第一篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業(yè)績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

第二篇：市場營銷策劃方案書

電信手機營銷策劃方案書

公司介紹：中國電信集團公司成立于2002年，是我國特大型國有通信企業(yè)、上海世博會、廣州亞運會全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“ 世界500 強企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

中國電信集團公司在全國31個?。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲全球規(guī)模最大、國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛小疤煲怼?、“我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。公司下屬“中國電信股份有限公司”和“中國通信服務(wù)股份有限公司”兩大控股上市公司，形成了主業(yè)和輔業(yè)雙股份的運營架構(gòu)，中國電信股份有限公司于2002年在香港紐約上市、中國通信服務(wù)股份有限公司于2006年在香港上市作為我國信息化建設(shè)的主力軍，中國電信大力開發(fā)和推廣信息化應(yīng)用，以全新的多業(yè)務(wù)、多網(wǎng)絡(luò)、多終端融合及價值鏈延伸，努力使信息化成果惠及社會各行業(yè)和廣大人民群眾。先后為20多個行業(yè)和廣大企業(yè)提供針、香港、澳門等地設(shè)有分支機構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了對性的信息化解決方案，認真履行電信普遍服務(wù)義務(wù)，積極服務(wù)“三農(nóng)”，持續(xù)推進“村村通電話”工程和“千鄉(xiāng)萬村”信息化示范工程；主動為廣大百姓提供“衣食住行用”等各方面的綜合信息服務(wù)，為推動信息化與工業(yè)化融合，加快農(nóng)村信息化建設(shè)，方便百姓享受信息新生活做出了應(yīng)有的貢獻，本次石家莊分公司為推廣業(yè)務(wù)，在石家莊市宮家莊舉行一次推廣活動。

活動目的: 推廣電信打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面，讓學生有更多的選擇，享受更好的電

信服務(wù)。

活動主要對象:宮家莊學生及村民

活動口號: 我的青春我做主，我的電信我主導(dǎo)

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一

直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的電信手機，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。如今，數(shù)以萬計的首批電信用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保電信的時尚和魅力。但是電信手機上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前石家莊市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。

就河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院的市場來看，大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給電信手機的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。電信手機業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著石家莊市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園

市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為電信手機業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

前期準備 :

1活動主要負責人聯(lián)系石家莊電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案活動主要負責人與電信協(xié)商, 為三大學生量身打造一種資費方式，有可能的話：可以建造三大的局域網(wǎng)

3為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動：可以預(yù)存話費送電信手機一部；新入網(wǎng)學生可享受幾個月的免月租等；在學校里招一批學生參加此次活動 要求口才好,溝通能力強,能吃苦；

電信手機的優(yōu)勢：輻射比遙控器還低

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，電信手機的輻射頻率比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，電信手機在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時電信手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。話費低

由于電信手機的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用電信手機則可大幅降低話費；質(zhì)量好，服務(wù)優(yōu)質(zhì)

目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上電信手機毫不遜色。用戶借助電信手機3G的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況市場潛力

11級新生人數(shù)多,加上高年級學生,市場潛力極大.大學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍, 學生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.2 實際需求

學校里有手機的人很多.60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為電信手機服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔请娦攀謾C區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在工院學生里，幾乎90%學生主要通過移動進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。3 競爭對手的情況

移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但電信手機的成本低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

電信 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜 月平均話費低于手機, 很適合學生使用.宣傳方法:電信和學校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內(nèi)容包括

a學生新特權(quán)(專門針對學生的優(yōu)惠活動)

b電信手機本身的優(yōu)勢(話費低 輻射低)新生入學時：

在學校迎新的校車上帖廣告；在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳；新生寢室的桌 子上放宣傳單等。

具體操作:開學時在學校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學生至少一名(了解真實的銷售情況)在學校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。在學校里面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為后期的市場進一步打基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.售后服務(wù)：

“用戶至上，用心服務(wù)”是中國電信的服務(wù)理念。中國電信不斷完善以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)管理體系，努力營造誠信經(jīng)營、放心消費的和諧服務(wù)環(huán)境。此次石家莊之行，為的是方便全城市民，在學生中推廣只是開始，以后的時間里將更多的面對市民，希望把我們的服務(wù)更好的帶給您。

李正新

2011年10月25日

第三篇：糧油市場銷售方案

××××××

××××糧油

市 場 銷 售 方 案

目 錄

一、公司簡介

二、市場調(diào)研與分析

三、市場走向與方式

四、人員配備工作安排

五、廣告投放與銷量分析

六、總結(jié)

一、公司簡介

××××成立于2011年12月30日，位于素有“天府之國”美譽的成都市，這里土地富庶，交通便利，人杰地靈，在這得天獨厚的地理環(huán)境和豐富文化內(nèi)涵的熏陶下，×××正以嶄新的風貌走向蓬勃發(fā)展的新時期。

近年來，×××立足發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目，充分利用川東北豐富的資源優(yōu)勢，其中在達州市通川區(qū)農(nóng)產(chǎn)品集中加工園區(qū)內(nèi)建立了大型現(xiàn)代化糧油深加工基地，①9萬噸/年精米加工項目，項目總投資7778.88萬元，年銷售收入為55868萬元；②320噸/天油脂加工項目，項目總投資12174.21萬元，年銷售收入96433萬元；③精米、油脂加工項目年銷售總額達到152301萬元，年凈利潤為15100萬元。×××已取得國家進出口業(yè)務(wù)權(quán)。計劃從國外各地進口大米、稻谷、菜籽、肉食品等。逐步完善產(chǎn)業(yè)鏈條，形成生態(tài)農(nóng)業(yè)一體化的循環(huán)經(jīng)濟模式，推動川東北地區(qū)的生態(tài)農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，公司采用國內(nèi)外先進的工藝設(shè)備，從各個環(huán)節(jié)嚴把質(zhì)量關(guān)，保證讓消費者食用到安全放心的糧油產(chǎn)品。公司已有自主品牌著名商標“鄧磨房”,產(chǎn)品主要包括川優(yōu)大米、珍珠米、泰香米、桃花米、漢中米、壓榨油、浸出油、色拉油、調(diào)和油等近70個品種。

×××擁有一支素質(zhì)優(yōu)秀人才隊伍，高級職稱人才50余名，包括從海外留學歸來專業(yè)人才。專業(yè)技術(shù)人員85人，普 1 通員工228人。公司已建立全面質(zhì)量管理體系?！痢痢疗煜掠兴拇ㄓ腊l(fā)天和糧油有限公司、四川省國大糧油制品銷售有限公司、四川省國大飼料銷售有限公司、四川省國大畜牧有限公司、四川省國大貿(mào)易有限公司、四川省銅坪食品有限公司等。在全體員工共同努力奮斗下，×××近期目標做到產(chǎn)值20億元以上，五年內(nèi)目標產(chǎn)值過百億元，進入大型民營企業(yè)行業(yè)。

×××在社會各界朋友關(guān)心和支持下，面對廣闊的市場前景，以“團結(jié)、敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，科學管理；圍繞市場需求，以“創(chuàng)新求發(fā)展、質(zhì)量求生存、誠信求信譽”為宗旨，勤勉工作。

×××愿與社會各界朋友攜手合作，共創(chuàng)美好未來。

二、市場調(diào)研與分配

這兩天我走訪了幾個超市以及糧油專賣店，目前達州市場上銷售的大米品種有：飄香米(湖北谷城)48.9元/10kg，稻花香米(湖北沙洋)49.9元/10kg，芳香貢米(陜西漢中)53元/10kg，銀梭米(陜西漢中)60元/10kg，幸福之家(湖北)48.9元/8.5kg，長相思(四川達州)43.9元/10kg，高山橋米(湖北京山)53元/10kg，還有泰香米，東北珍珠米等，市場上銷售的大米基本都是外地的，真正屬于我們本地的產(chǎn)品非常少，并且所有產(chǎn)品堆放在一塊顯得很凌亂，沒有任何一個產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，每個廠家的產(chǎn)品很單一，消費者的選擇受到局限，如果我們在幾 2 個知名超市設(shè)立專柜銷售，在人煙稠密路段設(shè)立專賣店，這樣的效果會比其他產(chǎn)品好得多，如果我們要走名牌、品牌、民族之路，就要在媒體廣告方面多作些文章，力爭將我們的產(chǎn)品打造成一個地方特產(chǎn)名牌，比如達州的老川東牛肉干，萬源的黑雞蛋，渠縣的黃花，宕府王呷酒，開江的谷子里，他們就作得非常好，在達州幾個黃金地段都開有自己連鎖直銷售，我們首先從本地媒體作宣傳，達州電視臺幾個欄目的收視率很高，達州所有縣市都輻射了，我們的產(chǎn)品廣告選擇投放在達州全搜索這個欄目說明領(lǐng)導(dǎo)們的眼光非常不錯。同時在達州人氣比較集中的地段作戶外廣告，做到這幾點，他會把我們的產(chǎn)品提高知名度，鄧磨房糧油到時家喻戶曉人人皆知，我們不單要作禮品袋，同時也要生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的散裝大米和食用油，散裝產(chǎn)品的市場銷售量十分可觀，千萬不要忽視散裝產(chǎn)品，同時我們的產(chǎn)品作到色、香、味美等特點，我們作到人無我有，人有我優(yōu)，現(xiàn)在的人們不單是為了吃飽，而是要吃好吃精，我們一定要走自己的特色之路。

三、市場的走向與方式

1、市場

超市，糧油專賣店，中餐酒店和飯店、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、住宅小區(qū)、各機關(guān)單位、教育機構(gòu)。

2、銷售方式

①超市采取聯(lián)營或直供模式

②糧油專賣店及冢副產(chǎn)品批發(fā)采取現(xiàn)金結(jié)算模式 ③各大酒店、飯店月結(jié)模式 ④各單位走團購之路

進入超市可設(shè)產(chǎn)品形象專柜，也可以采取買斷專場銷售，讓其它產(chǎn)品難以進入競爭，另外我們要設(shè)立自己的產(chǎn)品形象專賣店，設(shè)立形象店，是公司實力象征，同時也起到定傳公司形象，并不定期在各大超市舉辦讓利銷售活動，并參加每年全國各地舉辦的糧油交易會。

四、人員配備及工作安排

①如采取與超市聯(lián)營，各超市配自己公司的專職營業(yè)員兩名（輪休）。

②公司直銷專賣店2名。

③市場銷售：2名負責酒店，2名負責各大超市，2名負責市內(nèi)其它各專賣店。

五、總結(jié)

以上只是初步走訪市場調(diào)查的結(jié)論，這只是我保守估計銷售每年1320萬元的銷售額，如公司人員抱成一團，團結(jié)協(xié)作這目標不是夢想。我們一定會成功實現(xiàn)上級公司下達給我們的任務(wù)。

×××

××年××月××日

第四篇：市場銷售方案1

市場銷售方案

目前規(guī)劃是一種銷售渠道分別是：

五星級酒店。首先與五級以上酒店合作，合作前期可以用活動力度來吸引客戶。讓產(chǎn)品盡快讓顧客了解和品嘗。

行動方案一：如果條件許可的話，可以在酒店大廳做一個宣傳放一張桌子，上面擺放我們的產(chǎn)品、宣傳頁、標語。到時可以有公司全體員工和領(lǐng)導(dǎo)全體探討。但要寫上活動七天歡迎品嘗買一送一。

行動方案二：酒店有客戶，我們可以和酒店協(xié)商。在每個房間都放兩瓶，因為雙數(shù)好聽好事成雙。我們可以和貴酒店領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，給服務(wù)員提成的方式讓他們進行推銷，以加大我們前期打開市場。這是對快速消費品的一種快速融入消費群體的一種方法。公司有再多的業(yè)務(wù)精英也抵擋不了整個餐飲行業(yè)的服務(wù)朋友們。五星級洗浴中心?，F(xiàn)在越來越多的商務(wù)人士各界名流紛紛進入了洗浴行業(yè)消費。有句廣告詞：常洗常健康。提到健康那么就有葛花湯。因此對這些商務(wù)人士社會名流來說價格不是問題，關(guān)鍵是你的產(chǎn)品能不能打進消費者的心里。如果我們的產(chǎn)品過關(guān)那么就沒有問題。首先我們可以在男女浴區(qū)的飲品區(qū)放我們的產(chǎn)品，我們和洗浴中心的高層領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。讓他們的服務(wù)員推廣我們的飲品，同樣我們也可以給這些服務(wù)員提成匯報。這是對我們和我們的合作單位雙方盈利。我們可以提高我們的銷售，合作方可以不出資金讓他們的員工得到更高的工資。另一個就是要和洗浴中心的銷售經(jīng)理做好關(guān)系，因為他們手上有固定的客戶群體，這是可以做長期團購的客戶群體。這個怎么做怎么和銷售經(jīng)理搞好關(guān)系要看自己怎么做。高檔酒樓。酒樓一聽就是酒的揮灑地，有酒就要有解酒葛花湯。21世紀人注重的是健康，老公在外應(yīng)酬家人擔心健康。所以我們的產(chǎn)品對口單位一部分是酒樓，市場很大。在服務(wù)員為客人點餐時服務(wù)員會向客人推銷酒因為推銷酒有提成。我們也可以這樣做。在包間或者大廳的餐桌上放兩瓶每個人都有好奇心，都會看會品嘗。所以前期再次強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)，酒樓是消費酒和菜肴的地方，只要有酒我們就讓葛花湯出現(xiàn)。

商超代理。目前商超這塊是建議大型高超，不管有錢的沒錢的都會進去消費。為什么呢？因為超市把不同價位的消費品聚攏為一，因此它可以讓有錢人和窮人消費。我們的產(chǎn)品也是可以在商超上貨價位高，中前期先不做低端市場會影響產(chǎn)品的檔次。在商超雖然投資大，但它是一種無形的廣告所有人都會看見知道有葛花湯的存在。一次兩次不買久了就肯定會買。因為中國的傳統(tǒng)人們少不了要好奇一次，要抓住顧客的胃。在商超要找促銷免費品嘗現(xiàn)場購買，買幾送幾公司決定。二級批發(fā)商。批發(fā)商能讓產(chǎn)品快速傳送，在城市的大小城鎮(zhèn)。因為批發(fā)商的手上有大大小小的客戶群體不一樣，要設(shè)定不同價位的產(chǎn)品。批發(fā)商進貨量大銷路廣，但是不好的地方是給批發(fā)商的價格要比酒店或直接從我公司拿貨的合作者都要低。建議我公司把鄭州市場做開以后再考慮批發(fā)商。

高檔煙酒店。買酒是為了喝好招待貴賓，那么喝多了對身體不好。如果買酒方在買酒的同時再買幾瓶葛花湯，在喝酒的時候?qū)F賓說您先喝一瓶葛花湯。這個葛花湯能護肝健胃那被請者會感到請客方無微不至，他們的生意也可能因一瓶葛花湯而成功。那么在下次請客，葛花湯就成了必需品，一傳十十傳百這種人民口中的廣告，要比其它廣告要好的多。

公司團購。業(yè)務(wù)人員可以在繁花，寫字樓發(fā)放我們的宣傳頁，也可帶上一聽給公司領(lǐng)導(dǎo)品嘗，女士也不放過。我們的產(chǎn)品有美容養(yǎng)顏的功效一瓶20元。對這些

女白領(lǐng)來說不算什么，她們買一瓶護膚產(chǎn)品可能幾百元，所以不要擔心價位施展你的才華動用你的技巧推銷你的產(chǎn)品。市政招待。我們可以免費贊助也可低價位提供，政府是個金錢高消費的間接部門。他們身邊都是有錢高官，貴族也在他們?nèi)ψ恿鏖_的話。我們的高端產(chǎn)品的銷售不可估計的。具體細節(jié)每個政府部門不同，因事實情況而定，可以和縣級市政府做一個合作。免費給他們提供產(chǎn)品。政府單位和我們公司推出政府合作健康飲品，這是快速打開二級市場的一種有效辦法。就像杜康就是和一些二級城市的政府合作推出的政府指定用酒。

各大藥房?，F(xiàn)在好多人去藥房買的不僅僅是藥還有保健品。我們的產(chǎn)品既能保健又能解酒，是保健解酒兩用這就是物有所值，物超所值。我們的產(chǎn)品就是物超所值！目前國內(nèi)解酒產(chǎn)品有但是沒有一個真正領(lǐng)導(dǎo)解酒飲品的主導(dǎo)帶動產(chǎn)品，我們就要做解酒中的茅臺，紅酒中的拉菲。

網(wǎng)絡(luò)營銷。組建我們的網(wǎng)絡(luò)招商，網(wǎng)絡(luò)淘寶等。網(wǎng)絡(luò)是21世紀包括以后都是一個互聯(lián)網(wǎng)的傳送者，如果能有網(wǎng)民一人買一瓶那么全國將賣掉八億瓶。首先要在各大網(wǎng)站放我們的產(chǎn)品，只要有網(wǎng)絡(luò)就有葛花湯。二是建立電話營銷系統(tǒng)組建女性朋友來做電話營銷也就是電話客服，要求聲音優(yōu)美，語氣有親和力，有耐心，語句流暢，其他培訓(xùn)。

美容會所。人愛什么？愛美麗，帥。我們的產(chǎn)品對女性有保健養(yǎng)顏的作用，對男性能解酒保健養(yǎng)顏，因此賣點眾多。我們可以和美容會所搞外聯(lián)，我們幫美容會所推銷他們的卡，他們買我們的產(chǎn)品。雙收這是方法之一。二是我們可以和美容會搞個活動，做美容時可以把我們的葛花湯加進他們的美容項目里面，不管做哪個價位的美容都送葛花湯。其實是羊毛出在羊身上，給美容中心低價進貨讓他們看到利潤，讓美容工作人員給他們的顧客介紹我們的葛花湯是美容養(yǎng)顏茶或飲品。

我們可以在首批進貨多少返還多少，例如：進貨5萬可以分三個月返還8千元貨物。

以上是我的建議望張總采納指出意見。謝謝！

市場部：李先生

2012年3月6號

第五篇：醫(yī)療器械市場銷售方案

醫(yī)療器械市場銷售方案

第一章前期準備工作：

一、隊伍建設(shè)：

1、體驗中心總店的設(shè)立和銷售團隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。

2、建立一支復(fù)合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平，加強團隊核心戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)工作：本著為對代理商、對市場認真負責的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識培訓(xùn)與學習。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點：

1、醫(yī)學知識：腰椎病和風濕病的成因、治療、護理知識等；

2、產(chǎn)品知識：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項。

3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責和協(xié)作內(nèi)涵。

4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進銷售。

5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)

三、物品的準備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。

第二章市場銷售方案參考2、1強勢媒體宣傳，專柜銷售。

隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。

最好能夠有適當?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對一散發(fā)，進行詳細講解，提高有效率。2、2體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費體驗（細節(jié)見社區(qū)營銷）。通過確實的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時機進行銷售產(chǎn)品。

體驗店的操作具體如下：2、2、1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預(yù)熱市場。2、2、2店內(nèi)工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領(lǐng)體驗室。（4）最后歡送客戶，達成購產(chǎn)品者加以說明使用方法和服務(wù)項目。

（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運行者的對象時，要3隨機應(yīng)變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題。

客服人員：1)負責每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時要學會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟能力，決定權(quán)，保健意識強，接受能力強Ｇ；當?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。

3)根據(jù)以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點＋經(jīng)濟能力＝重點具備以上其中五點＋經(jīng)濟支配權(quán)＝重點具備以上其中五點＋經(jīng)濟能力＋保健意識強＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機。

5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎(chǔ)上促銷未成功者，要及時把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點客戶的流失（可以用表情或記號作為信號），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。

導(dǎo)購員：1)負責在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動游戲。

2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點客戶時，但未達成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。

4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關(guān)愛Ｂ；對比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發(fā)H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。

店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學習與成長，達到共同的目的。其負責：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3提高店員的形象和素質(zhì)對于所有店員和店長，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。

1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時表現(xiàn)了產(chǎn)品的高大形象與優(yōu)良品質(zhì)。

2）豐富扎實的產(chǎn)品知識，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn)，是讓消費者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。4）自始至終的微笑是一個人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費者與產(chǎn)品之間的偏見，顧慮，最終達成購買的不二法寶。2、2、4店內(nèi)促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何，有十分重要的意義。每個產(chǎn)品都有自己的特點和相應(yīng)的競爭對手，銷售政策應(yīng)當以市場情況進行相應(yīng)的策劃，在大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場為依據(jù)，經(jīng)過局部試行后，再推向整個市場。

1、做好促銷調(diào)研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。免費贈送禮物等方法，達到預(yù)測目的。

5公司建議：選好活動日，如：10.1——10.10號之間：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應(yīng)能量帶一套（專治風濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊1-2條。

（2）購買本儀器可獲得····本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū)，價位不高）；（3）購買本儀器可參加····**影樓中老年朋友補拍婚紗照，找回青春年華活動；（4）購買本儀器可贈送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈品。

根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。

2、選擇最佳促銷時機適當?shù)拇黉N時機，會順利實現(xiàn)促銷目標，使促銷活動有機的融入專賣店的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。

（1）主動促銷時機和被動促銷時機就是要求專賣店把握最佳的促銷時機，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手。不能被動跟風，為了促銷而促銷。

（2）與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機醫(yī)療器械消費市場購買力降低。擴大市場占有率等；（3）與消費者有關(guān)的促銷時機是指由于消費者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費者更多的認識、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時機服務(wù)促銷活動以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機諸如特價銷售。贈送紀念品等，但是別忘了促銷活動經(jīng)濟性62、2、5售后服務(wù):產(chǎn)品售出了，并不說明一個營銷過程的結(jié)束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達成目的，必須讓消費者形成重復(fù)購買和四處傳播，才能實現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個目標的有效手段，因此必須加以重視仔細研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態(tài)，及時正確指導(dǎo)并糾正錯誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2、2、6會議營銷2、3、1會議營銷的幾個重點

1、專家講座：要注意保證講座的科學性、趣味性、知識性、生動性、非商業(yè)性。

2、老消費者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。

3、主持人：:現(xiàn)場氣憤營造,真實讓消費者感覺我們在關(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會前準備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動營銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。

1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應(yīng)住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。

（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。73、售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括：優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。

4、展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。

5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品）,咨詢點要干凈整潔。

6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

88、樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺旁,形成較強的視覺效果,同時與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現(xiàn)。2、3、3會議結(jié)構(gòu)

一、活動主題

1、關(guān)注腰部,健康百年；

2、借助專家對產(chǎn)品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望；

3、通過使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場感人鏡頭,為進一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。

二、地點:賓館會議室時間:8：00—11：30

三、活動內(nèi)容

1、特邀專家現(xiàn)場講授“要間康”的科普知識；

2、邀請要間康受益者現(xiàn)場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；

3、現(xiàn)場購買優(yōu)惠促銷。

四、客戶來源：

1、由2.22客服人員提供的重點顧客名單；

2、篩選所有參加過體驗、但沒形成購買的顧客；

3、對重點老客戶按20%的比例進行邀請。

五、優(yōu)惠措施:（1、2任選其一)

1、贈送專治風濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條，價值138元；

2、贈增效墊4袋價值：152元。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)

六、人員安排：

1、迎賓區(qū)(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；

2、簽到處(2人)：一人負責登記顧客的詳細資料；一人負責購買處協(xié)助；

3、主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調(diào)動到會人員的參與熱情；

4、應(yīng)急組(2人)：負責個別老患者,由于個體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件；

5、VCD,音響(1人)：負責音響的調(diào)試和播放；

6、攝象機(1人)：負責現(xiàn)場的拍攝；

7、收款處(2人)：收款及開小票；

8、購買處(2人)：發(fā)貨。

七、會場布置：

1、展板、宣傳畫的擺放,進行產(chǎn)品和療效的宣傳；

2、條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；

3、主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。

八、準備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個

九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內(nèi)容基本就是引導(dǎo)他們試用，聯(lián)誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人員具備一定的素質(zhì)，以參與、禮品、抽獎、健康知識講座吸引，并要求帶動其他顧客10前來。2、3、4會議細節(jié)流程

一、會務(wù)組入場

1、會務(wù)人員全部于7:30會場簽到；

2、各部門自我檢查,包括本部門應(yīng)到會人員情況、物品準備情況、機器設(shè)備能否正常工作等；

3、會前動員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動員對象：營銷部、主持人及會務(wù)部員工；（3）主講人：部門主管或公司經(jīng)理。

二、顧客入場禮儀(8:00—8:30)

1、意義：（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會顧客按指定座位入座

2、崗位設(shè)置及崗位職責（1）大廳迎賓職責：引導(dǎo)參與顧客順利找到會場位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責：引導(dǎo)到會顧客在指定位置上簽名

三、開場白(8:30)

1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。

2、主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。

四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：111、要點：（1）知識性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識、疾病知識、保健知識；（2）科學性：有科學依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個文獻；（3）趣味性：與健康長壽有關(guān)的故事或事例；（4）生動性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；（5）非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。

2、注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權(quán)威性,即保證專家形象的核心地位。

五、忠誠老客戶發(fā)言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；

2、目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效,用事實證明產(chǎn)品的價值,消除顧客的疑慮；

3、意義：實踐證明忠誠顧客發(fā)言的真實性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客聽了專家講座后,非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；

4、現(xiàn)場引出忠誠顧客的方法：（1）現(xiàn)場點名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現(xiàn)場抽取法：以抽取現(xiàn)場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內(nèi)容。

六、公布優(yōu)惠政策,進行現(xiàn)場促銷(10:10—10:50)

1、以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現(xiàn)場促銷；122、對已買過產(chǎn)品的忠誠老客戶,根據(jù)現(xiàn)場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷；

七、現(xiàn)場抽獎(11:00)獎品根據(jù)情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時的宣傳我們應(yīng)該重視直銷市場殺傷力，認真借鑒和嫁接“人對人”“一對一”直銷的某些營銷元素，做好要間康的銷售工作。

我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購買的需求就被制造出來了。2、4、2對于直銷的人員要具備以下幾點要求：

1、熟悉相關(guān)醫(yī)學知識：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產(chǎn)品的，其實大家所作的服務(wù)都是有償?shù)?。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。專業(yè)的優(yōu)勢。我們一定要下大力氣，學習掌握腰部疾病醫(yī)藥知識及相關(guān)保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因為相信你，所以相信產(chǎn)品；因為產(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動。

要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學知識，定期培訓(xùn)或考核，加以鞏固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場？消費者心理就是市場。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。

13要求：要把握消費者心理：一方面，平時仔細觀察，認真揣摩；另一方面，學會換位思考，站在患者角度上替他著想。

3、熟悉產(chǎn)品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。

要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通，載入《產(chǎn)品知識》手冊，定期溫習。具體操作見《操作程序及治療模式》。

4、設(shè)計銷售流程：營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設(shè)計好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。

要求：參考《要間康體驗中心操作模式及注意事項》。

5、注意銷售細節(jié)：營銷活動成于戰(zhàn)略，敗于細節(jié)。整個銷售工作流程中，每一個細節(jié)首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。

要求：仔細閱讀學習〈員工必讀〉中營銷標準。員工行為手冊。

6、強化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實際情況，觸景生情，一氣呵成。

要求：強化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時多學習，多模擬，使營銷技巧成為本能，把商業(yè)的對立行為變成服務(wù)行為。

7、提高產(chǎn)品附加值；

8、堅信我們產(chǎn)品的療效。2、5農(nóng)村市場隨著人民生活水平的提高，尤其經(jīng)過“非典”的襲擊，農(nóng)村的保健意識也在逐漸提高，加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農(nóng)村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。

農(nóng)村市場操作可能會遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點操作方案。

1、在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個體驗中心和銷售網(wǎng)點，通過它可以包圍整個農(nóng)村市場；

2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；

3、招一些業(yè)務(wù)員對他們進行系統(tǒng)嚴格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場進行宣傳和直銷。2、6社區(qū)營銷社區(qū)建立體驗點似乎是很多產(chǎn)品進入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準確，但至少我們認為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：

1、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達到認識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購買欲望；

2、頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；

3、每天增加“實話實說”，即，調(diào)動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；

4、嚴格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；

5、講解內(nèi)容按層次進行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內(nèi)結(jié)束；

6、要求講解人員事先精心安排做準備，嚴禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；

7、對已購買的要做好售后服務(wù)，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因，加強溝通并鞏固、強調(diào)治療儀的治療效果，使其認可并有購買計劃；

8、對未買的重點人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動安排適時邀請參15加；

9、促銷及贈品可參考2、2、4。

第三章售后服務(wù)模式3、1電話跟蹤訪問在消費者購買產(chǎn)品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。

對消費者提出的問題能當場解答的就當場解答，不能當場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關(guān)專家或領(lǐng)導(dǎo)請示后再給予答復(fù)。對消費者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進工作。對出現(xiàn)的問題應(yīng)記錄下來，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結(jié)果詳細記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進一步的服務(wù)提供方便。3、2、登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費者的家中，當面訪問，座談有關(guān)產(chǎn)品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。

2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。

3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。3、3、監(jiān)督：對整個營銷過程進行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。

對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督：161）通過消費者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務(wù)的效果。2）可以秘密訪問，能及時發(fā)現(xiàn)問題及時作出整改，不斷完善服務(wù)工作。

第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現(xiàn)身說法。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認識也會更深。

（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現(xiàn)的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當好。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補充糾正，并請注意保管，嚴禁外流。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場發(fā)展適時推出，并指導(dǎo)實施！