第一篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的一年級(jí)小學(xué)生

怎樣成為一名優(yōu)秀的一年級(jí)小學(xué)生

某家長(zhǎng)對(duì)孩子在入學(xué)一年級(jí)一個(gè)月后的感悟

一年級(jí)的孩子從幼兒園的小朋友變成小學(xué)生，從無(wú)拘無(wú)束的孩子變成要守紀(jì)律的小學(xué)生，剛邁入小學(xué)校園的她，對(duì)新的學(xué)習(xí)和生活對(duì)充滿好奇，對(duì)學(xué)校、對(duì)環(huán)境、對(duì)同學(xué)、對(duì)老師、對(duì)課堂都感覺無(wú)比的新鮮，可塑性最強(qiáng)的階段就是這個(gè)時(shí)候，正是對(duì)她進(jìn)行良好習(xí)慣教育的關(guān)鍵時(shí)期。所以我一直覺得要把握好這個(gè)時(shí)期，用愛心、恒心來(lái)促進(jìn)孩子良好習(xí)慣的養(yǎng)成。

明標(biāo)準(zhǔn)

剛?cè)雽W(xué)的一年級(jí)孩子，行為習(xí)慣還是慣勢(shì)于幼兒方式，比較隨便與自由。當(dāng)邁進(jìn)小學(xué)階段時(shí)，習(xí)慣和生活方式要發(fā)生了巨大的變化，因?yàn)橐眯W(xué)生的行為規(guī)范來(lái)要求孩子。所以在第一天，就要讓孩子明白自己角色的變化而帶來(lái)行為準(zhǔn)則變化，一定要先給孩子明確的行為規(guī)范準(zhǔn)則，意識(shí)上如果先入，思想上認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)小學(xué)生了，那就會(huì)用新的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。有了先入的意識(shí)，就為今后的行為做精神上的儲(chǔ)蓄。開學(xué)前幾天，我就利用早晨送孩子的路上給孩子灌輸小學(xué)生日常行為規(guī)范，并做了充分的講解，讓她在思想上做了準(zhǔn)備，從認(rèn)識(shí)上也有了身份的轉(zhuǎn)型。同時(shí)還結(jié)合學(xué)校的規(guī)章制度，又一次給孩子做了強(qiáng)化，明白國(guó)有國(guó)法，校有校規(guī)，我是一名小學(xué)生就應(yīng)該遵守學(xué)校的規(guī)章制度，不斷強(qiáng)調(diào)做一名合格的小學(xué)生就必須要做到這些。勤監(jiān)督

有了思想上的認(rèn)識(shí)，要轉(zhuǎn)化為行為，這是習(xí)慣養(yǎng)成最關(guān)鍵的一步，從意識(shí)到行為這一步如果沒有給予充分的重視，那還是前功盡棄。面對(duì)一年級(jí)的學(xué)生，意志力與自我控制能力相對(duì)較薄弱，違反紀(jì)律是稍不留神的事情，況且行為習(xí)慣還在受到幼兒生活方式的影響，要想改變以往的習(xí)慣，并建立新的習(xí)慣不是一朝一夕能做到的，那必須持之以恒，實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行著，所以我覺得就要做到勤于監(jiān)督。經(jīng)常和孩子一起活動(dòng)一起學(xué)習(xí)，換句土話說(shuō)，就是跟在孩子的屁股后面，在活動(dòng)和學(xué)習(xí)中提示學(xué)生遵守規(guī)章制度的必要性。我總是下班后及時(shí)回家，并和孩子一起做作業(yè)，一起看課外書等等。再說(shuō)讀書寫字的習(xí)慣吧，從幼兒園小班下學(xué)期開始寫字我就開始像和尚念經(jīng)一樣念起寫字的姿勢(shì)。當(dāng)孩子有了不良習(xí)慣的苗頭時(shí)，在孩子的身邊就能第一時(shí)間把壞習(xí)慣扼殺在萌芽狀態(tài)，只有這樣的勤于監(jiān)督才能讓孩子養(yǎng)成良好的習(xí)慣。人們都說(shuō)“磨刀不誤砍柴工，”只要從開始就勤監(jiān)督，習(xí)慣養(yǎng)成后自然就輕松多了。

多鼓勵(lì)

“好孩子是表?yè)P(yáng)出來(lái)的，”這句話用在一年級(jí)孩子更有效應(yīng)，它是孩子習(xí)慣養(yǎng)成的助推器，有了良好的意識(shí)是開端，勤于監(jiān)督只是過(guò)程，那鼓勵(lì)與表?yè)P(yáng)就是方法，只有方法得當(dāng)，才能培養(yǎng)孩子良好的行為習(xí)慣。好表現(xiàn)愛表?yè)P(yáng)是這個(gè)年齡段孩子的重要特點(diǎn)，要抓住這個(gè)特點(diǎn)順勢(shì)而上，勤于監(jiān)督的同時(shí)，用欣賞的眼光看孩子，“蹲下”來(lái)和孩子一起，走進(jìn)孩子的世界，并用放大鏡來(lái)對(duì)照孩子的行為，一發(fā)現(xiàn)正確良好的行為出現(xiàn)，就加以鞏固表?yè)P(yáng)，并及時(shí)指出哪些孩子還沒有

做到這樣的要求。除了這樣語(yǔ)言上的表?yè)P(yáng)，還要借助于一些“物質(zhì)”上的鼓勵(lì)，家中還有本獎(jiǎng)勵(lì)本和獎(jiǎng)狀櫥，把她在小學(xué)時(shí)代得的獎(jiǎng)狀陳列出來(lái)，讓她有種自豪感和成功以及滿足感。每天看見孩子拿著老師獎(jiǎng)勵(lì)的小魚愉快的表情，老師發(fā)的獎(jiǎng)狀孩子臉上的甜滋滋的笑容。就明白星海老師人性化一面，慈母般的付出和用心。孩子的潛力是需要開發(fā)的，學(xué)習(xí)的生涯很漫長(zhǎng)，作為家長(zhǎng)的我就是想辦法讓孩子的學(xué)習(xí)興趣濃度保持持續(xù)的，我也在不斷地摸索方法，在跟同班同學(xué)家長(zhǎng)交流中及時(shí)獲取適合自己孩子的好方法，在網(wǎng)絡(luò)上關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度。我相信播種一種習(xí)慣，收獲一種性格；播種一種性格，收獲一種人生。作為一（5）班家長(zhǎng)，我對(duì)老師在開學(xué)初家長(zhǎng)會(huì)中的這句話很有感觸。加油吧，寶貝。每一個(gè)成功的體驗(yàn)和失敗的總結(jié)都是讓你離最后的成功更近一步！

第二篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的班主任

怎樣成為一名優(yōu)秀的班主任

優(yōu)秀的班主任是學(xué)生成才的導(dǎo)師，是學(xué)生靈魂的塑造者。班主任工作的核心又是德育工作。

一、當(dāng)好“心理醫(yī)生”，因人施教

“教師應(yīng)當(dāng)是心理醫(yī)生”是現(xiàn)代教育對(duì)教師的新要求?，F(xiàn)代教育的發(fā)展要求教師“不僅僅是人類文化的傳遞者，也應(yīng)當(dāng)是學(xué)生心理的塑造者，是學(xué)生心理健康的維護(hù)者”。作為一班之“主”的班主任，能否以科學(xué)而有效的方法把握學(xué)生的心理，因勢(shì)利導(dǎo)地促進(jìn)各種類型學(xué)生的健康成長(zhǎng)，將對(duì)教育工作成敗有決定性的作用。

如何做好學(xué)生思想政治工作，如何正確地進(jìn)行心理上的輔導(dǎo)與疏導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生健康的心理和健全的人格呢？

1、一把鑰匙開一把鎖。每個(gè)學(xué)生的知識(shí)、才能、個(gè)性和興趣等都是有差異的。由于受不同的環(huán)境因素的影響，對(duì)某一具體問(wèn)題、也有著不同的看法，這就要求班主任老師深入學(xué)生中間，與學(xué)生交朋友，熟悉每一個(gè)學(xué)生的情況。及時(shí)了解學(xué)生中間存在的問(wèn)題，區(qū)別不同的對(duì)象，選擇不同的形式，因人因時(shí)因地而異做思想政治工作，做到“一把鑰匙開一把鎖”。班主任抓德育工作一定要從實(shí)際出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，把握學(xué)生思想脈搏，對(duì)癥下藥，把“心理醫(yī)生”工作做好、做活、做細(xì)，達(dá)到因人施教的目的和效果。

2、循循善誘。班主任幫助后進(jìn)生不能急于求成，對(duì)暫時(shí)后進(jìn)的學(xué)生要注意尊重他們、愛護(hù)他們，要苦口婆心、循循善誘，教育學(xué)生要?jiǎng)又郧椋瑫灾岳?，既不傷害學(xué)生的自尊心，又達(dá)到教育目的。對(duì)后進(jìn)生，不僅要指出他們的不足，更重要的是尋找和發(fā)現(xiàn)他們的閃光點(diǎn)，鼓勵(lì)其進(jìn)步。班主任教育學(xué)生，要把良好的愿望和正確的德育方法結(jié)合起來(lái)，特別要遵循心理規(guī)律，注重心理輔導(dǎo)，通過(guò)教育、疏導(dǎo)、啟示，使學(xué)生的思想問(wèn)題得到解決。

3、重視心理健康，做學(xué)生的心理“醫(yī)生”。由于部分學(xué)生心理素質(zhì)脆弱，導(dǎo)致了各種心理障礙的存在：表現(xiàn)在學(xué)習(xí)上的緊張、焦慮乃至恐懼；表現(xiàn)在人際關(guān)系上的懷疑、孤僻、嫉妒；表現(xiàn)在社會(huì)關(guān)系上的自卑、失落、冷漠乃至失去生活樂(lè)趣，學(xué)習(xí)、生活等遇到挫折時(shí)，就心灰意冷，苦悶不安甚至消極態(tài)度等等。針對(duì)這些現(xiàn)象，班主任可以開展一些有于培養(yǎng)學(xué)生心理素質(zhì)的活動(dòng)，如“學(xué)雷鋒、獻(xiàn)愛心”社區(qū)服務(wù)，勤工儉學(xué)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，讓他們?cè)谡n外活動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐中理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)現(xiàn)代意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)開拓精神和吃苦耐勞的精神，提高社交能力、創(chuàng)新能力和承受挫折的能力，使他們?cè)诩w交往中保持一種融洽、正常的心境，促進(jìn)學(xué)生個(gè)性心理的健康發(fā)展。

二、精心策劃主題班會(huì)

主題班會(huì)融思想性、知識(shí)性、趣味性、藝術(shù)性、參與性于一體，寓教于樂(lè)，陶治學(xué)生的情操，轉(zhuǎn)變和提高學(xué)生的思想認(rèn)識(shí)。我注意主題班會(huì)內(nèi)容的系列化，內(nèi)容豐富，又符合學(xué)生實(shí)際，各種類型的主題班會(huì)課對(duì)學(xué)生的思想道德、藝術(shù)審美能力、心理素質(zhì)的提高有巨大的推動(dòng)作用。這學(xué)期我策劃了許多主題班隊(duì)活動(dòng)。如《愛護(hù)我們可愛的家——地球》，通過(guò)本次活動(dòng)，了解我們可愛的家園。地球的生態(tài)環(huán)境正遭受破壞，危及人類的生存，激發(fā)學(xué)生熱愛地球的情感，培養(yǎng)學(xué)生與自然和諧相處的綠色文明意識(shí)，讓學(xué)生從小樹立環(huán)保意識(shí)，從小事做起，從自己做起，積極參與環(huán)境保護(hù)的行動(dòng)。

三、與日俱進(jìn)，探索德育新方法

班主任要根據(jù)新時(shí)期德育工作出現(xiàn)的新問(wèn)題、新情況，與日俱進(jìn)，探索新的方法：

一是為人師表，以身作則，身教重于言教，榜樣的力量是無(wú)窮的。

班主任的模范行動(dòng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)生不僅聽其言，而且觀其行。要求學(xué)生做到。班主任只有教書育人，為人師表，才能以自己的人格力量影響學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生高尚的道德情操，幫助學(xué)生樹立正確的世界觀，人生觀和價(jià)值觀。

二是以情感人，對(duì)學(xué)生要充滿愛心，做學(xué)生的德育工作要想學(xué)生之所想、急學(xué)生之所急，要將心比心，以心換心。

對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生、生病的學(xué)生，班主任應(yīng)該關(guān)心照顧，組織學(xué)生送溫暖，給學(xué)生解決實(shí)際困難和具體問(wèn)題，把做思想政治工作同解決學(xué)生實(shí)際困難結(jié)合起來(lái)，如我班的生活委員是個(gè)熱愛集體、工作負(fù)責(zé)的好姑娘，但是她的父母離異，她從小就和奶奶一起生活，缺少父母的愛。當(dāng)她看到、聽到其他同學(xué)的父母對(duì)他們的關(guān)心愛護(hù)時(shí)，她很傷心，有一種失落感，一個(gè)人悄悄地流淚。我知道了她的情況后，親切地和她進(jìn)行了交談，我詢問(wèn)了她的心思，了解了她的家境。我開導(dǎo)她：大人的事情我們無(wú)法改變，父母可能有他們的難處，但是艱苦的環(huán)境更能鍛煉人，要有自強(qiáng)不息的精神，而且還有同學(xué)和老師的愛呢，你并不孤立。生活中，我盡量做到以情感人，以情動(dòng)人，把德育工作落到實(shí)處。

三、是建立德育評(píng)價(jià)機(jī)制和規(guī)章制度。

德育工作要逐步規(guī)范化、制度化，要量化管理，建立一套完整的德育評(píng)價(jià)機(jī)制和規(guī)章制度。我在班主任工作中逐步完善量化管理制度，其主要內(nèi)容是：小學(xué)生守則、日常行為道德等，建立學(xué)生操行評(píng)分制，每日根據(jù)學(xué)習(xí)、生活各項(xiàng)活動(dòng)的情況總結(jié)評(píng)分并加以獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰，在嚴(yán)格管理的同時(shí)加強(qiáng)思想政治教育，使兩者緊密結(jié)合，把規(guī)章制度的要求變成學(xué)生的自覺行動(dòng)，從而為做好德育工作提供機(jī)制和制度上的保證。

通過(guò)班主任如何抓好德育工作，當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述三個(gè)方面，其方法肯定是多種多樣的，但我想，如果在班工作中，班主任能長(zhǎng)期有意識(shí)地注意這三個(gè)方面，一個(gè)良好道德個(gè)性是一定可以培養(yǎng)出來(lái)的。

夸美紐斯曾說(shuō)過(guò):“教師的嘴是一個(gè)源泉，從那里可以產(chǎn)生知識(shí)的溪流”。育人離不開交流，同樣的一句話，不同的表達(dá)方式會(huì)產(chǎn)生截然不同的效果。話不投機(jī)半句多，班主任只有掌握說(shuō)話的藝術(shù)，在教育學(xué)生時(shí)才能起到事半功倍的效果。

1?批評(píng)的話小聲說(shuō)

每個(gè)人都有自尊心，學(xué)生犯錯(cuò)后，心里更加內(nèi)疚。對(duì)一些不常犯錯(cuò)，臉面比較薄的學(xué)生，只要把他叫到辦公室，不用批評(píng)，只需經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，就可起到教育反省的功能，達(dá)到批評(píng)教育的效果。所以，在批評(píng)這類學(xué)生時(shí)，必須要因勢(shì)利導(dǎo)，循循善誘，小聲音會(huì)起大效果。

2?表?yè)P(yáng)的話大聲說(shuō)

老師及時(shí)而恰當(dāng)表?yè)P(yáng)是是學(xué)生成長(zhǎng)的陽(yáng)光雨露，是學(xué)生成長(zhǎng)不可缺少的養(yǎng)料；是一種無(wú)形的催化劑，能增強(qiáng)學(xué)生的自尊、自信、自強(qiáng)。教師的贊美越多，學(xué)生就越顯得活潑可愛，學(xué)習(xí)的勁頭就越足。班主任在表?yè)P(yáng)學(xué)生時(shí)要注意一是及時(shí)性，多數(shù)學(xué)生只等待表?yè)P(yáng)了。二是公開性，表?yè)P(yáng)適于在大眾場(chǎng)合。三激勵(lì)性，表?yè)P(yáng)的目的是為了推樹典型，要讓全體學(xué)生都聽得見。

3?嚴(yán)肅的話慢著說(shuō)

學(xué)生管理其實(shí)就是一個(gè)樹立班規(guī)，樹立班主任威信的過(guò)程。人與人的交流70%的是交流的情緒，才開始都是各抒己見，誰(shuí)也不服誰(shuí)。與學(xué)生做工作，不妨先讓學(xué)生把自己的情緒“發(fā)泄”出來(lái)，等他說(shuō)盡后，班主任抓住關(guān)鍵再慢慢說(shuō)。這樣能直擊痛點(diǎn)，挖根除病，還能體現(xiàn)自己較高的水平。

4?諷刺的話不要說(shuō)

教者育也，教師的職責(zé)就是教書育人，要培養(yǎng)學(xué)生健康陽(yáng)光積極向上的心態(tài)。不論學(xué)生出現(xiàn)何種情況，我們必須懷著一顆仁愛之心，關(guān)心愛護(hù)學(xué)生。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，犯錯(cuò)并不可怕，錯(cuò)已成事實(shí)，不必過(guò)于深究，關(guān)鍵要幫學(xué)生去改正。教師的重點(diǎn)不是追責(zé)，不是去諷刺學(xué)生，而是幫著學(xué)生改錯(cuò)。這樣學(xué)生才會(huì)真正信服你、感激你。

5?暖心的話經(jīng)常說(shuō)

“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?！弊鳛槿魏我幻麑W(xué)生，他知道什么是好話，什么是孬話。人之初，性本善，每名學(xué)生都不想變壞，教育的目的就是提醒、幫助學(xué)生不斷健康成長(zhǎng)。當(dāng)學(xué)生出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們要善于說(shuō)“暖心”的話，陶行知先生四塊糖的故事告訴我們，作為班主任要善于挖掘?qū)W生的閃光點(diǎn)，化批評(píng)為表?yè)P(yáng)。

第三篇：怎樣成為一名優(yōu)秀駕校教練

怎樣成為一名優(yōu)秀駕校教練員

銘澤駕校 李進(jìn)興

一名優(yōu)秀的汽車駕駛教練員,不但是一名傳授駕駛技能的教員,更是一名交通法規(guī)的宣傳者和倡導(dǎo)者。一個(gè)駕駛培訓(xùn)單位，能否培養(yǎng)出合格的汽車駕駛?cè)瞬牛潢P(guān)鍵在于教練員。一個(gè)學(xué)員能不能把駕駛技術(shù)學(xué)好,除了自身的努力以外,還必須要得到教練員的認(rèn)真指導(dǎo)。汽車作為一種現(xiàn)代化的快速交通工具，必須由具有一定科學(xué)技術(shù)水平的駕駛員操作。而擔(dān)任培養(yǎng)汽車駕駛員的教練員，就要具有較高的科學(xué)技術(shù)和文化知識(shí)。因此，教練員要勇于進(jìn)取,不斷創(chuàng)新,完善自我，追求卓越，才能真正成為廣大學(xué)員心目中的優(yōu)秀教練員。

怎樣才能成為一名優(yōu)秀的教練員呢？我認(rèn)為必須具有以下相應(yīng)的品質(zhì)：

一、高尚的職業(yè)道德品質(zhì)

教練員不僅是講授駕駛技能的老師，更應(yīng)當(dāng)是造就學(xué)員靈魂的工程師。教練員的一言 一行、一舉一動(dòng)都會(huì)給學(xué)員以潛移默化的影響，一個(gè)品行不端的教練員，其所培養(yǎng)的駕駛員因工作特點(diǎn)而使這種品行進(jìn)一步擴(kuò)散。因此教練員應(yīng)具有高度的政治覺悟、思想水平以及良好的道德品質(zhì)。要想培養(yǎng)學(xué)員正確的學(xué)習(xí)目的和學(xué)習(xí)態(tài)度，教練員就要有率先垂范、學(xué)而不厭、誨人不倦以及對(duì)訓(xùn)練工作的敬業(yè)精神。要培養(yǎng)學(xué)員熱愛勞動(dòng)、艱苦樸素、勤學(xué)苦練的態(tài)度和精神，教練員就應(yīng)該首先不怕苦、不怕累、不怕臟，應(yīng)有吃苦耐勞的作風(fēng)和助人為樂(lè)、關(guān)心每一名學(xué)員的品德。那種指手畫腳、好逸惡勞的作風(fēng)，不僅直接影響培訓(xùn)質(zhì)量，也極大地影響學(xué)員。要培養(yǎng)學(xué)員文明禮貌的習(xí)慣，教練員就要時(shí)時(shí)處處以身作則，講究?jī)x表端正，服裝整潔、語(yǔ)言文明、態(tài)度親切。在訓(xùn)練中堅(jiān)決杜絕不文明語(yǔ)言的出現(xiàn)，特別在情緒激奮時(shí)努力克制自己的沖動(dòng)行為,否則學(xué)員畢業(yè)后很容易仿效教練員的不良行為，難以形成“禮讓三先，文明行車”的好習(xí)慣。要培養(yǎng)學(xué)員良好的駕駛作風(fēng)，教練員必須有高度的法制觀念和紀(jì)律觀念，作風(fēng)正派，克己奉公，遵守公德，遵守交通法規(guī)，用自己的模范行動(dòng)來(lái)影響學(xué)員，感化學(xué)員。避免和杜絕那種表面一套，背后一套，表里不一的駕駛作風(fēng)。目前有些教練員意志不堅(jiān)，麻痹大意，時(shí)而犯規(guī)，時(shí)而違章。很難在學(xué)員中形成良好的駕駛風(fēng)格。

總之，優(yōu)秀教練員應(yīng)有較高的思想境界和道德情操，身先士卒，要求別人做到的自己應(yīng)首先做到。

二、廣博的專業(yè)知識(shí)

所謂專業(yè)知識(shí)，即教練員應(yīng)當(dāng)精通與汽車駕駛專業(yè)相關(guān)的理論與知識(shí)。如交通法規(guī)、交通工程學(xué)、汽車構(gòu)造與使用、駕駛心理學(xué)、教育學(xué)等。這是因?yàn)閷W(xué)員素質(zhì)不一，文化、專業(yè)水平相差懸殊。如果不能精通這方面的知識(shí)，除難以理解教學(xué)大綱外，更難以根據(jù)學(xué)員情況施教，不能從專業(yè)知識(shí)中提取精華傳授給學(xué)員。知道得多、會(huì)得多，才能滿足學(xué)員的專業(yè)求知欲，解決學(xué)員提出的各種疑難問(wèn)題，使學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性越來(lái)越高。假如一個(gè)非常簡(jiǎn)單的故障使汽車停駛。教練員忙上忙下左找右查，又是打電話，又是請(qǐng)求幫助，忙了半天，也請(qǐng)了人來(lái)。到最后確定是一個(gè)很簡(jiǎn)單問(wèn)題而致，幾分鐘就能解決。這種情況會(huì)使教練員威信降低，同時(shí)，學(xué)員既學(xué)不到應(yīng)有的知識(shí)，又感到技術(shù)學(xué)不學(xué)無(wú)所謂，出了故障打電話或找人幫忙就行。另外，還耽誤了學(xué)員的寶貴學(xué)習(xí)時(shí)間。對(duì)現(xiàn)代人來(lái)講，時(shí)間就是金錢，所以既浪費(fèi)了時(shí)間，又挫傷了學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。如果相反，教練員能針對(duì)汽車行駛所出現(xiàn)的故障，從理論上給學(xué)員們講一遍并親手迅速解除故障。這樣不僅使學(xué)員從現(xiàn)場(chǎng)學(xué)到了故障排除的理論與實(shí)踐，滿足了學(xué)員的求知欲，提高了教學(xué)質(zhì)量，也增強(qiáng)了教練員的威信。在學(xué)員培訓(xùn)中實(shí)路訓(xùn)練流動(dòng)性大，交叉路口、道路線形、交通標(biāo)志、設(shè)施非常多，充分利用短暫休息時(shí)間，針對(duì)具體的道路交通情況，進(jìn)行實(shí)物教學(xué)，提高學(xué)員的專業(yè)意識(shí)和興趣，同時(shí)，在道路上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)交通事故，可以利用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全意識(shí)的講解以及有關(guān)的道路交通事故處理辦法。提高學(xué)員的綜合駕駛能力?？傊鳛橐幻Q職的優(yōu)秀教練員要有廣博的專業(yè)知識(shí)，才能使學(xué)

員在有限的訓(xùn)練時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的專業(yè)知識(shí)，為進(jìn)一步拓寬?cǎi){駛能力奠定知識(shí)儲(chǔ)備基礎(chǔ)。目前汽車技術(shù)在不斷地更新和發(fā)展，教練員必須不斷地學(xué)習(xí)，才能開拓自己的視野、更新自己的知識(shí)，以適應(yīng)現(xiàn)代駕駛訓(xùn)練的需要。

三、嫻熟的駕駛技能

具備高超的駕駛技能，是做一名教練員的基本要求之一。因?yàn)橛?xùn)練學(xué)員的目的就是使學(xué)員訓(xùn)練結(jié)束后獲得過(guò)硬的駕駛技能。“打鐵還需自身硬”，自己沒有“一桶水”，肯定灌不滿“一杯水”，這是最基本的道理。高水平的教練員，不能光講得好，關(guān)鍵還要給學(xué)員做好示范動(dòng)作，這就要求教練員在做示范動(dòng)作時(shí)技能水平一定要高標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)作準(zhǔn)確無(wú)誤邊講邊做，讓學(xué)員口服心服，因?yàn)閷W(xué)員的模仿能力極強(qiáng)，作為教練員一個(gè)微小的失誤動(dòng)作有可能會(huì)給學(xué)員帶來(lái)極壞的影響，例如，教練員在示范時(shí)操作不規(guī)范不到位，就可能使學(xué)員產(chǎn)生誤解，認(rèn)為教練員的操作都這樣，我們還能做好嗎，產(chǎn)生了消極態(tài)度，降低了對(duì)動(dòng)作的要求。最后導(dǎo)致訓(xùn)練效果的下降。所以作為教練員，除在擔(dān)任教練員之前應(yīng)當(dāng)具備精熟的駕駛技能外，還可以在訓(xùn)練間隙時(shí)間穿插演練自己的技能，使自己的技能常熟常新，保持在學(xué)員心目中的技能優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要充分利用示范和單獨(dú)駕駛的機(jī)會(huì)，展示自己的駕駛技能，樹立在學(xué)員心目中的威信。有句俗語(yǔ)說(shuō)得好“說(shuō)一千，道一萬(wàn)，不如親手做一遍”正是這個(gè)道理。

四、較強(qiáng)的教學(xué)能力

1良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

實(shí)踐證明，教學(xué)的效果在很大程度上取決于教練員的語(yǔ)言表達(dá)能力上。教練員的文化水平、駕駛技能再高，沒有很好的語(yǔ)言表達(dá)能力，只能是“茶壺煮水餃”--有東西道不出來(lái)。教育學(xué)認(rèn)為，稱職的教師應(yīng)當(dāng)善于運(yùn)用精簡(jiǎn)扼要的講述與適當(dāng)貼切的比喻，使學(xué)生易于理解樂(lè)于接受；善于清楚地、有說(shuō)服力的發(fā)表自己的思想，是優(yōu)良教師的基本品質(zhì)之一。所以，教練員的講解應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單明了、內(nèi)容具體、生動(dòng)活潑、有感染力，善于聯(lián)系學(xué)員的思想實(shí)際，說(shuō)明應(yīng)當(dāng)講解的問(wèn)題，切中他們的理解水平。

2敏銳的觀察能力

由于每輛教練車承接的學(xué)員的人數(shù)很多，個(gè)性對(duì)學(xué)習(xí)的作用非常大。作為教練員應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)員的外部表現(xiàn)，了解學(xué)員的個(gè)性和他們的心理狀態(tài)。既能找出學(xué)員共同具有的特點(diǎn)，又能發(fā)現(xiàn)每個(gè)學(xué)員的個(gè)性特點(diǎn)，從而采取有效的訓(xùn)練措施。在訓(xùn)練中，通過(guò)每個(gè)學(xué)員的單獨(dú)操作，以及所提出的各種問(wèn)題，來(lái)判斷學(xué)員對(duì)操作及知識(shí)掌握了什么、沒有掌握什么，掌握到什么程度，以及每位學(xué)員當(dāng)時(shí)所遇到的困難等。這種了解與掌握不僅僅局限于定期測(cè)試和定期觀察，要經(jīng)常地不失時(shí)機(jī)地注意和發(fā)現(xiàn)每位學(xué)員在各個(gè)學(xué)習(xí)階段的外觀特征。例如，有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀的教練員往往在學(xué)員剛上車訓(xùn)練不幾天，就能掌握每個(gè)學(xué)員的個(gè)性特征。而一般的教練員或較差的教練員，由于缺乏這種觀察力，訓(xùn)練到中期或末期還摸不清學(xué)員的個(gè)性。不僅影響學(xué)員的訓(xùn)練效果，個(gè)別甚至出現(xiàn)心理障礙，與教練員鬧別扭等。經(jīng)驗(yàn)豐富的教練員，無(wú)須深思熟慮，一眼就能看穿學(xué)員動(dòng)作的錯(cuò)誤所在。教練員敏銳的洞察力，并不是一天半天就能練成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，僅憑想當(dāng)然是不可能形成的。否則，將大大貽誤學(xué)員。再如，換檔訓(xùn)練，整個(gè)過(guò)程不過(guò)是1-2S，其中前前后后涉及10多個(gè)動(dòng)作。每一項(xiàng)動(dòng)作的特點(diǎn)就是快，但又不失正確。失去時(shí)機(jī)觀察或不能正確觀察，將貽誤學(xué)員的學(xué)習(xí)。

教練員在具備以上基本素質(zhì)的同時(shí)，還應(yīng)該具備一些其他的素質(zhì)，例如組織協(xié)調(diào)能力、高度的安全意識(shí)等。做為一名教練員最重要的是如何把駕駛技術(shù)、知識(shí)教給學(xué)員們，在使學(xué)員得到好的技術(shù)指導(dǎo)的同時(shí)，把交通安全的重要性也一并傳授給學(xué)員，因?yàn)樯亲钪匾?，教練員的責(zé)任不只是傳授技術(shù)，更重要的是培養(yǎng)每名學(xué)員的交通安全意識(shí)。

第四篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

課程主要內(nèi)容 銷售人員需具備的10大心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心

態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 主人翁的心態(tài) 學(xué)會(huì)贊美別人故事：一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就

用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時(shí)

間一長(zhǎng)，富翁就把廚師叫來(lái)問(wèn)道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？”廚師指著一只腳站

著休息的鴨子回答：“它本來(lái)就只有一條腿啊?！备晃虤獾门呐氖?，

掌聲驚動(dòng)了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說(shuō)：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答

道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了”顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型 購(gòu)

買動(dòng)機(jī)的基本類型：生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型 ：求廉動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求奇求趣動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求異動(dòng)機(jī)青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)

心理女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 思維

敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神 追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟 注重

情感、沖動(dòng)性強(qiáng) 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)

心理面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性

強(qiáng)。注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷 量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持

家、精打細(xì)算 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) 面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略1)注重培育

中年消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性3)促銷廣告要理

性化 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。

消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于健康和保健品

需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)

償性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理?yè)?jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完

全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5%女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向女性消費(fèi)者群體的市

場(chǎng)營(yíng)銷策略女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品

形狀的美感 注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) 注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 有較強(qiáng)的自

我意識(shí)和自尊心購(gòu)買商品挑剔攀比炫耀心理 客戶不是拒絕你的產(chǎn)品，而是拒絕你自己

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買――很可惜這樣的情況比較少。一

般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。記

住一點(diǎn)：沒有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自

于這種陌生拜訪的不斷被拒絕又不斷地再去拜訪！有拒絕，才可能了解客戶真正的心理想

法。拒絕和異議，是成交開始的信號(hào)。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持

到成功開始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。拒絕=機(jī)會(huì)作業(yè)：

1、我的主要客戶來(lái)源有哪些？

2、我將如

何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

3、草擬一份銷售話術(shù) 1.寒暄語(yǔ)不一定具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，而且可長(zhǎng)

可短，需要因人、因時(shí)、因地而異，而它卻不能不具備簡(jiǎn)潔、友好與尊重的特征。2.寒暄

語(yǔ)應(yīng)當(dāng)刪繁就簡(jiǎn)，不要過(guò)于程式化，像寫八股文。例如，兩人初次見面，一個(gè)說(shuō)：“久聞大

名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸”，另一個(gè)則道：“豈敢，豈敢！”搞得像演出古裝戲一

樣，就大可不必了。3.寒暄語(yǔ)應(yīng)帶有友好之意，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對(duì)方?！皝?lái)了”，“瞧您那德性”，“喂，您又長(zhǎng)膘了”，等等，自然均應(yīng)禁用。4.問(wèn)候，多見于熟人之間打招呼。西方人愛說(shuō)：“嗨！”中國(guó)人則愛問(wèn)“去哪兒”、“忙什么”、“

身體怎么樣”、“家人都好吧？”注意事項(xiàng): 贊美的技巧

一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。愿

意得到贊美，是人的一般心理需求;而善于贊美他人，則是一種重要的美德。贊美在一般社

交中有許多功能，在對(duì)客服務(wù)中，客戶經(jīng)理對(duì)客人的贊美最重要的作用:

(一)使客人希望獲得受尊重的心理需求得以滿足。(二)加強(qiáng)客人對(duì)

客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊

美他們的人接觸交往。1.誠(chéng)懇實(shí)在2.切境得體

（二）贊美的原則與要求

（三）贊美的技巧***先生/女士，您在我們這做了保健項(xiàng)

目之后，氣色更好、精神更加飽滿了，年輕了七八歲哦 ***先生/女士,請(qǐng)問(wèn)您是哪里人？**

地方真是個(gè)好地方。。有機(jī)會(huì)一定要去一下。***先生/女士，您今天穿來(lái)外套真的很帥，這種款式與板型只有像您這樣有品位和眼光的人才能發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人就沒有這樣的品位

和審美眼光了。***先生/女士，在哪高就（發(fā)財(cái)）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機(jī)會(huì)真想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)等等。。消費(fèi)者心理分析 青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 數(shù)量大 獨(dú)立性強(qiáng)、購(gòu)買潛力大 擴(kuò)散性 如何破譯

購(gòu)買信號(hào)?

客戶的購(gòu)買信號(hào)很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語(yǔ)言

動(dòng)作，以有利于成交的快速進(jìn)行下面列舉的就是一些成交的信號(hào)：

（1）客戶大肆的評(píng)論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品；

（2）向周圍的人問(wèn)：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

（3）突然開始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品提毛病，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)產(chǎn)品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。

（4）褒獎(jiǎng)其它公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家

產(chǎn)品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？

（5）對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根

本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢？

購(gòu)買的信號(hào)雖然名堂很多，但只要把握住普遍規(guī)律，便可以充分抓住時(shí)機(jī)，促成成交。

成交試探

（1）多方案選擇法

在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇?！皠⑾壬茨沁x擇沖1萬(wàn)元送2000還是沖2萬(wàn)送5000？”（2）

直接提示法

如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，并且發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。比如：

“李先生，這款儲(chǔ)值卡非常適合您，假如您現(xiàn)在購(gòu)買了今天就可以使用本卡進(jìn)行消費(fèi)”。

（3）用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交，寧可肉麻，也要贊美。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用贊美的藝術(shù)，每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之

一。比如：

“王先生，您真有眼光，我們的儲(chǔ)值卡是一種尊貴身份象征，最適合像你這種成功人

士了。（4）YES逼近法

用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買決心。

1、李先生，相信今

天您在我們這一定玩的非常愉快，是吧？

2、是不是在我們這泡個(gè)澡、做個(gè)保健項(xiàng)目后

感覺特別舒服？

3、如果有優(yōu)惠活動(dòng)您是否會(huì)更加滿意？告訴您一個(gè)好消息，目

前我們店開業(yè)期間特推出儲(chǔ)值卡沖1萬(wàn)送****的活動(dòng)，特別適合像您這種經(jīng)常光顧我們的VIP客戶，真的很物有所值。（5）時(shí)過(guò)境遷法

此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：

“王女士，目前我們店開業(yè)促銷，您最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可以得到幾千

元的優(yōu)惠，真的非常劃算。您看您是選擇沖1萬(wàn)元送2000還是沖2萬(wàn)送5000?！保?）

充分運(yùn)用微笑的力量

微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把

你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人。”

上述成交試探方法只是無(wú)數(shù)成交法中的代表性幾種，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過(guò)程中，對(duì)于成交的方法選擇更應(yīng)該符合對(duì)方的特點(diǎn)，并能夠順應(yīng)銷售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是銷售人員的最高境界。

投其所好：通過(guò)客人的言談舉止,把握其心理,摸透其脾性進(jìn)行推銷，適用于大方、熱情的賓客；旁敲側(cè)擊：通過(guò)顧客（指沉默不語(yǔ),態(tài)度僵硬的顧客）的朋友,讓他享受我們的服務(wù),從而拉動(dòng)此顧客消費(fèi)；詮釋服務(wù)：通過(guò)介紹我們服務(wù)產(chǎn)品的好處,讓其認(rèn)可我們產(chǎn)

品,從而達(dá)到推銷的目的；

（四）常見推銷策略： 〈4〉攀拉關(guān)系：聽取賓客的談吐,辨別客

人從事的職業(yè),單位或來(lái)自什么地方,與其拉關(guān)系,在親切感的基礎(chǔ)上推出我們的服務(wù)；〈5〉

取大優(yōu)先：從高價(jià)位到低價(jià)位進(jìn)行介紹；〈6〉反復(fù)推銷：指當(dāng)顧客享受完一項(xiàng)服務(wù)

后繼續(xù)向顧客推薦我們的服務(wù)產(chǎn)品或當(dāng)我們第一次推銷失敗后,調(diào)整戰(zhàn)略繼續(xù)向顧客推薦服

務(wù)； 〈7〉組合消費(fèi)：根據(jù)客人的消費(fèi)要求,整合我們的產(chǎn)品,達(dá)到賓客滿意；〈8〉引導(dǎo)推

銷：為賓客介紹我們的服務(wù)并進(jìn)行推薦,讓賓客消費(fèi)；〈9〉攀比推銷：通過(guò)和其他顧客對(duì)

比,來(lái)拉動(dòng)顧客消費(fèi)；〈10〉借鑒推銷：借鑒其他顧客的所需產(chǎn)品向顧客推薦；〈11〉

順勢(shì)推銷：顧客看到或提到某項(xiàng)服務(wù)時(shí)為賓客推薦相關(guān)產(chǎn)品。

（五）推銷參考話術(shù)：

“**先生/女士，您好！您今天在我們這里玩的一定很愉快吧，請(qǐng)問(wèn)還有什么可以幫到您的寒暄。。（您能給我們提些寶貴的意見么？您平時(shí)有些什么愛好？）像您這樣的成功人士，平時(shí)和親朋好友、生意伙伴來(lái)我們這里應(yīng)酬消費(fèi)是必不可少的，對(duì)您的工作是很有

幫助的。近期我們推出了一項(xiàng)儲(chǔ)值卡優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。辦理我們的儲(chǔ)值卡，一方面比較方便和

安全，免去現(xiàn)金支付的麻煩；另一方面還可以享受很大幅度的優(yōu)惠，相對(duì)現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)能優(yōu)

惠很多，是非常不錯(cuò)的

第五篇：怎樣成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員（定稿）

我一直堅(jiān)信，一個(gè)成功的外貿(mào)應(yīng)該有以下幾個(gè)素質(zhì)：

1).他是樂(lè)觀的，看問(wèn)題總看到陽(yáng)光的一面。曾經(jīng)我剛進(jìn)入目前所在的公司之前從來(lái)沒有做過(guò)外貿(mào)，那時(shí)候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很開心，我發(fā)了一百多個(gè)B2B，因?yàn)橐郧拔也恢绖e的辦法，那時(shí)候公司沒有任何的平臺(tái)，從免費(fèi)的阿里巴巴上每天都能收到四五個(gè)詢盤，其中有一個(gè)稍大點(diǎn)的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時(shí)候我能接到一個(gè)20PCS的單我就覺得自己好厲害了。我從來(lái)沒有想過(guò)，這些方法沒有效果，公司的產(chǎn)品不好賣。我堅(jiān)信自己是一個(gè)天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅(jiān)信自己做的是對(duì)的，堅(jiān)信自己能做好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。

2）他是擅于分析總結(jié)的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作可能不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。你必須時(shí)常分析總結(jié)，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中做自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個(gè)月甚至一年沒有任何效果，也從來(lái)不想一想，到底哪兒出了問(wèn)題。細(xì)心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結(jié)。一盤菜炒得好，總結(jié)一下怎么做的，下回繼續(xù)。這

3）他重視銷售技巧的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。外貿(mào)銷售，首先是一個(gè)銷售，其次才是外貿(mào)，英語(yǔ)水平固然重要，但最重要的還是銷售技巧。在我們公司，內(nèi)貿(mào)的市場(chǎng)看似比外貿(mào)小，但是內(nèi)貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)也并不少哦，有時(shí)候還比外貿(mào)的多。我分析過(guò)，因?yàn)樗麄兠總€(gè)人都很重視銷售技巧的培養(yǎng)，相反外貿(mào)業(yè)務(wù)員都十分單純，不學(xué)習(xí)什么銷售技巧，在EMAIL里客戶問(wèn)什么就回什么。做外貿(mào)的人往往把英語(yǔ)看得更重，而忽視了銷售技巧的培養(yǎng)，認(rèn)為那是推銷人員應(yīng)該去研究的。錯(cuò)了。外貿(mào)業(yè)務(wù)員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測(cè)銷售心理。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲開客戶的門嗎？

4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務(wù)員他會(huì)注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個(gè)句子怎樣寫得更簡(jiǎn)潔、更有力，在客戶殺價(jià)或者充滿疑慮的時(shí)候，他會(huì)思考從哪些角度去說(shuō)服客戶。

5）他從不答應(yīng)客戶所有的要求，合理的答應(yīng)，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個(gè)單，為了這個(gè)單他想要多少價(jià)格他都愿意答應(yīng)。在價(jià)格過(guò)低的時(shí)候，他表現(xiàn)出，這個(gè)要求沒法答

應(yīng)，寧愿不接這個(gè)單了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格，還了解公司的成本和價(jià)格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的常識(shí)。他在接到一個(gè)客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。

7）他把訂單不僅僅看做是接單跟單，而是看做談一門生意，里面涉及到利潤(rùn)、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。

8）他有強(qiáng)烈的成功欲望。有一個(gè)名人說(shuō)過(guò)，一個(gè)人的成功源自于他內(nèi)心對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望。走到今天，我十分認(rèn)同。我當(dāng)時(shí)進(jìn)公司面試的時(shí)候，老板問(wèn)我對(duì)職業(yè)有什么規(guī)劃，我說(shuō)我希望一年內(nèi)我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿(mào)經(jīng)理。我要賺很多的錢。那時(shí)我的手機(jī)開機(jī)密碼就是“我要賺錢，我要買房！”做外貿(mào)兩年后，我在深圳買了個(gè)三居室，也買了車。

9）他對(duì)外貿(mào)銷售這一行充滿了樂(lè)趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個(gè)大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過(guò)去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來(lái)不會(huì)像一些平庸的業(yè)務(wù)員那樣，做到一定程度就開始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經(jīng)因?yàn)榘肽陜?nèi)的銷售業(yè)績(jī)得到了公司一個(gè)比較豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，我提前確定了這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)?cè)诘诹鶄€(gè)月的月初就已經(jīng)達(dá)到了。當(dāng)六月底老板把我叫到辦公室里說(shuō)祝賀我的時(shí)候，我一頭霧水，問(wèn)他為什么要祝賀我，我甚至有點(diǎn)冒冷汗，害怕他會(huì)說(shuō)什么別的。。是的，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那成功已經(jīng)成為過(guò)去，我不會(huì)整天想著過(guò)去的成功使自已失去再前進(jìn)的動(dòng)力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產(chǎn)部的同事談話，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不知道老板為什么要做，只有十塊錢不到的利潤(rùn)。這句話我記在心里，后來(lái)一個(gè)客戶發(fā)了一個(gè)鏈接給我，說(shuō)XXX公司在他們國(guó)家這個(gè)產(chǎn)品賣得這么低，不行！我跟他說(shuō)，As the manufacturer, we only have less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實(shí)了。當(dāng)實(shí)我剛開始做外貿(mào)的時(shí)候，我聽到同事之間討論，問(wèn)他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也開始嘗試發(fā)開發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧買洗衣機(jī)。經(jīng)過(guò)賣電視的地方時(shí)，一個(gè)買電視的要求降價(jià)，聽到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)問(wèn)另一外導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我們的優(yōu)惠券

可以開始用了嗎？我買洗衣機(jī)時(shí)也要求便宜點(diǎn)，說(shuō)你們有優(yōu)惠券拿出來(lái)給我用。賣洗衣機(jī)的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)我，你也是蘇寧的吧，哪個(gè)分店的啊。我去申請(qǐng)一下給你個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，又在原來(lái)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給我優(yōu)惠了200元。

當(dāng)客戶不回復(fù)你的開發(fā)信或回信或詢盤的時(shí)候，我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1.你在報(bào)價(jià)前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網(wǎng)址、所在地、公司運(yùn)營(yíng)方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報(bào)價(jià)，在沒得到回復(fù)后無(wú)端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長(zhǎng)此以往，也許你的自信心就沒了，你開始懷疑公司的實(shí)力和自己的能力，更有可能放棄外貿(mào)這一行業(yè)，這值得嗎？

a.這封詢盤很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)，如果他沒有給你網(wǎng)址和國(guó)外的電話，郵件地址還是一個(gè)免費(fèi)的，你就不得先問(wèn)一問(wèn)了

b.他是哪個(gè)國(guó)家的，公司實(shí)力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒了解過(guò)，聽到他說(shuō)要10000PCS就高興過(guò)了頭，他不回復(fù)，你又無(wú)端地打擊自己

c.他是什么類型的公司，是零售、系統(tǒng)集成、個(gè)人還是批發(fā)商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點(diǎn)時(shí)間嘆氣，找別的客戶去吧

2.報(bào)價(jià)前你了解他的需求了嗎？

很多的業(yè)務(wù)員害怕問(wèn)問(wèn)題，客戶要報(bào)價(jià)就老實(shí)地發(fā)了報(bào)價(jià)，多的不敢問(wèn)了，害怕客戶生氣。其實(shí)沒什么好怕的，完全可以問(wèn)問(wèn)他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，have you carried any products like this before?。。

我舉個(gè)例子，我管理公司的網(wǎng)站上的郵箱，接到一個(gè)詢盤要LD123（這款不帶高清信號(hào)輸出）1000PCS，轉(zhuǎn)給了小Z來(lái)處理。他還要一款帶有高清信號(hào)輸出的，我們的型號(hào)是LD124，且發(fā)了別公司的報(bào)價(jià)表給我們看，價(jià)格與我們的LD124便宜近10美金。接下來(lái)小Z做了很多的努力，從質(zhì)量和服務(wù)角度勸說(shuō)客戶，客戶仍舊沒有答應(yīng)，堅(jiān)持他要的目標(biāo)價(jià)格，我看過(guò)那個(gè)產(chǎn)品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清，分辨率與標(biāo)清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說(shuō)服。問(wèn)題出在哪呢？因?yàn)樾至始至終沒有詢問(wèn)客戶的需求，客戶是哪個(gè)行業(yè)的，他之前做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？我了解了一下，他

是做DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問(wèn)一下客戶他們采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的用途是什么?？蛻粽f(shuō)是做promotion贈(zèng)品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個(gè)便宜10美金的產(chǎn)品并非真的高清還堅(jiān)持要采購(gòu)的真正原因，我們分析產(chǎn)品的優(yōu)劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新開發(fā)一款一樣的功能一樣價(jià)格的產(chǎn)品才行。因?yàn)樗鲑?zèng)品送，可想而知價(jià)格是最重要的因素，他不在乎產(chǎn)品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說(shuō)有家公司給他的報(bào)價(jià)比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123 利潤(rùn)很低，公司的定價(jià)也不高。而且我從來(lái)不輕易答應(yīng)降價(jià)，特別是利潤(rùn)很低的產(chǎn)品，所以小Z跟我說(shuō)起來(lái)的時(shí)候我并沒有答應(yīng)。于是我讓小Z問(wèn)客戶，能否把那個(gè)報(bào)價(jià)低1美金的產(chǎn)品發(fā)過(guò)來(lái)我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過(guò)來(lái)了?？尚Φ氖?，那封開發(fā)信就是我原創(chuàng)的開發(fā)信，由于一些不明的原因，競(jìng)爭(zhēng)落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信： Dear xx,It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.E.g.? xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to have one' I am sure it is created by myself, It is obvious

that abc copied our email and our product.We know your target price of less than $xx is based on mazingtech's quotation, but, we want to say that if you work with a pirate,will you feel secure?

1).A pirate usually is a very small company, will a small company offer you quality guarantee, long-term supply chain and after-sale

service?

2).You send this media player to your customers as a promtion gift trying to gain more trust from them.Suppose the product is bad

quality, and usually people will not say anything if a gift is not good, but your company reputation will be hurt silently.3).Between $xx and $xx, the extra cost is $500.If there is higher faulty rate, the lost to you is far more than that.Marcin, if we can do $xx, we won't decline you, but you know, our profit is very low, based on our quality.If we cut $0.5, we don't have

reasonable profit, and there is no meaning to accept this order, but only make our workers tired.And if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.So, we're sorry but our price is $xx, and we promise our company applies strict price policy and up to now, no price less than $xx ever been offered.接著，客戶就問(wèn)，樣品的LEAD TIME，我發(fā)了樣品PI后，客戶要求送免費(fèi)的，我說(shuō)，如果你愿意付我會(huì)很感謝，客戶就答應(yīng)付了。說(shuō)明他已經(jīng)完全信任了我們，很想與我們合作。其實(shí)，客戶需求一早就應(yīng)該了解了，直到談了兩三個(gè)回合其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)晚了，在報(bào)價(jià)之初就應(yīng)該去了解了。這樣我們所做的報(bào)價(jià)、勸說(shuō)的角度都能更準(zhǔn)確。還有，為什么客戶跟我殺價(jià)了好幾個(gè)回合，甚至說(shuō)，We don't buy more than $XX.Let's keep in touch for the future.我都沒有同意降價(jià)呢？因?yàn)槲抑溃?dāng)一個(gè)買家，跟你殺價(jià)了兩次以上時(shí)，就說(shuō)明他內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)了。別認(rèn)為價(jià)格要做到市場(chǎng)上最低的才能得到客戶，其實(shí)采購(gòu)?fù)鶗?huì)選擇居中的價(jià)格。而且他最擔(dān)心的就是，你會(huì)把降價(jià)的空間從壓低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)回報(bào)。只要你一說(shuō)if we force ourselves to accept this

order, we may have to decrease the qualty to average our cost.他就害怕了。當(dāng)然，堅(jiān)持價(jià)格是一場(chǎng)買賣又方的博弈，我也曾經(jīng)失敗過(guò)。但愿賭服輸是吧？

3.你分析客戶的意向了嗎？

也許你發(fā)了開發(fā)信，客戶回復(fù)讓你發(fā)報(bào)價(jià)表，但他可能已經(jīng)有供應(yīng)商，而暫時(shí)不想要換，只是先要個(gè)報(bào)價(jià)以備不時(shí)之需。因?yàn)檫€沒有到必須馬上看的地步，所以你的價(jià)格表發(fā)過(guò)去，也許他根本就沒看。也許他并不是同行，只是要個(gè)價(jià)格，了解一下信息。也許他當(dāng)時(shí)根本沒看，過(guò)幾天他就忘記了。也許他們公司根本不可能跟發(fā)開發(fā)信的公司合作，他們只與展會(huì)上見過(guò)面的公司合作。他叫你發(fā)份價(jià)格表給他是逗你玩呢（這一點(diǎn)是一個(gè)客戶親自告訴我的）。

4.你的郵件客戶看到了嗎？

a.你的主題設(shè)置得是否吸引人，是否一看就像個(gè)垃圾郵件。我們團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)業(yè)務(wù)員，給同一個(gè)客戶寫郵件經(jīng)常變換主題，也許他是想讓客戶看到主題就知道他要說(shuō)什么，比如，他想告訴客戶收到款了，他主題就改成'money recieved, ship soon', 客戶來(lái)公司見了面，回國(guó)了，讓他寫封郵件去問(wèn)候，他主題就改成'how is your travel'.也許客戶看到主題一頭霧水，當(dāng)垃圾郵件刪了看都沒看。在前面有通信的情況下，主題最好不要換，如果是第一次寫信，最好以他曾經(jīng)和你聊過(guò)的產(chǎn)品為主題，加上自己公司的名字。

b.如果用一個(gè)郵箱發(fā)了客戶一直沒有回復(fù)，你就嘗試用不同的郵箱來(lái)發(fā)。

c.如果一段時(shí)間你發(fā)開發(fā)信惹惱了一個(gè)客戶，而他公司做的產(chǎn)品確實(shí)又非常對(duì)口，你就換一個(gè)郵箱，換一個(gè)英文名字重新給他發(fā)開發(fā)信。過(guò)一段時(shí)間他也許就忘記了。如果你用同樣的郵箱給他發(fā)，了可能已經(jīng)把你設(shè)置成黑名單，你的郵件他永遠(yuǎn)看不到。我就這樣成功過(guò)。d.如果是重要的客戶，發(fā)了郵件不回，你就給他打電話。

e.如果產(chǎn)品對(duì)口的客戶，在你有生之年，都要聯(lián)系。我做過(guò)一個(gè)客戶，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂貨，我發(fā)了開發(fā)信后回復(fù)過(guò)我一次，之后再也不理。我換不同郵件不同郵件，半個(gè)月一個(gè)月發(fā)一次，后來(lái)他終于說(shuō)We got many emails and offer from you.Let's try some samples.我覺得這樣很有成就感。