第一篇：哈藥集團(tuán)的營銷策略

哈藥集團(tuán)的營銷策略

廣告創(chuàng)意，策略第一 ——兼談醫(yī)藥保健品的廣告創(chuàng)作思路

·嚴(yán)敬華·

有一種說法： 80年代，做廣告是打固定靶； 90年代是打移動靶； 現(xiàn)在是打飛靶了。所以，不在運(yùn)動中調(diào)整，一定在思考中失敗。能夠打中飛靶的廣告都是賣貨的廣告，賣貨的廣告實(shí)際上有幾個共同的特征：別人沒說時，你先說（概念先行）；別人都說時，你大聲說（加大傳播力度）；別人大聲說時，你怪聲怪氣地說（突現(xiàn)個性，吸引注意）；別人都南腔北調(diào)時，你優(yōu)雅地說（展現(xiàn)風(fēng)格，走向品牌）。

◆為什么要策略第一？

有人說廣告創(chuàng)意是“戴著枷鎖起舞”，細(xì)細(xì)想來，此話一點(diǎn)不假，這也就猶如打仗，戰(zhàn)術(shù)必須服從戰(zhàn)略。創(chuàng)意人員拿到任務(wù)后，理應(yīng)首先制定廣告策略，然后在策略的引導(dǎo)下，設(shè)計出廣告的具體表現(xiàn)手法，也即“戴枷鎖而舞”。但實(shí)際上，現(xiàn)在許多所謂“品牌創(chuàng)意”來源于“主觀發(fā)想+靈感激發(fā)”。“創(chuàng)意”的過程，就是大家在“頭腦風(fēng)暴”上海闊天空的想象，繼而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出幾個“大創(chuàng)意”。令人惋惜的是，這種以主觀認(rèn)識為出發(fā)點(diǎn)構(gòu)思創(chuàng)意，而不考慮創(chuàng)意的前提——廣告策略的幼稚做法，如今正在使企業(yè)的巨額廣告費(fèi)用打水漂。隨著產(chǎn)品自身特性的差異，消費(fèi)者對廣告信息的處理方式也有很大不同，在制定廣告策略的過程中，需要找出二者的結(jié)合點(diǎn)，用以引導(dǎo)、制約和檢驗(yàn)廣告創(chuàng)意的具體表現(xiàn)方式。醫(yī)藥保健品的廣告，就不能沿用快速消費(fèi)品的那套方法。對于此類產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買決策時負(fù)有較高的風(fēng)險與不確定性，他們處理廣告信息的動機(jī)和能力都較高，一般會主動搜集材料、歷經(jīng)分析和歸納，最終形成對產(chǎn)品的理性認(rèn)識，這時的產(chǎn)品廣告就需要通過剖析產(chǎn)品特點(diǎn)，提供令人信服的和邏輯上的消費(fèi)者利益解釋。其次，產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，也應(yīng)區(qū)別對待廣告策略。當(dāng)某一類產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長期時，消費(fèi)者缺乏關(guān)于種類或品牌的知識，他們會積極尋求合理的和能夠解決問題的產(chǎn)品信息，此時運(yùn)用USp（獨(dú)特的銷售主張）策略為佳，集中宣傳能帶給消費(fèi)者積極報酬的產(chǎn)品特點(diǎn)或功效。隨著“整合傳播”觀念的深入，廣告也要由傳統(tǒng)的“傳播者（發(fā)訊者）導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M(fèi)者（接受者）導(dǎo)向”，“整合傳播”理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，來滿足消費(fèi)者需要的價值。國內(nèi)的廣告公司比較重視消費(fèi)者本身特征方面的因素，其通用的方法是用問卷調(diào)查來分析目標(biāo)消費(fèi)者在年齡、身份、收入、教育程度、生活形態(tài)和消費(fèi)觀念等方面的差異，從而據(jù)此制定符合消費(fèi)者特征的部分廣告策略，但缺乏對因此而導(dǎo)致的消費(fèi)者在信息接受、處理方式上的差異的研究?，F(xiàn)今的洗衣粉廣告，紛紛采用“生活片段”式的創(chuàng)意手法，以期利用廣告中情感的作用影響消費(fèi)者對品牌的偏好，但是眾多類似的表現(xiàn)形式卻在自相“殘殺”，于橫向上產(chǎn)生了嚴(yán)重的擾動現(xiàn)象，難以形成具有良好清晰度的消費(fèi)者品牌認(rèn)知。但如果某一個品牌采用了USp策略，給消費(fèi)者以可靠的實(shí)在的承諾，就有利于在眾多的同類廣告中獨(dú)立出來，甚至在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生一個清晰的定位，這樣一來，效果也許會好一點(diǎn)。所以，在廣告的創(chuàng)作過程中，還應(yīng)增加其與競品廣告在策略上的差異度，使之在同一類產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意中脫穎而出，可有效地吸引注意力和刺激消費(fèi)者努力處理廣告信息。由于OTC的具有兩個特性：一方面它具有藥品特征，消費(fèi)者是在出現(xiàn)疾病的時候才會吃藥，消費(fèi)行為本身就帶有強(qiáng)迫性，而消費(fèi)心態(tài)也存在高度參與性和不安全感，整個決策程序也是高度理性化的； 另一方面，OTC藥品又具有消費(fèi)產(chǎn)品的特性，因?yàn)镺TC最終是消費(fèi)者自主決策和購買的產(chǎn)品，是一種主動的消費(fèi)行為。某種程度上，OTC和消費(fèi)品一樣，必須贏得消費(fèi)者的頭腦和心靈才會形成對品牌的偏愛和忠誠。所以，OTC藥品品牌廣告必須具備三大功能： 1)消費(fèi)者教育功能——消費(fèi)者首先是從藥品廣告中尋求信息，希望了解對疾病和藥品功能的事實(shí)和資料，才能幫助他們對自身的病癥進(jìn)行合理的自我診斷，對用藥作出正確選擇。消費(fèi)者需要信息，才能獲得安心，自身的健康利益才能得到保障。因此廣告應(yīng)承擔(dān)信息提供的角色，對患者進(jìn)行必要的教育說明，才能對銷售起到實(shí)際的推動作用。2)塑造產(chǎn)品競爭優(yōu)勢——現(xiàn)在的藥品市場同質(zhì)化越來越普遍，真正具有明顯技術(shù)優(yōu)勢的已經(jīng)少而又少。廣告的作用，就在于找到最佳的消費(fèi)需求與產(chǎn)品特性的結(jié)合點(diǎn)，為產(chǎn)品創(chuàng)造優(yōu)于競爭品牌的差異點(diǎn)。3)實(shí)現(xiàn)媒體投入效益最大化——畢竟有能力進(jìn)行轟炸式廣告戰(zhàn)役的企業(yè)是極少數(shù)的。大部分都是希望能用十分有限的資源有效率和有效益地進(jìn)行廣告推廣。實(shí)現(xiàn)媒體投入效益最大化，是廣告創(chuàng)意發(fā)展是一大重要使命。好廣告就是事半功倍的、省錢的廣告。

◆藥品廣告概念的制造

醫(yī)藥保健品是最具爭議和風(fēng)險較大的行當(dāng)。做保健品的廣告，要看二條線。一為實(shí)線，即產(chǎn)品的成份、功效、適用對象等，這是實(shí)實(shí)在在的東西。另一為虛線，即產(chǎn)品的策劃空間，是否有足夠的產(chǎn)品力與信息源，是否有好賣點(diǎn)好概念可以創(chuàng)意。兩條線既平行又交叉，構(gòu)成了一個完整的保健品營銷商品。醫(yī)藥保健品不像其他快速消費(fèi)品，要依靠產(chǎn)品功能、使用對象、價位、渠道、概念等一系列基本因素來構(gòu)筑自己的競爭壁壘。一個好的保健概念無非通過以下三點(diǎn)挖掘出來的：

1、原創(chuàng)性：原創(chuàng)性的概念必須要新穎，而且具有短時間識別性。別人看到這個新鮮的名詞就基本知道這是什么產(chǎn)品、能起到什么作用了，這就要求我們的創(chuàng)作人員具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)；豐富的醫(yī)學(xué)保健知識；還要具備一種類似畢加索的藝術(shù)氣質(zhì)。就比如第一個提出腦白金體的腦白金，雖然它實(shí)質(zhì)上僅僅松果體，但是腦白金的策劃團(tuán)隊偷換了這個概念，莫須有制造出一個“腦白金體”，并將它比喻成一個人體的司令部，只有芝麻大小……再通過軟文炒作這個概念，大量的語言很形象的表達(dá)了這個概念。原創(chuàng)性概念適合新品上市，適合占領(lǐng)一塊尚未被開采的處女地。短時間內(nèi)具有很強(qiáng)的排它性，但是原創(chuàng)性的概念也容易被其他同類產(chǎn)品模仿和跟近，成為其他產(chǎn)品的墊腳石。

2、延伸性：延伸性是指在原概念普遍被認(rèn)知的情況下發(fā)掘這個概念更深的東西，比如先期的巨能鈣的概念是“鈣源好，鈣就好”引發(fā)鈣源頭大戰(zhàn)，后來巨能鈣打出“吸收好、排列好”的概念，又有一批企業(yè)跟近。以致后來出現(xiàn)了“鈣安全概念”“延年鈣的牢牢鎖住鈣概念”以及樂力鈣“離子通道更多吸收的”概念。延伸性的概念往往在這個產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)氖袌鋈萘?，競爭趨于激烈的情況下提出，好的延伸性概念具有我是最先進(jìn)的、我是最好的、我是某某的換代產(chǎn)品之類的意思。保健品同質(zhì)化的今天，廣告戰(zhàn)拼的就是概念戰(zhàn)。誰的概念更符合市場，誰就是贏家。

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第二篇：哈藥集團(tuán)國有企業(yè)的現(xiàn)狀與思考

哈藥集團(tuán)國有企業(yè)的現(xiàn)狀與思考

第一部分：哈藥的大體情況

1.集團(tuán)簡介

哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型企業(yè)，現(xiàn)擁有2個控股上市公司、13個全資子公司。集團(tuán)現(xiàn)有職工2.01萬人，其中專業(yè)技術(shù)人員4760名，占職工總數(shù)的23.8%。集團(tuán)共生產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品、滋補(bǔ)保健品等6大系列、20多種劑型、1,000多個品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷量均居全國第一位，青霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷量居全國第二位。2000年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值68億元、工業(yè)增加值12.4億元、營業(yè)收入66.5億元、利稅10億元，分別比上年同期增長56%、13%、44%和84%，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)快速跨越式發(fā)展。與全國同行業(yè)相比，集團(tuán)的工業(yè)總產(chǎn)值和營業(yè)收入二項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均居第一位。

集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán)股份有限公司是全國醫(yī)藥行業(yè)首家上市公司，并于1996年被國家定為全國512家重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)之一；1997年被國務(wù)院批準(zhǔn)為120戶大型企業(yè)試點(diǎn)單位。

集團(tuán)組建以來，遵循改革發(fā)展的思路，堅持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場形勢極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動式發(fā)展。自“七五”末期以來，按國際GMP標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。通過引進(jìn)和開發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針25億支、中藥粉針6,000萬支、水針1.4億支、片劑110億片、膠囊34億粒的生產(chǎn)能力，在國內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。為適應(yīng)市場需求，放大經(jīng)營能力，形成獨(dú)具特色的經(jīng)營優(yōu)勢，集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的思想。一方面，建立強(qiáng)大的市場營銷隊伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營銷人員已占員工總數(shù)的10%以上，營銷人員中具有大專以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50%以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營銷。另一方面，積極擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，提高市場覆蓋率，目前集團(tuán)已在全國30個省、市、自治區(qū)建立了130個銷售辦事處，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，并將產(chǎn)品打入歐洲、亞洲、非洲、中北美洲市場。通過總經(jīng)銷、區(qū)域代理、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫(yī)學(xué)

專業(yè)推銷等方式，實(shí)施“打造哈藥品牌平臺，發(fā)揮共享哈藥品牌資源效應(yīng)”的市場戰(zhàn)略，使企業(yè)抵御市場風(fēng)險的能力和參與國際競爭能力顯著提高。

2.集團(tuán)組成哈藥集團(tuán)制藥總廠；

哈藥集團(tuán)中藥二廠；

哈藥集團(tuán)制藥四廠；

哈藥集團(tuán)制藥六廠；

哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠；

哈藥集團(tuán)三精制藥股份有限公司；

哈藥集團(tuán)股份有限公司；

其中哈藥集團(tuán)三精制藥股份有限公司和哈藥集團(tuán)股份有限公司是兩家上市公司。

哈藥集團(tuán)制藥總廠是中國重點(diǎn)抗生素生產(chǎn)基地、國家大型一級制藥企業(yè)。它是哈藥集團(tuán)的骨干，也是哈爾濱地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱企業(yè)之一。哈藥集團(tuán)制藥總廠隸屬于哈藥集團(tuán)有限公司，企業(yè)性質(zhì)為中外合資股份制企業(yè)，是中國重點(diǎn)抗生素生產(chǎn)基地、國家大型一級制藥企業(yè)，也是中國500家大型工業(yè)企業(yè)之一。

哈藥六廠始建于1977年是以生產(chǎn)化學(xué)藥品及中成藥為主，保健食品和“純中純”無菌純凈水系列、茶飲料系列為輔的綜合制藥企業(yè)，制劑手段完備，設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)大容量注射劑、口服液、糖漿劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑和原料藥等7個劑型、130個產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國。主導(dǎo)產(chǎn)品：蓋中蓋系列保健食品、嚴(yán)迪、瀉痢停、為消、護(hù)彤、丹王顆粒等暢銷產(chǎn)品。1999年企業(yè)開始跨入保健食品生產(chǎn)企業(yè)行列。

三精制藥目前是以生產(chǎn)銷售OTC產(chǎn)品為主，以處方藥為補(bǔ)充，多品種、多劑型的綜合性制藥企業(yè)。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營中西藥小容量注射劑、口服液、口服溶液劑、合劑、氣霧劑、丸劑、滴丸劑、原料藥、無菌原料藥、粉針劑、小容量注射劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、凍干粉針劑等20個劑型、300多個規(guī)格品種，形成了豐富的產(chǎn)品陣容，主導(dǎo)產(chǎn)品包括葡萄糖酸鈣（OTC藥品）、葡萄糖酸鋅（保健品）、雙黃連口服液（OTC藥品）、司樂平（處方藥品）等，億元以上的品種四個，千萬元以上的品種十二個?？诜旱纳a(chǎn)能力目前為全亞洲最大，年生產(chǎn)能力達(dá)12億支以上。

哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠是國家重點(diǎn)大型制藥企業(yè)之一，位列全國中藥行業(yè)50強(qiáng)之中。國家GMP認(rèn)證企業(yè)。世一堂創(chuàng)建于清朝光緒二十九年（1903年），早在中華民國年間就與北京同仁堂齊名，在藥屆素有“里有同仁，外有世一”之美稱。其產(chǎn)品在民國四年（1915年）時，就曾代表國貨精品參加首屆“國際巴拿馬博覽會”，并獲金獎。研制了“六味地黃丸”水蜜丸、濃縮丸，血府逐瘀水丸，烏雞白鳳丸水丸等一系列水丸產(chǎn)品。

3.四大優(yōu)勢規(guī)模企業(yè)繼續(xù)發(fā)揮強(qiáng)大支撐作用

哈藥總廠，三精制藥，哈藥六廠，醫(yī)藥公司四大優(yōu)勢規(guī)模企業(yè)繼續(xù)發(fā)揮強(qiáng)力支撐作用為集團(tuán)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長做出了重要貢獻(xiàn)。2007年，四戶重點(diǎn)企業(yè)營業(yè)收入同比增長23.9%。全年抗感染類原料藥產(chǎn)量同比增長16.3%，凍干粉針同比增長11.1%，口服液同比增長22.2%。醫(yī)藥商業(yè)營業(yè)收入同比

增長39%。

哈藥集團(tuán)目前擁有“哈藥”、“三精”、“世一堂”“鈣中鈣”等四件中國馳名商標(biāo)，創(chuàng)全行業(yè)及東北三省之最。

第二部分：近一段時間來哈藥出現(xiàn)的問題

1.哈藥“污染門”環(huán)境污染

近日，哈藥集團(tuán)制藥總廠被曝明目張膽偷排亂放：工廠周邊廢氣排放嚴(yán)重超標(biāo)，惡臭難聞；部分污水處理設(shè)施因檢修沒有完全啟動，污水直排入河，導(dǎo)致河水變色；大量廢渣要么不分地點(diǎn)簡單焚燒，要么直接傾倒在河溝邊上。而且，這種水陸空立體排污，已非一日。（6月9日《北京日報》）

2.哈藥六廠被曝辦公樓奢華。

2011年9月一組題為“哈藥六廠豪華賽皇宮”的圖片在網(wǎng)上瘋轉(zhuǎn)，照片顯示其主樓是凡爾賽宮的裝修風(fēng)格，走廊內(nèi)全是實(shí)木雕刻，并用金箔裝嵌。

3.哈藥六廠官網(wǎng)被黑

2011年9月11日，哈藥六廠官網(wǎng)被黑，2011年9月12日又白屏?！敖ㄗh你們的領(lǐng)導(dǎo)去縣鎮(zhèn)的醫(yī)院和廣大農(nóng)村看看，回到你們那皇宮后不知道會不會有一種如坐針氈的感覺??”2011年9月11日，哈藥六廠官網(wǎng)被黑，網(wǎng)站首頁全部被篡改，只剩下如上一段黑客宣言。

第三部分：對問題的反思

全國制造污染的企業(yè)，絕非哈藥一家，而是多不勝數(shù)，例不勝舉。哈藥污染只是九牛一毛，冰山一角，整個大環(huán)境的污染情勢極其嚴(yán)峻。地球只有一個，神州只有一個，環(huán)境污染，禍在當(dāng)代，害在千秋。未來，我們將被子孫痛罵，已成定局。大眾之所以對哈藥污染極其關(guān)注，不止期望哈藥的污染問題能夠得到真正解決，還期望國家對所有的污染企業(yè)進(jìn)行排查，千方百計強(qiáng)制其切實(shí)解決污染問題。羊群已亡，急需補(bǔ)牢；盡管已晚，甚于無動。國家立法部門要盡快彌補(bǔ)法律之缺，要給出法律路徑，讓污染肇事企業(yè)向受害公眾提供巨額經(jīng)濟(jì)賠償，這是人民的本來權(quán)利。執(zhí)法部門要嚴(yán)厲執(zhí)法，履行監(jiān)管的職責(zé)。除此之外，國家應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對國有企業(yè)的管理，完善各類法律制度和人事的考核制度，重視環(huán)境問題，合理分配資金流向，并且將企業(yè)信息公開化，讓人民大眾去監(jiān)督。

第三篇：哈藥致歉信

尊敬的社會各界朋友：

非常感謝大家對哈藥總廠的關(guān)心、關(guān)注和關(guān)愛。在此，我謹(jǐn)代表哈藥總廠的全體干部員工，對哈藥總廠在污水處理設(shè)施檢修期間發(fā)生超標(biāo)排放向廣大公眾表示誠懇地歉意！作為一個負(fù)責(zé)任的品牌企業(yè)，發(fā)生這樣的事，我們深感內(nèi)疚和自責(zé)！事情的發(fā)生對一直以來信任和支持哈藥總廠的廣大消費(fèi)者心理造成了極大傷害！對企業(yè)周邊的居民生活造成了不良影響！也對企業(yè)的聲譽(yù)和形象造成了難以彌補(bǔ)的巨大損失！事情的發(fā)生，充分暴露出企業(yè)在環(huán)保管理工作中存在著嚴(yán)重的失職、失責(zé)、失查問題，暴露出企業(yè)在迅速發(fā)展壯大的過程中，環(huán)保危機(jī)和環(huán)保憂患意識的缺失，暴露出企業(yè)在落實(shí)環(huán)保法律、法規(guī)的工作中還存在著很大差距，暴露出企業(yè)在基礎(chǔ)管理和特殊時段的應(yīng)急處理能力嚴(yán)重不足。對此，企業(yè)和我負(fù)有不可推卸的責(zé)任！為此，我們接受任何處罰都不過分！哈藥總廠和我本人及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)愿意為此事承擔(dān)一切責(zé)任，接受一切處罰！

在哈藥總廠處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，企業(yè)在技術(shù)改造、創(chuàng)新和品質(zhì)、品牌建設(shè)的同時，更應(yīng)該兼顧環(huán)保和社會評價。節(jié)能減排、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和黨中央關(guān)于“轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)”的重要方面，是企業(yè)的第一社會責(zé)任，是哈藥總廠全體干部員工義不容辭的使命和義務(wù)！盡管我們是五十多年的老企業(yè)，盡管環(huán)保治理的某些技術(shù)還存在一定的難度，有些甚至是世界性難題，但是作為一個有高度社會責(zé)任感的企業(yè)，我們沒有任何推脫和搪塞的理由，我們要以最堅定的決心、最大的投入、最切實(shí)的行動，竭盡全力把環(huán)保工作做細(xì)、做實(shí)、做好。

通過此事，我們深刻反思了企業(yè)環(huán)保工作中存在的問題，并決心從以下幾個方面著力整改：

一、提高全員環(huán)保責(zé)任意識。廣泛開展全廠范圍內(nèi)環(huán)保知識和技能的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使環(huán)保安全真正融入到每一位員工的思想和行動上，守住環(huán)保安全這條企業(yè)的“生命線”。

二、全面排查企業(yè)各個環(huán)節(jié)、生產(chǎn)結(jié)點(diǎn)以及管理上的漏洞和潛在的隱患，進(jìn)一步細(xì)化和完善環(huán)保管理制度，強(qiáng)化巡檢和交接班管理，掃除可能出現(xiàn)的盲區(qū)。

三、堅決實(shí)行環(huán)保安全問責(zé)制，對于環(huán)保工作出現(xiàn)的任何問題實(shí)行“一票否決”。

四、制定整改措施，加大投入，強(qiáng)化環(huán)保的深度處理，樹立品牌企業(yè)的良好形象。在本次檢修中，我們計劃投入近，使污水處理、氣味控制和固廢處理全部達(dá)到環(huán)保要求。

五、以此為誡，舉一反三，以“環(huán)境優(yōu)先”為原則，堅決杜絕類似事情再次發(fā)生。

感謝社會各界對哈藥總廠的監(jiān)督和批評。在此，我們鄭重承諾：哈藥總廠一定接受此事的沉重教訓(xùn)，進(jìn)一步完善環(huán)保安全內(nèi)控體系建設(shè)，同時依托新廠區(qū)建

設(shè)和老廠區(qū)的優(yōu)化，使節(jié)能減排和環(huán)保治理工作有一個質(zhì)的飛躍，盡快實(shí)現(xiàn)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級和科學(xué)發(fā)展的目標(biāo)，為建設(shè)生態(tài)文明、創(chuàng)建更優(yōu)美和諧的社會環(huán)境而不懈努力！

在按照原計劃正常檢修的基礎(chǔ)上，我廠又進(jìn)一步完善和細(xì)化了包括污水處理、氣味控制、固體廢物管理在內(nèi)的全面整改方案：

一、加大投入，強(qiáng)化污染治理工作

(一)污水處理

1.源頭減排：一是在檢修期間，堅決停止主要污染車間的生產(chǎn)。除已實(shí)施的部分生產(chǎn)品種停產(chǎn)、減產(chǎn)外，繼續(xù)增加部分車間的限產(chǎn)或停產(chǎn)，減少COD日排放量，降低污水處理負(fù)荷。二是將部分高濃度廢水外委處理。三是加快高濃度廢水氣浮預(yù)處理項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度，該項(xiàng)目總投資143萬元，預(yù)計2011年6月15日即可投入使用。

2.解決排水色度偏高方案：在污水處理末端采用芬頓工藝進(jìn)行強(qiáng)化處理，目前已經(jīng)著手實(shí)施，預(yù)計在6月15日前完成藥劑替換，7月20日前完成反應(yīng)設(shè)施改造，投入運(yùn)行后可大幅度降低排水色度。

3.末端污水處理：通過此次檢修，將清掏調(diào)節(jié)池淤泥約3000立方米、更換曝氣設(shè)施1900套、更換兩臺曝氣風(fēng)機(jī)；初沉間更換大型屋面板1500平方米、大型鋼屋架11品，更換格柵機(jī)2套、刮泥機(jī)3臺套，清掏淤泥1200立方；一級好氧曝氣系統(tǒng)曝氣系統(tǒng)檢修；過濾罐清掏、裝填石英砂100立方米；供風(fēng)系統(tǒng)更換風(fēng)機(jī)，新建風(fēng)機(jī)房一座，新安裝兩臺多級離心風(fēng)機(jī)等。

此次事件的發(fā)生，正是在這次檢修期間。我們將按照既定方案竭盡全力地加快實(shí)施進(jìn)度，預(yù)計到2011年6月15日調(diào)節(jié)池、初沉池可全部投入運(yùn)行。一級好氧曝氣系統(tǒng)待供風(fēng)機(jī)到貨即可立即安裝調(diào)試運(yùn)行。檢修完成后，我們將進(jìn)行整體工藝優(yōu)化，充分發(fā)揮每個處理單元的最大處理能力，使污水處理達(dá)到最佳狀態(tài)，降低排水指標(biāo)，滿足擬簽訂的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)要求。

4、建設(shè)新的生化處理設(shè)施

為便于設(shè)施檢修，我廠計劃投資3000萬元，新建約30000立方米生化池，現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目前期招標(biāo)階段。

5、盡快與下游污水處理廠簽訂排水協(xié)議

加快與下游群力污水處理廠溝通、談判進(jìn)度，盡快達(dá)成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)資源、技術(shù)共享，共同配合保證達(dá)標(biāo)排放。

(二)氣味控制

1.污水處理氣味：在氣味處理設(shè)施內(nèi)部增設(shè)硫化氫在線監(jiān)測設(shè)備及PH自控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)堿液自動補(bǔ)加，保證處理效果的穩(wěn)定。處理設(shè)施排氣中硫化氫濃度控制在國家規(guī)定的同高度排放源的排放，確保不發(fā)生異常情況。

2.基質(zhì)烘干氣味：一是改進(jìn)基質(zhì)運(yùn)輸車輛，采取密閉措施，控制運(yùn)輸過程中的氣味；二是改進(jìn)基質(zhì)干燥爐前儲存方式，增加儲存設(shè)施。三是強(qiáng)化生產(chǎn)現(xiàn)場氣體收集工作，使生產(chǎn)現(xiàn)場空間處于負(fù)壓狀態(tài)，控制氣味外溢，同時降低生產(chǎn)現(xiàn)場室內(nèi)氣體濃度。四是增加對干燥系統(tǒng)氣體噴淋吸收的能力，適當(dāng)擴(kuò)大設(shè)備處理能力。在現(xiàn)有氣體處理設(shè)施中增加PH自控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)堿液自動補(bǔ)加，保證處理效果的穩(wěn)定；增加過濾設(shè)備，廢堿液經(jīng)過濾后排放。

3.生產(chǎn)氣味：一是加快已列入2011年項(xiàng)目計劃內(nèi)的生產(chǎn)車間氣味治理項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度，主要包括南區(qū)、北區(qū)溶媒混合氣味治理項(xiàng)目、發(fā)酵車間消毒尾氣治理項(xiàng)目、109車間甲醇、丙酮回收項(xiàng)目。目前部分項(xiàng)目正在實(shí)施過程中，其中甲醇、丙酮吸收塔主體工程已經(jīng)完成。二是對各種易揮發(fā)物料在轉(zhuǎn)運(yùn)過程中實(shí)施密閉化管理，減少跑冒滴漏；嚴(yán)格控制降溫處理后的排腳液排放溫度，最大限度減少揮發(fā)氣味；同時對發(fā)酵車間處理后的消毒尾氣采取錯時排放，減輕疊加效應(yīng)；加強(qiáng)氣味處理設(shè)施運(yùn)行管理，嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行崗位標(biāo)準(zhǔn)操作程序。三是正積極與多個環(huán)保公司聯(lián)系，如環(huán)科陽光科技(深圳)有限公司、哈爾濱室吉麥克有限公司、福建新大陸環(huán)保有限公司等，并請有關(guān)專家近期來廠進(jìn)行技術(shù)交流。

(三)固體廢物處理

一是重新修訂管理規(guī)定，完善現(xiàn)有危廢貯存場所兩座，新建兩處300㎡、30㎡的危廢貯存場所。二是固體廢物按類設(shè)置專用的貯存容器和存放場所，并設(shè)有明顯標(biāo)識；三是對于產(chǎn)生的危險廢棄物嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，交由有資質(zhì)的單位處理；四是建立建全危廢臺帳。

二、強(qiáng)化管理

此次事件的發(fā)生，反映出企業(yè)的細(xì)節(jié)管理上存在著很多漏洞和不足，24小時在線監(jiān)測沒有及時發(fā)現(xiàn)問題。因此，我們將進(jìn)一步完善管理制度和流程，強(qiáng)化責(zé)任。

一是全面排查企業(yè)內(nèi)部的環(huán)保設(shè)備、設(shè)施，進(jìn)一步健全和完善管理制度和流程，確保24小時死看死守，無死角和盲區(qū)。

二是進(jìn)一步健全和完善環(huán)保應(yīng)急處理機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案。

三是及時引進(jìn)先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和設(shè)施，提高企業(yè)的污染處理能力和水平。

三、加快異地擴(kuò)建新廠區(qū)、優(yōu)化調(diào)整現(xiàn)有廠區(qū)步伐

企業(yè)現(xiàn)有廠區(qū)優(yōu)化調(diào)整及外延式擴(kuò)張建設(shè)新廠區(qū)規(guī)劃已列入“十二五”重點(diǎn)推進(jìn)工程，我廠將采用一流的設(shè)備、工藝和環(huán)保技術(shù)，新建科學(xué)、規(guī)范、環(huán)保的現(xiàn)代化生產(chǎn)車間，項(xiàng)目建成后，現(xiàn)有的高污染車間將實(shí)現(xiàn)異地質(zhì)量、工藝、環(huán)保等技術(shù)的全面升級，徹底解決長期困擾企業(yè)的環(huán)保難題。

哈藥集團(tuán)制藥總廠

二○一一年六月十一日

第四篇：哈藥集團(tuán) 天津招聘應(yīng)屆生信息（共）

哈藥集團(tuán)天津金晚霞科技開發(fā)有限公司 誠聘 哈藥集團(tuán)有限公司是擁有2家上市公司（哈藥股份，三精制藥）和29家全資控股及參股公司的國有控股大型企業(yè)集團(tuán)。

哈藥集團(tuán)金晚霞科技開發(fā)有限公司是隸屬于哈藥集團(tuán)的高科技健康產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)制度的國有企業(yè)。公司集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體，擁有一只由五百余名具有中高級職稱兼容各行業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人才為骨干的科研、生產(chǎn)、營銷隊伍。金晚霞企業(yè)以高新技術(shù)為依托，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的管理模式，公司積極進(jìn)取、以開拓創(chuàng)新努力創(chuàng)建人類身體健康、精神愉悅做產(chǎn)業(yè)的新局面為己任。

哈藥集團(tuán)金晚霞科技開發(fā)有限公司天津分公司因發(fā)展需要現(xiàn)誠聘大量銷售人才。

銷售經(jīng)理：5名（待遇面議）

要求：大本以上學(xué)歷，專業(yè)不限，有很強(qiáng)的組織與管理能力 銷售代表：50名

要求：大專以上學(xué)歷，專業(yè)不限。勤奮踏實(shí)，語言清晰，溝通能力強(qiáng)，有很強(qiáng)的吃苦耐勞精神，善于團(tuán)隊協(xié)作，熱愛老年事業(yè)，愿意挑戰(zhàn)高薪。

待遇：底薪1000+提成+獎金+五險+提供住宿≈3000元以上； 行政助理：1名

要求：男，大本以上學(xué)歷，專業(yè)不限，形象氣質(zhì)佳，溝通能力強(qiáng)，有一定培訓(xùn)和會議主持的經(jīng)驗(yàn)。

待遇：底薪1000元+提成+獎金+五險+提供住宿≈2000元以上； 聯(lián)系人：馬部長；電話： 022—

23514496***

注：試用期為3個月，半年后上五險。

第五篇：海爾集團(tuán)營銷渠道策略分析

海爾集團(tuán)營銷渠道策略分析

國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（3）班20080400503142吳萌

摘要:隨著全國性家電連鎖的迅速崛起并正在成為家電營銷的主渠道，傳統(tǒng)渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作為我國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)的海爾集團(tuán)如何清楚地認(rèn)識渠的發(fā)展趨勢和結(jié)構(gòu)變化，并采取相應(yīng)的措施適應(yīng)或改變渠道，就成為海爾渠道策略的核心問題。通過對家電業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析和海爾集團(tuán)營銷渠道的發(fā)展與實(shí)證研究，對海爾集團(tuán)營銷策略的調(diào)整和完善提出了建議，即:創(chuàng)新營銷觀念;建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突;構(gòu)建與完善網(wǎng)絡(luò)營銷渠道;控制渠道，增強(qiáng)對新型渠道的博弈能力。

關(guān)鍵詞： 海爾集團(tuán)渠道策略分析調(diào)整完善

一、研究背景

家電行業(yè)是目前國內(nèi)諸行業(yè)中競爭最激烈、市場化程度最高的行業(yè)之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)已經(jīng)形成了相對成熟的渠道策略，而所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張并口益成為家電銷售的主渠道，渠道組成結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化，渠道管理中心轉(zhuǎn)向終端市場，渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，目前家電企業(yè)的競爭已經(jīng)在一定程度上轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎细偁?。而對這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關(guān)系中把握主動，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、家電業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)劣分析

人批量生產(chǎn)的人家電產(chǎn)品營銷渠道具有寬闊性和系統(tǒng)性兩個基本特點(diǎn)，其渠道網(wǎng)絡(luò)人致經(jīng)歷了以下四個發(fā)展階段:固定銷售渠道階段(20舊一紀(jì)60年代)、網(wǎng)絡(luò)多元化階段(1990-1994年)、自建網(wǎng)絡(luò)終端I價段(1994-1997年)和穩(wěn)定的市場營銷網(wǎng)絡(luò)I價段(1997年開始至今)。目前，我國家電營銷渠道基本有下而兒種模式:

1.白貨商場家電部。計劃經(jīng)濟(jì)時代背景下產(chǎn)生的白貨商場家電部曾經(jīng)發(fā)揮了不可替代的作用。作為傳統(tǒng)的家電營銷渠道，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)為:(1)品牌效應(yīng)。經(jīng)過兒十年的發(fā)展，白貨商場家電部在消費(fèi)者的心目中己形成無假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象。(2)資金較為充足。由于白貨商場經(jīng)營產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時候，可以從其它部門進(jìn)行資金的調(diào)撥。缺點(diǎn)為:經(jīng)營機(jī)制老化，遠(yuǎn)沒有形成顧客意識。

2.批發(fā)商。批發(fā)渠道在家電市場競爭不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。這種渠道的優(yōu)點(diǎn)是:(1)能迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。(2)營銷費(fèi)用較低。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐兒名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約人量的營銷費(fèi)用。

缺點(diǎn)是:(1)易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與)商的談判過程中，會處于有利的地位。在發(fā)動價格戰(zhàn)方而，批發(fā)戶會比一般網(wǎng)點(diǎn)具有更人的沖動性，從而對現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊。(2)l商終端控制力度較弱。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對下屬網(wǎng)點(diǎn)的控制力度等方而的問題，往往比)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場布置的效果要差的多。

3.品牌專賣店。品牌專賣店是)商針對于對自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。其中海爾專賣店并不是海爾商自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務(wù)人員通過在當(dāng)?shù)貙撛诮?jīng)銷商進(jìn)行評選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商。專賣店渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在:(1)具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。(2)可以維持在較高的價格水平上，利潤較高。

缺點(diǎn)為:穩(wěn)定性較差。人部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，各貨能力較低，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較人，從而使生產(chǎn))商處于

不利的位置。

4.國外連鎖超市。隨著沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進(jìn)入，對國內(nèi)的家電營銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于國外連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。但由于目前國外連鎖超市的核心優(yōu)勢在于口用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營銷經(jīng)驗(yàn)等方而的制約，其優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，目前的零售量比較低。

5.國內(nèi)家電連鎖。以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖，以及中永通泰、北京人中、上海永樂、北京國通、青島雅泰為首的地方性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以白貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。全國性的家電連鎖由于專業(yè)經(jīng)營、零售量人、商業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的優(yōu)勢，可以從)商處得到更低的價格以及更優(yōu)惠的機(jī)型，從而在消費(fèi)者心目中形成專業(yè)、低價格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量量人、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。地方性家電連鎖對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。一旦某品牌家電產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會得到很快的提升。但由于其過于強(qiáng)人的實(shí)力，使得家電)商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預(yù)不著中國家電的商業(yè)流通將進(jìn)入一個人工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的人規(guī)模、高效、低成本的分銷時代，是對中國家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。在這樣的一個時代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會退出，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所對中國50個城市消費(fèi)者的調(diào)查研究表明,2004年消費(fèi)者對家電專業(yè)連鎖渠道的認(rèn)同持續(xù)上升，有68.2%的消費(fèi)者表T將會選擇家電專業(yè)連鎖渠道，而2000年時，這一選擇比重還低于200Io 0

6.自建營銷渠道。以‘fCL為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。一 方而，加強(qiáng)了對渠道的控制能力，但另一方而，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加人。

三、海爾集團(tuán)營銷渠道的發(fā)展與實(shí)證研究

1.海爾集團(tuán)營銷渠道的發(fā)展與現(xiàn)狀。海爾的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營。目前，海爾已在全國主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時進(jìn)行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。

海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%一40Io，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量人、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了人部分工作，而零售商基本依從于制造商。海爾渠道模式的商業(yè)流程是:(1)海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店而裝修，提供全套店而展不促銷品、部分甚至全套樣 機(jī);(2)公司庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店;(3)公司提供專柜

促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理;(4)公司市場部門制定市場推廣計劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動計劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作;(5)海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作;(6)對設(shè)有賬期的人零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種則務(wù)于續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定價格的行為加以制i1: o

2.伙伴型(Partner)關(guān)系營銷渠道的實(shí)i>F研究?！皫椭蛻舫晒Α笔呛柤瘓F(tuán)總裁張瑞敏在流程再造中著意強(qiáng)調(diào)的理念，這也成為海爾在渠道建設(shè)中所遵循的原則。當(dāng)前，海爾的營銷環(huán)境發(fā)生了巨人的變化，傳統(tǒng)的金字塔式的分銷渠道僅僅作為企業(yè)經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，承擔(dān)把產(chǎn)品從生產(chǎn))商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的職能，渠道成員之間為簡單的交易型的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系，因而無法營造和維持企業(yè)競爭力。鑒于此，海爾對營銷渠道重新進(jìn)行設(shè)計，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道轉(zhuǎn)變。以)幀客為導(dǎo)向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點(diǎn)，與他們結(jié)成“命運(yùn)共同體”，建立長期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴(Partner)關(guān)系。相互取長補(bǔ)短，信息共享，風(fēng)險同擔(dān)，互利互惠。通過組織良好的渠道活動和團(tuán)隊合作，制造商和分銷商給消費(fèi)者提供低成本、差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)，對有限的資源進(jìn)行最人限度的合理配置，進(jìn)而提高整個渠道的經(jīng)營業(yè)績。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中每一個渠道成員都是一個獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個體利益最人化為目標(biāo)，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹薄Ｔ诨锇槭戒N售渠道中，)家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。)家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，)家力圖實(shí)現(xiàn)對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，為實(shí)現(xiàn)自己或人家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。)家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。

四、海爾集團(tuán)營銷策略的調(diào)整和完善

1.創(chuàng)新營銷觀念。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，于是，企業(yè)加人了對)房、設(shè)各、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競爭力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進(jìn)行調(diào)整營銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動。但是，越來越多的現(xiàn)象表明，市場格局的變化使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。首先，市場供求發(fā)展為有效供給人于有效需求的買方市場，即消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。其次激烈的市場競爭，促使零售商通過擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增人了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度人人提高?？刂苾r格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商于中。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正口趨減少。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。

因此，海爾應(yīng)該重視企業(yè)的營銷組織、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加人對營銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能的營銷隊伍，把能夠有效覆蓋和控制整個目標(biāo)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

2.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突。以全球化為背景的市場競爭越來越激烈，單個組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個企業(yè)之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競爭。制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實(shí)現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略制勝之道。如多數(shù)西方企業(yè)擁有至少30個以上的聯(lián)盟，其中舊_界500強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到平均每家約有60個主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與零售商的這種戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源，降低成本，減少浪費(fèi)，提高效率，優(yōu)化資本的利用率和回

報率。但是市場主導(dǎo)地位和利潤來源分配是家電)商建立新型關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)。家電市場供人于求的格局決定了市場發(fā)展的方向是不斷滿足消費(fèi)者的需求。渠道商往往通過控制與消費(fèi)者的接觸來強(qiáng)調(diào)自己的主導(dǎo)地位，并企圖利用商品的價格杠桿來強(qiáng)化這種地位。家電行業(yè)最終的利潤來自于消費(fèi)者的消費(fèi)，和雙方合作成本的降低。商互相信任是建立新型)商關(guān)系的基礎(chǔ)。解決信任問題必須明確雙方各自的發(fā)展方向以及對雙方市場定位的認(rèn)同，這就需要 雙方在整個銷售過程中的信任和溝通。進(jìn)一步整合家電供應(yīng)鏈(包括信息共享、物流合作和服務(wù)的無縫銜接，最終形成消費(fèi)者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到渠道商銷售的扁平化平臺)，實(shí)現(xiàn)在高度集成的信息系統(tǒng)的支掉下，實(shí)現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應(yīng)鏈上的信息失真、計劃失控、操作失誤。

規(guī)范化合作是建立新型)商關(guān)系的關(guān)鍵。制造業(yè)整合增強(qiáng)其談判能力，口趨理智的消費(fèi)者對產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力;同時，渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過規(guī)范化運(yùn)作來適應(yīng)變化的外部環(huán)境。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在一級市場，家電專業(yè)連鎖業(yè)銷售占整個家電零售市場的比重超過65 0Io。但在一、二級市場上，家電專業(yè)連鎖銷售額比重低于200Io ,其市場影響力較低。因此，一、二級市場渠道的合作是建立新型)商關(guān)系的重中之重。家電專業(yè)連鎖正在尋找進(jìn)入一、二級市場的切入點(diǎn)。對于制造業(yè)來說，如何調(diào)整在一、二級市場的渠道模式，將成為生存的命脈。

3.構(gòu)建與完善網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)于段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時的服務(wù)，同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以說是信息時代最具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很人的優(yōu)勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實(shí)現(xiàn)定制營銷;不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置人規(guī)模的產(chǎn)品展不空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革:在網(wǎng)絡(luò)營銷下，在互動溝通過程中可以實(shí)現(xiàn)信息對稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。企業(yè)把速度放在競爭首位，公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對市場機(jī)會作出快速反應(yīng)，而強(qiáng)人的信息溝通能力將人人提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時也改善了傳統(tǒng)的營銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接而對消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們而前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國外中間商不再是以代理商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售代理。

4.控制渠道，增強(qiáng)對新型渠道的博弈能力。作為生產(chǎn))家的海爾，要想使自己的產(chǎn)品順利地被消費(fèi)者使用，就必須協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說，需要利用自己的品牌影響和經(jīng)營實(shí)力對其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡可能符合本企業(yè)的設(shè)想。因此，對渠道的控制是海爾實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略構(gòu)想的重要保證。營銷渠道控制的內(nèi)容主要有:產(chǎn)品的銷售區(qū)域、產(chǎn)品的銷售價格、品牌維護(hù)、產(chǎn)品的陳列與控制、促銷政策的執(zhí)行、市場信息的收集與傳遞等。2000年以來，家電連鎖企業(yè)的興起，成為中國家電行業(yè)一道亮麗的風(fēng)景。家電連鎖企業(yè)攻城掠地所向披靡，讓一個個傳統(tǒng)商業(yè)單位在它而前俯首稱臣,顯不出強(qiáng)人的生命力。而對家電連鎖企業(yè)的匕速發(fā)展，家電制造商們是又愛又恨。愛的是這此家電連鎖都有極強(qiáng)的銷售效率，可以加快)商的資金周轉(zhuǎn);恨的是現(xiàn)在家電連鎖在人城市已經(jīng)形成一定的壟

斷地位，其對家電制造商的反向控制正在形成?，F(xiàn)在而臨的問題是，而對迅速崛起的家電連鎖業(yè)態(tài)，自有渠道該怎么辦?家電行業(yè)不得不而對的問題是，控制渠道還是渠道控制?，F(xiàn)在，海爾應(yīng)該采取的策略是:立足自有渠道，重視連鎖業(yè)態(tài)。而對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端，家電生產(chǎn)企業(yè)除了采取聯(lián)盟合作之外，還可以通過控股的方式獲得對渠道的控制權(quán)。另外，也可以加人對非中心城市的滲透，將銷售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險。

海爾在發(fā)展培育營銷渠道時，不應(yīng)單純尋找合作伙伴，而且還要培育合作伙伴，包括對 商業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、援助和監(jiān)督等等。從表而來看。這會增加海爾的營銷成本，但自己的營銷系統(tǒng)一旦建立并運(yùn)轉(zhuǎn)，營銷成本便會人人降低。流通系列化是現(xiàn)代流通的明 顯特征，也是我國流通發(fā)展的必然趨勢。

營銷渠道的控制應(yīng)注意的是，控制營銷渠道的目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想和經(jīng)營目 標(biāo)，而不是為了限制其他渠道成員的發(fā)展;控制營銷渠道于段有多種，只有綜合運(yùn)用才能產(chǎn) 生整體效果;在不同時期企業(yè)對營銷渠道的控制力是不同的，只有不斷加強(qiáng)自身實(shí)力，才有 可能牢牢抓住渠道的控制權(quán);必要時，企業(yè)還要對其營銷渠道進(jìn)行改造，以適應(yīng)其對營銷渠 道控制的需要。