第一篇：我的十年銷售心得

提高警惕加強(qiáng)防范確保安全

——致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信

尊敬的各位學(xué)生家長(zhǎng)：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發(fā)生了傷害中小學(xué)生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對(duì)此高度重視，認(rèn)真從中吸取教訓(xùn)，在全縣各中小學(xué)和幼兒園增配專職保安、安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)、加強(qiáng)門衛(wèi)值班和安全巡邏，在全縣范圍內(nèi)組織開(kāi)展了排查化解社會(huì)矛盾、排查整治突出治安問(wèn)題、排查管控高危人員等一系列的防范活動(dòng)。各級(jí)各類學(xué)校全面加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生的安全教育和校園治安管理工作。

預(yù)防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學(xué)生生命安全，是全社會(huì)共同的責(zé)任。不僅需要各級(jí)各有關(guān)部門齊抓共管和各學(xué)校加強(qiáng)教育管理，同時(shí)，也十分需要廣大學(xué)生家長(zhǎng)共同做好教育管護(hù)工作。為此，特向貴家長(zhǎng)建議如下：

一、盡可能護(hù)送未成年學(xué)生到校，特別是對(duì)低年級(jí)學(xué)生和幼兒園兒童，要由家長(zhǎng)安全護(hù)送至學(xué)校大門內(nèi)。無(wú)特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對(duì)不需護(hù)送的高年級(jí)學(xué)生，要叮囑其嚴(yán)格按照所在學(xué)校的作息時(shí)間到校和離校，不要過(guò)早到校，也不要過(guò)遲離校，不要在途中和校門口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對(duì)形跡可疑、持有兇器的人員，千萬(wàn)不要靠近。一旦發(fā)生突發(fā)事件、意外事件時(shí)，不要圍觀，要盡快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會(huì)閑散人員交往，不要單獨(dú)外出，不要輕信陌生人的花言巧語(yǔ)，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹(jǐn)防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執(zhí)

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信》已經(jīng)收閱。

家長(zhǎng)簽名：學(xué)生簽名：

2010年月日

（請(qǐng)將此回執(zhí)沿虛線剪下并交由學(xué)生帶回所在班級(jí)）

四、教育您的孩子自覺(jué)遵守交通規(guī)則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無(wú)牌無(wú)照車輛、非客運(yùn)車輛、違章超載車輛。禁止未滿12周歲的兒童騎自行車，禁止在公路上玩滑板車。

五、教育您的孩子要與同學(xué)和睦相處，不要亂發(fā)脾氣，不能罵人、打人；與同學(xué)發(fā)生糾紛時(shí)，要主動(dòng)禮讓，盡快和解；無(wú)法和解時(shí)要及時(shí)報(bào)告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強(qiáng)與子女的溝通交流，確保其心理健康。發(fā)現(xiàn)子女有心理問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與班主任或其他老師聯(lián)系，情況比較嚴(yán)重的要及時(shí)咨詢心理醫(yī)生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險(xiǎn)物品以及易燃易爆物品進(jìn)入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書(shū)刊影視，不要進(jìn)入營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，不要瀏覽色情網(wǎng)站，不要沉溺網(wǎng)絡(luò)游戲。無(wú)特殊情況，不要為未成年學(xué)生配帶手機(jī)（防止其利用手機(jī)瀏覽黃色網(wǎng)頁(yè)或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢，叮囑其不要購(gòu)買、食用“三無(wú)食品”和過(guò)期食品。增強(qiáng)安全防范意識(shí)，不要到危險(xiǎn)部位游玩，特別是不要到無(wú)人看管的游泳場(chǎng)和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強(qiáng)對(duì)孩子寒暑假和雙休日的安全監(jiān)管，教育您的孩子時(shí)刻注意安全。

孩子的平安與否，事關(guān)一個(gè)家庭的幸福。希望貴家長(zhǎng)提高警惕，加強(qiáng)防范，與全社會(huì)一道共同維護(hù)您的孩子的安全。

武平縣社會(huì)治安綜合治理委員會(huì)辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第二篇：十年銷售心得

十年銷售心得

一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益, 一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書(shū).雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“

對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望?！?通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)。“這話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?/p>

對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢貴，其他公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒(méi)有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。

十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話，不惡言穢語(yǔ)； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話。

4，其它日常用語(yǔ)：

1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！

2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)?！?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不相容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說(shuō)：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問(wèn)題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無(wú)效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。

十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產(chǎn)品（product）: 價(jià)格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS: 十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者雲(yún)集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說(shuō)﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚?！?/p>

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)玩笑嗎？

於是紛紛拂袖而去，最後只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。

主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我彙報(bào)銷售成果?！笔煲坏?。

主試者問(wèn)甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把?！薄霸觞N賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，遊說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問(wèn)乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！?“怎麼賣的？ ”乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由於山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕謷?cǎi)納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了 10把木梳。

主試者問(wèn)丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問(wèn)﹕ “怎麼賣的？

”丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡(luò)繹不絕。丙對(duì)住持說(shuō)﹕凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。

住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說(shuō)話，為別人辦事！

小語(yǔ)﹕把木梳賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第三篇：十年銷售心得

十年銷售心得(認(rèn)真看，慢慢學(xué)）一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益，一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書(shū).雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認(rèn)同你，接受你?？蛻粢卸嗟拈_(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“ 對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望。“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)。“這話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你。“ 對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。”

6），“你們價(jià)錢太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢貴，其它公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?/p>

對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計(jì)劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況，客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

七，關(guān)于如何維護(hù)客戶：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其它的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等等。

九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒(méi)有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人；

2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話，不惡言穢語(yǔ)；

3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話。4，其它日常用語(yǔ)： 1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)?！?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不兼容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶：

有人說(shuō)：“客戶是上帝”，其實(shí)客戶只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！

十三，關(guān)于產(chǎn)品銷售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問(wèn)題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無(wú)效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營(yíng)銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類客戶較好 How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）

項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）:

產(chǎn)品（product）:

價(jià)格（price）:

渠道（place）:

促銷（promotion）:

顧客（customer）:

3、CV—CC 顧客讓渡價(jià)值分析技術(shù)（適用于成熟市場(chǎng)/鮮花區(qū)）顧客讓渡價(jià)值=顧客價(jià)值—顧客成本

顧客價(jià)值包括有：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值 顧客成本包括有：貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本 TAGS:

十五，關(guān)于銷售的一個(gè)經(jīng)典故事： “賣梳子給和尚”的故事

有一家營(yíng)運(yùn)相當(dāng)好的大公司，為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，決定高薪招聘業(yè)務(wù)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘主試者說(shuō)﹕

“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題﹕ 就是想辦法把木梳賣給和尚?！?/p>

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒﹕ 出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開(kāi)玩笑嗎？

于是紛紛拂袖而去，最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者﹕甲、乙和丙。主試者交待﹕“以十日為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果。”十天一到。

主試者問(wèn)甲﹕“賣出多少把？==>”答﹕“ 1把。”“怎么賣的？ ”甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問(wèn)乙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 10把?！? “怎么賣的？ ”乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)﹕“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了 10把木梳。

主試者問(wèn)丙﹕“賣出多少把？”答﹕“ 1000把?！敝髟囌唧@問(wèn)﹕ “怎么賣的？

”丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。

丙對(duì)住持說(shuō)﹕凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。

我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上'積善梳' 三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

中心意思：替別人說(shuō)話，為別人辦事！

小語(yǔ)﹕把木梳賣給和尚，聽(tīng)起來(lái)真有些匪夷所思，但在別人認(rèn)為不可能的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，那才是真正的業(yè)務(wù)高手。

第四篇：我的十年銷售之路

我的十年銷售之路------沖破五重天

一直以來(lái)都認(rèn)為，一個(gè)能夠不斷總結(jié)和反省的人，一個(gè)有明確目標(biāo)的人，一個(gè)懂得取舍的人，即使資質(zhì)平平，起點(diǎn)很低，最后也會(huì)有所收獲。我在農(nóng)村長(zhǎng)大，做教師的父親也一直這么教導(dǎo)我。最近工作要有所調(diào)整，估計(jì)是要擔(dān)負(fù)更重的責(zé)任了。交接了手頭的具體工作，自然也就有點(diǎn)時(shí)間總結(jié)和反省。一直喜歡看《道德經(jīng)》，喜歡虛極靜篤的狀態(tài)，可以在毫無(wú)干擾的情況下審視自己的過(guò)去，暢想自己的未來(lái)，然后在背起理想上路，腳步輕松。

銷售的路，是我自己的選擇

我是師范大學(xué)史學(xué)教育專業(yè)畢業(yè)，本來(lái)要考中文系，結(jié)果分?jǐn)?shù)不夠。家里條件不好，媽媽說(shuō)有個(gè)大學(xué)就去讀吧，復(fù)讀一方面家里負(fù)擔(dān)不起，另一方面再考不上咋辦？想想自己也不能太自私了，勉強(qiáng)上了歷史系。家境的貧困讓我意識(shí)到我不能走父輩的路，教師雖然光榮，但爸爸微薄的工資供我和姐姐上大學(xué)都無(wú)法滿足，難道我還要讓我的后代延續(xù)嗎？大學(xué)的時(shí)候看了不少課外書(shū)，發(fā)現(xiàn)在一無(wú)政治背景二無(wú)祖輩遺產(chǎn)的情況下，只有做業(yè)務(wù)才是出人投地最快的路。于是，大學(xué)就開(kāi)始不安分起來(lái)，校園里賣過(guò)休閑裝，周末擺過(guò)地?cái)傎u過(guò)水果。大學(xué)一畢業(yè)，就拗著爸爸的意愿（爸爸在學(xué)校里給我安排了教書(shū)的工作）跑到大連，因?yàn)槲疑跂|北，從小沒(méi)見(jiàn)過(guò)大海，很是向往，所以第一個(gè)城市選擇了大連。

第一次受挫

大連的美麗讓我無(wú)福氣消受。98年的時(shí)候，直銷好像很是流行。實(shí)在找不到好的工作，便進(jìn)入了一個(gè)私人公司，背起包走街竄巷推銷所謂的保健產(chǎn)品。確實(shí)是鍛煉人，半年時(shí)間，讓我熟悉了大連的主要街道，也讓我嘗到了人情冷暖，但更多的是收獲了銷售的技巧、與形形色色的人打交道的本事及頑強(qiáng)的耐力與抗壓能力,當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)想著賺錢，只想磨練自己，摔打自己。六個(gè)月過(guò)去了，感覺(jué)每天的工作已經(jīng)在重復(fù)的時(shí)候，我離開(kāi)了那家公司。又在人才市場(chǎng)上晃了一個(gè)月，沒(méi)有找到像樣的公司（喜歡廠家，不喜歡貿(mào)易公司）,所以我選擇了離開(kāi)大連。當(dāng)時(shí)感覺(jué)大連是個(gè)旅游城市，以服務(wù)業(yè)為主，理想中的企業(yè)似乎不多，想找個(gè)喜歡的工作安定下來(lái)真的挺難的。（呵呵，認(rèn)識(shí)短淺）。

珠海起步

大連是不行了，爸爸催我回去上班，安安分分做個(gè)老師算了（此時(shí)爸爸還通過(guò)關(guān)系保留著我的工作）。倔強(qiáng)的我選擇了再次出走，這次選擇了特區(qū)珠海，同時(shí)也留下了狠話給爸爸，教師的工作不用給我保留了，混不好我寧可在外面要飯，也不會(huì)回來(lái)上班的。三千塊錢，和老婆兩個(gè)人到了珠海，住在了她的舅舅家。在人才市場(chǎng)逛了三個(gè)月沒(méi)有一家企業(yè)愿意要一個(gè)沒(méi)有珠海工作經(jīng)驗(yàn)，不懂粵語(yǔ)的農(nóng)村孩子。越是這樣，越激發(fā)了我的斗志，當(dāng)時(shí)就想老子就是不服氣，只要人能做到的，我就可以做到。望著萬(wàn)家燈火，暗暗下定決心，我一定要在這個(gè)城市擁有自己的房子，然后裝個(gè)大大的吊燈，讓我家的燈光比別人家的都亮。

老婆上班了，在商場(chǎng)里收銀，每月700元。種種原因從親屬家搬出來(lái)，我們?cè)诮紖^(qū)租了300元的平房住下，開(kāi)始了獨(dú)立的生活。每月400元的生活費(fèi)，確實(shí)讓我們無(wú)法去做空調(diào)公車，（珠海的夏天還是很熱的，盡管空調(diào)車和普通車只差一元錢。）去買新鮮的蔬菜。好在有個(gè)朋友介紹個(gè)私人公司，這個(gè)公司是杭州一家知名飲品公司的代理，銷售純凈水，奶

和可樂(lè)?？吹矫嬖嚨睦习鍨殡y的面容，我只能說(shuō)“我可以不要工資，只要給我機(jī)會(huì)試用，一個(gè)月后在談其他?！本瓦@樣，沒(méi)有談工資待遇，我就開(kāi)始了掃街的工作，一家一家的找店鋪去推銷。一個(gè)星期下來(lái)，在他們公司10幾個(gè)銷售人員中，我的銷量是最大的。（現(xiàn)在想想可能做不來(lái)了，大概是因?yàn)樗麄兪菫榱朔莨ぷ?，而我是為了吃飯為了活命吧）?/p>

就這樣，我的第一份工作穩(wěn)定下來(lái)，每月1600元。拿到工資，我們可以買肉了。一年后，這個(gè)公司開(kāi)始做24小時(shí)連鎖店。因?yàn)槔习宓男湃?，把我從銷售隊(duì)伍中提拔出來(lái)，協(xié)助他做這個(gè)項(xiàng)目。從選址到裝修我都全程參與的。第一家店終于開(kāi)業(yè)了，老板提拔我做第一任店長(zhǎng)。估計(jì)他也沒(méi)想到，這時(shí)候我提出了辭職。因?yàn)榻o私人打工，不是我想要的，做店長(zhǎng)，更不是我想要的。在沒(méi)有下家的情況下，我還是堅(jiān)決的離開(kāi)了。因?yàn)槲业臅r(shí)間很寶貴，我要用它干更重要的事情，干自己夢(mèng)想中的事情。什么樣的選擇，決定你以后過(guò)什么樣的生活，有時(shí)候選擇比具體干什么更重要。今天的選擇，決定了你幾年后甚至更久的生活狀態(tài)，這個(gè)理念是我從書(shū)上看到的。

第一步，從零開(kāi)始

這次出來(lái)，我還是攢了幾千塊，所以我有能力去構(gòu)想自己的將來(lái)了。當(dāng)時(shí)分析，做業(yè)務(wù)發(fā)展最快的應(yīng)該是賣房子賣汽車，同樣的時(shí)間付出，可以得到數(shù)倍的收入?？上覜](méi)人擔(dān)保，沒(méi)有保證金去干這個(gè)。當(dāng)時(shí)珠海有三大知名企業(yè)，格力空調(diào)，聯(lián)邦制藥，麗珠制藥，能夠進(jìn)入這樣的企業(yè)工作，應(yīng)該對(duì)我的發(fā)展很有利。我的目光也就描上了這三家，上網(wǎng)，找雜志搜集他們的信息。

最后發(fā)現(xiàn)某制藥公司在人才市場(chǎng)招人，真的是如獲至寶，興沖沖的去投簡(jiǎn)歷，可惜人家看后連簡(jiǎn)歷都不收，理由是經(jīng)驗(yàn)欠缺，不是學(xué)醫(yī)學(xué)的。第二天我簡(jiǎn)直是求著人家收了我的簡(jiǎn)歷，因?yàn)槲抑?，這樣的公司，拍板的人絕對(duì)不會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)的，收了我的簡(jiǎn)歷，起碼我有機(jī)會(huì)入圍了。隨后我就找黃頁(yè)找到該公司的電話，告訴他們我投了簡(jiǎn)歷，希望給面試機(jī)會(huì)。最后轉(zhuǎn)到他們的人事部，經(jīng)理還是挺好的，就說(shuō)既然你這么感興趣，而且有信心，就來(lái)見(jiàn)見(jiàn)吧。我再次驚喜萬(wàn)分，精心準(zhǔn)備去面試。結(jié)果面試完了就沒(méi)了下文，估計(jì)是不好不壞吧?？墒俏腋揪蜎](méi)在意這個(gè)，面試第二天下午，我發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有音信，就再次打電話過(guò)去，希望給我培訓(xùn)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲抑?，這個(gè)時(shí)候該應(yīng)該開(kāi)始培訓(xùn)了，盡管名單里沒(méi)有我，可多我一個(gè)又能如何呢？苦苦哀求和必須要給我機(jī)會(huì)的決心，人事經(jīng)理還是答應(yīng)了我的請(qǐng)求，但是明確告訴我，通過(guò)的可能性很小，培訓(xùn)期間全部費(fèi)用自理。七天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，真的讓我這個(gè)學(xué)歷史的頭大，醫(yī)學(xué)上抽象的概念很難記得住，可是沒(méi)辦法，起早貪黑的死記硬背，面對(duì)著老婆去演講。真的是蒼天不負(fù)有心人，在七個(gè)培訓(xùn)的新人中，我的分?jǐn)?shù)是第一名的，那批培訓(xùn)，也只錄用了我一個(gè)人。

我順利的拿到了每月800元的底薪工資，原來(lái)的公司給到我2400元了，錢，不是我那時(shí)候最需要得到的，我要的是平臺(tái)。

第二步起跳，感謝我的經(jīng)理

進(jìn)了這個(gè)公司，我別無(wú)他求了。只看自己的本事有多大，能不能站住腳跟并獲得機(jī)會(huì)。幸運(yùn)的是，我的經(jīng)理是個(gè)很不錯(cuò)的人。平時(shí)對(duì)我的指點(diǎn)很多，讓我進(jìn)步很快。在他的團(tuán)隊(duì)中我的業(yè)績(jī)也是突出的，別人到點(diǎn)下班，我還在見(jiàn)客戶，別人睡了，我在看書(shū)。一年以后，公司要在他的區(qū)域提拔一個(gè)銷售主任，我的經(jīng)理力排眾異，堅(jiān)決的推薦了我。為此和老板還鬧的很不愉快，因?yàn)楫?dāng)時(shí)老板有了合適的人選。雖然現(xiàn)在我的經(jīng)理離開(kāi)了公司，但是他的培養(yǎng)之恩我今生難忘。

在此期間，公司進(jìn)行股份制改造，雖然沒(méi)有多少錢，我還是借錢買了公司的股份，成了公司一名自然人股東。為以后暴富埋下了重重的一筆。爭(zhēng)取貴人相助，會(huì)加速你成功的速度。

第三步起飛，我放棄了熟悉的小市場(chǎng)和剛買的房子做主任兩年的時(shí)間，我把三個(gè)地級(jí)市做的滾瓜爛熟，客戶都說(shuō)小張你不用總跑了，有事電話就行，你來(lái)了我們還要陪你。在這期間，我的收入提高了很多，當(dāng)時(shí)幸福的可以到超市推個(gè)購(gòu)物車隨便裝了，看好的東西也不看價(jià)錢了。有了些積蓄，在珠海也買了屬于自己的房子。如果你感到你過(guò)的很舒服，你就要完蛋了，因?yàn)楝F(xiàn)在不是你舒服的時(shí)候，一旦舒服了，你就無(wú)法拼命地進(jìn)步。就像羚羊，如果早上起來(lái)貪圖窩的舒服而不去奔跑，會(huì)最先被獅子吃掉，書(shū)上看到的，原話不是這樣。

幸福的生活并沒(méi)有讓我沖昏頭腦，三個(gè)地級(jí)市并不是我的追求，空間太小了，我不能躺在這個(gè)上面享受。于是我主動(dòng)找到公司經(jīng)理，要求他給我一個(gè)省讓我干干，我有信心干好。他很意外，因?yàn)槲覄傎I房子才三個(gè)月，干一個(gè)省就意味著要離開(kāi)珠海。后來(lái)他也覺(jué)得是情理之中，所以他還是給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，于是我舉家到了青島，山東省歸我了。又是一個(gè)大海環(huán)抱的城市。第一年，熟悉市場(chǎng)，也就是03年，我做到全國(guó)第九，04年全國(guó)第三，接下來(lái)更是高歌猛進(jìn)，05，06，07年連續(xù)三年冠軍，08年亞軍，冠軍被負(fù)責(zé)北京、天津、河北的北京辦奪走，輸?shù)囊残姆诜?/p>

第四步跨越，負(fù)責(zé)兩個(gè)省的大區(qū)經(jīng)理

三連冠讓公司看到我更大的潛力。08年開(kāi)始，把河南也劃入我的管轄范圍。人口最大的兩個(gè)省，讓我有如蛟龍入海，手腳完全放開(kāi)了。但是下屬近20人，轄區(qū)太大，讓我一時(shí)很難掌控。業(yè)務(wù)也是進(jìn)展緩慢，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)1加1大于2的設(shè)想。所以在08年兩個(gè)省的情況下，我還是沒(méi)有干過(guò)北京辦，位列第二。09年中旬，公司進(jìn)行架構(gòu)改革，在我的下邊多設(shè)一層，每個(gè)省提拔了省經(jīng)理，分管各省具體事情，我作為督導(dǎo)人扶持他們兩個(gè)上路。做好手頭的工作，想著你領(lǐng)導(dǎo)的工作，站在高一級(jí)的思維上想你自己的工作，你會(huì)進(jìn)步很快，也不會(huì)迷失自己。

第五步，期待更高的挑戰(zhàn)

交接了手頭的具體工作，我閑下來(lái)了，可以再次充電了。公司也絕對(duì)不會(huì)讓我只管兩個(gè)人的，那樣是資源的浪費(fèi)。我再一次躊躇滿志，期待第五步的跨越。忘記自己所經(jīng)歷的一切，拋棄自己以前的經(jīng)驗(yàn)，在新的崗位上你才能干的更好。尤其是從一線出來(lái)的管理者，很容易站到業(yè)務(wù)員和客戶的角度去和公司談判，結(jié)果你必死無(wú)疑。忘記過(guò)去的招數(shù)，無(wú)招勝有招，好像太極張三豐的突破就是這樣。

培養(yǎng)新人

在山東5年的工作中，培養(yǎng)新人成了我的主要工作。由于性格特征和工作作風(fēng)，很多人都愿意到我的辦事處工作，我也知道自己剛開(kāi)始工作的艱辛，更記得我的領(lǐng)導(dǎo)是如何培養(yǎng)我的。所以我對(duì)剛畢業(yè)的學(xué)生更加理解，因?yàn)槲抑牢覍?duì)于他們的未來(lái)有多重要，銷售的啟蒙就在我這里，這個(gè)老師做不好，人家以后會(huì)罵的。所以我拿出全部的本領(lǐng)教他們做人做事，讓他們度過(guò)迷茫期，疲勞期。05年，我的第一徒弟走出去了，現(xiàn)在是云南的經(jīng)理，小小的云南做的有聲有色，做到了頭五名以內(nèi)（17個(gè)辦事處）。08年第二個(gè)徒弟做了浙江的經(jīng)理，09年更是井噴式的，連續(xù)從我大區(qū)提拔三個(gè)省經(jīng)理---福建、河南、山東。這五個(gè)人中，沒(méi)有一個(gè)在我手下超過(guò)兩年的，其中四個(gè)是畢業(yè)后的第一份工作。

我認(rèn)為，一個(gè)銷售人員，在基層最多干三年，如果還沒(méi)有機(jī)會(huì)走上新的平臺(tái)，不是他自己有問(wèn)題，就是培養(yǎng)他的領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)題。所以從接納新人開(kāi)始，我就挑好苗子重點(diǎn)培養(yǎng)，提高他們的思想境界，改善他們的處事思維，讓他們最快的成長(zhǎng)起來(lái)。培養(yǎng)下屬并為他們爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，是一個(gè)管理者最大的魅力。

小結(jié)

在這個(gè)公司做了九年時(shí)間了，真的很感謝我的老板，他教會(huì)了我“三思方舉步，百折不回頭”的霸氣，教會(huì)了我管理的真諦就是規(guī)劃人的一生，教會(huì)了我做事先做人，教會(huì)了我把握自己做好自己才是最重要的，不要把命運(yùn)交給別人去掌握。感謝關(guān)心我的同事，感謝和我一起馳騁戰(zhàn)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)更感謝家人對(duì)我的支持。因?yàn)榇蠹?，所以我?huì)斗志昂揚(yáng)，因?yàn)榇蠹?，所以我敢于勝利，所向披靡?/p>

上級(jí)的事情你幫他想著辦好，你的事情上級(jí)也會(huì)為你想著辦好。不要做自斷經(jīng)脈的事情，根扎的深，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力才會(huì)高。干旱的時(shí)候，最早渴死的絕對(duì)不會(huì)是大樹(shù)而是小草，洪水到來(lái)的時(shí)候，最早被沖走的也一定是泥沙而不會(huì)是巨石。

最后

很多人發(fā)展的比我快的多，希望愿意分享的人把你的經(jīng)歷也告訴大家，讓后來(lái)人少走彎路。

做銷售，開(kāi)放的心很重要，吸收的心更重要，倒空了，也就輕松了。希望我的經(jīng)歷對(duì)從事銷售的人有些啟發(fā)，尤其對(duì)家境不好又不甘落后的銷售人員。有夢(mèng)想就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，不滿足就一定會(huì)進(jìn)步。整理了思路，繼續(xù)背著我的夢(mèng)想出發(fā)，希望有你同行。

第五篇：我的銷售心得

我的銷售心得

我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?！彼自捳f(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了＂每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！

我相信我們的明天會(huì)更好!