第一篇：如何改善銷售部與市場(chǎng)部的溝通與協(xié)作（范文）

如何改善銷售部與市場(chǎng)部的溝通與協(xié)作？

主持人：達(dá) 夫

特邀嘉賓：

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 宋 輝

河北鄉(xiāng)謠乳業(yè)營(yíng)銷總監(jiān) 孫乃倫

黑龍江一面坡鑫城葡萄酒有限公司銷售總經(jīng)理 孫成巖

案由

華糖診所：

如今是一個(gè)管理成就業(yè)績(jī)的時(shí)代，做企業(yè)更是這樣。但我公司銷售部與市場(chǎng)部?jī)蓚€(gè)部門之間的溝通和協(xié)作存在的問題始終無法根本解決。工作推諉、推卸責(zé)任、互相詆毀、互相扯皮等等，它們兩部門之間的關(guān)系好比一對(duì)“歡喜冤家”：一方面，二者相互依賴，聯(lián)系密切；另一方面，二者互相制約，矛盾重重。作為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)兩部門之間存在的矛盾也有一些了解，但并不是很清楚，請(qǐng)問：兩部門溝通不力的原因是什么？如何改善它們之間的溝通與協(xié)作？——北京 王先生

嘉賓大會(huì)診

溝通與協(xié)作不力在實(shí)踐中的表現(xiàn)

主持人：大家好，本期華糖診所的議題是：如何改善銷售部與市場(chǎng)部的溝通與協(xié)作？大部分企業(yè)都有自己相對(duì)完善的組織結(jié)構(gòu)，都有自己的銷售部與市場(chǎng)部，不同的職能預(yù)期、不同的職責(zé)權(quán)限、不同的實(shí)踐情況。兩個(gè)部門互相依賴又互相制約，在實(shí)踐中矛盾也有不少，這可能就是讓王先生困惑的事了，揭開兩部門溝通協(xié)作不力的面紗，讓我們對(duì)這個(gè)問題有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。請(qǐng)問：兩部門溝通協(xié)作不力在實(shí)踐中有哪些表現(xiàn)呢？

宋 輝：我認(rèn)為表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：

1.信息溝通方面。銷售部是企業(yè)接觸市場(chǎng)的最前沿部門，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)信息的了解通常最直接、最全面。然而，市場(chǎng)部在進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)卻往往很少能夠及時(shí)從銷售部獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息。市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷策略整合的部門，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、渠道及品牌策略理解深刻。但是，銷售部通常很少了解本企業(yè)各種具體方案背后的市場(chǎng)、渠道、品牌目標(biāo)及主體策略。

2.方案制定方面。在多數(shù)企業(yè)中，促銷方案（或者營(yíng)銷策略）的制訂被認(rèn)為只是市場(chǎng)部的事情。在方案制訂過程中，市場(chǎng)部不重視與銷售部討論，銷售部也極少主動(dòng)參與。市場(chǎng)部為了使方案更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)全面考慮市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，卻極少考慮本企業(yè)銷售運(yùn)作的實(shí)際狀況。

3.銷售執(zhí)行方面。兩部門溝通協(xié)作不力造成方案制訂與銷售執(zhí)行脫節(jié)。在銷售執(zhí)行過程中，市場(chǎng)部既不了解方案的實(shí)際可行程度，又不了解方案所造就的真實(shí)效果，甚至連方案的實(shí)際執(zhí)行狀況都不甚了解。而銷售部不了解公司方案的目標(biāo)及主體策略，使其在銷售執(zhí)行中只能夠考慮如何利用公司資源實(shí)現(xiàn)直接效益（如短期銷量）最大化，更有甚者會(huì)“活用”公司方案造成公司實(shí)際損失。

總之，市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力，一方面造成企業(yè)資源浪費(fèi)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，另一方面也加深了部門之間的矛盾，造成在方案執(zhí)行過程中（甚至執(zhí)行前就開始）相互指責(zé)：市場(chǎng)部抱怨銷售部執(zhí)行能力低下；銷售部投訴市場(chǎng)部方案愚蠢。

孫成巖：銷售部與市場(chǎng)部溝通協(xié)作不力，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)策劃、廣告投入與促銷力度之間的矛盾，銷售計(jì)劃與銷售實(shí)際能力之間的矛盾，兩部門工作流程接口之間的矛盾。一個(gè)是方案制定者，一個(gè)是方案執(zhí)行者，一旦出現(xiàn)有關(guān)方案的問題，爭(zhēng)議總是無法避免的，管控不力就會(huì)形成兩部門之間的矛盾，甚至積累延續(xù)下去，損害企業(yè)利益。

溝通協(xié)作不力的原因

主持人：企業(yè)的銷售部與市場(chǎng)部溝通協(xié)作不力，表現(xiàn)在企業(yè)的日常工作和企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)等方方面面。而造成溝通協(xié)作不力的原因是什么呢？請(qǐng)各位談?wù)勛约旱目捶?。?輝：

1.人員方面：兩部門人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作閱歷等方面的差距是造成人員溝通協(xié)作不力一個(gè)因素。通常，市場(chǎng)部人員的總體文化程度比銷售部人員高，而銷售部人員的工作閱歷比市場(chǎng)部人員豐富，客觀上造成兩部門人員在溝通中的表達(dá)方式、行為特征等方面的差異明顯，一定程度上影響了兩部門的溝通。

兩部門工作內(nèi)容、方式的差異是造成人員溝通協(xié)作不力的又一個(gè)因素。銷售工作實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)決定了銷售部人員必須更重視行動(dòng)、更善于利用感性經(jīng)驗(yàn)處理問題；營(yíng)銷策劃知識(shí)性較強(qiáng)的特點(diǎn)使得市場(chǎng)部人員考慮問題更全面、更善于利用理性知識(shí)分析問題。

2.觀念方面：兩部門都有一定程度的本位優(yōu)勢(shì)思想：銷售部通常認(rèn)為產(chǎn)品是靠“銷售人員一件一件賣出去的”；市場(chǎng)部則認(rèn)為成功的營(yíng)銷策略才是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，“策略不靈，跑死也沒用”。長(zhǎng)期的溝通協(xié)作不力客觀上使兩部門人員均產(chǎn)生了一定程度的“溝通恐懼癥”。市場(chǎng)部人員總害怕銷售人員“沒完沒了地抱怨”；銷售人員總擔(dān)心市場(chǎng)人員“給我下圈套”。

由于兩部門人員均缺乏對(duì)對(duì)方部門實(shí)際工作特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)輕視對(duì)方的工作。市場(chǎng)部人員認(rèn)為銷售人員“不就是跑跑街嗎”，卻不了解銷售工作需要解決的種種問題；銷售部人員認(rèn)為市場(chǎng)人員“成天只知道做報(bào)告”，卻不了解營(yíng)銷策劃工作的復(fù)雜和繁瑣。

3.制度方面：制度缺陷也是造成兩部門溝通協(xié)作不力的重要因素之一。實(shí)際中，企業(yè)往往既缺乏強(qiáng)化部門間溝通的制度，又缺乏明晰各部門職責(zé)的制度，造成兩部門長(zhǎng)期“踢皮球”，矛盾越吵越大，問題越積越多，溝通越來越難。另外，銷售部處于各種工作流程的最后環(huán)節(jié)，執(zhí)行方案，接受監(jiān)督，并且還要承擔(dān)執(zhí)行失敗的責(zé)任，這就造成銷售部對(duì)市場(chǎng)部有一定的成見。

總之，人員、觀點(diǎn)和制度的差異決定了兩部門之間的溝通協(xié)作比較困難，工作內(nèi)容的相關(guān)又需要他們必須保持不斷溝通，因此，如何改善市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力的問題成為長(zhǎng)期困擾企業(yè)發(fā)展的突出問題之一。

孫乃倫：企業(yè)上層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售部與市場(chǎng)部的職能沒有一個(gè)系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，造成在組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中存在漏洞，兩個(gè)部門的職責(zé)權(quán)限劃分不明確，不是出現(xiàn)交叉現(xiàn)象就是存在空白領(lǐng)域。這就為銷售部與市場(chǎng)部在市場(chǎng)運(yùn)作和銷售實(shí)踐中發(fā)生摩擦提供了溫床，有了功大家搶，有了過互相推。

說到職責(zé)劃分，我知道這樣一個(gè)故事：在美國(guó)，一個(gè)市場(chǎng)專員就相當(dāng)于一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)；而在日本，一個(gè)市場(chǎng)專員就是一個(gè)戶外廣告牌。這兩種定位可以說有著天壤之別。我講這個(gè)故事是要說明一點(diǎn)：企業(yè)的發(fā)展階段和管理水平是影響市場(chǎng)部能力的重要因素。從理想出發(fā)，市場(chǎng)部應(yīng)該更了解市場(chǎng)，其能力和水平也應(yīng)該更高。但是，任何事物都有一個(gè)成長(zhǎng)的過程，一個(gè)企業(yè)不可能在創(chuàng)建之初就擁有一個(gè)適合自身的市場(chǎng)部門，這需要一個(gè)培育的過程。成立市場(chǎng)部，讓他們先從管理產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序做起，當(dāng)他們進(jìn)入市場(chǎng)狀況的時(shí)候，再讓他們展開市場(chǎng)調(diào)查，制定迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)策略。抄襲、模仿或者急于求成也是造成兩部門溝通協(xié)作不力的一個(gè)重要原因。

改善溝通協(xié)作的方法

主持人：溝通協(xié)作不力，是一些成長(zhǎng)中的企業(yè)普遍存在的問題，或深或淺，或輕或重，如何擺脫這一困擾，如何改善銷售部與市場(chǎng)部之間的溝通與協(xié)作呢？

宋 輝：

1.人員方面：就銷售部而言，系統(tǒng)改善各級(jí)銷售主管的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一方面有利于改善與市場(chǎng)部的溝通狀況，另一方面也有利于銷售運(yùn)作自身效率的提高。合格的銷售主管應(yīng)了解目標(biāo)，更應(yīng)了解達(dá)成目標(biāo)的途徑，因此，他們不但應(yīng)具有銷售操作的能力，也應(yīng)具有一定的市場(chǎng)知識(shí)以及利用理性知識(shí)分析問題的能力。改善其知識(shí)結(jié)構(gòu)的方式主要為培訓(xùn)和工作輪換。就市場(chǎng)部而言，提高市場(chǎng)人員對(duì)銷售工作的正確認(rèn)識(shí)，豐富其銷售知識(shí)及工作閱歷，一方面有利于改善與銷售部的溝通；另一方面有利于幫助他們?cè)谥朴喺邥r(shí)更多地考慮實(shí)際，使方案更具有可執(zhí)行性，從而優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。提高其銷售知識(shí)及實(shí)際操作能力的方式同樣是培訓(xùn)及工作輪換。

2.觀念方面：端正市場(chǎng)部和銷售部人員正確認(rèn)識(shí)成功的觀念，使他們了解到企業(yè)所有成績(jī)都是建立在兩個(gè)部門共同努力的基礎(chǔ)上的，任何一方都不能夠抹殺另一方的工作，任何一方離開另一方都不能獨(dú)立取得成功。系統(tǒng)提高兩部門人員的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高他們彼此合作的能力和意識(shí)，幫助他們克服彼此的“溝通恐懼癥”。在部門主管的帶領(lǐng)下，兩部門人員要更勇于主動(dòng)了解對(duì)方的實(shí)際狀況，尊重對(duì)方的工作，持續(xù)強(qiáng)化相互的溝通。市場(chǎng)人員要主動(dòng)與銷售人員溝通、系統(tǒng)解釋公司策略、了解市場(chǎng)狀況等；銷售人員要主動(dòng)向市場(chǎng)人員反饋市場(chǎng)信息、分享市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)個(gè)人建議等。培養(yǎng)兩部門人員樹立正確對(duì)待工作的觀點(diǎn)，幫

助他們認(rèn)識(shí)到“工作爭(zhēng)論”與“個(gè)人矛盾”之間的關(guān)系，培養(yǎng)他們客觀面對(duì)“工作爭(zhēng)論”的態(tài)度，營(yíng)造人與人坦誠(chéng)相待的工作氛圍。

3.制度方面：

首先，企業(yè)必須完備方案的制訂程序：

a)對(duì)于企業(yè)的主體促銷、長(zhǎng)期策略（如全年渠道策略）等，市場(chǎng)部仍然是策劃的主要責(zé)任部門。但是，在策劃過程中必須建立與銷售部門的充分溝通制度，提高方案的可執(zhí)行性。b)對(duì)于企業(yè)的短期策略與及時(shí)促銷的制訂流程應(yīng)該由單項(xiàng)流程改變?yōu)殡p向流程。一方面，根據(jù)公司要求及競(jìng)爭(zhēng)需求，市場(chǎng)部制訂有關(guān)方案，在制定過程中仍然必須建立與相關(guān)銷售部門的充分溝通制度，方案執(zhí)行的原則是“成熟一個(gè)執(zhí)行一個(gè)”，防止企業(yè)資源的浪費(fèi)；另一方面，根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需求，銷售部也可向市場(chǎng)部提出促銷申請(qǐng)，市場(chǎng)部在充分考慮市場(chǎng)狀況及企業(yè)資源的條件下審批促銷方案，方案審批的原則是“快速、準(zhǔn)確、及時(shí)”，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

其次，企業(yè)必須完備銷售執(zhí)行程序：

a)在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部必須同時(shí)制訂操作性強(qiáng)的執(zhí)行監(jiān)控與信息反饋程序。執(zhí)行監(jiān)控程序應(yīng)當(dāng)既包括市場(chǎng)部的監(jiān)督程序又包括銷售部的自控程序，同時(shí)必須建立市場(chǎng)部與銷售部監(jiān)控信息及時(shí)交換程序，執(zhí)行監(jiān)控的主要原則在于“發(fā)現(xiàn)不足、解決問題、改善執(zhí)行”。信息反饋程序應(yīng)當(dāng)既包括執(zhí)行狀態(tài)信息反饋又包括執(zhí)行效果信息反饋，同時(shí)必須建立信息數(shù)據(jù)分享機(jī)制，信息反饋的主要原則在于“了解方案、優(yōu)化方案”。

b)在銷售執(zhí)行時(shí)，銷售部必須建立完善系統(tǒng)的運(yùn)作控制系統(tǒng)及信息反饋渠道。以保證執(zhí)行力度和信息及時(shí)暢通，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)反應(yīng)能力。

c)有條件的企業(yè)可以設(shè)計(jì)市場(chǎng)方案效果跟蹤的計(jì)算機(jī)分析系統(tǒng)，提高銷售執(zhí)行跟蹤的客觀性、及時(shí)性、公開性。

最后，企業(yè)可以在人力資源方面進(jìn)行改善：

a)在人事制度方面，為了增強(qiáng)市場(chǎng)人員對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)，豐富其生活閱歷，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于從銷售部中選取符合條件、具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員到市場(chǎng)部工作；為了提高銷售主管的管理水平，在提拔銷售主管前，待提拔人員應(yīng)當(dāng)?shù)绞袌?chǎng)部工作（或?qū)嵙?xí)）一段時(shí)期，增強(qiáng)其市場(chǎng)意識(shí)及運(yùn)用理性知識(shí)分析問題的能力。

b)對(duì)重要的促銷方案或市場(chǎng)策略采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式，針對(duì)每一個(gè)具體項(xiàng)目確定一個(gè)總責(zé)任人及每個(gè)項(xiàng)目的具體責(zé)任人。

c)有條件的企業(yè)可以設(shè)置市場(chǎng)銷售部，專項(xiàng)強(qiáng)化市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作關(guān)系，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

總之，要想改變市場(chǎng)部與銷售部溝通與協(xié)作不力的狀況，必須從人員、觀點(diǎn)、制度等多方面入手，其中“人員”，尤其是企業(yè)高層及兩部門主管的觀念能否徹底改變是決定其改善程度的決定因素。

孫成巖：我認(rèn)為解決這一問題的方法是制定切實(shí)可行的工作流程，兩部門由同一領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作。宋輝先生提到的設(shè)置市場(chǎng)銷售部的也不失為一個(gè)好點(diǎn)子。

孫乃倫：兩個(gè)部門之間已經(jīng)有很多爭(zhēng)議了，再出現(xiàn)一個(gè)“第三者”（市場(chǎng)銷售部），搞不好會(huì)亂上添亂，我不太贊成這種做法。根本的解決方案應(yīng)該是明確各部門的職責(zé)權(quán)限，并制定員工認(rèn)同、可以貫徹執(zhí)行到位的考核方案。北大方正的新決策者上臺(tái)，并不是大搞市場(chǎng)策略和品牌塑造，而是明確組織結(jié)構(gòu)職責(zé)權(quán)限，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理。當(dāng)然，考核方案隨著問題的出現(xiàn)和解決，也有一個(gè)不斷完善的過程，但制定之初就要明確部門目標(biāo)和崗位目標(biāo)等一些基礎(chǔ)性的問題，考核的實(shí)施者應(yīng)該由獨(dú)立的第三部門來承擔(dān)，比如人力資源部。

第二篇：市場(chǎng)部與銷售部關(guān)系

市場(chǎng)部的任務(wù)和崗位職責(zé)

企業(yè)的銷售部門與市場(chǎng)部門是企業(yè)營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個(gè)問題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。無論是制造企業(yè)還是品牌營(yíng)銷企業(yè)，市場(chǎng)部的建設(shè)都很重要，特別是對(duì)于長(zhǎng)江家具這樣的大型品牌營(yíng)銷企業(yè)尤其重要。作為品牌營(yíng)銷有機(jī)的組成部分，市場(chǎng)部的職能建設(shè)方面需要重視。因此需要對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行一些研究，特別是關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部門的關(guān)系問題。

我想主要從市場(chǎng)部與銷售部門工作的性質(zhì)區(qū)別談?wù)劊?/p>

一、“品牌”和“銷售”的關(guān)系：市場(chǎng)部的工作主要目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給客戶提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。主要涉及到物流、資金流及銷售渠道的建設(shè)和管理。相較而言，更注重實(shí)際，工作中“唯物”的成份多一些。

二、“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系：市場(chǎng)部的主要工作是關(guān)系到產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和銷售前、中、后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，生產(chǎn)者、中間商和客戶等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，保證渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可，是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。

三、“面上”的和“點(diǎn)上”的關(guān)系：市場(chǎng)部統(tǒng)攬全局，是針對(duì)全局進(jìn)行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌研究、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)周期、市場(chǎng)布局等。可能會(huì)在保證全局利益的情況下犧牲部分的個(gè)體的利益。如：要停掉一個(gè)老產(chǎn)品的生產(chǎn)，開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，可能的情況是老產(chǎn)品銷售很好但前景不看好，而新產(chǎn)品目前銷售有困難甚至可能市場(chǎng)投入大，收益周期長(zhǎng)，那么作為市場(chǎng)部門就必須堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略去做工作。而銷售部門就考慮相對(duì)單純點(diǎn)，按照即定的方針和策略具體實(shí)施，把產(chǎn)品推出去，把錢收回來，關(guān)心的是出了多少貨，回了多少款。更多的從銷售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來解決問題。

四、“理論”和“實(shí)踐”的關(guān)系：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往進(jìn)行的是“務(wù)虛的理論工作”，銷售部門往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實(shí)踐。理論需要實(shí)踐檢驗(yàn)，實(shí)踐同時(shí)為理論提供支持。市場(chǎng)部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是市場(chǎng)占有率和銷售量。就品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀況而言，我們長(zhǎng)江家具銷售的硬件基礎(chǔ)（銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)絡(luò)等）都是相當(dāng)好的，但是品牌營(yíng)銷理論研究還是相當(dāng)缺乏的，應(yīng)該說是我們理論的困境。

五、“整體利益”和“局部利益”的關(guān)系：因?yàn)槭袌?chǎng)部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等。考核標(biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡，一個(gè)月沒有銷售沒有回款就是不能夠忍受的，而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀的單純的：銷量、回款。很顯然，到目前為止，我們?cè)诿看蔚目偨Y(jié)中，討論的多是數(shù)字化了的銷售指標(biāo)，而很難見到具體的量化的市場(chǎng)部工作指標(biāo)。

六、“長(zhǎng)遠(yuǎn)利益”和“短期利益”的關(guān)系：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以、五甚至十為一個(gè)檢驗(yàn)周期，所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是為單位的，所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

以上關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部門的六大關(guān)系也不是完全獨(dú)立的，在實(shí)際工作中，也會(huì)在一定程度上交叉和融合，這涉及到部門之間的合作、溝通和協(xié)調(diào)問題?？傊?，市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平提上一個(gè)新的高度。

市場(chǎng)部的主要任務(wù)

市場(chǎng)部的主要任務(wù)有四個(gè)大方面：

（一）作為公司的情報(bào)機(jī)構(gòu)

1）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

2）搜集行業(yè)信息，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)手段等情報(bào)的收集、整理和分析；

3）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)；

4）參與公司網(wǎng)站建設(shè)。

（二）作為公司的參謀機(jī)構(gòu)

1）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；

2）制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)；

3）做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

4）新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

5）參與制定產(chǎn)品價(jià)格；

6）為重大投標(biāo)活動(dòng)和工程咨詢出謀劃策；

7）整理分析公司各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)資料信息。

（三）作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)

1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查；

2）業(yè)務(wù)合作伙伴的店面裝修和市場(chǎng)行為是否符合公司要求；

3）了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設(shè)；

4）負(fù)責(zé)對(duì)新入職業(yè)務(wù)人員、專賣店和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管；

5）負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

（四）作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)

1）實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；

2）制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；

3）完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)外的各類文書；

4）負(fù)責(zé)公司榮譽(yù)室的建設(shè)及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報(bào)道等）；

5）合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；

6）作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；

7）代表公司對(duì)外發(fā)布需發(fā)布的信息。

市場(chǎng)部在產(chǎn)品推廣的不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。

1． 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2． 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3． 在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析；對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實(shí)施品牌規(guī)劃。

二、市場(chǎng)部各崗位職責(zé)

本著“支持、服務(wù)、監(jiān)管、指導(dǎo)”的八字方針，根據(jù)工作需要，市場(chǎng)部應(yīng)設(shè)立的崗位有：經(jīng)理一名，經(jīng)理助理一名，調(diào)研企劃員一名，客戶服務(wù)專員一名，綜合文員一名；各崗位的職責(zé)如下：

（一）市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：

1）全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作；

2）制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃,擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算；

3）協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系；

4）指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；

5）制定廣告策略和定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

6）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備；

7）與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運(yùn)作企劃；擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算；

8）負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)及分支機(jī)構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行。

9）完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

（二）市場(chǎng)部經(jīng)理助理的職責(zé)

1）組織實(shí)施業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃,跟蹤培訓(xùn)效果；

2）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃；

3）規(guī)范公司業(yè)務(wù)文書系統(tǒng)；

4）指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店的銷售活動(dòng)。

5）建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度；

6）負(fù)責(zé)公司榮譽(yù)室的建設(shè)管理；

7）正確地選擇廣告公司，負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行；

8）對(duì)公司業(yè)務(wù)部門、分支機(jī)構(gòu)及公司其他部門工作進(jìn)行協(xié)調(diào)；

（三）調(diào)研企劃專員的職責(zé)

1）負(fù)責(zé)組織執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施；

2）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；

3）收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息；

4）負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃；

5）為本部門和其他部門決策提供信息支持；

6）完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

（四）客戶服務(wù)專員的職責(zé)

1）及時(shí)、準(zhǔn)確地處理客戶投訴及產(chǎn)品維修、保養(yǎng)過程中存在的問題；

2）建立客戶檔案，做好電話拜訪和上門拜訪工作；

3）及時(shí)總結(jié)公司產(chǎn)品、服務(wù)中存在的問題，撰寫報(bào)告并提出改進(jìn)意見；

4）客戶滿意度調(diào)研分析及整改措施的制定實(shí)施；

5）客戶資料的歸檔整理及更新；

6）完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

（五）綜合文員的職責(zé)

1）對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷日記進(jìn)行登記、統(tǒng)計(jì)、歸納、建檔；

2）按月統(tǒng)計(jì)各業(yè)務(wù)部門業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并根據(jù)業(yè)績(jī)情況和業(yè)務(wù)人員晉升與降職制度對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)人員提出晉升或降職建議，并按有關(guān)程序上報(bào)審批；

3）按月統(tǒng)計(jì)各業(yè)務(wù)部門《工程繪圖申請(qǐng)表》，并按相關(guān)程序上報(bào)審核；

4）負(fù)責(zé)擬訂各類銷售表格及銷售計(jì)劃方案，并監(jiān)督其方案的實(shí)施情況，并進(jìn)行效果評(píng)估；對(duì)各業(yè)務(wù)單位的、季度、月度銷售情況進(jìn)行分析、整理、總結(jié)，并據(jù)此擬訂下一時(shí)期內(nèi)的銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算；

5）有關(guān)本部門的文件整理歸檔工作；

第三篇：溝通與協(xié)作(學(xué)習(xí)心得)

“巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)”培訓(xùn)心得 承蒙公司組織，我與公司同事一行七人參加了紹興***企業(yè)管理咨詢公司舉辦的第37期“巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)”，讓2012年4月20-21日，成為我個(gè)人終身難忘終身受益的日子。

參加工作以來，曾經(jīng)參加過無數(shù)次的企業(yè)管理培訓(xùn)，學(xué)識(shí)淵博的主講老師在臺(tái)上侃侃而談，我們?cè)谂_(tái)下聽，講到曾經(jīng)經(jīng)歷相似的地方或自己認(rèn)同的時(shí)候也會(huì)有會(huì)心一笑的瞬間，他們側(cè)重于理論與講一些不可及的先進(jìn)理念，有些東西根本無法做到，對(duì)自己的巔覆式的心靈震憾更是沒有過。

說實(shí)話，在去之前，我對(duì)這為期二天的封閉式訓(xùn)練是不抱奢望，只作為公司布置的任務(wù)來消極對(duì)待。在去之前，甚至于第一天上午的前二小時(shí)，都帶著否定的心態(tài)，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為公司興師動(dòng)眾把人力、物力、財(cái)力花在這上面有些不值。特別是象我們這種已過不惑之年的人來說，更是如此。自以為我們這個(gè)年齡段的人的人生閱歷已過多了，性格與處事處世哲學(xué)已定型，很難改變，無法再重塑，個(gè)人素養(yǎng)自認(rèn)為也很不錯(cuò)了。

隨著課程的推進(jìn)，我開始動(dòng)搖，有種蘇醒的感覺。在王老師的引導(dǎo)下，助教團(tuán)的鼓動(dòng)下，與學(xué)友們的感染下，封塵已久的心被一次又一次的激發(fā)。我全身心地參與了我們組里各個(gè)環(huán)節(jié)的游戲，在團(tuán)隊(duì)中得到特長(zhǎng)發(fā)揮，在發(fā)揮中得到心靈愉悅，在愉悅中得到人生感悟，我也會(huì)地感悟得到以后我的生活工作做的更好。

我性格偏內(nèi)向一些。做事四平八穩(wěn)，穩(wěn)重有余，活力不足。但在學(xué)友們的感召下，不再思前顧后，也大膽參與其中，雖然動(dòng)作有些笨拙。此時(shí)，我知道，還有許多“或“可以改變的，更不能說知天命。以前只是找借口逃避而已。第二天的汶川地震的記錄片，讓自己感恩的情節(jié)更甚，想起了遠(yuǎn)在天堂的父親、年邁耳聾的母親，還有有緣的親朋好友、同事領(lǐng)導(dǎo)，一切皆緣，有些東西一旦失去不會(huì)再來，所以我們要珍惜現(xiàn)在我們所有的一切。這確實(shí)是人生一次絕對(duì)要接受的洗禮。

二天中，通過寓教于樂的游戲、創(chuàng)意制作，圍繞著“自信、方法、承諾、團(tuán)隊(duì)”積極向上的理念融入我們的身心，放大“自信、方法、承諾、團(tuán)隊(duì)”，縮小“得失”、“困難”、“借口”、“個(gè)人”給我們帶著的負(fù)面影響。在日常開展工作，我們的管理團(tuán)隊(duì)能不為困難找借口，不為個(gè)人計(jì)得失，而是內(nèi)心充滿自信，能堅(jiān)守自己的承諾，我們一定要相信總有方法解決一切，取得成功的。特訓(xùn)營(yíng)解決我們自己給自己設(shè)置的心智障礙，讓我們從不自信走向自信，讓我們不合群走向合群，讓我們的個(gè)人英雄主義走向集體主義，讓我們從怕承擔(dān)走向于勇于承擔(dān)，特訓(xùn)營(yíng)讓我們從自我否實(shí)走向自我肯定。

我所在的是四號(hào)家庭，取了個(gè)響亮的隊(duì)名“飛越隊(duì)”，取了響亮的口號(hào)：“飛越飛越，飛越巔峰”。在這次活動(dòng)中，我們所在的家庭成績(jī)不好不壞，時(shí)常駐停留在第三名，與第二名差距也不大，與第四名差距最后只有1.9分，在隊(duì)里總結(jié)時(shí)，我們分析，我們羸在細(xì)節(jié)，我們隊(duì)的動(dòng)手能力不強(qiáng)，只能在其他環(huán)節(jié)上超分，我們注重了課間作業(yè)完成程度與質(zhì)量、課堂紀(jì)律的遵守等細(xì)小環(huán)節(jié)，能拿的分，好拿的分一定要拿到?？偹惚Ｗ∏昀先臋C(jī)會(huì)，也不容易。在決賽報(bào)數(shù)二二對(duì)決環(huán)節(jié)，因犯官僚主義，搞一言堂，我們輸?shù)暮苣軕K。也讓整個(gè)名次發(fā)生喜劇性變化，三隊(duì)因?yàn)榕c我們隊(duì)在最后環(huán)節(jié)PK中的連續(xù)得分，超過奪冠呼聲最高的一隊(duì)而喜得獎(jiǎng)杯。而我們卻因最后的環(huán)節(jié)，馬失前蹄，墜入深淵。成功是因?yàn)樗麄內(nèi)σ愿凹由蠙C(jī)遇，失敗不是我們不努力，而是我們最后關(guān)頭，瞎指揮導(dǎo)致功敗垂成。

在此，我才真正體會(huì)到*董事長(zhǎng)曾經(jīng)說過的話：成功是差一點(diǎn)的失

敗，打敗是差一點(diǎn)的成功。作為游戲，結(jié)果不重要，而過程更重要，我也在這個(gè)過程事感悟到別樣人生，這會(huì)成為我今后工作生活的精神食糧和力量源泉。誠(chéng)如王老師所說“失敗是成功之母，總結(jié)更是成功之父。失敗不總結(jié)，會(huì)再失敗，這是真失敗，失敗后及時(shí)總結(jié)主客觀因素，多找主觀因素，那才是成功的父母的結(jié)合，才會(huì)有成功這個(gè)新生兒。

由此也想到我們的企業(yè)。我們的企業(yè)不是游戲中的家庭，是不經(jīng)不起大的失敗的。我們每時(shí)每刻處于危機(jī)之中，外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)的壓力，內(nèi)部制度的健全、產(chǎn)品的開發(fā)、質(zhì)量的穩(wěn)定，都需要我們思路清晰、目標(biāo)明確、方法得當(dāng)、步調(diào)一致，形成合力向前。目前，我們的企業(yè)處于良好的發(fā)展階段，一直也存在一些問題，通過這次培訓(xùn)，有些問題更清楚，這是一件好事，我這幾天也在反思，特別對(duì)自己的反思，我想把特訓(xùn)營(yíng)作為一面鏡子，找到自己的不足，努力改進(jìn)，讓我們的管理團(tuán)隊(duì)多一些激情，多一些感恩，多一些信任、多一些努力，多一些行動(dòng)，我們**企業(yè)一定會(huì)有更美好的明天。大家一起努力一起加油。

最后由衷感謝公司領(lǐng)導(dǎo)提供這樣的學(xué)習(xí)與提高機(jī)會(huì)，也感謝*老師與他的***團(tuán)隊(duì)的盡心付出。

浙江**集團(tuán)**

2012年4月25日

第四篇：關(guān)于市場(chǎng)部與銷售部的配合

關(guān)于與銷售部的配合市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃在公司確定后提供給銷售部，并做必要的說明、培訓(xùn)及研討：

1、銷售促進(jìn)計(jì)劃。

2、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。

3、廣告投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。

4、參與年、季度、月銷售目標(biāo)制定。

5、產(chǎn)品品牌推廣計(jì)劃。

需要銷售部日常提供資料如下：

1、終端產(chǎn)品陳列情況。

2、產(chǎn)品理貨情況。

3、POP、DM單發(fā)放情況。

4、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣、銷售開發(fā)、覆蓋率情況。

5、終端銷售情況。

6、終端促銷信息反饋。

7、區(qū)域銷售狀況。

8、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。

9、客戶反饋。

銷售部完成每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，報(bào)備公司制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計(jì)劃。

銷售部完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP、DM單、展架等宣傳工具的配合宣傳也是銷售部與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

總之，銷售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及企業(yè)長(zhǎng)期性發(fā)展因素，要與之隨時(shí)進(jìn)行正常的溝通。

第五篇：市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系

市場(chǎng)部VS銷售部

銷售部與市場(chǎng)部是現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中兩個(gè)重要的職能部門，企業(yè)的營(yíng)銷職能的履行主要通過這兩個(gè)部門來完成。然而能很好地發(fā)揮這兩個(gè)部門職能作用的企業(yè)卻不多見，一般都是重銷售、輕市場(chǎng)，并且這兩個(gè)部門之間也總是有演繹不完的恩恩怨怨。

遺傳性近視癥

中國(guó)企業(yè)引入市場(chǎng)部、構(gòu)建市場(chǎng)部的歷史不過十來年的歷史，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部的職能以及在組織結(jié)構(gòu)中，對(duì)其有效的建設(shè)與協(xié)調(diào)還不太清晰與熟練。職能到位的市場(chǎng)部，一般是在全局性、前瞻性、宏觀性的思路與規(guī)劃基礎(chǔ)上，開展相關(guān)部門職能工作，這樣才能保證市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展。銷售部主要是圍繞銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，做一些事務(wù)性、可視性、即時(shí)性的工作。市場(chǎng)部的工作效果需要一個(gè)過程，并且需要團(tuán)隊(duì)整體性的努力才能體現(xiàn)，而銷售部的工作一般通過即期的個(gè)人努力就可能實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)引入現(xiàn)代企業(yè)制度，導(dǎo)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)基于市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的銷售實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)不足。并且企業(yè)中具有戰(zhàn)略眼光、系統(tǒng)思維、現(xiàn)代營(yíng)銷思路的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并不多，中國(guó)企業(yè)99%都是中小企業(yè)，這些企業(yè)大部分整天圍著生存而忙碌著，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更重視眼前的銷售，因?yàn)檫@對(duì)他企業(yè)的生存至關(guān)重要。他們雖然嘴上說著五年規(guī)劃、成為行業(yè)NO1的的豪言狀語(yǔ)，也說著重視發(fā)揮專業(yè)人才的作用的大話，但他們內(nèi)心深處，還遠(yuǎn)沒有達(dá)到與這些相適應(yīng)的境界，具體體現(xiàn)在兩個(gè)部門的待遇、獎(jiǎng)金、份量不一樣，關(guān)鍵時(shí)刻如果兩個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)鬧僵了，最后走人的大多是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，因?yàn)楝F(xiàn)金可以讓他活下去，市場(chǎng)部描繪的只是一個(gè)尚需努力的藍(lán)圖。

信息通路不暢，一切白廢

銷售部主要解決消費(fèi)者買不買得到的問題，市場(chǎng)部主要解決消費(fèi)者愿不愿意買的問題。解決這兩個(gè)問題需要兩條通道：一條是物的通道，一條是信息通道。物的通道可以解決消費(fèi)者買得到問題，信息通道可解決消費(fèi)者愿不愿買的問題。除了供不應(yīng)求的商品外，信息通道建設(shè)，在當(dāng)前供大于求的買方市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)企業(yè)來說更為重要！渠道是一種社會(huì)資源，只要你的產(chǎn)品具有盈利的可能，這條通路建設(shè)相對(duì)來說并不難。然而信息高速通路建設(shè)相對(duì)來說更難，其更具復(fù)雜性、變動(dòng)性、不可控性，更需要智慧、謀略與膽識(shí)，近幾年市場(chǎng)商戰(zhàn)中一批迅速脫穎而出的黑馬已從不同側(cè)面說明了這點(diǎn)。

信息通路建設(shè)工作主要是市場(chǎng)部的職能，市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品定位、策略設(shè)計(jì)、傳播溝通、品牌打造、市場(chǎng)規(guī)劃等，都是市場(chǎng)部要結(jié)合消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)資源三者基礎(chǔ)上，進(jìn)行的信息通路基礎(chǔ)建設(shè)。信息通路建設(shè)的角度、質(zhì)量取決于這些參謀們的智慧與經(jīng)驗(yàn)水準(zhǔn)，有一點(diǎn)你可以充分相信，如查此路不通或不暢，你的產(chǎn)品放到消費(fèi)者面前他也不一定買帳。每年都有數(shù)不清的新品上市，他們?cè)谫|(zhì)量上相差無幾，但在市場(chǎng)表現(xiàn)上卻有天壤之別，十倍、千倍、萬倍……，真正能走進(jìn)消費(fèi)者心里的產(chǎn)品鳳毛麟角，造成這些差距的原因主要是信息通道的不同所致。

兩手抓，兩手都要硬

市場(chǎng)部與銷售部如同頭與手的關(guān)系。沒有腦袋，手的行動(dòng)就失去了方向，做事的成效無法保障；同樣，沒有手，腦袋想的只能永遠(yuǎn)只能停留在空中樓閣階段，看得見摸不著。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要想將你的宏偉藍(lán)圖付之實(shí)施，一定要抓好兩個(gè)部門的職能建設(shè)，不能有失偏頗。發(fā)揮好市場(chǎng)部的規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督作用，讓市場(chǎng)推廣工作更有成效，投資回報(bào)率更高。發(fā)揮好銷售部的市場(chǎng)拓展、渠道開發(fā)、銷售管理工作，讓宏偉目標(biāo)一步一個(gè)腳印地走近。通過短線與長(zhǎng)線、全局與局部、宏觀與微觀的協(xié)調(diào)與實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

讓兩個(gè)部門發(fā)揮相應(yīng)的職能作用，就要有效地解決其矛盾，這是一門藝術(shù)。兩者之間職能不同，決定了其思考的角度和方法就不會(huì)相同。如果兩者沒有矛盾那倒是不正常的一種現(xiàn)象，如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，一定是一個(gè)部門弱化或被弱化的結(jié)果，必要的斗爭(zhēng)是激發(fā)活力與促進(jìn)進(jìn)步的有效手段之一。但，企業(yè)的大目標(biāo)是統(tǒng)一的，分而不合只能造成時(shí)間和資源的浪費(fèi)，兩個(gè)部門之間的矛盾必要統(tǒng)一到大目標(biāo)中來，必需要在其中找到結(jié)合點(diǎn)和平衡點(diǎn)。

平衡兩部門之間矛盾的方法很多，讓“市場(chǎng)部落地生根，銷售部破井開渠”不失為一條有效的解決思路。市場(chǎng)部不能閉門造車，要主動(dòng)下市場(chǎng)，與消費(fèi)者、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員多溝通，多聽取來自一線的聲音，多看來自一線的現(xiàn)象，在一線中找靈感、找思路，讓策劃方案能切實(shí)發(fā)揮指導(dǎo)市場(chǎng)拓展的作用，通過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效的方案來說服銷售部配合支持你的工作，讓他們感到在你的方案中獲益菲淺，這樣他們會(huì)打心底里服你。銷售部也要跳出井底看世界，不要只在自已的那一畝三分地里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，把銷售工作放在全局、系統(tǒng)、整體里面去實(shí)施，實(shí)現(xiàn)眼前銷售與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，主動(dòng)提升銷售的眼界與層次，這樣可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)部多一些理解與支持。此外兩個(gè)部門之間平時(shí)多交流多溝通，你中有我，我中有你，在分岐中找統(tǒng)一，在分工中找合作，圍繞實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)緊密合作。關(guān)鍵時(shí)刻，上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)介入也是平衡矛盾的有效方法之一。