第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)及答案

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)總復(fù)習(xí)

一.單選題（1×20=20）

1.在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，希望從別人那里取得所需資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人是

（C）。A.買主B.賣主C.市場(chǎng)營(yíng)銷者D.潛在顧客

2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是研究以滿足（A）為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。

A.消費(fèi)者需求B.企業(yè)需求C.市場(chǎng)需求D.競(jìng)爭(zhēng)者需求

3.產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的過渡階段的營(yíng)銷觀念是（C）。

A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

4.通過提升客戶占有率、客戶忠誠(chéng)度和客戶終生價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的觀念是（C）。

A.推銷觀念B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念C.客戶觀念D.生產(chǎn)觀念

5.引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)物品從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，有效地使供給與需求相適應(yīng)，以促進(jìn)社會(huì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)過程的營(yíng)銷哲學(xué)是（A）。

A.宏觀營(yíng)銷B.微觀營(yíng)銷C.綠色營(yíng)銷D.社會(huì)市墩營(yíng)銷

6.4C組合認(rèn)為（A）是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。

A.顧客B.成本C.便利D.溝通

7.某企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷業(yè)務(wù)來尋求新增長(zhǎng)，則屬于（A）。

A.后向一體化B.前向一體化C.水平一體化D.同心多角化

8.企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征的做法屬于（B）。

A.市場(chǎng)細(xì)分B.市場(chǎng)定位C.市場(chǎng)選擇D.市場(chǎng)拓展

9.一旦新技術(shù)、新產(chǎn)品出現(xiàn)，企業(yè)會(huì)面臨效益滑坡的危險(xiǎn)的增長(zhǎng)方式是（D）。

A.市場(chǎng)集中化B.選擇專業(yè)化C.市場(chǎng)專業(yè)化D.產(chǎn)品專業(yè)化

10.企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)所擁有的（A）。

A.應(yīng)變能力B.自我調(diào)節(jié)能力C.適應(yīng)能力D.創(chuàng)造力

11.企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣圖”來分析和評(píng)價(jià)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，其中低機(jī)會(huì)、低威脅的業(yè)務(wù)屬于（C）。

A.理想業(yè)務(wù)B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù)D.困難業(yè)務(wù)

12.由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不斷變化，新產(chǎn)品、新品勝不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為必須經(jīng)過多方搜集有關(guān)信息之后，才能做出購(gòu)買決策，這本身就是一個(gè)（B）過程。

A.驅(qū)使力B.學(xué)習(xí)C.強(qiáng)化D.刺激物

13.生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求（C）。

A.無彈性B.富有彈性C.缺乏彈性D.彈性無窮大

14.在評(píng)標(biāo)過程中，技術(shù)上無特殊要求的采購(gòu)項(xiàng)目，可以采取的方式是（B）。

A.競(jìng)爭(zhēng)性談判B.現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)技C.邀請(qǐng)報(bào)價(jià)D.協(xié)商報(bào)價(jià)

15.在市場(chǎng)營(yíng)銷研究中，最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的調(diào)查方法是（B）。

A.電話訪問B.郵寄問卷C.人員訪問D.抽樣調(diào)查

16.有些商店在店內(nèi)某些罐頭產(chǎn)品貨架上安裝電視照相機(jī)，記錄顧客目光的運(yùn)動(dòng)過程，以弄清顧客如何瀏覽各種品牌。這種搜集資料的方法歷于（C）。

A.實(shí)驗(yàn)法B.觀察法C.調(diào)查法D.專家估計(jì)法

17.在市場(chǎng)營(yíng)銷研究中，需要花費(fèi)成本最高的調(diào)查方法是（A）。

A.電話訪問B.郵寄問卷C.人員訪問D.抽樣調(diào)查

18.企業(yè)開展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的第三個(gè)步驟是（C）。

A.市場(chǎng)細(xì)分B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 C.市場(chǎng)定位D.執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

19.不屬于市場(chǎng)細(xì)分有效標(biāo)志的是（D）。

A.可測(cè)量性B.可進(jìn)入性C.可盈利性D.可持續(xù)性

20.對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行（A）。

A.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷 C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷

21.某些消費(fèi)老先連續(xù)購(gòu)買B 品牌產(chǎn)品，后來又連續(xù)購(gòu)買A 品級(jí)的產(chǎn)品，于B 品牌來說，這類消費(fèi)者屬于（D）。

A.堅(jiān)定品牌忠誠(chéng)者 B.鐵桿品牌忠誠(chéng)者C.轉(zhuǎn)移品牌忠誠(chéng)者D.不一定

22.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者并非一件簡(jiǎn)單易行的事，通?？蓮模ˋ）來識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

A.產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)B.市場(chǎng)方面C.產(chǎn)業(yè)方面D.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面

23.當(dāng)富士在美國(guó)向柯達(dá)公司發(fā)動(dòng)攻勢(shì)的，柯達(dá)公司報(bào)復(fù)的手段是以牙還牙，攻入日本市場(chǎng)。柯達(dá)公司的這種做法屬于（C）。

A.陣地防御B.以攻為守C.反擊防御D.運(yùn)動(dòng)防御

24.消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客真正要買的東西，是產(chǎn)品整體概念中的（B）。A.有形產(chǎn)品B.核心產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.擴(kuò)展產(chǎn)口

25.所謂（D）是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系（或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度）的一組產(chǎn)品。

A.產(chǎn)品集B.產(chǎn)品項(xiàng)目C.產(chǎn)品類型D.產(chǎn)品線

26.所謂產(chǎn)品組合的（B），是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類。

A.長(zhǎng)度B.寬度C.關(guān)聯(lián)性D.深度

27.企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合決策為（A）。

A.向上延伸B.向下延伸C.雙向延伸D.擴(kuò)大產(chǎn)品組合28.銷售量的增長(zhǎng)減慢，利潤(rùn)增長(zhǎng)接近于零時(shí)，說明產(chǎn)品已進(jìn)入（C）。

A.介紹期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

29.企業(yè)利潤(rùn)最低的時(shí)期是在產(chǎn)品生命周期的（A）。

A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期

30.“奔馳”意味著昂貴、工藝精湛、馬力雖大、高貴、轉(zhuǎn)賣價(jià)值高、速度快等等，這是品牌的（A）層次。A.屬性B.利益C.價(jià)值D.文化

31.（A）就是要在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上找到自己的位置，并在消費(fèi)者的心中占據(jù)一個(gè)特定位置。A.品牌戰(zhàn)B.市場(chǎng)定位C.品牌定位D.品牌忠誠(chéng)

32.“汽車要加油，我要喝紅?！钡摹凹t牛”飲料，其選擇的定位策略是(D)。

A.屬性定位策略B.利益定位策略C.用途定位策略D.用戶定位策略

33.當(dāng)品牌步入成長(zhǎng)期的，提高品級(jí)的（D）是企業(yè)營(yíng)銷努力的重點(diǎn)。

A.認(rèn)知度B.美譽(yù)度C.忠誠(chéng)度D.聯(lián)想

34.在（C）條件下，賣主和買主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者。

A.壟斷競(jìng)爭(zhēng)B.寡頭壟斷C.完全競(jìng)爭(zhēng)D.純粹壟斷

35.在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)定價(jià)法屬于（A）。

A.成本導(dǎo)向定價(jià)B.需求導(dǎo)向定價(jià)C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)D.市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)

36.產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于（A）。

A.市場(chǎng)需求B.供給水平C.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)D.規(guī)格型號(hào)

37.利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引做客，采用的是（A）。

A.招徠定價(jià)B.撇脂定價(jià)C.價(jià)格歧視D.折扣定價(jià)

38.直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要用于分銷（A）。

A.產(chǎn)業(yè)用品B.農(nóng)產(chǎn)品C.生活消費(fèi)品D.食品

39.購(gòu)買者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任，在很大程度上受（A）的影響。

A.人員推銷B.銷售促進(jìn)C.宣傳D.廣告

40.（A）是最常見的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。

A.職能型組織B.產(chǎn)品型組織C.地區(qū)型組織D.管理型組織

二.多項(xiàng)選擇題（1×20=20）

1.市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括（ACD）。

A.人口B.價(jià)格C.購(gòu)買力D.購(gòu)買愿望

2.市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷的關(guān)系是（BD）。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷等同于銷售或促銷B.售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分

C.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的部分 D.銷的售成為不必要

3.下列幾項(xiàng)中，屬于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的有（ABC）

A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

4.大市場(chǎng)營(yíng)銷的6P在傳統(tǒng)4P的基礎(chǔ)上增加的兩P 是（AD）。

A.權(quán)力B.優(yōu)先C.定位D.公共關(guān)系

5.如果企業(yè)尚未完全開發(fā)潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，則可采取密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括（ABC）。

A.市場(chǎng)滲透B.市場(chǎng)開發(fā)C.產(chǎn)品開發(fā)D.水平多角化

6.對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種微觀環(huán)境力量主要包括（ABCD）。

A.企業(yè)本身B.營(yíng)銷渠道企業(yè)C.市場(chǎng)D.競(jìng)爭(zhēng)者

7.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)包括（ACD）。

A.供應(yīng)商B.合作企業(yè)C.代理中間商D.輔助商

8.市場(chǎng)營(yíng)銷管理所考察的市場(chǎng)包括（AC）。

A.消費(fèi)者市場(chǎng)B.組織市場(chǎng)C.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)D.中間商市場(chǎng)

9.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為主要因素為（ABCD）。

A.文化因素B.心理因素C.社會(huì)因素D.個(gè)人因素

10.在消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中，參與購(gòu)買的角色在（ABC）。

A.發(fā)起者B.影響者C.信息控制者D.使用者

11.企業(yè)采購(gòu)中心包括下列哪些成員（BCD）。

A.發(fā)起者B.使用者C.信息控制者D.影響者

12.政府采購(gòu)主要方式有（ABCD）。

A.招標(biāo)B.競(jìng)爭(zhēng)性談判C.邀請(qǐng)報(bào)價(jià)D.采購(gòu)卡

13.組織市場(chǎng)是指所有為滿足其各種需求而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)，包括（ABD）。A.生產(chǎn)者市場(chǎng)B.中間商市場(chǎng)C.消費(fèi)者市場(chǎng)D.政府市場(chǎng)

14.市場(chǎng)營(yíng)銷人員及管理人員對(duì)業(yè)已存在的二手資料必須進(jìn)行嚴(yán)格審查與評(píng)估。審查與評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)為（AD）。

A.公正性B.一致性C.有效性D.多樣性

15.運(yùn)用實(shí)驗(yàn)法搜集原始資料時(shí)，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類型有（ABCD）。

A.簡(jiǎn)單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) B.重復(fù)時(shí)間序列驗(yàn) C.前后控制組分析D.階乘設(shè)計(jì)

16.收集原始數(shù)據(jù)的主要方法包括（ACD）。

A.觀察法B.實(shí)驗(yàn)法C.調(diào)查法D.回歸分析

17.企業(yè)在決定為多個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)時(shí)可供選擇的戰(zhàn)略有（BCD）。

A.大量市場(chǎng)營(yíng)銷B.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷D.集中市場(chǎng)營(yíng)銷

18.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)需考慮的主要因素有（ABCD）。

A.企業(yè)資源B.產(chǎn)品同質(zhì)性C.市場(chǎng)同質(zhì)性D.產(chǎn)品生命周期階段

19.根據(jù)對(duì)降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)，可以將競(jìng)爭(zhēng)者劃分為（ABCD）。

A.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

20.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，把企業(yè)分為（ABC）。

A.市場(chǎng)主導(dǎo)者B.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C.市場(chǎng)補(bǔ)缺者D.市場(chǎng)開拓者

21.市場(chǎng)主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保住自己的領(lǐng)先地位，通常采取的策略有（ABCD）。

A.發(fā)現(xiàn)新用戶B.保護(hù)市場(chǎng)占有率 C.提高市場(chǎng)占有率D.開辟新用途

22.產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括（ABCD）。

A.實(shí)物B.服務(wù)C.場(chǎng)所D.組織

23.下列屬于產(chǎn)品整體概念中有形產(chǎn)品層次的有（AC）。

A.產(chǎn)品質(zhì)量水平B.免費(fèi)送貨C.外觀特色D.提供信貸

24.產(chǎn)品包裝一般包括（ABD）。

A.首要包裝B.次要包裝C.相似包裝D.裝運(yùn)包裝

25.產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的（CD）。

A.市場(chǎng)增長(zhǎng)率B.成本C.銷售量D.利潤(rùn)額

26.品牌最持久的含義是其（ABCD），它們構(gòu)成了品牌的實(shí)質(zhì)。

A.個(gè)性B.利益C.價(jià)值D.文化

27.在品牌資產(chǎn)的構(gòu)成中，（BCD）是品牌資產(chǎn)的物質(zhì)載體。

A.品牌名稱B.品牌認(rèn)知C.品牌美譽(yù)度D.品牌標(biāo)識(shí)物

28.下列哪些商品具有正的需求收入彈性（AD）。

A.高檔商品B.低檔商品C.生活必需品D.耐用消賀品

29.企業(yè)定價(jià)時(shí)，劃分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的依據(jù)主要有（BCD）。

A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布B.行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目 C.企業(yè)規(guī)模D.產(chǎn)品是否同積

30.下列企業(yè)和個(gè)人既屬于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道又屬于分銷渠道的是（BCD）。

A.供應(yīng)商B.消費(fèi)者C.生產(chǎn)者D.商人中間商

31.生產(chǎn)者在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)，為激勵(lì)渠道成員，常依不同情況而采取的方法有（BCD）。

A.合并B.合作C.合伙D.分銷規(guī)劃

32.一個(gè)訓(xùn)練有素的推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷做如下重要貢獻(xiàn)（BCD）。

A.把產(chǎn)品放到貨架上B.培養(yǎng)熱情C.增加貨位D.勸導(dǎo)推銷

33.在建立購(gòu)買者知曉方面，哪些促銷工具比人員推銷的效益好得多（BCD）。

A.家庭展示會(huì)B.廣告C.宣傳D.銷售促進(jìn)

34.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中的背景或現(xiàn)狀部分應(yīng)提供（ABCD）以及與現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料。

A.市場(chǎng)B.產(chǎn)品C.競(jìng)爭(zhēng)D.分銷

35.市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括（ABD）。

A.年度計(jì)劃控制B.盈利控制C.質(zhì)量控制D.效率控制

36.下列屬于企業(yè)走向國(guó)際化的主要?jiǎng)訖C(jī)的是（ABC）。

A.創(chuàng)造內(nèi)部市場(chǎng)B.取得規(guī)模效益C.降低風(fēng)險(xiǎn)D.政治考慮

37.國(guó)際背銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)特征包括（AB）。

A.人口因素B.收入因素C.環(huán)境因素D.基礎(chǔ)設(shè)施

38.企業(yè)走向國(guó)外市場(chǎng)的方式有（ABCD）。

A.產(chǎn)品出口B.國(guó)外生產(chǎn)C.補(bǔ)償貿(mào)易D.加工貿(mào)易

39.“三來一補(bǔ)”是指（ABCD）。

A.來料加工B.國(guó)外生產(chǎn)C.來樣定制D.補(bǔ)償貿(mào)易

40.國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成包括（ABCD）。

A.關(guān)稅B.國(guó)際中間商成本C.運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)D.匯率變動(dòng)

三.判斷題（1×10=10）

1.產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素，其他因素，如價(jià)格，分銷，促銷等必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策。（√）

2.有形產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分。（×）

3.產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵和外延都是以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的。（×）

4.產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種。（√）

5.包裝的作用對(duì)于消費(fèi)者是不可或缺的。（√）

6.品牌核心價(jià)值是企業(yè)重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（√）

7.聯(lián)想計(jì)算機(jī)中的“聯(lián)想”二字是品牌名稱。（√）

8.顧客購(gòu)買商品實(shí)質(zhì)是購(gòu)買某種功能。（√）

9.需求的價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度。（√）

10.習(xí)慣定價(jià)法是企業(yè)按消費(fèi)者的求方便的心理制定價(jià)格。（×）

11.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。（×）

12.分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取反向定價(jià)法。（√）

13.強(qiáng)制力是生產(chǎn)者要求中間商履行雙方合同而執(zhí)行某些地[能的權(quán)力。（×）

14.生產(chǎn)者為贏得中間商的合作，往往避免使用脅迫力。（√）

15.互聯(lián)網(wǎng)分銷系統(tǒng)容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來更大難度。（×）

16.企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平。（√）

17.人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。（√）

18.推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（√）

19.非人員促銷適用于消費(fèi)者數(shù)量多、比較集中的情況。（×）

20.公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（√）

四.名詞解釋（2×5=10）

1.促銷組合2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制3.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 5.相關(guān)群體

6.市場(chǎng)細(xì)分7.產(chǎn)品組合8.品牌資產(chǎn)9.滲透定價(jià)10.市場(chǎng)營(yíng)銷管理

五.簡(jiǎn)答題（4×8=32）市場(chǎng)營(yíng)銷答案 詞解釋（2×5=10）

1.促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制是審計(jì)企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃是否有效地抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是否同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)。

3.密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略主要是指在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

5.相關(guān)群體也稱為參考群體或參照群體，是指一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實(shí)施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。

6.市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買習(xí)慣的差異，將整體市場(chǎng)劃分為有許多消費(fèi)需求大致雷同的消費(fèi)者群體所組成的子市場(chǎng)群。

7.產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

8.滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

五.簡(jiǎn)答題（4×8=32）

1.簡(jiǎn)要說明企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的含義及其主要內(nèi)容。

答：企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃是一種管理過程。其任務(wù)是發(fā)展和保持企業(yè)的資源、目標(biāo)與變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間的適應(yīng)關(guān)系。其目標(biāo)是形成和重新開拓企過的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤(rùn)和成長(zhǎng)。企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容包括：

（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。

（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每次具體業(yè)務(wù)卜（事業(yè)單位）的未來利潤(rùn)潛力。

（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制訂一個(gè)“戰(zhàn)略方案”以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。

2.影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素包括哪些？

答：影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素主要有消費(fèi)者的心理因素、生理因素、行為因素與經(jīng)濟(jì)因素等。其中，心理因素包含較多內(nèi)容，有消貨老的認(rèn)知過程、消費(fèi)者的個(gè)性、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)、消費(fèi)者的態(tài)度等。

3.什么是市場(chǎng)定位？它的任務(wù)是什么？

答：所謂市場(chǎng)定位就是指企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、有利于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位。市場(chǎng)定位的任務(wù)：（l）確立產(chǎn)品的特色；（2）樹立產(chǎn)品形象；（3）鞏固市場(chǎng)形象。

4.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些？主要的進(jìn)攻對(duì)象是哪些？

答：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略有：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包抄進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻和游擊進(jìn)攻五種。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者應(yīng)主要進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；規(guī)模相當(dāng)?shù)?jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司；規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。

5.簡(jiǎn)述品牌設(shè)計(jì)過程中應(yīng)堅(jiān)持的基本原則。

答：品牌設(shè)計(jì)過程中一般應(yīng)遵循以下基本原則：①簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記；③構(gòu)思巧妙，暗示屬性；③富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重；④避免雷同，超越時(shí)空。

6.企業(yè)要達(dá)到有效性，實(shí)現(xiàn)上述有效性，必須具備的基本條件是什么？

答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷部門要有與完成自身任務(wù)相一致的權(quán)力，包括人權(quán)、物權(quán)、財(cái)權(quán)和發(fā)言權(quán)、處理事務(wù)權(quán)。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組織要有暢通的內(nèi)部溝通和外部信息渠道。（3）善于用人，各司其職。為了保證效率，要制定規(guī)章制度，獎(jiǎng)勤罰懶，充分調(diào)動(dòng)積極性。

1.簡(jiǎn)要說明企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的含義及其主要內(nèi)容。

2.影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素包括哪些？

3.什么是市場(chǎng)定位？它的任務(wù)是什么？

4.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些？主要的進(jìn)攻對(duì)象是哪些？

5.簡(jiǎn)述品牌設(shè)計(jì)過程中應(yīng)堅(jiān)持的基本原則。

6.簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略？

7.企業(yè)要達(dá)到有效性，實(shí)現(xiàn)上作的城效韓，必須具備的選本條件是什么？

8.企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用？

六.案例分析題（1×8=8）

1.上海蜜餞廠是一家具有悠久仍史的百年老廠，如今陷入了困境，其各類蜜餞年產(chǎn)量已從高峰時(shí)的3000多噸，下降到400多噸，去年虧損額達(dá)到68萬元。前幾年，廣東蜜餞率先進(jìn)入上海，隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞也開始在上海商店紛紛露臉。遺憾的是，上海蜜餞廠卻不以為然，瞧不起鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的“原始”工藝，對(duì)他們善待商家的種種“攻心”、“攻關(guān)”技巧，更是嗤之以鼻。但就在這“不以為意”中，外省市蜜餞品牌，在上海的市場(chǎng)份額越來越高，而上海蜜餞廠的經(jīng)濟(jì)效益卻頻頻滑坡。問題：（1）本案例說明了什么問題？（2分）（2）給您的啟發(fā)是什么？（6分）

第二篇：(簡(jiǎn)化版)總復(fù)習(xí)__機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

第一章緒論市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)營(yíng)銷學(xué)研究的內(nèi)容營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展過程麥卡錫的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論（4P理論）5 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段勞特朋教授的4C理論（整合營(yíng)銷理論的核心）7 4R營(yíng)銷策略（以關(guān)系營(yíng)銷為核心）8 5A后營(yíng)銷理論新世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷管理的發(fā)展階段營(yíng)銷學(xué)的研究方法

第二章機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)分析制造業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境 3 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、步驟與方法現(xiàn)代策略營(yíng)銷的核心（STP營(yíng)銷）

第三章機(jī)電產(chǎn)品發(fā)展策略產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品生命周期的五個(gè)階段、各階段的營(yíng)銷策略品牌的定義、特征、功能與內(nèi)容品牌營(yíng)銷、品牌策略與品牌保護(hù)

第四章機(jī)電新產(chǎn)品的開發(fā)新產(chǎn)品的分類新產(chǎn)品的基本特性要求新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵循的原則開發(fā)新產(chǎn)品的方式發(fā)揮專利制度的作用

第五章機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格策略企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，通常要面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)威脅（波特競(jìng)爭(zhēng)模型）2 企業(yè)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)缺點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的多目標(biāo)選擇

第六章機(jī)電產(chǎn)品用戶購(gòu)買行為分析機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者行為階段（六個(gè)）消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)分析（6W）機(jī)電產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素（四個(gè)）

第七章機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略特許經(jīng)營(yíng)的方式、特征與優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

第八章機(jī)電產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā) 1 國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境分析設(shè)立海外研發(fā)機(jī)構(gòu)的原因技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的重要性

第九章網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用 1 機(jī)電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)機(jī)電產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中應(yīng)用的優(yōu)缺點(diǎn)

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)材料(完整)

1.（理解）市場(chǎng)：是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷：是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過程和管理過程。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)：“使個(gè)人或群體滿足欲望和需求”。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷的核心 ——“交換”

5.（理解）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法：傳統(tǒng)研究法、歷史研究法、管理研究法、系統(tǒng)研究法。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷管理：指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)是需求管理：負(fù)/無/潛伏/下降/不規(guī)則/充分/過量/有害需求。

8.市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的核心：正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。

9.以企業(yè)為中心的觀念：生產(chǎn)觀念（最古老）、產(chǎn)品觀念、推銷觀念

10.以消費(fèi)者為中心的觀念（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念）有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意、盈利率。

11.以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念（社會(huì)營(yíng)銷觀念）是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。

12.顧客滿意：是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。

13.高度滿意是達(dá)致顧客忠誠(chéng)的重要條件。

14.戰(zhàn)略：泛指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)所制定的全局性規(guī)劃。

15.戰(zhàn)略的特征：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性。

16.（理解）規(guī)劃投資組合的兩種模式：市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率、多因素投資組合17.規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略：密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略（市場(chǎng)深入/市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）；一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略（后向、前向、水平一體化）；多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略（同心、水平、綜合多角化）。

18.（理解）選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別化或別具一格戰(zhàn)略、重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略。

19.營(yíng)銷環(huán)境的特征：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。

20.微觀營(yíng)銷環(huán)境的影響因素：企業(yè)、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾

21.宏觀營(yíng)銷環(huán)境的影響因素：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化環(huán)境

22.環(huán)境威脅：指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷的因素及其發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)形成的挑

戰(zhàn)，或?qū)ζ髽I(yè)的市場(chǎng)地位構(gòu)成的威脅。

23.市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指由環(huán)境變化造成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。

24.“SWOT”分析法：優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）、威脅（threats）

25.組織市場(chǎng)：指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，其購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。

26.消費(fèi)者市場(chǎng)：指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。（生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的最終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱最終產(chǎn)品市場(chǎng)。）

27.消費(fèi)者行為影響因素：消費(fèi)者個(gè)體、環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷因素。

28.影響消費(fèi)者行為的個(gè)體因素主要有消費(fèi)者的心理因素、生理因素、行為因素、經(jīng)濟(jì)因素。心理因素包含消費(fèi)者的認(rèn)知過程、消費(fèi)者的個(gè)性、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)、消費(fèi)者的態(tài)度等等。

29.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的環(huán)境因素：文化因素、相關(guān)群體、情境。

30.組織市場(chǎng)的類型：生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。

31.組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：①購(gòu)買者比較少、購(gòu)買數(shù)量大②地理位置集中③組織市場(chǎng)的需求是派生需求④需求波動(dòng)性大⑤需求彈性小⑥專業(yè)人員采購(gòu)

32.生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型：直接重購(gòu)（最簡(jiǎn)單）、修正重購(gòu)、新購(gòu)（最復(fù)雜）。

33.（理解）影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。

34.市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。

35.市場(chǎng)細(xì)分的作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

36.市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理因素、人口因素、消費(fèi)者心理因素、消費(fèi)行為因素。（2）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

37.市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性。

38.（理解）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式：市場(chǎng)集中化（最簡(jiǎn)單）、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化、市場(chǎng)全面化

39.（認(rèn)真復(fù)習(xí)）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：①無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。②差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。優(yōu)點(diǎn)是有針對(duì)性的滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。③集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。優(yōu)點(diǎn)是可以大大節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和增加盈利，滿足特定消費(fèi)者的需求；缺點(diǎn)是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。

40.選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件：企業(yè)能力、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品壽命周期階段、市場(chǎng)的類同性、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略。

41.市場(chǎng)定位：也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。

42.市場(chǎng)定位的方式：避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位。

43.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差別化戰(zhàn)略。

44.判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)：（1）判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略：不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同、同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。（2）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。

45.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：①?gòu)娜菪透?jìng)爭(zhēng)者，指對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)。②選擇型競(jìng)爭(zhēng)者，指只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。③兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者，指對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。④隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。

46.進(jìn)攻與回避對(duì)象的選擇：①?gòu)?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者②近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者③好競(jìng)爭(zhēng)者與壞競(jìng)爭(zhēng)者

47.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：指占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)本行業(yè)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的公司。

48.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。

49.市場(chǎng)追隨者：指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷等大多數(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。

50.市場(chǎng)利基者：指專門為規(guī)模較小或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。

51.產(chǎn)品整體概念的三個(gè)層次：①核心產(chǎn)品，指向顧客提供的基本效用或利益，從根本上說，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決問題而提供的服務(wù)。②形式產(chǎn)品，指產(chǎn)品的基本形式，或核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。③延伸產(chǎn)品，指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。

52.產(chǎn)品組合：指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。（產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目：指產(chǎn)品線中不同品牌和細(xì)類的特定產(chǎn)品。）

53.（理解）產(chǎn)品組合的 ①寬度（產(chǎn)品線數(shù)目）、②長(zhǎng)度（產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)）、③深度（產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量、產(chǎn)品數(shù)目的多少）、④關(guān)聯(lián)度（各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度）。

54.產(chǎn)品組合決策：①擴(kuò)大產(chǎn)品組合②縮減產(chǎn)品組合③產(chǎn)品線延伸策略（向下延

伸、向上延伸、雙向延伸）④產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策⑤產(chǎn)品線特色化和削減決策。

55.產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的全部運(yùn)動(dòng)過程，亦即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期或經(jīng)濟(jì)壽命周期。

56.產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

57.（理解）各階段的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略：①引入期，銷售量小，單位成本高，利潤(rùn)少，風(fēng)險(xiǎn)大。策略：快速掠取策略(高價(jià)格高促銷)、緩慢掠取策略（高價(jià)格低促銷）、快速滲透策略（低價(jià)格高促銷）、緩慢滲透策略（低價(jià)格低促銷）。②成長(zhǎng)期?建立品牌偏好③成熟期?市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合改良④衰退期?集中、維持、榨取策略。

58.品牌：是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某銷售群體的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

59.品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)志。

60.品牌的作用：

（1）品牌對(duì)營(yíng)銷者的重要作用：①品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象；②品牌有利于保護(hù)品牌所有者的權(quán)益；③品牌有利于約束企業(yè)的不良行為；④品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合；⑤品牌有利于企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。

（2）品牌給消費(fèi)者帶來的益處：①品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需產(chǎn)品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品；②品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者利益；③品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良從，有益于消費(fèi)者。

61.品牌設(shè)計(jì)基本原則：①簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記；②構(gòu)思巧妙，暗示屬性；③富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重；④避免雷同，超越時(shí)空。

62.包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、便于儲(chǔ)運(yùn)、促進(jìn)銷售、增加盈利

63.影響定價(jià)的主要因素：①定價(jià)目標(biāo)②產(chǎn)品成本（主要因素）③市場(chǎng)需求④競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格⑤政府的政策法規(guī)

64.確定基本價(jià)格的一般方法 / 定價(jià)方法：①成本導(dǎo)向定價(jià)法②需求導(dǎo)向定價(jià)法③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

65.價(jià)格折扣的主要類型①現(xiàn)金折扣②數(shù)量折扣③功能折扣④季節(jié)折扣⑤價(jià)格折讓

66.影響折扣策略的主要因素：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力②折扣的成本均衡性③市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降

67.心理定價(jià)策略：①聲望定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③招徠定價(jià)④中間價(jià)格定價(jià)法⑤便利定價(jià)法⑥習(xí)慣定價(jià)法

68.新產(chǎn)品定價(jià)策略：①撇脂定價(jià)②滲透定價(jià)

69.分銷渠道：指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人。

70.分銷渠道的類型：①分銷渠道的層次②分銷渠道的寬度：指渠道中的每個(gè)層次使用的同種類型中間商的數(shù)目。策略：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷

71.2.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：①顧客特性②產(chǎn)品特性③中間商特性④競(jìng)爭(zhēng)特性⑤企業(yè)特性⑥環(huán)境特性

72.批發(fā)商類型：①商人批發(fā)商（最主要）②經(jīng)濟(jì)人和代理商③制造商及零售商的分店和銷售辦事處

73.零售商類型：①專用品商店②百貨商店③超級(jí)市場(chǎng)④方便商店⑤超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)⑥折扣商店⑦倉(cāng)儲(chǔ)商店⑧商品陳列室推銷店

74.無門市零售的四種形式：①直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷②直接銷售③自動(dòng)售貨④購(gòu)物服務(wù)公司

75.促銷，就是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

76.促銷組合，指廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系的組合與搭配。

77.四種促銷策略：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

78.在市場(chǎng)壽命周期的各階段要相應(yīng)選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略。以消費(fèi)品為例，投入期（廣告）、成長(zhǎng)期（廣告+人員推銷）、成熟期（銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷）、衰退期（銷售促進(jìn)+廣告+公關(guān)手段）

79.公共關(guān)系（公眾關(guān)系）：指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。

80.公共關(guān)系的作用：①搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境②咨詢建議，決策參考③輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛④交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系⑤教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)

81.銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

82.銷售促進(jìn)的方式：①向消費(fèi)者推廣的方式：贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代金券、包裝兌現(xiàn)、廉價(jià)包裝、贈(zèng)品印花。②向中間商推廣的方式：購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。

第四篇：電大2013《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)指導(dǎo)答案

電大2013《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)指導(dǎo)答案

（一）單項(xiàng)選擇題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是產(chǎn)生于（C）的一門應(yīng)用科學(xué)。

A、中國(guó) B、日本 C、美國(guó) D、德國(guó)

2、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來理解，市場(chǎng)是指（D）。

A、買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所

B、買賣之間商品交換關(guān)系的總和

C、以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式

D、某種商品需求的總和

3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（B）。

A、推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B、發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足消費(fèi)者的需要

C、制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最大特點(diǎn)就是企業(yè)以（C）為中心。

A、生產(chǎn) B、銷售 C、顧客 D、服務(wù)

5、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的第一步是（D）。

A、規(guī)定企業(yè)任務(wù) B、確定營(yíng)銷組合C、管理營(yíng)銷活動(dòng) D、分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

6、某實(shí)力雄厚的大汽車公司兼并若干個(gè)弱小汽車公司，這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略是（C）。

A、前向一體化 B、后向一體化 C、水平一體化 D、同心多角化

7、當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)，通過各種方式以限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（C）策略。

A、轉(zhuǎn)移 B、減輕 C、對(duì)抗 D、競(jìng)爭(zhēng)

8、一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映該國(guó)家或地區(qū)的生活水平（C）。

A、越穩(wěn)定 B、越低 C、越高 D、比較波動(dòng)

9、當(dāng)市場(chǎng)調(diào)研人員分析問題時(shí)，除了親自收集的資料外，先前為了一定的目的的收集的資料也是一個(gè)重要的消息來源，這些資料被稱為（A）。

A、單一來源 B、二手資料 C、最初數(shù)據(jù) D、便利數(shù)據(jù)

10、市場(chǎng)細(xì)分中最一般的方法是按（B）細(xì)分市場(chǎng)。

A、年齡 B、性別 C、民族 D、收入

11、收入、種族、性別和年齡是消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變數(shù)中的（A）。

A、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素 B、購(gòu)買行為因素

C、地理環(huán)境因素 D、商品用途因素

12、市場(chǎng)細(xì)分更有利于（B）發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

A、大型企業(yè) B、知名度不高或?qū)嵙Σ粡?qiáng)的中小企業(yè)

C、獨(dú)資企業(yè) D、國(guó)營(yíng)企業(yè)

13、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是（B）觀念的體現(xiàn)。

A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、市場(chǎng)營(yíng)銷

14、一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，稱為企業(yè)的（A）。

A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品大類 C、產(chǎn)品組織 D、相關(guān)性產(chǎn)品

15、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。

A、配套包裝 B、附贈(zèng)品包裝 C、分檔包裝 D、再使用包裝

16、新產(chǎn)品開發(fā)的第一步是（A）。

A、提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想 B、形成產(chǎn)品概念

C、營(yíng)業(yè)分析 D、評(píng)核與篩選

17、凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于（C）。

A、換代型新產(chǎn)品 B、改進(jìn)型新產(chǎn)品 C、新產(chǎn)品 D、產(chǎn)品包裝

18、感受價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（D）。

A、確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn) B、準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

C、正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本 D、找到比較準(zhǔn)確的感受價(jià)值

19、某紡織廠新推出一種高檔面料，該產(chǎn)品質(zhì)量上乘，工藝復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打人該產(chǎn)品市場(chǎng)，產(chǎn)品經(jīng)試銷后很受職業(yè)婦女的喜愛，對(duì)此產(chǎn)品以下哪種定價(jià)策略比較適宜。（C）

A、低價(jià)策略 B、中間價(jià)格策略 C、高價(jià)策略 D、產(chǎn)品線定價(jià)策略

20、鮮活易腐的產(chǎn)品比較適合（D）。

A、直接渠道 B、長(zhǎng)渠道 C、短渠道 D、直接渠道和短渠道

21、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品有產(chǎn)權(quán)的批發(fā)商就是（A）。

A、商人批發(fā)商 B、代理商 C、經(jīng)銷商 D、經(jīng)紀(jì)商

22、在以下幾種廣告媒體中，宣傳面廣、傳播迅速、費(fèi)用低廉的是（A）。

A、報(bào)紙 B、電視 C、雜志 D、廣播

（二）判斷題

1、生產(chǎn)觀念的核心是提高產(chǎn)品質(zhì)量。（X）

2、通常所說的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，也就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合與搭配。（√）

3、某實(shí)力雄厚的大汽車公司兼并若干個(gè)弱小汽車公司，這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略是后向一體化。（X）

4、生產(chǎn)者市場(chǎng)是消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)。（X）

5、消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為具有可誘導(dǎo)性。（√）

6、生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求是由消費(fèi)者市場(chǎng)的需求派生出來的。（√）

7、恩格爾定律認(rèn)為：當(dāng)家庭收入增加時(shí)，多種消費(fèi)的比例會(huì)相應(yīng)增加，而用于購(gòu)買食物支出的比例會(huì)下降。（√）

8、人類的需求是按從較高的需求到較低的需求的先后順序發(fā)展的。（X）

9、具有相似社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀念和生活方式的人們組成的群體可稱為社會(huì)階層。（X）

10、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（√）

11、定量預(yù)測(cè)方法依據(jù)少量的數(shù)據(jù)和直觀材料作出判斷和預(yù)測(cè)即可。（X）

12、市場(chǎng)細(xì)分是運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。（X）

13、市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。（√）

14、市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。（X）

15、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷能節(jié)省各項(xiàng)成本和費(fèi)用。（X）

16、產(chǎn)品包裝分三個(gè)層次，其中最接近產(chǎn)品的容器(如潤(rùn)膚露的瓶子)是運(yùn)輸包裝。（X）

17、美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是撇脂定價(jià)策略。（X）

18、降低價(jià)格一定會(huì)擴(kuò)大銷售，提高價(jià)格一定會(huì)減少銷售。（X）

19、名牌產(chǎn)品就是高檔產(chǎn)品。（X）

20、經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于批發(fā)商。（X）

21、公共關(guān)系與其他促銷手段一樣，其功能僅局限于促銷。（X）

22、營(yíng)業(yè)推廣可以有效地吸引顧客，刺激購(gòu)買欲望，短期效果顯著。（√）

（三）理解以下概念

市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、企業(yè)戰(zhàn)略、多角化增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、相關(guān)群體、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、品牌、商標(biāo)、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品、成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、分銷渠道、促銷、促銷組合

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)-SWOT分析法答案

SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來的，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Qpportunity）、威脅（Threat）。所謂SWOT分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。

運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。

SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。

進(jìn)行SWOT分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

一、分析環(huán)境因素

運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會(huì)的、人口的、產(chǎn)品和服務(wù)的、技術(shù)的、市場(chǎng)的、競(jìng)爭(zhēng)的等不同范疇；內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素和弱點(diǎn)因素，它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素，屬主動(dòng)因素，一般歸類為管理的、組織的經(jīng)營(yíng)的、財(cái)務(wù)的、銷售的、人力資源的等不同范疇。在調(diào)查分析這些因素時(shí)，不久要考慮到公司的歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮公司的未來發(fā)展。

二、構(gòu)造SWOT矩陣

將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對(duì)公司發(fā)展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在后面。

三、制定行動(dòng)計(jì)劃

在完成環(huán)境因素分析和SWOT矩陣的構(gòu)造后，便可以制定出相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃。制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。運(yùn)用系統(tǒng)分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環(huán)境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發(fā)展的可選擇對(duì)策。