第一篇：醫(yī)藥廣告策劃手冊

醫(yī)藥廣告策劃手冊

目錄：

一、藥品消費(fèi)心理分析

二、藥品廣告的五大原則與八項(xiàng)注意

三、關(guān)于廣告媒體的創(chuàng)新

藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費(fèi)者表現(xiàn)出理性而非沖動的購買行為。但由于藥品的消費(fèi)過程專業(yè)性較強(qiáng)，絕大多數(shù)消費(fèi)者并不具備相應(yīng)的藥理知識和鑒別能力，在藥品的消費(fèi)過程中處于一種弱勢地位，只能被動地接受醫(yī)生和店員的指導(dǎo)和推薦。但非處方藥又具有安全性高、療效確定、質(zhì)量穩(wěn)定、使用方便等不同于處方藥的特點(diǎn)，所以購買決策過程相對簡單，顯示出與其它日常消費(fèi)品類似的購買特征。因此除了醫(yī)生意見和自身經(jīng)驗(yàn)之外，廣告實(shí)際上成為人們了解藥品的重要來源和影響人們購買決策的重要因素。

美國“當(dāng)代廣告之父”大衛(wèi)·奧格威說：“產(chǎn)品不做廣告就如同在黑暗中向情人拋媚眼！”當(dāng)前，我國的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到廣告在消費(fèi)者選擇、購買非處方藥過程中所起的重要作用。打開電視，黃金時段里充斥著大量的藥品廣告；翻開報(bào)紙，各類藥品保健品廣告通常是以整版、半版的篇幅出現(xiàn)；至于晚間的廣播節(jié)目，基本上被各種“專家講座”、“咨詢熱線”等占據(jù)。

但是否這些廣告都達(dá)到了預(yù)期的溝通效果，促進(jìn)了企業(yè)形象建立、品牌塑造和產(chǎn)品銷售呢？審視當(dāng)前的藥品廣告，我們不難發(fā)現(xiàn)，虛假廣告、浮夸廣告、惡俗廣告層出不窮，各類“偽專家”、“偽理論”長篇累牘，充斥耳目。在廣告創(chuàng)意上乏善可陳，人云亦云，枯燥的說教與簡單的模仿、抄襲；在廣告形式上缺乏創(chuàng)新，概括而言，不外乎以下幾種類型：說教型、對比型、名人（專家）推薦型、示范型、幽默型、夸張型等；在廣告投放策略上，仍然依賴以量取勝的策略，一味地狂轟濫炸，導(dǎo)致的直接后果就是消費(fèi)者的信任度和敏感度下降，目標(biāo)受眾已經(jīng)開始麻木，甚至產(chǎn)生厭惡、排斥心理，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是廣告費(fèi)用大幅上漲，廣告效應(yīng)大幅下降。同時，國家相關(guān)部門對藥品市場的監(jiān)管也日趨嚴(yán)格、規(guī)范。因此有的業(yè)內(nèi)人士說：現(xiàn)在OTC藥品做廣告是找死，不做廣告是等死，藥品已經(jīng)患上了“廣告依賴癥”和“廣告失語癥”。

消費(fèi)心理分析

藥企在制定廣告策略的時候一定要明確:廣告的目的不單純是推銷藥品，更是為消費(fèi)者提供健康資訊和健康服務(wù)。企業(yè)通過對產(chǎn)品使用價值、延伸價值和附加價值的宣傳、推廣，達(dá)到讓消費(fèi)者認(rèn)知和接受的目的，并通過滿足消費(fèi)者的健康（包括心理）需求，得以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，贏得合理利潤。藥品營銷的實(shí)質(zhì)是賣療效、賣健康、賣對生命的保全和延續(xù)的渴望與承諾！

所謂營銷環(huán)境的變化，實(shí)際上是消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化。以前的營銷好做，產(chǎn)品只要上廣告就能賣貨，那是因?yàn)橄M(fèi)者對廣告相信，廣告很容易說服消費(fèi)者產(chǎn)生購買。現(xiàn)在的營銷難做，是因?yàn)槲覀兊膹V告無法打動我們的消費(fèi)者。借用一句時下較為時髦的話來說，就是消費(fèi)者已經(jīng)對廣告產(chǎn)生了不同程度的“審美疲勞”！

國內(nèi)營銷學(xué)權(quán)威盧泰宏教授曾經(jīng)提出“消費(fèi)者信息行為中的‘傻瓜’假設(shè)”理論，主張應(yīng)該將消費(fèi)者看成：

1、懶惰而無耐性（所以傳播應(yīng)簡單化）；

2、只有常識而無知識（所以傳播應(yīng)簡明）

3、健忘（所以傳播應(yīng)連續(xù)持久）；

4、感性直覺優(yōu)先而理性居后(所以傳播應(yīng)從感覺入手)；

5、喜歡悠閑討厭說教（所以傳播應(yīng)輕松）；

6、三心二意喜新厭舊（所以傳播應(yīng)差異求新）；

7、從眾跟隨以保安全（所以傳播應(yīng)重意見領(lǐng)袖）。

藥品廣告的五大原則與八項(xiàng)注意

基于上述分析，筆者認(rèn)為藥品廣告應(yīng)該遵循以下五大原則：

1.說理而不說教：藥品的特殊性決定了其在廣告?zhèn)鞑ブ袘?yīng)該做到以理服人，向消費(fèi)者闡明作用機(jī)理，但這絕不意味著藥品廣告就應(yīng)該是一味地枯燥說教。

2.通俗而不粗俗：由于絕大多數(shù)消費(fèi)者并不具備相應(yīng)的藥品專業(yè)知識，因此在廣告?zhèn)鞑ブ斜仨氁龅缴钊霚\出、通俗易懂，但這也絕不意味著藥品廣告就應(yīng)該粗俗不堪。

3.煽情而不矯情：一則好的藥品廣告除了要闡明作用機(jī)理，還應(yīng)該能煽動消費(fèi)者的激情，引起消費(fèi)者的共鳴，勾起消費(fèi)者的購買欲望，但這絕不意味著矯揉造作。

4.夸張而不夸大：廣告允許適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行藝術(shù)的夸張，但絕不能隨意的夸大，更不能信口開河，捏造事實(shí)，作虛假的廣告宣傳，這一點(diǎn)在藥品廣告中顯得尤為重要。

5.幽默而不嘩眾取寵：廣告大師波迪斯說：“巧妙地運(yùn)用幽默，就沒有賣不出的東西。”幽默是廣告的潤滑劑，一則優(yōu)秀的廣告能夠讓人們在觀看的同時不由自主的發(fā)出會心的笑容，從而使受眾在愉悅的心情中對產(chǎn)品留下深刻的印象。

同時，一則成功的藥品廣告還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.定位準(zhǔn)確、訴求單一：這個世上從來就沒有所謂“包治百病的靈丹妙藥“，每一種藥品都有其相應(yīng)的適應(yīng)癥，在進(jìn)行廣告創(chuàng)意的時候一定要找準(zhǔn)定位。一種藥品可能會同時具有若干種功效，但在實(shí)際傳播中往往只是針對其中的一種，從中提煉出最核心的一個訴求，也就是所謂的單一訴求，集中火力，重點(diǎn)突破。很多成功的藥品廣告語往往只有寥寥數(shù)語，卻能給人留下深刻的印象，如：廣西金嗓子憑著一句“保護(hù)嗓子，請用金嗓子喉寶”歷經(jīng)十余年始終穩(wěn)居咽喉類藥品首位；“殺菌治腳氣，請用達(dá)克寧”西安楊森的達(dá)克寧霜因此而成為治療腳氣的首選用藥；“治頸椎病，選頸復(fù)康”成就了河北承德頸復(fù)康藥業(yè)（原承德中藥集團(tuán)）在治療頸椎病領(lǐng)域的霸主地位。

2.富于感染力和親和力：藥品廣告并不意味著一定要高高在上，板著面孔說教，人始終是感情動物，情感是人類最為看重并對人的活動影響最大的因素之一，盡管消費(fèi)者在選擇藥品的時候往往都會顯得比較理性，但情感訴求始終是廣告策略中的主旋律，情感廣告與明星廣告、對比廣告一起被稱為實(shí)效廣告中的“三劍客”，一則富于感染力和親和力的廣告能夠挖掘出人心深處的、能夠引起人類共鳴的東西，恰如一雙溫柔的手撥動人心里最柔軟的一處。如：麗珠得樂胃藥廣告---“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷”，這句廣告語配合普通百姓的目標(biāo)人群定位，征服了大多數(shù)消費(fèi)者的心。

3.具有可識別性：為了不在鋪天蓋地的廣告浪潮中被淹沒，就必須要使廣告具有明顯的區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的獨(dú)特之處，換句話說，就是要讓你的廣告具有可識別性，能夠讓目標(biāo)消費(fèi)者一眼就能發(fā)覺，并能牢記在心里。如：感冒藥一直是OTC市場中份額最大，同時也是競爭最為激烈的，“白加黑”獨(dú)創(chuàng)“白天服白片，不嗜睡；晚上服黑片，睡得香”令人印象深刻，銷量穩(wěn)居前列；“康必得”強(qiáng)調(diào)“中西藥結(jié)合療效好”也取得了不俗的業(yè)績；而海王銀得菲則強(qiáng)調(diào)“治感冒，快！”一下子就在眾多感冒藥中獨(dú)樹一幟，占有了一席之地。

4.情節(jié)富有戲劇性：一則優(yōu)秀的廣告作品實(shí)際上也就是一幕短小的戲劇，不僅能使消費(fèi)者“樂于看”，更能使消費(fèi)者“樂于買”。如：葉茂中為海王銀杏葉片創(chuàng)意的“30歲的人，60歲的心臟；60歲的人，30歲的心臟?！?/p>

5.趣味性：“咋地了哥們，讓人給煮了！”“感冒了，正發(fā)燒呢！”“整點(diǎn)易服芬吧！”----電視畫面上兩個螃蟹哼哼唧唧地說著人話??這則廣告之所以給人們留下了深刻的印象，就在于它巧妙地運(yùn)用擬人化的手法，以動物的幽默與滑稽表演拉進(jìn)人與產(chǎn)品的距離，使人們在忍俊不禁的同時也記住了產(chǎn)品以及產(chǎn)品特性。因?yàn)槿藗儚男睦砩细敢饨邮茉嫉耐嫘Ρ憩F(xiàn)形式，正如迪斯尼的動畫片依舊有無數(shù)的成人在津津有味地欣賞一樣。又比如“白加黑”去年新推出的“雪村版廣告”，借用曾風(fēng)靡一時的幽默歌曲《東北人都是活雷鋒》，由雪村本人重新演繹，不失為一則成功的趣味性廣告。

6.慎用“明星”代言：國人素有迷信名人、崇尚權(quán)威的情結(jié)，自從上個世紀(jì)八十年代李默然第一個吃螃蟹，為“三九胃泰”做了第一則名人廣告以來，名人、明星代言廣告漸成潮流，蜂擁而上，泛濫成災(zāi)，凡事過猶不及，越來越多的媒體爆光使得明星們頭上的光環(huán)大為遜色，普通民眾對明星的信任感已經(jīng)大打折扣，“名人效應(yīng)”在消費(fèi)日趨理性的今天所能起的作用已經(jīng)極為有限。當(dāng)然“慎用”并不意味著“不能用”，關(guān)鍵就在于“如何用”。如：“億利甘草良咽”選擇葛優(yōu)和呂麗萍這對昔日的黃金搭檔重新攜手，引起相當(dāng)大的社會反響，很多媒體紛紛予以報(bào)道，達(dá)到了很好的廣告效應(yīng)。又如：吉林吳太“感康片”啟用近年來主演了多部暢銷劇的影星陳寶國作為形象代言人，強(qiáng)調(diào)其“大品牌”形象，也取得了不俗的業(yè)績，一直穩(wěn)居感冒藥銷售領(lǐng)頭羊位置。

7.真實(shí)可信：藥品廣告絕不能憑空想象，一定要言之有理、引之有據(jù)，肆意的虛構(gòu)和夸大事實(shí)，最終只能是搬起石頭砸自己的腳。這不僅是政策法規(guī)所管制，而且也是職業(yè)道德之所在。這一點(diǎn)在前幾年的保健品市場上屢見不鮮，最終導(dǎo)致近年來保健品行業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的“信譽(yù)危機(jī)”，市場連年萎縮。

8.富有煽動性，能夠產(chǎn)生較強(qiáng)的銷售力：廣告的最終目的在于實(shí)現(xiàn)銷售，在于完成“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，不能產(chǎn)生銷售力的廣告絕對算不上是成功的廣告。盡管坊間對于“腦白金”的廣告頗多非議，但煩歸煩，銷量是硬道理！

關(guān)于廣告媒體的創(chuàng)新

關(guān)于廣告媒體選擇，除了傳統(tǒng)的電視、廣播、平面媒體（包括報(bào)刊、車身、路牌等），此外，一些新興的廣告媒體也越來越多地出現(xiàn)，如：

1、網(wǎng)絡(luò)廣告：隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)也日益成為一種越來越重要的廣告媒體。

2、手機(jī)短信廣告：隨著手機(jī)的日益普及，手機(jī)短信也越來越成為一種重要的廣告載體。它具有針對性強(qiáng)、傳達(dá)率高、方便快捷、成本低廉等特點(diǎn)。

3、車載電視廣告：近年來在一些大中城市里越來越多的公交車?yán)锒及惭b了車載電視，既提升了城市形象，解除了乘客乘車途中的枯燥乏味，同時也成為一種重要的廣告媒體，主要適合一些與大眾生活聯(lián)系程度較為緊密的藥品廣告投放。

4、電梯廣告：主要可針對一些在寫字樓上班的白領(lǐng)階層，針對性強(qiáng)，成本低廉，主要適于一些保健品、維生素、感冒咳嗽、清咽利嗓、改善睡眠等類別的藥品及保健品。

第二篇：廣告公司員工手冊

廣告公司員工手冊

員 工 手 冊

第一部分 目錄

第一部分 目錄……………………………………………………………………………………1 第二部分 序言………………………………………………………………………………………3（總經(jīng)理致辭）……………………………………………………………………………...3(公司廣告理念)……………………………………………………………………………..3(公司人才理念)……………………………………………………………………………..3(公司用人觀)………………………………………………………………………………..3 第三部分

公司概況…………………………………………………………………….…………4(公司簡介)…………………………………………………………………………………..4(公司組織結(jié)構(gòu)圖)…………………………………………………………………………..4 第四部分 工作職能與崗位職責(zé)……………………………………………………………….（公關(guān)行政部）…………………………………………………………………….（客戶服務(wù)部）…………………………………………………………………….（計(jì)劃財(cái)務(wù)部）…………………………………………………………………….（創(chuàng)意設(shè)計(jì)部）…………………………………………………………………….（策劃部）…………………………………………………………………….第五部分 員工行為規(guī)范……………………………………………………………………….5（總則）……………………………………………………………………………………...5(保密性)……………………………………………………………………………………..5(個人檔案)…………………………………………………………………………………..5(儀容儀表)…………………………………………………………………………………..5(環(huán)境衛(wèi)生)…………………………………………………………………………………..5(言語規(guī)范)…………………………………………………………………………………..6(招呼致意)…………………………………………………………………………………..6(電話禮儀和電話使用)……………………………………………………………………..6（工作內(nèi)容規(guī)定）…………………………………………………………………….(服務(wù))………………………………………………………………………………………..6(考勤分類)…………………………………………………………………………………..7(考勤結(jié)果處理)……………………………………………………………………………..7(遲到、早退、曠工扣款)…………………………………………………………………..7.(請假程序)…………………………………………………………………………………...7(事假政策)…………………………………………………………………………………..7(病假政策)…………………………………………………………………………………..7（婚假政策）…………………………………………………………………………………8（產(chǎn)假政策）………………………………………………………………………………..8（喪假政策）……………………………………………………………………………….8（探親假政策）…………………………………………………………………………….8(差旅規(guī)定)…………………………………………………………………………………8 第六部分 薪酬、福利及相關(guān)政策…………………………………………………………………..9(正常工作時間)……………………………………………………………………………9 加班）……………………………………………………………………………………9（休假）……………………………………………………………………………………9(報(bào)酬或工資)………………………………………………………………………………9(福利)……………………………………………………………………………………..10 第七部分 培訓(xùn)、考核及發(fā)展………………………………………………………………………..10(平等的就業(yè)機(jī)會)…………………………………………………………………………10(培訓(xùn)及發(fā)展)………………………………………………………………………………10(考核評估)…………………………………………………………………………………10(員工異動政策)……………………………………………………………………………11 第八部分 內(nèi)部溝通…………………………………………………………………………………11（員工關(guān)系）…………………………………………………………………….(總經(jīng)理懇談制)…………………………………………………………………………….11(進(jìn)見政策)………………………………………………………………………………….11(抱怨與投訴)……………………………………………………………………….11(問卷調(diào)查)………………………………………………………………………………….11 第九部分 獎勵與懲戒…………………………………………………………………………………11(獎勵政策)………………………………………………………………………………….(懲戒政策)………………………………………………………………………………….第十部分 員工入司與離司管理……………………………………………………………………….（甄選）………………………………………………………………………………….（報(bào)到）………………………………………………………………………………………..（保證）……………………………………………………………………………………..（試用）………………………………………………………………………………

（任用）………………………………………………………………………………

（解職）………………………………………………………………………………

第十一部分 安全及其它規(guī)定………………………………………………………………….(安全措施)…………………………………………………………………………..(如何使用員工手冊)………………………………………………………………..(批準(zhǔn)、修改及解釋權(quán))……………………………………………………………..第二部分 序言

總經(jīng)理致辭

各位同仁：

歡迎你和我們‘泡’在了一起！這或許就是一種緣分 —— 我們似乎一見如故，因?yàn)?，我們都選擇了一份苦差事。什么事不好做非要做廣告？ 做廣告干什么？——‘干’人！

你就像一個“巫師”，成天明目張膽的窺視人們的私生活，還不厭其煩地琢磨別人的私事：讓一大群素不相識人不由自主地接受你的主張，還樂滋滋的跟著你指引的路，義無返顧的向前走。

所以，你要想清楚嘍，我們的差事不為別的，就是為了‘差使人’。還有一點(diǎn)，就是要看緊客戶口袋里錢——盡量讓他少花錢多辦事也盡量讓他把錢花在該花的地方，在‘思路決定出路’的時代，就是要把顧客該花的錢多花點(diǎn)在你身上，明白了吧。

觀點(diǎn)廣告是什么呢？我以為 ——

它只是一個劇場。觀點(diǎn)的創(chuàng)辦人只是這個劇場的搭建者且充當(dāng)著目前這個劇場的經(jīng)理。但這個劇場票房價值的高低取決于一個個才華橫溢的你所上演的一出出感人肺腑的劇目。所以，我要堅(jiān)定不移地告訴各位同仁：“只有足夠的專業(yè)，才足可令人信賴?！?/p>

歡迎您加入我們的事業(yè)

方陣！您的到來增添了我們的活力！

作為觀點(diǎn)公司的一名員工，您將和其他同事一起為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，觀點(diǎn)公司的每個員工將有自己獨(dú)特的機(jī)會在公司為顧客、為社會服務(wù)中樹立我們的形象，傳播我們的文化。這使您的工作成為公司重要的工作之一，公司也將竭盡所能為您提供施展才華的舞臺和機(jī)會！

我們將致力于聚集并有目的的培養(yǎng)各層次的人才，這些人才都是我們最寶貴的財(cái)富。希望各位能把握住一切機(jī)會，虛心請教，別人的指點(diǎn)將使您獲益匪淺，更重要的是，這種善于學(xué)習(xí)的心態(tài)本身就是獲得成功的要素。

再次歡迎你加入我們的行列，和我們‘泡’在了一起。謝謝！我們的價值觀

足夠?qū)I(yè)才足可信賴 / 尊嚴(yán)來自成就。

我們的廣告觀點(diǎn)

廣告，就是要找出人們心里想要的及真正符合這種需要的產(chǎn)品價值特征。

我們的任務(wù)是創(chuàng)造性的將二者結(jié)合并精彩地說出來。

我們的擇才觀點(diǎn)

鷹有時比雞飛得還要低，雞卻永遠(yuǎn)飛不到鷹那么高。

我們的用人觀點(diǎn)

不重專業(yè)資歷，重創(chuàng)造力

不重學(xué)歷，重能力

不重閱歷，唯重對觀點(diǎn)事業(yè)發(fā)展的推動力

第三部分 公司概況

觀 點(diǎn) 簡 介

重慶觀點(diǎn)廣告有限責(zé)任公司成立于1998年，是以營銷推廣企劃、品牌與企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、媒介傳播整合企劃與代理為一體的專業(yè)化廣告公司，公司位于重慶市渝中區(qū)上清寺太平洋廣場A座21樓。

觀點(diǎn)公司廣告作業(yè)的終極目的就是幫助公司顧客追求市場競爭或商品銷售的成功，然而，成功的廣告作品源自于震撼人心的創(chuàng)意和正確的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃以及準(zhǔn)確的、獨(dú)到的問題分析框架，亦建立在以上各專業(yè)系統(tǒng)高效密切配合的基礎(chǔ)上，其關(guān)鍵在于科學(xué)的流程設(shè)置和對細(xì)節(jié)的把握。追求觀點(diǎn)公司的客戶市場成功是觀點(diǎn)人存在的使命，為此公司以十幾年來積累的市場成功經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)植入國外廣告公司先進(jìn)成熟的管理系統(tǒng)模式，建立觀點(diǎn)廣告公司的基礎(chǔ)作業(yè)理念和作業(yè)管理規(guī)范。公司擁有優(yōu)良的辦公場地和優(yōu)秀的專業(yè)員工，進(jìn)行過各種專業(yè)培訓(xùn)的員工占到80%，企業(yè)總經(jīng)理及各專業(yè)部門負(fù)責(zé)人都具有豐富的廣告經(jīng)營管理與市場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，公司員工具有良好的職業(yè)道德水準(zhǔn)和敬業(yè)精神。公司采用了先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理模式，各項(xiàng)規(guī)章及管理制度完備，設(shè)立了公關(guān)行政部、客戶服務(wù)部、策劃部、文案部、創(chuàng)作設(shè)計(jì)部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部等主要部門，公司有明確的經(jīng)營理念和企業(yè)價值觀，有獨(dú)特的創(chuàng)意哲學(xué)和企業(yè)文化，有完善的經(jīng)營架構(gòu)和優(yōu)化管理，推行以調(diào)研分析/策略策劃為龍頭、創(chuàng)意設(shè)計(jì)為核心、傳播服務(wù)/目標(biāo)溝通為根本的系統(tǒng)化市場推廣作業(yè)體系。

觀點(diǎn)廣告

公司成功地為深圳海爾思保健品公司 / 江西宜春海爾思藥業(yè)、/ 江西寧紅集團(tuán)、/ 桂林天和藥業(yè)、/ 廣州美媛春、/ 成都康拜藥業(yè) / 松下（山東）電器 / 健伍（上海）電器 / 廣東愛多電器、/ 佛山東寶電器 /、廣東樂華空調(diào)器 /、深圳康佳集團(tuán)通訊公司 /、寶姿（中國）國際時裝、重慶紳帝集團(tuán) / 重慶洋世達(dá)房地產(chǎn) /、四川假日廣場投資公司 / 重慶晨光集團(tuán)、/ 重慶長化化工集團(tuán)、/ 重慶力宏精細(xì)化工企業(yè)集團(tuán)等大中型、各類體制的企業(yè)進(jìn)行了全面策劃和廣告代理。

3樓

作為觀點(diǎn)公司的一名員工，您將和其他同事一起為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，觀點(diǎn)公司的每個員工將有自己獨(dú)特的機(jī)會在公司為顧客、為社會服務(wù)中樹立我們的形象，傳播我們的文化。這使您的工作成為公司重要的工作之一，公司也將竭盡所能為您提供施展才華的舞臺和機(jī)會！

我們將致力于聚集并有目的的培養(yǎng)各層次的人才，這些人才都是我們最寶貴的財(cái)富。希望各位能把握住一切機(jī)會，虛心請教，別人的指點(diǎn)將使您獲益匪淺，更重要的是，這種善于學(xué)習(xí)的心態(tài)本身就是獲得成功的要素。再次歡迎你加入我們的行列，和我們‘泡’在了一起。謝謝！

我們的價值觀

足夠?qū)I(yè)才足可信賴 / 尊嚴(yán)來自成就。

我們的廣告觀點(diǎn)

廣告，就是要找出人們心里想要的及真正符合這種需要的產(chǎn)品價值特征。

我們的任務(wù)是創(chuàng)造性的將二者結(jié)合并精彩地說出來。

我們的擇才觀點(diǎn)

鷹有時比雞飛得還要低，雞卻永遠(yuǎn)飛不到鷹那么高。

我們的用人觀點(diǎn)

不重專業(yè)資歷，重創(chuàng)造力

不重學(xué)歷，重能力

不重閱歷，唯重對觀點(diǎn)事業(yè)發(fā)展的推動力

第三部分 公司概況

觀 點(diǎn) 簡 介

重慶觀點(diǎn)廣告有限責(zé)任公司成立于1998年，是以營銷推廣企劃、品牌與企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、媒介傳播整合企劃與代理為一體的專業(yè)化廣告公司，公司位于重慶市渝中區(qū)上清寺太平洋廣場A座21樓。

觀點(diǎn)公司廣告作業(yè)的終極目的就是幫助公司顧客追求市場競爭或商品銷售的成功，然而，成功的廣告作品源自于震撼人心的創(chuàng)意和正確的廣告戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃以及準(zhǔn)確的、獨(dú)到的問題分析框架，亦建立在以上各專業(yè)系統(tǒng)高效密切配合的基礎(chǔ)上，其關(guān)鍵在于科學(xué)的流程設(shè)置和對細(xì)節(jié)的把握。

追求觀點(diǎn)公司的客戶市場成功是觀點(diǎn)人存在的使命，為此公司以十幾年來積累的市場成功經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)植入國外廣告公司先進(jìn)成熟的管理系統(tǒng)模式，建立觀點(diǎn)廣告公司的基礎(chǔ)作業(yè)理念和作業(yè)管理規(guī)范。公司擁有優(yōu)良的辦公場地和優(yōu)秀的專業(yè)員工，進(jìn)行過各種專業(yè)培訓(xùn)的員工占到80%，企業(yè)總經(jīng)理及各專業(yè)部門負(fù)責(zé)人都具有豐富的廣告經(jīng)營管理與市場

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，公司員工具有良好的職業(yè)道德水準(zhǔn)和敬業(yè)精神。公司采用了先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理模式，各項(xiàng)規(guī)章及管理制度完備，設(shè)立了公關(guān)行政部、客戶服務(wù)部、策劃部、文案部、創(chuàng)作設(shè)計(jì)部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部等主要部門，公司有明確的經(jīng)營理念和企業(yè)價值觀，有獨(dú)特的創(chuàng)意哲學(xué)和企業(yè)文化，有完善的經(jīng)營架構(gòu)和優(yōu)化管理，推行以調(diào)研分析/策略策劃為龍頭、創(chuàng)意設(shè)計(jì)為核心、傳播服務(wù)/目標(biāo)溝通為根本的系統(tǒng)化市場推廣作業(yè)體系。

觀點(diǎn)廣告公司成功地為深圳海爾思保健品公司 / 江西宜春海爾思藥業(yè)、/ 江西寧紅集團(tuán)、/ 桂林天和藥業(yè)、/ 廣州美媛春、/ 成都康拜藥業(yè) / 松下（山東）電器 / 健伍（上海）電器 / 廣東愛多電器、/ 佛山東寶電器 /、廣東樂華空調(diào)器 /、深圳康佳集團(tuán)通訊公司 /、寶姿（中國）國際時裝、重慶紳帝集團(tuán) / 重慶洋世達(dá)房地產(chǎn) /、四川假日廣場投資公司 / 重慶晨光集團(tuán)、/ 重慶長化化工集團(tuán)、/ 重慶力宏精細(xì)化工企業(yè)集團(tuán)等大中型、各類體制的企業(yè)進(jìn)行了全面策劃和廣告代理。

公司組織結(jié)構(gòu)示意圖

總經(jīng)理

執(zhí)行總監(jiān)

行 客 策 創(chuàng) 企 媒 政 戶 意 介

公 服 劃 設(shè) 劃 財(cái)

關(guān) 務(wù) 計(jì) 務(wù)

部 部 部 部 部 部

第四部分 工作職能與崗位職責(zé)

（行政公關(guān)部）

部門職能

1、執(zhí)行國家的有關(guān)勞動用工政策、法規(guī)和公司總經(jīng)理的決定，及時、準(zhǔn)確地向各部門下達(dá)貫徹公司的各項(xiàng)指令、工作安排，并按規(guī)定時間、質(zhì)量要求進(jìn)行督促、催辦，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；

2、按公司意圖和要求編寫工作計(jì)劃，起草各種公司管理文件，籌備組織各種會議；

3、制定用人標(biāo)準(zhǔn)，搞好公司員工的管理、開發(fā)和建設(shè)，負(fù)責(zé)員工的招聘面試、背景調(diào)查、考核上崗及合同簽訂工作，規(guī)范員工的行為舉止、禮貌用語、服飾、樹立良好的精神風(fēng)貌；

4、按公司管理、考核辦法對各部門工作情況進(jìn)行日常檢查、督促，隨時掌握各部門動態(tài)，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系；

5、擬定培訓(xùn)計(jì)劃、提出培訓(xùn)方案、預(yù)算培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)；

6、負(fù)責(zé)組織公司員工學(xué)習(xí)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度、員工守則，負(fù)責(zé)員工考勤、考核違規(guī)與失職行為調(diào)查，提出處理意見；

7、負(fù)責(zé)員工思想品質(zhì)工作，抓好企業(yè)文化建設(shè)；

8、從事人事資料的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析、整理及人力成本核算和控制人力成本工作，做好勞務(wù)糾紛的調(diào)解、仲裁工作和人事資料檔案管理工作；

9、對公司內(nèi)部各種資料、文本進(jìn)行定期歸檔管理，杜絕泄密，對公司的設(shè)備、器材登記造冊專人管理，定期維護(hù)、保養(yǎng)，防止遺失、損壞；

10、負(fù)責(zé)組織和實(shí)施公司的辦公自動化工作、內(nèi)勤工作及對外接待工作。

崗位描述

1、行政經(jīng)理；

2、行政文秘。

崗位職責(zé)

1、、行政經(jīng)理

1）日常負(fù)責(zé)工作：

① 負(fù)責(zé)公司日常行政工作，起草公司各項(xiàng)工作執(zhí)行計(jì)劃；

② 安排公司的對外接待工作；

③ 規(guī)范員工行為舉止，樹立良好的公司對外形象；

④ 負(fù)責(zé)組織和實(shí)施公司辦公自動化工作；

⑤ 負(fù)責(zé)保障公司后勤工作的完善（包括環(huán)境衛(wèi)生）；

⑥ 行使日常監(jiān)督權(quán)力；

⑦ 協(xié)調(diào)各部門業(yè)務(wù)與人事的過往關(guān)系； ⑧ 負(fù)責(zé)公司和政府相關(guān)職能部門的聯(lián)系接洽，辦理廣告工商發(fā)布、交稅、城管、演出等手續(xù)；

2）協(xié)助辦理工作：協(xié)助總經(jīng)理建立人力資源及其它各項(xiàng)制度檔案，協(xié)助總經(jīng)理處理突發(fā)性事件。

1、行政文秘

1）日常負(fù)責(zé)工作：

① 負(fù)責(zé)公司傳真的接收和發(fā)送，負(fù)責(zé)公司所有的行政、業(yè)務(wù)文件的制表打印。

② 負(fù)責(zé)公司所有信件、包裹的郵寄。通訊交費(fèi)及雜項(xiàng)交費(fèi)。

③ 負(fù)責(zé)所有到訪客戶的接待以及電話接聽、接轉(zhuǎn)、記錄工作

④ 保持經(jīng)理辦公室、公司公用區(qū)間的清理整潔，并協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行資料建擋分存

⑤ 負(fù)責(zé)考勤簽到，員工病休假手續(xù)的辦理。

⑥ 安排部門衛(wèi)生值日，并督導(dǎo)各辦公室環(huán)境整潔。

⑦ 公司書籍、專業(yè)期刊、報(bào)紙的訂閱、收存、管理

⑧ 司內(nèi)日常生活管理——即在總經(jīng)理授意下辦理各項(xiàng)員工服務(wù)工作。

2）協(xié)助辦理工作：印制、保管、公司各項(xiàng)管理表格。

3）偶發(fā)性工作：公司福利活動組織，公關(guān)事件的協(xié)助處理。

4）臨時代理工作：媒介聯(lián)絡(luò)，客情聯(lián)絡(luò)

(客戶服務(wù)部)部門職能

1、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展、聯(lián)絡(luò)、接洽工作；

2、負(fù)責(zé)按公司總經(jīng)理/ 總監(jiān) / 財(cái)務(wù)行政經(jīng)理的要求草擬與客戶的合同，不得出現(xiàn)損害公司利益的條款，并按公司要求與客戶簽訂合同；

3、負(fù)責(zé)完成公司制定的業(yè)務(wù)工作量，若未完成，按本部門管理制度執(zhí)行；

4、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶服務(wù)中各項(xiàng)工作的具體落實(shí)；

5、負(fù)責(zé)建立客戶檔案資料，以便作好客戶跟蹤服務(wù)工作，有計(jì)劃、適時地經(jīng)常性與客戶溝通聯(lián)系，作好客戶情況的落實(shí)工作；

6、自覺、主動與公司其它各業(yè)務(wù)部門銜接、配合，以確?？蛻舴?wù)工作的快速、高效、順利地落實(shí)到位；

崗位描述

1、客戶服務(wù)部經(jīng)理；

2、客戶執(zhí)行助理；

3、客戶聯(lián)絡(luò)。

崗位職責(zé)

1、客戶經(jīng)理

1）基本職能：根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)整體性業(yè)務(wù)拓展，計(jì)劃管理工作，率部按期完成公司確定的業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。

2）日常負(fù)責(zé)工作： ① 制定行業(yè)性、季節(jié)性、區(qū)域性業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，下達(dá)、分解各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作指標(biāo)。

② 負(fù)責(zé)與客戶廣告主管的業(yè)務(wù)溝通與關(guān)系處理談判。

③ 負(fù)責(zé)對所轄部門進(jìn)行人事、制度、業(yè)務(wù)、活動、關(guān)系

處理的日常管理。

④ 負(fù)責(zé)對所轄部門客戶服務(wù)水平，工作開展方面進(jìn)度的控制與管理。

⑤ 負(fù)責(zé)所轄范圍新進(jìn)人員的業(yè)務(wù)督導(dǎo)與培訓(xùn)及評估。

⑥ 處理與客戶間的重大分歧，協(xié)調(diào)所轄部門與其它部門的工作關(guān)系。

3）協(xié)助辦理工作：在總經(jīng)理明示及授權(quán)范圍內(nèi)，處理一切有關(guān)經(jīng)營活動中需要決的問題。

2、客戶執(zhí)行助理

1）基本職能：根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，系統(tǒng)、整體性地負(fù)責(zé)個案客戶的開發(fā)、服務(wù)，管理工作。

2）日常負(fù)責(zé)工作：

① 代表公司與潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行積極的聯(lián)絡(luò)和有效的業(yè)務(wù)溝通；

② 代表公司穩(wěn)妥地，專業(yè)地，有效地處理客戶的業(yè)務(wù)；

③ 收集潛在客戶愉快并說服客戶繼續(xù)與本公司合作；

④ 收集潛在客戶或關(guān)系客戶的市場、商品、人事等相關(guān)資料、有目的地組織實(shí)施客戶服務(wù)工作；

⑤ 組織、協(xié)調(diào)公司相關(guān)專業(yè)人力，制定個案業(yè)務(wù)開發(fā)，服務(wù)工作進(jìn)度表； ⑥ 與小組成員充分溝通，組織完成個案的創(chuàng)意，媒介策略簡述；

⑦ 定期建立客戶資料檔案；

⑧ 按公司業(yè)務(wù)管理制度填寫業(yè)務(wù)表格，定時、定期呈報(bào)上一級主管。

3）兼辦工作

① 企劃/策略文本的整裝制訂；

② 外協(xié)人力或單位的甄別、選擇；

③ 業(yè)務(wù)合同的談判、訂立；

4）協(xié)助辦理工作（協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)或總監(jiān)）

① 主持客情介紹會；

② 主持客戶業(yè)務(wù)說明會；

③ 廣告文案指導(dǎo)工作；

④ 業(yè)務(wù)款項(xiàng)收取。

5）偶發(fā)性工作：客情危機(jī)處理，會同藝術(shù)指導(dǎo)處理公司內(nèi)務(wù)工作。

6）臨時代理工作：個案作業(yè)組組長（召集相關(guān)人員組成專案工作組，對組員具有召集和解除的權(quán)力）。

3、客戶聯(lián)絡(luò)

1）基本職能：負(fù)責(zé)潛在客戶的相關(guān)資料收集，對潛在客戶的開發(fā)/聯(lián)絡(luò)/溝通工作。

2）日常負(fù)責(zé)工作： ① 收集、分析、整理客戶資料，有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行客戶拜訪、業(yè)務(wù)推廣活動；

② 代表公司穩(wěn)妥，有效地處理公司與客戶間業(yè)務(wù)合作關(guān)系；

③ 執(zhí)行一切具體的公司業(yè)務(wù)推廣工作；

④ 撰寫《客戶說明書》。

3）兼辦工作：關(guān)于客戶市場的商品的行業(yè)競爭的調(diào)研工作。

4）協(xié)助辦理工作：一切與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)的指派性聯(lián)絡(luò)工作。

5）臨時代理工作：個案業(yè)務(wù)執(zhí)行管理。

第三篇：遵循六大原則做好醫(yī)藥保健品廣告策劃

遵循六大原則做好醫(yī)藥保健品廣告策劃

勝道策劃公司/文

現(xiàn)代化的快速發(fā)展使得人們的生活更加便利，生活水平逐漸提高，但是，隨之而來的并不是高壽而是更多更難以治愈的疾病。于是越來越多的人，尤其是中老年人開始更加關(guān)注健康，關(guān)注養(yǎng)生保健。隨著醫(yī)藥保健市場的日益增大，醫(yī)藥保健品行業(yè)穩(wěn)步快速地發(fā)展起來，所有的醫(yī)藥保健品企業(yè)都想在這個年輕的市場上分得一杯羹。面對現(xiàn)在醫(yī)藥保健品市場上激烈的競爭環(huán)境，如何使新藥品上市后能一炮打響，需要在制定醫(yī)藥廣告策劃方案時遵循一定的原則：

一、以產(chǎn)品為宣傳核心

由于目前的市場是以買方為主的市場，所以醫(yī)藥保健品企業(yè)在做策劃之前要充分考慮一個問題：醫(yī)藥保健品廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容往往比傳播的形式更加重要。換句話說，就是“說什么”比“怎么說”更值得關(guān)注。

1.首先以產(chǎn)品為宣傳核心，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)品定位、目標(biāo)人群、概念、機(jī)理、價格策略、渠道策略等的制定，這是產(chǎn)品最終能走向成功的基石。

2.然后通過產(chǎn)品在消費(fèi)人群中認(rèn)識度的加深，根據(jù)深度把握消費(fèi)者心理，再現(xiàn)生活情境。

3.利用典型個案來達(dá)到共性認(rèn)知的傳播效果，往往能充分促動消費(fèi)者的購買欲望。如利用消費(fèi)者的恐慌心理、懷疑心理、從眾心理等，對消費(fèi)者購買行為進(jìn)行實(shí)效性促動，達(dá)到傳播的促進(jìn)銷售目的。

另外，醫(yī)藥保健品企業(yè)需要注意一點(diǎn)，如果產(chǎn)品的基礎(chǔ)不牢固，廣告再精彩也是沒有意義的。

二、以消費(fèi)者為創(chuàng)意核心

消費(fèi)者是營銷傳播的核心，因?yàn)獒t(yī)藥保健品廣告策劃的目的就是通過傳播以后能讓患者心動，所以醫(yī)藥保健品廣告的策劃人員要深入了解消費(fèi)者心理，經(jīng)常走近市場一線與消費(fèi)者零距離。

如果醫(yī)藥保健品廣告采取以患者的敘述娓娓道來的方式，這樣產(chǎn)生的感染力更能激發(fā)患者和消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品的購買欲望。如影視廣告中以平民化、大眾化的患者作為形象代言，以其口吻說出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和顯著療效則更會增加廣告畫面的說服力。比如“新蓋中蓋”高鈣片，啟用李丁作為代言人，廣告雖然談不上非常出色，但取得了良好的效果。

醫(yī)藥保健品廣告在進(jìn)行軟文宣傳時，廣告標(biāo)題必須標(biāo)新立異，猶如評書中的“扣子”，要讓人產(chǎn)生濃厚興趣，欲罷不能，非要揭開答案不可。如某近視治療儀的廣告標(biāo)題“我把電視給砸了”就很新奇，文案通過訴說孩子看電視導(dǎo)致近視來切入，致使母親生氣怒砸電視，帶出產(chǎn)品。

三、選擇合適的廣告媒體

傳播的廣度是許多醫(yī)藥保健品廣告企業(yè)在選擇媒體時考慮的首要因素，企業(yè)總是認(rèn)為廣告?zhèn)鞑サ迷綇V越好，可是企業(yè)往往忽略了不少媒體本身就知名度不高、發(fā)行量不大，有些甚至是是“垃圾媒體”,有些電視廣告時段則更是“垃圾時段”。很多時候醫(yī)藥保健品企業(yè)往往會選擇一些消費(fèi)人群并不關(guān)注的媒體。在這類媒體上做廣告，不論它是電視、報(bào)紙雜志還是其它媒體，都跟不做廣告沒什么區(qū)別，因?yàn)閷τ谑鼙娙后w來講根本不會去關(guān)注，這是對廣告資源與費(fèi)用的極大浪費(fèi)。

建議醫(yī)藥保健品企業(yè)在做廣告策劃時，一定要進(jìn)行詳細(xì)的媒體調(diào)研，仔細(xì)分析，慎重選擇，不論是電視、廣播還是報(bào)紙、雜志，是中央電視臺還是地方電視臺，是全國性報(bào)刊還是省級或地方性報(bào)刊，并且一定要嚴(yán)格實(shí)施廣告監(jiān)播，核算播出成效。

四、感性訴求恰當(dāng)運(yùn)用

醫(yī)藥保健品廣告切忌單純說理。因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者并不懂專業(yè)的醫(yī)藥知識，向他們進(jìn)

行專業(yè)的理性訴求無異于對牛彈琴。有些醫(yī)藥保健品廣告往往使用一些“專家模樣”的人進(jìn)行產(chǎn)品講解，也就是理性訴求，結(jié)果既浪費(fèi)廣告時間，也讓大多數(shù)人聽得云里霧里，或是在報(bào)刊廣告上利用過多的專業(yè)文字進(jìn)行描述，這些理性訴求在醫(yī)藥保健品廣告應(yīng)用中都是不可取的。

感性訴求比理性訴求更吸引人。醫(yī)藥保健品廣告將病癥危害、生活尷尬、產(chǎn)品效果巧妙融入到一起，文案充滿趣味性，語言生動，有故事情節(jié)，讀廣告如同看小說，有效增強(qiáng)了廣告的親和力。同時通過新奇、幽默甚至荒誕的故事，采用生活情景式的素描手法，一定程度上能實(shí)現(xiàn)廣泛傳播效應(yīng)，使廣告效果不僅局限于直接受眾，還能形成二次傳播甚至多次傳播。這些感性訴求就能夠避免受眾一看到理性訴求廣告就會轉(zhuǎn)移眼球后果。

五、故事性軟廣告宣傳效果好

故事性醫(yī)藥保健品廣告首先要緊扣標(biāo)題，緊扣產(chǎn)品。情節(jié)必須起于病理，歸于產(chǎn)品。切入點(diǎn)要準(zhǔn)確，主題突出，情節(jié)少鋪墊，抓住關(guān)鍵進(jìn)行訴求。其次，故事情節(jié)要真實(shí)，具有可讀性，可以選取人們最熟悉的生活細(xì)節(jié)。第三，語言要避免呆板和專業(yè)術(shù)語過多，盡量多使用生活化的語言，使用消費(fèi)者熟悉的詞，如某減肥產(chǎn)品廣告中出現(xiàn)的“小肚子一坐三個褶”。也可以考慮使用方言，增加廣告的親和力。

在廣告策劃時應(yīng)該遵循“具體問題具體分析”的原則，要考慮區(qū)域市場特性、媒體、競爭環(huán)境等因素。在生活中容易出現(xiàn)尷尬現(xiàn)象的疾病，往往更適合創(chuàng)作故事性廣告。直接、生動的場景再現(xiàn)，會讓目標(biāo)消費(fèi)者有感同身受的感覺。如某脫發(fā)產(chǎn)品廣告中提到“頭發(fā)掉了，婚姻沒了”就表現(xiàn)出了脫發(fā)患者的尷尬境遇。

六、強(qiáng)化藥品廣告整合傳播效果

現(xiàn)在的市場營銷講求市場整合營銷方案，而在這里醫(yī)藥保健品廣告方面科學(xué)有效地運(yùn)用整合傳播效果將會更不錯。醫(yī)藥保健品廣告不能孤軍作戰(zhàn)，必須在產(chǎn)品推廣的不同階段，根據(jù)具體狀況，加強(qiáng)與電臺講座、電視專題片、終端POP、人員口碑傳播、售后服務(wù)問答等方式的配合，以形成立體式傳播效應(yīng)，隨即輔助性的廣告社區(qū)活動、電梯廣告、手機(jī)短訊廣告、車載電視等廣告媒體配合，將醫(yī)藥保健品廣告進(jìn)行資源有效整合，達(dá)到更好的廣告?zhèn)鞑バЧ?/p>

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——勝道策劃公司認(rèn)為，以上是醫(yī)藥保健產(chǎn)品在上市前做廣告策劃時需要遵循的六項(xiàng)策劃原則，企業(yè)遵循了這六項(xiàng)策劃原則就可以使新產(chǎn)品有一個好的銷售趨勢，就可以保證企業(yè)在一段時期內(nèi)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第四篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當(dāng)遇到目標(biāo)醫(yī)院銷售遲不能上量時，很多銷售代表會將原因簡單歸結(jié)為自已帶金費(fèi)用太低，但事實(shí)并非完全如此，當(dāng)我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會看到，當(dāng)醫(yī)生面對病人處方時，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時通常會有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達(dá)到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟(jì)性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價格相對低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對此都會有所體會，在此不再贅述。

所以，當(dāng)醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時，我們可以簡單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產(chǎn)品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟(jì)利益需要可開可不開的藥品，請仔細(xì)想一下，你的藥品應(yīng)該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計(jì)算單個醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡單，一個醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對性的應(yīng)對措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭強(qiáng)好勝的個性，高度自信，對人對己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對部屬發(fā)號施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時對部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運(yùn)動員范大將軍。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對自己精心地修飾一番，以便讓她對您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時刻提醒自己，他們有爭強(qiáng)好勝的個性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評價很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時也會講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時，他們的情緒總是顯得很激動，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對方法：

1.與他們溝通時，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對自己子女的期望，不時用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時間，以便建立良好的關(guān)系。邀請他們外出就餐或活動時，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝δ惝a(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會或年終答謝會，盡量邀請他們上臺發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

第五篇：醫(yī)藥會議主持手冊

武漢專家論壇

會議主席主持手冊

吳小燕主任

ABCD

尊敬的吳小燕主任： 您好!

感謝您百忙之中接受邀請擔(dān)任億騰公司舉辦的《科莫非全國巡講》的會議主席！

本次會議主要是為專家對億騰公司及旗下的靜脈鐵劑—右旋糖酐鐵注射液（科莫非）有所了解，并對靜脈鐵劑治療腎性貧血的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了本主持手冊，旨在協(xié)助您更好地了解此次會議的目的、議程及相關(guān)安排，請您在會議前仔細(xì)閱讀其中的內(nèi)容，如果您有任何的疑問，請您聯(lián)系我們。

聯(lián)系人：唐莉*** 謝謝！

億騰醫(yī)藥（中國）有限公司

2017年4月

ABCD

【公司簡介】

億騰醫(yī)藥成立于香港，是一家從事專業(yè)藥品銷售的公司，2001年成立以來，一直致力于專業(yè)的醫(yī)藥銷售，主要銷售產(chǎn)品均是與各大外企合作的產(chǎn)品，包括葛蘭素，雀巢，百特，貝朗，凱西，禮來等各大公司的產(chǎn)品。

億騰公司一直致力于專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，旗下藥品科莫非作為一種經(jīng)典安全可靠的靜脈鐵劑，上市至今已有十多年的歷史，其安全性和可靠的療效得到了國內(nèi)外臨床專家的一致認(rèn)可！【開場提示】

本次會議主要是為了幫助各位專家對億騰公司旗下靜脈鐵劑品牌—右旋糖酐鐵注射液（科莫非）有所了解，并對靜脈鐵劑在腎性貧血治療的地位做探討，對接受血液透析的CKD貧血患者采用靜脈鐵劑補(bǔ)鐵的病例做現(xiàn)場交流。基于這個目的，我們有幸邀請到哈爾濱醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院腎內(nèi)科的李春媚主任和中國人民解放軍第一六一醫(yī)院血液透析科的韓志武主任來給我們做專題的演講。

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【會議議程】

會議議程如下：

會議時間: 2017年4月8日 會議地點(diǎn): 武漢萬達(dá)嘉華酒店 會議議程:

09:00-09:30 會議簽到

09:30-09:40 公司簡介 唐莉

09:40-09:50 主席歡迎致辭 吳小燕 武漢大學(xué)中南醫(yī)院

09:50-10:30 靜脈鐵劑在腎性貧血患者中的地位與作用 李春媚 哈爾濱醫(yī)科大第二附屬醫(yī)院 10:30-11:10 病例分享 韓志武 中國人民解放軍第一六一醫(yī)院11:10-11:40 討論 全體參會人員

11:40-11:50 總結(jié) 吳小燕 武漢大學(xué)中南醫(yī)院 12:00-14:00 用餐

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總結(jié)提示：

1、2、專家共識指出：接受血液透析的CKD貧血患者應(yīng)長期靜脈補(bǔ)鐵。

長期靜脈補(bǔ)鐵可導(dǎo)致氧化應(yīng)激（可導(dǎo)致腎損傷、動脈粥樣硬化），與游離鐵增加密切相關(guān)。

3、科莫非治療腎性貧血療效確切，安全性與同類產(chǎn)品相當(dāng)。

4、科莫非釋放游離鐵風(fēng)險(xiǎn)低，減少氧化應(yīng)激反應(yīng)，長期應(yīng)用安全可靠。

5、科莫非總劑量輸注減少注射次數(shù)，提高長期安全性。

6、科莫非由丹麥Pharmacosmos公司原研生產(chǎn),屬于醫(yī)保甲類。

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李春媚主任的個人簡介

醫(yī)學(xué)博士 副主任醫(yī)師 碩士生導(dǎo)師

1994年7月畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)專業(yè) 有省內(nèi)多項(xiàng)科研課題

多年擔(dān)任留學(xué)生英文教學(xué)工作

對各型腎炎的診治有獨(dú)到見解，尤其擅長腎活檢 慢性腎衰竭的診斷治療，腹膜透析置管術(shù)

對各型腎小球腎炎、狼瘡性腎炎、紫癜性腎炎，乙肝相關(guān)性腎炎的診治有獨(dú)到之處

韓志武主任個人介紹 副主任醫(yī)師 醫(yī)學(xué)碩士

現(xiàn)任解放軍第161醫(yī)院腎內(nèi)科暨全軍血液凈化中心副主任。長期從事腎臟病、風(fēng)濕病及血液凈化臨床工作。

在慢性腎臟病中西醫(yī)結(jié)合治療、血液凈化模式的組合運(yùn)用、血液凈化及血管通路相關(guān)并發(fā)癥處理、血漿凈化治療自身免疫疾病方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)。曾獲得全軍醫(yī)療成果三等獎2項(xiàng)。

擔(dān)任全軍血液凈化專業(yè)委員、腎臟病專業(yè)青年委員，湖北省中醫(yī)腎病專業(yè)常委 武漢市中醫(yī)腎病專業(yè)常委 《臨床腎臟病雜志》編委

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