第一篇：上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)由上海商情信息中心研制推出，由上海市商委和建委直接領(lǐng)導(dǎo)。系統(tǒng)吸收了國外先進(jìn)市場調(diào)研系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合上海建材行業(yè)的特點(diǎn)，兼顧政府、企業(yè)、市民的信息需求，既是上海市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)（市商委主辦）的一個(gè)子系統(tǒng)，又獨(dú)立成體系，填補(bǔ)了國內(nèi)建材零售渠道調(diào)研的空白。

目前，我國咨詢業(yè)還很不發(fā)達(dá)，投入實(shí)際運(yùn)行的建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)在國內(nèi)還屬首創(chuàng)，但在市場發(fā)達(dá)國家，類似的零售調(diào)研系統(tǒng)已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃剑琨溈襄a、ＡＣ尼爾森的零研系統(tǒng)，覆蓋面廣，數(shù)據(jù)全，是各大公司特別是跨國公司經(jīng)營決策的必備資料。

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)每月采集好美家、歐倍德、百安居、九百家居、好飾家、喜盈門等１４家建材大賣場（市場）、２５家門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，推出各類數(shù)據(jù)報(bào)告，具體包括：當(dāng)月零售總額、各大類商品銷售額、各大品牌銷售額、量等，精心編制出經(jīng)銷商綜合經(jīng)營指數(shù)、地氣指數(shù)、各大類商品品牌排名、各大類商品品牌鋪貨率、品牌覆蓋標(biāo)準(zhǔn)值等一系列指標(biāo)和數(shù)據(jù)。各大類商品品牌排名：以該大類商品在樣本市場的總銷售額為依據(jù)進(jìn)行排序，并計(jì)算市場占有率，從而揭示各大品牌的市場銷售情況和市民接受程度，某種程度上也反映了該品牌的實(shí)力。

鋪貨率：是根據(jù)該品牌產(chǎn)品在樣本門店中的出樣率和出樣面積的加權(quán)平均計(jì)算而得，它反映該品牌的市場布局能力和消費(fèi)者購買該品牌產(chǎn)品的方便程度。

覆蓋標(biāo)準(zhǔn)值：是根據(jù)該品牌產(chǎn)品的鋪貨率，結(jié)合該品牌在樣本門店上的銷售額加權(quán)平均比例計(jì)算而得。相比鋪貨率，它在反映產(chǎn)品品牌間的銷售實(shí)力上提供了一個(gè)可以量化的概念。

建材品種權(quán)重指數(shù)：是根據(jù)選擇樣本建材各品種的銷售額和銷售量及選擇樣本總銷售額綜合分析而來，它較好地反映了各品種在建材領(lǐng)域中的地位及市場容量。

建材經(jīng)營地氣指數(shù)：是根據(jù)該區(qū)域集中地帶代表性商場其銷售額和經(jīng)營面積相關(guān)分析統(tǒng)計(jì)而得。它很好地反映了該區(qū)域建材經(jīng)營的市場銷售能力和商業(yè)環(huán)境效率。

第二篇：建材渠道策劃案

策 劃 書

一、公司簡介

本公司創(chuàng)建于2013年6月，總部位于合肥市，以“自強(qiáng)不息，厚德載物”為企業(yè)宗旨和理念，產(chǎn)品目前以建材為主（包括超高、高、中、普檔，面相市場各消費(fèi)階層），今后還會陸續(xù)與各級建材公司合作，根據(jù)市場需求，推出不同檔次的建材產(chǎn)品，占據(jù)合肥市場。

二、公司目標(biāo)

1．財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013~2014，力爭銷售收入達(dá)到500萬元。

2．市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到合肥各區(qū)，力圖打造本市熱門建材供應(yīng)商。

三、市場營銷策略

1、目標(biāo)：各消費(fèi)階層。

2．產(chǎn)品定位：質(zhì)量最佳和多品種，售后承諾終身質(zhì)保。3．價(jià)格：相比同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，有一定的市場競爭力。

4．銷售渠道：目前重點(diǎn)放在渠道；根據(jù)消費(fèi)水平高低的商業(yè)地段分銷商的開發(fā)；小型工程承接；需盡快建立公司自己的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5．銷售人員：對銷售人員的招聘男女比例為5:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗。

6．服務(wù)：建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7．廣告：鑒于公司剛剛成立，經(jīng)費(fèi)有限，前期應(yīng)以廠家扶持廣告為主，開展大規(guī)模、高密集度、多方位的市場廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的安全與環(huán)保知識。

8．促銷：在開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。9.營銷研究：調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案，根據(jù)市場改革公司。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 建立公司網(wǎng)店，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在淘寶，京東，亞馬遜等著名購物網(wǎng)站中登記，增加綜合信息網(wǎng)站的友情連接。找到校園代理，逐步的讓跟多的大學(xué)生加入我們的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，樹立自己的網(wǎng)點(diǎn)品牌，讓學(xué)生風(fēng)險(xiǎn)加盟。進(jìn)行銷售，（方案有待詳細(xì)改進(jìn)）

五、營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電話回訪，上門回訪，主要針對分銷商。給客戶解決一切后顧之憂，和沒有及時(shí)接洽到位的問題！

六、管理：（網(wǎng)絡(luò)下載，根據(jù)李總的規(guī)定月安排進(jìn)行工作）

（一）、團(tuán)隊(duì)的建立以人文本 1.在產(chǎn)品推廣過程中，基層業(yè)務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)往往決定了產(chǎn)品是否能已一個(gè)較高的定位進(jìn)入消費(fèi)者的視野。

2.綜上所述，業(yè)務(wù)人員錄入，應(yīng)以以下幾點(diǎn)為主要評估條件。

（1）良好的語言組織與表達(dá)能力（音質(zhì)佳，形象氣質(zhì)優(yōu)秀者優(yōu)先考慮）（2）無不良口述習(xí)慣者：如這個(gè)、那個(gè)等一切與產(chǎn)品介紹無關(guān)的贅言。（3）表達(dá)富有親和力

（4）有一定的市場營銷經(jīng)驗(yàn)者（有無同類產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)均可）3.公司精神及團(tuán)隊(duì)精神的建立和培養(yǎng)：

（1）每日早會，由專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)，普及產(chǎn)品知識。

（2）定期考核，對成績優(yōu)良者，給予一定的小獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（3）模擬現(xiàn)場，增加一些趣味性的交流互動，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的融洽度，營造輕松的氛圍，為業(yè)務(wù)人員減壓。

（二）、營銷戰(zhàn)略的實(shí)施: 制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，組建了合格的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行： 1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算: 營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由營銷人員組成，即使是成立初期考慮精簡，也應(yīng)保證有全職專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。2.專職營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定銷售及產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并實(shí)施。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、監(jiān)督管理及售后服務(wù)的跟進(jìn)。（3）渠道推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。（4）開展分銷開發(fā)。

（5）網(wǎng)上及市場銷售反饋信息管理。

（6）對公司業(yè)務(wù)人員實(shí)施營銷支持（如建立網(wǎng)站，還可以進(jìn)行網(wǎng)上營銷服務(wù)支持，有助于增進(jìn)業(yè)務(wù)人員的工作效率）。（7）同類產(chǎn)品信息資源收集。

3.在營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?jì)，我們的營銷預(yù)算主要來自于：（1）人員工資

（2）硬件費(fèi)用：如辦事處場地的租金、辦公用品的添置等（3）其他：如通訊費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等

（三）、制定推廣方案并實(shí)施 具備了一個(gè)好的平臺，接著應(yīng)督促業(yè)務(wù)人員實(shí)行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品推廣的過程同時(shí)也是品牌及公司推廣的過程。

1.制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：（1）本公司產(chǎn)品的用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的購買習(xí)慣如何；

（3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；（6）我們競爭對手的推廣手段如何；（7）如何保持較低的宣傳成本。2.我們可以借助的手段：（1）廠家配發(fā)的廣告效益；

（2）各個(gè)分銷以及同行的交換連接；

（3）建立客戶信息檔，定期運(yùn)用促銷會進(jìn)行產(chǎn)品推廣；（4）公司名片、產(chǎn)品宣傳冊等對外資料；

（7）如建立網(wǎng)店，還可在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；（8）水電工進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、營銷效果的評估及改進(jìn)

市場推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的市場反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺階。1.評估內(nèi)容包括：

（1）公司營銷計(jì)劃的實(shí)施是否成功，有哪些不足；（2）我們的推廣方式是否有效，效率如何；（3）客戶的產(chǎn)品認(rèn)可度如何，分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我方業(yè)務(wù)人員的營銷方式和服務(wù)滿意程度如何；（5）公司對市場反饋信息的處理是否積極有效；（6）公司各部門對營銷部門的支持是否高效。2.評估指標(biāo)主要有：

訪問者者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋內(nèi)容、所提意見等等。營銷計(jì)劃的有效運(yùn)用，將可對公司各部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理。各部門積極有效的協(xié)同配合，結(jié)合市場調(diào)研，以及后續(xù)追蹤服務(wù)，可以大大提高公司在酒類市場的品牌形象及地區(qū)影響力。

二、愿在XX先生的帶領(lǐng)下，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)財(cái)源廣進(jìn).策劃人： XX

第三篇：建材渠道銷售2

三、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。

例如：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。

答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）

四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具。例如：我先進(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。

答：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

第四篇：建材企業(yè)渠道建設(shè)

建材企業(yè)渠道建設(shè)：經(jīng)銷商需要廠家做什么

建材企業(yè)賴以生存的重要渠道便是旗下的經(jīng)銷商隊(duì)伍，因此，建材企業(yè)都非常重視旗下經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)，并想方設(shè)法幫助經(jīng)銷商順利進(jìn)行產(chǎn)品銷售。不過，在日常的合作過程中，建材企業(yè)卻難以有效滿足經(jīng)銷商的要求，其實(shí)，建材企業(yè)只要了解了經(jīng)銷商們真正的需求，管理好這個(gè)龐大的隊(duì)伍也不是難事。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙贏的局面。

其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時(shí)宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。

經(jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。

起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競爭規(guī)律，誰也避免不了。但是可，如果一個(gè)廠家，尤其是中小企業(yè)，面對一個(gè)新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。

起步階段的經(jīng)銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個(gè)時(shí)候，如果作為廠家，能夠通過房產(chǎn)、車輛等動產(chǎn)或者不動產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷商的知恩圖報(bào)，而更加賣力的去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場。

其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對經(jīng)銷商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營觀念的培訓(xùn)、營銷理念的培訓(xùn)、市場運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過廠家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。再次，經(jīng)銷商需要廠家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿的激情。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時(shí)表揚(yáng)，對其通過努力獲得的業(yè)績的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機(jī)會、旅游）等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。

最后，作為廠家，對于經(jīng)銷商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤（竄貨、低價(jià)銷售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對于市場操作一片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。

比如，某廠家培育一個(gè)剛起步的經(jīng)銷商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開其資金不足缺陷外，還派一個(gè)精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時(shí)間段召開三次訂貨會，總結(jié)出“兩

差、兩高”的營銷策略模式，即“產(chǎn)品差異化、高價(jià)位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經(jīng)銷商在短短三年內(nèi)，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷商。

發(fā)展階段：應(yīng)該說，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿足其對于廠家需要的同時(shí)，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。

首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營，能夠市場提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來說，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場管理等，通過依“法”辦事，經(jīng)銷商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。

其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開發(fā)空白市場和網(wǎng)點(diǎn)，就需要廠家派出人員，能過對空白市場及網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)規(guī)劃，就需要協(xié)助經(jīng)銷商去開發(fā)下游客戶，尤其是重點(diǎn)客戶，這不僅是幫助經(jīng)銷商，從另外一個(gè)層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進(jìn)而掌控整個(gè)市場。因此，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，不斷地提高市場的覆蓋率、占有率，對于發(fā)展階段的經(jīng)銷商，尤其重要。再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷商，還需要營銷支持，這個(gè)支持，不僅包括營銷政策，對于各級渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過教練模式，幫助經(jīng)銷商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷售團(tuán)隊(duì)，也包括下游客戶團(tuán)隊(duì)，這就需要通過以會代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來給予經(jīng)銷商全方位的支持。

最后，作為廠家，還要對處在這個(gè)階段的經(jīng)銷商給予咨詢式、顧問式銷售，要能夠扮演經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)顧問、經(jīng)營參謀，要能夠適時(shí)根據(jù)掌握的市場信息，研判未來產(chǎn)品、市場走勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商及時(shí)做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，要對經(jīng)銷商的管理、運(yùn)作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。比如，某廠家的銷售經(jīng)理，針對他的客戶一直銷售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過家電行業(yè)未來個(gè)性化、高檔化趨勢的分析，給其建議要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推廣該企業(yè)主推的主導(dǎo)高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致，然后，該銷售經(jīng)理開始對該經(jīng)銷商及其人員進(jìn)行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷售高價(jià)產(chǎn)品的方法與技巧，同時(shí)，在銷售過程當(dāng)中，還隨時(shí)隨地接受經(jīng)銷商及其人員的銷售咨詢，現(xiàn)場解答他們推銷過程中的各種疑問等等，經(jīng)過廠家銷售經(jīng)理如此認(rèn)真的幫扶，該經(jīng)銷商很快就將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。成熟階段：成熟的經(jīng)銷商，是很多廠家追逐的對象，他們有雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)，作為廠家，借助他們的強(qiáng)大運(yùn)營力量，往往能夠迅速將產(chǎn)品鋪開，達(dá)到借渠澆水、事半功倍的效果。

但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經(jīng)銷商優(yōu)勢很明顯，但對于廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個(gè)階段，作為廠家一定要做該做的、能做的、彌補(bǔ)短板的，進(jìn)行立體式幫扶。

首先，要在不違反整體經(jīng)銷商利益、廠家利益的前提下，給其提供最大限度的市場增長空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨(dú)家代理，給其更大的市場銷售范圍，通過給予其一定的“跑馬圈地”的權(quán)力，在充分地保證其利潤最大化的同時(shí)，還能夠?qū)⑹袌鲎龅母鼜?qiáng)、更大，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對壟斷性，通過相對壟斷，增強(qiáng)其盈利能力，以及對于廠家持久的忠誠度。當(dāng)然，在可控范圍內(nèi)，也可以實(shí)施OEM模式。

其次，作為廠家，還要對經(jīng)銷商開展深度協(xié)銷、深度分銷，幫助經(jīng)銷商對市場進(jìn)行通路精耕，對市場、對渠道、對消費(fèi)者進(jìn)行高密度的滲透，比如，幫助經(jīng)銷商開發(fā)新市場，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，減少或者消滅零發(fā)貨客戶，在渠道終端對顧客進(jìn)行一對一深度溝通等，從而做精、做細(xì)市場，不斷擴(kuò)大市場銷售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽(yù)度。

再次，成熟階段的經(jīng)銷商，由于市場較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商，更希望廠家去做一個(gè)好的裁判，好的市場秩序維護(hù)者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠家的管理不力，而出現(xiàn)市場秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血?dú)в谝坏?，由于竄貨、倒貨或者低價(jià)傾銷盛行，而讓自己該掙到的錢掙不到。因此，在這個(gè)階段，如果廠家能夠鐵起手腕抓市場管理，那么，作為經(jīng)銷商是感恩戴德，而對廠家心服口服的。

最后，成熟期的經(jīng)銷商，還希望廠家有一個(gè)穩(wěn)定的政策，從經(jīng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格的保持、幫扶的力度等，都有一個(gè)相對穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經(jīng)銷商摸不著北。

比如：湖北格力電器，在市場做的相對成熟，而市場管理難度加大，經(jīng)銷商違規(guī)現(xiàn)象頻繁時(shí)，由廠家出面，廠商共同出資，組建市場聯(lián)銷體，即成立格力電器銷售公司，統(tǒng)一產(chǎn)品調(diào)配，統(tǒng)一售價(jià)，規(guī)范渠道模式，打造真正的廠商一體化，運(yùn)營后，廠商利益得到了保證，市場得到了健康、快速的發(fā)展，成為了行業(yè)的標(biāo)兵和學(xué)習(xí)仿效的對象。

總之，廠家不論做什么，都一定要扎根于市場，契合于經(jīng)銷商，而不是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，作為廠家只有根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展階段，探尋其內(nèi)在需求，合理搭配資源，才能真正地與經(jīng)銷商一道，在與競爭對手的角逐中，而讓自己立于不敗之地。

第五篇：建材營銷渠道分析

建材營銷渠道分析

雷軍說，如果風(fēng)來了，豬也會飛起來，問題是你能否站在風(fēng)口上，家居建材行業(yè)近二十年的瘋狂發(fā)展，從早期資源為王到占據(jù)終端資源再到多渠道的“1+N”模式，再到洗牌階段的大活動模式??20多年的傳統(tǒng)營銷模式似乎越來越趨近微利甚至無利的死胡同。

而電商模式的興起似乎昭示著一個(gè)新的時(shí)代來臨，尤其移動互聯(lián)時(shí)代似乎已經(jīng)如同一個(gè)披著薄紗翩翩起舞的美女讓人浮想聯(lián)翩，盡管我等觸摸不到，而以商品宅配為代表的C2B模式、林氏木業(yè)代表的電商模式、宜華等實(shí)驗(yàn)中的O2O模式等基于網(wǎng)絡(luò)的新模式不斷涌現(xiàn)似乎不斷昭示著時(shí)代的巨大變革。

沒有一種模式是可以永垂不朽的，如果辛苦不賺錢就必須要思考現(xiàn)在的模式還適合行業(yè)的現(xiàn)狀，在行業(yè)變革面前，優(yōu)勢往往是不堪一擊的，優(yōu)勢也永遠(yuǎn)不是趨勢的對手，只有不斷的突破自己的思維局限，不斷的創(chuàng)新模式我們才有新的一片天空，本人將為您回顧行業(yè)營銷模式的變革思路以及為您描繪未來的行業(yè)發(fā)展方向。建材相關(guān)研究報(bào)告

2014-2018年中國建筑基建材料行業(yè)深度調(diào)研與投資盈利預(yù)測分析報(bào) 2014年7月

2014-2018年中國塑料建材行業(yè)市場深度調(diào)研與發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào) 2014-2018年節(jié)能建材行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資態(tài)勢及投融資策略指引報(bào)告 2014-2018年版建材制品項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 123

貨源為王

在二十多年前那時(shí)還是處于嚴(yán)重的資源稀缺時(shí)代，那時(shí)競爭的關(guān)鍵是能拿到貨，聽某老板說當(dāng)時(shí)地板好做的很，只要有貨不愁沒有買家，基本都是批發(fā)為主或者就是前店后倉庫，當(dāng)時(shí)全國著名的有杭州杭陶批發(fā)市場、南通建材批發(fā)市場等著名批發(fā)市場。那時(shí)的零售不多，也談不上營銷，更看不到所謂殘酷的終端競爭，所以關(guān)鍵是比拼誰能拿到貨源。

門店為王

隨著競爭的激烈，各大品牌紛紛在九十年代中后期開始加大對國內(nèi)市場的開拓，這時(shí)原來的稀缺供求關(guān)系發(fā)生的了本質(zhì)變化，貨源不再稀缺，主要問題變成了面對同質(zhì)化的產(chǎn)品如何突圍？大家發(fā)現(xiàn)品牌需要展示，加上這時(shí)紅星美凱龍、居然之家、銀座等全國性或者區(qū)域性的賣場也開始發(fā)展起來，具備了給各大品牌展示的空間，賣場資源也是稀缺的，這時(shí)誰能拿到賣場位置，誰能具備展示的空間誰就能具備優(yōu)勢，按照簡一瓷磚李總的說法就是“終端銷售競爭的焦點(diǎn)是店面。

隨著競爭的進(jìn)一步加劇，終端門店的競爭焦點(diǎn)也在不斷的變化，這時(shí)品牌專賣店開始興起，這時(shí)各大品牌對我提出的“終端六最”的競爭進(jìn)一步加劇。對所謂的“最佳賣場”、“最佳位置”、“最大店面”、“最佳形象”、“最強(qiáng)經(jīng)銷商”、“最佳導(dǎo)購”等，在這個(gè)階段我的很多客戶，比如大自然地板、金意陶瓷磚、今頂?shù)蹴數(shù)缺姸嗥放埔揽繉K端最佳資源的最強(qiáng)占有獲得了成功。

隨著賣場的瘋狂擴(kuò)張時(shí)代開始，門店資源已經(jīng)相對不再稀缺，出于品牌塑造需要，各大品牌紛紛鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行多店擴(kuò)張，賣場為了提高出租率也是采取各種手段“威逼利誘”品牌企業(yè)多開店，怎么形容呢？各取所需吧（本來有個(gè)詞更適合但是想想不合適寫出來）。記得當(dāng)時(shí)豐叔也是多次被邀請去做如何做好多店運(yùn)營管理的宣講，這時(shí)多開店就是品牌的象征，什么“旗艦店+衛(wèi)星店”模式非常盛行，我的學(xué)員當(dāng)中當(dāng)時(shí)開10、20多個(gè)店很多，甚至我的有些學(xué)員開了50多家的也有，隨著成本的上升、賣場人流不足等因素部分經(jīng)銷商壓力也是相當(dāng)大的。

在多店經(jīng)營模式流行時(shí)，還有一個(gè)開店模式不得不提，那就是“大店模式”。這時(shí)很多品牌的品類越來越豐富，也需要更大的門店展示空間，加上我們常說的“店大欺客”的化學(xué)作用，這時(shí)開大店的經(jīng)銷商也不在少數(shù)，這時(shí)不可否認(rèn)開大店對于提升品牌形象、增加客單價(jià)、提高成交率與進(jìn)店率等層面作用還是很大的，當(dāng)時(shí)很多品牌如箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、大自然地板等通過開大店大大拉開了與二線品牌的差距。

跑馬圈地

從2000年左右開始，各品牌發(fā)現(xiàn)光有品牌形象是不夠的，要成為國內(nèi)頂尖的品牌，必須擁有廣泛的全國性網(wǎng)絡(luò)，而且優(yōu)秀的門店資源尤其是經(jīng)銷商資源是非常珍貴的，這時(shí)率先發(fā)力的箭牌衛(wèi)浴、歐派櫥柜等無疑是這個(gè)階段的各品類全國性品牌的領(lǐng)跑者。這個(gè)階段豐叔感觸頗深，豐叔當(dāng)時(shí)正好在為幾家做顧問，其中一家是櫥柜企業(yè)，當(dāng)時(shí)這個(gè)品牌原來是做電器的，擁有非常強(qiáng)大的實(shí)力與品牌影響力，在穩(wěn)扎穩(wěn)打提升單店盈利還是選擇快速跑馬圈地的問題上產(chǎn)生了很大的分歧，老總的意見還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好單店?duì)I業(yè)能力，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為應(yīng)該加大跑馬圈地的速度實(shí)現(xiàn)快速的野蠻生長階段，結(jié)果我們的意見沒有被采納，3年后這個(gè)品牌已經(jīng)徹底掉出一線品牌競爭，被歐派等品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，門店數(shù)量始終在幾百家徘徊。

“1+N”行商模式

從2000年初開始我們會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的趨勢變化，就是家裝公司對業(yè)主的影響力加大，所以家裝渠道對于業(yè)主的影響力很大。門店品牌同質(zhì)化、形象同質(zhì)化等也越來越嚴(yán)重，這時(shí)好的形象已經(jīng)不是核心競爭力，守著門店的坐商經(jīng)營模式已經(jīng)過時(shí)，這時(shí)只有從營銷模式突破，這時(shí)我們開始倡導(dǎo)行商的概念，建設(shè)以店面為核心的多渠道模式，這時(shí)包括小區(qū)推廣、家裝渠道、會議營銷等多種模式取得了良好的效果。豐叔記得2004年在蘇州大觀名園小區(qū)通過一個(gè)簡單的小區(qū)推廣我們就實(shí)現(xiàn)了80多單的銷售。而且當(dāng)時(shí)與家裝合作的品牌還是賺的盆滿缽滿的，如馬可波羅、巴洛克地板等品牌經(jīng)銷商通過設(shè)計(jì)師酒會等多渠道運(yùn)作實(shí)現(xiàn)了突圍。但是隨著競爭的激烈，設(shè)計(jì)師等渠道也成了香饃饃，成本不斷的高昂導(dǎo)致這些渠道越來越像雞肋。

大活動時(shí)代來臨

慢慢隨著渠道成本等上升，多渠道的運(yùn)作模式遭遇到極大的挑戰(zhàn)，大家急需找到一個(gè)可以快速放量的新模式。加上產(chǎn)品的同質(zhì)化、門店同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化等三同也越發(fā)嚴(yán)重，這時(shí)急需新的模式能夠快速的聚客并且確保高成交效率的情況下快速解決放量問題，而市場的井噴下尚高衛(wèi)浴、巴洛克地板、浪鯨衛(wèi)浴等新秀品牌也急需突圍。打破傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌對于渠道等優(yōu)勢資源的壟斷是必然選擇，這時(shí)波瀾壯闊的大活動開始了，比較典型的就是2008-2009開始發(fā)力的浪鯨衛(wèi)浴，豐叔正巧這段時(shí)間做了浪鯨衛(wèi)浴的顧問，全面參與了浪鯨衛(wèi)浴活動全過程。當(dāng)時(shí)記得武漢、鄭州、南通等多地總裁簽售之火爆讓人終身難忘，武漢浪鯨衛(wèi)浴一場活動甚至創(chuàng)造4000多單的佳績，短短三年時(shí)間就成就了武漢黃木水、鄭州高建章等一批優(yōu)秀經(jīng)銷商。

隨著競爭的加劇，活動模式也在不斷的向高頻化、多樣化、模塊化發(fā)展，正如我在為《中國地板雜志年刊》撰文寫的那樣常態(tài)的活動能力越來越成為大家競爭的“標(biāo)配“。活動也越做越狠，諸如品牌聯(lián)盟在內(nèi)的活動模式越發(fā)的頻繁，諸如張家港這樣的三級縣在同一時(shí)間竟然有8個(gè)聯(lián)盟同時(shí)在活動。聯(lián)盟頻繁的活動加大對客戶的”前端攔截“，賣場人氣更差，缺乏活動能力的品牌生存越來越艱難。

大廣告模式

競爭越來越烈，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，活動等常規(guī)競爭手段大家也都在做，這時(shí)品牌急需找到一種新的方式突圍而出。經(jīng)過多年的經(jīng)營一二線的品牌已經(jīng)具備了較大基數(shù)的網(wǎng)絡(luò)，可以攤銷成本，這時(shí)急需一種更有效的突圍模式，所以這時(shí)在中央電視臺等媒體投放成為選擇，所以這幾年我們發(fā)現(xiàn)諸如東鵬陶瓷、輝煌衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、大自然地板、華潤涂料、歐普照明等紛紛加大了包括央視在內(nèi)的各大媒體投放，以期快速擴(kuò)大影響力。

品牌建設(shè)為核心的心智時(shí)代

同質(zhì)化競爭的必然結(jié)果使得廠家開始意識到單純的建立在短期業(yè)績提升的銷售模式競爭越來越難以為繼，未來的競爭應(yīng)該是以占領(lǐng)消費(fèi)者心智為核心的品牌營銷模式，必須站在消費(fèi)者層面，通過某一個(gè)品類細(xì)分、獨(dú)特價(jià)值切割等方式占據(jù)一個(gè)位置，這時(shí)我們會發(fā)現(xiàn)諸如書香門店-美學(xué)地板，馬可波羅-仿古瓷磚，今頂?shù)蹴?復(fù)古吊頂，巴洛克-仿古地板等擁有明確品牌定位的品牌開始脫穎而出，這種模式關(guān)鍵是通過占據(jù)某一個(gè)獨(dú)特價(jià)值的定位，圍繞定位這個(gè)核心能否整合各種手段諸如終端門店形象、產(chǎn)品系列、宣傳推廣等手段把這個(gè)定位做實(shí)是成敗的關(guān)鍵。但是事實(shí)上概念炒作的多真正去做實(shí)的少，如果你到吊頂之鄉(xiāng)嘉興，你會發(fā)現(xiàn)滿大街的吊頂都有定位，什么復(fù)古吊頂、健康吊頂?shù)葷M大街都是，但是真正圍繞定位能夠落地的卻少之又少。

電商時(shí)代來臨

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一下子抹平了消費(fèi)者與品牌之間的信息鴻溝，消費(fèi)者猛然間發(fā)現(xiàn)原來產(chǎn)品與他們之間隔著如此多不必要的渠道，讓產(chǎn)品直接便捷、低成本快速到消費(fèi)者手里，這時(shí)以林氏木業(yè)、貝爾地板等品牌開始加大電商渠道的拓展，借助天貓的發(fā)展開始獲取了市場的影響力，2013天貓雙十一銷售額達(dá)到了驚人的350億，雖然電商渠道不會顛覆傳統(tǒng)渠道，但是價(jià)格的透明等因素?zé)o疑給傳統(tǒng)渠道帶來巨大的壓力。廠家在電商與傳統(tǒng)渠道的融合層面也遭遇了巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)廠商發(fā)現(xiàn)原來的小區(qū)推廣等模式不管用了，這個(gè)時(shí)代的營銷三板斧，是爆款、流量、轉(zhuǎn)化率。除了爆款可以勉強(qiáng)與傳統(tǒng)營銷里的“單品決勝”類比之外，流量、轉(zhuǎn)化率及其技術(shù)，是傳統(tǒng)營銷完全不知所云的新概念。

互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)門口的野蠻人還沒有離開，電商2.0時(shí)代悄然來臨。以微信為代表的移動電商時(shí)代來臨了，6億多活躍用戶，微信的分享、商業(yè)化將成為移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“流量的入口”，有沒有想過在微信就可以開店？有沒有想過朋友圈營銷？有沒有建立自己的微信公眾平臺？有沒有想過LBS等代表的移動營銷方式可以讓你跟顧客實(shí)時(shí)對接？基于手機(jī)端的大數(shù)據(jù)時(shí)代即將來臨??可以預(yù)見未來移動互聯(lián)商圈絕對是不可忽視的力量。

C2B：反向定制

2013年一本書《尚品宅配憑什么》紅遍行業(yè)，這本書的主人公是我非常尊重的企業(yè)家李連柱與他以C2B主導(dǎo)的尚品宅配，他宣告工業(yè)時(shí)代以廠商為中心的B2C模式，正在逐步被信息時(shí)代以消費(fèi)者為中心的C2B模式所取代！所謂的C2B模式按照曾鳴教授的總結(jié)有四大特點(diǎn)：

個(gè)性化營銷：廣告的革命互聯(lián)網(wǎng)對商業(yè)的巨大改變，最先發(fā)生在營銷環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)信息互動和人際互動的大平臺，極大地提高了營銷效率。從精準(zhǔn)的P4P（PayforPerformance，為效果付費(fèi)）廣告，走向口碑相傳的SNS營銷，短短十余年，互聯(lián)網(wǎng)正在快速演繹出個(gè)性化營銷的全新平臺。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的廣告無處不在，但這種廣告其實(shí)已經(jīng)越來越不再是“廣告”了——個(gè)性化營銷的時(shí)代到來了。

新渠道：巨型網(wǎng)絡(luò)零售平臺連鎖經(jīng)營被認(rèn)為是中國零售業(yè)的第一輪革命，但其形貌仍然是有形店鋪，無非是把大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于流通業(yè)以獲得規(guī)模效應(yīng)。以電子商務(wù)為代表的第二輪革命，其形貌已經(jīng)是“無店鋪”經(jīng)營，而且它能夠更好地支撐“多品種、小批量”的范圍經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前中國面臨的，正是這兩輪流通革命的疊加?；谠破脚_的eBay、亞馬遜和淘寶網(wǎng)，在信息時(shí)代扮演的角色，相當(dāng)于工業(yè)時(shí)代的沃德與西爾斯，它們都是所處時(shí)代的零售基礎(chǔ)設(shè)施。

柔性化生產(chǎn)開始加速在淘寶網(wǎng)上，“多品種、小批量、快翻新”正在逐步成為主流，但多年以來，工業(yè)時(shí)代的生產(chǎn)模式，其設(shè)備、工藝、流程、制度、理念，都是為“小品種、大批量”的大規(guī)模生產(chǎn)而準(zhǔn)備的，存在很大的剛性。而今天互聯(lián)網(wǎng)上大量分散的個(gè)性化需求，正在以倒逼之勢，推動企業(yè)在生產(chǎn)方式上具備更強(qiáng)的柔性化能力，并將進(jìn)一步推動整條供應(yīng)鏈乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)，使之在響應(yīng)效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應(yīng)快速多變的需求。

社會化協(xié)作的供應(yīng)鏈過去二十多年來，在信息技術(shù)的支撐下，伴隨現(xiàn)代零售業(yè)和物流業(yè)的發(fā)展，發(fā)達(dá)國家的企業(yè)經(jīng)歷了一場供應(yīng)鏈重組的變革。沃爾瑪與寶潔，就是零售商與生產(chǎn)商無縫協(xié)作的典范。不過，在互聯(lián)網(wǎng)普及之前出現(xiàn)的這種供應(yīng)鏈體系，在很大程度上是一種以降低成本為導(dǎo)向、協(xié)作范圍相對有限的線性供應(yīng)鏈。由于供應(yīng)鏈天然的社會化協(xié)作屬性，今天這種供應(yīng)鏈形態(tài)正面臨著如何“互聯(lián)網(wǎng)化”的巨大挑戰(zhàn)——也就是如何讓供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)在互聯(lián)網(wǎng)上“跑起來”。

家居建材行業(yè)的定制化時(shí)代已經(jīng)開始，這是歷史的必然，因?yàn)橐陨唐氛錇榇淼钠髽I(yè)大規(guī)模生產(chǎn)定制系統(tǒng)有效解決了個(gè)性化定制與規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化、低成本的大批量定制生產(chǎn)，使得低成本全屋定制成為可能。

O2O模式

2013年一個(gè)非常轟動的事情就是紅星美凱龍、居然之家等19個(gè)賣場聯(lián)合抵制天貓雙十一的O2O，這使得建材家居企業(yè)如此深刻感受到原來互聯(lián)網(wǎng)對我們的沖擊已經(jīng)如此迅猛，雖然短期看顯然以紅星為代表的傳統(tǒng)企業(yè)占據(jù)了上風(fēng)，但是面對互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)野蠻人我們能夠抵抗多久，前端時(shí)間聽說宜華木業(yè)已經(jīng)與騰訊公司開始O2O項(xiàng)目試點(diǎn)，更加加重了我的擔(dān)憂。

所謂的O2O：英文的意思是ONLINETOOFFLINE也就是強(qiáng)調(diào)線上與線下的雙向交互，這里涉及到幾個(gè)問題：SoLoMoCo：即社會化（Social）的、本地定位服務(wù)（LocalBasedServes）的移動（Mobile）商務(wù)（Commerce），無疑微信電商未來肯定是領(lǐng)軍者。LEC（LocalEC）：本地服務(wù)電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實(shí)現(xiàn)最短距、社區(qū)化的深度服務(wù)，從而將本地客戶從PEC（平臺電商）手里爭取過來，LEC的服務(wù)優(yōu)勢，將擊敗PEC的快遞效率。前不久萬達(dá)已經(jīng)開始了基于其強(qiáng)大的會員的O2O體系探索，而蘇寧更是不需壯士斷腕的開始O2O轉(zhuǎn)型，最大的服裝銷售集團(tuán)綾致集團(tuán)已經(jīng)在O2O領(lǐng)域取得重大突破，雖然我們家居建材一向有滯后效應(yīng)但是不可提前布局

移動互聯(lián)時(shí)代與PC時(shí)代最大區(qū)別就在與365×24小時(shí)的場景銷售：進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全天候、全時(shí)段的交流與商務(wù)成為可能。簡單理解020可以從三個(gè)角度看：

第一個(gè)角度就是把消費(fèi)者從線上帶到現(xiàn)實(shí)的門店中來，這點(diǎn)從前幾年如齊家網(wǎng)等發(fā)動的團(tuán)購就是典型；

第二個(gè)角度就是企業(yè)的商務(wù)過程中發(fā)生的信息流、資金流、物流組成，這三點(diǎn)中顯然是存在巨大的創(chuàng)新空間；

第三個(gè)角度就是指消費(fèi)者從搜索到發(fā)現(xiàn)自己有需求的商品或者服務(wù)，到交易和購買，再到交付使用商品與服務(wù)，直到最后消費(fèi)或者分享，形成了一個(gè)完整的端對端的體驗(yàn)。