第一篇：高端銷售食品行業(yè)的營(yíng)銷策略方式

高端銷售食品行業(yè)的營(yíng)銷策略方式

近年來(lái)，高端銷售食品消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，代表著人們對(duì)生活的更高追求。雖然新一屆政府提倡節(jié)約、反對(duì)鋪張浪費(fèi)讓高端銷售食品產(chǎn)生了一個(gè)不可回避的銷售寒流，但整個(gè)高端銷售食品需求依然強(qiáng)勁，如雜糧、有機(jī)蔬菜、海鮮等在大中城市仍有大批忠誠(chéng)擁躉，高端銷售食品將在未來(lái)十年迎來(lái)巨大的增長(zhǎng)空間。

高端銷售食品企業(yè)在現(xiàn)有形勢(shì)下，要想突破重圍，走出銷售困境，應(yīng)先學(xué)會(huì)整合各種資源，實(shí)現(xiàn)“七劍合并”。

1、定位：精神需求比實(shí)用價(jià)值更重要

一如其他國(guó)際一線品牌，作為礦泉水中的“貴族”，依云亦受到很多國(guó)人的推崇和喜愛(ài)。依云的口感、礦物質(zhì)含量真的就比其他品牌好很多嗎？不一定。

與國(guó)外一線品牌相比，我們的高端產(chǎn)品似乎更“務(wù)實(shí)”。不是說(shuō)務(wù)實(shí)不好，而是高端產(chǎn)品的決策者們一定要知道，“實(shí)”是且只能是基礎(chǔ)，只有了解了消費(fèi)者的精神需求、做好虛實(shí)的結(jié)合，高端產(chǎn)品才會(huì)真的“高”起來(lái)。

2、品牌：有面子才有價(jià)值

高端銷售產(chǎn)品如果讓購(gòu)買者和最終消費(fèi)者都能在“面子”上得到某種滿足，那就找到了市場(chǎng)立足的價(jià)值點(diǎn)，你給的“面子”越大，消費(fèi)者回報(bào)給你的“里子”就越高。

周景慧（某全球500強(qiáng)公司培訓(xùn)總監(jiān)、中國(guó)職場(chǎng)思維導(dǎo)圖研究會(huì)鉆石專家）

某全球500強(qiáng)公司培訓(xùn)總監(jiān)，國(guó)內(nèi)一流的思維導(dǎo)圖專家，從事企業(yè)培訓(xùn)教學(xué)與研究16年。45歲。

現(xiàn)為北京天下伐謀管理咨詢公司高級(jí)合伙人，鉆石職場(chǎng)思維導(dǎo)圖專家。

先后15年在全球500強(qiáng)公司任中高級(jí)管理人員，有多年大型企業(yè)中高層管理工作經(jīng)歷及培訓(xùn)工作經(jīng)歷，積累了豐富的企業(yè)管理和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。畢生致力于思維導(dǎo)圖與系統(tǒng)思考等思維訓(xùn)練課程的培訓(xùn)與研發(fā)。

曾為可口可樂(lè)、華為、比亞迪、西門子、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、浪潮、中國(guó)太平、上汽通用、國(guó)家電網(wǎng)、招商銀行、中國(guó)銀行、京東商城等眾多企事業(yè)單位傳授思維導(dǎo)圖課程并得到一致好評(píng)。

當(dāng)然，給面子也要掌握技巧，絕不是淺薄的溜須拍馬，如“高尚生活元素”般直白的訴求已漸漸被貼上暴發(fā)戶的標(biāo)簽，而如“平常心”般超凡脫俗的“恭維”則于無(wú)聲中讓人受用無(wú)窮，如此“面子”誰(shuí)不愿多多益善？

3、產(chǎn)品：讓一小部分人先買起來(lái)

高端銷售產(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，特別是在市場(chǎng)培育的前期。即使是我們普遍意義上認(rèn)為的那些高端銷售消費(fèi)群體，也不可能在高端銷售產(chǎn)品甫一問(wèn)世，就對(duì)其趨之若鶩。

高端銷售產(chǎn)品的銷售要掌握一個(gè)原則，就是讓一小部分人先買起來(lái)，先打動(dòng)一小部分有共同的消費(fèi)心理、消費(fèi)需求、最急切需要該類產(chǎn)品的人，讓他們?cè)敢赓I單、忠誠(chéng)消費(fèi)，而后再逐漸擴(kuò)大消費(fèi)影響。無(wú)數(shù)事實(shí)證明，妄圖一下子就讓所有的高端銷售人士接受自己的高端銷售產(chǎn)品，最后肯定賣不好。

4、渠道：稀缺才有價(jià)值

三塊錢不貴，但三塊錢買一個(gè)雜糧饅頭，就讓絕大多數(shù)或精制或雜糧的饅頭花卷們望塵莫及了。這個(gè)雜糧饅頭就是“黃饃饃”。黃饃饃的“高貴”是從其進(jìn)入了“西貝西北菜”這一餐飲渠道開(kāi)始。人靠衣服馬靠鞍，產(chǎn)品與渠道的相得益彰，相互映襯，使產(chǎn)品價(jià)值達(dá)到了1+1>2的效果。

這里的稀缺渠道其實(shí)包含了兩層意思：

一種是渠道確實(shí)很稀缺，如頂級(jí)的奢飾品賣場(chǎng)、處于黃金地段的高端銷售商城，這樣的渠道不多，對(duì)于一些靠質(zhì)量不沖數(shù)量的高端銷售產(chǎn)品來(lái)講，也確實(shí)需要這樣稀缺的渠道來(lái)彰顯身份；

第二種則是渠道本事不稀缺，但用的人少，因此變得稀缺。如前所述的黃饃饃，在一些大中城市，如西貝等級(jí)的餐飲酒店不計(jì)其數(shù)，但想到在這些渠道賣高端銷售饅頭的人鳳毛麟角。于是當(dāng)大部分饅頭花卷們都擠在菜市場(chǎng)、擺在超市或5毛或1塊的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，黃饃饃可以獨(dú)步青云。這就是常規(guī)渠道非常規(guī)運(yùn)用帶來(lái)的稀缺價(jià)值。

5、服務(wù)：一流的服務(wù)創(chuàng)造一流的產(chǎn)品

這里其實(shí)反映的是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)里一個(gè)非?；A(chǔ)的概念：顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成。每個(gè)因素都會(huì)影響顧客總價(jià)值的大小，而服務(wù)價(jià)值則是其中的重要因素之一。

這個(gè)基礎(chǔ)概念，在企業(yè)的商業(yè)行為中常常被忽略，特別是大家都有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得食品這類快消品似乎是離服務(wù)價(jià)值最遠(yuǎn)的產(chǎn)品。事實(shí)上，從產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)始出售的那一刻起，企業(yè)所提供的各種附加服務(wù)都能產(chǎn)生價(jià)值，小到產(chǎn)品介紹、送貨，大到產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的顧客服務(wù)。

企業(yè)向消費(fèi)者提供的附加服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加值就越大，消費(fèi)者所獲得的實(shí)際利益就越大，他樂(lè)意購(gòu)買的總價(jià)值也就越大；反之則反。

6、傳播：大傳播造就大品牌

品牌與傳播密不可分。傳播有多大，品牌就有多大。隨著“大社會(huì)化”、“大數(shù)據(jù)”、“大公關(guān)”、“大整合”等各種概念的興起，高端銷售食品確實(shí)需要“大傳播”來(lái)構(gòu)筑自己的品牌大廈。

大傳播的目標(biāo)是影響范圍大，傳播效益大。但大傳播并不意味著一定要大投入。因?yàn)樾⊥度氪髠鞑サ姆绞饺找娑鄻樱?/p>

運(yùn)作高端銷售食品品牌，對(duì)于起步期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可用與消費(fèi)者互動(dòng)的體驗(yàn)活動(dòng)帶動(dòng)公關(guān)傳播，在重點(diǎn)區(qū)域選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商做足終端促銷；成長(zhǎng)期的企業(yè)，有了一定的銷售收入，可以在前期傳播方式基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的選擇垂直類媒體或全國(guó)性媒體的垂直頻道投放廣告，重點(diǎn)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行口碑維護(hù)、品牌傳播等；成熟期的企業(yè)，則可以投放全國(guó)性廣告，打造年度品牌活動(dòng)，同時(shí)關(guān)注公關(guān)活動(dòng)、公益營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。

這里不能不說(shuō)的就是網(wǎng)絡(luò)媒體。E時(shí)代給了我們太多的驚喜和意外，造就了眾多高端銷售的、草根的品牌，是可以將影響范圍、傳播效益演繹到無(wú)限極的平臺(tái)。用好E時(shí)代，大傳播將有無(wú)限可能。

7、價(jià)格：價(jià)格體現(xiàn)珍貴

自從中央先后出臺(tái)規(guī)定,堅(jiān)決遏制舌尖上的腐敗和浪費(fèi)等現(xiàn)象,輿論對(duì)高端銷售產(chǎn)品一片唱衰之聲，要降價(jià)、要大眾化不絕于耳。對(duì)于高端銷售食品要低價(jià)救市：簡(jiǎn)單的價(jià)格調(diào)整，會(huì)帶來(lái)兩種結(jié)果，一種是高端銷售產(chǎn)品變低端產(chǎn)品，從此淪為眾人，一種是即使降價(jià)，也于事無(wú)補(bǔ)，仍難逃“跳水”厄運(yùn)。

高端銷售食品的屬性，決定了其與低端產(chǎn)品必定在價(jià)格上涇渭分明，如果黑山豬賣的與一般豬肉一個(gè)價(jià)，既是對(duì)自己不負(fù)責(zé)，還會(huì)落個(gè)恃強(qiáng)凌弱欺行霸市的罵名。高端銷售就要有高端銷售的氣勢(shì)，價(jià)格則是這種氣勢(shì)的直接體現(xiàn)，消費(fèi)者需要高價(jià)為自己提供保障、彰顯身份，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要在低價(jià)中謀求空間，而企業(yè)也要通過(guò)高價(jià)獲得利益、實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

所以高價(jià)是高端銷售產(chǎn)品的必然屬性。只要貴得有理由，在消費(fèi)者眼里，那就是珍貴的象征。

第二篇：營(yíng)銷方式銷售渠道調(diào)研

其他方面

2008年中國(guó)北京奧運(yùn)會(huì)期間發(fā)布的《世界眼中的中國(guó)》——大型調(diào)查報(bào)告數(shù)字顯示，在最能代表中國(guó)的事物中，中餐僅次于長(zhǎng)城和功夫，位居第三位。66%的受訪者在“聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么關(guān)于中國(guó)的事物中”這一問(wèn)題中選擇了“中餐”。

中餐業(yè)是美國(guó)華人產(chǎn)業(yè)的第一支柱。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)有93%的成人吃過(guò)中餐，10-13歲的小孩中有39%喜愛(ài)中餐，只有9%喜愛(ài)美國(guó)菜(美國(guó)菜主要由美式快餐、法國(guó)菜、意大利菜、墨西哥菜等組成)。

最近資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)中餐館數(shù)量業(yè)已超過(guò)5萬(wàn)家。美式中餐館在美國(guó)每年銷售額超過(guò)210億美元。

在美國(guó)各類餐館中，中餐館是日本餐、韓國(guó)餐、泰國(guó)餐、越南餐、印度餐等各類餐館總數(shù)的2倍。

洛杉磯、紐約、舊金山為美國(guó)中餐館最密集的城市，洛杉磯有6000家中餐館，紐約有5000家中餐館或中餐外賣店，舊金山有4300家中餐廳。這三個(gè)城市的中餐館數(shù)量加起來(lái)占了總數(shù)的近三分之一。

制作標(biāo)準(zhǔn)化

中餐雖然博大精深，但建立在現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)，衛(wèi)生學(xué)等基礎(chǔ)上的研究，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠;中餐的規(guī)范化，衛(wèi)生化作業(yè)也有很長(zhǎng)的路要走。中餐業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美國(guó)市場(chǎng)生存發(fā)展，立于不敗之地，企業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和管理現(xiàn)代化應(yīng)該是努力的方向。但是值得一提的是，中餐的制作過(guò)程比較特殊，不容易像西餐那樣做到程式化、工廠化，中餐的味道如何往往跟師傅的手藝有直接關(guān)系，隨意性太強(qiáng)，這是中餐業(yè)在美國(guó)要做大做個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是許多有志于振興發(fā)展中餐的華人老板所頭疼的事情。高檔的中餐連鎖店P(guān).F.Chang’sChinaBistro就是一個(gè)成功的案例老板費(fèi)萊明實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，成功地融合中、西優(yōu)點(diǎn)，裝潢走古典中國(guó)風(fēng)，提供高格調(diào)的法式一流服務(wù)，并簡(jiǎn)化菜單，供應(yīng)的都是老美比較熟悉的菜式，甚至把中式?jīng)霭璨嘶頌樯忱?，侍?yīng)生熟知各種洋酒和中菜的搭配效果。用美式專業(yè)操作提高了中餐水準(zhǔn)，成為美國(guó)高級(jí)中餐館連鎖店的霸主。

健康、融合的流行趨勢(shì)

面對(duì)西餐、日餐、泰餐等眾多其他菜系的夾擊，改革菜單推廣健康食譜，成為大家普遍認(rèn)同的一條出路。事實(shí)上，中餐于健康飲食新概念上占有優(yōu)勢(shì)，大有文章可做。西方人近年來(lái)越來(lái)越鐘情綠色食譜，流行多喝豆?jié){，多吃蔬菜和植物油，素食者越來(lái)越時(shí)尚。若中餐館能敏銳地順應(yīng)這一時(shí)代潮流，開(kāi)發(fā)出低熱量、低脂肪、低膽固醇、低糖低鹽的新派菜肴，并通過(guò)邀請(qǐng)西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、美食作家品嘗和撰寫專欄，達(dá)到宣傳推廣之效，相信上中餐館“食得健康，食得美味”，定能成為西方社會(huì)主流時(shí)尚的“新寵”。

除外部有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，中餐館本身也有需要改進(jìn)的地方，比如“菜式老化”的問(wèn)題，導(dǎo)演過(guò)世界中餐館紀(jì)錄片的官卓中認(rèn)為，中餐的出路在于創(chuàng)新。近年來(lái)，隨著多族裔背景移民的增多，混合風(fēng)味餐流行起來(lái)。這類餐館的名稱都有一個(gè)連字元：中國(guó)—墨西哥式、中國(guó)—西印度式、中國(guó)—委內(nèi)瑞拉式、中國(guó)—牙買加式等。這些餐館的菜式具有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即中餐與其他國(guó)家菜式的融合。

走向主流社會(huì) 進(jìn)軍主流宴會(huì)

中餐要想進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)，不能進(jìn)入高級(jí)賓館時(shí)很難打開(kāi)局面的。美國(guó)中餐的發(fā)展方向是跳出唐人街，進(jìn)入當(dāng)?shù)刂髁魃鐣?huì)消費(fèi)的大市場(chǎng)?，F(xiàn)在，在歐美地區(qū)的高級(jí)賓館目前均不開(kāi)設(shè)中餐廳，他們不熟悉中餐，認(rèn)為中餐廚房面積較大，管理復(fù)雜，市場(chǎng)又不經(jīng)常需要，因

此不想專設(shè)中餐廳?？傆幸惶烀绹?guó)的高級(jí)賓館中的中餐將與法國(guó)菜、意大利菜和日本菜一樣，成為必不可少的菜肴。

提升廚師地位 打造品牌形象

以廚師為品牌，啟用有信心、有意向推動(dòng)中華飲食文化的有志之士來(lái)管理廚房。例如加州的“廚房制造”，廚房制造建立時(shí)大部分的股東都是廚師出身，廚房制造能取得今日的成就，在廚房中默默工作的廚師起了不可磨滅的作用。有了廚房制造的先河，未來(lái)海外中餐館均應(yīng)不斷提升廚師的地位，讓有才華的廚師真正發(fā)揮作用，打造中餐飲食品牌新形象，從而謀求更深遠(yuǎn)的發(fā)展。

銷售渠道調(diào)研

銷售場(chǎng)所和潛在營(yíng)銷場(chǎng)所：甄文達(dá) Yan Can Cook

電視銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售，地方性小型展會(huì)，主要調(diào)研方面

代理商資格和設(shè)備出售------技術(shù)設(shè)備一體化出售，考察各個(gè)購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)實(shí)力和裝修，服務(wù)等一系列資質(zhì)之后決定是否出售。對(duì)已經(jīng)有快餐店的客戶提出改進(jìn)意見(jiàn)，降低出售價(jià)格。在指定地區(qū)選定一個(gè)試營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，指導(dǎo)其做出風(fēng)格打亮品牌，作為表率。

主要是外賣形式營(yíng)銷，兼有快餐文化。由我公司為每個(gè)地區(qū)加盟商做

宣傳造勢(shì)。

運(yùn)輸——美國(guó)鐵路運(yùn)輸發(fā)達(dá)，以鐵路運(yùn)輸為主，兼有汽車海運(yùn)等方式。

網(wǎng)絡(luò)-------在美國(guó)現(xiàn)有的餐飲用品店購(gòu)買展位為產(chǎn)品和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓創(chuàng)造了解的渠道。

營(yíng)銷方式組合事件營(yíng)銷——營(yíng)銷新穎有亮點(diǎn)的話題或者事件以之為我產(chǎn)品打響名氣，達(dá)到婦孺皆知，有人追問(wèn)到底在哪的效果。話題或事件的設(shè)置必須是公眾關(guān)注的，獲得人們持續(xù)地關(guān)注，必須要雙贏性話題或者事件。

◎ 服務(wù)營(yíng)銷◎著重在于給購(gòu)買者以中華文化的熏陶，著重在于人員的培訓(xùn)，選拔，監(jiān)督。

真正在服務(wù)過(guò)程中的每一步上體現(xiàn)中華禮儀，同時(shí)兼顧美國(guó)人民生活的狀況。在步驟上，一提供訂餐，主打禮貌誠(chéng)信，接待禮貌，送貨時(shí)間精確。

◎ 體驗(yàn)營(yíng)銷◎著重在于便攜的餐具和袋子的設(shè)計(jì)上，讓顧客真正感受到無(wú)微不至的關(guān)懷和

創(chuàng)意。

◎ 知識(shí)營(yíng)銷◎著重在于設(shè)計(jì)的餐具講究，兼有中國(guó)特色，也要照顧到歐洲人的飲食習(xí)慣。

定期改變餐廳營(yíng)業(yè)的主題，主打介紹中國(guó)國(guó)學(xué)的，如孔孟，老莊，等，還有可以簡(jiǎn)單的提到一些中國(guó)的漢語(yǔ)和歇后語(yǔ)成語(yǔ)等，使就餐不單單是就餐，而成為一個(gè)體驗(yàn)接觸中國(guó)的機(jī)會(huì)。另外一方面也兼有事件營(yíng)銷的效果。使人們開(kāi)始討論，互相交流。

◎ 情感營(yíng)銷◎針對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生理念，由服務(wù)員向顧客推薦各種特色水餃，介紹特有功能，以滿足顧客的不同時(shí)期對(duì)身體狀況的訴求。

◎ 教育營(yíng)銷◎主要針對(duì)加盟者進(jìn)行的營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的深入淺出分析，結(jié)合專家的意見(jiàn)，進(jìn)而推銷自己公司的希望加盟者接受的公司理念，進(jìn)而使加盟者能遵循公司的理念，或者在公司的理念上進(jìn)而產(chǎn)生新的創(chuàng)新。

◎ 差異化營(yíng)銷◎?qū)τ诠井a(chǎn)品和同類產(chǎn)品的相關(guān)性予以忽視，轉(zhuǎn)而營(yíng)銷公司產(chǎn)品的獨(dú)特之

處，從所采取的手段等多方面，使差異化為大眾接受并成為產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)為人們所記憶或追捧。

◎ 整合營(yíng)銷◎在人員資源和教育上進(jìn)行整合，找到最佳的切入點(diǎn)和黃金比例。在整合的問(wèn)題上做大文章，以使達(dá)到事半功倍的效果。

◎ 聯(lián)合營(yíng)銷◎鼓勵(lì)加盟企業(yè)自己做宣傳，并且把我公司宣傳和加盟企業(yè)宣傳做聯(lián)合達(dá)到雙

倍甚至更高效益。在公司理念等方面也同樣可以做聯(lián)合營(yíng)銷的文章。

◎ 綠色營(yíng)銷◎在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中能向購(gòu)買者傳達(dá)綠色消費(fèi)，綠色產(chǎn)品的理念，進(jìn)而能夠在購(gòu)買者心中留下綠色食品的印象，進(jìn)而能在環(huán)保等主題上做文章，以滿足人們對(duì)生活水平提高的要求同時(shí)建立公司產(chǎn)品美譽(yù)。

人員培訓(xùn)-----進(jìn)行上門的統(tǒng)一化人員培訓(xùn)，并留下經(jīng)理人。以統(tǒng)一人員的作風(fēng)等，以達(dá)到以上營(yíng)銷目的。

宣傳方式-----在傳統(tǒng)的宣傳方式以外，可以采取多種方式進(jìn)行宣傳，比如舉辦小型食品烹飪比賽等方式，或者贊助等其他方式進(jìn)行宣傳。在傳統(tǒng)宣傳做足的情況下可以不局限于傳統(tǒng)宣傳，而更加注重新穎獨(dú)特的方式宣傳。

第三篇：高端營(yíng)銷方案

高端營(yíng)銷方案建議

企業(yè)做宣傳，尤其高檔次的企業(yè)和產(chǎn)品，經(jīng)常擔(dān)心的是企業(yè)和產(chǎn)品的信息沒(méi)有傳達(dá)到企業(yè)的管理層或者說(shuō)決策人那里。我們的電子平臺(tái)針對(duì)的交易者人群中，企業(yè)業(yè)主和公司高層管理者是主要對(duì)象，相對(duì)于其他產(chǎn)品和服務(wù)，華南塑化電子交易中心把企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶的管理層或者說(shuō)決策人那里的概率會(huì)顯著提高。

獲取高端客戶資源方面，主要可以通過(guò)以下幾個(gè)方面。第一，公司培訓(xùn)或主持活動(dòng)，公司如有慶典或活動(dòng)時(shí)，可借用公司講師的力量來(lái)營(yíng)銷客戶。第二，經(jīng)常與客戶一起活動(dòng)，或娛樂(lè)休閑、或郊游、或聚餐等，進(jìn)而認(rèn)識(shí)客戶的朋友。這也需要挑選有潛力的客戶重點(diǎn)服務(wù)。有時(shí)侯要求客戶做轉(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶會(huì)有所顧慮而通過(guò)這種方式認(rèn)識(shí)客戶的朋友，不但有效避免了尷尬，而且效果更好。第三，尋找、建立影響力中心。高端客戶普遍具有從眾心理和“伙伴情結(jié)”，導(dǎo)致其買了的東西，便希望朋友也買。因此，市場(chǎng)人員要從細(xì)節(jié)之處發(fā)覺(jué)客戶中具有這種影響力的人，投入更多的時(shí)間和精力為其提供服務(wù)，使其成為影響力中心的客戶，為自己帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹資源。第四，積極、高頻參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織，擴(kuò)大公司的知名度和影響力。

如何在實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷目標(biāo)

一、滿足客戶需求的特色與優(yōu)勢(shì)

1、電子交易中心不是能適合所有企業(yè)和產(chǎn)品的平臺(tái)。（1）只適合從事塑化行業(yè)的，具有一定規(guī)模的企業(yè)，要做好市場(chǎng)定位。

（2）做的業(yè)務(wù)屬于風(fēng)險(xiǎn)投資，能夠?yàn)榭蛻舯茈U(xiǎn)和產(chǎn)生投資收益。

2、讓交易中心的權(quán)威性更被認(rèn)可。

對(duì)于適合用我們的交易中心進(jìn)行交易的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在各個(gè)電子交易平臺(tái)里面，我們應(yīng)該是比較有影響力和權(quán)威性的，要被交易商認(rèn)可和接受，就要讓我們的企業(yè)和產(chǎn)品的更具有規(guī)模和檔次。

3、大宗商品電子交易行業(yè)客戶需求的特點(diǎn)

每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)在社會(huì)上生存和發(fā)展，都會(huì)產(chǎn)生需求，也都愿意付出一定的報(bào)酬來(lái)滿足部分需求。市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是企業(yè)通過(guò)交換來(lái)滿足社會(huì)需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。大宗商品交易市場(chǎng)由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機(jī)和保值操作都有著極強(qiáng)的專業(yè)性。但出于知識(shí)背景、操作經(jīng)驗(yàn)和思維方法等條件的限制，大多數(shù)客戶都沒(méi)有能力獨(dú)自實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的目的。他們需要交易中心作為領(lǐng)路人提供符合他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和利潤(rùn)需求的指導(dǎo)，而且這些指導(dǎo)必須具備完整、清晰、易于執(zhí)行、機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。相比之下，他們對(duì)交易中心目前提供的同質(zhì)化服務(wù)并無(wú)太大興趣。

目前，我國(guó)大多數(shù)大宗商品交易中心在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，也就是說(shuō)，營(yíng)銷的專業(yè)性不強(qiáng)。就各交易中心目前提供的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，首先，提供服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多交易中心沒(méi)有能力將市場(chǎng)作進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的多樣化需求；第三，大多數(shù)交易中心的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競(jìng)爭(zhēng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。概括說(shuō)，就是電子交易中心行業(yè)的專業(yè)性不強(qiáng)。

如果營(yíng)銷的專業(yè)性和大宗商品交易的專業(yè)性在交易中心的營(yíng)銷活動(dòng)中得不到體現(xiàn)，那自然就無(wú)法滿足客戶參與市場(chǎng)的基本需求，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠天吃飯等粗放式經(jīng)營(yíng)狀態(tài)中。

4.實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷業(yè)績(jī)的條件

在電子交易中心行業(yè)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開(kāi)發(fā)人員特殊的背景和關(guān)系、好的運(yùn)氣、富有煽動(dòng)性的開(kāi)發(fā)手段等等。但由于大宗商品市場(chǎng)的專業(yè)性和高端性，這類營(yíng)銷方式帶來(lái)的業(yè)績(jī)往往難以持久保持，與公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不符。

在大宗商品市場(chǎng)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)能夠持久增長(zhǎng)的唯一條件就是企業(yè)能形成不斷增長(zhǎng)的外部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即為客戶提供看得見(jiàn)的利益（增加的收益、減少的風(fēng)險(xiǎn)）和熱情的零距離服務(wù)。而要作好這兩方面的服務(wù)，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。因此，打造精英的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前各家交易中心戰(zhàn)略性爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的成敗關(guān)鍵，應(yīng)引起我們的高度重視。

二、電子交易中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

電子交易中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營(yíng)策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，界定各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色定位、工作職責(zé)和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標(biāo)任務(wù)和完成期限賦予相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要求員工敢于承擔(dān)責(zé)任。

此外，我們更要重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在整個(gè)電子交易中心發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對(duì)其建立合理的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和評(píng)價(jià)體系，并據(jù)此有效地進(jìn)行資源配置，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下： 1.明確的目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略

(1)目標(biāo)：A.階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)。開(kāi)發(fā)多少資金，帶來(lái)多少客戶，在某個(gè)相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費(fèi)。B.組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團(tuán)隊(duì)是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿足市場(chǎng)的需要。某種程度上，合理的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)往往會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。C.人員素質(zhì)。市場(chǎng)總是在不斷變化，客戶的要求總是越來(lái)越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團(tuán)隊(duì)成員還是要通過(guò)部門培訓(xùn)或自我學(xué)習(xí)的形式來(lái)不斷地學(xué)習(xí)、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求。D.團(tuán)隊(duì)文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級(jí)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問(wèn)題的角度不同，對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和期望值會(huì)有很大的差別。同時(shí)，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗(yàn)和利益的誘惑。因此我們必須為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員樹(shù)立至少一個(gè)共同的理想和價(jià)值觀，并通過(guò)這種理想和價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)成員間的不斷深化來(lái)增強(qiáng)組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團(tuán)隊(duì)的合力才會(huì)最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。

(2)戰(zhàn)略：A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個(gè)人客戶等。B.重點(diǎn)對(duì)象的特征和需求。重點(diǎn)對(duì)象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機(jī)制，以及他們的資金來(lái)源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏愛(ài)的投資工具等。C.開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開(kāi)發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)推薦運(yùn)作模型，不斷加強(qiáng)情感交流。D.人員分工及職責(zé)。必須建立明確的分工?？梢哉f(shuō)，分工明確是衡量一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)水平高低的主要依據(jù)。E.產(chǎn)品種類、標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說(shuō)是外部競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)體現(xiàn)。F.溝通渠道。團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、會(huì)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的哪些人進(jìn)行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、信息交流，將直接決定一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和自我進(jìn)步的能力。G.團(tuán)隊(duì)制度。H.培訓(xùn)體系。I.突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)措施。2.良好的氛圍

假如一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，每個(gè)成員的力量就很難合互動(dòng)和共享信息，鼓勵(lì)員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯(cuò)誤，才能培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成互相支持、坦誠(chéng)合作的良好氛圍。3.有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

(1)人員充實(shí)。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)頭重腳輕的問(wèn)題。選擇正確的人是成功打造營(yíng)銷生力軍的前提。入選營(yíng)銷生力軍的人必須具備以下條件：A.講誠(chéng)信。營(yíng)銷界最重視、同時(shí)也最欠缺的就是“誠(chéng)信”。營(yíng)銷生力軍必須從一開(kāi)始就培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的“誠(chéng)信”意識(shí)。B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強(qiáng)，面對(duì)挫折不低頭，具備堅(jiān)忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營(yíng)銷工作需要面對(duì)形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅(jiān)持”是營(yíng)銷生力軍必須具備的素質(zhì)。C.善于學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所失，感悟營(yíng)銷精髓，體驗(yàn)人生樂(lè)趣。D.組織協(xié)調(diào)能力要強(qiáng)。大宗商品交易營(yíng)銷工作不是一個(gè)人的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門的共同合作才能完成。所以，營(yíng)銷生力軍必須具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。E.認(rèn)可企業(yè)文化。一個(gè)人無(wú)論其能力多強(qiáng)，如果不能認(rèn)同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。

(2)素質(zhì)提高。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。完善的培訓(xùn)機(jī)制會(huì)為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。培訓(xùn)應(yīng)該既在公司內(nèi)部自主展開(kāi)，同時(shí)還需借助外部的的專業(yè)力量（如與高等院校中的管理學(xué)院）進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

三、新型營(yíng)銷模式

1、一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)

電子交易中心的營(yíng)銷手段多以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過(guò)“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，這種營(yíng)銷模式不得不改變。公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們?cè)黾涌蛻?，雙方得利。對(duì)于產(chǎn)業(yè)客戶，營(yíng)業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對(duì)其經(jīng)營(yíng)提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場(chǎng)會(huì)相對(duì)蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對(duì)方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，這才是最好的營(yíng)銷策略。新型營(yíng)銷模式，就是對(duì)特定客戶“一對(duì)一”的服務(wù)。我們的營(yíng)銷肯定不能一味沿襲舊有的模式，其對(duì)專業(yè)化的要求會(huì)達(dá)到一個(gè)在我們看來(lái)是前所未有的高度。參加電子交易市場(chǎng)的投資者一般對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)都會(huì)有豐富的閱歷，在挑選交易中心的時(shí)候，服務(wù)水平的高低將是一個(gè)重要的參考標(biāo)準(zhǔn)。而作為公司發(fā)展的先頭部隊(duì)——營(yíng)銷人員，就必須將本公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一信息有效地傳遞給投資者。由公司首先篩選客戶，對(duì)其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，參加者可以少至十幾個(gè)客戶。具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參加，這可以使電子交易中心直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對(duì)一”營(yíng)銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。

2、集結(jié)式高端會(huì)議營(yíng)銷

集結(jié)式高端會(huì)議營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將所有的優(yōu)勢(shì)資源，在固定的場(chǎng)合、固定的時(shí)間、固定的機(jī)遇下集中真實(shí)直接展示，綜合利用現(xiàn)代媒體、物料、機(jī)構(gòu)、專家，以特有的運(yùn)營(yíng)思路，展現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺、不可獲得，以急劇跳躍的心靈震撼，跨越患者的信任斷層，結(jié)合有效的關(guān)聯(lián)項(xiàng)目的投資手段，應(yīng)用現(xiàn)代組織科學(xué)的管理制度及科技信息技術(shù)，通過(guò)公開(kāi)報(bào)名、公開(kāi)測(cè)評(píng)遴選等形式，以點(diǎn)帶面，以面結(jié)網(wǎng)，區(qū)域聯(lián)縱，快速實(shí)現(xiàn)利益的最大化?？梢院芎玫慕鉀Q顧客資源的收集。眾所周知，會(huì)議營(yíng)銷又稱為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，得資源者得天下，運(yùn)用該模式可以成功的解決顧客資源的收集，而且是有效的資源，長(zhǎng)期以來(lái)，很多金融投資企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷效率，究其原因，是因?yàn)闀?huì)銷工作沒(méi)有流程，很多時(shí)候全憑個(gè)人能力發(fā)揮，新員工招來(lái)沒(méi)有可復(fù)制的工作流程，更沒(méi)有顧客資源，如孤魂野鬼一樣在外飄蕩，飄著飄著走人了?，F(xiàn)在的模式，讓工作有了流程，顧客找我們，我們分給員工，什么時(shí)候該做什么，該說(shuō)什么，全部都是流程，只要聽(tīng)話、照做就會(huì)有成績(jī)?？偛康娜谭?wù)和支持是市場(chǎng)成功的保障。從一應(yīng)俱全的物料配備到全程跟蹤的人員支持，從每一期廣告文案、每一期宣傳單張的策劃制作，到總部的及時(shí)的售后電話回訪，為我們的市場(chǎng)減輕了很多的工作壓力，更保障了市場(chǎng)的順利運(yùn)作。

3、舉辦多種多種形式的會(huì)議營(yíng)銷

高端主題研討會(huì)及論壇、產(chǎn)品推介會(huì)或體驗(yàn)會(huì)、塑化行業(yè)電子化交易專題講座、行業(yè)解決方案推廣活動(dòng)、周邊地區(qū)信息化巡講等多種活動(dòng)形式，以及會(huì)員沙龍和客戶答謝會(huì)等形式的客戶關(guān)系增值服務(wù)活動(dòng)。我們舉辦會(huì)議營(yíng)銷的目的在于，借助一個(gè)活動(dòng)主題讓客戶與交易中心近距離接觸，使客戶在接觸電子商務(wù)領(lǐng)域最新知識(shí)的同時(shí)，感受電子交易對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，并深入了解和體驗(yàn)華南塑化電子交易中心的高科技產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及企業(yè)文化與公司實(shí)力，從而建立相互信任與合作，以達(dá)成新客戶的初次合作及老客戶二次開(kāi)發(fā)或增加資金投入的目的，穩(wěn)步樹(shù)立和擴(kuò)大中心在全國(guó)的品牌形象和市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷只是推廣中心品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)手段之一，中心還應(yīng)做好當(dāng)?shù)卣⑿袠I(yè)協(xié)會(huì)、媒體關(guān)系，以及廣告等相關(guān)市場(chǎng)資源的開(kāi)拓與維護(hù)，通過(guò)更多有效的市場(chǎng)宣傳方式多角度樹(shù)立中心的品牌形象。與此同時(shí)，市場(chǎng)人員在做好產(chǎn)品推廣和服務(wù)的同時(shí)，更應(yīng)重視客戶對(duì)中心良好口碑的建立和宣傳。只有形成一個(gè)良性循環(huán)的市場(chǎng)，中心才能做到可持續(xù)發(fā)展。

第四篇：營(yíng)銷策略課銷售報(bào)告

營(yíng)銷報(bào)告

——2009學(xué)年第一學(xué)期LED臺(tái)燈銷售情況總結(jié)

營(yíng)銷策略課學(xué)員2012屆6班曾曦、鄔遠(yuǎn)，從2009年11月初起，進(jìn)行了為期一個(gè)月的LED臺(tái)燈銷售，總計(jì)售出38臺(tái)，完成預(yù)計(jì)銷售量的100%。銷售主要對(duì)象為2011和2012屆學(xué)生。針對(duì)住校生晚上熄燈后手忙腳亂的情況，采取發(fā)送電子郵件到郵箱以告知具體細(xì)則的方式，以達(dá)到推廣營(yíng)銷的目的。項(xiàng)目初期，因不足夠了解市場(chǎng)需求情況，首批進(jìn)貨8件，單價(jià)13.7元，以單價(jià)20元在短時(shí)間內(nèi)迅速賣出，因此看到了良好的市場(chǎng)前景，并立刻進(jìn)了第二批30件LED臺(tái)燈，單價(jià)15元。因此前火爆的銷售狀況，加批30件，也迅速賣出并同時(shí)接到了許多的訂單。后由于項(xiàng)目結(jié)題，而停止銷售，后續(xù)仍接到許多訂單，皆婉言推辭?，F(xiàn)對(duì)之前的銷售做如下總結(jié)：

銷售人員：2012屆6班曾曦、鄔遠(yuǎn)

項(xiàng)目啟動(dòng)資金來(lái)源：銷售人員父母贊助

成本：579.6元

進(jìn)貨方式：網(wǎng)購(gòu)

銷售總量：38件

銷售盈利：180.4元

銷售總體成功，總結(jié)其原因如下：

1.選擇產(chǎn)品得當(dāng)。

2.價(jià)格合理。（由于學(xué)生是主要消費(fèi)對(duì)象，會(huì)傾向價(jià)格低廉的產(chǎn)品。而進(jìn)價(jià)合適，考慮盈利在25%~35%內(nèi)定價(jià)，且是整十?dāng)?shù)。人們?cè)诳紤]較低廉價(jià)格的同時(shí)，面對(duì)整十?dāng)?shù)一般不會(huì)還價(jià)，也保證了持續(xù)的銷量。）

3.銷售人員服務(wù)態(tài)度總體良好。

初次銷售仍有部分問(wèn)題存在，如下：

1.尚未完全建成完善的銷售體系，若日后仍要繼續(xù)銷售，需要留下已經(jīng)成功交易的顧客的信息。

2.營(yíng)銷方式單一，也沒(méi)有進(jìn)行大量的宣傳。

從各方面看來(lái)，此次銷售大體圓滿，未得完善的部分期待日后能夠補(bǔ)全。特此報(bào)告總結(jié)及結(jié)束該項(xiàng)目。

2012屆6班曾曦、鄔遠(yuǎn)

第五篇：高端白酒企業(yè)破解當(dāng)前銷售困局的營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究

高端白酒企業(yè)破解當(dāng)前銷售困局的營(yíng)銷策

略創(chuàng)新研究

酒鬼酒以個(gè)性化文化營(yíng)銷為利劍，首開(kāi)中國(guó)中高端白酒品牌開(kāi)發(fā)之先河；隨后水井坊以“中國(guó)白酒第一坊”的形象，閃亮登場(chǎng)白酒市場(chǎng)，并南上北下、攻城掠地，成功在中高端白酒市場(chǎng)立足：而后“中國(guó)白酒第一窖”國(guó)窖1573、“歲月流金”金劍南、“智慧人生”舍得酒等中高端文化酒品牌也相續(xù)登陸中高端白酒市場(chǎng)；受其影響，五糧液旗下的百年老店、至尊熊貓酒、六百歲古、古灶、五糧神、紫光液等品牌，茅臺(tái)旗下的茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)征服酒等品牌，滬州老窖的永盛燒坊、川老大御液等品牌，劍南春的壺中歲月、諸葛亮等品牌，古井的天一井，等等以17大名酒新生子品牌為代表的中高端品牌響遍大江南北。

似乎一夜之間中國(guó)白酒市場(chǎng)被中高端品牌所覆蓋，一個(gè)比一個(gè)價(jià)位高，一個(gè)比一個(gè)有文化內(nèi)涵，無(wú)論是原有老牌白酒企業(yè)、還是新生白酒貴人、或者是剛剛介入白酒界的外來(lái)資本，各路商家無(wú)論規(guī)模大小、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)弱都群情激昂地加入了中高端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中。摩拳擦掌、趨之若鶩，一場(chǎng)不亞于上世紀(jì)90年代中期廣告標(biāo)王戰(zhàn)的中高端白酒市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)就這樣打響了。

只要涉及高端產(chǎn)品，那么消費(fèi)就永遠(yuǎn)不可能絕對(duì)理性?；蛟S就是因?yàn)檫@個(gè)原因，導(dǎo)致當(dāng)今高端白酒市場(chǎng)亂象叢生：企業(yè)制造概念炒作，明星廣告亂轟炸，靠包裝嘩眾取寵，產(chǎn)品高價(jià)而非高價(jià)值，目標(biāo)消費(fèi)人群模糊。

鑒于上述競(jìng)爭(zhēng)激烈的事實(shí),現(xiàn)有或準(zhǔn)備介入高端白酒市場(chǎng)的企業(yè)必須找出適合自己的營(yíng)銷策略。本文將從三個(gè)方面進(jìn)行深入研究，探討適合高端白酒發(fā)展的營(yíng)銷策略。一是：品牌價(jià)值營(yíng)銷；二是：積極把產(chǎn)品推向國(guó)際舞臺(tái)；另一方面：稱之為“圈層價(jià)值”營(yíng)銷。

白酒高端化趨勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展的必然，也是白酒企業(yè)的戰(zhàn)

略性機(jī)遇，是企業(yè)發(fā)展、創(chuàng)造利潤(rùn)的新機(jī)會(huì)。業(yè)內(nèi)人士指出，就企業(yè)定位而言，未來(lái)高端白酒企業(yè)應(yīng)向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，要讓自己在企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌兩個(gè)方面都有強(qiáng)大的市場(chǎng)感召力。企業(yè)要把自身定位為品牌運(yùn)營(yíng)商，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品生產(chǎn)商或服務(wù)提供者。在高端白酒品牌營(yíng)銷中，只有品質(zhì)、文化才是制勝的關(guān)鍵。甚至有專業(yè)人士斷言：沒(méi)有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的價(jià)值靈魂之后，企業(yè)還必須讓品牌的靈魂支點(diǎn)與消費(fèi)者融合。什么是高端白酒？國(guó)家級(jí)白酒品鑒師梁邦昌認(rèn)為高端白酒應(yīng)該讓人產(chǎn)生這樣的感受：“好喝、耐喝、想喝、愛(ài)喝?！狈治鋈耸空J(rèn)為，之前爆發(fā)的一系列高端酒丑聞，將對(duì)白酒行業(yè)起到凈化的作用。盛初（北京）營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)王朝成對(duì)此觀點(diǎn)表示贊同，他強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“越理性的營(yíng)銷越有利于高端白酒，因?yàn)槔硇缘谋举|(zhì)就是回歸產(chǎn)品本身?！?/p>

因?yàn)橐恍┤瞬焕斫馐車?guó)人熱捧的拉菲為何擁有致命的誘惑力?；蛟S聽(tīng)聽(tīng)關(guān)于拉菲的描述就可以理解了：釀制拉菲的葡萄顆顆精選，三棵葡萄樹(shù)才能釀一瓶拉菲。更精彩的渲染還在后頭，關(guān)于拉菲的配菜，據(jù)說(shuō)主菜推薦淡味鮑魚(yú)、海參、魚(yú)翅，或者是松茸燉乳鴿，甜點(diǎn)是絲絲潤(rùn)滑的巧克力慕司。專家還強(qiáng)調(diào)，如果喝拉菲，最好將室溫保持在15到20攝氏度。另外，喝拉菲不該用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、帶紋路，更不能有顏色，因?yàn)槟菢訒?huì)使你的拉菲變得模糊混沌，失去它原本的顏色，影響視覺(jué)享受??從三棵葡萄樹(shù)釀造一杯葡萄酒、高檔配菜以及講究的飲酒條件，形象地勾勒出拉菲的高質(zhì)及高貴。因此，追求品位或標(biāo)榜身份的消費(fèi)者，自然而然要對(duì)拉菲念念不忘。之所以說(shuō)深厚的文化底蘊(yùn)是高端酒的靈魂，是因?yàn)楦叨司圃揪褪且环N文化產(chǎn)品，沒(méi)有深厚文化的產(chǎn)品只能是一個(gè)鄉(xiāng)巴佬—這種文化不是一種單純的文化，而是一種價(jià)值觀或精神。對(duì)此，羅蘭貝格管理咨詢公司高級(jí)合伙人康雁覺(jué)得很可惜，因?yàn)橹袊?guó)一直把白酒當(dāng)產(chǎn)品賣，主要是華人飲用，這與國(guó)外的飲酒文化不同。關(guān)于中國(guó)白酒的國(guó)際化趨勢(shì)，他認(rèn)為如果中國(guó)白酒要打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，就要真正融入西方餐飲

和酒的主流文化中。

品牌戰(zhàn)略專家李光斗認(rèn)為，中國(guó)最不缺的就是古文化、豪情?！吧嗉馍系闹袊?guó)”火了，隨后與之相關(guān)的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣得火熱?！吧嗉馍系闹袊?guó)”賣得不只是產(chǎn)品，更多是賣歷史文化和產(chǎn)品內(nèi)涵。但是，李光斗認(rèn)為，企業(yè)不一定都要塑造出類似青花瓷、大宅門那樣的品牌風(fēng)格，中國(guó)高端酒應(yīng)該表現(xiàn)一些新文化特點(diǎn)，譬如性感、時(shí)尚。在中國(guó)白酒整個(gè)大盤看漲、高端白酒市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大的背景下，關(guān)鍵是企業(yè)能否把握住商業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造中國(guó)白酒的奇跡。李光斗認(rèn)為，伏特加的營(yíng)銷很成功，但瑞典絕對(duì)伏特加的營(yíng)銷、維珍航空的營(yíng)銷更酷。而這些品牌新銳、大膽的營(yíng)銷舉措，正是中國(guó)高端白酒企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒的。

據(jù)麥肯錫預(yù)測(cè)：未來(lái)5年中國(guó)奢侈品的年均增速將達(dá)到18%，私人高端消費(fèi)升級(jí)的需求仍維持較快增長(zhǎng)。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入品牌差異化定位、商業(yè)模式創(chuàng)新、以人文精神為主題的白酒新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，未來(lái)中國(guó)高端白酒將以價(jià)值營(yíng)銷為主導(dǎo)。其實(shí)，要判斷高端白酒市場(chǎng)的變化與發(fā)拉菲何以令人瘋狂展趨勢(shì)，一個(gè)重要的依據(jù)就是核心消費(fèi)人群的需求變化。隨著人們對(duì)精神層面的追求日漸提升，一種帶有貴族化特征的生活方式開(kāi)始出現(xiàn)，而且在高端人群中成為具有某種共性的消費(fèi)追求。對(duì)于這些非貴則富的高端核心消費(fèi)人群而言，他們更看重的是在自己活動(dòng)圈子內(nèi)某一品牌形成的價(jià)值影響力。因此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，面向小眾群體的價(jià)值營(yíng)銷是打開(kāi)高端白酒市場(chǎng)的有效途徑，要在高端消費(fèi)人群體形成深度影響力，通過(guò)小眾消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)，制造消費(fèi)“向往”。以前，中國(guó)白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分過(guò)濃，連廣告都勸說(shuō)“不要貪杯”。但李光斗認(rèn)為，在一個(gè)連體育都越來(lái)越性感的時(shí)代，白酒營(yíng)銷更要注重新的訴求。比如進(jìn)行“性感”的圈層營(yíng)銷，發(fā)揮圈層效應(yīng)，通過(guò)圈層品鑒，讓白酒消費(fèi)者在享受“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多體會(huì)產(chǎn)品和品牌所帶來(lái)的精神層面的愉悅感。因?yàn)楦叨司仆N(yùn)涵著品牌故

事和品牌價(jià)值觀，形成了獨(dú)具特色的品牌文化，要讓這種品牌文化與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，讓消費(fèi)者有精神上的滿足感?？v觀中國(guó)歷史，白酒更多是扮演社交催化劑的角色。但業(yè)內(nèi)人士分析，未來(lái)中國(guó)白酒將回歸其本質(zhì)，注重享受和體驗(yàn)。因此高端酒營(yíng)銷只能依賴于價(jià)值營(yíng)銷，這是企業(yè)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的最終出路。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，高端白酒是理性和感性的結(jié)合體，除了價(jià)格，高端白酒更要體現(xiàn)另一種價(jià)值，即“生活方式”—生活方式是一種最高境界的“功能價(jià)值”，可以在高端白酒和消費(fèi)者之間建立默契的價(jià)值共鳴關(guān)系。以此為基礎(chǔ)，如果中國(guó)白酒要走向世界，康雁認(rèn)為，企業(yè)首先要思考受眾目標(biāo)定位。如果仍然定位于華人，盡管國(guó)外華人數(shù)量在增加，但受眾面仍有一定的局限性。如果瞄準(zhǔn)國(guó)外主流人群，那么中國(guó)白酒企業(yè)就必須思考如何融入國(guó)外主流的餐飲和酒文化。其次是解決載體的問(wèn)題，正如日本清酒的儀式，中國(guó)高端白酒也需要一個(gè)好的載體，比如將白酒和高檔中餐相結(jié)合。最后，要思考如何在國(guó)外與掌握渠道控制權(quán)的商業(yè)企業(yè)合作，比如水井坊與迪亞吉?dú)W合作，出口量迅速增加。之前中國(guó)企業(yè)總認(rèn)為必須先把中國(guó)市場(chǎng)做好了再開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)?？笛阏J(rèn)為，這是中國(guó)白酒企的一個(gè)思維怪圈。事實(shí)上，只要是好的產(chǎn)品，如果能夠很快打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)并得到認(rèn)可，那么就可以把自己的全球影響力作為品牌背書(shū)，進(jìn)而拉動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)。

中國(guó)高端白酒缺的不是品質(zhì)，而是市場(chǎng)，尤其是國(guó)際市場(chǎng)，和一般消費(fèi)人群。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康良好發(fā)展，國(guó)人越來(lái)越富裕，更加注重高檔消費(fèi)。而國(guó)家加強(qiáng)對(duì)“三公消費(fèi)”的整治，使多數(shù)企業(yè)虧損。鑒于此，我認(rèn)為高端白酒不僅要滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更要積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；不僅面向富裕人群，也要滿足一般人群。這樣，市場(chǎng)不會(huì)飽和，企業(yè)間能良性競(jìng)爭(zhēng)，為整個(gè)白酒行業(yè)持續(xù)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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3、林輝.白酒促銷—誰(shuí)是獲利者,誰(shuí)是買單者.酒類營(yíng)銷.河北:酒類營(yíng)銷出版社