第一篇：廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

2009-11-19 10:53

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法：

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項業(yè)務(wù)與收費標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請詳細(xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。

下面一點資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志 于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī) 劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投 身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺 灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告 公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧, 較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制 訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數(shù)的AE新人 就只能靠自己從以下幾個方面做自

我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首 先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是

綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主 還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價 表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這 是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門 就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一 體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給 予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅 是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

了AE基本工作流程，但每個公司在核心業(yè)務(wù)流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

最后：制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

特征，通過何種媒介表現(xiàn)，意向行業(yè)廣告投入發(fā)展趨勢等等。例如：現(xiàn)在的醫(yī)藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業(yè)是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態(tài)奶”大戰(zhàn)，“牛奶”

廣告又成為時下熱點；而醫(yī)藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監(jiān)管，在一、兩年之內(nèi)必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業(yè)傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業(yè)，因銷售的專

業(yè)性，很少在大眾媒介發(fā)布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業(yè)品成為消費品，其廣告需求已經(jīng)露出苗頭。另外不同的季節(jié)又有不同的季節(jié)性產(chǎn)品廣告。例如：在學(xué)生假期期間，學(xué)

生電腦，學(xué)習(xí)資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數(shù)廠家選擇反時節(jié)廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業(yè)有不同的銷售管理模式和產(chǎn)品渠道模式，當(dāng)年的三

株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當(dāng)成開拓二、三級市場的銳器，成為“農(nóng)村包圍城市”的營銷經(jīng)典，至今仍為很多醫(yī)藥、保健品企業(yè)仿效，只是廣告的媒介和方式上 采取了變化。因此在“二 級城市電視貼片聯(lián)播”的公司工作的AE就要以醫(yī)藥、農(nóng)資產(chǎn)品、國內(nèi)服裝行業(yè)作為重點客戶。不同的產(chǎn)品策劃觀念又有

不同的廣告表現(xiàn)形式。如“軟文”就是史玉 柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫(yī)藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成 為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業(yè)特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊 廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關(guān)系介紹、企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等方式收集客戶資料。

〔三〕

迅速、正確的行動力升級

在作了充分的準(zhǔn)備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失

敗。

升級改進：

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么

我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來

就是制訂年度目標(biāo)計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實現(xiàn)年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客 戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支

付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你

意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個

人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一

點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要

么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

〔四〕

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。

AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè) 想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休 息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時 間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu) 想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就 做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

〔六〕

廣告AE的升級工程。

一、廣告AE工作環(huán)境及工作流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統(tǒng)稱為廣告業(yè)務(wù)人員，AE在廣告公司起到關(guān)鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核 心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關(guān)系、創(chuàng)意、設(shè)計、制作、營銷服務(wù)、品牌服務(wù)等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實 現(xiàn)價值最大化，同時實現(xiàn)兩方的利潤增長。要實現(xiàn)這一雙贏目標(biāo)，AE工作的重要性在兩個方面呈現(xiàn)出來。

廣告訂單爭取。現(xiàn)在的廣告行業(yè)競爭用“慘烈”來形容最為適當(dāng)，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業(yè)一個真實的寫照。在行業(yè)壁壘越低時，就有更多資金或技術(shù)參與市場競爭，同時就會有更多的企業(yè)在競爭中退市。在國內(nèi)家電巨頭大打價格戰(zhàn)時，廣告行業(yè)的價格大戰(zhàn)早就硝煙彌漫，作為服務(wù)型的中間 商，比較競爭優(yōu)勢塑造不是在服務(wù)上突破，而是走價格戰(zhàn)之路，對實力很弱小的廣告行業(yè)無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的 壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是 核心。

廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。

在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全 程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

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1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結(jié)果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業(yè)市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有 形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務(wù)水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責(zé)，但國際廣告公司在中國的發(fā)展這只是過程，不會是結(jié)果。本土 廣告公司專業(yè)水準(zhǔn)，服務(wù)水平，贏利能力差距太大，在與客戶

一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應(yīng)激烈的市場環(huán)境。

本土廣告行業(yè)同質(zhì)化價格競爭。價格戰(zhàn)應(yīng)該屬于公司戰(zhàn)略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執(zhí)行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業(yè)平均利潤與 公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么AE的工作肯定會一籌莫 展，業(yè)績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業(yè)服務(wù)價值的本性回歸。即以專業(yè)服務(wù)及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業(yè)間的激烈競爭的結(jié)果會導(dǎo)致客戶廣告投入的降低。產(chǎn)品同質(zhì)化必然導(dǎo)致營銷手段同質(zhì)化，接著就出現(xiàn)廣告運作同質(zhì)化。廣告運作同質(zhì)化導(dǎo)致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預(yù)算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉(zhuǎn)移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告 客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業(yè)規(guī)劃的組成部份。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科 太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當(dāng)?shù)氖钦勁泄?具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標(biāo)明的“廣告業(yè)務(wù)人員請勿入內(nèi)”就是對廣告AE這個僅次于總統(tǒng)職業(yè)的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知 名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

和服務(wù)，銷售總監(jiān)的是有形產(chǎn)品，其難易程度一看即知。為什么銷 售總監(jiān)能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認(rèn)同，共根本原因在于：銷售總監(jiān)擁有更多的營銷資源調(diào)配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所 提到的三個案例的AE，最讓擔(dān)憂的不僅是他們的現(xiàn)狀，還更擔(dān)心他們的將來。AE應(yīng)該屬于是年青人的職業(yè)，因為他們有更大的熱情和應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力，30歲的 AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向 行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中 國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經(jīng)常和營銷界朋友探討廣告業(yè)的發(fā)展，有相當(dāng)一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關(guān)系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關(guān)系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關(guān)系營銷》就毫無意義，請客 吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P(guān)系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業(yè)操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關(guān)鍵 執(zhí)行人承諾的商業(yè)回扣。這在廣告行業(yè)是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭

取到訂單，也是根本沒有 利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業(yè)道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴(yán) 密出臺，廣告客戶自身商業(yè)道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務(wù)營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優(yōu)勢。用廣告 AE升級系統(tǒng)工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

第二篇：廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

廣告公司業(yè)務(wù)員銷售的開展方式

我沒有直接接觸過廣告業(yè)務(wù)，但接觸過廣告公司的業(yè)務(wù)人員，所以，僅發(fā)表幾點個人看法：

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項業(yè)務(wù)與收費標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

拜訪請詳細(xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧。

下面一點資料來源于網(wǎng)絡(luò)，我看了，有借鑒的地方，僅供參考。

廣告AE入門(比較實用）

1.良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專業(yè)則是廣告AE成功的關(guān)鍵。我們把專業(yè)升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業(yè)且有志于廣告行業(yè)發(fā)展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業(yè)2-3年的AE提高業(yè)務(wù)能力作晉升指導(dǎo)，高階升級則是為從業(yè)5年以上的AE作職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，每個人在不同階段可結(jié)合自己的實際情況作調(diào)整.剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰(zhàn)性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業(yè)。但是國內(nèi)的中、小型廣告公司一般不會投入預(yù)算對新人進行系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)。主要基于兩點原因：中國大陸能訓(xùn)練AE的專業(yè)培訓(xùn)師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓(xùn)師則花費不菲；AE工作的高挑戰(zhàn)性，較高的人員流動性，令廣告公司產(chǎn)生短視行為，不愿意在AE培養(yǎng)上花費精力.國內(nèi)中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規(guī)一點的公司還有一點初級培訓(xùn)，如公司核心業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、公司發(fā)展方向以及基本的業(yè)務(wù)開拓技巧,較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內(nèi)容，然后就交給客戶部經(jīng)理，或從業(yè)資歷久一點的AE，由他們帶著聯(lián)系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業(yè)務(wù)指標(biāo)，一般的試用期限在1-3個月，業(yè)績好一點的AE會留下來，沒有業(yè)績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業(yè)的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數(shù)的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自

我升級修煉。

2.迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業(yè)務(wù)市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。自己服務(wù)的公司是專業(yè)性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經(jīng)營平面媒介為主導(dǎo)還是以電視媒介為主導(dǎo)，是以平面設(shè)計為主還是以影視制作為主,是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細(xì)分。公司服務(wù)收費情況，這里包括三方面內(nèi)容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執(zhí)行扣率。這是與客戶談判的基礎(chǔ)，一個連服務(wù)價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業(yè)屬性，一般的廣告公司服務(wù)客戶都以行業(yè)劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業(yè)務(wù)能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，AE作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應(yīng)的還有市場調(diào)查部（一般為外包）、品牌部、創(chuàng)意策劃部（一般合二為一）、設(shè)計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監(jiān)測部（一般為外包）等專業(yè)部門，另外還有人力資源部、行政部、財務(wù)部、總經(jīng)理等管理部門。AE在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。AE的定義與廣告業(yè)務(wù)員不僅僅是名稱上的變化，廣告業(yè)務(wù)員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角

第三篇：廣告公司業(yè)務(wù)員法則

廣告公司業(yè)務(wù)員法則

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2.客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

第四篇：廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

在過去的一年中，相信大家都有多進步，現(xiàn)在一起來總結(jié)下自己的成長收獲和不足。那么大家知道廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)怎么寫嗎?下面就是小編給大家?guī)淼膹V告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，希望能幫助到大家!

廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【一】

一、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求:

1、每周要增加10個以上的新客戶,還要有5到6個潛在客戶。

2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶,在有些問題上你和客戶是一致的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作總結(jié),工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【二】

一、制定每月、每季度的。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。

鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。聊城開發(fā)區(qū)現(xiàn)代新型紡機科技園項目簽約;

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)知識，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關(guān)系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種下隨之而來。我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

另外，在201年年末的時候，我報考了大學(xué)的專業(yè)，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對2015年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。201年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【三】

2020年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿(mào)在年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的時候了。

一、回憶過去

1.對新銷售區(qū)域的拓展。

以市場為重點開拓市場，培養(yǎng)了3個新客戶，到年底止，總計銷售金額為28萬美金。從年1月起，一共9個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關(guān)系。

2.注重品牌意識。

一個企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動作用。年成功把品牌產(chǎn)品銷售到，就目前來說，銷售情況良好。

3.對老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

重點為客戶和客戶的跟蹤和服務(wù)。在年銷售金額總計為32萬美金，面對年對EU2標(biāo)準(zhǔn)的實施，歷時6個月，25CC汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決。

二、總結(jié)現(xiàn)在1.產(chǎn)品質(zhì)量有待進一步的提高。

無論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的限制。再者，新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。

2.跟單工作的艱難。

按照公司以往的生產(chǎn)周期，一般為30-35天。以年來衡量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。

三、展望未來

海外市場的開拓沒有初點，年對于年來說只是起點。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長，而新的一年每一項拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場是殘酷的，年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。

我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品!

廣告公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【四】

一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)在公司工作了將近6個多月了，在這新年來臨之際，回想自己半年所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，只是多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在公司的這半年多時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個能夠獨立操作業(yè)務(wù)的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份工作總結(jié)時是以一名翻譯員的身份或者說是業(yè)務(wù)員的身份來進行闡述。以下是對自己在這半年多的時間里所做的事情的總結(jié)。

進入一個新的行業(yè)，任何一個人都應(yīng)該熟悉該行業(yè)的知識。就比如說對于音響的制作過程：模具車間(1樓)--注塑車間(1樓)--噴漆車間(3樓)--金音成品車間(3樓)，音響的構(gòu)成：音響殼體、喇叭、高音頭、功放、吸音棉、鐵網(wǎng)等。這些還是有所了解了，但是對于音響的具體內(nèi)部參數(shù)至今還是不太清楚。應(yīng)該在今后的日子里不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進。

在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分浪費上班的時間(曾有一段時間在上班期間聊msn，之后在得到提醒后有做自我檢討)。在經(jīng)過時間的洗禮之后，我相信自己會做得更好，因為有俗話說：只有經(jīng)歷才能夠成長。在這個世界上完美的事情少之又少，每個人都有自己的優(yōu)缺點。只有在時間的流逝中將自己的缺點慢慢的糾正過來，不斷的進行總結(jié)與改進，提高自身素質(zhì)。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業(yè)務(wù)員，或者說我只是一個剛剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮不夠厚(因為作為一名業(yè)務(wù)員，大家普遍認(rèn)為就是要學(xué)會對于自己的新老客戶緊追不舍)，心理素質(zhì)還不是很過關(guān)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)掘出自身的潛能，個性中的一個飛躍。

在我的內(nèi)心中，我一直都希望自己能夠成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為不管怎么說我也是學(xué)習(xí)了4年的外貿(mào)知識，掌握了一定的理論基礎(chǔ)，而且，我，喜歡這份職業(yè)，這股動力，這份信念一直都在我的心底，我渴望成為一名成功的業(yè)務(wù)員。

在這段日子中，感謝公司對我的培養(yǎng)，非常感謝在此期間對我的悉心指導(dǎo)，讓我知道了自己的不足，慢慢地提高了自身的處事能力，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。

第五篇：廣告公司業(yè)務(wù)員必知

新銷售人員的認(rèn)知

1。首先弄清楚公司的主業(yè)務(wù)和主要客戶群；

2。熟悉公司的各項業(yè)務(wù)與收費標(biāo)準(zhǔn)及附加服務(wù)；

3。采取多跑，多拜訪的方式；

4。廣告公司的業(yè)務(wù)人員，只有一部分是可以找到電話，然后預(yù)約再拜訪的，很大一部分，都需要直接找各個公司的企劃部或市場部的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。拜訪請詳細(xì)了解所拜訪客戶（公司）的資料，準(zhǔn)備自己公司的相關(guān)資料，衣著整潔，自信微笑。去拜訪吧

銷售人員要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。熟悉核心業(yè)務(wù)流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰(zhàn)，銷售人員作為利潤前臺，內(nèi)部的其它部門就是技術(shù)保證。銷售人員在開拓業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常需要各專業(yè)部門給予客戶專業(yè)的溝通和意見。對專業(yè)部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業(yè)支持的時侯，就能夠迅速的得到反應(yīng)。銷售人員作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業(yè)務(wù)員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業(yè)部門的溝通、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督的工作職責(zé)。在前面我們分析

例如在合同上面：廣告合同的領(lǐng)取、管理層對合同的認(rèn)可程序、技術(shù)部門合同復(fù)印件的分發(fā)、合同訂單的執(zhí)行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求銷售人員盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。

制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計劃。業(yè)務(wù)開拓計劃的前提，培養(yǎng)天生慧眼的洞察力和預(yù)見力非常重要，結(jié)合自己服務(wù)公司的資源狀況，分析出哪些行業(yè)的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為

1、設(shè)定工作目標(biāo)。給自己設(shè)定一個工作目標(biāo)的前提條件就是自己的理想與報負(fù)，按照自己所期盼的生活狀態(tài)為自己設(shè)定工作目標(biāo)。例如：我的目標(biāo)是自己和家人過上富足的中產(chǎn)生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現(xiàn)金和管理、技術(shù)的投入。要實現(xiàn)近三年的目標(biāo)，接下來就是制訂目標(biāo)計劃；第一年，實現(xiàn)年收入10萬元，對整個廣告行業(yè)有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。要實現(xiàn)計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結(jié)合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現(xiàn)，而要達(dá)到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎(chǔ)上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。運用正確的方法來提高行動力。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業(yè)初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權(quán)利的人。這些人可能是合作企業(yè)的老板、總經(jīng)理，可能是營銷總監(jiān)，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經(jīng)理，還有可能是駐外機構(gòu)負(fù)責(zé)人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執(zhí)行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認(rèn)的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設(shè)置功能分析法。比如辦公室主任負(fù)責(zé)廣告，這是90年之前的事了，但現(xiàn)在仍有少數(shù)企業(yè)是這樣的，要么是這個企業(yè)組織架構(gòu)有問題，要么是“人治”思想嚴(yán)重的企業(yè)，與這種企業(yè)打交道要小心，當(dāng)心聰明反被聰明誤。大一點的企業(yè)，真正的買家是市場部，因為，市場部職責(zé)就是制定企業(yè)傳播計劃。如果沒有設(shè)置市場部的話，就按照總經(jīng)理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構(gòu)、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉(zhuǎn)變思維方式。讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流

高效時間管理升級從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術(shù)部門合作，更要維護客戶關(guān)系，這就需要高效的時間管理。打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設(shè)想一下，在上班時間摘錄報刊、網(wǎng)絡(luò)廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網(wǎng)是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認(rèn)為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準(zhǔn)備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發(fā)。見面場景設(shè)想、話術(shù)準(zhǔn)備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構(gòu)想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細(xì)節(jié)，總結(jié)與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業(yè)務(wù)成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

3、高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉(zhuǎn)，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己從一個入門級的AE成為一個優(yōu)秀合格的廣告AE了。

在這種市場環(huán)境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規(guī)定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單.實現(xiàn)服務(wù)增值。爭取到客戶訂單是基礎(chǔ)，實現(xiàn)服務(wù)增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內(nèi)部要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要各個部門之間的協(xié)作，廣告AE 作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告創(chuàng)意、廣告制作、營銷服務(wù)作為專業(yè)技術(shù)保證，在一個系統(tǒng)的工作流程中，理想狀態(tài)下的廣告AE，需要全程參與、協(xié)調(diào)、監(jiān)督。但因為專業(yè)的分工不同，價值導(dǎo)向的相異，在實際執(zhí)行過程中，廣告AE的話語權(quán)被專業(yè)執(zhí)行剝奪，廣告AE就經(jīng)常陷入“囚徒困境”。

美國總統(tǒng)羅斯福有句名言：“不做總統(tǒng)就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統(tǒng)的職業(yè)，是什么讓廣告人有這么崇高的職業(yè)光環(huán)。原因就在于廣告所包括的學(xué)科太多，如：心理學(xué)、營銷學(xué)、傳播學(xué)、社會學(xué)、美學(xué)，等等，成功的廣告人應(yīng)該是集大成者。

一個成功的廣告AE與一個知名企業(yè)的銷售總監(jiān)誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念

因此我認(rèn)為：AE應(yīng)該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領(lǐng)域的專家，向行業(yè)的高級管理人材邁進，向市場營的專業(yè)人員轉(zhuǎn)型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告

行業(yè)缺乏核心競爭力的結(jié)果。既已經(jīng)是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統(tǒng)的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業(yè)生涯的重要戰(zhàn)略手段。