第一篇：寵物食品的行業(yè)華東地區(qū)銷售計(jì)劃及方案

華東地區(qū)銷售計(jì)劃及方案

一、華東地區(qū)概要及銷售目標(biāo)和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：

華東地區(qū)的框架結(jié)構(gòu)：華東地區(qū)共計(jì)有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域。華東地區(qū)年度銷售目標(biāo)：

經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：

二、目前營銷狀況分析：

隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，城市化進(jìn)程加快，飼養(yǎng)寵物人群越來越多，寵物行業(yè)的用品包括寵物糧食需求量也越來越大。無論是寵物店還是超級市場都能見到各種的食品、香波、調(diào)節(jié)劑、保健藥品、滴耳水、滴眼水、玩具咬膠、咬骨和名類繁多的各式產(chǎn)品行業(yè)帶來寵物用品商店，市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張，很多大小廠家進(jìn)入寵物食品的行業(yè)，競爭品牌有國外和國內(nèi)，國外代表有皇家等，國內(nèi)代表有上海的諾瑞，貓糧市場國外代表有偉嘉，國內(nèi)代表有好主人和珍寶。目前市場魚龍混雜，產(chǎn)品價(jià)格混亂，喜歡寵物的人越來越多，寵物也不在僅僅限于貴族階級，而更加頻繁的出現(xiàn)在普通百姓家中。寵物消費(fèi)品的種類也大大增多，從而產(chǎn)生農(nóng)貿(mào)糧油店零售寵物糧食等渠道銷售。很多廠家銷售策略從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用經(jīng)銷商的模式。

三、營銷策略：

如果產(chǎn)品快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。打造長三角城市化商業(yè)圈規(guī)模的不斷擴(kuò)大，整個(gè)華東經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，寵物 糧食市場的消費(fèi)潛力巨大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將華東市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---南京、杭州、武漢、南昌、合肥、上海

重點(diǎn)發(fā)展型市場----江蘇?。?無錫、蘇州、昆山、常州、鎮(zhèn)江、南通、連云港、浙江?。汉?、培育型市場-----

等待開發(fā)型市場----

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。中心城市和中小城市同時(shí)突破。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

我們采用高品質(zhì)，中檔價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的指導(dǎo)價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，零售終端，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是經(jīng)銷商，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是零售終端，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： ①.采取逐步深入的方式，先口頭簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；③.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；④.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成市場70%的覆蓋率給分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。

（4）編制產(chǎn)品手冊。

四、營銷行動(dòng)方案

1、華東地區(qū)以上海為龍頭，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合華東地區(qū)各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

7、公司華東采用直營和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；上海直營做樣并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

8、直營采用業(yè)務(wù)人員推廣和部分促銷宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)寵物店樣板說服宣傳法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以上海為中心，向各省會(huì)城市進(jìn)軍，其中以上海和各省會(huì)城市為核心，向周邊地市輻射；

10、華東的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于5人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：需要有健全的管理制度；采用競爭和激勵(lì)；定期召開銷售會(huì)議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的全年年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些小區(qū)“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司年度的銷售目標(biāo)，加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，大量的增加零售終端，完成公司的銷售目標(biāo)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售情況不定期安排促銷活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促銷活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及公司資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

五、配備和預(yù)算

1、營銷隊(duì)伍：全年合格的業(yè)務(wù)代表不少于4人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場，公司在上海直營有充足定量的庫存，設(shè)立庫存警戒線，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好各級經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。配合公司全年的銷量，全力以赴完成任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加產(chǎn)品銷售渠道，保證公司利潤增長點(diǎn)。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。

8、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司在華東地區(qū)將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對任何外來人員泄露公司機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、實(shí)行責(zé)任明確制及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；

次方案還需要進(jìn)一步調(diào)整完善，以此來做好華東市場的規(guī)范文件。

第二篇：中國寵物食品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國寵物食品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2010級動(dòng)物醫(yī)學(xué)系

當(dāng)今中國社會(huì)的食品安全問題是人們的關(guān)注熱點(diǎn)。隨著生活品質(zhì)的提高，寵物食品也成為人們口中的一個(gè)話題。本文就查詢材料與課堂知識，簡單分析一下中國寵物食品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

1、世界寵物食品排行

American pets welfare fund（簡稱APWF）2009年11月22日公布，十大全球?qū)櫸锸称放琶＃ù颂幰们拔迕?/p>

按照全球范圍內(nèi)寵物食品企業(yè)的品牌資產(chǎn)、市場份額、銷售總量、以及權(quán)威檢測結(jié)果的第三方調(diào)查報(bào)告。

1、愛芬（寶路、偉嘉）

愛芬，也就是瑪氏集團(tuán)，創(chuàng)立于1935年，旗下的寶路、偉嘉經(jīng)常見到，威豪（Waltham）寵物營養(yǎng)研究中心作為其研究后盾，在全球范圍內(nèi)市場份額巨大，1993年進(jìn)入中國。

2、Purina普瑞納（冠能、喜悅、康多樂）

雀巢普瑞納目前好象是世界上最大的寵物食品公司，冠能、康多樂就是它家的，據(jù)說美國銷量第一，冠能賽級是它最好的產(chǎn)品，長期以來一直贊助各類犬賽。

3、Royal Canin法國皇家

老品牌，由一位獸醫(yī)創(chuàng)立，一直做專業(yè)的形象，現(xiàn)在在中國市場銷量領(lǐng)先?；始矣蓪ｉT研究生產(chǎn)德牧狗糧誕生，所以生產(chǎn)大型犬狗糧非常適合種大中型犬種。中國犬友們首先知道的肯定就是皇家了。

4、Hill’s（希爾思）

美國老品牌，以預(yù)防改善疾病的處方糧著稱，創(chuàng)始人馬克莫理斯(Mark Morris)博士研發(fā)了希爾思處方食品(Prescription Diet)以協(xié)助患病寵物的營養(yǎng)管理，進(jìn)而締造了希爾思科技中心。

5、Navarch耐威克（Navarch、sanidiet）

總部設(shè)在拉斯維加斯的Navarch，真正愛犬者的樂園，旗下?lián)碛蠳avarch、sanidiet等品牌，“生活因?qū)櫸锔省钡睦砟钕碜u(yù)世界，嗜口性很好。07年進(jìn)入中國，09年冠名了亞洲寵物展中國犬賽，并獲得PAL最具投資價(jià)值品牌獎(jiǎng)。

這是2009年11月公布的結(jié)果，可以部分反映中國市場情況。其中，以瑪氏公司，普瑞納公司和法國皇家公司的產(chǎn)品最有代表性，在中國市場占有大部分份額。

2、中國寵物食品行業(yè)的相關(guān)資料

2.1 狗糧貓糧的銷售

狗糧幾乎占狗糧和貓糧總銷售量的70%。狗糧銷售量超過貓糧的主要原因是寵物主人日益趨向于使其所養(yǎng)的寵物狗更加人性化，特別是狗用零食和混配產(chǎn)品方面特別明顯比貓用同類產(chǎn)品的發(fā)展快得多。主要原因在于狗比貓對零食更產(chǎn)生興趣。飼養(yǎng)寵物的家庭成員經(jīng)常只有一兩人，狗就成為家庭中的一員并得到相同的待遇。貓糧在銷售額上占有較大份額（38.9%），而銷售量為30.1%。且貓糧在銷售額的增長方面明顯超過狗糧的增長原因是，長期以來優(yōu)質(zhì)和頂級寵物食品功能性全面和方便，有更高的附加值，特別是新推出的貓糧有以下優(yōu)點(diǎn)：可滿足某些在胃和皮膚方面過敏的貓的需求以及對口腔和尿道有保護(hù)作用。其他優(yōu)點(diǎn)還包括產(chǎn)品可防治毛團(tuán)牙石和牙斑的形成。另外貓糧的銷售額增長還得益于以下事實(shí)發(fā)達(dá)國家飼養(yǎng)寵物的人日益選擇貓作為方便和易養(yǎng)的寵物貓兒更適宜于城市

（1）環(huán)境。

2.2 中國寵物數(shù)量

據(jù)“歐洲透視”調(diào)查，中國的寵物數(shù)量從1999 年的2.41 億只上升到2004 年的2.91 億只。以北京為例，北京養(yǎng)犬人數(shù)登記在冊的超過42 萬人(2004 年)，（2）估計(jì)北京犬的數(shù)量超過100 萬。中國的寵物食品有巨大的市場潛力。

2.3 中國寵物食品市場現(xiàn)狀

目前在中國寵物食品市場競爭激烈，在狗糧、貓糧的生產(chǎn)企業(yè)里，瑪氏（愛芬）的寶路和偉嘉，寶潔的愛慕斯，高露潔的希爾斯，法國皇家以及雀巢旗下的系列品牌幾乎占據(jù)了國內(nèi)高、中、低各檔市場。但就進(jìn)口產(chǎn)品而言美國冠能、澳洲貴族、法國皇家以及美國愛慕斯和希而斯占有較大的國內(nèi)市場。國內(nèi)寵物食品企業(yè)趨向于采取經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品來競爭并占領(lǐng)市場，市場上銷售的很多寵物食品都是干性。

在中國市場，主要國際競爭對手有雀巢、亨氏(Natural Recipe 和9 Live 品牌)和愛芬（Mars）等，其競爭優(yōu)勢在于超市。那些有很強(qiáng)大專業(yè)渠道的高端產(chǎn)品所面臨的競爭對手有：皇家、愛慕斯、希爾斯、貴族、美國冠能、Total 等，產(chǎn)品依賴進(jìn)口。國內(nèi)競爭對手主要靠經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品取勝，在超市和專業(yè)性渠道都有

（3）市場。

3、中國寵物食品存在問題

3.1寵物食品在中國市場的銷售

寵物食品在中國市場的銷售渠道主要有兩個(gè)：其一為專性市場，多數(shù)有獨(dú)立的銷售渠道，包括寵物商店、寵物美容店和寵物醫(yī)院。通過上述渠道所銷售的寵物食品的數(shù)量相對來說不太大，但利潤大。

其二為超市，主要為連鎖超市，量大，但利潤很小。中國約60%-70%的寵物食品是通過超市銷售的。中國的進(jìn)口商、經(jīng)銷商、零售商和消費(fèi)者最看重的是價(jià)格，這種情形很可能持續(xù)下去，至少在不遠(yuǎn)的將來仍然如此，而高端寵物食品的市場相對非常小。

3.2寵物食品消費(fèi)現(xiàn)狀

在選擇寵物食品方面，被調(diào)查的養(yǎng)寵物的人群中，僅有 20% 的主人會(huì)經(jīng)常在超市或商場購買寵物食品，而從未買過寵物食品的比例占 67%。除去購買寵物食品的家庭外，選擇給寵物吃自家剩飯的則占63%，還有 25%的人會(huì)選擇自己買

（4）材料給寵物特別制作。

在本人的生活中，許多朋友家庭養(yǎng)寵物都有從未飼喂寵物專用糧食的問題存在。其原因有一是不了解寵物食品，在他們的生活觀念內(nèi)，貓和犬就應(yīng)該食用人類吃剩下的食物；其二是錯(cuò)誤的認(rèn)為寵物食品價(jià)格昂貴，而寵物不需要享受高額的食物；其三是沒有意識到，寵物食品是經(jīng)過配比的，比較適合寵物食用，而是

覺得人類的食物更加干凈營養(yǎng)故更加適合寵物。這些都是寵物食品宣傳力度不夠?qū)е碌摹?/p>

3.3 寵物食品的衛(wèi)生

當(dāng)今社會(huì)，食品安全問題成為一個(gè)熱門話題。人們從追求吃得飽，到追求吃得好。同樣，寵物食品的安全衛(wèi)生也受到大家的關(guān)注。今年來，處方糧的出現(xiàn)，讓寵物食品變的越來越全面。但同樣，作為養(yǎng)寵物家庭的一員，我在選購保存寵物糧食的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)即使放置長時(shí)間，寵物食品也未發(fā)生霉變情況。這種情況唯一能解釋的就是寵物食品的防腐物質(zhì)添加可能較多，而這些防腐物質(zhì)是否對寵物健康影響，目前不得而知。

4、中國寵物食品市場的展望

中國有龐大和具有無限潛力的寵物食品市場，在已經(jīng)“入世”的條件下，中國的寵物食品產(chǎn)業(yè)不得不在世界舞臺上同國際知名品牌競爭。中國的寵物食品產(chǎn)業(yè)可以依托勞動(dòng)力低成本的競爭優(yōu)勢，不僅在國內(nèi)市場上求得展，而且還可以進(jìn)軍世界市場。另外，相關(guān)部門需要給予一定的重視，并積極引導(dǎo)人們對寵物的消費(fèi)觀念，加強(qiáng)寵物食品生產(chǎn)過程和品質(zhì)控制力度，也是生產(chǎn)出高質(zhì)量的寵物食品的重要保障。

參考文獻(xiàn)

（1）《世界寵物食品企業(yè)排名及全球?qū)櫸锸称肥袌霈F(xiàn)狀》李 玫 高俊嶺 喻述武 《飼料廣角》 2005年第10 期

（2）、（3）《世界寵物食品的概況及中國寵物食品發(fā)展的思考》馬保臣 于濤 薛廷伍 路復(fù)員《養(yǎng)犬》2008 年第1 期（總第69 期）

（4）《寵物食品市場和質(zhì)量調(diào)查與思考》江南大學(xué)食品學(xué)院 / 鄭琴琴寧 佳李 橙聞 蒂謝正軍

第三篇：中國寵物食品行業(yè)的發(fā)展趨勢分析

中國寵物食品的發(fā)展趨勢

在中國，自上世紀(jì)90年代寵物概念興起至今，已歷經(jīng)將近二十年的迅猛發(fā)展，如今，養(yǎng)寵隊(duì)伍正在我國的各個(gè)城市日益壯大，隨著城市化進(jìn)程的加速和國民生活觀念的巨變，人們的消費(fèi)觀和情感寄托方式也呈多元化發(fā)展。養(yǎng)寵已然成為一種平民化的時(shí)尚熱潮，再也不是有錢人的專利。

大前景造就新產(chǎn)業(yè)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國僅寵物犬?dāng)?shù)量已達(dá)到1億只以上，并每年呈快速遞增趨勢，調(diào)查顯示，僅北京一個(gè)城市，2010年有證犬的數(shù)量已超過90萬只，無證犬的數(shù)量更是有證犬的4到5倍。寵物貓的數(shù)量也非常之大。中國的寵物數(shù)量在過去10年里已增長了5倍，國內(nèi)寵物消費(fèi)市場額已于2010年突破400億元人民幣。由此可見，寵物產(chǎn)業(yè)在中國正迅速成長為城市經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

不難看出，中國寵物食品市場潛力巨大。一些國際上著名的寵物食品品牌，如法國皇家、瑪氏、雀巢紛紛涌入中國市場，進(jìn)駐中國發(fā)達(dá)的沿海城市，投資并與國內(nèi)的企業(yè)合資生產(chǎn)寵物食品。中國的寵物產(chǎn)業(yè)雖然起步較晚，和世界上一些老牌的寵物食品產(chǎn)業(yè)相比，還處在萌芽階段。但由此帶來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景相當(dāng)廣闊，最主要的方面當(dāng)屬寵物食品的需求。

寵物糧食主要是以谷物為主，中國作為農(nóng)業(yè)大國，可以為寵物食品制造商提供低價(jià)、豐富的原材料，這些都是寵物食品加工的有力因素。另一方面，在北京、上海、廣州等大型城市，越來越多的寵物愛好者誕生，刺激了國內(nèi)一大批寵物食品企業(yè)的大規(guī)模發(fā)展。

由于這種天時(shí)地利人和的廣闊前景，中國的寵物食品市場誕生了一批大大小小的寵物食品企業(yè)，如跨國企業(yè)瑪氏、雀巢，于此同時(shí)，國內(nèi)也陸續(xù)出現(xiàn)了幾家優(yōu)秀的企業(yè)，如成都好主人、上海福貝等。

寵物食品消費(fèi)觀升級促成企業(yè)新理念

早在幾年前，寵物主人們就開始不再滿足于寵物的“看家”的功能，而更加傾向于為了情感、心理上的需要。據(jù)調(diào)查，養(yǎng)寵人群不再是清一色的孤寡老人，生活在城市中夾在社會(huì)階層中間的白領(lǐng)們，已然成為了一支新的龐大的養(yǎng)寵隊(duì)伍，隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，各種各樣的壓力接踵而來，緩解壓力的方式也跟著變得不一樣，而寵物貓狗顯然受到了白領(lǐng)們的青睞，成為了為他們排憂解壓的好朋友。

新型養(yǎng)寵人群的異軍突起，使傳統(tǒng)的養(yǎng)寵觀念慢慢被這群80后新興的觀念取代。尤其是在寵物食品的選擇上，更多地傾向于營養(yǎng)搭配和食品的成分，價(jià)格不再是首要的考慮因素。越來越多的主人們開始相信科學(xué)配方的寵物食品能使他們的寵物更健康。

這種消費(fèi)觀的改變使得國內(nèi)的寵物食品企業(yè)必須尋求一條新的道路來適應(yīng)這種新的理念。因此，更多的寵物食品研究學(xué)者開始把重心放在寵物食品的安全性和健康性的研究上面。為迎合市場的需求，國內(nèi)幾家優(yōu)秀的企業(yè)已將寵物食品安全等級與歐洲的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)接軌，打造“食品級”的安全等級，對重金屬含量加以控制并停止使用轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品。引進(jìn)新型設(shè)備，采用烘干、高溫殺菌等加工工藝，加大對原材料和產(chǎn)品質(zhì)量的控制，以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得市場。

競爭加劇引發(fā)行業(yè)變革

1、競爭方式——走向正規(guī)

當(dāng)前國內(nèi)市場上寵物食品的競爭環(huán)境，更多仍停留在價(jià)格層面上，這種簡單幼稚的競爭方式必定導(dǎo)致利潤下滑，導(dǎo)致整個(gè)國內(nèi)行業(yè)進(jìn)入一種非正常運(yùn)營狀態(tài)，引發(fā)行業(yè)洗牌是必然。中國寵物食品企業(yè)未來的競爭方式應(yīng)該是建立在一種比較合理的利潤空間下的，企業(yè)應(yīng)不斷加強(qiáng)自有產(chǎn)品的核心內(nèi)涵，結(jié)合生產(chǎn)、品控、管理、營銷等的一種健康的綜合性競爭方式。

這樣，才能帶動(dòng)中國寵物食品行業(yè)走向正規(guī)。這就是為何褔貝寵物可以在短時(shí)間內(nèi)成為國內(nèi)最大的寵物食品企業(yè)，并且在行業(yè)內(nèi)很快樹立口碑的原因之一。

2、企業(yè)文化——品牌塑造 如今，國內(nèi)的寵物食品企業(yè)如雨后春筍般冒出，越來越多的企業(yè)走上這個(gè)行業(yè)，如何在即將面臨的行業(yè)洗牌中脫穎而出，就要看這個(gè)企業(yè)的品牌文化是否得到更多人的認(rèn)同。一個(gè)品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值是無形的，卻能在無形中創(chuàng)造出偉大的財(cái)富，如何讓品牌深入消費(fèi)者內(nèi)心，是當(dāng)今中國寵物食品企業(yè)面臨的最緊迫的問題。

食品品質(zhì)已經(jīng)不是中國寵物食品企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，國內(nèi)的企業(yè)早已在技術(shù)方面有了全面的突破和提升，與很多國際企業(yè)并無多大差距。而今，國內(nèi)寵物食品企業(yè)首要的任務(wù)，便是在品牌形象內(nèi)涵上努力與國外品牌的形象拉的更近。尤其在消費(fèi)群體的品牌認(rèn)知度越來越高的歷史背景下，一些國外的進(jìn)口產(chǎn)品，如法國皇家、瑪氏、普納瑞在國內(nèi)市場上仍舊占據(jù)著市場的主導(dǎo)地位，雖然一些國內(nèi)的品牌近幾年取得了不錯(cuò)的成績，目前還難以對這三家國際品牌形成真正的威脅。

作為企業(yè)如果沒有自有品牌，就很難發(fā)展，品牌就像一個(gè)慢慢成長起來的嬰兒，要通過不斷地迎合這個(gè)世界并融入這個(gè)世界，才能夠生存。因此，筆者認(rèn)為一個(gè)品牌的價(jià)值就在于消費(fèi)者心中對它的印象如何。舉個(gè)例子，一提到狗糧，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是法國皇家，消費(fèi)者對品牌的美譽(yù)度和忠誠度的累積匯集成一個(gè)品牌的價(jià)值。目前國內(nèi)有一部分寵物食品企業(yè)已經(jīng)考慮到了這一點(diǎn)。2011年8月，上海褔貝寵物用品有限公司率先踏出了這一步，為進(jìn)一步實(shí)施品牌化戰(zhàn)略，福貝將其標(biāo)語調(diào)整為“Full pet,Full life”，并重新設(shè)計(jì)企業(yè)Logo，褔貝創(chuàng)始人汪迎春先生表示，為適應(yīng)未來競爭更為激烈的寵物市場格局，福貝堅(jiān)持走自有品牌之路。而此次企業(yè)換標(biāo)是籌劃已久，不僅僅是迎合市場的舉措，也是企業(yè)品牌重新塑造的機(jī)遇。

3、電子商務(wù)——寵物行業(yè)的新機(jī)遇

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)民數(shù)量呈直線上升趨勢，網(wǎng)購由于其及時(shí)性、便捷性和空間性的優(yōu)勢，迅速成長為最具潛力的營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)交易日益活躍，網(wǎng)上搜索商品信息和購物已然成為了當(dāng)下人們最普遍的消費(fèi)習(xí)慣。電子商務(wù)前景無限。因此，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)走上電子商務(wù)之路。

為加速在電子商務(wù)上的轉(zhuǎn)型升級，各大寵物食品企業(yè)可謂不遺余力，一方面通過加盟網(wǎng)上商城來拓寬銷售渠道，另外，通過建立企業(yè)官網(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、微博，甚至是視頻營銷，來全面?zhèn)鬟f品牌內(nèi)涵，真正實(shí)現(xiàn)一對一營銷，以顧客的需求為中心。數(shù)字營銷時(shí)代的到來，對傳統(tǒng)的寵物食品企業(yè)來說，是一個(gè)非常好的機(jī)遇，為提高企業(yè)的競爭實(shí)力，各大寵物食品企業(yè)都開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)這一市場，在給消費(fèi)者帶來便捷的同時(shí)，也給企業(yè)自身拓寬了市場。正是因?yàn)槿绱?，互?lián)網(wǎng)正逐漸成為各大寵物食品企業(yè)未來的競爭走向。

中國寵物食品的發(fā)展展望

目前國內(nèi)寵物食品的行業(yè)體制還不完善，還有很長一段路要走，中國的寵物食品企業(yè)既然已經(jīng)登上與國際著名品牌共同競爭的舞臺，在借鑒國際寵物產(chǎn)業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)上，中國的寵物產(chǎn)業(yè)應(yīng)該有他自身本土化的發(fā)展特色。在這個(gè)有著無限前景的寵物市場里，商家應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，利用中國強(qiáng)大的農(nóng)業(yè)優(yōu)勢，積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，建立自己的自有品牌。

寵物食品是寵物生存的需要，是整個(gè)寵物行業(yè)的基礎(chǔ)，在整個(gè)寵物產(chǎn)業(yè)鏈中，寵物食品消費(fèi)占整個(gè)寵物總消費(fèi)的75%以上，因此，外來品牌不斷涌入并不是一件壞事，反而有助于國產(chǎn)品牌不斷完善與創(chuàng)新，走向更加正規(guī)化的道路，從而促進(jìn)整個(gè)寵物行業(yè)的發(fā)展。

第四篇：寵物銷售協(xié)議

花花泰迪銷售協(xié)議

甲方：（寵物購買人）____________

乙方：花花泰迪

一.甲方自愿在乙方處購買玩具貴賓()犬一只,該犬只價(jià)格為元,甲方于年月日交納定金元整,并約定于年月日接該犬只回家,并付清全款,如因甲方原因不愿購買該犬只,定金不予退還;

二.乙方保證該犬只完全健康,并承諾在十五天內(nèi)如出現(xiàn)細(xì)小,犬瘟病毒導(dǎo)致幼犬死亡將無條件退還購犬全款或?yàn)榧追礁鼡Q一只同檔次犬只.如因甲方不按乙方指導(dǎo)的方式喂養(yǎng),喂養(yǎng)不當(dāng)造成生病的,乙方將不承擔(dān)任何責(zé)任;

三.乙方承諾為幼犬注射英特威疫苗,注射時(shí)間分別為:

30天注射荷蘭英特威細(xì)小病毒、犬瘟熱二聯(lián)疫苗

45天注射荷蘭英特威細(xì)小病毒、犬瘟熱、傳染性肝炎、副流感四聯(lián)疫苗 60天注射荷蘭英特威細(xì)小病毒、犬瘟熱、傳染性肝炎、副流感四聯(lián)疫苗

四.乙方承諾為幼犬進(jìn)行兩次驅(qū)蟲,驅(qū)蟲時(shí)間分別為:

25天服用1/4金盾諾信驅(qū)蟲藥做第一次驅(qū)蟲

55天服用1/4金盾諾信驅(qū)蟲藥做第二次驅(qū)蟲

五.甲方應(yīng)嚴(yán)格按照乙方指導(dǎo)的方式喂養(yǎng)幼犬,在幼犬6個(gè)月前完全以狗糧為主要食品.嚴(yán)禁喂食肉,牛奶等幼犬難以消化的食物.喂水應(yīng)為純凈水或涼白開水,并應(yīng)在犬只成長過程中為犬只進(jìn)行正確的驅(qū)蟲和免疫程序;

六.甲方在乙方處購買犬只之日起,甲方即成為花花泰迪會(huì)員.享受送貨,購物,寵物美容,寄養(yǎng),配種等優(yōu)惠政策.七.甲方購買犬只回家后,不得虐待,遺棄該犬只,有任何問題應(yīng)及時(shí)與乙方聯(lián)系;乙方有義務(wù)在犬只售出后對甲方進(jìn)行寵物飼養(yǎng)等方面的指導(dǎo)和建議,（見附一）并長期為其提供專業(yè),熱忱的服務(wù);

八.合同未盡事宜,由雙方自行約定：

注：____________________________________________________ __________________________________________________________

九.本合同一式兩份,具有同等效力,甲乙雙方各執(zhí)一份.甲方:(簽字)乙方:(簽字)

聯(lián)系方式:聯(lián)系方式: ____年__月__日____年__月__日

誠信是基礎(chǔ)，品質(zhì)是優(yōu)勢,愿我們永遠(yuǎn)是朋友!

附一）：

幼寵飼養(yǎng)方法：

1、由于寵物太小，幼寵回家后的第一個(gè)月內(nèi)，請不要帶幼寵出門，避免和其他

寵物接觸。主人最好不要去其他養(yǎng)寵物的人家，也應(yīng)謝絕其他養(yǎng)寵物人到自

己家玩。

2、要給幼寵提供一個(gè)安靜靜謐的環(huán)境，避免幼寵居住的環(huán)境過于吵鬧，潮濕，高溫或者溫度過低。不要讓幼寵長時(shí)間待在空調(diào)房間，保持室內(nèi)通風(fēng)陰涼。

3、幼寵的飲食應(yīng)以寵物糧為主，6個(gè)月后可每周加一熟蛋黃和一片鈣片。一日

三餐不能給幼寵吃太葷，太咸，太甜，太熱，太冷的食物；不能吃各種刺激

性的食物。如：洋蔥，大蒜，辣椒，巧克力，鹽，糖等。水果不要喂食葡萄，香蕉。

3-1 四個(gè)月前，寵物糧以用溫水泡軟喂養(yǎng)為宜，有益幼寵消化。每日2-3餐，一

天總量共計(jì)G-G。

3-2 四個(gè)月后，幼寵可直接食用寵物糧，每日2-3餐，根據(jù)幼寵體重按照寵物糧

袋上的說明喂養(yǎng)即可。

4、飲食有度也很重要。少食多餐，每餐喂致八成飽能滿足幼寵生長發(fā)育的需要，而不引起幼寵的消化不良。

5、幼寵帶回家后，一周內(nèi)不要帶其洗澡，給吹空調(diào)，因洗澡吹空調(diào)會(huì)造成受涼，感冒，腹瀉，厭食，發(fā)燒等疾病。

6、在幼寵回家的兩周內(nèi)，幼寵如果有任何身體不適，請務(wù)必第一時(shí)間向乙方咨

詢，并盡快帶幼寵到醫(yī)院治療。

7、在幼犬帶回去2個(gè)月內(nèi)最好還是放在籠子里面飼養(yǎng)，因?yàn)樾」反笮”悴灰?guī)律。

還有就是消毒不徹底。造成幼犬疾病。

誠信是基礎(chǔ)，品質(zhì)是優(yōu)勢,愿我們永遠(yuǎn)是朋友!

第五篇：銷售計(jì)劃方案

奧麗儂服裝溫州地區(qū)銷售管理方案

一、行業(yè)競爭概況

目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進(jìn)入中國，日趨了解消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。

二、企業(yè)概況

奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷型的公司。

公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢是消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較高，銷售團(tuán)隊(duì)管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較為突出。

三、銷售目標(biāo)

基于對市場的分析與預(yù)測，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)：

1、品牌浙江地區(qū)銷售總額計(jì)劃達(dá)成200萬元；

2、銷售額增長率預(yù)計(jì)為21.6%；同比增長29%；

3、品牌預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率32%，達(dá)成毛利潤64萬元；

4、從目前的市場占有率看，從目前的3.5%增長到6.5%；

5、品牌渠道覆蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)：全市縣級以上品牌代理商達(dá)到10家以上，品牌加盟店達(dá)20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家；

四、銷售配額分配

按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的銷售配額：

甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬元；

樂清、永嘉等縣級地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元；

瑞安、蒼南等縣市市場統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元。

五、銷售策略重點(diǎn)

銷售計(jì)劃除最終銷售額作為業(yè)績以外，還要考慮以下重點(diǎn)：

1、品牌市場建設(shè)的一大重點(diǎn)是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運(yùn)營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。

2、通過擴(kuò)大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準(zhǔn)度來建立穩(wěn)定的品牌形象。

3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

六、銷售渠道建設(shè)

公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點(diǎn)是市場開始操作，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點(diǎn)市場，周邊縣市為關(guān)注市場，而關(guān)注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市為代表。

此渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。

1、延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家----縣區(qū)代理-----終端

地區(qū)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時(shí)深入了解代理商的資信水平，嚴(yán)格控制代理商的信用和資金風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)“公司----終端”模式

對潛力市場以及市區(qū)重點(diǎn)市場的部分商場發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴(yán)格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范加盟程序。

同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司營銷團(tuán)隊(duì)做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。

3、加強(qiáng)自營終端

在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)

為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。

銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會(huì)并對網(wǎng)商銷售貢獻(xiàn)做評估和分析。

七、招商政策

在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分:

1、低折扣

行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。

2、大額的廣告支持及高返利

行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。

A.首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé))。

B.年銷售完成80萬者返利7%等。

3、高換貨率

一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團(tuán)隊(duì)可以規(guī)定重點(diǎn)市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。

八、廣告宣傳

廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準(zhǔn)度。

1、專賣店的形象建設(shè)

統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。

2.巡回演出(內(nèi)衣秀)

以巡回演出(內(nèi)衣秀)吸引媒體與消費(fèi)者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢，這對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，同時(shí)會(huì)吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭相報(bào)道。

3、參與服裝交易會(huì)

九、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。

1.招商手冊的完成。

2.招商政策(詳細(xì)的、合理的省、市級代理合同、專賣合同)

3.高質(zhì)量的圖冊。

4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)

十、后期維護(hù)

市場維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。要求對奧麗儂重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是縣級級以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。

1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃，督促代理商實(shí)施宣傳工作。

2.督促代理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特別是終端的詳細(xì)資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動(dòng)向等。

4.季度的全國性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。

十一、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員總計(jì)12人，其中2名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，2名負(fù)責(zé)大賣場，2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負(fù)責(zé)業(yè)績考核。

十二、規(guī)章制度建設(shè)

在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段，溫州地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細(xì)化、完善。

A、銷售人員管理?xiàng)l例

B、加盟店管理?xiàng)l例

C、營業(yè)員管理?xiàng)l例

D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰政策，銷售渠道的價(jià)格管理。

具體細(xì)則，可先制定出草案，在實(shí)施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動(dòng)向，采取相應(yīng)的對策，也要隨時(shí)觀察市場動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計(jì)劃。

十三、銷售人員培訓(xùn)

（一）培訓(xùn)目標(biāo)

1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時(shí)降低銷售成本。

2、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷售的成功。

3、增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們在企業(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。

4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績的。

5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。

（二）培訓(xùn)內(nèi)容

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。

3、競爭知識：具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

4、企業(yè)知識：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

（三）培訓(xùn)方式

培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、個(gè)案研討法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等展開。

（四）師資配備

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

十四、報(bào)酬與激勵(lì)

以下三點(diǎn)作溫州銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的補(bǔ)充：

1、績效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。績效工資與員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況。

績效工資分為月度績效工資和績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，績效工資占考核工資總額的80%。

2、公司同時(shí)通過直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績效工資和獎(jiǎng)金中扣除；

3、對于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給該員工。

十五、費(fèi)用預(yù)算

團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。費(fèi)用預(yù)算也是團(tuán)隊(duì)評價(jià)營銷人員工作績效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，細(xì)化為項(xiàng)目費(fèi)用，包括銷售過程中的廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、、物流管理費(fèi)用等。

總費(fèi)用:150萬元

項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)70萬元；

廣告策劃活動(dòng)、促銷活動(dòng)30萬元；

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 30萬元；

物流管理費(fèi)用10萬元；

其他10萬元

十六、總結(jié)

當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。