第一篇：服裝督導(dǎo)帶店流程

督導(dǎo)下店流程

督導(dǎo)帶店分為老店和新店，對所帶店鋪還要分為大店（40平方以上）和小店。下面是一個老店和新店的帶店流程：

一、老店：

針對于老店，一般都是開業(yè)在兩年以上的店鋪，這樣的店鋪一般老板都有了一定的經(jīng)營理念，也有了自己的經(jīng)營思路。我們在去到店鋪之前就應(yīng)該在營銷中心具體了解一下這個店近期的一個狀況，這里主要指的是貨品情況，老板的經(jīng)營狀況，再和營銷中心的管理者商量一下帶店思路，在對店鋪不了解的情況下有一個快速的調(diào)整。根據(jù)店鋪的情況可分為三天或五天帶店。這算是一個前期的階段。到店后的具體工作如下：

1、前期工作：

（1）熟悉環(huán)境：了解店鋪所在地的經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)街的位置、市場的基本情況、競爭品牌的情況（店鋪位置、貨品情況、價格、促銷活動、店鋪面積、在市場的反映）、店鋪的形象、主要的街道。（2）與店老板溝通：溝通店鋪所在地的經(jīng)濟(jì)水平，目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣，客戶群的體型特征、店鋪貨品情況、店員情況、店鋪的管理體制、貨品的供應(yīng)情況、補(bǔ)貨情況、上貨波段。

（3）與店員溝通：以聊天的方式融入這個團(tuán)隊(duì)，以最快的速度讓老板和店員對自己有個了解。

（4）認(rèn)真觀察店鋪情況：到店的第一天基本不用太急于銷售，我的目的不是讓我多賣一條褲子，而是提高他們的業(yè)務(wù)能力，傳授一些管理店鋪，銷售貨品的技巧，來提高他們?nèi)蘸蟮淖畲箐N售額。第一天就應(yīng)該對這里的顧客和貨品有了了解，并且很快找到影響他們銷售提高的因素。

2、中期培訓(xùn)及管理制度的導(dǎo)入

（1）第二天就應(yīng)該找準(zhǔn)切入點(diǎn)，針對問題來解決。找準(zhǔn)店鋪的四條線是哪條出了問題。如果店員基礎(chǔ)只是薄弱，就給店員培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該有針對性，針對每個店員的薄弱的地方。如果銷售方面出了問題就應(yīng)導(dǎo)入銷售技巧，銷售技巧不是單單的講解，而是我做讓導(dǎo)購學(xué)，以自己的銷售風(fēng)格來感染導(dǎo)購。陳列方面也是應(yīng)該注意的重點(diǎn)。

（2）管理制度的導(dǎo)入：一個好的店鋪，必須有一個長遠(yuǎn)的打算，為了擴(kuò)大我們的銷售，我們必須嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理、導(dǎo)入店長的工作范疇、導(dǎo)購的職責(zé)。

（3）激勵制度的導(dǎo)入：在前期的培訓(xùn)完成后，就應(yīng)該在繼續(xù)升級管理，激勵制度有利于一個店的長期發(fā)展，有利于老板對店員的管理。

（4）陳列知識的導(dǎo)入：服裝搭配、服裝流行趨勢、陳列的知識。

（4）在店的這幾天，也是對貨品和顧客的綜合了解，在通過這幾天的觀察和對市場的了解，給老板提出需要改進(jìn)的建議

后期的跟進(jìn)：

銷售的跟進(jìn)、店員的跟進(jìn)、任務(wù)的跟進(jìn)、導(dǎo)入管理制度的跟進(jìn)。

1、開業(yè)前

二、新店開業(yè)督導(dǎo)工作

（1）詳細(xì)介紹領(lǐng)秀企業(yè)文化、AITU 品牌大事記、傳播企業(yè)廣告語，解析公司的經(jīng)營政策及市場管理制度；

（2）招聘新員工,根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量（至少提前一周的時間）

店鋪平方數(shù)： 20——30平方 需配備人員數(shù)目： 2——3人店鋪平方數(shù)： 30——60需配備人員數(shù)目： 3——4人店鋪平方數(shù)： 60——100需配備人員數(shù)目： 4——6人店鋪平方數(shù)：100以上的需配備人員數(shù)目：6——8人（3）員工薪資制度制定

A、建立基本管理制度（店鋪組織架構(gòu)、崗位劃分與職責(zé)、行為規(guī)范管理、儀容儀表、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語、店鋪日常營運(yùn)程序、公司發(fā)放文件的管理及店鋪報(bào)表管理制度、貨品進(jìn)銷存管理）；B、銷售與服務(wù)（導(dǎo)購的四個控制點(diǎn)、服務(wù)流程規(guī)范化）；

C、產(chǎn)品知識（基礎(chǔ)面輔料知識、產(chǎn)品制作工藝的基本環(huán)節(jié)、版型與分類及其適合人群、洗滌熨燙標(biāo)識及吊牌解讀）； D、賣場陳列（櫥窗陳列、正掛橫通的掛法、疊裝卷裝、基礎(chǔ)色彩知識）； E、VIP客戶管理（店鋪VIP制度制定、VIP回訪制度制定）

2、準(zhǔn)備工作：

（1）了解熟悉新開店鋪的情況(內(nèi)容:用圖標(biāo)注具體街道位置客流情況,競爭品牌促銷推廣情況,工程裝修進(jìn)度, 貨品及物料具體到店時間,有無異常情況出現(xiàn)及應(yīng)對措施).（2）與客戶進(jìn)行溝通,落實(shí)店鋪管理體制、工作運(yùn)作流程和店鋪崗位設(shè)置.督導(dǎo)畫出場區(qū)圖,新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域,(要知道客戶所定的款數(shù));然后以周邊城市的銷售級別、比例、銷售特點(diǎn)、鄰近品牌銷售情況做一個參考,再根據(jù)實(shí)際,可容面積做合理的擺貨,做最佳銷售的陳列.（3）貨品與宣傳品,物料及貨架發(fā)出的跟進(jìn)

（4）店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝,貨品陳列,促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項(xiàng).(A,工作服統(tǒng)一,配帶工牌,彩妝上崗,B,培訓(xùn)的知識,理論與實(shí)踐相結(jié)合,C,快速熟悉貨品的FAB,擺位,價格等.)

（5）并協(xié)助客戶做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作.包括:帳目的建立,管理薪酬制度的完善,準(zhǔn)備

具(包括筆,計(jì)算器,便簽紙,軟尺,直尺,雙面膠,透明膠,價格標(biāo)簽,A4紙,傳真機(jī),電腦,筆記本(簽到本,交更本,點(diǎn)數(shù)本).（6）VIP卡使用方法及規(guī)范.(7)開業(yè)促銷活動的制定.（8）開業(yè)前期的培訓(xùn)很有必要，最遲提前一天對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、陳列知識和開業(yè)當(dāng)天人員的分工

3、開業(yè)中期：

跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況,氣氛,活動開業(yè)中容易遇到的難題：

（1）剛開業(yè)公司配的貨，不知道哪些花色適合當(dāng)?shù)卦趺崔k？

應(yīng)對1：新店開業(yè)公司配貨一般較為合理，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的花色和品牌有一個逐步認(rèn)知的過程。

應(yīng)對2：多向公司的業(yè)務(wù)督導(dǎo)人員咨詢花色的走勢和銷售情況；多向周邊公司店鋪?zhàn)稍兏黝惢ㄉ淖邉?，以借鑒經(jīng)驗(yàn)。

應(yīng)對3：多傾聽客戶的對花色的意見或者建議，為花色調(diào)整做好準(zhǔn)備。（2）新店開業(yè)配貨，不知道哪些規(guī)格適合當(dāng)?shù)卦趺崔k？

應(yīng)對1：套件、小件的規(guī)格區(qū)分主要集中在1.5米和1.8米的區(qū)分。應(yīng)對2：多聽取消費(fèi)者的反映，注意搜集此類市場信息

4、開業(yè)后的工作：（1）開業(yè)督導(dǎo)總結(jié)

（2）定期的電話回訪

（3）日報(bào)周報(bào)的收集

第二篇：服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)

服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)

巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。

督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會對顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。

目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面： 問題

一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;問題

二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分;問題

三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!這三點(diǎn)帶來的矛盾是：

帶來的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

巡店內(nèi)容

巡店過程中出現(xiàn)的問題：

問題

一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分

解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

問題

二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

圖表一：

巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳列 巡店前

巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時，一定不能是到了出差時間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。

準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書 資料的收集

1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。

2、各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時刻表)。

3、交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時間，區(qū)域交通信息。

4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。

5、近期客戶生意如何?競品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況? 制定拜訪計(jì)劃書

1、拜訪時間，拜訪哪些客戶。

2、拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則： A、提高效率;B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;C、提供必要的服務(wù)頻率;D、降低成本;

3、拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。

4、拜訪所期望解決的問題。圖表二：

出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表 巡店工具

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時提高巡店管理的效率。

1、客戶檔案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。

2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動方案。

4、日志、工作資料

工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。

巡店中 巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評估，適時觀察員工的儀容儀表、對顧客的態(tài)度及專業(yè)知識水平，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

具體的巡店流程是：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識顧客是否可以明顯看到。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺有無破損。

問題及對策：

在督導(dǎo)不能頻繁巡店時，如何解決櫥窗陳列沒有及時更新的情況? 這時就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過拍照來實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個店長每隔一段時間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺

店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動線賣場

收銀臺是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機(jī)、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺、地角線、商品)。

5、銷售數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)：查閱店面日報(bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動方案。通過店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價和連帶率;對賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個SKU3件，秋冬每個SKU2件;板墻正掛為2個SKU，每個SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP;活動POP展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品知識;員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP管理(個人會員目標(biāo)制定;VIP流程檢查;會員邀約情況;VIP維護(hù)情況);例會(晨會：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。

推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運(yùn)動彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價售賣，只能出現(xiàn)在特價區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷SKU庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。

10、后倉管理

倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存VS銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo);小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。

11、競品

競品的陳列、活動，自己實(shí)地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動和我們的優(yōu)勢劣勢。

巡店后

在返回前與店長確定接下來的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時反饋公司并電話跟進(jìn)。

第三篇：服裝(飾品)店基本流程

服裝(飾品)店基本流程：

1、考察：考察你所在地方行情、如同行經(jīng)營狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)能力、需求風(fēng)格等

2、分析：分析你的實(shí)際情況，你所在市場適合的價格，風(fēng)格，地段，競爭，風(fēng)險

3、計(jì)劃：做一份計(jì)劃，步驟，把各種創(chuàng)意，方向，投入，資金，考察情況都做記錄

4、預(yù)算：固定資產(chǎn)投入，人工投入，商品投入，流動資金，裝修，門面，商品，各種資金預(yù)算

5、籌備：按照你做的計(jì)劃，從找門面、裝修、招牌、人工、進(jìn)貨一步步開始實(shí)施

6、經(jīng)營：經(jīng)營方略，開張手段，促銷，活動，服務(wù)，廣告各種營銷方案

7、總結(jié)：每個月報(bào)表，季節(jié)報(bào)表，分析盈利狀況，分析熱賣商品，價格，分析趨勢。（剛起步建議七天盤點(diǎn)一次）

門面+商品+服務(wù)+銷售=竅門

第四篇：督導(dǎo)商超巡店流程（推薦）

督導(dǎo)商超巡店流程

一、準(zhǔn)備工作

（一）、確定巡店路線

1、按照周計(jì)劃線路安排執(zhí)行.2、回顧前次該線路商超發(fā)現(xiàn)問題、遺留問題

（二）、確定巡店關(guān)注內(nèi)容

1、明確當(dāng)日線路上應(yīng)有商超個案、統(tǒng)案.2、明確當(dāng)日應(yīng)做專項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容及重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng).（三）、攜帶巡店必備相關(guān)表具

日報(bào)表、營業(yè)員當(dāng)班表及通訊錄、個案及統(tǒng)案表、堆頭費(fèi)用表、當(dāng)月銷售任務(wù)表 ?

二、到達(dá)商超門店

? 1..觀察店外競品活動、店外廣宣海報(bào)（如有請拍下活動內(nèi)容及現(xiàn)場布置）

? 2.用相機(jī)拍下商超門頭名字，并在日報(bào)上記錄下到店時間（必拍）

? 三.沿主通道觀察特陳 ? 請注意：

?（1）根據(jù)堆頭費(fèi)用表觀察有無堆頭、包柱、端架、冰臺等特殊陳列，并觀察特殊陳列位置是否最佳、貨品陳列是否飽滿整齊..（2）根據(jù)個案及統(tǒng)案表檢查活動是否執(zhí)行到位及并注意新增品牌，競爭品牌狀況，顧客客流量及流向 ?（請拍下我司特陳及競品照片，如有問題需現(xiàn)場整改請拍下整改前后照片以 ? 做對比）

? ?

四、到達(dá)常溫奶陳列區(qū)、低溫奶陳列區(qū)，?（1）觀察促銷員工作狀態(tài)（儀容儀表、考勤、銷售技巧）?（2）與促銷員打招呼（或與店內(nèi)柜組長打招呼），了解近期我司銷售情況及競品近況，?（3）根據(jù)個案及統(tǒng)案表檢查活動執(zhí)行情況，對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題及時準(zhǔn)確告知促銷員，并協(xié)助現(xiàn)場解決.重大問題及時匯報(bào)上級主管并知會相關(guān)人員。如需負(fù)激勵，請現(xiàn)場明確告知相關(guān)人員.（負(fù)激勵細(xì)則詳見負(fù)激勵表）

?（4）觀察陳列道具、POP用品、商品陳列、價格等是否執(zhí)行到位，如有問題及時匯報(bào)并協(xié)助促銷員調(diào)整

?（5）詳細(xì)如實(shí)在日報(bào)表記錄相差內(nèi)容，對發(fā)現(xiàn)問題如實(shí)告知促銷員并要求促銷員簽字確認(rèn)

? 如發(fā)現(xiàn)重特大問題請以電話或短信方式通知主管

? 重大問題匯報(bào)格式：時間、地點(diǎn)、相關(guān)人員、事件過程、結(jié)果預(yù)計(jì)及評估 ?（請拍下我司低、常溫陳列及競品等照片，對發(fā)現(xiàn)問題請以單獨(dú)放大照片顯示）

? ?

? ?

4、向促銷員告辭

? 5.及時完成督導(dǎo)商超日報(bào)表并處理好當(dāng)日照片，準(zhǔn)時上交，重大問題請電話聯(lián)系或早會直接匯報(bào)部門主管 ?

附表

（一）商超專用術(shù)語

附表

（二）商場超市商品陳列的精髓

? 商超專用術(shù)語

主通道：商場布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過的地方。端架：貨架兩斷的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。

堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。

收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。

專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。

冷藏柜：用來陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。

冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下。

冷藏庫：用來儲存需要冷藏食品的冷庫，溫度在0℃～5℃。

冷凍庫：用來儲存需要冷凍食品的冷庫，溫度在—18℃以下

冰臺：超市中專門用來展示、陳列商品的金屬臺，臺上覆蓋冰碎以保持溫度。

SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項(xiàng)商品

價格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品銷價等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽。價格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請打印。

34、價格牌：用于標(biāo)示商品售價等內(nèi)容的標(biāo)識牌。價格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請打印。

條形碼、用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條形碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內(nèi)碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅稱稱重時打印出來。

POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷售點(diǎn)廣告，指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊：大型綜合超市常用的一種促銷的特價廣告彩業(yè)，發(fā)給會員或顧客。

PLU碼：電子磅稱中用來表示不同商品的代碼。

商場超市商品陳列的精髓

商場超市商品陳列的精髓

一、正確認(rèn)識商超陳列的精髓：無招勝有招

很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。

實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。

2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。

如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序

3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會越多。你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。

4、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：

a、你投入更多的陳列費(fèi)用；

b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；

c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；

d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；

e、你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價格形象”。

由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。?，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。

個別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個品項(xiàng)規(guī)定對應(yīng)三個排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時，會將標(biāo)價簽反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）

但大多數(shù)商超會允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時候哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得”。

畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。

所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。

二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。

A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求個廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計(jì)

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項(xiàng)）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：

a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。

動作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； e、利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況； f、利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動作：

①設(shè)計(jì)拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)； ③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會暴漲，甚至公開拍賣，價高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時段，超市會壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動作：

①爭取特殊陳列時必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時間，提前1—2個月提促銷申請，爭取上刊（注意摸清競品在同一時間段的促銷活動，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個月報(bào)促銷計(jì)劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū)

動作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。F、其他相關(guān)技巧

動作：

① 兩快加一高

陳列時用本品兩個銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競品某品項(xiàng)做特價促銷，本品以一個相對低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價

④銷量如何盤點(diǎn)：

建立本品銷售臺帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對弱勢品項(xiàng)及時促銷補(bǔ)量，對銷量難以提升的品項(xiàng)主動撤架以另外一個品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。

⑤巧寫特價POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價多少，特價多少?！钡膶Ρ?，這時可在海報(bào)上將本品價格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價格寫高些，突出其余旺銷品種的低價格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時在陳列時少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎罰措施；

如下表：

工作項(xiàng)目

執(zhí)人

行完成時間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時間

獎罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時間執(zhí)行獎罰。

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計(jì)

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項(xiàng)）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法： a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。

動作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； e、利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況； f、利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動作：

①設(shè)計(jì)拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)；

③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會暴漲，甚至公開拍賣，價高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時段，超市會壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動作：

①爭取特殊陳列時必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時間，提前1—2個月提促銷申請，爭取上刊（注意摸清競品在同一時間段的促銷活動，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個月報(bào)促銷計(jì)劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū) 動作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。

F、其他相關(guān)技巧

動作：

① 兩快加一高

陳列時用本品兩個銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競品某品項(xiàng)做特價促銷，本品以一個相對低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價

④銷量如何盤點(diǎn)：

建立本品銷售臺帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對弱勢品項(xiàng)及時促銷補(bǔ)量，對銷量難以提升的品項(xiàng)主動撤架以另外一個品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。

⑤巧寫特價POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價多少，特價多少。”的對比，這時可在海報(bào)上將本品價格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價格寫高些，突出其余旺銷品種的低價格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時在陳列時少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎罰措施；

如下表：

工作項(xiàng)目

執(zhí)人

行完成時間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時間

獎罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時間執(zhí)行獎罰。

第五篇：服裝終端店標(biāo)準(zhǔn)晨會流程

服裝終端店標(biāo)準(zhǔn)晨會流程

一部曲：晨會啟動

主持人：（從銀臺通過播麥的形式）各位家人，早上好，今天是****年**月**日星期*，晴，氣溫在**-**攝氏度之間，晨會時間已到，30,秒內(nèi)集合完畢！掌聲。

主持人：以主持人為基準(zhǔn)，向左向右看齊，向前看！稍息，立正，跨列

主持人：各位家人，早上好！好！很好！非常好！（1分鐘氣氛帶動）

主持人：三拜儀式：伸出右手（眼睛看著右手）、與心相連；感謝顧客幫助我達(dá)成夢想、感謝店鋪第一名***讓我成長；感謝***公司給我平臺。

主持人：我們的三大作風(fēng)：誠信！專業(yè)！高效！

主持人：我們的三大行為準(zhǔn)則：勇于承擔(dān)責(zé)任，絕不找借口，永不放棄

主持人：“現(xiàn)在由我?guī)ьI(lǐng)大家背誦***公司企業(yè)理念（略）

主持人：“接下來請各家人相互檢查儀容儀表“核查是否符合規(guī)范？通過！

二部曲：昨日回顧

主持人：接下來讓我們回顧昨日銷售數(shù)據(jù)，掌聲請出***（按店鋪銷售力分析數(shù)據(jù)順序進(jìn)行）

三部曲：成功案例分享

主持人：現(xiàn)在請出我們店鋪?zhàn)蛉珍N售冠軍**進(jìn)行成功案例分享，掌聲有請?。ㄒ淮握坡暎?/p>

銷售冠軍：

1.我昨日目標(biāo)***，達(dá)成***，達(dá)成率***，占店鋪業(yè)績*%，大單占個人的總業(yè)績*%

2.我今天要分享什么，經(jīng)過（時間、地點(diǎn)、區(qū)域、人物、成單結(jié)果）

3.成功切入點(diǎn)（結(jié)合銷售服務(wù)流程等），難點(diǎn)突破：

4.個人成功關(guān)鍵點(diǎn)、核心成長點(diǎn)和應(yīng)對執(zhí)行策略。

店長：點(diǎn)評，總結(jié)提煉關(guān)鍵成功點(diǎn)、提升點(diǎn)和應(yīng)對執(zhí)行策略。

四部曲：目標(biāo)制訂

主持人：請各位家人報(bào)告今日店鋪工作目標(biāo)

今日賣場目標(biāo)：***樓層目標(biāo)：一樓***，二樓***班次目標(biāo)：早班***、晚班***

時段目標(biāo)：賣場三大核心時段：_：_—_：_ 目標(biāo)：***，_：_—_：_目標(biāo)：***，_：_—_：_目標(biāo)：***，賣場淡場時間_：_—_：_目標(biāo)：***，_：_—_：_，目標(biāo)：***，_：_—_：_，目標(biāo)：***，_：_—_：_目標(biāo)。區(qū)域目標(biāo)：A區(qū)***，B區(qū)***，C區(qū)***，D區(qū)***…….員工個人（上臺）：我***今天負(fù)責(zé)A區(qū)，今天的目標(biāo)是多少：成單多少單；服務(wù)多少客人；我的策略是

1、···

2、···

3、···，我的主推款是什么、衣服的買點(diǎn)是什么、適合什么樣的顧客、原價是多少、活動后是多少，節(jié)省高達(dá)多少、顧客可能問到的問題是什么、我會這樣回答、我將在什么時間內(nèi)完成。

五部曲：策略培訓(xùn)

主持人：今日賣場策略培訓(xùn)，掌聲請出***（根據(jù)昨日銷售數(shù)據(jù)分析，針對賣場核心成長點(diǎn)制定今日賣場策略并培訓(xùn)關(guān)鍵技術(shù)等）。

六部曲：店務(wù)通知

主持人：接下來是店務(wù)通知，掌聲請出***（通知公司政策或注意事項(xiàng)）。

七部曲：激情展示

主持人：下面以三句口號結(jié)束今天的晨會。

主持人：今天的心情——（好極了）；今天的溝通——（棒極了）；今天的目標(biāo)——（明確了）。主持人：龍的呼喚準(zhǔn)備：1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨！

主持人：各位家人！

所有人：為了完成我們的目標(biāo)，努力！加油！OH YEAH!