第一篇：律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
·文章標(biāo)題：律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
對(duì)于我們律師事務(wù)所來講，市場(chǎng)營(yíng)銷問題確實(shí)是非常重要的，因?yàn)闀r(shí)間問題我們不展開講，只談三個(gè)方面的有關(guān)問題，律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題。第一個(gè)問題為什么營(yíng)銷，第二個(gè)問題是營(yíng)銷什么，第三個(gè)問題是怎樣營(yíng)銷。
一、為什么營(yíng)銷
第一，時(shí)代。時(shí)代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農(nóng)業(yè)時(shí)代。目前我們所處的時(shí)代是信息時(shí)代，是傳播的時(shí)代，而且可以說這個(gè)時(shí)代是眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代。只要關(guān)注，就可能會(huì)帶來生產(chǎn)力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個(gè)小時(shí)之前發(fā)生的事情，可能在一個(gè)小時(shí)之后就會(huì)傳遍世界各地，所以從這個(gè)角度來講我們不能不關(guān)注市場(chǎng)，不能不關(guān)注營(yíng)銷，因?yàn)槲覀兯幍倪@個(gè)時(shí)代不同了。
第二，定位。這個(gè)定位是指律師事務(wù)所的定位。在我們的會(huì)場(chǎng)外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會(huì)精神，實(shí)現(xiàn)由律師大省向律師強(qiáng)省跨越”。這個(gè)口號(hào)很好，這就是一個(gè)定位，貫徹十六屆六中全會(huì)的精神，把山東由律師大省轉(zhuǎn)變成律師強(qiáng)省。建議大家有空把十六屆六中全會(huì)的決議翻一番，非常好，直接點(diǎn)到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發(fā)揮律師的作用。我們律師事務(wù)所定位于什么呢？社會(huì)組織！這是社會(huì)屬性，不是法律屬性。社會(huì)組織有三大功能：
1、提供服務(wù)；
2、響應(yīng)訴求；
3、規(guī)范行為。這個(gè)定位，講明律師這個(gè)社會(huì)組織的性質(zhì)，非常清楚。作為一個(gè)發(fā)揮社會(huì)功能的社會(huì)組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經(jīng)常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標(biāo)志就是信仰律師，有事找律師，有問題請(qǐng)教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個(gè)鴨。我們?nèi)ツ觊_一次律師服務(wù)社區(qū)的研討會(huì)，我們分管律師工作的市委副書記應(yīng)邀參加。我們請(qǐng)他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會(huì)百態(tài)問律師”。這個(gè)“問”非常好，一是問詢律師，還有一個(gè)是問計(jì)于律師，請(qǐng)教律師。這正是一個(gè)律師事務(wù)所和律師的社會(huì)功能，要發(fā)揮這個(gè)功能，你必須搞營(yíng)銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調(diào)。我們經(jīng)常說這個(gè)律師好啊，低調(diào)。我覺著從事業(yè)發(fā)展的角度來說，律師不能太低調(diào)，律師不能太謙虛。當(dāng)然，我們內(nèi)部要謙虛，內(nèi)部開研討會(huì)絕對(duì)要謙虛，絕對(duì)要低調(diào)。對(duì)外，我說從行業(yè)營(yíng)銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營(yíng)銷的前提是針對(duì)市場(chǎng)的，不是說針對(duì)我們內(nèi)部，內(nèi)部沒什么好營(yíng)銷的，內(nèi)部是交流、切磋、互動(dòng)。營(yíng)銷就要靠主動(dòng)，律師要成為社會(huì)活動(dòng)家，而且要成為知名的社會(huì)活動(dòng)家。如果不搞營(yíng)銷，怎么能成為知名的社會(huì)活動(dòng)家?！昂镁撇慌孪镒由睢蹦鞘且郧傲耍F(xiàn)在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺(tái)酒是中國(guó)的國(guó)酒，這個(gè)世紀(jì)初去參加一個(gè)國(guó)際展銷會(huì)，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機(jī)一動(dòng)，把一瓶茅臺(tái)酒摔碎了，頓時(shí)酒香四溢。結(jié)果，人家就都從其他展臺(tái)來看茅臺(tái)酒了。所以這也是靠營(yíng)銷，這是一種營(yíng)銷手段，急中生智的一個(gè)手段。所以說，就算是好酒也要靠營(yíng)銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。
第三，職業(yè)。律師是一個(gè)謀生的手段，這個(gè)我想大家都不否認(rèn)吧。我們不做業(yè)務(wù)誰給我們錢啊，做業(yè)務(wù)也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業(yè)的屬性。企業(yè)的屬性就要求我們要有營(yíng)利的需求，這個(gè)營(yíng)第一我說是經(jīng)營(yíng)的營(yíng)，第二我說是盈虧的盈，要有營(yíng)利和盈利的要求。沒有積累就不可能發(fā)展，那么既然我們有企業(yè)的屬性，而我們提供的是一種服務(wù)，提供產(chǎn)品出售產(chǎn)品，當(dāng)然，我們不是賣一般的產(chǎn)品，因此它就必須具有企業(yè)屬性和商品屬性。我們還要面對(duì)客戶，我們還要有一個(gè)合適的價(jià)格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都要求我們必須要營(yíng)銷?；谝陨系姆治?，時(shí)代不同了，定位明確了，職業(yè)決定的，因此我們必須把營(yíng)銷作為我們律師事業(yè)發(fā)展的重要手段。同時(shí)，這也是我們事業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。當(dāng)我們律師都在營(yíng)銷和維護(hù)的時(shí)候，這就成為我們律師業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。營(yíng)銷既是手段又是內(nèi)容，不能把營(yíng)銷純粹看成手段，就像我們搞法治國(guó)家一樣，法律促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會(huì)的規(guī)定就非常明確，民主法制，這是內(nèi)容，不純粹是手段。
二、營(yíng)銷什么
營(yíng)銷什么？專業(yè)形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營(yíng)銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場(chǎng)了解我們的這四個(gè)形象。
專業(yè)形象。律師不光是個(gè)謀生的手段，是個(gè)職業(yè)，還是個(gè)專業(yè)，因此我們說是專業(yè)取勝，技術(shù)見長(zhǎng)。我們必須形成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。你有我好，這是一種優(yōu)勢(shì)，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此
·我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是特色。這點(diǎn)我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點(diǎn)，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力展示出來。當(dāng)然，大家會(huì)說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創(chuàng)新。創(chuàng)新三種，一種是原創(chuàng)的創(chuàng)新，發(fā)明創(chuàng)造；第二種屬于吸收消化再創(chuàng)新，在權(quán)威基礎(chǔ)上我再站高一步；第三種叫做集成創(chuàng)新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規(guī)模，做規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所。所以說我們對(duì)這個(gè)創(chuàng)新的理解要有所突破，發(fā)明創(chuàng)造是創(chuàng)新，集成也是創(chuàng)新。從這個(gè)角度來說要把我們的專業(yè)特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實(shí)有良好的傳統(tǒng)，注重研究，打造學(xué)習(xí)型的律師。那么從律師事務(wù)所的角度講，我覺得規(guī)?；蛟S是個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，規(guī)模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務(wù)所都能做起來。我們?nèi)珖?guó)真正稱得上規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所我個(gè)人認(rèn)為不超過十家。規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所首先人數(shù)應(yīng)該在300人以上，業(yè)務(wù)量至少一個(gè)億以上，其次是地域，全國(guó)的中心城市應(yīng)該是5家以上，而且從管理上來講它是實(shí)施一體化管理，不是純粹打著一個(gè)牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規(guī)?；?、集團(tuán)化的律師事務(wù)所。那么從這個(gè)角度講，這就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營(yíng)銷它這種概念，這種專業(yè)特點(diǎn)，這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，范文《律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題》。但這畢竟是少數(shù)，因此我覺著對(duì)于律師事務(wù)所來講，更多的是我們的專業(yè)化。專業(yè)化的概念是什么呢，就是精品店。規(guī)?；钦f大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業(yè)精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個(gè)律師事務(wù)所專做刑事，非常成功，業(yè)務(wù)量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務(wù)所專做勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議非常有研究。有人說這個(gè)勞動(dòng)爭(zhēng)議怎么能賺錢呢，勞動(dòng)爭(zhēng)議如果做好的話也是專業(yè)特點(diǎn)，勞動(dòng)爭(zhēng)議不光是老百姓碰到的勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)爭(zhēng)議的一方必然是雇主，是企業(yè)，甚至是跨國(guó)公司。前一段時(shí)間我們國(guó)家勞動(dòng)合同法的起草當(dāng)中的爭(zhēng)議，其實(shí)大家都能看出來這個(gè)市場(chǎng)有多大，所以大家要關(guān)注新的立法的情況。法國(guó)律師三月份大游行，也是因?yàn)閯趧?dòng)合同法的問題。所以從這個(gè)角度來講，勞工問題，勞動(dòng)爭(zhēng)議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業(yè)務(wù)做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個(gè)專業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷出來，品牌就是“我是勞動(dòng)法律的專家”。另外還有的律師事務(wù)所專門做婚姻繼承案件?；橐隼^承，不光是傳統(tǒng)意義上的離和不離，特別是長(zhǎng)江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個(gè)角度來講，有我們的專業(yè)特點(diǎn)就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個(gè)充分的定位，把我們的專業(yè)形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個(gè)妙手回春的專業(yè)律師，而不純粹是一個(gè)所謂的萬金油律師。所以，在我們營(yíng)銷的時(shí)候一定要攻其一點(diǎn)，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當(dāng)你覺得自己在很多方面都精深的時(shí)候，其實(shí)什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評(píng)價(jià)不高，但在評(píng)價(jià)中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點(diǎn)。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺(tái)說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機(jī)一動(dòng)，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個(gè)小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業(yè)特點(diǎn)。所以我們要迎接受眾的廣告心理學(xué)，把我們的專業(yè)特點(diǎn)充分的展示出來。
第二，公益形象。現(xiàn)在講企業(yè)社會(huì)責(zé)任，講企業(yè)公民，對(duì)企業(yè)要強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)社會(huì)責(zé)任新公司法已經(jīng)界定進(jìn)去了。企業(yè)社會(huì)責(zé)任談到必須對(duì)環(huán)保承擔(dān)義務(wù)，對(duì)員工承擔(dān)義務(wù)，對(duì)社會(huì)承擔(dān)義務(wù)。這個(gè)承擔(dān)義務(wù)不光是說我們?nèi)プ鍪裁淳栀?zèng)，這只是對(duì)社會(huì)責(zé)任最簡(jiǎn)單的一個(gè)方面。要關(guān)注環(huán)保，關(guān)注員工的利益，關(guān)注社會(huì)的穩(wěn)定，這是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。從這個(gè)角度來講，我覺得我們律師在營(yíng)銷當(dāng)中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個(gè)案和特例來展示和營(yíng)銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個(gè)錯(cuò)誤，打出一個(gè)標(biāo)牌，“堅(jiān)決打擊河南籍盜竊團(tuán)伙”。所以人家河南人發(fā)出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個(gè)律師起訴深圳警方。最后這個(gè)案子以兩個(gè)河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結(jié)束。報(bào)紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個(gè)公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營(yíng)銷，而且是不花錢的營(yíng)銷，各大媒體太重視了，你不想報(bào)道都要報(bào)道的，這是多好的一個(gè)事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對(duì)一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響與國(guó)際影響。在這種情況下，站出來一個(gè)的律師，給全國(guó)人大發(fā)了一封公開信，認(rèn)為深圳警方這一行為造成國(guó)際惡劣影響。這個(gè)事情本身是違法的，這個(gè)大家都知道。這個(gè)律師率先采用這種方式，是種很好的營(yíng)銷，這幾天網(wǎng)站上點(diǎn)擊量最高的就是這篇文章。當(dāng)然說句心里話，從我個(gè)人角度說并不鼓勵(lì)這種情況，不鼓勵(lì)的是什么呢，是向全國(guó)人大上書。如果發(fā)表文章，接受記者采訪，可能很難產(chǎn)生這種轟動(dòng)效應(yīng)，但給全國(guó)人大上書這個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵(lì)的。但至少他的效果起到了，因此現(xiàn)在很多人評(píng)價(jià)律師正在成為社會(huì)的良心，社會(huì)有沒有良心看律師了。知識(shí)分子以前是社會(huì)的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國(guó)人的良心?，F(xiàn)在評(píng)價(jià)律師是我們社會(huì)的良心，真正時(shí)刻站出來的是我們律師，我覺得這個(gè)意義對(duì)我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費(fèi)的，也是我們律師。上次我到濟(jì)南來講課，我們有個(gè)吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費(fèi)這個(gè)官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰(zhàn)損害了我們老百姓的利益。其實(shí)我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個(gè)人存款帳戶的計(jì)息，是按月來計(jì)息的話，一個(gè)月是30天，但不全是30天，有好幾個(gè)月是31天，這個(gè)1天他就忽略不計(jì)了。這一個(gè)帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國(guó)有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執(zhí)行的是我們1965年中國(guó)人民銀行給的規(guī)定，這已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規(guī)定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個(gè)儲(chǔ)戶去起訴，其實(shí)也是律師在安排，他的新聞發(fā)言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現(xiàn)象，其實(shí)我說這是一種營(yíng)銷手段。這幾天還有一個(gè)非常重要的事情，就是我們的中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國(guó)的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國(guó)律協(xié)是十大法制人物，我們是全國(guó)律協(xié)的會(huì)員，所以我們也是全國(guó)十大法制人物。全國(guó)律協(xié)十大法制人物頒獎(jiǎng)詞里面講這是12萬律師的貢獻(xiàn)，說中國(guó)律師的100年也是中國(guó)人逐漸認(rèn)知，公正的100年。這次山東律師論壇的標(biāo)志里有個(gè)“正”字，就是講公平正義。100年，中國(guó)律師走過漫長(zhǎng)的一段歷程。直到今天，我國(guó)有12萬執(zhí)業(yè)律師，為了他們當(dāng)事人的權(quán)益而努力奔走，其實(shí)說的是我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人。這12萬律師是法制社會(huì)不可缺少的力量，他們用智慧和學(xué)識(shí)贏得了社會(huì)的認(rèn)同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國(guó)律協(xié)獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個(gè)非常好的推介。那天我給于寧會(huì)長(zhǎng)發(fā)了個(gè)短信：要趁此機(jī)會(huì)，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用?，F(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)律師的認(rèn)識(shí)，還是很差的，最近我們律協(xié)頻繁的請(qǐng)我們市人大主任和政協(xié)委員，的副市長(zhǎng)、市委副書記，各部門的領(lǐng)導(dǎo)，到我們律協(xié)來調(diào)研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營(yíng)銷啊，營(yíng)銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護(hù)法律實(shí)施的，維護(hù)公平正義的，我們是社會(huì)的良心。
第三，品牌形象。營(yíng)銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識(shí)別?？吹竭@個(gè)律師事務(wù)所，就讓人知道這是一種質(zhì)量的保證。其次，他是種信譽(yù)，因?yàn)椴煌钠放朴胁煌男抛u(yù)。再次，它是種價(jià)值，因?yàn)檫@個(gè)品牌你就可以收高的律師費(fèi)。今年12月1日開始實(shí)施的國(guó)家發(fā)改委和司法部的新的律師收費(fèi)規(guī)定，特別強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的概念，特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化收費(fèi)的概念，特別強(qiáng)調(diào)按照律師這種不同的水平，可以浮動(dòng)收費(fèi)的概念。這是非常重要的，因此我說這個(gè)是價(jià)值。品牌就是財(cái)富，從這個(gè)角度來講，我說品牌意識(shí)，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個(gè)品牌是個(gè)整體的概念。
第四，文化形象。營(yíng)銷是我們的文化，我們還有個(gè)分論壇講的是律師事務(wù)所管理和文化。開會(huì)之前我給我們律公司胡占山處長(zhǎng)打了個(gè)電話，他開玩笑說你們這個(gè)營(yíng)銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個(gè)律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實(shí)它是很實(shí)在的東西。文化講到底就是一種價(jià)值觀念，說到底就是我為什么做 《律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題》
第二篇：律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
文章標(biāo)題：律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
對(duì)于我們律師事務(wù)所來講，市場(chǎng)營(yíng)銷問題確實(shí)是非常重要的，因?yàn)闀r(shí)間問題我們不展開講，只談三個(gè)方面的有關(guān)問題。第一個(gè)問題為什么營(yíng)銷，第二個(gè)問題是營(yíng)銷什么，第三個(gè)問題是怎樣營(yíng)銷。
一、為什么營(yíng)銷
第一，時(shí)代。時(shí)代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農(nóng)業(yè)時(shí)代。目前我們所處的時(shí)代是信息時(shí)代，是傳播的時(shí)代，而且可以說這個(gè)時(shí)代是眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代。只要關(guān)注，就可能會(huì)帶來生產(chǎn)力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個(gè)小時(shí)之前發(fā)生的事情，可能在一個(gè)小時(shí)之后就會(huì)傳遍世界各地，所以從這個(gè)角度來講我們不能不關(guān)注市場(chǎng)，不能不關(guān)注營(yíng)銷，因?yàn)槲覀兯幍倪@個(gè)時(shí)代不同了。
第二，定位。這個(gè)定位是指律師事務(wù)所的定位。在我們的會(huì)場(chǎng)外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會(huì)精神，實(shí)現(xiàn)由律師大省向律師強(qiáng)省跨越”。這個(gè)口號(hào)很好，這就是一個(gè)定位，貫徹十六屆六中全會(huì)的精神，把山東由律師大省轉(zhuǎn)變成律師強(qiáng)省。建議大家有空把十六屆六中全會(huì)的決議翻一番，非常好，直接點(diǎn)到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發(fā)揮律師的作用。我們律師事務(wù)所定位于什么呢？社會(huì)組織！這是社會(huì)屬性，不是法律屬性。社會(huì)組織有三大功能：
1、提供服務(wù)；
2、響應(yīng)訴求；
3、規(guī)范行為。這個(gè)定位，講明律師這個(gè)社會(huì)組織的性質(zhì)，非常清楚。作為一個(gè)發(fā)揮社會(huì)功能的社會(huì)組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經(jīng)常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標(biāo)志就是信仰律師，有事找律師，有問題請(qǐng)教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個(gè)鴨。我們?nèi)ツ觊_一次律師服務(wù)社區(qū)的研討會(huì)，我們分管律師工作的市委副書記應(yīng)邀參加。我們請(qǐng)他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會(huì)百態(tài)問律師”。這個(gè)“問”非常好，一是問詢律師，還有一個(gè)是問計(jì)于律師，請(qǐng)教律師。這正是一個(gè)律師事務(wù)所和律師的社會(huì)功能，要發(fā)揮這個(gè)功能，你必須搞營(yíng)銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調(diào)。我們經(jīng)常說這個(gè)律師好啊，低調(diào)。我覺著從事業(yè)發(fā)展的角度來說，律師不能太低調(diào)，律師不能太謙虛。當(dāng)然，我們內(nèi)部要謙虛，內(nèi)部開研討會(huì)絕對(duì)要謙虛，絕對(duì)要低調(diào)。對(duì)外，我說從行業(yè)營(yíng)銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營(yíng)銷的前提是針對(duì)市場(chǎng)的，不是說針對(duì)我們內(nèi)部，內(nèi)部沒什么好營(yíng)銷的，內(nèi)部是交流、切磋、互動(dòng)。營(yíng)銷就要靠主動(dòng)，律師要成為社會(huì)活動(dòng)家，而且要成為知名的社會(huì)活動(dòng)家。如果不搞營(yíng)銷，怎么能成為知名的社會(huì)活動(dòng)家。“好酒不怕巷子深”那是以前了，現(xiàn)在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺(tái)酒是中國(guó)的國(guó)酒，這個(gè)世紀(jì)初去參加一個(gè)國(guó)際展銷會(huì)，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機(jī)一動(dòng)，把一瓶茅臺(tái)酒摔碎了，頓時(shí)酒香四溢。結(jié)果，人家就都從其他展臺(tái)來看茅臺(tái)酒了。所以這也是靠營(yíng)銷，這是一種營(yíng)銷手段，急中生智的一個(gè)手段。所以說，就算是好酒也要靠營(yíng)銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。
第三，職業(yè)。律師是一個(gè)謀生的手段，這個(gè)我想大家都不否認(rèn)吧。我們不做業(yè)務(wù)誰給我們錢啊，做業(yè)務(wù)也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業(yè)的屬性。企業(yè)的屬性就要求我們要有營(yíng)利的需求，這個(gè)營(yíng)第一我說是經(jīng)營(yíng)的營(yíng)，第二我說是盈虧的盈，要有營(yíng)利和盈利的要求。沒有積累就不可能發(fā)展，那么既然我們有企業(yè)的屬性，而我們提供的是一種服務(wù)，提供產(chǎn)品出售產(chǎn)品，當(dāng)然，我們不是賣一般的產(chǎn)品，因此它就必須具有企業(yè)屬性和商品屬性。我們還要面對(duì)客戶，我們還要有一個(gè)合適的價(jià)格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都要求我們必須要營(yíng)銷?；谝陨系姆治?，時(shí)代不同了，定位明確了，職業(yè)決定的，因此我們必須把營(yíng)銷作為我們律師事業(yè)發(fā)展的重要手段。同時(shí)，這也是我們事業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。當(dāng)我們律師都在營(yíng)銷和維護(hù)的時(shí)候，這就成為我們律師業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。營(yíng)銷既是手段又是內(nèi)容，不能把營(yíng)銷純粹看成手段，就像我們搞法治國(guó)家一樣，法律促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會(huì)的規(guī)定就非常明確，民主法制，這是內(nèi)容，不純粹是手段。
二、營(yíng)銷什么
營(yíng)銷什么？專業(yè)形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營(yíng)銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場(chǎng)了解我們的這四個(gè)形象。
專業(yè)形象。律師不光是個(gè)謀生的手段，是個(gè)職業(yè)，還是個(gè)專業(yè)，因此我們說是專業(yè)取勝，技術(shù)見長(zhǎng)。我們必須形成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。你有我好，這是一種優(yōu)勢(shì)，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此
我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是特色。這點(diǎn)我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點(diǎn)，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力展示出來。當(dāng)然，大家會(huì)說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創(chuàng)新。創(chuàng)新三種，一種是原創(chuàng)的創(chuàng)新，發(fā)明創(chuàng)造；第二種屬于吸收消化再創(chuàng)新，在權(quán)威基礎(chǔ)上我再站高一步；第三種叫做集成創(chuàng)新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規(guī)模，做規(guī)模化的律師事務(wù)所。所以說我們對(duì)這個(gè)創(chuàng)新的理解要有所突破，發(fā)明創(chuàng)造是創(chuàng)新，集成也是創(chuàng)新。從這個(gè)角度來說要把我們的專業(yè)特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實(shí)有良好的傳統(tǒng)，注重研究，打造學(xué)習(xí)型的律師。那么從律師事務(wù)所的角度講，我覺得規(guī)?；蛟S是個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，規(guī)模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務(wù)所都能做起來。我們?nèi)珖?guó)真正稱得上規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所我個(gè)人認(rèn)為不超過十家。規(guī)模化的律師事務(wù)所首先人數(shù)應(yīng)該在300人以上，業(yè)務(wù)量至少一個(gè)億以上，其次是地域，全國(guó)的中心城市應(yīng)該是5家以上，而且從管理上來講它是實(shí)施一體化管理，不是純粹打著一個(gè)牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的律師事務(wù)所。那么從這個(gè)角度講，這就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營(yíng)銷它這種概念，這種專業(yè)特點(diǎn)，這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。但這畢竟是少數(shù)，因此我覺著對(duì)于律師事務(wù)所來講，更多的是我們的專業(yè)化。專業(yè)化的概念是什么呢，就是精品店。規(guī)?；钦f大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業(yè)精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個(gè)律師事務(wù)所專做刑事，非常成功，業(yè)務(wù)量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務(wù)所專做勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議非常有研究。有人說這個(gè)勞動(dòng)爭(zhēng)議怎么能賺錢呢，勞動(dòng)爭(zhēng)議如果做好的話也是專業(yè)特點(diǎn)，勞動(dòng)爭(zhēng)議不光是老百姓碰到的勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)爭(zhēng)議的一方必然是雇主，是企業(yè)，甚至是跨國(guó)公司。前一段時(shí)間我們國(guó)家勞動(dòng)合同法的起草當(dāng)中的爭(zhēng)議，其實(shí)大家都能看出來這個(gè)市場(chǎng)有多大，所以大家要關(guān)注新的立法的情況。法國(guó)律師三月份大游行，也是因?yàn)閯趧?dòng)合同法的問題。所以從這個(gè)角度來講，勞工問題，勞動(dòng)爭(zhēng)議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業(yè)務(wù)做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個(gè)專業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷出來，品牌就是“我是勞動(dòng)法律的專家”。另外還有的律師事務(wù)所專門做婚姻繼承案件?；橐隼^承，不光是傳統(tǒng)意義上的離和不離，特別是長(zhǎng)江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個(gè)角度來講，有我們的專業(yè)特點(diǎn)就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個(gè)充分的定位，把我們的專業(yè)形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個(gè)妙手回春的專業(yè)律師，而不純粹是一個(gè)所謂的萬金油律師。所以，在我們營(yíng)銷的時(shí)候一定要攻其一點(diǎn)，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當(dāng)你覺得自己在很多方面都精深的時(shí)候，其實(shí)什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評(píng)價(jià)不高，但在評(píng)價(jià)中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點(diǎn)。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺(tái)說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機(jī)一動(dòng)，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個(gè)小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業(yè)特點(diǎn)。所以我們要迎接受眾的廣告心理學(xué)，把我們的專業(yè)特點(diǎn)充分的展示出來。
第二，公益形象?，F(xiàn)在講企業(yè)社會(huì)責(zé)任，講企業(yè)公民，對(duì)企業(yè)要強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)社會(huì)責(zé)任新公司法已經(jīng)界定進(jìn)去了。企業(yè)社會(huì)責(zé)任談到必須對(duì)環(huán)保承擔(dān)義務(wù)，對(duì)員工承擔(dān)義務(wù)，對(duì)社會(huì)承擔(dān)義務(wù)。這個(gè)承擔(dān)義務(wù)不光是說我們?nèi)プ鍪裁淳栀?zèng)，這只是對(duì)社會(huì)責(zé)任最簡(jiǎn)單的一個(gè)方面。要關(guān)注環(huán)保，關(guān)注員工的利益，關(guān)注社會(huì)的穩(wěn)定，這是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。從這個(gè)角度來講，我覺得我們律師在營(yíng)銷當(dāng)中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個(gè)案和特例來展示和營(yíng)銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個(gè)錯(cuò)誤，打出一個(gè)標(biāo)牌，“堅(jiān)決打擊河南籍盜竊團(tuán)伙”。所以人家河南人發(fā)出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個(gè)律師起訴深圳警方。最后這個(gè)案子以兩個(gè)河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結(jié)束。報(bào)紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個(gè)公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營(yíng)銷，而且是不花錢的營(yíng)銷，各大媒體太重視了，你不想報(bào)道都要報(bào)道的，這是多好的一個(gè)事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對(duì)一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響與國(guó)際影響。在這種情況下，站出來一個(gè)的律師，給全國(guó)人大發(fā)了一封公開信，認(rèn)為深圳警方這一行為造成國(guó)際惡劣影響。這個(gè)事情本身是違法的，這個(gè)大家都知道。這個(gè)律師率先采用這種方式，是種很好的營(yíng)銷，這幾天網(wǎng)站上點(diǎn)擊量最高的就是這篇文章。當(dāng)然說句心里話，從我個(gè)人角度說并不鼓勵(lì)這種情況，不鼓勵(lì)的是什么呢，是向全國(guó)人大上書。如果發(fā)表文章，接受記者采訪，可能很難產(chǎn)生這種轟動(dòng)效應(yīng)，但給全國(guó)人大上書這個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵(lì)的。但至少他的效果起到了，因此現(xiàn)在很多人評(píng)價(jià)律師正在成為社會(huì)的良心，社會(huì)有沒有良心看律師了。知識(shí)分子以前是社會(huì)的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國(guó)人的良心?，F(xiàn)在評(píng)價(jià)律師是我們社會(huì)的良心，真正時(shí)刻站出來的是我們律師，我覺得這個(gè)意義對(duì)我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費(fèi)的，也是我們律師。上次我到濟(jì)南來講課，我們有個(gè)吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費(fèi)這個(gè)官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰(zhàn)損害了我們老百姓的利益。其實(shí)我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個(gè)人存款帳戶的計(jì)息，是按月來計(jì)息的話，一個(gè)月是30天，但不全是30天，有好幾個(gè)月是31天，這個(gè)1天他就忽略不計(jì)了。這一個(gè)帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國(guó)有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執(zhí)行的是我們1965年中國(guó)人民銀行給的規(guī)定，這已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規(guī)定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個(gè)儲(chǔ)戶去起訴，其實(shí)也是律師在安排，他的新聞發(fā)言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現(xiàn)象，其實(shí)我說這是一種營(yíng)銷手段。這幾天還有一個(gè)非常重要的事情，就是我們的中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國(guó)的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國(guó)律協(xié)是十大法制人物，我們是全國(guó)律協(xié)的會(huì)員，所以我們也是全國(guó)十大法制人物。全國(guó)律協(xié)十大法制人物頒獎(jiǎng)詞里面講這是12萬律師的貢獻(xiàn)，說中國(guó)律師的100年也是中國(guó)人逐漸認(rèn)知，公正的100年。這次山東律師論壇的標(biāo)志里有個(gè)“正”字，就是講公平正義。100年，中國(guó)律師走過漫長(zhǎng)的一段歷程。直到今天，我國(guó)有12萬執(zhí)業(yè)律師，為了他們當(dāng)事人的權(quán)益而努力奔走，其實(shí)說的是我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人。這12萬律師是法制社會(huì)不可缺少的力量，他們用智慧和學(xué)識(shí)贏得了社會(huì)的認(rèn)同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國(guó)律協(xié)獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個(gè)非常好的推介。那天我給于寧會(huì)長(zhǎng)發(fā)了個(gè)短信：要趁此機(jī)會(huì)，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用?，F(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)律師的認(rèn)識(shí)，還是很差的，最近我們律協(xié)頻繁的請(qǐng)我們市人大主任和政協(xié)委員，的副市長(zhǎng)、市委副書記，各部門的領(lǐng)導(dǎo)，到我們律協(xié)來調(diào)研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營(yíng)銷啊，營(yíng)銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護(hù)法律實(shí)施的，維護(hù)公平正義的，我們是社會(huì)的良心。
第三，品牌形象。營(yíng)銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識(shí)別?？吹竭@個(gè)律師事務(wù)所，就讓人知道這是一種質(zhì)量的保證。其次，他是種信譽(yù)，因?yàn)椴煌钠放朴胁煌男抛u(yù)。再次，它是種價(jià)值，因?yàn)檫@個(gè)品牌你就可以收高的律師費(fèi)。今年12月1日開始實(shí)施的國(guó)家發(fā)改委和司法部的新的律師收費(fèi)規(guī)定，特別強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的概念，特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化收費(fèi)的概念，特別強(qiáng)調(diào)按照律師這種不同的水平，可以浮動(dòng)收費(fèi)的概念。這是非常重要的，因此我說這個(gè)是價(jià)值。品牌就是財(cái)富，從這個(gè)角度來講，我說品牌意識(shí)，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個(gè)品牌是個(gè)整體的概念。
第四，文化形象。營(yíng)銷是我們的文化，我們還有個(gè)分論壇講的是律師事務(wù)所管理和文化。開會(huì)之前我給我們律公司胡占山處長(zhǎng)打了個(gè)電話，他開玩笑說你們這個(gè)營(yíng)銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個(gè)律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實(shí)它是很實(shí)在的東西。文化講到底就是一種價(jià)值觀念，說到底就是我為什么做
律師，講的也是價(jià)值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學(xué)問題。我說這個(gè)是文化，價(jià)值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實(shí)到具體，文化的專家說文化有四個(gè)層次：
1、意識(shí)方面的文化；
2、制度、規(guī)則；
3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；
4、形象，就像剛才講的，營(yíng)銷是樹立形象的，而這個(gè)形象最高層次是體現(xiàn)文化。所以我們應(yīng)該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺(tái)酒，茅臺(tái)酒是文化，咱們山東的酒，出一個(gè)倒一個(gè)，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當(dāng)年的秦池，標(biāo)王??！現(xiàn)在沒有了吧，關(guān)鍵是沒有文化?，F(xiàn)在做酒的，茅臺(tái)、五糧液、劍南春，都在講歷史，因?yàn)闅v史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化。現(xiàn)在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營(yíng)銷我們的文化。當(dāng)每個(gè)律師事務(wù)所都很有文化的時(shí)候，我們這個(gè)行業(yè)就會(huì)很有文化。以前評(píng)價(jià)一個(gè)人說這是個(gè)文化人，這是很高的評(píng)價(jià)，所以說我們行業(yè)要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因?yàn)樗麑?duì)很多問題的基本認(rèn)識(shí)非常深刻，對(duì)價(jià)值觀念的一種追求已經(jīng)達(dá)到了一種無欲則剛的程度。從這個(gè)角度來講，這是我們營(yíng)銷的最高境界。
三、怎樣營(yíng)銷
我這個(gè)是一管之見，做的都比我好，只是我的一點(diǎn)體會(huì)。
1、要關(guān)注自我營(yíng)銷，這是講的個(gè)體。
2、要關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷，這是我們說的整體。
3、要關(guān)注持續(xù)營(yíng)銷。
4、要關(guān)注即時(shí)營(yíng)銷。自我和行業(yè)，個(gè)體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個(gè)我說的是時(shí)間的概念，持續(xù)性和即時(shí)性，所以我們要從時(shí)間和空間的角度去把握我們的營(yíng)銷，讓營(yíng)銷貫穿于我們事業(yè)發(fā)展的始終和每一個(gè)環(huán)節(jié)。
從自我營(yíng)銷來講，我們能不能打造五個(gè)一工程，我個(gè)人覺得是非常好的。
第一，一個(gè)網(wǎng)。把我們的網(wǎng)辦好，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，一開始就講了，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力，傳播的魅力。
第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴(kuò)大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當(dāng)你和客戶見面的時(shí)候，在你送他一張名片的同時(shí)，當(dāng)你把對(duì)專業(yè)問題認(rèn)識(shí)的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的?？蛻粲X得你是一個(gè)專業(yè)的，很有文化的，學(xué)習(xí)型的律師，客戶要把他的法律事務(wù)托付于你的話，他覺得很相信。
第三，一個(gè)報(bào)告。怎么叫一個(gè)報(bào)告呢，譬如說我是研究勞動(dòng)爭(zhēng)議的，今年我把全中國(guó)乃至全世界的勞動(dòng)合同方面的法律、典型案例寫一個(gè)研究報(bào)告，奠定我在這個(gè)專業(yè)的專業(yè)地位和領(lǐng)軍地位。這就是一個(gè)報(bào)告，一個(gè)專業(yè)性的報(bào)告。所以我們要學(xué)習(xí)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)，比較低的層次是賣產(chǎn)品，再高點(diǎn)的層次是賣品牌，最高境界叫賣標(biāo)準(zhǔn)。所以說哪個(gè)企業(yè)好不好，你看它是不是這個(gè)企業(yè)所在行業(yè)的專業(yè)的或者是標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的成員。律師也一樣，你如果是全國(guó)律協(xié)專門寫律師執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，寫業(yè)務(wù)指引的，那我說這個(gè)律師是個(gè)好律師。一流企業(yè)咱們說是賣標(biāo)準(zhǔn)的，其次是賣品牌，一般企業(yè)就是賣產(chǎn)品。所以說報(bào)告，就是你對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)生的事情的評(píng)判，做一些標(biāo)準(zhǔn)，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結(jié)的時(shí)候一份報(bào)告就出來了，并且是可以發(fā)表的。
第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風(fēng)花雪月，剛才說的內(nèi)容都可以放在雜志上的。比如說事務(wù)所的活動(dòng)情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現(xiàn)我們律師文化的。
第五，一個(gè)講座。當(dāng)你所從事的專業(yè)領(lǐng)域發(fā)生了重大法律政策變化的時(shí)候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請(qǐng)過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業(yè)務(wù)的，今年9月8日，六部委，主要是商務(wù)部、中國(guó)證監(jiān)會(huì)等等，頒布了一個(gè)外資并購(gòu)的規(guī)定。這個(gè)規(guī)定對(duì)全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請(qǐng)示，你要走訪，你應(yīng)該有責(zé)任把這個(gè)規(guī)定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護(hù)，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好的營(yíng)銷，這比在報(bào)紙上做一個(gè)廣告作用大多了。所以說我們的營(yíng)銷一定要看我們的受眾，如果在報(bào)紙上做廣告有誰會(huì)看到呢，但如果是針對(duì)具體的這些受眾面，和你相關(guān)聯(lián)的關(guān)聯(lián)方，那就不一樣了，所以說我們應(yīng)該有創(chuàng)意。有個(gè)小青年，華東師范大學(xué)中文系的一個(gè)學(xué)生，叫江南春，現(xiàn)在美國(guó)納斯達(dá)克上市，身價(jià)過百億。他就是從一個(gè)最簡(jiǎn)單的創(chuàng)意開始，我們?cè)诘却髽请娞莸臅r(shí)候，在電梯里面的時(shí)候，眼睛不管看什么方向都是看一個(gè)平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費(fèi)嗎？于是他在等電梯的地方掛一個(gè)小電視，里面掛一個(gè)小屏幕，創(chuàng)造一種最簡(jiǎn)單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個(gè)創(chuàng)意其實(shí)太簡(jiǎn)單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創(chuàng)意，要靈機(jī)一動(dòng)。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態(tài)”。什么叫變態(tài)，變就是改變，改變客戶或者受眾的態(tài)度，簡(jiǎn)稱“變態(tài)”。一定要讓他們“變態(tài)”才行，改變他們的態(tài)度，改變他們的認(rèn)識(shí)。所以說從這個(gè)角度講，五個(gè)一工程，我們都可以做到實(shí)處。
從行業(yè)營(yíng)銷來講，我們的行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)擔(dān)起責(zé)任。本來我昨天就可以到濟(jì)南的，昨天沒趕過來的原因，就是現(xiàn)在正在搞東方大律師的評(píng)選。我認(rèn)為這是宣傳、推介律師行業(yè)的一個(gè)契機(jī)。我們有7800名律師，第一輪產(chǎn)生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產(chǎn)生30名律師。這次活動(dòng)邀請(qǐng)了的三大媒體集團(tuán)，解放日?qǐng)?bào)集團(tuán)、文匯報(bào)業(yè)集團(tuán)和文廣傳媒集團(tuán)來參與，請(qǐng)他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動(dòng)，大家看的報(bào)紙，解放、文匯、新民晚報(bào)，幾乎每天都有介紹律師先進(jìn)的、專業(yè)的、公益事業(yè)的報(bào)道。已經(jīng)兩個(gè)月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會(huì)的力量。東方大律師每?jī)赡暝u(píng)選一次，這是一個(gè)樹律師形象的機(jī)會(huì)。我們最近還發(fā)生過毀律師形象的一個(gè)事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個(gè)年輕律師，初出茅廬，法院判決這個(gè)律師要支付4000多塊錢給房地產(chǎn)公司。他就是不付，結(jié)果法院對(duì)他進(jìn)行了司法拘留。報(bào)紙上就說律師是老賴，不付錢，不執(zhí)行法院的判決，那么這種情況就是嚴(yán)重毀損了律師的形象。我們馬上開紀(jì)律委員會(huì)，對(duì)其實(shí)施公開譴責(zé)的紀(jì)律處分，整頓律師的不良的風(fēng)氣。反過來說就是律師的整體還是不錯(cuò)的，我們不護(hù)短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個(gè)很好的手段。我們還有一個(gè)護(hù)律師形象的例子。我們有個(gè)律師在執(zhí)業(yè)中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進(jìn)行維權(quán)。我們兩個(gè)副會(huì)長(zhǎng)作為受害人的律師出庭，進(jìn)行維權(quán)。我們要抓住契機(jī)，掀起一個(gè)律師執(zhí)業(yè)環(huán)境比較惡劣，我們要關(guān)注律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的主題活動(dòng)，這些都是行業(yè)營(yíng)銷。所以有時(shí)候一定要上下互動(dòng)，行業(yè)營(yíng)銷和個(gè)體營(yíng)銷結(jié)合在一起，行業(yè)要有行動(dòng)，行業(yè)要在行動(dòng)，行業(yè)要隨時(shí)行動(dòng)。
從持續(xù)營(yíng)銷方面講，要讓營(yíng)銷貫穿在我們執(zhí)業(yè)的始終。從這個(gè)角度講，維護(hù)這是最大的開拓，維護(hù)是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關(guān)注維護(hù)，維護(hù)就是最體現(xiàn)我們持續(xù)性的營(yíng)銷。
最后說一下即時(shí)的、熱點(diǎn)的營(yíng)銷。我們律師能不能抓住熱點(diǎn)問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個(gè)信心，也要有這個(gè)意識(shí)，對(duì)社會(huì)一些熱點(diǎn)問題，要從法制的角度去關(guān)注。當(dāng)然，社會(huì)可能評(píng)價(jià)這個(gè)律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個(gè)律師評(píng)價(jià)深圳這個(gè)事情的時(shí)候，很多報(bào)紙都評(píng)論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評(píng)價(jià)，所以我們不管他動(dòng)機(jī)如何，客觀的結(jié)果是營(yíng)銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評(píng)論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當(dāng)中獲知自己所擁有的權(quán)利，這不只對(duì)公民有益，對(duì)侵權(quán)者更有益。十六屆六中全會(huì)給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規(guī)范了行為，特別是規(guī)范了政府行為和壟斷企業(yè)的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個(gè)就是以前講的家事國(guó)事天下事事事關(guān)心。只有這樣，我們才能把我們的業(yè)務(wù)做好，所以說真正好的律師，是從個(gè)人當(dāng)中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價(jià)值，在維護(hù)個(gè)體公平正義的同時(shí)去維護(hù)社會(huì)的公平正義。這些事情如果落實(shí)到我們的具體行為當(dāng)中，要從時(shí)間和空間的角度來理解和把握。
以上是我做會(huì)長(zhǎng)和十來年律師的體會(huì)，真心的一種體會(huì)。
謝謝大家。
《律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題(第2頁)》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題(第2頁)。
我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是特色。這點(diǎn)我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點(diǎn)，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力展示出來。當(dāng)然，大家會(huì)說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創(chuàng)新。創(chuàng)新三種，一種是原創(chuàng)的創(chuàng)新，發(fā)明創(chuàng)造；第二種屬于吸收消化再創(chuàng)新，在權(quán)威基礎(chǔ)上我再站高一步；第三種叫做集成創(chuàng)新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規(guī)模，做規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所。所以說我們對(duì)這個(gè)創(chuàng)新的理解要有所突破，發(fā)明創(chuàng)造是創(chuàng)新，集成也是創(chuàng)新。從這個(gè)角度來說要把我們的專業(yè)特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實(shí)有良好的傳統(tǒng)，注重研究，打造學(xué)習(xí)型的律師。那么從律師事務(wù)所的角度講，我覺得規(guī)?；蛟S是個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，規(guī)?；皇鞘裁辞闆r之下，什么地域，什么律師事務(wù)所都能做起來。我們?nèi)珖?guó)真正稱得上規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所我個(gè)人認(rèn)為不超過十家。規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所首先人數(shù)應(yīng)該在300人以上，業(yè)務(wù)量至少一個(gè)億以上，其次是地域，全國(guó)的中心城市應(yīng)該是5家以上，而且從管理上來講它是實(shí)施一體化管理，不是純粹打著一個(gè)牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規(guī)?；?、集團(tuán)化的律師事務(wù)所。那么從這個(gè)角度講，這就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營(yíng)銷它這種概念，這種專業(yè)特點(diǎn)，這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。但這畢竟是少數(shù)，因此我覺著對(duì)于律師事務(wù)所來講，更多的是我們的專業(yè)化。專業(yè)化的概念是什么呢，就是精品店。規(guī)?；钦f大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業(yè)精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個(gè)律師事務(wù)所專做刑事，非常成功，業(yè)務(wù)量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務(wù)所專做勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議非常有研究。有人說這個(gè)勞動(dòng)爭(zhēng)議怎么能賺錢呢，勞動(dòng)爭(zhēng)議如果做好的話也是專業(yè)特點(diǎn)，勞動(dòng)爭(zhēng)議不光是老百姓碰到的勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)爭(zhēng)議的一方必然是雇主，是企業(yè)，甚至是跨國(guó)公司。前一段時(shí)間我們國(guó)家勞動(dòng)合同法的起草當(dāng)中的爭(zhēng)議，其實(shí)大家都能看出來這個(gè)市場(chǎng)有多大，所以大家要關(guān)注新的立法的情況。法國(guó)律師三月份大游行，也是因?yàn)閯趧?dòng)合同法的問題。所以從這個(gè)角度來講，勞工問題，勞動(dòng)爭(zhēng)議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業(yè)務(wù)做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個(gè)專業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷出來，品牌就是“我是勞動(dòng)法律的專家”。另外還有的律師事務(wù)所專門做婚姻繼承案件?；橐隼^承，不光是傳統(tǒng)意義上的離和不離，特別是長(zhǎng)江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個(gè)角度來講，有我們的專業(yè)特點(diǎn)就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個(gè)充分的定位，把我們的專業(yè)形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個(gè)妙手回春的專業(yè)律師，而不純粹是一個(gè)所謂的萬金油律師。所以，在我們營(yíng)銷的時(shí)候一定要攻其一點(diǎn)，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當(dāng)你覺得自己在很多方面都精深的時(shí)候，其實(shí)什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評(píng)價(jià)不高，但在評(píng)價(jià)中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點(diǎn)。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺(tái)說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機(jī)一動(dòng)，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個(gè)小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業(yè)特點(diǎn)。所以我們要迎接受眾的廣告心理學(xué)，把我們的專業(yè)特點(diǎn)充分的展示出來。
第二，公益形象?，F(xiàn)在講企業(yè)社會(huì)責(zé)任，講企業(yè)公民，對(duì)企業(yè)要強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)社會(huì)責(zé)任新公司法已經(jīng)界定進(jìn)去了。企業(yè)社會(huì)責(zé)任談到必須對(duì)環(huán)保承擔(dān)義務(wù)，對(duì)員工承擔(dān)義務(wù)，對(duì)社會(huì)承擔(dān)義務(wù)。這個(gè)承擔(dān)義務(wù)不光是說我們?nèi)プ鍪裁淳栀?zèng)，這只是對(duì)社會(huì)責(zé)任最簡(jiǎn)單的一個(gè)方面。要關(guān)注環(huán)保，關(guān)注員工的利益，關(guān)注社會(huì)的穩(wěn)定，這是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。從這個(gè)角度來講，我覺得我們律師在營(yíng)銷當(dāng)中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個(gè)案和特例來展示和營(yíng)銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個(gè)錯(cuò)誤，打出一個(gè)標(biāo)牌，“堅(jiān)決打擊河南籍盜竊團(tuán)伙”。所以人家河南人發(fā)出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個(gè)律師起訴深圳警方。最后這個(gè)案子以兩個(gè)河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結(jié)束。報(bào)紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個(gè)公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營(yíng)銷，而且是不花錢的營(yíng)銷，各大媒體太重視了，你不想報(bào)道都要報(bào)道的，這是多好的一個(gè)事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對(duì)一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響與國(guó)際影響。在這種情況下，站出來一個(gè)的律師，給全國(guó)人大發(fā)了一封公開信，認(rèn)為深圳警方這一行為造成國(guó)際惡劣影響。這個(gè)事情本身是違法的，這個(gè)大家都知道。這個(gè)律師率先采用這種方式，是種很好的營(yíng)銷，這幾天網(wǎng)站上點(diǎn)擊量最高的就是這篇文章。當(dāng)然說句心里話，從我個(gè)人角度說并不鼓勵(lì)這種情況，不鼓勵(lì)的是什么呢，是向全國(guó)人大上書。如果發(fā)表文章，接受記者采訪，可能很難產(chǎn)生這種轟動(dòng)效應(yīng)，但給全國(guó)人大上書這個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵(lì)的。但至少他的效果起到了，因此現(xiàn)在很多人評(píng)價(jià)律師正在成為社會(huì)的良心，社會(huì)有沒有良心看律師了。知識(shí)分子以前是社會(huì)的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國(guó)人的良心?，F(xiàn)在評(píng)價(jià)律師是我們社會(huì)的良心，真正時(shí)刻站出來的是我們律師，我覺得這個(gè)意義對(duì)我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費(fèi)的，也是我們律師。上次我到濟(jì)南來講課，我們有個(gè)吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費(fèi)這個(gè)官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰(zhàn)損害了我們老百姓的利益。其實(shí)
我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個(gè)人存款帳戶的計(jì)息，是按月來計(jì)息的話，一個(gè)月是30天，但不全是30天，有好幾個(gè)月是31天，這個(gè)1天他就忽略不計(jì)了。這一個(gè)帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國(guó)有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行的回答是我們執(zhí)行的是我們1965年中國(guó)人民銀行給的規(guī)定，這已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規(guī)定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個(gè)儲(chǔ)戶去起訴，其實(shí)也是律師在安排，他的新聞發(fā)言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現(xiàn)象，其實(shí)我說這是一種營(yíng)銷手段。這幾天還有一個(gè)非常重要的事情，就是我們的中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國(guó)的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國(guó)律協(xié)是十大法制人物，我們是全國(guó)律協(xié)的會(huì)員，所以我們也是全國(guó)十大法制人物。全國(guó)律協(xié)十大法制人物頒獎(jiǎng)詞里面講這是12萬律師的貢獻(xiàn)，說中國(guó)律師的100年也是中國(guó)人逐漸認(rèn)知，公正的100年。這次山東律師論壇的標(biāo)志里有個(gè)“正”字，就是講公平正義。100年，中國(guó)律師走過漫長(zhǎng)的一段歷程。直到今天，我國(guó)有12萬執(zhí)業(yè)律師，為了他們當(dāng)事人的權(quán)益而努力奔走，其實(shí)說的是我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人。這12萬律師是法制社會(huì)不可缺少的力量，他們用智慧和學(xué)識(shí)贏得了社會(huì)的認(rèn)同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國(guó)律協(xié)獲得2006十大法制人物，我覺得這是一個(gè)非常好的推介。那天我給于寧會(huì)長(zhǎng)發(fā)了個(gè)短信：要趁此機(jī)會(huì)，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用?，F(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)律師的認(rèn)識(shí)，還是很差的，最近我們律協(xié)頻繁的請(qǐng)我們市人大主任和政協(xié)委員，的副市長(zhǎng)、市委副書記，各部門的領(lǐng)導(dǎo)，到我們律協(xié)來調(diào)研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營(yíng)銷啊，營(yíng)銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護(hù)法律實(shí)施的，維護(hù)公平正義的，我們是社會(huì)的良心。
第三，品牌形象。營(yíng)銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識(shí)別?？吹竭@個(gè)律師事務(wù)所，就讓人知道這是一種質(zhì)量的保證。其次，他是種信譽(yù)，因?yàn)椴煌钠放朴胁煌男抛u(yù)。再次，它是種價(jià)值，因?yàn)檫@個(gè)品牌你就可以收高的律師費(fèi)。今年12月1日開始實(shí)施的國(guó)家發(fā)改委和司法部的新的律師收費(fèi)規(guī)定，特別強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的概念，特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化收費(fèi)的概念，特別強(qiáng)調(diào)按照律師這種不同的水平，可以浮動(dòng)收費(fèi)的概念。這是非常重要的，因此我說這個(gè)是價(jià)值。品牌就是財(cái)富，從這個(gè)角度來講，我說品牌意識(shí)，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個(gè)品牌是個(gè)整體的概念。
第四，文化形象。營(yíng)銷是我們的文化，我們還有個(gè)分論壇講的是律師事務(wù)所管理和文化。開會(huì)之前我給我們律公司胡占山處長(zhǎng)打了個(gè)電話，他開玩笑說你們這個(gè)營(yíng)銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個(gè)律師研究律師文化，包括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實(shí)它是很實(shí)在的東西。文化講到底就是一種價(jià)值觀念，說到底就是我為什么做律師，講的也是價(jià)值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學(xué)問題。我說這個(gè)是文化，價(jià)值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實(shí)到具體，文化的專家說文化有四個(gè)層次：
1、意識(shí)方面的文化；
2、制度、規(guī)則；
3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；
4、形象，就像剛才講的，營(yíng)銷是樹立形象的，而這個(gè)形象最高層次是體現(xiàn)文化。所以我們應(yīng)該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺(tái)酒，茅臺(tái)酒是文化，咱們山東的酒，出一個(gè)倒一個(gè)，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當(dāng)年的秦池，標(biāo)王??！現(xiàn)在沒有了吧，關(guān)鍵是沒有文化?，F(xiàn)在做酒的，茅臺(tái)、五糧液、劍南春，都在講歷史，因?yàn)闅v史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化?，F(xiàn)在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營(yíng)銷我們的文化。當(dāng)每個(gè)律師事務(wù)所都很有文化的時(shí)候，我們這個(gè)行業(yè)就會(huì)很有文化。以前評(píng)價(jià)一個(gè)人說這是個(gè)文化人，這是很高的評(píng)價(jià)，所以說我們行業(yè)要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因?yàn)樗麑?duì)很多問題的基本認(rèn)識(shí)非常深刻，對(duì)價(jià)值觀念的一種追求已經(jīng)達(dá)到了一種無欲則剛的程度。從這個(gè)角度來講，這是我們營(yíng)銷的最高境界。
三、怎樣營(yíng)銷
我這個(gè)是一管之見，做的都比我好，只是我的一點(diǎn)體會(huì)。
1、要關(guān)注自我營(yíng)銷，這是講的個(gè)體。
2、要關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷，這是我們說的整體。
3、要關(guān)注持續(xù)營(yíng)銷。
4、要關(guān)注即時(shí)營(yíng)銷。自我和行業(yè)，個(gè)體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個(gè)我說的是時(shí)間的概念，持續(xù)性和即時(shí)性，所以我們要從時(shí)間和空間的角度去把握我們的營(yíng)銷，讓營(yíng)銷貫穿于我們事業(yè)發(fā)展的始終和每一個(gè)環(huán)節(jié)。
從自我營(yíng)銷來講，我們能不能打造五個(gè)一工程，我個(gè)人覺得是非常好的。
第一，一個(gè)網(wǎng)。把我們的網(wǎng)辦好，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，一開始就講了，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力，傳播的魅力。
第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴(kuò)大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當(dāng)你和客戶見面的時(shí)候，在你送他一張名片的同時(shí)，當(dāng)你把對(duì)專業(yè)問題認(rèn)識(shí)的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的?？蛻粲X得你是一個(gè)專業(yè)的，很有文化的，學(xué)習(xí)型的律師，客戶要把他的法律事務(wù)托付于你的話，他覺得很相信。
第三，一個(gè)報(bào)告。怎么叫一個(gè)報(bào)告呢，譬如說我是研究勞動(dòng)爭(zhēng)議的，今年我把全中國(guó)乃至全世界的勞動(dòng)合同方面的法律、典型案例寫一個(gè)研究報(bào)告，奠定我在這個(gè)專業(yè)的專業(yè)地位和領(lǐng)軍地位。這就是一個(gè)報(bào)告，一個(gè)專業(yè)性的報(bào)告。所以我們要學(xué)習(xí)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)，比較低的層次是賣產(chǎn)品，再高點(diǎn)的層次是賣品牌，最高境界叫賣標(biāo)準(zhǔn)。所以說哪個(gè)企業(yè)好不好，你看它是不是這個(gè)企業(yè)所在行業(yè)的專業(yè)的或者是標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的成員。律師也一樣，你如果是全國(guó)律協(xié)專門寫律師執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，寫業(yè)務(wù)指引的，那我說這個(gè)律師是個(gè)好律師。一流企業(yè)咱們說是賣標(biāo)準(zhǔn)的，其次是賣品牌，一般企業(yè)就是賣產(chǎn)品。所以說報(bào)告，就是你對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)生的事情的評(píng)判，做一些標(biāo)準(zhǔn)，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結(jié)的時(shí)候一份報(bào)告就出來了，并且是可以發(fā)表的。
第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風(fēng)花雪月，剛才說的內(nèi)容都可以放在雜志上的。比如說事務(wù)所的活動(dòng)情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現(xiàn)我們律師文化的。
第五，一個(gè)講座。當(dāng)你所從事的專業(yè)領(lǐng)域發(fā)生了重大法律政策變化的時(shí)候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請(qǐng)過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業(yè)務(wù)的，今年9月8日，六部委，主要是商務(wù)部、中國(guó)證監(jiān)會(huì)等等，頒布了一個(gè)外資并購(gòu)的規(guī)定。這個(gè)規(guī)定對(duì)全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請(qǐng)示，你要走訪，你應(yīng)該有責(zé)任把這個(gè)規(guī)定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護(hù)，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好的營(yíng)銷，這比在報(bào)紙上做一個(gè)廣告作用大多了。所以說我們的營(yíng)銷一定要看我們的受眾，如果在報(bào)紙上做廣告有誰會(huì)看到呢，但如果是針對(duì)具體的這些受眾面，和你相關(guān)聯(lián)的關(guān)聯(lián)方，那就不一樣了，所以說我們應(yīng)該有創(chuàng)意。有個(gè)小青年，華東師范大學(xué)中文系的一個(gè)學(xué)生，叫江南春，現(xiàn)在美國(guó)納斯達(dá)克上市，身價(jià)過百億。他就是從一個(gè)最簡(jiǎn)單的創(chuàng)意開始，我們?cè)诘却髽请娞莸臅r(shí)候，在電梯里面的時(shí)候，眼睛不管看什么方向都是看一個(gè)平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費(fèi)嗎？于是他在等電梯的地方掛一個(gè)小電視，里面掛一個(gè)小屏幕，創(chuàng)造一種最簡(jiǎn)單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個(gè)創(chuàng)意其實(shí)太簡(jiǎn)單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創(chuàng)意，要靈機(jī)一動(dòng)。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態(tài)”。什么叫變態(tài)，變就是改變，改變客戶或者受眾的態(tài)度，簡(jiǎn)稱“變態(tài)”。一定要讓他們“變態(tài)”才行，改變他們的態(tài)度，改變他們的認(rèn)識(shí)。所以說從這個(gè)角度講，五個(gè)一工程，我們都可以做到實(shí)處。
從行業(yè)營(yíng)銷來講，我們的行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)擔(dān)起責(zé)任。本來我昨天就可以到濟(jì)南的，昨天沒趕過來的原因，就是現(xiàn)在正在搞東方大律師的評(píng)選。我認(rèn)為這是宣傳、推介律師行業(yè)的一個(gè)契機(jī)。我們有7800名律師，第一輪產(chǎn)生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產(chǎn)生30名律師。這次活動(dòng)邀請(qǐng)了的三大媒體集團(tuán)，解放日?qǐng)?bào)集團(tuán)、文匯報(bào)業(yè)集團(tuán)和文廣傳媒集團(tuán)來參與，請(qǐng)他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動(dòng)，大家看的報(bào)紙，解放、文匯、新民晚報(bào)，幾乎每天都有介紹律師先進(jìn)的、專業(yè)的、公益事業(yè)的報(bào)道。已經(jīng)兩個(gè)月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會(huì)的力量。東方大律師每?jī)赡暝u(píng)選一次，這是一個(gè)樹律師形象的機(jī)會(huì)。我們最近還發(fā)生過毀律師形象的一個(gè)事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個(gè)年輕律師，初出茅廬，法院判決這個(gè)律師要支付4000多塊錢給房地產(chǎn)公司。他就是不付，結(jié)果法院對(duì)他進(jìn)行了司法拘留。報(bào)紙上就說律師是老賴，不付錢，不執(zhí)行法院的判決，那么這種情況就是嚴(yán)重毀損了律師的形象。我們馬上開紀(jì)律委員會(huì)，對(duì)其實(shí)施公開譴責(zé)的紀(jì)律處分，整頓律師的不良的風(fēng)氣。反過來說就是律師的整體還是不錯(cuò)的，我們不護(hù)短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個(gè)很好的手段。我們還有一個(gè)護(hù)律師形象的例子。我們有個(gè)律師在執(zhí)業(yè)中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進(jìn)行維權(quán)。我們兩個(gè)副會(huì)長(zhǎng)作為受害人的律師出庭，進(jìn)行維權(quán)。我們要抓住契機(jī)，掀起一個(gè)律師執(zhí)業(yè)環(huán)境比較惡劣，我們要關(guān)注律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的主題活動(dòng)，這些都是行業(yè)營(yíng)銷。所以有時(shí)候一定要上下互動(dòng)，行業(yè)營(yíng)銷和個(gè)體營(yíng)銷結(jié)合在一起，行業(yè)要有行動(dòng)，行業(yè)要在行動(dòng)，行業(yè)要隨時(shí)行動(dòng)。
從持續(xù)營(yíng)銷方面講，要讓營(yíng)銷貫穿在我們執(zhí)業(yè)的始終。從這個(gè)角度講，維護(hù)這是最大的開拓，維護(hù)是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關(guān)注維護(hù)，維護(hù)就是最體現(xiàn)我們持續(xù)性的營(yíng)銷。
最后說一下即時(shí)的、熱點(diǎn)的營(yíng)銷。我們律師能不能抓住熱點(diǎn)問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個(gè)信心，也要有這個(gè)意識(shí)，對(duì)社會(huì)一些熱點(diǎn)問題，要從法制的角度去關(guān)注。當(dāng)然，社會(huì)可能評(píng)價(jià)這個(gè)律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個(gè)律師評(píng)價(jià)深圳這個(gè)事情的時(shí)候，很多報(bào)紙都評(píng)論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評(píng)價(jià)，所以我們不管他動(dòng)機(jī)如何，客觀的結(jié)果是營(yíng)銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評(píng)論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當(dāng)中獲知自己所擁有的權(quán)利，這不只對(duì)公民有益，對(duì)侵權(quán)者更有益。十六屆六中全會(huì)給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規(guī)范了行為，特別是規(guī)范了政府行為和壟斷企業(yè)的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個(gè)就是以前講的家事國(guó)事天下事事事關(guān)心。只有這樣，我們才能把我們的業(yè)務(wù)做好，所以說真正好的律師，是從個(gè)人當(dāng)中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價(jià)值，在維護(hù)個(gè)體公平正義的同時(shí)去維護(hù)社會(huì)的公平正義。這些事情如果落實(shí)到我們的具體行為當(dāng)中，要從時(shí)間和空間的角度來理解和把握。
以上是我做會(huì)長(zhǎng)和十來年律師的體會(huì)，真心的一種體會(huì)。
謝謝大家。
《律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題(第3頁)》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題(第3頁)。
第三篇：律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
律師行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)問題
對(duì)于我們律師事務(wù)所來講，市場(chǎng)營(yíng)銷問題確實(shí)是非常重要的，因?yàn)闀r(shí)間問題我們不展開講，只談三個(gè)方面的有關(guān)問題。第一個(gè)問題為什么營(yíng)銷，第二個(gè)問題是營(yíng)銷什么，第三個(gè)問題是怎樣營(yíng)銷。
一、為什么營(yíng)銷
第一，時(shí)代。時(shí)代不同了，過去我們說好酒不怕巷子深，我想這是在農(nóng)業(yè)時(shí)代。目前我們所處的時(shí)代是信息時(shí)代，是傳播的時(shí)代，而且可以說這個(gè)時(shí)代是眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代。只要關(guān)注，就可能會(huì)帶來生產(chǎn)力，所以說這就是傳播的魅力。全世界任何地方一個(gè)小時(shí)之前發(fā)生的事情，可能在一個(gè)小時(shí)之后就會(huì)傳遍世界各地，所以從這個(gè)角度來講我們不能不關(guān)注市場(chǎng)，不能不關(guān)注營(yíng)銷，因?yàn)槲覀兯幍倪@個(gè)時(shí)代不同了。
第二，定位。這個(gè)定位是指律師事務(wù)所的定位。在我們的會(huì)場(chǎng)外面，我看到這次論壇的宣傳橫幅，“貫徹十六屆六中全會(huì)精神，實(shí)現(xiàn)由律師大省向律師強(qiáng)省跨越”。這個(gè)口號(hào)很好，這就是一個(gè)定位，貫徹十六屆六中全會(huì)的精神，把山東由律師大省轉(zhuǎn)變成律師強(qiáng)省。建議大家有空把十六屆六中全會(huì)的決議翻一番，非常好，直接點(diǎn)到律師，這是黨的文件從來沒有過的。決議中有三處提到律師，特別談到要充分發(fā)揮律師的作用。我們律師事務(wù)所定位于什么呢？社會(huì)組織！這是社會(huì)屬性，不是法律屬性。社會(huì)組織有三大功能：
1、提供服務(wù)；
2、響應(yīng)訴求；
3、規(guī)范行為。這個(gè)定位，講明律師這個(gè)社會(huì)組織的性質(zhì)，非常清楚。作為一個(gè)發(fā)揮社會(huì)功能的社會(huì)組織，必須要讓人家了解，讓人家理解，還要讓人家怎樣呢？信仰律師！我們經(jīng)常說要讓老百姓信仰法律，信仰法律最主要的標(biāo)志就是信仰律師，有事找律師，有問題請(qǐng)教律師。有句詩叫“春江水暖鴨先知”，我說我們律師就是知春江水暖的那個(gè)鴨。我們?nèi)ツ觊_一次律師服務(wù)社區(qū)的研討會(huì)，我們分管律師工作的市委副書記應(yīng)邀參加。我們請(qǐng)他在“春江水暖鴨先知”后面加一句，他說好，我加一句——“社會(huì)百態(tài)問律師”。這個(gè)“問”非常好，一是問詢律師，還有一個(gè)是問計(jì)于律師，請(qǐng)教律師。這正是一個(gè)律師事務(wù)所和律師的社會(huì)功能，要發(fā)揮這個(gè)功能，你必須搞營(yíng)銷。別人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么來信仰于你呢？所以說這是黨的文件給我們的定位。因此我覺著在這種情況之下，律師不能太低調(diào)。我們經(jīng)常說這個(gè)律師好啊，低調(diào)。我覺著從事業(yè)發(fā)展的角度來說，律師不能太低調(diào)，律師不能太謙虛。當(dāng)然，我們內(nèi)部要謙虛，內(nèi)部開研討會(huì)絕對(duì)要謙虛，絕對(duì)要低調(diào)。對(duì)外，我說從行業(yè)營(yíng)銷的角度講，律師不能太謙虛，不能太青澀，也不能太矜持。營(yíng)銷的前提是針對(duì)市場(chǎng)的，不是說針對(duì)我們內(nèi)部，內(nèi)部沒什么好營(yíng)銷的，內(nèi)部是交流、切磋、互動(dòng)。營(yíng)銷就要靠主動(dòng)，律師要成為社會(huì)活動(dòng)家，而且要成為知名的社會(huì)活動(dòng)家。如果不搞營(yíng)銷，怎么能成為知名的社會(huì)活動(dòng)家?！昂镁撇慌孪镒由睢蹦鞘且郧傲?，現(xiàn)在就算“好酒不怕巷子深”，也還是要做廣告的。茅臺(tái)酒是中國(guó)的國(guó)酒，這個(gè)世紀(jì)初去參加一個(gè)國(guó)際展銷會(huì)，人家不了解，所以根本沒有人來看。后來參展商靈機(jī)一動(dòng)，把一瓶茅臺(tái)酒摔碎了，頓時(shí)酒香四溢。結(jié)果，人家就都從其他展臺(tái)來看茅臺(tái)酒了。所以這也是靠營(yíng)銷，這是一種營(yíng)銷手段，急中生智的一個(gè)手段。所以說，就算是好酒也要靠營(yíng)銷，況且一開始我們不見得都是好酒，我們還怕自己做不成好酒。
第三，職業(yè)。律師是一個(gè)謀生的手段，這個(gè)我想大家都不否認(rèn)吧。我們不做業(yè)務(wù)誰給我們錢啊，做業(yè)務(wù)也是我們政府開支的保障，因此，我們具有企業(yè)的屬性。企業(yè)的屬性就要求我們要有營(yíng)利的需求，這個(gè)營(yíng)第一我說是經(jīng)營(yíng)的營(yíng)，第二我說是盈虧的盈，要有營(yíng)利和盈利的要求。沒有積累就不可能發(fā)展，那么既然我們有企業(yè)的屬性，而我們提供的是一種服務(wù)，提供產(chǎn)品出售產(chǎn)品，當(dāng)然，我們不是賣一般的產(chǎn)品，因此它就必須具有企業(yè)屬性和商品屬性。我們還要面對(duì)客戶，我們還要有一個(gè)合適的價(jià)格，我們還要有我們的品牌，還要控制我們的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都要求我們必須要營(yíng)銷?；谝陨系姆治觯瑫r(shí)代不同了，定位明確了，職業(yè)決定的，因此我們必須把營(yíng)銷作為我們律師事業(yè)發(fā)展的重要手段。同時(shí)，這也是我們事業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。當(dāng)我們律師都在營(yíng)銷 和維護(hù)的時(shí)候，這就成為我們律師業(yè)發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志。營(yíng)銷既是手段又是內(nèi)容，不能把營(yíng)銷純粹看成手段，就像我們搞法治國(guó)家一樣，法律促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，這是手段，但又不完全是。十六屆六中全會(huì)的規(guī)定就非常明確，民主法制，這是內(nèi)容，不純粹是手段。
二、營(yíng)銷什么
營(yíng)銷什么？專業(yè)形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我們要營(yíng)銷什么呢？就是要讓我們的受眾，我們的市場(chǎng)了解我們的這四個(gè)形象。
專業(yè)形象。律師不光是個(gè)謀生的手段，是個(gè)職業(yè)，還是個(gè)專業(yè)，因此我們說是專業(yè)取勝，技術(shù)見長(zhǎng)。我們必須形成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你告訴人家什么呢？我能！告訴別人你的能力所在，核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。你有我好，這是一種優(yōu)勢(shì)，你們沒有的我也有，這才是特色，這才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此我就想，我們能不能多一些人家沒有我有的東西，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是特色。這點(diǎn)我覺著是非常重要的，所以我們必須抓住一點(diǎn)，斷其一指，我覺得這樣的才能取得良好的效果，把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力展示出來。當(dāng)然，大家會(huì)說人無我有那多難啊，難是難，我覺的這里面有種創(chuàng)新。創(chuàng)新三種，一種是原創(chuàng)的創(chuàng)新，發(fā)明創(chuàng)造；第二種屬于吸收消化再創(chuàng)新，在權(quán)威基礎(chǔ)上我再站高一步；第三種叫做集成創(chuàng)新，大家都有，我通過集成提高我的效率，提高我的規(guī)模，做規(guī)?；穆蓭? 事務(wù)所。所以說我們對(duì)這個(gè)創(chuàng)新的理解要有所突破，發(fā)明創(chuàng)造是創(chuàng)新，集成也是創(chuàng)新。從這個(gè)角度來說要把我們的專業(yè)特色確定清楚。我看我們的論文里面講得非常好，我們山東律師確實(shí)有良好的傳統(tǒng)，注重研究，打造學(xué)習(xí)型的律師。那么從律師事務(wù)所的角度講，我覺得規(guī)?；蛟S是個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，規(guī)模化不是什么情況之下，什么地域，什么律師事務(wù)所都能做起來。我們?nèi)珖?guó)真正稱得上規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所我個(gè)人認(rèn)為不超過十家。規(guī)?；穆蓭熓聞?wù)所首先人數(shù)應(yīng)該在300人以上，業(yè)務(wù)量至少一個(gè)億以上，其次是地域，全國(guó)的中心城市應(yīng)該是5家以上，而且從管理上來講它是實(shí)施一體化管理，不是純粹打著一個(gè)牌子的管理。在這種情況之下，我們才能把它稱為規(guī)模化、集團(tuán)化的律師事務(wù)所。那么從這個(gè)角度講，這就是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是人無我有的一種東西，那么它就在營(yíng)銷它這種概念，這種專業(yè)特點(diǎn)，這種專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。但這畢竟是少數(shù)，因此我覺著對(duì)于律師事務(wù)所來講，更多的是我們的專業(yè)化。專業(yè)化的概念是什么呢，就是精品店。規(guī)?；钦f大型連鎖超市，沃爾瑪，家樂福的那種概念。我們做專業(yè)精品店就要做得非常之精，精到什么程度？我們有個(gè)律師事務(wù)所專做刑事，非常成功，業(yè)務(wù)量也非常大，很多人慕名來找他。再如有的律師事務(wù)所專做勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)勞動(dòng)爭(zhēng)議非常有研究。有人說這個(gè)勞動(dòng)爭(zhēng)議怎么能賺錢呢，勞動(dòng)爭(zhēng)議如果做好的話也是專業(yè)特點(diǎn)，勞動(dòng)爭(zhēng)議不 光是老百姓碰到的勞動(dòng)爭(zhēng)議，勞動(dòng)爭(zhēng)議的一方必然是雇主，是企業(yè)，甚至是跨國(guó)公司。前一段時(shí)間我們國(guó)家勞動(dòng)合同法的起草當(dāng)中的爭(zhēng)議，其實(shí)大家都能看出來這個(gè)市場(chǎng)有多大，所以大家要關(guān)注新的立法的情況。法國(guó)律師三月份大游行，也是因?yàn)閯趧?dòng)合同法的問題。所以從這個(gè)角度來講，勞工問題，勞動(dòng)爭(zhēng)議問題，是全世界普遍存在的問題，做好的話，能沒有業(yè)務(wù)做嗎？難道做不大嗎？肯定能做大。把自己這個(gè)專業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷出來，品牌就是“我是勞動(dòng)法律的專家”。另外還有的律師事務(wù)所專門做婚姻繼承案件。婚姻繼承，不光是傳統(tǒng)意義上的離和不離，特別是長(zhǎng)江三角洲一帶，包括，甚至我們山東，有一些巨額的繼承案件。從這個(gè)角度來講，有我們的專業(yè)特點(diǎn)就可以去辦理。至于你說銀行、證券等，都有可能成為我們的特色。所以說我們要給自己一個(gè)充分的定位，把我們的專業(yè)形象，展示出來。找我們律師干什么呢？就是找一個(gè)妙手回春的專業(yè)律師，而不純粹是一個(gè)所謂的萬金油律師。所以，在我們營(yíng)銷的時(shí)候一定要攻其一點(diǎn)，斷其一指，這樣比傷其十指都管用。而當(dāng)你覺得自己在很多方面都精深的時(shí)候，其實(shí)什么都沒有精深。所以我們要迎接受眾的這種接受廣告的心理，就像腦白金廣告這種，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，雖然評(píng)價(jià)不高，但在評(píng)價(jià)中大家就都記住了，所以他就是攻我們一點(diǎn)。再比如說的恒源祥，賣羊毛的，一開始沒多少錢，但一定要做廣告。后來電視臺(tái) 說最多給他做10秒鐘廣告，他們靈機(jī)一動(dòng)，出來一句廣告語：恒源祥，羊羊羊。一個(gè)小孩的形象，大家都記住了，非常具有專業(yè)特點(diǎn)。所以我們要迎接受眾的廣告心理學(xué)，把我們的專業(yè)特點(diǎn)充分的展示出來。
第二，公益形象。現(xiàn)在講企業(yè)社會(huì)責(zé)任，講企業(yè)公民，對(duì)企業(yè)要強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任，企業(yè)社會(huì)責(zé)任新公司法已經(jīng)界定進(jìn)去了。企業(yè)社會(huì)責(zé)任談到必須對(duì)環(huán)保承擔(dān)義務(wù)，對(duì)員工承擔(dān)義務(wù)，對(duì)社會(huì)承擔(dān)義務(wù)。這個(gè)承擔(dān)義務(wù)不光是說我們?nèi)プ鍪裁淳栀?zèng)，這只是對(duì)社會(huì)責(zé)任最簡(jiǎn)單的一個(gè)方面。要關(guān)注環(huán)保，關(guān)注員工的利益，關(guān)注社會(huì)的穩(wěn)定，這是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。從這個(gè)角度來講，我覺得我們律師在營(yíng)銷當(dāng)中要充分展示公益形象，而且要借助很多這種個(gè)案和特例來展示和營(yíng)銷我們的公眾形象。譬如深圳警方前兩年犯了個(gè)錯(cuò)誤，打出一個(gè)標(biāo)牌，“堅(jiān)決打擊河南籍盜竊團(tuán)伙”。所以人家河南人發(fā)出了“河南人，臉回來”的呼喚，并且出來兩個(gè)律師起訴深圳警方。最后這個(gè)案子以兩個(gè)河南律師勝訴，深圳警方道歉形式結(jié)束。報(bào)紙上連篇累牘，我覺得這很好，律師抓住了這么一個(gè)公益事件，把自己的形象給展示出去。這就是營(yíng)銷，而且是不花錢的營(yíng)銷，各大媒體太重視了，你不想報(bào)道都要報(bào)道的，這是多好的一個(gè)事件，一舉多得。今年11月29日，深圳警方又做了一件事情，對(duì)一百多名涉嫌賣淫嫖娼的人員在深圳沿街示眾，產(chǎn)生了廣泛的社會(huì)影響與國(guó)際影響。在這種 情況下，站出來一個(gè)的律師，給全國(guó)人大發(fā)了一封公開信，認(rèn)為深圳警方這一行為造成國(guó)際惡劣影響。這個(gè)事情本身是違法的，這個(gè)大家都知道。這個(gè)律師率先采用這種方式，是種很好的營(yíng)銷，這幾天網(wǎng)站上點(diǎn)擊量最高的就是這篇文章。當(dāng)然說句心里話，從我個(gè)人角度說并不鼓勵(lì)這種情況，不鼓勵(lì)的是什么呢，是向全國(guó)人大上書。如果發(fā)表文章，接受記者采訪，可能很難產(chǎn)生這種轟動(dòng)效應(yīng)，但給全國(guó)人大上書這個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)就出來了，大有做秀之嫌疑，我覺得這并不是我們提倡和鼓勵(lì)的。但至少他的效果起到了，因此現(xiàn)在很多人評(píng)價(jià)律師正在成為社會(huì)的良心，社會(huì)有沒有良心看律師了。知識(shí)分子以前是社會(huì)的良心，比如說巴金，一輩子敢說真話，這是我們中國(guó)人的良心?，F(xiàn)在評(píng)價(jià)律師是我們社會(huì)的良心，真正時(shí)刻站出來的是我們律師，我覺得這個(gè)意義對(duì)我們律師界非常之大。告鐵道部的也是我們律師，起訴銀行跨行查詢收費(fèi)的，也是我們律師。上次我到濟(jì)南來講課，我們有個(gè)吳東律師，就打跨行信用卡查詢收費(fèi)這個(gè)官司。最近霸王合同很多，銀行之間的亂戰(zhàn)損害了我們老百姓的利益。其實(shí)我們大家都碰到過的，有的可能熟視無睹或者就是不知道，工商銀行個(gè)人存款帳戶的計(jì)息，是按月來計(jì)息的話，一個(gè)月是30天，但不全是30天，有好幾個(gè)月是31天，這個(gè)1天他就忽略不計(jì)了。這一個(gè)帳戶多少年后可能就是100塊，咱全國(guó)有那么多老百姓，那么多的100塊，加起來那就是上億。銀行 的回答是我們執(zhí)行的是我們1965年中國(guó)人民銀行給的規(guī)定，這已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)慣例了，你們從來沒有提出異議過。這理由太荒唐了，1965年人民銀行的規(guī)定，成為慣例，只要沒人提出異議，他們就這么干。想想看，我們無形之中被他損害了多少利益。后來一個(gè)儲(chǔ)戶去起訴，其實(shí)也是律師在安排，他的新聞發(fā)言人也是律師。所以我說這些事情，看似是一種現(xiàn)象，其實(shí)我說這是一種營(yíng)銷手段。這幾天還有一個(gè)非常重要的事情，就是我們的中華全國(guó)律師協(xié)會(huì)，或者說我們的12萬名律師，成為今年中國(guó)的十大法制人物。我們大家都是十大法制人物，為什么呢？全國(guó)律協(xié)是十大法制人物，我們是全國(guó)律協(xié)的會(huì)員，所以我們也是全國(guó)十大法制人物。全國(guó)律協(xié)十大法制人物頒獎(jiǎng)詞里面講這是12萬律師的貢獻(xiàn)，說中國(guó)律師的100年也是中國(guó)人逐漸認(rèn)知，公正的100年。這次山東律師論壇的標(biāo)志里有個(gè)“正”字，就是講公平正義。100年，中國(guó)律師走過漫長(zhǎng)的一段歷程。直到今天，我國(guó)有12萬執(zhí)業(yè)律師，為了他們當(dāng)事人的權(quán)益而努力奔走，其實(shí)說的是我們?cè)谧拿恳粋€(gè)人。這12萬律師是法制社會(huì)不可缺少的力量，他們用智慧和學(xué)識(shí)贏得了社會(huì)的認(rèn)同和尊重。所以，今年十大法制人物給了12萬律師。全國(guó)律協(xié)獲得XX十大法制人物，我覺得這是一個(gè)非常好的推介。那天我給于寧會(huì)長(zhǎng)發(fā)了個(gè)短信：要趁此機(jī)會(huì)，廣泛地宣傳、推介我們律師的作用。現(xiàn)在社會(huì)各界對(duì)律師的認(rèn)識(shí)，還是很差的，最近我們律 協(xié)頻繁的請(qǐng)我們市人大主任和政協(xié)委員，的副市長(zhǎng)、市委副書記，各部門的領(lǐng)導(dǎo)，到我們律協(xié)來調(diào)研、視察，為的是什么，讓他們了解律師。我覺得這就是營(yíng)銷啊，營(yíng)銷說白了就是讓人家了解你。因此，我們必須展示這么一種公益的形象，我們不光是賺錢的，我們還是維護(hù)法律實(shí)施的，維護(hù)公平正義的，我們是社會(huì)的良心。
第三，品牌形象。營(yíng)銷就是把我們的品牌樹立起來。品牌的作用，首先，它是一種識(shí)別?？吹竭@個(gè)律師事務(wù)所，就讓人知道這是一種質(zhì)量的保證。其次，他是種信譽(yù)，因?yàn)椴煌钠放朴胁煌男抛u(yù)。再次，它是種價(jià)值，因?yàn)檫@個(gè)品牌你就可以收高的律師費(fèi)。今年12月1日開始實(shí)施的國(guó)家發(fā)改委和司法部的新的律師收費(fèi)規(guī)定，特別強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的概念，特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)化收費(fèi)的概念，特別強(qiáng)調(diào)按照律師這種不同的水平，可以浮動(dòng)收費(fèi)的概念。這是非常重要的，因此我說這個(gè)是價(jià)值。品牌就是財(cái)富，從這個(gè)角度來講，我說品牌意識(shí)，品牌形象，就是把我們的品牌形象展示出來，這個(gè)品牌是個(gè)整體的概念。
第四，文化形象。營(yíng)銷是我們的文化，我們還有個(gè)分論壇講的是律師事務(wù)所管理和文化。開會(huì)之前我給我們律公司胡占山處長(zhǎng)打了個(gè)電話，他開玩笑說你們這個(gè)營(yíng)銷把文化論壇的律師都給拉過去了。這是開玩笑講，我要說的道理就是，文化這是最高層次。我們山東好幾個(gè)律師研究律師文化，包 括王玉亮律師等等。我們不能覺得文化是虛無縹緲的東西，其實(shí)它是很實(shí)在的東西。文化講到底就是一種價(jià)值觀念，說到底就是我為什么做律師，講的也是價(jià)值觀念問題。我從哪里來，我在干什么，我到哪里去，最基本的哲學(xué)問題。我說這個(gè)是文化，價(jià)值觀念好像說的是虛無縹緲的，但落實(shí)到具體，文化的專家說文化有四個(gè)層次：
1、意識(shí)方面的文化；
2、制度、規(guī)則；
3、行為，我們的行為充分反映出我們的文化；
4、形象，就像剛才講的，營(yíng)銷是樹立形象的，而這個(gè)形象最高層次是體現(xiàn)文化。所以我們應(yīng)該是賣文化，我們的形象需要文化的支撐。剛才講茅臺(tái)酒，茅臺(tái)酒是文化，咱們山東的酒，出一個(gè)倒一個(gè)，我老家的孔府家酒挺好的，后來說是孔府假酒。還有當(dāng)年的秦池，標(biāo)王??！現(xiàn)在沒有了吧，關(guān)鍵是沒有文化?，F(xiàn)在做酒的，茅臺(tái)、五糧液、劍南春，都在講歷史，因?yàn)闅v史沉淀了很多文化，所以我就想我們能不能多講一些文化?，F(xiàn)在的文化，大家說在嘴上，寫在紙上，掛在墻上，最后鎖在抽屜里，我們沒有推銷我們的文化，也沒有營(yíng)銷我們的文化。當(dāng)每個(gè)律師事務(wù)所都很有文化的時(shí)候，我們這個(gè)行業(yè)就會(huì)很有文化。以前評(píng)價(jià)一個(gè)人說這是個(gè)文化人，這是很高的評(píng)價(jià)，所以說我們行業(yè)要有文化。文化一定是很平和的，而不是浮躁的，因?yàn)樗麑?duì)很多問題的基本認(rèn)識(shí)非常深刻，對(duì)價(jià)值觀念的一種追求已經(jīng)達(dá)到了一種無欲則剛的程度。從這個(gè)角度來講，這是我們營(yíng)銷的最高境界。
三、怎樣營(yíng)銷
我這個(gè)是一管之見，做的都比我好，只是我的一點(diǎn)體會(huì)。
1、要關(guān)注自我營(yíng)銷，這是講的個(gè)體。
2、要關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷，這是我們說的整體。
3、要關(guān)注持續(xù)營(yíng)銷。
4、要關(guān)注即時(shí)營(yíng)銷。自我和行業(yè)，個(gè)體和整體，這是我們說的空間的概念。后面兩個(gè)我說的是時(shí)間的概念，持續(xù)性和即時(shí)性，所以我們要從時(shí)間和空間的角度去把握我們的營(yíng)銷，讓營(yíng)銷貫穿于我們事業(yè)發(fā)展的始終和每一個(gè)環(huán)節(jié)。
從自我營(yíng)銷來講，我們能不能打造五個(gè)一工程，我個(gè)人覺得是非常好的。
第一，一個(gè)網(wǎng)。把我們的網(wǎng)辦好，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，一開始就講了，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力，傳播的魅力。
第二，一本書。我看我們有很多文章寫得非常好，擴(kuò)大一下到十萬字，就是一本很漂亮的書。當(dāng)你和客戶見面的時(shí)候，在你送他一張名片的同時(shí)，當(dāng)你把對(duì)專業(yè)問題認(rèn)識(shí)的這本書送上去，那人家的感覺是不一樣的。客戶覺得你是一個(gè)專業(yè)的，很有文化的，學(xué)習(xí)型的律師，客戶要把他的法律事務(wù)托付于你的話，他覺得很相信。
第三，一個(gè)報(bào)告。怎么叫一個(gè)報(bào)告呢，譬如說我是研究勞動(dòng)爭(zhēng)議的，今年我把全中國(guó)乃至全世界的勞動(dòng)合同方面的法律、典型案例寫一個(gè)研究報(bào)告，奠定我在這個(gè)專業(yè)的專業(yè)地位和領(lǐng)軍地位。這就是一個(gè)報(bào)告，一個(gè)專業(yè)性的報(bào)告。所 以我們要學(xué)習(xí)企業(yè)，一個(gè)企業(yè)，比較低的層次是賣產(chǎn)品，再高點(diǎn)的層次是賣品牌，最高境界叫賣標(biāo)準(zhǔn)。所以說哪個(gè)企業(yè)好不好，你看它是不是這個(gè)企業(yè)所在行業(yè)的專業(yè)的或者是標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的成員。律師也一樣，你如果是全國(guó)律協(xié)專門寫律師執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，寫業(yè)務(wù)指引的，那我說這個(gè)律師是個(gè)好律師。一流企業(yè)咱們說是賣標(biāo)準(zhǔn)的，其次是賣品牌，一般企業(yè)就是賣產(chǎn)品。所以說報(bào)告，就是你對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)生的事情的評(píng)判，做一些標(biāo)準(zhǔn)，做一些完善法律的建議。年底到了，你在寫工作總結(jié)的時(shí)候一份報(bào)告就出來了，并且是可以發(fā)表的。
第四，一本雜志。我們的雜志不能光是風(fēng)花雪月，剛才說的內(nèi)容都可以放在雜志上的。比如說事務(wù)所的活動(dòng)情況，我們的理念等等，都可以在雜志上反映出來。這是我們文化的載體，是體現(xiàn)我們律師文化的。
第五，一個(gè)講座。當(dāng)你所從事的專業(yè)領(lǐng)域發(fā)生了重大法律政策變化的時(shí)候，把你的客戶召集起來，把你潛在的客戶邀請(qǐng)過來，你要給他們講一講。譬如說我們是做境外上市業(yè)務(wù)的，今年9月8日，六部委，主要是商務(wù)部、中國(guó)證監(jiān)會(huì)等等，頒布了一個(gè)外資并購(gòu)的規(guī)定。這個(gè)規(guī)定對(duì)全世界影響太大了，大家理解不透。但是，律師不能理解不透，你要研究，你要請(qǐng)示，你要走訪，你應(yīng)該有責(zé)任把這個(gè)規(guī)定所透露出來的正確信息告訴你的客戶，告訴你潛在的客戶。告訴你的客戶這是維護(hù)，告訴你的潛在客戶這就是拓展。這是最好 的營(yíng)銷，這比在報(bào)紙上做一個(gè)廣告作用大多了。所以說我們的營(yíng)銷一定要看我們的受眾，如果在報(bào)紙上做廣告有誰會(huì)看到呢，但如果是針對(duì)具體的這些受眾面，和你相關(guān)聯(lián)的關(guān)聯(lián)方，那就不一樣了，所以說我們應(yīng)該有創(chuàng)意。有個(gè)小青年，華東師范大學(xué)中文系的一個(gè)學(xué)生，叫江南春，現(xiàn)在美國(guó)納斯達(dá)克上市，身價(jià)過百億。他就是從一個(gè)最簡(jiǎn)單的創(chuàng)意開始，我們?cè)诘却髽请娞莸臅r(shí)候，在電梯里面的時(shí)候，眼睛不管看什么方向都是看一個(gè)平面，如果看到的是一面白墻是一面鏡子，這不是資源浪費(fèi)嗎？于是他在等電梯的地方掛一個(gè)小電視，里面掛一個(gè)小屏幕，創(chuàng)造一種最簡(jiǎn)單的盈利模式。所以我說不怕做不到，只是我們沒有想到而已。這個(gè)創(chuàng)意其實(shí)太簡(jiǎn)單了，沒什么高科技的東西，翻來覆去放就是了，就是沒人想起來，因此我說要有創(chuàng)意，要靈機(jī)一動(dòng)。用江南春的話說，我們一定要讓客戶“變態(tài)”。什么叫變態(tài)，變就是改變，改變客戶或者受眾的態(tài)度，簡(jiǎn)稱“變態(tài)”。一定要讓他們“變態(tài)”才行，改變他們的態(tài)度，改變他們的認(rèn)識(shí)。所以說從這個(gè)角度講，五個(gè)一工程，我們都可以做到實(shí)處。
從行業(yè)營(yíng)銷來講，我們的行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)擔(dān)起責(zé)任。本來我昨天就可以到濟(jì)南的，昨天沒趕過來的原因，就是現(xiàn)在正在搞東方大律師的評(píng)選。我認(rèn)為這是宣傳、推介律師行業(yè)的一個(gè)契機(jī)。我們有7800名律師，第一輪產(chǎn)生96名律師，百里挑一，緊接著96名里面再產(chǎn)生30名律師。這次活動(dòng)邀請(qǐng) 了的三大媒體集團(tuán)，解放日?qǐng)?bào)集團(tuán)、文匯報(bào)業(yè)集團(tuán)和文廣傳媒集團(tuán)來參與，請(qǐng)他們來給我們宣傳。我們開展了征文活動(dòng)，大家看的報(bào)紙，解放、文匯、新民晚報(bào)，幾乎每天都有介紹律師先進(jìn)的、專業(yè)的、公益事業(yè)的報(bào)道。已經(jīng)兩個(gè)月了，每天一篇，連篇累牘。所以說這一定要依靠政府的力量，依靠社會(huì)的力量。東方大律師每?jī)赡暝u(píng)選一次，這是一個(gè)樹律師形象的機(jī)會(huì)。我們最近還發(fā)生過毀律師形象的一個(gè)事情，我們要做什么呢，要從正面的角度來宣傳。我們有個(gè)年輕律師，初出茅廬，法院判決這個(gè)律師要支付4000多塊錢給房地產(chǎn)公司。他就是不付，結(jié)果法院對(duì)他進(jìn)行了司法拘留。報(bào)紙上就說律師是老賴，不付錢，不執(zhí)行法院的判決，那么這種情況就是嚴(yán)重毀損了律師的形象。我們馬上開紀(jì)律委員會(huì)，對(duì)其實(shí)施公開譴責(zé)的紀(jì)律處分，整頓律師的不良的風(fēng)氣。反過來說就是律師的整體還是不錯(cuò)的，我們不護(hù)短，該處罰就要處罰，所以說處罰也是一個(gè)很好的手段。我們還有一個(gè)護(hù)律師形象的例子。我們有個(gè)律師在執(zhí)業(yè)中被打，耳膜被打穿孔，我們要抓住這種典型的事例進(jìn)行維權(quán)。我們兩個(gè)副會(huì)長(zhǎng)作為受害人的律師出庭，進(jìn)行維權(quán)。我們要抓住契機(jī)，掀起一個(gè)律師執(zhí)業(yè)環(huán)境比較惡劣，我們要關(guān)注律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的主題活動(dòng)，這些都是行業(yè)營(yíng)銷。所以有時(shí)候一定要上下互動(dòng)，行業(yè)營(yíng)銷和個(gè)體營(yíng)銷結(jié)合在一起，行業(yè)要有行動(dòng)，行業(yè)要在行動(dòng)，行業(yè)要隨時(shí)行動(dòng)。
從持續(xù)營(yíng)銷方面講，要讓營(yíng)銷貫穿在我們執(zhí)業(yè)的始終。從這個(gè)角度講，維護(hù)這是最大的開拓，維護(hù)是成本最小的，開拓的成本是大的。所以我們要關(guān)注維護(hù)，維護(hù)就是最體現(xiàn)我們持續(xù)性的營(yíng)銷。
最后說一下即時(shí)的、熱點(diǎn)的營(yíng)銷。我們律師能不能抓住熱點(diǎn)問題，立于潮頭上，勇做弄潮兒。我覺得律師要有這個(gè)信心，也要有這個(gè)意識(shí)，對(duì)社會(huì)一些熱點(diǎn)問題，要從法制的角度去關(guān)注。當(dāng)然，社會(huì)可能評(píng)價(jià)這個(gè)律師要出名，是在做秀，我覺得這不可怕，剛才講那個(gè)律師評(píng)價(jià)深圳這個(gè)事情的時(shí)候，很多報(bào)紙都評(píng)論說律師上書人大，有完善法制的意義。這是非常正面的評(píng)價(jià)，所以我們不管他動(dòng)機(jī)如何，客觀的結(jié)果是營(yíng)銷的效果出來了。就像律師做公益事件，做公益訴訟一樣，律師參與的公益訴訟，罕有勝訴，立案都極其困難。但是人家評(píng)論這不重要，重要的是公眾從公益訴訟當(dāng)中獲知自己所擁有的權(quán)利，這不只對(duì)公民有益，對(duì)侵權(quán)者更有益。十六屆六中全會(huì)給我們律師的借鑒就是不光反映了訴求，還規(guī)范了行為，特別是規(guī)范了政府行為和壟斷企業(yè)的行為。所以我們不能不聞窗外事，只做圣賢案，一定要又聞窗外事，又把我們的案子做好，這個(gè)就是以前講的家事國(guó)事天下事事事關(guān)心。只有這樣，我們才能把我們的業(yè)務(wù)做好，所以說真正好的律師，是從個(gè)人當(dāng)中提出完善法律制度的建議的律師，我覺得這才是我們律師真正的價(jià)值，在維護(hù)個(gè)體公平正 義的同時(shí)去維護(hù)社會(huì)的公平正義。這些事情如果落實(shí)到我們的具體行為當(dāng)中，要從時(shí)間和空間的角度來理解和把握。
以上是我做會(huì)長(zhǎng)和十來年律師的體會(huì)，真心的一種體會(huì)。
謝謝大家。
第四篇：淺析市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)
淺析市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)、職業(yè)和就業(yè)
當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的成敗都在營(yíng)銷以前的工作是否成功，也就是在產(chǎn)品銷售以前的推銷廣告工作是市場(chǎng)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展近30年，無論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論也得到了高速的運(yùn)用和發(fā)展，現(xiàn)如今，只要是商業(yè)活動(dòng)，言必談營(yíng)銷，營(yíng)銷已經(jīng)成了一個(gè)運(yùn)用最廣泛的詞，但也最具商業(yè)和社會(huì)價(jià)值，連公共行政部門也得搞營(yíng)銷，但無論是企業(yè)還是政府在搞營(yíng)銷的過程中，有的成功了，大紅大紫，有的失敗了，曇花一現(xiàn)，正所謂成也營(yíng)銷，敗也營(yíng)銷。成功者理所當(dāng)然為個(gè)人、社會(huì)創(chuàng)造了應(yīng)有的價(jià)值，而失敗者卻只能黯然推出歷史的舞臺(tái)。正應(yīng)了那句話“市場(chǎng)不相信眼淚”，但我們?yōu)槌晒φ吒叱獎(jiǎng)P歌的同時(shí)，更需要總結(jié)失敗者的教訓(xùn)。成功的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，總結(jié)失敗的教訓(xùn)也將成為后來者的財(cái)富。就營(yíng)銷本身來談營(yíng)銷已經(jīng)沒什么新鮮的了，太多所謂的營(yíng)銷理論、太多所謂的營(yíng)銷案例、太多所謂的營(yíng)銷專家。今天，面對(duì)那么多營(yíng)銷失敗的案例，我們需要更加理性的來思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人在 “營(yíng)銷之前做了什么”這樣一個(gè)話題。這個(gè)話題也是每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷者需要考慮和注意的。
市場(chǎng)營(yíng)銷有很多方面，但是追根到底的職業(yè)根本就是銷售商品，無論是大大小小的物品，都需要人去推銷銷售它。市場(chǎng)營(yíng)銷一般分為7個(gè)環(huán)節(jié)：市場(chǎng)預(yù)測(cè)--市場(chǎng)調(diào)查--搜集資料--市場(chǎng)分析--市場(chǎng)定位--營(yíng)業(yè)銷策略--占領(lǐng)市場(chǎng)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都不容忽視，都要認(rèn)真仔細(xì)考考察，市場(chǎng)分析定位要準(zhǔn)確，這樣才能從激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出。一個(gè)成功的營(yíng)銷者在經(jīng)過以上七個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)分析之后會(huì)采用以下一些方法成功的達(dá)到成功營(yíng)銷的目的。
1、論銷：論銷就是這門學(xué)科的導(dǎo)論。包括市場(chǎng)營(yíng)銷概論和消費(fèi)行為概論。比如，學(xué)科歷史、市場(chǎng)概念、市場(chǎng)類型、市場(chǎng)核心概念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，消費(fèi)者購(gòu)買決策、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策、是間購(gòu)買決策和政府購(gòu)買決策等到等；
2、預(yù)銷：預(yù)銷就是先預(yù)計(jì)這個(gè)市場(chǎng)有多大。包括管理營(yíng)銷信息、分析營(yíng)銷環(huán)境、進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研、設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和編制營(yíng)銷計(jì)劃等等；
3、分銷：分銷就是讓產(chǎn)品賣得更快。包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和終端等；
4、促銷：促銷就是讓產(chǎn)品賣得更快。包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共宣傳、直復(fù)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)推廣等；
5、控銷：控銷就是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)控。包括營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就評(píng)估和營(yíng)銷道德評(píng)價(jià)等；
6、新銷。新銷就是營(yíng)銷的新理論。包括讓渡價(jià)值理論、全球營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷等。
其中最重要的一個(gè)一切就是促銷，因?yàn)榇黉N才是真正達(dá)到營(yíng)銷目的的方法。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷就業(yè)方面的認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)需求人才巨大的行業(yè)，有著很多的就業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)遇，就猶如一句話：海闊憑魚躍，天高任鳥飛。這是一個(gè)可以完全展現(xiàn)自己的巨大舞臺(tái)，可以用自己能力贏得舞臺(tái)上的聚光燈。但是市場(chǎng)營(yíng)銷也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)巨大的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)門檻低，所以競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量就巨大。我對(duì)就業(yè)的看法是不要好高騖遠(yuǎn)，踏踏實(shí)實(shí)從基層做起，獲取寶貴的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，一步一步走向成功。
第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷三個(gè)題目
1.怎樣理解市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)潛在交換為目的,而分析市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)的一系列戰(zhàn)略與策略活動(dòng)。如果單純認(rèn)為時(shí)常營(yíng)銷產(chǎn)品推銷活動(dòng)則是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種片面的理解。市場(chǎng)營(yíng)銷概念的核心是克服交換障礙、實(shí)現(xiàn)潛在交換
美國(guó)西北大學(xué)教授科普·科特勒對(duì)其所做的定義是市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供、出售，同別人交換長(zhǎng)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程；為更貼近于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際，可將其解釋為市場(chǎng)營(yíng)銷是社會(huì)組織在動(dòng)態(tài)環(huán)境中為滿足交換關(guān)系而進(jìn)行的商品、服務(wù)和思想的創(chuàng)造、分銷、推廣以及定價(jià)的過程。而簡(jiǎn)單的說市場(chǎng)營(yíng)銷就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以恰當(dāng)?shù)姆绞劫u給恰當(dāng)?shù)娜说倪^程。
2.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策略課程學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容有哪些？
理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本概念及相關(guān)的核心概念；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象與方法；理解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過程及各階段的特點(diǎn)；了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷程。掌握顧客價(jià)值的內(nèi)涵，了解顧客成本與顧客讓渡價(jià)值的概念及其相互關(guān)系，掌握顧客滿意概念，顧客滿意戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，認(rèn)識(shí)顧客關(guān)系維系及實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷的重要意義。理解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念，了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)；了解營(yíng)銷環(huán)境的研究意義、方法以及不同營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，掌握宏觀、微觀市場(chǎng)環(huán)境的基本內(nèi)容。掌握促銷的基本程序和常見工具；了解廣告、公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進(jìn)決策的主要內(nèi)容，掌握影響促銷組合決策的主要因素；理解整合營(yíng)銷傳播的核心思想。了解服務(wù)營(yíng)銷的概念和意義，掌握服務(wù)營(yíng)銷的特征和策略。
3.請(qǐng)你談?wù)勑率兰o(jì)的營(yíng)銷人才應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？（25分）
合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備下列素質(zhì)：一是工作主動(dòng)性。能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，拓展業(yè)務(wù)范圍，這是最根本的素質(zhì)要求，這一方面，年輕人占的比例比較大；二是工作的持續(xù)性。業(yè)務(wù)開拓的過程，也是一個(gè)與客戶不斷磨合和了解的過程，具有相當(dāng)?shù)哪托?，韌性，是很關(guān)鍵的，這方面往往中年人占的贏面大；第三是靈活性。營(yíng)銷人員需要有靈活的思維，來溝通企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，讓客戶感覺到你的誠(chéng)意和信譽(yù)。
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