第一篇：關(guān)于集團市場營銷教材建設(shè)總結(jié)報告

關(guān)于《集團市場營銷》教材建設(shè)總結(jié)報告

上海對外貿(mào)易學院國際經(jīng)貿(mào)學院沈玉良

《集團市場營銷》在國內(nèi)還是比較新興的學科，也是國內(nèi)一些商科院校市場營銷專業(yè)開設(shè)的學科專業(yè)課。在國外這門學科已經(jīng)有70多年的歷史了，但即使在國外《集團市場營銷》的研究方面，也是20世紀80年代以后的事情。特別到了20世紀90年代以后，由于企業(yè)外包的興起，集團市場營銷的研究文獻又開始活躍起來。

上海對外貿(mào)易學院《集團市場營銷》課程在20世紀90年代中期開始開設(shè)，主要對象是國際營銷專業(yè)本科生，到2003年以后，為國際管理專業(yè)作為選修課開設(shè)。

我們編寫的《企業(yè)營銷》（復旦大學出版社）教材的特點是：將國外經(jīng)典文獻和最新成果運用于教材寫作中，同時，根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展階段和經(jīng)濟體制的特點，通過項目咨詢和案例制作將集團市場營銷理論運用于我國集團市場營銷的分析中。本書出版后，在市場的發(fā)行量超過3000冊，明年準備出第二版。

一、《集團市場營銷》國內(nèi)外的發(fā)展情況

集團市場營銷的概念提出于20世紀30年代，當初使用了Industrial Marketing的概念，一直到80年代，國外的教科書都采用這一概念，90年代起，使用Business Marketing或Business to Business Marketing的概念。在集團市場營銷的內(nèi)容研究方面，真正開始對集團市場營銷研究是20世紀70年代，在企業(yè)購買行為領(lǐng)域，舒爾茨（Sheth，1973）對企業(yè)購買的概念、企業(yè)購買模型和經(jīng)驗實證方面提出了比較完整的理論體系，被稱為OBB理論（Organizational buying behavior），隨著OBB理論的研究深入，與企業(yè)購買行為有聯(lián)系的市場細分理論也成為集團市場營銷理論的另一個重點，形成了威恩德、卡多佐（Wind，Y and Cardozo，R，1974）宏觀-微觀變量的兩層面分析法和格雷夫和波爾（Griffith,R.L,and Pol.I.A，1

1994）五步分析法。

90年代中期以后，隨著全球產(chǎn)業(yè)分工體系的形成以及因特網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，基于B2B的網(wǎng)絡(luò)交易技術(shù)以及全球供應(yīng)鏈管理理念在集團市場營銷中開始使用，主要體現(xiàn)在企業(yè)購買決策和購買行為、集團市場營銷渠道管理和企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)化營銷與交易等方面。

在國內(nèi)，集團市場營銷在概念上不一致，有《集團市場營銷》、《產(chǎn)業(yè)營銷》、《組織營銷》、《集團市場營銷》和《企業(yè)對集團市場營銷》等，國內(nèi)出版或翻譯這方面的教材有：V.卡斯特利.蘭根、本森.P.夏皮羅、小羅蘭.T.莫里亞蒂：《集團市場營銷戰(zhàn)略：案例、概念與應(yīng)用》，東北財經(jīng)大學出版社。多米尼克〃威爾遜，2002，《組織營銷》，機械工業(yè)出版社，Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder:Business Marketing，Third Edition，（英文版）中國人民大學出版社,Prentice hall 出版公司。在國內(nèi)，還沒有真正形成《集團市場營銷》的教材體系。

在國內(nèi)營銷領(lǐng)域的研究方面，國內(nèi)營銷學者將營銷研究的重點方面消費品領(lǐng)域，在研究方法方面，以理論研究為主，缺乏必要的量化資料。這說明，國內(nèi)《集團市場營銷》只停留在引進教材和案例之中，沒有適合我國經(jīng)濟發(fā)展階段和經(jīng)濟體制特點的教材體系。

二、《集團市場營銷》教材的建設(shè)過程和創(chuàng)新

《企業(yè)營銷》教材的建設(shè)從2000年開始，到2004年《企業(yè)營銷》教材出版，前后經(jīng)歷了五年時間，這五年時間，我們主要做了以下幾個方面的工作。

第一，國外集團市場營銷文獻和最新成果的收集和整理。例如在企業(yè)市場細分方面，我們收集了國外經(jīng)典文獻，我們收集了D Sudharshan，F(xiàn)rederick Winter, Strategic segmentation of industrial markets, Journal of business & industrial marketing Vol.13 No1 1998.Dowling, G.R.,Lilien.G.L and Soni,P.K,A Business market Segmentation Procedure for product Planing.Journal of Business to Business Marketing, Volumel(4)1993,40.Griffith R.L.and Pol L.G.(1994): Segmenting Industrial Markets, Industrial Marketing Management, 23, pp.39-46.Jobber D.(1995): Principles and Practice of Marketing, McGraw-Hill, London.Mitchell V-W and

Wilson D.F.(1998): Balancing Theory and Practice: A Re-appraisal of Business-to-Business Segmentation, Industrial Marketing Management, 27, pp.429-445.Sally Dibb and Robin Wensley,2002,Segmentation analysis for industrial markets,Problems of integrating customer requirements into operations strategy,European Journal of Marketing Vol.36 No.1/2.Wind，Y and Cardozo，R（1974），Industrial market segmentation,Industrial Marketing Management,Elsevier Publishing Co,New York,NY,April.等，這些文獻都是國際上經(jīng)典文獻和最新研究成果。只有對國外優(yōu)秀文獻進行理解，才能建立起適合我國經(jīng)濟發(fā)展階段和經(jīng)濟體制特點的教材體系。

第二，結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展階段和經(jīng)濟體制的特點，在集團市場營銷理論和實踐方面進行創(chuàng)新。例如在新產(chǎn)品創(chuàng)新方面，除了將最新的研究研究引入教科書外，如庫珀階段把關(guān)模型（The Stage-Gate Process），根據(jù)我國目前的經(jīng)濟發(fā)展階段，提出了在企業(yè)市場中的新一代產(chǎn)品的開發(fā)模式，將核心技術(shù)超越戰(zhàn)略與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有機結(jié)合起來，實現(xiàn)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的跳躍發(fā)展戰(zhàn)略；在新產(chǎn)品開發(fā)種類的選擇方面，將降低成本型新產(chǎn)品和重新定位型新產(chǎn)品作為新產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品選擇。在企業(yè)購買決策和購買行為分析方面，不僅描述了舒爾茨（Sheth，1973）企業(yè)購買模型和經(jīng)驗實證方面提出了比較完整的理論體系，被稱為OBB理論（Organizational buying behavior），而且將供應(yīng)鏈理論運用于企業(yè)購買行為和購買決策的分析之中。認為目前的競爭不僅僅是單個企業(yè)之間的競爭，更重要的是供應(yīng)鏈之間的競爭，因而企業(yè)的購買決策和購買行為與供應(yīng)鏈管理之間存在著緊密關(guān)系。

第三，將最新的營銷技術(shù)運用于《集團市場營銷》教材中，集團市場營銷的技術(shù)隨著因特網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而得到發(fā)展。集團市場營銷活動無論包括交易前的市場調(diào)研、分析和預測；采購供應(yīng)商需求和采購行為分析；產(chǎn)品和服務(wù)廣告發(fā)布；產(chǎn)品推廣和客戶服務(wù)等，還是包括企業(yè)間的交易磋商活動，在網(wǎng)絡(luò)時代，這些活動基本上都可以利用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行。這些方面在集團市場營銷調(diào)研、集團市場營銷情報系統(tǒng)、企業(yè)間交易中都得到了體現(xiàn)。

第四，國內(nèi)案例的制作，由于我國經(jīng)濟發(fā)展階段和經(jīng)濟體制的不同，因而國外案例的制作方法和制作過程可以學習，但內(nèi)容上與我國國內(nèi)企業(yè)需要解決的問

題在許多方面不同。我們在制作案例方面，采用與企業(yè)合作形成項目的方式，例如與上海申航進出口公司的《申航公司ERP建設(shè)中的軟件買賣關(guān)系研究》、《OEM方式下申航公司復印機零部件細分市場和市場定位研究》，與上海易初通用有限公司的《空調(diào)壓縮機新產(chǎn)品開發(fā)》等10項，這些案例有的體現(xiàn)在我們的教材中，有的體現(xiàn)在我們的教案中。

第五，聘請企業(yè)總經(jīng)理或部門經(jīng)理，由他們?yōu)槲覀兲峁┬畔⒑桶咐?，例如我們與上海外高橋保稅區(qū)已經(jīng)建立了長期合作關(guān)系，為他們提供政策咨詢，推薦優(yōu)秀畢業(yè)生，公司總裁馮戟專門為我們撰寫了《政策變化下的上海天宏進出口有限公司客戶關(guān)系重建》的案例，從他的親身經(jīng)歷分析我國外資企業(yè)自主經(jīng)營范圍擴大以后的客戶買賣關(guān)系變化。

三、《企業(yè)營銷》教材的建設(shè)特點

在《企業(yè)營銷》建設(shè)中，我們形成了以下三個方面的特點，也是我們認為比較成功的。

第一，《企業(yè)營銷》教材以國外優(yōu)秀同類教材為參考，在體系結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、案例選擇等方面更符合國內(nèi)商科院校的教學特點。我們在每一章開頭安排了一句短期，起到對這一章畫龍點睛的作用，緊接著就是主題詞和學習目標，每章后面都有小結(jié)，提供主要網(wǎng)站。在問題方面，也打破了以前名詞解釋類型的問題，著重了解學生對原理的理解能力。參考文獻主要讓有興趣的學生進一步去閱讀有關(guān)的文獻。

第二，《企業(yè)營銷》教材是共同合作的結(jié)果。由于集團市場營銷所涉及的內(nèi)容太廣泛，光靠一個人的能力是有限了，我們在《集團市場營銷》教材寫作過程中，充分發(fā)揮了每個人的特長，例如沈玉良長期從事產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學的教學和研究工作，因而他在企業(yè)購買決策和購買行為、市場細分等領(lǐng)域具有獨特的分析思路和分析方法，凌學嶺長期從事《營銷調(diào)研》、《商務(wù)統(tǒng)計》等方面的科研、教學工作，因而集團市場營銷情報系統(tǒng)與市場調(diào)研，需求分析和銷售預測的分析是他的專長。而章學拯是上海最早研究EDI的學者，企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)化營銷與交易是他最為擅長的。通過這種合作，使每位教師的特長充分發(fā)揮出來了。

第三，充分利用外部資源，不僅為學生提供更貼切實際的案例，也為教師教學、科研的提升服務(wù)，使我們的教學走在時代的前列。我們目前不但對《企業(yè)營銷》上的案例繼續(xù)進行跟蹤研究，而且已經(jīng)開始啟動了新的為教學服務(wù)的研究項目。例如《國內(nèi)快遞行業(yè)制度變革，上海申通快遞市場細分和市場定位研究》、《上汽集團供應(yīng)鏈管理研究》等項目。通過這些科研活動，不斷充實我們的教學，提高我們的教學質(zhì)量。

四、今后設(shè)想

1． 2006年完成《企業(yè)營銷》第二版的修訂工作，重點是教材原始案例的收集工作。已經(jīng)同復旦大學出版社聯(lián)系，在2006年對教材體系，基本理論特別是案例分析方面進行大幅度的修改，在2006年12月出版第二版。

2． 運用企業(yè)營銷理論特別是國外最新的研究成果對中國的實際問題進行調(diào)研和實證研究。已經(jīng)同江蘇、浙江和上海的企業(yè)進行聯(lián)系，在對中國實際問題研究中獲得第一手資料。一是對原有企業(yè)進一步跟蹤，深化案例，二是增加新企業(yè)的研究和案例制作。

3． 特別關(guān)注企業(yè)營銷中的網(wǎng)上交易以及營銷手段。

4． 對我國企業(yè)的實際案例進行分析，將這些案例運用到教材建設(shè)和教學建設(shè)中去。

2005年12月20日

附件一：國內(nèi)集團市場營銷方面的教材

1．李桂華：《企業(yè)間營銷理論與實務(wù)》清華大學出版社 2005

2．邁克爾?赫特等：《企業(yè)營銷管理——全面開發(fā)企業(yè)市場的營銷經(jīng)典》中信出版社2004年

3．V.卡斯特利.蘭根、本森.P.夏皮羅、小羅蘭.T.莫里亞蒂：《企業(yè)營銷戰(zhàn)略：案例、概念與應(yīng)用》，東北財經(jīng)大學出版社，2000年。

附件二：國外集團市場營銷方面的教材

1． Michael H.Morris Leyland F.Pitt Earl D.Honeycutt,Jr.(2001)Business to

Business Marketing A Strategic Approach,Sage Publication

2． Donald D.Lee，（1984）Industrial Marketing Research Techniques and practices

Second edition Van Nostrand Reinhold Company.3． 2Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder（2004）:Business Marketing，Third Edition，中國人民大學出版社,PRENTICE HALL 出版公司。

第二篇：寧夏楚雄建設(shè)集團年終總結(jié)報告

寧夏楚雄建設(shè)集團

立足新起點 謀求新跨越

努力開創(chuàng)楚雄建設(shè)集團科學發(fā)展新局面

寧夏楚雄建設(shè)集團董事長馬仲林在2011工作總結(jié)暨2012年工作部署大會上的講話

2011年—這是楚雄建設(shè)集團承前繼后、繼往開來的一年，是楚雄發(fā)展重要戰(zhàn)略機遇期的關(guān)鍵一年。這一年，面對復雜多變的市場形勢和艱巨繁重的發(fā)展改革任務(wù)，以董事長馬仲林為核心的楚雄領(lǐng)導班子運籌帷幄，沉著應(yīng)對，以立足長遠的戰(zhàn)略謀劃，做出一系列關(guān)系全局、影響深遠的重要決策，團結(jié)帶領(lǐng)全體楚雄人砥礪奮進，實現(xiàn)了楚雄第一個五年發(fā)展歷程的完美收關(guān)，為全面開展楚雄第二個五年發(fā)展戰(zhàn)略的宏大目標奠定了堅實的基礎(chǔ)。2011年，楚雄建設(shè)集團認真貫徹執(zhí)行集團的各項決議，進一步解放思想，開拓前進，緊緊圍繞年初制定的工作目標，圓滿完成了各項工作任務(wù)，集團公司得到了進一步發(fā)展和壯大。我謹代表楚雄建設(shè)集團管理層以及我個人，向奮戰(zhàn)在各個崗位的同志們表示衷心的感謝和崇高的敬意！向支持、關(guān)愛集團發(fā)展的員工家屬們，致以新年的祝福和誠摯的問候！

過去的一年，我們在堅守好品質(zhì)的基礎(chǔ)上，提升品牌，放大責任，以實質(zhì)性的工作促進了集團在中衛(wèi)市市場上的優(yōu)秀表現(xiàn)，實現(xiàn)了員工價值的最大化，在逆境中提升了集團的 1 / 25

寧夏楚雄建設(shè)集團

綜合競爭力，彰顯了企業(yè)應(yīng)有的社會責任。可以說，去年我們辦成了一批大事，辦好了一批喜事，辦妥了一批難事，較好地完成了2011年初確定的任務(wù)指標。

今天，我們在這里相聚，目的在于總結(jié)經(jīng)驗、查找差距，確定新思路，安排新工作，使我們在新的一年工作進入新境界，管理達到新層次，奮力開拓2012年楚雄集團創(chuàng)業(yè)新局面。

一、2011年的主要成績

第一、抓工期 提質(zhì)量 建設(shè)項目齊頭并進

1、黃河花園新老工程建設(shè)提質(zhì)增速、成效顯著：一是采取強制、分包等果斷措施，對一二期遺留跨期工程進行掃尾，年內(nèi)達到交工條件；二是及時組織資金，加強財務(wù)和預算兩部門的監(jiān)管職能，對黃河花園新開商網(wǎng)進行全面控制，工程進度與工程款支付同步進行。目前三期商網(wǎng)42號、43號、57號樓主體竣工，95號樓僅剩室內(nèi)水電管線分項工程，16號、29號、50號基本完成室內(nèi)外粉刷。三是黃河花園11棟商貿(mào)綜合樓工程實現(xiàn)了年內(nèi)設(shè)計、年內(nèi)規(guī)劃、年內(nèi)開工，主體工程一層年內(nèi)全部封頂?shù)哪繕恕?/p>

2、合金廠攻堅克難，如期投產(chǎn)：集團公司投產(chǎn)日期確定后，2011年1-3月份，全面進入冶煉公司設(shè)備安裝的沖刺

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寧夏楚雄建設(shè)集團

階段，主要領(lǐng)導犧牲節(jié)假日休息時間，投身一線，爭時間、搶速度，從設(shè)備安裝、調(diào)試，到原料采購、進場，各個環(huán)節(jié)逐一落實，實現(xiàn)了4月28日準時點火投產(chǎn)的目標。

3、市政工程當年開工、按期竣工：今年承建的兩項政府工程建設(shè)項目成果顯著。水城路供排水工程僅用了2個月時間就竣工并交付使用；中衛(wèi)工業(yè)園區(qū)油路建設(shè)工程也僅用了3個月時間便建成并取得初驗合格，達到通路條件。第二、轉(zhuǎn)機制 強服務(wù) 切實解決難點熱點問題

1、物業(yè)公司通過調(diào)整班子，轉(zhuǎn)變思想觀念，強化服務(wù)意識，切實解決業(yè)戶難題：其中，解決漏水等土建質(zhì)量遺留問題25件，電氣問題42件，水暖問題230件，門窗問題218件；供暖期間搶修水暖管道井閥130起；協(xié)調(diào)解決、排除糾紛300余次。通過盡心竭力的服務(wù)，得到了業(yè)主信任和肯定，塑造了良好的企業(yè)形象。

2、房產(chǎn)公司新成立電力工程部，工作成績顯著：一是對公司所有小區(qū)遺留用電點源進行全面排查，拆除私拉亂接，消除了用電隱患，控制了工程用電混亂局面；二是加強與供電部門的協(xié)作，及時提供業(yè)主基礎(chǔ)資料，做到邊交工、邊驗收、邊通電，及時把電卡辦到業(yè)主手里。

3、房地產(chǎn)公司加大拆遷戶安臵力度，確保項目順利實

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寧夏楚雄建設(shè)集團

施：房產(chǎn)公司本著“堅持原則，化解矛盾，平穩(wěn)過渡”的宗旨，工程部、財務(wù)部與蔡橋村通力協(xié)作、緊密配合，實施拆遷安臵房優(yōu)先交工、優(yōu)先通電、及時結(jié)算的策略，緩解了拆遷戶延期安臵費用的困擾，減少了費用開支。目前95%的拆遷戶已辦理了房屋結(jié)算手續(xù)，住進了新居。

4、及時完成工程竣工備案工作，確保業(yè)主房產(chǎn)手續(xù)順利辦理：公司實行領(lǐng)導緊盯、專人負責制，瑞豐家園、黃河花園一二期達到交房條件的124棟商品房已通過了建設(shè)局竣工備案驗收，覆蓋率達到85%。保障了前期購房業(yè)主能夠順利辦理房產(chǎn)手續(xù)。

第三、抓管理 強內(nèi)控 職能部門效能明顯

1、冶煉公司加強企業(yè)內(nèi)部管理，千方百計節(jié)能降耗：冶煉公司正式投產(chǎn)后，面臨新爐調(diào)試、磨合和產(chǎn)品價格回落的雙向難題。為此，冶煉公司制定了“向管理要效益”目標，完善各項管理制度、考核細則，大處著眼、小處著手，層層有指標，事事有獎罰。根據(jù)近期數(shù)據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)環(huán)節(jié)各項消耗均控制在額定指標內(nèi)，節(jié)能降耗措施成果顯著。

2、房地產(chǎn)公司嚴格工作程序，發(fā)包工程公開招標：2011分別組織了綠化供水管道招標，黃河花園二期8臺箱式變電設(shè)備招標，黃河花園三期9臺箱式變電設(shè)備招標、三期

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寧夏楚雄建設(shè)集團

室外給排水及采暖工程的招標。招標工作的順利實施，標志著我公司工程發(fā)包走向了公開化、透明化、程序化、規(guī)范化的軌道。

3、充分發(fā)揮財務(wù)職能，融資工作取得新的突破：資金短缺，融資渠道不暢，融資成本過高一直是困擾公司發(fā)展的一大難題。2011年，集團公司分管領(lǐng)導親自掛帥，外部克服銀行貸款難、要求嚴、程序多的不利因素，多方捕捉信貸政策信息，搶抓機遇不放手；內(nèi)部克服合同不健全、基建票據(jù)滯后、硬件資料不過關(guān)的困難，以冶煉公司為貸款平臺，組織房地產(chǎn)和冶煉公司財務(wù)部門，以鍥而不舍的精神和艱辛的努力，于12月下旬，通過了工商銀行、中航租賃公司兩筆大宗貸款業(yè)務(wù)的最終批復，并收到了第一筆貸款。這次銀行貸款的成功實現(xiàn)，標志著集團公司融資模式進入了新的紀元。

4、集團辦公室強化制度落實，重大活動協(xié)調(diào)有序：一是強化制度意識，落實了職工考勤考核、培訓教育制度，在提高員工素質(zhì)，營造企業(yè)文化方面下足功夫，取得了良好的效果；二是強化法律的風險防范意識，嚴格按照合同流轉(zhuǎn)程序，從源頭上規(guī)避法律風險，維護了企業(yè)和職工的合法權(quán)益。三是強化集團和各分公司行政管理事務(wù)協(xié)調(diào)工作，成功籌辦了冶煉公司開業(yè)慶典、福利院“全國愛心護理工程建設(shè)基地”

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寧夏楚雄建設(shè)集團

掛牌儀式、水梢子首長接待等大型活動。

5、水梢子用足用活基礎(chǔ)設(shè)施，內(nèi)部管理上軌道：一年來，水稍子認真開展“誠信旅游、平安旅游、文明旅游”創(chuàng)建活動。一是實施“以項目帶動全局”戰(zhàn)略，積極引進特色娛樂項目，豐富了水梢子旅游文化內(nèi)涵；二是實施員工崗前培訓機制，幫助員工苦練內(nèi)功，強化服務(wù)。三是強化水梢子旅游品牌宣傳工作，全面提升了水稍子旅游區(qū)品牌形象。

6、福利院盤活資產(chǎn)增效益：為進一步盤活閑臵資產(chǎn)，老年公寓年內(nèi)完成了10棟閑臵公寓樓的出租工作。同時，充分利用餐廳及多功能大廳的設(shè)施資源，吸引有關(guān)單位前來舉行會議，舉辦各類培訓，從而盤活了存量資產(chǎn)，全年共增加租金收入124.2萬元，占老年公寓去年總收入的60%，以副業(yè)彌補了主業(yè)的虧損。

7、房地產(chǎn)公司財務(wù)部、預算部、售房部三部門通力協(xié)作，優(yōu)化工程款支付：一是對歷年完工工程，進一步加大決算力度，依據(jù)工程決算數(shù)據(jù)制定計劃，避免了付款的盲目性；二是對新開工程采取按工程進度定期預算、留有余地的辦法，按進度付款、頂房，消除過去付款方式總量控制的弊端，既保證工程款及時撥付，又激發(fā)了施工單位的施工積極性。三是各部門密切協(xié)作、詳細核實，有效杜絕了超付工程款現(xiàn)象。

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8、房地產(chǎn)公司財務(wù)部充分發(fā)揮職能，加強稅收管理，促進企業(yè)達標升級：年初對歷年財務(wù)帳項開展了梳理和自查，升級了財務(wù)軟件。同時，進一步加強組織協(xié)調(diào)，順利通過了政府和稅務(wù)部門組織的專項稅收稽查、財務(wù)審計、資本金專項審計和拖欠工程款專項審計，為公司開發(fā)資質(zhì)正式定級提供了重要的硬件保障。

第四、注重企業(yè)文化教育 樹立優(yōu)秀企業(yè)形象 全員素質(zhì)明顯提升

1、加強員工業(yè)務(wù)學習：下半年，經(jīng)集團公司決定，在房地產(chǎn)公司開展試點工作，周六下午組織員工培訓，聘請法律顧問結(jié)合公司實際，從企業(yè)制度、管理、文化建設(shè)等方面對員工進行宣講和教育。通過系統(tǒng)培訓，使廣大員工進一步理解和明確了如何做楚雄人、干楚雄事、樹楚雄形象的思維方向。

2、組織職工崗前培訓：物業(yè)公司組織員工利用每晚下班后7點到9點的時間，參加了市建設(shè)局舉辦的三期崗位資格培訓。培訓中，員工們提高了法律意識、服務(wù)意識，掌握了管理技能，75名員工經(jīng)考試合格，取得了《中衛(wèi)市物業(yè)從業(yè)人員資格證書》及國家頒發(fā)的《家政服務(wù)上崗執(zhí)業(yè)證書》。

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寧夏楚雄建設(shè)集團

做到了物管人員全部持證上崗。

3、積極支持員工進修：眾所周知，我公司是一家專業(yè)技術(shù)密集的企業(yè)，每一個管理崗位都有它特殊的專業(yè)性技術(shù)要求，相關(guān)部門都要求專業(yè)人員持證上崗。為此，公司實行職工擠時間、公司給時間相結(jié)合的辦法，鼓勵職工進修學習，提升學歷、晉升職稱，增強了信心，增漲了熱情。為公司的發(fā)展提供了優(yōu)秀的人才資源保證。

4、熱心公益事業(yè)，塑造企業(yè)形象：財富源于社會，應(yīng)回饋于社會。長期以來，公司在全力投身企業(yè)經(jīng)營的同時，始終沒有忘記熱心參與公益活動。2011年全年共向?qū)幭南﹃柤t老年服務(wù)中心等慈善機構(gòu)、公益團體和特困個人捐資15.6萬元。5月，福利院被中國老齡事業(yè)發(fā)展基金會確定為寧夏首個“全國愛心護理工程建設(shè)基地”，這個榮譽是對楚雄長年投身社會公益事業(yè)極大的肯定和鼓勵！

5、創(chuàng)建和諧環(huán)境，關(guān)心員工生活。公司在努力推進企業(yè)加快發(fā)展的同時，始終本著“以人為本，構(gòu)建和諧企業(yè)”的理念，時刻牢記關(guān)心職工生活，把企業(yè)和職工深深地凝聚在一起，創(chuàng)建了安定和諧的企業(yè)氛圍。一是按時發(fā)放職工工資，辦理傷害保險，按有關(guān)規(guī)定為職工辦理養(yǎng)老保險；二是在集團內(nèi)部開展“獻愛心、送溫暖”活動，國慶節(jié)期間對冶煉公司戰(zhàn)斗在一線的職工和特困職工進行了慰問。

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同志們，2011年在極其困難的情況下取得這樣的成績實屬來之不易。這得益于集團公司各級領(lǐng)導班子對集團戰(zhàn)略部署的全面貫徹和認真落實，得益于各分公司負責人的科學決策和精心管理，得益于廣大員工的勤奮工作和無私奉獻。在此，我代表集團管理班子及我個人再次向大家表示衷心的感謝！

2012年發(fā)展思路及重點工作安排

時至今年，楚雄建設(shè)集團已經(jīng)走過了五個春秋。五年的風雨兼程，我們經(jīng)歷了一次又一次重大考驗；五年的頑強拼搏，我們應(yīng)對了一個又一個嚴峻挑戰(zhàn)；五年的不懈追求，我們刷新了一項又一項發(fā)展紀錄；五年的艱苦創(chuàng)業(yè)，我們創(chuàng)造了一次又一次事業(yè)奇跡。

五年的奮斗，鑄就了楚雄品牌；五年的發(fā)展，奠定了楚雄實力。五年來，集團公司始終保持了又好又快的發(fā)展態(tài)勢，在科學發(fā)展的道路上一路高歌猛進。

2012年，是楚雄建設(shè)集團第二個五年計劃的開局之年。過去的五年我們雖然取得了可喜的收獲，但是必須更清醒的看到，我們的企業(yè)還沒有走完原始積累的過程，經(jīng)營形勢依然嚴峻，困難和問題不容忽視。其突出表現(xiàn)，一是整體盈利

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能力不強，特別是盈利水平與資產(chǎn)規(guī)模還不相稱。二是資產(chǎn)負債率偏高。盡管負債率的上升趨勢得到了有效控制，但目前仍然偏高。三是企業(yè)流動資金相對短缺，融資渠道單

一、融資能力還不強。

縱觀目前存在的突出問題，當務(wù)之急是如何解決集團公司的整體盈利能力不強的問題。因此，經(jīng)過集團董事會和公司高層多方分析、認真研究，決定將2012年確定為集團的“盈利年”，“盈利年”的提出，抓住了集團公司當前存在的主要矛盾，符合實際情況，具有很強的針對性。把2012年確定為集團公司的“盈利年”，有利于強化各級領(lǐng)導班子的效益觀念和盈利意識；有利于激發(fā)廣大員工的工作熱情和創(chuàng)業(yè)激情；更有利于繼續(xù)保持集團公司的良好業(yè)績和發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)今年經(jīng)營形勢的特點和集團公司的實際情況，集團公司2012年的工作思路是：以科學發(fā)展統(tǒng)領(lǐng)全局，以增強盈利能力為中心，以落實房地產(chǎn)提質(zhì)增效、工業(yè)冶金節(jié)能降耗、資本運作靈活多樣、多種產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢互補四項工作為重點，以實現(xiàn)集團公司經(jīng)營狀況快速提升為主線，確保集團第二個五年發(fā)展階段開好局、起好步。即“一個中心、四項重點、一條主線”。

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以增強盈利能力為中心，就是要強化全員效益意識，各個子公司的工作都要圍繞增強盈利能力來開展，服從和服務(wù)于集團整體盈利能力的提高。只有堅定不移地堅持以增強盈利能力為中心，才能抓住主要矛盾，促進其他困難和問題的解決，繼續(xù)保持楚雄集團又好又快的發(fā)展。

以房地產(chǎn)、工業(yè)冶金、資本運作、多種產(chǎn)業(yè)四項工作為重點，是因為這四項工作關(guān)系著經(jīng)營工作的全局，是增強盈利能力的關(guān)鍵。房地產(chǎn)、工業(yè)冶金是集團公司的兩大核心業(yè)務(wù)，是集團公司收入和利潤的主要來源，只有通過提質(zhì)增效、節(jié)能降耗等有效手段，穩(wěn)健、持續(xù)的做大、做強支柱產(chǎn)業(yè)，才能真正增強盈利能力。資本運作是增加資本金、提高資金利用率的重要途徑，只有靈活多樣的抓好資金資本化運作，才能減少財務(wù)費用，降低資金成本。多種產(chǎn)業(yè)包括生態(tài)旅游、物業(yè)服務(wù)，機構(gòu)養(yǎng)老、融資擔保四個板塊，是集團公司新的利潤增長點，多種產(chǎn)業(yè)利潤增加，可以促進集團公司整體盈利能力的增強。

總之，這四項工作關(guān)系著集團公司經(jīng)營工作的全局，對增強盈利能力具有重大影響，一定要高度重視，認真研究，精心部署，一抓到底。

為落實好“一個中心、四個重點、一條主線”的工作思路和“盈利年”的總體要求。2012年，我們必須抓好以下七個

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方面的工作：

第一方面：堅持高周轉(zhuǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)策略，保證明年重點項目順利完工

2012年，集團房地產(chǎn)板塊業(yè)務(wù)繁重。具體項目包括寧鋼大道30萬平米安臵房工程、天香苑項目5萬平米一期工程和黃河花園三期室外配套工程。其中，天香苑項目工程，是中衛(wèi)市市委、市政府確定的高端商住小區(qū)的標桿工程，也是楚雄房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)變粗放式經(jīng)營、樹立全新形象的轉(zhuǎn)折性工程，以上項目的同時運作，對楚雄地產(chǎn)的發(fā)展提供了絕佳的機會，同時也為楚雄地產(chǎn)的開發(fā)能力提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。2011年下半年，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了最為嚴厲的政策調(diào)控，市場出現(xiàn)成交量和價格雙雙下滑的局面。在這樣嚴峻的形勢下，2012年我們的房地產(chǎn)公司要繼續(xù)求發(fā)展，求壯大，就必須做好兩項工作：

第一、認清市場形勢，增強開發(fā)信心：

經(jīng)過全面的市場調(diào)查與研究，我們認為，雖然全國房地產(chǎn)市場不景氣，但是三四線城市需求仍然穩(wěn)定，房價下降空間有限。特別是綜合考慮中衛(wèi)市經(jīng)濟增長、消費升級、城市化進程、人口結(jié)構(gòu)等因素，最后判定，只要堅持正確的開發(fā)策略，中衛(wèi)房地產(chǎn)市場在2012年還會有充足的潛力可挖。

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其中，楚雄今年對保障住房建設(shè)的參與，切合了國家房產(chǎn)政策，又保障了地方民生需求，將是今年工作的重中之重。其次，高端住房項目明年同樣具有很大的市場需求和升值潛力，天香園項目同樣前景光明。

第二、發(fā)掘企業(yè)內(nèi)部潛力，堅持快速周轉(zhuǎn)的開發(fā)策略： 在房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控力度不斷加強的前提下，作為中衛(wèi)市的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，面對變局，楚雄房產(chǎn)必須練好內(nèi)功，提高快速應(yīng)變及決策能力，促使天香園一期、寧鋼大道安臵房工程順利、快速開工。

為了按計劃，高標準的完成這個目標，我們的房地產(chǎn)公司就必須做好兩點工作：

首先，必須堅持開得快、建的快、賣的快的“三快”策略。具體說，就是依靠快速開工、快速建設(shè)、快速銷售，從而提高企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)開發(fā)策略的實施，最終保障2012年重點項目按期完工；

其次，必須堅持項目開發(fā)的標準化方向。2012年，楚雄房產(chǎn)要想實現(xiàn)重點項目的快速建造，標準化就是一個方向。在標準化的路上，楚雄房產(chǎn)必須促使兩個方面的標準化，一是產(chǎn)品，即產(chǎn)品線的標準化；二是內(nèi)部管理，即業(yè)務(wù)流程的標準化。另外，優(yōu)秀承包商的強有力支持，也是我們實現(xiàn)項

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目快速建造的重要保障。

2012年，是楚雄房地產(chǎn)公司發(fā)展最為重要、最為關(guān)鍵的一年。天香苑項目、寧鋼大道項目的運作，對楚雄房產(chǎn)的開發(fā)實力提出了挑戰(zhàn)。同時，對于楚雄房產(chǎn)品牌形象、社會美譽度的提升又是一個巨大的機遇。我們有理由相信，在正確開發(fā)戰(zhàn)略的指導下，在房產(chǎn)公司領(lǐng)導班子的引領(lǐng)下，在各位員工的精誠配合下，我們的目標，一定可以實現(xiàn)！楚雄房產(chǎn)的未來，一定更加美好！

第二方面：冶煉公司以強化節(jié)能降耗工作為重點，進一步加強安全生產(chǎn)管理

今年，在硅鐵市場行情前景不明的情況下，我們?yōu)橐睙捁径ㄏ铝恕胺€(wěn)中求進”的總方向。這個方向指出，明年冶煉公司的各項工作，要繼續(xù)實施、強化現(xiàn)有的節(jié)能降耗措施，以最大限度降低生產(chǎn)、經(jīng)營成本為目標，從而保持冶煉公司生產(chǎn)的連續(xù)性和穩(wěn)定性?！胺€(wěn)中求進”這個大方向包括兩個重要要求：

第一、“穩(wěn)中求進”重點在“穩(wěn)”，要緊抓安全生產(chǎn)不放松 2012，冶煉公司安全生產(chǎn)工作要認真貫徹“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針，從強化薄弱環(huán)節(jié)和解決突出問題入手，進一步強化安全生產(chǎn)基礎(chǔ)，加大力度，把安全生產(chǎn)

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工作深入扎實、堅持不懈的抓下去，確保公司安全生產(chǎn)形勢穩(wěn)定。

第二、“穩(wěn)中求進”更要“求突破”，要從節(jié)能降耗工作中求效益

在去年的節(jié)能降耗工作中，公司從強化管理入手，優(yōu)化了生產(chǎn)流程，建立了考核體系，取得了顯著的成績。特別是冶煉公司制定的節(jié)能降耗考核體系，是對已有管理模式的大膽創(chuàng)新，也是中衛(wèi)第一家全面實施生產(chǎn)績效考核的冶煉公司。冶煉公司的這個成就，歸功于他們素質(zhì)過硬的領(lǐng)導班子，更歸功于堅守生產(chǎn)一線的每一位員工！

對冶煉公司2012年的工作，我再強調(diào)兩點：

一是堅持以“創(chuàng)建一流企業(yè)，承擔社會責任，實現(xiàn)企業(yè)員工雙贏”為目標，努力抓好職工隊伍的素質(zhì)教育,強化創(chuàng)新思維,培養(yǎng)市場意識。將“事在人為、追求卓越”的企業(yè)精神發(fā)揮在生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)中；二是在全體員工中強化“四個意識”，即競爭意識、團隊意識、學習意識、憂患意識。通過強調(diào)“四個意識”，切實提高廣大職工的整體素質(zhì),造就一支穩(wěn)定的職工隊伍，這是楚雄冶煉發(fā)展與壯大的最大保障，更是楚雄冶煉最核心的競爭實力。

隨著公司的發(fā)展，新的情況、新的問題不斷出現(xiàn)，這就需

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要我們?nèi)タ朔?、去解決。所以，我希望楚雄冶煉的每一位職工，在新的一年，要以新的精神狀態(tài)、新的經(jīng)營理念、新的工作作風去迎接全新的挑戰(zhàn)！

第三方面：堅持主導產(chǎn)業(yè)與多種產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展原則，努力實現(xiàn)集團整體效益最大化

發(fā)展是企業(yè)進步的永恒主題，而實現(xiàn)健康發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展正是楚雄集團2012年追求的奮斗目標。集團公司經(jīng)過幾年來的開發(fā)建設(shè)，多種產(chǎn)業(yè)即將步入發(fā)展的快車道。在多種產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展的局面下，我們應(yīng)當堅持主導產(chǎn)業(yè)與多種產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的原則，實現(xiàn)集團整體效益的最大化。要堅持市場導向，把發(fā)展多種產(chǎn)業(yè)作為提高整體效益的重要途徑。將其與房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)冶金放在同等重要的位臵，統(tǒng)籌規(guī)劃，使多種產(chǎn)業(yè)與主導產(chǎn)業(yè)相互促進，協(xié)調(diào)發(fā)展。

集團多種產(chǎn)業(yè)在2012年的快速發(fā)展，要求我們著重做好以下工作：

第一、要重點抓好水稍子生態(tài)景區(qū)國家三A級景區(qū)的申請工作，進一步改善景區(qū)硬件、軟件建設(shè)，爭取水稍子經(jīng)營效益實現(xiàn)跨越式發(fā)展。同時，經(jīng)過集團管理層對于生態(tài)旅游行業(yè)的深入分析，以及對水稍子實際情況的客觀定位，2012年，我們?yōu)樗宰又贫恕叭齻€轉(zhuǎn)變，一個突破”的發(fā)展戰(zhàn)略：

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推進“三個轉(zhuǎn)變”戰(zhàn)略，一是推進經(jīng)營方式由隨意經(jīng)營向規(guī)劃引導轉(zhuǎn)變；二是推進景區(qū)資源戰(zhàn)略向品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變；三是推進景區(qū)定位向旅游目的地轉(zhuǎn)變。不斷提升水稍子發(fā)展水平和檔次，貫徹“一個突破”戰(zhàn)略，要求我們在合作中求突破、求發(fā)展。2012年，水稍子必須積極促進與沙坡頭景區(qū)的業(yè)務(wù)合作，借助中國港中旅集團收購、整合沙坡頭旅游資源的絕佳契機，利用沙坡頭資源整合后強大的營銷網(wǎng)絡(luò)及宣傳平臺，推動水稍子突破景區(qū)影響力不足的發(fā)展瓶頸。

“三個轉(zhuǎn)變，一個突破”戰(zhàn)略的提出，要求水稍子景區(qū)在2012年的經(jīng)營中不斷深化改革，開拓進取，在提高經(jīng)濟效益的同時，不斷豐富旅游產(chǎn)品，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，進而做大做強“水稍子”旅游品牌，最終，使水稍子成為集團多產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最活躍的一支力量。

第二、博達物業(yè)在2012年集團地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健的大好形勢之下，要抓住有利的發(fā)展時機，在“誠信守法、規(guī)范管理、關(guān)愛員工、持續(xù)創(chuàng)新”的指導思想引領(lǐng)下，專心專意的服務(wù)好客戶，努力為地產(chǎn)客戶提供“安全、整潔、舒適、便利、和諧”的社區(qū)生活環(huán)境和工作環(huán)境，以追求客戶高滿意度為終極目標。

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博達物業(yè)公司對整個集團的真正價值最終要體現(xiàn)在客戶高滿意度和物業(yè)服務(wù)效應(yīng)上。博達應(yīng)該致力于打造“三駕馬車”的服務(wù)優(yōu)勢，即：服務(wù)形象好、服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)標準高。力爭達到三個滿意，即客戶滿意、集團滿意、社會滿意，通過發(fā)揚創(chuàng)新、勤奮的博達精神，不斷提升博達物業(yè)的綜合競爭力，力爭成為中衛(wèi)市物業(yè)的龍頭企業(yè)！

第三、老年公寓2012年工作應(yīng)當主動依托行業(yè)優(yōu)勢，發(fā)掘老年公寓經(jīng)營潛力，全力提升公寓入住人數(shù)，做好老年公寓的宣傳及推廣工作，將老年公寓打造成為集團形象、品牌推廣的前沿陣地，同時也將公司“孝行天下、和諧發(fā)展”的經(jīng)營理念貫徹在公司經(jīng)營的方方面面。其次，老年公寓必須進一步利用現(xiàn)有設(shè)施資源，靈活經(jīng)營模式，最終實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收。

第四、融通擔保有限公司在2012年應(yīng)進一步明確“服務(wù)區(qū)域化、經(jīng)營多元化、風險分散化、收益最大化、權(quán)益均衡化”的經(jīng)營思路。并按照“政府引導、市場運作、做大做強、穩(wěn)健發(fā)展”的經(jīng)營方向與目標，積極拓展業(yè)務(wù)模式，規(guī)范管理流程，扶持中衛(wèi)市內(nèi)有市場、有效益、有信用、有發(fā)展前景的企業(yè)做大做強，從而確保自身經(jīng)濟效益不斷提高。提高多種產(chǎn)業(yè)對集團整體效益的支持和貢獻，就是要把市場和效益作為經(jīng)營多種產(chǎn)業(yè)的出發(fā)點和落腳點，樹立全局和

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整體觀念。只要毫不動搖的堅持市場為導向、效益為中心的原則，2012年，我們實現(xiàn)集團公司經(jīng)營狀況快速提升目標就一定可以實現(xiàn)！

第四方面：打造融資平臺、加強融資力度，保障全年任務(wù)目標順利完成

冶煉公司2011年成功向工商銀行、中航公司貸款，標志著集團公司與四大銀行的信用合作翻開了嶄新的一頁。我們要以此為契機，加強與各大銀行的溝通與合作。轉(zhuǎn)變?nèi)谫Y方式，由以往的“銀行貸款、其它金融機構(gòu)貸款、民間借貸相結(jié)合”的融資方式，逐步向“以銀行貸款為主、其它金融機構(gòu)貸款為輔、民間借貸為補充”的融資方式轉(zhuǎn)變。力求融資利率最低，實現(xiàn)資金成本最小化、企業(yè)效益最大化。為了實現(xiàn)這個目標，我們必須做好三方面的工作：一是成立集團公司融資部，建立健全機構(gòu)，充分發(fā)揮職能。密切關(guān)注資金市場環(huán)境變化動向，及時捕捉國家產(chǎn)業(yè)政策和信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整政策信息。不失時機，多渠道、多形式開展融資活動。二是建立企業(yè)信用擔保體系。積極參與企業(yè)信用等級評定，提升自身信譽，筑造融資平臺，需求多方合作。三是加強市場營銷管理。加大商品房銷售力度，加速不動產(chǎn)變現(xiàn)，向市場要資金，最終實現(xiàn)內(nèi)源融資。

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第五方面：加速運作新上項目，優(yōu)化集團產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 今年，集團在現(xiàn)有六家子公司的基礎(chǔ)上，將投資運作兩家新公司，分別是：

第一、甘肅楚雄礦業(yè)有限責任公司

選址位于甘肅省酒泉市阿克塞縣，擬定經(jīng)營項目為硅石、煤炭、金屬銅礦的采選、加工、貿(mào)易業(yè)務(wù)。目前已完成礦藏勘探、儲量探測和前期考察等工作，現(xiàn)已探明硅石儲量約2700萬噸，煤炭儲量約3000萬噸，銅礦石儲量約1000萬噸。該項目計劃今年上半年完成地界劃定、開采許可及工商注冊等相關(guān)前臵工作，隨后正式進入營運。第二、寧夏恒瑞小額貸款有限責任公司。

設(shè)立小額貸款公司，是拓寬融資渠道、配合擔保公司實現(xiàn)貸款和擔保一體化經(jīng)營的重要舉措。計劃注資三千萬元，目前，正在向人民銀行、區(qū)銀監(jiān)會、區(qū)金融辦等金融管理部門上報企業(yè)前臵審批手續(xù)，預計1月底可全部完成各項審批、驗資和工商注冊。

今年，楚雄礦業(yè)有限公司和恒瑞小額貸款公司的投入運作，將在未來幾年內(nèi)改善當前集團以房地產(chǎn)、冶金為核心業(yè)務(wù)存在的結(jié)構(gòu)性風險，此次投入運作的兩家新公司，最終目

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寧夏楚雄建設(shè)集團 的在于實現(xiàn)集團核心業(yè)務(wù)的拓展，提高抗風險能力，確立集團盈利新的支撐點。

企業(yè)要發(fā)展，就必須有新鮮血液的不斷補充。新上企業(yè)項目，擴大經(jīng)營規(guī)模，是培育新的經(jīng)濟增長點的必要手段；是實現(xiàn)集團內(nèi)部優(yōu)勢互補、資源共享、資金共享的重要途徑；是實現(xiàn)集團化經(jīng)營戰(zhàn)略目標的重要保證！第六方面：加大人才培養(yǎng)，全面提高員工素質(zhì)

一個優(yōu)秀的企業(yè)一定要有一支優(yōu)秀的員工隊伍，楚雄的真正成功，在于是否打造了一個讓員工實現(xiàn)價值的舞臺。楚雄員工不斷成長，就能推動楚雄健康的發(fā)展，就能實現(xiàn)楚雄穩(wěn)定的經(jīng)營。

2012年，集團制定和推進各項工作的保障，就在于員工的成長。因為員工才是集團戰(zhàn)略的執(zhí)行者和實施者，所以人才培養(yǎng)工作任重而道遠，在2012年，我們要做好以下幾方面的工作：

第一、緊抓員工隊伍建設(shè)，加強內(nèi)部交流與溝通。2012年，集團將在員工的培訓工作上加大投入，通過長期、持續(xù)的培訓促使員工工作能力大幅提高。其次，我們也將加寬同各線員工的溝通渠道，傾聽員工的聲音，接受員工的意見。同時，對員工的各類貢獻給予肯定和鼓勵，使員工

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寧夏楚雄建設(shè)集團 的想法、價值與理想得到充分的體現(xiàn)。第二、完善崗位升遷機制，優(yōu)化管理隊伍

今后集團公司重要崗位大部分將從內(nèi)部選拔產(chǎn)生，通過規(guī)范性、制度性的用人機制，進一步拓寬員工升職渠道。同時，通過經(jīng)常性的學習培訓活動，打造學習型企業(yè)，提高全員素質(zhì)，統(tǒng)一員工思想，推動員工提高大局意識、經(jīng)營意識和管理水平，最終更好地履行崗位職責。

當前，我們集團要謀發(fā)展、求壯大，就必須保證我們的整體員工素質(zhì)走在集團發(fā)展的前面。所以，我們每個人都必須要清楚的認識到，一流的員工隊伍就是楚雄集團的核心競爭力，一流的員工隊伍更是楚雄集團發(fā)展的源動力！第七方面：鞏固完善集團組織結(jié)構(gòu)，建立落實集團管理制度，全面推行績效考核體系

為了確保集團公司在未來幾年各個業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，需要重新界定集團總公司與各分公司的職能定位，優(yōu)化各層級崗位配臵，全力提高各級管理人員的行政效力。這項工作在明年將分三步進行：

第一、加強集團總公司對各分公司的統(tǒng)一管理： 理性、高效的集團化管理能夠優(yōu)化集團資源配臵，進而有

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益于完成集團整體目標。為了達成這個目標，明年必須做好三方面的工作：一是管控模式的確立。要根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要確立科學、完善的管控模式，明確母、子公司各自的管理角色。二是組織體系的建設(shè)。由原先單一型管理體制向復合型管理體制過渡，要建立完善的組織架構(gòu)，進一步明確權(quán)利及義務(wù)。三要促進母公司與子公司之間的資源整合。在集團一體化的運行模式狀態(tài)下，實現(xiàn)集團總公司與各分公司的資源共享。

第二、繼續(xù)加強管理制度建設(shè)：

隨著楚雄經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，為了根除集團內(nèi)部存在的管理制度不健全，制度執(zhí)行不到位的弊病。集團總部必須開始著手企業(yè)規(guī)范化管理的工作，即在現(xiàn)有公司制度的基礎(chǔ)上，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，和集團發(fā)展的需要，進一步對集團公司管理制度進行完善和健全。

第三、全面推行績效考核體系：

大量管理實踐證明，企業(yè)失敗的主要原因是因為糟糕的執(zhí)行能力。全面提高集團及各子公司的戰(zhàn)略執(zhí)行力，就要求我們必須建立自己的績效管理系統(tǒng)，并全面實施針對各分公司負責人的績效考核體系。這項工作的最終目的，就是要使集

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寧夏楚雄建設(shè)集團

團戰(zhàn)略規(guī)劃與績效管理形成有效對接，將集團戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為員工的日常行動，實現(xiàn)戰(zhàn)略的落地。

我們要強調(diào)，作為楚雄的一員，必須正視現(xiàn)在集團面臨的制度化、規(guī)范化管理的嚴峻挑戰(zhàn)。同時，更要以改革的勇氣來治理陳舊的管理理念和行為，大力促進集團內(nèi)部的深層次改革。只有依靠規(guī)范的制度，才能使楚雄在今后錯綜復雜的環(huán)境下穩(wěn)步前進、健康發(fā)展！

2012年，我們又站在一個新的起點。新的一年，任務(wù)艱巨而光榮。新的一年，我們?nèi)w員工要進一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，進一步增強機遇意識和憂患意識，進一步增強轉(zhuǎn)型升級的責任感和使命感，進一步增強推進科學發(fā)展的自覺性和堅定性，集中精力抓發(fā)展，強力推進求突破，認真做好每一項工作，不斷開創(chuàng)工作的新局面，最終向著成為寧夏一流民企集團的發(fā)展目標大步前進！

五年的發(fā)展成果奠定了楚雄集團更好更快發(fā)展的基礎(chǔ)；五年的實踐經(jīng)驗為我們實現(xiàn)下一階段戰(zhàn)略目標提供了寶貴的精神財富。我相信，只要我們繼續(xù)弘揚“楚雄精神”，繼續(xù)鍛造“楚雄團隊”，就一定能夠繼續(xù)書寫“楚雄速度”和“楚雄質(zhì)量”的輝煌篇章，就一定能夠創(chuàng)造楚雄集團更加美

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寧夏楚雄建設(shè)集團

好的未來！

新春佳節(jié)即將來臨，在這里我給大家拜個早年。祝大家新春愉快，合家幸福，萬事如意。謝謝大家！

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第三篇：市場營銷 巨人集團

巨人集團史玉柱：從一片廢墟到創(chuàng)造500億財富

史玉柱的創(chuàng)業(yè)史可以分為上下兩個半場――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網(wǎng)絡(luò)游戲，在一片廢墟上，轉(zhuǎn)眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉(zhuǎn)”？是的，他的確掌握了一套獨創(chuàng)的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

中場休息的感悟

盡管不算新鮮，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。

史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數(shù)學系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計局，時年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學進修。

可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創(chuàng)業(yè)。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費9個月心血開發(fā)出來的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。

1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。

這一年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng)辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司?！?/p>

1991年7月，“巨人”實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術(shù)公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”，下設(shè)8個分公司。這一年，M-6403桌面印刷系統(tǒng)共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團”下屬全資子公司已經(jīng)發(fā)展到38個，是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產(chǎn)品。

1994年初，巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領(lǐng)導鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計算機發(fā)展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續(xù)從事軟件，扛不過猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉(zhuǎn)向了保健品，腦黃金項目開始起步。

1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多。

1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報道巨人財務(wù)危機。不久，只完成了相當于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現(xiàn)在。隨著“巨人倒下”，負債2.5億的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名了。

??

“那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了?！?/p>

“窮到什么地步？剛給高管配的手機全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機用，大家很長時間都沒有領(lǐng)過一分錢工資?！?/p>

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提，回憶事業(yè)最低谷時的感受。

痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟錯在哪里？他怕自己想不徹底，把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內(nèi)部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。

在各種猛藥的“外敷內(nèi)服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個明白。這個背著2.5億元巨債的“中國首負”，在1997年完成了一生中最重大的轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變進而成了他再度崛起，成就更大事業(yè)的“老本”。

“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。” 那么，史玉柱的“老本”是什么？ 就是史玉柱為自己制定的三項“鐵律”； 一，必須時時刻刻保持危機意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結(jié)果；二，不得盲目冒進，草率進行多元化經(jīng)營；三，讓企業(yè)永遠保持充沛的現(xiàn)金流。

在此之外，史玉柱還有一個最大的收獲，那就是懂得了研究消費者。在這方面，史玉柱最有切膚之痛。

“1995年2月10日，我下達‘三大戰(zhàn)役’的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風光無限。”

“可后來一評估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因為我們根本不知道消費者需要什么?！痹谑酚裰磥?，這正是他走下坡路的起點。

“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習慣，誰消費我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

――正是這種能耐，讓史玉柱奇跡般地起死回生?！八投Y就送腦白金”

幸運的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。

史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

手中只有區(qū)區(qū)50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費用。

這幾乎是最后的機會，他別無選擇，必須一擊中的。啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進行第一手的調(diào)查。

“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“價格如何如何，你愿不愿使用它？”

通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”

史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

――這則廣告無疑已經(jīng)成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。

??

在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個億?！?/p>

腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進行的，首先向社區(qū)老人贈送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

正當藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規(guī)矩。江陰市場就這樣打開了。

1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經(jīng)銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時經(jīng)銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風塘”，史玉柱謀劃了一個又一個的策劃，在中國保健品市場刮起陣陣颶風。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。

3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒用過名片；他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

“闊別江湖，銷聲匿跡”的日子終于結(jié)束了。這天，史玉柱想起了這幾年發(fā)生的很多事情。1997年，他在西藏開車時突然遇到公路塌方，車頭都被埋進了石頭堆，巨石砸碎車玻璃，貼在面前，就再差幾公分人就完了；1999年在安徽黃山附近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下來了，不過在臉上留下了永遠的紀念??

這天，他還在心里默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經(jīng)銷商??

他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務(wù)員認出了史玉柱，但她并沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

“感謝你們，感謝你們的支持和信任?！?資本煉金術(shù)

腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產(chǎn)品，降血脂的、抗感冒的、補血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質(zhì)的混合物類產(chǎn)品——“黃金搭檔”。2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好?！?/p>

在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現(xiàn)在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換?！?/p>

這兩個產(chǎn)品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！

盡管兩個產(chǎn)品都賣得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事――資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產(chǎn)權(quán)及其營銷網(wǎng)絡(luò)75%的股權(quán)賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現(xiàn)金6.36億人民幣，其余為四通電子的可轉(zhuǎn)股債券。

數(shù)億元的現(xiàn)金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業(yè)投資，第一個選中的，就是回報穩(wěn)定的銀行業(yè)。

2003年，華夏銀行[10.97 0.00%]發(fā)起人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉(zhuǎn)讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉(zhuǎn)增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行[7.33-0.41%]，2003年馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務(wù)以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無人有數(shù)億的現(xiàn)金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

4年前，史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價值已經(jīng)超過了130億元，而且不同于原來不能拋售的法人股，這些股票隨時可以變現(xiàn)?！氨M管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當初接過了他的股票。”

3年賺了120多億元！毫無疑問，史玉柱肯定是中國股市上“史上第一牛人”。很少有人知道，似乎只會大聲吆喝來兜售保健品的史玉柱，還是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東，是一個身家百億元的金融資本家。由于不斷有大筆現(xiàn)金入賬，史玉柱成立了專門的部門進行投資，他要求投資部門“原則是只投資金融業(yè)，金融業(yè)中原則上只投銀行和保險?！?/p>

史玉柱為何如此鐘情銀行業(yè)？他的投資邏輯是：一般的企業(yè)，隨著規(guī)模增大，資產(chǎn)的收益率會逐步遞減，這就是“規(guī)模的詛咒”；而銀行相反，由于自有資本比例很低，左手吸納儲蓄右手發(fā)放貸款，其實是一個杠桿，拿別人的錢賺錢，因而隨著規(guī)模增大不僅不會降低自身資產(chǎn)的收益率，反而會提升其收益率。

也正是這個原因，最近幾年我國銀行業(yè)的利潤呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長的勢頭。

“時刻擔心公司明天會破產(chǎn)”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時變現(xiàn)的資產(chǎn)?！笆稚嫌鞋F(xiàn)金，睡覺踏實。”坐在記者面前的史玉柱，露出一個開心的笑容。

――這一刻，我們體會到，他終于找到了向往已久的安全的感覺。史玉柱的裝備(一)

靠賣軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會陌生，但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年，當時巨人出現(xiàn)資金危機，債主接連登門，搞得史玉柱無法正常辦公，于是，關(guān)起門來的史玉柱把電腦游戲當成了唯一的消遣方式。

2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發(fā)的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮?！巴嬗螒驎r，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負別人，一起去被別人欺負，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為?！?/p>

那時，他每天要花四五個小時泡在《傳奇》里，平均每月的開支超過5萬元，在一個擁有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。

在游戲里，史玉柱是個沉湎其中的玩家，但他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！”

2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當時中國的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國內(nèi)的盛大、網(wǎng)易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。當聽說盛大的幾個研發(fā)人員有獨立創(chuàng)業(yè)的打算，史玉柱毫不猶豫地花了大價錢把他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。

2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時在線人數(shù)超過100萬的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征途》的銷售額達到6.26億元，今年的月銷售收入已經(jīng)突破1.6億元，月利潤直逼億元大關(guān)。史玉柱的成功，讓學習《征途》的賺錢秘術(shù)，成為同行最熱衷的一件事情。

2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見面了，陳天橋說：“講實話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有意見了，我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數(shù)的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒錯?！币幌挘屖酚裰惺艿竭@位老朋友的大度和氣魄。

那么，《征途》的成功究竟靠什么？

采訪過史玉柱后，本刊記者一直在琢磨，他的百億財富背后究竟對應(yīng)的是怎樣的能耐？最后我們發(fā)現(xiàn)，答案是史玉柱有兩樣最核心的“裝備”，首當其沖的一件就是善于琢磨消費者的需求并滿足消費者的需求。

在史玉柱看來，專注地研究消費者，也是他與其他企業(yè)家之間最大的差異?！耙?guī)模稍大的企業(yè)家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬于‘不務(wù)正業(yè)’。我從不琢磨領(lǐng)導們各有什么愛好，只一心一意研究消費者，這為我節(jié)約了很多時間。”

如今的史玉柱，不怕別人笑他不認識某位局長，或者周杰倫李宇春之類的當紅明星，但他不能容忍消費者消費時的每一個細微感受。

史玉柱的這個特點，在他進入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，立刻派上了用場?！斑@個行業(yè)年輕，浮躁，根本不懂研究消費者。對玩家迷戀什么，討厭什么，一無所知?！?/p>

“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常?！睘榱俗屚婕腋矚g《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調(diào)查”的功夫，先后和600名玩家進行過深入交流，并以玩家的需求為原動力進行設(shè)計，增加相應(yīng)功能，甚至不惜把行業(yè)內(nèi)陳舊的條條框框一腳踢翻。

比如原來在所有的游戲中，玩家要升級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經(jīng)地義，是玩家進入更高等級時，必須要接受的“組織的考驗”。在開發(fā)《征途》時，史玉柱問大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開發(fā)人員回答：“所有游戲都是這樣?！?/p>

可史玉柱發(fā)現(xiàn)玩家對此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時死在了網(wǎng)吧。他決定做一個徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個鍵，電腦自動打，你可以端杯咖啡看著打。實在不行，電腦關(guān)了，它自己還能打。這個變化，很受玩家的歡迎。

類似的創(chuàng)新，在《征途》中數(shù)以百計。

“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩?！闭f著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進入了那個虛擬的游戲世界。

《征途》的成功，還在于它率先推動了免費模式在中國的發(fā)展。

之前，網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式是點卡收費模式，即玩家買一張點卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點卡也是游戲企業(yè)的唯一收入來源。在收費模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高級，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發(fā)現(xiàn)這種模式有問題。在游戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家?guī)蛣e人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬元，而研發(fā)、經(jīng)營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

史玉柱靈機一動：“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什么不干脆公司自己賣？” 這一下就想到了行業(yè)的最前沿。后來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，并率先推出了“免費模式”，即玩家可以?費上紓玩游戲，但要獲得“過癮”皀裝備，必須掏錢購?。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買璄裝備更好，才能在江湖上“吃得開”，有地位。

盡管是后來才得知韓國人的免費模式，但史玉柱從一開始就把游戲暄玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價格是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打游戲，沒有理由不往《征途》里鉆。為了進一步提升人氣，史玉柱又開業(yè)界先河，使出為玩家發(fā)工資的絕招。這就是免費模式的精髓――“讓沒錢的人免費玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養(yǎng)100個人陪1個人玩”。

自從《征途》第一個投放市場并迅速做出規(guī)模后，我國的網(wǎng)游游戲也隨之全部轉(zhuǎn)向免費模式。這直接刺激了我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，史玉柱介紹，過去兩年市場規(guī)模增長率均超過70%，2007年也不會低于這個數(shù)字，而且有望突破100億元。

隨著《征途》的橫空出世，原來三國鼎立的格局已被打破，《征途》已經(jīng)成為新的領(lǐng)跑者。目前，《征途》即將在紗斯達克上市，有人計算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價。

史玉柰的裝?(二)

史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營銷管理能耐，能在別人認為利潤稀薄的中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立一支有著超強執(zhí)行力的營銷團隊?并挖出金礦來。

事實上，史玉柱正是因為練就了這兩樣過硬的本領(lǐng)，于是才無堅不摧，笑傲江湖。對自己團隊的執(zhí)行創(chuàng)，史玉柱心里也一直很自許。

“如果誰說我們?執(zhí)行力差，他可以這么說，但我絕?會承認。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥底去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。如果執(zhí)行力不行，干勁是哪來的？”

史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場的慘敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風，“都說自己做了多少多少事，結(jié)果全是虛報，我被騙得太慘?！?/p>

當年，史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環(huán)節(jié)被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導火索。

于是，史玉柱鍛造隊伍執(zhí)行力的第一步，就是從管理好現(xiàn)金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，而且大小經(jīng)銷商一視同仁，全都先款后貨；但在終端上，促銷、市場維護等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷商與總部之間的事情，“至高無上”，絕不許分公司染指。在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

同時，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對他們承擔的責任要“互?！?。剛開始做腦白金時，總部規(guī)定分公司要每天維護終端，上報各個終端的服務(wù)情況，漏報遲報一天罰5000元。有個經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當回事，一個月都沒報一次，按規(guī)定應(yīng)被罰15萬元。

可那個經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔保人的工資，以及擔保人的擔保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬。大家終于怕了，再也沒有人敢拿公司的制度當兒戲。

為了提高執(zhí)行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進行市場糾察，一旦發(fā)現(xiàn)分公司弄虛作假或隱瞞問題，就會對分公司進行處罰。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場，市級糾察隊又查縣級市場。

正是這種安排，讓腦白金的營銷團隊在各終端非常強勢，擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷商的嚴重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級市場的保健品。

其次，史玉柱還在公司里倡導一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認功勞不認苦勞；說到做到，做不到就不要說”的企業(yè)文化。和一般公司只獎勵先進不懲處落后相比，史玉柱每次開總結(jié)大會，一定是最佳和最差同時登臺，最佳上臺領(lǐng)獎金，最差下臺領(lǐng)黃旗。對每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責任。對第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，以至于人們把它稱為“腦白金式營銷”。進入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的另一個致命弱點，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農(nóng)村市場。

“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實市場越往下越大，下面消費者沒有想象中那么窮，消費能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營銷復制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優(yōu)勢。眼下，一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進入這個市場要交學費，估計對手3年后才能摸到門?！?/p>

在中等城市，《征途》占有網(wǎng)吧墻面等80%的戰(zhàn)略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的優(yōu)勢更明顯。

“比如在這些中小城市的網(wǎng)吧里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內(nèi)發(fā)現(xiàn)，而對方多半一個禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫大家相互蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上“征途”，讓對方如何都蓋不完。這就是執(zhí)行力的差異?！?/p>

巨人歸來

盡管已經(jīng)過去了10年，今天的史玉柱仍經(jīng)常反思那場“著名的失敗”，他說“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。”他還說：“成功經(jīng)驗的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓的總結(jié)才是正確的?！?/p>

毫無疑問，“死過一次”的經(jīng)歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機。

史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。

――對史玉柱來說，也許抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才會有種踏踏實實的感覺。

史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司”，很快就會把網(wǎng)絡(luò)游戲、投資、保健品等旗下所有業(yè)務(wù)全部裝進去。

史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業(yè)務(wù)搬過去。

“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3層。”

第四篇：服裝市場營銷課程建設(shè)階段性總結(jié)報告

服裝市場營銷課程建設(shè)第二階段總結(jié)報告

2008年，我專業(yè)的服裝市場營銷課程被學校評為校級精品課程，為了進一步完善和建設(shè)服裝市場營銷課程，提高教學質(zhì)量，學校高度重視，在管理機制方面給予大力支持。經(jīng)過一年的建設(shè)，本課程已經(jīng)完成階段性課程建設(shè)項目中的各項考核指標。

一、本課程已建設(shè)完成的考核指標

1、重新制作服裝市場營銷課件

根據(jù)服裝市場營銷教學大綱和所用教材，重新制作了教學課件。其特點：一是內(nèi)容體系完整，包含教學大綱要求的內(nèi)容；二是圖文并茂，將原來用語言表述的內(nèi)容制作成圖表，不僅使學生更容易理解知識點，而且增加學生的學習興趣；三是在課件中加入案例，例如，第七章服裝目標市場營銷，加入歐萊雅公司把中國女性分層的金字塔產(chǎn)品圖，幫助學生理解市場細分的內(nèi)涵。

2、補充完善服裝市場營銷題庫

本課程編制了2000道題庫，并通過專家組的驗收。根據(jù)專家的建議，本課程建設(shè)人員分工協(xié)作，補充了簡答題和國內(nèi)外新鮮案例，一是使題型更加多樣化；二是增加了實踐性內(nèi)容，有助于提高學生分析問題和解決問題的能力。

3、補充完善服裝市場營銷教學材料

（1）編寫市場營銷作業(yè)練習和討論題86題。為了保證學生學習的全面性和學習質(zhì)量，這些作業(yè)和討論題包含教學大綱和教材的14章內(nèi)容，每章平均3-4道作業(yè)。

（2）挑選權(quán)威和新鮮參考文獻40本。本著對學生負責的態(tài)度，從眾多的市場營銷參考文獻中用心挑選40本。特點：一是這些參考文獻不是重復的市場營銷原理，而是包括市場營銷管理的體系文獻。包括：營銷觀念、營銷渠道、服務(wù)營銷、消費者行為、全球營銷、營銷戰(zhàn)略、品牌管理、營銷前沿、客戶關(guān)系管理、科特勒新思維：持續(xù)營銷模型及亞洲案例，市場營銷核心優(yōu)秀雜志：《南開管理評論》雜志、《哈佛商業(yè)評論》雜志、《商學院》雜志；二是所有參考文獻都是2002年-2008年出版的，主要集中在人大、清華和中紡出版社等權(quán)威出版機構(gòu)。

（3）完善和更新教學大綱。本課程教學大綱體系完整，結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容嚴謹。其特征：一是體現(xiàn)服裝市場營銷課程在專業(yè)培養(yǎng)目標中的定位，即為商科類學生奠定營銷專業(yè)理論基礎(chǔ)，融理論和實踐于一體，學會用全球視角解決現(xiàn)實營銷問題；二是體現(xiàn)本課程的目標：使學生全面系統(tǒng)掌握服裝市場營銷的基本理論和基本知識；培養(yǎng)學生能夠應(yīng)用所學知識和原理分析問題和解決問題的能力；嫻熟的用外語閱讀市場營銷的書籍和進行案例分析。

（4）完成服裝市場營銷教學方案。按照學校對教案的要求，本課程組成員根據(jù)教學大綱，共同討論和完成服裝市場營銷教案。

（5）精心設(shè)計教學方案。課題組成員根據(jù)市場營銷教學大綱和教學課時，設(shè)計和細化教學方案和教學進度。

二、課程建設(shè)團隊的教學研究成果

1、教材1本。由北京理工出版社出版、王鴻霖主編楊水華副主編的《服裝市場營銷》；

3．研究的教學和學術(shù)論文8篇。

研究內(nèi)容廣泛而有價值，例如：大學品牌的內(nèi)涵；我國服裝產(chǎn)業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和路徑；論顧客價值的理解與創(chuàng)造 ；基于利益細分的網(wǎng)上消費者研究等發(fā)表于核心期刊上的論文。

三、本課程建設(shè)中的主要特色

1、以案例教學和雙語教學為主要特色。服裝市場營銷是一門實踐性和國際性很強的學科，因此本課程在建設(shè)過程中注重兩個結(jié)合：理論和實踐的結(jié)合、國際和國內(nèi)的結(jié)合。在教學大綱、授課教案、教學題庫、教學課件中充分體現(xiàn)這兩個結(jié)合。例如，教學課件中加入雅戈爾、路易威登等資料和案例；教案設(shè)計中注重案例和實踐部分的合理介入； 教學題庫中注重國內(nèi)外新鮮的案例。教授課方式根據(jù)專業(yè)劃分，分別采用中文、雙語、全英文授課和案例分析。經(jīng)過多年的實踐和積累，我專業(yè)在這種教學模式上已積累了豐富的經(jīng)驗，取得了良好的教學效果。使學生無論在就業(yè)率還是就業(yè)后的能力顯現(xiàn)上都受益非淺，受到市場的歡迎和好評。

2、本課程授課面廣。面向全校所有專業(yè)，每年授課學生數(shù)達1500人。

四、教學條件建設(shè)情況

1、教材使用與建設(shè)

本課程是我校專業(yè)基礎(chǔ)課，面向全校開設(shè)，教材為服裝市場營銷。配備了教學大綱、題庫、生動活潑的電子教學膜片。平均每一章的電子教學膜片達到30張，每章題庫習題量達到140題。

2、促進學生自主學習的擴充性資料使用情況

考慮到國際和國內(nèi)市場的差異，我專業(yè)收集編寫了國內(nèi)企業(yè)成功和失敗的案例集，并且向全球第二大案例制作中心采購跨國公司在中國的營銷案例，以及中國公司走向國際市場的案例。在收集編寫這些案例時，本課程全體教師本著負責和認真的態(tài)度，對每個案例進行甄別、整理加工，出思考題。并根據(jù)教材的每一章內(nèi)容配套相關(guān)案例，最后印刷成學校配套教材，發(fā)給學生，讓學生在學習過程中使用。一是幫助學生理解消化所學理論；二是培養(yǎng)學生分析和解決問題的能力。

3、實踐性教學環(huán)境

一是結(jié)合所學內(nèi)容布置實踐性的作業(yè)，撰寫市場調(diào)查報告，設(shè)計調(diào)查問卷，模擬推銷產(chǎn)品，模擬推銷的產(chǎn)品涉及快速消費品、服務(wù)產(chǎn)品。二是在最后一個學期，本課程教師指導學生到企業(yè)參加社會實踐，以及在我校學位后培訓基地進行實踐培訓

五、教學方法與教學手段

1、本課程教學方法

本課程采用課堂講授和組織學生案例討論結(jié)合的方法。

例如，在課堂上用了三個課時講授第7章市場細分、選擇目標市場和市場定位（STP）的理論和方法，為了幫助學生充分的理解和應(yīng)用STP理論，組織學生討論雷諾公司的帕米亞香煙案例，這是一個真實案例。如果班級學生48人，那么分8個組，學生拿到案例后，課下分組討論，制作小組討論報告，然后用2課時組織學生課堂討論。討論的過程中，小組間可能發(fā)生激烈爭論或偏離主題，這時老師會引導和控制。經(jīng)過爭論、分歧、分析再討論，達成基本一致的觀點，老師總結(jié)。案例分析討論后，學生會有一個共同的結(jié)論：案例分析非常必要，對所學理論消化、理解和應(yīng)用。

2、本課程教學手段：

授課老師全部使用PPT課件。課件根據(jù)不同專業(yè)和培養(yǎng)需要，內(nèi)容全面，制作精致，除文字外，大量使用圖表、動畫直接演示所要講授的內(nèi)容，給學生以更加深刻和直觀的認識。

3、作業(yè)情況

本課程編制了2000道題庫，86道作業(yè)和討論題。題型多樣，使教師可以隨時、全面的考查學生學習效果。

（1）每章內(nèi)容講授完，都會給學生布置相關(guān)作業(yè)，授課教師定期檢查批閱。

（2）授課教師會在課堂上以提問的方式抽查學生的學習效果。

4、考試舉措

通過題庫的建設(shè)，合理設(shè)計考試題型和考題的內(nèi)容，建立科學、嚴謹?shù)脑u價體系。借此不僅檢驗教師的授課效果，而且考核學生掌握和應(yīng)用該學科的能力。

本著科學、嚴謹、全面的考試原則。本課程在考試制度上采取的舉措：

（1）課程序號相同的授課班級，統(tǒng)一命題，流水閱卷，以保證對授課老師和學生的評價公平。

（2）命題采取題庫隨機抽題，課程負責人和專業(yè)主任把關(guān)審核試卷的質(zhì)量。

（3）題型多樣化，包括單選題、多選題、判斷題、簡答題、論述題、案例分析題，客觀和主觀題的比重為6：4。

（4）試題難度分為：易、中等偏易、中等偏難、難四個檔次，四個檔次試題的分數(shù)比例為20：30：30：20。

（5）閱卷結(jié)束后，任課教師要對每個班級的考試成績進行試卷分析，目的有兩個：一是了解學生是否達到學科培養(yǎng)目標，以檢驗學生學習和教師授課情況；二是通過分析學生成績分布是否符合正態(tài)曲線這一較科學的評價體系，以檢驗試卷的質(zhì)量。

（6）試卷分析后，整理歸檔。

六、課程建設(shè)中存在的不足及解決方案

再先進的教材，再完整的課程體系材料，最終都要落實到課堂里，體現(xiàn)在教學效果上。目前本課程存在的主要問題是：

1、課堂上教學內(nèi)容的組織與安排。如何把課程設(shè)計的思想、內(nèi)容、安排，有效的、不

折扣的落實到每個授課老師的課堂上，在課堂上如何組織教學內(nèi)容和安排，如何將理論和案例針對性的結(jié)合，如何減少教學的隨意性。

2、如何組織學生案例討論。如何提高每個學生的積極性和參與性，如何控制課堂討論范圍和幅度，提高案例教學的效果。

3、解決方案：

1、組織本課程教師了解、領(lǐng)會課程建設(shè)的目標、思路。

2、消化掌握本課程教學大綱和教案內(nèi)容、體系。

3、互相觀摩教學，課后交流討論。

4、設(shè)立科學、嚴格的教師評價體系，要求教師不折扣的按照教學大綱和教學要求完成教學任務(wù)。

楊

2010年5月

第五篇：市場營銷調(diào)研總結(jié)報告

市場營銷調(diào)研總結(jié)報告

2012年5月9日至16日我組進行了對“西安市公交公司購車要求”的市場營銷調(diào)研，此次調(diào)研是我們作為市場營銷專業(yè)學生首次參與并主導的營銷策劃活動，也是第一次在實踐中檢驗所學理論知識，運用專業(yè)知識指導商場實戰(zhàn)，及時貼近現(xiàn)實生活，掌握市場實時動態(tài)的現(xiàn)場實習，具有極其重要的實踐意義。此次調(diào)研由指導教師把關(guān)，學生自行選取課題，分析問題，規(guī)劃方案，現(xiàn)場調(diào)研，充分發(fā)揮了每個人的主觀能動性，讓我們身臨其境，獲取了第一手資料，留下了深刻印象。經(jīng)過這次調(diào)研我們一行六人收獲頗多，既發(fā)現(xiàn)了自身優(yōu)點又發(fā)現(xiàn)了許多不足，其影響也將會隨著我們學習及生活的前進發(fā)揮著愈來愈重要的作用。

首先，經(jīng)此一事我們深深地體會到市場營銷并不是泛泛而談的紙上談兵，而是一門實踐性很強，操作性要求很高的學科，理論知識只能作為指導和參考，用理論指導實踐，但實踐又不能拘泥于理論。在調(diào)研過程中我們會遇到各種各樣實際問題，此時隨機應(yīng)變，相機行事就顯得極為重要，但這恰恰是未經(jīng)世事的大學生所欠缺的。在第一天的調(diào)研中，我們到訪西安市小公共汽車公司，由于之前沒有做好準備，當被告知西安市公交公司各分公司購車由總司統(tǒng)一安排時，我們頓時

陷入慌亂，折騰許久才理清頭緒重新規(guī)劃了行動方案。這個小插曲猶如當頭棒喝，讓我們在后來的行動中謹慎仔細了許多。其次，在專業(yè)知識上的匱乏。作為一個即將踏入社會的大三學生，我們最應(yīng)該做的就是牢牢掌握專業(yè)知識以彌補操作能力的不足?？墒窃谂c六公司技術(shù)科周科長談話過程中，我們卻多次聽不懂他所說的汽車相關(guān)專業(yè)名詞，這是作為一個即將從事汽車行業(yè)的大三團隊所最不該出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，加強專業(yè)知識的培養(yǎng)將依然是是我們?nèi)蘸笤诖髮W生活中的重中之重。再次，溝通技巧的缺乏。在第一天的調(diào)研中，我們花了近一個小時的時間對總公司的吳工進行訪問，然而由于我們談話過程中缺乏技巧，提問沒有針對性，交談時過分占據(jù)主動，使一場氣氛融洽的座談會儼然變成了一場“曠日持久”的對答大戰(zhàn)，以至于一小時的談話結(jié)束后我們卻沒得到多少有用信息。值得慶幸的是這件事發(fā)生后我們及時做出了改進，為后來的訪問增色不少，但它所暴露的問題應(yīng)當警鐘長鳴，日后無論是生活還是工作我們都應(yīng)引以為戒。

時至今日，一周的調(diào)研已趨近結(jié)束，七天來雖然經(jīng)歷了無數(shù)拒絕與冷眼，爭吵和分歧，但我們作為一個小組，始終緊緊地團結(jié)在一起，人人爭做先鋒，努力奉獻著自己每一份力，同榮辱，共進退，最終順利完成了任務(wù)。雖然這是我們第一次實踐調(diào)研，但其對我們的影響將是最為深遠的，我們也將以此次實踐為契機，為日后的學習與工作布好局，謀好篇。