第一篇：廣本4S銷售部工作計(jì)劃

銷售部工作計(jì)劃

資陽廣本4S店的正式開業(yè)，相信對(duì)每個(gè)員工來說都是一個(gè)歡欣鼓舞的好消息。但同時(shí)大家又會(huì)倍感壓力，公司的發(fā)展意味著更多的責(zé)任與使命。這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，提升銷售業(yè)績計(jì)劃如下：

一、人員團(tuán)隊(duì)：

建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。一切銷售業(yè)績都源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)的根本，在下半年的的工作中將建立一個(gè)和諧，有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要工作來抓。

1、完善銷售管理制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

2、績效考核制度完善。

銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同努力合作完成的，因此不能單憑業(yè)績來考核，應(yīng)該有一下幾種組成：

1）、出勤率；

2）、業(yè)務(wù)熟悉程度和完成度，業(yè)務(wù)熟悉程度能反映銷售人員的知識(shí)水平，以此考核能促使員工自主學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)；

3）、工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”，如果一個(gè)人的能力很強(qiáng)，但態(tài)度不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大，有再大的能力也不能為公司帶來效益，只會(huì)成為害群之馬。

4）、培訓(xùn)是員工長期成長的助推劑，對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中運(yùn)用也是衡量銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

二、宣傳：

加大對(duì)廣汽本田品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有廣本車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。結(jié)果大家對(duì)廣本這個(gè)品牌都沒有多少了解，很多認(rèn)為雅閣就是廣本。大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)廣本品牌的宣傳。

1、店面宣傳。包括店面里醒目的平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、廣本標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

3、汽車展銷。包括每年資陽的重點(diǎn)車展，以及各縣城巡展。廣本一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

三、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場上我們每個(gè)車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對(duì)周邊城市特別是資陽同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

四、完成銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。

2014-7-2

肖川

第二篇：4s店銷售部工作計(jì)劃

4s店銷售部工作計(jì)劃范文

工作計(jì)劃簡而言之就是對(duì)未來工作的一種規(guī)劃。接下來小編為你帶來4s店銷售部門工作計(jì)劃范文，希望對(duì)你有幫助。

一、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點(diǎn)

1.規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2.強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3.規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5.強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷售部門工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合 6.專職專業(yè)，強(qiáng)化對(duì)拓展客戶的利用率。

銷售部門電話客戶、汽車之家站、車貸絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個(gè)組的組長，負(fù)責(zé)把絡(luò)的和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

第三篇：汽車4S店銷售部工作計(jì)劃

篇一：2014年汽車4s店銷售部工作計(jì)劃 2014年汽車4s店銷售部工作計(jì)劃

一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣；

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； c、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

a、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)；

b、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等； c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì)；

c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

d、銷售隊(duì)伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化；

e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。工作思路：

1、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對(duì)市場的分析和預(yù)測，對(duì)市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4s店直接向最終用戶銷售。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3、特許代理式 4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客 swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

xxxx汽車銷售服務(wù)有限公司是按照xxxxx全球標(biāo)準(zhǔn)在xxx地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是xxxx省首家經(jīng)營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對(duì)城市公共快速交通的發(fā)展，也將對(duì)汽車消費(fèi)形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對(duì)于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺(tái)和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對(duì)競爭對(duì)手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息。

機(jī)會(huì)------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車的消費(fèi)，且各地方政府也正加大力度對(duì)汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)人們對(duì)汽車的需求。現(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。威脅------競爭對(duì)手的威脅

xxxxx汽車4s店面臨著強(qiáng)大的競爭對(duì)手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標(biāo)市場，這方面xxxxx面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為xxxx首家經(jīng)營xxxx汽車的4s店，在經(jīng)營中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、銷售目標(biāo)

六、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次xxxx臺(tái)（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約xxxx萬。篇二：汽車4s店銷售經(jīng)理2012年工作總結(jié)和2013年工作計(jì)劃 銷售經(jīng)理工作總結(jié)和工作計(jì)劃

-------沒有平凡的工作，只有平庸的員工 一2012年工作總結(jié)

2012年成為塵封的一頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時(shí)間中我通過努力工作，有了一些收獲和心得。一年過去了，真的有必要對(duì)自己的工作做個(gè)總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有決心把2013年的工作做的更好。下面我對(duì)2013年一年的工作進(jìn)行簡要總結(jié)：

從基層到領(lǐng)導(dǎo)，思路的開拓，處理問題的方法，人際關(guān)系的處理，上級(jí)傳達(dá)的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的領(lǐng)域，面臨的較大的考驗(yàn)和自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有股不服輸?shù)木?，追求完美，無論做什么事情我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的，我要做到更好。在摸爬滾打中，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指引下，我一點(diǎn)點(diǎn)成長，一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步。通過不斷的自我充電，吸取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)銷售經(jīng)理的職責(zé)有了新的認(rèn)識(shí)，眾所周知，銷售部對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，都是核心部門，因此作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山，作為銷售經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，思路要清晰，以下是我工作中總結(jié)對(duì)銷售經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解 職責(zé)闡述：

1． 依據(jù)公司管理制度，指定銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本 部門工作2． 管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系

3． 主持指定銷售策略及政策，協(xié)助銷售顧問執(zhí)行人員順利拓展客 戶并進(jìn)行客戶管理

4． 主持指定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施

5． 負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配和內(nèi)部工作人員業(yè)績和綜合表現(xiàn)的評(píng)定 6． 銷售部人員建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

7． kpi的有效管理，以及促銷計(jì)劃執(zhí)行和管理

8． 制定本部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人 才

9． 對(duì)部分工作過程，效率及業(yè)績進(jìn)行支持，服務(wù)，監(jiān)控，評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升

10． 本部門人員關(guān)懷，充分調(diào)動(dòng)積極性。本部門的滿意度及公司的 滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一

11． 市場動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解，分析并制定應(yīng)對(duì)方案，提升銷量，有效 完成既定任務(wù)和目標(biāo)。

這段時(shí)期，公司也經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動(dòng)后，在黃總的正確指導(dǎo)下，有針對(duì)性的對(duì)市場開展了促銷活動(dòng)，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績。我對(duì)銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了一個(gè)簡單的總結(jié)，今年實(shí)際完成銷售量為 臺(tái)，ssi第二季度和第三季度取得的返點(diǎn)，成績不是很理想，但是與第一季度相比是有進(jìn)步的。其中保險(xiǎn)取得，精品取得，基本完成年初既定目標(biāo)。銷售數(shù)據(jù)表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在很多問題，也是要迫切需要改進(jìn)的

1組織紀(jì)律意識(shí)個(gè)人同事還是淺薄，上班遲到，個(gè)人不算緊急的事情導(dǎo)致早退的現(xiàn)象還是存在，針對(duì)這種現(xiàn)象，個(gè)人認(rèn)為公司除了有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要出面制止。2雖然銷售部已實(shí)行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是銷售顧問沒有形成按時(shí)回報(bào)的習(xí)慣，僅僅是口頭匯報(bào)，間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能全面，及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

3銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識(shí)沒能更好的提升，導(dǎo)致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，組長，內(nèi)勤，主管的互動(dòng)溝通不及時(shí)，任何知情不報(bào)，片面匯報(bào)的行為還是存在的而且也不利于整體發(fā)展，更不能保證及時(shí)，全面了解狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略。

4．內(nèi)部還是存在個(gè)別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任，煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，者勝，智者相遇，人格勝。

4，銷售顧問并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和發(fā)展的根本，工資也是客戶發(fā)給我們的，所以銷售部要加強(qiáng)對(duì)于目標(biāo)群體我們要有計(jì)劃，有步驟的實(shí)施，盲目地，無計(jì)劃地，重復(fù)地回訪都可能導(dǎo)致客戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

5售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務(wù)主動(dòng)推銷性不足，利潤增長點(diǎn)小，個(gè)別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

6增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在新車銷售利潤幾乎是負(fù)數(shù)，店內(nèi)的增長利潤點(diǎn)一方面是精品和保險(xiǎn)的拉動(dòng)，另一方面是ssi和廠家政策的推動(dòng)。銷售人員主動(dòng)去推銷精品和保險(xiǎn)的主動(dòng)性不足，個(gè)人銷售顧問自己的腰包鼓起來但未想到公司的利益增添到最大化，這也是部分四s店存在的普遍現(xiàn)象，如何調(diào)動(dòng)大家的主動(dòng)性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。這些都是我在2013年工作中主抓的脈絡(luò)。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情，要改變一個(gè)常態(tài)的現(xiàn)狀也需要循序漸進(jìn)的過程。水到渠成好過一氣呵成。那么，針對(duì)銷售部下一步工作開展提幾點(diǎn)看法。1培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

目前，銷售部共計(jì)13人，相對(duì)來說比較穩(wěn)定，個(gè)別人員存在不穩(wěn)定因素，所以后備人才儲(chǔ)備要在春節(jié)結(jié)束后落實(shí)，并進(jìn)行培訓(xùn)。2團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高新員工的逐步增加，隨著公司穩(wěn)步發(fā)展，由陌生變?yōu)槭煜?，緊密協(xié)作，傳幫帶，伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長

3敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并規(guī)范化

世界上沒有相同的兩片樹葉，那么每個(gè)人思想都不一樣，帶動(dòng)大家拓寬思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人拾柴火焰高！

4有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究 執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障，也是公司朝既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，銷售部已經(jīng)出臺(tái)了銷售部管理手冊，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，兩組組長要制定《銷售人員考核辦法》對(duì)組內(nèi)成員做出明確的規(guī)范，對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也做出具體的要求。其次，銷售部將出臺(tái)，《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部在完成本部門工作同時(shí)更規(guī)范與其他部門協(xié)作的規(guī)范性。銷售部還將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障”最終形成“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制，及時(shí)找出工作中存在的問題，并及時(shí)調(diào)整思路，尊重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！二關(guān)于公司管理的幾點(diǎn)想法

1“管理出效益”這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事，我感覺公司有的時(shí)候偏重感情化管理，制度化管理不夠。有的時(shí)候，征詢民意，人性化關(guān)懷是對(duì)的，但是如果高層領(lǐng)導(dǎo)做什么決定和事情都一味的征詢民意，容易導(dǎo)致基層人員不重視中層管理者，甚至個(gè)別篇三：2014年汽車4s店銷售部工作計(jì)劃 2014年汽車4s店銷售部工作計(jì)劃

一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣；

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺(tái)。工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s管理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化； c、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

b、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

a、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì)；

b、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等； c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì)；

c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握；

d、銷售隊(duì)伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競賽常態(tài)化；

e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員；

f、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理；

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì) 工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化；

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。工作思路：

1、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo)，降低部門運(yùn)營成本；

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍；

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；

8、團(tuán)隊(duì)長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對(duì)市場的分析和預(yù)測，對(duì)市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。分銷特點(diǎn)

1、直銷

由4s店直接向最終用戶銷售。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客

3、特許代理式 4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客 swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的服務(wù)

xxxx汽車銷售服務(wù)有限公司是按照xxxxx全球標(biāo)準(zhǔn)在xxx地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是xxxx省首家經(jīng)營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車間以及配套的各種檢測儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。劣勢------自身的服務(wù)品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對(duì)城市公共快速交通的發(fā)展，也將對(duì)汽車消費(fèi)形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對(duì)于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)激烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺(tái)和溝通機(jī)制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對(duì)競爭對(duì)手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息。

機(jī)會(huì)------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速

近年來人們越來越傾向于在4s店購買車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車的消費(fèi)，且各地方政府也正加大力度對(duì)汽車行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)人們對(duì)汽車的需求。現(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。威脅------競爭對(duì)手的威脅

xxxxx汽車4s店面臨著強(qiáng)大的競爭對(duì)手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標(biāo)市場，這方面xxxxx面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為xxxx首家經(jīng)營xxxx汽車的4s店，在經(jīng)營中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、銷售目標(biāo)

六、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次xxxx臺(tái)（具體車型根據(jù)市場情況另訂）；

2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約xxxx萬。

第四篇：劉廣本華發(fā)4S實(shí)習(xí)總結(jié)

南陽市華發(fā)汽車銷售有限公司（廣本華發(fā)4S）實(shí)習(xí)總結(jié) 通過兩個(gè)多月南陽市華發(fā)汽車銷售有限公司（廣本華發(fā)4S）的4S店實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，對(duì)整個(gè)4S店的維修、銷售、接待、售后、保險(xiǎn)等各個(gè)方面有了一個(gè)具體的了解和認(rèn)知，對(duì)于廣本的各個(gè)車型、配置有了全面、深入的了解，對(duì)于汽車保養(yǎng)、鈑金噴漆、修理及故障查詢有了一定的認(rèn)識(shí)。下面談?wù)勎业母邢搿?/p>

在這次汽車專業(yè)教師4S店培訓(xùn)的過程中,學(xué)校安排我們5人于2013年1月4日——3月24日在南陽市華發(fā)汽車銷售有限公司4進(jìn)行為期兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)活動(dòng)。該4S店該公司成立于2003年8月，現(xiàn)有員工156人（含西峽、桐柏兩個(gè)分公司）。公司有機(jī)修工位2個(gè)、鈑金工位5個(gè)、噴漆工位6個(gè)、美容工位3個(gè)，日進(jìn)店維修汽車100臺(tái)次左右。本店位于南陽市獨(dú)山大道與張衡路交叉口，占地6000平方米，寬敞明亮的銷售展廳、人性化的功能分區(qū)、設(shè)備先進(jìn)的維修車間、復(fù)式貨架及電腦管理的零部件倉庫，處處都體現(xiàn)著廣汽本田“以人為本”的經(jīng)營理念！

作為一個(gè)服務(wù)名牌，公司始終貫徹專業(yè)、規(guī)范、誠信，為客戶“服務(wù)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)服務(wù)理念，以客戶服務(wù)為中心，無論是購車咨詢、來店預(yù)約，還是投訴建議、緊急救援，包括試乘試駕、按揭貸款、代辦保險(xiǎn)、拍牌指導(dǎo)、上牌、年檢、車輛維修、車輛裝潢、舊車評(píng)估、舊車交易等一系列全方位的服務(wù)，只要是客戶的要求，我們都會(huì)竭盡所能、真情、全心、誠信服務(wù)。

該公司是一家嚴(yán)格按照廣汽本田汽車標(biāo)準(zhǔn)建造的集“整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋”四位一體（4S）的銷售服務(wù)店。目前廣汽本田的產(chǎn)品包括Honda品牌的歌詩圖(Crosstour)、雅閣(Accord)、奧德賽(ODYSSEY)、鋒范(CITY)、飛度(FIT)五大系列車型和理念（EVERUS）品牌的理念S1車型。

在4S店學(xué)習(xí)期間，我了解到售后服務(wù)的主要流程是：客戶到店（通知預(yù)約）----前臺(tái)接待（問診）----填寫接車登記表（確定工時(shí)與費(fèi)用）----車輛進(jìn)入維修車間----售后經(jīng)理分配工位----工人進(jìn)行車輛保養(yǎng)----交車結(jié)算（客戶憑接車登記表提車）。此外銷售車輛的基本流程是：銷售前（開發(fā)潛在客戶、準(zhǔn)備）-----銷售中（來電接待、到店接待）----試乘試駕-----簽約成交-----交車-----售后跟蹤。

在4S店學(xué)習(xí)期間我還認(rèn)識(shí)了一些以前沒有見到或者聽過沒用過的維修保養(yǎng)設(shè)備，有自動(dòng)變速箱免拆清洗機(jī)、扒胎機(jī),VAS5152車輛自診斷系統(tǒng),噴油嘴免拆清洗工具與清洗劑（俗稱掛瓶）、三元催化器免拆清洗工具與清洗劑、電子節(jié)氣門免拆清洗工具與清洗劑,四輪定位儀,自動(dòng)輪胎充氣機(jī),制動(dòng)液更換機(jī),輪胎動(dòng)平衡機(jī),拆卸減振器彈簧專用工具等，這些作為大眾保養(yǎng)修理的專用工具著實(shí)豐富了我的知識(shí)面。

雖說一汽轎車在中國已經(jīng)銷售多年，技術(shù)相對(duì)成熟穩(wěn)定，但是量產(chǎn)的原因以及中國路況和駕駛員等原因，依然會(huì)造成汽車的一些故障，我在4S店期間就總結(jié)了幾個(gè)典型故障：

1、故障現(xiàn)象: 打開夜行燈儀表背景燈、收音機(jī)、牌照燈不亮

故障原因分析：出廠時(shí)，裝配有瑕疵，沒有固定好；線裝配的位置不正確。故障診斷過程：用電腦檢測有故障后，在看保險(xiǎn)絲有無斷開結(jié)果看，在駕駛室里儀表左側(cè)S19號(hào)保險(xiǎn)斷了，《這保險(xiǎn)主要是室內(nèi)燈和牌照燈》室內(nèi)燈完好而牌照不亮，檢查燈泡良好，懷疑供電火線搭鐵，用萬用表檢測線路搭鐵正常，發(fā)現(xiàn)火線也搭鐵。檢查牌照燈供電線沒問題，在檢查右后門、右前門、左前門及左后門，在左后門斷開升降器線時(shí)在去測試夜行主供電有無搭鐵發(fā)現(xiàn)故障排除。

故障處理方法：調(diào)整線路，線路包裹好。專用工具/設(shè)備：萬用表故障現(xiàn)象:后排乘客舒適性很差.檢查過程:輪胎氣壓正常,輪胎花紋正常.螺旋彈簧無斷裂現(xiàn)象.但是減振器處有很多灰塵及泥

沙.最終故障確定為減振器泄漏.排除故障:更換減振器.首先將車架起,將車輪拆下,然后將與轉(zhuǎn)向節(jié)相連的轉(zhuǎn)向橫拉桿及球籠式萬向傳動(dòng)裝置拆下.再將汽車降下,拆掉減振器與車架的緊固螺栓,然后將懸架機(jī)構(gòu)整個(gè)拆下.換上新的減振器,根據(jù)相應(yīng)的步驟將懸架機(jī)構(gòu)安裝到位.故障現(xiàn)象:捷達(dá)轎車換擋有異響,換擋困難.檢查過程:首先懷疑應(yīng)該是手動(dòng)變速箱的故障,但是這時(shí)先查查離合器有無故障,因?yàn)殡x合器的摩擦片損壞或鉚釘外露或者離合器自由行程有問題的話也能導(dǎo)致?lián)Q擋時(shí)刻有異響.經(jīng)檢查離合器部分并無任何故障.所以故障點(diǎn)鎖定在手動(dòng)變速箱上面.排除故障:用舉升機(jī)將車舉起,然后用專用工具頂住發(fā)動(dòng)機(jī),以免出現(xiàn)危險(xiǎn).然后拆下變速箱與發(fā)動(dòng)機(jī)的緊固螺栓,以及變速器和車架的固定螺栓.將兩軸五檔手動(dòng)變速器拆下,然后解體.發(fā)現(xiàn)一檔和三檔齒輪打齒非常嚴(yán)重,由此可知變速器換擋異響原因之所在.然后檢查同步器是否損壞.發(fā)現(xiàn)一,二檔同步器損壞嚴(yán)重.這也是換擋困難原因之所在.針對(duì)這兩種狀況,我們要把齒輪全部拆下,能拆下的換一對(duì)新齒輪,拆不下的,直接換個(gè)軸,其他部件浸泡在煤油當(dāng)中并清洗,然后裝復(fù),試車,然后進(jìn)行磨合,故障排除.4: 故障現(xiàn)象:轎車制動(dòng)時(shí),剎車踏板踩下感覺軟.檢查過程:首先看制動(dòng)踏板自由行程,經(jīng)檢查沒問題.其次檢查制動(dòng)液液面高度是否正常,經(jīng)檢查液面正常,然后懷疑制動(dòng)管路應(yīng)該有氣體,導(dǎo)致氣阻現(xiàn)象.接下來是制動(dòng)管路放氣.排除故障:一個(gè)維修人員坐在車?yán)?一個(gè)維修人員在車外,然后舉升汽車.車內(nèi)人員按照車外人員的指示.先迅速踩下制動(dòng)踏板數(shù)十次,然后踩住不放數(shù)秒.此時(shí)車外人員早已經(jīng)將油壺接到剎車分泵的放氣閥上,一只手拿兩用扳手緊松放氣螺釘.這樣反復(fù)3次,直到看放出來全是液體沒有氣體的時(shí)候說明制動(dòng)管路氣體完全放完.5: 故障現(xiàn)象:高爾夫6汽車發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)火困難.檢查過程: 這種情況應(yīng)該是由于噴油頭阻塞造成的，估計(jì)在清洗噴油頭之后可以恢復(fù)正常工作。另外，進(jìn)氣門附近的積碳也會(huì)是原因之一。如果積碳清理不凈，雖然噴出來的油能進(jìn)去，但是有一些吸附，會(huì)造成油耗高、進(jìn)氣異常等問題，勢必影響發(fā)動(dòng)機(jī)的工作狀況。

排除故障:經(jīng)檢查噴油器無堵塞現(xiàn)象,再檢查進(jìn)氣門的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多積碳,檢查火花塞的時(shí)候,頭部有很多積碳,這樣給火花塞跳火帶來了阻礙.所以用積碳清洗劑對(duì)上述兩處進(jìn)行清洗.洗完之后打火恢復(fù)正常.本次在廣本4S店的學(xué)習(xí)，讓我體會(huì)最深的首先是4S店對(duì)于各項(xiàng)工作的流程與要求執(zhí)行的非常嚴(yán)謹(jǐn)，整個(gè)4S店有著統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于品牌文化的推廣有著不可替代的作用。不論是前臺(tái)的銷售還是售后服務(wù)，無不體現(xiàn)著專業(yè)、信譽(yù)與人性化，一切為客戶著想?，F(xiàn)在的4S店與幾年前已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化，隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，百姓安居樂業(yè)，越來越多的人有能力去購買私家車。同時(shí)我國的汽車行業(yè)也隨著蓬勃發(fā)展，越來越多的品牌出現(xiàn)，汽車銷量連創(chuàng)新高，中國成為了世界最大的汽車市場，這就無疑加劇了我國汽車行業(yè)的競爭，過去4S店靠賣車賺取高額利潤的模式已經(jīng)越來越難，現(xiàn)在各品牌銷售汽車上大多采取薄利多銷的策略，不過企業(yè)的目標(biāo)還是追求利潤，這就促使各企業(yè)在售后服務(wù)上加大力度，提高服務(wù)質(zhì)量，提高用戶滿意度，從而留住客戶，這樣可以在維修保養(yǎng)等方面創(chuàng)造更多的利潤以維持4S店的經(jīng)營。在培訓(xùn)的這段時(shí)間里，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的汽車質(zhì)量與技術(shù)的確較過去發(fā)生了翻天覆地的變化，即使是國產(chǎn)車也不會(huì)輕易出現(xiàn)故障，這與我國在這幾十年里的工業(yè)發(fā)展密不可分。、時(shí)光飛逝，在華之城實(shí)習(xí)的這近3個(gè)月的時(shí)間里，我看到了4S店所有員工對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度,也看到了他們對(duì)客戶服務(wù)之到位.特別是維修人員對(duì)汽車維修這塊的認(rèn)真態(tài)度,使我感觸頗深。這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),使我們對(duì)4S店的整個(gè)流程有了一個(gè)質(zhì)的理解,為我們在以后的教學(xué)過程中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2013年4月5日

第五篇：廣本謳歌青島4S店開業(yè)策劃案

廣本謳歌青島4S店開業(yè)策劃案

2009-11-24 作者: 劉夢軒(1058次閱讀)

來源：索迪策劃

一、活動(dòng)背景

中國已成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國，高盛公司的研究報(bào)告表明，到2015年，中國將登上全球奢侈品消費(fèi)市場的巔峰。在眾多的奢侈品中，汽車品牌占據(jù)前十大品牌的三個(gè)席位。豪華車市場是近年來增長最快、利潤最高的市場之一。2008年豪華車市場從奧迪、寶馬、奔馳的三足鼎立到雷克薩斯、凱迪拉克、謳歌、VOLVO等地強(qiáng)勢加入，新一輪的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)上演。

一、活動(dòng)背景

中國已成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國，高盛公司的研究報(bào)告表明，到2015年，中國將登上全球奢侈品消費(fèi)市場的巔峰。在眾多的奢侈品中，汽車品牌占據(jù)前十大品牌的三個(gè)席位。豪華車市場是近年來增長最快、利潤最高的市場之一。2008年豪華車市場從奧迪、寶馬、奔馳的三足鼎立到雷克薩斯、凱迪拉克、謳歌、VOLVO等地強(qiáng)勢加入，新一輪的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)上演。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長董揚(yáng)日前預(yù)測，2008年我國汽車產(chǎn)量有望在去年的基礎(chǔ)上再增長15%，達(dá)到1000萬輛；而其中豪華車產(chǎn)銷量增長的幅度將會(huì)更高。

同為日系豪華車的謳歌與豐田的雷克薩斯相類似，是本田公司為了角逐高檔汽車市場而推出的汽車品牌。為了贏取本田在高端車中的一席之地，謳歌也找到了自己在競爭中的“殺手锏”--運(yùn)動(dòng)豪華（如品牌血統(tǒng)賦予絕對(duì)內(nèi)涵，卓越發(fā)動(dòng)機(jī)性能提供絕對(duì)運(yùn)動(dòng)感受，內(nèi)外設(shè)計(jì)圍繞運(yùn)動(dòng)核心等）。而Acura的“運(yùn)動(dòng)豪華”是20多年來，在品牌血統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、設(shè)計(jì)風(fēng)格三大方面形成的“為運(yùn)動(dòng)而生”的品牌積淀，而不是簡單意義上的走運(yùn)動(dòng)路線。如謳歌推出的Acura MDX，外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格承襲了超豪華游艇WallyPower118的設(shè)計(jì)精髓，閃耀著時(shí)刻前瞻未來的領(lǐng)先理念。自從四月份，Acura MDX在北京上市以來，在高檔ＳＵＶ市場中已經(jīng)引起了非常強(qiáng)烈的反響。

Acura（謳歌）的目標(biāo)就是青島寶騰店的目標(biāo)：通過最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，為顧客提供更多彩、更上乘的生活?？梢娭幐枨鄭u寶騰店已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)市場任何挑戰(zhàn)的一切準(zhǔn)備。為了響應(yīng)謳歌“為運(yùn)動(dòng)而生”的新理念，在謳歌青島銷售服務(wù)店開業(yè)之際，我們將懷著無比激動(dòng)的心情，信心十足的姿態(tài)為她舉行隆重的開業(yè)典禮；借此商機(jī)來拓展我們無限的高端汽車市場，同時(shí)對(duì)島城Honda的新老客戶及那些對(duì)運(yùn)動(dòng)駕駛樂趣一直情有獨(dú)鐘的購車族們等進(jìn)行優(yōu)惠大贈(zèng)送活動(dòng)。在市場公關(guān)與廣告媒體方面，我們建議以開業(yè)活動(dòng)為中心，前期媒體預(yù)熱和后期媒體支持為輔（即制定一套合理的媒體支持計(jì)劃）。

二、活動(dòng)目標(biāo)

借助謳歌青島店開業(yè)之際，寶騰公司向島城人民傳達(dá)兩個(gè)信息：一是寶騰公司下屬的另一家高檔汽車特約銷售服務(wù)店正式開業(yè)運(yùn)營了；二是讓消費(fèi)者得悉來自Honda精?？萍嫉闹幐?，在青島終于全系上市了，這是青島人民的榮幸！擁有絕對(duì)“運(yùn)動(dòng)豪華”內(nèi)涵的高檔汽車，即將在青島揭開其神秘面紗；真正擁有“激情駕駛樂趣”的時(shí)代即將到來，讓我們拭目以待吧！通過謳歌青島店的隆重開業(yè)及前后期的媒體宣傳，將謳歌的內(nèi)涵進(jìn)行一次系統(tǒng)的宣傳推廣；同時(shí)，寶騰公司將與謳歌一起為客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)，為顧客提供更多彩、更上乘的生活。以此來達(dá)到有效提高品牌知名度，促進(jìn)謳歌汽車銷售的目的；同時(shí)，也讓與會(huì)者真正感受到作為謳歌青島唯一店的寶騰的實(shí)力及一心一意為客戶提供最品質(zhì)服務(wù)的決心和誠意。

三、議程安排1、2008年9月12日周五

晚上22；00活動(dòng)所需要物資、人員到場；

（1）舞臺(tái)、燈光、地毯、TURASS架、背景板、音響、畫面、冷焰火等；

（2）觸摸球、等離子、鮮花柱等

2、周六上午08：30所有演員所需要的物資到位

（1）四立柱迎賓門、三面柱慶典球等全部到位；

（2）地毯、講話臺(tái)等布置到位

（3）音響、燈光等再次核查

（4）各負(fù)責(zé)人檢查并核實(shí)其負(fù)責(zé)范圍，確?；顒?dòng)地順利進(jìn)行。

3、活動(dòng)安排

☆ 10：00-10：05管弦樂隊(duì)演奏

☆ 10：05-10：10主持人開場；播放宣傳片

☆ 10：10-10：20集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致辭

☆ 10：20-10：35青島4S銷售服務(wù)店總經(jīng)理講話

☆ 10：35-11：00節(jié)目表演（大部分燈光關(guān)閉）

☆ 11：00-11：10總部負(fù)責(zé)人講話

☆ 11：10-11：20行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（市旅游局、交通局）引導(dǎo)性講話

☆ 11：20-11：30主持人宣布領(lǐng)導(dǎo)啟動(dòng)觸摸球

☆ 11：30-11：45抽 獎(jiǎng)

☆ 11：45主持人宣布活動(dòng)的其它事宜

四、場景氣氛

1、整個(gè)活動(dòng)場地布置：

（1）展廳：（略）

（2）酒店：外景與內(nèi)景

2、會(huì)場氣氛：

四立柱迎賓大門、三面柱慶典球，鮮花柱、背投、等離子、搖臂攝像等

3、背景板效果圖

4、燈光效果圖

5、室外效果圖

6、會(huì)場布置（略）

五、創(chuàng)意點(diǎn)分析

1、場景布置方面：講求的是動(dòng)感、科技、高貴與樂趣。

2、主背景板--整體的外形的上端為轎車外形的延展設(shè)計(jì)（視角：車的一側(cè)）。

（1）第一層：整體風(fēng)格是謳歌在山與沙漠中的高速的行駛，著重強(qiáng)調(diào)了其動(dòng)感；寓意是為運(yùn)動(dòng)而生，在運(yùn)動(dòng)旅行中享受大自然的美好時(shí)光。

（2）第二層：即將揭開的紅稠紗謳歌露出了其內(nèi)在的王者風(fēng)范，AUCRA的隆重登場選擇的不是舒適的芳草地，而是情愿接受嚴(yán)峻考驗(yàn)的荒野。從這一層面上可以看出謳歌的卓越性能和精睿的科技支撐。

（3）第三層：闡述了寶騰店隆重開業(yè)和謳歌的全系上市；紅色象征熱烈、喜慶和公司事業(yè)的良好開端及未來業(yè)績的蒸蒸日上。謳歌標(biāo)志的寶石藍(lán)色嵌于其中，寓意是為意隨義動(dòng)的駕馭樂趣提供了可靠的高科技保證與行駛中的穩(wěn)健與豪華。

（4）背景板后有燈管，在開啟關(guān)鍵之鑰時(shí)，燈光突然點(diǎn)亮，意思是只要放上鑰匙并輕輕一動(dòng)，你就可以享受AUCRA的駕駛樂趣了！

3、副背景板--整體是一個(gè)車門的造型，原來玻璃窗演變成一投影幕；寓意是打開車門你才就能真正領(lǐng)略到謳歌的運(yùn)動(dòng)之王的典范（與其它豪華車的不同之處）。下面為壓克力的謳歌標(biāo)志，在燈光的配合下顯得更加突出與高貴。

4、燈光設(shè)計(jì)，表現(xiàn)的是場景的動(dòng)感與豪華布置的最佳視覺沖擊力。

（1）與背景的設(shè)計(jì)相得益彰，通過電腦燈與染色燈與舞臺(tái)的呼應(yīng)，將動(dòng)感、科技、高端和傲視群雄的氣資給淋漓盡致的表現(xiàn)出來。同時(shí)，電腦燈打出的AUCRA的字樣在整個(gè)會(huì)場內(nèi)四處飄動(dòng)；謳歌，為運(yùn)動(dòng)而生，不論在何時(shí)她都在極力的向眾人展示著她獨(dú)有的風(fēng)姿！

（2）高潮時(shí)，絢麗的燈光、活力四射的冷焰火與激情的音樂，將整個(gè)會(huì)場都變成了AUCRA的舞臺(tái)；所有的人因?yàn)樗谋硌荻炔手谙硎苤?/p>

（3）追光燈所愛的地方就是我們的焦點(diǎn)；不論是領(lǐng)導(dǎo)，還是節(jié)目表演等，他們都是在為今晚的主角服務(wù)。雖然是焦點(diǎn)，但是卻無法成為主角，略有遺憾，但是她的風(fēng)光也就是我們的風(fēng)光（暗示不斷增長的銷售業(yè)績和更多的客戶好評(píng)）；因?yàn)榻裉斓闹鹘鞘茿UCRA。

（4）在觸摸球被觸動(dòng)的一刻，燈光全熄滅，背景板的燈管突然變亮，說明AUCRA正式開始了她的青島之行。冷焰火為這一刻的到來，喝彩！

5、節(jié)目編排上，利用管弦樂體現(xiàn)了AUCRA的動(dòng)感、高端和與眾不同！電聲的樂器表演，撥動(dòng)了所有人激動(dòng)的神經(jīng)弦！雜技表演時(shí)，將主要燈光都關(guān)閉，只保留追光燈、兩個(gè)帶AUCRA的電腦燈（照向四周并靜止）和演員的燈光，目的是讓觀眾能真正的從中得到享受。

6、高端的音響為充滿動(dòng)感、豪華科技增添色彩，燈光、背景等的真實(shí)意圖通過聲音表達(dá)出來。

7、在整個(gè)觀眾席的兩側(cè)放置有鮮花柱，一方面突出了祥和、融洽的氣氛；另一方面，紅色的莎幔與主背景的顏色融合為一體，襯托出整個(gè)會(huì)場的熱烈和隆重的氛圍。

六、廣告宣傳

1、活動(dòng)之前

9月10日周三軟文一次《青島早報(bào)》150字

9月12日周五軟文一次《便民都市報(bào)》150字

2、活動(dòng)當(dāng)日7月26日

9月13日周六硬廣一次《青島財(cái)經(jīng)日報(bào)》或《山東商報(bào)》1/8通欄兩次青島廣播電臺(tái)20秒

【活動(dòng)后】四次青島電視臺(tái)《車市》欄目60秒

9月15日周一軟文一次《青島晚報(bào)》150字

【備注】電視投放為活動(dòng)后的一周內(nèi)執(zhí)行