運車輛和特殊車輛中得到應用，但是普通民用市場中的GPS產(chǎn)品應用還幾乎為零，為什么呢？因為私家車主認為GPS不太需要，正是這個原因才是的這個市場幾乎空白，也是最大的空白市場。

“非洲賣鞋子的故事”告訴我們，沒有人穿鞋子就是巨大的市場；就是說當許多人都認為沒有市場的地方，恰恰是有智慧營銷家的巨大市場；我們根據(jù)市場現(xiàn)狀挖掘這個市場分析如下：

汽車防盜問題：汽車被盜現(xiàn)象是不可忽視的社會現(xiàn)象，挖掘這個賣點可以打動一部分人的心，也是可以做為主要賣點進行挖掘挖掘，但是不要用常規(guī)手段。

行車安全問題：車主外出遇見緊急情況可以通過求救按鍵通知自己的親人，同時也將自己的位置告訴他們，對于外出遇見突發(fā)事件來講也是一個賣點。

遇見歹徒攔車搶劫問題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車輛搶走，自己可以輕松地將車交給小偷“保管”，因為那樣不會造成自己的人身安全問題，只要自己記住汽車的SIM卡號碼和密碼，能夠快速報警并跟蹤，為盡快破案與找回車輛提供方便。

GPS帶來的隱私權問題：這是我們的主要賣點，這個問題也是普片車主不想裝的原因，因為有后臺服務，自己的車總是被人家看著，覺得很別扭，隱私權受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權”問題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因為沒有后臺參與工作而不要月租費用，市場還是有很有潛力的。

老板擔心汽油費問題：這個問題是對于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費，但是司機外出無法控制的現(xiàn)狀總是煩惱著老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個問題，而且沒有月租費，一定能吸引老板的購買欲望的。

朋友借車不好回絕問題：一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產(chǎn)品的話，借車的朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

加裝高科技定位產(chǎn)品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設一個主人），對于有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。

綜上所述，以上的賣點正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。

2、市場預測（按照江蘇省區(qū)縣為單位預測）

因為我們的賣點能打動顧客的銷售心態(tài)，現(xiàn)在針對每一個省區(qū)的銷售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個環(huán)節(jié)的驅(qū)動力，在強有力的銷售團隊推廣面前進行預測。

汽車保有量：據(jù)相關資料統(tǒng)計，江蘇省的汽車保有量位居全國第四，已經(jīng)接近600萬量，如果按照私家車保有量計算，估計也有500萬量，市場潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個比較好的銷售策略，估計有200萬輛的車主是優(yōu)先啟動的市場潛力。

一個縣級市場按保守5萬輛計算，平均每臺產(chǎn)品銷售價格1200元計算，將有6000萬元的市場容量。

對于縣級市場來講，如果采用低價格入市的原則，平均每臺產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計每年會有2000萬元純利的市場潛力。用28定律的壓縮計算，未來市場潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢。

按10%的市場占有率，則每年純利：200萬元。

由于我們的產(chǎn)品市面上沒有和我們競爭的產(chǎn)品和相同的營銷模式，以上預測具有一定的可行性。何況隨著市場的推進，人們的消費習慣也會帶動更高的比例增長，一旦市場啟動，會有較大的增長幅度。

二、根據(jù)市場潛力與特點制定市場策略

市場策略制定一定要遵循一個原則：消除每一個環(huán)節(jié)的抗拒心理進行銷售，采用分錢原理和打動消費心理等調(diào)動銷售團隊的潛力。

1、采用一款私家車常用的產(chǎn)品做為低價入市主打產(chǎn)品介入市場。

主打產(chǎn)品341c型：制定一個較好的銷售模式，固定市場零售價格，采用地毯式推銷模式，大面積調(diào)動消費者的購買欲望。

2、帶動高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤

三、銷售環(huán)節(jié)中充分考慮每一個環(huán)節(jié)的抗拒心理

1、消除汽車美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：

因為設備需要汽車美容店或4S店的安裝，如果采用汽車美容店直接銷售的話，勢必要將這款產(chǎn)品的價格向上臺，為什么呢？因為汽車美容店擔心為了賺取安裝費，自己還要承受著售后服務，說不定自己會虧本，不但自己要培養(yǎng)能售后服務的技術人員，甚至會因為自己跟不上后續(xù)的服務而得罪了客戶，這種情況下，如果我們采用向汽車美容店供貨的方式，“誰安裝誰服務”的方式，一定會讓這些店拒絕服務的；而采用安裝與售后服務分開的方式，汽車美容店，不用占用自己的資金和培養(yǎng)技術人員，只是在原來的安裝工基礎上隨便培訓一下就可以了；自己所得的安裝費可以牢牢地變成自己的純利潤，并且車主的光臨，可以為自己帶來第二次消費的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當然如果他們自己愿意一邊銷售一邊安裝的話，他們可以充當著一線銷售人員，將銷售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車美容店直接銷售會挫傷一線銷售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過發(fā)放配額的辦法進行制約。

2、消除特約維修點的抗拒心理：

因為我們的產(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務的汽車美容店帶來客戶群，他們延續(xù)我們的服務不但沒有虧本，而且還能獲得一定的利潤，所以尋找實力比較強的汽車美容店做為我們特約售后服務店，他們是沒有理由回絕的，除非他們的業(yè)務特別好，沒有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。

3、消除一線業(yè)務員的抗拒心理：

一線銷售人員的選擇至關重要，他們希望自己的付出要得到回報，那么我們采用銷售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車主的代金卷捆綁一起，只要通過銷售人員介紹的，并且用銷售人員的代金卷來抵扣的客戶，都同時給銷售人員提成。這樣就可以調(diào)動銷售人員的積極性，促進銷售團隊的良性循環(huán)。否則銷售人員會沒有積極性，并且無法實現(xiàn)第二個月后的責任底薪制。

四、銷售關鍵環(huán)節(jié)

1、彩頁驅(qū)動購買欲望（本次策劃的重中之重）

⑴設計三種不同類型的彩頁：

分別打動不同類型的人群，通過產(chǎn)品的FAB的方式打動消費者的購買欲望。

這三種人群突出點分別是：

普通高級打工白領或公務員的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車等”

老板所關心的汽車省油故事：

“老王的司機們經(jīng)常以辦公事為由，將車開到其他地方辦私事，那些司機都是老員工，老王磨不開面子，又沒有證據(jù)，只是發(fā)現(xiàn)每月的汽油費很高，很煩惱。后來每一個車上安裝了本的產(chǎn)品，由辦公室人員查詢車在什么位置，結(jié)果汽油費一下節(jié)約了幾千元，一個月不到就把買設備的錢給補上了，老王開心地說告訴我們，又沒有得罪人，又提高了效率真的很值”。

⑵消除客戶的隱私權文字：本產(chǎn)品因為沒有后臺監(jiān)控的環(huán)節(jié)，其他人無法查詢你自己的車的位置，可以有效保護你的隱私權，而其他有后臺需要服務費的產(chǎn)品，是無法保護你的隱私權的，這是本產(chǎn)品專為私家車設計的重要特點。

⑶突出文字：你的車、你掌握！“您仔細閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現(xiàn)我的好處”。

⑷技術創(chuàng)新驅(qū)動語言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因為我們是物聯(lián)網(wǎng)特性的技術，是市面上其他同類產(chǎn)品中所不具備的技術，所以我們很實用，性價比最好。”

⑸同行產(chǎn)品對比的驅(qū)動性語言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語言上缺點對比”

汽車防盜問題：車主查到被偷車輛的位置，很快破案。

行車安全問題：小李開車到外地看朋友，車輛快到地方的中途損壞了，小李很著急，有不知道自己在什么地方，打電話吧也說不清楚，只有自己的手機查詢一下，將自己的手機上的車輛位置發(fā)到自己的'朋友那里，結(jié)果自己的朋友很快找到小李。

遇見歹徒攔車搶劫問題：小趙開車到外地辦事，途中發(fā)現(xiàn)自己的車響了一下，自己于是下車看發(fā)生什么事情，結(jié)果旁邊出來幾個人，要強行將小趙的車開走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒有受到侵害，小趙拿起別人的手機向警察報警，并將自己的手機對自己車輛的位置及時告訴警察，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心。”

GPS帶來的隱私權問題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因為后后臺服務，自己的車總是被人家看著，隱私權受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權”問題，別人不會知道自己的位置，只有自己知道。

老板擔心汽油費問題：（故事）

朋友借車不好回絕問題：（故事）一些車主由于礙于面子無法回絕自己的朋友借自己的車而感到煩惱，有些朋友借車后到處亂跑，自己不好意思說，如果安裝我們這個產(chǎn)品的話，朋友一旦知道車中安裝手機查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

加裝高科技定位產(chǎn)品的時尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時隨地地查詢自己的愛車，別人無法查詢的話（只設一個主人），對于有車一族也是一種時尚，這個賣點也是不可忽視。

綜上所述，以上的賣點正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無法滿足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣點，找到適合的營銷模式，完全可以打開私家車市場的。

2、代金卷吸引客戶和維護一線銷售人員的利益

代金卷為50元，屬于每一個產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷售人員的電話號碼和銷售代碼，以便公司在給特約安裝店結(jié)算時，兌現(xiàn)給一線銷售人員，以便調(diào)動銷售人員的熱情。

特約安裝店的數(shù)量和特約維修點的布局

每一個彩頁上的特約安裝店的數(shù)量以10個為宜，在彩頁上標注地址和聯(lián)系電話，特約維修點至少兩個為宜，說明我們的產(chǎn)品在這個城市中有規(guī)模。三個彩頁可以用不同的特約安裝店的地址，共計發(fā)展30個。

3、保修卡上的詳細安裝記錄

安裝人員要仔細填寫安裝位置和注意事項，GPS天線和主機的位置以及SIM卡號碼等信息，以便售后服務方便。

4、培訓制度

按照豐凌公司的流程制定培訓制度，項目總經(jīng)理親自抓這件事。

五、團隊打造環(huán)節(jié)

1、建立項目核心人員及縣級市的組織結(jié)構(gòu)

核心團隊成員：由最基本的三人小組組成，因為團隊打造需要優(yōu)勢互補。而地級市的市場部經(jīng)理，采用業(yè)務提成的方式和傭金的方式相結(jié)合。

項目總經(jīng)理----負責整體規(guī)劃、培訓、監(jiān)督、財務監(jiān)管、與戰(zhàn)略策劃和協(xié)調(diào)關系等。

項目執(zhí)行副總經(jīng)理----負責執(zhí)行與實際操作的實施。

項目客服副總經(jīng)理----負責售前和售后的問題解答等。

2、銷售人員的選擇

選擇符合市場要求的非打工心態(tài)的銷售人員，利用豐凌公司的人力資源的標準選擇“神”的團隊；采用責任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷售人員，并給一個向上晉升的機制。

3、銷售人員的話術培訓

采用總公司公布的21問的方式進行強制性培訓，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓。

4、安裝人員的培訓

培訓銷售人員的話術技巧，銷售人員的三大心理和說服力等銷售技巧培訓。使其能充分表達產(chǎn)品特色賣點，促進客戶選擇高端產(chǎn)品。

5、售后服務人員的培訓

技術檢測和產(chǎn)品的常規(guī)性故障測試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎勵。

6、分公司客服人員的培訓

采用電話話術培訓，和績效考核監(jiān)督工作，確保服務質(zhì)量；讓客戶對我們的信心倍增。

7、所要準備的法律文件：

特約安裝點的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進行懲罰）和特約維修點的合作合同（采用維修標準，以保修卡和設備事物為依據(jù)，設備要注明機器號碼，不是壞的設備，不得以假獲取利潤）。

六、縣級分公司投入情況

1、彩頁投入

按照行情價格，每張彩頁在9分到0.13元不等，前期市場試驗期，投入1萬張彩頁（根據(jù)當?shù)氐牟薯撎厣M行設計兩種類型），共計1000元（三個月使用后達到平衡點）。

2、一線銷售人員

初期招聘5個一線銷售人員，進行市場測試，當進入正規(guī)階段時可以大面積招聘，這5個銷售人員最好在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別做試驗，進行銷售。采用責任底薪方式，沒有人力資源風險，底薪定在1000元做為生活和交通補貼，三個月后可以不用，共計5000元。一個月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。

3、一個職業(yè)經(jīng)理人

采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關系。

4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)費用

初期用十個點為試點，每一個點放10臺機器，共計投入100臺，預計流動資金80000元。

5、輔助人員的人力資源費用

電話接線員兼文員1名，技術培訓人員1名，平均人工費1600元，每月共計3200元。

共計投入10萬元。

按照三個月達到平衡點，預計投入10萬元可以達到正資產(chǎn)平衡點，按正常銷售增長率，當年銷售可獲利潤200萬元（詳細利潤分析來電詳析）：可以得出，其投入回報率還是很高的。

總結(jié)：這個項目的策劃是一個打破GPS營銷常規(guī)的策劃，其每一個細節(jié)是可行的，關鍵是打造一個強有力的團隊，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進行分錢，調(diào)動人員的潛能實現(xiàn)的可能性比較大。

篇3：汽車市場營銷策劃書

一、前言

根據(jù)汽車行業(yè)專家們的預測，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費觀念的改變，中國將成為世界轎車的最大消費國之一，即我國轎車保有量在未來的一二十年里將會有飛速提高。在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標志，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容。

河南商業(yè)高等專科學校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開設一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學生是實踐能力。

二、市場分析

（一）、環(huán)境及市場分析

1、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。

2、競爭分析

汽車售后服務市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

汽車后續(xù)服務市場目前存在一系列的問題，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標準、質(zhì)量無保障、收費不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理、技術保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性。

3、消費者分析

目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店―品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務意識強;信譽、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。

（二）、SWOT分析

優(yōu)勢：此汽車美容店是學校聯(lián)合為學生開設的，員工是自己學校的學生，管理人員主要是自己學校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣。

劣勢:地理位置位于學校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄；管理和服務團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學生組成，缺乏發(fā)管理和技術檢驗，在開店的過程也是學習和摸索的過程。

機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關系，很好的進行溝通，交流和業(yè)務往來，以便帶來新的更多的客源，擴大業(yè)務范圍和市場份額。

威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。

三、市場定位

美容店的名字：

汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

安行汽車美容店通過對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務路線。

安行汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認同，這一群體對服務和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務價值的基礎部分，它決定著美容服務價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務的市場價格。不過，在研究美容服務成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來。

但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。

四、營銷目標

有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利。

在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學城其它汽車擁有者了解并來本店消費。

五、戰(zhàn)略及行動方案

（一）市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者（顧客）為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務策略和宣傳策略。

1、價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞?？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說員工都是自己學校的學生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養(yǎng)和練習，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工（工薪階層）來開出比市場較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶。

2、服務策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務顧客。正因為如此，服務營銷廣受關注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中、售后服務，提高服務水平；進行“承諾服務”，讓顧客滿意；及時傳播吸關商品和服務信息，公正、誠懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務意識，細致入微，提高服務質(zhì)量。

（1）提高員工服務意識，倡導人性化服務。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務意識，才能提高美容店的整體服務品質(zhì)。而提升整體服務品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務。所謂人性化服務就是真誠地關心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務過程富于“人情味”每一個美容店都應該清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。

（2）實施服務質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動，變消極為積極。結(jié)合服務質(zhì)量獎的下發(fā)及服務質(zhì)量標兵，服務質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務標兵與先進個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務典型，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務典型學習的活動，請服務標兵講述自已的成長歷程、傳授服務經(jīng)驗、交流服務技能，從而帶動整體服務水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務。

（3）從細微處入手，完善服務項目。服務無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務水平，美容店必須注重服務過程中每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽；耐心解答客戶的咨詢；對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候；雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對客戶的關心程度，對于提高美容店的美譽度至關重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務習慣。

總之，服務質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中，誰在服務上先邁出第一步，誰就會取得競爭優(yōu)勢；誰始終領先競爭對手一步，誰就會成為市場的主宰，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務上差異，突出個性化，逐步達到人性化服務目標。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務營銷措施，通過不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。

3、宣傳策略

汽車美容店對外宣傳既是一種公共關系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。

在開業(yè)前可以有針對的進行文字廣告-----廣告單頁，有學生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個：

一是提高美容店的知名度，積累品牌效應；

二是增加客源。

在廣告的形式上，應該以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說，廣告?zhèn)鲉?、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務項目、服務價格、服務特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。

（二）用地規(guī)劃及店面裝潢

由于我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時接待2―3兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：

1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。

①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。

②接待室是接待客戶和客戶休息的場所。由于汽車價值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。

物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車用品、汽車美容的相關配置以及其他。

2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。

操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。

操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準收費牌”。

3、水、電設施安裝

（1）水設施方面。供水：汽車美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內(nèi)邊線應挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1－2個，要注意操作時方便。還應安排一個放洗衣機專用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦?{布具，所以店內(nèi)配有洗衣機，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。

（2）電設施方面。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應考慮光線的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過程中水花四濺，這是基本的安全部問題。一般來說，插座的高度離地面在30---50cm；供電量：總開關的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率。

（四）、運營管理

汽車美容店是服務型企業(yè)，服務禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對于個人來說，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛、為社會的人際交往鋪平道路，處理好各種關系。在現(xiàn)代社會中，不管是在公共場所，還是在私人聚會，只要與人進行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象。可以說，一個人的外在形象的好壞，直接關系到他社交活動的成功與失敗。更何況我們初期服務的主要對象都是我們學校的教職工，禮儀尤為重要。汽車美容店應把員工的服務禮議建設作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。

（1）禮儀方面

1、接待禮儀當客戶走到美容店前時，負責接待的員工主動迎接、熱情接待、積極引見。

2、接、交車禮儀

車主來監(jiān)時，詳細詢問美容的項目，也可根據(jù)實際情況，向客人推薦其他服務項目，當客人表示不接受時，不得強求；談好服務項目后，清點好車內(nèi)物品，并建議車主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果，交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果。

3、操作服務禮儀

①在操作過程中，如車主在一旁觀看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識；

②進行車內(nèi)清潔時，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。

（2）人力資源管理

1、員工服務細則

a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。

b.員工應接受上級主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見應于事前述明核辦。

c.員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務外，不得擅用本店名義。

d.員工應保守業(yè)務上的一切機密。

e.員工執(zhí)行職務時，應力求切實，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無故拖延。

f.員工處理業(yè)務，應有成本觀念，對一切公物應加愛護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。

g.員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為。

h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。

i.除必要的試車外，不得動用客戶車輛。

2、人員的招聘

關于人員的招聘，可以盡可能的從自己學校的各個系的老師和同學中進行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車營銷專業(yè)的同學具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學來進行汽車清洗、維修及業(yè)務介紹工作，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關系，語言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學來擔任前臺接待工作;對于管理人員可以從學校的具有相關管理經(jīng)驗或業(yè)務知識的教職工中進行招聘，應具有能嚴格履行經(jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當?shù)恼J識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關系，社會經(jīng)驗豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關部門之間的關系，有較強的語言表達能力和社交能力,財務人員可以從會計系進行招聘。

3、人員管理

a、工作態(tài)度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽。

b、服從領導，員工應切實服從領導的工作安排和調(diào)度，按時完成各項任務，不得無故拖延、拒絕或終止工作；遇疑難問題，應從速向直屬領導請示。

c、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應統(tǒng)一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙。

六、業(yè)務拓展途徑及計劃

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。

（一）新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。

1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要，應充分利用開業(yè)的大好時機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務對象，其公關策略是：

（1）對于各級政府機關、團體及各種企事業(yè)單位的公務車，汽車美容店可以直接與公務車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說明。

（2）對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。

2、利用汽車銷售商爭取新客戶

抓信客源的關鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關系，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。

3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶

將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過吸引新增汽車用戶。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價也很大。首先，應對當?shù)仄渌嚸廊莸姆涨闆r、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求。同時加強自已店的服務和管理，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務。然后通過優(yōu)惠活動、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠。

（二）鞏固老客戶

如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分；

加強聯(lián)絡與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等；

確保服務質(zhì)量，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務存在瑕疵，美容店應主動提出補救措施，并向客戶賠禮道歉；

提供其他服務，汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后，應盡其可能為客戶提供其他服務。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度，提供技術指導、技術咨詢服務，為客戶解決技術上的難題，提供零配件和備用件的服務等。

七、總投入預算分析

序號

項目

規(guī)格、數(shù)量

預算資金

備注

八、結(jié)束語

如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。

綜觀中國汽車美容市場的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場有著巨大的市場潛力。但將一個新的服務推向市場，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營銷策劃，有效利用營銷廣告，使服務走向市場的關鍵所在。

對于安行汽車美容店的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

第四篇：汽車市場營銷策劃書目錄

目錄

序言……………………………………………………………2 品牌簡介………………………………………3 第一部分：產(chǎn)品地區(qū)市場調(diào)查分析1、2、3、4、5、汽車營銷環(huán)境分析（目標市場分析）主要消費人群分析產(chǎn)品分析（4P分析 “價格、渠道、促銷、產(chǎn)品”）產(chǎn)品SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）相關競爭對手的分析

第二部分：產(chǎn)品營銷策略

1、市場定位（銷售目標）

2、品牌定位（銷售單位的形象以及服務）

3、營銷推廣活動（銷售策略，戰(zhàn)略及行動方案）

第三部分：廣告宣傳策略

一、廣告目標（簡述：讓產(chǎn)品能夠怎么樣，賣的多好）

二、廣告訴求策略

A、策略意義

B、訴求對象

C、訴求重點（突出品牌與性能的優(yōu)勢）

三、廣告表現(xiàn)策略

A、主題

B、內(nèi)容（簡述）

四、廣告媒介策略

A、廣告投放平臺的選擇與發(fā)布

B、廣告時間

C、針對區(qū)域

五、廣告費用預算

第四部分：策劃方案總結(jié)“可行性檢測”（損益預估）

附錄：相關專業(yè)名詞解析

第五篇：某汽車市場營銷策劃書

某汽車市場營銷策劃書

姓名：于班級：汽運學號：

面對現(xiàn)今汽車市場的激烈競爭，要在競爭中取得生存與發(fā)展，我們必須開拓市場，贏得更多的客戶群。這樣才能將長安汽車公司推向高速發(fā)展之路。所以今天我們需要從銷售出發(fā)，引動公司的進一不發(fā)展，讓消費者拉動我們的銷售，又讓銷售帶動生產(chǎn)，從而推進本公司的發(fā)展。

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。他是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標顧客良好關系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應變化著的環(huán)境。目前長安供公司的市場環(huán)境大體很好，長安的微型車輛深受廣大消費者的喜愛，而且長安公司已經(jīng)在全國各地地都擁有眾多的銷售網(wǎng)點，但是長安類型汽車似乎被認定為低端客戶所購買的車輛，品牌知名度不夠，在眾多的汽車銷售廠商共存的前提下，長安汽車所處的銷售環(huán)境競爭相當激烈。

長安汽車的使命：引領汽車文明 造福人類生活

長安價值觀：客戶為尊 員工為本 創(chuàng)造價值 合作共贏

長安精神：激情創(chuàng)新 科學理性 勇于奉獻 不斷改進

大氣謙和、追求卓越的中國長安汽車集團，肩負著時代使命與重任，秉承著“客戶為尊、員工為本、創(chuàng)造價值、合作共贏”的核心價值觀，努力打造研發(fā)、管理和文化三大平臺，致力于核心業(yè)務的發(fā)展，鞏固提高微車，快速發(fā)展轎車，重點突破重車，同時加速發(fā)展核心零部件，積極進軍汽車服務業(yè)，打造具有國際競爭力的汽車企業(yè)集團。長安系列產(chǎn)品都適用于低端微型客戶，適用于我國最為廣大的工薪農(nóng)民階級，如在全國行的汽車下鄉(xiāng)活動中，國家大力支持長安公司推動長安汽車下鄉(xiāng)活動，這說明長安汽車在微型經(jīng)濟型車輛中占有舉足輕重的作用。

而且中國長安汽車集團是中國汽車制造業(yè)中少數(shù)幾個具備生產(chǎn)全譜系汽車能力的公司。公司所生產(chǎn)產(chǎn)品包括轎車、SUV、MPV、微型客車、微型貨車、重型貨車、專用車、汽車發(fā)動機及零部件。

中國長安汽車集團通過與國際知名的汽車制造商合作，生產(chǎn)美系、歐系及日系等不同風格的汽車產(chǎn)品，包括鈴木、福特、馬自達、沃爾沃等品牌汽車；與此同時利用強大的自主研發(fā)平臺生產(chǎn)自主品牌汽車，包括長安之星2代、CM8、長安奔奔、杰勛、志翔、悅翔、陸風風尚、風華等深受消費者歡迎的自主品牌汽車。多品牌的高、中、低檔汽車，能夠滿足不同層次的消費者多元化的需求。

所以長安公司走上了生產(chǎn)全譜系汽車，面向全名消費的方式，但重點放在了中低端客戶，并不斷的向著高端汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

在促銷策略上——目標集中戰(zhàn)略，使用營銷信息溝通和營銷組織策略、個廣告策略、人員推銷策略、營銷推廣策略、及公共關系策略等促進汽車銷售。

并且我們需要建立客戶檔案，建立起客戶關系網(wǎng)絡，并對客戶進行跟蹤性服務。

五、實施計劃

由廠家向各4S店下發(fā)通知，并按上銷售方向及要求具體實施。

六、費用預算

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