第一篇：鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

1.這是一種環(huán)保型建筑。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對(duì)環(huán)境破壞的缺點(diǎn)，符合住宅產(chǎn)業(yè)化和可持續(xù)發(fā)展的要求。由于裝配化施工，所占用的施工現(xiàn)場(chǎng)、建筑垃圾、建筑施工噪聲等都減少到最低的程度，改建和拆遷容易，材料的回收和再利用率高。因而被譽(yù)為二十一世紀(jì)的“綠色建筑”。

2.這種建筑造價(jià)低（一般比同規(guī)模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）鋼結(jié)構(gòu)體系自重輕約為混凝土結(jié)構(gòu)的1/2，磚混結(jié)構(gòu)的：1/6-1/4，可減輕建筑物的重量約30％，因而地基及基礎(chǔ)的處理就簡(jiǎn)單，這樣大大減少了基礎(chǔ)的造價(jià)鋼結(jié)構(gòu)大部分構(gòu)件在工廠生產(chǎn)，運(yùn)往現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)焊接或螺栓進(jìn)行整體組裝，可全天候作業(yè)。同時(shí)，由于鋼結(jié)構(gòu)本身可作為勁性結(jié)構(gòu)承擔(dān)結(jié)構(gòu)荷載和施工荷載，施工時(shí)不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。

3.建筑風(fēng)格獨(dú)特，具有現(xiàn)代感。相當(dāng)于其它形式而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑可以極大程度地超截止結(jié)構(gòu)的束縛，創(chuàng)造多種形式的空間和形象，產(chǎn)生輕盈、靈巧、通透的效果。另外，斜線、曲線的鋼結(jié)構(gòu)建筑中作為一種常見(jiàn)的造型手段創(chuàng)造出許多新奇、優(yōu)美的建筑形象。其強(qiáng)大的造型潛力是磚混結(jié)構(gòu)形式建筑所難以企及的。鋼結(jié)構(gòu)的跨度一般在6米以上，開(kāi)間大，分隔靈活；結(jié)構(gòu)面積小，可以提高使用面積率5%-8%，并且各種管線可有序埋設(shè)在墻內(nèi)，不影響使用。

4.鋼結(jié)構(gòu)體系可以帶動(dòng)其它“節(jié)能環(huán)?！毙徒ㄖ牧系耐茝V應(yīng)用。鋼結(jié)構(gòu)體系由于連接的靈活性，各種輕質(zhì)高強(qiáng)高效墻體材料都可以采用，并將節(jié)能、防水、隔熱、門窗等先進(jìn)的成品集合在一起，實(shí)現(xiàn)墻體改革和綜合成套應(yīng)用。

戶外形象牌。地點(diǎn)選擇在各地區(qū)主要城市大型開(kāi)發(fā)區(qū)或在車流輛大的高速路口。在不太高的建筑物樓頂或高架上安裝我公司鋼結(jié)構(gòu)的品牌形象廣告，背景是一幅用鋼結(jié)構(gòu)搭建的美觀、造型新穎的建筑物。廣告語(yǔ)為“FH鋼構(gòu):綠色建筑先鋒”。下面是我公司的名稱、地址和聯(lián)系電話。廣告形式為高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。字體大而顯眼，精美的廣告畫面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)本公司產(chǎn)品的品牌形象記憶。廣告面積大約為200余平方米，巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。廣告費(fèi)用控制在15-30萬(wàn)/年左右。效果評(píng)估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹(shù)立了良好的品牌形象。

信息渠道:

（1）宏觀政策分析。通過(guò)對(duì)國(guó)家宏觀政策的分析可以了解國(guó)家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。

（2）設(shè)計(jì)院策略。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來(lái)源的渠道，同時(shí)也決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵要素。

（3）開(kāi)發(fā)區(qū)策略。新建企業(yè)多在開(kāi)發(fā)區(qū)。投資商在決定正式設(shè)計(jì)之前，要選擇建廠地點(diǎn)。開(kāi)發(fā)區(qū)的招商部門就是一個(gè)十分重要的信息渠道。

（4）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業(yè)公司，在整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司?，F(xiàn)在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。

（5）互聯(lián)網(wǎng)策略。全國(guó)各地的招商信息很可能是明年的施工項(xiàng)目。一般的說(shuō)，招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過(guò)政府批準(zhǔn)的項(xiàng)目，今年的招商項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項(xiàng)目跟蹤打下很好的基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)是我們?nèi)〉眯畔⒆詈?jiǎn)潔和低成本的方式。

（6）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者。對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機(jī)構(gòu)確是從事一種信息中介服務(wù)；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關(guān)注老客戶，是取得信息的可靠來(lái)源。

除此以外，培養(yǎng)安裝團(tuán)隊(duì)，提高人員素質(zhì)和安裝技能，以及責(zé)任感，嚴(yán)格把好每項(xiàng)工程的質(zhì)量關(guān)，保證工期順利完成，做好售后服務(wù)，收回工程款。

第二篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)一般由市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)、信息反饋系統(tǒng)、營(yíng)銷策略系統(tǒng)、產(chǎn)品功能系統(tǒng)、廣告宣傳系統(tǒng)、定價(jià)系統(tǒng)、產(chǎn)品分配與推銷系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)，計(jì)劃、控制與分析系統(tǒng)構(gòu)成。

1.市場(chǎng)細(xì)分化策略

市場(chǎng)細(xì)分化，是指根據(jù)消費(fèi)者的不同特征把市場(chǎng)分割為若于個(gè)消費(fèi)者群，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

分析：針對(duì)不同的客戶，制定不同營(yíng)銷手段。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

市場(chǎng)手段或營(yíng)銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。（通常稱為4P組合）

3.價(jià)格策略

價(jià)格的高低直接決定企業(yè)盈利水平，也直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

A.新產(chǎn)品定價(jià)

a.速取策略也稱為撇油策略

b.漸取策略也稱為滲透策略

B.折扣價(jià)格策略。是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略

C.差別定價(jià)策略。根據(jù)需求中的某項(xiàng)差別而制定不同的價(jià)格。包括細(xì)分市場(chǎng)差價(jià)、式樣差價(jià)、銷售地點(diǎn)差價(jià)。

D.心理價(jià)格策略。心理價(jià)格策略是考慮到消費(fèi)者購(gòu)買心理而實(shí)行的各種價(jià)格策略的總稱，主要適于零售企業(yè)使用。

1．零頭價(jià)格。

2．整數(shù)價(jià)格。

3．聲譽(yù)價(jià)格。

4．“特價(jià)品”價(jià)格。

5．投標(biāo)價(jià)格。

4.促銷策略

A.廣告策略.分析：適當(dāng)增加企業(yè)的廣告投入，如在船務(wù)周刊等專業(yè)性雜志上投放廣告。

B.人員推銷.分析：加強(qiáng)人員的上門溝通，一方面進(jìn)行上門推銷，另一方面達(dá)到與老客戶的聯(lián)系，維持之間的關(guān)系。

C.公共關(guān)系

5.銷售渠道策略

第三篇：云南企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

云南企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的縱深發(fā)展，特別是與東南亞的合作加強(qiáng)，云南已經(jīng)由開(kāi)放的腹地轉(zhuǎn)化為前沿。云南省國(guó)際大通道的建設(shè)與綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的定位，為云南企業(yè)的騰飛奠定了基礎(chǔ)。

為此，市場(chǎng)營(yíng)銷在云南企業(yè)發(fā)展中的地位越來(lái)越重要。

一、云南企業(yè)的特點(diǎn)

云南是中國(guó)的不發(fā)達(dá)地區(qū)，如全省的GDP還不如廣東的一個(gè)市。除煙草企業(yè)由于特殊的原因形成了規(guī)模外，其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)先進(jìn)省份與國(guó)外。由此形成了云南企業(yè)的以下特點(diǎn)：

1． 規(guī)模小。云南重點(diǎn)扶持的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)年銷不過(guò)20億元，還不如哈爾濱一個(gè)藥廠的規(guī)模大；云南的鮮切花總產(chǎn)值現(xiàn)在已經(jīng)位列全國(guó)第一，可沒(méi)有大型企業(yè)；云南是世界茶樹(shù)的原產(chǎn)地之一，去年茶葉銷售額僅7.8億元；由于管理與體制的原因，云南的旅游總收入在2000年雖然達(dá)到200億元，仍然以中小企業(yè)為主，大型的旅行社也分部門、分個(gè)人進(jìn)行了承包，不能利用先進(jìn)的信息技術(shù)，產(chǎn)生不了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

2． 無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。由于企業(yè)的管理者沿用的是陳舊的管理思想，企業(yè)的融資與再投入沒(méi)有強(qiáng)化其核心能力，而是以短期利潤(rùn)為中心進(jìn)行擴(kuò)張，形成了灘子大、效益差的局面。如某上市公司既經(jīng)營(yíng)百貨、房地產(chǎn)，還經(jīng)營(yíng)金融、投資，甚至去養(yǎng)豬，在以Val-mart、Price-mark為代表的先進(jìn)零售業(yè)進(jìn)入昆明后，其經(jīng)營(yíng)陷入困境。

3． 無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。許多企業(yè)的目光只盯在昆明、云南的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，由于消費(fèi)能力等的限制，決定了其發(fā)展的速度與規(guī)模的限制。而不像北京、上海等企業(yè)在發(fā)展之初的目標(biāo)就是全國(guó)市場(chǎng)，甚至世界市場(chǎng)。

4． 以民族土特產(chǎn)品為主。主要是資源型企業(yè)。

云南企業(yè)的特點(diǎn) 目 錄云南企業(yè)的特點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的難點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(1)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(2)

二、云南企業(yè)營(yíng)銷的難點(diǎn)

企業(yè)銷售困難的形成是多方面的，但其主要表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷上。

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)發(fā)生了居大的變化（如圖）。由于產(chǎn)品的橫向透明度與縱向透明度的提高，新產(chǎn)品普及的速度加快、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值下降，企業(yè)還用老一套管理方法很難取得利潤(rùn)，必須進(jìn)行變革。

國(guó)外企業(yè)為增加利潤(rùn)采用的普遍方法是利用先進(jìn)制造技術(shù)以降低制造成本，如CIMS、MRP2、Virtual Enterprise、JIT等；利用電子商務(wù)以降低交易成本；利用一對(duì)一營(yíng)銷、顧客化定制等以提高消費(fèi)者認(rèn)要價(jià)值，從而增加或保持企業(yè)的盈利水平。

由于文化水平、管理者素質(zhì)、企業(yè)物流成本及投資等原因，云南中小企業(yè)缺乏利用以上技術(shù)的能力，從而使企業(yè)在營(yíng)銷中表現(xiàn)難點(diǎn)很多：

1． 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)。目前的營(yíng)銷已經(jīng)渡過(guò)了觀念轉(zhuǎn)變的階段，成為企業(yè)發(fā)展管理的技術(shù)工具，而云南的大部分企業(yè)還沒(méi)有撐握，在市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前束手無(wú)策。

2． 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。在云南企業(yè)產(chǎn)品的定位上普遍采用類同定位，在中國(guó)即將入世、競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)國(guó)際化的今天，使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力下降。

3． 無(wú)網(wǎng)絡(luò)能力。網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的最終環(huán)節(jié)，企業(yè)缺乏進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，使其產(chǎn)品銷售困難。

4． 發(fā)展戰(zhàn)略滯后。在企業(yè)戰(zhàn)略制定中，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)選擇，以無(wú)差異化形式進(jìn)入市場(chǎng)，與跨國(guó)公司及國(guó)內(nèi)大型企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。

5． 綜合能力不足。云南產(chǎn)品的表現(xiàn)是：一流產(chǎn)品、二流技術(shù)、三流營(yíng)銷、四流包裝。

云南企業(yè)營(yíng)銷的難點(diǎn) 目 錄云南企業(yè)的特點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的難點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(1)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(2)

三、云南企業(yè)營(yíng)銷的策略

為適應(yīng)云南企業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品制造技術(shù)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。可利用的方法主要有：：MRPII制造資源規(guī)劃、JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制、PDM數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、LP精益生產(chǎn)、AM敏捷制造、CIMS計(jì)算機(jī)集成制造、ERP企業(yè)資源規(guī)劃、BPR企業(yè)流程再造等。

2． 采用電子商務(wù)手段，降低產(chǎn)品交易成本，擴(kuò)張市場(chǎng)范圍。電子數(shù)據(jù)交換（Electronic Data Interchange，簡(jiǎn)稱EDI）作為一種新的商務(wù)手段正在被他們所廣泛使用，以取代那些傳統(tǒng)的商務(wù)交易方式。通過(guò)基于Internet的EDI可以低成本的將這些在互聯(lián)網(wǎng)上交易的商家緊緊的聯(lián)系在一起，而且通過(guò)它的有效運(yùn)作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先進(jìn)管理思想，整合企業(yè)核心能力。集中優(yōu)勢(shì)資源，刪減與外包非核心能力，使企業(yè)的增量投入真正進(jìn)入核心業(yè)務(wù)，與其它優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作，才能使本企業(yè)做大做強(qiáng)。

4． 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行企業(yè)定位。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，實(shí)行差異化營(yíng)銷。

5． 利用供應(yīng)鏈管理，降低鏈內(nèi)各環(huán)節(jié)成本、加強(qiáng)企業(yè)合作。二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將由企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)提升為“供應(yīng)鏈”之間的競(jìng)爭(zhēng)?！肮?yīng)鏈”的優(yōu)化將改變了上下游企業(yè)之間的成本結(jié)構(gòu)與合作戰(zhàn)略，進(jìn)一步密切上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟?！肮?yīng)鏈”對(duì)于中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓有重要作用。可利用的主要子技術(shù)有：3PL第三方物流、BPI物流秩代、TOC約束管理

理論、企業(yè)聯(lián)盟等。

實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，在充分利用云南省內(nèi)外各種資源的前提下，以我為主，可以自己構(gòu)建一個(gè)供應(yīng)鏈體系，進(jìn)而帶云南產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)展。

對(duì)于大部分中小企業(yè)來(lái)講，企業(yè)沒(méi)有能力自己構(gòu)建供應(yīng)鏈體系，可以納入省外或國(guó)外先進(jìn)的供應(yīng)鏈體系，如已經(jīng)在云南開(kāi)業(yè)的沃爾瑪銷售供應(yīng)鏈等。

構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的命脈，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，再好的產(chǎn)品也不可能暢銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)來(lái)臨之際，云南的中小企業(yè)應(yīng)該充分利用Internet帶來(lái)的機(jī)遇，發(fā)展電子商務(wù)，特別是電子商務(wù)中的B2B業(yè)務(wù)，以低成本構(gòu)建產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。

云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(1)目 錄云南企業(yè)的特點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的難點(diǎn)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(1)云南企業(yè)營(yíng)銷的策略(2)

6． 建立市場(chǎng)快速反映機(jī)制，滿足消費(fèi)者需求。產(chǎn)品的壽命周期越來(lái)越短，產(chǎn)品與銷區(qū)必須信息對(duì)接。核心企業(yè)必須建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，準(zhǔn)確預(yù)報(bào)銷區(qū)情況，并快速的滿足其需求。快速反映機(jī)制的建立，可以利用目前在美國(guó)已經(jīng)成熟的QR和ECR技術(shù)。JIT是在機(jī)械行業(yè)形成的準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制，利用JIT技術(shù)可以減少庫(kù)存、避免浪費(fèi)、提高效率與效益。高新技術(shù)行業(yè)的庫(kù)存減少會(huì)極大的提高其效益，所以，引入JIT技術(shù)是本行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

7． 建設(shè)第三、第四方物流中心。物流是指從物資供應(yīng)到產(chǎn)品銷售的物品流通過(guò)程，經(jīng)包括物品購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、儲(chǔ)備入庫(kù)、生產(chǎn)領(lǐng)用、產(chǎn)成品入庫(kù)、銷售和物資回收利用等環(huán)節(jié)。第三方物流是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。第三方就是指提供物流交易雙方的部分或全部物流功能的外部服務(wù)提供者。第四方物流不僅控制和管理特定的物流服務(wù)，而且對(duì)整個(gè)物流過(guò)程提出策劃方案，并通過(guò)電子商務(wù)將這個(gè)過(guò)程集成起來(lái)。因此第四方物流成功的關(guān)鍵在于為顧客提供最佳的增值服務(wù)。發(fā)展第四方物流需平衡第三方物流的能力、技術(shù)以及貿(mào)易流暢等管理等，為客戶提供功能性一體化服務(wù)并擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)自主性。物流設(shè)施與公司都是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施。在政府政策引導(dǎo)、企業(yè)參與下，云南物流設(shè)施的建設(shè)才能支撐云南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

8． 構(gòu)建云南省第三方信息流中心。第三方信息流是一種實(shí)施信息流供應(yīng)鏈集成的有效方法和策略，它通過(guò)協(xié)調(diào)企業(yè)之間的信息流獲取方法和提供信息流的支持服務(wù)，把企業(yè)的信息流業(yè)務(wù)外包給專門的信息流管理部門來(lái)承擔(dān)。實(shí)施第三方信息流的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)共痪邆鋵?shí)施信息流管理技術(shù)的廣大中小企業(yè)實(shí)施產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈信息化管理成為可能。第三方信息流實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵技術(shù)與方法包括：供應(yīng)鏈管理模型、Web數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)現(xiàn)、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理及數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)。第三方信息流的實(shí)施方經(jīng)常是一些信譽(yù)卓著的電子商務(wù)公司。在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的管理中，借助于第三方信息流是一種先進(jìn)的策略，因?yàn)槿绻溨兴衅髽I(yè)信息流管理委托給同一第三方信息流公司來(lái)管理的話，有利于第三方信息流公司建立統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理模型。

第三方信息流中心的建設(shè)，是云南走向高層次的軟環(huán)境條件之一。

第四篇：淺談電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

淺談電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：隨著電信行業(yè)的不斷發(fā)展和電信服務(wù)的不斷增多，電信市場(chǎng)潛力得到進(jìn)一步的發(fā)展，電信產(chǎn)品由以前的賣方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下電信企業(yè)想要繼續(xù)生存和發(fā)展必須實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而在市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)行之前最重要的就是市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分。本文簡(jiǎn)單的介紹了市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分在電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性及幾種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；市場(chǎng)細(xì)分；客戶細(xì)分

1引言

隨著中國(guó)加入WTO，電信市場(chǎng)逐步開(kāi)放，電信企業(yè)已經(jīng)告別了壟斷經(jīng)營(yíng)、高額利潤(rùn)的時(shí)代，中國(guó)電信企業(yè)不僅要和國(guó)際電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而且要和中國(guó)的電信企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目前，移動(dòng)、電信、網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通等5家電信運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。電信市場(chǎng)的開(kāi)放程度越高，電信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，而此時(shí)市場(chǎng)細(xì)分就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足的主要方式，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，根據(jù)電信企業(yè)市場(chǎng)的特征，提出了全員營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、拓寬范圍及實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)的策略。

2電信市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分

作為一個(gè)電信企業(yè)首先要確定電信企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分，并進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)查。

2.1 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位

電信服務(wù)發(fā)熱對(duì)象是有信息需求的廣大用戶。隨著電信服務(wù)滲透率的不斷提高電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的對(duì)象不斷擴(kuò)大，爭(zhēng)奪電信用戶的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。但是，不是所有的用戶對(duì)電信的需求是相同的，因此一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商不可能為所有的用戶提供相同的服務(wù)。為了有效地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，電信運(yùn)營(yíng)商需要確定最能為之服務(wù)并能取得可觀利潤(rùn)的四場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)展卓有成效的營(yíng)銷活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

根據(jù)中國(guó)電信市場(chǎng)的情況，電信市場(chǎng)細(xì)分可以從不同的角度劃分。可以根據(jù)實(shí)施的難易程度，按地域、用戶屬性、用戶使用電信的消費(fèi)額、用戶身份、用戶使用的電信業(yè)務(wù)種類、用戶的電信消費(fèi)行為等，進(jìn)行從易到難的市場(chǎng)細(xì)分工作。也可以按照地域，把電信用戶細(xì)分為大中城市用戶、中小城鎮(zhèn)用戶和鎮(zhèn)鄉(xiāng)用戶；可以按照電信消費(fèi)額度把電信用戶細(xì)分為高端用戶、中等用戶和低端用戶；也可以根據(jù)用戶特征把電信市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)用戶、商業(yè)用戶、公眾用戶3個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵目標(biāo)是確定并描述具有相同性質(zhì)的用戶群體和他們的電信消費(fèi)需求特征。市場(chǎng)細(xì)分可以揭示在一個(gè)大的、隨即需求變動(dòng)的市場(chǎng)中包含許多小的、可預(yù)見(jiàn)的和可對(duì)付的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只有在對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及用戶需求進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，才能針對(duì)不同的電信業(yè)務(wù)定位相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，投入與之相對(duì)應(yīng)的資源，才能最大程度上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

2.2進(jìn)行客戶細(xì)分

客戶細(xì)分是市場(chǎng)研究的重要分析工具。它依據(jù)與企業(yè)成功相關(guān)的屬性，從客戶的角度去劃分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從而吩咐企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段并提升企業(yè)對(duì)客戶產(chǎn)品使用行為的理解，進(jìn)而強(qiáng)化客戶管理與溝通。

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上利用適當(dāng)?shù)木垲惙治瞿Ｐ秃退惴▽?duì)電信系統(tǒng)的客戶進(jìn)行分群研究，可以得到更精細(xì)的客戶分布情況，有利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和目標(biāo)客戶，為制定更加精細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃提供支持，對(duì)于提供運(yùn)營(yíng)商的盈利能力和減低運(yùn)營(yíng)成本有很大的益處。

3電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1全員營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性，還包括營(yíng)銷主題的整體性。傳統(tǒng)營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心，以產(chǎn)品售出為目的，而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心，以顧客滿意為目標(biāo)，所要達(dá)到的最終目的日本豐田公司的經(jīng)歷在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō)：“我們不應(yīng)盡滿足于客戶滿意，我們最終目的是使客戶愉悅”。

那么，怎樣做到這一點(diǎn)呢？這就要求我們牢固樹(shù)立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為核心”的觀念，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服務(wù)于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái)，把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的第一位，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為中心，管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”，其含義并非是不重視顧客，而是將員工列為第一的目的在于是企業(yè)員工滿意，以嶄新的面貌迎接顧客，從而實(shí)現(xiàn)顧客滿意吧。在樹(shù)立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹(shù)立“前一部門是后一部門的顧客”的思想，從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很大特征就是：每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈，每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān)，只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。對(duì)于電信企業(yè)不能僅局限于對(duì)外的窗口，更不能僅局限于營(yíng)業(yè)廳而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言，機(jī)線人員服務(wù)人員的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié)，不允許出現(xiàn)任何的細(xì)微漏洞。

3.2體驗(yàn)式營(yíng)銷策略

在以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造值得回憶的感受的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。它注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將客戶對(duì)產(chǎn)品練好的體驗(yàn)、愉悅的感受升華為客戶的忠誠(chéng)，這需要從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：

第一、激發(fā)客戶“迫不及待”的愉悅。體驗(yàn)式營(yíng)銷的重點(diǎn)是讓客戶從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗(yàn)，因此，它首先作用于客戶的感覺(jué)。如電信產(chǎn)品中觸屏手機(jī)，客戶最初見(jiàn)到它時(shí)，只是感覺(jué)它怎么可能做到用手指輕輕觸摸就可以呢？當(dāng)企業(yè)采用體驗(yàn)式營(yíng)銷策略時(shí)，客戶可以親身體驗(yàn)觸屏手機(jī)的方便性和實(shí)用性，從而激發(fā)客戶的需求和購(gòu)買欲望。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷的策略應(yīng)首先立足于做大、做強(qiáng)、做靚電信產(chǎn)品，使廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待”的感覺(jué)愉悅。

第二、強(qiáng)化客戶“賓至如歸”的情緒。體驗(yàn)式情感和情緒的集合，因此，可以說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷就是情感營(yíng)銷。情感營(yíng)銷訴求于客戶內(nèi)在的感情和情緒，目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)造一個(gè)和諧、溫馨、柔情的良好心情和心境，進(jìn)而升華到歡樂(lè)、自豪、向往，甚至是激情澎湃的高亢情緒。消費(fèi)者的體驗(yàn)達(dá)到如此境界，電信產(chǎn)品的營(yíng)銷就會(huì)“水到渠成”的獲得成功。這就要求將產(chǎn)品的客觀無(wú)情性轉(zhuǎn)化為主觀有情性。

第三、增添客戶“愛(ài)不釋手”的偏好。客戶使用產(chǎn)品就是體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)的過(guò)程就是思考的過(guò)程。營(yíng)銷產(chǎn)品，也要伴隨著體驗(yàn)、思考，要盡力站在消費(fèi)者體驗(yàn)的基礎(chǔ)上去認(rèn)真思考，通過(guò)對(duì)電信產(chǎn)品的使用進(jìn)而創(chuàng)新，為客戶提供創(chuàng)造認(rèn)知、激發(fā)需求和解除疑慮的體驗(yàn)，引起客戶的注意、興趣和驚奇。體驗(yàn)式營(yíng)銷的思考應(yīng)突出其“與眾不同”、“推陳出新”和“出類拔萃”。這樣的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，才能使客戶“愛(ài)不釋手”，鐘愛(ài)有加，從而使廣大客戶形成對(duì)產(chǎn)品的偏好，并樂(lè)意持久的使用。

3.3組合營(yíng)銷策略

組合營(yíng)銷是指電信運(yùn)營(yíng)商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，從目標(biāo)客戶群的電信需求特點(diǎn)和電信消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，按照發(fā)揮相關(guān)產(chǎn)品及元素之間的協(xié)同效應(yīng)的原則，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)方法，將同一電信產(chǎn)品的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合，或?qū)煞N以上的不同電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品和電信服務(wù)進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品與非電信產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成不同的營(yíng)銷方案，滿足不同客戶群的不同需求，最終實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值和提高企業(yè)效益的目的。具體做法如下：第一、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）組合營(yíng)銷法。按照不同客戶的需求特點(diǎn)而將固定電話、手機(jī)、電腦等終端通信產(chǎn)品組合起來(lái)，或者將本地電話、傳統(tǒng)長(zhǎng)途、IP長(zhǎng)途、寬帶上網(wǎng)、來(lái)電顯示、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來(lái)。

第二、客戶組合營(yíng)銷法。將具有密切親情關(guān)系和工作關(guān)系的客戶組合起來(lái)，對(duì)于這些客戶之間的話務(wù)量給予話費(fèi)優(yōu)惠、話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等。

第三、時(shí)間組合營(yíng)銷法。即按照不同客戶的需求特點(diǎn)而分別將白天與夜晚、工作日與周末及節(jié)日、網(wǎng)絡(luò)流量的峰谷與低谷等因素組合起來(lái)，實(shí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)或話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等。

第四、關(guān)系組合營(yíng)銷法。即電信運(yùn)營(yíng)商利用電信價(jià)值鏈關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，主要包括兩個(gè)方面：一是上游關(guān)系組合營(yíng)銷，即電信運(yùn)營(yíng)商可以與電信設(shè)備制造商、電信終端制造商、ICP、SP等企業(yè)合作開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù)客戶。二是下游關(guān)系組合營(yíng)銷，即利用電信運(yùn)營(yíng)商從公司總部到省公司、地市分公司與當(dāng)?shù)氐你y行、證券、稅務(wù)等單位互為大客戶的關(guān)系以及與政府、學(xué)校、醫(yī)院、開(kāi)發(fā)區(qū)等單位的業(yè)務(wù)關(guān)系制定相互捆綁的業(yè)務(wù)營(yíng)銷組合方案。4結(jié)論

總之，電信企業(yè)若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并立足，必須選擇一個(gè)適合自己營(yíng)銷策略。本文簡(jiǎn)單的介紹了全員營(yíng)銷策略、體驗(yàn)式營(yíng)銷策略、組合營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)細(xì)分和客戶細(xì)分在電信市場(chǎng)中的重要作用。目前通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建屬于自己客戶的品牌是電信品牌的制勝策略。對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，目前對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，充分挖掘細(xì)分市場(chǎng)的需求，根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)針對(duì)特定群體的客戶品牌，賦予品牌獨(dú)特的個(gè)性，通過(guò)整合營(yíng)銷傳播突出品牌個(gè)性才是關(guān)鍵。

【參考文獻(xiàn)】

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[10] 市場(chǎng)細(xì)分_突破電信營(yíng)銷瓶頸黃超

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)感想

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)感受

讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷這么強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的課程，如何將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的操作中，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件值得思考的事情。于是，我們開(kāi)展了一次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練，而我們的項(xiàng)目就是對(duì)健力寶旗下愛(ài)運(yùn)動(dòng)的品牌調(diào)查。

首先，作為三水人，我對(duì)于健力寶有著一份特殊的情感，也許是因?yàn)閺男【秃冗@長(zhǎng)大的習(xí)慣吧。對(duì)著這個(gè)民族品牌的日益衰弱，希望能利用自己的專業(yè)知識(shí)，找出其中的原因并提出相關(guān)的建議。而在本次的調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)實(shí)戰(zhàn)與課本的知識(shí)是有著如此大的差別，我們不得不面對(duì)很多自己不曾設(shè)想的問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題是，調(diào)查什么？在確定調(diào)查的主題時(shí)，小組就出現(xiàn)了很多種方案。最終我們確定了進(jìn)行愛(ài)運(yùn)動(dòng)的品牌調(diào)查。一方面是因?yàn)榻×毠緦?duì)于愛(ài)運(yùn)動(dòng)這個(gè)新產(chǎn)品有推廣的需要，而愛(ài)運(yùn)動(dòng)的受眾主要就是年輕人。另一方面，品牌營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們希望能做到學(xué)以致用。

第二個(gè)問(wèn)題，如何設(shè)計(jì)問(wèn)卷？問(wèn)卷設(shè)計(jì)的好壞，將直接決定我們本次調(diào)查的質(zhì)量。在短短的兩頁(yè)紙調(diào)查中，我們問(wèn)什么問(wèn)題，如何問(wèn)，問(wèn)的順序是如何，這些都是我們直接需要解決的問(wèn)題。為了設(shè)計(jì)出一份科學(xué)合理的問(wèn)卷，我們耗費(fèi)了無(wú)數(shù)的心血，在多次的討論修改之后終于“苦盡甘來(lái)”。

第三個(gè)問(wèn)題是調(diào)查活動(dòng)的執(zhí)行。如何勸服同學(xué)接受我們的調(diào)查呢？所以，在時(shí)間、地址、人員的選擇上我們也是下了一定的功夫。例如，選擇在吃飯時(shí)間，在飯?zhí)瞄T口，以吃晚飯走出來(lái)的同學(xué)為主攻對(duì)象…這些都是我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。在本次調(diào)查的活動(dòng)中，我們調(diào)查的對(duì)象以學(xué)生為主，而大部分同學(xué)對(duì)于我們的工作配合度是挺高的，所以我們的工作進(jìn)展比較順利。但同時(shí)，我們也認(rèn)識(shí)到，如果將調(diào)查放到學(xué)校外，那我們遇到的阻力可能就是現(xiàn)在的好幾倍，這就更加考驗(yàn)我們的耐心和能力了。

總的來(lái)說(shuō)，這次市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)給了我一次很好的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。首先很高興能與一群有著不同特長(zhǎng)的同學(xué)合作，在他們的身上我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。同時(shí)，這次實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，也明白了自己在這個(gè)領(lǐng)域還只是入門者，需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還很多。所以，以后還需要不斷地通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)來(lái)鍛煉自己！