第一篇：利用業(yè)務(wù)名詞解釋大全

土地利用業(yè)務(wù)名詞解釋

一、土地利用職責(zé)

承擔(dān)全縣城鄉(xiāng)建設(shè)用地和土地市場管理工作，組織實(shí)施土地市場、土地資源管理的法規(guī)、規(guī)章、政策的貫徹落實(shí)；負(fù)責(zé)國有存量土地使用權(quán)劃撥、出讓、租賃等管理工作；組織和指導(dǎo)農(nóng)村集體土地建設(shè)用地管理、農(nóng)村集體非農(nóng)土地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)管理；負(fù)責(zé)基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)評(píng)測工作；負(fù)責(zé)審核國有土地使用權(quán)的處置工作；審查評(píng)估機(jī)構(gòu)從事土地評(píng)估的資格；負(fù)責(zé)土地使用權(quán)價(jià)格備案。

二、相關(guān)名詞解釋

1、土地使用權(quán)出讓：是指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地所有者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。

2、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地所有者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者的行為。

3、新民居周轉(zhuǎn)用地：在確保耕地和基本農(nóng)田總量不減少，質(zhì)量不降低，建設(shè)用地總量不增加的前提下，經(jīng)批準(zhǔn)新民居建設(shè)可先占一部分農(nóng)用地進(jìn)行周轉(zhuǎn)，待村民入住新居后，將舊村址復(fù)墾，歸還周轉(zhuǎn)用地。其二是按照舊村址復(fù)墾規(guī)劃，增加的耕地在歸還周轉(zhuǎn)用地、留足農(nóng)村發(fā)展用地后，其余部分可作為土地置換指標(biāo)，置換城鎮(zhèn)建設(shè)用地。

4、城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤：城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤是指依據(jù)土地利用總體規(guī)劃，將若干擬整理復(fù)墾為耕地的農(nóng)村建設(shè)用地地塊（即拆舊地塊）和擬用于城鎮(zhèn)建設(shè)的地塊（即建新地塊）等面積共同組成建新拆舊項(xiàng)目區(qū)（以下簡稱項(xiàng)目區(qū)），通過建新拆舊和土地整理復(fù)墾等措施，在保證項(xiàng)目區(qū)內(nèi)各類土地面積平衡的基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)建設(shè)用地總量不增加，耕地面積不減少、質(zhì)量不降低，城鄉(xiāng)用地布局更合理的目標(biāo)。

5、農(nóng)村集體建設(shè)用地流轉(zhuǎn)：是指鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村公共設(shè)施、公益事業(yè)建設(shè)用地，以及其他經(jīng)依法批準(zhǔn)用于非住宅建設(shè)的集體所有土地。集體建設(shè)用地使用權(quán)流轉(zhuǎn)，是指在所有權(quán)不變的前提下，出讓、出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租和抵押集體建設(shè)用地使用權(quán)的行為。

6、基準(zhǔn)地價(jià)：是指在土地級(jí)別劃定的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)狀利用條件下的土地，按照商業(yè)、居住、工業(yè)等用途分別評(píng)估法定最高年期的土地使用權(quán)價(jià)格，并由政府公布的國有土地使用權(quán)平均價(jià)格。

二〇一三年七月四日

第二篇：業(yè)務(wù)名詞解釋

導(dǎo)○業(yè)○名○詞○解○釋 ○

.導(dǎo)游員：運(yùn)用專門的知識(shí)和技能為旅游者組織安排旅行和游覽事項(xiàng)提供向?qū)?、講解和旅途服務(wù)的人員。P3

.導(dǎo)游活動(dòng)：導(dǎo)游人員陪同游客旅行、游覽，為游客提供向?qū)?、講解和其他旅途服務(wù)。

.旅游接待工作：旅游目的地向旅游者實(shí)際提供各項(xiàng)旅游服務(wù)的過程，也是旅游目的地向旅客銷售的旅游產(chǎn)品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的過程。P25.優(yōu)質(zhì)導(dǎo)游服務(wù)：就是將規(guī)范化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)以及細(xì)微服務(wù)有機(jī)的結(jié)合在一起的服務(wù)。P37

.導(dǎo)游服務(wù)環(huán)境：是指與導(dǎo)游服務(wù)活動(dòng)存在潛在關(guān)系的外部力量與機(jī)構(gòu)的體系。P65

.護(hù)照：由一國主管頒發(fā)給本國公民出國或在國外居留的證件。P80.簽證：主權(quán)國家準(zhǔn)許國內(nèi)外公民出入本國國境的簽注，一般簽注在公民所持的護(hù)照或其他旅行證件上的簽注。P86

.港澳同胞回鄉(xiāng)證：港澳同胞回內(nèi)地旅游探親可憑原稱為《港澳同胞回鄉(xiāng)證》后改為《港澳居民來往內(nèi)地通行證》1999年1月15日啟用。P87.健康申明卡：來自傳染病疫區(qū)的外國人入境須向邊防站的衛(wèi)生檢疫部門出示，表明健康狀況的預(yù)防接種的證明書，俗稱“黃皮書”。P88

.旅游產(chǎn)品：又稱旅游服務(wù)產(chǎn)品，它是由實(shí)物和服務(wù)綜合構(gòu)成，向游客銷售旅游項(xiàng)目，其特征是服務(wù)為旅游產(chǎn)品構(gòu)成的主體，其具體展示主要有線路、活動(dòng)、和食宿。P91

.OK票：已訂妥日期航班和機(jī)座的機(jī)票。P99

.OPEN票：又稱不定期機(jī)票，旅客乘機(jī)前須持機(jī)票和有效證件去民航辦理訂座手續(xù)。P100

.外匯：指以外幣表示的可用于國際結(jié)算的一種支付手段，它包括外幣有價(jià)證卷、外幣支付憑證、以及其他外匯資金。P123

.旅行支票：是銀行或旅行支票公司，為方便游客交有一定金額后簽發(fā)的票面額固定的沒有指定的付款人和付款地點(diǎn)的定額票據(jù)。P123

.信用卡：指銀行或信用卡公司為提供消費(fèi)信用而發(fā)給客戶在指定地點(diǎn)支取現(xiàn)金、購買貨物或支付勞務(wù)費(fèi)用的信用憑證，實(shí)際上是一種分期付款的消費(fèi)者信貸。P123

.保險(xiǎn)：是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，即個(gè)人或企業(yè)通過保險(xiǎn)將一些難以確定的事故轉(zhuǎn)移給別人去負(fù)擔(dān)。P124

.禮節(jié)：人們?cè)诮浑H場合中相互問候致意祝愿的慣用形式。P127

.禮貌：人與人之間在接觸交往中相互尊重和友好的行為規(guī)范。P127

.領(lǐng)隊(duì)：指受經(jīng)國家旅游行政主管部門批準(zhǔn)可以經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社委派，全權(quán)代表該旅行社，帶領(lǐng)旅行團(tuán)從事導(dǎo)游活動(dòng)的人員。他既是旅行社代表，也是旅游團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)和代言人。P9

.全程陪同導(dǎo)游人員：簡稱全陪，指受組團(tuán)旅行社委派，作為組團(tuán)社的代表，在領(lǐng)隊(duì)和地方陪同導(dǎo)游人員的配合下實(shí)施接待計(jì)劃，為旅行團(tuán)提供全程陪同服務(wù)的工作人員。P9

.全陪日志：包括旅行團(tuán)的基本情況，旅游日程安排和飛機(jī)、火車等航運(yùn)工具的情況，各站的服務(wù)質(zhì)量，發(fā)生的問題及處理經(jīng)過，游客的反映和意見。P169.地方陪同導(dǎo)游人員：簡稱地陪，是指由地接社的旅行社委派或聘用，為旅行團(tuán)

在當(dāng)?shù)芈糜螘r(shí)提供導(dǎo)游服務(wù)的人員。P9

.地陪服務(wù)程序：指地方陪同導(dǎo)游人員從接受旅行社下達(dá)的旅行團(tuán)接待任務(wù)起，到旅行團(tuán)離開本地并作完善后工作為止的工作程序。P175

.接待計(jì)劃：是組團(tuán)社委托各地方接待組織落實(shí)旅行團(tuán)活動(dòng)的契約性安排，是導(dǎo)

游了解該旅行團(tuán)基本情況和安排活動(dòng)日程的主要依據(jù)。P175

.散客旅游：又稱自助或半自助旅游，國外也稱自主旅游，是由旅客自行安排旅

游行程，零星現(xiàn)付各項(xiàng)旅游費(fèi)用的旅游形式。P201

.散客旅游服務(wù)：旅行社按照散客的要求提供各項(xiàng)導(dǎo)游服務(wù)，主要是指受旅行社的委派，向散客提供的接待服務(wù)。P204

.散客單項(xiàng)委托服務(wù)：是指為散客提供的各種按單項(xiàng)計(jì)價(jià)的可供選擇的服務(wù)。P201.散客旅游咨詢服務(wù)：是旅行社的門市柜臺(tái)或散客服務(wù)中心的接待人員項(xiàng)散客提

供各種與旅游有關(guān)的信息和建議的服務(wù)。P202

.散客選擇性旅游服務(wù)：是旅行社的散客部或散客服務(wù)中心通過招徠，將赴同一

旅游目的地，來自不同地方的旅游者組織起來，分別按單項(xiàng)價(jià)格計(jì)算的旅游形式。P202

.散客包價(jià)旅游：9人以下

.團(tuán)隊(duì)包價(jià)：10人以上一次性付費(fèi)有固定的行程安排。

.景點(diǎn)導(dǎo)游員：亦稱定點(diǎn)導(dǎo)游員或講解員，是那些在博物館或重要旅游景點(diǎn)為旅

游者進(jìn)行導(dǎo)游講解的人員的統(tǒng)稱。P219

.帶團(tuán)技能：指根據(jù)旅行團(tuán)的整體需要和不同旅游者的個(gè)別需要，熱烈運(yùn)用提高

旅游產(chǎn)品使用價(jià)值的方式方法和技能。P252

.平等待客原則：也可以稱等距離交往原則，是指導(dǎo)游人員不應(yīng)對(duì)一些旅游者表

現(xiàn)出偏愛不管旅游者是來自境外還是境內(nèi)，是來自東方國家還是來自西方國家，也不管旅游者的膚色、宗教、信仰、消費(fèi)水平如何，都應(yīng)一視同仁對(duì)待他們。P253

.個(gè)性化服務(wù)：指導(dǎo)游人員在做好旅行社各項(xiàng)接待計(jì)劃要求的各項(xiàng)規(guī)范化服務(wù)的同時(shí)，針對(duì)旅游者個(gè)別需要而提供的服務(wù)。P254

.導(dǎo)游工作集體：一般由三方人員即全程陪同導(dǎo)游人員，地方陪同導(dǎo)游人員和領(lǐng)

隊(duì)組成的導(dǎo)游服務(wù)集體。

.國際旅行社：指經(jīng)過旅游行政主管部門批準(zhǔn)可以經(jīng)營入境出境旅游業(yè)務(wù)的旅行社。

.PAC理論：由加拿大的柏恩博士提出了一種相互作用分析理論，又名人格結(jié)構(gòu)

PAC分配理論，P家長自我狀態(tài) A成人自我狀態(tài) C兒童自我狀態(tài)。P265.導(dǎo)游語言：是指導(dǎo)游與旅游者交流思想感情，指導(dǎo)游覽，進(jìn)行講解，傳播文化

時(shí)的一種具有豐富表達(dá)能力生動(dòng)形象的口頭語言。P270

.漏接：旅行團(tuán)抵達(dá)某地后導(dǎo)游沒有按照預(yù)定的時(shí)間迎接的現(xiàn)象。P293

.空接：指由于某種沒能預(yù)料的原因，造成旅行團(tuán)推遲抵達(dá)某地，導(dǎo)游仍按原計(jì)

劃規(guī)定的時(shí)間，而沒有接到旅行團(tuán)的情況。P295

.將成事故：導(dǎo)游已知旅行團(tuán)不能按有關(guān)交通的部門規(guī)定時(shí)間抵達(dá)機(jī)場，誤機(jī)事

故即將成為事實(shí)叫將成事故。P300

.游客的越軌言行：一般可理解為旅游者侵犯一個(gè)主權(quán)國家的法律和世界公認(rèn)的國際準(zhǔn)則的行為。P320

第三篇：旅行社業(yè)務(wù)名詞解釋

旅行社業(yè)務(wù)名詞解釋

旅游業(yè)務(wù)：是指為旅游者出境入境簽證手續(xù)，招徠接待旅游者旅游，為旅游者安排食宿等有償活動(dòng)

旅行代理商：獲得授權(quán)向公眾銷售旅游，游船倉位，交通服務(wù)，飯店住宿，餐食，接送服務(wù)，觀光和其所有與旅行有關(guān)要素的個(gè)人，商社，或公司。國內(nèi)旅行社：專門經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社。

國際旅行社：經(jīng)營入境旅游業(yè)務(wù)，出境旅游業(yè)務(wù)和國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社。旅游采購業(yè)務(wù)：是指旅行社為旅游產(chǎn)品而面向有關(guān)旅游服務(wù)供應(yīng)部門或企業(yè)購買各種旅游服務(wù)要素的一種業(yè)務(wù)活動(dòng)。

旅行社產(chǎn)品：旅行社角度：旅行社產(chǎn)品是指旅行社憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施向旅游消費(fèi)者提供滿足其在旅游過程中綜合需要的服務(wù)。

旅游者角度：旅行社產(chǎn)品是指旅游者支付了一定的金錢，時(shí)間和精力后所獲得的滿足其旅游欲望的一次精力。

包價(jià)旅游 : 是指旅行社根據(jù)與旅游者達(dá)成的協(xié)議或合同，在旅行開始前先向旅游者收取部分過全部的費(fèi)用，然后在旅行期間，負(fù)責(zé)為旅游者安排部分或全部食 住 行 游 活動(dòng)的旅游形式。

全包價(jià)旅游產(chǎn)品：是指旅行社在旅游活動(dòng)開始之前向旅游者收取全部旅行費(fèi)用，旅游者在整個(gè)旅行過程中規(guī)定的食住行游活動(dòng)都是由旅行社包定的一種旅游產(chǎn)品。團(tuán)體全包價(jià)旅游產(chǎn)品：是指由10名（含10名）以上的旅游者組成的旅游產(chǎn)品。散客：是指參加該旅游活動(dòng)的人數(shù)較少，一般在1~9人（含9人）。

單項(xiàng)服務(wù)：是指旅行社根據(jù)旅游者的具體要求為旅游者提供的某一項(xiàng)有償服務(wù)。零包價(jià)旅游產(chǎn)品：是一種獨(dú)特的旅游產(chǎn)品，旅游者參加這種形式的旅游時(shí)，必須隨旅游團(tuán)前往和離開旅游目的地，到達(dá)目的地后，旅游者可以自由活動(dòng)，不受旅行團(tuán)的束縛。

完全新產(chǎn)品：是指市場上不曾有過的產(chǎn)品，是完全創(chuàng)新的旅游產(chǎn)品。

革新性產(chǎn)品：顧名思義就是產(chǎn)品原本已經(jīng)存在，只是在產(chǎn)品的服務(wù)或內(nèi)容上做了一些改進(jìn)或變動(dòng)的產(chǎn)品。市場新產(chǎn)品：是指產(chǎn)品已經(jīng)存在，只是開辟了新的銷售領(lǐng)域，它對(duì)新市場來說是一種全新的產(chǎn)品。

旅游線路：是旅行社根據(jù)旅游消費(fèi)者的需求將一定區(qū)域范圍內(nèi)的旅游吸引物，旅游交通，旅游食宿，等多項(xiàng)旅游產(chǎn)品，按照一定的目的，主題與方式聯(lián)系起來而形成的一種綜合產(chǎn)品。

節(jié)點(diǎn)：旅游目的地通常被稱為構(gòu)成線路的節(jié)點(diǎn)。

產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從試制成功，經(jīng)過批發(fā)生產(chǎn)投放市場，至市場飽和到最后被淘汰出局的全部變化過程。

頭腦風(fēng)暴法：就是把不同崗位，不同職務(wù)，不同部門甚至完全不相關(guān)的行業(yè)的專家或人員召集起來，圍繞某一個(gè)主題各抒己見，在思想的相互碰撞中尋求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈感。

旅游切位：是指旅行社在團(tuán)隊(duì)未成形之前先向航空公司買斷一定數(shù)量的機(jī)位的一種經(jīng)營方法。

歐式計(jì)價(jià)飯店：是指飯店客房價(jià)格僅包括房租，不含食品，飲料等其他費(fèi)用。、旅游吸引物：是旅游產(chǎn)品中最主要的內(nèi)容，它指各種能夠吸引旅游者前來欣賞的自然旅游吸引物和人文旅游吸引物。

航空交通服務(wù)采購：是指旅行社根據(jù)旅游團(tuán)隊(duì)的旅行計(jì)劃或散客旅游消費(fèi)者的委托，為旅游消費(fèi)者和旅游團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)及全程陪同代購旅游途中所需的飛機(jī)票。飛機(jī)票：是航空公司和乘坐該航空公司航班乘客之間具有法律性質(zhì)的憑證。國內(nèi)客票：是指旅游者乘坐國內(nèi)航班旅行的客票，有效期為一年。

國際客票：包括國際旅行的單程客票，來回程客票，和環(huán)程客票，有效期均為一年。自訂：它是指組團(tuán)旅行社直接向旅游目的地飯店提出預(yù)定請(qǐng)求，因此也叫組團(tuán)社預(yù)定。

代訂：就是組團(tuán)旅行社委托旅游目的地的地接社預(yù)定飯店，所以也叫委托接待社預(yù)定。

定點(diǎn)：是指旅行社經(jīng)過對(duì)餐館酒店進(jìn)行綜合考察，篩選后，與被選擇的餐廳或餐館進(jìn)行談判，就旅行社的送客人數(shù)，旅游團(tuán)隊(duì)的就餐標(biāo)準(zhǔn)，付款方式等達(dá)成協(xié)議。雙贏：是地接社和組團(tuán)社旅行社長期合作的基礎(chǔ)，合理的報(bào)價(jià)是組團(tuán)社物色地接社的最重要的因素之一。集中采購：是旅行社以最大的采購量去爭取最大的優(yōu)惠價(jià)格的一種采購方法。分散采購：是指旅行社設(shè)法從許多同類型旅游服務(wù)供應(yīng)部門或企業(yè)獲得所需的旅游服務(wù)的一種采購方法。

質(zhì)價(jià)相符：在擁有市場的前提下，以質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，一方面不應(yīng)把價(jià)格定的過高而脫離旅游消費(fèi)者的期望，造成產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)高的印象，另一方面不應(yīng)該把產(chǎn)品價(jià)格定的過低，使旅行社造成不應(yīng)有的損失。

領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格：為了保證旅游市場的穩(wěn)定，在當(dāng)?shù)芈眯猩缧袠I(yè)中具有較高威信或影響力的大型旅行社往往先制定一個(gè)價(jià)格稱之為領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格。

市場撇油策略：是指產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，陳需求尚缺乏價(jià)格彈性時(shí)制定高價(jià)以獲得高額利潤的定價(jià)方法。

市場滲透策略：有些旅行社在剛剛進(jìn)入市場時(shí)制定低價(jià)以進(jìn)行快速而深入的市場滲透，爭取吸引大量顧客，贏得較大的市場份額。

促銷定價(jià)策略：是指旅行社在為產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)考慮企業(yè)的促銷活動(dòng)，使價(jià)格的確定與促銷活動(dòng)相互協(xié)調(diào)。

價(jià)格領(lǐng)袖策略：是指旅行社為了對(duì)新推產(chǎn)品進(jìn)行更好的促銷，在促銷期內(nèi)把產(chǎn)品的價(jià)格定位在成本線以下的一種方法。

專門事件策略：是旅行社在一些公眾節(jié)日或與旅行社有關(guān)的日子為了造聲勢擴(kuò)大影響而對(duì)某些個(gè)產(chǎn)品做特別的定價(jià)。

成本加成定價(jià)法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，加成就是一定比率的利潤。

理解價(jià)值定價(jià)法：是一種把顧客對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值和旅行社或產(chǎn)品的知名度美譽(yù)度等綜合在一起考慮后確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。

差別定價(jià)法：是指旅行社依據(jù)旅游者消費(fèi)水準(zhǔn)的不同，消費(fèi)時(shí)間的不同以及旅游者消費(fèi)地點(diǎn)的不同對(duì)某個(gè)產(chǎn)品確定不同的價(jià)格的一種定價(jià)方法。

促銷：是指旅行社將本企業(yè)的形象或產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給旅游消費(fèi)者，促進(jìn)其了解，信賴，并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，已達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

廣告預(yù)算：是旅行社在一段時(shí)間內(nèi)投入廣告活動(dòng)的費(fèi)用總額，它一般以為單位。競爭對(duì)抗法：是根據(jù)本旅行社的競爭對(duì)手的廣告支出費(fèi)用支出來確定本旅行社廣告預(yù)算的一種方法，其目的是為了保持競爭均勢。人員推銷：是指旅行社通過推銷人員直接與潛在旅游者溝通以達(dá)到銷售目的的一種促銷方式。

會(huì)議促銷：是指旅行社推銷人員邀請(qǐng)旅游者或客戶代表在某一約定地點(diǎn)開會(huì)，由推銷人員在會(huì)上介紹旅行社的產(chǎn)品并進(jìn)行促銷活動(dòng)。

講座促銷：由旅行社派遣推銷人員前往客戶所在地做關(guān)于旅行社最新產(chǎn)品的教學(xué)式講座的促銷方式稱為講座促銷。

公共關(guān)系：是指通過信息溝通，發(fā)展旅行社與社會(huì)，公眾之間的良好關(guān)系，建立，改善，維護(hù)，或改變企業(yè)和產(chǎn)品的形象，營造有利于企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營態(tài)勢的一系列措施和行動(dòng)。

新聞發(fā)布會(huì)：是旅行社向新聞媒體通報(bào)，發(fā)送有關(guān)的旅游產(chǎn)品及其他旅游方面的消息的活動(dòng)。

熟識(shí)旅行：是指旅行社通過邀請(qǐng)媒體中人免費(fèi)旅行，是他們對(duì)旅行社的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，留下深刻的印象，而后通過他們對(duì)旅行社產(chǎn)品進(jìn)行介紹和報(bào)道的一種公關(guān)活動(dòng)。

銷售促進(jìn)：它是指對(duì)本行業(yè)以及旅游消費(fèi)者或銷售隊(duì)伍成員提供短期激勵(lì)的一種活動(dòng)，目的是促其購買或推銷某一特定產(chǎn)品。

直接銷售渠道：又稱零環(huán)節(jié)銷售渠道，是指產(chǎn)品生產(chǎn)者的旅行社直接將產(chǎn)品銷售給旅游者。

密集分銷：是指旅行社盡可能的與目標(biāo)市場的許多負(fù)責(zé)任的適當(dāng)?shù)闹虚g商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，通過他們推銷其產(chǎn)品。

選擇分銷：是指旅行社在目標(biāo)市場僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。

獨(dú)家分銷：是指旅行社在目標(biāo)市場僅選擇一家中間商來推銷其產(chǎn)品。

數(shù)量折扣：是以旅行社單體產(chǎn)品的基本價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)旅游中間商對(duì)該產(chǎn)品的銷售總額給予一定程度的折扣。

季節(jié)折扣：是旅行社為緩解旅游淡旺季的矛盾用經(jīng)濟(jì)杠桿原理來調(diào)節(jié)旅游中間商向旅行社輸送旅游消費(fèi)者的積極性的一種策略。

現(xiàn)金折扣：是旅行社為了激勵(lì)旅游中間商盡快向旅行社付款，避免減少拖欠款，呆賬等不良債權(quán)的一種管理措施。旅游服務(wù)缺陷：是指旅行社沒有按與旅游者簽訂的協(xié)議向旅游者提供應(yīng)有的服務(wù)，或在服務(wù)的過程中多次的出現(xiàn)差錯(cuò)。

輕度旅游服務(wù)缺陷：是指由輕微事故引起的，影響不大的，可以采用適當(dāng)方式補(bǔ)救的服務(wù)缺陷。

重大旅游服務(wù)缺陷：是指由嚴(yán)重事故引起的，影響較大的，旅游者反響強(qiáng)烈的服務(wù)缺陷。

旅游投訴：限指旅游者為維護(hù)自身合法權(quán)益，對(duì)損害其合法權(quán)益的有關(guān)服務(wù)單位或有關(guān)接待人員以書面或口頭的形式其接待人員或旅行社提出請(qǐng)求處理的請(qǐng)求。導(dǎo)游服務(wù)：是導(dǎo)游員代表所在的旅行社，按照旅游協(xié)議的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)向其提供各種服務(wù)的總和。

旅游需求：通常指在特定時(shí)期內(nèi)，在一定的條件下旅游者愿意并且能夠接受的旅游服務(wù)或服務(wù)組合。

IC卡：為智能信息卡，儲(chǔ)存導(dǎo)游員的姓名，導(dǎo)游證號(hào)碼，身份證號(hào)碼，所屬旅行社等基礎(chǔ)信息和違規(guī)記錄，分值，檢查等業(yè)務(wù)信息。

旅行社門市：是指旅行面對(duì)特定區(qū)域設(shè)立的，以招徠，咨詢，宣傳，接待，銷售，收客為主要功能的不具備獨(dú)立法人資格的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

多種類出示法：是指當(dāng)旅游咨詢者對(duì)具體購買某種旅游產(chǎn)品尚不明確時(shí)，門式服務(wù)人員出示幾種行程相似或價(jià)格相近的旅游產(chǎn)品供其選擇，由旅游者選擇并借此達(dá)到理想溝通的一種促銷法。

客戶關(guān)系管理：CRM既是涉及門市和理財(cái)型社全局的商業(yè)戰(zhàn)略，也是先進(jìn)的管理模式，應(yīng)圍繞著客戶細(xì)分，增加客戶滿意度加強(qiáng)門市與客戶的聯(lián)系等內(nèi)容展開，主要分為服務(wù)管理及關(guān)系管理兩個(gè)方面。

客戶忠誠：是指高度承諾在未來一貫的重復(fù)購買偏好的產(chǎn)品或服務(wù)，并因此產(chǎn)生對(duì)同一品牌或同一品牌系列產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)購買行為，并且不會(huì)因?yàn)槭袌鰬B(tài)勢的變化和競爭性產(chǎn)品的營銷努力的吸引而產(chǎn)生轉(zhuǎn)移行為。

第四篇：如何利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)務(wù)

如何利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)務(wù)

摘要：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，使電子商務(wù)成為旅游業(yè)的一種必要手段。它的興起給旅游業(yè)帶來了新的契機(jī)，我國的旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷近幾年也初見端倪并有著快速發(fā)展，已經(jīng)成為我國目前旅游業(yè)營銷的重要方式之一，但與發(fā)達(dá)國家相比，我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平還較低，仍停留在起步階段，因此還存在許多問題。針對(duì)這些問題，本文采用歸納和系統(tǒng)分析的方法，分析了我國旅游行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，并提出了解決這些相關(guān)問題的創(chuàng)新策略。

關(guān)鍵字：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 旅游業(yè) 發(fā)展策略

目 錄

一、引言·························第4頁

二、旅游業(yè)的現(xiàn)狀分析···················第4頁

三、旅游業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題——以昆明為例······第5頁

（一）昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析············第5頁

（二）昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的問題··············第（三）昆明旅游業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)策············第四、結(jié)論·························第參考文獻(xiàn)·························第 5頁 6頁 9頁 9頁

如何利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展旅游業(yè)務(wù)

一、引言

電子商務(wù)是運(yùn)用現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，其目的是通過降低社會(huì)經(jīng)營成本、提高社會(huì)生產(chǎn)效率、優(yōu)化社會(huì)資源配置，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)財(cái)富的最大化利用。隨著現(xiàn)代科技和信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的興起給旅游業(yè)帶來了新的契機(jī)。艾瑞推出的《2010-2011年中國在線旅游行業(yè)檢測報(bào)告》顯示，2010年，中國在線旅游市場交易規(guī)模突破1000億元，達(dá)1037.4億元，同比增長58.0%,呈增長的態(tài)勢。從長期趨勢來看，艾瑞預(yù)測，未來四年中國在線旅游市場交易規(guī)模仍將保持高增長，增速維持在45%左右。2010年中國在線旅游市場第三方在線代理商營收規(guī)模67.6億元，同比增長56.0%。根據(jù)艾瑞咨詢iUserTracker檢測數(shù)據(jù)，2010年1月-2011年3月中國在線旅游行業(yè)用戶覆蓋人數(shù)情況中，月度雖然略有波動(dòng)，但整體仍呈上升趨勢，且同比增幅均保持25%以上。其中2011年1月份高達(dá)7423萬人，同比增長20.6%。這無疑對(duì)旅行社這類中介機(jī)構(gòu)又構(gòu)成了巨大的、全新的挑戰(zhàn)。據(jù)國家旅游局統(tǒng)計(jì)，在我國國內(nèi)游人數(shù)占了全部旅游者的97％，其中92％是散客，散客市場對(duì)在線旅游服務(wù)的需求最大。同時(shí)，網(wǎng)民陣容正在迅速擴(kuò)大，截至2011年6月底，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。他們都是在線旅游服務(wù)的潛在使用者。由此可見，中國在線旅游市場發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮螅覈糜涡袠I(yè)必須加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷。我國的旅游行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展已經(jīng)具有了一定的規(guī)模，但是在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面還處于探索階段，和國外的旅游業(yè)發(fā)達(dá)國家相比起來相對(duì)滯后，發(fā)展的總體水平還較低，仍停留在起步階段，因此還存在許多問題。針對(duì)這些問題，提出了解決這些相關(guān)問題的創(chuàng)新策略。

二、旅游業(yè)的現(xiàn)狀分析

（一）從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長率亦在10%以上。

（二）從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，旅游整體消費(fèi)水平低，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)1985—1992年，國內(nèi)旅游人均消費(fèi)額僅58元。

（三）從旅游的地域性和客源分布來看，國內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地。

（四）旅游人員構(gòu)成廣泛、公費(fèi)旅游占有很大比重。目前國內(nèi)旅游人員的構(gòu)成大體是：先富裕起來的農(nóng)牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎(jiǎng)勵(lì)旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學(xué)生的度假旅游以及各種公務(wù)旅游。

三、旅游業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題——以昆明為例

（一）昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀分析

根據(jù)云南旅游年鑒2004版記載，昆明市共有星級(jí)飯店117家，各類旅行社224家，各類景區(qū)50余家，其中4A級(jí)景區(qū)5家，3A級(jí)景區(qū)1家，旅游購物單位36家。運(yùn)用目前最大的中文搜索引擎“百度”和“google”在網(wǎng)上搜索，發(fā)現(xiàn)不少旅游企業(yè)沒有自己的網(wǎng)站。甚至有的國家4A級(jí)旅游區(qū)以及五星級(jí)酒店都沒有自己的網(wǎng)站。在有名的“旅游網(wǎng)址大全”網(wǎng)（004km.cnNIC歷次發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，網(wǎng)絡(luò)用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑一直是搜索引擎位列首位。所以，要想讓更多的人認(rèn)識(shí)網(wǎng)站，就必須在主要的搜索引擎上注冊(cè)。網(wǎng)站不僅要在搜索引擎上注冊(cè)，還必須獲得在其上面的理想排名?？梢允褂糜嘘P(guān)的搜索引擎優(yōu)化技術(shù)實(shí)現(xiàn)這一目的。

第二，鏈接。旅游企業(yè)網(wǎng)站要盡量與一些著名的旅游門戶網(wǎng)站、政府旅游網(wǎng)站、著名門戶網(wǎng)站的旅游頻道等進(jìn)行鏈接，增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。

第三，病毒式宣傳。這是一種網(wǎng)絡(luò)特有的宣傳技術(shù)，其實(shí)質(zhì)是運(yùn)用計(jì)算機(jī)病毒的擴(kuò)散（傳染）原理，設(shè)計(jì)一個(gè)能給網(wǎng)絡(luò)用戶帶來利益的攜帶旅游企業(yè)網(wǎng)站信息的“病毒”產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)用戶在獲得網(wǎng)站提供的某種利益的同時(shí)，不知不覺地將旅游企業(yè)網(wǎng)站的信息傳播（傳染）給其他網(wǎng)絡(luò)用戶。

第四，E－MAIL宣傳。旅游企業(yè)網(wǎng)站建立時(shí)，一般都應(yīng)建立自己的電子郵件系統(tǒng)，網(wǎng)站可以通過電子郵件廣告的形式宣傳自身，電子郵件用戶在與其他電子郵件使用者的通信中也自動(dòng)地宣傳了旅游網(wǎng)站。

第五，網(wǎng)絡(luò)廣告?？梢赃\(yùn)用專門的彈出、漂移等技術(shù)在著名網(wǎng)站上做網(wǎng)絡(luò)廣告，宣傳旅游企業(yè)網(wǎng)站。

第六，非網(wǎng)絡(luò)宣傳。對(duì)網(wǎng)站的宣傳，除在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行外，也要借助傳統(tǒng)的大眾傳媒來進(jìn)行。網(wǎng)站建成后，要充分利用廣播、電視、報(bào)刊、戶外廣告、企業(yè)印刷品等多種傳統(tǒng)方式進(jìn)行宣傳，使旅游企業(yè)網(wǎng)的網(wǎng)站名稱、網(wǎng)址、域名等在盡量多的地方出現(xiàn)，做到有企業(yè)地址、企業(yè)電話號(hào)碼的地方都有企業(yè)網(wǎng)址，以提升網(wǎng)站的知名度，擴(kuò)大旅游企業(yè)的影響。

5、旅游微博營銷

微博作為目前為止最充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，是全新的推介方式。昆明旅游企業(yè)可以設(shè)立自己的網(wǎng)站微博，這樣旅游者可以通過微博隨時(shí)隨地獲取需要的旅游信息，分享自己的旅游體驗(yàn)。

6、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)俱樂部

目前，OICQ這一聊天軟件倍受消費(fèi)者的親睞，消費(fèi)者渴望通過這樣一些網(wǎng)絡(luò)工具擴(kuò)大交際面，結(jié)識(shí)更多朋友，豐富自己的生活。旅游本是一個(gè)很好的話題，而且涉及面極廣，完全可能辦成一個(gè)人氣極旺的社區(qū)俱樂部。昆明旅游業(yè)可以考慮設(shè)置以下欄止：旅游散記共賞、旅行精彩瞬間（旅游照片）、旅友聊天室、旅游紀(jì)念品陳設(shè)與交換、旅游心得、旅伴征尋。通過這些欄目，愛好旅游的學(xué)生們可以通過俱樂部結(jié)交到更多的朋友，有更多的所得。同時(shí)通過俱樂部的凝聚，會(huì)有更多的潛在消費(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)的旅游者。

四、結(jié)論

旅游電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，還有其不成熟的一面，很多方面還有待拓展、深化。與發(fā)達(dá)國家相比，我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平還較低，仍停留在起步階段，因此還存在許多的問題，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，只要我國旅游業(yè)認(rèn)識(shí)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，采取相應(yīng)的措施解決目前網(wǎng)絡(luò)營銷中出現(xiàn)的問題，不斷創(chuàng)新旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，不斷增強(qiáng)自己的國際競爭力，與國際接軌，從而得到健康持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]、小雨加雪博客《旅游電子商務(wù)在旅游業(yè)中的優(yōu)勢和劣勢》

[2]、電子商務(wù)研究中心 艾瑞咨詢集團(tuán)《中國在線旅游行業(yè)檢測報(bào)告》 [3]、鹿曉龍《關(guān)于微博在旅游營銷應(yīng)用的拓展建議》智旅動(dòng)力 [4]、魏日《論魏國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷中的問題及創(chuàng)新策略》 [5]、曹友情 吳優(yōu) 費(fèi)黎婭《我國旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策》 [6]、中財(cái)稅信息網(wǎng)北京《旅游行業(yè)現(xiàn)狀分析》 [7]、采購銷售助手《旅游目的地如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷》 [8]、張青云 楊云《旅游業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展態(tài)勢及對(duì)策》

[9]、作者：Stilltravel《視頻將成為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的必需品》在線旅游新聞資訊[10]、佚名《昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中得問題》學(xué)海網(wǎng)收集整理

第五篇：利用市場營銷方法發(fā)展國際結(jié)算業(yè)務(wù)

利用市場營銷方法發(fā)展國際結(jié)算業(yè)務(wù)2010-01-22清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)劉曉麗經(jīng)營國際結(jié)算業(yè)務(wù)的主體已經(jīng)進(jìn)入了市場營銷方法領(lǐng)域。本文旨在以市場營銷方法為視角，從商業(yè)銀行國際結(jié)算的市場分析入手，對(duì)如何進(jìn)行市場細(xì)分與定位，以及競爭優(yōu)勢的確立進(jìn)行初步探討。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)市場化程度的不斷加深，中間業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行經(jīng)營中的地位也變得越來越重要，而國際貿(mào)易結(jié)算作為典型的中間業(yè)務(wù)，由于其自身所具備的風(fēng)險(xiǎn)低、投資少、回報(bào)高的特點(diǎn)，已成為商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)。尤其是隨著我國對(duì)外貿(mào)易的迅猛發(fā)展，為貿(mào)易結(jié)算提供了廣闊的發(fā)展空間，更使得大多數(shù)商業(yè)銀行將其納入重要的市場發(fā)展戰(zhàn)略。銀行要爭取盡可能多的市場份額，實(shí)現(xiàn)效益最大化，就必須把以滿足客戶需求作為經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，學(xué)會(huì)在變化的市場環(huán)境中，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢。簡言之，經(jīng)營國際結(jié)算業(yè)務(wù)的主體已經(jīng)進(jìn)入了市場營銷領(lǐng)域。本文旨在以市場營銷方法為視角，從商業(yè)銀行國際結(jié)算的市場分析入手，對(duì)如何進(jìn)行市場細(xì)分與定位，以及競爭優(yōu)勢的確立進(jìn)行初步探討。

一、國際貿(mào)易結(jié)算市場分析

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國的對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)完全被政府各級(jí)專業(yè)外貿(mào)公司所壟斷，隨之而產(chǎn)生的國際貿(mào)易結(jié)算也僅由中國銀行獨(dú)家辦理。這種賣方和買方的高度壟斷形式一直延續(xù)到90年代初。在這一模式下，買賣雙方完全沒有相互選擇的余地。對(duì)于結(jié)算的經(jīng)營者銀行來說，市場營銷完全是多余的。結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展完全也僅僅依賴于外貿(mào)業(yè)務(wù)的增長。也即是說國際結(jié)算在整個(gè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)上扮演著完全被動(dòng)的角色，“安全、及時(shí)收匯”是整個(gè)工作的中心和目的。

90年代以后，隨著外匯外貿(mào)體制和金融體制的改革，國際結(jié)算業(yè)務(wù)買方、賣方單一化的結(jié)構(gòu)逐步向多元化過渡，一方面，經(jīng)營國際結(jié)算的銀行由過去的一家變成多家，其中還包括外資銀行；另一方面，外貿(mào)行業(yè)的市場進(jìn)入障礙被逐步消除，形成了生產(chǎn)自營進(jìn)出口公司、專業(yè)外貿(mào)公司、三資企業(yè)和私營企業(yè)都可以參與外貿(mào)經(jīng)營的格局，于是國際結(jié)算的經(jīng)營者面對(duì)迅速變化的市場和日益增多的競爭對(duì)手，就必須采取以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營方針，以客戶的需求作為工作的出發(fā)點(diǎn)。這正是市場營銷方法的基本內(nèi)容。

通常國際結(jié)算需求及其市場具有以下特點(diǎn)：

1.市場供給能力充分。與信貸業(yè)務(wù)不同，國際結(jié)算服務(wù)的供給能力幾乎不受類似存款、貸款規(guī)模的制約。一旦具備了提供國際結(jié)算的初始條件，如國際銀行間代理網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)設(shè)備、專業(yè)人員、營業(yè)場所等，或者說完成了初始投入后，在一定范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)量增加而固定成本并不需相應(yīng)增加，變動(dòng)成本的增加微乎其微。這種不受成本和風(fēng)險(xiǎn)約束的業(yè)務(wù)，自然有

充分大的市場供給能力。

2.可以產(chǎn)生引致需求。國際結(jié)算的需求來自于對(duì)外貿(mào)易，這就決定了不可用直接刺激需求的做法來達(dá)到增加結(jié)算需求量的做法，但可以利用增加和促成貿(mào)易機(jī)會(huì)的手段來間接增加結(jié)算需求，尤其在我國資源（資金）短缺的狀況下，更是如此。譬如，提供貿(mào)易融資便利可以使貿(mào)易機(jī)會(huì)增加，從而引致結(jié)算量的增加。

3.顧客數(shù)量相對(duì)較少。由于市場準(zhǔn)入，產(chǎn)品實(shí)力、專業(yè)人才等等原因，到目前為止企業(yè)仍然存在外貿(mào)市場的進(jìn)入障礙，使得外貿(mào)企業(yè)的客戶群體較之于銀行的其他類型客戶群體要小得多。這樣，銀行比較容易確定市場營銷方法目標(biāo)，但同時(shí)，銀行間爭取顧客的競爭更加激烈。

4.銀企關(guān)系較為緊密。通常，外貿(mào)客戶在選定了結(jié)算銀行后，將會(huì)與銀行保持相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系，除非感到不滿意，往往顧客從財(cái)務(wù)管理與感情的角度考慮，不愿輕易脫離這種關(guān)系。顧客不滿意源于兩方面，一是感到銀行服務(wù)質(zhì)量下降，二是發(fā)現(xiàn)其他銀行能夠提供更能滿足自己需求的服務(wù)。

5.顧客較為專業(yè)型。一般說來，多數(shù)外貿(mào)客戶在國際市場營銷thldl.org.cn經(jīng)營往來，對(duì)國際結(jié)算有一定程度的了解，有的甚至非常精通此項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，他們對(duì)銀行業(yè)務(wù)水平的評(píng)價(jià)，對(duì)于銀行爭攬業(yè)務(wù)、改進(jìn)國際結(jié)算服務(wù)質(zhì)量非常重要。

6.互惠性。顧客往往不是單純需要銀行提供國際結(jié)算業(yè)務(wù)，通常還需要如信貸、擔(dān)保、授信融資支持，而銀行在提供這些業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)顧客有較強(qiáng)的協(xié)議能力，所以要求回饋國際結(jié)算作為這些業(yè)務(wù)的前提條件。

7.政策敏感性。國家的外匯、外貿(mào)政策對(duì)國際結(jié)算業(yè)務(wù)的影響非常大，有些政策甚至直接影響某些業(yè)務(wù)的操作方式。當(dāng)然政策的變化也同樣能夠帶來新的市場機(jī)遇，如最近允許部分私營企業(yè)經(jīng)營外貿(mào)業(yè)務(wù)，就意味著新的市場發(fā)展空間。

二、市場細(xì)分與市場定位

國際結(jié)算的客戶按國家在市場準(zhǔn)入的政策管理上分為專業(yè)外貿(mào)公司、生產(chǎn)自營企業(yè)、三資企業(yè)和私營企業(yè)，僅僅按此分類方法顯然已不適應(yīng)市場營銷的要求。譬如，大型跨國企業(yè)與一些小規(guī)模作坊式企業(yè)同屬三資企業(yè)，然而，二者在經(jīng)營及管理行為和方式上幾乎沒有共同之處，對(duì)銀行服務(wù)的要求也大不相同。因此，按照市場營銷的核心要求以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，筆者認(rèn)為，可以按以下屬性對(duì)國際結(jié)算市場進(jìn)行細(xì)分，并以此作為銀行定位市場、制定營銷策略的依據(jù)。

1.按進(jìn)出口規(guī)模劃分，將客戶劃分成大、中、小型客戶。幾乎所有銀行都將爭取大客戶作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，然而，大量分散的中小客戶是構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。值得注意的是，進(jìn)出口規(guī)模大小并不一定與企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模成正比，雖然有些企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模很大，但由于外貿(mào)業(yè)務(wù)很小，因此只能算作中小型客戶；而有些企業(yè)，盡管資產(chǎn)規(guī)模不大，但所經(jīng)營的外貿(mào)商品價(jià)值很高，經(jīng)營周轉(zhuǎn)很快，這類企業(yè)在國際結(jié)算業(yè)務(wù)上就可以是大客戶。

2.按經(jīng)營行為劃分，將客戶分為生產(chǎn)型和貿(mào)易型，根據(jù)我國目前的外貿(mào)管理體制的要求，專業(yè)型外貿(mào)公司為貿(mào)易型企業(yè)，其他均為生產(chǎn)型企業(yè)。

3.按國際市場營銷方法是企業(yè)的上游產(chǎn)品還是下游產(chǎn)品市場劃分，將客戶劃分為出口型、進(jìn)口型和進(jìn)口混合型市場。

4.按進(jìn)出口商品為一般商品或資本性商品劃分，一般商品通常交易周期較短，隨著交易循環(huán)不斷進(jìn)行，可以產(chǎn)生穩(wěn)定的結(jié)算需求；資本性商品的交易周期較長，交易金額較大，就最終用戶而言，其需求往往是一次性的。另外，還可根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)在企業(yè)經(jīng)營中的地位以及在企業(yè)管理中對(duì)結(jié)算要求的不同對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。市場細(xì)分中不同類型的客戶，對(duì)銀行的結(jié)算需求及相關(guān)配套服務(wù)的要求也不盡相同，銀行則需在細(xì)分市場營銷方法的基礎(chǔ)上確定經(jīng)營定位，并全力提供與之相適應(yīng)的服務(wù)。

三、競爭優(yōu)勢與營銷策略

根據(jù)哈佛大學(xué)Michael Porter教授的觀點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)能夠長期在競爭的市場環(huán)境中生存和發(fā)展，就必須在成本或差異化方面具有優(yōu)勢。這種觀點(diǎn)同樣適用于國際結(jié)算業(yè)務(wù)。成本優(yōu)勢就是一個(gè)銀行的國際結(jié)算產(chǎn)品成本較競爭對(duì)手低，從而能夠長期維持比較低的費(fèi)率水平。低成本戰(zhàn)略是新市場進(jìn)入者最常用的競爭戰(zhàn)略，將產(chǎn)品價(jià)格定在低于競爭對(duì)手的水平上，往往能非常有效地吸引顧客，占領(lǐng)市場。

國際結(jié)算的差異化是指能夠被在顧客認(rèn)識(shí)到的服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品品種以及品牌等方面的差異性，差異性又是國際結(jié)算產(chǎn)品最重要的特性之一。為了避免銀行間競相以降價(jià)的手法來吸引顧客，銀行就必須采用差異化的戰(zhàn)略，通過改善服務(wù)質(zhì)量，不斷的開發(fā)業(yè)務(wù)新品種，提高品牌形象等具體措施來突出自身的競爭特點(diǎn)，獲得競爭優(yōu)勢。

國際產(chǎn)品的另一個(gè)特性就是易模仿性。一項(xiàng)新業(yè)務(wù)品種一旦被市場接受，競爭對(duì)手將很快跟進(jìn)。因此，對(duì)于銀行來講，就必須不斷地有所創(chuàng)新，使優(yōu)勢更優(yōu)；就必須在提供一攬子綜合服務(wù)上下功夫，使競爭對(duì)手對(duì)單一產(chǎn)品的簡單模仿不易占居制高點(diǎn)，從而穩(wěn)定既有的客戶群，發(fā)展新的業(yè)務(wù)群體。

任何銀行在某一方面具備其他競爭對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)到的顯著優(yōu)勢，并不意味著它就能一勞永逸地保持其競爭地位。如某些銀行擁有其他同業(yè)不可比擬的全球化分支機(jī)構(gòu)和代理行網(wǎng)絡(luò)，但隨著業(yè)電子技術(shù)的發(fā)展和銀行經(jīng)營方式的改變，其顯著的優(yōu)勢也會(huì)逐漸減弱。因此，競爭的優(yōu)勢永遠(yuǎn)不可能是恒久不變的。對(duì)于暫居優(yōu)勢的銀行，也必須隨著市場主體和客體情況的變化不斷研究新的市場營銷方法策略。

四、產(chǎn)品與市場營銷方案

國際結(jié)算產(chǎn)品具有無形性、不可分性、異質(zhì)性和不可儲(chǔ)存性，這些特性直接影響營銷方案的確立。

無形性---沒有任何物理形態(tài)，不可被感觸。顧客往往對(duì)無形的事物懷著不確定感，因此，將無形性通過品牌、員工的精神面貌、業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，硬件布局等具體事物賦予有形化，可消除顧客的不確定感。

不可分性---產(chǎn)品的制造與使用同時(shí)進(jìn)行，不可分離。

異質(zhì)性---產(chǎn)品的品質(zhì)在很大程度上取決于顧客的主觀感受，所以，從事同一業(yè)務(wù)的不同人員，所能提供的產(chǎn)品給顧客的感受并不完全相同。它不象有形的物質(zhì)商品，檢測指標(biāo)同一，產(chǎn)品性能同一。

不可儲(chǔ)存性---這就要求人員安排要有一定的彈性，避免因業(yè)務(wù)需求高峰時(shí)間影響服務(wù)品質(zhì)。

考慮到國際結(jié)算產(chǎn)品的上述特性，銀行確立營銷方案時(shí)應(yīng)包括以下七個(gè)方面（又被稱為７PS）

1.產(chǎn)品（products）不僅要有基本產(chǎn)品（primary service package），如信用證、托收、匯款、保函等，還要有從屬產(chǎn)品（secondary service features）包括：押匯、授信、打包貸款、業(yè)務(wù)指導(dǎo)服務(wù)等。

2.定價(jià)（price）

價(jià)格水平不僅要體現(xiàn)一定的盈利水平，還要具有競爭力。

3.場所、渠道（place）

一方面延伸國際結(jié)算的前臺(tái)業(yè)務(wù)，另一方面集中后臺(tái)業(yè)務(wù)管理，不失為一種有效的營銷手段。

4.促銷（promotion）

利用推出新產(chǎn)品和全國性外貿(mào)商品交易會(huì)的時(shí)機(jī)開展促銷活動(dòng)，往往能達(dá)到很好的促銷效果。

5.人員（people）

顧客在接受服務(wù)時(shí)首先與人打交道，國際結(jié)算從業(yè)人員的素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度，即“高水平（High－teach）”和“高關(guān)心（High－touch）”是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

6.硬件布局（Physical evidence）

營業(yè)場所以及硬件設(shè)備的布局，要充分體現(xiàn)安全、高效、現(xiàn)代化和國際化形象。

7.作業(yè)程序（process）

作業(yè)程序安排既要考慮到風(fēng)險(xiǎn)控制的效果，又不能以犧牲效率為代價(jià)。

五、結(jié)語

在當(dāng)前國際結(jié)算業(yè)務(wù)經(jīng)營主體多元化的情況下，不同的商業(yè)銀行自身所具備的資源不同，能為客戶提供的國際結(jié)算產(chǎn)品的質(zhì)與量也不同，即如前所述國際結(jié)算的差異化。因此，商業(yè)銀行在競爭激烈的國際結(jié)算市場上，如欲擴(kuò)大自己的市場份額，獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益，就必須利用市場營銷的方法，認(rèn)真分析市場，研究國際結(jié)算市場的特點(diǎn)和市場的需求，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，綜合自身的資源能力，圍繞客戶的需求確定市場定位，制定市場營銷方案，以最大限度發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，避免在市場競爭中盲目地、一般化地、被動(dòng)地跟隨競爭對(duì)手而行動(dòng)。

90年代以來，國際結(jié)算產(chǎn)品供給的壟斷被打破以后，中國銀行的市場份額從100％降至60％左右，占有一席之地，很大程度上是由于其人民幣資金的豐厚資源，滿足了客戶對(duì)外貿(mào)易的融資需求，從而為其帶來了國際結(jié)算的引致需求。另外由于初進(jìn)市場，多數(shù)行都采取了低成本競爭策略，通過低費(fèi)率吸引了部分客戶。但這種狀況不可能長期持續(xù)不變，在競爭的市場條件下，市場份額的占有必然隨著市場主體和客體的諸多因素變化而發(fā)生增減。因此，商業(yè)銀行必須把握住營銷管理的本質(zhì)，就是適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。一個(gè)好的市場營銷策略，可能會(huì)因市場的變化而顯得過時(shí)，商業(yè)銀行要想在國際結(jié)算業(yè)務(wù)市場保持和擴(kuò)大份額，就必須時(shí)刻迎接和面對(duì)不斷變化的市場提出的挑戰(zhàn)，以市場營銷方法的觀念、手段和行為去把握市場營銷方法的脈搏，取得競爭中的優(yōu)勢。