第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生在大學(xué)應(yīng)該干些啥

工商管理---10級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1）對(duì)本專業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)你做到了嗎？

2）怎樣去學(xué)好該專業(yè)課程?

3）從你個(gè)人而言什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？

4)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別是？

5)你個(gè)人做過(guò)一次營(yíng)銷(xiāo)策劃文案嗎？

6)除了對(duì)本專業(yè)的了解你還準(zhǔn)備輔修哪些專業(yè)？

7)在大學(xué)四年，你認(rèn)為是多學(xué)點(diǎn)知識(shí)重要，還是培養(yǎng)個(gè)人能力重要？

8)在專業(yè)課的學(xué)習(xí)當(dāng)中，你對(duì)哪幾門(mén)課程比較感興趣？

9)大學(xué)四年你學(xué)會(huì)了什么？在人際關(guān)系當(dāng)中你游刃有余嗎？

10)對(duì)你個(gè)人而言，你四年除了對(duì)本專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，你還夢(mèng)想過(guò)哪些？你有付出行動(dòng)嗎？

11)你有考研的準(zhǔn)備嗎？你認(rèn)為是先出去工作好點(diǎn)，還是繼續(xù)進(jìn)修你的專業(yè)?

12)你個(gè)人有很好的理財(cái)能力嗎？

13)對(duì)會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)管理，物流，工商管理你了解多少？

14）畢業(yè)后你想從事什么工作？

15）在大學(xué)你參加過(guò)各類(lèi)大賽嗎？有獲獎(jiǎng)嗎？

16）大學(xué)你有充分利用學(xué)校的圖書(shū)館嗎？你看過(guò)那些類(lèi)的專業(yè)書(shū)籍？其中你比較感興趣的書(shū)籍有哪些？

17）計(jì)算機(jī)你能對(duì)它很好的利用嗎？還只是一味打游戲惡，網(wǎng)聊？

18）對(duì)大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃你還有哪些補(bǔ)充的？

19）除了學(xué)好外語(yǔ)和漢語(yǔ)外，我覺(jué)得我還應(yīng)該再去學(xué)一門(mén)外語(yǔ)，如日語(yǔ)，德語(yǔ)，法語(yǔ)都是很好的選擇，不過(guò)，要學(xué)一個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言我覺(jué)得還必須從了解該國(guó)的文化和歷史開(kāi)始。

20）總的給自己施加一些壓力，不然就連自己處于什么位置都不知道!

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大學(xué)如何營(yíng)銷(xiāo)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》期末論文

大學(xué)如何營(yíng)銷(xiāo)

摘要：當(dāng)今社會(huì)，隨著高等教育日漸普及化，大學(xué)應(yīng)該如何營(yíng)銷(xiāo)就將成為每位大學(xué)管理者首當(dāng)其沖要解決的問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，高等教育也正處于全球化的行列。如今應(yīng)該把大學(xué)當(dāng)作企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)經(jīng)營(yíng)高校，努力建設(shè)成為有影響力的學(xué)校。為了應(yīng)付越來(lái)越復(fù)雜的高校營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，高校管理者必須懂得正確的經(jīng)營(yíng)學(xué)校，學(xué)校應(yīng)該把自身的目標(biāo)、價(jià)值和產(chǎn)品介紹給整個(gè)社會(huì)，采取宣傳、包裝等手段給予其需求者深刻的印象。

關(guān)鍵詞：大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略 4P理論

正文：

一．大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

學(xué)校是一類(lèi)特殊性組織，教育機(jī)構(gòu)具有公益性。由于這種特殊性，許多人認(rèn)為學(xué)校是教書(shū)育人的場(chǎng)所，對(duì)于“學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)”這種貌似追逐利益的戰(zhàn)略不屑一顧。但是現(xiàn)如今教育產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了自己的市場(chǎng)，此時(shí)已經(jīng)有了市場(chǎng)的共性：競(jìng)爭(zhēng)。因此各個(gè)高校面對(duì)招生這一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就不得不努力“打扮”自己，通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)經(jīng)營(yíng)學(xué)校，是自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而對(duì)與學(xué)生而言，學(xué)校進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也將有助于畢業(yè)之后就業(yè)問(wèn)題的解決。所以，營(yíng)銷(xiāo)是大學(xué)發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是大學(xué)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最重要手段，如何成功的營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系到大學(xué)生存發(fā)展的首要問(wèn)題。

二．大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

1.大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。根據(jù)現(xiàn)今企業(yè)的需求，可以把人才需求市場(chǎng)分為復(fù)合型和專業(yè)型。1在2011年中國(guó)大學(xué)排行榜100強(qiáng)名單中，僅有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)和西南財(cái)經(jīng)大學(xué)四家專門(mén)的財(cái)經(jīng)類(lèi)大學(xué)上榜。越來(lái)越多的大學(xué)開(kāi)始朝著綜合型方向發(fā)展。面對(duì)大學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)者首先要知道誰(shuí)是顧客，這是難以界定的。學(xué)校的顧客從狹義上講是學(xué)生,因?yàn)樗麄儏⑴c了進(jìn)入某所學(xué)校學(xué)習(xí)的決策,并直接接受了學(xué)校提供的教育服務(wù).從廣義上講,學(xué)校的顧客還應(yīng)包括家長(zhǎng),地方政府,企業(yè)或雇主等.因?yàn)?家長(zhǎng),地方政府“實(shí)際上為學(xué)校的預(yù)算買(mǎi)單”;政府,企業(yè)或雇主是學(xué)校最終產(chǎn)品——合格畢業(yè)生的購(gòu)買(mǎi)者和使用者,也應(yīng)是學(xué)校的顧客.學(xué)校的存在不是給教育工作者一定的就業(yè)崗位，而是為學(xué)生有效的教育。

也就是說(shuō)，學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)前提就是營(yíng)銷(xiāo)者（即是全體教職工）應(yīng)該明確認(rèn)識(shí)客戶群。只有這樣明確了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，才能更好的營(yíng)銷(xiāo)自己所在的學(xué)校。這個(gè)市場(chǎng)可以分為倆類(lèi)：一種是內(nèi)部市場(chǎng)，另一種是外部市場(chǎng)。面對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)，學(xué)校應(yīng)該讓其明確認(rèn)識(shí)學(xué)校的辦學(xué)目標(biāo)、特點(diǎn)以及價(jià)值等；然而面對(duì)外部市場(chǎng)，學(xué)校需要利用一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)了解這些屬性。教育產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就是學(xué)校積極主動(dòng)的把自己的目標(biāo)、價(jià)值以及產(chǎn)品等介紹到整個(gè)社會(huì)，讓社會(huì)的每一份子都發(fā)揮作用，讓整個(gè)社會(huì)都參與到學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)之中。

2.大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指存在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。環(huán)境具有關(guān)聯(lián)性(構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的各種因素和力量是相互聯(lián)系、相互依賴的。如經(jīng)濟(jì)因素不能脫離政治因素而單獨(dú)存在；同樣，政治因素也要通過(guò)經(jīng)濟(jì)因素來(lái)體現(xiàn)),層次性(從空間上看,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素是個(gè)多層次的集合。第一層次是企業(yè)所在的地區(qū)環(huán)境，例如當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和地理位置。第二層次是整個(gè)國(guó)家的政策法規(guī)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素，包括國(guó)情特點(diǎn)、全國(guó)性市場(chǎng)條件等。第三層次是國(guó)際環(huán)境因素。這幾個(gè)層次的外界環(huán)境因素與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的緊密程度是不相同的),差異性(營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異主要因?yàn)槠髽I(yè)所處的地理環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)、政府管理制度等方面存在差異，不僅表現(xiàn)在不同企業(yè)受不同環(huán)境的影響，而且同樣一種環(huán)境對(duì)不同企業(yè)的影響也不盡相同),動(dòng)態(tài)性(外界環(huán)境隨著時(shí)間的推移經(jīng)常處于變化之中。例如，外界環(huán)境利益主體的行為變化和人均收入的提高均會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)行為的變化，影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容；外部環(huán)境各種因素結(jié)合方式的不同也會(huì)影響和制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容和形式),不可控性(影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的因素是多方面的，也是復(fù)雜的，并表現(xiàn)出企業(yè)不可控性。例如，一個(gè)國(guó)家的政治法律制度、人口增長(zhǎng)及一些社會(huì)文化習(xí)俗等，企業(yè)不可能隨意改變)。這些性質(zhì)直接影響了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制定與運(yùn)用。另外，從空間上看,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素是個(gè)多層次的集合。第一層次是企業(yè)所在的地區(qū)環(huán)境，例如當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和地理位置。第二層次是整個(gè)國(guó)家的政策法規(guī)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素，包括國(guó)情特點(diǎn)、全國(guó)性市場(chǎng)條件等。第三層次是國(guó)際環(huán)境因素。這幾個(gè)層次的外界環(huán)境因素與企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的緊密程度是不相同的。環(huán)境具有對(duì)于大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，大學(xué)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)隨時(shí)了解各個(gè)層次的環(huán)境特征，從而正確的了解自身所處的環(huán)境，正確的了解自身所處的環(huán)境可以使經(jīng)營(yíng)者了解到自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這樣可以充分的揚(yáng)長(zhǎng)避短從而制定符合自己環(huán)境的大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的方法

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。這里我們就要引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中重要的一項(xiàng)內(nèi)容4P理論

（4Ps，即： 產(chǎn)品（Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)、通路與配銷(xiāo)(Place&Distribution)），結(jié)合這一理論進(jìn)行大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略制定。⑴產(chǎn)品：學(xué)校的產(chǎn)品就是合格的畢業(yè)生。

在學(xué)生的培養(yǎng)上，各個(gè)高校都應(yīng)有自己的重點(diǎn)培養(yǎng)方向與出彩的學(xué)科設(shè)計(jì)。在我的了解中，有的學(xué)校就設(shè)計(jì)了合作項(xiàng)目或者是交流項(xiàng)目，創(chuàng)辦這些項(xiàng)目目的就是為了增加品牌的差異，讓自己獨(dú)樹(shù)一幟，從而在日后的發(fā)展進(jìn)程中形成自己的辦學(xué)特色，從而也增加了學(xué)生眼界的開(kāi)闊，是畢業(yè)生更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。⑵價(jià)格：學(xué)校的價(jià)格即是就讀期間所需要的全部費(fèi)用總和。

在這些費(fèi)用上學(xué)校其實(shí)可以發(fā)揮很大的作用。當(dāng)今我國(guó)的高等院校大概分為三個(gè)級(jí)別的專業(yè)：一本專業(yè)、二本專業(yè)和三本專業(yè)。從每年的高考填報(bào)志愿指南來(lái)看，其價(jià)格從高到低分別是三本專業(yè)、二本專業(yè)以及一本專業(yè)，其中尤其三本專業(yè)收費(fèi)最高。面對(duì)這個(gè)負(fù)相關(guān)的專業(yè)與價(jià)格函數(shù)，學(xué)?？梢圆扇∵m當(dāng)放寬本校獎(jiǎng)學(xué)金或其他助學(xué)金的發(fā)放條件來(lái)均衡一下。對(duì)于一些貧困（擁有地方民政部門(mén)發(fā)放的貧困證明的）且品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生減免學(xué)費(fèi)，適當(dāng)給予生活補(bǔ)助。當(dāng)然各學(xué)校也可增加勤工儉學(xué)的崗位，是學(xué)生不僅在經(jīng)濟(jì)上有所收入，也可在工作中提升自身能力與累計(jì)一些工作經(jīng)驗(yàn)。

⑶促銷(xiāo)：學(xué)校的促銷(xiāo)就是向顧客傳遞自己的產(chǎn)品及企業(yè)信息。

類(lèi)如媒體廣告：在電視上或是報(bào)紙雜志等大眾媒體上投放廣告

戶外廣告:車(chē)體廣告就是不錯(cuò)的選擇，其中學(xué)校班車(chē)車(chē)體廣告?zhèn)€人認(rèn)為是最好的選擇，亮麗的色彩、醒目的學(xué)校名稱，行車(chē)時(shí)間又多在早中晚上下班高峰時(shí)期，勢(shì)必獲得高度關(guān)注，宣傳了學(xué)校形象同時(shí)又提高了知名度。

張貼橫幅：在每一年的校園開(kāi)發(fā)日設(shè)置一些橫幅廣告。

學(xué)生家長(zhǎng)推薦樹(shù)立好口碑：家長(zhǎng)與同學(xué)之間的評(píng)價(jià)有時(shí)比廣告來(lái)的更加令人信服。

⑷通路與配銷(xiāo)：學(xué)校產(chǎn)品走向需求者的渠道就是就業(yè)

在就業(yè)問(wèn)題上要從新生抓起，已經(jīng)入校門(mén)就要進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃，讓他們明確自己走進(jìn)大學(xué)校園的目標(biāo)，這樣對(duì)于學(xué)習(xí)也能起到一定的輔助作用。在校期間，學(xué)校應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行一些求職與擇業(yè)的培訓(xùn)，這樣讓學(xué)生更加充分的進(jìn)行就業(yè)準(zhǔn)備。另一方面學(xué)校應(yīng)該多舉辦一些校園招聘會(huì)，讓企業(yè)走進(jìn)校園，讓同學(xué)們有更多的機(jī)會(huì)與其需求者接觸，這樣才能更加了解社會(huì)對(duì)于人才的需求情況。

總之,學(xué)校有人力,物力,財(cái)力等方面的資源,每所學(xué)校都有著區(qū)分于他校的競(jìng)爭(zhēng)力,眾多的競(jìng)爭(zhēng)力如何優(yōu)化整合成為學(xué)校的核心競(jìng)爭(zhēng)力,并“營(yíng)銷(xiāo)”出去,這就是學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)管理所需要考慮的問(wèn)題.不少學(xué)校其實(shí)已經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)自己了,比如有的學(xué)校在報(bào)紙上打?qū)W校的廣告,有的學(xué)校通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳自己,有的學(xué)校提供家長(zhǎng)教學(xué)開(kāi)放周向家長(zhǎng)展示自己等等,總而言之，學(xué)校要想求得更好的發(fā)展就必須的如何營(yíng)

銷(xiāo)自己。

三參考文獻(xiàn)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》北京郵電大學(xué)出版社主編：張夢(mèng)霞 《學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》布瑞特.戴維斯琳達(dá)愛(ài).麗絲百度百科

第三篇：技術(shù)員在工地該干些啥

技術(shù)員在工地該干些啥

技術(shù)員在工地該干些啥

前一段有兩個(gè)學(xué)工民建的大學(xué)生應(yīng)聘（我們那時(shí)國(guó)家包分配，你別無(wú)選擇，現(xiàn)在得自己找單位，不過(guò)有利也有弊），他們信心很大同時(shí)又很實(shí)際，跟我說(shuō)了許多遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)也委婉講了對(duì)薪酬的稍稍不滿，我告訴他們：干好自己的工作，如果想吃這一碗飯，就要靜下心來(lái)，多看、多問(wèn)、多長(zhǎng)個(gè)心眼，你可以把這一段經(jīng)歷當(dāng)作跳板，但不能把工作不當(dāng)回事。允許你不懂，但不允許你不懂時(shí)不問(wèn)，自做主張。

問(wèn)我技術(shù)員在工地該干些啥時(shí)，我告訴他：放線、提材料計(jì)劃、寫(xiě)技術(shù)交底、進(jìn)場(chǎng)原材料取樣送檢、現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢查、隱蔽資料的填寫(xiě)、鋼筋下料單的審核、模板尺寸標(biāo)高的檢查等等，但一開(kāi)始只要跟著工長(zhǎng)完成工長(zhǎng)交辦的任務(wù)就行了。

先說(shuō)放線，專職測(cè)量員把主軸線定好、標(biāo)高控制點(diǎn)做好后，技術(shù)員要掌握吊線墜的基本功，不能老依靠經(jīng)緯儀，不可能也不現(xiàn)實(shí)，再一個(gè)住宅和辦公樓建筑定位放線簡(jiǎn)單的多，工業(yè)廠房就要復(fù)雜的多了。

放線量尺寸時(shí)一定要杜絕用小尺一尺一尺（工地上常用3米尺、5米尺）的量下去，免得誤差累積。另外，兩點(diǎn)高差較大時(shí)，一般量斜距、測(cè)兩點(diǎn)高差用勾股弦定理計(jì)算求的通常誤差小的多。記住學(xué)測(cè)量時(shí)老師講的幾個(gè)要點(diǎn)：先整體、后碎部；常復(fù)核，前一步工作沒(méi)做復(fù)查下一步工作不能進(jìn)行；測(cè)量步步要經(jīng)過(guò)檢核。

測(cè)量放線在施工時(shí)尤其重要，你的一點(diǎn)疏忽可能造成非常大的經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)在在施工現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)量放線，并不象在學(xué)校測(cè)量實(shí)習(xí)時(shí)量距有前尺、有后尺、有讀數(shù)、有記錄那么正規(guī)，往往是工長(zhǎng)和技術(shù)員兩人就去放線，再就是現(xiàn)場(chǎng)隨手喊個(gè)工人來(lái)幫忙，這實(shí)在是不合適，你不能要求項(xiàng)目經(jīng)理配備足夠的專業(yè)人員陪你定位，但你必須做到慎之又慎，尺前尺后來(lái)回跑。

工地上給標(biāo)高一般也是技術(shù)員的事，你看水準(zhǔn)儀，扶尺可就不一定是誰(shuí)了，要注意塔尺前后俯仰對(duì)觀測(cè)結(jié)果影響很大，再一個(gè)就是塔尺下對(duì)點(diǎn)時(shí)非專業(yè)人也是不好掌握的，如果你不反復(fù)叮嚀，差個(gè)3~5毫米一點(diǎn)也不奇怪。

還有一句話是工地上流傳的，雖然不完全對(duì)，但可以算是搞測(cè)量人自我保護(hù)的法寶：“三角要小、線要粗”，意思是給完標(biāo)高描紅三角時(shí)不要描的太大，彈墨線時(shí)墨線要粗一點(diǎn)。呵呵，什么意思自己琢磨去吧。作為工地技術(shù)員，水準(zhǔn)儀、經(jīng)緯儀、墨斗、線墜的使用操作是一定要熟練的。

再說(shuō)材料計(jì)劃，不管預(yù)算員是否提了，作為技術(shù)員你必須自己動(dòng)手再算一遍，你算實(shí)際用量，不要看預(yù)算定額的含量，定額是綜合各種工程類(lèi)別編制的，有些定額子目中的含量實(shí)際施工用不了，有些反而不夠，比如瓷磚大理石，設(shè)計(jì)已經(jīng)給定尺寸規(guī)格，你可以實(shí)際排一下包括需要切磚的半塊磚的數(shù)量，只要你用心了，你就可以把數(shù)量提的很準(zhǔn)確。這樣施工時(shí)你到現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)就會(huì)胸有成竹，就可以一下發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

現(xiàn)在鋼筋設(shè)計(jì)一般都采用03G101圖集，剛剛學(xué)過(guò)鋼筋混凝土的課程，應(yīng)該比別人熟悉的快吧，提鋼筋用料時(shí)，要注意鋼筋接頭的量。

如果自己設(shè)混凝土攪拌機(jī)時(shí)，水泥一般按預(yù)算預(yù)提，待混凝土配合比單出來(lái)后，按實(shí)際每立方用量調(diào)整，沙子一般按每立方0.5立方、石子可以按每立方1立方提計(jì)劃。

說(shuō)說(shuō)寫(xiě)技術(shù)交底，一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)交底的通病就是抄書(shū)多、抄規(guī)范多，能指導(dǎo)施工的不多。我的經(jīng)驗(yàn)是對(duì)施工工藝、施工步驟不清楚時(shí)還是多抄些規(guī)范要求，可以讓別人說(shuō)你的交底是死搬硬套，指導(dǎo)不了具體施工，但總比讓別人看了說(shuō)你不懂、說(shuō)你講外行話要強(qiáng)。再一個(gè)原因就是技術(shù)交底是要進(jìn)交工資料的，所以絕對(duì)不允許有違背規(guī)范的話。畢竟有些是可以去做但不可以寫(xiě)出來(lái)的。想提高的話，你應(yīng)該多看看工人的操作，看看有哪些沒(méi)按書(shū)上的去做，對(duì)質(zhì)量有什么不好的影響，自己一定要記下來(lái)做個(gè)總結(jié)。

進(jìn)場(chǎng)原材料取樣送檢在一些正規(guī)的單位是取樣見(jiàn)證人、材料員會(huì)同監(jiān)理共同完成的，作為技術(shù)員也應(yīng)該參與，在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西和自己翻看規(guī)范、規(guī)程死記硬背的知識(shí)遠(yuǎn)不如實(shí)際經(jīng)歷過(guò)的記得牢，比如鋼筋機(jī)械性能試驗(yàn)試件的選取，不能圖簡(jiǎn)單從鋼筋端頭截取，一般要截去1米左右后再取樣，是因?yàn)橐摻钌a(chǎn)熱軋時(shí)對(duì)端頭的影響，要注意現(xiàn)場(chǎng)取樣復(fù)檢的宗旨是隨機(jī)取樣，使每組試件能真正有普遍性，代表性。如果鋼材供應(yīng)渠道有可靠的保證，并且是長(zhǎng)期合作信譽(yù)度很高，也可以在1根鋼筋上把該規(guī)格的鋼筋試件一次取完，畢竟省得鋼筋配料時(shí)人為增加接頭，造成材料的浪費(fèi)。但要記住合乎標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的做法應(yīng)該是什么，在業(yè)主和監(jiān)理面前不管你自己覺(jué)得關(guān)系處得多么融洽，你永遠(yuǎn)不能在你沒(méi)有按章行事時(shí)說(shuō)實(shí)話。當(dāng)然，對(duì)于新技術(shù)員來(lái)說(shuō)，最好還是嚴(yán)格遵照規(guī)范要求去辦，第一好處是自己心里塌實(shí)，第二給別人一個(gè)做事認(rèn)真的印象總是不錯(cuò)的。

水泥取樣一定要按規(guī)范要求從任意10袋中各取一點(diǎn)混合后送檢。好處是給試驗(yàn)室提供最接近真實(shí)情況的數(shù)據(jù)，使出具的配合比單更經(jīng)濟(jì)，更科學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢查、模板尺寸標(biāo)高的檢查等等的是看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)的積累也很重要。在現(xiàn)場(chǎng)呆時(shí)間長(zhǎng)了，就可以哪些地方是關(guān)鍵，重要的是提前預(yù)控，既成事實(shí)后拿著儀器挑毛病是項(xiàng)目經(jīng)理和操作工人最反感的。你辛苦了半天，把檢查結(jié)果匯報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，往往是沒(méi)有好臉色的，客氣一點(diǎn)哼一聲說(shuō)知道了，不客氣馬上給你噎個(gè)半死：“原來(lái)你干啥去了？”

隱蔽資料的填寫(xiě)、包括施工日記寫(xiě)寫(xiě)劃劃的事，那就是你秀才份內(nèi)的事，不要跟某某說(shuō)這該誰(shuí)來(lái)做、那不應(yīng)該是技術(shù)員的事，要把每天別人休息、喝酒時(shí)你還得寫(xiě)一天來(lái)的進(jìn)度、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)情況、人員安排情況等等當(dāng)作是一次免費(fèi)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)?？纯磩e人是怎么安排的，想想某某事是如何處理的，少發(fā)表言論，多揣摩人家調(diào)配人員的技巧、跟監(jiān)理周旋的結(jié)果。要樹(shù)立是為自己獨(dú)立干工程打基礎(chǔ)的志向。牢騷于事無(wú)補(bǔ)，你的辛苦和付出會(huì)有人看到的，得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和工人的尊重是你干好技術(shù)員工作的第一步。

有句話我常給下邊人講：不要急于出成績(jī)，埋下頭來(lái)干工作。

鋼筋下料單的審核你必須要參與，如果你所在的單位習(xí)慣做法是鋼筋料單由鋼筋工長(zhǎng)負(fù)責(zé)，你要一份自己核對(duì)一下，主要是鋼筋接頭的位置是否合理，在腦子里把他料單上的鋼筋排一下，對(duì)照設(shè)計(jì)圖紙，看看有沒(méi)有遺漏，看不明白就去問(wèn)他，這沒(méi)有什么丟不丟人的。

要想干好技術(shù)工作，就首先要自我營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。讓周?chē)娜苏J(rèn)同你，必要時(shí)可以倚小賣(mài)小。

干技術(shù)員的階段是搞施工打基礎(chǔ)的階段。施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的獲取和累積，人際關(guān)系的基本架構(gòu)的形成，包括自身處事做事的風(fēng)格的確立，都是在這一階段。

施工現(xiàn)場(chǎng)免不了喝酒，內(nèi)部溝通需要喝、請(qǐng)甲方監(jiān)理也要喝，如果你能喝1斤你只說(shuō)喝半斤，如果你喝不了半斤干脆就說(shuō)滴酒不沾，不管你的領(lǐng)導(dǎo)還是同事，說(shuō)成天花也不喝，這就對(duì)了。我的經(jīng)驗(yàn)是喝酒根本不解決問(wèn)題，反而因?yàn)楹染仆鶋氖?。你可以想想，不說(shuō)你酒后說(shuō)一些過(guò)頭的話（其實(shí)是廢話），你臉紅脖子粗指手劃腳，即使你說(shuō)對(duì)了別人也會(huì)說(shuō)你是酒話。

說(shuō)遠(yuǎn)了，下面說(shuō)說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)的一些具體事。

工業(yè)廠房一般就是框架排架結(jié)構(gòu)，對(duì)于排架廠房，你要注意（我說(shuō)的是一般情況，有不對(duì)的歡迎大家指正）：

1、杯口基礎(chǔ)施工時(shí)，要考慮柱的預(yù)制。

2、邊柱不在軸線上，是要偏500的，原因是讓出抗風(fēng)柱不在屋架的正下方

3、一般柱預(yù)制是三榀疊放的，原因是省去了地胎膜的支出，四榀行不行？那不地胎膜的支出攤銷(xiāo)的更小了嗎？答案是：如果疊放四榀，一般預(yù)制柱小面尺寸是400~500，疊放四榀多高？是將近2米，澆注混凝土?xí)r不方便，需要搭設(shè)架子。

4、柱子要注意預(yù)埋件，一般廠房柱子埋件有：柱間支撐埋件、牛腿面上的埋件、吊車(chē)梁連接刀板埋件、及吊車(chē)梁走道板埋件等等。

預(yù)制柱吊裝注意事項(xiàng)及操作要點(diǎn)：

柱吊裝一般采用一點(diǎn)綁孔起吊，吊裝方法采用旋轉(zhuǎn)法，旋轉(zhuǎn)到位置后，垂直吊起，當(dāng)柱腳面高出杯頂200mm左右后，再旋轉(zhuǎn)吊臂到杯口頂，操作人員扶好柱子對(duì)準(zhǔn)杯口，然后慢慢放繩，當(dāng)柱腳接近杯底時(shí)(約3~5cm)時(shí)剎住車(chē)，對(duì)準(zhǔn)底部軸線，四個(gè)面插入8個(gè)楔子，每個(gè)面兩個(gè)，用大錘輕敲，先對(duì)小面中線，再對(duì)大面軸線，落到杯底，并錘打牢固，隨時(shí)用堅(jiān)硬石塊將柱腳卡死，每邊卡兩點(diǎn)并卡到杯底，保證平面位置的準(zhǔn)確性，再用大錘輕打，用經(jīng)緯議在大小面調(diào)整垂直度，并用錘逐步打牢。

當(dāng)柱平面位置和垂直度校正好后，及時(shí)澆C25細(xì)石砼，澆注前將縫中雜物清除干凈，并澆水濕潤(rùn)，當(dāng)杯底有大空隙時(shí)，應(yīng)先灌稀水泥漿，填滿空隙后，再灌細(xì)石砼。

灌縫分兩次進(jìn)行，第一次灌到楔子底，并用鋼筋振搗密實(shí)，待砼強(qiáng)度達(dá)到設(shè)計(jì)強(qiáng)度25%后，打掉鋼楔，再灌滿細(xì)石砼。

注意，第一次振搗砼時(shí)不得碰動(dòng)楔子，避免影響柱的垂直度。

柱子安裝質(zhì)量的好壞直接影響到屋架等其它構(gòu)件的連接，所以必須將柱子基本校正好，如由于校正垂直度影響到平面位置，應(yīng)采用“反推法”校正，假設(shè)柱子偏左，需向右移，先在左邊杯口與柱子間隙中放一大錘，如柱腳卡了石子，須將右邊的石子拔走，然后在右邊杯口卡上堅(jiān)硬石塊，在杯口處敲打楔子，使柱身繞柱轉(zhuǎn)動(dòng)，為減少敲打阻力，可適當(dāng)適松動(dòng)背面楔子，再在正面放小鋼楔敲打，用經(jīng)緯低監(jiān)控。

廠房框架結(jié)構(gòu)要注意工序的銜接。

工業(yè)廠房施工的難點(diǎn)在于設(shè)備基礎(chǔ)的施工，由于安裝設(shè)備的要求，相對(duì)尺寸和標(biāo)高要求十分嚴(yán)格。一般控制原則是：

凸出部分的尺寸寧小勿大，凹的地方寧大勿小，平面標(biāo)高特別是埋件頂標(biāo)高寧低勿高。

下面是99年我寫(xiě)的一份技術(shù)交底，寫(xiě)出來(lái)供大家參考，全是大實(shí)話，只是給作業(yè)班組看的，交工資料里是另外編的。

交底內(nèi)容：“H”型鋼梁制作、安裝

1、按圖紙1∶1的尺寸進(jìn)行放樣下料，下料前后的型材均調(diào)直。放樣時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與項(xiàng)目部聯(lián)系解決后再下料。

2、節(jié)點(diǎn)尺寸及焊縫尺寸必須符合圖紙要求。

3、金屬構(gòu)件除銹刷防銹漆一遍之后再進(jìn)行拼裝。

4、構(gòu)件（部件）延長(zhǎng)連接時(shí)其節(jié)點(diǎn)連接方式應(yīng)符合《建筑施工手冊(cè)》要求。

5、本工程26.0米平臺(tái)中的托架（即HJ-

1、2）制作時(shí)將其每榀分成兩榀制作，即上下弦的連接板不焊（主要是考慮塔吊的承吊能力），待就位安裝后再拼裝成形。

6、每榀HJ-

1、2出胎翻身（或吊裝就位時(shí)）均應(yīng)在其腹桿處綁扎兩道100×100的木方，且必須保證四個(gè)吊點(diǎn)。

7、制作平臺(tái)用枕木及型鋼找平且牢固，平臺(tái)有接地零線，并且每次使用前均應(yīng)找平。

8、無(wú)論是支架、柱還是牛腿等安裝前一定要將其安裝的標(biāo)高線，中心線在其安裝位置處標(biāo)明，且復(fù)查土建專業(yè)給予的標(biāo)高（中心線）是否正確。

9、委托加工的內(nèi)容為“電解煙氣凈化回收”11.2 M、14.467 M 及屋架“H”型鋼的工及墻架柱；“氧化鋁超濃相輸送”10.7 M鋼平臺(tái)鋼梁（H500×20010×16）。

10、“電解煙氣凈化回收”SG0316-4T1-17圖中要求有的框架梁在距離端部一米處斷開(kāi)，但依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)吊裝及安裝方便的要求制作“H”梁時(shí)僅在一端斷開(kāi)且下料時(shí)仍按整根不斷時(shí)下料，只是在需要斷開(kāi)處不焊接，這樣也便于今后的運(yùn)輸；其它的按圖施工。

11、由于土建專業(yè)預(yù)埋螺栓的位置及長(zhǎng)度可能與設(shè)計(jì)有偏差，所以每個(gè)柱的底座必須根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行下料及鉆孔。

12、柱的“H”型鋼已經(jīng)在工廠加工完畢，其上的角鋼及連接板沒(méi)有焊接，這些應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)焊接，這些構(gòu)件焊接時(shí)應(yīng)根據(jù)每個(gè)基礎(chǔ)的標(biāo)高來(lái)找正，基礎(chǔ)高出設(shè)計(jì)則割“H”型鋼，基礎(chǔ)低于設(shè)計(jì)則在底板上加墊板。

13、吊裝柱前，應(yīng)將基礎(chǔ)縱橫中心軸線彈在基礎(chǔ)上，柱子的四側(cè)也將中心線彈出且標(biāo)好號(hào)，吊裝時(shí)對(duì)號(hào)入座，同時(shí)用兩臺(tái)經(jīng)緯儀檢查基礎(chǔ)垂直度，用斜鐵及風(fēng)繩找正。

14、安裝框架梁之前先將其柱間支撐安裝完畢，框架梁從下向上順序安裝。

在施工過(guò)程中發(fā)生的由建設(shè)單位造成的停水停電，造成工程不能順利進(jìn)行，且時(shí)間較長(zhǎng)，施工企業(yè)又無(wú)法安排停工而造成的經(jīng)濟(jì)損失。

在技措技改工程中，常遇到在施工過(guò)程中由于工作面過(guò)于狹小、作業(yè)超過(guò)一定高度，造成需要使用大型機(jī)具方可保證工程的順利進(jìn)行，施工企業(yè)在發(fā)生時(shí)應(yīng)及時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際條件和施工方案通告建設(shè)單位，并在征得建設(shè)單位同意后實(shí)施，此時(shí)施工企業(yè)應(yīng)辦理工程簽證。

對(duì)于大檢修工程、零星維修項(xiàng)目大都沒(méi)有正規(guī)的施工圖紙，往往在檢修前由施工企業(yè)提出一套檢修方案，檢修完畢后辦理工程簽證，然后依據(jù)工程簽證辦理工程結(jié)算。此時(shí)工程簽證工作尤其重要，直接關(guān)系到檢修結(jié)算工作的順利進(jìn)行。

辦理設(shè)計(jì)變更洽商的原則及注意事項(xiàng)

設(shè)計(jì)變更洽商由施工方提出，經(jīng)建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位確認(rèn)后由設(shè)計(jì)部門(mén)發(fā)出相應(yīng)圖紙或說(shuō)明，下發(fā)到有關(guān)部門(mén)付諸實(shí)施。但在提交洽商時(shí)應(yīng)注意以下原則：①改了后施工方便了嗎？②增加的造價(jià)是不是建設(shè)單位能接受的？③為了辦理結(jié)算時(shí)免除不必要的麻煩，盡可能以工程變更形式替代材料代用單、與設(shè)計(jì)沾邊兒的可辦簽證可辦變更的一些引起造價(jià)增減的結(jié)算依據(jù)。

呵呵，太難了！

一般設(shè)計(jì)變更的原因有：

①若由于設(shè)計(jì)部門(mén)的錯(cuò)誤或缺陷造成的。

②若由于監(jiān)理單位的失職或錯(cuò)誤指揮造成的。

③由于設(shè)備、材料供應(yīng)單位供應(yīng)的材料質(zhì)量不合格造成的。④由于施工單位的原因、施工不當(dāng)或施工錯(cuò)誤造成的。

辦理工程簽證的注意事項(xiàng)

及時(shí)辦理現(xiàn)場(chǎng)簽證。凡涉及經(jīng)濟(jì)費(fèi)用支出的停工、窩工、用工簽證、機(jī)械臺(tái)班簽證等，一定要在第一時(shí)間找現(xiàn)場(chǎng)代表核實(shí)后簽證，如果現(xiàn)場(chǎng)代表拒簽，可退一步請(qǐng)他簽認(rèn)事實(shí)情況，及工期順延。并且要馬上向你的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)辦理情況。

不適合以簽證形式出現(xiàn)的如議價(jià)項(xiàng)目、材料價(jià)格等，應(yīng)在合同中約定而合同中沒(méi)約定的，應(yīng)由有關(guān)管理人員以補(bǔ)充協(xié)議的形式約定。

加強(qiáng)設(shè)計(jì)變更和工程簽證管理的措施

1、建立完善的管理制度。明確規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)、施工技術(shù)、予結(jié)算等有關(guān)人員的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，只有責(zé)權(quán)利明確了，才能規(guī)范各級(jí)工程管理人員在設(shè)計(jì)變更和工程簽證的管理行為，提高其履行職責(zé)的積極性。

2、建立合同交底制度。讓每一個(gè)參與施工項(xiàng)目的人了解合同，并做好合同交底記錄，必要時(shí)將合同復(fù)印件分發(fā)給有關(guān)人員，使大家對(duì)合同的內(nèi)容做到全面了解、心中有數(shù)，劃清甲乙雙方的經(jīng)濟(jì)技術(shù)責(zé)任，便于實(shí)際工作中運(yùn)用。

3、嚴(yán)格區(qū)分設(shè)計(jì)變更和工程簽證。根據(jù)我國(guó)的現(xiàn)行規(guī)定，設(shè)計(jì)變更和工程簽證費(fèi)用都屬于預(yù)備費(fèi)的范疇，但是設(shè)計(jì)變更與工程簽證是有嚴(yán)格的區(qū)別和劃分的。屬于設(shè)計(jì)變更范疇的就應(yīng)該設(shè)計(jì)單位下發(fā)設(shè)計(jì)變更通知單，所發(fā)生的費(fèi)用按設(shè)計(jì)變更處理。屬于工程簽證的由現(xiàn)場(chǎng)施工人員簽發(fā)，所發(fā)生費(fèi)用按發(fā)生原因處理。

4、提高責(zé)任心和業(yè)務(wù)水平，嚴(yán)把設(shè)計(jì)變更和工程簽證關(guān)。

設(shè)計(jì)變更和工程簽證是建筑工程產(chǎn)品在建設(shè)過(guò)程中的一項(xiàng)經(jīng)常性工作，加強(qiáng)設(shè)計(jì)變更和簽證工作是施工單位成本管理的一項(xiàng)重要工作，也是現(xiàn)場(chǎng)施工人員管理水平的綜合體現(xiàn)。努力吧，朋友。

第四篇：技術(shù)員在工地該干些啥

技術(shù)員在工地該干些啥？

曾經(jīng)有個(gè)大學(xué)生分配到我們項(xiàng)目部當(dāng)技術(shù)員，他信心很大同時(shí)又很實(shí)際，跟我談了許多遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)也委婉講了對(duì)建筑工作艱辛不滿，我告訴他：既然進(jìn)入了就要有吃苦耐勞的思想準(zhǔn)備，就要干好自己的工作，就要靜下心來(lái)，多看、多問(wèn)、多學(xué)習(xí)，要求做到三勤：手勤、腿勤、嘴勤

手勤就是養(yǎng)成勤動(dòng)筆的習(xí)慣，做好記錄。腿勤就是多跑路，現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)理，還有就是領(lǐng)導(dǎo)那里，首先做好傳話筒，然后再談干工作。嘴勤就是多說(shuō)，跟工人交底，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)情況要做到嘴勤。古人曰：吃得苦中苦，方為人上人。他問(wèn)我技術(shù)員在工地該干些啥時(shí)，我告訴他：放線、提材料計(jì)劃、寫(xiě)技術(shù)交底、進(jìn)場(chǎng)原材料取樣送檢、現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢查、隱蔽資料的填寫(xiě)、鋼筋下料單的審核、模板尺寸標(biāo)高的檢查等等，但一開(kāi)始只要跟著工長(zhǎng)完成工長(zhǎng)交辦的任務(wù)就行了

第五篇：大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末考試試題

華南理工大學(xué)廣州學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)期末模擬

題（A）

班別 專業(yè) 學(xué)號(hào) 得分

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.在企業(yè)的促銷(xiāo)組合中，最主要的促銷(xiāo)手段是（）A.人員銷(xiāo)售和廣告 B.廣告和公共關(guān)系 C.廣告和營(yíng)業(yè)推廣 D.人員銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)推廣

2.一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類(lèi)型、檔次不同，需要加以區(qū)別，宜采用（）A.個(gè)別商標(biāo)策略 B.統(tǒng)一商標(biāo)策略 C.家庭商標(biāo)策略 D.延伸商標(biāo)策略

3.食品廠原來(lái)有肉類(lèi)罐頭和水果罐頭生產(chǎn)線，目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)線。我們稱該廠增加了產(chǎn)品組合的

A.廣度 B.長(zhǎng)度和深度 C.深度 D.一致性

4．企業(yè)為了減少推銷(xiāo)員的流動(dòng)性，與客戶建立深厚的聯(lián)系，可采用的組織形式是（）A.顧客結(jié)構(gòu)式 B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 C.地區(qū)結(jié)構(gòu)式 D.綜合結(jié)構(gòu)式

5.企業(yè)邀請(qǐng)記者參觀考察企業(yè)，記者撰寫(xiě)了一篇報(bào)道企業(yè)的文章刊登在報(bào)紙上，這種活動(dòng)叫做（）A.人員推銷(xiāo) B.廣告 C.公共關(guān)系 D.營(yíng)業(yè)推廣

6．根據(jù)服務(wù)的作用，下列屬于及時(shí)服務(wù)的是（）A.操作表演 B.質(zhì)量三包

C.縮短訂貨周期 D.提供使用說(shuō)明書(shū) 7.下列哪一項(xiàng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織中唯一能夠產(chǎn)生收入的因素 A.渠道 B.產(chǎn)品 C.價(jià)格 D.促銷(xiāo)

8.服務(wù)可分為要素性和非要素性兩類(lèi)，下列各項(xiàng)中屬于要素性服務(wù)的是（）A.運(yùn)輸 B.產(chǎn)品 C.勞動(dòng)力 D.咨詢

9.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略中，不追求在整體市場(chǎng)上占據(jù)最大市場(chǎng)份額的策略為（）A.無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 B.差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 C.集中性營(yíng)銷(xiāo)策略 D.分散性營(yíng)銷(xiāo)策略 10.下列與盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)量無(wú)關(guān)的變量是

A.總成本 B.銷(xiāo)售收入 C.產(chǎn)品價(jià)格 D.單位變動(dòng)成本 11.隨行就市定價(jià)法屬于 定價(jià)法。（）A.成本導(dǎo)向 B.需求導(dǎo)向

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 D.心理導(dǎo)向

12.在產(chǎn)品處于成熟期及衰退期階段應(yīng)采用的是 廣告策略。（）A.引導(dǎo)性 B.提醒性 C.說(shuō)明性 D.告知性

13.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)于市場(chǎng)的劃分依據(jù)是（）A.購(gòu)買(mǎi)者 B.購(gòu)買(mǎi)行為

C.購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) D.購(gòu)買(mǎi)者及購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

14.企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模最好的一種方法是（）A.分解法 B.銷(xiāo)售百分比法

C.工作量法 D.銷(xiāo)售百分比法和分解法

15.企業(yè)如果采取拉式策略，一般選擇下列哪種促銷(xiāo)手段 A.人員推銷(xiāo) B.營(yíng)業(yè)推廣 C.商品廣告 D.宣傳

16.連續(xù)性服務(wù)分類(lèi)的依據(jù)是 A.服務(wù)供應(yīng)與需求的關(guān)系 B.服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧客的關(guān)系

C.服務(wù)活動(dòng)的本質(zhì) D.服務(wù)本身對(duì)顧客需求的滿足程度17.通過(guò)快速的組織吞并手段來(lái)改變競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略是 A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷(xiāo) D.營(yíng)業(yè)推廣 18.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求是

A.間歇需求 B.引申需求 C.始發(fā)需求 D.偶發(fā)需求

19.最古老也是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式是 A.產(chǎn)品型組織 B.職能型組織 C.市場(chǎng)型組織 D.地理型組織

20.效用是指產(chǎn)品滿足人們 的能力 A.需求 B.需求 C.欲望 D.價(jià)值

二、名詞解釋（每小題3分，共12分）21.營(yíng)銷(xiāo)組合22.品牌

23.目標(biāo)市場(chǎng)

（）（）（）（）（）

24.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

三、簡(jiǎn)答（每題6分，共30分）

25.簡(jiǎn)要說(shuō)明影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

26.簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品生命周期引入期的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

27.影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？

28.簡(jiǎn)述選擇促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮的因素有哪些？

29.簡(jiǎn)要說(shuō)明消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的主要變量

四、計(jì)算題（8分）

某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的FC為30萬(wàn)元，VC為20萬(wàn)元，批量Q為4萬(wàn)件，若要達(dá)到預(yù)期利潤(rùn)為20%，則產(chǎn)品單價(jià)為多少？

五、案例分析題（第一題20分，第2題10分，共30分）案例分析一

珠江鋼琴的名牌戰(zhàn)略

廣州珠江鋼琴集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“珠江鋼琴”)是大型國(guó)有企業(yè)，其前身是組建于1956年的廣州鋼琴?gòu)S，1987年改制為工業(yè)公司，1996年改制為集團(tuán)公司。10多年以來(lái)，珠江鋼琴取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，鋼琴產(chǎn)量從1992年的2.4萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到2001年的7.5萬(wàn)臺(tái)，利潤(rùn)總額從1992年的1507萬(wàn)元增加到2000年的1.1個(gè)億，鋼琴產(chǎn)量10多年來(lái)穩(wěn)居全國(guó)第一，2002年躍居全球第一。同時(shí)，珠江鋼琴的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到包括美、英、法、德、日等發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)的80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每年的出口量占全國(guó)鋼琴總量的40%，2003年，珠江鋼琴在 美國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)到了13%。作為一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)，能夠在短短的10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了“全球第一”，這在很大程度上取決于珠江鋼琴名牌戰(zhàn)略的實(shí)施。

1.名牌戰(zhàn)略的選擇

珠江鋼琴實(shí)施名牌戰(zhàn)略是在10多年前確立的。當(dāng)時(shí)的珠江鋼琴的決策層認(rèn)識(shí)到，隨著 我國(guó)改革開(kāi)放的深入，人民的生活水平將會(huì)不斷地提高，這使普通消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)越來(lái)越注 重商品的品牌，況且，鋼琴在中國(guó)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都屬于高檔消費(fèi)品，鋼琴購(gòu)買(mǎi)者大多數(shù)都 是知識(shí)水平和收人水平比較高的消費(fèi)群體，同一般群體相比，他們更重視品牌的選擇。另外，珠江鋼琴早些年提出的“雄踞中國(guó)、沖出亞洲、走向世界”的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了珠江鋼琴 必須走向國(guó)際市場(chǎng)，而在國(guó)際市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇更加挑剔?，F(xiàn)任總經(jīng)理童志成回 億改革開(kāi)放初期珠江鋼琴第一次參加德國(guó)法蘭克福一年一度的國(guó)際樂(lè)器博覽會(huì)時(shí)，感慨地說(shuō):“在那界博覽會(huì)上，同歐美鋼琴業(yè)高檔次的產(chǎn)品相比，珠江鋼琴就像一只羞地見(jiàn)人的‘丑小鴨'，這一場(chǎng)景深深地利痛了在場(chǎng)所有的珠江鋼琴人員，它使我們意識(shí)到，要使珠江鋼琴走向國(guó)際市場(chǎng)，必須下決心狠抓質(zhì)量，鑄造一個(gè)百年流芳的民族品牌，立志振興民族工業(yè)，因此，我們毅然走上艱難的創(chuàng)名牌發(fā)展之路?！?/p>

2.名牌戰(zhàn)略的實(shí)施

珠江鋼琴的創(chuàng)名牌之路是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)管理的眾多層面，具體來(lái)講，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)樹(shù)立全員名牌意識(shí)，形成創(chuàng)名牌的氛圍。樹(shù)立全員名牌意識(shí)是企業(yè)創(chuàng)立名牌的群眾基礎(chǔ)。在加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)中，通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部的有線電視、墻報(bào)和組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、會(huì)議等多種途徑，對(duì)員工進(jìn)行創(chuàng)名牌重要意義的教育。珠江鋼琴是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，因此要把員工中的停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、買(mǎi)方市場(chǎng)條件下以競(jìng)爭(zhēng)取勝、名牌取勝的觀念上來(lái)，這對(duì)于珠江鋼琴的發(fā)展具有重要的意義。為此，珠江鋼琴力求將文化、理念物化到產(chǎn)品中去，把企業(yè)辦成學(xué)習(xí)型組織，強(qiáng)調(diào)人人對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，對(duì)名牌負(fù)責(zé)，這些措施提高了員工創(chuàng)名牌的認(rèn)同感和自覺(jué)性。

(2)充分調(diào)研和論證，確定創(chuàng)名牌目標(biāo)。有目標(biāo)才有追求，有追求才有壓力，有壓力才會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，才有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的對(duì)策和措施。為準(zhǔn)確確定名牌目標(biāo)，珠江鋼琴對(duì)鋼琴產(chǎn)品的發(fā)展前景、對(duì)西方鋼琴300年的歷史、對(duì)日本及韓國(guó)等主要的亞洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)等宏觀和微觀的各個(gè)方面，都進(jìn)行了深入細(xì)致的分析。在此基礎(chǔ)上，確定了珠江鋼琴的名牌發(fā)展目標(biāo)，珠江鋼琴在1997年創(chuàng)立“廣州市名牌”、1998年創(chuàng)立“廣東省名牌”、2000年創(chuàng)立“中國(guó)名牌”，并力爭(zhēng)在2005年成為世界馳名品牌。

(3)以人為本，為創(chuàng)名牌培育人才隊(duì)伍。1992年底，50歲的童志成掌印于珠江鋼琴。針對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的思想和現(xiàn)象，童志成提出轉(zhuǎn)變觀念、吸納優(yōu)秀人才和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的“四先”理念。由此制定了高薪聘用外籍人才與聘用國(guó)內(nèi)專業(yè)人才并舉的“三個(gè)并 4 舉”人才戰(zhàn)略，并通過(guò)引進(jìn)國(guó)外智力、聘用社會(huì)專門(mén)人才、大專院校代培和企業(yè)自己培養(yǎng)等多種渠道，構(gòu)筑多層次人才隊(duì)伍。在培養(yǎng)企業(yè)自身人才上，一方面，強(qiáng)化思想品質(zhì)和職業(yè)道德教育，加強(qiáng)誠(chéng)信自律和自我約束，提升員工思想境界;加大激勵(lì)成本，提高物質(zhì)和非物質(zhì)的激勵(lì)效果，效益分配順應(yīng)客觀規(guī)律，向技術(shù)工藝高和勞動(dòng)效率高者傾斜;營(yíng)造領(lǐng)導(dǎo)與員工、員工與員工相互合作的文化氛圍，培訓(xùn)員工的認(rèn)同感，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，形成同心同德的團(tuán)隊(duì)合力參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面有計(jì)劃地組織人員跟隨國(guó)內(nèi)外專家在實(shí)踐中觀摩學(xué)習(xí)，培養(yǎng)一批懂理論會(huì)操作的優(yōu)秀人才;每年開(kāi)設(shè)1-2期鋼琴維修、調(diào)律培訓(xùn)班，邀請(qǐng)全國(guó)各地珠江鋼琴經(jīng)銷(xiāo)單位有關(guān)人員免費(fèi)到集團(tuán)集中培訓(xùn)，經(jīng)常邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外鋼琴制造專業(yè)人士到企業(yè)給員工上課，傳授技藝;派出人員到大專院?；虺鰢?guó)深造;鼓勵(lì)職工自學(xué)成才;繼續(xù)留用已達(dá)退休年齡、身體健康的企業(yè)人才。種種引進(jìn)、開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)、留住人才的措施，使集團(tuán)公司的優(yōu)秀人才脫穎而出，形成一支包括企業(yè)管理、信息化工作、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)監(jiān)管等方面強(qiáng)有力的專業(yè)隊(duì)伍，為實(shí)施名牌戰(zhàn)略提供了人力資源方面的保證。

(4)堅(jiān)持科技創(chuàng)新，為鑄造人才提供技術(shù)支撐。從事鋼琴生產(chǎn)40多年的童志成，深知鋼琴是科學(xué)與美學(xué)、技術(shù)與藝術(shù)巧妙結(jié)合的“樂(lè)器之王”，要想造好它，贏得市場(chǎng)，就必須把引進(jìn)、吸收與消化、創(chuàng)新相結(jié)合，使之不斷增加技術(shù)、藝術(shù)和文化知識(shí)含量。為此，珠江鋼琴堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)改造相結(jié)合、硬件投入與軟件改善相結(jié)合、培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)人才與引進(jìn)國(guó)內(nèi)外智力相結(jié)合的“三個(gè)結(jié)合”技術(shù)戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。近年來(lái)先后投人5億多元進(jìn)行了五期較大規(guī)模的技術(shù)改造，引進(jìn)德、法、意、美等國(guó)先進(jìn)設(shè)備2000多臺(tái)(套)，推進(jìn)了鋼琴生產(chǎn)的機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，提高了產(chǎn)品的靈敏度、精密度、平整度和光潔度。珠江鋼琴還組建了省級(jí)技術(shù)中心，充分運(yùn)用CAD鋼琴計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，故此，設(shè)計(jì)周期縮短了1/3，品種從當(dāng)時(shí)只有幾個(gè)增加到目前近70個(gè)，產(chǎn)品更新率達(dá)30，技術(shù)開(kāi)發(fā)成功率達(dá)100%。除音鋼琴、自動(dòng)彈奏數(shù)碼鋼琴等高新技術(shù)產(chǎn)品已陸續(xù)問(wèn)世并日趨完善，被創(chuàng)新過(guò)的弦列新設(shè)計(jì)、直形音板等系列鋼琴制造的關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先和亞洲先進(jìn)水平。為了加大“軟件”的投入，珠江鋼琴還與國(guó)內(nèi)一批高等院校、科研機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合開(kāi)發(fā)激光鍵盤(pán)測(cè)平儀等新技術(shù)、新產(chǎn)品，這既節(jié)約了大量外匯，也為鍛煉企業(yè)技術(shù)人才創(chuàng)造條件，真正形成“生產(chǎn)一代，儲(chǔ)備一代，預(yù)研一代”的良好循環(huán)。

2001年12月23日，設(shè)在珠江鋼琴集團(tuán)內(nèi)的國(guó)家輕工業(yè)樂(lè)器質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心正式通過(guò)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局輕工評(píng)審組認(rèn)證而掛牌運(yùn)作，結(jié)束了中南地區(qū)沒(méi)有國(guó)家級(jí)樂(lè)器檢測(cè)中心的歷史。

(5)質(zhì)量管理上臺(tái)階。產(chǎn)品質(zhì)量代表一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的形象，是企業(yè)取信于用戶的關(guān)鍵因素。名牌產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠保證?；诖?，珠江鋼琴通過(guò)實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略，向世界名牌進(jìn)軍。一是在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上與國(guó)際質(zhì)量規(guī)范接軌，從1996年5月開(kāi)始貫徹ISO9001國(guó)際質(zhì)量保證體系，并于1998年獲國(guó)內(nèi)、國(guó)際認(rèn)證。珠江鋼琴制定了質(zhì)量方針，其具體內(nèi)容是:高品質(zhì)的追求是珠江鋼琴生存與發(fā)展的依賴;優(yōu)秀產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是珠江鋼琴最忠誠(chéng)的承諾。在質(zhì)量的發(fā)展目標(biāo)上，提出了要建立、保持質(zhì)量體系的有效運(yùn)行，產(chǎn)品形成全過(guò)程的質(zhì)量活動(dòng)均要處于嚴(yán)控狀態(tài)，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)三年內(nèi)要達(dá)到或超過(guò)亞洲先進(jìn)水平的標(biāo)準(zhǔn)。在嚴(yán)格的內(nèi)部管理上，1999年就突破這個(gè)目標(biāo)。接著2000年下半年開(kāi)始啟動(dòng)2000版標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)換試點(diǎn)工作，質(zhì)量方針不變，質(zhì)量目標(biāo)是:保持質(zhì)量體系有效運(yùn)行并持續(xù)改進(jìn)，完善跟蹤服務(wù)制度，提高顧客滿意程度，產(chǎn)品主要技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)5年內(nèi)達(dá)到國(guó)際(歐洲)中檔鋼琴水平。2001年3月獲2000版國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證，并于2002年4月18日、19日兩天順利通過(guò)DNV挪威船級(jí)社國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu)的監(jiān)督審該。二是在質(zhì)量管理上建立執(zhí)行“四到現(xiàn)場(chǎng)”和“四個(gè)堅(jiān)持”制度。“四到現(xiàn)場(chǎng)”是指質(zhì)管人員到現(xiàn)場(chǎng)、質(zhì)檢制度到現(xiàn)場(chǎng)、工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)到現(xiàn)場(chǎng)和操作規(guī)程到現(xiàn)場(chǎng)?！八膫€(gè)堅(jiān)持”是堅(jiān)持技術(shù)工藝高標(biāo)準(zhǔn)、堅(jiān)持質(zhì)量控制嚴(yán)要求、堅(jiān)持質(zhì)量一票否決制及堅(jiān)持“1%=100%”和“100-1=0”的質(zhì)量監(jiān)控意識(shí)。這種既有壓力又有動(dòng)力的企業(yè)制度創(chuàng)新，確保 5 了質(zhì)管工作扎實(shí)到位，確保了“珠江”牌鋼琴高品質(zhì)。世界著名鋼琴大師拉扎爾·貝爾曼到廣州演出，兩次都執(zhí)意選擇珠江牌大型三角鋼琴作為自己演奏會(huì)表演用琴，并在留言中寫(xiě)道:希望珠江鋼琴好像強(qiáng)大的中國(guó)、偉大的中華民族那樣在世界具有影響力。2002年初法國(guó)科技質(zhì)量監(jiān)督評(píng)價(jià)委員會(huì)向歐盟市場(chǎng)推薦:經(jīng)該委員會(huì)審核，廣州珠江鋼琴集團(tuán)有限公司生產(chǎn)制造的中西樂(lè)器配件，被推薦為中國(guó)高質(zhì)量產(chǎn)品，并于同年2月向企業(yè)頒發(fā)了推薦《證明》。

近10年來(lái)的名牌戰(zhàn)略的實(shí)施，給珠江鋼琴帶來(lái)了企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大、鋼琴生產(chǎn)突飛猛進(jìn)、科技創(chuàng)新碩果累累、產(chǎn)品質(zhì)量明顯提高、產(chǎn)品出口迅速上升、現(xiàn)代企業(yè)制度加速建立、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益顯著提高和持續(xù)發(fā)展后勁大大增強(qiáng)八大效果。珠江鋼琴實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為全球第一鋼琴生產(chǎn)廠家。

案例作者：李業(yè)、王潤(rùn)生 討論題

1.企業(yè)品牌策略有哪幾種？（8分）

2.從珠江的名牌戰(zhàn)略中你得到了哪些啟示？（討論）（限350字以上）

6分）（圍繞本案例內(nèi)容并結(jié)合社會(huì)實(shí)際

案例分析二：

福特公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

30年代是世界大戰(zhàn)時(shí)期，世界經(jīng)濟(jì)衰退，而美國(guó)作為核心資本主義工業(yè)國(guó)家卻煥發(fā)出強(qiáng)大的生產(chǎn)力，而然，汽車(chē)工業(yè)在當(dāng)時(shí)卻還是發(fā)展階段，產(chǎn)品單

一、質(zhì)量不高、顧客的選擇存在很多障礙。福特公司基于及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并實(shí)施有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，先后研究出滿足工薪階層的汽車(chē)，受到了廣大顧客的好評(píng)。福特公司營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是“我的汽車(chē)是黑色的”。然而，隨著后來(lái)汽車(chē)工業(yè)不斷發(fā)展，美國(guó)通用公司一躍成為世界汽車(chē)行業(yè)老大。① 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有哪幾方面？（8分）② 福特公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念是什么？（2分）

③ 福特公司為什么從行業(yè)老大退出來(lái)？（結(jié)合實(shí)際討論）（6分）（限350字以上）